Эта тема многим интересна, но еще больше людей боятся ее как огня. Конечно, тема неоднозначная. Корпоративные тренинги сами не продаются. Дадим два варианта, самых простых для понимания.
Пассивная модель
При использовании этой модели возникает иллюзия того, что тренинги продаются сами. Как сделать так, чтобы это осуществилось? Надо предпринять ряд шагов.
Первое – книга, а еще лучше – книги по темам, которые вам интересны. Положа руку на сердце, примите то, что ничего нового вы не изобретете. А если придумаете, то это не купят, поэтому не старайтесь.
Вы должны быть таким же, как все, но лучше.
Люди все равно у кого-то купят те же самые темы. И менеджеры по продажам приобретают тренинги, которые уже покупали, но немного другие.
Закон таков: продавать то же самое, что и остальные, но оформленное по-новому. У вас должны быть книга и авторская методика. Это ответ на старые вопросы, преподнесенный новым образом. Авторская методика с учетом более быстрого внедрения, авторская методика организации отделов продаж и так далее. Когда мы говорим «маркетинг», первым в голову приходит Игорь Манн. Это пример авторской методики.
Выступления
Выступайте. На чужих тренингах, конференциях, слетах, посиделках – все равно где. Вам нужно выступать – и чем больше, тем лучше. Вам необходимо завоевать внимание как можно большего количества людей. Любые выступления можно записывать и выкладывать на YouTube, пускай видео будет и не самого лучшего качества.
Далее, СМИ: телевизор, радио, журналы, газеты, Интернет. Да, это стоит много. Первый год больших денег не ждите. Всю прибыль пускайте на продвижение своей методики.
Инфобизнес – моя (Андрея) авторская методика. Вам необходим контент (различные материалы, вами написанные), который виден везде. Продвижение контента – отдельная тема. Он должен быть на всевозможных сайтах, на вашем собственном сайте – везде должны присутствовать ваши ценные материалы.
Поймите, что в этой модели инфобизнеса мы зарабатываем не на контенте. То есть мы можем зарабатывать и на нем, но мы этого не делаем. Контент нужен для пиара. Вас слушают, о вас говорят, вы везде заметны в той нише, которую выбрали.
Вы должны себе надоесть. Больше контента везде! Есть книги – на сайт, аудио – на сайт. Все – на сайт. Почему? В каждой книге и на каждом сайте люди должны знать, что вы делаете корпоративные тренинги. Вы должны написать, что занимаетесь этим.
Описание услуг
Что вы делаете? Для кого? Как? Почему? Вопрос «для кого» делится на «кто покупает» и «кто слушает». Эти «для кого» – разные. Какие результаты, как, почему вы? Если вы еще никто, продвигайте методику, потому что она действенная: «Я всего лишь неизвестный умный изобретатель гениальной методики».
Это год-два-три стараний, но это реально действует. Обязательна работа над имиджем – вы должны выглядеть успешным человеком.
Активная модель
Активная модель делает акцент на конверсию.
У нас есть целевая аудитория – компании, которые уже покупают подобные тренинги. Мы берем их список и начинаем с ним активно работать, предлагая имеющиеся у нас тренинги. По электронной почте это работает плохо. Нужен либо живой контакт, либо телефонные звонки.
Понадобится хороший менеджер продаж для совершения звонков. В пассивной и активной модели обязательно нужны открытые тренинги, без этого никак. У людей должна быть возможность откомандировать к вам кого-то – заплатить вам 10–15 тысяч рублей и отправить гонца на тренинг, посмотреть, что да как. Никакая видеозапись этого не заменит.
Закрытые тренинги – только для определенной компании, открытые – для всех желающих. Люди хотят получать персональные тренинги для своей компании.
В корпоративных тренингах вы подгоняете программу под цели компании. Если у фирмы проблема с продажами, затачиваете именно под это.
Открытый тренинг
Очень хорошо действует спецпредложение для корпоративных клиентов. Не забывайте – кадровой службе все равно, как хорошо вы научите продавцов, ей от этого ни холодно, ни жарко. Плохо – нельзя, должно быть неплохо, но не более того.
Вы приглашаете представителя компании на открытый тренинг бесплатно, чтобы он пришел и посмотрел. Если ему понравится, он этот тренинг закажет уже для ряда сотрудников своей компании. Эта модель хорошо работает.
