Бонус № 1.47 секретов копирайтинга в инфобизнесе
1. Касания
Крайне важно постоянно касаться своих клиентов всеми возможными способами, в том числе и офлайн.
Агрессивные follow-up касания (касания после покупки, контакта) – это то, что выделяет все успешные инфобизнесы.
Обязательно изучите шаблон расписания касаний (приведен ниже) и сделайте это в своем инфобизнесе.
2. Доверие на трех уровнях
Необходимо научиться в каждый абзац своего продающего текста вставлять блок, включающий доверие человека. Есть три уровня доверия:
1) это возможно;
2) доверие к вам (чем больше вы обещаете, тем меньше будет доверия);
3) доверие человека к самому себе (он должен поверить, что способен добиться решения своей проблемы с помощью покупки).
3. Вдохновение
Откуда брать вдохновение? Как войти в поток и начать писать?
Начинайте писать, не входя в поток. Ставьте жесткие временные рамки. Дедлайн.
Не пытайтесь искать комфорт в процессе написания продающих писем. Дискомфорт трансформируйте в текст, который цепляет и мотивирует купить.
4. Боль
Вы должны сделать так, чтобы человек после прочтения текста почувствовал себя очень хреново от того, что до сих пор не послал вам свои деньги. Если он не покупает, он должен чувствовать себя очень плохо.
Один из способов – описать все, что человек не получит, если он примет решение купить не прямо сейчас. Вы должны быть настолько убедительны, чтобы ему было больно оттого, что он не покупает.
5. Доверие – ключевое чувство
Аудитория уже наелась услуг и продуктов плохого качества, но при этом сильно и красиво разрекламированных. Чем больше вы будете пытаться продавать, тем меньше будет к вам доверия.
Люди хотят верить в чудо, в волшебные таблетки, в то, что придет кто-то знающий и сделает все за них. Помимо этого их постоянно достают ваши конкуренты.
Поэтому вам крайне необходимо научиться писать тексты, показывающие, что вы – тоже человек, что вы их понимаете, что вы были на их месте, что вы проходите через те же проблемы, что и они.
Доверие – ключевое чувство, которое вы должны вызвать у человека.
6. Дисциплина
Написание хороших продающих текстов с одной стороны – навык (пишем по формулам), с другой – искусство (внутреннее я), но это еще и дисциплинированность!
Вы должны садиться и писать, несмотря на отсутствие желания и прочие факторы.
7. Клиенты
Нужно уметь тратить больше денег для привлечения большего количества клиентов.
8. Мастерство
Найдите побольше писем, которые уже продали на миллион, и перепишите их по сто раз.
9. Путь к успеху
Разово сделать относительно большие деньги не так сложно, но сделать так, чтобы большие деньги приходили постоянно, особенно в течение несколько лет – куда труднее.
Это никогда не получится случайно. Это всегда результат постоянной работы над собой, высокой степени концентрации, понимания того, что вы делаете, плюс умение довести начатое дело до конца.
Старайтесь развить в себе навык финала, доведения того, что вы начали до конца.
10. Проекты
Если у вас на выбор есть несколько проектов, лучше заняться тем, который принесет вам постоянный доход, а не разовый.
Но добиться получения постоянного дохода гораздо сложнее! Начните с того, что научитесь получать разовый доход.
11. Формула зарабатывания миллионов
Короткая, но безумно действенная формула.
• Напишите мощное продающее письмо, до конца не понимая, что является вашим продуктом (тренингом).
• В этом письме пообещайте ВСЕ (в идеале – без понимания того, как это дать). При его написании поднимите планку так высоко, чтобы самому безумно захотелось купить этот продукт.
• Найдите способы дать всё то, что пообещали. Во-первых, нужно иметь уверенность, что вы сможете дать обещанное своим клиентам, а во-вторых, необходимо это сделать. Пока не дадите, тренинг не завершается, продукт не готов.
12.Щенячий энтузиазм
Секрет от Майкла Фортина (): когда вы пишете текст, крайне важно попробовать писать его как можно быстрее, в состоянии бешеного энтузиазма.
