Мы в Facebook стараемся быть организацией, ориентированной на свои сильные стороны, то есть пытаемся сделать так, чтобы работа соответствовала людям, а не люди – работе. Мы концентрируемся на естественных сильных сторонах сотрудников и тратим время, выделяемое на управление персоналом, на то, чтобы найти способы ежедневно использовать эти сильные стороны.

Шерил Сэндберг

Делайте акцент на своих сильных сторонах в резюме, сопроводительных письмах и собеседованиях. Возможно, это кажется очевидным, но вы удивитесь, сколько человек просто перечисляют все, чем они занимались. Передайте свою увлеченность и свяжите свои сильные стороны с измеримыми результатами. Работодатели и организаторы собеседований любят конкретные факты.

Маркус Бакингем

Я знаю, куда направляюсь, знаю истину и не обязан быть таким, каким вы хотите меня видеть. Я волен быть таким, каким хочу.

Мохаммед Али

Человек может эффективно работать только на основе силы. Никто не сможет добиться продуктивности на основе слабости.

Питер Друкер

Я провожу много времени, разговаривая с людьми о том, что им удается, и о том, как мы можем это усовершенствовать, а не о тех сферах, в которых они слабы. Я не говорю, что надо игнорировать слабые места, но это не те области, где вы существенно развиваетесь. Если вы обнаружите то, что меняет вас, и превратите это в свою суперспособность, вы сможете замечать, как подскакивает производительность людей. Суперспособности являются частью игры, в которой кто-то может потенциально быть лучшим в мире.

Доктор Марк Боуден, главный спортивный психолог Английского института спорта

Влияние требует определенного уровня уверенности в себе – не того чрезмерного высокомерия, которое, на деле, является сильно замаскированным чувством незащищенности, а спокойной уверенности в одном или двух конкретных навыках, сферах деятельности или наработках. Такого рода уверенность требует честности по отношению к самому себе в том, что касается ваших слабостей, но особенно в признании сильных сторон.

Что делает критика столь могущественным саботажником всего, чего мы могли бы достичь? Быть может, дело в системе образования, в культурных нормах или в чем-то другом; какой бы ни была причина, многие куда более осведомлены о своих недостатках, чем о сильных сторонах. Возьмем, к примеру, Анну, офисного работника, которая получила очень приятный положительный отзыв:

«Все было хорошо – управление персоналом, предоставление услуг, знание продукта, – но было одно замечание насчет непроявленной гибкости, о недостаточном выдвижении новых идей. И это действительно зацепило: я продолжала снова и снова прокручивать это в голове. Так и есть: я не особенно творческий человек и никогда таковым не была, но меня раздражает, что это прокомментировали и, вероятно, это станет потолком моей карьеры».

Анна сосредоточилась исключительно на отмеченной слабости, что привело к ощущению поражения, вместо того чтобы взглянуть на свои сильные стороны и в них найти ответ. Например, она уже прекрасно знала продукт; вероятно, могла бы воспользоваться этим в качестве основы для предложений по его развитию. Она лишь должна была иначе взглянуть на свои специальные знания.

Влиятельные люди обладают четким – но не идеализированным – представлением о собственных сильных сторонах. Есть две-три сферы деятельности, умений или знаний, которые они считают особенно развитыми и представляющими ценность. Именно это дает им уверенность и увеличивает их влияние.

 

Записывайте свои успехи

В детстве наши сильные стороны признают часто. Рисунок, тест по правописанию, спортивный день – даже самое скромное достижение замечают и одобряют, за усилия награждают. Во взрослой жизни, если не посчастливилось иметь понимающего руководителя или партнера, наши личные небольшие достижения зачастую остаются незамеченными. Во многом от нас самих зависит запись собственных успехов и определение, что именно и каким образом мы в них вложили.

Обязательно стремитесь к получению оценки независимой стороны – или выходите в Интернет и проходите тест на сильные стороны (один из самых надежных – тест Мартина Селигмана на www.authentichappiness.sas.upenn.edu/Default.aspx). Обращайте пристальное внимание на то, что делаете изо дня в день и что приводит к хорошим результатам. В деталях записывайте все успешные случаи и храните эту запись. Будьте точны: какими были поступки, поведение и процессы, которые вы реализовали, чтобы достичь своих целей?

Такого рода запись успехов помогает нам понять основы и шаблоны достижений, которые могут стать очевидными лишь со временем. А истории успеха особенно ценны во времена неудач: они напоминают, что у нас есть успешный послужной список и побуждают переигрывать, а затем переопределять типы действий.

 

Используйте свои сильные стороны

Влиятельные люди очень умело определяют возможности для самих себя – новые сферы, в которых могут процветать.

Генеральный директор, с которым мы работаем, за тридцать лет выстроил карьеру, двигаясь вдоль таких разных сфер, как телекоммуникации, фармацевтика и потребительские товары.

«Мне не платят за разработку продуктов. Мне платят за создание высокопроизводительной команды, которая воплощает нашу стратегию и приносит выгоду. Все дело в постоянной сосредоточенности на цифрах, а также отборе и мотивации нужных талантов – двух вещах, в которых я очень хорош. Практически не важно, продаем мы имеющее успех лекарство или широкополосную инфраструктуру. Я люблю разнообразие и намеренно искал разные возможности, где мог применить имеющиеся навыки».

Как только у вас есть сила, которую можно пустить в дело, и список случаев успешной ее реализации – начинайте продвигать и использовать эту сильную сторону. А как только приобретаете репутацию благодаря эффективности в различных областях, действительно можете стать очень влиятельным.

 

Нанимайте работников так, чтобы компенсировать свои слабости

Все это не предполагает, что у вас нет слабостей – конечно, есть. Но вложение времени и денег в попытки превратить слабые стороны в сильные может стать долгосрочным – и безрезультатным – проектом. Можно, конечно, взяться за тренинги или университетские курсы, читать книги или слушать аудиофайлы, но вряд ли повышение уровня навыка с «плохого» до «приемлемого» усилит ваше влияние. Быстрее будет привлечь других людей, которые обладают умениями, которых нет у вас.

Тим, предприниматель в сфере продуктов питания и напитков, поделился таким рассказом:

«Лучший поступок, который я совершил, – нанял профессионального менеджера. Я совершенно ничего не смыслю в цифрах, но люблю свою работу и хочу, чтобы мне дали возможность спокойно производить продукт. Однако когда мы расширились, я обнаружил, что все больше и больше увязаю в электронных таблицах и планах, и это стало разрушать мою креативность. Энтузиазм в отношении бизнеса начал увядать. Так что приглашение Элли в качестве финансового директора было крайне важным. Я мог оставить на нее все финансовые вопросы – это то, в чем она блестящий специалист, – и вернуться к своей страсти, то есть к варке пива. Мы ни разу не оглянулись назад».

Переоценка собственных сил может быть фатальна для репутации, поэтому влиятельные люди признают свои границы и удостоверяются, что у них есть команда, которая позволяет извлекать выгоду из сильной стороны, а остальное передавать другим.

 

Подведем итоги

Мир профессионального спорта может многому научить в определении собственных сильных сторон и извлечении выгоды из них. В спорте путь к успеху связан с использованием одного конкретного навыка, доведения его до совершенства и применения в условиях крайнего напряжения. Дэвид Бекхэм, к примеру, никогда не был особенно успешен в ударах головой или в жестокой борьбе за мяч. Однако его пасы были идеальны и точны до дюйма – и он выстроил блестящую карьеру вокруг успешного применения этого специфического навыка. Примечательно, что у многих спортивных гениев довольно рано выявляется характерное умение, и они годами работают, как одержимые, чтобы оно стало определяющим. Необходим один ключевой навык, доведенный до совершенства, чтобы сделать вас чемпионом мира.

Важными факторами успеха являются осведомленность о том, что вы делаете хорошо, и решимость не сбиваться с пути – чтобы не тратить время на превращение себя в того, кем вы не являетесь.

• Вы можете перечислить три своих сильных стороны?

• Где они применимы – помимо вашего нынешнего положения?

• Кто компенсирует ваши относительно слабые стороны, дополняя их сильными?

 

Говорите, пожалуйста, роль, как я показывал: легко и без запинки. Если же вы собираетесь горланить, как большинство из вас, лучше было бы отдать ее городскому глашатаю. Кроме того, не пилите воздух руками, но всем пользуйтесь в меру. Даже в потоке, буре и урагане страсти учитесь сдержанности, которая придает всему стройность.

Уильям Шекспир, «Гамлет»

Говорите ясно, если вообще говорите; оформляйте каждое слово, прежде чем позволить ему прозвучать.

Оливер Уэнделл Холмс

Научитесь не только говорить правильные слова в правильном месте, но, что по-прежнему куда более сложно, оставлять невысказанными неправильные слова в заманчивый момент.

Бенджамин Франклин

Если бы я вернулся в колледж, я бы сконцентрировался на двух сферах: умении писать и умении выступать перед аудиторией. Нет в жизни ничего важнее способности успешно общаться с людьми.

Джеральд Р. Форд

Несправедливо, но факт: люди приравнивают уверенность к компетентности, а нехватку уверенности – к некомпетентности. Если вы выглядите уверенным, люди будут полагать, что вы знаете, о чем говорите. Значит, способность влиять во многом предопределена вашим умением уверенно общаться с людьми.

