Рассмотрим структуру тренингов, которые вы продаете. Они могут строиться по нескольким моделям. Мы тестировали многие из них. Одна из наиболее успешных, которая постоянно работает у нас, такова: «мастер-класс – тренинг – VIP-блок». Почему мы работаем именно так?
Мастер-класс
Это вечерний семинар или вебинар длительностью два-три часа.
Люди приходят на мастер-класс, чтобы за небольшие деньги послушать вас, посмотреть вашу продающую презентацию и получить хоть какие-то знания. Большинство будет не удовлетворено тем, что на мастер-классе вы не выдали ВСЕЙ информации.
Бывают неадекватные люди, которые после тренинга требуют вернуть им деньги. Аргументируется это следующим образом: они приехали на тренинг издалека и не смогли за два часа мероприятия получить необходимый объем знаний.
Чем дешевле ваш мастер-класс, тем больше будет неадекватных людей.
Вы должны быть к этому готовы и работать с такого рода аудиторией более жестко, если хотите достигнуть должного эффекта.
Встает вопрос: может, стоит выдать на мастер-классе все самое ценное? К сожалению, существует одно «но».
Если вы выдаете слишком много информации на мастер-классе, люди ей «наедаются» и не приходят на основной блок.
Они говорят: «Ой, мне хватит и этого! Того, что я здесь получил, даже слишком много. Мне придется все внедрять еще полгода в лучшем случае, поэтому я пошел домой».
Помните: продажи будут страдать из-за чрезмерного объема информации в рамках мастер-класса. Далее поговорим о том, как с этим бороться и как спровоцировать большие продажи основного и VIP-блока.
Основной блок
В любом тренинге есть основной блок, который обычно продается по средней рыночной цене. Иногда чуть дешевле, иногда немного дороже, но, как правило, при средней цене продажи неплохие. Чем дешевле ваш основной блок, тем хуже он будет продаваться, тем ниже будет качество собравшейся на тренинг аудитории.
Вам кажется, что чем ниже вы поставите цену, чем доступнее будет тренинг, тем больше вы продадите? В данном случае вы сильно ошибаетесь. Продать можно больше, если оценить дороже и сделать лучше. Дорогой (но в рамках среднего диапазона) тренинг продается проще, однако не следует забывать о средней по рынку цене.
VIP-блок
Обязательно добавляйте к основному блоку VIP-часть. Понятно, что сам по себе пассивно VIP-блок, скорее всего, почти не продастся. Его нужно продавать активно.
В ходе мастер-класса вы должны не только активно пиарить свой основной блок, но и говорить: «В деталях об этом будет завтра». То же самое касается основного тренинга: «Подробнее об этом вы узнаете на VIP-части».
В VIP-блоке обычно проводится индивидуальный коучинг, но в присутствии остальной аудитории. Вся группа имеет шанс увидеть, как вы будете коучить других людей. Слушатели могут поучаствовать в обратной связи, уточнить что-то конкретное для себя.
Можно смоделировать VIP-блок и по-иному. Например, давать в рамках блока дополнительные темы, которые способны привести к лучшим результатам. Или к более быстрым результатам, более профессиональным и эффективным. Самые сильные алгоритмы, быстрые результаты, самые эффективные техники и мощные стратегии… за самые большие деньги.
В чем же состоит важность VIP-части? Когда люди собираются на тренинг, если уж и приняли решение приехать, то зачастую будут готовы посетить еще один день. «Раз уж я пришел, то получу все. Отучусь по полной!»
Если многие готовы записаться к вам дополнительно, то ставьте цену на VIP-день такую же, как и на основной блок.
Ценовая политика
Если вы никогда не делали трехшаговых тренингов по модели «Мастер-класс – основной блок – VIP», то VIP должен стоить столько же, сколько и основной блок, но при этом быть короче. Допустим, основной блок занимает два дня, a VIP – один (и это, как правило, понедельник).
VIP-блок у новичков должен стоить столько же, сколько и основной блок, а у тех, кто проводит тренинг не в первый раз, – дороже.
