Наше главное желание в жизни – встретить того, кто заставит нас сделать то, что нам подвластно.

Ральф Уолдо Эмерсон

Мой наставник говорил: «Давай вместе сделаем это», а не «Пойди и сделай это». Как здорово, когда кто-то говорит: «Давай вместе…»

Брайан Трейси

Если хочешь стать успешным, найди тех, кто уже достиг желаемых тобой результатов, повтори то, что делали они, и ты добьешься результатов.

Энтони Роббинс

У женщин вдвое больше наставников, чем у мужчин, но нет и половины их спонсоров. Спонсоры отстаивают (интересы) своих протеже, подводя их к важным игрокам и назначениям. Из-за того, что делают это, они предстают в выгодном свете.

Энн Хьюлетт

Влияние заразительно. Нахождение рядом с действительно влиятельными людьми означает, что мы греемся в лучах их славы; так близость к источнику тепла дает отраженное тепло. У нас есть доступ к их мнению и опыту, и окружающие начинают воспринимать нас иначе, как только становимся причастными к «внутреннему кругу».

Противоположный вариант также существует. Очень трудно стать влиятельным, когда нет ни власти положения (должности, титула, престижа), ни поддержки лидеров.

Как же честно выстроить взаимоотношения с сильными мира сего, не прибегая к лести и прочим неприятным методам? Первый шаг – определить источники реальной или потенциальной власти внутри вашей организации. Не путайте власть с популярностью; корпоративная и политическая жизнь кишит способными лейтенантами, чьи капитаны никогда не станут генералами. Они занимают непримиримую, но неверную позицию. Естественно, нас тянет к тем, с кем более комфортно в личностном плане; но проблема в том, что конгениальность не является индикатором влияния. Как только мы понимаем, от кого действительно исходит власть, можно начать оценивать отношения с этими людьми – и задумываться, как подобраться поближе.

На первый взгляд, мы мало что можем предложить тем, кто наделен властью, – возможно, мы уклоняемся от развития отношений с высшим эшелоном из страха показаться нуждающимися, расчетливыми или нахальными. Это неправильно: чем выше человек поднялся в иерархии, тем больше для него опасность потерять связь с массами. И тут в дело можете вступить вы: возможно, это шанс кое-что почерпнуть из общения с влиятельным человеком. Но эта улица не с односторонним движением: вы можете многое предложить взамен.

 

Будьте хорошим слушателем

Одна из самых частых жалоб тех, кто добрался до верхушки карьерной лестницы, состоит в том, что становится все сложнее получить сторонний взгляд на ситуацию. Они окружены людьми, на которых влияют их ключевые решения, и в общение они привносят собственные корыстные планы. Если вы предоставите взгляд со стороны и сможете продемонстрировать полную достоверность, вероятно, будете удивлены быстрым получением доступа к тем, кто принимает решения на высшем уровне.

Роланд был аудитором, чья фирма специализировалась на работе с предпринимателями, которые хотели начать новый бизнес. На раннем этапе карьеры он оказался на встрече с известным предпринимателем.

«Сначала я был напуган, потому что несколько раз видел его по телевизору. Но странность заключалась в том, что хотя я был самым младшим на этой встрече, он часто спрашивал мое мнение. И, должно быть, я оказал какое-то влияние, потому что потом он иногда звонил мне, и мы просто разговаривали о том, как идут дела; он даже рассказывал мне о делах, в которых я, на самом деле, ничего не понимал. Он брал на себя 90 % беседы, а в конце говорил: «Спасибо, это действительно помогло» – даже если я почти не участвовал в ней».

Иногда вы можете предложить старшему игроку не мнение или опыт, а просто объективность и готовность выслушать.

 

Будьте их глазами и ушами

Знания – это власть, но чем выше человек поднимается в иерархии, тем сложнее становится услышать не приукрашенную правду о том, что думают и чувствуют люди. Если вы находитесь в положении, позволяющем сообщать подобную информацию начальнику, ваша ценность вырастет. Разумеется, у этого есть и другая сторона. Все мы можем припомнить людей, которые торгуют сплетнями и клеветой в корыстных целях. Однако если ваш мотив невинен, умной стратегией может быть высказывание вашей собственной, совершенно отличной, точки зрения.

Керри работала в крупном колл-центре с необыкновенно высоким уровнем «текучести». Руководители издали опросник, на который сотрудники почти не отреагировали, и стали изучать различные варианты вознаграждения.

«Я знала, что отталкивает многих людей. Была одна руководительница, которую все считали немного задирой, из-за нее на всем этаже была нехорошая атмосфера. Другим нюансом, в некоторой степени глупым, было то, что людям надоела еда в столовой. Она не изменилась за те два года, что я работала здесь, и поскольку мы находимся в совершенной глуши, у нас нет выбора. Вместо того чтобы заполнять опросник, я попросила о встрече с менеджером и прояснила эти моменты. Еда по-прежнему не блещет, но стала лучше; руководительница, видимо, успокоилась, а меня время от времени просят зайти и поговорить с начальством о том, что происходит на нашем этаже. Я предпочитаю сделать что-нибудь для сотрудников, а не сидеть без дела и ныть».

 

Помогите им с наследием

В жизни всех успешных людей наступает момент, когда они начинают задумываться о собственном наследии: какое впечатление они произведут в будущем на свою команду, бизнес и остальной мир? Обычно это время, когда они по-настоящему испытывают страстное желание «что-то вернуть». Возможно, это увеличение благотворительной деятельности или принятие приглашений в советы и комитеты, которых до сих пор избегали. Почему бы не добавить еще одно задание в их альтруистический список – посодействовать вам и вашей карьере?

Если вы настолько молоды, чтобы не представлять угрозу их положению, но действительно подаете надежды, есть шансы, что важные влиятельные люди решат посодействовать вам в создании репутации. Каждому успешному человеку нужен протеже.

Как этого добиться? Соберитесь с духом и попросите. Многие организации тратят тысячи на схемы наставничества, где люди общаются с исполненными благих намерений советниками, которые сидят и слушают, как те жалуются. Трудно измерить доходы от таких вложений. Гораздо лучше получить активную поддержку от того, кто знает проблемы организации изнутри и обладает политическим влиянием, чтобы ускорить вашу карьеру.

 

Подведем итоги

Увы, «узкий круг лиц» существует не только в средней школе. Это свойство многих областей жизни. Одни группировки сильнее других; влияние, как правило, концентрируется вокруг начальства и восходящих звезд. Нужно стать частью этой компании.

Существуют разные методы для того, чтобы быть в цене у тех, кто влиятельнее вас. В первую очередь – объективность, интеллект и обращение к их потребности «что-то вернуть».

В отношении этой тактики необходимо сказать пару слов. Будьте осторожны, чтобы не слишком торговать своим общением с влиятельными людьми – в итоге можно вызвать отвращение и у покровителя, и у соперников. Ключ ко всему – благоразумие. Удостоверьтесь, что если вы получаете пользу от организованного наставничества или покровительства, сможете ответить взаимностью, когда достигнете определенного положения. «Отбрасывать лестницу в сторону», после того как взобрались на вершину, – верное средство добиться вражды, отвращения и постепенного разрушения заработанного влияния.

• Кто в вашей организации принадлежит к числу ключевых влиятельных фигур?

• Вы можете помочь с формированием их наследия?

• Можете выслушать их – без высказывания собственного суждения?

 

Добродетели видны на расстоянии, а пороки – вблизи.

Виктор Гюго

Жизнь подобна ландшафту. Вы живете в центре его, но можете его описать лишь с расстояния.

Чарльз Линдберг

Каждый человек окружен добровольными шпионами в лице своих соседей.

Джейн Остин

Держитесь подальше от людей, которые сплетничают и разносят слухи. Они выбирают путь эмоционального запугивания и негатива.

Стив Мараболи

Беспристрастная объективность сама по себе является мечтой о реальности и истине.

Абрахам Маслоу

На определенном этапе карьеры придется выбирать между популярностью и уважением. Это – переходный период, которого старательно избегают, поскольку личные затраты на дружбу слишком велики. И все же влияние получают те, кто способен выдвигать жесткие требования, особенно такие, которые влияют на карьеру людей и их средства к существованию. Если вы один из тех, кому нравится быть частью толпы равных, ваше принятие решений может быть скомпрометировано дружескими отношениями.

Во многих интервью, взятых для этой книги, люди старались подчеркнуть, что их влияние было заработано большим трудом. Необходимо заплатить определенную цену за стремление к большим достижениям; особенно дорого это обходится на уровне отношений с коллегами. Наступает момент, когда вам придется сказать людям, что они недостаточно хорошо работают, что их излюбленный проект собираются прекратить, что их пропустили при повышении. В такие тяжелые моменты вы можете сделать выбор между тем, что правильно и что приятно?

Становится куда легче, если вы привыкаете сохранять небольшую дистанцию между собой и членами команды – по мере того, как растете в должности. И вновь спорт дает несколько полезных примеров: успешность тренера подвергается суровому испытанию, если он не может прекратить считать себя «одним из парней».

Один футбольный тренер рассказал следующее:

«Я прошел через молодежный состав команды вместе со многими парнями, которых теперь тренирую. Это было непросто. В первые дни я бы пошел и выпил с ними пива, как в былые времена. Затем требуется принять суровые решения; ты понимаешь, что вынесение суждения становится все более непростым, люди пытаются повлиять на тебя – и в итоге проще становится прекратить выпивать с ними. Я успешно выстроил свою общественную жизнь вдали от футбола. Было стыдно, но я должен был уметь принимать решения без вмешательства эмоций».

Дело не только в жестких решениях. Сложно добиться творчества и свежести в атмосфере, которая стала слишком «твоей».

Небольшая дистанция может стать хорошим решением.

 

Избегайте сплетен

В сплетнях есть какой-то соблазн. Они связывают людей вокруг кулера с водой и дают поводы для болтовни в буфете. Знание того, что вы находитесь в числе посвященных, обладаете особой информацией, приводит в некоторое приятное волнение, которому трудно противиться. Но – нужно!

Причастность к сплетням похожа на проведение невидимых линий. Вы оказываетесь замешанным во что-то – наряду с остальными сплетниками. Это ограничит вашу свободу действий, даже если вы считаете, что находитесь на периферии и не подстрекаете к таким разговорам. Когда объект сплетен услышит об этом, вы станете персоной нон-грата. Каково это?

Куда лучше действовать, исходя из принципа обсуждения лишь тех событий, свидетелем которых вы были лично. Таким способом можно было бы избежать многих трудовых споров. Сплетни влияют на вашу целостность и свободу принятия решений: вежливо извинитесь – и оставьте их другим.

 

Не выбирайте единственную масть

Карьеры многих влиятельных людей оказывались на грани краха, когда тесное знакомство с «перспективным человеком» не пережило его увольнения. Нет ничего дурного в том, чтобы иметь влиятельного наставника; более того, ранее это уже обсуждалось как успешная стратегия. Но внимательный человек, оказывающий влияние, удостоверится, что его связи на высшем уровне немного расширяются. Вы не должны потерять все, поставив не на ту лошадь.

Аманда была координатором кампании политической партии.