Затем текст исправляется, докручивается, самые яркие куски делаются ярче.
Никакой текст, написанный по шаблону, никогда не перебьет по эффективности тот, что создан на одном дыхании в порыве щенячьего энтузиазма – когда вы сочиняете, аж захлебываясь от восторга: до чего классный продукт вы продаете! Энтузиазм скопировать невозможно.
13. Легче продать тем, кто уже купил
Мы пытаемся тестировать свои тексты на людях, которые уже являются нашими клиентами, – им продать легче всего. Мы стараемся прогнозировать, будет ли человек покупать.
Самый простой способ – посмотреть на уже совершенные человеком действия. Простой пример – найм работника.
Человек с опытом скорее окажется успешным в работе, чем человек без опыта. Если потенциальные клиенты уже у вас что-то покупали, шансы того, что они купят еще раз, весьма высоки.
14. Системный подход
Почему хорошее продающее письмо дорого стоит? Его невозможно быстро написать – необходим большой период подготовки.
Мне (Андрею) требуется два-три месяца. Многие копирайтеры говорят, что самый лучший текст начинается после тысячи часов, положенных на проект. После тысячи часов вы начинаете понимать все мелочи, которые можете передать.
Но вам, скорее всего, результат нужен намного быстрее. Тогда работайте по следующей системе: сначала пишете примерную заготовку («рыбу») текста, блоки.
• Что вы продаете?
• Зачем?
• Почему люди купят ваш продукт?
• Почему ваш продукт важнее всех остальных?
• Почему люди должны потратить не только свои деньги, но и время?
15. Ваш клиент – Гомер Симпсон
После написания текст нужно максимально упростить. Представьте Гомера Симпсона, ориентируйтесь на пятиклассника – он должен понять, о чем идет речь.
Периодически хорошо вставлять в текст кусочки, которые будут понятны только продвинутым.
Человек на уровне пятиклассника будет проскакивать эти моменты, а вот людей выше классом они будут брать за живое.
Это как добавить масла в кашу. Но вставки должны быть периодическими. Лучше недосолить, чем пересолить.
16. Лишний текст
Кен Варга () пишет просто потрясающие продающие тексты. Он очень долго сочиняет огромный текст, а потом удаляет из него 90 %, оставляя только самое главное.
Следует оставлять только самое-самое убойное. Я (Андрей) выкидываю как минимум треть того, что пишу.
17. Восторг
Подражайте фокусникам. Посмотрите шоу Дэвида Копперфильда или Дэвида Блейна.
Если внутри у вас появляется отклик, если вы чувствуете восторг – берите с них пример. Нужно стремиться делать текст такого же плана – он должен быть эмоциональным. Но для того чтобы передать эмоции, нужно уметь их чувствовать и усиливать в себе.
18. Эмпатия
Чего же хотят люди?
В копирайтинге самое главное, чем вы должны обладать, – это эмпатия. Вы должны чувствовать своих клиентов.
Мы зачастую не находим понимания даже у самых близких людей. Если вы можете передать это словами, передавайте, что понимаете окружающих, помогайте им быть важными, вербально и невербально благодарите их за то, что они есть, за то, что они слушают ваши слова, следуют вашим советам, за то, что они являются вашими клиентами.
Дайте им почувствовать, что вы их понимаете, вы о них заботитесь, делаете все, чтобы их жизнь была легче. Так все в жизни становится намного проще, и продажи начинают идти совсем по-другому.
19. Работа над бизнесом
Уделяйте один час в день на работу над своим бизнесом. Если у вас уже есть прибыльный бизнес (неприбыльный бизнес – это хобби), идет поток входящих клиентов, самое важное, что вы можете сделать для своего бизнеса, – каждый день выделять время, желательно час, когда вы будете заняты только разработкой схем продвижения и увеличения своего бизнеса.
Работать нужно не в бизнесе, а над ним. Размышлять, планировать, анализировать, придумывать. В принципе для этого и нужен коуч, чтобы вы двигались вперед вместе с кем-то.
