Давайте вернемся к треугольнику инфобизнеса и еще подробнее рассмотрим каждый отдельно взятый угол.
Первый угол треугольника инфобизнеса – это семинары, тренинги и любой другой вариант активного (то есть не самостоятельного) обучения. Университет, например, это тоже активное обучение.
Второй угол – пассивное (то есть самостоятельное) обучение. Здесь располагаются разнообразные инфопродукты: книги, тренинги «в коробке», видео – все, что человек может взять и самостоятельно проработать, обучаясь по какой-то системе.
Третий угол треугольника – это активная работа тренера. Например, коучинг и консалтинг.
Такая работа может осуществляться один на один или в мини-группах. Либо как помощь лично клиенту, либо как работа над бизнесом клиента. Иначе говоря, вы можете либо помочь клиенту что-то понять (коучинг), либо помочь что-то сделать (гибрид коучинга и консалтинга).
К этому же углу инфобизнеса относятся и сервисы. Мы зачастую продаем done-for-you сервисы, где вместо того, чтобы человек делал что-то сам, он говорит: «Слушайте, давайте я вам просто заплачу в три раза больше, но сделайте все за меня».
Начало пути к своему инфобизнесу
Когда человек приходит и видит вас в первый раз, ему нужен максимум информации, потому что у него есть проблема, есть некая «боль», которая его мучит, и он, соответственно, хочет от нее избавиться.
Обычно мужская психология подсказывает следующее решение: мы идем в книжный магазин и покупаем килограмма четыре книг на какую-то определенную тему, чтобы разобраться в «боли». Мы отправляемся на тренинги по той же причине и начинаем активно потреблять информацию, пытаясь понять, что именно нам нужно сделать, чтобы из этого положения выйти.
Как вылезти из ямы?
Сделали первый шаг: разобрались, какая у нас проблема, какого рода имеющаяся «боль». Поняли: хорошо, чтобы вылезти из этой ямы, во-первых, нужно прекратить ее копать дальше, во-вторых – выстроить ступеньки, в-третьих – по ним вылезти.
Не обязательно сразу вылезли из ямы, но уже поняли, что надо делать.
Возникает следующий вопрос: а как это сделать? Мы вас учим, ЧТО сделать: напишите книгу, проведите тренинг, сделайте инфопродукт, то есть ЧТО сделать – понятно, а КАК сделать – нет.
Человек понял, что хочет менять ситуацию, и он уже готов это делать, но не знает, как. И для решения вопроса, как именно что-то сделать, мы приходим на тренинг и начинаем глубокое копание с более глубоким изучением.
Сидим на сайтах сутками, качаем все, что можно выкачать, читаем книги, проходим семинары, слушаем, записываем, конспектируем, пытаемся разобраться, как это сделать.
Допустим, нашли способ: чтобы вылезти из ямы, необходимо выстроить лестницу. Лестница строится: две палки, между ними ступеньки. Замечательно!
Вопрос тридцати минут или одного вечера?
Следующий вопрос, который сразу же возникает: а как это сделать правильно? Как сделать быстро? Как сделать хорошо? Как сделать оптимально?
Причем самое интересное, что такая информация нам на самом деле совершенно не нужна!
Например, ко мне сегодня в очередной раз подошли: «Я готовлюсь открыть свой бизнес. Вы можете мне в этом помочь?»
Я отвечаю: «Слушайте, это вопрос одного вечера! Просто заходишь на сайт, скачиваешь анкету, заполняешь ее, распечатываешь, несешь в налоговую – бизнес открыт! Что тут готовиться? Надо просто взять и сделать».
Но люди всегда спрашивают: а как лучше это сделать? На каком сайте? А на каком именно сайте лучше? А где объясняют? А может быть, мы кому-то заплатим, и они сделают это за нас?
В общем, у людей в голове огромное количество мыслей, которые мешают им что-то сделать. Это нормально, многие себя так ведут.
Кто бы меня заставил
Следующий этап: люди спрашивают, а как же сделать лучше, чем есть сейчас?
Мы их учим: если делаешь вот так – получается медленно, вот так – получается средне, а вот так – получается быстро.
Как только они поняли, как сделать лучше, они говорят: «Я все понимаю. Вот только кто бы меня заставил все это сделать? Я знаю, ЧТО надо делать, я знаю, КАК надо и я знаю, КАК ЛУЧШЕ надо, но не делаю ни черта все равно! Кому бы мне заплатить, куда бы мне пойти, чтобы меня кто-то заставил? Я готов платить за то, что меня кто-то будет пинать».
Обычно после этого они отправляются на тренинг или к коучу, где их начинают пинать. У кого как: кто хочет в группе, в тусовке – идут на тренинг, кто хочет индивидуально и быстро – идут к коучу. Их пинают, после чего они, конечно же, получают определенные результаты.
Успех чужими руками
Все люди одинаковы. Вся фишка в том, что в нашей жизни результаты появляются от того, что мы что-то делаем. А ДЕЛАТЬ мы особо сильно ничего не любим. Терпим, конечно, но не так, чтобы с большим удовольствием.
Именно поэтому дальше люди говорят: «А как сделать так, чтобы этого же добиваться, но чужими руками, чтобы не самому делать, а чтобы кто-то сделал это за меня?»
«Не вопрос! Давай я тебя научу», – говорим мы, предлагая тренинг или коучинг. Дальше учим человека, как это сделать чужими руками.
Как же всем этим управлять?!
Следующая проблема, которая возникает у человека: как же всем этим управлять? Одни фрилансеры пропадают, другие просят больше денег, третьи обещают, но не исполняют – большая проблема!