Как только все начнут ее использовать, придется придумать что-то еще. Надо привлекать службу персонала, еще можно приглашать коммерческих и финансовых директоров, владельцев компаний. На открытый тренинг приводите всех, кого можете.
Ваш менеджер представляется каждому приглашенному. В перерывах он подходит к участникам и спрашивает, все ли хорошо, что понравилось, что нет, будет ли это полезно его компании.
Возьмите список корпоративных клиентов – топ ста российских компаний. Этот список есть в сети. И звоните – так вы найдете необходимых клиентов.
Алгоритм для продвинутых
Идете на сайт какой-нибудь крупной тренинговой компании и находите список клиентов. Стоит пригласить их к себе на открытый тренинг по похожей теме, раз они и так уже участвуют в подобных мероприятиях.
У вас обязательно должен быть пакет с маркетинговыми материалами специально для людей, принимающих решение. В идеале в этом пакете будет примерно следующее: «Если вы коммерческий директор – зачем вам это нужно», «Если вы собственник – зачем вам это нужно». Предложение необходимо составить для любых возможных ответственных лиц.
Корпоративные тренинги на тему «Как увести базу клиентов» вряд ли будут продаваться, такое не очень хорошо покупают. А вот тема «Как поймать того, кто уводит базу» может сработать. Чувствуете разницу?
Тренинги личностного роста корпоративным клиентам продаются плохо. Хотя есть один из методов увеличения продаж: мы продаем схожие продукты под разными брендами. Сначала «Командообразование», потом «Тимбилдинг», далее «Свободный дух конкуренции», потом то же самое, но с другим названием. Если люди покупают – отлично.
Вы просто смешиваете несколько тем тренингов и получаете новый продукт.
Активная и пассивная модели продаж не противоречат друг другу, можно делать и то и другое. Активная – мы работаем на конверсию и менеджмент. Работаем с теми, кто уже заинтересовался.
Мы не ждем, что нам позвонят, а сами работаем с базой, давая клиентам новые предложения.
Придумываем открытый мастер-класс, приглашаем, учим. Если все хорошо, меняем несколько раз, потом перегоняем материал в аудио, видео, книгу. Так создается контент.
Второй волной продаем, продаем, продаем. И придумываем новую тему, новый тренинг. То, что хорошо продается у конкурентов, можно под другим соусом продать у себя.
Есть интересный парадокс. Если человек купил у вас тренинг, он поверил, что вы эксперт. Пришел к вам, вы его научили, он внедрил, и все получилось. Доверие к вам есть, человек готов слушать в вашем исполнении все что угодно. Ваши собственные клиенты по тайм-менеджменту будут слушать вас лучше, чем Глеба Архангельского, признанного эксперта в этой области.
Иногда у нас спрашивают, как построить отношения. Людям интересно наше мнение, они доверяют нам и готовы платить. Поэтому первый контакт с клиентом должен быть результативным, сильным, мощным.
Дополнительные преимущества
Недостаточно просто продать тренинг. Это начало работы, а не конец. Так, на корпоративных тренингах мы можем сказать: «А материалы? Давайте мы привезем книги, аудиокурсы, видеокурсы для каждого вашего сотрудника».
Хорошо работает продажа автографов. Допустим, какой-нибудь футболист выступает с лекцией о лидерстве в корпорации, и в процессе продаются футбольные мячи с его автографом.
Эти вещи хорошо идут до продажи самих тренингов. Конечно же, по специальной цене. Естественно, мы даем скидку. Но тем не менее оптовые продажи – это оптовые продажи. Это первое.
Второе. В договоре может быть указано, что вы имеете право предложить или рассказать о дополнительных инструментах, товарах и услугах, что превращается в продажу со сцены. Будете понимать, что ваши 5-10 тысяч долларов в день – это ни о чем. Можно сказать: «Мой день стоит 1000 долларов с условием, что я пятнадцать минут продаю свои продукты, товары и услуги».
Люди, которые вызывают вас для выступления перед акционерами, они и покупают. На таких мероприятиях можно эффектно выступить. Вы даже можете за это заплатить. Если будете выступать хорошо и сумеете рассказывать так, что у людей загорятся глаза, потом успешно продадите им что угодно.
Продажа со сцены – это тема, которая вам поможет во время корпоративных выступлений, особенно перед клиентами компаний или на конференции.
