Остановимся более подробно на продажах после тренинга. Реализация записей действительно является основным источником дохода. Всегда найдутся люди, которые по тем или иным причинам не смогли принять участие в тренинге.
Предметом ваших продаж является только участие в тренинге? В таком случае у вас появляется большое количество конкурентов, которые продвигают сходный товар.
Продавая дополнительно сопутствующие продукты, вы получаете существенное конкурентное преимущество.
Допустим, конкуренты реализовывают только билеты на тренинг, а участие в тренинге при этом имеет одинаковую для всех стоимость. Вы, в свою очередь, можете продавать и онлайн-трансляцию, и запись, и продукт в коробке (аудио, видео, раздаточный материал), а также мастер-класс, основной блок и VIP-блок.
Вечный процесс
Существует еще один важный момент, без которого вам будет трудно развивать собственный тренинговый бизнес. В голове должна быть четкая установка: вы должны продавать! Ваша прямая обязанность – продать своим ученикам дополнительную продукцию.
Почему? Потому что одним лишь тренингом или мастер-классом вы не способны кардинально изменить жизнь человека. Невозможно впихнуть всю необходимую информацию в одно мероприятие.
В этой книге мы предоставили вам тонны практической информации. К сожалению, большая ее часть прошла мимо (и это вполне естественно). Мы прекрасно понимаем: если мы вам что-то дали, вы вовсе не обязательно это взяли.
Тем не менее крайне необходимо, чтобы люди продолжали вариться в теме, продолжали обучение. Учеба – это вечный процесс, который никогда не заканчивается. Следовательно, нужно сделать так, чтобы и у вас он шел постоянно. Для этого люди должны покупать последующие тренинги и другую продукцию.
Продолжение следует
Какое бы мероприятие вы ни проводили, что бы ни планировали, необходимо сразу придумать продолжение. Куда вы поведете людей в дальнейшем? Что сможете предложить, когда тренинг подойдет к концу?
Представьте, что вы провели какое-либо мероприятие – урок, тренинг, семинар. Люди вдохновились вашими примерами, идеями, стратегиями и тактиками. Скорее всего, они захотят следовать за вами, так как им нравится ваш стиль подачи материала.
Ваша задача – дать клиентам продолжение.
Поскольку люди хотят учиться у вас и дальше, сразу предоставляйте им эту возможность. Никогда не делайте одиночное мероприятие, каждый тренинг должен иметь свое продолжение.
Подумайте прямо сейчас: какой у вас ближайший тренинг? Что вы сделаете его продолжением, что будете предлагать людям? Самый простой способ продать тренинг – сделать это на другом тренинге.
Когда люди вам доверяют, находятся на эмоциональном подъеме, им все нравится – очень легко продать им новый тренинг, следующий блок, более продвинутый модуль.
Например, при проведении тренинга «Быстрые результаты» (см. ) мы в конце продавали продукт «Быстрые результаты чужими руками» (см. ). Из ста человек в чате семьдесят записались сразу же со скидкой всего за 15 тысяч рублей. Ваша задача – научиться продавать аналогичным способом.
Поддержка клиентов
Для полного успеха всех описанных фишек недостаточно. Следует предложить участникам тренинга поддержку.
Это делается не для увеличения продаж, а для достижения вашими клиентами лучших результатов, поскольку по окончании мероприятия зачастую идет откат назад.
У некоторых начинается спад, и, чтобы этого не случилось, давайте следующий модуль, рассказывайте, куда вы дальше поведете людей. Также можете создать мастер-группу, где будете общаться с клиентами постоянно.
Поддержка может быть дополнительной. К примеру, вы заканчиваете тренинг и сразу продаете один месяц поддержки, то есть предлагаете данный продукт отдельно. В течение месяца вы будете раз в неделю встречаться, оказывая поддержку в формате вебинара либо вживую.
Можете арендовать класс и собирать людей раз в неделю, обсуждать, как они внедряют полученные знания в жизнь. Это очень важно для коротких семинаров, потому что когда вы работаете с людьми два-три дня, никакие навыки не закрепляются.
Поддержка требуется для того, чтобы человек смог успешно внедрить полученную информацию. Что бы ни говорили, человека невозможно изменить за два дня, привычки не укореняются так быстро. Этот процесс длится достаточно долго – порядка трех недель.
Существует и другая проблема: клиенты не внедряют того, что вы им дали. Вы говорите: «Делай раз-два-три-четыре-пять», они делают «раз» и «пять», но, по их мнению, результата все равно нет. «Почему же счастье не приходит? Наверное, что-то в тренинге не так, ведь я же все сделал правильно!»