«Я была довольно близка к главной фигуре партии. Это было причиной, по которой я занялась политикой. Меня стали связывать с этим человеком – и это обеспечило меня ярким успехом, когда он был на пике. Проблема была в том, что он собирался уходить, когда я с ним познакомилась, и через пару лет оставил политику. Новый кандидат смотрел на меня как на живую часть прошлого и, хотя между ними не было вражды, вскоре избавился от меня и поставил своих людей. Такова политика».

Конечно, такова политика, но подобное происходит не только там. Даже самый просвещенный лидер может смотреть на вещи двойственно: «Если ты не со мной, то против меня».

Если вы не уверены, что ваш наставник находится на недосягаемой должности, возможно, нужно избегать чрезмерного выражения поддержки. Вместо этого обеспечьте тактическую поддержку: обещайте полную преданность, но избегайте публичных объявлений.

 

Получите правильный ракурс

Вы когда-нибудь осознавали, что проще увидеть решение чужих проблем, чем решить собственную? Исследователи из Корнелльского университета обнаружили, что это явление поддается контролю: рутина скрывает решение проблемы. Чем больше вам знакома ситуация, действующие лица и контекст, тем сложнее становится прийти к творческим решениям и разглядеть деревья за лесом. Поэтому стажеры и те, кто только начинает работать в организации, могут довольно быстро оказаться во влиятельном положении: у них есть преимущество свежего взгляда.

Нужно предпринять шаги, чтобы убедиться, что ваше виденье ситуации не притупляется со временем. Есть много вариантов получить нужный ракурс:

• Найдите проверенного наставника, не связанного с вашей командой или организацией.

• Создайте неофициальную группу равных коллег из вашей сферы деятельности, но не состоящих в вашей организации.

• Возьмите творческий отпуск.

• Попросите о стажировке в подходящем месте.

• Один день в неделю работайте дома.

• Посещайте вечерние курсы.

Правильный ракурс видения проблемы можно получить даже на прогулке по парку во время ланча – вместо того, чтобы слушать ежедневные стоны и жалобы коллег в кафе.

Вот что еще говорит наш футбольный тренер:

«Время от времени я практикую что-то новое. Мы отправляемся в парк или в школу. Интересно, что, когда ты помещаешь людей в иную ситуацию, они открывают новые модели игры, новые возможности, которые никогда не увидели бы на тренировочной площадке. Там все предсказуемо, и я хочу увести их оттуда».

 

Подведем итоги

Как гласит поговорка, большое видится на расстоянии. Нужно сохранять нейтралитет, избегая интриг и сплетен; быть осторожным в публичных высказываниях в адрес вышестоящих – и разумно дистанцироваться от слишком близкого общения с коллегами. Иначе однажды выяснится, что мы выбрали не ту масть, и время упущено.

• Вы охарактеризовали бы себя как человека, который наслаждается сплетнями?

• У вас есть наставник или старший покровитель? Насколько надежно его положение в компании? Вы поддерживаете его публично?

• Каково ваше видение команды, организации, рабочего места?

 

Это жестокий мир, и чтобы выжить в нем, нужно быть еще более жестоким.

Чарли Чаплин

Что плохого в личной выгоде? Мы хотим, чтобы наши руководители были безупречны и добропорядочны, но, в то же время, хотим, чтобы они эффективно действовали, а чтобы действовать эффективно, зачастую надо быть безжалостным и не связанным идеологией или теми моральными принципами, которых мы якобы придерживаемся сами.

Бо Уиллимон

Подчинить врага, не сражаясь, – вот вершина искусства войны.

Сунь Цзы

Когда мужчины сокращают число рабочих мест, их считают решительными. Когда это делают женщины, их считают мстительными.

Карли Фиорина

Говорят, я жесток. Я не жесток. Но если найду человека, который называет меня жестоким, я его уничтожу.

Роберт Кеннеди

Есть два основных архетипа влиятельных людей. К первому относятся мудрецы, которые достигают влиятельного положения благодаря силе интеллекта, проницательности или дальновидности. Они видят окружающий мир не так, как остальные, и приобретают силу передачей своего уникального взгляда на жизнь. Ко второй категории относятся – или, скорее, выступают за нее – самураи, которые обязаны своим высоким положением беспощадному стремлению к власти. Их влияние произрастает из храбрости и веры в себя, из внутреннего ощущения, что у них есть все, что нужно, чтобы взять на себя право распоряжаться и лидировать – и они свято хранят трофеи выигранных сражений и уничтоженных противников.

Эта дихотомия, как и все прочие, обманчива. Знание без власти – путь к разочарованию; власть без знания часто становится дорогой к катастрофе.

Иногда, чтобы достичь влияния, мало полагаться лишь на мягкие навыки убеждения или достижения консенсуса. Иногда приходится орудовать ножом. Изучение любой значимой политической карьеры обычно выявляет как минимум один момент проявления жестокости, за которым, как правило, приходит влияние.

Особенно поучителен случай с канцлером Германии Ангелой Меркель. Будучи дочерью пастора из бывшей Восточной Германии, Меркель не проявила раннего интереса к политике. Зато, казалось, ей было суждено сделать карьеру в науке: ее работа на соискание докторской степени была посвящена загадочной области квантовой химии. Все изменило падение Берлинской стены, а также, что важно, покровительство Гельмута Коля, тогдашнего канцлера, который помог ей создать репутацию в государстве. Однако десять лет спустя Меркель инициировала гневную атаку на бывшего наставника в национальной прессе – и эффектно пронзила человека, благодаря которому взлетела так высоко.

Такие моменты часто определяют карьеру. Умение заключается в том, чтобы выбрать правильный момент для удара – и гарантировать, что чья-либо репутация безвозвратно уничтожена или противники повержены.

 

Не реагируйте на каждую провокацию

Каждый день есть шанс столкнуться с раздражающими событиями, когда кажется, что другие люди идут своим путем и не уделяют должного внимания нашим проблемам и приоритетам. Как мы реагируем на такие провокации? Некоторые рвутся в бой при любой возможности, становясь агрессивными при малейшем намеке на поражение. На таких людей быстро вешают ярлык нарушителей спокойствия, которые вечно делают из мухи слона – и, как правило, оттесняют от влиятельных должностей. Эмоциональная неустойчивость рассматривается как источник неприятностей.

Другие не реагируют на каждое поражение столь агрессивно. Они «поглощают это», с достоинством двигаются дальше и принимают тот факт, что умным шагом было бы «выиграть» немного времени.

Природа вашей реакции на неприятности зависит от последствий победы или поражения. В жизни – как в теннисе, где брейк-пойнт – это нечто большее, чем счет 0:15. Если последствия поражения в том, что будет успокоено чье-то эго или вы подвергнетесь незначительным неудобствам, это – нарушение первого уровня. Оно раздражает, но не стоит того, чтобы ставить под удар свою репутацию. В других условиях на карту поставлено больше: можно упустить важную карьерную возможность или же будут нарушены чьи-либо основные ценности. Это уровень три: звучит сирена, и ваши войска должны подготовиться к решительным действиям.

 

Оцените свою поддержку – а потом действуйте

Если вы решаете, что это – главное и вы должны действовать, в дело вступают два противодействующих импульса. Один из них – срочность: время, отпущенное, чтобы взять верх над противником, может быть недолгим; другой – потребность в размышлении и планировании.

Важно оценить силу поддержки для запланированного действия. Нет смысла развязывать войну, только чтобы выяснить, одержав победу, что ваши войска дезертировали. Например, в Великобритании Майкл Хезелтайн известен тем, что сместил с поста премьер-министра Маргарет Тэтчер, но сам не выиграл последующие выборы.

Также хорошо бы представлять, как будет выглядеть победа. Вы стремитесь к тому, чтобы ваша точка зрения полностью господствовала – или возможно дополнение в виде другой стороны?

Как только задались этими вопросами, пришло время действовать. Вероятно, неуместные сомнения обрекут вас на очень длинный список того, «что могло бы быть». Возможно, вы захотите подождать, пока найдется лучшее применение для ваших интересов, почувствуете, что время еще не пришло.

Оно никогда не придет. Ловите волну – или упустите момент. Выбор за вами.

 

Управляйте последствиями

Предположим, вы выиграли сражение, и теперь должны убедиться в стабильности последствий. К деликатным решениям будут относиться те, которые подскажут, что делать с побежденными: перетянуть на свою сторону или отправить в пустыню.

В этом плане опять же поучителен мир политики. Самый серьезный и самый разрушительный раскол в послевоенной британской политике произошел не между оппозиционными партиями, а между двумя создателями «новых лейбористов»: Тони Блэром и Гордоном Брауном. Блэр завоевал лидерскую корону, которая, как считал Браун, принадлежала ему по праву, но победа оказалась ложной. Когда партия достигла власти, побежденный стал оказывать дестабилизирующее влияние – вечно подрывающее и блокирующее радикальную программу Блэра. Блэр боролся и выиграл сражение за лидерство, но его компромиссная позиция по отношению к сопернику ограничила его эффективность у власти. В Австралии отравляющая неприязнь между коллегами по партии Кевином Раддом и Джулией Джиллард превратилась в фарс, когда сначала Джиллард сместила Радда, а затем Радд сместил Джиллард чтобы во второй раз стать премьер-министром.

Так что победа – это еще не все. Нужно обратить внимание на то, что произойдет, когда вы выиграете; определитесь, как вы планируете общаться с тем, кто пришел вторым.

 

Подведем итоги

За влияние часто приходится платить, особенно в крупных организациях. Власть концентрируется в руках нескольких личностей, и, чтобы заработать себе место за их столом, возможно, придется вытеснить соперника. Это не значит, что вы должны активно плести интриги и полагать, что восхождение по головам – лучший способ достижения цели. Вы знаете, что говорят о хороших парнях…

• Насколько легко незначительные раздражители могут вывести вас из себя?

• Вы осведомлены об уровне своей поддержки?

• Кто ваш главный соперник? Достаточно ли вокруг пространства, чтобы вы оба двигались дальше?

 

Мужчины не могут жить без лица, деревья не могут жить без коры.

Китайская пословица

Будь уступчив! Уступки приносят победу.

Овидий

Если вы собираетесь иметь с человеком дело снова, не будьте слишком жестким на переговорах. Если же вы собираетесь остричь овцу, не относитесь к ней как к любимому питомцу.

Марвин Левин, предприниматель по строительству индивидуальных жилых домов

В самых лучших, дружеских и простых отношениях лесть или похвала необходимы, как подмазка необходима для колес, чтобы они ехали.

Лев Толстой, «Война и мир»

Похвала чудесна тем, что позволяет нам присвоить чужие добродетели.

Вольтер

Понятие «лицо» часто считают исключительно азиатской концепцией. Конечно, каждому, кто проводит время, скажем, в Китае, придется быстро приспособиться к мяньцзы – определенному набору ритуалов, созданных для поддержки репутации в обществе. Сложность «лица» часто сбивает с толку посетителей – даже на межгосударственном уровне есть множество способов неверно истолковать его. Например, президенту Ху во время его визита в Соединенные Штаты в 2006 году было нанесено оскорбление – хоть и ненамеренно – салютом принимающей стороны из девятнадцати орудий вместо двадцати одного, официальным завтраком вместо официального обеда, а также тем, что президент Буш подергал президента Ху за пиджак, когда тот направился не к тому выходу, к которому нужно. В глазах китайского общества это было пренебрежением, признаками неуважения, и китайская пресса в результате уделила поездке мало внимания. Внешне унизив их лидера, Соединенные Штаты невольно унизили целую нацию.