Именно поэтому на следующем уровне мы учим людей, как получить результат чужими руками без проблем.
Парадокс
Теперь, когда они уже все умеют сами, когда у них уже все умеют фрилансеры, и когда они уже умеют делать все без проблем, обычно они приходят и говорят: «Слушай, а сколько тебе заплатить, чтобы ты за меня все это делал? Я не хочу больше этим заниматься. Я научился, и поэтому заниматься этим не хочу». Парадокс!
Иначе говоря, человек думает, что пришел к вам, чтобы что-то сделать, а на самом деле пришел к вам, чтобы что-то узнать. Мало того, когда он все узнал, он делать больше ничего не хочет! Соответственно, для нас это замечательно: мы это делаем за него и берем за это отдельные деньги.
Типичный пример
Типичный пример всего вышеописанного на практике. У нас есть книга «Хочешь денег? Возьми и напечатай! Как сделать свой бестселлер за три выходных».
Хочешь узнать, как написать свою книгу за три выходных? В книге написано, как именно это делается. Алгоритм прост: придумал тему, составил план, записал текст на диктофон или провел вебинар, отдал полученное наборщику текста или набрал его сам. Дальше – отредактировал текст, сверстал, добавил картинки, обложку по шаблону – получилась книга.
Просто? Просто. Никаких сложностей. Все, кто проходил этот тренинг, все, кто сделал эти шаги, – все добиваются определенного результата. Причем верить в результат не нужно, так как это отчуждаемая технология, которая хорошо работает вне зависимости от того, веришь ты в нее или нет. Надо просто делать.
Но есть люди, которым это непонятно. Например, недавно я (Андрей) был на конференции по коучингу, где выступала сертифицированный коуч коучей и тренер тренеров. Она поделилась тем, что уже шесть лет пишет книгу по коучингу
и, может быть, когда-нибудь ее напишет.
Мне очень хотелось спросить, почему бы ей не выбрать для книги ту тему, в которой она хотя бы немножечко разбирается? Потому что невозможно шесть лет писать книгу, в теме которой хоть что-то понимаешь.
Даже если ты не очень хорошо разбираешься в теме, можно все сделать за три выходных! Книга пишется за три дня, за неделю, максимум – за месяц-два, если очень неспешно работать. Но вот шесть лет – это, по-моему, уже перебор.
Аутсорсинг результата
Следующий этап. Люди прочли книгу, приходят и говорят: «Слушайте, вот я все понял. Я знаю, как писать книгу, но она никак не пишется!»
Открываем секрет: чтобы книга писалась, ее надо писать.
Что же сделать человеку, у которого книга никак не пишется?
Идем на тренинг. Раз в год запускаем тренинг, в котором заставляем человека написать книгу.
Вот он наговорил свою книгу на диктофон. Теперь надо перегнать полученное в текст. Но это же долго: самому текст набирать, самому править. Очень долго!
Поэтому следующий шаг к своей книге: как это аутсорсить? Давайте, я контент выдам, а вот остальное кто-нибудь наберет, кто-нибудь отредактирует и сделает рерайт.
Мы с удовольствием берем деньги и сдаем все это на аутсорсинг.
А потом человек говорит: «Слушайте, сколько вам заплатить, чтобы вы просто книгу написали? Я вообще не хочу этим заниматься! Вот аудио– и видеозаписи моих выступлений. Соберите из них что-нибудь, придумайте название и просто покажите мне финальный результат в виде готовой книги через полтора-два месяца».
Мы, конечно же, соглашаемся помочь и таким клиентам. Разумеется, совсем за другие деньги.
Две книги за две недели
Однажды мне самому надоело общаться с клиенткой в коучинге, которая два с половиной года писала книгу, поэтому я сделал ей следующее предложение: «Давайте, мы сами возьмем и напишем вам две книги за две недели. У нас есть две видеозаписи ваших выступлений с мастер-классами, так?» – «Да». – «Отлично! Через две недели у вас будет две книги с вашим именем, сделанные из материалов ваших мастер-классов. А потом мы скажем, сколько это стоило, и вы нам заплатите. Согласны?» – «Согласна».
И мы буквально за две недели сделали книги: написали текст, добавили иллюстрации, сверстали, напечатали первый тираж и отдали клиентке. На выставке через месяц она уже показывала и продавала свои книги.
Вы бы видели, что с человеком творилось, когда она в первый раз взяла в руки свою книгу!
Коучинг и результаты
Кто-то мне однажды сказал: «Коучи никогда не обещают результата».
Да, плохой коуч никогда не обещает результата, иначе побьют. Но мы – люди профессиональные. Мы сами привыкли к тому, чтобы платить за конкретные результаты, поэтому и нам платят за вполне определенные итоги.
Результаты вообще решают все. Запомните, это действительно важно.
И в жизни, и в написании книги результаты решают многое. Именно поэтому, если человек не может или не хочет получить какой-то результат самостоятельно, он готов за него заплатить.
Как в вышеописанном примере: человек прошел обучение, пошел в коучинг, понял, что именно и как именно делать. Но по каким-то своим причинам он не хочет этого делать, поэтому говорит: «Ребята, давайте я вам заплачу, сделайте за меня».
Это стандартный процесс потребления информации в нашем обществе и вполне типичный путь клиента в инфобизнесе.
Парадокс № 2
Следующий интересный парадокс состоит в том, что покупатель информации продолжает ее покупать. На самом деле, это огромный плюс. Но почему так происходит?
Когда вы покупаете обеденный стол на кухню, вы покупаете его один раз – вам вовсе не нужно два или три стола. Но если вы покупаете какую-то информацию по какому-то предмету и она вам нравится, вы тут же покупаете еще, еще и еще.