Ваш ответ должен быть таким: «Для того чтобы успешно вырастить дерево, нужно вырыть ямку, посадить саженец, присыпать его землей, регулярно поливать. И только тогда вырастет дерево». Люди покупают саженец, делают ямку, а вот закапывать и поливать отказываются. Потом рассказывают, что яблоки у них не растут или растут, но им не нравятся…
Все дело в том, что многим не хватает импульса! Мы предлагаем вам конкретные методы – как заставить людей работать и внедрять все, что вы им даете. Например, есть такие клиенты, которые покупают курсы и тренинги, но даже не смотрят их. От них нельзя отказываться, необходимо просто грамотно строить работу в такой ситуации.
Я просто не мог не купить!
Однажды произошел курьезный случай: мы проводим один тренинг, клиент приобретает версию platinum за 30 тысяч рублей. Идет следующий тренинг, в котором версия platinum стоит 49 тысяч рублей – и он снова ее покупает! Проходит третий тренинг, а после него – распродажа, и этот клиент опять покупает platinum-версию, но уже за 25 тысяч рублей!
Я (Николай) подумал: «Какой замечательный клиент, все у нас покупает, нужно ему позвонить». Дал задание, наш исполнительный директор звонит: «Здравствуйте, вы так много всего у нас купили, хотелось бы узнать, как у вас дела, как внедряется?»
Он отвечает: «Да как вам сказать… Понимаете, ребята, у меня ребенок родился, работы много, я еще даже ничего не открывал, просто купил». На вопрос, зачем же он покупает, он ответил: «У вас такие замечательные предложения, отличные скидки, и я просто не мог не купить! Когда-нибудь я это обязательно внедрю».
Наверняка у каждого из вас на рабочем столе найдется папочка с огромным количеством скачанных или купленных семинаров, которые ждут своего часа. Когда же, наконец, вы все это откроете и начнете изучать? Если у вас на полках пылится двадцать непрочитанных книг (или даже двести), стоит очень крепко задуматься.
Итак, мы снова пришли к тому, что людям нужна поддержка или мастер-группа в постоянном формате. Поддержка повышает степень внедрения. Можете продавать ее, систематически проводить семинары. Говорите людям: «Чтобы более эффективно все внедрить, вам необходимо пройти пошаговый алгоритм».
«Хотите делать все сами? Ради бога, справляйтесь как можете. Но если хотите внедрять с моей помощью – отлично! В первый месяц поддержки я проведу подробный инструктаж, и у вас все получится». В группе всегда окажется 15–20 % тех людей, которые захотят работать вместе с вами. Вопрос только в том, насколько грамотно и на какую сумму вы их уговорите.
Аудио или видео?
Записи бывают двух типов: аудио и видео. Парадокс состоит в том, что большинство потребителей отдают предпочтение видеозаписям тренингов. Видео продается намного лучше, хотя оно и менее полезно. Трудно сказать, почему клиентов привлекает именно такой формат.
Наверняка у вас накопилось множество видеозаписей, которые были приобретены, но до сих пор не просмотрены. У каждого человека в компьютере, как правило, есть папка «разобрать», в которой накапливаются полезные материалы. Она содержит десятки, сотни или даже тысячи файлов, до которых руки еще не дошли.
Можно, конечно, просматривать их параллельно с выполнением хозяйственных дел (приготовлением и приемом пищи, уборкой и тому подобным). Так удается посмотреть несколько дисков с видеотренингами. Можно также подсоединить к домашнему компьютеру два монитора. Пока на одном вы выполняете работу, на втором можете просматривать тренинги.
Такой способ просмотра дает пищу для размышлений. Но очевидно и то, что он не обеспечивает внедрение. Для внедрения необходимо смотреть очень внимательно, вникать, конспектировать.
Видео просмотреть сложнее, чем послушать аудио. Аудиозапись можно слушать с помощью мобильного телефона, МРЗ-плеера, во время утренней пробежки, по дороге на работу, в метро, в автомобиле. Видео в такие моменты смотреть невозможно.
Тем не менее популярностью пользуются именно видеозаписи. Как это стоит использовать, разрабатывая продукты? Необходимо предложить аудиозапись (эконом-вариант) и аудио + видео (стоимость, соответственно, выше).
Покупатели дорогой версии получают как видеозапись, так и аудиозапись. Благодаря этому они могут послушать аудио в ближайшее время, а видео посмотреть позже, когда представится такая возможность.
Предложение двух вариантов записи тренинга способствует росту продаж.
