Завоевание клиента

Конечно же, качество кейтеринговой услуги начинается с первого впечатления, то есть на сегодняшний день – чаще всего с сайта компании. Информация о службе, ее возможностях и реализованных проектах, удобство «путешествия» по страницам сайта чрезвычайно важны. Очень показательно, как принимается заявка и как быстро происходит отклик на нее – будь то входящий звонок или электронное письмо потенциального клиента. Человеческий фактор, то есть профессиональные и личностные качества менеджера клиентского отдела, в кейтеринге порой играет чуть ли не решающую роль при установлении деловых отношений и, следовательно, при дальнейшей работе по проекту. О качестве довольно красноречиво говорят и вид коммерческого предложения, понятность информации, полнота и удобство, аккуратность исполнения. Профессиональный кейтеринг обязательно предложит техническую встречу на месте будущего проекта, а при необходимости и дегустацию некоторых блюд. О качестве также говорит и готовность персонала ответить на любые вопросы клиента.

Во время самого мероприятия неоднократно приходится слышать от клиентов о первостепенной важности обслуживания, качества сервиса и, конечно же, качества еды (свежая, достаточно горячая либо холодная в зависимости от сути), лишь после этого по степени важности идут ожидания по внешнему виду и оригинальности исполнения блюд, банкетному оформлению и другие факторы.

Для клиента очень важно найти надежного подрядчика, который предоставит качественную услугу, а не «кота в мешке». Поскольку клиент становится более искушенным, опытным и требовательным, он начинает более придирчиво оценивать уровень сервиса, обслуживание персонала, кухню и т. д. Надежность и качество должны быть во всех составляющих услуги.

Невероятно, но факт: многие компании работают с клиентом так, будто конкурентов просто не существует. Коммерческие предложения чаще всего ограничиваются только предлагаемым меню, да еще и на встречу с клиентом они привозятся не на специальных бланках, отпечатанных в типографии, а на обычной бумаге. А такие вещи, как дополнительные услуги, технические аспекты их оказания и все то, о чем клиент, не будучи профессионалом, может попросту не спросить, часто остаются в коммерческих предложениях просто без внимания. В результате клиенты не осведомлены о том, сколько времени кейтеринг-службе потребуется для выезда по окончании мероприятия, недовольны тем, что чехлы на стульях синего цвета, а не белого, как они ожидали, и т. д.

Клиент, как известно, всегда прав. Но, будучи непрофессионалом, он вовсе не должен знать всех аспектов деятельности РВО. Напротив, ваша задача как профессионалов – помочь ему в любой ситуации сделать правильный выбор. Аналогичным образом стоило бы более пристальное внимание уделять тому, как выглядит презентация услуг. Такие маркетинговые материалы, как презентационная брошюра или буклет, часто либо отсутствуют вовсе, либо оставляют желать лучшего. Конечно, чтобы сделать по-настоящему качественный материал, нужны определенные знания и опыт в данных разработках, но найти ресурсы и профессиональных исполнителей даже на небольшом рынке услуг для кейтеринговых компаний сейчас вполне реально. И эти вопросы во многом связаны с теми стандартами, с которыми (а чаще без которых) работает та или иная компания.

Организующий мероприятие заказчик рано или поздно принимается искать кейтеринг-подрядчика, перебирая разнообразные предложения профильных компаний, ресторанов, банкетных служб гостиниц и операторов корпоративного питания. Выбор велик, и, казалось бы, он непременно найдет достойного партнера и оптимальный сервис. В действительности же все не так просто. Однажды директор серьезного ивент-агентства, готовящего новогодний корпоратив для постоянного клиента, вел беседу с менеджером кейтеринга. Осмотрев площадку, опытный ивентор как представитель компании-заказчика начал задавать представителю РВО «наивные» вопросы: «Скажите, а еда у вас вкусная? Скатерти и чехлы на стульях не мятые? Официанты опрятные?» Трудно описать словами замешательство менеджера. Вопросы казались почти риторическими, и он с трудом пытался подобрать альтернативу банальным ответам, которые спешили сорваться с языка. Можно усомниться в профессионализме директора ивент-компании, если бы не знать, что на его счету организация целого ряда мероприятий на 3 тыс. и более персон. Тем не менее часто заказчику приходится выбирать подрядчика почти вслепую: доверять обещаниям, но не получать оснований для собственной оценки того, насколько качественно кейтеринг-претендент способен обслужить предстоящее событие. А ведь одна из самых распространенных причин недовольства заказчика – это неоправданные ожидания. Иными словами, не всегда на этапе продажи услуг кейтеринг может точно определить цели, задачи и приоритеты заказчика в отношении предстоящего мероприятия. Это проблема коммуникации. Итак, как же помочь заказчику разглядеть в вас профессионала, а значит, достойного подрядчика?

В ответ на первичный запрос заказчика достойные внимания кейтеринг-компании вышлют письменное коммерческое предложение (а не просто меню!), причем в тот же день. Иногда правила компании разрешают менеджеру по работе с клиентами обрабатывать запросы, полученные, скажем, после 16:00, на следующий день.

Но наиболее клиентоориентированные контрагенты сделают все возможное, чтобы их предложение оказалось в почте заказчика первым.

К сожалению, предложения чаще всего не впечатляют именно из-за своей заурядности. Большинство кейтеринговых служб выглядят до боли похожими друг на друга. И ответа на вопрос, почему заказчику стоит предпочесть тот, а не другой РВО, чаще всего нет. Рынок, конечно же, делает свое дело, и некоторые кейтеринговые фирмы стали указывать на сайтах, реже – в коммерческих предложениях, чем же они все-таки лучше конкурентов.

