ЭТАП 1. РАЗВЕДКА

Задача на этом этапе — понять в целом — есть ли смысл изучать эту нишу детально, есть ли вообще деньги в нише.

1. Есть ли эта ниша в реальности?

a. Опишите нишу своими словами — профиль ТИПИЧНОГО клиента.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

b. Опишите самые яркие проблемы, с которыми сталкивается ЦА в этой нише.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

c. Что мешает ЦА спать по ночам. Особенно уделите внимание вещам, не связанным с вашим (потенциальным) продуктом.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Опишите ИДЕАЛЬНОГО клиента.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

3. Поиск способов достучаться до ЦА

a. Где они «тусуются»

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

b. Где живут

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

c. Где и что читают

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

d. Сайты

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

з. Форумы

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

f. Журналы

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

g. Телевидение

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

h. Радио

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

i. Выставки

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

j. Семинары

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

к. Найдите книги для этой ЦА и выясните, где они рекламируются, где пиарятся авторы

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

l. Другое.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

4. Инструменты

a. Поисковики, google trends, bloglines, google news, alexa.com, worldtraffic.com, ebaypulse.com — смотреть, что ищет ЦА

b. Вбивать то, что ищут в гугл и яндекс — и смотреть, кто еще пытается продать в эту нишу.

ЭТАП 2. ЧТО ПРОДАВАТЬ?

Задача этого этапа — понять, с чем идти в эту нишу, что им предлагать.

Проблема этого этапа — субъективность. Вы будете склонны изобрести потребность для этой ЦА, вам будет хотеться продавать продукт, который нравится вам. Или который у вас уже есть.

Решение — проходить этот этап ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНО, СУБЪЕКТИВНО и ВЗВЕШЕННО. Ну и внимательно ищите в форумах и отзывах ЦА высказывания в духе «как меня задрала эта хрень».

1. Продукты? Сервисы? Напишите, какие проблемы эти продукты-сервисы должны решать.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Задайте прямой вопрос нескольким представителям этой ЦА. Запишите ответы.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

3. Придумайте онлайн-тесты для ЦА. Протестируйте. Запишите результаты

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

4. Идеальное решение — прийти на выставку для этой ниши и спросить там. Запишите ответы.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

ЭТАП 3. А ОНО ВАМ НАДО?

1. Насколько интересна эта ниша лично ВАМ?

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Разбираетесь ли в нише самостоятельно, либо придется приглашать экспертов? Каких и на каких условиях?

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

ЭТАП 4. ТЕСТ

Задача этого этапа — окончательно понять — подходит ниша или не подходит.

1. Сделайте сайт и повесьте на нем тестовый оффер в духе «Наша компания сделала 18-колесный велосипед. Нажми сюда…». По нажатию — «спасибо, вы в очереди», и считать нажатия. Плюс в этом оффере дайте возможность задать вопрос и внимательно наблюдайте за ответами. Запишите результаты.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

2. Для оффлайна — то же самое холодными звонками.

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Существует несколько способов улучшить КПД вашего инфобизнеса.

Причем я имею в виду не то, как он будет влиять на толпу, а прежде всего — как выпуск ваших книг, тренингов и инфопродуктов увеличит ваши продажи.

Одним из таких способов является лицензирование.

Представьте, что ваша книга уже полностью готова: над ней потрудились вы сами, наборщик текста, редактор, дизайнер. И вот в этот момент возникает вопрос: а что дальше-то? Как лучше всего распорядиться своим творением, чтобы не пришлось потом по-дурацки раздавать его стопками знакомым?

МОДИФИКАЦИИ ПОД НИШУ ИЛИ СУБНИШУ

Получившийся информационный продукт необходимо приспособить под нишу или субнишу.

Допустим, имеется книжка по менеджменту, или по PR, или о том, как раскручивать сайты.

Если использовать ее как шаблон и найти десяток-два ниш, к которым затем ее реально привязать, можно сделать на основе этого шаблона узкоспециальные книги.

Например, «Как заработать деньги в Интернете агентам по продаже недвижимости?». Или «Как заработать деньги в Интернете одноногим дантистам?»

Чем уже ниша продукта, тем лучше он продается. К тому же если просто за книгу по тайм-менеджменту можно брать 5-10 долларов, то за издание с приложением в виде аудиокассеты или диска, — уже от 20. А за «Тайм-менежмент для руководителей высшего звена» целесообразно ставить цену в 50-100 долларов.

Все три варианта реально осуществить быстро: оставляешь 99 % книги такой, как она есть, меняя лишь примеры, чтобы они соответствовали выбранной новой нише.

Ни в коем случае не пытайтесь схалтурить на мелочах и оставить в новой книге примеры из старой!

Один мой знакомый так и прокололся. У него была тема, как сделать грамотный пиар. Затем он сузил нишу до «Пиар для бензоколонок», далее — «Пиар для докторов» и т. п. Но при этом в одной из книг оставил ссылки на примеры из предыдущей ниши. Пока он не исправил эту ошибку, книжка, мягко говоря, не очень хорошо продавалась.

ЯЗЫК И МЕНТАЛИТЕТ

В некоторых нишах используется свой специальный язык — так называемый профессиональный сленг.

Все мы каждый день употребляем эти «вкусные» словечки, зачастую понятные лишь нашим коллегам. Такая лексика выделяет нас из толпы, показывает, что мы настоящие профессионалы. У 1Т-специалистов такой язык свой, у юристов — свой. Уверен, что даже у каких-нибудь уборщиц он есть.

Язык — это очень тонкий инструмент влияния на человека, и поэтому не использовать его в бизнесе — все равно что проходить мимо денге, валяющихся под ногами.

Напоминаю, что непосредственно на книге мы не собираемся зарабатывать денег, но почему бы не использовать ее возможности для увеличения основного заработка?

Я очень рекомендую вам вникнуть в язык потенциальной аудитории и оперировать им, применяя в книге. Это моментально настроит читателей на доверие, и они с первых абзацев подумают: «Ага, да это наш человек, он разбирается, что к чему».

Второй момент, тесно связанный и с языком, — это быт, нравы, менталитет аудитории. Если вы выбрали в качестве темы тот же пикап, а живете в Испании, то напишите именно для испанцев! Учтите их традиции, темперамент и прочие национальные особенности!

Естественно, нет смысла при этом давать примеры из жизни бизнесменов российской глубинки или арабских шейхов. Все должно быть гармонично и прозвучать как единый, мощный и знакомый слуху аудитории аккорд.

ПРОДАВАЙТЕ ЛИЦЕНЗИИ

Наконец, мы дошли до способа улучшить КПД вашего инфобизнеса, который мне больше всего нравится. Это — лицензирование.

Выгодно использовать его можно двумя методами.

Первый таков: вы приводите в книге примеры успешных компаний или отдельных людей (но достаточно обобщенно, без лишней конкретики), а дальше — продаете лицензию на реализацию издания другим.

То есть человек берет вашу книгу, печатает ее, ничего не меня в контенте, и либо платит вам процент с каждой дальнейшей продажи, либо сразу покупает за большую сумму право распространения тиража.

Вы и так получаете прибыль благодаря своей книге.

Так дайте людям заработать на ее продаже по любым ценам!

Если она стоит 49 долларов, вы можете продать лицензию в 10 раз дороже.

Когда же человек сбудет 10 копий, он окупит свои затраты на лицензию, а вы соответственно получите в 10 раз больше клиентов для своего консалтинга.

Второй метод, как использовать лицензирование, еще интересней.

Допустим, вы представляете веб-студию и делаете шаблонную книгу в своей нише.

Например, «Как заработать деньги в Интернете с помощью создания и раскрутки сайта?»

Что с этим неплохо было бы сделать?

Можно продать лицензию другой студии, чтобы она сделала копию вашего сайта по продвижению книги и с ее помощью могла продвигать свои серверы и клиентов.

За такую лицензию вы в праве ежемесячно брать большие деньги, сказав: «Пока вы мне платите 100 долларов в месяц, я даю вам инструмент для привлечения клиентов». При этом книга будет распространяться под вашим логотипом и фамилией, с указанием вашего сайта, телефонов и т. д.

Вот что значит двухступенчатая продажа!

Сначала вы маассово продаете дешево книгу, а потом — свои сервисы.

Таким образом, вы не только учите другие студии веб-дизайна, что делать для привлечения новых клиентов, но и даете для этого инструмент.

Также советую подписать на книгу агентства в разных городах России и ближнего зарубежья и по 100 долларов каждый месяц с каждого из них взимать.

Если вы даете эксклюзивное право, например, на распространение книги в Челябинске, то можете брать уже не 100, а 500 долларов.

Таким образом вы продаете свою идею конкурентам.

Кстати, парадокс, но почему-то многим кажется, что конкуренты — это прежде всего такие нехорошие товарищи, с которыми нужно усиленно и постоянно бороться.

Вероятно, в России это связано с дикостью рынка, его молодостью.

Неудивительно, что с таким восприятием то и дело начинается возня с демпингом и прочими «бизнес-подлянками».

А ведь на самом деле с конкурентами можно сотрудничать — и очень плодотворно!

Совсем не сложно запустить и поддерживать десятка два-три (а лучше — сотни) конкурентов и получать с них деньги ежемесячно параллельно с вашим основным бизнесом.

Если вы работаете, допустим, где-нибудь в Киеве или том же Челябинске, то 99 % вашей ниши — это местные бизнесы.

Поэтому все остальные вам не конкуренты.

Так что на лицензировании можно гораздо больше заработать денег, чем просто продавая то, что вы накреативили.

При этом волна распространения книги расходится по Интернету, люди узнают о ней, и это сказывается на результатах вашего основного бизнеса. Сарафанное радио — это до сих пор лучшая радиостанция для делового человека.

ПРОДАВАЙТЕ… РЕКЛАМУ

Еще один хороший способ заработать на лицензировании (правда, это немного в сторону от книги, но тем не менее) — это продавать лицензию на использование своей хорошо работающей рекламы.

Например, у вас свое турагентство. Вы разработали и поместили на Яндекс или Google такую рекламу, которая действительно цепляет потребителя, и с каждым днем количество посещений вашего сайта растет в геометрической прогрессии.

Почему бы за хорошие деньги не «поделиться» этой рекламой с конкурентами?

Обычно у турагентств проблемы с привлечением новых клиентов. Если же ваша компания хорошо раскрутилась и каждый месяц только увеличивает эффективность своего баннера, обновляя его, делая привлекательнее, — то лицензию на использование этой рекламы как раз и продайте другим агентствам, чтобы они у себя в городе ее запустили.

Вот в принципе и все.

Теперь дело за вами!

РАЗГОВОР ПО ДЕЛУ, ИЛИ КАК ПРОВЕСТИ ИНТЕРВЬЮ?