Допустим, мастер-класс состоится в пятницу вечером, основной блок – суббота и воскресенье, а в понедельник – VIP-день. Суббота и воскресенье у вас стоит 15 тысяч рублей, и VIP-день также 15 тысяч рублей. В зависимости от того, насколько успешно будете продвигать VIP-часть, на нее запишется каждый пятый или каждый десятый участник основного блока. Если на VIP-блоке будет пять-семь человек – это нормально, вы заработаете на этом отличные деньги!
Если у вас слишком много людей приходит на основной блок, смело можете сделать VIP-часть дороже. Например, наш VIP-блок никогда не бывает дешевле тысячи долларов, а чаще значительно дороже – 2–5 тысяч долларов в любом городе. За меньшие деньги мы не работаем.
Мы были с гастролями в Минске в период самого тяжелого валютного кризиса. К нам подходили люди и говорили: «За 800 долларов приду, а за 1000 – нет». Я (Андрей) отвечал: «Значит, завтра мы с вами не увидимся». Если человеку на самом деле это нужно, он придет. Если ему хотелось бы прийти, но нет денег, значит, не судьба.
Пусть этот человек сидит на берегу моря, забрасывает невод и ждет следующего шанса. Я не люблю работать с такими людьми. Жизнь слишком коротка… Лучше я буду обучать тех, у кого уже все хорошо.
Таким образом, если вы будете проводить тренинг по системе:
♦ мастер-класс (пятница, вечер);
♦ основной блок (суббота-воскресенье);
♦ VIP-блок (понедельник), то при грамотной продаже сможете увеличить выручку минимум в два раза по сравнению с простой моделью – стандартные два дня тренинга на выходных. Если вы продаете не очень хорошо, то повысите доход примерно на 30 %, что тоже весьма неплохо.
Минимальная планка цены
Далее речь пойдет о минимальной планке цены, ниже которой основной блок продавать не стоит. Мы советуем ставить на основной блок среднюю цену по региону.
В частности, стоимость основного блока наших выездных тренингов составляет примерно 500 долларов. Это средняя цена по Москве и чуть выше средней в регионе, но нас это устраивает. Такой стоимостью мы демонстрируем ценность тренинга.
В вашей нише, в вашем городе, средняя стоимость может составлять и 6 тысяч рублей. Тогда за основной блок вы можете поставить столько же, особенно если проводите тренинг впервые.
Если вы постоянно организуете подобные мероприятия, то ставить вопрос о ценообразовании необходимости нет. Добивайтесь того, чтобы при средней по региону цене у вас была средняя посещаемость. После этого можно будет поднимать планку.
Когда мало времени
Чем меньше у вас времени на тренинг, тем больше к нему надо готовиться. К большому выступлению можно не готовиться вовсе. Если в голове много заготовок и историй – как-нибудь выкрутитесь.
К часовому вступлению мы готовимся, наверное, дней пять, к пятнадцатиминутному – месяц.
Чем меньше времени отводится на выступление, тем меньше возможностей. Можно сказать что-то одно тремя разными способами. Надо выбрать лучший и отшлифовать его.
Недавно я (Андрей) выступал на мастер-классе «Бизнес-молодость» в Санкт-Петербурге. Мне позвонили и пригласили на этот семинар, сказав, что аудитория будет четыре тысячи человек. Изначально мне сообщили, что на выступление выделен час и это будет что-то вроде миниконференции.
Ближе к мероприятию я узнаю, что речь идет о вечернем мастер-классе и мое выступление будет длиться максимум сорок пять минут. В день самого выступления выясняется, что именно я открываю этот мастер-класс. Передо мной огромный стадион, на котором собралось четыре тысячи человек, и на мое выступление отведено всего пятнадцать минут!
Все, что я планировал, – не годится, я так ничего не продам… Что самое лучшее я могу сделать в подобной ситуации? Я могу помочь ребятам продать их коучинг. И действительно, показатели продажи их коучинга в Петербурге были выше, чем в других городах. Что и требовалось доказать.
Я рассказал три истории, которые приводят человека в точку решения. Ничего не продавал, потому что мои планы были нарушены. Но признак профессионала – когда из самых плохих ситуаций он сможет выйти, не ударив в грязь лицом. Никто со стороны даже не поймет, что планировалось все совершенно по-другому.
Ha YouTube есть запись этого выступления. Подпишитесь на мой канал на YouTube, там около пятисот видео. Советую учиться на них, для вас это полезный бесплатный ресурс.
