Когда продается коучинг
Происходит это в трех случаях:
1. Когда клиенту необходимо решение проблем. Человек приходит не для того, чтобы узнать что-то новое и интересное, а именно за решением своих проблем.
2. Когда клиенту необходимо решение уже существующих проблем. Человек приходит за решением не каких-то будущих проблем, а тех, что уже есть, существуют уже сегодня.
3. И последнее, самое главное: когда клиенту необходимо решение проблем, на которые деньги уже тратятся.
Если деньги не тратятся, значит, вы не сможете продать ни коучинг, ни консалтинг. Точнее, сможете, но только по закону больших чисел: если вы обойдете тысячу человек, то кто-нибудь да согласится.
Поэтому проще всего продать коучинг или консалтинг туда, где уже есть проблема, где деньги уже тратятся. Задача еще не решается, а вы предлагаете лучший вариант. Вот это продается быстрее всего.
Потому что, если у человека есть какая-то проблема, кошмары снятся, но он на нее деньги не тратит каким-нибудь способом (на других консультантов, на обучающие курсы, на все, что угодно), этот человек коучинг не купит.
Три пакета коучинга
Коучинг мы продаем в трех вариантах (пакетах):
один на один (самые большие деньги);
групповой коучинг вживую (относительно недорого);
группы через Интернет (совсем дешево).
Индивидуальный коучинг, как и индивидуальный консалтинг, продается очень плохо. Я знаю десятки, если не сотни, консультантов, у которых всего один-два клиента. И когда клиент звонит своему консультанту и говорит: «Good bye, мы решили все проблемы, и ваши услуги нам больше не нужны», у того сразу останавливаются сердце, дыхание и денежные потоки. Потому что он не способен продать что-либо еще.
Самая большая ошибка – продажа только индивидуального коучинга и консалтинга, поскольку группы здесь очень важны. Без них индивидуалка не продается совсем или продается очень плохо.
Увеличение прибыли
Вам нужно улучшать коучинг по следующим параметрам:
объем продаж;
удержание людей;
прибыль.
Если вы делаете какие-то шаги, чтобы увеличить объем продаж или прибыль, экономить на этом нельзя.
Иногда можно приехать к клиенту, чтобы посмотреть, какие у него проблемы, но за серьезные деньги. Их вы должны обговорить заранее. В прайс-листе укажите цену на выезды. И вы должны быть готовы к ним, так как это хороший способ заработать.
Если у вас есть проблемы с финансами, то ваша задача – продать как можно больше выездных сессий. Помогать людям день, два или три, пополняя свой семейный бюджет. Цена должна быть небольшая, примерно 1000 долларов. И вам нужно пиарить это дело. В личном коучинге цены будут ниже.
Если же деньги не приоритетны, вы можете поднимать цены до тех пор, пока они не достигнут правильного уровня. Поставьте 10 ООО долларов. Покупают – хорошо. Не покупают – нет и проблем.
Возражения клиентов
При рекламной кампании и явной продаже коучинга у вас могут возникнуть три проблемы, заключающиеся в негативной реакции клиентов.
Первая реакция – скептицизм. Большинство людей – скептики. Они встречают вас словами: «Почему это так хорошо работает?», «Если ты такой умный, почему ты мне это все продаешь?» и так далее. Но подобная реакция убивается вываливанием клиентам на голову массы бесплатной информации.
Покажите, например, людям, что они не первые идут к вам в коучинг, что у вас уже есть группа, с которой вы работаете. И ничего, если первый набор придется какое-то время вести бесплатно. Позже новые люди будут постепенно подключаться уже за деньги. Это нормально. В будущем при коммерциализации группы вы можете заменить всех бюджетников на платников.
Например, когда у первых заканчивается льготный курс, большая часть уходит, но некоторые остаются. Если вам требуется приличный взлет, в мастер-группе на первых порах нужен приличный объем. Поэтому следует набрать туда старых клиентов – тех, которые уже проходили ваши тренинги, курсы и так далее.