Как я уже говорил, интервью — это один из самых простых и удобных способов сформировать контент для своего будущего инфопродукта.

Ведь опыт 10–20 интересных людей, с которыми вы побеседуете, — неповторим, эксклюзивен. И конечно, куда более применим к практике, чем то, что вы бы высасывали из пальца в одиночестве.

Почему именно интервью?

Потому что с его помощью вы убиваете одним выстрелом двух зайцев: мало того, что оно позиционирует вас как эксперта перед теми, с кем вы беседуете; у вас еще и есть полчаса, час, а то и два для того, чтобы поговорить с ними один на один.

В качестве примера хорошей книги, написанной как раз на основе интервью, приведу «Conversations with Millioners» («Беседы с миллионерами») Майка Клитмана и Джейсона Омана.

Два этих парня побеседовали с очень известными и успешными людьми. Перечислю, кого вспомню: Джим Ронн, Марк Виктон Хенсен, Джек Кенфилд, Вайли Фемос Эмос, Роберт Аллан, Шерон Лектер, Майкл Гербер, Джим Маккейн, Джей Конрад Левинсон.

Итого, получилось уже 10 классных интервью. Скомпилированная из этих бесед книга стала бестселлером на AMAZON!

КАК ДОБИТЬСЯ, ЧТОБЫ ЛЮДИ СОГЛАСИЛИСЬ НА ИНТЕРВЬЮ?

Давайте вспомним о том, что у каждого человека есть свои цели.

Перед руководителем компании стоит задача развивать свое предприятие, захватывать все больше рынка, привлекать новых и новых клиентов.

А вам необходимо сделать из книги полноценный, работающий и потому раскупаемый продукт, завоевав в качестве клиента как раз этого руководителя.

Вам остается только убедить его, что вы буквально созданы друг для друга.

Каким образом?

Допустим, в вашей нише кто-то выпустил новый продукт, и об этом тут же написали в газетах, сказали в новостях по телевизору — в общем, позитивно пошумели.

Ловите этот момент! Прямо в этот день звоните «виновнику торжества» и предлагайте интервью!

Шанс, что вы получите согласие, в такие моменты очень велик.

Срабатывает простейший психологический механизм: даже суперзанятый человек, важная птица, у которого обычно абсолютно нет времени на посторонних, в день триумфа будет особенно открыт для общения.

Вспомните сами себя в минуты успеха — вас же просто распирает пообщаться, высказаться, похвастаться в конце концов, не так ли?

И вот в мгновение этакой эйфории к человеку обращаетесь вы и скромно, но внушительно предлагаете поговорить о его успехах, чтобы затем поместить часть разговора в свою книгу, указав контакты собеседника.

Будьте уверены, он не устоит перед этим и согласится — ведь ваше предложение совпадет с его целями и не потребует серьезных издержек.

ТЕТ-А-ТЕТ ИЛИ ПО ТЕЛЕФОНУ?

Конечно, идеальный вариант интервью — это разговор при личной встрече.

Он хорош тем, что располагает к более пространной беседе, в ходе которой меньше или совсем не ощущается временной регламент и совершенно естественно можно затрагивать побочные вопросы.

Как вы уже догадались, я имею в виду ваши услуги — упомянув их, вы не создадите впечатления грубой рекламы, но в подсознание собеседника уже заложите: «О, этот парень может быть полезен!».

Диалог по телефону имеет другие преимущества, но они касаются прежде всего еще неопытных интервьюеров.

Во-первых, на телефонный разговор «важной птице» решиться куда проще, так как это представляется более оперативным и официальным способом.

Во-вторых, в таком случае вам не потребуется заботиться о своем внешнем виде, мимике и прочих инструментах общения, которые важны при встрече. Можете сидеть дома хоть в пижаме, небритые и лохматые, но задавать серьезные вопросы о бизнесе.

Напрашивается вопрос, каким образом телефонный разговор фиксировать? Ведь с личной встречей все ясно — поставил диктофон и вперед.

На самом деле и для трубок давно разработаны различные устройства, играющие роль аудиорекордера. Достаточно обратиться к айтишникам, чтобы они подсказали вам какой-нибудь недорогой подключаемый модуль.

Более того, во многие мобильники сегодня цифровой диктофон уже встроен.

КАКОВ ПЕРВЫЙ ШАГ?

Если вы себе четко представляете, на какую тему пишете и что дальше с получившейся книгой будете делать, то проще всего написать письмо предполагаемым собеседникам, в котором внятно изложить: «Здравствуйте. Мне было бы интересно поговорить с вами на такую-то тему, чтобы затем поместить ваше мнение в своей книги».

Другой способ — вывесить объявление где-нибудь на специализированном форуме: «Ищу компании, которые могли бы послужить интересным примером для моей книжки».

Такой вариант отличается большим охватом аудитории, ведь ваш пост будут видеть многие люди.

Если обобщить, то письмо — это прицельный выстрел, а пост на форуме — сродни залпу дробью.

ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ ИНТЕРВЬЮ

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НИ У КОГО НЕ ПОЛУЧИЛОСЬ ВЗЯТЬ ИНТЕРВЬЮ?

Не сдаваться, спрашивать дальше.

Ведь бизнесмен — это человек, который — упертый в хорошем смысле.

Я часто вспоминаю одну фразу, кажется, из песни, которая еще в Советском союзе появилась: кто хочет, тот добьется, кто ищет — тот найдет.

Такие бравые слова, но они — в точку!

Проверено на себе.

Не получилось в этот раз, получится в следующий.

Скорей всего, вы просто сделали мало подходов.

Если совершишь 100 подходов,10 интервью возьмёшь однозначно.

ЕСЛИ СОБИРАЕШЬСЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НЕСКОЛЬКО ИНТЕРВЬЮ, ТО КАК ИХ РАСПОЛАГАТЬ В КНИГЕ?

Лучше каждое делать отдельной главой.

Можно цитировать отрывки в главах, но обычно после важного блока информации используют подглаву с интервью в качестве примера.

Оно выделяется курсивом или другим цветом.

НАДО ЛИ НА ИНТЕРВЬЮ ВЫГЛЯДЕТЬ НА УРОВНЕ: ОДЕЖДА, АКСЕССУАРЫ И Т.П.?

Тоже хороший вопрос.

Нужно выглядеть чуть-чуть выше уровня собеседника. Или близко к нему.

Если вы разговариваете с фермером, то в костюме к нему идти не стоит, не так ли?

Получится просто нелепо и напыщенно.

Хозяин может подумать: «Эвон, парень приперся ко мне в навоз в костюмчике! Думает, что он серьезный тип, должно быть».

Я бы сказал, надо выглядеть профессионально, но именно в той нише, которую выбрали.

Если вы разговариваете с директором компании, то в рваных джинсах и кроссовках я бы не рекомендовал к нему идти.

Хотя есть люди, которые на эту не ломают голову и берут интервью успешно.

И кстати, если вы посмотрите, как выглядят очень богатые люди, то убедитесь, что они вообще не ломают голову на счет одежды.

Шмотки от кутюр — прерогатива несостоявшихся, не успокоившихся, амбициозных, в чем-то нервозных людей.

А настоящие «мамонты» ходят в джинсах и футболках. Для них главное — выглядеть аккуратно.

Мой совет — сохраняйте профессиональный имидж.

Кстати, интервью по телефону избавляет вас от таких забот.

КАК ПОСТУПИТЬ, ЕСЛИ НИША ОЧЕНЬ УЗКАЯ, ВСЕГО ЧЕЛОВЕК ДЕСЯТЬ — И НЕ ХОЧЕТСЯ ВСЕХ ИХ В САМЫЙ ПЕРВЫЙ РАЗ ТРЕВОЖИТЬ?

Берите другую тему, чтобы набить руку, а потом уже звоните им.

Учиться можно на других нишах, где экспертов больше и они попроще.

Главное, чтобы они не были вашими знакомыми или родственниками.

Иначе вы себя будете вести совсем по-другому.

А принцип сбора информации остаётся таким же.

Также сначала можно провести исследование на предмет самых успешных компаний и по его итогам составить качественную обзорную книжку.

Если же исследование — это слишком сложно для вас, то заменить его интервью — вариант не хуже.

Вы хотите собрать кучу чужой информации себе в книгу, но вам не хочется заходить за рамки приличия. То есть, вы не хотите просто взять и скопировать чужой текст, а хотите именно использовать чужую информацию в своих книгах и инфопродуктах.

Существует несколько вариантов легального использования чужой информации у себя в книгах. Они все очень классные. Они все мне очень нравятся. Некоторые немного проще, другие гораздо сложнее. Но тем не менее, они все могут привести вас к желанному результату

MASTER RIGHTS — ЧТО ВЗЯТЬ, А ЧТО ОСТАВИТЬ?

Первый способ — это лицензирование чужого содержания. В английском языке существует такое понятие, как master rights. Это не просто лицензия на перепродажу, а это ваше право на покупку лицензии и на выпуск чьей-либо работы под своим именем. В этом случае вы можете вносить изменения в чужие тексты и выпускать их под своим именем в своей нише.

Существуют два основных типа таких лицензий.

Первая — это когда авторы сами предоставляют вам лицензию, и вы попросту выпускаете оригинальный текст. Это происходит в тех случаях, когда по ряду причин, в том числе и юридических, автор хочет, чтобы в его произведении ничего не меняли.

А второй тип лицензий регламентирует случаи написания книг на общие темы, (например тайм-менеджмент продаж). В таких случаях вполне достаточно бывает связаться с автором лично.

Сложнее с авторами, которых, увы, уже нет в живых. Но об этом чуть позже.

Так вот, когда вы выберете более-менее знакомого с темой, понравившегося вам или написавшего книгу на общую тему, автора, то с его разрешения вы сможете использовать его материалы в своей книге, а также ставить его в соавторы. То есть, вы сможете создать подобную, но адаптированную под конкретную нишу собственную книгу. Допустим — методы продаж для одноногих дантистов нетрадиционной сексуальной ориентации.

То есть, взять и абсолютно общую информацию сделать специфической в определенной области. И, чтобы много не писать самому, найти человека, который уже написал то, что вам интересно, а после, с его позволения, лишь добавить 10 % своей информации, какие-то моменты из своей биографии, какие-то примеры с рынка и т. д.

Делается это двумя способами. Первое — подбор мастер лицензии, я знаю, что на англоязычном рынке их очень много. Ну а на других — по-разному.

Что касается креативности, можно найти какого-то автора, а можно просто обратиться к профессору какого-нибудь университета, у которого обязательно имеются материалы диссертации, или к тому же самому аспиранту, у которого есть хоть что-нибудь на эту тему. Можно найти и скачать реферат в сети, а после обратиться к автору с просьбой использовать созданное им в своей книге.