Пятнадцать лет в качестве инструктора по проведению презентаций показали, что люди обладают множеством ошибочных представлений, когда дело доходит до оценки того, что определяет уверенное общение. Некоторые думают, что все дело в громкости голоса; другие приравнивают уверенное общение к смутному понятию «харизмы».

У меня другая точка зрения. Уверенное общение сводится к ясности. Вы должны передать свою мысль простым языком – без колебаний или отступлений. Мы должны говорить ясно. Имеется в виду не просто избавление от слов-паразитов, хотя и это было бы неплохо.

Когда во время занятий я снимаю людей на камеру, и затем они смотрят на себя на экране, обычной реакцией бывает удивление: «Я не знал, что так много болтаю попусту…», «Я понятия не имел, что постоянно говорю «хм»…», «Почему я смотрю в свои записи?». Мы часто саботируем сами себя, затуманивая посыл бесконечными отвлекающими моментами. Просмотрите ролик своего выступления. Запишите телефонный разговор. И как только узнаете о своих вербальных причудах, нацельтесь на то, чтобы искоренить их. Сделайте общение кристально ясным.

 

Сделайте паузы неслышными

Представьте следующую картину. Вы на важной встрече. Все основные игроки собрались вокруг стола. Каждому предложили представиться и поделиться первым впечатлением об обсуждаемом документе. Окружающие высказывают прекрасно сформулированные идеи, затем взгляды обращаются к вам. Что вылетает у вас изо рта?

«Хм… эээ… ну, это… эээ…» С этим нечленораздельным мычанием исчезает ваша способность оказать влияние на этой встрече.

Конечно, нормально порой сомневаться и не слишком быстро говорить. Я говорю о том, что это «хм» является работой вашего мозга во время различимой паузы – микрон мышления, пока мысли приводятся в порядок. Нет сомнений, что чрезмерное хмыканье и эканье подорвет оказываемое вами воздействие и, следовательно, способность влиять.

Замените слышимую паузу неслышной – просто паузой. Соберитесь с мыслями в тишине. Проще сказать, чем сделать – для этого требуется внутренняя дисциплина. Возможно, стоит запомнить первую фразу телефонного разговора или презентации – даже то, как вы представляетесь, – чтобы избежать всех этих «хм… эээ…»

 

Понимайте, что «меньше» значит «больше»

Никто никогда не уходил с презентации со словами «она была слишком короткой – я хотел бы, чтобы она заняла больше времени».

Дайте людям возможность – и, зачастую, они не будут знать, когда остановиться. В ослепляющий миг откровения они вдруг замечают: «Возможно, тут я отклоняюсь от темы» – и продолжают удерживать внимание аудитории еще минут десять, говоря о чем-то, еще менее значимом.

Знакомо? Если да, научитесь говорить о важном, используя минимум слов. Избавьтесь от многочисленных вопросов, бессознательных повторов, незначительных сравнений и ненужных анекдотов.

Мы ошибочно полагаем, что если не продемонстрируем в мельчайших деталях, сколько всего знаем, будем выглядеть мошенниками. Нет ничего более далекого от правды: величайшие влиятельные личности очень редко являются болтунами. Они понимают, что время других людей так же ценно, как их собственное; могут отличить «то, что надо знать», от «того, что хорошо бы знать» – и являются беспощадными редакторами собственного материала. Они переходят к делу – и быстро.

Используйте меньше слов; сведите к минимуму количество понятий; не отвлекайтесь. Если люди захотят знать больше, они спросят.

 

Не подрывайте собственный посыл

Наше намерение объяснимо: мы хотим быть вежливыми и не казаться высокомерными. Проблема в том, что часто, поступая так, мы подрываем серьезность своего посыла.

Использование в речи вводных слов, таких как «наверное», «возможно», «вероятно», является свидетельством недостаточной уверенности; они побуждают к опровержению или противоречию. Хуже всего – слово «просто»:

• «Я просто хотел выразить мнение, что…»

• «Я просто подумал, что это могло бы быть идеей…»

Такие слова демонстрируют неуверенность и сомнения и предлагают не воспринимать оратора всерьез.

Отчасти их использование обусловлено культурой. Британцы, контекстная нация, известны тем, что не говорят то, что имеют в виду, оставляя многое на волю подтекста и толкования. Например, высказывание «возможно, есть вероятность, что вы захотите взглянуть на это еще раз…» может быть интерпретировано голландцем или австралийцем как искренний выбор – возможно, захочу, возможно, нет. Англичанин сразу же поймет, что все внимание должно быть обращено к документу – причем быстро.

И за пределами культурного контекста мы часто бессознательно подрываем свой пример, используя слабые повторяющиеся слова и фразы; куда полезнее было бы говорить прямо. Даже когда представляются, некоторые допускают извинительный тон – «Я – Дэвид». Однажды я услышал, как человек в начале встречи произнес: «Вероятно, вас не заинтересует то, что я собираюсь сказать».

Еще один предательский признак неуверенности – то, что люди начинают говорить, несмотря на тот факт, что его не слушают. Уверенный оратор всегда будет настаивать на тишине: он собирается поделиться важной информацией, так с чего бы ему открывать рот, когда аудитория не уделяет ему должного внимания?

Трудно оказывать влияние, когда всё в тоне, словарном запасе и манере поведения кричит о том, что мы сами не воспринимаем себя всерьез.

 

Подведем итоги

Воздействие и влияние тесно связаны: сложно оказывать воздействие, если мы намерены саботировать самих себя. Звучите уверенно – и люди будут слушать. Проблема в том, что в стиле общения выбираются обреченные на провал шаблоны, которые жестко ограничивают шансы увлечь аудиторию. Это можно исправить: уверенность, в отличие от знаний, умения или опыта, можно сымитировать. Правильный язык тела, нужный тон и прагматичный выбор того, что включить в речь, а что выкинуть, может создать ровное действенное общение. Это даст шанс и убедить аудиторию, и повлиять на нее.

• Когда вы в последний раз видели или слышали собственную презентацию?

• Вы можете заменить хмыканье или отвлекающие вербальные привычки паузой?

• Способны говорить более короткими предложениями и быстрее переходить к сути дела?

Удалите слова «наверное», «возможно», «вероятно» из своего лексикона. Аудитория не воспримет вас всерьез, если будете казаться неуверенным.

 

Любой человек должен уметь менять пеленки, планировать вторжения, резать свиней, управлять кораблями, конструировать здания, писать сонеты, вести бухгалтерию, возводить стены, вправлять кости, облегчать смерть, исполнять приказы, отдавать приказы, сотрудничать, действовать самостоятельно, решать уравнения, анализировать новые проблемы, разбрасывать навоз, программировать компьютеры, вкусно готовить, хорошо сражаться, достойно умирать. Специализация – удел насекомых.

Роберт Э. Хайнлайн

Сегодня модели должны продвигать себя, думать как бизнес-леди и изменять свою карьеру, совершая различные поступки. Маловероятно, что простая фотомодель станет сегодня широко известной личностью.

Тайра Бэнкс

Пока вы можете зависеть от своих медалей. Ваша спортивная карьера может закончиться, когда вам тридцать, а затем начинается остальная часть вашей жизни.

Фрэнки Фредерикс, олимпийский спринтер

Я отказываюсь подходить под типаж; и пока буду пробовать все что угодно, потому что это разнообразно, трудно, требует упорной работы и крайней разносторонности.

Пит Постлетуэйт

Бизнес-возможности как автобусы. Всегда подойдет следующий.

Ричард Брэнсон

Каждому, кому повезло обладать средствами для вложений, будут снова и снова говорить: разнообразьте портфолио. Не храните все деньги в виде акций, скажут вам эксперты, потому что акции крайне не постоянны. Не держите наличность под матрасом, потому что инфляция съест ее. Не храните все свои деньги в облигациях или счетах с фиксированной процентной ставкой, потому что не сможете извлечь выгоду из подъема в экономике. За счет разнообразия вы слегка распределите средства – и не окажетесь уязвимыми в каком-либо одном виде активов.

Это вполне разумно и в том, что находится за пределами финансов. С чего бы вам складывать все яйца в одну корзину?

Однако большинство так и делает. Мы имеем смутное предчувствие относительно рода деятельности, которой хотели бы заниматься, и упорно вспахиваем эту колею – с разной степенью энтузиазма – на протяжении большей части жизни. Несмотря на все разговоры о наборе карьерных позиций, по-прежнему распространен менталитет «одной работы» – особенно во времена, когда получить работу сложно. Это – стратегия высокого риска.

Наша сила, область влияния и долголетие только выиграют от стратегии страхования. Как разнообразие уживается со специализацией, предметом более ранней главы? Эти понятия не так противоречивы, как кажутся. Например, Ричард Брэнсон, чья бизнес-империя, должно быть, находится в числе самых разноплановых, не просто «затронул» музыкальный бизнес, прежде чем занялся авиалиниями; он освоил его. А, освоив, двинулся дальше: были новые миры, которые предстояло покорить. Так что, на деле, разнообразие – это последовательная специализация, привычка не позволять самому себе ограничиваться отдельным набором навыков или одной сферой деятельности, но находиться на шаг впереди, постоянно быть в движении. Вот три разных типа разнообразия, которые могут усилить ваше влияние: трудности, платформы и сети.

