Ранее мы уже говорили о том, насколько важны истории. Если вы их понимаете, проживаете внутренне, а потом пересказываете – вы говорите правду. Даже с учетом того, что они отчасти могут быть видоизменены, они все равно правдивы. Вы прожили их у себя в голове, переработали их.
Получается довольно интересная ситуация. Когда вы что-то проживаете, вы уже заранее знаете, как будете об этом рассказывать. Вы должны рассказывать людям про свою жизнь. Но не про ту, которая у вас есть на сегодняшний момент, а про ту, о которой хочет слышать ваша аудитория.
Если говорить о тренерах, то вы должны выглядеть как тренер, говорить как тренер, впечатлять клиентов! Вы должны быть успешным, счастливым, и тогда они к вам потянутся. И конечно, у вас должны быть истории, замечательные истории.
Клиенты в инфобизнесе платят вам за то, чтобы вы жили яркой жизнью, которую они не могут себе позволить (или считают, что не могут). И это ваша главная обязанность.
Вы должны много путешествовать. Если вас не выпускают из страны, путешествуйте хотя бы по России и Украине.
В поездках вам необходимо встречаться с успешными людьми. И для вас это должно стать нормой жизни. Ведете тренинги? Тогда вы обязаны посещать тренинги. Продаете коучинг? В этом случае вы обязаны быть в коучинговой программе, которая стоит дороже вашей. Спрячьте подальше свои возражения, все эти «не хотелось бы» и «что я там нового увижу».
У вас должно быть четкое расписание – каждый месяц новый тренинг. Если вы только начинаете, то раз в месяц – это минимум. Если вы уже не новичок, то можно и чаще. Иногда нужно брать паузу на пару месяцев и отправляться в путешествия. Но вы обязаны жить той жизнью, о которой мечтают другие люди.
И, конечно же, вы должны им об этом рассказывать. Сразу предупреждаем, вас будут за это ненавидеть. Ведь вы будете описывать проблемы, которых не возникает у простых смертных.
Вы будете спрашивать: «Вот я в Орландо. Как вы думаете, куда мне лучше сходить сегодня, в “Юниверсал” или в Дисней-парк?». Или так: «Я сейчас в Париже, и у меня две недели свободного времени и неограниченный кредит на банковской карточке. Чем мне стоит заняться?»
При этом 90 % аудитории будут скрежетать зубами и говорить: «Ну что же это за человек, прямо смотреть не могу». Но они будут продолжать вас читать, они будут о вас рассказывать, они будут оставаться с вами.
Как же все успеть?!
В вашем деле вам очень пригодится юмор. Читайте и слушайте юмористические книги и программы, изучайте творчество юмористов, учитесь у них подаче материала и черпайте идеи.
Не проходите мимо юмористических ресурсов в Интернете. Не стоит тратить время на новости. Уверяю вас, от известия, что какой-то чиновник купил себе новую машину или благополучно ее разбил, в вашей жизни мало что изменится.
Существует замечательная фраза: необходимо иметь мужество, чтобы изменять то, что вы в силах изменить, принимать то, что вы не в силах изменить, и мудрость, чтобы отличать одно от другого.
И все те новости, которые ежедневно публикуют, на вашу жизнь никаким образом не влияют. Точнее, они-то на вас влияют, а вот вы на них повлиять не можете. От нас не зависит, в каком году президентом выберут Путина.
Можно прекрасно жить без телевизора, и вы должны это понимать. Смотря новости, вы зря тратите свое драгоценное время. Вы наблюдаете за чужой жизнью. Зачем смотреть со стороны, когда вместо этого можно активно строить собственную жизнь?
Дело в том, что новости не являются нейтральными. Конечно, вам может показаться, что от того, смотрите вы их или нет, ничего не меняется. Однако новости – это информационный мусор, который занимает место в вашей голове.
Хотите узнать, как можно многое успевать? Одновременно вести тренинги, делать несколько мастер-классов и писать книгу? Ответ невероятно прост. Нужно не делать ничего другого!
Представьте, что вы машинист поезда. Поезд летит с огромной скоростью, мимо проносятся пейзажи, меняется ландшафт. И тут вы вместо того чтобы вести поезд, начинаете думать о разной ерунде, отвечать на сообщения в соцсетях и так далее. Разве так вы далеко уедете? Скорее всего, не слишком. У вас должны быть проложены рельсы, и ваша задача – двигаться по ним и никуда не сворачивать.
