Развитие и рост

Речь пойдет о развитии компании как единого организма. Здесь часто спотыкаются даже те, кто успешно выстраивает продажи, маркетинг и хорошо управляет персоналом.

Нередко компания дорастает до какого-то уровня и дальше – никак. Например, оборот 3–5 млн рублей в месяц, 30–50 сотрудников, а расти не получается. Вы наверняка встречали такие компании: начали активно, бурный рост, а потом дошли до какой-то планки и прыгнуть выше не получается.

Это происходит из-за отсутствия понимания, как компания переходит с одного уровня на другой и какие изменения надо претворять в жизнь.

Прежде чем мы начнем разбирать, как развивается компания, усвоим критерий ее успешности. Наша задача – удовлетворить потребность клиентов и, естественно, получить за это деньги.

Бизнес без прибыли – не бизнес, а пародия на него. Это хобби, попытка сделать что-то, что можно назвать бизнесом. Но многие компании забывают о прибыли, стараясь угодить клиентам.

Клиенты могут воспринимать все с благодарностью, но денег не приносить. Одно с другим не всегда связано.

 

Ключ к эффективности

Теперь рассмотрим наши потребности. Что значит «компания работает эффективно»? Она прибыльна, процессы идут достаточно быстро и качественно.

Ключ к эффективности – система, которую вы строите в бизнесе и которая позволяет регламентировать, программировать деятельность.

Почему это важно? Без системы нет эффективности или она низкая. Надо прописать, как должна работать компания, в какой последовательности обслуживать клиентов, как общаться с поставщиками и т. д.

Иначе каждый раз, когда возникает какая-то ситуация, вам придется думать и тратить на ее решение время.

Чтобы компания была эффективной, ее нужно администрировать, осуществлять текущее управление и контроль.

Что еще нужно для успешности? Развитие. Если провести аналогию с теннисом, спортсмены балансируют и стараются угадать, куда полетит мячик в следующий момент. Мы тоже должны представлять, каковы будут потребности клиентов через некоторое время.

Для этого надо быть проактивными. Реактивность – это когда мы реагируем на события и рыночные изменения. Проактивность – когда мы сами планируем изменения в поведении потребителей.

Еще один элемент успешности – отсутствие в системе незаменимых частей. С этим большая проблема, особенно в малом бизнесе. Всегда есть незаменимые элементы, сотрудники и в первую очередь – сам руководитель.

Надо понимать, что, строя успешную компанию, мы всегда рискуем. Клиенты будут менять свои предпочтения и запросы с течением времени, и мы не всегда сможем их угадать. Это и есть риски.

Ключевой элемент – правильное отношение к проблемам. У многих бизнесменов есть мечта: «Когда я наконец построю автоматический бизнес, который будет работать без меня? Я выстрою отдел продаж, сотрудники будут звонить, потом заказ автоматически перейдет в службу заказа. Там все отсылается, а я иногда прихожу и забираю деньги из кассы. Одного поругал, другого похвалил, на собрание пришел и ушел, все само делается. И никаких проблем!»

Знакомо? Мы хотим, чтобы все было хорошо, спокойно и само работало. Но если вы хотите расти, проблемы и кризисы неизбежны.

Как только заканчиваются проблемы, начинается спад и вы летите вниз. Поэтому к проблемам нужно относиться, как китайцы: у них иероглиф «проблемы» такой же, как иероглиф «возможности».

Не ждите, что наступит счастливый день, когда можно будет ничего не делать, а бизнес начнет работать сам и безо всяких проблем. Как только у вас не станет проблем, начнется резкий спад.

Ваша стратегическая задача как руководителя – не стремиться к тому, чтобы проблем не было, а самому их инициировать. Необходимо придумывать нововведения, ставить новые задачи и цели, внедрять новые технологии.

Есть и другая опасность. Когда мы быстро бежим, развиваем компанию, она растет экспоненциально. Какой вариант возможен? Однажды все упадет. Если мы создаем проблемы, делаем что-то новое, в какой-то момент сильно провалимся.

Поэтому правильнее двигаться последовательно: сделали какие-то нововведения, появилось множество проблем – пауза и подтягиваем тылы. Компания – большой организм, состоящий из разных элементов: продажи, бухгалтерия, маркетинг, производство, логистика.

Маркетинг бежит вперед и нужно подтягивать все остальное.

Посидели, подумали, сочинили массу гениальных ходов – возникла уйма проблем. Если не будете их решать, компания не выдержит, просто захлебнется.

После любых изменений нужно выделять время на подтягивание отстающих частей бизнеса.