Это не разовое решение, это нужно делать постоянно.
Подробнее об этом мы написали целый раздел в книге «Бизнес без правил», обязательно прочтите его!
20. Концентрация и видение
Учитесь видеть ситуацию со стороны.
Вы должны уметь видеть ситуацию стратегически, оперировать большими масштабами. Следует стремиться к тому, чтобы выдать максимальное качество.
Если ваша тема работает после того, как вы ее обкатали, и она пошла, вы должны найти способ, чтобы она была самой лучшей в нише. Вы должны концентрировать свои ресурсы только на тех темах, которые дают вам самый большой возврат на вложение вашего времени.
21. Дорога к успеху
Полюбите действия, которые ведут к успеху.
Говорят, делай, что нравится – и деньги появятся. Но есть другое высказывание на этот счет.
Научитесь любить действия, которые помогут вам получить максимальный результат, – и тогда деньги появятся.
22. Неудачи
Неудачи – наши лучшие уроки. Это то, что заставляет нас двигаться дальше, меняться, переосмысливать то, что мы делаем. Неудача – часть успеха. Стандартная формула: из десяти вещей, которые вы делаете хорошо, получится одна.
Есть два пути развития.
Первый вариант – улучшать процент конвертации: работать над собой, работать с аудиторией.
Второй вариант – если ваш личный процент десять к одному, а вы хотите иметь семь успешных проектов, надо найти способ запустить семьдесят проектов, из которых семь будут успешными.
По закону синергии вы получите больше – не семь, а порядка двадцати успешных проектов. Никогда не ведите проекты последовательно, это провальный путь. Идите несколькими путями ОДНОВРЕМЕННО!
23. Дневник
Самое главное – вести дневник успехов и неудач. Поймите две вещи, которые крайне важны: необходимо записывать вещи, которые получились, и продолжать их повторять.
Многие в погоне за новым перестают делать то, что уже получается. То, что не получилось, следует записывать в другой список и никогда этого больше не повторять. Так вы будете знать, что пытаться делать больше не стоит, а что стоит однозначно.
Новое – это хорошо, но нужно делать то, что уже работает.
24. Боль от неудач
Вы должны идти вперед не потому, что так надо, не потому, что «так сложилось», а потому, что вам хочется куда-то идти, хочется изменять мир и себя к лучшему.
Как нас учат? Откусили, прожевали, проглотили. Так вот, вы должны откусывать больше, чем способны проглотить. Вы должны браться за гораздо большее количество вещей, чем, как вам кажется, вы в силах одолеть.
Необходимо растягивать свои рамки и двигаться дальше, не бояться запускать что-то новое, не бояться принимать возникающие проблемы, приветствовать любое давление. Но вы должны понимать, что это еще не всё.
Начинающих – много, заканчивающих – мало.
То, что срабатывает, надо не просто доводить до конца, а развивать. Делать из удачных вещей очень сильные продукты. Вы должны копать вширь, а как только наткнетесь на что-то стоящее – копать вглубь.
При этом часто встречаются две взаимоисключающие модели поведения:
• модель копания вширь;
• берете интересную тему, и копаете вглубь, когда видно, где всплеск.
Но так можно либо закопаться в свою тему (если копать только вглубь), либо остаться поверхностным (если копать только вширь).
Крайне необходимо не бояться тестировать разные вещи и уметь переключаться.
25.Перестаньте ждать, пока вас «вштырит»!
Не ждите вдохновения, садитесь работать – в процессе вы за что-то зацепитесь и вытащите себя вверх.
Большая часть нашей жизни – это рутина, скучная и постоянная, но рутина – это то, что заставляет нас двигаться вперед.
Если вы ждете вдохновения, вы будете похожи на человека, который стоит за углом и ждет, когда парад пройдет мимо, хотя парад – на площади.
26. Надежда
В большинстве людей живет надежда на то, что однажды придет кто-нибудь, кто сделает все за них. Пример – продажа продуктов в сетевом маркетинге.