Наверняка вы с этим сталкивались. Например, вы читаете разные книжки и вдруг находите какого-нибудь потрясающего автора. У меня (Андрея) так было с Лукьяненко и Акуниным. Какой-то автор, который кажется вам просто сумасшедшим.
Что же вы тогда делаете? Все просто! Вы идете и скупаете все его книги.
Таков принцип потребления информации: если понравилось, мы покупаем все.
Именно поэтому вы подсаживаетесь на нашу информацию, и именно поэтому мы выдаем такое ее количество бесплатно. Как только вам понравилось, как только вы к этому привыкли, вы начинаете покупать все. Это вполне нормально, и мы сами поступаем так же.
Личный пример Андрея
Я помню, когда в первый раз услышал, точнее прочитал, Дэна Кеннеди – где-то в 2001 или 2002 году. С тех пор я уже очень много денег оставил у него и в коучинге, и в виде покупок инфопродуктов. У меня целый книжный шкаф забит инфопродуктами Дэна!
Примерно за девять-десять лет я влил в Дэна Кеннеди около ста тысяч долларов и ничуть об этом не жалею.
Есть люди, которые то же самое сделали с нашими инфопродуктами. Возможно, клиента, который потратил на нас сто тысяч долларов, еще нет, но вполовину меньшую сумму – уже точно есть.
Парадокс № з
Когда у вас есть модель, которая работает, и если вы номер один в своей теме, какая бы узкая она ни была, совершенно не важно, насколько больше вы знаете по этой теме, чем другие.
В стране слепых одноглазый – король. Вам не нужно быть самым лучшим, вам не нужно знать намного больше других. Вам просто нужно знать что-то лучше клиента, что совершенно не сложно.
В основной своей массе люди не читают ничего профессионально и не особенно развиваются. Тем более, они не участвуют в тренингах, вебинарах и так далее.
Соответственно, вы можете спокойно быть для других номером один. Поскольку вы знаете больше, вы активно развиваетесь, прокачиваете себя в своей нише. Этого уже достаточно.
Резюмирую: гуру не знает все. Я лично давным-давно принял решение вообще ничего не знать, оставляя себе роль стороннего наблюдателя. Так гораздо интереснее: ты смотришь, затем находишь то, что работает, и дальше рассказываешь это другим.
Механизм вечного успешного инфобизнеса
Как же сделать так, чтобы ваш инфобизнес был вечным? Чтобы люди вам платили всегда? Чтобы они радовались, чтобы это было им интересно, чтобы у вас было очень много денег?
1. Необходимо сделать что-то выдающееся или что-то продать. Либо что-то сделать, либо что-то продать. Все равно что. Что-то, что другие люди не делают. И многие из вас уже сделали первый шаг.
2. Вы устраиваете тренинг, на котором рассказываете, как вы что-то сделали.
Логично? То есть вы что-то сделали, это что-то хорошо сработало, теперь можно собрать двадцать человек и рассказать им, как вы это сделали.
3. Устраиваете следующий тренинг еще для двадцати человек, где рассказываете, как вы только что устроили тренинг, где рассказали, как вы недавно что-то сделали. То есть это уже второй этап.
4. Потом можно устроить вебинар, на котором рассказать, как вы устраиваете тренинги, на которых рассказываете, как вы что-то сделали.
5. Потом можно заняться коучингом , где научить устраивать вебинары, на которых вы рассказываете о том, как вы устраивали тренинги, на которых вы что-то сделали.
Таким образом, на каждом следующем этапе вы рассказываете о том, как вы только что сделали предыдущий. И люди ходят и платят, и им интересно.
Именно это и является формулой вечного инфобизнеса: вы что-то успешно делаете, а затем об этом рассказываете.
Можно рассказывать о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то рассказывали о том, как вы что-то сделали.
Это можно продолжать повторять бесконечно. Такой непрерывный процесс бесконечной рекурсии. И это будет работать!
Практический совет
Практическое наблюдение, верное для многих случаев: люди с удовольствием слушают новую информацию – и продолжают платить за это деньги.
Более того, люди с превеликим удовольствием вместо того, чтобы жить своей жизнью, платят за наблюдения за чужой. Поэтому в инфобизнесе вам надо приоткрывать часть своей жизни для общего наблюдения.
Разные люди = разные кошельки
Вам необходимо понять, что есть люди с разными кошельками:
♦ Есть люди, у которых нет денег.
♦ Есть люди, у которых немножко денег.
♦ Есть люди, у которых побольше денег.
♦ Есть люди, у которых очень много денег.
У каждого человека есть определенное количество денег, а значит, мы должны продавать разные вещи за разную цену.
В вашем инфобизнесе должны быть продукты и сервисы абсолютно для всех категорий.
Четыре типа клиентов
Теперь давайте разберем четыре типа клиентов.
1. VIP-клиенты.
Платят за качество, всегда покупают самое дорогое и самое-самое-самое лучшее.
2. Оптималисты.
Ищут и платят за идеальное соотношение цена/качество. Например, если VIP-клиенты покупают «бентли», то оптималисты предпочитают японские автомобили, потому что это оптимально.
3. Экономы.
Покупают только все самое дешевое. Например, если вернуться к примеру с автомобилями, то эта категория клиентов предпочтет новую «Ладу Калину» или какую-то другую недорогую машину.
4. Халявщики.
Ищут все только на халяву. Почему? Сами не знаем, но таких много.
Все эти люди есть среди наших клиентов. Более того, когда мы сами что-то покупаем, мы попадаем в разные категории, покупая разные продукты, и периодически прыгаем из одной категории в другую.