Можно также попросить автора, о позволении использовать и его имя в этой вашей книге. В некоторых случаях достаточно и того, что вы называете громкое имя какого-то автора рядом со своим.

Есть люди, которым просто приятно, что выходит книга, содержащая часть созданной ими информации, и упоминающая их имя, при том, что все расходы вы берёте на себя. Конечно, вы её потом продадите, но и за автором сохраняется право издавать и продавать её за свой счет. Это не вы делитесь с ним. Скорее, создаете общее дело, и у каждого получается своя книга. И вы, и автор легко можете продвигать и представлять ее как новый продукт определенного сегмента информационного рынка. И получать за это деньги в свой карман. То есть, в принципе, такой вот симбиоз очень интересен, и имеет свои преимущества.

Возьмем, к примеру, тему — тайм-менеджмент, нужно найти автора. На эту тему существует как минимум три десятка книг. Нужно связаться с этими авторами и попросить их о разрешении использовать информацию у себя в книгах.

Но это не совсем франшиза. Франшиза — это если ты платишь какие-то проценты. А это обычная взаимопомощь. Скажем так, автор получает возможность быть представленным в новом сегменте рынка, а вас избавляет от излишней писанины. К основному сюжету вы можете добавить свои примеры, а также написать вступление и послесловие.

Таким образом, второй вариант довольно неплох. Но есть вариант ещё более интересный, и им пользуются очень многие. По крайне мере, в области продаж это делается часто.

Допустим, вы занимаетесь маркетингом или продажами в области стоматологии. Находите людей, которые продают расходные материалы, связываетесь с ними, договариваетесь и используете их рекламные материалы: веб-сайт, письма, которые они отсылают, фрагменты телефонных переговоров, реклама в яндексе и т. д. Таким образом, их рекламные материалы вы используете как примеры в своей книге.

Я, например, с удовольствием предоставил бы свои рекламные материалы, потому что если в книге, как образец, используется мое бизнес- письмо, то так или иначе это увеличит и мои реальные продажи. То есть, мне тоже это выгодно, потому что меня тоже будут пиарить в книге.

Можно связаться с пятью или десятью или с большим количеством людей, которые на определённом рынке или сегменте рынка успешно продают мобильные телефоны или что-нибудь ещё. И разобрать все на их примере. Можно взять 10 сайтов по продаже мобильных телефонов и договориться с их владельцами, написав им письмо, что вы хотите использовать материалы сайта в качестве примера. Или на их примере показать, что такое эффективный маркетинг в той или иной области. Хоть эффективность продаж мебели через Интернет! Просто взять 10 сайтов и написать о них, и показать их как примеры.

То есть написать такой обзорчик сайта буквально на 1–2 страницы, тоже очень неплохо. Плюс вы можете делать скриншоты и т. д.

Таким образом, содержание самой книги компилируется из чужой информации.

ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЕ И НЕПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ

Бывают последовательные продажи и непоследовательные.

Последовательные — это когда вы все покупаете за одни и те же деньги, тем самым последовательно развивая сегмент рынка. И на подножку тут не вскочишь. Это всем выгодно.

Но на кооперации делается гораздо больше денег, чем на конкуренции.

То есть, условно говоря, три самых больших конкурента могут собраться и сказать друг другу: «Ребята, давайте лучше договоримся. «Вот ко мне приходят 10 человек покупать продукт, к тебе приходят 10 человек покупать продукт и к нему приходят 10 человек покупать продукт. А продаю я только одному или двум из десяти, т. е. восемь из каждого десятка ничего не покупают. Продайте мне этих восьмерых…»

То есть, у каждого есть клиенты, пришедшие к вам и не купившие у вас ничего, вам они уже не нужны, вы с ними больше ничего не делаете и вы их просто выбрасываете. Продайте мне их за процент или как угодно. Это тоже работа. Есть такая фишка, которая относится больше к рекламе, а не к книге.

То есть, кооперация работает намного лучше, чем конкуренция. Так вот, возвращаемся к разговору о том, как еще можно использовать чужую информацию в своих книгах.

Вот еще один интересный момент для авторов, если кто-то из вас напишет книгу, то можно в отдельном разделе сайта заявить, что вы эту книгу, как образец, можете продавать другим людям. Кто-то, быть может, захочет взять и применить ваш тренинг по телефонным продажам для игроков в гольф или покупателей машин, и спортивных машин, и т. д. Пожалуйста, почему бы и нет, пусть они заплатят вам небольшие деньги. И у вас будет еще одна книга, в которой вы сможете сказать — я автор двух книг, трех и т. д.

Плюс в том, что вы откроете еще одну нишу, для себя совершенно новую. Вы можете это использовать как на одном конце идеи, так и на другом. То есть, будучи автором, который пытается что-то новое написать, так и автором, который уже написал и ему нужно глубже раскрыть эту тему.

Следующий вариант — это книги с истекшим сроком авторских прав. И в России это тоже работает.

Есть определенный промежуток времени, после которого срок их действия полностью истекает. Обычно это 50–75 лет с момента смерти автора. Но есть и особенности — нужно уточнять. То есть можно найти книги с истекшим сроком действия авторских прав и собрать из них свой продукт. Можно поправить авторство, т. е. тот автор, запятая — вы! Если, конечно же срок действия авторских прав действительно закончился. Если срок действия авторских прав на какую-то информацию истек, то ты можешь совершенно законно воспользоваться этой информацией и, добавляя свое имя, как второго автора, добавить что-то и от себя, и выпустить уже еще раз как новую книгу.

Причем есть там еще и такая интересная фишка: можно взять и записать это на аудио, или просто взять книгу, записать ее на аудио и получится такой сборник из аудио дисков. Я думаю, что срок действия авторского права Марка Твена на свои произведения, давно истек. Есть в английском языке такое понятие, как авторское право на свободную информацию. Это информация уже не имеющая ничьих авторских прав. Вот из этого источника, можно брать практически все и использовать эту информацию у себя.

Это отдельная тема — авторские права на подобную информацию, и ее нужно исследовать в Интернете. Но я знаю несколько вариантов: К примеру, у меня есть знакомый, у него инфобизнес в теме восточных единоборств — как там надо бить в голову — ногой и т. д. Он нашел старую книгу с какой-то методикой борьбы, весь материал переделал по-своему и выпустил уже как новую «старую» с примерами из этой книги. То есть, это работает, это совершенно нормально, это занимает не так много времени, и вполне исполнимо.

Не зря говорят, что авторское право, действует сильней после смерти самого автора. Вот если сейчас 2010 у нас на дворе, то в 1940, до 40 года, можно искать книги, выпущенные либо в начале формирования СССР, либо до Октябрьской революции. Если он умер в 40 году, это конечно печально, но значит, в этом году его набирают для поиска, как истекший копирайт.

Если вас заинтересовала эта тема, попробуйте поискать в интернете информацию по ключевой фразе «public domain».

И не забудьте проконсультироваться со специалистом в данной теме!

ИТАК, ВКРАТЦЕ: ТРИ СПОСОБА ПОЛУЧЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Первый способ — это какой-то обзор сайтов и т. д. и т. д., сбор чужой информации.

Второй — договориться с автором, об использовании его материалов и их приспособлении к нуждам выбранной сферы.

И третий- это воспользоваться информацией, уже не имеющей ничьих авторских прав. И из этого сделать уже книгу и себя в ней поставить соавтором.

Или поставить себя первым автором, а изначального автора поставить соавтором.

Нельзя репродуцировать и дублировать информацию без согласия владельца. Это совершенно противозаконно и т. д. Никому не нужен этот гемморрой. Пока вы маленькие, никто этого не заметит. Но как только вы вырастете, а вы вырастете точно… Как говорит мой знакомый, чем выше лезешь, тем виднее твоя голая задница. Поэтому такие вещи с самого начала не стоит делать. Но если в свободном изложении, вы выразите свои мысли на тему с примерами из разных веб-сайтов, книг и т. д., то почему бы и нет — вполне реальный способ.

Мне часто задают вопрос: «Требует ли договорённости обзор с соавтором?» Это надо смотреть конкретную ситуацию. Я бы в любом случае списался с соавтором. Потому что будет автор, которому не нравится по каким-то причинам, будет автор, который наоборот — всеми руками и ногами будет поддерживать вас.

По поводу переводов английских блоков — надо с автором договариваться. Тут как раз такая фишка есть, что с американской стороны, допустим, перевод является собственностью автора, не переводчика, а автора. А с русской стороны, если не было контракта, то перевод может быть как собственностью автора, так и собственностью переводчика. Поэтому, таких неясностей нужно избегать. Проще всего договориться с автором или его представителем.

В настоящее время наиболее распространенную модель бизнеса по подписке используют газеты и журналы (continuity).

Обычно для того, чтобы подписаться на получение журнала или газеты в очередном году, нужно вырезать из издания форму, заполнить ее и отправить вместе с денежным переводом по указанному адресу. Или самому прийти на почту и заполнить бланк подписки там. В этом случае в течение года вы будете получать журнал или газету.

Через год вам придется повторить подписку и так продолжать каждый год. Статистика показывает, что продляют подписку только 20 % всех подписчиков. остальным нужна очень активная реклама для того, чтобы они подписались повторно.

Поэтому первая революция в инфобизнесе была придумана тогда, когда клиент должен был что-то сделать не для того, чтобы подписаться, а для того, чтобы отписаться. Процент людей, которые что-то сделают, стался прежним — 20 %, но это уже были не подписчики, а люди, которые от подписки отказались. Таким образом, результативность подписки увеличилась в 4 раза и 80 % оставшихся людей сохраняли свою подписку долгие годы.

Бизнес по подписке является основой, которая раскручивает все остальные коммерческие предложения. Несомненным плюсом бизнеса по подписке является то, что в нем нет необходимости постоянно тратиться на рекламу и маркетинг. Клиент подписывается и получает что-то ежемесячно за свои деньги до тех пор, пока он не пришлет какое-то извещение о том, что хочет прервать подписку.

Разрабатывая бизнес по подписке, вы запускаете механизм ежемесячной оплаты и с каждого подписавшегося будете получать ежемесячно $9, $19, $29, $99 и т. д.

Если вы продолжаете контактировать с людьми, которые подписались на ваш журнал, newsletter, CD и т. д., они могут купить вашу коробку или backend тогда, когда им это удобно. Бывают случаи, когда человек может в течение 7 лет никак не реагировать на ежемесячно посылаемую ему информацию, не отписываясь и не задавая вопросов, но как только у него возникает проблема, которую решает ваша коробка — он приходит и скупает все, что у вас есть.

Потому что за долгие годы, которые вы присылали свою информацию, у такой категории людей выработалось к вам почти рефлекторное доверие.