Так же нужно относиться и ко всей поступающей к вам информации. Всегда оценивайте, что она вам дает. Если ничего, вычеркивайте ее из своей жизни. Иногда вам будут задавать бестолковые вопросы. Например, как вы относитесь к какому-нибудь политическому событию. Отвечайте: «Да мне все равно!»
И даже когда люди начинают говорить вам, как им понравился ваш тренинг, что они прочитали вашу книгу и она изменила их жизнь, это тоже бесполезная информация. Она нужна только для отзывов. Но она не поднимет ваши продажи.
Полезен совсем другой вопрос: «Что в тренинге понравилось клиенту больше всего?» Вот такой вопрос приведет к увеличению продаж. Если вы написали речь, сняли видеоролик, а потом увидели себя на YouTube, вы этого не забудете. Это вдохновит вас и позволит получить более высокий результат.
Но когда человек после вашего недорогого мастер-класса пишет, что тренер заикался, информация была пресной, для вас это не должно иметь ровно никакого значения. С бесплатными клиентами нужно вести себя особенно жестко. Люди на бесплатных занятиях начинают рассказывать вам ерунду, требовать чего-то.
Они еще ничего не заплатили, и именно поэтому у них куча претензий. Если в вашей бизнес-модели есть бесплатные тренинги, вы должны их вести максимально жестко. На все вопросы лучшим ответом будет: «Потом».
«Когда потом?» – будут спрашивать участники. Отвечайте, что завтра. Ну а если будет возражение, что завтра они прийти не могут, значит, ответ им не нужен. Так человек ставится на место. Если он решил не приходить – ему и не стоит этого делать. Все очень просто.
История с конференции
Я (Андрей) хочу рассказать вам одну историю. Случилась она во время инфоконференции. А конференция – это бешеные нагрузки, есть очень много всего, что нужно учитывать и помнить. Требуется следить за всем и сразу. Случаются проблемы со звуком, кто-то должен прийти, но не пришел… Часто бывает так, что во время выступления происходят накладки, которые в перерыве нужно быстро устранять.
Начинается перерыв. Я мчусь решать возникшие проблемы. Во время любой конференции случается множество суматошных вещей, а нужно, чтобы это мероприятие шло плавно. Я быстро иду к своему менеджеру, потому что мне нужно ему что-то сказать. И в это время по дороге меня ловит какой-то незнакомый человек с какими-то своими вопросами.
Знаете, есть такие интеллигентные люди, которые очень медленно говорят. Он обращается ко мне: «Извините, а можно занять пять минут вашего времени?» Я ему говорю: «Нет!» и продолжаю идти дальше. Он не ожидал такого ответа! У него уже заготовлена речь на пять минут, а я беру и ухожу. Он мне в спину кричит: «А две минуты?» Я ему: «Нет! Извините, занят».
Он опешил от такого к себе отношения и с вызовом кричит мне вслед: «Как вы можете так относиться к потенциальным клиентам?» И тут я не выдержал. Я поворачиваюсь и говорю: «Да мне с головой хватает не потенциальных, а реальных клиентов. Посмотрите вокруг!» Поворачиваюсь и иду делать свои дела.
Люди, которые считают себя потенциальными клиентами, требуют к себе особого внимания. Вам такие не нужны. Люди, не понимая кухни, не понимая сути, начинают высказывать какие-то свои принципы. Они совершенно неуместны. Не обращайте на них внимания.
Продавайте тренинг на тренинге
Вы должны понимать, как следует рассказывать истории. Это нужно делать не заискивающе, не для того, чтобы аудитория как-то отреагировала.
Если у вас будет крутиться в голове: «Сейчас я расскажу эту историю, чтобы зрители среагировали вот так. Затем я поведаю вот это, чтобы все засмеялись», то у вас ничего не получится.
Вам необходимо рассказывать истории просто потому, что вы хотите их сейчас рассказать. Делайте это уверенно, безо всяких сомнений.
О чем говорить? О том, на какие тренинги вы ходите. Если вы продаете их, то показывайте, что и сами заинтересованы в посещении подобных мероприятий.
Давайте посмотрим на это с другой стороны, и ситуация станет более понятной.
Если человек пришел на ваш тренинг, что ему проще всего продать? Не книгу, не коучинг, а тренинг – о том же, но уже в следующей версии.
Он купил тренинг, сидит и слушает вас, ему все нравится. В таких условиях купить новую версию мероприятия гораздо проще. И ваша задача – продать ее! Как это сделать, вы узнаете чуть позже.