 

Держите на примете следующую трудность, когда приближаетесь к стабильности

Многие карьерные пути, особенно те, что высоко оплачиваются, требуют долгого обучения. На то, чтобы учиться, проводить наблюдения и практиковаться, уходят годы. Впрочем, интересен парадокс: прибытие порой не так воодушевляет, как само путешествие. Как только мы переживаем эйфорию «преодоления» и начинаем применять то, что с таким трудом приобрели, часто оказываемся на распутье: предпочесть удовлетворенность и возможный застой – или дальнейшие трудности и возобновление движения.

Партнер юридической фирмы рассуждал так:

«Все это время я интенсивно работал, чтобы стать партнером. У меня был мотив, и я посвятил этому восемь-девять лет. Добился – и ветер в некотором роде перестал наполнять мои паруса. Я подумал: «И что теперь?». Это был спад. Я посмотрел вокруг на некоторых своих партнеров, которые выглядели старыми, черствыми и циничными, и подумал: «И это я – через десять лет?!»

Необходимо найти новые трудности внутри привычной роли – или представить альтернативные реалии. Тот же партнер остановил свой выбор на первой стратегии:

«Я не хотел быть одним из этих старых черствых негодяев, которые просто гребут деньги. Так что, как только почувствовал, что нахожусь в курсе дела, стал искать другие пути и обязанности: по одной новой сфере в год. Я стал участвовать в наборе молодых специалистов, затем в открытии нового офиса. Сознательно менял роли каждый год, чтобы сохранять оригинальность».

Иногда самые радикальные изменения требуются или навязываются в профессиональном спорте, где сроки для достижения максимального результата очень коротки. Один бывший спортсмен параллельно выстраивал карьеру психотерапевта, которая стала для него полноценной работой, когда закончилась спортивная жизнь.

«Я не хотел быть одним из тех печальных профи, которые живут своими воспоминаниями. На самом деле я куда более влиятелен как психотерапевт со спортивным прошлым, чем был бы в качестве бывшего спортсмена, слоняющегося по тренировочной площадке».

 

Разнообразьте свою платформу

Мы поговорим о необходимости продвижения себя в другой части этой книги. Каким бы путем вы ни делали это, всегда будете создавать платформу – как средство донести свой посыл до аудитории.

И здесь можно легко погрязнуть в рутине. Например, каждый год вы в одно и то же время ходите на одни и те же церемонии вручения премий, коктейльные вечеринки и проч. Или ведете блог, имеющий верных, но инертных читателей.

Меняя каналы продвижения себя, вы получаете шанс на создание репутации и приобретение более широкой сферы влияния. Так, заядлый посетитель коктейльных вечеринок может ступить в неизведанные воды социальных сетей. Блогер извлечет немалую пользу, если задумается о проведении мероприятия для своих читателей или о том, чтобы написать гостевой пост в другом блоге. Быть может, создателю подкастов стоит попробовать видео, а звезде YouTube – электронную книгу.

Чем более разнообразна ваша платформа для продвижения, тем шире будет аудитория.

 

Ищите разные референтные группы

Любой влиятельный человек, даже на очень высоком уровне, время от времени полагается на чье-то мнение. Это не значит, что он не доверяет собственному суждению; просто достаточно мудр, чтобы понимать, что еще одно мнение может оказаться весьма полезным. Сложности наступают, когда мнения всех референтных групп звучат одинаково. Известно, что Маргарет Тэтчер оценивала незнакомого человека, спрашивая: «Он один из нас?» Если ответ был отрицательным, новичок вряд ли допускался в ее ближний круг. В итоге такая стратегия изолировала ее от разносторонних взглядов членов ее партии, пока не наступил момент, когда трое подпевал уже мало что могли сделать, чтобы продлить ее пребывание на Даунинг-стрит.

Обращайтесь за советом ко всем, кому можете. Я не говорю, что вы обязательно должны принимать этот совет. Однако влияние, как ничто другое, трудно поддерживать в вакууме. Предыдущие поколения были мудры: в Средние века придворный шут обладал правом сурово критиковать своего господина – чтобы двор был защищен от абсолютной лести.

«Я всегда сужу недавно избранного генерального директора по компании, которую он возглавляет, – заявляет опытный специалист по наблюдению за компаниями в Сити. – Насколько широка его аудитория? Худшие бизнес-решения за последние десять лет принимали руководители, которые консультировались у людей, похожих на себя».

 

Подведем итоги

Будучи рабами привычек, мы склонны зацикливаться на том, что знаем. В применении к карьере это – опасная стратегия. Небольшая страховка тут и там, сохранение различных точек зрения дает реальный шанс поддержать влияние и не стать жертвой веяния или моды.

То, что разумно для финансов, имеет значение и в отношении карьеры, отношений с людьми – и жизни в целом.

• Что бы вы сделали, если бы завтра ваша нынешняя роль исчезла?

• Можете ли расширить свою платформу для продвижения?

• Насколько разнообразны источники, к которым вы обращаетесь за советом в трудные времена?

 

Будем помнить при обращении с людьми, что мы общаемся с нелогичными созданиями, с созданиями эмоциональными, обросшими колючими предрассудками, движимыми гордостью и тщеславием.

Дейл Карнеги

Нет никаких доказательств, что мужчины более рациональны, чем женщины. Оба пола кажутся одинаково нерациональными.

Альберт Эллис

Девять из десяти тактик точны, им учат книги: но иррациональная десятая подобна зимородку, проносящемуся над заводью; это – испытание для генералов.

Т. Э. Лоуренс

Когда эмоциональная напряженность ослабевает, привыкший к рассуждению человек начинает искать логические основания для той веры, которую в себе находит.

Бертран Рассел

Если бы миром правила логика, мужчины садились бы в седло боком.

Рита Мэй Браун

Представьте, что вы решили похудеть. С возрастающим беспокойством вставали на весы – и вот пришло время действовать. Вы вкладываете средства в покупку последнего бестселлера по похудению и прочитываете его от корки до корки. Когда в следующий раз идете в магазин, вычеркиваете все, что вредно, и наполняете тележку фруктами и овощами. Книга сообщила вам все о потреблении калорий, и вы выясняете, сколько калорий в день будет составлять ваш максимум – с учетом возраста и нынешнего веса. Информация логична, ясна и убедительна: потребляйте столько-то калорий, выполняйте определенный объем физических упражнений – и вы сбросите вес.

Проходит первая неделя – медленно. Вы можете осилить единственное яйцо-пашот на завтрак. Суп из цветной капусты на вечер довольно ароматен. Вы говорите себе, что даже не скучаете по посещению бутербродной во время ланча. Как и было предсказано, теряете пару фунтов за неделю.

Однако погода становится холоднее, и на работе выдается особенно тяжелая неделя. Однажды утром не заводится машина. К вечеру пятницы партнер говорит, что вы выглядите так, что явно сто́ит взбодриться. Еда навынос и бутылка вина точно помогли бы в этом.

Информация логична и убедительна. В еде и напитках из вечернего меню больше калорий, чем ваша диета позволяет потреблять в неделю. Книга по похудению также совершенно ясна: все дело в распорядке. Следуйте простым правилам и получайте неизменную награду… Позже, тем же вечером, захмелев и раздувшись от китайской еды, вы размышляете о том, что заслужили это угощение. И вообще – какой смысл быть голодным и несчастным? И вообще, сейчас – совершенно не подходящее время, чтобы задумываться о потере веса…

Люди – нелогичные создания, ими часто управляют эмоции. Поэтому никто не может оказывать эффективное влияние, полагаясь только на логику. Лишь совмещение логики и эмоций помогает добиться цели.

 

Разнообразьте стимулы

Говард Гарднер, отец теории множественного интеллекта, утверждает, что есть восемь их типов: визуальный, внутриличностный, межличностный, кинестетический, логический, натуралистический, музыкальный и вербальный. Согласны вы с этими категориями или нет, сложно не согласиться, что наше внимание лучше притягивают различные стимулы, а не один и тот же старый подход. Люди жаждут разнообразия.

На практике это значит следующее: если вам и нравится звук собственного голоса, возможно, ваша аудитория предпочитает его в ограниченных количествах. Поощрение взаимодействия на встречах и во время телефонных звонков вовлекает другие голоса. Раздача рисунков, диаграмм и даже фотографий вовлекает в процесс часть мозга, отвечающую за визуальное восприятие.

Могут быть полезны вспомогательные средства: образцы, модели или то, что можно попробовать на вкус или даже понюхать. Наши супермаркеты давно знают, как воспользоваться соблазнительным ароматом свежеиспеченного хлеба. Все, что делает общение запоминающимся и менее скучным, скорее всего, принесет дивиденды в виде большей увлеченности.

«Мне нравится выпечка, – говорит Род, менеджер по розничным продажам. – И я просто взял в привычку приносить кексы на ежемесячные встречи отдела. Реакция была сумасшедшей: люди действительно говорили мне, что ждут этих встреч, тон их голоса обычно был радостным и позитивным. Я не приписываю все это тем блистательным кексам, но, по-видимому, это изменило общий настрой!»

 

Проанализируйте их восприимчивость к вашему сообщению

Увлекаясь своей идеей и сложностями аргументации, мы порой упускаем из виду тот факт, что внешние факторы оказывают отрицательное воздействие на попытки оказать влияние. Чтобы аудитория получила и поняла ваше сообщение, необходима правильная обстановка. Свою роль играет время дня. Вы хотите попасть в момент, когда уровень энергии находится на максимуме – скажем, утром понедельника – или когда сопротивление минимально – к примеру, в пятницу вечером? Но разные люди обладают наибольшей восприимчивостью в разное время.