Мы очень разные покупатели
Давайте подробнее рассмотрим на примерах, в какие категории мы попадаем, совершая разные покупки.
Пример № 1. Хобби
Например, у кого из вас есть хобби на сегодняшний день? Чем вам нравится заниматься? Автомобили, спорт, кикбоксинг, музыка, фотография, сноуборд, велосипед – это может быть что угодно!
Когда вы покупаете что-то для себя, для своего хобби, вы покупаете что-то самое лучшее, что вы можете себе позволить, или самое дешевое? Как вы принимаете решение, когда дело касается любимого хобби?
Обычно, если вам действительно важно и дорого свое хобби, вы покупаете самое лучшее из того, что можете себе позволить.
Если самое-самое лучшее стоит сотни тысяч долларов, вы вряд ли это купите. Но купите лучшее из того, что можете себе позволить.
Пример № 2. Еда
Когда вы покупаете еду домой, в какой категории вы оказываетесь? Большинство из нас покупают еду, исходя из соотношения цена/качество. Самое дешевое мы обычно не берем, но и переплачивать тоже не хочется.
Пример № 3. Посуда
Когда вы едете куда-нибудь на пикник, какую посуду вы покупаете, чтобы взять с собой? Или когда вы идете в гости к человеку, к которому вам не хочется, но нужно пойти, какой подарок вы покупаете? Да обычно самый дешевый, потому что все равно.
Пример № 4. Фильмы
И также есть сферы, когда нас привлекает халява, когда мы ни копейки за что-то не заплатим. Например, фильмы. Наверняка вы не раз скачивали их бесплатно с торрентов.
Какие клиенты нам нужны?
Нам нужны все четыре категории клиентов для наших продуктов и сервисов.
Именно поэтому нам требуется что-то, что мы будем раздавать бесплатно. Причем на халяву мы должны раздавать кучу всего – чем больше, тем лучше.
Например, на сайте есть папка Free, содержимое которой занимает уже несколько гигабайт. Пожалуйста, идите и качайте сколько хотите!
Но раздавать халяву надо намеренно максимально неудобно. Почему это необходимо? Скажем достаточно цинично, поэтому постарайтесь правильно воспринять наши слова. Мы халяву делаем неудобной, потому что люди верят в нее, и она им нравится.
Испокон веков (по крайней мере, последние две тысячи лет) так повелось, что за веру нужно страдать. И чем больше ты страдаешь, тем сильнее твоя вера. А раз за веру нужно страдать, то за веру в халяву страдать нужно безмерно.
Мне порой совершенно непонятно, почему люди жалуются: «Я не могу попасть на ваш бесплатный вебинар. Сколько ни пробую, меня выкидывает – у вас какие-то проблемы. Сто человек заходит, сто первый уже не попадает».
Никто не задумывался, почему все именно так?
Халява должна быть максимально неудобной
Вы полагаете, что мы не в состоянии взять и исправить эту проблему? Бесплатное должно быть максимально неудобным!
Как вы думаете, могу ли я в посте, когда выкладываю бесплатный тренинг, дать прямые ссылки на файлы?
Физически я могу это сделать? Могу.
Умею ли я это делать? Умею.
Знаю ли я, как заливать файлы на хостинг? Знаю.
Могу! Знаю! Умею! Но «почему-то» не делаю!
Так вот, у нас есть причина, почему чтобы что-то скачать, сначала нужно залогиниться, потом нажать на папку Free, потом в папке Free найти то, что хочется скачать (и тоже не факт, что нужное сразу найдется), потом нажать на файл и попытаться его скачать.
Причем одновременно можно качать только один файл, максимум два, а при попытке скачивать сразу три файла сервер выдает ошибку. Это тоже неслучайно, и совершенно неслучайно на каждую директорию стоят отдельные пароли, которые обновляются в 24:00.
Есть много причин, почему мы так делаем, и главное, что это работает. Доказательство тому – наш сайт www. infobusiness2.ru, на сегодняшний день самый посещаемый, самый известный и самый популярный сайт информативной направленности в Рунете.
Из миллионов сайтов на русском языке на сегодняшний день мы занимаем 1773 место, а по трафику и посещаемости давно превзошли сайты всех существующих тренинговых компаний.
У нас самая большая база, и все это работает. А если что-то работает, то не стоит заново изобретать велосипед.
Будьте готовы к тому, что люди станут ругаться и говорить, что им все это не нравится. Халявщики обычно агрессивны, и они постоянно на что-то жалуются:
♦ надо платить;
♦ неудобно;
♦ файлы слишком маленькие;
♦ файлы слишком большие;
♦ для скачивания нужно кликнуть два раза, а не один;
♦ запись не того качества, как хотелось бы;
♦ непонятные/неправильные/некрасивые mp3-теги;
♦ и любые другие причины: халявщики любят жаловаться!
Если халявщик скачал и ему неудобно, то для нас это своеобразный показатель: значит, мы все правильно сделали, и наше задание выполнено.
Мыши плакали, кололись, но продолжали есть кактусы.
Вернем деньги за бесплатные неудобства
Идеальный вариант ответа тем, кто особо сильно возмущается, что скачивать что-то бесплатно неудобно. Предложите вернуть за это деньги.
На что они удивятся: «Как же так? Мы же ничего не платили!» В ответ следует сказать: «Вот именно!» и идти дальше.
Человек ничего не платил, но при этом пытается скандалить. Тех, кто начинает качать права, мы с превеликим удовольствием баним за чтением комментариев с чашечкой утреннего кофе. И после этого человек почему-то не может зайти к нам на сайт, даже если он при этом что-то купил. Но это уже его проблемы.