Впрочем, понятие лица имеет куда более широкую сферу применения. Приобретение влияния – или права на влияние – долгая игра; одна из центральных стратегий здесь – заработать доверие и уважение тех, на кого вы однажды захотите повлиять. Наилучший способ добиться этого – приложить все усилия, чтобы продемонстрировать вашу веру и уважение к этим людям, помогая им избежать потери лица и пользуясь каждой возможностью усилить их репутацию.

Возможно, помощь другим – с тем, чтобы выгодно смотреться самому – не всегда стоит в списке высочайших приоритетов в культурах, где действует менталитет «выиграть любой ценой», «он или я». В данном случае внимание к «лицу» может быть истолковано как неискреннее или напускное – или даже как слабость. И все же проявление заботы о репутации других – верный способ заработать их признательность, расположить к тому, чтобы и они оказали вам услугу, когда это понадобится.

 

Помогите людям выгодно смотреться перед начальством

Постоянная работа давит на людей. Если вы сможете уменьшить это давление или помочь, скорее всего, завоюете сторонника на всю жизнь. Маниша, молодой консультант по вопросам управления, признала, что применила такую возможность на практике с одним из первых своих клиентов.

«[Клиент] был одним из финансистов довольно крупной компании и действительно беспокоился о своем выступлении перед руководством. Его презентация была не слишком долгой или сложной, но сам процесс буквально сводил его с ума. Так что я взяла на себя некоторые обязательства: вместе с ним набросала черновик, мы обсудили некоторые вопросы, которые ему могут задать. Кроме того, я рассказала ему о паре фрагментов исследования, которое мы проводили внутри компании и которое он мог представить как собственное. В назначенный день он выступил – и его уверенность в себе выросла из-за положительного отклика, который он получил. Он навсегда запомнил это и знакомил меня с многими людьми, изнутри подталкивал к тому, чтобы к нам обращались чаще. На тот момент мне доставляло удовольствие помогать людям, а позже это еще и окупилось».

Всегда стоит принимать во внимание людей, на которых пытаются произвести впечатление ваши коллеги или клиенты, а также то, как вы способны помочь им в этом. Возврат вложений времени и усилий впечатляет, поскольку в дело вступает мощный закон взаимности, применимый во всех культурах и классах. Люди будут помнить услугу и чувствовать себя обязанными вам; следовательно, будут заинтересованы в том, чтобы помогать вам.

 

Прилюдно делайте комплименты

Часто появляется дурное предчувствие, когда мы знаем, что наша работа оценивается. Инстинктивно мы собираемся с духом для самозащиты – и мир кажется враждебным.

Именно поэтому позитивное, публично выраженное одобрение обладает такой силой. Когда вы публично поддерживаете кого-то и хвалите его вклад в дело, ставите на карту свое суждение. Это – серьезно. Разумеется, есть место и личному признанию, и руке, положенной на плечо, и широко распространенному «на редкость хорошо сделано». Однако в плане инвестиций в отношения ничто не сравнится с публичной похвалой – особенно когда человек испытывает нехватку уверенности в себе.

Деятели в духе Макиавелли, особенно в области политики, часто используют эту тактику наоборот: воздерживаются от одобрения вслух. Сколько раз мы видели общественных деятелей, которые пылко пророчат несчастья, напрасно пытаясь найти одобрение коллег? При таком развитии сюжета противники расценивают молчание как более мощный инструмент. Кроме того, следует знать о расхолаживающем эффекте, который может оказать публичная похвала на коллег того, кого хвалят.

Итак, похвалите человека прилюдно – и сможете положиться на его поддержку в будущем. Однако эта техника иногда требует сознательной смены взгляда на мир – многие считают, что проще искать ошибки других, чем оценить их положительные качества.

 

Предоставляйте людям возможность уйти с достоинством

Иногда мы обнаруживаем, что стали сильной стороной в каком-либо взаимодействии, держим большинство козырей. В такой ситуации есть соблазн воспользоваться своим положением и стереть противника в порошок. Как показывает история, это редко является хорошей идеей. Попытка навязать драконовские соглашения проигравшей стороне порождает возмущение и жажду мести. Как могут подтвердить версальские миротворцы, ваша победа может оказаться краткосрочной.

Куда лучше помочь противнику с достоинством отступить – в полном смысле этого слова сохранив лицо. Мысль о полном поражении часто приводит к черствости, так как те, кто верит, что им нечего терять, изворачиваются и нарушают правила. Подумайте о решении, которое будет означать, что и они что-то выиграли в этой ситуации.

Человеческие взаимоотношения редко бывают игрой с нулевой суммой – где я могу выиграть, если ты полностью проиграешь.

 

Подведем итоги

Вывод о том, что один из лучших способов преуспеть – это помочь другим, может казаться парадоксальным. Однако что посеешь, то и пожнешь. Чем больше времени и усилий мы посвящаем тому, чтобы помочь другим выгодно смотреться, тем больший фонд расположения создаем для себя. Это стратегия долговременных инвестиций – та, которая требует отказа от эгоцентризма и глубокого погружения в изучение мотивов и неуверенности окружающих.

Успешный влиятельный человек всегда смотрит на два-три шага вперед, думая о том, каковы будут последствия, если его друг станет врагом, или при каких обстоятельствах помощь данного человека может оказаться решающей. Это не значит, что помощь другим людям, с тем, чтобы они выгодно смотрелись, – циничный и эгоистичный ход. Это – и проявление сострадания, что само по себе достойно похвалы, и долговременное средство достижения цели, от которого не откажется ни один влиятельный человек.

• Вместо того чтобы спрашивать, в чем выгода для вас, сначала спросите, чем это полезно для них.

• Возьмите за правило активно искать хорошее в повседневной деятельности людей.

• Помогите кому-нибудь избежать неловкости или унижения – и навсегда завоюете его признательность.

 

Чтобы выиграть сражение завтра, надо тренироваться сегодня.

Японская пословица

Воля к победе очень важна, но еще важнее – воля во время тренировок.

Джо Патерно

Хаос – это просто порядок, который нужно расшифровать.

Жозе Сарамаго

Кто понял все, тот слушал ненапрасно.

Данте Алигьери

Величие правления состоит в том, чтобы знать должную меру власти, которая должна проявляться в особых случаях.

Шарль де Монтескье

Чистое, ослепительное великолепие и поразительная изобретательность полезны, если вы хотите стать влиятельным. К счастью для тех из нас, кто является простым смертным, это не единственные пути обретения влияния.

Когда бы ни требовалось принять решение или достичь соглашения, всегда есть процесс, которым надо управлять. Необходимо собирать его участников. Надо усваивать информацию и записывать обсуждения. Расставлять приоритеты в принятии решений и воплощать их. И этот процесс – трудоемкое превращение слов в дело – предоставляет любому человеку с административными навыками возможность поучаствовать в нем.

Администрирование часто считают ругательным словом, и все же отдельные влиятельные фигуры всех времен были администраторами. К примеру, сам Макиавелли и Томас Кромвель. Они не находились в центре внимания, но были весьма эффективными помощниками вышестоящих. Они видели свою роль в том, чтобы оставаться в тени, реализуя приказы своих господ и тихо накапливая знания о том, что и как происходит в мире.

Мы не должны смотреть на такой тип деятельности предвзято: хороший администратор гарантирует, что решения принимаются и работа выполняется. Кроме того, не стоит недооценивать потребность в услугах. Когда бы люди ни собирались для обсуждения, есть шанс, что возникнет недопонимание, запутанность или отклонение от темы. Умение удержать людей в рамках темы – редкое искусство. Схожим образом, умение призвать к ответственности, удостовериться, что когда решение принято, дело будет доведено до конца, может обеспечить хорошего администратора такой же осведомленностью и значимостью, как само руководство.

Даже если у вас нет четкой роли, права голоса или линейных полномочий, вы можете повлиять на результат, взяв на себя ответственность за рутину – то, за что никто не хочет браться. Однако без этого соглашение никогда не будет достигнуто, решение не реализуется, а прогресс не осуществится.

 

Делайте пометки

Вести записи на собраниях – роль, которой, как правило, наделяют самого младшего из присутствующих. В британском Кабинете министров, напротив, человеком, ведущим запись, является секретарь – чиновник наивысшего ранга в британской гражданской службе. Возможно, к этой роли стоит стремиться, а не избегать ее.

Кто, что и когда сказал – важнейшие вопросы в процессе принятия любого решения. Возможность, которую предоставляет обязанность вести записи, состоит и в том, чтобы постфактум действовать в качестве посредника. Все нужно проверять, действия – распределять, следующие за ними назначения – записывать. Все это дает возможность обоснованно общаться с главными игроками на встрече или во время разговора по телефону. Если вы становитесь известным как успешный стенографист – педантичный и организованный, – вскоре обнаружите, что основные фигуры, ответственные за принятие решений, начинают полагаться на вас. Всем хочется, чтобы их точку зрения записали точно; если вы способны сделать это, вас будут ценить.

Еще одно значительное преимущество роли стенографиста в том, что она дает доступ к важным беседам без непременного обязательства вносить в них свой вклад. Вы – свидетель событий, но не их создатель. Это значит, что вы видите, как люди действуют, как предпочитают спорить или подчиняться влиянию – что может оказаться весьма полезным в будущем.

 

Экономьте время

Время – ценнейший ресурс, но вы бы никогда так не подумали, посмотрев, как проводится большинство совещаний. Многие тратят по нескольку часов за рабочий день, сидя на совещаниях и думая: «Зачем я здесь?» Программа кажется туманной и расплывчатой, отдельные личности монополизируют обсуждение или говорят то, что твердили уже дюжину раз; участники опаздывают или совещание выходит за временные рамки. Чужое совещание – настоящий ад.

Но кто говорит об этом? Кто тормозит ораторов, заглушая болтовню и удерживая тему разговора? В этом есть и ваша возможность проявить некоторое влияние.

«Помню, меня действительно расстраивало то, как проводились совещания в нашей организации, – говорит Элис, специалист по маркетингу. – Так что я решила что-нибудь предпринять в связи с этим. Я бы говорила тем, кто отклонялся от темы: «Простите, но мы обсуждаем не это». Я бы не потерпела бесконечного ожидания опаздывающих… Заранее поговорила бы с ними: «Послушайте, по расписанию мы встречаемся на полчаса, и это все, что мы получаем». Я думала, это ужаснет людей, но в результате получила один из лучших отзывов. Впоследствии люди подходили и говорили: «Слава богу, ты заткнула такого-то, он годами сводил меня с ума…»

 

Подводите итог

Умение заставить людей сосредоточиться является крайне важным, если общение, будь то совещания или телефонные звонки, не превращаются в пустую «говорильню». Из-за того, что для многих участников неодолим соблазн много говорить и отдаляться от темы, вы должны найти способ призвать совещание к порядку. Отличным инструментом, чтобы изящно проделать это, является хорошо сформулированный итог: он демонстрирует, что вы слушали, дает возможность прояснить что-либо, и позволяет вам применить свою власть, даже если бо́льшую часть времени говорите не вы.