Помимо сопутствующих вещей мы используем продажи со сцены. Но вы понимаете, что на самом деле вся ваша презентация – это продажа со сцены. Вы можете сказать, что будете продавать только пять минут, а на самом деле заниматься этим все время.
Немного денег решают большое количество проблем. Организаторы могут быть против ваших продаж, но дайте им 10 %, и они станут зазывать вас на конференции. То, что для вас мало денег, для них – много.
Теперь – задача. Выступайте перед большим количеством людей из целевой аудитории. Вы понимаете, что часть из них уйдет в другие компании и там тоже надо делать тренинги.
Ваша следующая задача – это база контактов. Если вы корпоративный тренер, то должны понимать, что у многих людей есть мечта о собственном бизнесе. Даже если это не ваша тема, продавайте наши выступления – мы произведем фурор.
С потенциальными клиентами можете говорить на своем сайте, в блоге, рассылке. Можете собирать базу с помощью розыгрышей призов и брать контакты, чтобы сказать, кто выиграл. А потом делаете с ними на сайте то, что вам нужно. База – это крупные доходы в будущем. При большой базе можете начинать создавать свою собственную «секту».
Гастроли
В Москве корпоративных тренингов много, и тренеров тоже много. В провинции – скукота жуткая, поэтому вы, периодически гастролируя по городам нашей родины, можете неплохо заработать на хлеб с маслом. Все, что вам нужно – делать то же самое, что конкуренты, не лучше. Вас не будут сравнивать.
Если вы более-менее нормальный тренер с интересной темой, гастроли принесут вам неплохие деньги. Естественно, открытые тренинги – это еще одна статья дохода. А вот на книгах вы не заработаете ничего.
К открытым тренингам добавляются инфопродукты (те же тренинги в записях) и продажи коучинга и консалтинга. Индивидуальная работа всегда ценится и стоит больше, чем работа в группе.
Хотя в последний год мы придумали способ продажи индивидуального коучинга в группе, люди нормально отреагировали. Работаем один на один, но при всех. Это зачастую действует лучше, чем делать то же самое без зрителей.
Marketing kit
В этой главе поговорим о том, как создать качественную продающую презентацию для корпоративных клиентов. Или, как это называется в англоязычной практике, – marketing kit. Толкового русского аналога для этого словосочетания пока не существует. Хотя вы наверняка встречали массу примеров реализации этого понятия – например, брошюра о компании, зачастую имеющая весьма дорогое оформление.
Обычно в ней рассказывается о том, что представляет из себя компания, чем она занимается, какие у нее прекрасные продукты, когда она основана и так далее. При этом ни слова о клиентах. А зря!
Итак, marketing kit – это презентация на бумаге, грамотно продающая вас клиентам. Задача marketing kit – познакомить с компанией так, чтобы продать ваши продукты или услуги.
Какие элементы здесь обязательны?
Во-первых, физическая оболочка. Порой хочется сэкономить и сделать презентацию с помощью программ Photoshop или PowerPoint. Не стоит этого делать, хотя бы сброшюруйте или прошейте ее. Не обязательно делать ее очень дорогой, как бывает в крупных компаниях, где для VIP-клиентов ее чуть ли не кожей обтягивают, но в печатном виде marketing kit иметь очень желательно.
Объем такой брошюры может быть довольно солидным – 50–70 страниц. Когда вы будете ее показывать, клиент станет сравнивать вашу презентацию с аналогами конкурентов. Если у них все написано стандартно, по шаблону, как у всех, то вы будете очень выгодно выглядеть на этом фоне.
Формат страниц лучше выбрать А4, распечатать на цветном принтере и сброшюровать. При желании – заламинировать. Папка-презентер – тоже хороший вариант.
Текст первой страницы должен включать следующее:
1. Описание проблем клиентов, которые вы решаете.
2. Для кого вы их решаете? То есть кто именно является вашими клиентами?
Пример: нашими клиентами являются компании малого бизнеса, работающие в сфере страхования.
3. Какие вы даете результаты своим клиентам? В идеале – опишите миссию, если она у вас есть.
Стандартные требования к описанию миссии
Миссия компании отвечает на множество вопросов (зачем? кто? что? как? почему? какими средствами? во имя чего?), но делает это максимально емко, просто и кратко.