Невозможно только наращивать объемы продаж – нужно успевать подтягивать бухгалтерию, логистику и все остальное.

 

Как развивать компанию

Идет человек по жаркой Москве, и вдруг его озаряет: «Мороженого нигде нет, а так хочется! Почему бы мне не начать такой бизнес? Вроде потребность у людей есть, и я могу ее удовлетворить».

В голову приходит идея, и ее необходимо оформить в виде бизнес-плана. Затем проанализировать, есть ли на самом деле потребность в том, что мы хотим продавать.

Нужно понять, откуда мы возьмем клиентов и сколько они готовы платить. Предстоит решить, кто будет поставлять продукт, какие расходы на аренду, сотрудников, транспорт.

Мы в голове и на бумаге прикидываем, насколько идея имеет смысл. Часто этот шаг пропускают. И зря.

С чего обычно начинают в стартапах? Снимают помещение, завозят мебель и компьютеры, нанимают сотрудников. А когда все это сделано, недоумевают: «Почему у нас продажи не идут?»

До этого момента владелец рассказывает всем, как построит великий бизнес. В такие моменты он фактически убеждает самого себя.

Даже если все хорошо, преданность идее будет снижаться с течением времени. Сначала есть море энергии, потом ее становится меньше, и вы думаете: «Чего я ввязался? Пусть кто-нибудь другой возьмет на себя эту ношу».

Так происходит почти всегда. Поэтому чем больше первоначальный запас энергии, тем лучше.

 

Где заканчивается демократия

На этапе обсуждения идей царит демократия: каждый может высказать свои мысли, и вы поощряете эту активность. Но когда начинается реализация, необходима диктатура.

В чем проблема демократии? Когда нет ответственного, возникает хаос. Если на этапе рождения, открытия компании нет сильного лидера, она просто не выживет. Необходим директор-диктатор.

Иногда из роли диктатора следует выходить. Демократия нужна во время обсуждений, но не во время действий.

Как-то раз мне (Андрею Парабеллуму) довелось внедрять эту систему на крупных промышленных предприятиях. И одно собрание директоров было весьма показательным.

Собрались 20 начальников цехов, отделов продаж и доставки. Они начали обсуждать текущие дела – шумно и с руганью. Один говорит: «Нет, так мы не будем делать!» Другой: «А так вообще ничего не получится!» Хозяин на все смотрел, подождал минут пять и говорит: «Все! Демократия закончилась. Ты делаешь это. Ты завтра приносишь план на стол в три часа дня. Ты этот план внедряешь. А ты займись закупкой этого оборудования».

Сразу – тишина. Все закивали, подписали и разошлись.

Самое интересное, что кроме нас на летучке присутствовал представитель инвесторов – обычный канадский американец. Он услышал фразу «демократия закончилась» и в перерыве подошел к президенту компании с трясущимися руками, спросил: «Как это так? Что значит “демократия закончилась”? Ведь демократия – это хорошо и правильно». Тот кивнул в ответ и сказал: «Вон отсюда!»

Самое интересное, что хозяин этого предприятия до сих пор процветает. Суть в том, что демократия хороша на уровне обсуждений. Но потом кто-то должен обозначить задания и отдать приказы.

 

Зачем вам бизнес

Часто люди начинают свой бизнес, когда им плохо в чужом. Появляется мысль: «Я могу делать то же самое, но лучше!»

Человеку кажется, что сам он сможет лучше чинить компьютеры, делать фотографии или заниматься каким-то другим делом.

В принципе, в этом нет ничего плохого. Но порой люди забывают, зачем создается бизнес. Вспомним про критерий эффективности.

Вы должны получать прибыль. Удовлетворенность клиентов или сотрудников тоже важна, но вы не для этого создаете бизнес.

На самом деле у вас самая невыгодная с психологической точки зрения работа. С одной стороны, есть клиенты, которые хотят больше и дешевле. С другой – сотрудники, которых постоянно что-то не устраивает. При этом они работают гораздо менее эффективно, чем вы.

Получается интересное положение, когда на вас все давят и вы за все отвечаете. Например, если работник совершил ошибку, ответственность все равно на вас. Хотя если грамотно управляете, то и ему достанется.

Вы должны понимать: управление бизнесом – не самое приятное занятие. И значит, оно должно хотя бы адекватно оплачиваться.

 

Делегирование: когда начинать

На этапе рождения бизнеса мало делегирования. Почему? Потому что зачастую сам владелец толком не понимает, что делает. Точнее говоря, понимает, но объяснить или описать это человеческим языком тяжело.