«Меня всегда пугало, когда люди приходили в мой офис и начинали глубокий и серьезный разговор в четыре часа дня в среду, когда все, кто меня знал, понимали, что это был единственный день, когда я забирал детей из школы и стремился вовремя уйти с работы. Так что я быстро расправлялся с этими людьми».

На некоторых влияет естественное освещение помещения или отсутствие такового. Другие чувствительны к температуре – слишком жарко, мысли начинают путаться, концентрация внимания ослабевает.

Если хотите получить благоприятный результат, уделите некоторое внимание тому, чтобы убедиться, что аудитория готова увлечься вашим сообщением. Иногда это сводится к простым факторам, связанным с окружающей средой.

 

Сосредоточьтесь на том, что они теряют

Среди многочисленных открытий Даниэля Канемана – автора бестселлера Thinking Fast and Slow (2011) – есть его понимание совершенно иррационального явления – боязни потери. Согласно этой теории, люди, скорее, предпочтут не потерять сто фунтов из своего кармана, чем приобрести еще сто из чужого. Мы больше ценим актив, которым располагаем.

Последствия данного эффекта довольно существенны для влияния. Несмотря на то, что мы могли бы терять много времени, убеждая людей в пользе своего нового продукта или стратегии, пытаясь увлечь их перспективой нового, мы были бы богаче, осознав опасность топтания на месте. То, что мы можем потерять, оставаясь на месте, обладает куда большей силой, чем то, что можем приобрести, добившись изменений. Если мы действительно собираемся оказывать влияние, должны узнать, что представляет для людей наибольшую ценность, а затем продемонстрировать, как они теряют это.

 

Подведем итоги

Это область, которая сбивает с толку и разочаровывает многих профессионалов, особенно тех, которые обладают технической подготовкой. Человеческий разум не действует по логически прямым линиям. Можно либо принять это и убедиться, что обращаем внимание на нелогичные, причудливые или просто приводящие в ярость варианты, либо продолжать приводить безупречно логичные аргументы, которые никогда не принесут успеха.

• Какие другие стимулы, кроме собственных слов, вы можете использовать, чтобы привлечь окружающих? Картинки? Вспомогательные материалы?

• Какое время и место обеспечит максимальное восприятие вашего посыла?

• Что теряет аудитория, если не соглашается с вашим предложением?

 

Когда одна дверь счастья закрывается, обязательно открывается другая; но часто мы не замечаем ее, уставившись взглядом на закрытую дверь.

Хелен Келлер

Пессимист видит трудность в каждой возможности; оптимист видит возможность в каждой трудности.

Уинстон Черчилль

Если вы мысленно рисуете картину ярких и счастливых ожиданий, вы ставите себя в положение, способствующее достижению цели.

Норман Винсент Пил

Мало что на свете обладает такой же силой, как позитивная поддержка. Улыбка. Выражение оптимизма и надежды. Слова «вы это можете», когда особенно тяжело.

Ричард М. Девос

О других мы предпочитаем думать хорошо потому, что ужасно боимся за себя. В основе оптимизма лежит чистейший страх.

Оскар Уайльд

Упорство стало считаться модной чертой лидера. Часто нас просят организовать семинары по этому поводу: самим лидерам нравится, что это слово ассоциируется с гранитной твердостью, смелым преодолением превратностей повседневной жизни и мужеством.

Впрочем, вскоре выясняется, что один из ключевых элементов упорства – оптимизм. Однако, несмотря на длительную новаторскую работу «позитивных» психологов, он по-прежнему считается сомнительным, легковесным понятием, которое мало что может предложить беспокойному миру.

И все же именно оптимистический тип мышления помогает выделиться из толпы. Нытики, жалобщики и те, кто вечно ожидает худшего, всегда составляют большинство. Показательно, что во многих организациях – особенно после финансового кризиса – есть большие команды, работающие над оценкой риска; но мы не часто слышим о командах, сосредоточенных на поиске новых возможностей. Такой дисбаланс предоставляет шанс оптимисту: свежее мнение, основанное на реальности, может получить поддержку.

Тип оптимизма, о котором идет речь, не является иллюзорной фантазией или «иррациональным изобилием». Это – умение сохранять разум, открытый для потенциала и новых возможностей, без чего невозможен прогресс.

Как говорит один генеральный директор:

«Я никогда не придерживался «гип-гип»-подхода к менеджменту в духе болельщиков спортивных команд. Однако никогда не следует забывать о той роли, которую играет надежда в мотивации людей. Важно, чтобы вы могли ясно сформулировать, почему завтра будет лучше, чем сегодня; чтобы люди чувствовали, что они находятся на пути развития, который сможет вывести их на следующий уровень. Так что оптимистический посыл связан исключительно с компонентом «где»; его надо приспособить к прагматичному решению «как».

 

Избегайте ядовитых внутренних диалогов

Как вы реагируете на плохие новости или критику? Работая с одной организацией, мы были поражены, обнаружив насколько по-разному люди относятся к одной и той же реакции. Один из старших менеджеров со стажем в двадцать с лишним лет был хорошо известен тем, что оставлял на документах подчиненных краткие пренебрежительные замечания, такие как: «Вы можете лучше! Похоже на школьное эссе – быстрее переходите к делу!»

Младший сотрудник А. заметил:

«Я привык к этому. У него нет времени, чтобы подсластить свои комментарии, и, честно говоря, я рад, что он берет на себя прочтение всего материала. Он – занятой человек; он выражает свое мнение, я учитываю его и в следующий раз стараюсь сделать так, как он хочет».

Сравните это с реакцией младшего сотрудника Б.:

«Я ему не нравлюсь, вот в чем суть. Об этом говорят его пренебрежительные пометки. Это – намеренная попытка принизить меня. Я долго здесь не протяну, это совершенно ясно».

Разнообразие толкований, разумеется, возможно – но каким было бы ваше видение? Вы склонны превращать все в катастрофу – то есть толковать события наихудшим образом? Или вы более взвешены и стремитесь к ясности, если не уверены в намерениях, стоящих за критикой?

Ядовитый внутренний диалог порой является корнем низкой самооценки. Влиятельные люди сохраняют энергию для сражения с настоящими противниками, а не ослабляют себя. То, что вы говорите себе, когда сталкиваетесь с резкой критикой или неприязнью, крайне важно и, в некоторой степени, определяет оптимистический или пессимистический тип мышления. Вокруг достаточно людей, которые рады позлословить. Зачем присоединяться к их числу?

 

Помогайте окружающим разглядеть в себе возможности и потенциал

В ходе исследования, проведенного для этой книги, мы спрашивали людей о тех, кто оказал наибольшее влияние на их жизнь. Мы ожидали немалых различий в ответах, учитывая, что говорили с людьми разных возрастов, должностей и культур. На деле же оказалось лишь две категории «влиятельных личностей»: учитель – тот, кто поделился мудростью или виденьем мира, и наставник, чей величайший дар и сообщил подопечному о способностях, которыми он, сам того не подозревая, обладал.

Вышеупомянутый ядовитый внутренний диалог, конечно, не ограничивается вами, он свойственен высокопроизводительным культурам или выдающимся личностям. Вы можете помочь окружающим быть более оптимистичными по отношению к себе, не слишком проявляя свои эмоции. Просто попросите людей обдумать весь диапазон примеров, когда они пренебрежительно говорят о самих себе. Например:

• «Я никуда не продвигаюсь…» Разве? А где ты хочешь оказаться? Каким был бы первый шаг на пути к этому?

• «Я недостаточно хорош…» Правда? Недостаточно хорош для чего? И что значит – «хорош»?

Помощь людям в осознании их мотивов и в продвижении к целям крайне значима и – как показывает наше исследование – редко забывается. Отметим, что в данном случае вмешательство не нацелено на то, чтобы решить проблемы других людей или успокаивающе похлопать их по спине; дело в том, чтобы помочь им осознать, что у них есть варианты. Это – важнейший первый шаг в борьбе с беспомощностью.

 

Объедините ваши военные байки

Сейчас не время и не место спорить о том, рождаются ли люди оптимистами или становятся ими. Впрочем, есть то, что не вызывает сомнений: оптимизм можно выработать. Есть шанс научиться сопротивляться пессимистическому рефлексу – и изменить его. Один из мощнейших инструментов для этого – конкретное перечисление собственных достижений по преодолению неприятностей.

«Военная байка» – это отчет о том, как вы успешно справились со сложностью или вызовом; какими были препятствия, какими – возможные последствия – и как вы, вопреки трудностям, умудрились победить! У всех нас есть такие рассказы, просто жизнь идет дальше, и мы забываем о них. Однако в них содержится колоссальная мощь и рациональная основа для оптимизма.

Напоминайте себе о временах, когда вы добивались успеха, несмотря на трудности. Лучше если вы, переживая тяжелые времена, ведете дневник. Записывайте, как со временем разочарование превратилось в решительность, темнота – в свет. Поделитесь этими рассказами. «Военные байки» подобны золотой россыпи в презентациях – и зачастую будут единственным, на что люди отреагируют и что запомнят.

Оптимистическое мышление не является продуктом принятия желаемого за действительное; это – результат прохождения через ад и выхода из него. Оптимизм помогает влиять на других. Людей воодушевляют такие рассказы: они понимают, что не одни в своем несчастье – и его можно преодолеть.