Описание миссии должно исключать возможность разночтения, но в то же время оставлять простор для творческого и гибкого развития компании.
Черновые разработки миссии могут быть любого объема. Итоговый текст – от одного до трех предложений. Такая краткая миссия особенно хорошо осознается, запоминается и легко пересказывается.
Простота миссии – в логичности изложения. Не делайте из ее текста словесную кашу, не вносите в формулировку элементов стратегических целей, детального описания услуг, философии, сведений о сферах ответственности – всех тех положений, место которым – самостоятельные текстовые документы. Документ «Миссия компании» не должен начинаться словами «Философия компании заключается в обеспечении соответствия собственных целей и долговременных интересов общества». Зачем мешать все в одну кучу? Текст миссии – не место для слов «видение», «цели», «задачи», «ценности», «политика», «принципы», «философия», «стратегия».
Из текста миссии должно быть понятно без подсказок, чем занята компания (отрасль, направление разработок, вид услуг), зачем и почему она это делает.
Не бойтесь красивого текста, если он верно доносит суть миссии. Используйте редкие, яркие слова и фразы, но избегайте случайных неприятных ассоциаций. Грамотный текст миссии, как белый стих, – полон смысла, изящен и немногословен.
Сократите дистанцию, станьте ближе к потребителю. Называйте компанию просто «Мы».
Не упоминайте в миссии о материальной выгоде (исключение – игроки финансовых рынков, банки). Заработанные деньги – не то, чем ваша компания прославится в веках.
Избегайте засилья малопонятных терминов, таких затертых до бессмысленности слов и фраз, как «клиентоориентированность», «социальное партнерство», «максимум выгод по минимальной цене», «взаимовыгодное сотрудничество», «развитие и улучшение бизнеса», «дорожим своими клиентами». Не радуйте конкурентов такими банальностями.
Сделайте текст миссии активно-деятельным, а не пассивно-наблюдательным. Лучший глагол для бизнес-миссии – в настоящем времени.
Не беда, что многие формулировки корпоративных миссий начинаются похоже: мы делаем, мы учим, мы улучшаем, мы заботимся, мы помогаем, мы решаем, мы развиваем, мы обеспечиваем, мы повышаем, мы способствуем, мы предоставляем, мы кормим, мы дарим, мы обслуживаем. Главное отличие – в смысле тех слов, что последуют далее.
Формулировка миссии компании не должна быть сказочной, завышенной, нереалистичной, убогой, корявой, вымученной, чтобы не порождать улыбки и сомнения в здравомыслии ее авторов. Лучше никакой миссии, нежели смехотворная.
Описки, опечатки и пропущенные знаки препинания в растиражированном тексте миссии организации – показатель ее нерадивого отношения к собственной работе и сильнейший удар по имиджу.
Источник: http://www.znaki – pr.spb.ru
Некоторые примеры миссий известных компаний
«Макдоналдс»: «Быстрое, качественное обслуживание клиентов с помощью стандартного набора продуктов».
«Мэри Кей»: «Украшать жизнь женщин во всем мире».
Красный Крест: «Защищать беззащитных».
«Альфа-Банк»: «“Альфа-Банк” осуществляет все виды банковских операций, помогая вам лучше ориентироваться в мире финансов, эффективно распоряжаться деньгами и обеспечивая удобство банковского обслуживания».
«Аэрофлот»: «Наиболее полное и безопасное обеспечение одной из фундаментальных свобод человека – свободы передвижения».
«Балтика»: «Мы создаем качественный продукт, который дарит людям радость общения, делает их жизнь ярче и интереснее».
Ресторан индийской кухни Orissa: «Совместить индийскую кухню – одну из самых вкусных и древних – с европейской культурой обслуживания на фоне интерьеров в стиле восточных дворцов и барокко».
Магазины Castorama: «Помочь покупателям сделать свои дома совершеннее и комфортнее, преобразовать трудоемкий и затратный процесс ремонта и обустройства в интересное, доступное каждому увлечение».
Магазины «Терволина»: «Качественную, комфортную обувь и отличное обслуживание – каждому покупателю!»
Последующий текст marketing kit включает следующие блоки:
1. Каковы типовые проблемы, которые вы решаете? Или же опишите положительные качества и эмоции, которые дает клиентам ваш продукт.