Кроме того, стоит понимать, что такие показатели, как полнота и развернутость предложения, будут оцениваться заказчиком в первую очередь. Вместе с тем оно, конечно же, должно быть наглядным, легкочитаемым и строго соответствующим сделанному запросу, что исключает присутствие стандартных опций, явно неуместных во время обсуждаемого мероприятия. Ну и наконец, в предложение непременно стоит включить три небольших, но очень важных блока, часто упускаемых из виду. Во-первых, информацию о том, какое оформление банкетных или буфетных столов кейтеринг готов предоставить как за дополнительную плату, так и без нее. Во-вторых, упоминание всех технических аспектов работы, о которых непрофессионал может просто не задумываться, а специалист не должен забывать. Например, тот факт, что для обслуживания корпоратива в офисе заказчика сотрудникам кейтеринга нужно будет попасть на площадку за 3–4 ч до начала события и иметь 1–1,5 ч для сборов и выезда. Кроме того, рестораны используют различные марки продуктов и напитков, что может стать проблемой, если, например, клиент является стратегическим партнером Pepsi, а кейтеринг сервирует продукцию Coca-Cola. Стоит уточнять, какого цвета будет драпировка столов и стульев, привлекает ресторан официантов обоих полов или только мужчин и др. Прояснить все это с заказчиком – задача сотрудников кейтеринга! И, в-третьих, в предложение должны быть включены некоторые формально-юридические нюансы работы. Например, как долго высланное предложение будет оставаться в силе, до какого момента заказчик может изменять количество гостей и состав меню без дополнительных расходов и т. д.

Безусловно, меню является одним из ключевых элементов предложения. Читая его, заказчик должен ясно понимать, что именно он получит, заплатив запрошенную сумму, то есть, другими словами, какая еда и в каком количестве будет приготовлена в расчете на каждого гостя. Если остается хотя бы толика неясности, заказчик легко может заподозрить вас либо в некомпетентности, либо в том, что вы нечисты на руку. Идеальным можно считать указание выхода каждого блюда в граммах на персону.

Общаясь с заказчиком, расскажите о том, как работает ваша компания. Не просто сообщите, сколько официантов будет задействовано в обслуживании события, но уточните, почему именно такое количество и кто за что будет отвечать. Внятное и развернутое объяснение поможет заказчику распознать в вас грамотного подрядчика. Нелишним будет рассказать и о том, как вы транспортируете и сохраняете блюда. Расскажите, почему горячее будет горячим, когда оно будет готовиться, как храниться, сервироваться и подаваться. Так заказчик сможет составить собственное впечатление о вас как о профессионале. Уделите внимание логистике, таймингу и контролю работы персонала. А получая информацию у заказчика, будьте внимательны ко всему, что он говорит, и закончите разговор одним из открытых вопросов: «Что еще нам стоило бы обсудить? О чем еще мне нужно знать при подготовке предложения для вас?»

Предоставляя рекомендации и отзывы клиентов, имейте в виду, что РВО чаще всего считают ивент-агентства своими косвенными или даже прямыми конкурентами. Такое видение чаще всего не имеет под собой оснований, так как заказчик, который нуждается в агентстве, организующем событие «под ключ», не станет работать с кейтерингом напрямую. А тот, кто обращается непосредственно в РВО, обычно не готов платить за услуги ивенторов. Но даже при том, что ивентор вам не конкурент, он наверняка общается с другими кейтеринговыми конторами и, возможно, с кем-то из них особенно близко. Поэтому ивентору гораздо лучше предоставить рекомендации не прямых клиентов, а других ивент-агентств.

Если вы сможете рассказать заказчику обо всей разрешительной документации, которой располагаете (например, разрешение на производственное помещение и сертификаты на блюда, медицинские книжки персонала и санитарные паспорта на транспорт), это также будет плюсом в глазах клиента.

Чтобы заказчик мог оценить качество услуг, можно предложить ему посещение одного из обслуживаемых вами мероприятий. Если это публичное событие, пригласите заказчика к его началу, если же мероприятие закрытое (частное или корпоративное), всегда можно предложить посетить его до прихода гостей. Даже в этом случае у заказчика будет возможность составить вполне определенное впечатление о сервировке блюд, оформлении столов, внешнем виде персонала и других элементах вашего обслуживания. Если же всего перечисленного выше окажется недостаточно для принятия заказчиком решения, стоит предложить проведение тестинга (дегустации). Для клиента он должен стать конструктивным шагом на пути к выбору вас как подрядчика и утверждению меню, поэтому не стоит просто предлагать «пробовать кухню», ведь в этом случае положительное и отрицательное решения одинаково вероятны. Также помните о следующих базовых правилах: не организуйте дегустацию, пока клиент не утвердил меню на бумаге. Будьте активным модератором процесса – не пускайте все на самотек!

На этапе продажи услуги ваша цель – сделать так, чтобы заказчик «проверял» до тех пор, пока не получит основания «доверять». Без этого вы практически обречены на неконструктивный контроль с его стороны даже уже на самом мероприятии.

Помогите заказчику при выборе РВО, предоставив ему:

• информацию о клиентах и проектах, перечень мероприятий, которые ваша компания обслуживала;

• сведения о залах (кейтеринг, управляющий стационарным банкетным залом или другой площадкой, на этом рынке всегда воспринимается как более надежный подрядчик);

• шоу-рум (если он есть, вы сможете продемонстрировать интересные коллекции посуды, униформы персонала, варианты декора и сервировки столов, а этим может похвастаться далеко не каждый кейтеринг);

• тестинг (готовность предоставить бесплатную дегустацию помогает заказчику в выборе подрядчика по питанию);

• анимацию и демонстрационное приготовление блюд – они всегда оживляют мероприятие;

• услуги, облегчающие заказчику подготовку мероприятия, – в их список могут входить печать индивидуальных карточек меню, именных карточек для гостей, номера столов или декор, соответствующий концепции;

• дополнительные опции (если вы готовите мероприятие для очень взыскательного клиента, разработка уникальных блюд специально для него или предоставление услуг сомелье станет важным дополнением к стандартному сервису).