Потом становится страшно делегировать. Ведь до этого директор сам постоянно общался с клиентами и лучше всех научился это делать. А теперь поручать это кому-то другому?

Сотрудник однозначно будет справляться с делом хуже собственника, потому что его уровень мотивации на порядок ниже. Это нужно учитывать. Система должна работать с учетом того, что на вас работают обычные люди, а не звезды.

 

О стартапах

На стартапе важна скорость: решили что-то сделать – пошли и сделали. Чем крупнее компания, тем больше времени это занимает. У молодой фирмы больше гибкости.

Здесь практически нет оргструктур и регламентов. Возможности для первых сотрудников огромные, но и ваши риски велики.

Если вы проходите данный этап, начинается стремительный рост, возникает эйфория. Будущее видится в розовых тонах, нам кажется, что если мы увеличили оборот в четыре раза за пару месяцев, значит, можем все, что угодно.

Здесь возникает следующая проблема – есть куча денег и одновременно масса возможностей. Но куда именно вкладывать, непонятно.

Иногда это приводит к полному банкротству. Владелец думает, что теперь-то ему все по плечу, берет лишние кредиты или вкладывается в неправильную рекламу.

Вы должны понимать, что если произошел резкий взлет по продажам – это значит, что вам нужно срочно останавливаться и подтягивать тылы. Если вы продолжите взлет, какое-то время будет здорово, а потом настанет сильный кризис.

Если на стартапе главная цель – заработать, то потом – укрепиться. Когда мы что-то заработали, необходимо это удержать.

Следующий этап – юность. На этом этапе вам уже никуда не деться от делегирования. Причем нужно не просто делегировать задачи, а поручать кому-то элементы управления. Например, важно снять с себя основные вопросы по бухгалтерии.

Здесь нужно меньше полагаться на интуицию и больше планировать.

Мы планируем, как будет развиваться компания, что нужно сделать, какие новые продукты ввести, как выходить на новые рынки, где находить партнеров.

Вследствие делегирования появляются руководители отделов. Система разрастается. Продажи растут. Но при этом падает прибыльность. Не всегда, но часто.

Если раньше большинство сделок заключал сам владелец и делал это эффективно, выбивая максимальную прибыль, то на данном этапе продают наемные сотрудники. Рост продаж есть, а прибыльность каждой сделки падает.

Чтобы перейти на этап зрелости, нужно сделать очень страшную вещь – «уволить» владельца, то есть самого себя. Это не значит, что вы больше ни в чем не участвуете, но уходите от рутинной работы и занимаетесь стратегическим управлением.

Если этого не сделать, к сожалению, владелец становится самым слабым звеном в компании и начинает ее разрушать.

Когда владелец играет слишком большую роль в своей компании, он тормозит ее развитие.

Почему? Потому что его время и энергия ограничены, он не может успевать все. И перейти на следующий этап не получается.

Именно поэтому нужны помощники. Например, исполнительный директор, который руководит текущей деятельностью.

 

Уровни при построении бизнеса

Уровень 1. Типичная ситуация – когда человек работает где-то и думает, что он откроет фирму, начнет делать то же самое самостоятельно и заработает кучу денег. Это путь технаря.

Уровень 2. Технарь пытается стать менеджером и управлять проектами в своем бизнесе. Получается, как правило, плохо. Потому что человек всю жизнь занимался «ручным» трудом и вдруг стал управлять. А это требует совершенно других навыков.

Уровень 3. Генеральный директор. Ему обычно подчиняются менеджеры всех отделов, которыми он управляет.

Уровень 4. Архитектор. Здесь две основные роли, которые должны выполнять разные люди: стратегическое развитие компании и развитие технологий. То есть присутствуют стратегия и тактика. Один человек не способен одновременно заниматься тем и другим.

Уровень 5. Инвестор. Это уровень, когда вы смотрите на бизнес как на черный ящик, в который что-то вкладываете, а на выходе получаете определенный результат. Инвестор не должен лезть в технические вещи. Его задача – оценивать риски и думать, вложить свои деньги во что-то или нет.

Когда вы с этим разберетесь и у вас все заработает, необходимо внедрить две линейки роста.

Первая – техническая. Люди должны знать, что придут в роли младшего технаря, затем смогут перейти на уровень повыше и т. д. Посмотрите на любую крупную консалтинговую компанию: есть младший партнер, партнер, старший партнер, стажеры.

И параллельно существует другая линейка роста – управленческая. Она не пересекается с технической. Технарей не нужно продвигать на роль управленцев, а управленцев – на роль технарей.