К хорошим, неконфликтным способам предоставить обществу столь насущную услугу, как сохранение темы обсуждения, относится употребление следующих фраз:

• «Мы можем просто подвести итог?..»

• «Видимо, мы говорим о том, что…»

• «Возможно, нам поможет, если я подведу итог тому, до чего мы добрались…»

Они могут быть особенно полезны, когда спор накаляется или один-два участника начинают доминировать.

Один из наших интервьюируемых с нежностью вспоминает своего наставника:

«В стиле влияния Роберта была прекрасная черта – оно не раскрывалось до конца. Он не был самым громким голосом на совещаниях и не говорил больше других. Но он был там, чтобы изящно подвести итоги. Он прекрасно умел мягко прерывать людей, которые слишком много говорили, просто произнося: «Джон, позволь мне просто убедиться, что я уловил суть того, о чем ты говоришь… потому что я уверен, что у Элисон есть кое-что важное, что можно добавить к этому…» Он был прекрасным помощником: не доминирующим на совещаниях, но гарантирующим, что мнение каждого услышано».

 

Подведем итоги

Чтобы стать помощником в общении между людьми, требуется ограничить собственное эго. И уметь подводить итоги. Ваше влияние распространяется на то, чтобы гарантировать достижение результата, как бы ни пытались помешать этому участники процесса.

Инструментарий здесь состоит из техник, мало связанных с разговором: изменение направления беседы, подведение итогов. Не слишком шикарная работа, но, если ваши усилия сохранят время окружающих и приведут к результатам, вы сможете приобрести то же влияние, что величайшие ораторы.

• Когда вы в последний раз предлагали делать записи на совещании? Какова вероятность следования за вышестоящими руководителями для прояснения их позиции?

• Как вы можете вежливо удержать людей в рамках темы разговора?

• На совещаниях вы считываете язык тела? Если замечаете, что люди начинают скучать, можете использовать подведение итогов, чтобы оживить внимание?

 

Самое трудное – расстаться с игроком, который раньше прекрасно выступал – но все доказательства у вас перед глазами, на поле. Если вы видите перемены, упадок, нужно спросить себя: а что будет через пару лет?

Сэр Алекс Фергюсон

Плохие новости – не вино, они не улучшаются со временем.

Колин Пауэлл, бывший государственный секретарь США

Убивай любимых, убивай – пусть это разобьет твое эгоцентричное сердчишко автора; убивай любимых.

Стивен Кинг, «Как писать книги. Мемуары о ремесле»

Мистер Корлеоне – один из тех, кто желает узнавать плохие новости немедленно.

Том Хейген-Вольцу, «Крестный отец»

Он вел себя как страус и сунул голову в песок, демонстрируя таким образом место, которым думает.

Джордж Карман, адвокат, о поведении защитника

Вы многое вложили в запуск нового продукта. Потребовалась пара лет, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, включая исследования рынка и тестирование продукта. И теперь, шесть лет спустя, показатели продаж выглядят не слишком хорошо. Ваша команда маркетологов выступает за то, чтобы сменить рекламное агентство, а сотрудники, отвечающие за продукт, говорят, что есть потребность в дополнительной функциональности. Пока что вы смотрите на расходы: почти миллион. Это большая сумма, чтобы просто списать ее. Конечно, лучше было бы разрешить дополнительные траты, скрестить пальцы и надеяться, что все быстро изменится к лучшему, верно?

Вы – тренер спортивной команды. Ваша команда переживает кризис формы и уверенности в себе. Результаты не улучшились. На тренировках вы замечаете, что один из игроков – не кто-нибудь, а капитан – видимо, немного сбавил в темпе. Никакой катастрофы нет, но вы видите, что он не совсем в игре. И вообще – что значит один неудачный сезон в блестящей карьере? Капитан обязательно придет в норму. Прежнее волшебство не могло исчезнуть. Его имя остается первым в списке команды…

В детстве мы привыкаем к счастливым финалам. Книги и фильмы убеждают, что, с какими бы трудностями мы ни сталкивались, в конце концов, все будет хорошо. Некоторые подобные ожидания переходят с нами во взрослую жизнь. Если мы оказываемся в яме, то часто убеждаем себя, что несколько часов в этой компании приведут нас к лазейке, а она – к туннелю, который магическим образом доставит нас на пустынный остров, к салату с омарами и коктейлем «Пинаколада»…

Предвзятость является прочно устоявшимся психологическим явлением: мы видим то, что хотим увидеть, игнорируя все остальное. Обратить внимание на плохие новости, столкнуться с неприятной правдой и ее последствиями – значит, навлечь на себя гнев, испортить вечеринку.

Однако иногда необходимо проткнуть этот пузырь. Пряча голову в песок, можно в итоге сделать плохую ситуацию еще хуже. Итак, насколько остро вы ощущаете поворотный момент – мгновенье, когда задержка непопулярного решения или препятствование ему, скорее всего, приведет к катастрофе? В такие моменты вы склонны взять на себя эту неприятную работу или увильнуть от нее?

Отказ от людей, проектов и воздушных замков не принесет популярности, но со временем, вероятно, обеспечит уважение окружающих. Для этого требуются мужество, дальновидность и прагматичность – черты по-настоящему влиятельного человека.

 

Ищите шаблоны на раннем этапе доказательства

Подозрение – не факт, но примечательно, сколько решений принимается на основе подозрений и сколько не принимается, несмотря на фактические доказательства. Например, хорошо известно, что в фармацевтической индустрии выделяются средства на все более дорогостоящие клинические исследования продуктов, об изъянах которых было известно с самого начала (в качестве примера вспомним опыт компании AstraZeneca с препаратом фостаматиниб). По-видимому, соблазн открыть сенсационное лекарство мешает видеть факты.

Возможно, вы помните поездку на машине в какую-нибудь глушь, которая в итоге превратилась в дорогу в ад. Каждый изгиб и поворот дороги говорили, что вы ни в коей мере не приближаетесь к месту назначения. Вы остановились и проследили ход своего движения или продолжили путь – несмотря ни на что, веря, что надежда одержит верх над опытом?

Отдельная деталь в плохих новостях или удручающих фактах может значить немного, но совокупность тенденций и шаблонов – совсем другое дело. Ищите такие шаблоны, используйте их, чтобы поставить под вопрос основные предположения относительно проектов. Возможно, это не будет пользоваться популярностью, и вы рискуете быть обвиненным в разрушающих нравственных принципах. Однако влиятельные люди знают цену незначительных ошибок, которые превращаются в катастрофы – и спокойно переживут краткосрочную непопулярность, чтобы избежать долговременного вреда репутации.

 

Увольняйте людей

Часто нам кажется невозможным уволить человека. Мы будем давать сотрудникам с хронически низкой результативностью второй или третий шанс, предоставлять коррективные тренинги, выходные за свой счет – все, что угодно, лишь бы не сталкиваться с неизбежным выводом, что результаты его деятельности опустились ниже приемлемого уровня и вряд ли вскоре улучшатся.

Я не защищаю подход «один удар – и ты вне игры». Конечно, вы дадите коллегам шанс справиться со своими проблемами. Но что если отдельные случаи низкой эффективности становятся тенденцией? И на каком этапе эта тенденция становится необратимой? Если допустить, что вы способны определить этот момент, вашим выбором будет отрицать, медлить или действовать?

Важно увольнять людей, если вы действительно собираетесь обрести влияние, потому что это демонстрирует мужество – если вы не делегируете это задание отделу по работе с персоналом (что демонстрирует слабость) – и создает прецедент.

«Лучшее, что я когда-либо делал – уволил человека, который хронически недорабатывал, – вспоминает Том, старший менеджер производственного предприятия. – Во-первых, это выделило меня среди предшественников, которые просто пускали ситуацию на самотек, потому что не хотели конфликта. А во-вторых, создало своего рода оценку стандартов, которых я ожидаю. Многие менеджеры поддерживают высокие стандарты, но не осуществляют их. Вы должны быть готовы избавляться от балласта».

 

Приветствуйте дурные новости – и настаивайте на их получении

Все это подразумевает, что в наличии имеются многочисленные свидетельства того, как развивается проект или развивается команда, но зачастую дело не в этом. Либо в дело вступает ваша предвзятость – и вы проигнорируете доказательства, противоречащие желаемому результату, либо окружающие люди считают, что не могут сообщать вам дурные новости. Второй вариант является симптомом закрытой оборонительной культуры, в которой доказал, что от любого посланника, приносящего дурные новости, со временем избавляются. Неизбежно и то, что чем выше ваше положение в организации, тем дальше вы от золотой россыпи оперативной реакции.

Важно показать, что хотя вы способны уволить нерадивого работника, сообщение дурных новостей не будет основанием для увольнения. Приветствуйте их, ищите, и взвешивайте хорошее и плохое. Это применимо как к оценке боевого духа команды, так и к управлению проектами. Удостоверьтесь, что вы не изолированы от дурных новостей, общаясь с разными людьми – как в офисе, так и за его пределами.

 

Подведем итоги

Бездеятельность часто оправдывают сравнением с нефтяным танкером: непрактично останавливать или разворачивать. Лучше оставить его в покое, пока не доберется до назначения.

Истина в том, что нефтяные танкеры можно остановить и повернуть – так же, как ваш проект, команду или карьеру. Мир высокотехничных стартапов знаком с выражением «пивот» – точка разворота. Это – крайне важная стадия любого зарождающегося бизнеса, когда на ранней стадии он или меняет курс, или сворачивается. Без пивота на ранней стадии Starbucks никогда бы не стал продавать кофейные зерна розничным торговцам, а YouTube по-прежнему остался бы сайтом онлайн знакомств. Первичные бизнес-модели не сработали, так что основатели отказались от них и попробовали нечто новое. Умение быть восприимчивым к такой обратной реакции – и достаточно гибким, чтобы действовать, даже если цена велика – вот мощный тип мышления.

И в жизни, и в бизнесе порой приходится быть жестоким, чтобы быть… добрым.

• Вы обращаете достаточно внимания на обратную реакцию на раннем этапе?

• Спокойно взвешиваете хорошие и плохие новости?

• Когда вы в последний раз принимали решение «убить» проект – и как вы защищали свое решение перед теми, кто был этим разочарован, лишился иллюзий и работы?

 

Если хотите что-либо продавать, сначала продайте себя.

Берт Ланкастер

Если вы действительно будете низко себя ценить, будьте уверены, что мир никогда не повысит эту цену.

Автор неизвестен

Верьте в себя! Верьте в свои способности! Нельзя преуспеть и быть счастливым без твердой уверенности в собственных силах и возможностях.

Норман Винсент Пил

Если вы спросите мужчин, как им удалось хорошо что-то сделать, они скажут: Я потрясающий! Это же очевидно. С чего вы вообще спрашиваете? Если вы спросите женщин, как им удалось что-то хорошо сделать, они скажут, что им кто-то помог, что им повезло – и они действительно упорно работали.