Обслуживание в ресторане индивидуального гостя является, по сути, работой с конечным потребителем, частным лицом. Груз ответственности за презентацию и продажу продукта, а также за имидж заведения в целом несет на себе линейный персонал – официанты, хостесс. От его умения выстроить общение с гостем – правильно предложить продукт, заинтересовать – во многом зависит как сумма чека, так и тот факт, придет ли посетитель повторно в ваш ресторан. В свою очередь, работа с мероприятиями диктует совсем иные условия: основным клиентом оказывается не каждый из гостей, а организатор, заказчик мероприятия. Роль линейного персонала в этом случае кардинально меняется. Хотя качество сервиса по-прежнему остается важной составляющей успеха, большого значения в плане  продаж оно уже не имеет. Функции по продвижению услуг ресторана переходят к менеджерам со стороны ресторана.

Первые кирпичики в фундамент успешного мероприятия закладываются на этапе переговоров: от того, насколько удачно был выбран способ коммуникации, зависит эффективность взаимодействия с клиентом. Если перед вами частный заказчик, желающий устроить банкет в честь свадьбы, юбилея или любого другого события, то вам предстоят устные, гораздо более длительные и подробные, чем с корпоративным клиентом, переговоры. Как правило, «непрофессиональные» заказчики задают больше вопросов, зачастую с недоверием относятся к контраргументам, им требуется больше времени на обдумывание, принятие решения.

В работе с корпоративным заказчиком также существуют свои нюансы. Например, следует учитывать, что представитель клиента чаще всего не является лицом, принимающим решения. Обычно это менеджер среднего звена, в компетенцию которого входят сбор информации и донесение ее до руководителя. В таком случае перед вами стоит двойная задача: найти контакт с посредником и через него – с тем, кого он представляет. Соответственно возрастает роль презентационных материалов и письменной коммуникации, хорошо сформулированного предложения с детальным описанием возможностей и услуг вашей компании.

К сожалению, именно в части создания коммерческого предложения многие отечественные кейтеринг-службы работают наиболее слабо. Объясняется это тем, что большинство из них – выходцы из ресторанного бизнеса, для которого часто синонимом предложения является само меню. Грамотное коммерческое предложение должно быть емким, но не перегруженным, и непременно содержать следующие части.

• Изложение преимуществ и выгод, которые получит клиент, если выберет вас в качестве подрядчика.

• Предложение по выбору площадки – на тот случай, если клиент не определился с местом проведения мероприятия. Обычно кейтеринг-службы имеют свою базу площадок.

• Сопутствующая информация по меню – что включено в его стоимость, что предлагается дополнительно.

• Конечно же, меню.

• Блок о напитках – холодных, горячих, алкогольных и безалкогольных.

• Блок о дополнительных услугах, если таковые имеются, – украшение цветами, воздушными шарами, приглашение артистов и т. д. Однако большинство кейтеринг-компаний рано или поздно, частично или полностью отказываются от предложения дополнительных услуг как от непрофильной и скорее обременительной для себя деятельности.

• Дополнительная информация о способах оформления мероприятия – сервировки столов, о вариантах одежды персонала и т. д.

Традиционно в стоимость меню помимо себестоимости продуктов включаются их доставка до места проведения мероприятия, работа поваров и официантов, аренда оборудования – столов, стульев, скатертей, посуды и приборов. Иногда в стоимость меню включаются также безалкогольные напитки, чай и кофе. Реже к общей стоимости меню добавляют алкоголь.

Спиртные напитки, как правило, оплачиваются дополнительно. Это происходит в том числе и потому, что кейтеринговые компании в большинстве случаев не отказывают заказчикам, желающим закупить и привезти алкоголь самостоятельно. В этом случае взимается так называемый «пробковый налог» – плата за сервировку (клиентского алкоголя. Плату «сверх» общей стоимости меню в кейтеринге также берут за праздничный торт, меню коктейля для встречи гостей и прочие дополнительные составляющие обслуживания.

В большинстве случаев кейтеринг стремится получить с заказчика 100 %-ную предоплату, но, в общем-то, здесь тоже возможны варианты. Размер предоплаты зависит от комплекса условий:

• если клиент частный и особенно если заказ при этом сложный, связанный с множественными коррекциями меню и т. д., желательно договориться о внесении 100 %-ной предоплаты;

• если клиент корпоративный, являющийся постоянным заказчиком либо имеющий солидную репутацию, допустимо ограничиться просто гарантийным письмом;

• если корпоративный заказчик – новый, неизвестный ни вам, ни на рынке, разумнее всего работать с ним на тех же условиях, что и с частным лицом. Не секрет, что кейтеринговые компании и ивент-агентства работают с одним и тем же целевым клиентом. На практике с каждым годом доля агентских заказов у большинства кейтеринг-служб планомерно растет. Да и бюджеты этих заказов стабильно превышают заказы прямых клиентов. Оно и понятно: там, где есть бюджет на услуги агентства, там и на кейтеринг денег будет выделено больше.

На долю ивент-агентств приходится 25 % и более проводимых кейтеринг-конторами мероприятий. Конечно же, кейтеринг заинтересован в работе с агентствами. Во-первых, это крупные проекты с хорошим бюджетом. Во-вторых, агентства знакомы со спецификой работы кейтеринга и при подготовке к мероприятию зачастую лучше учитывают потребности РВО. Основная масса работы, конечно же, приходится на корпоративные мероприятия. Это, наверное, около 90 % от общей доли совместных с агентствами проектов. И большинство высокобюджетных заказов поступает, само собой, от агентств. Крупным компаниям проще работать с одним подрядчиком – агентством, организуя мероприятия «под ключ». Потом агентства привлекают кейтеринг уже как своего подрядчика. Большинство специалистов по кейтерингу согласятся, что нужно платить агентскую комиссию. Обычно ее размер варьируется от 10 до 15 %. Но все зависит от проекта; конечно же, всегда бывают исключения и размер комиссии иногда увеличивается и вдвое. Иногда ивен-торы перепродают кейтеринг и помимо комиссии еще и завышают ваши цены перед заказчиком. Порой кейтеринг выступает как подрядчик агентства и практически никогда не видит финальную смету, которую агентство выставляет клиенту. Чаще всего такая надбавка все-таки есть. А поскольку кейтеринг обычно до последнего момента не общается с клиентом, не видит смету, то соответственно и не имеет возможности отследить завышение цен для заказчика. Клиент в случае такого завышения цен фактически переплачивает за меню. К тому же существует практика, когда клиент сам проводит мониторинг рынка кейтеринга и даже может обратиться в кейтеринговую компанию напрямую как частное лицо и попросить рассчитать похожее меню. При этом если агентство «накрутило» на стоимости меню, то у клиента может сложиться отрицательное мнение об агентстве, но это, конечно же, не останавливает ивенторов.