Большинство людей хотят, чтобы их кто-то вел – кто-то умный, знающий и успешный. Им нужно просто быть в толпе.
Мы хотим, чтобы нас не просто вели, но и думали за нас, делали за нас, а нас за это еще и награждали. Хочется получать плюсы и при этом не брать на себя никаких рисков. Это нужно понять.
Надежда на магического сильного брата – самое сильное из человеческих чувств, и нельзя это игнорировать. Вам крайне важно понимать, что это именно то, что будет продавать.
27. Гиперболы
Дональд Трамп – мастер самопиара, у него очень гипертрофированное эго.
В интервью он говорит, что когда что-либо пиарит – какой-то свой продукт или себя самого, то добавляет в текст браваду, кураж.
Люди хотят верить, что где-то есть самое большое, самое креативное, самое дорогое, самое лучшее – самое-самое.
Мы всегда показываем все гораздо ярче, чем оно есть в жизни. Наше поколение – поколение MTV, мы привыкли к музыкальным клипам, тридцатисекундным рекламным роликам, в которых все преувеличивается и гиперболизируется.
Вот так и нужно продавать: добавлять приличную дозу «гипер», показывать свой товар, как это делают комиксы – крупными мазками рисовать самые сильные эмоции, самые главные вещи.
Это то, что люди хотят видеть. Это добавляет драматизма. Это цепляет, включает эмоциональную сторону.
28.Свайп-файл
Что такое свайп-файл? Это коллекция чужих продающих текстов, из которых вы черпаете вдохновение. Текстов, которые цепляют. Продающих писем, которые продают как сумасшедшие. Большой хороший свайп-файл принесет вам много денег. Это отличный инструмент.
Алгоритм работы с свайп-файлом:
вы просматриваете тексты (не обязательно по своей теме), и если что-то вас цепляет – вы это прорабатываете, пропускаете через себя, а потом пишете уже собственный текст, наполненный эмоциями.
Свайп-файл нужен не для копирования, а для того, чтобы вызывать в вас эмоции.
Свайп-файл можно использовать двумя способами:
• запустить процесс, когда у вас нет вдохновения;
• чтобы перейти на следующий уровень, когда вы уже работаете – путем вливания внешней энергии.
29. Усталость
Что делать с усталостью?
Практика показывает, что когда мы стремимся вперед вперед, чтобы перезапустить свои мозги, чтобы они начали работать, когда мы устаем в процессе работы над текстом, вариант номер один – оставить. Можно закончить блок текста и выложить его в свой блог.
Второй вариант: если вы профессионал – справиться с усталостью можно внешними вещами: свайп-файлом, придумыванием другого блока, другого текста. И тогда открывается второе дыхание.
Психолог Уильям Чейз первым изучил уровни усталости. Если вы продавливаете первый уровень усталости, к вам приходит второе дыхание. Если вы продавливаете второй уровень усталости, к вам приходит третье дыхание. И зачастую после включения третьего дыхания приходят самые креативные идеи.
30. Чужие идеи
Не бойтесь использовать чужие идеи.
Большинство идей реализуются гораздо лучше в мозгу другого человека, чем в мозгу того человека, который их нашел.
Не бойтесь подсматривать хорошие идеи. Не бойтесь использовать их и для того, чтобы начать процесс, и для того, чтобы продавить через ту усталость, которая периодически возникает.
31. Как писать хороший продающий текст?
Писать!
Все существующие мастера копирайтинга пишут уже более двадцати лет. Здесь рулит опыт. Каждый час, который вы тратите на написание своего текста, улучшает ваши навыки написания.
32. Дедлайн
Негативная мотивация работает лучше позитивной. Мы всегда будем делать больше для того, чтобы избежать потери, чем для того, чтобы что-то выиграть.
Чем жестче дедлайны, чем жестче установлен срок окончания вашего предложения, тем эффективнее идет работа.
33. Продающий текст
Плохой продающий текст продает лучше, чем текст, который не написан.