Дешевое должно быть массовым
Как вы понимаете, дешевой индивидуальной работы не бывает. Мы делаем что-то недорого только для того, чтобы сделать это массово. Понятно, что если бы мы сделали бесплатно, получилось бы еще более массово.
Неважно, каков именно формат вашего дешевого материала – книга, тренинг, флешмоб или что-то еще.
Люди, которые хотят получить что-то дешево, всегда хотят быстрых результатов. Первая стратегия работы с людьми в этом сегменте такова: нужно обучить их тому, что именно им следует делать.
Что конкретно им нужно делать по шагам? Первое, второе, третье, четвертое... но при это мы не говорим, как это следует делать. Эти люди хотят много и дешево, и в результате получают много информации о том, что им нужно делать.
Мы говорим: делайте первое, второе, третье – мышки, станьте ежиками. Вам нужно написать книгу, нужно записать тренинг, нужно сделать инфопродукт. А как написать книгу? А как записать тренинг? А как сделать инфопродукт? Эта информация будет уже в более дорогих продуктах.
Информационный перегруз
Вторая стратегия работы с такими людьми – это перегруз информацией, когда мы даем слишком много сведений на интересующую человека тему, которые раньше были ему неизвестны.
Перегружаем успешными примерами прошлых клиентов, чтобы клиенты нынешние видели, что люди, которые платят деньги, получают дельные рекомендации и отличные результаты. Это очень важно.
Мы дрессируем своих клиентов и тех, кто ими пока еще не стал. Именно это лежит в основе работы со всем дешевым – дешевыми тренингами, инфопродуктами, книгами.
Оптималисты
Люди, которые оценивают все по соотношению цена/качество, понимают, что платить нам все-таки стоит. Они уже понимают, что делать, и им теперь нужен результат, а не знание.
Именно за результатами они приходят на тренинги, которые относительно недороги, но при этом и недешевы.
Они готовы вкладывать время и, соответственно, деньги локально в какое-то действие для того, чтобы получить результат прямо сейчас.
Не выучить или узнать, как это нужно делать, а получить результат. Есть большая разница между тем, когда вы учитесь чему-то, и тем, когда вы делаете что-то, чтобы получить результат.
Как говорил один из моих коучей, читать «Камасутру» и заниматься «Камасутрой» – это совершенно разные вещи. Именно поэтому читать то, как делать, и делать – это два совершенно разных процесса.
Оптималисты, как правило, желают какого-то участия со стороны тренеров. Они спрашивают: «А как это будет в моем случае? Я, в общем-то, все понял, но как это работает у меня?»
Эти люди хотят получить определенный результат за вменяемые деньги.
Результат нужен еще вчера
VIP-клиенты – категория людей, у которых уже все хорошо, поэтому им нужно немножко лучше, чем есть.
Соответственно, им требуется быть первыми и продолжать быть первыми, а значит – им нужно учиться быстрее, чем учатся их конкуренты. Именно поэтому им необходимо учиться у лучших, и они приходят к нам.
И здесь же персональная работа: персональный коучинг, VIP-блоки тренингов.
Например, у нас завтра будет дешевый вечерний мастер-класс по увеличению продаж. Стоит 1000 рублей за три часа, где я (Андрей) буду давать огромное количество фишек, увеличивающих продажи.
Основной блок тренинга в субботу-воскресенье стоит 500 долларов, где я буду давать пошаговую систему, как вы можете увеличить продажи в своем бизнесе.
VIP-блок в понедельник стоит 1000 долларов за один день. На нем будет еще меньше народу, и проводиться он станет уже не для всех. Будем разбирать конкретные примеры из бизнес-опыта конкретных людей, что им нужно сделать, чтобы получить результат прямо сейчас.
На кого все-таки должны быть нацелены продукты?
Ваши продукты должны быть нацелены на все четыре типа клиентов.
Иначе говоря, обязательно должно быть что-то для халявщиков, что-то относительное дешевое, что-то одинаково привлекательное как по цене, так и по качеству, и что-то для VIP-клиентов, которым результат нужен прямо сейчас или даже вчера (что еще лучше).
Бесплатные советы
Кого-то удивят наши слова, но хуже бесплатного совета может быть только одно – бесплатный совет близкому другу или родственнику. Эти люди изначально находятся с вами в несколько иных отношениях, нежели обычные клиенты. И поэтому позволяют себе слишком многое: рассчитывать на большее, осуждать, рассуждать и так далее. При этом они, скорее всего, даже не станут делать ничего из того, что вы предложите. Почему-то им кажется, что для них у вас существует особое расписание своего времени. Этакий VIP-под-ход. Так что бесплатных советов лично мы не даем.
Есть и еще одна причина для этого. Начав развиваться в собственной нише, вы отчетливо увидите, как люди пытаются лбом пробить стену, когда рядом есть открытая дверь. Сначала вас это потрясет и возникнет желание сказать: «Ну, сделайте же пару шагов влево – и все получится!» Только после того, как вас десять раз пошлют куда подальше, вы поймете: с советами лучше не лезть.
Мы никому не даем советов, даже если видим, что человек идет с песней к обрыву.
Значит, это его выбор, и не наше дело – ему помогать. Если же ему действительно интересно наше мнение, мы пригласим его на консультацию. Раньше мы пытались консультировать бесплатно, но... сразу предупреждаем: не отдав денег, клиент не станет ничего делать. Вы можете сказать ему: «Заплатите мне за эту консультацию, и если вы что-то сделаете в соответствии с полученными рекомендациями, я отдам деньги обратно» – так еще можно мотивировать.