Самым важным преимуществом в работе с ивент-агентством, пожалуй, считаются надежность и порядочность кейтеринговой компании. Только потом можно говорить о размере комиссии, ценах на услуги и доступе к заказчику в процессе переговоров.

Стоит понимать, что агентства не работают с одной-единственной кейтеринговой компанией. Всегда необходимо искать для заказчиков что-то новое. У агентства может быть несколько партнеров, работающих в разных ценовых сегментах. Ведь работа только с одной кейтеринг-службой лишает заказчика возможности выбора.

 

Маркетинг

Несмотря на то что на рынке кейтеринга довольно высокая конкуренция, в большинстве случаев клиент из коммерческого предложения кейтеринг-фирмы не получает ответа на вопрос, почему он должен предпочесть именно ее. Только недавно крупные компании стали акцентировать свои преимущества, впрочем, достаточно расплывчато – «прекрасный сервис», «отменная кухня», «гибкость в работе с клиентом» и т. п. Но и так очевидно, что кейтеринг с сомнительным сервисом, невнятной кухней и отсутствием гибкости в работе на рынке просто не выживет. Коммерческими предложениями и информацией на сайтах следует заниматься более эффективно и особенно четко формулировать их.

Конкурентные преимущества кейтеринговых контор – что это? Все компании довольно разные: кто-то постоянно попадает в рейтинги лидеров, а кто-то обслуживает всего несколько мероприятий в год. Зрелым рынок можно будет назвать при наличии такого атрибута, как высокая конкуренция, что будет выражаться в специализации компаний и наличии внятных конкурентных преимуществ.

Еще два-три года назад кейтеринг-службы даже не пытались заявлять о своих отличительных чертах и преимуществах. Сейчас же некоторые из них уже это делают – они формулируют свои преимущества в коммерческих предложениях и зачастую в особом разделе сайта компании. Однако на деле означенные конкурентные преимущества в большинстве случаев таковыми не являются.

При умеренной конкуренции большинство игроков на рынке кейтеринга позволяют себе работать, не найдя и не сформулировав свое конкурентное преимущество и уникальное предложение. Помните, что отличная кухня, достойный сервис и гибкость в работе с клиентом – это то, чего заказчик ждет в любом случае. И это не будет как-то особенно отличать вас среди конкурентов. Отсутствие стратегического преимущества, которое не смогут легко скопировать, лишает компанию устойчивости на рынке в долгосрочной перспективе. Что же может быть конкурентным преимуществом? Самые простые вещи – например, экономичность или, напротив, дороговизна предложения. Другими словами, с самым недорогим и с самым дорогим предложением конкурировать будет сложно. Еще одним важным конкурентным преимуществом может быть наличие собственных площадок, которые компания имеет возможность предложить для проведения мероприятий без взимания арендной платы. Опыт обслуживания масштабных или особенно статусных мероприятий – тоже конкурентное преимущество.

Пока это не стало слишком растиражированным, выделить компанию на рынке также может акцент на экологичности и здоровом питании. Существует простой способ проверить, есть ли у вас конкурентное преимущество. Если противоположность того, что вы сформулировали, тоже могла бы стать конкурентным преимуществом, вы действительно нашли что-то значимое. Если же нет, то ваша формулировка не тянет на конкурентное преимущество. Например, и быстрое обслуживание, и традиционное классическое (довольно длительное по времени) могут быть преимуществом в стационарном ресторане. Самое экономичное предложение, как и самое дорогое, также всегда будет кем-то востребовано. А вот попытка назвать конкурентным преимуществом хорошую кухню или качественный сервис не выдерживает такой проверки. Плохая кухня и низкопробный сервис не работают в любом случае.

Даже сформулировав стратегически значимое конкурентное преимущество и добившись его, вы не должны прекращать поиск чего-то «интересного и нового». Для оживления процесса обслуживания актуальна анимация, демонстрационное приготовление блюд (чаще всего в буфетном формате обслуживания выездных мероприятий). Кроме того, разработка специальных национальных меню также используется как некая дополнительная интересная возможность. Ну и конечно же, не стоит забывать о декоре.

В кейтеринге маркетинговая активность обычно не агрессивна, гораздо больший акцент компании делают на точечную работу с клиентами и более персонифицированный подход к запросам и ожиданиям заказчиков. Другими словами, центром внимания руководства кейтеринговых компаний становятся отделы по работе с клиентами. Обязательным требованием является клиенто-ориентированный сервис – с момента принятия самого первого звонка клиента и до завершения обслуживания мероприятия. Не секрет, что затраты на привлечение нового заказчика зачастую в 10 раз превышают затраты на поддержание лояльности постоянных клиентов. И здесь приходится идти на уступки, предоставлять индивидуальный сервис, отвечать на нестандартные запросы и всегда превосходить ожидания.

Ну и кроме всего вышесказанного в своей работе всегда важно отслеживать тенденции и не пренебрегать пресловутым бенчмаркингом.

Теперь немного про PR и продвижение на рынке кейтеринга. Первое, о чем стоит думать, – это, конечно же, сама услуга. Ведь очень часто можно видеть, что компании, ничего из себя не представляющие, массированно занимаются рекламой, PR и прочими маркетинговыми активностями, которые, конечно, дают какой-то результат, но лишь сиюминутный и, главное, одноразовый. Все это помогает привлечь клиента, но когда услуга или продукт недостаточно качественны, не соответствуют ожиданиям клиентов или даже тому, что о них говорит производитель, привлечь клиента активным продвижением можно единожды, а в следующий раз никакие рассказы и рекламные трюки не способны будут убедить разочарованного заказчика в том, что компания заслуживает повторного обращения к ней.

