С чего начать

Самая большая проблема многих начинающих консультантов и коучей в том, что они «Getting ready for getting ready», то есть «Готовятся для того, чтобы готовиться». Эту тактику пора прекращать, потому что знаний для запуска своего коучинга у вас, если вы дочитали до этой главы, накопилось уже достаточно.

Первый вопрос, на который вы должны ответить себе: кого вы будете коучить? Отдельных людей или компании? И в чем именно коучить?

Однако не стоит забывать, что если вы будете консультировать компании, то работать все равно придется с людьми. С менеджерами, владельцами, работниками и так далее. И еще один вопрос: чему именно вы будете обучать?

Вы должны обещать какой-то результат, но не гарантировать его. Очертите круг вопросов, которые будете решать с клиентами. Если в качестве примера взять нашу мастер-группу, в ней есть очень большой недочет. Она работала бы гораздо лучше, если бы мы сразу разделили ее на две: одну для коучинга инфобизнесов, а вторую для обыкновенных бизнесов. Продаж было бы больше, если бы люди сами себя отфильтровывали. Например, каждую вторую неделю говорить об инфобизнесе, другую неделю – про обыкновенный бизнес.

Нужно конкретно понять, кто ваши клиенты и чем они занимаются. Кто является вашей целевой аудиторией? Это мужчины, молодые люди, семейные или холостяки? И вы должны соответствующим образом себя позиционировать. чтобы люди, читая описание коучинга, понимали, для кого он предназначен.

Самое простое в коучинге – это соединить его с деньгами. То есть говорить: «Мы помогаем клиенту увеличивать его продажи, и больше ничего». Все остальное – это то, что вы будете давать. Увеличивать прибыль, улучшать работу с существующими клиентами и так далее. Что конкретно вы будете делать, не нужно показывать. Просто говорите, что вы помогаете увеличить продажи. Доходчиво и ясно для целевой аудитории. Если начать говорить в подробностях, сразу появляются вопросы.

В коучинге в сфере личной жизни есть одно важное правило. Люди к вам не идут, если у них все хорошо. Большинство клиентов имеют определенную проблему, и им нужно ее решить. Неважно, за какой срок. Нужно помочь ее решить, потому что сами они или не знают, как это сделать, или знают, но ничего не предпринимают. В общем, по каким-то причинам у них не получается разобраться во всем самостоятельно. А ваша задача – продать коучинг и решить проблему.

В идеале нужно делать два уровня: групповую и индивидуальную работу. В групповой консультации больше работы, но, соответственно, и больше денег. Из групп обычно приходят люди, которым требуется индивидуальная работа. Если действовать в обоих направлениях, у потенциальных клиентов будет выбор. Например, если у клиента больше денег, он пойдет в индивидуальную работу, если меньше, то в групповую.

 

Предварительная анкета

С чего начинается индивидуальный коучинг? До определения целей клиента, до определения того, что ему нужно и какие перед ним стоят проблемы, вам нужно понять, хотите ли вы с ним работать. Для этого он должен ответить на несколько ключевых вопросов – тех, что задаются до заполнения основной анкеты:

описание его самого и его жизни;

чего он конкретно хочет, какие проблемы планирует решить;

зачем ему это нужно —

и два уточняющих вопроса:

почему именно сейчас;

почему именно с вашей помощью.

Ответом на последний вопрос клиент как бы соглашается на ваши услуги и сам себя вам продает.

 

Ценообразование

В коучинге оплата назначается за час, но программа будет оплачиваться помесячно. Для того чтобы примерно понимать размеры оплаты, нужно определить стоимость часа работы. А также насколько часто вы будете работать с человеком. Идеально – раз в неделю. Дальше будет реже, но на начальном этапе одного раза в неделю будет достаточно.