Основные проблемы, которые мы помогаем решить нашим клиентам…
Основные проблемы, которые помогает решить наш продукт…
Небольшой секрет: даже если вы знаете, что в основном у всех ваших клиентов проблемы абсолютно стандартные, не говорите им об этом. Сказать: «Знаешь, ты такой же, как все» – не лучший ход. Людям нравится чувствовать свою уникальность.
Конечно, мы понимаем, что ваша проблема уникальна. И мы будем прорабатывать план решения конкретно для вас. Мы уже решали схожие проблемы в такой ситуации, в такой и в такой (приведите примеры). Но у вас ситуация особенная, поэтому мы станем работать индивидуально, по специальной методике.
2. В какой момент жизни (в каких ситуациях у клиентов) вы решаете данные проблемы?
3. Для кого вы решаете данные проблемы?
Подробно опишите, кто является вашими клиентами. На первой странице вы вкратце прошлись по этому вопросу, а теперь сделайте это более подробно.
4. Почему у клиента появились данные проблемы?
Если у вас проблемы со здоровьем, то…
Не надо писать, что клиент идиот и сам виноват, что у него все плохо, даже если это так на самом деле. Напишите, что это случилось из-за внешней несправедливости.
Атмосфера в городе все хуже и хуже. Ядовитые газы подрывают здоровье человека, и постоянный стресс на работе усугубляет ситуацию…
Не говорите, что клиенту надо бросить пить, курить и начать заниматься спортом. Вместо этого напишите, что виноваты внешние обстоятельства.
Пример: «Психологическое ателье», Ольга.
Все, жизнь не ладится: счастья нет, любви нет, денег нет, ничего нет, хочется застрелиться. А в чем причина? В современном мире нас окружают сплошные стрессовые ситуации, по телевизору идет один негатив и улыбок на лицах людей почти не осталось. А возможности отдохнуть практически нет, ведь вы живете в пыльном шумном городе…
Не говорите клиентам правду – что они виноваты сами. Как правило, дело, конечно, в самом клиенте. Но если ему об этом сказать, он обидится. И по-своему будет прав, ведь вы как продавец его неправильно обслужили.
Пример: продажа поясов для похудения.
Клиенты их покупают, потому что слышат в рекламе:
Вы только наденьте этот пояс. Он будет вибрировать сам, а вы можете сидеть на диване, пить пиво, есть чипсы и тортики и при этом худеть.
А на самом-то деле проблема в чем? Человек много ест и мало занимается спортом. Ему что нужно делать? Меньше есть и больше заниматься спортом, вот и все. Но если ему об этом сказать, то пояс он почему-то не приобретет. Зато диетическую кока-колу охотно покупают! Более того, многие люди готовы платить вам большие деньги за возможность и дальше заблуждаться. Лишь бы вы продолжали говорить то, что они хотят слышать.
Не говорите клиенту, что проблема в нем самом. Вместо этого скажите, что ему нужно сделать, чтобы ее решить. Или лучше – сами вместе с ним это сделайте. Помогайте решить проблему, не рассказывая об ее истинных причинах.
Идеальный пример предложения своих услуг для решения какой-либо проблемы клиента: есть волшебная таблетка – уникальные знания, которые вам помогут решить проблему. И мы с вами сделаем несколько шагов. Возможно, они даже будут вам непонятны, но зато потом все станет хорошо – проблема рассосется сама собой.
Это как с поясами для похудения. В инструкции к ним говорится, что они гарантированно снижают вес на пятнадцать килограммов в месяц. А ниже мелким шрифтом приписано, что это при условии, что двадцать восемь дней в месяц вы едите только фрукты и овощи.
5. Описывайте ситуации, в которых ваши товары или услуги актуальны для клиентов.
Пример: фирма по продаже пластиковых окон.
Клиенты обращаются к нам в следующих ситуациях:
• когда они въехали в новый дом, в котором установлены некачественные окна, и поняли, что с такими окнами зимой придется туго;
• мы помогаем решить проблему остекления тем, кто живет в старом доме.
6. Путь, которым ваши клиенты могут решить данные проблемы самостоятельно.
Мало кто об этом пишет, но это стало бы просто снайперским попаданием!
Пример: фирма по продаже пластиковых окон.
Вы можете попробовать поставить пластиковые окна сами. Если хотите это сделать, зайдите на такой-то сайт, на котором все подробно рассказано. Там есть все необходимые чертежи, пошагово описан процесс установки. А также это даст вам колоссальный опыт!