Но 99 % людей захотят послушать лишь потому, что им скучно. Можно, конечно, оставить их деньги себе. Это уже в зависимости от целей. Если ваша приоритетная цель – заработать, то надо оставлять. С другой стороны, если вы даете стопроцентную гарантию результата, а человек приходит и начинает орать, шипеть и ругаться матом: мол, ваша информация ничего ему не дала, – в таком случае мы всегда возвращаем деньги, жмем ему руку и говорим: «Большое спасибо за покупку. До свидания». И в следующий раз этому человеку мы уже ничего не продадим!
Аппетит приходит во время еды
Следует помнить такую особенность инфобизнеса: чем больше вы даете, чем больше информации предоставляете, – тем больше вам нравится это делать, и тем больше людям хочется продолжения.
Поэтому выкладывайте все, что есть в голове: весь опыт, соображения, ассоциации, а затем структурируйте в виде книжных глав. Человек, читая насыщенную полезными и интересными данными книгу, проникается сутью обозначенной проблемы и думает: «А что, описанный метод имеет смысл попробовать применить, раз все может получиться сразу».
Читателю очень важно детально представлять свои действия, и каждый метод необходимо разложить по полочкам. Из этого выйдет «мини-коробка». Затем, когда клиент приобретет ее за 100-200 долларов, прочитает, «просветлится», решит какую-то одну проблему, – он подумает: «А больше? Мне нужно узнать больше! Мне все понравилось, все у меня получилось. Мне нужно больше информации!»
В результате он идет и покупает большую «коробку», в которой дана система. Начинается своеобразная цепная реакция, и клиент полагает, что «коробка» за 1000 долларов решит его проблему целиком. И действительно, так и происходит!
Простая схема любого инфобизнеса
Нас в последнее время многие мучают одним и тем же вопросом: дайте больше примеров инфобизнеса.
Тут все на самом деле очень просто. Любой инфобизнес (особенно тот, который развился САМ, без продвинутых моделей ведения и продвижения в массы) можно уложить в простую схему:
Книга(-и) – Тренинг(-и) – Индивидуалка (персональное обучение или консалтинг)
В такой модели основные деньги приносят тренинги. Книга (или книги) существуют для того, чтобы раскручивать тренинги. Индивидуалка – чтобы собирать сливки с тренингов, предлагая дорогие услуги.
Поскольку тренинги масштабируемы (могут вести другие тренеры под вашей крышей), то денег там явно больше из-за того, что этот кусок бизнеса можно очень долго и сильно раскручивать без таких проблем, как ограничение в своем времени (за индивидуалку зачастую будут платить только главному тренеру – по крайней мере, первые год-два, то есть передать этот блок кому-то другому весьма проблематично).
Некоторые (еще юные) инфобизнесы могут пропустить одно из звеньев, получив следующую цепочку: книга – консалтинг или книга – тренинги. В таком случае денег в бизнесе окажется на порядок меньше.
Такая модель ведения бизнеса привлекательна для многих тем, что ее относительно просто создать и раскрутить, а также тем, что она способна давать стабильную пятизначную сумму долларов дохода в месяц.
Но в ней есть несколько очень серьезных подводных камней, в том числе сложная схема увеличения дохода до шестизначной суммы и практическая невозможность продать бизнес или отойти от дел (бизнес валится в считанные месяцы после того, как «гуру» из него уходит).
Всем тем, кто решил покорить этот Эверест в одиночку, без карт и проводника, пара мыслей для обдумывания:
1. Консалтинг НЕ продается без тренинга. Тренинг НЕ продается без книги.
2. Без гарантии возврата денег при определенных условиях в инфобизнесе вообще ничего не продается.
3. По ценам и ценообразованию:
• Книги должны быть очень дешевые (300 рублей).
• Тренинги – от 500 долларов с человека (так как при средней загруженности в 20 чел./тренинг, если продажи меньше 10 000, то развивать такой бизнес будет очень сложно).
• Индивидуалка – от 1000 долларов с человека.
На этом этапе инфобизнеса явно не хватает звена между книгой и тренингом – «коробки» (за 100 долларов). И еще не помешают несколько ступеней в тренингах и индивидуалке.
Так что теперь вы можете, наблюдая со стороны за любыми тренингами, вычислить модель ведения инфобизнеса и определить их прибыльность.
Опираясь на свой опыт, мы способны понять, какие именно проблемы есть в том или ином тренинге и как от них избавиться – и при этом нам вовсе не нужно сильно залезать вглубь.
Технари и инфобизнес
Кстати, вы знаете, почему информацию очень сложно продавать технарям и профессионалам? (Хотя, казалось бы, именно они и должны быть самыми лучшими ее потребителями.)
Так вот, им очень сложно что-либо продать, потому что их система, их ремесло приучает их отключать мозг. Чем меньше у них эмоциональности, тем для них лучше. И чем успешнее они в одном деле, тем меньше шансов у них добиться хороших результатов в другом или, тем более, других.
Под технарями мы понимаем не только тех, кто связан с компьютерами или какой-либо техникой, но всех тех, кто считает себя профессионалом своего дела, долго и нудно изучал основы своего ремесла, стратегию и тактику своей деятельности.
Это технари с ранней школы до университета (а потом и второго или даже третьего) образования углубляются в одну тему и разбираются только в ней. Если технарей попытаться научить чему-то другому, будь то администрирование Linux’a или выращивание морских свинок, им придется потратить огромное количество энергии, пережить неимоверный стресс для того, чтобы начать хорошо разобраться в новом деле. Ведь для этого нужно сначала стать новичком, ничего не знающим и не умеющим. А технари этого очень не любят.