Наберите на какое-то время (оптимальный срок – один-два месяца) бесплатную группу. За это время вы должны раскрутиться до такой степени, чтобы оставшаяся после ухода большинства часть клиентов не была малочисленной. Этим людям вы дадите возможность купить со скидкой. А потом процесс будет развиваться уже сам.
Вторая реакция потенциальных клиентов – страх. Они просто боятся, что у них ничего не получится. Поэтому первое, на что вы должны обратить внимание: включение в коучинг должно быть максимально простым и легким.
Третья реакция – люди считают, что ваши услуги чересчур дороги. Это легко лечится бонусами и демонстрацией всех удобств, которые клиенты получают вместе с услугами. Но лучше всего в данном случае работает следующая схема: все начинается с малого, суммы возрастают постепенно. То есть клиенты видят маленькие суммы, а потом имеют возможность выбрать сами – это работает очень хорошо.
Подытожим. Если вам нужен быстрый взлет, то сначала запустите бесплатную группу. Затем перейдите на платные, но недорогие услуги. Чуть позже – поднимите цены. Верхняя планка ограничена лишь вашими амбициями.
В общем и целом, самой большой проблемой всегда будет постоянный вопрос клиентов: «Если ты настолько хороший, талантливый, умеешь управляться с бизнесом, зарабатываешь большие деньги, почему же у твоей двери нет огромной очереди?» А также: «Почему же ты рекламируешься?», то есть «Ты бегаешь за мной, а не я за тобой».
Ответы на эти вопросы у вас должны быть готовы заранее. Во-первых, вы только начинаете в этом деле – в коучинге. Проведя кучу тренингов, пропустив через себя и обучив массу людей, вы хотите полноценно поделиться знаниями, о чем вас уже неоднократно просили.
Люди просят помочь, этого хотите и вы – помочь максимальному количеству людей. Поэтому отвечайте сомневающимся так: «Эту программу я сделал для вас».
«Для того, чтобы помочь вам стать более успешным. Ведь обидно смотреть, как ваши таланты зарываются в землю… Ведь когда бьешься головой о стену, всегда рядом есть дверь, в которую можно спокойно войти».
Вы должны уметь это сказать, а также продемонстрировать всем своим обучением. Будьте готовы, такие вопросы ждут вас везде, хотите вы того или нет.
Избыток информации
Откроем вам маленький секрет. Для того чтобы коучинг хорошо продавался, у клиента в голове должен быть избыток информации. Человек должен запутаться в том, что же ему нужно делать прямо сейчас. Это очень хорошо, но еще лучше, когда вы на него вываливаете не только поток данных, но и описание противоположных действий.
Так, вы всегда можете найти в том, чему обучаете, две схемы действий, применимых к разным ситуациям. А после этого вы говорите клиентам: «Если ваша ситуация такова, вы должны идти направо. А если такова, вам следует идти налево. И главное – не перепутайте!»
Когда вы даете четкие инструкции, которые противоречат друг другу, после вашей зажигательной речи у многих людей возникнет желание узнать, где же они находятся. Поэтому потом можно делать диагностику бесплатно или за небольшие деньги, тогда к вам придут очень много людей, которым вы и продадите свой коучинг.
Продажа коучинга для сотрудников
Поделимся интересной фишкой, которая ведет к очень хорошим продажам. Заключается она в том, что коучинг покупает один человек, а занимаются им другие. Например, вы продаете начальнику отдела продаж возможность коучить его сотрудников. Или руководитель предприятия покупает коучинг для своих менеджеров.
Многие специалисты, особенно новенькие, не уверены в том, что правильно работают. А если вы обещаете точно сказать, что и как делать (а что-то даже делаете за них), то можете заработать кучу денег.
Как быть, если босс купил коучинг для своих сотрудников, а у них ничего не меняется? Будут же вопросы – мол, неправильно учите… Чтобы избежать такой ситуации, нужно предоставлять начальнику отчет каждую неделю или каждый месяц. Что было дано, что было сделано. Тем самым вы переносите ответственность за результат на участников коучинга.