Запомните главное: таким образом 60–70 % участников можно продать тренингов на сумму, большую, чем они уже заплатили. Если они пришли, у них есть доверие к вам, им уже нравится, они хотят еще – так используйте это!
Рецепт продажи
Поговорим о том, как именно следует продавать на тренингах. Не стоит поднимать людей в зале вопросом «Кто хочет купить?». Никто не встает, это глупый подход. Все присутствующие хотят купить, их не нужно спрашивать.
Сейчас вы получите готовый рецепт и сможете им воспользоваться. Первый вопрос, который нужно задать: «Вам понравился тренинг?» И все (или почти все) скажут, что да. Мало кто ответит отрицательно – нужно очень плохо вести тренинг, чтобы получить ответ «Нет».
И теперь попросите встать тех, кому понравилось. Просто берете и заставляете всех встать. Если кто-то не встает, нужно с ним поработать. Подходить и спрашивать: «Вот вы сидите, что же вам не понравилось в тренинге? Давайте это обсудим!» И тогда и эти люди в итоге встанут.
Следующий вопрос: «Кто из вас был бы в принципе не против сходить на вторую версию этого тренинга? Пройти ее через какое-то время – через полгода, год? Останьтесь стоять!»
Не просите их поднимать руки. Это не работает. Хорошо действует именно призыв «Останьтесь стоять!». Говорите: «Хорошо! Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 1000 рублей?» Все стоят.
И тут вы начинаете раскачивать их: «Отлично! Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 5 тысяч рублей?». Все стоят. «Кто за следующую версию тренинга заплатил бы 10 тысяч рублей?». Все стоят. Допустим, вы дошли до какого-то предела, половина села. И тут вы даете обратный ход: «Хорошо. Те, кто согласны заплатить 10 и 5 тысяч рублей, встаем снова! Встаньте, встаньте, встаньте, кто стоял – вставайте».
Аудитория стоит, а вы продолжаете. Вы узнаете у присутствующих, что бы им хотелось получить от будущего тренинга. Это достаточно смелый шаг, но путь тренера – это путь дерзости. Клиенты начинают рассказывать вам, чего бы им хотелось. Получить вот такие знания, добавить побольше практики и так далее. На что вы можете сказать, что уже знаете, что будет в следующей версии, но вам интересно их мнение.
Они согласны отдать 10 тысяч рублей, они стоят. Вот здесь есть ключевая точка. Ваша задача – отвести всех в один угол и собрать задаток. Если перед вами небольшая группа, это можно сделать и самому. Если же вы работаете с большой аудиторией, не обойтись без помощников.
Итак, вы собрали деньги, не давая участникам сесть. Они заинтересовались, и вы это тут же монетизировали. Теперь можно перевести фокус внимания в другое место. Вы поднимаете еще раз тех, кто уже решил идти. И начинаете обсуждать с ними дату проведения следующего тренинга – того, на который они только что подписались.
Узнайте, когда им хотелось бы встретиться с вами снова. «Через три месяца вроде бы рано, через полгода, наверное, будет в самый раз. К примеру, сегодня у нас конец ноября, значит, это примерно май. До майских или после?» Вы не просто спрашиваете, удобно ли им через полгода, а уже назначаете дату. Затем сажаете участников и продолжаете вести свой тренинг.
Только подумайте: таким образом вы сможете продать большей части аудитории следующий тренинг, которого еще нет, который вы еще не придумали!
Вы уже собрали, скажем, тридцать человек из пятидесяти. И остальные подтянутся. Это самая легкая продажа! Мало того, если вы хорошо ведете тренинг, то сумма, на которую участники согласятся, может быть выше, чем та, которую они заплатили за первый модуль.
Главное – собрать с людей деньги, не давая им возможности сесть. Вам должно быть совершенно все равно, что они при этом думают и чувствуют. Вам на это наплевать! Вы выполнили свою задачу – продали следующий тренинг большинству участников этого.
И это вы сделали для них, потому что если они приедут, у них в жизни что-то изменится. Они инвестируют в себя, и чем больше это делают, тем лучшие результаты получат. Необходимо, чтобы человек платил за тренинг больше, чем он может себе позволить. Почему? Потому что это заставит его больше делать.
Если вы хотите изменить мир к лучшему, то вы как тренер обязаны собирать с людей больше денег, чем они могут себе позволить. Это ваша обязанность. Есть прямая корреляция между тем, сколько люди вам платят и сколько они получают. Если хотите результативного тренинга, а не просто посидеть, поболтать и разойтись, вы обязаны брать с участников много денег.