Продажа блоками
Существует еще один способ адаптации продукта к потребностям целевой аудитории. Необходимо сразу предостеречь новичков от применения данного метода, поскольку велика вероятность ошибки. Эксперты же могут разделить основной блок на тематические дни.
Рассмотрим следующий пример. Допустим, вы проводите инфоконференцию. Первый день – это отдельная конференция по интернет-бизнесу. В этот день программа включает только сферу Интернета. Она может привлечь участников, которые полагают, что другие темы им неинтересны.
Иными словами, вы предлагаете оплатить участие как во всех мероприятиях конференции, так и в отдельном блоке. В процессе интернет-дня начинайте активно продвигать следующие дни тренинга. В результате участники почувствуют себя ущербными, если не посетят все блоки.
Во время основного блока следует продвигать VIP-день. Тогда клиенты будут испытывать потребность принять участие и в нем. В этом состоит потенциал увеличения продаж. Образно говоря, чем тоньше нарежешь – тем лучше продашь.
В течение VIP-дня, естественно, тоже необходимо продавать. Что будет предметом продажи, не столь важно. Когда вы поймете, как работает система, будет гораздо проще разобраться в деталях. Что попросят, то и продадите!
В чем отличие VIP-дня от остальных дней конференции? VIP-блок включает самый ценный материал, практические занятия и коучинг. Одним словом, в течение VIP-дня вы освещаете темы, которые приносят наибольший доход. Например, на Инфоконференции-2011 в VIP-блоке речь шла о том, как заработать на каждом своем тренинге больше миллиона.
Весьма вероятно, что после успешного проведения VIP-дня к вам выстроится очередь из людей, которые хотят принять участие в коучинге. При правильной организации конференции к вам устремится огромный поток клиентов, который не иссякнет в течение нескольких месяцев.
Больше инфопродуктов
Преимущество тематических дней состоит в том, что их результатом станет отдельный инфопродукт. Люди, заранее оплатившие тренинг и запись, получают доступ ко всем дням. Тем, кто будет приобретать материалы после мероприятия, придется платить больше.
Например, Дэн Кеннеди каждое свое выступление оформляет в отдельный продукт, и продает эти записи по 300 долларов за штуку. Это отличный метод, который следует взять на вооружение. Выступления, различные по тематике, следует предлагать как отдельные продукты.
Цена после тренинга
Остановимся на формировании цены после тренинга. По окончании мероприятия делайте специальные предложения участникам, прошедшим предварительную регистрацию. Но они должны быть менее выгодны по сравнению с тем, что вы предлагали во время тренинга.
Например, в процессе мероприятия предоставлялась возможность получить скидку в размере 30 %. Обзванивая клиентов после тренинга, следует предложить скидку 20 %. Это дает понять целевой аудитории, что на предложения следует реагировать как можно быстрее.
Действует психологический фактор: вам говорят «Прыгайте», и вы сначала прыгаете и только потом думаете, зачем это сделали. Подталкивая к приобретению сопутствующих продуктов, вы побуждаете клиента совершить покупку. Зачем ему за это платить, сколько это стоит, нужно это или нет – он обдумает после.
Этапы продаж после тренинга
Итак, специальное предложение после тренинга сформировано. Дополнительные продажи следует проводить в несколько этапов. Первый из них требует меньше всего затрат. Он включает рассылку по электронной почте для всех, кто принял участие в тренинге, а также проявил к нему интерес.
Иными словами, используя почту, вы пытаетесь продать клиентам дополнительные продукты. Этот метод достаточно действенный. Рассылка по электронной почте не влечет за собой никаких дополнительных расходов.
На втором этапе вы обзваниваете клиентов, оплативших участие в мероприятии, но не присутствовавших на нем.
Также следует звонить тем, кто приобрел только запись или ничего не купил во время тренинга (либо купил недостаточно). Используйте данный способ для того, чтобы продать этим людям другие продукты.
Беседу с клиентом следует строить грамотно. Рассмотрим пример. Допустим, во время тренинга или сразу после него участники оставили положительные отзывы. В подобном случае вы, позвонив клиенту, должны поблагодарить его за отзыв и только потом что-то предлагать. Если выполнять это простое правило, количество покупок возрастет.
Всегда существует соблазн автоматизировать продажи, но делать этого не стоит. При таком подходе доля покупок всегда меньше, нежели при живом общении. Поэтому пытайтесь дозвониться клиентам, достучаться до них.
Если в вашей базе отдельным списком идут люди, заинтересованные темой данного тренинга, в первую очередь следует контактировать именно с ними. Затем делайте специальное предложение для всех остальных.