Следующее преимущество, которое дает бизнес по подписке — это возможность включать в ваш ежемесячный newsletter рекламу своих семинаров, тренингов, системы, backend-продуктов и т. д.

Запуск бизнеса по подписке в разы увеличивает себестоимость бизнеса. Как только вы перестаете работать в бизнесе по стандартной трехшаговой модели (книга — семинар — индивидуальное консультирование) — прибыли резко падают. Но если у вас есть бизнес по подписке, в котором каждый клиент приносит вам ежемесячную, пусть и небольшую прибыль, с учетом нескольких десятков тысяч людей, которых вы подписали — прибыли выглядят очень внушительно и такой бизнес целом не зависит от того, занимаетесь вы им лично или поручаете это кому-то еще.

Бизнес по подписке очень увеличивает стоимость и ценность (value) вашего бизнеса в целом. По мере развития бизнеса акценты расставляются таким образом, что ваш основной комплект (книга — тренинг — коробка) становится инструментом подписки все большего количества клиентов в этот backend-сервис.

Но как frontend бизнес по подписке продать достаточно сложно. Дэн за первые три месяца при оплате $20 в месяц дает на $800 бонусов только для того, чтобы клиент пришел и начал работать в бизнесе по подписке. При продолжительном получении его информации отписываются от нее только 20 % клиентов.

В бизнесе по подписке обычно продаются следующие продукты и сервисы.

Самым приемлемым является newsletter, это самое эффективное, что можно придумать. Объем newsletter — 8 — 16 страниц формата А-4, скрепленные скрепками. Можно добавлять статьи, как ваши, так и чужие (бонусом).

Если вы продаете консалтинг и индивидуальный коучинг, эти примеры нужно записывать на аудио и брать различные примеры с веб-сайтов. Артемий Лебедев делает своеобразный бизнес-линч — берет примеры, которые ему присылают, и отдает представителям своей команды на разноаспектное комментирование, которое делается, в первую очередь, в том ключе, как же улучшить тот или иной проект.

Из критики примеров, которые будут присылать вам ваши же клиенты, можно делать дополнительно около 8 страниц ежемесячно и включать их в рассылку.

Один раз в месяц можно посылать CD с записью каста или интервью и дублировать ссылкой для скачивания. Также можно давать возможность дозвониться до вас один раз в месяц и получить короткую 15-минутную консультацию.

Обычно устраивается один open call day, напоминающий дозвон на радиостанцию. Если клиенту повезет, он до вас дозвонится и получит вашу консультацию по интересующей его теме.

Также продаются ежемесячные личные живые встречи с группой клиентов и DoJt_4_them-продукты.

Если вы в ежемесячную рассылку включаете дополнительно примеры веб-сайтов, бонусную рекламу, другие инструменты, с помощью которых люди могут раскрутить свой собственный бизнес — это тоже может стать вариантом успешного бизнеса по подписке.

Также можно продавать клиентам DoJt_4_them-сервисы по продаже рекламы. То есть вы за определенные деньги делаете рекламу продуктов и услуг своих клиентов вместо них.

Это может быть рассылка рекламы по электронной и обычной почте, а также электронных сообщений, и за ваш труд, который вы автоматизировали для своих клиентов, вы получаете ежемесячные деньги. Дополнительно можно продумать еще несколько сервисов, которые будут востребованы именно в вашей нише, так как все бизнесы имеют свою специфику.

Если вы пропускаете касание своего клиента один месяц — его отдача от бизнеса падает на 10 %. То есть если вы год не контактировали с вашей базой — вы, скорее всего, ничего не продадите.

С базой данных необходимо работать каждый месяц. Если у вас есть очень дорогие клиенты — можно продублировать платную рассылку и разослать материалы бесплатно.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как организовать оплату бизнеса по подписке?

Можно работать по предоплате. Существуют системы RuPay, RuSeller и т. д., в них заложены многочисленные варианты оплаты. Также можно ввести оплату кредитными картами через систему PayPal или 2Checkout, которые принимают кредитки.

ВОПРОС: Что должно быть в ежемесячной платной рассылке?

В ежемесячной рассылке должна быть не только реклама и блоки продажи, но и обучающая информация.

ВОПРОС: Что можно включать в бесплатную рассылку?

Рассылка должна состоять из трех блоков: введение (это должна быть интересная информация, какая-нибудь новость, эмоциональный «крючок»), краткое описание продукта (summary) без раскрытия конкретных стратегий и методик, т. е. без обучения.

В этом основное отличие бесплатной рассылки от коммерческой: в бесплатной подписке никогда не содержится информация о том, как что-либо делать. У клиента должно оставаться неудовлетворение и желание получить больше конкретной информации.

В платной подписке, наоборот, из 8 страниц, которые вы рассылаете, как минимум на 4 страницах должны быть какие-то новые фишки, варианты использования методик, уточняющие детали, которые клиент может использовать в своем бизнесе, а также ответы на вопросы, возможность задавать вопросы самому.

Третий обязательный блок — абзац, посвященный продаже вашего продукта (коробка, семинар, новый продукт, подписка на новый тренинг и пр.). В рассылках Дэна есть это непременное условие: она рассказывает, что делать, но не говорит как.

Для того чтобы заслужить доверие бесплатных подписчиков, можно включать блок с продажей продукта через одно письмо. А в письме без продажного блока можно продавать возможность выйти на ваш сайт, рассказывая о вашей новой статье, новом обсуждении на форуме, новом репорте и т. д.

То есть делать все для того, чтобы человек обязательно пришел и кликнул по вашей ссылке. Если на сегодняшний момент у вас нечего продавать — вам нужно натренировать своих клиентов на то, чтобы они кликали по вашим ссылкам. И когда вы скажете «покупайте это» — они по привычке придут посмотреть и с большой вероятностью купят.

Существует самый простой инфобизнес, который продается в 5 — 10 раз успешнее, чем любые касты, телесеминары, коробки, коучинг, консалтинг и т. д.

Самый простой и легко продаваемый инфобизнес — это done4you сервис.

Клиенту в этом случае ничего не нужно делать, вы предлагаете ему купить конечный результат бизнеса.

Вы не учите его что и как делать, люди делать ничего не хотят и стремятся к тому, чтобы все было сделано за них. Done4you — это не предложение купить карту места, где живет рыба. Вы продаете уже приготовленную рыбу на блюде, и это люди покупают это гораздо охотнее и готовы платить за это большие деньги. Эта разновидность бизнесов и инфобизнесов стремительно развивалась в течение пары последних лет и выделилась в отдельную категорию.

Все началось с рекомендации Дэна Кеннеди о том, что самый лучший и дешевый способ удержать клиента — общаться с ним каждый месяц. Удобнее всего делать это в печатном формате newsletter, чтобы письмо из 4–8 страниц, можно с аудиодиском приходило человеку домой по почте. Помимо технической информации по ведению бизнеса в письме должны быть какие-нибудь шутки, анекдоты, которые интересно читать, и забавные картинки. Однако этой рекомендации никто не следует, потому что этим нужно заниматься постоянно, а это требует времени. И из этой идеи во многих нишах возникли мини-бизнесы, которые делают шаблонные нишевые newsletters, на которые любой человек может подписаться, вбить список своих клиентов и каждый месяц новое newsletter с его логотипом будет рассылаться его клиентам от его имени.

В последнее время во многих нишах возникла идея делать шаблоны для Sales letters. Это тем более востребовано, если целевую аудиторию составляют не просто специалисты, а люди, которым нужно что-то рассылать своим клиентам.

За небольшие деньги, например 100$ в месяц, вы можете высылать своим клиентам шаблон, сделанный, например, в Microsoft Publisher, в который они смогут вписывать свою информацию и рассылать своим клиентам. В таком письме уже есть заготовленное содержание, картинки, дизайн, вписать в несколько квадратиков нужно только свою информацию, например, список новых клиентов, и 1–2 предложения offers of the month. Естественно, что большинство людей даже готовый высланный шаблон не используют и ничего в него вписывать не будут, но это уже другая проблема.

Следующий шаг, на который пошли многие представители инфобизнеса и коучи — начали предоставлять newsletter с уже напечатанной необходимой информацией и рассылкой по листу клиента. Как правило, 30 % не меняют offers of the month, поэтому необходимо делать письма с дефолтными настройками, чтобы, если ничего в квадратики не вписано, по дефолту шло какое-нибудь сообщение общего содержания. Например, «покупайте сегодня», или какая-нибудь шутка. С таких newsletters начался бизнес done4you и сейчас он отлично развит. Привыкнув получать newsletter каждый месяц или каждые две недели при возникновении какой-либо проблемы первое, куда люди обращаются — они обращаются к вам.

Newsletters — это самое начало бизнеса done4you. Самое легкое, что можно в рамках этого бизнеса делать — предоставлять марктинг-материалы.

Вы каждый месяц даете своим клиентам марктинг-материалы, с помощью которых они могут привлечь людей в свой бизнес. Это могут быть типичные объявления, которые они могут использовать для своей рекламы в Яндексе или в Google, объявления для рекламы в Желтых Страницах, флайеры, которые они могут распечатать и разослать, открытки, е-мейлы и т. д. Такие продукты продаются очень легко.

Бизнес по подписке, когда люди подписываются на получение ежемесячного пакета новой рекламы, которую они могут рассылать со своим именем, очень успешен. Проблема состоит в том, что даже среди подписчиков мало кто эти материалы использует.

Поэтому появился бизнес, основанный на немного измененной системе: вы делаете рекламу за своих клиентов. Вы продаете своей аудитории не способы привлечения новых людей, а готовые лиды за определенную сумму.

Есть два способа продажи лидов.

Можно продавать за человека, т. е. за каждого нового клиента заинтересованный люди будут вам платить по 25–30$. Так можно работать с сервисами (например, массажный салон, тренажерный зал и пр.). Можно сделать веб-сайт и брать деньги за привлечение клиентов через сайт.

Второй способ — это продажа системы привлечения новых клиентов. Если вы обладаете доступом к постоянно обновляющейся информации о людях, которые нуждаются в каком-то товаре или услуге (например, продажа страховок людям, которые только что купили машину), можно работать следующим образом. Вы даете человеку возможность купить список людей, выбрать, что им послать, распечатать и разослать. Никто не будет этим заниматься сам. Если у вас каждый месяц будет новых, например, 1000 человек, вы можете рассылать им серию открыток, или письма, е-мейлы и т. д., чтобы они воспользовались услугами того или иного человека, сервиса или купили продукт.

Бизнес done4you может выглядеть следующим образом: вы создаете веб-сайт и человек, зайдя на него, может купить рассылку, например, на 1000 человек своих адресов или ваших, купленных за дополнительные деньги.