Обучение незнанию
Люди приходят к вам, имея некоторые области незнания. Допустим, человек, в принципе, догадывается о продажах, но у него есть белые пятна. Он не умеет чего-то делать, но знает, что ему это нужно.
Предположим, участнику нужны новые клиенты в продажах. Он пришел на мероприятие, потому что ему хотелось бы узнать, как привести на тренинг больше клиентов.
Человек знает, чего ему не хватает, и приходит на тренинг или мастер-класс, чтобы получить недостающую информацию. Он желает за минимальную сумму посмотреть, как это все работает. Задача для среднестатистического тренера – заполнить белые пятна информацией. Во время мастер-класса тренер отвечает на вопросы клиентов, дает знания, но при этом получается, что стимул покупать что-либо дальше у них пропадает.
Задача для хорошего тренера – еще и показать участнику незнакомые ему ранее области и обучать его большим уровням незнания. Клиент должен понять, что не знает гораздо больше, чем он думал, приходя на тренинг. По окончании мероприятия тренер оставляет клиента в незнании – в этом и заключается психологическая засада.
Человек хотел получить на тренинге ответы на два вопроса: «Как привести больше людей?» и «Как с них собрать больше денег?»
Тренер дает ответ, раскрывая параллельно новые области незнания. И это начинает тревожить клиента: «Сколько же еще я не знаю?!».
Если вы правильно закрасите белое пятно, нарисуете новое незнание, то человек будет покупать у вас и дальше. В этом и состоит суть. Мы понимаем, что это звучит парадоксально, но вы действительно обучите клиента незнанию.
Клиенты, посетившие тренинг по монетизации, узнают, что, оказывается, есть темы – как продавать со сцены во время живых выступлений, есть ритейл. Дополнительные темы следует озвучивать в каждом вашем тренинге. Как работать с жесткой аудиторией, как грамотно вести свои тренинги – это отдельное искусство, которому можно посвящать самостоятельные мероприятия.
Существует огромное количество тем, которые мы поднимаем, чуть-чуть вскрываем: рассказываем пару интересных моментов – и оставляем. Тем самым мы помогаем клиентам увидеть их незнание. И это нормально.
Новое незнание будет тревожить клиентов, и они рано или поздно постараются его закрасить каким-либо способом. Некоторые пытаются самостоятельно, но это долго и нудно, а возможно, и вовсе невозможно. Следовательно, ничего не остается, как прийти к вам на очередной тренинг.
Обучение незнанию – это та самая фишка, которая заставляет людей стремиться на следующий уровень. При этом число уровней бесконечно. Деньги у людей должны закончиться раньше, чем закончится информация у вас.
Сила примеров
Понимание незнания должно быть, и этому нужно обучать во время мастер-классов, показывая рамки и демонстрируя примеры. Через примеры это происходит особенно хорошо. Смело приглашайте на свой мастер-класс наиболее успешных учеников, чтобы они встали и сами все рассказали.
У нас была конференция «Lifestyle Live» (см. ) по личностному росту. Во время своего выступления я (Андрей) задал вопрос: «Кто из вас проходил тренинг “Быстрые результаты”?»
Несколько человек встают. Я говорю: «Посчитайте, сколько книг вы прочитали за десять дней – не пролистали, а именно прочитали». Они называют разное количество – тридцать, пятьдесят девять, девяносто шесть, сорок пять… В зале приглушенный вопль: «Вранье! Это же нереально!»
Следующий вопрос: «Сколько проектов вы ведете одновременно?». Кто-то говорит двадцать, кто-то тридцать, а то и пятьдесят. В этот момент у всех, кто с одним-то проектом не может справиться, наступает шок. Рядом встают люди, которые ведут пятнадцать, восемнадцать, сорок два проекта…
Происходит разрыв шаблона, ломаются рамки, и человек понимает, насколько он отстает. Именно это рождает интерес, желание догнать и перегнать других: «Блин, я хочу! Я тоже так хочу! И я туда дойду!» Вот так человека и начинает тревожить незнание.
Именно такую картину необходимо моделировать на мастер-классах. Вызванивайте, приглашайте на них бесплатно своих результативных клиентов и спрашивайте у них: «Кто из вас проходил такой-то тренинг?» В нашем бизнесе все решают результаты. Если у вас как тренера есть результат, то все остальное отходит на второй план.