Необходимыми атрибутами качественной услуги в кейтеринге являются несколько важных вещей. Здесь извечен спор о том, что в кейтеринге первично – кухня или логистика. В общем-то, понятно, что одно без другого не обеспечивает качественной услуги. И пожалуй, можно согласиться с тем, что какой бы фантастической и высокой ни была кухня, сбои в логистике ничем не будут оправданы и компенсированы. Логистика же обеспечивается не опытностью персонала, как ошибочно полагают, а теми самыми стандартами в деятельности и формализованностью бизнес-процессов. Уровень же кухни, клиентские ожидания и требования к нему растут вместе с ростом статуса и соответственно цены на услугу. Говоря проще – важны четкая логистика и адекватный уровень кухни.

Если же компания имеет качественный продукт, то следующие шаги – это выбор правильной ценовой политики и нахождение своей ниши, своих заказчиков. Как раз то, что маркетологи именуют Price и Place. A вот продвижение – это последнее из всего списка. И пока нет качественного предложения, адекватной цены и понимания адресата, активно продвигать компанию рано.

Если компания не обладает конкурентным преимуществом, то она не может быть интересна априори, ведь она ничем не выделяется. Если же компания имеет яркие отличительные черты, то пора заняться и продвижением. Какие же способы продвижения самые действенные для кейтеринга? Кейтеринг – это прежде всего услуга, и она потребляется заметно чаще корпоративными клиентами. Отсюда и способы продвижения, и каналы продаж. В первую очередь, нравится это кому-то или нет, лучше всего остального работают «холодные» звонки и прямые продажи. Во-вторых, конечно же, Интернет. Обязателен достойный сайт, эффективны поисковая оптимизация и контекстная реклама. Ну и наконец, из печатной рекламы – отраслевые издания, узкоспециализированные для нашей целевой аудитории. Для корпоративных заказов – это издания для HR, для частных клиентов – свадебные издания.

Для кейтеринга PR нужен и полезен. И не стоит воспринимать его как инструмент продаж. Это сопутствующий, поддерживающий инструмент, полезный именно в таком виде. Учитывая, что РВО, за редким исключением, представляют собой небольшие компании со штатом 30–40 человек, самостоятельных отделов рекламы и PR они обычно не имеют. Гораздо эффективнее такую функцию отдать на аутсорсинг специализированному агентству или фрилансеру.

На первое место при выборе специалиста по PR можно поставить знание отраслевой специфики. И даже не общей ресторанной, а кейтеринговой. Платить же стоит за количество и качество размещений публикаций о компании. Важно выбрать оптимальное присутствие «в эфире». С одной стороны, оно должно быть заметным, а с другой – все-таки не становиться навязчивым. Важно, чтобы издания и интернет-порталы, на которые будет сделан акцент, были целевыми и достигали вашей аудитории. А оценивать результат можно только в долгосрочной перспективе. В этом смысле нужны долгосрочное партнерство и сотрудничество, связанные с маркетингом и PR услуг. Можно с уверенностью сказать, что целевая аудитория гораздо больше обращает внимание на короткие и яркие сообщения, нежели на длинные монотонные статьи. Скажем, какая-то отраслевая новость, рейтинг или событие всегда становятся предметом более активного внимания.

Подытоживая приведенные рекомендации для новичков в продвижении кейтеринга, надо отметить, что качественный продукт – это превыше всего. Прежде чем начать PR-ходы, проанализируйте собственную деятельность изнутри и снаружи. Используйте сторонние мнения как клиентов, так и профессионалов. И в этом, конечно же, важен баланс. Просто PR, статьи, новостные публикации могут остаться сухой техникой, так скажем, «без души», поэтому важно ценить отношения – с вашими пиарщиками, изданиями, интернет-порталами. И не в последнюю очередь с заказчиками, конечно же. А в кейтеринге можно выделить еще и особую аудиторию, заслуживающую внимания и особого отношения, – это ивенторы, ведь они самые что ни на есть постоянные клиенты.

 

Предлагаемые услуги

В отношении формирования меню существуют сугубо российские или, правильнее было бы сказать, постсоветские особенности, а есть и современная практика. Стойкой неизменной тенденцией, например, остается желание россиян иметь большой ассортимент блюд в центре столов во время традиционных ужинов независимо от предлагаемых порционных индивидуальных блюд на протяжении застолья. Вместе с тем замечательно прижилась в ресторанной жизни и находит горячий отклик у большого числа организаторов и участников выездных мероприятий отличная западная идея анимационных станций, называемых еще cooking show. При составлении национальных меню существует практика использования лишь некоторых наименований, то есть элементов национальных кухонь, чтобы лишь придать колорит празднику, а не навязать всем гостям в полном объеме блюда, которые могут оказаться им не по вкусу. Не стоит игнорировать и объемы банкетных блюд, потребляемых во время приемов любого уровня. По словам французских поваров, например, при расчете общего количества еды для буфета с рассадкой стандартной является цифра 500 г на персону, в России это не менее 1 кг.

Пока предложения кейтеринг-компаний до сих пор не охватывают весь круг потребностей корпоративных клиентов. За неимением сформулированного и качественного предложения кейтеринг-службам приходится делиться прибылью с ресторанами и службами доставки. Конечно же, корпоративному клиенту ассортимент нужен принципиально иной, но базовые правила остаются теми же. Ассортимент должен быть простым, ограниченным и ориентированным на вкусовые предпочтения большинства. Для корпоративного заказчика – это салаты, сэндвичи, изящная выпечка, в доставке еще и супы, шашлыки и десерты. Ко всему этому непременно стоит добавить напитки. Остальное – пожеланию. Можно включать элементы национальных кухонь или готовые наборы для мини-приемов.

