Вечерний семинар отчасти похож на промовебинар; их цели практически совпадают.
Вечерний семинар – это семинар, который вы проводите вживую, длительностью примерно два часа: сорок-пятьдесят минут первая часть, потом десять-пятнадцать минут перерыв, следующий блок еще около часа-полутора. Очень хороший формат.
Главный плюс живого семинара состоит в том, что вы можете сразу продавать с более высоким уровнем конверсии. Это связано с тем, что люди общаются с вами вживую, а когда клиенты видят вас, доверие к вам, разумеется, на порядок больше, чем когда вы – всего лишь голос, вещающий что-то в интернете.
Помимо этого, ваши возможности для продажи намного выше, потому что на живом семинаре вы способны максимально подключить эмоции.
Продажа со сцены – не тема этой книги, но со сцены можно продавать очень и очень хорошо. Три недели назад при мне (Николае) на суперконференции Дэна Кеннеди в Чикаго Джо Полиш убедил половину двухтысячной аудитории купить его пятисотдолларовую «коробку».
Около тысячи продаж примерно на полмиллиона баксов за одно часовое выступление на конференции!
Среди минусов живых семинаров можно отметить следующий: их намного сложнее проводить – говорить в микрофон дома гораздо проще. Вживую необходимо также следить за тем, как вы стоите, как выглядите, как ходите по сцене – с непривычки это сложно.
Когда вы проведете сотню-другую семинаров вживую, вам будет все равно, где вещать: что в интернете, что на сцене, ночью разбуди – везде сможете выступить нормально.
Но сначала страх публичных выступлений будет велик. Как-никак, это второй по распространенности страх после страха смерти.
Но в вечернем семинаре есть несомненный плюс в эффективности, потому что помимо аудио вы получаете видеозапись (в экономном варианте – просто ставите на штатив обычную камеру и включаете запись, потом отрезаете начало и конец), а за видеосеминары люди готовы отдать гораздо больше.
Если вы предлагаете обменять контакты клиента на видеосеминар, то это работает в разы лучше, чем если предложить просто аудиосеминар.
Плюс то самое видео, которое у вас появляется на выходе, вы нарезаете короткими кусками по десять минут и выкладываете на YouTube.
Ролики на YouTube помогут вам привлекать больше людей, потому что вы можете повесить титры на свои видео и, соответственно, все, кто смотрит ролик, будут видеть адрес вашего сайта.
К тому же эти ролики вы выкладываете к себе на сайт отдельными постами, то есть вы записали выступление на девяносто минут чистого времени, и у вас появляется десяток роликов. Плюс из материалов вечернего семинара делается куча текстового контента на сайт – все, как в вебинаре.
Чек-лист подготовки к живому семинару
Чек-лист проведения мероприятий поможет вам не забыть учесть все основные детали.
Таблица 2. Чек-лист организации семинара
1. Зал.
Должен быть заранее найден, забронирован, оплачен.
2. Приглашения.
Отправка подготовленных приглашений участникам.
3. Список регистрации участников с телефонами.
Участников обзванивать надо обязательно с утра в день вечернего семинара, чтобы напомнить, что вечером они должны прийти, даже если они уже подтвердили участие. Иначе около трети людей просто не придет.
Вы также можете отправить sms участникам, но это работает хуже. Если на семинар приходит много людей, то есть практически все – отлично. Если кто-то не доходит – тогда звоните.
Наш опыт показывает, что звонить намного лучше. Когда человек говорит «Да, я приду», этим он берет на себя социальные обязательства. Ему гораздо сложнее от этого отвертеться.
На эту тему обязательно прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Великолепная книга, которая рассказывает массу психологических хитростей и подоплек продаж.
4. План выступления.
Записывайте только основные тезисы! Никогда не читайте текст по бумажке – будет очень криво звучать. У вас должны быть только тезисы, которые вы рассказываете.
5. План закрытия на продажу.
6. В начале вашего пути в инфобизнесе, пока у вас не будут наработаны стандартные скрипты закрытия на продажу, вам необходимо дословно прописать, что и как вы будете говорить в конце. Пишите фразы, которые вам необходимо выучить наизусть.
7. Столик для продажи.
Отдельная особенность вечернего семинара – наличие столика для продажи сопутствующих товаров. Зачастую продажи во время живого семинара могут превышать продажи самого семинара либо того, что вы продаете со сцены.
Что можно продавать? Отлично продаются книги, «коробки», книги + «коробки». Эти сопутствующие товары, как прикассовая зона в магазине, на которой зарабатываются очень хорошие деньги.
Себестоимость инфопродуктов – копейки, вы их продаете в десять-двадцать раз дороже себестоимости. Маржа составляет (в зависимости от того, какой продукт) примерно 80-95 %.
Причем книги должны быть не обязательно ваши, вы можете купить чьи-то чужие (можете наши приобрести – их, кстати, можно у нас заказать по оптовым ценам, если брать много, у нас консультанты их так и покупают).