34. Концентрация
Необходимо концентрироваться на тех проектах, которые могут принести вам максимальный результат.
35. Процент конвертации
Как поднять процент конвертации? Секрет в том, чтобы научиться работать даже с низкими процентами.
Если у вас хорошо выстроенный back-end, хорошо выстроенный бизнес, то и с низкими процентами конвертации можно и нужно хорошо зарабатывать.
36. Люди
Помните, что люди – непредсказуемые существа. Никто не может с абсолютной точностью прогнозировать их поведение. То, что приносило деньги в прошлом году, в новом году, скорее всего, столько же денег не принесет.
37. Поиск
Необходимо постоянно находиться в поиске новых продуктов, сервисов и услуг с максимальной разницей в цене между ценностью, которую они несут рынку (perceived value), и теми затратами, которые вы тратите на приобретение этого продукта.
38.Суровая реальность...
То, что у людей в головах, намного важнее того, что существует в реальности.
Копирайтинг создан для того, чтобы увеличивать ценность конкретного продукта или услуги в глазах потребителя. Как говорится, любой дурак может сделать мыло, а вот продать мыло – это задача для гения.
39.Техника написания текстов
Крайне необходимо научиться писать в два шага. Сначала – максимально быстро, потом дорабатывать.
С переводом техника аналогична. Сначала переводите как получается, а потом правите полученный текст. Ни в коем разе нельзя переводить сразу набело.
40. Что интересно людям
Людям в целом на вас плевать. Единственное, что им интересно – это они сами.
Вы должны показать им следующее:
• покупка в их интересах;
• плюсы от совершения покупки;
• минусы, если они не купят ваш продукт.
41. Трава всегда зеленее у соседа
В бизнесе то же самое. Людям из реального бизнеса интересен мир инфобизнеса, и наоборот. Самая лучшая позиция, которую вы можете занять, – на шлагбауме, то есть находиться в обоих мирах и пиарить первому миру второй, а второму – первый. Люди всегда будут искать, где трава зеленее. Но суть в том, что зеленая трава растет в неизведанных местах. Поэтому люди хорошо реагируют на новые фишки. Людей зажигает новое.
42.Работа с существующими клиентами
Если человек покупает не один продукт, а два (или более дорогую версию продукта), вероятность того, что он придет еще раз, высока.
С таким клиентами надо работать дополнительно, закрепляя эффект.
43. Истории продают
Давно известна фишка копирайтинга: истории продают.
Каждое письмо должно быть не похоже на предыдущие. Свою историю вы можете рассказать только один раз. Поэтому нужно рассказывать истории клиентов.
Библия основана на историях, а это самая продаваемая книга за последние две тысячи лет.
44. Прикладная психология
Чем лучше вы будете знать прикладную психологию, тем лучше вы будете продавать.
Обязательно купите и прочитайте «Психологию влияния» Роберта Чалдини – она должна стать вашей настольной книгой.
Помните, что маркетинг – это комбинация психологии и математики.
45.Что же люди хотят покупать?
Люди хотят купить то же самое, что они купили в прошлый раз, только немного другое. Поэтому новые версии продуктов хорошо продаются. Многие из нас с удовольствием пересматривают старые фильмы. Почему?
С одной стороны, мы помним, что фильм был хороший и нам понравился, а с другой стороны – надеемся, что мы часть забыли, и эти кусочки будут смотреться по-новому.
Комбинация старого, которое нравилось, с добавлением чуточки нового продается лучше всего!
46. Правда и надежда
Люди не любят правду, правда глаза колет. Но начинать все равно надо всегда с правды – говорить людям в лицо то, что они не хотят слышать, но что есть на самом деле. Это притягивает внимание, но не продает, а отталкивает. Если после этого вы показываете клиентам проблему с другой стороны (в этот раз, дескать, все будет по-другому), они покупают очередную волшебную таблетку. Используйте оба эти принципа в своих продающих текстах.
47. Лучший продающий текст
Самый плохой продающий текст, выложенный на сайт, будет продавать лучше, чем самый хороший текст, который вы не выложили.