 

Подведем итоги

Оптимизм заразителен. Излучайте его – и это вдохновит ваших последователей. Свяжите его со своим жизненным опытом – и вас будут воспринимать как искреннего, мужественного и открытого человека. Покажите своим сторонникам, что и у них есть причина для оптимизма – и сможете долгое время полагаться на их поддержку.

• Как вы разговариваете с собой? Насколько суровы к себе, когда вас критикуют или вы терпите неудачу? Можете достичь внутреннего баланса?

• Когда в последний раз вы помогали кому-либо определить его выбор? Насколько вы чутки к тяжелому эмоциональному состоянию окружающих: отчаянию, безнадежности или страху?

• Расскажите кому-нибудь о периоде жизни, когда вы успешно справились с бедами. Какие уроки вы извлекли из того опыта, понимая, что сложные времена еще придут?

 

Я поняла, что люди забудут, что ты сказал, забудут, что ты сделал, но люди никогда не забудут, что ты заставил их почувствовать.

Майя Энджелоу

Требуется двадцать лет, чтобы создать репутацию, и пять минут, чтобы ее разрушить. Если вы задумаетесь об этом, будете поступать по-другому.

Уоррен Баффет

Не оставляйте свои лучшие манеры для особых случаев. Вы не сможете обладать двумя комплектами манер, двумя социальными кодами – одним для тех, кем вы восхищаетесь и кого хотите впечатлить, а другим для тех, кого считаете неважными. Вы должны быть одинаковы со всеми людьми.

Лилиан Эйхлер Уотсон

Только поверхностные люди не судят по внешности.

Оскар Уайльд

Ян – успешный специалист по заключению сделок с необычным рецептом успеха. Основная часть его работы в мире частных капиталовложений в том, чтобы хорошо ладить с собственниками-управляющими семейных предприятий. Такими компаниями часто управляют поколениями, так что в них вложен огромный эмоциональный капитал. Если Ян собирается убедить семью, что его фирма подходит для партнерства, поскольку компания хочет перейти к следующей фазе своего развития, он должен выстроить доверие – и быстро.

«Такие люди часто очень подозрительны насчет того, что рассматривают как «тип Сити», – поясняет он. – Часто чувствуется некоторая враждебность, когда мы встречаемся впервые. Но с годами я обнаружил крошечный нюанс, который меняет многое. В начале встречи, после того как мы пожали руки и обменялись любезностями, я снимаю пиджак. Довольно часто закатываю рукава рубашки. В первый раз, когда я это сделал, дело было в середине лета – в жаркий день в комнате без кондиционера. Однако впоследствии парень, которого я надеялся расположить к себе, признался, насколько сильным ему показался этот простой жест. Он сказал, что почувствовал, будто я говорю: «Я ни перед чем не остановлюсь, хочу сразу перейти к делу». Изначально это было абсолютным совпадением, но теперь я сознательно использую этот прием. И окружающие говорили: «Слушай, эта штука, которую ты вытворяешь с пиджаком, посылает правильные сигналы…»

Исследование предоставило некоторые ответы на вопрос, сколько времени требуется человеку, чтобы составить суждение, основываясь на первом впечатлении. В целом все логично: речь идет скорее о секундах, чем о минутах. Поймите человека неправильно с самого начала – и удержать разговор будет практически невозможно, не говоря уже о том, чтобы проявить влияние.

Конечно, это не панацея: если вы не понимаете, о чем говорите, то потерпите фиаско, даже если произвели прекрасное первое впечатление. Но мы слишком часто не обращаем внимания на «оптику» первого впечатления – и упускаем возможность успешно позиционировать себя.

 

Выглядите соответствующе

Несколько лет назад я проводил сравнительный анализ первого впечатления, которое производит аудиторская фирма, и ее клиентов. Я спрашивал: какие факторы играют важную роль в первоначальном взаимодействии? Ответы аудиторов были достаточно предсказуемы: опыт в данном предмете, знание сферы деятельности, техническое мастерство. Представьте их удивление, когда они увидели ответы клиентов: вверху списка стояло «качественная одежда». Я опросил тех, кто находился в комнате, о том, когда они в последний раз задумывались о своем гардеробе и вкладывали средства в новую одежду для работы. Последовали неловкие взгляды, прежде чем большинство признало, что очень мало задумывается над этим; большинство в этот день было одето в ту же деловую одежду, что и четыре года назад.

Нравится вам это или нет, но впечатление, которое мы производим, отчасти определяется тем, что на нас надето. Это и качество, и размер и цвет одежды, но также и то, что мы предпочитаем: соответствовать или выделяться. Выбор для женщин гораздо шире, чем для мужчин, – по крайней мере в теории. Однако используете ли вы этот выбор? Насколько хорошо вы настроены на дресс-код клиентов? Приспосабливаете ли вы одежду к обстоятельствам – или этот вопрос даже не приходит в голову?

Будьте уверены: ваши коллеги и клиенты замечают, что вы годами не покупаете новых костюмов.

 

Избегайте неправильного рукопожатия

Вы помните свои ощущения при рукопожатии, способном сломать кости? А при вялом, «рыбьем» рукопожатии? Скорее всего, негативное отношение сформировалось в обоих случаях, независимо от беседы, которая за этим последовала. Грег Стюарт из Университета Айовы даже провел исследование в этой сфере и пришел к заключению, что в ходе собеседований при приеме на работу существует связь между «средним» рукопожатием и предложением работы.

По-видимому, есть особый потенциал для неверного толкования в том, что касается гендерных аспектов. Следующее замечание является типичным для женщин, обсуждающих, какое воздействие оказывает на них конкретно мужское рукопожатие:

«Есть конкретный тип парней, которые будут суперагрессивно пожимать вам руку, каким-то образом поворачивая ее так, что их рука будет сверху. Полагаю, идея состоит в том, что они не собираются изменять свой стиль, потому что я женщина, или, возможно, они думают, что делают мне некий странный комплимент. Как бы то ни было, я не выношу подобное: у меня сразу формируется негативное впечатление от этого человека, которое трудно изменить».

В рукопожатиях есть культурные различия, в зависимости от того, в какой части света вы находитесь. Вы знаете о них?

Вы задумываетесь о поддержании зрительного контакта в момент рукопожатия? Это маленькая деталь, но один успешный посредник немало извлек из этого:

«Я всегда думаю, что если не удерживаю зрительный контакт во время рукопожатия, это защищает меня и ставит в преимущественное положение. Это то, к чему я стремлюсь».

 

Заботьтесь о посредниках

Предыдущий раздел затрагивал тему первого впечатления, которое мы производим на влиятельных лиц. Но, разумеется, общение рассредоточено в среде разных людей: секретарей, администраторов, ассистентов, заместителей. Можно произвести прекрасное впечатление на помощников руководителя, просто признавая и уважая их, что показывает периодическое общение. Противоположная манера провоцирует катастрофу, как рассказал один генеральный директор:

«Я замечаю, как люди обращаются с моими сотрудниками, особенно с младшими или с администраторами. Есть особый тип людей, которые не замечают того, кто приносит им кофе, или резко обращаются с людьми из отдела IT, когда те пытаются установить для них оборудование на важной встрече. Вы можете излучать по отношению ко мне массу обаяния, но если я чувствую, что вы включаете и выключаете его в зависимости от ранга сотрудника, – вы точно не тот человек, с которым я хочу иметь дело».

Обретение доверия и уважения посредников порой является самым эффективным способом получить доступ к чему-либо и информацию, не говоря уже о впечатлении, которое это оказывает на руководителя. Вместо того чтобы рассматривать их как препятствия, которые надо преодолеть, сотрудничайте с ними.

 

Подведем итоги

Многие считают, что качество идей делает нас влиятельными; в расчет берется именно интеллектуальный капитал. В сравнении с этим первое впечатление может показаться делом незначительным. Это – ошибка! Если для того, чтобы произвести хорошее впечатление, от вас почти ничего не требуется, почему бы не сделать это небольшое вложение?

• Когда вы в последний раз покупали одежду для работы? Насколько часто просматриваете свой гардероб?

• Вы знакомитесь с культурными нормами приветствий в разных частях света?

• Как бы вы оценили качество отношений с командой администраторов вашего крупнейшего клиента?

 

Вся проблема этого мира в том, что глупцы и фанатики всегда уверены в себе, а умные люди полны сомнений.

Бертран Рассел

Признание слабости вовсе не делает лидера менее эффективным. Напротив, в большинстве случаев это является явной демонстрацией того, что ему все же удалось понять то, что все остальные уже давно знали. В тот момент, когда вы признаете свою слабость перед остальными членами команды, для большинства из них это уже давно не ново.

Энди Стэнли

Я стараюсь не путать мастерство с совершенством. Мастерства я могу достичь, а совершенство – это удел Господа Бога.

Майкл Дж. Фокс

Что-то серьезно не так с теми, кто думает, что Одри Хепберн не потеет, не икает и не чихает. Я, кстати, икаю чаще их всех, вместе взятых.

Одри Хепберн

Ты взрослеешь, совершая ошибки. Я совершила тонну ошибок, но, пока у меня по-прежнему не получается совершенствоваться, я не против.