Результат
Выдающийся результат других мотивирует только сначала, но затем происходит обратный процесс, и это нормально. Возьмем любой пример. Допустим, книги: если вы читаете одну книгу в месяц, а кто-то рядом с вами читает одну книгу в день, этот разрыв будет вас злить.
Вас могут мотивировать злость, зависть. Шило в одном месте выступает отличным мотиватором, но положительных эмоций здесь не ждите. Позитивные эмоции не способны мотивировать, особенно на действия. Чтобы человек купил тренинг, у него должна быть неудовлетворенность.
Существуют прекрасные ораторы, в конце их выступления зал встает и начинает хлопать. Люди подходят к ним и говорят: «Я проникся! Вы поменяли мою жизнь!» И при этом… не платят за следующий шаг, что очень плохо.
Недавно один мой выпускник написал: «После выступления со сцены мне уже несут деньги, хотя раньше только хлопали». Отлично! Намного лучше, когда хлопают деньгами.
Если вам уже хлопают, то для монетизации здесь требуется лишь небольшое усилие. Вам не нужно ничему учиться, принцип тот же самый – необходимо только делать это по-другому. Вы недотягиваете около 3–5 %, которые все решают. Не меняйте все, необходимо скорректировать лишь детали.
Направьте вектор в другую сторону, и тогда вместо простых аплодисментов люди с радостью будут аплодировать деньгами. Это хорошая мысль, но она также демотивирует. Значит, я вас опять же обучаю незнанию.
Путь дерзости
Говоря о темах тренингов, хочется вспомнить слова Петра Осипова, который ведет проект «Бизнес-молодость», проводит продажи со сцены и тренинги для тренеров. У него есть хорошая фраза: «Тренинг и вообще путь тренера – это путь дерзости». Мы делаем вещи, которые выглядят как наглость, дерзость, производят впечатление неправильных. Зачастую мы совершаем какие-то действия, не зная наперед, сработают они или нет.
Но тем не менее дерзайте, здесь тоже все просто. Например, три пакета (standart, gold, platinum) продают лучше, чем один. Если вы впервые даете сразу три, то может сразу не получиться, и это нормально, но нельзя бросать дело на полпути.
Если вы никогда раньше не делали три пакета, начните хотя бы с двух. В будущем, когда вы приучите свою аудиторию покупать один из трех пакетов, продавать будет гораздо проще.
Больше, чем ожидали
Вы должны давать людям больше, чем они ожидают. Как сделать, чтобы при посещении тренинга создалось впечатление перенасыщения информацией? Существует специальный рецепт.
Когда помимо всей заранее обозначенной информации вы даете дополнительную, необъявленную ранее, человек начинает думать: «Вот что-то новенькое. Этого нет в списке, значит, мне дают больше, чем я ожидал!». Почему это так работает?
Допустим, ваш тренинг называется: «Продажа медицинских услуг». Помимо основной информации можно включить блок по отношениям с клиентами либо инфобизнес как способ привлечения новых клиентов. Также рассмотрите управление сотрудниками, личностный рост, тайм-менеджмент, аутсорсинг.
Приведем пример женского тренинга «Как привлечь любовь?». Сюда можно включить тему «Стиль успешной женщины» или «Как стать самостоятельной». Для этого нужны дополнительные финансовые доходы. Поговорите о способах получения дополнительного дохода, таких как инфобизнес, консалтинг, фриланс.
Казалось бы, тренинг женский, о любви, но вы внесете в него новые мысли, на первый взгляд не относящиеся к заявленной теме. Чем дальше от темы, тем лучше – все будут убеждены, что вы дали информации намного больше, чем обещали.
Пример из обучения иностранным языкам. Скажите, что лучший способ изучения языков – путешествия по миру. Расскажите несколько историй о своих путешествиях, о вебинарах, о Skype-коучингах, которые вы проводили из других стран. Ведь все это хоть и отдаленно, но связано с темой обучения языкам.
Экспромт
Важный момент проведения тренингов заключается в экспромте. Конечно, следует хорошо подготовиться, но выступление должно выглядеть как чистый экспромт.