Таких вот незатейливых предложений на рынке как раз совсем немного, буквально наперечет. И что парадоксально, они остаются в низкой конкурентной среде уже много лет. Порой даже от заказчика можно услышать, что заказать доставку готовых блюд для корпоративных целей можно только у одной-двух компаний. И не потому, что другие этим не занимаются, а потому, что у остальных операторов данная услуга не предложена как готовое решение, как заказ, который оформляется за 10 мин. А следовательно, предложение вроде бы есть, но по факту его нет.

У большинства компаний-заказчиков пользуются спросом различные подарки. Речь идет о презентах на Рождество, Новый год, 8 Марта, 23 февраля, Пасху, а также профессиональные праздники, скажем строителей или нефтяников. И кейтеринг здесь также может предложить удобные готовые решения. Самое интересное, что примеры таких предложений – успешных и востребованных – есть, просто их очень немного.

Существуют запросы и на обслуживание малых заказов, что далеко не всегда является синонимом малых бюджетов. Это могут быть переговоры высокого уровня или заседания совета директоров, то есть те случаи, которые подразумевают обслуживание всего нескольких персон. Иногда здесь используется вариант доставки готовых блюд, но порой требуется именно полноформатное выездное обслуживание. Многие кейтеринговые службы готовы браться за такие заказы, исходящие от постоянных клиентов, а для широкого потребителя подобное предложение не озвучивается. Заказчик, в свою очередь, расценивает свои запросы как не слишком интересные подрядчику и обращается в службу доставки, либо в ближайший ресторан, либо в корпоративную столовую. Хотя изначально он был готов платить за более высокий уровень качества и сервиса.

Примечательно, что на рынке появилась такая разновидность сервиса, как барный кейтеринг. Услуга родилась совсем недавно, но уже позиционируется и продвигается как самостоятельный вид кейтеринга. Подробнее о ней поговорим чуть позже. Можно предполагать, что аналогично услуге барного кейтеринга развитие должны получить и другие вышеописанные предложения операторов. Что-то выльется в псевдосамостоятельную услугу а что-то будет работать вообще как бизнес-модель. Со временем, когда ключевые игроки исчерпают лежащие на поверхности ресурсы, всем придется прорабатывать «штучный спрос». Любой рынок постепенно движется в сторону насыщения. И разнообразие форм и вариаций предложений – неизбежный и обязательный атрибут этой насыщенности. Это только вопрос времени.

Выразительность услуги

Теперь о выразительности услуги. Зачастую кейтеринг становится заурядным и скучным, а РВО оказывается неспособным предложить что-нибудь интересное и стоящее внимания. А ведь восприятие ресторанного обслуживания на мероприятии начинается еще до того, как гости попробуют что-либо из закусок. И сюда входит то, как выглядит зал, как оформлены столы, как сервированы сами блюда и каков антураж всего обслуживания. Говоря о ярком применительно к ресторанному бизнесу, следует обращать внимание на запоминаемость проведенного банкета. Если гостям захотелось поинтересоваться исполнителями банкета, значит, в сознании людей их кулинарный праздник останется ярким и приятным воспоминанием.

Подумайте о красках, используемых в оформлении, подборе сочетания натуральных цветов самих продуктов либо о контрасте цвета посуды и самого блюда. Может быть, выездному ресторану будет легче всего проявить себя в колоритных южных тропических темах. Другим вариантом может быть использование света и даже огня. Игры со светом могут дать совершенно потрясающий эффект, например, в декорациях с подсвеченными «бриллиантами» на фоне темного цвета скатерти, выхваченными лучом света из тени. Не перестает по-прежнему восхищать гостей и всевозможное «фламбирование» десертов, вспышки «живого» огня завораживают и надолго остаются в памяти. Вообще, само наличие тематики уже делает обслуживание выразительным.

Антураж – это не то, что в одном случае приходится создавать, а в другом нет, это задача для каждого мероприятия. Во всех ситуациях важно создать запоминающийся образ ресторанного обслуживания. Иногда это немного проще, иногда чуть сложнее, но если делать это из раза в раз, то поиск идей перестает быть мучительным.

Из самых простых концепций оформления обслуживания, наверное, можно назвать тропический стиль, шоколадную вечеринку и гангстерскую тему. А также темы диско, «стиляги», 1960-е и мероприятия в цветовой тематике (скажем, red party или в цветах флага либо логотипа компании). В оформлении у кейтеринга центром внимания всегда остается стол, будь то банкетные столики или буфетные линии, однако для создания целостного образа и его гармоничного восприятия гостями иногда приходится либо привлекать партнеров-оформителей, либо предлагать что-то самим и в отношении оформления всей площадки.

Если говорить о подаче блюд, то самые интересные находки – это авторские формы подачи. В большом ассортименте в практике кейтеринговых компаний представлены сочетания оригинальных рецептов и интересной гастрономической анимации. Вообще, анимация – это сегодняшний серьезный тренд в кейтеринге, и она принимается «на ура». Помимо этого, можно использовать такие решения, как «соус-капсулы для канапе», «декоративные мольберты для блюд» и многие другие оригинальные элементы подачи – это всегда интересно и ярко. Ну и, конечно же, использование ярких ингредиентов и специй. Почти гарантировано восторженное восприятие гостями банкетов торжественных выносов целиковых блюд – рыбы, птицы, мясного жаркого, в особенности если действо сопровождается соответствующим музыкальным или пиротехническим элементом. Гвоздем программы может стать блюдо, которое представляет собой что-то действительно особенное. Это либо какое-то крупное блюдо, как, например, барашек на вертеле (если речь идет об открытом воздухе), либо какое-то очень изысканное и дорогое блюдо, которое подается в соответствующей обстановке индивидуально всем гостям одновременно, либо это способ подачи блюда – фламбе, карвинг, ролл-станция и многое другое в интерактивном формате.

Кроме того, стоит помнить и о сопутствующих элементах. Очень благодатная тема – игра с цветом текстиля, это всегда производит впечатление. Скажем, черный бархат для банкетных столов и салатовая драпировка фуршетных линий; яркий оранжевый или, напротив, сдержанный серый цвет и т. д. Но если есть общая концепция и тематика, то цвет текстиля определяется, конечно же, общей идеей и для шоколадной вечеринки драпировка должна быть именно шоколадного цвета.