Шерил Сэндберг

Жизнь – одна сплошная реклама, так что вам стоит начать практиковаться.

Дэн Шоубел

Элисон, менеджер среднего звена в кадровом агентстве, была сыта по горло идеей, которую ей постоянно внушали во время аттестации.

«Всегда одно и то же. Мне говорили, что я хорошо работаю, что меня высоко ценят, но что мне необходимо выйти в свет и больше «продавать себя». Раньше меня это до смерти обижало, во-первых, потому что я считала, что работа должна говорить сама за себя, а во-вторых, потому что думала, что «продажа себя» превратит меня в полную развалину…»

Мало смысла в том, чтобы качественно выполнять работу, если никто не знает, что это дело ваших рук. Вы должны взять на себя ответственность за то, как видит вас остальная часть организации, то есть активно продвигать себя. (Это – то место в книге, на котором люди менее демонстративного типа в ужасе отправят ее в ближайшую мусорную корзину.) Однако в данном случае «самопродвижение» не означает бесконечные хвалебные речи в свой адрес или беспорядочное заискивание. Это – лишь гарантия того, что вы получаете то, что заслуживаете. Чтобы это произошло, люди должны знать, кто вы и что сделали.

Суть в том, что вы продвигаете себя за счет собственных достижений, а не блестящих личностных качеств или приятной внешности. Влияние закрепляется за людьми с доказуемым послужным списком, у которых слова не расходятся с делом, но это не значит, что работа «говорит сама за себя».

Вот подтверждение тому, что мужчины справляются с этим куда лучше, чем женщины. Если вы считаете перспективу говорить о себе невыносимой, вероятно, вам может потребоваться тот, кто будет продвигать вас, как в итоге выяснила Элисон:

«Мне действительно повезло найти наставника, который «упоминал бы меня в официальных сообщениях», как он называл это. Благодаря его электронным письмам люди узнавали, что я проделала хорошую работу; он же приглашал бы меня выступить на совещании отделов с последними новостями о моей работе и т. п. И, в конце концов, я постепенно привыкла к поиску возможностей обсудить то, что собиралась делать. Обычно я делаю это, донося до коллег последнюю информацию, которую обнаружила, беседуя с клиентами. Разумеется, заодно они вынуждены слушать, какую работу я проделала, но это – более изящный подход, который работает на меня».

 

Совершенствуйте короткую презентацию

Каждый раз, когда представляетесь, вы имеете хорошую возможность «продать» себя. Вместо этого, выступая перед новой группой высокопоставленных лиц, многие умудряются совместить неловкое замешательство с малопонятным бормотанием. В прежние времена предполагалось, что у каждого есть «короткая презентация» – лаконичная строчка, которая резюмирует его характеристики за время, необходимое, чтобы подняться на лифте до кабинета начальника. Возможно, сегодня это и не так, но по-прежнему имеет смысл выработать более убедительное представление, чем «Эээ… я Кэти с верхнего этажа».

Подчеркните, кому вы помогаете, назовите свою должность – и кратко обрисуйте недавний проект или достижение. Так, Кэти могла бы добавить: «Я специалист по маркетингу в этом регионе, поэтому одна из моих обязанностей – помогать нашим сотрудникам, получающим оплату по гонорару, сопоставить различные партии товара и найти способы получить новые дела. Например, на прошлой неделе нам удалось выставить новый счет…»

Преимущество такого подхода заключается в двух моментах:

• он позиционирует вас как специалиста в области партий товара и освоении новых дел;

• он предоставляет возможность другому человеку выяснить больше о ваших последних достижениях и уйти с ощущением, что вы – успешный человек.

 

Первым присоединяйтесь к делу и предлагайте помощь

Обычное ежедневное общение может обеспечить возможностями для обсуждения нынешней работы и дать людям представление о ваших недавних достижениях. Однако если вы работаете на себя или внутри маленькой команды, возможностей для продвижения себя куда меньше. В этом случае придется создать возможности для обсуждения того, что вы делаете, присоединяясь к другим людям.

Так или иначе, всегда требуются добровольцы. Такие запросы приходят в электронных письмах, которые мы склонны удалять, не задумываясь: нет времени заниматься тем, за что нам не платят, не говоря уже о том, чтобы брать на себя новые обязательства. Однако усиление репутации напоминает пирамиду: необходим изначальный набор связей, чтобы затронуть другие сферы. Чем меньше ваше естественное окружение, тем активнее придется искать новые места, где вы можете заявить о себе.

Благотворительность, спортивные команды, профессиональные ассоциации и группы выпускников – все это дает прекрасные возможности заявить о себе. Вы можете рассказать, чем занимаетесь, обрисовать недавние достижения и дать понять, к чему стремитесь в будущем. Вы получаете шанс сделать это, применяя правило взаимности: выступите первым, расспросите других людей, предложите свою помощь – и они окажут вам ответную услугу.

 

Продвигайте себя через представителя

Когда вы не можете преодолеть свою природную скромность или у вас нет возможностей для мягкой саморекламы, вероятно, следует обратиться за помощью. Попросите друга, коллегу или покровителя привлечь внимание к вашим достижениям. Элисон, с которой мы встретились в начале главы, преуспела в этом.

«Мне действительно повезло, что я встретила наставника, который присылал электронные письма, благодарил меня за вклад в определенные дела – и рассылал копии другим старшим руководителям. Когда я получала благоприятный отзыв от клиента, он отправлял его другим людям. Это было ненавязчиво, но давало шанс узнать о моих способностях. Сама бы я не смогла сделать так, мне было бы неловко».

 

Подведем итоги

Обращаться к людям с просьбой «замолвить словечко» – одна из особых тактик создания влияния, которая, как выявило недавнее исследование McKinsey, более свойственна мужчинам, чем женщинам. Попросить об услуге, выгодно использовать свою сеть, быть достаточно откровенным в том, как могут помочь эти связи – вот подход, который стоит рассмотреть, если миру суждено услышать о том, насколько вы хороши, но вы не хотите делать это самостоятельно.

• Как вы представляетесь и что делаете для незнакомых людей?

• К каким сообществам присоединились – с явным намерением, чтобы о вас узнали больше?

• Может ли какой-то влиятельный человек усилить вашу репутацию?

 

По всему миру, когда вы тестируете мужчин и женщин на восприятие сигналов, посылаемых с помощью выражения лица, женщины проходят тест лучше […] Это – инструмент для переговоров.

Майкл Гариан

Не уступайте цену, прежде чем сядете за стол переговоров.

Кэрол Фролингер

Никогда не пытайся заполучить всю прибыль от сделки. Дай и другим заработать немного денег, потому что, если у тебя будет репутация человека, который всегда забирает всю прибыль, у тебя не будет много сделок.

Дж. Пол Гетти

Когда ожидается, что итоговым результатом будет достижение компромисса, разумно начать с крайности.

Джон Мейнард Кейнс

Тот, кто научился не соглашаться и при этом не быть сварливым, открыл самый ценный секрет для дипломата.

Роберт Эстабрук

Сторонние наблюдатели порой приписывают уровень влияния человека случайному сочетанию харизмы, предприимчивости и удачи. Они предполагают, что человек таким рождается или ему просто подворачивается счастливый случай. При таких подходах мы серьезно недооцениваем степень того, как влияние со временем приобретается через ведение переговоров.

Чрезмерное обобщение опасно, но справедливо будет заметить, что у большинства из тех, кого я опросил для этой книги, была пара общих представлений. Первое заключалось в том, что они считали, что их жребий всегда можно улучшить – будь то зарплата, статус или что-то еще. Второе говорило о том, что улучшения произойдут как прямое следствие их поступков: если они хотели получить кусок побольше, пришлось просить об этом. Наступает момент, когда тебя перестает устраивать положение вещей; значит, пора выходить на передовую.

Согласно определенному числу научных исследований, такой подход, как правило, больше свойственен мужчинам, чем женщинам. Знаменитое исследование, которое отслеживало отношение к просьбе повысить зарплату, показало: 85 % мужчин рады измерять свою ценность в денежном эквиваленте, 83 % женщин испытывают неловкость по этому поводу. Женщины сочли, что если они хорошо работают, организация наградит их. Мужчины же посчитали, что должны выступить в свою защиту. Когда профессор Линда Бэбкок из университета Карнеги-Меллон попросила мужчин и женщин выбрать из списка метафору, чтобы описать свои чувства перед предстоящими переговорами, самый частый выбор мужчин был «победа в бейсбольном матче», у женщин – «поход к стоматологу».

Если вы не получаете столько внимания, сколько хотите, возможно, не просите о нем.

Влияние не завоевывается случайно или хитростью; им надо завладеть. Один из важнейших навыков – быть уверенным переговорщиком, особенно когда выступаете от своего имени.

 

Не уступайте

Когда в последний раз вам предлагали то, что вас не устраивает? Возможно, это был вопрос обсуждения заработной платы или предложение столика в ресторане, который вас не устраивал.

Что вы сделали? Договаривались – или уступали?

Есть множество общественных и культурных норм, которые удерживают от переговоров в подобных ситуациях, не говоря уже о наших собственных ограничительных убеждениях: «Было бы грубо спорить», «я покажусь нахальным / высокомерным / властным».

Влиятельные люди находят способ преодолеть эти ограничения. Основываясь на твердом понимании собственной значимости, они расценивают сделанные им предложения или предложенные сделки как точку отсчета. Если им не нравится эта точка, они начинают обсуждение».

Для Кэтрин, специалиста в области здравоохранения, ситуация с рестораном оказалась откровением:

«Казалось, меня всегда сажают за худший стол во всех ресторанах – за тот, что рядом с туалетом или с кухней. А я бы так покорно и сидела там, где мне сказали, тихонько жалуясь на это. Однажды я просто сказала: «Вы не возражаете, если мы сядем где-нибудь в другом месте – например, там?» Официант просто пожал плечами и сказал: «Разумеется». Звучит глупо, но это был момент, когда в голове загорается лампочка. Так и есть: если не попросишь, не получишь».

Как правило, мы считаем переговоры формальным процессом, который проходит в зале заседаний совета директоров в присутствии консультантов по правовым вопросам. На деле, они происходят ежедневно; когда бы мы ни чувствовали, что стоит обдумать несколько вариантов и можно получить более успешный результат, можно организовать переговоры. Первый шаг заключается в том, чтобы осознать это – и начать беседу.

 

Выдвигайте начальное предложение

Даже в тех случаях, когда мы готовы к переговорам, иногда сами же уничтожаем результат, на ранней стадии прерывая инициативу. Вероятно, в голове засел пример осторожного игрока в покер: мы держим карты очень близко к себе, ничего не отдавая, вместо того чтобы первыми двигаться навстречу противнику.

Возрастает число доказательств, что это не тот способ, который гарантирует наилучший исход сделки. Как выяснили Даниэль Канеман и другие, совершая первый шаг, вы выгодно используете мощный эффект «якоря»: озвучиваете условия обсуждения, и другая сторона будет вынуждена играть в установленных вами рамках. Такой подход помогает казаться уверенным и хорошо подготовленным; кроме того, вы стратегически занимаете место того, кто первым идет на уступки. Можете быть гибким: у вас есть пространство для маневра. И напротив, если оказываетесь в оборонительной позиции, отвечая на чье-либо предложение, есть выбор: чуть-чуть уступить или уйти.