Никогда не опускайте цену. Вам нужно добиться того, чтобы люди делали особенный выбор, сознательно шли к вам для изменений, а не просто заходили посидеть.
Путешествие на Фиджи
Первое, о чем вы должны рассказывать, – истории о том, какие тренинги вы проходите. Когда вы описываете что-либо, выдавайте детали, которые не имеют для аудитории никакого значения. История может быть, например, о том, где вы были и как это происходило. Допустим, если бы я (Андрей) рассказывал про свое путешествие на Фиджи, это звучало бы так.
Дорога занимает двадцать восемь часов. Я летел через Лос-Анджелес. До него пять часов, потом мы отправились то ли в Австралию, то ли в Новую Зеландию, там опять пересадка, и потом уже на Фиджи, прямо в столицу.
С каждым разом самолет становился все меньше и меньше. Сначала мы летели первым классом. Это было великолепно: кресло почти как кровать, можно спокойно отдохнуть. А вот на Фиджи летит маленький самолетик с гораздо меньшим количеством удобств. Потом оказалось, что тренинг, который нам был нужен, проводится не на главном, а на втором острове.
Аэропорт на Фиджи крошечный и заурядный, словно автовокзал в Липецке. Маленькое одноэтажное здание, ничего лишнего, без изысков. И мы оттуда улетели на соседний остров.
И вот когда мы туда прибыли, то с ужасом взглянули на то, что там было вместо аэропорта… Если ехать на автобусе за город, то периодически на обочине видишь ржавые автобусные остановки. Вот, помните, такие страшные, которые максимум на пять человек, открытые всем ветрам? И нас встретила такая картина. Плюс взлетная полоса, которая на самом деле всего лишь отгороженный кусок дороги.
С обеих сторон этой «взлетной полосы» растут колючки и трава, пасутся коровы. И тут понимаешь, что ржавая остановка – это и есть аэропорт! Секьюрити никого не проверяют, нет вообще никакого досмотра. Что там можно захватить?! Корову?
Самолет, на котором мы летели, – это такой маленький кукурузник на восемь человек. Ящик с пропеллером. При посадке ты говоришь: «А у меня с собой два чемодана». На что пилот отвечает: «Чемоданы сюда не влезут, либо сюда не влезешь ты», забрасывая чемоданы в кабину. И тут ты понимаешь, что зря положил туда бьющиеся вещи…
Кое-как умещаешься на неуютном сиденье и думаешь, что это просто ад, что сейчас прилетишь и там тоже будет ад.
Затем сам полет. Ежеминутно кажется, что самолет вот-вот заглохнет…
Когда с океана заходишь на посадку, тоже садишься на дорогу. Думаешь, что врежешься куда-нибудь. Выходишь из самолета, который разрисован черепахами, какими-то животными и видишь такую же ржавую остановку – аэропорт. И возникает вопрос: за что ты заплатил такие огромные деньги? Ну а потом тебя встречает автобус и отвозит в отель. И там уже очень красиво, просто потрясающе…
И это все я бы рассказывал, если бы у меня была задача продать вам какой-нибудь дорогой тренинг. Я бы говорил про свой опыт прохождения супердорогих тренингов, чтобы люди, которые меня слышали, смотрели на меня и думали: «О, он заплатил за участие 50 тысяч долларов. Три тысячи я, конечно, заплачу, готов отдать даже пять. Я тоже ТАК хочу. Я тоже хочу получить массу впечатлений. И хотя 50 я пока не осилю, 3–5 я точно могу отдать».
Людям нужны детали. В ваших историях самое важное – детали. Чтобы их ярко рассказать, вы должны их ярко прожить.
Представьте себе, что вы рассказываете о том, как через полмира лететь в Лос-Анджелес. Это огромное расстояние, плюс разница во времени, и все это только для того, чтобы послушать один мастер-класс. Тут же не только деньги, дело в том, что прилагаются огромные усилия. Человек летел через полмира, чтобы послушать мастер-класс, сделать фотку с гуру и улететь обратно! Как, например, сделал я (Николай), полетев на мастер-класс Роберта Кийосаки.
Как вы думаете, какие возражения отметает эта история? Например, такое: «Ой, это же так далеко, зачем мне в Москву ехать на инфоконференцию?» Послушав вас, человек решит: «Если уж он летел на мастер-класс через весь мир, а потом еще обратно… Сколько ему это стоило денег, сил, ресурсов? А мне до Москвы всего-то сорок пять минут – это же ерунда!».