Отлично, когда на тренингах задают вопросы – акцентируйте внимание на одном из них и через него раскрывайте совершенно новую тему.
Можете поставить перед людьми рамки и сами через них перейти. Как это должно выглядеть? Кто-то задает вам вопрос, вы отвечаете: «Это тема уже другого тренинга, но раз вы спросили, я не могу не ответить».
Данный способ работает особенно эффективно, когда вам есть что продать. При ответе на чей-то вопрос вы скажете, что как раз об этом будете проводить тренинг через месяц. Если человека это интересует, он подойдет к вам в перерыве и запишется.
Эффект тусовки
Следующий шаг заключается в том, чтобы люди считали ваш тренинг чем-то вроде тусовки. Дайте понять, что придут те, кто уже в теме. От продвинутых можно получить много полезной информации, и это цепляет.
Типичный пример – Инфоконференция (см. http:// infoconference.ru/). В огороженном участке повесьте листы ватмана, на одних написано «Ищу», на других – «Предлагаю». Любой участник может подойти и написать то, что интересует именно его, например: «Ищу партнера» или «Ищу клиентов». Около этого места всегда происходит общение, нередко перерастающее в партнерство.
Так же создавать партнерства можно в коучинге и на тренингах: «Возьмите координаты человека, который занимается тем же, что и вы, и сделайте что-нибудь совместное – продукт, мастер-класс».
Мы всегда предлагаем людям вставать, представляться, говорить, откуда они и чем занимаются. Энергетика в зале меняется, когда участники знают, кто сидит с ними рядом. Очень часто они знакомятся. У многих возрастает заинтересованность в тренинге, быстрее проходят страхи.
Ценность тренинга повышается еще и в том случае, если на нем присутствует известный человек. Аудитория думает: «Ничего себе! Если он пришел сюда, то надо слушать внимательно! Здесь обязательно скажут что-то действительно стоящее».
Перед началом
Один из организационных вопросов, возникающий при подготовке, таков: чем занять людей до начала тренинга. Например, если он начинается в 19:00, а люди приходят в 18:00 или в 18:30. Расскажу об одном из способов, которые применяю я (Андрей) параллельно с раздачей каталогов.
Я выхожу в аудиторию, наливаю себе чай и при всех здороваюсь с теми, кого давно вижу на своих тренингах. Например, у нас есть один фанат – Александр Чепурной. Он бывает практически на всех живых тренингах. Ездит даже в другие города, потому что ему это интересно.
Я подхожу к нему, спрашиваю, как дела. Начинаю общаться, и все остальные это замечают. Новый человек понимает, что здесь встречаются люди, которые уже друг друга знают, что в этом пространстве собираются друзья. Ему тоже хочется стать частью тусовки, проводить здесь больше времени. Такое желание – это большой плюс для вас.
Поэтому ходите, разговаривайте, задавайте вопросы, рассказывайте что-нибудь интересное. Обычно, пока мы ждем опоздавших, я всегда рассказываю различные веселые истории.
Слишком много
Если вы хотите, чтобы люди что-то делали, необходимо заставлять их делать что-то одно. Если все-таки даете гору информации, тогда хотя бы не заставляйте делать все сразу. Не надо заваливать участников тренингов информацией. В случае полного завала люди начнут тормозить.
Более того, когда вы заставляете делать что-то тех, кто пришел за информацией, вас начнут ненавидеть. Мысли будут примерно такими: «Зараза, ты меня еще и напрягаться заставляешь?!»
Чем больше мы выдаем информации, тем меньше это мотивирует к действию, и наоборот. В этом состоит еще один парадокс инфобизнеса. Говорите четко и конкретно: «Делай вот это!» Участник спрашивает: «А зачем?» Но вы не отступаете: «Сделаешь – расскажу зачем».
А если что-то пойдет не так?
Не страшно!
Существует отличное правило: всегда есть три тренинга – тот, который вы планируете, тот, который проводите, и тот, который могли бы провести. Они никогда не пересекаются, поэтому не переживайте по этому поводу.
Если результаты вас не радуют, не хватайтесь сразу за расширение или перестройку проекта. Сначала поработайте над своим уровнем. Самое проблемное место во всех инфобизнесах – это вы, а не то, что вы делаете.