Типы отзывов
Какие основные типы отзывов существуют и как их применять? Первый – это эмоциональные отзывы, в которых люди пишут: «Вау! Было очень круто!»
Такие отзывы вы выкладываете для массовки, чтобы создать движуху. Это необходимо тем людям, которые приходят именно ради тусовки. Мы с вами уже разбирали, зачем люди приходят – так вот, некоторые записываются на тренинг именно из-за этого.
Второй тип отзывов – сухие и логичные. Человек пишет: «Я пришел на тренинг, у меня было столько-то денег, после я ушел – и стало столько-то. Продажи в моей компании поднялись на столько-то процентов, эффективность – на столько-то». В данном случае просто описаны результаты по итогам мероприятия.
Такие отзывы тоже нужны. Ведь существует категория людей, воспринимающих только факты.
Идеальные отзывы – истории Золушки. Выглядят они примерно так: «Было все плохо, а стало очень хорошо».
Следующее – взрывные отзывы. В них участники пишут, что получили сверхрезультаты – на порядок больше, чем основная группа. Практически всегда в группе есть как участники среднего уровня, так и несколько человек, добившихся умопомрачительных результатов. Такие отзывы стоит вешать на самом видном месте.
Даже если люди не будут в это верить, их все равно будет цеплять. Где-то в глубине души раздастся голос: «А вдруг это правда, вдруг это действительно так?»
Как вы считаете, какой отзыв можно считать идеальным?
Человек пишет: «Я сильно сомневался, прежде чем пойти, был не уверен, думал, что и так много по этой теме знаю. Но все же я решился». Далее он рассказывает, в каком теперь восторге пребывает. Такой отзыв разом избавляет читателей от многих вопросов.
Отлично работает выделение ключевых моментов в отзыве. Если текст большой, необходимо выделить самые важные моменты. Подобные отзывы смело можете добавлять в продающие письма и брошюры.
Получение отзывов
Как собрать отзывы? Первый способ: записать на видео блиц-интервью с участниками. Как правило, качественные отзывы можно получить не более чем у 5 % участников. Далеко не все дают ответы, которые можно использовать для рекламного сообщения.
Интервью позволяет участнику пиарить самого себя. Не все осознают эту возможность. Повторимся: таких людей не более 5 %, и этот показатель не зависит от уровня аудитории.
Очень хорошо, когда сам человек на телефон или фотоаппарат записывает видео в среднем качестве – такой подаче материла люди склонны верить.
Второй способ: вы заранее рассказываете аудитории о практической пользе отзывов, которые обеспечивают рекламу им самим. Объясните, что можно написать информативный и лаконичный отзыв о тренингах, прочитанных книгах и так далее. Подобные отзывы позволяют автору пиарить себя для целевой аудитории, что очень важно.
Участник вашего тренинга должен понять: оставляя отзыв на вашем сайте, он охватывает существенную часть Рунета, которая так или иначе связана с тренинговым бизнесом. Для него эти люди и составляют целевую аудиторию.
Третий способ позволит вам получить отзывы практически от всех участников. Следует подготовить для каждого диплом. Он должен быть хорошо оформлен, помещен в красивую рамку, чтобы его можно было повесить на стену.
Последние минуты мероприятия просто необходимо посвятить вручению дипломов. Награждая участника, попросите его сказать о полученных впечатлениях. Предложите ему представиться, кратко рассказать о себе, обещайте его пиарить. Выходя получать диплом, человек улыбается в камеру. Кроме того, фотограф делает снимок, который служит дополнительным подарком.
Вручение виртуальных дипломов по завершении вебинара практиковать нецелесообразно. Данный способ эффективен только на тренингах, которые предполагают личное участие.
Диплом с юмором
Дополнительный метод пиара состоит в размещении на дипломе запоминающегося изображения, которое в юмористической форме иллюстрирует тему тренинга.
Например, сомнительного вида мужик, который отворачивает полу пиджака, где находится множество часов. Такая картинка будет символизировать тренинги по продажам.
Для чего нужны подобные изображения? Во-первых, чтобы повеселить аудиторию, разрядить атмосферу. Во-вторых, это запоминающийся диплом, который привлекает внимание. Как правило, участники вешают его на стену в офисе, куда приходят представители целевой аудитории. Многие сразу выделяют сертификат с забавной картинкой из числа прочих.
Рассмотрев изображение, люди читают текст, запоминают адрес вашего сайта, заходят на него, регистрируются. Могут начать расспрашивать вашего выпускника о мероприятии, организаторах. Участник тренинга делится впечатлениями, привлекая внимание потенциальных клиентов к вашим продуктам.