Один из представителей инфобизнеса в нише покупки-продажи недвижимости сделал done4you, давая возможность купить списки людей, которые собираются уходить в банкротство, но имеют свою недвижимость. Он занимался упаковкой писем в конверты, наклеиванием марок и рассылкой по 2,5 тыс. писем в коробке человеку, который хочет заработать денег на недвижимости.

Проблема возникла в том, что даже когда остается только сходить на почту и отправить готовые письма, больше половины клиентов не ходили даже на почту. Поэтому бизнес изменился следующим образом. Если есть 2,5 тысячи человек и им необходимо послать 5–7 разных писем, чтобы они продали дом, этот человек полностью занимается рассылкой (печать писем, марки, открытки, собственно рассылка) и клиенты приходят уже к тому человек, который заказал эту систему.

Еще более развит бизнес done4you со страховками. Люди, которые этим занимаются, не только делают рассылку за деньги клиента, но и сами эту клиентскую базу обрабатывают (этим занят человек на телефоне), получают с людей деньги и чек за комиссию присылают заказчику. Такая система на порядок сложнее при внедрении, но работа заказавшего такую систему максимально упрощена.

Чем больше ваш бизнес будет приближен к тому, что клиенту нужно только вписаться и система будет работать за него (а он — только наблюдать и получать деньги), тем успешнее вы будете продавать.

Такая система стоит порядка 3500$. Причем это только вход в систему, за каждую печать, список, рассылку плата берется дополнительно.

Плюс такой системы в том, что она работает автоматически. Ежемесячно она делает рассылку, пока ее не остановить. А поскольку люди ее не останавливают — бизнес развивается.

Если вы продаете готовые leads, гуру в бизнесе вам быть не нужно, достаточно найти гуру, который даст вам систему по привлечению новых клиентов, купить ее или лицензировать.

Основная проблема всех бизнесов — постоянное привлечение все новых и новых клиентов. Если ваш бизнес решает эту проблему автоматически, вы сможете легко продавать такую систему за любые деньги (если сумма меньше, чем клиент приносит заказчику).

Люди ничего не хотят делать сами. Можно, например, взять малопосещаемый сайт, переделать его или создать отдельный сайт, сделать на нем какое-нибудь привлекательное предложение (offer) и за деньги приводить к клиенту лиды.

Фактически вы организуете двухступенчатую продажу: сначала бесплатный продукт (книга, диск и пр.), а затем уже продажа сервисов и продуктов. И за каждого такого лида можно брать деньги с хозяина бизнеса.

Бизнес done4you не помогает решать проблему. Он решает ее вместо клиента. Поэтому done4you сервис продается в 7 раз успешнее, чем коробки с маркетинговыми материалами. На практике есть бизнесы, которые продают коробку только вместе с done4you сервисом, как составляющую.

При проведении тренинга большое количество народа просит не только техническую информацию, но и касты по тайм-менеджменту, целеполаганию, мотивации, искусству продаж, борьбе со стрессом и т. д. Эти темы можно лицензировать у человека, который ими давно занимается, и включать в свой тренинг, а не разрабатывать самостоятельно. Это могут быть касты, аудио или статьи. Это очень помогает в развитии коучинга, потому что мотивирует людей к действию.

Перспективной является бизнес, связанный с менеджментом контекстной рекламы в Яндекс Директе, Google и других похожих системах. Этим можно заниматься, например, за 20 % он общего бюджета рекламы. А уже с уровня 20 % гораздо проще стартовать в продажу коробки, книги и т. д.

Если вы работаете в системе розничных продаж — хорошо работает done4you сервис, связанный с накопительными скидками. Если вы придумаете, как привязать систему накопительных скидок к вашей целевой аудитории, вы будете успешно продавать такую систему именно как done4you.

Можно давать пользоваться системой done4you бесплатно на протяжении 1–3 месяцев, чтобы увеличить продажи. Человек привыкает, что проблема решается за него и без его участия, начинает зарабатывать на новых клиентах, которые приходят к нему благодаря done4you сервису, и в конечном итоге покупает сервис.

ВОПРОСЫ

ВОПРОС: Не раздражает ли клиентов получение шуток по почте?

Должен быть баланс между технической информацией и развлекательной, мотивационной. Если вы, например, подаете сервисы для автомастерских, информация о бизнесе автомастерских интересна, но постольку поскольку. Если в газете есть карикатуры или анекдоты, именно их читают в первую очередь. В бизнесе это является положительным якорем, люди получат ваш newsletter, сразу открывают его на предпоследней странице, читают анекдоты и рассматривают пару смешных картинок. Можно лицензировать использование каких-нибудь комиксов, Дилберта, например, это правда не так дешево, но реально.

ВОПРОС: Что работает лучше: newsletter, четко приспособленный к нише, или newsletter общего содержания, в котором есть немного информации обо всем (бизнес, мировые события, карикатуры шутки, анекдоты и пр.)?

Можно чередовать такие newsletters. Например, один раз в месяц (каждую первую неделю) присылать техническую информацию (причем в этом письме все равно могут содержаться карикатуры и шутки), а во втором письме (посылается каждую третью неделю) писать о бизнесе вообще или предложить что-то интересное для клиентов, которые сидят дома. Чем чаще происходит контакт с целевой аудиторией, тем проще ей что-то продать в будущем и тем оперативнее она откликается на ваши предложения.

ВОПРОС: В каких бизнесах done4you сервис не является основным?

Например, бизнес Пери Маршалла. Можно проводить телесеминары, касты и т. д. (первая программа). Есть живые тренинги (вторая программа) и есть done4you как дополнение к первым двум. Естественно, в каждой нише есть книги и другие инфопродукты для развития бизнеса, но в сервисах это коучинг, семинары, тренинги, и done4you как вариант.

ВОПРОС: Как продавать done4you?

Обычно done4you сервис продается на живом семинаре или вебкасте, когда вы параллельно рассказываете, что и как нужно делать, и показываете, что можно запустить программу, которая включает все бизнес-этапы, буквально за 15 минут. К тому же отлично работают партнерские программы с людьми, которые имеют бизнес в вашей нише, но у них нет done4you сервиса, поэтому они будут охотно его продавать за определенный процент или комиссию.

ВОПРОС: Если на сайте, сданном в аренду, указан телефон заказчика, как получить с него деньги?

Не нужно давать телефон заказчика. Нужно сделать форму, после заполнения которой на сайте информация отправлялась бы вам и копия шла заказчику. И за каждого лида будут заплачены деньги, причем лучше не процентом, а фиксированной суммой. Потому что проценты контролировать невозможно. Никогда на одностраничных веб-сайтах не указываются телефонные номера, только формы для внесения контактных данных.

ВОПРОС: Надо ли сообщать автору, что используется материал из его коробки?

Не только нужно сообщать, но и спрашивать разрешение на использование. Даже если это вольный пересказ прочитанного. Проблем как правило не возникает.

Существует проверенный способ повышения своего экспертного статуса за короткий срок. Он взят из книги Four Hour Workweek (Четырехчасовая рабочая неделя) и трансформирован мной в трехшаговую модель, которая позволяет за короткий срок добиться статуса мегаэксперта.

Необходимо понимать разницу между понятиями быть и казаться . Самое главное — самому быть уверенным в том, что вы эксперт, что вы умеете и можете учить, и что у ваших студентов уже все получается . Успех учеников — это самый важный показатель вашей успешности как эксперта. Но в бизнесе также необходимо раскрутить свой внешний статус, не только быть , но и казаться экспертом.

Подготовительный шаг. Если в вашей нише существует какая-нибудь профессиональная ассоциация (та же ассоциация одноногих дантистов или игроков в подводный гольф), нужно в нее вступить. Вступительный взнос обычно не очень дорогой, и он позволит вам говорить, что вы являетесь членом данной ассоциации. Лучше, если вы будете членом двух или трех подобных организаций.

Шаг 1. Нужно взять список университетов, лучше с хорошим именем (например, МГУ) и найти возможность провести на базе нескольких университетов бесплатный семинар продолжительностью 1–3 часа, ничего на нем не продавая.

Членство в профессиональной ассоциации позволит вам облегчить контакт с университетами. Прочитать лекцию можно в зале университета бесплатно, либо, если с этим возникнут проблемы, можно снять зал на определенное время (например, один час) и провести в нем свою лекцию на выбранную вами тему. Рекламировать свою лекцию (флайерами, постерами) можно как на территории университета, так и в Интернете, а также в рассылке по своему списку.

Конечно, было бы прекрасно прочитать полугодичный курс, но для поднятия экспертного статуса будет достаточно одной лекции. Ее необходимо записать на аудио, а еще лучше на видео. Если сделать это двумя камерами с двух разных точек, в результате после монтажа может подучиться очень качественная профессиональная запись DVD.

Шаг 2. Необходимо обзвонить региональные офисы крупных компаний (масштаба Macdonald's и IBM, всего около 50), расположенные в вашем городе, и постараться добиться проведения семинаров в 2–3 филиалах.

Вы можете теперь говорить, что вы член такой-то профессиональной группы или ассоциации и давали семинары в таких-то университетах. Настаивайте на проведении бесплатного семинара для сотрудников этих компаний.

Ничего не нужно на этом семинаре продавать. Ваша задача — получение опыта проведения семинара вне академических стен. Этот семинар тоже нужно записать на аудио и видео, также можно с двух разных углов. Из 50 компаний 2–3 дадут вам свое согласие.

Шаг 3. Пиар. На своем сайте можно поместить информацию о семинарах, проведенных в университетах и в филиалах компаний. Затем из своих книг вы нарезаете несколько статей для профильных (если они есть) или для непрофильных журналов.

Если журналы откажутся печатать ваши материалы — можно предложить провести интервью с представителями тех самых крупных компаний и на их основе написать статью для печати. Если через редактора пройти в журнал не получается, начинаете работать с журналистами. Но публикация должна быть.

С этими тремя подготовительными составляющими (членство в профессиональной группе, лекции в университете и в крупных компаниях) ваш статус эксперта неудержимо поддет вверх. Тем более, если к этому времени у вас уже будет своя книга, изданная в издательстве, тренинг и коробка, автоматически для широкой публики ваш статус эксперта взлетит до небес.

И неважно, что за проведение этих лекций вы приплатили сами, потратились на зал и т. д. Важна упаковка вас в одежду эксперта.

Люди должны воспринимать вас так и видеть в вас эксперта. Многие газеты и журналы, радио и телевидение, чтобы продавать рекламу, должны упаковывать ее в какое-то содержание. И его нужно откуда-то брать. Добившись статуса мегаэксперта, вы поможете им решить их проблему.