 

Как думать о стратегии

Начинать лучше с системы контроля и отчетности. Представьте себя и ваш бизнес. Когда речь идет о стратегии, в отношении бизнеса вы должны быть ближе к стороне директоров, инвесторов, архитекторов.

Нужно говорить о бизнесе «я и он» или «я по отношению к нему», но ни в коем случае не «я в нем». Как только вы закапываетесь в детали, падаете на уровень менеджеров и технарей, которые смотрят изнутри «коробочки».

Как только речь заходит о стратегии, смотрите на все сверху. Вы должны понимать: бизнес – это машинка для производства денег. Только с такой позиции нужно думать о стратегии и целях.

Относясь к бизнесу как к «коробочке» по производству денег, вы смотрите вокруг и осознаете три простые вещи:

✓ цель;

✓ видение;

✓ миссия.

Надо сформулировать в первую очередь для себя и суметь объяснить кому-то еще, зачем вам этот бизнес.

Например, бизнес – очередная ступенька в вашем развитии или просто дойная корова. Определите цель, от нее многое зависит.

Если цель звучит: «Я люблю программировать и поэтому создаю программистскую компанию» – очень плохо. Это не цель человека, который смотрит на бизнес стратегически и двигает его вперед.

Конкретнее: «Хочу заработать миллион долларов и увеличить благосостояние в 15 раз». Главное, чтобы цель была количественной и предпринимательской. Желательно фигурирование денег.

Второй вопрос – видение. Что это такое? Подумайте, как будете выглядеть вы, рынок и ваша компания через 5–10–20 лет?

Это правильный психологический прием – ассоциировать цель с какими-то видимыми и материальными характеристиками. Например, вы четко видите, что будете вести бизнес в красивом кирпичном здании и подъезжать к нему на BMW. И чтобы рядом росли сосны, был свежий воздух и обязательно – море и солнце.

Дальше можно описать, что внутри здания установлены мощнейшие и уникальнейшие сервера или работает инновационное производство. Рынок при этом молится на вас, вы упоминаетесь в Интернете и т. д.

Миссия – ответ на вопрос, чьи проблемы вы решите или кому и чем поможете.

Например, вы помогаете людям стать лучше, богаче, круче, здоровее, стройнее, создать семью и т. д. Вы должны уметь ответить на вопрос простым предложением. Сформулируйте, какую пользу обществу, миру, людям, клиенту несет ваша «коробочка» по производству денег.

Пока вы не ответили на этот простой вопрос, не сможете объяснить, в чем суть вашего бизнеса. Непонятно, на каком рынке вы работаете и какие услуги предоставляете.

Можно перефразировать: миссия – это кому и какое счастье вы приносите. Она может быть озвучена публично. У больших компаний это часть политики.

Озвучить миссию – хороший тон. Потому что тот, кто ее видит, понимает, каким бизнесом вы занимаетесь. Миссия может звучать так: «Мы помогаем западным странам быть обеспеченными энергоресурсами каждый день в течение ближайших 10 лет». Неплохая миссия для ряда российских компаний.

Как говорил кот в сказке про Алису: «Какая разница, в какую сторону идти, если все равно, где надо оказаться?» Именно поэтому вам важно знать, куда вы держите путь.

Тем, кто ходит на тренинги по MBA, дают шаблоны текстов миссий. Кто-то поступает по-умному и прописывает собственную миссию, но многие действуют по шаблону.

Они пишут: «Наша компания на рынке таком-то решает проблемы таких-то клиентов за счет того-то». Формально они поступили правильно – объяснили миссию. С другой стороны, если сформулировать миссию так, чтобы она отличалась от остальных, но была конкретной и понятной, можно сразу «убить кучу зайцев».

«Мы делаем [таких-то людей] [круче]» – фраза утрированная. Ваша задача – вставить в шаблон описание людей. Можно расписывать это на более серьезном языке, как в примере выше.

Самые лучшие варианты обычно придумываются за первые 5 минут. Записывайте все, что приходит в голову. Также важно, чтобы миссия была понятна всем участникам вашего рынка.

Можно составить миссию, которую вы будете проговаривать для своих сотрудников, и отдельно – для внешнего рынка, клиентов.

Один гигант в свое время имел такую миссию: «Компьютер – в каждый дом». Идея звучит прекрасно, и компания много для этого сделала, но она не производила компьютеры, а разрабатывала программное обеспечение.

Однако они определили для себя важную миссию и стремились к великой цели. Добились ее и обеспечили себе огромный рынок. Компьютеры теперь действительно почти в каждом доме, а программное обеспечение для них разрабатывает именно эта фирма. Как вы уже догадались, речь о Microsoft.