Они закостенели в своей «специальности» и не дают себе внутреннего разрешения начать что-то делать до тех пор, пока досконально в этом не разберутся. Это не просто перфекционизм, это поведенческий шаблон, который не дает нам заняться чем-то новым до тех пор, пока мы не будем уверены, что справимся, и нас не высмеют.
Казалось бы, вполне закономерный подход. Но взгляните на маленького ребенка. Он учится ходить, не зная, как и зачем это делается. И скорость обучения у ребенка в первые три года его жизни максимальна.
Ни один взрослый не может даже близко приблизиться к скорости развития ребенка. Потому что ребенок не фильтрует, что ему нужно, а что нет, не осторожничает, не рассуждает. Он ДЕЙСТВУЕТ!
И ему не важно, как на это посмотрят окружающие, сделает ли он пять шагов или только два. Просто идет – и все, пускай плохо – но идет. И каждый шаг поднимает его на качественно новую ступень.
Если ваша целевая аудитория – технари, они ничего не начнут делать, пока досконально не узнают все тонкости вашей темы. И даже если у вас внутри теплится надежда, что вы, быть может, адекватно сможете передать технарям все свои знания и заставите их действовать, есть еще один нюанс.
Как только человек во всех деталях узнает, как делать что-то новое, делать это ему становится совершенно неинтересно.
Есть люди, которых можно назвать вечными студентами. Им очень сложно закончить университет и начать работать – проще ведь пойти и получить второе, а затем и третье высшее образование. А потом они становятся преподавателями, только чтобы не покидать стен alma mater. Они не могут перейти от теории к практике, от знаний к действию.
От знаний к действию
Что же нужно для того, чтобы перейти он знаний к действию? Навыки? Нет, одних навыков недостаточно. Эмоции? Эмоции важны, конечно, но и это не главное.
Главное – это начать действовать! Сдвинуться с мертвой точки.
Это напоминает, как долго не решаешься с разбегу прыгнуть в прохладный бассейн, хотя тебя уже измучил зной, и ты понимаешь, что вот прыгнешь – и наступит блаженство. Но нет, боязно...
Именно для того, чтобы сдвинуть людей с мертвой точки, проводятся какие-то массовые действия, когда множество людей делают одно и то же (например, флешмобы).
У большинства из нас в сознание встроен этакий предохранитель от скачков эмоционального напряжения: «Вот я сначала выясню, как лучше сделать, а потом уже начну...»
Вы должны объяснить своим клиентам перед тем, как начать обучение, что на этот раз будет исключение: они начнут делать что-то, понятия не имея, зачем им это нужно.
Сбалансировать эту установку следует предупреждением, что вы объясните, что к чему, когда человек закончит. На самом же деле, когда люди начинают действовать, многие вопросы отпадают сами.
Технари и их окружение
Даже если вам удастся чему-то быстро обучить технаря, выбив из-под его ног прежнюю систему и лишив его внутреннего равновесия, через какое-то время после окончания тренинга он возвратится в прежнее состояние.
В нашем подсознании существуют защитные механизмы, и один из них – вот такой эмоциональный откат. То есть после эмоционального пика тренинга наступает провал.
Если людей к этому психологически не подготовить, это сильно по ним ударит. И может получиться так, что вы «до-пинаете» человека до результата, он его добьется, но никакой радости не почувствует.
Поэтому, во-первых, аудиторию обязательно надо предупреждать: «Ждите, после действия будет эмоциональный откат». Во-вторых, надо приучать людей к мысли, что сделать хоть что-нибудь – намного лучше, чем не сделать вообще ничего.
И наконец, в-третьих, будьте готовы к негативной реакции, которая обязательно случится. Когда вы провоцируете изменения в человеке, которые происходят через действие, его внутренний мир начинает резко на это реагировать.
Люди привыкли жить в замкнутом круге: проснуться утром, сходить на работу, вернуться с работы, выпить пива и лечь спать. Снова проснуться, сходить на работу, вернуться, выпить пива, лечь спать.
Так живет большинство людей вокруг вас, включая знакомых, друзей и родственников. Поэтому когда вы из этого замкнутого круга вырываетесь, когда начинаете делать что-то непонятное для их закостеневшего сознания, они считают это какой-то дурью, сектой – чем угодно, только не полезным делом.
Вы не уникальны в этом. У нас хотя бы есть книги, которые стоят на полке, и их можно полистать, так что наши родственники хотя бы могут сказать: «Да, вот наш Андрей/Николай книги пишет!»
А вам придется еще долго объяснять своим близким, друзьям и знакомым, чем же вы решили заняться. Когда же начинаешь это делать, то быстро понимаешь, что проще сказать: «Я программист» или «Я компьютерщик» вместо того, чтобы тратить свое драгоценное время, пытаясь доказать, что вы знаете, что делаете.
На все готовое
Если ваши тренинги направлены на значительное изменение внутреннего мира человека, смену ориентиров, то вы столкнетесь с втрое большим негативом.
Он может исходить от клиента, который возмущается: «Зачем мне вообще меняться?! Я, конечно, понимаю, что у меня все не очень хорошо, но при этом однозначно лучше, чем у соседа».
Он может исходить от родственников, близких, друзей или знакомых. Но и это не будет вашей самой большой проблемой.
Самой крупной проблемой окажется время. Глубокие внутренние изменения не происходят за пару дней, а многие люди не имеют терпения. Им нельзя сказать: «Сделаешь вот то-то, то-то и то-то – и получишь результат через год». Они просто ничего не будут делать.