Джоэли Ричардсон

В корпоративной жизни, как и везде, устойчив миф о Супермужчине и Суперженщине. Мы стремимся прятать свои изъяны, жонглировать невозможным – и считать совершенство единственным стандартом. Когда вмешивается уродливая реальность – в виде ошибок, невезенья или обычного промаха, – поворачиваем события так, чтобы уменьшить свою ответственность.

В этом плане мы зеркально отражаем то, что видим в общественной жизни. Например, в политике признание ошибки, заблуждения или личной слабости по-прежнему считается фатальным. Когда вы в последний раз слышали, чтобы политик признавал, что что-то неверно понял? Спустя годы после великого финансового кризиса многие главные игроки по-прежнему ссылаются на смягчающие обстоятельства катастрофы – чтобы не признавать собственную слабость или ответственность. Даже Ланс Армстронг, чье падение с вершины, спровоцированное им самим, было крайне важно, не потрудился взять на себя полную ответственность и извиниться за свои действия. По-видимому, большинство публичных фигур не признает свои слабости, которые слишком очевидны для всех остальных; знаменитое столкновение Фроста – Никсона подтверждает это.

Такая одержимость выглядеть безупречно абсолютно не продуктивна. Никто не совершенен, и каждый участвующий в создании подобной иллюзии, возбуждает глубокое недоверие, часто – враждебность. А вот признание слабости становится мощнейшим приемом усиления доверия и влияния. Честность в отношении недостатков – равно, как и в отношении сильных сторон, – настолько необычна, что непременно выделит вас из толпы.

Впрочем, этим необходимо аккуратно управлять: чрезмерная честность в отношении себя на протяжении слишком долгого времени может навредить. Стоит избегать признания слабостей в базовой сфере. Немногие из нас спокойно усидят на своих местах после того, как перед началом полета пилот объявит, что он всегда не слишком хорошо ориентировался на высоте.

Тем не менее, честное признание отдельной личной слабости может быть истолковано как признак целостности и силы. Это – лишь вопрос выбора верного времени и правильного тона.

 

Извиняйтесь

Человеку свойственно ошибаться, но насколько часто мы признаемся в своих ошибках? Разумеется, есть случаи, когда извинения могут быть истолкованы превратно – и имеет смысл промолчать, пока не проконсультируемся с юристами.

Однако в большинстве случаев ставки не так высоки: мы просто где-то ошиблись. Так почему не сказать об этом без сомнения и утайки?

Золотой стандарт извинения в корпоративном мире был установлен бюджетными авиалиниями JetBlue. В 2007 году снежная буря и эффект, который она оказала, на много часов поставил в затруднительное положение несколько тысяч пассажиров. Генеральный директор компании Дэвид Нилман отправил каждому пассажиру письмо, которое начиналось так:

«Мы огорчены и пребываем в смущении. Однако больше всего мы испытываем глубочайшее сожаление».

Далее он обрисовал шаги, которые предпримет компания, чтобы предотвратить задержание рейсов. Но что люди оценили, так это тон; мы настолько привыкли к оборонительным извинениям, особенно корпоративным, что простота и честность были восприняты как приятная неожиданность.

 

Признавайте свои недостатки и продолжайте работать над ними

Критической точкой в жизни многих предпринимателей становится момент, когда они понимают, что не могут сделать все. У них есть сильные стороны, зачастую – поразительные, но есть и слабости. Поэтому следует нанять других людей с нужными навыками или предпринять серьезные шаги в направлении личного развития.

То же относится к повседневной жизни. Умение определить и сформулировать собственные слабости и оценить силы других людей демонстрирует уровень эмоциональной зрелости. И хотя такого рода честность обычно высоко ценится, вы должны продемонстрировать, что это – лишь первый этап. Следующий – подтверждение того, что вы «работаете» над своими слабостями и личностным развитием.

Таким образом, наилучший ответ на извечный вопрос собеседования: «Какая ваша самая серьезная слабость?» – не «перфекционизм» или иное ухищрение. Наилучший ответ – правда: «Моя самая серьезная слабость – это…» И – далее: «И вот что я собираюсь предпринять по этому поводу…»

 

Будьте открыты для критических замечаний

Все это предполагает, что вы знакомы с собственными слабостями. Чтобы быть восприимчивым к критическим замечаниям, чтобы создать культуру, в которой такая реакция приветствуется, требуется мужество.

Если вы серьезно настроены в этом отношении, возможно, придется создать механизм, посредством которого люди смогут анонимно оставлять комментарии – получение критических замечаний в лицо может вызвать дискомфорт, особенно если по должности вы выше критика.

 

Подведем итоги

У уязвимости не много друзей. Куда ни взгляни: в религию и политику, в корпоративный мир и личную жизнь – черное и белое кажется более могущественным, чем оттенки серого. Вероятно, поэтому данная техника обладает властью аккорда, облегчающего мелодию. Попробуйте открыть свою слабость, спокойно признать недостатки. Посмотрите, как отреагирует мир.

• Когда вы в последний раз извинялись – откровенно и публично?

• Какая ваша самая серьезная слабость и насколько вы откровенны в ее признании?

• Откуда вы получаете самые острые критические замечания?

 

Если у вас нет пистолета, нет смысла задирать тех, у кого берете интервью. Вы просто затыкаете людей, вместо того чтобы раскрыть их. Я всегда цитировал старую басню Эзопа о том, как боролись солнце и ветер, чтобы заставить человека снять плащ. Это ключ к тому, как привлечь внимание людей и развить ощущение доверия.

Сэр Дэвид Фрост

Красота есть во всем, но видит ее далеко не каждый.

Конфуций

Путь по-настоящему хорошей идеи всегда очень легко проследить. Как правило, он начинается с посредственной идеи, которая породила идею чуть лучше, которую потом кто-то недопонял, но все равно изложил; и в споре с ним родилось, наконец, что-то стоящее.

Джон Клиз

Будьте единственным, кто питает и создает. Будьте единственным, кто все понимает и чье сердце способно прощать, единственным, кто ищет лучшее в людях. Покидайте людей, сделав их лучше, чем они были, когда вы их встретили.

Марвин Дж. Эштон

На самом ли деле конструктивная критика конструктивна? Не всегда. Вы не сможете сделать своего ребенка лучше, указывая на то, что он, на ваш взгляд, делает неправильно. Критика либо сокрушает человека, либо вызывает у него защитную реакцию. Конструктивная критика является интересной комбинацией слов. Конструировать означает строить. Критиковать означает подрывать. Это вызывает сопротивление и гнев.

Х. Норман Райт

Думаю, в людях заложена страсть к разрушению. Я пришел к этому удручающему выводу так же, как многие другие – наблюдая за тем, как играют мои маленькие дети. Так, например, не имеет значения, насколько тщательно я выстраивал замок из песка со своей дочерью – каким бы педантичным я ни был в расположении морских ракушек и водорослей, какой бы радостной она ни казалась при виде рва и бастиона и флажка на палочке от эскимо на вершине. Настоящий блеск в ее глазах появляется в конце – когда она готовится разнести все строение на мелкие части. Та же история происходит с маленькими кирпичиками, из которых вы выстраиваете башню, или с пластилином, или с глиной. Маленькие дети будут радовать вас на этапе создания конструкции, но получат настоящее удовольствие, когда растопчут ваше творение в пыль.

Не думаю, что тяга к разрушениям вообще когда-то покидает нас. Взгляните на Twitter – он бурлит от «троллей». Я подписан на одного или двух специалистов в области спорта – людей, которые занимались им по профессиональным стандартам и чье мнение заслуживает уважения. Я заметил, что люди спрашивают их мнение относительно какого-либо игрока или ситуации на матче; и, к их чести, знатоки отвечают одним-двумя честными мнениями. Возможно, вы подумаете, что у человека, который первым задал вопрос, хватит вежливости поблагодарить бывшего профессионала за его мнение и сразу же уйти со сцены. Ничего подобного: обычно они возвращаются и оспаривают ответ, критикуют мнение; бросают специалисту вызов и всячески обзывают его. Это – сетевой эквивалент разрушению детьми замка из песка в тихом уголке пляжа. Но есть отличие: данный герой является взрослым человеком, а поле битвы – публично.

Наверное, когда-нибудь знаменитое утверждение Декарта будет искажено и будет звучать так: «Я спорю, значит, я существую».

Что, если вместо инстинктивного стремления к вызову и разрушению чужой идеи попробовать признать заслугу человека?

 

«Да, и…» против «ох, но…»

В критическом мышлении нет ничего плохого, за исключением одного. Если в вашей команде или фирме реакцией по умолчанию на новую идею, мысль или мнение становится поиск недостатков и отклонений, неизбежными последствиями будут атмосфера страха, кипящее негодование – и преждевременная кончина тысяч прекрасных идей.

Часто на семинарах, озвучивая неизвестный ранее фрагмент научных исследований или новую тему, я замечаю, как сужаются глаза и хмурятся брови. Очень скоро станут подниматься руки, и люди начнут высказываться:

• «А вы не думаете, что…»

• «Вот тут есть непоследовательность…»

• «Я не уверен, что это применимо в моей сфере…»

Реакция по умолчанию: не соглашаться, критиковать или даже высмеивать – прежде чем понять, о чем речь.

Что, если в следующий раз, когда кто-то выскажет мнение и у вас будет что добавить, – сделать это не в виде ниспровержения, а как дополнение?