Обязательно нужен каталог ваших товаров, хотя бы в формате одной страницы, где будет название, цена и специальная цена именно сегодня для участников семинара (как правило, ставится цена на 30 % ниже обычной).
Плюс делается какое-то специальное предложение. Мы, допустим, объединяем несколько продуктов по теме выступления. Допустим, если тема выступления – бизнес и продажи, то что-то по продажам: построение отдела продаж, переговоры, система продаж. Это объединяется в комплект, который и продается со скидкой.
Продажи со сцены
Вы должны понимать, что аудиторию требуется тренировать. Когда люди приходят на живое выступление, их надо тренировать принимать те решения, которые вам нужны.
Как это делается? Все начинается с простого. Вы, допустим, спрашиваете: «Кто здесь из Москвы?» и сами поднимаете руку, показывая, что они должны сделать. Кто из Москвы – поднимает руку. «Кто с регионов?» – и поднимаете вторую руку. И другая часть людей поднимает руки.
Далее вы предлагаете присутствующим делать еще какие-то действия, чтобы они привыкали делать то, что вы от них просите. А в итоге вы даете закрытие продажи как логическое завершение, и люди уже следуют туда, куда вы их ведете.
Люди, которые приходят к вам на живой семинар, – это те, кто хочет увидеть вас прежде, чем что-то купит. Когда происходит первый контакт с вами, они готовы отдать свои деньги.
Формат вечерних семинаров хорош потому, что он задает режим, когда у человека нет возможности долго думать над принятием решения о покупке.
Есть хорошая книга по дрессировке людей: «Не рычите на собаку», автор Карен Прайор. Книга по психологии, где показано, как дрессировать своих близких.
На больших группах работает потрясающе хорошо! Очень советуем. Эти же принципы работают и с клиентами. Клиентов тоже можно и нужно дрессировать, они потом очень хорошо продолжают покупать.
Внешний вид
Если вы хотите что-то продать, вы обязаны выглядеть как эксперт. Иначе не удивляйтесь, если у вас никто ничего не купит.
Что это значит? Костюм однотонный, темный, рубашка светлая – либо светло-синяя, либо белая. Галстук классический – красный или желтый. И темные туфли, лучше черные. Это все важно, это далеко не мелочи!
Я (Андрей) пробовал разные варианты одежды на выступлениях: в джинсах и без пиджака, в рубашке, в джинсах и в майке, в футболке, джинсах и рубашке с коротким рукавом. Всегда без исключения, когда я надеваю костюм и галстук, – я продаю больше.
Запомните: если ваша задача на вечернем семинаре что-то продать – вы должны выглядеть как эксперт. Без вариантов.
Для женщины это может быть деловой костюм, желательно брючный, потому что многие женщины начинают комплексовать – то у нее ноги кривые, то худые, то полные, то туфли слишком дорогие, то слишком дешевые. Поэтому лучший вариант – использовать стандартный брючный костюм.
Если вы – женщина и продаете что-то в мужской аудитории, тогда ваш стандартный набор – это декольте, мини-юбка и лицо топором. Когда вы так одеты, ваша аудитория забывает, что именно вы продаете, но, тем не менее, люди покупают предложенное.
Почему это происходит? Неважно. Здесь решают ваши формы, поэтому у симпатичных будут покупать больше, чем у несимпатичных. Не забывайте, что перед вами мужская шовинистская аудитория. В нашем мире это работает именно так!
Раскачка аудитории
Хотим вас разочаровать: в первые разы вы будете продавать отвратительно, но в вечерних тренингах есть еще один очень важный секрет. Готовы? Замечательно. Секрет такой: проведенный семинар, даже плохо проведенный, лучше, чем не проведенный.
Когда лучше проводить вечерние тренинги? Сегодня, потому что завтра будет уже слишком поздно. А еще лучше – вчера. Но вчера мы не умеем проводить, мы умеем сегодня, поэтому проведите тренинг сегодня!
Прямо сейчас отложите эту книгу и запустите анонс, что вы сегодня (хорошо, завтра или послезавтра) вечером проводите живой семинар. Хватит читать, пора действовать!
Что делать, если на семинар приходит мало людей?
У нас есть ребята-консультанты из Орехово-Зуево. Это крошечный город в Московской области.
Они умудряются проводить там вечерние тренинги, продают консалтинговые услуги и весьма даже неплохо себя чувствуют. У них очень маленький город, но они его весь загоняют к себе на семинар.
Первый свой семинар они провели для семи человек. Из этих семи консалтинговые услуги были проданы четверым! Услуги, стоимостью от 15 ООО до 35 ООО рублей, купили четверо из семи!
Когда у вас мало людей – это даже плюс, потому что вы можете работать персонально практически с каждым. Таким образом, вам ничего не стоит продать им следующий семинар, консалтинговые услуги, тренинг, коучинг.