Итак, для повышения своего статуса как эксперта необходимо стать членом профессиональной группы, провести 1–2 лекции в ближайшем университете, затем лекции в региональных офисах 2–3 крупных компаний, и с полученными результатами провести пиар-компанию на радио, телевидении и в прессе.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Что делать, если записанное видео очень плохого качества?

Все равно можно давать видео, объясняя плохое качество тем, что видео сжатое, на один диск. Если качество очень плохое — лучше дать только аудиозапись.

ВОПРОС: В каких организациях можно провести тренинг о том, как уйти с работы и начать жить?

Существуют организации, помогающие людям сменить работу, и им будет интересна эта тема.

ВОПРОС: Как быть, если студенты не заинтересуются темой лекции?

Всегда будет определенный процент студентов, которым ваша лекция будет интересна. Но, по большому счету, сколько их придет на лекцию, и будут ли это студенты, или люди, которых приведете вы — не важно. Главное — сам факт проведения лекции в университете.

Инфобизнес существует достаточное количество времени для того, чтобы можно было говорить о типичных ошибках, которые допускают начинающие. Одни выбирают путь проб и ошибок, выясняя, что работает, а что нет на собственном опыте, другие предпочитают заплатить за информацию и предотвратить свои ошибки, воспользовавшись опытом других бизнесов. Владея такой информацией, можно не допустить потери денег там, где этого можно избежать с легкостью.

СУЩЕСТВУЕТ МАССА СПОСОБОВ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ В ИНФОБИЗНЕСЕ

1. Нежелание контролировать себестоимость. Себестоимость лидов и себестоимость продуктов всегда будут больше, чем ожидается. Поэтому ни в коем случае нельзя всю полученную прибыль вновь вкладывать в бизнес, запас всегда нужно планировать. Для развития бизнеса достаточно вкладывать вновь 50 % прибыли.

2. Если часть работы выполняют аутсорсеры, то рано ли поздно они, понимая, насколько вы от них зависите, начнут поднимать цены выше среднерыночных. Поэтому необходимо контролировать аутсорсеров и тех, у кого вы покупаете расходные материалы для упаковки своих продуктов и типографские услуги.

Вы должны знать, за что вы переплачиваете. Оптимальная стоимость продукта -10 процентов от цены, по которой он продается. Оптимальна цена продажи frontend-a — 50 % стоимости того, что вы за него берете. Если вы половину денег от продажи frontend-продуктов кладете себе в карман — значит вы сделали отличный продукт.

3. Многие начинающие большие деньги тратят на упаковку и вообще уделяют ей чрезмерное внимание. В действительности продает не упаковка, а содержание, поэтому бессмысленно тратить на упаковку большие деньги. Иногда нет необходимости даже делать коробку, достаточно целлофанового пакета, обмотанного скотчем.

4. Пренебрежение к основному бизнесу. Если инфобизнес строится на базе основного бизнеса (или на деньги основного бизнеса), то, как только вы перестаете заниматься основным бизнесом хотя бы параллельно, инфобизнес начинает хиреть и разваливаться.

5. Недостаточное тестирование каждого шага. Например, некоторые отсылают три письма 10 человекам и, не добившись отдачи, прекращают рассылку.

Тестировать нужно регулярно, каждый раз меняя что-то одно, чтобы был ясен результат того или иного изменения и была возможность отката в случае, если выбранный шаг работает плохо.

Постоянным пошаговым тестированием вы сможете обнаружить маленькие фишки, с помощью внедрения которых сможете резко поднять продажи. Например, добавив всего лишь 8 слов в ключевом месте на своем сайте, я смог увеличить продажи более чем в 2,5 раза.

6. Большое количество возвратов. Если возврат составляет 50 % — нужно срочно работать над содержанием продукта и источником привлечения лидов. Потому что если к вам приходят халявщки, которые получают продукт и требуют деньги обратно — вам нужно поискать другую целевую аудиторию.

7. Завышенные ожидания. Многие начинающие думают, что качественного продукта достаточно, и как только они выходут с ним на рынок — его сразу же начнут активно покупать. На самом деле маховик бизнеса нужно раскручивать, все время совершенствуя frontend и backend, живые семинары, добавлять выступления на чужих семинарах, корпоративные тренинги и т. д.

8. Многие пытаются получить значительные результаты вообще без вложения денег, а это невозможно. Либо вы сразу вкладываете деньги в рекламу и привлечение новых клиентов, либо вы вкладываете всю прибыль, либо вы раскручиваете бизнес пошагово, каждый раз по завышении успешного шага вкладывая половину денег обратно в бизнес.

Все варианты жизнеспособны, но чудес ожидать не приходится, если не делать обратных вложений (денег, времени и эмоций) в инфобизнес. Сам по себе бизнес развиваться не будет.

9. Многие ошибочно считают, что качество продукта дает серьезное преимущество перед конкурентами. В действительности преимущество дают большие вложения в рекламу.

Если ваша система продаж будет продавать лучше — именно это даст вам преимущество перед конкурентами. Лучше потратить больше времени на разработку системы продаж, чем на упаковку и улучшение продукта.

10. Продажа целевой аудитории продуктов, которые ей не нужны, также может разрушить ваш бизнес. Если вы продаете что-то, что не нужно вашим клиентам (от Гербалайфа до ипотеки), вы потеряете уважение и доверие своей клиентской базы, и клиенты от вас уйдут.

11. Одна из самых важных проблем — это внутренние кражи, то есть проблемы с людьми. которые работают с вами и на вас.

Рано или поздно у них будет накапливаться внутренний негатив и мысли о том, что работают они одни, а деньги вы делите пополам, и вам все очень легко дается. Поэтому если у вас немножко забрать, от вас не убудет.

Это может быть продажа вашим клиентам своих продуктов, или продажа базы клиентов другому бизнесу и пр. Внутренние проблемы потопили не один десяток инфобизнесов. Поэтому нужно очень тщательно отбирать людей, с которыми вы будете работать. Если вы уже что-то аутсорсите — пусть это будет не менеджмент, а задачи. Тогда с внутренними проблемами можно будет бороться более эффективно.

12. Также в инфобизнесе существует еще ряд проблем. Например, проблема с оплатой по кредитным картам. Чем больше вариантов оплаты вы предлагаете клиенту, тем больше вы продадите. Системы расчетов по кредитным картам через Интернет будут развиваться быстрее благодаря и вам тоже. Очень важно найти возможность ежемесячного автоматического снятия с кредитки определенной суммы по согласию клиента.

13. Во многих нишах пока еще нет государственного регулирования, но если вы выбрали нишу, в которой оно есть, вы обязаны подчиняться законам той страны, в которой находитесь. Это может быть контроль того, что вы делаете, как вы это делаете, вопросы лицензирования и т. д. Со всеми этими тонкостями вы должны быть хорошо знакомы, еще лучше пригласить адвоката, который объяснит вам ваши права и обязанности в нише.

14. Программное обеспечение. К сожалению, на русском языке нет нормального софта, который был бы приспособлен под потребности инфобизнеса, много приходится собирать из разных пакетов.

15. Следующая проблема — это пиратство. Чем успешнее вы будете, тем чаще вам придется с этим сталкиваться.

16. Незаконное копирование. Также найдутся люди, которые будут копировать вашу информацию и продавать ее гораздо дешевле, выдавая за оригинал. С этим борются с помощью вложенных в коробку пронумерованных сертификатов.

17. Отсутствие систем. После того, как Ваш инфобизнес встал на ноги — Вам необходимо будет внедрить качественные системы поддержки и раскрутки Вашего инфобизнеса.

БОНУС: ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ НАЧИНАЮЩИХ

Начинающие делают в инфобизнесе несколько однотипных ошибок.

Слишком много времени тратится на продукт в ущерб времени, которое можно было бы потратить на разработку системы продаж.

Многие занимаются определенной темой не потому, что в ней есть огромное количество клиентов и они готовы платить деньги, а потому что тема им нравится.

Копирование конкурирующих бизнесов, причем именно того, что не работает. Или копирование элементов frontend-а, на котором другой теряет деньги.

Игнорирование формул. Необходимо вести точные расчеты и знать свои прибыли. Если, например, у вас очень сложный процесс продажи, а коробка стоит $90, то этот бизнес не может быть прибыльным по определению.

Проблема «Я буду первым». Лучше взять что-то, что уже работает, пусть в другой нише, и креативно скопировать для своей ниши. Нельзя копировать слово в слово, но заимствовать суть — можно и нужно.

Работа в рынке, который вы не понимаете. Вариантов решения несколько: либо нужно выбрать рынок, в котором вы разбираетесь, либо оперативно изучить основные особенности вашего рынка. Также можно нанять эксперта и паковать и продавать его знания.

Непонимание того, что лучшее — враг хорошего. Продукта, который у вас есть на сегодняшний день, зачастую бывает достаточно, чтобы бизнес успешно развивался. Поэтому нет смысла тратить время на улучшение продукта на незначительные доли процента.

Также нужно знать несколько действенных решений, который смогут предотвратить потерю денег в инфобизнесе.

БОНУС: ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ МИНИМИЗАЦИИ ВОЗВРАТОВ

Чтобы минимизировать возвраты, нужно учитывать следующие факторы.

Чем быстрее вы будете доставлять продукт — тем меньше у вас будет возвратов.

Когда клиент открывает коробку, в ней должно быть что-то, что он может сразу использовать. Это «что-то» может не относится напрямую к теме (кружка, кепка, футболка, шоколад и т. д.).

В коробке должен быть какой-то фаст-старт, который можно использовать немедленно.

Возвраты уменьшаются, если коробка выглядит солидно и кажется, что в ней много разной информации.

Хорошо работает понимание клиентом того, что он покупкой коробки только вписался в систему, и теперь к нему ежемесячно будут приходить новые касты, письма и пр.

Необходимо отзывами предотвращать сомнения, которые возникают у клиента уже после покупки.

В коробку должно быть вложено сопроводительное письмо, которое поздравляет клиента с удачной покупкой. То есть фактически нужно продать коробку еще раз, объяснив клиенту, что он купил, зачем, и какие преимущества ему дает владение купленной информацией.

Хорошо срабатывает попытка сразу продать что-то еще, потому что человек, купивший два продукта в короткий срок, еще больше привязывается к купленной информации.

В коробке должно быть много положительных отзывов о системе.

Необходимо всегда давать больше, чем вы обещали.

Если пришел возврат — этому клиенту ничего больше продавать нельзя. Боязнь потери чего-то важного, интересного и нужного будет многих останавливать от попытки возврата денег.

Чем хуже дизайн — тем меньше возвратов. Потому что от хорошего дизайна возникают очень завышенные ожидания.

Необходимо давать как можно больше стратегий для достижения результата. который вы рекламируете.