Несмотря на то что бизнес должен быть машинкой для получения денег, нужно иметь стратегическое видение и знать, чего вы хотите. Иначе можно полжизни идти на вершину не той горы.

Еще необходимо разобраться с позиционированием: вы – номер один или нет?

Позиция номера два не такая уж плохая. Потому что все проблемы и шишки берет на себя первый номер, ему тяжелее всех. А вы берете идеи, которые он начинает раскручивать, и повторяете. Может, на каком-нибудь повороте обгоните его.

Бывают люди, которые сидят в болоте, словно партизаны, и караулят тех, кто едет по дороге. Тоже вариант. У вас должна быть система раннего оповещения, хорошая система безопасности, и вы должны знать, что на данном участке леса и в болоте вы – хозяин. Близко никого не подпускаете и получаете свой хлеб, потому что периодически по дороге едут клиенты.

Нужно понимать, где вы и куда стремитесь. Если заняли какую-то нишу и в ней есть король, ваша задача – удержать свой холм и захватить соседние. Но не лезть на гору и не спускаться в болото. Это помогает понять, какого поведения на рынке следует придерживаться.

 

Система контроля

Если ваш бизнес стабилен, предсказуем, повторяем, а еще управляем, измеряем и отчуждаем, это говорит о наличии контроля.

Как прийти к такому положению дел?

Для начала вы должны отработать внутренние процессы так, чтобы их можно было описать на бумаге в виде простых скриптов.

Новые сотрудники будут выполнять инструкции и получать предсказуемый результат.

В определенный момент вашей задачей станет не увеличение дохода, а обеспечение стабильной работы организации, бизнеса. В данном случае вы должны думать не столько об увеличении дохода, сколько о правильной работе с прибылью.

Из чего состоит прибыль?

Прибыль = доход – расход.

Если вы продаете на миллион долларов в месяц, а прибыль равна нулю, в этом нет ничего хорошего. На первых порах такое допустимо, но когда компания встает на ноги, вам нужно сосредоточиться на прибыли, а не только на объемах продаж.

Вы должны проговаривать это своим директорам и менеджерам. Вам нужна прибыль – пусть они это понимают.

Также стоит оптимизировать расходную часть. Каждый руководитель обязан думать о сокращении издержек, сохраняя оптимальное качество продукта.

 

Следование плану

Давайте наведем порядок в вашей компании:

✓ Запишите всех, кто у вас работает.

✓ Для каждого участника пропишите роли: кто и чем должен заниматься. Например, работа с потенциальными клиентами, работа с существующими клиентами и т. д.

✓ Посмотрите на каждую роль и пропишите для нее функции. Для примера возьмем менеджера по работе с клиентами. Функции – это повторяющиеся действия, которые он выполняет. Мы их записываем: прием входящих звонков, оформление заказов, выставление счетов.

✓ Найдите дыры. Например, есть функции, за которые никто не отвечает или, наоборот, отвечают сразу несколько человек, но получается бестолково. Ищите пробелы в функциональной модели.

✓ Пропишите «входы» в компанию. Это может быть звонок клиента, письмо, сообщение на сайте, требование из налоговой инспекции – любое событие, которое активизирует движение в компании.

✓ Запишите все функции, которые выполняете лично как владелец. Чтобы ничего не забыть, вспомните, что вы делали на прошлой неделе. Все дела делим на три группы.

Первая – текучка. Обычно она сжирает очень много времени. Вторая группа – управление и контроль. Третья – бизнес-стратегия. Теперь ваша главная задача – снять с себя максимум текучки. Иногда это стоит сделать даже в ущерб качеству.

✓ Когда вы немного себя освободили, пропишите бизнес-процессы. Функции превращаются в бизнес-процессы, имеющие начало и конец – вход и выход. Например, поступает заявка от клиента, и мы относим ее к «обработке входящего звонка», за который отвечает конкретный человек. На выходе это готовая заявка. Заказ передается на производство, параллельно ведется бухгалтерия, оформляются документы. Затем это переходит в логистику, за которую отвечает служба доставки. Дальше идет бизнес-процесс «доставка» или послепродажный процесс, в котором спустя неделю нужно позвонить клиенту.

✓ Контроль и отчетность. Контролируйте, что происходит внутри «черного ящика». Введите параметры, на основе которых будете следить за эффективностью, а также систему отчетности.

И после этого начинается свобода.

Сделайте вышеназванные шаги хотя бы для одной позиции. После этого у вас изменится мышление, каждому новому сотруднику вы будете мысленно отводить какие-то роли и функции.