С ситуацией ограничения оборотных средств, я уверен, сталкивались практически все развивающиеся компании. Самым простым решением проблемы, конечно, будет привлечение дополнительного финансирования (кредитование, инвестор). Но это не всегда возможно по самым разным причинам. Поэтому я сконцентрируюсь на методах, которые помогут вам разрулить ситуацию за счет грамотного управления, а не за счет дополнительных денег.

 

11.1. Найдите ограничение, влияющее на приход денег извне

Как вы уже знаете, всегда в любом бизнесе есть слабый элемент, который ограничивает результаты работы компании по движению к ее главной цели – зарабатывать больше денег ее владельцу сейчас и в будущем.

И задача № 1 – это найти это бутылочное горлышко.

Рынок является ограничением компании, если она имеет более 50 % мирового рынка. В вашем случае это точно не ограничение.

Продажи являются ограничением компании, если ее показатель выполнения заказов в срок более 95 %. То есть спрос на продукцию больше чем, вы продаете. Тогда создавайте уникальное торговое предложение и развивайте систему продаж.

Система поставок является ограничением, если наличие сырья и комплектующих менее 95 %, хотя с поставщиками вы рассчитываетесь вовремя. Договаривайтесь с поставщиками о новых условиях поставок или/и ищите новых поставщиков.

Ограничение присутствует в производстве, если показатель выполнения заказов в срок менее 95 %, а наличие сырья превышает 95 %:

Оборудование является ограничением, если полная эффективность хотя бы одного из устройств больше, чем 95 %.

Правила производства (поведение) являются ограничение, если полная эффективность ни одного из устройств не достигает 95 %. В такой ситуации смотрите решения в главе, посвященной эффективности производства.

Оборотные средства являются ограничением только в том случае, если:

• Достаточное количество заказов и достаточно мощности (показатель выполнения заказов в срок – больше, чем 95 %).

• Существует нехватка сырья/товаров/услуг, потому отсутствуют поставки без предварительной оплаты.

• Дополнительное финансирование недоступно.

Но ограничение оборотных средств – это еще не всегда ограничение, однако при неправильном управлении, могут стать ограничением. То есть отсутствие оборотных средств не обязательно означает ограничение оборотных средств.

Правильное использование оборотных средств и подчинение всего процесса факту, что денег на все не хватает, помогает выйти из этой ситуации.

Если у вас ситуация именно с ограничением денег, то далее мы сконцентрируемся на шагах, которые помогут решить эту проблему практически в любом бизнесе.

 

11.2. Что нужно сделать, чтобы быстро получить живые деньги

Первым шагом, который нужно совершить, – это провести актуализацию запасов. Существующие складские запасы разделите на три группы товаров: ходовые товары, среднеходовые и излишки.

Ходовые товары – это те товары, которые постоянно покупают, и они всегда должны быть в наличии. Обычно 25−30 % ассортимента дают 80−85 % выторга.

Среднеходовые товары – это те товары, которые покупают иногда, но периодичность эта невелика. Кроме того, эти товары можно быстро получить от поставщика.

Излишки и неликвиды – это те товары, которые лежат у вас долго и никто их не покупает. И скорее всего и не купит.

После этого необходимо избавиться от излишков, продать по себестоимости или даже дешевле. Нам в разы выгоднее получить 100 долларов сейчас, чем 120 или даже 150 в неопределенном будущем. На обороте потом мы заработаем значительно больше.

Далее нужно установить оптимальные уровни запасов всех товарных единиц. То есть определить товары, которые продаются хорошо, посчитать, сколько их должно быть, чтобы хватало и не было слишком много до новой закупки у поставщика. Далее внедряем правила поддержания и коррекции оптимумом. Что очень важно в использовании ТОС, мы должны постоянно стремиться улучшать свою систему.

И вот что я получал в итоге у своих клиентов только от этих действий.

Торговый дом «ИВА», который занимается продажей продукции для электроснабжения строительных и промышленных объектов. Сфера «В2В». За три месяца мы снизили уровень запасов на складе с 70 до 25−30 % от месячного оборота.

Крупный интернет-магазин technohit.ru, который за два месяца, используя методику разделения товаров, сумел уменьшить запасы на складе более чем на 40 %.

Следующий или параллельный шаг – избавиться от активов, которые не приносят денег. Если у вашей компании есть имущество, которое не приносит денег сейчас и не будет приносить в ближайшее время, продайте его. Я знаю примеры, когда у фирм, которые испытывали проблемы в деньгах, было огромное количество ненужных вещей, реализовав которые они получали

нормальные деньги. От машин в гараже до устаревшего оборудования, от металлолома до гобеленов. Просто посмотрите, может, у вас есть что-нибудь ненужное, как говорил кот Матроскин.

Заморозьте инвестиции в проекты, которые не являются ключевыми и прибылеобразующими. Деньги в такой ситуации нужно вкладывать только в направления, дающие быструю отдачу. Организуйте мозговой штурм со своими сотрудниками и определите, на чем вы сконцентрируетесь. Что будет главным, а что второстепенным при распределении ресурсов.

Проведите также актуализацию запасов сырья. Прежде всего для выполнения заказов вам нужно использовать имеющееся сырье. Поэтому приложите все усилия, чтобы уговорить заказчика использовать для его заказа именно то сырье, которое уже есть. Или же, в случае с продажами, предлагайте покупателю в первую очередь тот вариант продукции, который есть на складе, а не тот, который нужно заказывать.