Личный коучинг, когда человек приходит к вам разбирать свои проблемы на час в неделю, обычно стоит 300–500 долларов в месяц. В бизнесе – 1000–5000 долларов. Для более эффектного представления коучинга нужно говорить о программе за месяц, и цена должна быть тоже за этот период. Для начала можно установить высокий ценник и при заказе делать скидку, говоря о том, что вы только начали этим заниматься.

Цену нужно указывать в валюте вашей страны. США – доллары, Россия – рубли и так далее. Можно также устанавливать академический час – сорок пять минут. Этого вполне достаточно, и так будет дешевле для самого клиента. Связь исключительно по телефону или скайпу. Выезды на встречи – только за отдельную плату.

 

Часовая оплата

Нельзя продавать свои консультации по часам. Минимальная ставка – это день. Если надо куда-то выезжать, клиент оплачивает ваш перелет, гостиницу и прочие расходы. Если он приезжает сам, то обязательно на целый день. За половину дня или четыре часа вас сильно утомят – и только.

Обычно цена за день – это ставка за час, умноженная на восемь. Кроме этого нужно обязательно обозначать, что один день – это восемь рабочих часов. Для продвинутых пользователей можно продавать первые часы дешевле. Если клиент осознает свою проблему четко и ясно, то ее можно решить за два-три часа. Но не стоит говорить об этом, пусть покупают весь день.

Порядок оплаты следующий: предоплата в размере 50 % для продолжительных курсов и полная предоплата за один день.

Пока ваши услуги не оплачены, не проводите никаких консультаций, даже самых коротких.

Вот когда деньги будут у вас в руках, тогда и назначайте время начала коучинга.

Всегда соблюдайте очередь. Если кто-то не может ждать, пусть платит дополнительно.

Если проблема рассматривается один день, а в конце вы вместе с клиентом понимаете, что этого не хватило, предлагайте дальнейшее сотрудничество.

Не стоит сразу соглашаться на заказ, даже если у вас есть свободное время. За срочное прибытие в течение сорока восьми часов берите двойную (или даже тройную) плату. Аргументируйте это тем, что у вас были другие планы и вы теряете деньги. Если тут же заказывается еще одна консультация, вы должны задержаться, причем стоимость услуг должна быть такой же – двойной-тройной. При этом клиент экономит на оплате вашего перелета.

Можно открыто выкладывать свой календарь, но только в том случае, если у вас уже большая база клиентов. Это очень хорошо работает.

 

Самый главный способ продажи коучинга

Это разработка и продажа стратегического плана, аудита и диагностики. Аудит должен занимать минут сорок пять, не больше. Иначе это слишком затягивает процесс и крадет ваше время. Нужно заставить клиента тридцать минут говорить о своих проблемах, слабых сторонах, о том, что ему мешает, и так далее. Таким образом, из сорока пяти минут тридцать должен говорить клиент.

Пусть это будут первые полчаса, в которые вы задаете вопросы, а в оставшиеся пятнадцать минут выдавайте все, что у вас есть. И завершайте разговор, спровоцировав человека самому себе продать ваш коучинг, мастер-группу или индивидуальный консалтинг.

Когда человек пришел сам и уже готов с вами работать, вы должны дать ему обширную анкету. Перед двумя уточняющими вопросами можно также спросить о том, что он уже пробовал и почему это не сработало. Это будет очень полезно, потому что так вы поймете, что предлагать ему не стоит.

Также спросите, сколько он потратил, сколько вообще у него денег и насколько серьезно он готов работать. Это помогает и в продаже, и в отсеве. После того как вы узнали, какие у человека проблемы, нужно показать, что вы работаете над планом работы с ним долго и кропотливо.

Когда вы даете анкету, ваша задача состоит в том, чтобы, заполняя ее, человек начинал осознавать, насколько несовершенен его бизнес. Скажем проще: он должен понять, что существует куча моментов, которые он упустил. Нужно, чтобы он это все видел и делал выводы, тогда он придет к вам без сомнений.