Именно для этого вам нужна подобная история. Необходимо отметать возражения клиентов. А делается это лучше всего через описание собственного опыта.
История восхождения
И конечно, вам нужна история о том, как вы вообще появились в этом бизнесе. С чего началась ваша карьера? Если вы думаете, что все уже слышали эту историю и знают ее наизусть, вы глубоко ошибаетесь. Вам нужно постоянно ее повторять! И этот рассказ должен быть похож на историю Золушки.
Вот моя (Андрея) история, похожая на то, что бывало в жизни многих других людей. Мы все в тот или иной момент думали: «Я в ужасном положении».
Я отчетливо помню состояние, когда ходишь с карточкой, на которой у тебя последние 17 долларов. Ты ходишь и ищешь банкомат, который выдает не 20, а 10, потому что 20 у тебя просто нет. И ты ходишь и ищешь – где же он…
Или ситуация, когда получаешь зарплату и думаешь – отдать долги или купить еды? И, конечно, покупаешь еду, а на возврат долгов у тебя просто ничего не остается.
Я хочу, чтобы вы поняли: у вас должно быть то, что называется вашей историей. Откуда вы пришли в инфобизнес? Как вы прошли свой первый тренинг, а затем другой – за большие деньги, потом третий – за еще большие деньги? Как к вам пришел успех?
Конечно, все зависит от того, что вы продаете. Если вы проводите тренинги, вы рассказываете, как пришли на тренинг к кому-то известному и после этого вас было просто не узнать. Теперь вы совершенно другой человек!
Ну а что же делать, если в инфобизнесе вы новичок? Вам еще нечего рассказывать, но все равно вам нужна история. Она может быть, например, такой: «Я пришла на тренинг “Монетизация тренингов”. Случайно на него попала». И начинаете рассказывать о страхах и сомнениях, которые вас одолевали.
Говорите: «Какие-то непонятные люди – Андрей из Торонто и Николай из Москвы – начинают рассказывать про монетизацию тренингов. Да, конечно, у них есть результаты. Я их вижу, но это что-то невероятное, похоже на секту. Половина людей говорят о них: “О, мы на вас молимся по утрам, вы у нас вместо иконок. По утрам слушаем ваши вебинары!”
Другая половина Интернета утверждает, что это лохотрон, секта и так далее. Но мне стало интересно. Я была в очень сложной жизненной ситуации. И все же пришла, послушала, и за первый час мне многое стало понятно!
Я поняла, что именно делала неправильно. Потом пошла и внедрила из тысячи вещей, о которых узнала, всего три. Всего лишь 3 фишки, а получила фантастический результат! Три приема – и вот я продала свой первый тренинг. Я заработала на этом 300 тысяч рублей. Это фантастика! Эти деньги для меня были просто нереальными!»
Все выше и выше…
Теперь поговорим об истории не для новичков, а для тех, кто уже давно в теме. Вам требуется история о том, как вы достигали все лучших и лучших результатов, особенно если вы продаете коучинг. Вам обязательно нужен рассказ о том, что в вашей жизни встретился гуру, советы которого для вас были слишком дороги. Но вы вцепились в него руками и ногами, и он вам открыл одну маленькую штуку. И тут случился прорыв, у вас все пошло!
У меня (Андрея) эта история тоже реальная, из жизни. Рассказываю. Я в коучинге у Дэна Кеннеди. Что это значит? Коучинг – это две встречи или телефонных разговора с наставником в месяц, плюс безлимит на все тренинги, а также дополнительные бонусы. Но не о них сейчас речь.
Коучинг у Дэна особенный. Раз в три или четыре месяца есть полдня, когда всем участникам коучинга дают возможность дозвониться. Об этом предупреждают заранее, по электронной почте. Просто называется номер, и если вам удается дозвониться, вы получаете двенадцать минут для разговора с Дэном.
В это время звонят все те тысячи человек, которые у него в коучинге. Понятно, что многие не дозваниваются, это лотерея. Но тем не менее мне это однажды удалось.
У меня была серьезная проблема. Дэн на многих своих тренингах рассказывал, что когда человек приходит к нему на первую консультацию, в консалтинг, и заказывает стратегическую сессию, то потом покупает кучу других продуктов. Первая консультация относительно дешевая по сравнению с тем, сколько клиент платит в дальнейшем. Но в общей сложности человек оставляет в среднем 120 тысяч. Долларов.