Пара ловушек, которых стоит избегать, когда выдвигаете начальное предложение:

• невысокая цель;

• предложение нескольких вариантов на выбор.

В данном случае свою роль играет уважение: мы не хотим показаться слишком напористыми, так что намеренно ставим цель на среднем уровне своих ожиданий. В случае, когда кажется, что мы слишком предприимчивы, часто предваряем свое предложение фразой: «для начала скажу, что я ожидаю увеличения бюджета на два-четыре процента». Это сконцентрирует внимание на нижнем показателе диапазона; лучше было бы начать обсуждение с четырех процентов.

На переговорах всегда цельтесь высоко и стреляйте первым.

 

Жонглируйте множеством тарелочек

Переговоры с нулевым результатом оставляют неприятный привкус. Когда мы концентрируемся на единственном исходе – скажем, на сумме при обсуждении зарплаты – и убеждены, что есть лишь один возможный результат, мы участвуем в агрессивных переговорах, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Ясно, что это не помогает, если мы должны сохранить отношения с другой стороной, независимо от исхода переговоров.

Лучше мыслить открыто, расширяя границы обсуждения. Когда мы работаем на «комплексный» итог, а не на победу или поражение в конкретном вопросе, то достигнем взаимной выгоды и действительно укрепим отношения – вместо того, чтобы навсегда отравить их.

При обсуждении бюджета это могут быть, например, варианты того, как сконцентрироваться на главной цифре. Вероятно, можно взглянуть на временную шкалу, где по фазам зафиксированы все сокращения; или оценить долговременный возврат инвестиций; быть может, есть составляющие бизнеса, которые, скорее всего, принесут прибыль, а центры затрат и выгоды можно обсудить одновременно. В классической терминологии это называется «увеличение пирога» – вместо того, чтобы резать его ломтями. При обсуждении зарплаты означает, что деньги будут обсуждаться наряду с рабочими часами, выгодой и временным балансом. Возможно, вы потеряете в одном, но выиграете в другом.

 

Подведем итоги

Видимость успешного человека и усердного переговорщика двояко воздействует на влияние. Первое: становится больше шансов оттяпать хороший кусок пирога. Второе – не столь прямое, но более важное: успешных переговорщиков воспринимают как властных, уверенных и влиятельных людей.

• Когда вы в последний раз отказывались принять то, что дают?

• Как бы звучало ваше первое предложение, если бы вы ставили высокую цель на следующих переговорах?

• Насколько успешны вы в «увеличении пирога», а также в его «нарезке»?

 

Все, кто говорит, что им не интересна политика, похожи на утопающего, который утверждает, что ему не интересна вода.

Махатма Ганди

Тот, кто сказал: неважно, выиграл ты или проиграл, скорее всего, проиграл.

Мартина Навратилова

Когда бы я ни произносил слово «политика» – на семинаре или на работе, – подавляющее большинство людей склонны (образно говоря) зажимать нос и отводить взгляд. К этому понятию с его очевидными макиавеллевскими нотками питают огромную неприязнь. В то же время все знают: в любой среде, состоящей более чем из двух человек, есть четкий выбор: вести или быть ведомым.

Давайте проясним. Если у вас есть какие-то лидерские амбиции, придется обзавестись последователями. Как вам скажет любой знаток политики, это не происходит за ночь. Время подготовки к следующим выборам наступает сразу после того, как вы закончили борьбу на предыдущих.

Вы ограничены во времени, особенно на раннем этапе карьеры, когда к явному проведению предвыборной кампании в любом случае отнесутся с пренебрежением. Все, что вы предпримете, потребует сосредоточенности и осмотрительности – но это надо сделать. Влиятельность не достигается за одну ночь.

В том, что касается эффективного использования времени, можно многому научиться у организации политических кампаний. Электорат разделяется на сторонников, противников и тех, кто дерется за место под солнцем. Вы будете пользоваться разными тактиками для каждой категории, но потратите бо́льшую часть времени, добиваясь расположения не определившихся.

Политика не обязательно должна быть грязной, хотя, на мой взгляд, это неизбежно. Это просто средство достижения цели: в данном случае цель обеспечивается властью и влиянием. Она не обязательно неблаговидна или связана с интригами. Это процесс, с помощью которого решаются определенные задачи. Если мысль о том, чтобы стать политиком, вызывает у вас отвращение, возможно, стоит попрощаться с любыми стремлениями к влиянию.

 

Найдите начальника штаба

За узким кругом людей, которые таят в себе настоящие лидерские амбиции, стоит еще один подкласс – те, кто ограничил собственные амбиции, но видит себя в роли «создателя короля». Они хотят иметь доступ к власти, но без обязательного принятия ответственности. Если добавите к этому сочетанию хорошую рабочую этику и выдающиеся организаторские способности, у вас появится золотой актив. В моем исследовании, проведенном среди людей, достигших лидерского положения, мало у кого не было «верного лейтенанта», обладающего невысокой должностью или тихо работающего в тени. Они – ваши глаза и уши, ваш внимательный слушатель, ваша главная поддержка.

Выбрать кого-то в качестве начальника штаба просто потому, что вам с ним комфортно – не совсем разумный поступок. Сходство характеров не является единственным критерием для такой важной роли. Этот человек должен объективно воспринимать мир и обладать высоким уровнем проницательности в том, что касается политики: возможно, вам понадобится его совет и в этой сфере.

Управляющий партнер международной юридической компании рассказал следующее:

«Мне нужен был тот, кто помог бы достичь этой должности и, когда я займу ее, выполнял бы то, что мне нужно. Я нанял для этой цели парня из компании наших ближайших конкурентов. Я знал, что бросить вызов другой фирме было бы успешной стратегией для меня лично и для нашей компании, а иметь сотрудника с таким уровнем владения внутренней информацией оказалось очень полезно».

Заключительная идея: вы должны быть абсолютно уверены в лидерских амбициях самого начальника штаба, точнее – их отсутствии! Не нужно, чтобы «второй номер» дестабилизировал ваше лидерство. Такое случается. Спросите бывшего премьер-министра Великобритании Тони Блэра.

 

Определите своих соперников

Если у вас нет соперников, вероятно, вы что-то делаете не так. Каждый, кто высказывает оригинальную точку зрения, выступает в защиту перемен или каким-то образом подрывает статус-кво, столкнется с оппозицией со стороны сторонников бездействия. Если вы никого не расстроили, то явно не оказали никакого воздействия.

Маловероятно, что влиятельных противников можно «перетянуть на свою сторону»; пытаться сделать это – напрасно тратить энергию. Однако стоит понять их позицию: либо в ходе вежливой беседы, либо благодаря тому, что сообщают ваши сторонники. Понимание точки зрения противника куда важнее, чем взаиморасположение. Вероятно, вы никогда не станете лучшими друзьями, но достижение своей цели в долговременной перспективе может потребовать договоренности.

Вот еще слова управляющего партнера:

«Пока поднимаетесь по иерархии, у вас, определенно, складывается понимание того, кто ваши враги. Я всегда старался, чтобы это не становилось личным – у меня было и трех ссор, с тех пор как я пришел сюда двадцать лет назад. Это – бизнес. Я не трачу на это много времени, но всегда знаю, что они собираются делать; теперь же, когда занимаю руководящую должность, возьму за правило консультироваться с ними и приглашать их на собрания руководства. Это важно для культуры моего рабочего места. Я не таю злобы».

 

Уделяйте время тем, кто к вам не присоединился

В политике все решают колеблющиеся избиратели. Люди, стремящиеся к лидерству, часто не уделяют времени вербовке не присоединившихся; но если удастся склонить достаточное число таких людей к своей точке зрения, ключ от королевства может стать вашим.

Известно, что колеблющиеся избиратели непостоянны. Вы считаете, что они у вас в кармане, и вдруг обнаруживаете, что они отдали поддержку другой стороне. Именно поэтому данная глава называется «Всегда проводите кампании»; чтобы удостовериться в поддержке людей, нужно регулярно общаться с ними.

Один из тех, у кого мы брали интервью, взял в привычку каждую неделю повторно связываться с пятью людьми, которых не видел или с которыми не говорил в последнее время. Другой руководитель отдела регулярно приносил обед туда, где каждый может взять кусочек, послушать, как он бегло рассказывает, что происходит в его команде, и задать ему вопрос.

Существует подход из двух частей к завоеванию колеблющихся избирателей, который в любом случае постепенно усиливается со временем. Важно создать возможность услышать, что они хотят сказать (именно по этой причине члены парламента Великобритании раз в месяц проводят регулярные «приемы» для избирателей). Вторая часть состоит в том, чтобы что-то предпринять и помочь им решить их проблемы. Это вовсе не «вербовка» в пользу вашей точки зрения.

Это интервью подходит в качестве примера.

«Помню, как после того как я возглавил отдел, попросил разрешения прийти на собрание команды айтишников. Тогда эти парни были самыми озлобленными во всей организации. И мне пришлось выслушать поток жалоб на то, как их недооценивают и как им не хватает ресурсов. Было несколько моментов, которые я решил изучить. Одним из результатов стало то, что я сумел организовать выкуп акций предприятия за счет обновления программного обеспечения, которое они рекомендовали. Что ж, теперь я директор-распорядитель, и они очень довольны мной. Ребята прекрасно работают на меня, и, думаю, они защищали бы мои интересы. Простое проявление тепла и заботы к этим людям окупилось сполна».

 

Подведем итоги

Вы ведете или вас ведут? Есть вариант отказаться сплетничать и не волноваться о том, что подумают соперники. Сложность данного подхода проявится, когда потребуется поддержка – например, если вы захотите сдвинуть с мертвой точки проект, пожелаете, чтобы вас повысили, или решите иметь право голоса в принципиальных вопросах. Тогда не обойтись без цифр, как и на любых выборах. Потенциально влиятельный человек – при всем своем презрении к политикам – не сможет остаться в стороне от организационной политики.

• На кого вы можете положиться, чтобы вам прикрыли спину? Среди вашего окружения есть тот, кто исполняет роль начальника штаба?

• Кто ваши главные противники? Насколько хорошо вы их знаете?

• Что вы делаете, чтобы услышать недовольство «колеблющихся избирателей»?

 

Важно само действие, а не его плоды. Вы должны творить добрые дела. Может, не в вашей власти или не пришло время получить какие-то плоды. Но это не означает, что вы не должны творить добро. Вы можете никогда не узнать, к каким результатам привели ваши действия. Но если вы ничего не сделаете, результатов не будет.

Махатма Ганди

Я устала, что ко мне относятся как к гражданину второго класса.

Роза Паркс

Возможно, в старости я буду испытывать наслаждение от того, что бесцельно слоняюсь по лаборатории и веду летними вечерами легкомысленные беседы со студентами; тогда я буду принимать страдание безмятежно. Но не сейчас. Люди в расцвете сил, имеющие убеждения, обязаны действовать в соответствии с ними.

Джулиан Ассанж

Иногда единственный способ завоевать уважение вышестоящего – бросить ему вызов.