Опишите, как клиент может попробовать сам решить свою проблему. Почему это хорошо работает? Мало кто из ваших конкурентов так делает. Они боятся такого хода – а вдруг клиент действительно решит, вместо того чтобы обратиться к ним, сам разобраться с имеющейся проблемой?
На самом деле, если вы покажете клиенту, во что ему обойдется самостоятельное решение, девять из десяти решат, что им эти проблемы не нужны, своих хватает и гораздо лучше заплатить побольше денег, но обратиться к профессионалам.
Вы получите колоссальный опыт, это очень здорово. При этом вам, скорее всего, придется раз шесть ошибиться. Вы потеряете примерно такое количество денег. Но зато приобретете столько опыта!
Вы сами показываете клиенту различные варианты решения проблем. Если этого не сделать и ограничиться описанием своего предложения, клиент начнет додумывать: «А что, если попробовать вот так? А если сделать самому?».
Представьте, что вы говорите человеку, сидящему на суку: «Если ты продолжишь делать то, что делаешь, то через двадцать минут упадешь». Некоторые сразу поймут, что лучше довериться профессионалу и перестать пилить самим.
Другие продолжат, через двадцать минут сук надломится, и они упадут. И тогда они все равно придут к вам: «Он смог все в точности предсказать! Видно, что он настоящий профессионал и стоит обратиться именно к нему».
7. Возможность решить проблему быстро и качественно.
Показываете, что если самостоятельно разбираться в проблеме не хочется, то другая альтернатива – обратиться к вам:
…Но если вы хотите решить эту проблему гарантированно, качественно и быстро, позвоните нам. Мы знаем, как это делается!
8. Сравнение с конкурентами.
Очень сильный ход. Все компании пытаются всячески избегать разговоров об аналогичных предложениях конкурентов. А вы показываете, что идете с открытым забралом и не боитесь смотреть противнику в лицо.
Сравните товары или услуги по разным параметрам. Клиент увидит, что у него есть альтернативы. Так, если у вас даже не самые выгодные цены, вы можете открыто говорить, что у конкурентов будет, например, на пять рублей дешевле, но срок доставки на три недели дольше.
Как правило, когда вы делаете подобную презентацию, имейте в виду, что ваш клиент стоит перед выбором, сравнивая вас с конкурентами. И вы можете качнуть чашу весов в ту или иную сторону. Помогите ему, показав разницу между вами и конкурентами сами.
9. Ваш идеальный клиент.
Опишите качества того, кто является идеальным клиентом, а кому лучше вам не звонить. Очертите рамки.
Мы сотрудничаем с компаниями с годовым оборотом 1–5 миллионов долларов в строительной индустрии, работающими на рынке не менее трех лет, с численностью персонала от 50 до 150 человек.
10. История компании.
Стоит рассказать, как родилась компания. Обычно все пишут скучно: компания была основана в 1993 году такими-то учредителями, в 1995-м получила такой-то сертификат…
Вспомните учебники истории. Было ли вам интересно их читать? В большинстве случаев – нет, хотя, конечно, встречались и интересные моменты. Почему? Ведь исторические фильмы мы смотрим с удовольствием… Все дело в эмоциях – именно они интересны людям. А в учебниках есть только голые факты.
Так что рассказывайте историю компании или продуктов эмоционально. Например, так:
Вы сидели в полной нищете, и у вас оставалась последняя тысяча рублей до конца года. Все было плохо, вы не знали, что делать… И тут – бах! Вы прочитали какую-то книжку, посетили семинар или ночью пришло озарение. И вы поняли: надо попробовать сделать вот так.
Вы сделали, и это принесло вам первый контракт и 50 тысяч рублей, на которые вы с горем пополам зарегистрировали свою первую компанию. И была куча трудностей, которые приходилось преодолевать.
А потом вы собрались всей командой и пошли в горы в поход. Когда вы сели в круг и выкурили трубку мира, на вас вновь снизошло озарение, что надо вывести на рынок такой-то продукт. Вы вернулись и целый год пахали, чтобы его создать, но ничего не получалось… Ивы стали делать его заново, и продукт вышел на рынок, и его стали активно покупать.