Далее вы должны сделать так, чтобы клиент сам озвучил свой план. Вы не должны все ему рассказывать, ваша задача – только корректировать. Пусть он составит план на неделю. Вы дополняете этот план, ставите какие-то рамки. Объясните, что сначала сделать, а что потом, почему что-то не получилось и как это сделать правильно.

Вам также обязательно нужно разработать свою авторскую методику. Она нужна, чтобы решать конкретные проблемы шаг за шагом по заранее намеченному плану. Следует наглядно показывать клиенту, почему действовать нужно именно так, как говорится в вашей программе. И объяснить, почему не сработал его старый план.

 

Продающий самостоятельный экспресс-аудит

Это отличный вариант. Какой бы коучинг вы ни продавали, советуем сделать тест. Человек будет приходить к вам на сайт, отвечать на простые вопросы, получать ответ и делать выводы. Не просто узнавать, что у него все плохо, а видеть какие-то результаты теста.

Например, они могут выглядеть так: «Если у вас 9 баллов и выше – вам коучинг не нужен; если 7–8 – в целом хорошо, но можно подучиться в некоторых областях; 6 и ниже – сами поднять свой бизнес вы не сумеете. Поэтому приходите к нам, и мы за двенадцать месяцев удвоим ваши продажи, оптимизируем компанию и сделаем бизнес-процессы оптимальными».

Здесь очень важно, чтобы не вы говорили человеку, что у него все плохо, а чтобы он сам увидел: у других есть хорошие результаты, а у него все не очень симпатично получилось. Понятно, что вопросник составлен так, чтобы показать, что у потенциального клиента все именно плохо. Это очень хороший вариант продажи коучинга – человек, по сути, сам его себе продает: сам проходит анкету, сам высчитывает, что у него все никуда не годится. Он оставляет контакты, ему перезванивают и продают систему.

 

Ваши первые шаги

Все вышеперечисленные вопросы нужно включить в документ, который вы будете отсылать клиентам. Обозначьте на сайте ценник и то, что вы уже начали работу. Опишите кратко консультации и их частоту. Никто не хочет быть первым клиентом, поэтому не нужно, чтобы первые клиенты знали, что они первые.

Сайт лучше делать одностраничным, всего с несколькими абзацами текста. Нужно говорить о том, что от вас не следует ждать гарантий и быстрых результатов. Нельзя за одну консультацию стать миллионером. Также нужно сказать, что без действий ничего не получится. Со знанием, но без практики ничего не добиться. Необходимо выделять это в тексте описания, обращать на это внимание. Это отфильтрует нерадивых людей.

Когда вы представляете свой коучинг, пожалуйста, не продавайте процесс, не описывайте его. Люди покупают не коучинг, они покупают результаты. Пишите о результатах!

Если человек спрашивает, как именно он достигнет нужных результатов, говорите о том, что у вас есть своя система, что процесс выстроен и испытан. Чем меньше вы будете говорить о деталях процесса, тем лучше окажутся продажи. Продавайте только результаты.

После описания коучинга нужно добавить информацию о том, чего клиентам ожидать не следует. Список того, чего они не получат.

Прайс-лист должен быть публичным. При решении каких-то срочных вопросов вне назначенного времени назначайте цену по двойному тарифу.

Также нужно найти способ для записи разговоров. Есть специальные диктофоны, соединяемые с телефоном. Также в мобильных аппаратах бывают встроенные диктофоны, а для скайпа есть свои приложения.

Вам остается только выбрать подходящий вариант для записи. Позже из этого можно сделать инфопродукты. Какой бы способ вы ни выбрали, нужно протестировать его и понять, подходит ли он вам.

 

Подводные камни

Первый подводный камень – это когда клиент говорит о том, что он где-то видел, что и как делают, и просит вас сделать так же. Не слушайте его. Последнее слово должно всегда оставаться за вами.

Второе – нельзя ничего гарантировать. Результат зависит от клиента, и ответственность за результат тоже несет он.