Отлично работают и аксессуары: от сухих веток и живых цветов до, например, хорошего стекла и красивых свитков меню на банкетных столах. При условии, что все это не течет на стол и не сыплется в еду, а также не нарушает санитарных норм. Увлекаясь декоративными элементами, стоит помнить и о простом: дорогой алкоголь, например, сам по себе украсит любое обслуживание и подчеркнет его уровень. Но возможны и очень оригинальные идеи: например, будет ярким и запоминающимся оформление центра стола в виде расколотого кокосового ореха, соответствующего тематике гавайской вечеринки. В этом вопросе, в принципе, почти нет границ, элементами оформления может стать буквально все – начиная от декоративных аксессуаров, стекла, морских звезд (если это вписывается в тему мероприятия) и заканчивая неожиданными вещами, такими как, например, спортивный инвентарь: мячи, ракетки и шахматные доски, на которых сервируются закуски (опять же, если это в рамках общей концепции обслуживания).

Сами помещения могут диктовать организаторам возможные темы и образы, подходящие для воплощения именно на данной конкретной площадке. Однако талантливые и неординарные декораторы способны до неузнаваемости изменить характер помещения. Кейтеринг в таком случае призван лишь правильно уловить его и подчеркнуть в выборе блюд, их подаче и оформлении заданный тон всего события. И в гастрономическом смысле, когда речь заходит о действительно креативных, почти дизайнерских кулинарных запросах от клиентов, кейтеринг имеет вполне реальные возможности.

В принципе, любой стиль имеет право на существование и может быть предложен заказчику, если он этого желает. Но иногда желание соответствовать определенному заданному стилю доходит до абсурда и, безусловно, легко может выйти за рамки восприятия приема пищи как такового. Есть вещи, которые определенно не стоит использовать. Так, иногда в погоне за реализацией пляжной темы заказчики пытаются поместить на стол песок. Это довольно спорная идея. А вот живая трава, как в небольших вазах, так и в виде газона, покрывающего всю поверхность стола, – напротив, оригинально, недорого и ярко. В остальном неприемлемо то, что откровенно неэстетично, а также, например, тонкие свечи и растения с осыпающимися мелкими иголками. Неуместными могут быть живые существа любого вида и размера. Так, вроде бы оригинальная идея с аквариумами и живыми рыбками в них, используемыми в оформлении фуршетных линий и уж тем более центров банкетных столов, в случае смерти этих самых рыбок однозначно испортит аппетит и настроение любому гостю. Слишком замысловатые и неудобные костюмы официантов ставят под угрозу качество и оперативность их работы и, как следствие, грозят испорченным впечатлением от всего обслуживания в целом.

Кроме того, не всегда уместно использование плохо сочетающихся с едой материалов декора, таких как, например, мех. Тематическая униформа персонала, безусловно, украшает мероприятие. И можно решить эту задачу «малой кровью», не расходуя на это существенную часть бюджета, – скажем, с помощью использования в униформе обслуживающего персонала лишь элементов костюма: головного убора, жилета, футболки с тематическим принтом.

Задача кейтеринга – организационно помочь клиенту в осуществлении его желаний, подсказать поставщиков с лучшими ценами, размерный ряд и т. п. ровно в тех рамках, которые ему кажутся нужными. Летом отлично сработают цветные футболки и банданы. А на теплоходе, например, недорого и интересно могут смотреться тельняшки и алые шейные платки.

Теперь о табу. Если мероприятие не является гастрономической презентацией, то желание сделать кейтеринг более ярким, чем все остальное, будет под запретом. Как бы то ни было, надо понимать, что на любом тематическом мероприятии еда не цель, а фон. Если фон заглушает основное содержание, это дурной вкус и поэтому, безусловно, табу. Также в погоне за эпатажем недопустимо нарушать общечеловеческие ценности, мораль. Так, довольно кощунственно, даже в рамках заданной медицинской тематики, пить «кровь» из капельниц и шприцев или есть кусочки почти сырого мяса в соответствии с темой пещерного быта древних людей. Довольно неуважительно навязывать гостям на массовых банкетах блюда со специфическим запахом. Само собой, нельзя использовать ^сертифицированные и запрещенные к использованию продукты. И каждая компания сама для себя определяет подобные границы.

Анимация

Анимация – относительно новая и незаурядная составляющая мероприятий. Зачастую заказчики не знают обо всех возможностях кейтеринга, поэтому компании, чтобы сделать свое обслуживание интересным, сами предлагают свежие решения в этой области (гастрономическую анимацию, приготовление блюд в присутствии гостей). «В репертуаре» достойного подрядчика по кейтерингу должно быть, пожалуй, как минимум порядка десяти вариантов. И выбор анимации, подходящей для отдельно взятого мероприятия, будет определяться многими факторами: сезоном, форматом обслуживания, числом гостей, местом проведения мероприятия и т. д.

Самым «анимируемым» форматом обслуживания, конечно же, является буфет. Он в отличие от банкета делает мероприятие более динамичным. Кроме того, формат буфета необязательно подразумевает жесткие ограничения по продолжительности обслуживания, как формат коктейля, например. Все это делает буфет идеальным вариантом для полета фантазии и экспериментов с подачей блюд, в том числе анимированной. Конечно же, и для банкета, и для коктейля тоже можно найти адекватные решения, и поскольку компании всегда стараются удивить своих гостей, то применяют анимацию (или, как ее еще называют, лайф-станции или cooking-show) на мероприятиях практически всех форматов обслуживания.