 

Выделяйте положительное

Одна из самых распространенных жалоб на жизнь в организации – как большой, так и маленькой – то, что в ней придираются к ошибкам, но оставляют без внимания все хорошее. Быть может, такой тип мышления был уместен на более раннем этапе индустриализации и на крупных производственных предприятиях, где ошибка часто могла иметь фатальные последствия. Однако сегодня большинство людей не работают на нефтяных вышках или в угольных шахтах. Угроза смерти на рабочем месте практически исчезла.

По-настоящему влиятельный лидер одним из первых осознает, что высокая производительность в организации достигается тем, чтобы способствовать развитию и процветанию новых идей. А это требует не только пересмотра менталитета «ох, нет…», но и готовности искать хорошее в работе людей и отмечать это. Много говорят о развитии «культуры инноваций», но редко встречается стремление к «культуре уверенности» – когда люди знают, что их вклад будет замечен и оценен.

Мы просили многих интервьюируемых припомнить начальника, которого они считали особенно влиятельным:

«Единственный начальник, которого я уважал, был парень, который примерно за пять минут расправлялся с официальной частью ежегодной оценки труда работников. Остаток времени он тратил на то, чтобы определить, в чем я отличился, и найти способы, с помощью которых я мог бы делать больше. Я считал это воодушевляющим и с тех пор пытаюсь делать так же. Впрочем, со своей командой я стараюсь проводить такие беседы каждые пару месяцев».

 

Проявляйте искреннюю любознательность

Если ваша работа требует, чтобы вы собирали информацию от людей, взгляд на два контрастных стиля знаменитых телевизионных интервьюеров может оказаться полезным.

Профессионалами в области политических интервью в Великобритании являются покойный Дэвид Фрост и Джереми Паксман. Их стили далеки друг от друга. Паксман начинает интервью как главный антагонист: ясно дает понять, что пренебрежительно относится к интервьюируемому; продолжает пинать несчастную жертву, как фермер – заблудшую овцу.

Фрост, напротив, выступал как чуть сбитый с толку наперсник собеседника. В его интервью царила расслабленная атмосфера клуба джентльменов.

Паксман наиболее известен своим допросом пресс-секретаря партии тори Майкла Говарда. Он около двенадцати раз задавал один и тот же вопрос – с все возрастающим недовольством. Поклонники Паксмана забывают, что и на двенадцатый раз он так и не смог добиться ответа.

Фрост же, с его неизменной искренней любознательностью, шармом и мягким обращением добивался правды.

 

Подведем итоги

Установка «да, и…» – суть подхода к продуктивному взаимодействию, но мы редко видим это. Мешает эго: согласие с кем-то или продвижение чужой идеи расценивается как отказ от собственной.

Однако все не так в творческих областях деятельности, где сотрудничество – сердце успеха. Леннон и Маккартни были известны тем, что добавляли последние штрихи к работе друг друга. Если бы было по-другому, мы, вероятно, никогда не услышали бы песни «We Can Work It Out» или «Day in the Life».

• Вы склонны выискивать изъяны или возможности в новых идеях?

• Когда вы в последний раз положительно реагировали на то, в чем человек особенно преуспел?

• Насколько успешно вы подводите людей к раскрытию того, что они на самом деле думают или чувствуют?

 

Нет разграничения разума и эмоций; эмоции, мышление и познания связаны между собой.

Эрик Йенсен

Если что и имеет значение для успеха, характера, счастья и достижений на протяжении всей жизни, так это конкретный набор эмоциональных умений – ваш EQ – а не просто когнитивные способности, измеряемые привычными тестами на IQ.

Дэниел Гоулман

Используйте боль как приступочку, а не как место для лагеря.

Алан Коэн

Начиная с сегодняшнего дня относитесь ко всем, кого встречаете, так, будто они будут мертвы к полуночи. Окружите их всей заботой, добротой и пониманием, на которые вы способны. Ваша жизнь никогда не будет прежней.

Ог Мандино

Тот, кто улыбается, вместо того чтобы свирепствовать, всегда сильнее.

Японская пословица

Дэниел Гоулман опубликовал книгу «Эмоциональный интеллект. Почему он может значить больше, чем IQ» в 1995 году, а два десятилетия спустя термин приобрел мировую известность. Однако, как и в случае с другими модными выражениями, – вспомним «глобальное потепление» или «денежные вливания», – об этом больше говорят, чем понимают. И редко применяют этот термин на практике.

На семинарах с новичками в профессии – по сути, с «поколением Игрек» – мы проводим упражнения на убеждение и влияние и просим присутствующих рассказать, как бы они, например, обратились к руководителю с просьбой о более интересной и разнообразной работе. Их типичная реакция – использовать фразу «это хорошо для меня», тактику напористости. Первая переводит разговор в формат предоставления права: «У меня есть право на то, чтобы мне предоставили интересные возможности; следовательно, на вас, мой руководитель, возложена необходимость выслушивать мои жалобы и немедленно действовать сообразно с ними». Когда такой подход не встречает мгновенного согласия, они, как правило, прибегают к назойливому повторению: «Это мое право… если вы не дадите мне то, что я хочу, я должен буду пересмотреть свое будущее в этом месте» – и, наконец, «это несправедливо…»

Взгляд на вещи исключительно со своей позиции и попытки убедить других силой эмоционального шантажа – не те тактики, которые вы найдете на страницах книги Гоулмана. На самом деле они противоположны эмоциональному интеллекту, где ключевыми аспектами является способность понять чужую точку зрения и готовность говорить уважительно и тактично.

Вероятно, усилия, которых требует эмоциональный интеллект, не соответствует нашему скоростному веку. Кажется чрезмерным беспокоиться о чьей-либо точке зрения; куда быстрее разгромить оппонента уверенностью в своей правоте.

Использование влияния в качестве грубой силы далеко не всегда эффективно; часто это причиняет больше вреда, чем казалось. Эмоциональный интеллект – особенно когда вы оказываете влияние на другие поколения или другие культуры – более сложный и тонкий инструмент. Только с его помощью можно добиться долговременных положительных результатов.

 

Взгляните на это с их стороны

Самый важный вопрос, который вы можете задать, когда пытаетесь оказать на влияние: «Зачем это им?» Когда принуждение либо невозможно, либо нежелательно – например, у вас нет непосредственной власти – единственный способ получения поддержки – нацеленность на взаимную выгоду.

То, что вы предлагаете, делает жизнь другого человека проще или сложнее? Если первое, убедитесь, что вы четко об этом сказали. Если второе, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону? Вместо того чтобы обрисовывать проблему, предоставьте ее решение или, по меньшей мере, подход.

Эмили, партнер в юридической фирме, поделилась своим примером:

«Коллеги часто приходят и просят продлить стажировку у клиента или в другом офисе. Я обдумываю их просьбу лишь в тех случаях, когда они явно проделали определенную домашнюю работу и взглянули на проблему с моей стороны. Однако в большинстве случаев они говорят: «Я хотел бы пойти на стажировку, потому что это было бы действительно прекрасно для моей карьеры». Такие беседы непродуктивны!»

Итак, доля предусмотрительности и планирования важна, но опасно выдвигать слишком много предположений касательно того, что подумает человек о данном вопросе. Начинайте такие разговоры с искренней любознательностью. «Я думаю так-то по этому поводу – а как насчет вас? Какое у вас виденье?»

 

Владейте собственными эмоциями

Люди, интервьюируемые для этой книги, снова и снова упоминали хладнокровие как ключ к влиянию. Видимо, если ты способен произвести впечатление в условиях кризиса, «если ты спокоен, не растерян, когда теряют головы вокруг», то сможешь заслужить искреннее глубокое уважение.

Офицер армии, в чьи обязанности входит готовить солдат к вооруженному столкновению, говорит об этом так:

«Вы замечаете, что в периоды кризиса есть люди, которые становятся жертвами собственных эмоций – как возбуждения и взрыва адреналина, так и страха – и те, с которыми такого не происходит. Я не говорю, что вторые не испытывают стресс; просто он не доминирует в процессе принятия решений. Они способны эмоционально отстраниться от ситуации. Позже они, конечно, найдут способ избавиться от напряжения, но из одних людей кризис извлекает лучшее, из других – худшее».

Разумеется, это не оправдывает роботизированный подход к жизни. Суть точки зрения, высказанной офицером, заключается в том, что эмоция по-прежнему присутствует, но не вредит способности действовать.

Усиливает ли проявление эмоций: гнева, осуждения или несогласия – посыл или отвлекает от него? Сразу ли становится заметно, какое у вас настроение, насколько силен стресс?

Опытный специалист по прямым частным инвестициям размышляет о пользе эмоций на переговорах:

«Вы действительно видите, как иногда их используют в качестве тактики; парень, пришедший в ярость, капризничает, как ребенок. Мое мнение состоит в том, что это приводит к противоположным результатам. Из-за этого другая сторона уходит в оборону. Кто действительно впечатляет, так это человек, который контролирует свои эмоции и остро чувствует эмоции окружающих».

 

Ожидайте различий

Каковы же главные правила эмоционального интеллекта? Вероятно, есть лишь одно, и его особенно любят специалисты НЛП: помните, что карта не есть территория.

Ожидать на переговорах или важных встречах, что у других людей будут такие же приоритеты, как у вас, или что они будут так же, как вы, реагировать на обстоятельства, – значит напрашиваться на неприятности. Наиболее влиятельные фигуры в подобных ситуациях не только не допускают подобных предположений, но и берут на себя выяснение точки зрения другой стороны – осторожными расспросами и наблюдениями.