Я в свое время внедрил эту модель. За 500 долларов можно было купить сорок пять минут моего времени. Человек приходит, вываливает на меня гору проблем. И мы с ним выстраиваем план, я даю конкретные фишки и объясняю, куда и почему следует двигаться дальше. Он уходит двигаться…
Таким образом через меня прошло почти пятьдесят человек. И ни один из них в дальнейшем ничего не купил. Конечно, мне это не нравилось! У Дэна продается, а у меня – нет!
Я дозвонился до своего гуру. Говорю: «Дэн, такая ситуация: я сделал более сорока пяти сессий, и у меня дальше ничего не продается!», на что Дэн задает мне один вопрос: «А что ты им продаешь?» И я все понял. Единственный вопрос в этой точке мне все объяснил. Я сказал: «Спасибо, понял, в чем моя ошибка, конечно же, ничего не продается, если я сам активно ничего не продаю».
Когда человек приходит к вам в консалтинг – на первую стратегическую сессию, – это повод показать ему, что ему нужно купить дальше для решения своих проблем. Следует донести до него, что, если он купит ваш продукт, 500 долларов он инвестирует в себя самого. И поверьте, нет инвестиции лучше и надежнее.
Один вопрос – один ответ. Только и всего. Но насколько это меняет восприятие! Казалось бы, у меня на двенадцать минут вопросов не было. У меня был один вопрос, который меня очень беспокоил. И мне так просто удалось его решить.
Рассказывая подобную историю, вы заранее снимаете возражение типа: «Вот, а мне обещали две сессии по часу, я думал, что это будет живое общение, а Парабеллум улетел в Торонто, и теперь нужно по скайпу его искать…» и так далее. Эта проблема заранее решается одной лишь историей из жизни, которую вы на своем тренинге должны прожить вместе с клиентами.
Анекдоты
Рассказывайте смешные анекдоты для того, чтобы с аудиторией было проще работать.
Вот, допустим, анекдот про пельмени. Вы знаете его? Он очень короткий.
Блондинка приходит к врачу-диетологу и говорит:
«Доктор, у меня через месяц отпуск намечается, а я немножко поправилась. Посоветуйте мне, пожалуйста, какую-нибудь диету, только попроще. Сложную диету я все равно выдержать не смогу. Мне нужна такая диета, чтобы я ее сумела запомнить – если нужно до обеда есть одно, после обеда другое, я это через два дня просто забуду».
Доктор на нее посмотрел и говорит: «Хорошо, для вас есть очень простая диета. Тридцать дней ничего мясного и ничего мучного. И вы похудеете на пять килограммов, и все у вас будет отлично!»
Девушка благодарит доктора, а перед тем как выйти из кабинета, поворачивается и спрашивает: «А вопрос, доктор, можно?» – «Ну, давайте». – «А пельмени я могу кушать?»
Вы рассказываете аудитории этот анекдот, и глупых вопросов становится в разы меньше. Люди боятся их задавать. Это первый анекдот, который вам нужен.
Второй анекдот, который улучшает взаимодействие с аудиторией, про неудачников. Вот он.
Парень пошел на второе высшее в престижный университет, заплатил много денег за МБА-программу, получил красный диплом. У него море предложений, он идет в крупную компанию и становится руководителем отдела по найму высококвалифицированных специалистов для разных компаний.
Приходит первый заказ: необходимо в многонациональную корпорацию нанять финансового директора. Огромная зарплата, 250 тысяч долларов, множество бонусов, плюс личный самолет, автомобиль, дом и так далее.
И естественно, новичок, который не знает, как найти человека на такую позицию, выкладывает вакансию в Интернет. Резюме начинают сыпаться тысячами. Люди присылают их курьером, звонят, находят парня через Facebook. Узнают его адрес, приходят к жене на работу. Бардак полный! За два дня у парня накапливается стопка резюме из нескольких тысяч. Он понимает, что физически не может их рассмотреть.
Он приходит к своему шефу и говорит: «Босс, извините, я оплошал, не знаю, что мне делать». Шеф отвечает: «Ничего страшного, пойдем покажу». Подходят к столу, босс берет пачку резюме, штук сорок-пятьдесят, дает парню и говорит: «Выбери наиболее подходящего из этих».
Парень спрашивает: «А как же я из этих выберу лучшего? Ведь среди оставшихся могут быть те, кто еще лучше». Босс отвечает: «Правильно, но мы их не выбрали. Им не повезло, а с неудачниками мы не работаем!»