Нужно выстроить какие-то препоны на пути к возврату. Например, требование возврата вместе с неповрежденной упаковкой. Или доставлять продукт по частям. Или просить позвонить и объяснить, почему клиент возвращает продукт, перед тем, как он попросит деньги назад.

БОНУС: 12 ОСНОВНЫХ СТРАТЕГИЙ УВЕЛИЧЕНИЯ ДОХОДОВ В ИНФОБИЗНЕСЕ

Для генерирования все больших доходов нудно всегда тестировать поднятие цены, во многих случаях оказывается, что цену можно поднимать гораздо выше, чем вы себе представляете.

Необходимо улучшать конверсию, особенно это касается продажи более дорогих версий коробки. Если вариант коробки только один — нужно сделать еще два, чтобы всегда давать возможность клиенту куда-то расти и покупать все более дорогие продукты.

Сразу после покупки можно позвонить клиенту и попытаться продать что-то еще.

Можно попробовать в форму заказа добавить еще один продукт в качестве дополнительного.

Можно добавить еще один шаг в систему продаж.

Можно продать лиды кому-то еще или продать чужие продукты своим лидам.

Можно пригласить на семинары спонсоров.

Можно подключить телемаркетинг, нанять людей, которые будут обзванивать ваших клиентов и пытаться им что-то продать.

Нельзя прекращать работу со старыми лидами, им нужно продолжать продавать.

Можно лицензировать свои продукты другим нишам.

Устаревшие продукты можно добавлять в качестве бонусов и перепаковывать в пакеты с более новыми продуктами, таким образом увеличивая продажи.

Конкурируйте сами с собой, постоянно поднимая планку, совершенствуя систему продаж и улучшая качество продуктов.

Самое важное — добиться того, чтобы не вы работали на свой бизнес, а он работал на вас, принося вам постоянный доход.

ПОСТРОЕНИЕ ПРИБЫЛЬНОГО ИНФОБИЗНЕСА И КОНТРОЛЬ ДЕНЕЖНЫХ ПОТОКОВ

Особенность информационных продуктов том, что они актуальны в течение небольшого отрезка времени.

Обычно это год — полтора, затем нужно вносить содержательные коррективы в имеющийся продукт или создавать новый. Это, одновременно является и преимуществом инфобизнеса: если клиент купил у вас новый продукт и он ему понравился — он вернется и купит все, что у вас есть.

Чем больше продуктов вы сделаете — тем лучше, в год должно выходить несколько новых продуктов, оптимальная частота — один раз в месяц. С двенадцатью новыми продуктами в год успех вашему бизнесу гарантирован.

Многим кажется, что большое количество направлений развивать невозможно, как усидеть одновременно на двух стульях. В действительности развитие инфобизнеса можно сравнить с мастерством жонглера, крутящего одновременно множество тарелочек на шестах. Зрителю кажется, что он делает это одновременно. Но, если записать выступление жонглера на видео и просмотреть его в замедленном варианте — становится хорошо видно, что он концентрируется на каждой тарелке по очереди, и в каждый отдельный момент времени он раскручивает только одну тарелку.

К такому подходу необходимо стремиться и в развитии инфобизнеса. Сначала нужно сконцентрироваться на производстве продукта, запуске сайта, потом на его упаковке, и лишь после этого на продаже. Не нужно начинать несколько направлений одновременно: нужно вводить инновации по очереди (как на baekend-е, так и на frontend-е), каждый раз тестируя ту или иную методику и анализируя полученный результат.

Необходимо сделать модернизированную версию коробки, но не называть ее номером года выпуска. Из опыта продажи софта можно сказать, что «версия 2» всегда продается гораздо успешнее. Апгрейд можно продавать за полцены или только тем, кто платит вам ежемесячно какую-то сумму (например, $99). Робин Роббинс дает апгрейд бесплатно тем, кто платит постоянно.

Помимо того, что нужно постоянно делать все новые frontend-продукты, с развитием конкуренции они становятся все менее прибыльными. Поэтому основным бизнесом с течением времени неизбежно становится backend.

В инфобизнесе очень важно рассчитывать финансы и не работать себе в убыток, для этого необходимо обращать внимание на следующие вещи.

1. Себестоимость нового потенциального клиента. Очень важно знать и полностью контролировать, сколько стоит каждый лид (во сколько вам обходится его покупка), какова его конверсия и какой процент лидов, привлеченных из каждого отдельного источника, покупают продукты.

2. Себестоимость заказа. Если ваш заказ стоит $100, вы точно должны знать, какую его часть (например, половину, или определенный процент) вы можете потратить. В некоторых случаях имеет смысл потратить сумму целиком, чтобы привлечь новых лидов и продать им что-то еще.

3. Процент возвратов. Нужно знать, какой процент клиентов возвращают ваши продукты, в какой последовательности, через какой срок и т. д.

4. Заработок на backend-е тоже нужно представлять из расчета с каждого клиента.

Эти цифры нужно знать наизусть (предпочтительно по каждому источнику привлечения лидов), чтобы принимать верные коммерческие решения.

Клиентская база данных — это самое ценное, что у Вас есть; именно в ней и содержится настоящий бизнес, потому что этим людям вы будете все время что-то продавать.

Также при правильно выстроенном инфобизнесе его владелец получает гарантированный ежемесячный приток средств от бизнеса по подписке, а не только от продажи продуктов, своеобразный пассивный доход.

Еще одним прочным основанием вашего бизнеса будут являться проверенные системы маркетинга (привлечения клиентов и продажи продуктов и сервисов).

Большое значение для успеха бизнеса имеет ценность инфопродуктов, то есть ваша интеллектуальная собственность.

Также очень много значит бренд. Двигаться, развивая свой бизнес, нужно именно в этом направлении: от базы данных клиентов к бренду, а не наоборот.

При работе с партнерами, если вы решили продавать своей целевой аудитории продукты других людей, нужно очень тщательно проанализировать, будут ли эти продукты востребованы. Если вы будете продавать что-то, не задумываясь о том, нужно ли это вашим клиентам, стремясь лишь к прибыли, вы можете разрушить свою базу данных и она перестанет приносить вам деньги, потому что доверие к вам будет потеряно. Перед тем, как принять решение о партнерстве, нужно тщательно познакомиться с продуктом и гарантиями, которые дает ваш потенциальный партнер.

Если решение о партнерстве все же принято — договор должен быть подписан на бумаге. Огромное количество проектов не было доведено до конца или вообще не осуществилось, потому что письменный договор не подписывался.

Чужие материалы, относящиеся к маркетингу, должны быть проверены практикой, нельзя допускать тестирование непроверенных продуктов на вашей целевой аудитории, рискуя собственной репутацией.

Совсем отказываться от продаж чужих продуктов не стоит, потому что обязательно найдутся клиенты, которые, заинтересовавшись вашей темой и вашими продуктами, захотят купить у вас сразу все. И чем больше вы им продадите — тем больше пользы и вам, и им.

Одной из самых главных проблем партнерских программ является маржа. Если вам встретился очень жадный партнер, который хочет через вас продавать свои товары и услуги за очень небольшую комиссию — не стоит с ним сотрудничать и гнаться за каждым долларом, ведь стратегически это партнерство не принесет много пользы.

Если вы сами будете продавать свои продукты через других людей — можно давать половинную комиссию, это средний процент для партнерок.

Нужно быть готовым к тому, что ваши продукты сначала могут плохо продаваться через партнерские программы. Решение в данной ситуации только одно: ваши материалы должны быть проверены и действительно быть в маркетинговом отношении состоятельными, плюс к этому продажи все равно придется осуществлять вам, как это всегда бывает в крупных компаниях, когда продажи все равно осуществляет головная компания.

Чем выше комиссию вы даете, тем лучше. Комиссия в 50 % отлично работает, потому что остальные дают только 20–30 %.

Также нужно точно знать, кто еще работает с вашей целевой аудиторией, и какова репутация ваших партнеров — конкурентов.

Самое важное для успешного проведения своего выступления — увлечь людей и заразить их своей уверенностью в своем успехе. Касты — это мини-выступления на публике. Поэтому для них справедливы все правила, которые срабатывают для проведения устных выступлений, когда ваша аудитория — 20 человек и больше. В том числе собственно правила ораторского искусства.

Необходимо давать слушателям эмоции во время каста. Во время каста вы выдаете информацию не только ради самой информации, но и ради эмоции. А чтобы выдавать эмоцию, ее необходимо чувствовать самому. Поэтому для инфобизнеса нужно выбирать тему, которая именно вам интересна и от которой вы сами получаете удовольствие, в этом случае делиться положительными эмоциями с окружающими для вас не составит труда, в том числе и через касты.

Если же вы сами ту эмоцию не чувствуете, «выдавить» ее из себя будет практически невозможно. Поэтому наиболее успешные касты делают либо новички, которые очень увлечены тем, что он делают, либо очень квалифицированные гуру, которые прекрасно в своей теме разбираются.

Для успеха кастов очень важна Ваша уверенность в успехе и передача уверенности через голос. Если вы внутренне не уверены, это будет передаваться через ваш голос ученикам, и результаты вашего тренинга будут очень незначительными. Срабатывает тот же механизм, что и при продажах. Если вы уверены, что человеку что-то нужно купить, он у вас это купит. Если же он более уверен, что ему это не нужно, он уговорит в этом вас. Результата добьется тот, кто более в себе и своей цели уверен. Поэтому передача уверенности голосом играет очень большую роль.

Для проведения каста необходимо иметь перед глазами план. Начинающим инфобизнес без подготовки и планирования касты проводить нельзя. Но при наличии плана «читать с листа» также недопустимо. Это распространенная ошибка всех новичков.

«Начитывание» во время каста всегда слышно. Хорошая тема обычно выдается короткими рублеными фразами, рассчитанными на Гомера Симпсона. Фразы должны быть понятными, четкими и хорошо структурированными. Когда вы формируете текст, все, что вы наговорили голосом, должно быть переделано, потому что дословную запись устной речи очень неудобно читать.

Информация каста должна быть запланирована на 30–45 минут. Касты продолжительностью менее 20 минут и более часа проводить не рекомендуется. Причем определяющим является не продолжительность каста, а необходимость соблюдать правило: один каст — одна тема.

Эффективность каста падает, если вы выдаете больше одной темы за один каст. Наступает информационная перегрузка, поэтому касты, после которых вы хотите, чтобы люди что-то сделали, не должны быть длинными. Оптимальная продолжительность полчаса.

В каждом касте нужно соблюдать правило трех повторений. Сначала необходимо рассказать в introduction, о чем вы будете говорить, затем выдать собственно информацию и в заключении тезисно обобщить, о чем вы только что рассказали и дать домашнее задание. Точно также, по правилу трех касаний, строятся продающие тексты.

Нужно стараться вызвать аудиторию на диалог. Вы должны не только выдавать свою информацию, но и получать обратную связь от аудитории. Этим пользуются многие успешные продажники.