Легенды – это эмоции, которые обосновывают высокую цену. Люди готовы платить за эмоции. Если они будут связаны с вашим продуктом, люди будут платить больше.
Не думайте, что в бизнесе, в В2В все ваши клиенты – это серьезные напыщенные дядьки и поэтому надо писать тексты кондовым академическим языком. Конечно, нет! Будьте живее!
11. Меню продуктов и сервисов.
Описывайте все свои продукты (или основные категории, если позиций много), причем лучше идти от дорогого к дешевому. Тут работают два фактора.
Первый: шок цены (на фоне высоких ценников дорогих товаров остальные будут выглядеть доступнее).
Второй: начинайте с более дорогих товаров, потому что кто-то случайно может их купить. Это вероятнее, чем когда вы начинаете с дешевых.
12. Case studies – конкретные примеры из жизни клиентов.
Опишите клиента, его ситуацию и проблемы. Они должны быть похожи на то, с чем обычно сталкиваются ваши клиенты. А потом вы вместе с клиентом нашли такое решение, реализовали его и получили такой-то результат.
Секрет для тех, у кого нет никакого опыта. Вы можете использовать чужие примеры с указанием компаний. Не пишите, что вы это сделали, но скажите, что такое в принципе было сделано. Конечно, это хуже, чем наличие собственных отзывов, но все равно работает.
13. История про вас.
Если раньше вы рассказывали историю о компании, то здесь следует говорить о вас лично (о владельце компании). Кто вы, почему занимаетесь этим бизнесом, ваша биография. Людям хочется знать, кто стоит за компанией. Им неинтересно иметь дело с обезличенным ЗАО «Пупкин и К°».
К конкретным людям гораздо больше доверия. К тому же с вами интереснее иметь дело, если у вас есть своя история. Например, из разряда тех, что Ричард Брэнсон или Олег Тиньков рассказывают в своих книгах. Нужно, чтобы клиент мог о вас сказать: «Я работаю с таким человеком! Он на Эльбрус забирался, с аквалангом ныряет, а еще…»
14. Отзывы.
В идеале отзывы должны заранее бороться с типичными возражениями ваших клиентов.
Пример: фирма по продаже пластиковых окон. Отзыв клиента.
Вначале я думал, что ставить окна – глупая затея и пустая трата денег. Но, поддавшись на уговоры, я наконец решился и обратился в компанию «Карлсон». Неновыми окнами я ощутил совсем другую жизнь. Совершенно не представляю, как я жил раньше!
Возьмите стандартные возражения клиентов и собирайте под них отзывы. Сделать это просто – задавайте правильные вопросы.
15. Часто задаваемые вопросы.
Пропишите стандартные вопросы клиентов и ответы на них в своем marketing kit – это сэкономит кучу времени вашим сотрудникам.
16. Список клиентов, портфолио.
С кем работали ранее, с кем работаете сейчас. Если не можете назвать имена, приведите количественные показатели.
За последний год у нас было тридцать пять клиентов из числа строительных компаний и двадцать восемь госзаказов.
А вот если клиентов у вас пока нет либо опыт очень маленький, этот пункт лучше опустить.
Представьте себе такую картину: вы лежите в операционной, входит хирург и радостно говорит: «Поздравляю, вы мой первый пациент!». Как вы думаете, сколько времени вам потребуется, чтобы пулей вылететь из операционной, несмотря на анестезию?
При этом, как ни странно, у всех докторов когда-то были первые пациенты. Но об этом никто не говорил, потому что никто не хочет быть первым клиентом.
17. Чек-листы, кейсы, описание стандартных бизнес-процессов ваших клиентов; стандартные тесты, анкеты для физических лиц.
Они нужны для того, чтобы клиент ответил на вопросы, оценил свою ситуацию и понял, что ему срочно необходимо что-то менять. Лучший вариант – стать вашим клиентом.
18. Публикации – статьи, книги, мини-книги.
Все, что угодно, что подтверждает ваш статус эксперта.
19. Форма заказа.
Она обязательна, не забывайте про это! Нужен призыв зайти к вам на сайт и сделать заказ прямо сейчас. Либо – стандартная анкета, которую можно прямо из брошюры выдрать и послать вам по факсу или принести лично.
Скорее всего, подготовка marketing kit займет некоторое время. Но когда вы его сделаете, это будет еще одно сильное преимущество, выделяющее вашу компанию из числа конкурентов.