Спецпредложения
Если хотите, чтобы ваши и партнерские продукты хорошо продавались, у вас обязательно должны быть спецпредложения. Проблематично что-то продать, не делая никаких акций. Люди будут думать: «Если я захочу, то смогу купить это и завтра».
В частности, в нашем зале вывешена доска, на которой написано: «Предложение сегодняшнего дня». Обычно на ней представлены маленький, большой и огромный пакет, где с большими скидками можно разом купить несколько тренингов или инфопродуктов.
Раньше во время живых тренингов мы делали только одно специальное предложение. Можно было купить любой инфопродукт со скидкой 30 %.
Сейчас если вы планируете покупать много, имеет смысл идти и смотреть на предложения. Вы можете купить все что угодно со скидкой 30 %. Плюс, если вы покупаете пакет, то внутри бывает скидка 35,40, 50 %, а иногда доходит и до 60 %. Но так происходит только при условии, что вы покупаете сразу несколько инфопродуктов.
Скидка должна быть обязательно. Лучше всего делать как минимум 20 %: 10 % неэффективно. Мы, как правило, предлагаем скидку даже 30 %.
Чем дешевле тренинг, тем меньше скидки. На самое недорогое мероприятие можно скидки вовсе не делать.
Во время прямых продаж, после них либо перед перерывом сделайте паузу, чтобы люди успели оплатить выбранный продукт. Если они пошли в зону ритейла, но не заплатили, подумав, что могут сделать это потом, денег вы не дождетесь. Оплату необходимо брать сразу же, пока люди «разогреты».
Сколько дисков включать в продукт?
Можно все продукты записать на один диск (в заархивированном виде) или же сделать несколько дисков. Все зависит от стоимости продукта. Если вы делаете дешевый инфопродукт, одного DVD в маленькой коробке хватит. Если же предлагаете продукт по высокой цене и человек платит, например, 1000 долларов, он должен унести с собой объемный солидный пакет.
В противном случае создается когнитивный диссонанс. Человек подумает: «За что же я заплатил деньги? Я потратил 3000 долларов, а получил всего один диск! Что-то здесь не то! Ведь я мог скачать это из Интернета или взять у друга!»
Ценовая политика
Стоимость инфопродуктов должна быть такой, чтобы была возможность сделать скидку. Если сейчас цена 1000 рублей, то со скидкой она составит 700 рублей. Здесь практически нет разницы, да и выглядит это смешно.
Стоимость инфопродукта должна начинаться от 200 долларов, чтобы была возможность скидывать цену. 100 долларов – это слишком мало, а 10 долларов инфопродукт может стоить разве что на очень большой распродаже, дабы он приносил хоть какой-то доход. Мы не советуем оценивать свой инфопродукт меньше 200 долларов (то есть менее 6 тысяч рублей).
Стоимость тренинга со временем увеличивается. Если ранее цена составляла 3 тысячи рублей, позже мы его станем продавать за 15 тысяч. Когнитивный диссонанс при этом отсутствует, но те, кто вовремя не купил тренинг, всегда будут против.
Люди будут приходить и говорить: «Можно я куплю за прежнюю цену?» Обычно мы отвечаем: «Можно. Изобретаете машину времени, возвращаетесь и покупаете по необходимой цене». В дальнейшем у человека никаких вопросов на эту тему не возникает.
В процессе наших тренингов осуществляется продажа книг. Все книги в зале продаем по 300 рублей, за исключением «Продавая воздух», ее стоимость составляет 1000 рублей.
На «Озоне» наши книги можно купить дешевле. Покупая книгу в зале, клиент вдобавок получает фото с авторами и автограф. Перед участниками наших тренингов не стоит выбор: отдать 200 рублей на «Озоне» или 300 рублей в офисе. Если человек может позволить себе потратить 10–20 тысяч рублей на тренинг, то проблем с приобретением книги за 300 рублей не возникнет точно.
Депозит
В нашей практике есть примеры, когда клиент звонит и спрашивает: «Завтра я иду на ваш тренинг. Знаю, что будут специальные предложения. Скажите, сколько денег с собой брать, чтобы на все хватило? Или давайте я заранее вам оплачу, чтобы не дергаться во время тренинга».
А для людей, которые на тренинги стараются не брать с собой деньги, существует система депозита. Некоторые, конечно, берут сразу или оплачивают заранее.
Бывает, люди говорят: «Мне не хватает». На это я (Андрей) отвечаю: «Займи у кого-нибудь, банкомат стоит внизу, придумай что-то, оставь в залог мобильный телефон». В таком случае они обязательно вернутся за своим телефоном.
Если человек оставил в задаток деньги, вероятнее всего, он придет, иначе потеряет их. Но возможно, при этом вам будут морочить голову: «Я оставил вам 1000 рублей, можно мне их вернуть?», «А можно я на них книжек куплю?» и так далее.
Ответ должен быть один: «К сожалению, нет: либо вы приходите на наш тренинг, либо ваш депозит прогорает». В исключительных случаях можно переносить депозит на другой тренинг или инфопродукт, но отменять и возвращать его ни в коем случае нельзя.
Возврат
Если клиент передумал и несет продукт обратно, требуя вернуть ему деньги, – возвращайте всю сумму вместе с полным «баном». У этого человека больше никогда не должно быть возможности прийти ни на один из ваших тренингов.
Для возврата мы требуем копию двух страниц паспорта, с фото и пропиской. Если в следующий раз человек приходит с тем же паспортом, прося вернуть ему деньги, то ничего не получает. В ситуации, когда тренинг оплачен, но по уважительным причинам участник не смог его посетить, мы даем доступ к записям.
Продажа записей
Разумеется, целесообразно продавать записи тренинга, но не следует предлагать качественные записи. Некоторые считают неприемлемым продавать видео, сделанное непрофессиональной камерой, поскольку звук и изображение в этом случае не ахти. На самом деле на продажу следует выставлять именно такие записи.
Можно сделать фильм прекрасного качества, оформить отличную обложку. Это будет DVD в стильном исполнении, похожий на лицензионную продукцию, которую продают в легальных торговых точках. Но к подобным дискам покупатели относятся с недоверием.
Люди привыкли, что аналогичный диск можно купить за 100–300 рублей на пиратских лотках либо свободно скачать его содержимое на каком-нибудь сайте. Непрофессиональное авторское видео ценится больше. Целевая аудитория скорее отдаст предпочтение не очень хорошему качеству в сочетании с профессиональным содержанием, нежели наоборот.
Следующий нюанс, о котором пойдет речь, также крайне важен. Записи семинаров должны стоить в два раза дороже, чем участие в них. Если билет на семинар стоит 500 рублей, его видеозапись следует продавать за 1000 рублей. Это справедливо также и для тренингов, участие в которых стоит достаточно дорого.
На первый взгляд это нелогично. Казалось бы, непосредственное участие более интересно и полезно, чем запись. Но существует несколько причин, которые объясняют такое соотношение цен.
Когда участие в семинаре и его запись имеют одинаковую цену, многие люди предпочтут приобрести видео. Иначе говоря, они не придут на само мероприятие. Но организатор семинара заинтересован в их участии хотя бы потому, что планирует сделать запись, предназначенную для продажи.
Если же семинар не состоится из-за отсутствия аудитории, организаторы не смогут сделать запись. Решение состоит в повышении стоимости диска. Многие люди даже в этом случае отдадут предпочтение приобретению записи, что позволит организатору получить дополнительный доход.