Эта история способна увеличить количество продаж. Допустим, вам задают вопрос: «А почему у меня это не получилось? И почему мне распечатку не дали?» Вы отвечаете: «Просто вам не повезло!» И аудитория договаривает: «С неудачниками мы не работаем!» Ха-ха-ха, все посмеялись, напряжение снимается.
Жесткий юмор
Неприличные анекдоты работают намного лучше, чем приличные, но только если вам удается сделать это деликатно и вы уже профессионал. Иначе можно разозлить аудиторию. Итак, настало время узнать неприличный анекдот. Он же – самый простой ответ на тему монетизации тренинга.
Вы говорите: «У вас есть несколько вариантов того, как можете разобраться в теме самостоятельно. Что такое “самостоятельно”? Вот вам список литературы». Список должен быть очень большой, состоящий не только из книжек, но еще из аудио и видео. Добавьте туда еще и тренинги, на которые вы точно знаете, что эти люди не поедут.
Скажите, что этот тренинг им нужно пройти обязательно! Да, он на английском языке. Нужно лететь в другую страну и заплатить и за тренинг, и за перелет, и визу сделать. Мы все это понимаем, но очень советуем для самостоятельного роста.
И когда вы даете данный список, ваша задача – проявить некоторое пренебрежение. Вы говорите: «Вы это, конечно, можете сделать и у кого-то это даже получится. Но мне это очень напоминает тот самый неприличный анекдот. Хотите расскажу?»
Это провокация! Естественно, люди кричат: «Хотим». И вы сначала отнекиваетесь, но потом все-таки соглашаетесь: «Хорошо. Вы сами попросили».
Вечер. Публичный дом. Стук в дверь. Открывает хозяйка, на пороге – два подвыпивших мужика, которые говорят:
– Нам бы девочек. Что у вас есть, почем?
Хозяйка отвечает:
– Есть Кларисса, которая делает все на свете, и она отличная – прямо модель, девяносто-шестьдесят-девяносто. Все ваши фантазии выполнит за 500 евро в час.
Посетители спрашивают:
– А есть что-нибудь подешевле, попроще?
Хозяйка отвечает:
– Есть Маруся. Она студентка, ее услуги стоят 100 евро в час.
Они мнутся и просят:
– Нам бы еще попроще.
Она на них смотрит свысока и говорит:
– Мальчики, а сколько у вас денег? Сколько вы хотите потратить?
«Мальчики» отвечают:
– У нас есть 5 долларов.
На что хозяйка им заявляет:
– За 5 долларов можете удовлетворить друг друга в кустах.
И захлопывает перед ними дверь.
Проходит пять минут, опять стук в дверь. Хозяйка открывает, а там опять стоят эти два парня.
– А кому платить?
Так вот, самостоятельно – это в кустах, как те двое, за 5 долларов. Здесь можно сделать пожестче, если это ваш стиль. На конференции «Коучинг 2011» Александр Давыдов этот анекдот очень к месту рассказал. И вот какие-то профессионалы встали и направились к выходу.
Он, не теряя ни секунды, показал на них пальцем: «Вот видите, кто-то уже пошел в кусты за 5 долларов, чтобы сделать все самостоятельно!» Это было очень сильно! Александр Давыдов на этой конференции продаж сделал больше всех.
Мы потом сравнивали прибыль: он на «мертвой» аудитории, маленькой и полупрофессиональной, свои сто тысяч получил, потому что рассказал анекдот в нужный момент.
Понятно, что это не для всех! Вы можете, конечно, сглаживать такие ситуации. Решать вам!
Зачем же все это делать, спросите вы? Неужели только для того, чтобы у людей возникло чувство ЧСД (чувствуй себя дураком)? В подобных ситуациях человек начинает ощущать дискомфорт. И ваша задача в этот момент – даровать ему избавление. Покупая ваши продукты, клиент получает счастье и радость. А люди, которые не купили, должны чувствовать себя неудовлетворенными.
Пускай те, кто решат: «Я на тренинги ходить не буду, я пришел бесплатно послушать этот мастер-класс», ощутят дискомфорт. Чтобы у них возникло чувство: «Я иду покупать книжки, но это “самостоятельно в кустах”». И друг на друга они станут смотреть так же. Они должны как бы подкалывать друг друга. Становится жарко, и тем не менее это дает результат.
Истории успеха клиентов
Вам необходимы несколько историй клиентов. Лучше всего, если они будут рассказывать их сами. Приглашайте выпускников на свои мастер-классы, а потом спрашивайте: «Есть ли из вас кто-нибудь, кто проходил такой-то тренинг?» И люди будут выступать своего рода подсадными утками.