Кевин Спейси в роли Фрэнка Андервуда, Карточный домик

А тем, кто предпочел бы безопасность бездействия опасности предстать перед судом, я скажу вот что: вы чертовы трусы. Желаю вам того мира, которого вы заслуживаете.

Мира Грант

Некоторые влиятельные исторические фигуры заслужили внимание общественности, бросив вызов.

В период английского господства в Индии Махатма Ганди организовал Соляной поход – как вызов налогам на соль, навязанным британцами. Он привел своих последователей к морю и набрал себе соли, провозглашая, как он говорил, конец Британской империи.

В декабре 1955 года Роза Паркс отказалась уступать свое место белому мужчине в автобусе в Монтгомери, штат Алабама. Этим она нарушила законы сегрегации, действовавшие в то время, и стала символом движения в защиту гражданских прав в Америке.

Не так давно Джулиан Ассанж (сетевой журналист из Австралии), что бы вы ни думали о моральных принципах WikiLeaks, продемонстрировал, насколько заметной фигурой можно стать, если бросаешь вызов власти.

Ясно, что уровень таких вызовов колоссален, но в них есть урок для любого потенциально влиятельного человека. Иногда вы должны набраться храбрости и отстаивать свои убеждения. Это не обязательно должна быть сфера основных прав человека. Определенно, это может быть и микроуровень: мой клиент получил значительное одобрение, настаивая на том, чтобы улучшить стандарты обслуживания в кафе его компании. По его словам, он стал больше известен, благодаря спагетти с креветками и стручковым перцем, чем выгодным сделкам, которые заключил за эти годы.

Имеет смысл отстаивать свое мнение, поскольку это демонстрирует храбрость – качество, которое встречается нечасто. Это может сделать вас непопулярным в определенных кругах, но непременно принесет уважение.

Большинство людей ничего не делают, только жалуются на свою долю. Вы готовы рискнуть – и стать немного провокатором?

 

Бросьте вызов своему начальнику

То, что многие руководители любят окружать себя подпевалами, – правда. Если это относится к вашему боссу, отнеситесь к предлагаемой стратегии осторожно! Впрочем, есть множество руководителей, которые приветствуют возражения или, по крайней мере, выказывают скупое уважение в тех редких случаях, когда такое происходит.

Когда вас просят придерживаться стратегии, которую вы считаете ошибочной, или одобрить решение, которое вы считаете неверным, есть выбор: подчиниться или уклониться. Прежде чем выразить свои опасения, требуется произвести некоторые подсчеты:

• Насколько это важно для вас? Бросать вызов рискованно; делайте это только тогда, когда вопрос действительно значим.

• Насколько это важно для вашего начальника? Вероятно, отвергать проект, который был «больной мозолью», будет не слишком умно.

• Какова ваша поддержка? На линии огня окажетесь именно вы – но убедитесь, что у вас есть прикрытие с воздуха.

Джули, директор по маркетингу, использовала эту стратегию и преуспела:

«Без сомнения, я во многом обязана своей готовности бросать вызов. Думаю, это действительно помогает, когда ты женщина в преимущественно мужском окружении. Во-первых, парни так нервничают, когда я начинаю говорить, что выслушивают меня, даже когда высказываю довольно провокационные замечания. Во-вторых, я действительно считаю, что вижу все по-другому, и они часто признаются: «Я не думал об этом в таком ключе…» Думаю, если бы я так часто не бросала им вызов, они бы приняли куда меньше хороших решений».

 

Повышайте стандарты

Несмотря на лучшие намерения, со временем в любой команде снижаются стандарты и развивается халатность. Обычная реакция на вопрос касательно любого из этих аспектов, как правило, такова: «А чего вы ожидаете?», «C'est la vie», «Некоторые вещи никогда не меняются».

Так не должно быть. Нигде не записано, что вас должен удовлетворять второй класс, второй разряд или второе место.

Чтобы бросить вызов власти ради защиты собственных принципов, требуется храбрость. Сделать это ради улучшения производительности других людей, пожалуй, еще страшнее. Влиятельные круги могут протестовать, но вы должны поверить, что со временем результаты оправдают себя.

Профессиональный спортивный тренер рассказал нам, как произвел впечатление на свое новое руководство:

«Для меня все дело было в стандартах. В клубе царила атмосфера небрежности. Народ опаздывал на тренировку на десять минут, а когда ты спрашивал об этом, они пожимали плечами и говорили: «Нас раньше никто не просил о пунктуальности». У нас была фотосессия, и они явились в различной экипировке, которой я не был доволен. Я твердо убежден, что вы должны бороться с менталитетом «достаточно хорошо», с ленью. Многое из того, что я углядел, прошло не замеченным предыдущим менеджером, но для меня малое всегда влияет на большое».

Опять же, это влияние различий. Намного проще плыть по течению – и признать спуск на дно неизбежным и непреодолимым. Редкий человек поднимет руку и скажет: «Подождите минутку…», но именно предчувствие, что дела могут идти лучше, и смелость заявить об этом выделяет влиятельных людей среди серой массы.

 

Соблюдайте длительность разговора

Иногда дело не в принципах, которые надо защищать, и не в стандартах. Дело во времени. Напрасная потеря времени – своего и окружающих – ловушка, в которую многие, по-видимому, только рады угодить. Мысленно вернитесь к прошлой неделе. Сколько времени вы потратили, мысленно проклиная бесконечное совещание, абсолютно ненужный телефонный звонок, электронную рассылку, в которую вас – непонятно, как и зачем – добавили?

Зачем продолжать молчать? Кричите, чтобы это прекратилось!

Дурацкие звонки – бич в жизни многих людей; это помеха, потеря времени и вторжение в личную жизнь. В Великобритании теоретически можно так зарегистрировать городской телефон, что «холодных» звонков на ваш номер не будет, но это система не всегда работает. В 2012 году внимание национальных СМИ привлек знаменитый случай, когда владелец дома, так зарегистрировавший свой телефон, был настолько разъярен количеством по-прежнему поступающих звонков от страховых компаний, что записал, сколько времени потратил на то, чтобы на них ответить, – и включил это в обращение за компенсацией. Стоит отметить два аспекта: во-первых, что он предпринял действия, вместо того чтобы ныть; во-вторых, его претензия была успешно удовлетворена.

Мужчина прокомментировал это словами, которые должны воодушевить всех нас:

«Меня взбодрила мысль о том, что вместо того чтобы быть жертвой этих звонков, я могу на самом деле защитить себя от них – получить алтын, когда не было ни гроша».

 

Подведем итоги

Если хотите быть влиятельным человеком, прекратите довольствоваться второсортным. Избегайте ловушки «знакомой беспомощности»: озвучивайте злость, которую чувствуют и другие, но боятся выразить. Будьте оратором, бунтарем, агитатором. Возможно, решите делать это скупо и только в тех ситуациях, когда есть уверенность в победе. Однако любое исследование по-настоящему влиятельных людей покажет: они были активнее других в том, чтобы выделиться, а не довольствоваться обыденностью.

• Когда вы в последний раз не соглашались с начальником? Вас действительно ценят за точку зрения, которую вы высказываете – даже если это не соответствует иерархии?

• Какие стандарты явно ухудшились в вашей профессиональной и личной жизни? Что вы собираетесь с этим делать?

• Когда вы в последний раз обнаружили, что кто-то тратит понапрасну ваше время?

 

Секрет долголетия – в умении вовремя уйти в тень.

Мишель Шокд, «Texas Campfire Tapes»

Жизнь он завершил достойнее, чем прожил.

Уильям Шекспир, «Макбет»

Вовремя прекратить удачную игру – вот правило опытных игроков.

Бальтасар Грасиан

Войти в любое дело легче, чем выйти из него, и самая обычная предусмотрительность требует от нас разглядеть путь к выходу прежде, чем входить.

Эзоп

В идеале, ваше влияние переживет вас. Однако чтобы это произошло, у вас должны быть не только преданные последователи, но и тщательно подготовленный способ уйти.

Но с учетом того, сколько времени, сил и энергии требуется, чтобы достичь влияния, неудивительно, что, однажды заработав его, мало кто склонен от него отказаться. Чаще всего его приходится вырывать из рук. Власть отравляет; это – ощущение, что на тебя не распространяется естественный порядок вещей. Например, во всей послевоенной истории Британии лишь один премьер-министр – Гарольд Вильсон – сложил полномочия тогда, когда сам решил это сделать. Все остальные дошли до унизительного поражения, потерпев поражение либо от руки электората, либо от своей собственной партии. Даже личностей с великими историями успеха, Тэтчер и Блэр, в конечном счете, стали считать источником неприятностей. Это прискорбно, но неподобающий уход может, действительно, уничтожить прекрасную биографию. Тех, кто некогда был влиятелен, станут судить не столько за их достижения, сколько за личное высокомерие.

Интересная психология. Крайняя уверенность в себе и настойчивость насущно необходимы, чтобы стать действительно влиятельным человеком, но, помимо того, представляют собой источник опасного самообмана – как только в успехе возникает заминка и наступает период стагнации. Успешные люди редко считают себя источником проблем: они преуспевали ранее, они преуспеют снова. С этим заблуждением легко справляется один хороший пинок.

Правильный выбор момента ухода важен, по крайней мере, в двух отношениях. Во-первых, вы становитесь критерием, по которому будут измерять последователей. Вы должны быть трудным для подражания образцом – именно так влиятельные люди приобретают мифический статус. Быть может, вы сможете стать еще более влиятельным по прошествии времени – просто потому что остались на вершине. В ретроспективе дни вашей славы выглядят еще лучше. (Хороший пример – Билл Гейтс, а также Алекс Фергюсон, руководитель «Манчестер Юнайтед»). И, кроме того, куда больше шансов начать второй или даже третий акт своей карьеры. Людям нравится общаться с влиятельными лицами: когда разрушается ваша репутация, вы превращаетесь в испорченный товар, и приглашения быстро иссякают. Спросите Фреда Гудвина.

 

Оценивайте собственную продуктивность или окружите себя теми, кто сделает это за вас

Мы уже упоминали изолирующий эффект власти и влиятельного положения. Вероятно, сложно найти того, кто готов сообщить плохие новости, особенно если они касаются вашей продуктивности. Именно поэтому влиятельные люди убеждаются, что в их окружении есть коллеги или старые друзья, на которых можно положиться в отношении их абсолютной откровенности.

В области профессионального спорта факты просты и зачастую жестоки. Вы либо забиваете гол, либо нет. Время на дистанции либо улучшается, либо нет. Показатели вашей физической подготовки либо указывают на результат высочайшего уровня, либо нет. В других областях факты, как правило, меньше разделены на черное и белое.

Бывший генеральный директор компании рассказал следующее:

«Я всегда говорил жене, чтобы она не позволяла мне работать слишком долго. Я не хочу быть одним из тех парней, которые цепляются за свою должность, сопряженную с властью, даже если их срок годности давно истек. Бывает трудно это оценить. Но все же такое произошло. Однажды летом мы были в отпуске, и, когда оставались считаные дни до возвращения домой, я просто больше не чувствовал энергии. Впервые в жизни был счастливее потому, что ничего не делал, а не от того, что обдумывал возвращение на работу. Жена посмотрела на меня и сказала: «Думаю, пришло твое время. Тебе надо двигаться дальше». И она была права. Оглядываясь назад, я рад, что оставил свою планку довольно высокой».