И именно поэтому обычно в итоге проходит три месяца, полгода или даже год, ты сталкиваешься с человеком где-нибудь на улице и спрашиваешь его: «Ну, как, помогло?», а он отвечает: «Да само все рассосалось как-то... Проблемы решены, продажи пошли вверх. Все как-то само собой...»
Автоматизация и оптимизация жизни
Одна из множества положительных сторон инфобизнеса заключается в том, что можно построить успешный инфобизнес именно под свой образ жизни, при этом по минимуму общаясь с клиентами.
Существуют электронная почта, форумы, блоги и сайты, а вживую достаточно пару раз в год показаться где-то, ручкой помахать и снова уйти в онлайн.
Плюс – малое количество вложений. Вам не надо снимать помещение под офис и магазин, оформлять витрины. Ваш офис и ваша витрина – это сайты, блоги и так далее.
Наконец, очень ценно следующее качество инфобизнеса: это единственный действенный инструмент, который мы знаем, созданный для очень быстрого личностного роста.
Если вы хотите быстро развиваться, если вам уже тесно в своей песочнице, то это как раз то, что вам нужно.
Три фактора эффективности инфобизнеса
Итак, существуют три фактора, без которых ваш инфобизнес будет неэффективен.
Первый – обучение, теория, информация, знания.
Второй – действие, практика. Необходимо провоцировать людей на действие, вешать перед ними морковку, как перед тем осликом, который иначе никак не идет вперед.
И третье (и это отчетливо стало видно за последние два-три года) – это fun, фактор развлечения. Вы должны уметь развлекать своих клиентов, даже если вы занимаетесь их обучением.
Если же вы их только обучаете, то таких же, как вы, скоро будет сотни и тысячи. А если вы еще и развлекаете своих учеников, и провоцируете их на действие всеми доступными вам способами, то это-то и срабатывает.
Правильная упаковка сглаживает разнородность этих составляющих инфобизнеса, придает целостность вашему продукту, и никто особенно не задумывается, что под нею скрывается и обучение, и развлечение, и провокация.
Эти три фактора работают только вместе, и только вместе дают осязаемый результат. Кстати, со стороны вашим конкурентам будет казаться, что вы только обучаете. Поэтому когда кто-то пытается скопировать ваши идеи и заработать на этом, он садится в лужу, не получая такого же результата.
Главная проблема инфобизнеса
Как показала практика, просто информация, выданная даже в виде формул, плохо работает. Люди вяло на нее реагируют, не занимаются ничем, перестают действовать.
Главная проблема в инфобизнесе связана не с упаковкой информации и не с ее продажей! Это первые проблемы, которые довольно быстро можно преодолеть.
Куда серьезнее проблема с внедрением того, что вы выдали, в дело. Как раз для этого и нужно постоянство контактов. Мне (Андрею) компания Mercedes каждый месяц присылает свой журнал, например. И правильно делает.
Вы постоянно должны придумывать что-то новое. Старайтесь идти на шаг впереди рынка.
На самом деле, инфобизиес заставит вас жить намного быстрее, чем живут ваши клиенты. Без этого он не работает.
Вы хотите иметь постоянное стабильное дело или постоянный стабильный пассивный доход, так чтобы один раз сделал – и больше не напрягаться? Но стабильного инфобизнеса не будет! Его просто не существует в природе.
Поэтому вам постоянно придется что-то придумывать.
Тайна, лежащая на поверхности
Когда вы начинаете рассказывать людям, как работает ваш инфобизнес, это тот секрет, та тайна, которая лежит на поверхности, но другие не могут себе позволить ее принять.
Они каждый день ходят на работу, стоят в пробках, у них закрепилась мысль, что вот, мол, когда-нибудь где-нибудь найдется волшебная таблетка, которая позволит им наконец-то заняться тем делом, что им нравится.
А то, что вы именно это и делаете, здесь и сейчас, им совершенно непонятно. Особенно, когда вы начинаете рассказывать, демонстрируя фотографии, о поездках, о том, что и как вы делаете, об инсайтах, которые возникают, – вы просто становитесь для них тем же самым «Домом-2», только за деньги.
Проживать свои мечты за их деньги – это тяжелая работа, физический труд. На принятие такой ответственности нужно эмоционально решиться.
Но кто-то же должен это делать? ©
Чем прекрасен инфобизнес?
Вы можете очень точно воплощать в нем свои личные предпочтения, не волнуясь по поводу того, как надо, а как не надо поступать.
Можно сделать жесткую иерархическую структуру с авторитарным лидером. А можно выстроить очень расслабленную и свободную структуру – и то и другое будет работать.
Многие думают: «Заведу себе бизнес и буду работать, когда хочу». Этот миф очень опасен. Получается-то наоборот: ты отдыхаешь, когда хочешь, а мысли о работе преследуют тебя постоянно. Ночью просыпаешься и идешь за компьютер, потому что осенило, и нужно срочно сделать какую-нибудь рассылку...
Чем хорош инфобизнес? Все дело в том, что в первую очередь вы занимаетесь тем, что вам интересно.
Все, что я (Андрей) делаю в последние два года для себя и за деньги, я перед этим десять лет делал либо бесплатно, либо работая на другие компании.
Вся прелесть в том, что теперь мое дело приносит мне безграничный кайф. И есть схема, которая превращает этот кайф в свой «маленький свечной заводик».
Магнит для единомышленников
Инфобизнес – одна из немногих сфер, которая позволяет притянуть к себе очень много единомышленников, действительно отличных людей, которых вы пока не знаете.
Ваша внутренняя уверенность и страсть всех постепенно заразят. Ради этого вы и будете периодически просыпаться ночью с горящими глазами – и со всех ног мчаться к компьютеру, чтобы поделиться со своими единомышленниками очередным инсайтом.