Вам потребуется несколько типов историй.
Первый – маленькие быстрые результаты. Вам нужен бывший скептик, который не верил во все это и считал, что ваш тренинг – настоящая ерунда. Он не верил, но решил попробовать. Попробовал, и БАЦ! У него тут же получилось. Это небольшие, но именно быстрые результаты. Лучше всего, если человек встает и рассказывает об этом сам.
Вторая история должна быть о человеке, у которого все было хорошо, а потом стало еще лучше. В аудитории всегда будут успешные люди. У них и так все есть. Они просто стремятся к большему.
И им надо показать, что вы можете им это дать. Лучше всего показать это на истории того, у кого и так все было замечательно. Затем он пришел на тренинг, и тогда стало вообще волшебно!
Иногда здесь срабатывают странные вещи. Допустим, у вас тренинг по финансам. У клиента и так дела идут нормально. Но тут он совершает сделку на три миллиарда. История просто великолепно срабатывает. Или человек вдруг находит себя в инфобизнесе, или в обучении игре на фортепьяно, или в чем-то еще – в метании ножей, например.
Когда у человека все в жизни хорошо, а он решил попробовать что-то новое и у него получилось, это замечательно. Когда результат неожиданный – еще лучше.
Следующий пример – Золушка, из грязи в князи. Стандартная история, передающаяся из поколения в поколение: «Все было плохо, а потом стало так ужасно, что тренинг был последней надеждой. Меня сюда практически силком затащили, я оказалась здесь случайно. И неожиданно все стало налаживаться. И после тренинга – сразу на бал с принцем!»
Но ложка дегтя тоже должна быть. Не стоит делать все слишком сладким. Представьте, человек рассказывает свою историю: все было плохо, а потом раз – волшебная таблетка сработала, и все стало очень хорошо. Подобные примеры способны не поднять вам продажи, а, наоборот, лишить их.
Все равно, как если человек говорит, что у него проблема типа «Я не знал, какое масло мне заливать в мой четвертый “роллс-ройс”». И при этом пытается показать, что у него точно такие же проблемы, как и у вас. Какое чувство это вызывает? Разве что неприязнь. Не допускайте возникновения подобных ситуаций.
Звезды
Следующий прием – не для новичков. Хорошо, если ваши тренинги посещали знаменитости, особенно те, кого регулярно показывают по телевизору. Очень здорово, если у вас есть с ними фотографии, имеются интервью, если они заходят к вам на тренинг или даже выступают на нем.
Это нужно пиарить. Фотографировать, везде вывешивать, рассказывать, что это тот самый тренинг, на котором был, допустим, Павел Воля.
Вирусы
Давайте подумаем, что нам дает использование различных историй. Конечно, вам нужно, чтобы люди покупали ваши тренинги. Кроме того, в живых примерах клиенты видят, чего они хотят и могут добиться. Но истории становятся еще и своеобразными «вирусами». Вам необходимо, чтобы люди обсуждали ваш тренинг, говорили о том, что услышали.
Допустим, человек зашел в бар с другом, они взяли пиво с рыбой и общаются.
– Как жизнь? Что нового?
– Ты знаешь, я был на тренинге, а там такое, ты себе даже не представляешь!
Они сами историю не придумают, но с удовольствием перескажут то, что вы ярко поведали на занятии.
Я (Андрей) один раз случайно услышал разговор двух ребят, которые друг перед другом хвастались, сколько денег они со мной потратили:
– А я был на таких-то тренингах, знаешь, сколько денег потратил?
– Это что! Да я у него в коучинге был полгода!
– Я до этого пока не дорос, но скоро проект еще один запущу и тогда точно приду к Парабеллуму в коучинг.
Эти разговоры стоит провоцировать, и они принесут огромный результат. Нужны яркие истории, которыми клиенты захотят делиться, которые будут для них событием.
А для новичков, у которых еще нет собственных историй, прекрасно подойдут анекдоты по теме. Говорите: «Я, кстати, недавно прочитал историю, когда мальчик с девочкой разговаривают…» Слово «кстати» можно ввернуть в любом месте. В любой точке скучной лекции можно произнести: «Кстати, я вот чуть не забыл…» и рассказать какую-то историю.
Как перейти от историй к продажам – это уже другой вопрос. Посмотрите в YouTube ролик по запросу «Продажа со сцены» или «Продажи долларов со скидкой». В последнем примере рассказана история про банк, а потом осуществляется продажа долларов со скидкой. Обязательно взгляните, после истории продажа прошла замечательно!