И введите все эти действия в правила своей компании. Чтобы эти действия делались регулярно, а не от случая к случаю.

 

11.3. Пересмотрите условия по расчетам с контрагентами

Теперь давайте обратим внимание на работу с контрагентами. Чего мы хотим? Увеличения уровня доступности свободных средств. Этого можно достичь, сделав правильные предложения клиентам и поставщикам.

Шаги, связанные с клиентами:

• Определить, кто из клиентов может платить быстрее, чем оговорено.

• Предложить скидку за более быструю оплату, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит вашей маржинальности.

Шаги, связанные с поставщиками:

• Определить поставщиков, которые могут сделать отсрочку на более длительный срок, чем было ранее.

• Предложить им премию за продление отсрочки, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит вашей маржинальности.

То есть сделать все, чтобы клиенты платили быстрее, а поставщики ждали дольше. Мы немного потеряем в прибыльности, но получим доступ к живым деньгам.

 

11.4. Увеличьте продажи и ускорьте оборот денег в системе

Теперь давайте снова обратим взгляд вглубь компании и сконцентрируемся на притоке денег извне и скорости их оборота.

Даже если сейчас есть проблемы, несколько шагов помогут увеличить продажи хоть на ближайшее время.

Первое, что нужно сделать, – это связаться с теми клиентами, заказы которых уже в работе, и предложить им увеличить объем заказа за дополнительную скидку или бонус. С какой-то частью клиентов это точно сработает.

Я всегда также рекомендую сделать все, чтобы реанимировать старых клиентов. Один мой клиент, владелец образовательного центра для детей East-West Bridge Centre, получил заказы сразу на 18 000 фунтов стерлингов после обзвона базы ездивших ранее к ним детей.

Есть еще одно направление деятельности, которое не является продажей, но значительно влияет на продажи. Это стратегия построения отношений с клиентами. Проще говоря, по-человечески веди себя с клиентами, и будет тебе счастье в бизнесе.

Как сейчас нужно общаться с клиентами? Как общаются друзья. Вы же не общаетесь с ними только для того, чтобы получить. Должна быть схема «выиграть – выиграть». Общение должно быть между людьми, а не между должностными лицами. Представьте, что я писал бы статьи и книги, используя сложные академические термины. Что бы это было?

Мы должны общаться с клиентами как с нормальными людьми, реагировать на слова собеседника. Если есть проблема – решать ее сообща. Если какая-то из сторон захочет победить, не выиграет никто.

Вам нужно находить что-нибудь общее с клиентом и партнером, какой-нибудь общий интерес, чтобы иметь возможность с ним нормально общаться. Если хотите крупных заказов, нужно общаться с людьми «по-человечески».

Приведу пример отвлеченных тем, по которым я общаюсь с клиентами. В одном случае, например, это лошади. Клиент увлекается конным спортом, и я тоже интересуюсь лошадьми, даже пять лет занимался верховой ездой. В другом – это общий определенный подход к психологии. В третьем – общее спортивное прошлое.

При общении с каждым клиентом нужно находить что-то общее, и общаться будет приятно и вам, и ему. А если ему будет приятно, будет больше заказов. Да и интересно от каждого нового человека узнавать что-то новое о вашем общем увлечении.

Как только вы начнете общаться с клиентами «просто как живые люди», сразу увидите, как у них изменится отношение к вам и вашему бизнесу:

• Клиенты станут меньше возражать против ваших цен.

• Они будут покупать у вас больше в дальнейшем, когда у них снова появится потребность в вашем продукте.

• У вас будут с клиентами более эффективные и гармоничные рабочие отношения, то есть вам с ними будет очень приятно работать.

• Чаще начнут вас рекомендовать потенциальным клиентам из партнеров, друзей, знакомых.

Я настоятельно рекомендую потрудиться, чтобы создать с клиентом отношения, которые будут приносить вам доходы в будущем. Не обязательно это будут финансовые вложения. Это требует не финансовых инвестиций, а чисто человеческих. Но результат будет стоить этих усилий, это я вам гарантирую.

Должностные инструкции и правильные процедуры – далеко не все. При запуске проекта руководитель в первую очередь вступает в человеческие отношения с коллегами, исполнителями, подчиненными.

Игорь Ашманов

Одновременно с деятельностью по увеличению продаж нужно постараться ускорить оборот денег.

Если у вас производство, то нужно сделать так, чтобы самые высокомаржинальные заказы делались предельно быстро. Как ускорять производство, я говорил в седьмой главе. Увеличьте частоту пополнения сырьевых запасов, чтобы еще можно было сэкономить и на этом.

Если продаете готовую продукцию, то сделайте максимально частыми поставки, как я описывал это в шестой главе.

Многие мои клиенты внедрили эти шаги и получили результаты. Действуйте, и у вас гарантированно все получится.

ЗАДАНИЕ № 1. Определите, какое место является «бутылочным горлышком» в вашей ситуации.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 2. Выясните, какие товары из ассортимента являются ходовыми, среднеходовыми и неликвидами.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 3. Определите каналы и методы избавления от неликвидов.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 4. Установите в своей компании оптимальный уровень запасов ходовых и среднеходовых товаров.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

ЗАДАНИЕ № 5. Обсудите изменение условий расчетов с клиентами и поставщицами.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________