На семинарах Роберта Алана один человек из его команды стоял в конце зала и считал, сколько раз обращения Алана к залу вызывали какую-нибудь реакцию слушающих. Это правило успешных продажников, которое работает и в ситуации радиокаста: вы должны задавать вопросы, на которые аудитория может ответить «да».

Чем чаще вы вызываете такую реакцию — тем лучше. Если человек в конце зала насчитывал меньше чем 100 таких «да» за два часа продаж, Роберт платил ему 100$ к зарплате дополнительно.

Вопросы к слушателям обязательно нужно включать в каст. Они могут требовать ответа или быть полуриторическими, самое главное, что ответы на них необходимо использовать дальше для адаптации к вашей целевой аудитории. Диалог с молодежной аудиторией строится иначе, чем в случае, если ваша аудитория — финансовые директора крупных компаний в возрасте от 55 лет.

Уверенность и способность к диалогу с аудиторией, как правило, взаимосвязаны. Если у вас в голосе содержится эмоциональное метасообщение о том, что вы хотите помочь людям, что ваша задача сделать так, чтобы у них все получилось, люди воспринимают вашу уверенность и одновременно повышается ваш статус как эксперта — к вам идет пристройка снизу, и вы сможете вести за собой аудиторию. Это правило живых выступлений перед публикой срабатывает и в вебинарах, аудитория будет идти за вами по ключевым точкам, реагируя на голос и следя за тем, что вы говорите и как.

Большую помощь может оказать прохождение голосового тренинга, но уверенность в голосе определяет больше, чем просто безупречная речь.

Запись каста необходима, потому что она дает вам возможность слушать себя и вносить коррективы. Обычно людям не нравится звучание своего голоса в записи, особенно на первых порах. Но запись дает возможность понять, что и как вы говорите, и как это слышит ваша аудитория.

Поведение отрабатывается с помощью записи семинаров и встреч на видеокамеру. Видео также используется для обратной связи, чтобы понять, что вам в своем поведении не нравится, исправлять это и идти вперед. Напряжение, которое существует в теле, отражается в голосе, поэтому можно сделать перед кастом разминку, встряхнуться, чтобы вашему телу было комфортно, вы чувствовали бодрость и передавали ее вашим слушателям.

В аудиозаписи, во время телефонного или скайп-общения слышно, улыбаетесь вы или нет, это также влияет на настроение ваших слушателей. Если вам сложно вызвать в себе необходимую эмоцию, можно проводить каст стоя. Это не очень удобно, но в таком случае энергии у вас будет больше и это также будет метасообщением передаваться слушателям.

В каждом касте должна звучать только одна главная мысль. Если это условие трудно выполнить — то мыслей должно быть не больше трех. В противном случае эффект от вашего выступлении будет как от обычной лекции и ваши призывы к действию ни к чему не приведут. Каст в таком случае получается отличный, люди его записывают и слушают много раз, но ничего с полученной информацией не делают. Можно давать несколько сопутствующих тем, но центральная мысль должна быть только одна.

И ваша информация, и способ ее подачи должен быть нацелен на вашу целевую аудиторию. При подготовке тезисов многое решает ваша естественность и конгруэнтность. Метасообщения уверенности в голосе помимо смысловой нагрузки кастов несут важную эмоциональную составляющую, также работающую на успех вашего бизнеса.

Определяющим для успеха каста является внутренне состояние ведущего, его положительный настрой и ориентированность на успех. Слабый текст с сильным метасообщением зажжет слушателей гораздо сильнее, чем более качественный, хорошо структурированный текст, но выданный с метасообщением неуверенности и зажатости.

ВОПРОСЫ:

ВОПРОС: Как реагировать на вопросы, которые появляются у людей на протяжении каста?

Можно собрать все вопросы и ответить на них в конце каста.

Если каст жестко структурирован и проходит в режиме лекции (сначала выдача информации, а затем ответы на вопросы) — это хуже продает и дает слабый контакт с аудиторией.

Принцип «Хаос продает» срабатывает не только в продающем тексте, и в случае с вопросами. Поэтому лучшим вариантом было бы отвечать на вопросы по ходу каста, после каждой подтемы (тезиса).

Вызвать аудиторию на контакт гораздо более важно в первых кастах, чем просто выдать информацию. Вопросы, отложенные к концу каста, могут потерять актуальность либо инициатива и желание спрашивать у слушателей может пропасть. К тому же все зависит от цели вашего каста. Можно проводить касты, посвященные одной теме и побуждающие что-то сделать, и бонусные, информационные касты.

Задача основного каста — дать ровно столько информации, чтобы слушатели с ней что-то сделали. В бонусных кастах скорость передачи информации выше и объем информации гораздо больше, чем в касте по основной теме. Задача такого каста — выдать много информации, чтобы она отложилась и была востребована впоследствии, по мере актуализации.

Если ваш бизнес разовьется до такой степени, что вы будете в состоянии поднять премиум-коучинг — вы воспользуетесь информацией кастов 8 и 9 и именно так будете выстраивать свою работу.

Если вопрос задается по теме или по тезису темы — нужно отвечать на него сразу. Это даст обратную связь и направит тему в нужном направлении.

ВОПРОС: Насколько влияет настроение ведущего на успех каста?

Настроение во многом определяет успех и то, насколько вы сможете зажечь аудиторию. Если вы проводите каст в неподходящих условиях, вам некомфортно, это почувствуют ваши слушатели.

Необходимо учиться владеть своими эмоциями и вызывать в себе произвольно эмоцию, необходимую для проведения кастов. Результаты будут ощутимее у того, кто сильнее фокусируется на своей эмоции успеха, уверенности, удовольствия и передает их своей целевой аудитории.

ВОПРОС: Как поступать с теми слушателями, которые резко не согласны с ведущим каста?

Все зависит от цели вашего каста. Если у человека возник вопрос, ему что-то непонятно, то проще ответить на него сразу, по ходу каста. Если людей в касте участвует много (40–50), то проще проигнорировать вопрос и ответить на него позже.

Если же человек очень негативно настроен к теме каста и к тренеру и пытается перехватить инициативу в чате, то самый оптимальный выход — остановить каст, удалить участника, забанить его и продолжить дальше, причем сделать это публично и с объяснениями причин бана для остальных участников.

Так вы научите своих слушателей адекватно реагировать на вашу информацию, потому что аудитория ошибок не прощает, и единожды оставленная без внимания неадекватная реакция может лишить вас лидерства и загубить весь тренинг. Контроль над тем, что происходит в касте, нужно сохранять всегда.

ВОПРОС: Можно ли проводить касты экспромтом?

Экспромтом касты не работают. Даже если вы слушаете профессионала и вам кажется, что он выступает без подготовки, «стихийно», на самом деле за выступлением стоит тщательная многочасовая подготовка.

Обычно для проведения одночасового каста необходимо 10 часов подготовки, работает правило 1:10. Минимум — 1:5.

Подготовка необходима, даже если к вам на каст пришло несколько человек. Группу из 4–5 человек, например, в бонусных кастах, нужно вести так же, как большую аудиторию, готовить тезисы для выступления и готовить тр3-файл по завершении каста. Подготовка к основному и к бонусному касту также отличается, все зависит от цели каста.

ВОПРОС: Как одновременно рассказывать и заглядывать в чат, не прерываясь?

Необходимо делать микропаузы (1–2 сек.), которые нужны для усваивания и переваривания информации между тезисами, вы в это время сможете посмотреть свои записи или заглянуть в чат и прореагировать на то, что в нем происходит.

ВОПРОС: Можно ли моделировать поведение представителей шоубизнеса?

Во время кастов нужно не только обучать, но и развлекать слушателей. Потому что люди только думают, что они приходят за информацией. На самом деле в первую очередь их интересует эмоция. Если вы не дадите этих эмоций своим слушателям — они получат информацию и к вам не вернутся. В этом шоубизнес и инфобизнес имеют точки соприкосновения. Поэтому можно учиться у представителей шоубизнеса ньюансам поведения для достижения собственного успеха.

ВОПРОС: Как бороться с волнением?

Волнение и некоторый страх нормальны, особенно на первых кастах. Страх появляется тогда, когда вы расширяете свои рамки и начинаете делать что-то, чего вы раньше не делали.

Особенно это случается в больших аудиториях, от ста человек и больше. С помощью рефрейминга можно использовать эти же самые эмоции для того, чтобы зажечь людей.

Можно прямо сказать аудитории, что вы волнуетесь, потому что никогда не выступали перед таким количеством людей, и заранее извиниться за возможные накладки. Необходимо быть естественным, зачастую признание своей слабости будет фактически вашим «сильным местом».

ВОПРОС: Как совместить в себе учителя и новичка в теме?

Никто не даст вам права и подтверждения того, что вы можете учить других людей. Это может происходить только потому, что вы знаете больше, чем люди, которых вы учите. Даже если к вам приходит человек, который знает больше вас, вы все равно можете научить его каким-то нюанса и фишкам, которые он не знает.

Когда вы учите — одновременно вы учитесь, и это происходит гораздо быстрее, чем если бы вы просто сами изучали информацию по какой-нибудь теме. Когда вы учите, информация, выдаваемая вами в потоке, начинает структурироваться и гораздо активнее встраивается в ваше собственное сознание.

У тренеров есть такая шутка: если вы хотите научиться ремонтировать газонокосилки, достаточно провести пару семинаров по ремонту газонокосилок. Внутренняя уверенность помогает делиться информацией, которая у вас есть, и аудитория будет подстраиваться под вас.

ВОПРОС: Что лучше: больше информации или больше метафор и историй?

Информации может быть много, но она должна быть в рамках одной темы. Истории, метафоры, объяснения, ответы на вопросы — все это также служит средством для раскрытия темы.

Истории прекрасно запоминаются и помогают запомнить всю остальную выданную вами информацию. Если вы хотите, чтобы ваша информация передавалась людьми друг другу, как по цыганской почте, вставлять в касты красочные, интересные истории совершенно необходимо. Истории продают.

ВОПРОС: Можно ли писать тренинг без обратной связи и выкладывать mp3 в ЖЖ или на сайте?

Так тоже можно работать, но аудитория будет присоединяться медленнее и впоследствии пассивнее реагировать на продажи, потому что диалог с ней не развит. Тренировка живой реакции происходит только в живом тренинге. Это важно и для самообучения и развития собственных навыков.

ВОПРОС: Откуда брать истории?

Истории нужно разыскивать в книгах, журналах, электронных ресурсах. Чем больше вы будете работать по теме, тем активнее истории будут «сыпаться» на вас сами отовсюду. Лучше срабатывают истории из собственной жизни или из жизни ваших клиентов.