«Очень модно говорить о различиях в том, что касается гендера или культуры, – сказал лидер общественного сектора Великобритании. – Но, я думаю, всё гораздо шире. Я стал куда более успешен, когда начал понимать, сколько допущений делаю о людях, которых даже не знаю. Теперь, когда веду переговоры или пытаюсь повлиять, трачу вдвое больше времени, пытаясь на самом деле понять мотивы другой стороны. Я ничто не принимаю как само собой разумеющееся. У меня двадцать лет опыта управления на высшем уровне, но я стараюсь смотреть на всех и вся через такую призму. И когда приходит мой черед представлять свою точку зрения, пытаюсь быть предельно честным, что зачастую подразумевает умение обходиться без непобедимости профессионализма. Я говорю: «Для меня это действительно важно…», или «В данном случае наши мнения расходятся», или «Я еще не до конца это разработал…» Я называю это эмоциональной честностью – в противовес эмоциональному интеллекту…»

«Карта – не есть территория».

 

Подведем итоги

Насколько хорошо вы «считываете» людей? Считаете, что быстро оцениваете их, помещая в категории «как я» или «не как я», не углубляясь дальше? Или же воздерживаетесь от оценки, стараясь понять их с помощью самого мощного оружия влиятельного человека – вопросов и умения слушать?

Ключ к эмоциональному интеллекту заключается не в уважении или настойчивости, а в попытке увидеть точку зрения другой стороны с той же ясностью, что собственную. Это требует затрат времени и подчас ставит в уязвимое положение; но, в конечном счете, приводит к согласию и взаимоотношениям, способным выдержать проверку временем.

• Когда вы хотите добиться чего-либо от человека, обдумываете ли пользу для него?

• Насколько заметно ваше настроение для стороннего наблюдателя? Вы способны контролировать свои эмоции, особенно в состоянии стресса?

• Насколько часто вы допускаете предположения относительно убеждений и манеры поведения? Когда вы в последний раз подходили к разговору с точки зрения искренней любознательности?

 

Когда дела идут плохо, самое время заново открыть себя.

Джордж Лопес

Запишите десять поступков, которые вы совершили бы в своей жизни, если бы абсолютно ничего не боялись. Затем выберите один из них и совершите его.

Стив Чандлер

Если вы не собираетесь бросать свое дело, вы должны уметь заново открывать себя, сознательно или подсознательно.

Денис Куэйд

Нет ничего благородного в том, чтобы превосходить других. Истинное благородство в том, чтобы превзойти себя.

Индийская пословица

«Избегать типажа» – один из основных уроков, который вдалбливают в начинающих актеров. Неважно, насколько соблазнительно плыть по течению в границах определенной ниши, снова и снова штампуя однотипную продукцию; в конечном счете это обречено на провал. Роли иссякают, подкрадывается косность – и однажды вы неминуемо становитесь героем вчерашнего дня.

Поучительно взглянуть на карьеру сэра Иэна Маккеллена, чтобы понять, как щедро окупилась сознательная стратегия ухода от типажа. Маккеллен был признан одним из величайших классических актеров своего поколения. Его Макбета 1976 года до сих пор вспоминают как одного из наиболее точных представлений; к сорока годам актер покорил большинство великих сценических ролей и мог бы с легкостью провести остаток карьеры, повторяя ранние свои успехи и сольно выступая перед небольшой, но до исступления благодарной аудиторией театралов.

Вместо этого он предпринял сознательные шаги, чтобы заново открыть себя в качестве киноактера – такого актера, который сыграл бы ряд удивительных ролей. От Магнето в «Людях Икс» до Гэндальфа во «Властелине Колец» – по мере приближения его к шестидесяти годам он демонстрировал разносторонность, которая принесла признание новых зрителей, возраст которых едва ли составлял треть его собственного.

Открытие себя заново – безусловный признак живучести в сфере поп-музыки. Большинство артистов, которые долгое время оставались в моде, как правило, являются мастерами манипулирования собственного публичного образа. Классическим примером будет, конечно, Боб Дилан, который сделал успешную пятидесятилетнюю карьеру на глазах у публики, превращаясь из битника, играющего фолк, в упрямого исполнителя блюза – через период певца кантри и возвращения к христианству.

То, что кажется общепринятой практикой в мире искусства – потребность в постоянных переменах, продолжение инноваций, – по-видимому, редко применимо к миру бизнеса. И все же косность является врагом любой карьеры, не только публичной. Жизнеспособность сама по себе часто становится ключом к влиянию, а умение заново открыть себя – одним из лучших способов достичь этого.

 

Постоянно меняйте инструментарий

Для большинства из нас официальный процесс обучения заканчивается к двадцати одному году. Мы преимущественно полагаемся на навыки и сведения, приобретенные на очень раннем жизненном этапе, чтобы разглядеть себя в следующие три-четыре десятилетия. «Непрерывное обучение» – причудливый термин, который стал означать небольшое поверхностное знакомство с иностранным языком в середине жизни, но не имеет ничего общего с основным делом нашей жизни.

Это ошибка. Для долговременности любой деятельности крайне важно добавлять к своему портфолио развивающиеся навыки или освежать уже имеющиеся. Насколько серьезно вы к этому относитесь? Какими способами держите руку на пульсе в том, что касается новых разработок в вашей сфере? Сколько дней в году посвящаете тому, чтобы укрепить себя в профессиональном плане?

Люди, которые успешно справляются с этим, по всей вероятности, смешивают общепринятые средства обучения – тренинги, университетские программы и тому подобное – с менее официальными. Один уважаемый предприниматель сказал нам следующее:

«Когда я прохожу мимо аэропорта, то всегда покупаю журналы, которые обычно не стал бы читать; или, пока еду в машине, слушаю радиопередачи, которые, вероятно, проигнорировал бы в другом случае. Просто иногда можно услышать информацию о других областях, которые созвучны вашей… Всегда есть новые идеи и подходы, которые могут помочь вам продвинуть собственное дело».

 

Пусть будет несколько путей

Мы живем в век, когда вторая или третья карьера являются привычным делом; часто они принимают форму хобби, которое стало профессией. Развитие увлечения, совершенно не связанного с основной деятельностью, в дальнейшем может оказаться полезным в качестве страховки от безработицы, а также добавить блеска вашей репутации в офисе. Снимок пейзажа одного моего друга так восхитил его коллег, что высшее руководство попросило его предоставить его для ежегодного отчета фирмы. Его работа была помещена на виду в главном офисе организации, вызывая все новые заказы со стороны клиентов и коллег. Он стал известен в организации как «тот парень, который делает эти великолепные фотографии», что привело к общению с коллегами, с которыми он никогда бы не встретился в обычных условиях. В конечном счете, стала зарождаться неожиданная, но очень выгодная вторая карьера.

 

Поднимайте руку

Люди часто ищут добровольцев для оценки нового начинания. Координационные и дискуссионные группы, комитеты – все это является естественной средой обитания тех, кто только приспосабливается, но остальные склонны избегать вступления в такие организации. Однако стоит понимать, что они открывают возможность встреч с разными людьми, участия в новых начинаниях и, как результат, выхода за пределы привычного резюме.

В следующий раз, когда на электронную почту придет рассылка с просьбой о помощи или предоставлении отзыва, почему бы не сказать «да»? Поступки, которых избегают другие, могут стать эффективной – хотя и изнурительной – дорогой к влиянию. Как рассказывает один из наших банковских клиентов, появление в четверг вечером, когда большинство коллег уже сидят по домам с бокалом красного вина, приносит хорошие дивиденды:

«Однажды я появился на встрече, чтобы взглянуть на развивающиеся рынки. Там была пара старших менеджеров, вице-президент и я. И они разбирали всевозможные рынки, в которые нам стоит вкладывать больше сил. А в конце спросили, есть ли желающие провести более подробное исследование в различных странах, и я поднял руку за Турцию – в основном, потому, что ездил туда в отпуск! Из-за этого меня стали приглашать на конференции по Турции, что направило мою карьеру по совершенно другой дороге. Все потому, что я явился на эту встречу, когда 99 % моих коллег не озаботились этим…»

 

Подведем итоги

Часто, оглянувшись назад, вдруг осознаем: у ниши, в которой мы надеялись комфортно устроиться на всю жизнь, истек срок годности. Сложно противиться бездеятельности, привычке и тяге к зоне комфорта. Тот, кто остается влиятельным в течение долгого времени, остро чувствует эту опасность и использует возможность перемен – вместо того, чтобы стать их жертвой. Готовность продолжать учиться и демонстрировать свои таланты является истинно сильной стороной влиятельной персоны.

Требуется мужество, чтобы избежать стереотипов и демонстрировать готовность пробовать новое, особенно на позднем жизненном этапе. Первый шаг – осознать приближение косности и рутины прежде, чем это сделает кто-то еще. Когда вы учились чему-то новому? Когда в последний раз вас приводил в замешательство масштаб трудностей грядущего дня? Давно ли вы поднимали руку и предлагали новый подход, новую роль, смену направления?

Если ваш ответ: «довольно давно» – настало время действовать. Начните строить новые планы на завтра, прежде чем станете вчерашней новостью.

• Вас можно классифицировать?

• Каков ваш «второй путь»?

• Какими путями вы можете продемонстрировать разносторонность?