 

Рано определите своих преемников и наставляйте их

В начале вашей карьеры соперники – это оппоненты, которых необходимо нейтрализовать, чтобы они не причинили вреда. К сожалению, некоторые так и не избавляются от этой паранойи и не тревожатся о том, чтобы воспитать преемника. Последствия такой небрежности весьма неприятны. Либо поднимутся недовольные и сорвут с вас корону, либо организация не переживет вашего ухода.

Более удачной стратегией является планирование «упорядоченного перехода власти» к тщательно отобранному преемнику, с которым ваша репутация будет в безопасности. В жизни влиятельных людей крайне важным является момент, когда они в меньшей степени стремятся одобрять старших игроков, но больше заинтересованы в том, чтобы передать собственные наработки младшим.

Планирование преемственности по-прежнему является ахиллесовой пятой многих организаций – даже тех, где на подготовку руководящих кадров уходит несколько миллионов долларов.

 

Двигайтесь дальше

По-настоящему влиятельные люди действуют в нескольких сферах влияния, могут применить свой опыт и талант в различных областях. Когда одна дверь закрывается, как правило, открывается несколько других. Так что стоит постоянно оценивать свои варианты, особенно во времена явного успеха.

Куда вы отправитесь дальше? Куда может привести вас опыт и виденье мира? Если вы вовремя не отойдете от своей главной сферы влияния, вероятно, станете помехой, непрошеным советчиком; в результате – разрушите собственную репутацию.

Полезно выступать в качестве советчика для преемника, когда он того пожелает. Но это должно происходить наедине, чтобы не подрывать его авторитет на публике.

Полностью освободитесь. Опасность несвободы заметна в истории основателя компании по подбору кадров, передавшего полномочия преемнику, которого высоко ценил, но, в отличие от Элвиса, цеплялся за свое прошлое.

«Он сохранил за собой кабинет, часто заходил и сидел за своим столом, но никто толком не знал, что он делает, – сообщает сотрудник, пожелавший остаться неизвестным. – Он без предупреждения являлся на совещания и ничего не говорил, просто присутствовал. Конечно, в конце концов, его спросили, был скандал, и он сказал: «Разумеется, у меня есть право находиться здесь – я построил эти четыре стены. У меня больше прав находиться здесь, чем у кого-либо еще». Было печально, что эта легендарная личность не смогла справиться с тем, чтобы перестать видеть себя в гуще событий…»

 

Подведем итоги

Все проходит. Чем быстрее вы осознаете, что это относится и к вам, тем раньше сможете планировать стратегию ухода, которая позволит достойно двигаться вперед. Понимание, что пребывание в должности ограничено временем, будет побуждать к действиям. Вы не будете откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня; и вовремя начнете готовить достойного преемника.

Однако по-настоящему от этого выиграете вы. У актеров есть такой страх – попасть под типаж. Том Бейкер был разноплановым и виртуозным британским актером, чьи ранние заслуги включали исполнение Шекспира и Национальный театр. Проблема заключалась в том, что как только он запечатлелся в народном сознании как Доктор Кто, роль которого отлично играл на телевидении в течение семи лет, едва ли мог работать снова, поскольку и не смог преодолеть стереотип в глазах аудитории. Возможно, если бы он ушел из фильма после трех лет, на пике славы, режиссеры по подбору актеров были бы более объективны.

Не позволяйте одной влиятельной роли определять вашу жизнь. Остановитесь на вершине, получите свободу продвигаться и быть влиятельным во многих областях.

• У вас есть мысленный ограничитель по времени для нынешней работы, проекта или назначения?

• Вы знаете, каким будет ваше следующее действие?

• Что может оповестить вас о снижающейся продуктивности?

 

Если ты не разрабатываешь собственный план жизни, скорее всего, ты будешь в планах кого-нибудь другого. И угадай, что они запланировали для тебя? Не так много.

Джим Рон

Чтобы сделать что-то значительное, необходимы две вещи: план и ограниченное количество времени.

Леонард Бернстайн

В общем, вы должны подавлять ваши собственные амбиции для того, чтобы быть тем, кем вы должны быть.

Боб Дилан

Всегда прощайте своих врагов, ничто не раздражает их так сильно.

Оскар Уайльд

Если вы избавитесь от самоуничижения, обаяния и духа озорства – качеств, которые делают терпимыми настойчивость и амбиции, – вы станете настоящим засранцем.

Рассел Брэнд, My Booky Wook

Как мы уже видели, есть множество способов обеспечить влияние. Именно медленное накапливание этих тактик со временем может принести достаточное влияние. Однако есть аспект, который мы пока не затрагивали: в какой степени влияние приходит как часть просчитанного плана. Итак, сто́ит ли озвучивать и обсуждать свои амбиции на публике?

В этом отношении ответы моих собеседников были достаточно последовательны. Они признавали высокую потребность в достижениях на раннем этапе и отмечали, что без влияния им было бы сложно жить той жизнью, которой они хотят. Хотя эти люди стремились быть руководителями, а не статистами, они понимали, что свои стремления лучше держать при себе.

Не просто так Шекспир создал свою версию того, как Юлий Цезарь трижды отказывается от короны. Ничто так не препятствует стремлению к влиянию, как слишком очевидная жажда его получения. Окружающие являются самым большим препятствием на пути к достижению влияния; ваше управление ими во многом определяет шансы достичь вершины.

Один генеральный директор ярко описал такую ситуацию:

«Что вы должны понять, так это тот факт, что хотя относительно мало людей действительно хотят принять на себя ответственность за лидерство или влиятельное положение, большинство из них абсолютно точно не хотят, чтобы этого достигли вы. Так что на вас висит мертвый груз из тех, кто просто стоит на пути. Проблема в следующем: пока вы не достигнете положения, наделяющего реальным влиянием, ничего не сможете с ними сделать. Чтобы достичь этого положения, вы действительно вынуждены работать – с ними и без них. Это выматывает многих талантливых людей. В теории, хорошо бы не позволить мерзавцам замучить себя, но как это работает на практике?»

Вот три последних шага на вашем пути к влиянию: совершение одного шага за один раз, умение незаметно лидировать и навык уклоняться от провокаций врагов.

 

Смотрите только на один шаг вперед

Что бы ни являлось вашей конечной целью: управлять международной компанией, стать президентом или влиять на мир посредством популярного блога – опасно чрезмерно концентрироваться на заключительной стадии. Вместо этого рассматривайте свое путешествие как дорожку из камней для перехода через реку и сосредоточьте внимание на одном следующем шаге. Крайне редко кто-то оказывается во влиятельном положении ниоткуда; Барак Обама, к примеру, чье восхождение часто представляют головокружительным, семь лет был сенатором в Иллинойсе, прежде чем попасть в Сенат США в 2005 году. Сначала нужно заслужить признание, как бы утомительно это ни было.

Даже в мире Интернета вряд ли возможен успех за одну ночь. В большинстве случаев то, что быстро становится популярным, ведет к дурной славе, а не к влиянию. Блогеры первой величины, с которыми я общался, методично обзаводились последователями, сначала вступая в обсуждения в блогах других, затем – получая одобрение уже существующих звезд; и лишь после этого активно развивали собственных блоги.

Сделайте центром внимания нынешнюю свою роль, готовя мостик для перехода на следующую ступень. Пустые разговоры о долговременных перспективах, скорее всего, испортят вам репутацию. Иллюзии величия не являются критерием отбора для промежуточных управляющих должностей.

 

Лидируйте незаметно

Все это не значит, что вы заставляете себя работать без отдыха и выполняете море разнообразной или бессмысленной работы. На деле, вы будете много трудиться, чтобы создать себе положение в будущем, но здесь не будет этикетки «амбициозная влиятельная фигура». Как уже говорилось, есть две наилучшие тактики для постепенного приобретения влияния: ненавязчиво внести ощутимый вклад или привнести перемены.

С готовностью тратьте свое время – без требования компенсации. Поддержите чью-то инициативу. Реализуйте собственные идеи и поделитесь своими заслугами. Помогите тому, кто ниже вас в иерархии или менее опытен. Все это – способы продемонстрировать лидерство и позиционировать себя как влиятельного человека, не крича об амбициях. Это требует предварительных вложений времени и сил уже сейчас – дивиденды будут по прошествии времени.

Марко, управляющий отделом правового регулирования в компании по предоставлению финансовых услуг, считает, что заслужил свое положение:

«Когда твоя карьера находится на среднем этапе, когда ты больше не новичок, который входит в курс дела, но еще не получил настоящую власть или ответственность, тогда-то и нужно выбирать время, потому что люди наблюдают. Они делают выводы: ты отрабатываешь время или создаешь нечто ценное? Тогда я много обучал других и заседал в дискуссионных группах. Это способствовало моей репутации и производило хорошее впечатление. Тот, кто ждет указаний, часто упускает шанс».

 

Не провоцируйте врага

Генеральный директор, упомянутый в начале главы, говорил о «мертвом грузе из людей, которые стоят у вас на пути». Большую часть времени это – довольно пассивная группа, просто отрабатывающая время. Впрочем, это не значит, что ими можно пренебрегать – когда такие люди выходят из себя, они беспощадны.

Избегайте любых разговоров о стремлениях в компании таких людей, оставайтесь в стороне от их сплетен. Лучшая политика – продуманный нейтралитет. Не имея собственных амбиций, они презирают их в других. Когда британский политик Майкл Хезелтайн, будучи студентом Оксфорда, набросал свой карьерный путь на обороте конверта и, в качестве кульминации, написал «стать премьер-министром», остальные студенты сочли своей обязанностью помешать исполнению его желания. И преуспели.

Также рекомендуется не сжигать мосты. Найдутся люди, чьи взгляды вы считаете невыносимыми, и есть искушение сообщить им об этом. Прилюдно смутите, унизьте или упрекните человека определенного сорта – и получите врага на всю жизнь. Хорошие бизнесмены вежливы с противниками на публике, лучшие – не гнушаются изредка сделать им комплимент. По-видимому, суть в том, чтобы сдерживать оппозицию и не разжигать пламя.

«Мы не должны делать так, чтобы все нас любили, – сказал один из интервьюируемых. – Но наживать врагов без необходимости безрассудно, особенно если они ниже тебя. В самом аду нет фурии страшнее, чем администратор, которого отвергли».

 

Подведем итоги

Если обнаруживается, что вас не слышат, или есть желание изменить существующий ход вещей, стоит задуматься о большем влиянии. По мере продвижения по служебной лестнице определенно понадобится благоразумие – не стоит давать волю силе негатива, которая выставит серьезные препятствия на пути к вершине. В амбициях нет ничего плохого, кроме тех случаев, когда вы игнорируете опасных оппонентов.

• Каков ваш «следующий шаг»? Чего необходимо достичь теперь, чтобы осуществлялся прогресс?

• Ваши вложения времени и сил превосходят требования? Где вы неявно лидируете?

• Как обращаетесь с противниками? В последнее время у вас появлялись враги? Могут ли они причинить вред в будущем?