Ни один серьезный бизнес не дает гарантию на свою работу. Она применима лишь к массовому продукту. Как работать с возражениями по гарантии? А никак! Вот у меня есть ученики. У тебя есть проблема, я помогу тебе найти решение, и ты будешь над ним работать. Не сможешь – все, до свидания.

Если у вас будут просить телефоны предыдущих клиентов, чтобы узнать о результатах вашей работы, никогда их не давайте. Подобная информация – конфиденциальна, и человек должен это понимать. Дополнительные вопросы и недоверие – это обязательные проблемы в будущем.

 

Ваша первая ниша

Первая ниша, в которую вы войдете, не будет самой прибыльной, поэтому обычно советуют сделать несколько блочных программ продолжительностью в три-шесть месяцев, раскрутить их и апробировать. А потом уже остановиться на той, которая лучше продается, которая больше нравится, приносит больше удовольствия и денег. И с ней уже идти вперед по жизни.

К сожалению или к счастью, первый блин зачастую получается не совсем таким, как планировалось. Оказывается, надо брать либо более узкую нишу, либо более широкую, либо соседнюю или надо что-то видоизменять. Это тоже нормально, у вас может быть несколько коучинговых программ, которые вы запускаете раз в год или даже раз в полгода.

 

50 первых сессий

Ваша первая задача – набрать пятьдесят консультаций, не групповых, а индивидуальных. Эти консультации вы должны тем или иным способом записать, чтобы после можно было выложить их как примеры своей работы. Тогда потенциальные клиенты будут понимать, чего от вас можно ожидать.

Если вы только начинаете, нужно прогнать через себя максимальное количество народа. При индивидуальном коучинге необходимо первых пятьдесят человек пропустить через диагностику любыми способами.

Во время бесплатных сессий человека следует подталкивать к мысли о том, что ему нужна мастер-группа или индивидуальный коучинг. Почему вам нужны обе опции – и индивидуальный коучинг, и группа? Чтобы у клиента был выбор. И куда бы он ни пошел, вас этот выбор в любом случае устроит.

Обратите особое внимание на слова «Я подумаю». Спрашивайте: «О чем вы будете думать?» То есть подводите человека к ответу «да» или «нет». Если ответ «да», тогда идите вперед. Если кто-то говорит «нет», постарайтесь уговорить его на мастер-группу. Если и на мастер-группу ответ «нет», то расходитесь, и больше времени на этого человека бесплатно не тратьте.

Если он позвонит: «У меня есть еще несколько вопросов», вы ему должны сказать, что на вопросы уже отвечали во время первой сессии. Если есть дополнительные вопросы, пусть он оплачивает индивидуальную консультацию.

 

Подарочный сертификат

Такой сертификат дается вашим клиентам, чтобы они могли отправить кого-нибудь из своих друзей или знакомых на первую бесплатную коуч-сессию.

Это тоже хороший метод. Подобные сертификаты можно печатать пачками и раздавать своим партнерам. Так, чтобы при покупке их услуг или товаров на определенную сумму клиенты получали сертификат на бесплатную коуч-сессию. И к вам первые пятьдесят человек придут, и партнеру хороший бонус к инфопродукту, тренингу или чему-то еще.

Итак, вы начинаете с нуля. К этому моменту у вас должны быть блог, сайт, наработанные группы, с которых можно вытрясти пассивные продажи. Потенциальным клиентам можно предложить увлекательную сессию, аудит, специально сделать несколько веб-кастов, чтобы их разогреть.

Потом предложите индивидуальный коучинг на какую-то конкретную интересующую их тему. А уже готовые касты раздавайте в качестве бонусов тем, кто к вам придет уже в качестве клиентов.

Когда мы говорим о процессе упаковки и продажи коучинга, очень важен первый месяц. Если он окажется успешным, то дальше все пойдет по накатанной. Главное, помните: если вы будете придерживаться верных формул, то у вас все получится.