Руководитель будет видеть по отчету, что они не сделали 75 % заданий, или половину, или вообще ничего. И тогда он может бить их по голове. С этим тоже будут проблемы, но вы крайним не оставайтесь: пришли, откоучили, сделали отчет и отослали боссу. А дальше он будет бегать, орать на них. Что бы они ни делали, это уже будут их проблемы.
Примеры успешного коучинга
В недвижимости есть программа, которая длится восемь месяцев по тридцать минут в неделю. Вам дают домашнее задание, через неделю проверяют его и дают следующее. В середине этого срока есть два дня, в течение которых консультант прибывает на место, погружается в бизнес клиента, смотрит на работу и атмосферу. Возвращается обратно, после чего продолжаются консультации по телефону до конца восьмой недели.
Эта программа стоит 11 000 долларов. Плюс к этому пакету добавляется предложение, в котором говорится о том, что если вы не достигли желаемых результатов, то можно продлить курс еще на восемь недель уже за 3000 долларов. Разумеется, за восемь недель всего не достичь, поэтому предложение часто срабатывает.
Коучинг вы не будете делать лично. Им займутся наемные сотрудники. Это очень удобно для того, чтобы путешествовать в любое время. Например, у Тома Орента – он коучит дантистов – похожая схема работы. В неделю по часу, в середине периода вылетает на два дня к клиенту, а потом в конце курса прибывает к нему еще на один день.
Такая программа стоит 45 ООО долларов. Однако консультирует не лично Том, а его коуч. Его сотрудники летают по всему миру. Если вам интересно путешествовать, то можно и самому летать, если нет, наймите кого-нибудь другого. Единственная проблема с коучами – это то, что многие быстро сдаются. Нужно показать человеку, что у него есть поле для роста, есть перспективы.
Бесплатный коучинг
Нас часто спрашивают: «Нужно ли в первый месяц давать коучинг бесплатно?» Приведем хорошую аналогию с врачом. Представьте, вы приходите к доктору, говорите: «У меня такая-то проблема, как мне ее решить?», а он в ответ: «Вот я посмотрел на ваши результаты, и давайте мы сделаем так. Я вас месяц полечу бесплатно, а там вы решите – хотите, чтобы я вас дальше лечил, или не хотите».
И как это звучит? Немного странно, не так ли? По крайней мере, если бы вы попали к такому врачу, то, скорее всего, очень сильно задумались бы о качестве его работы.
С другой стороны, очень важно делать то, чего у многих коучей пока еще нет. Одна-две сессии индивидуального или группового коучинга должны быть выложены в свободный доступ. Например, с ответами на вопросы (желательно выбирать такие примеры, где вы кого-то критикуете очень по делу). Люди должны послушать это и сказать: «Вот, я тоже так хочу! Прекрасно, пусть он меня покритикует». Такие примеры будут отлично продавать участие в мастер-группе.
Первое время записывайте все на аудио, и неплохо было бы выложить примеры некоторых сессий в бесплатный доступ. Не полностью запись, а фрагменты минут по пять. Вырезайте самое интересное и пишите, что далее обсуждается такая-то проблема. Эти проблемы должны быть типовыми, клиент должен узнавать себя, свою ситуацию.
Одна из самых простых закономерностей, особенно важная в бизнесе, такова: в любой индустрии люди пытаются сделать свою рекламу наиболее оптимальной, то есть максимально продающей. Ввиду этой особенности вам нужно предлагать бесплатную критику рекламных кампаний.
Пусть клиенты пришлют вам свою рекламу. Вы ее типовым способом покритикуете и выложите для всех. Это очень хорошо работает в вашей целенаправленной аудитории. С одной стороны, происходит позиционирование вас как эксперта для данного клиента и для всех остальных, с другой, – человек сам себя продает. Уже сделанный первый шаг ему будет проще оплатить.