Первая рекомендация – прослушайте курс MiniMBA, блок «Продажи». Он есть в открытом доступе на сайте mba4free.ru. Можно скачать полную видеозапись и посмотреть интересующий фрагмент в удобное время. Там разобраны ключевые показатели работы бизнеса.

Очень важно начать их фиксировать. Необходимо отмечать, какие у вас показатели по среднему чеку, конверсии, входящему потоку клиентов, количеству транзакций (то есть как часто и много покупают клиенты), по марже и другие.

Как только вы начнете замерять показатели, сразу наступит прогресс. Пока вы этого не делаете, бизнес будет шарахать и дергать. Как на корабле, давшем течь, – он полон воды и еле плывет. Пока вы не ликвидируете источник проблемы, идти дальше не сможете. А все «протечки» выявляются через показатели – по бизнесу в целом и по каждому работнику.

Каждый сотрудник должен иметь показатели, по которым можно оценить его работу. Лучше он справляется в этом месяце или хуже? Больше ли звонков сделал и встреч провел? Сколько отработал входящих заявок и написал программных кодов?

Порой выявить слабые звенья очень трудно. Понятно, что где-то есть проблема, но не ясно, где именно и что не работает. Чтобы это выяснить, нужно внедрять индикаторы.

Люди могут врать, внутренние ощущения – быть ошибочными, а клиенты – обманщиками. Как говорит доктор Хаус: «Все врут, но цифры не врут». Статистика на вашей стороне.

Когда вы видите цифры и их динамику, становится ясно, идете ли вы в правильном направлении и что именно нужно менять. И как изменение того или иного параметра влияет на ситуацию.

Например, если вы даете рекламу, обязательно надо замерять ее результат. Многие сетуют: «Реклама не работает!» или «50 % денег у нас уходит впустую». Но раз так, выясните, какие именно 50 % и насколько впустую.

Необходимо фиксировать количество звонков по рекламе, число заказов, которые в результате идут, ROI (return on investment), то есть сколько денег вы получаете с каждого вложенного рубля или доллара.

Если вы вложили в рекламу 10 ООО рублей, а чистая прибыль с нее минус расходы – 25 ООО рублей, отлично! Тогда вы понимаете, что она сработала. А чтобы это понимать, надо замерять показатели.