Анимационные станции как идея не имеют сезонности. Вместе с тем есть виды анимации, которые сложно, а некоторые и вовсе невозможно использовать в помещении. Например, самый простой вариант анимации – это традиционное барбекю и блюда «на вертеле», которые, конечно же, не готовят в помещении. Как и приготовление, скажем, плова в специальных огромных сковородах тоже практикуют по большей части только на открытом воздухе. Демонстрационное приготовление блюд даже смотрится наиболее актуально и интересно в весенне-летний сезон. Хотя масса вариантов анимации существует и для мероприятий, обслуживаемых в помещении. Это и вок-станция, и такие, казалось бы, несложные вещи, как салатная станция и карвинг, и более сложное в техническом плане фламбе, и еще многое другое.

Уже никого не удивишь стандартным набором канапе на красиво сервированном столе, поэтому, конечно же, востребованность анимационных мероприятий растет. Они одновременно являются и веянием моды, и предложением, рождаемым спросом, и, конечно же, стремлением кейтеринга делать продукт, который даже до того, как его попробовали, уже привлекает внимание и производит впечатление. Это ведь во многом определяет и настроение, и восприятие гостями происходящего.

Анимационные станции хороши для встречи гостей и в течение всего мероприятия, а иногда как заключительный аккорд. Во-первых, все зависит от желания заказчика. А во-вторых, есть самые разные варианты анимации. Например, суши– или канапе-станция будет неплохим вариантом как для легкого коктейльного обслуживания, так и для встречи гостей. Многие станции станут отличным вариантом для использования в течение всего мероприятия. А, скажем, демонстрационное приготовление панна котты или тирамису станет отличным завершением приема.

Кейтеринг-анимация может быть даже концептуально встроена в культурно-развлекательную программу мероприятия. В принципе, она может быть просто интерактивной частью стола, но на концептуальном или тематическом мероприятии ее, конечно же, стоит встроить в идею всего мероприятия. Так, например, в концепции мероприятия «Вокруг света» гости могут пробовать блюда разных народов мира или даже поучаствовать в их приготовлении. А в концепциях «Огонь» или «Черное и белое» можно выбрать соответственно варианты анимации, связанные с открытым огнем (гриль, фламбе) или подразумевающие определенную цветовую гамму блюд, скажем, какие-то экзотические и необычные ролл-станции или простой вариант – шоколадные фонтаны с черным и белым шоколадом.

Иногда гости восторженно воспринимают элементы анимации, связанные с едой и напитками, в качестве центрального элемента программы мероприятия. Это способно превратить обычное обслуживание в живую интересную историю. Гости соприкасаются с работой поваров и своими глазами видят, что и как для них готовится, – это делает обслуживание более личностным и индивидуальным.

Чаще всего кейтеринг может воплотить любые концептуально сложные идеи без услуг дополнительных подрядчиков. Но если мероприятие планируется в каком-то тематическом стиле или в концепции, охватывающей и развлекательную составляющую, и подачу блюд, то, конечно же, важно взаимодействие с ивенторами. Если говорить об анимации как о составляющей, скажем, буфетного стола, то никаких серьезных ограничений по масштабу мероприятия не существует. Если же мы говорим о варианте, больше включающем гостей в процесс приготовления блюд (эдакий мастер-класс), то, конечно же, это подойдет лишь для относительно небольших мероприятий, хотя бывают и исключения. Для небольших коллективов проводятся мастер-классы по приготовлению суши, фламбе, китайских вок, карпаччо, целых блюд.

Барный кейтеринг

По аналогии с кейтерингом, то есть выездным ресторанным обслуживанием, барный кейтеринг – это комплексное оказание услуг по организации выездного бара в любое время в любом месте. Данное понятие включает в себя обращение клиента в организацию, выбор формата бара и концепции мероприятия, составление меню коктейлей, подбор оборудования, посуды и униформы персонала, закупку всех ингредиентов, доставку их и всего необходимого на место обслуживания, монтаж и демонтаж оборудования, непосредственное приготовление коктейлей на мероприятии, а также вывоз оборудования и мусора после проведения торжества. Причем именно выездной бар предоставляет расширенный комплекс барных услуг, так как кроме приготовления более широкой линейки коктейлей, чем в обычном баре, организуются бармен-шоу подбираются закуски к напиткам, могут быть организованы обслуживание напитками, работа сомелье и т. д.

Немногие знают, что обычные рестораны и клубы тоже пользуются услугами выездного бара, когда требуется организовать масштабный, для большого числа гостей, бар или бармен-шоу. В этом смысле спрос на такую услугу довольно широк. Не стоит думать, что барный кейтеринг – это только горки шампанского и флейринг. Есть мероприятия в силе black tie, на которых эти опции будут неуместны, зато классические коктейли, приготовленные и поданные в лучших традициях, придутся как нельзя кстати. A exhibition flairing и каскады бокалов как определенный способ подачи являются дополнениями к коктейль-бару Пирамиды могут найти свое место на welcome-зоне, а бармен-шоу может стать частью шоу-программы. А самые популярные элементы – это горки и приготовление коктейлей.

Конечно же, выездной бар не обходится без еды. Яркие авторские коктейли могут быть дополнены современными закусками из серии finger food. И уж никак не обойтись без кухни при таких форматах, как коктейль или фуршет, где барное обслуживание является частью общего мероприятия.

Смета и стоимость барного кейтеринга для мероприятия складывается из следующих составляющих. Прежде всего это cost – себестоимость ингредиентов, потому что, допустим, алкогольные коктейли на основе водки и, к примеру, джина значительно отличаются друг от друга в себестоимости. Кроме того, в смету входят стоимость работы персонала, транспортные услуги, продолжительность мероприятия и количество коктейлей. Затем в расчет берется количество необходимого оборудования. Имея собственную большую материально-техническую базу (барные стойки, посуду, шейкеры и др.), можно их избежать, не сталкиваясь с арендой оборудования и тем самым не включая в смету дополнительные затраты.

В барном кейтеринге есть целый ряд интересных находок Например, коктейли с ювелирными украшениями, молекулярные, ароматные цветочные коктейли. Вообще, молекулярная миксология – один из ведущих мировых трендов. С помощью специального оборудования привычные ингредиенты коктейлей принимают совсем новые цвета, вкусы, запахи и агрегатные состояния, приятно удивляя гостей. Из Лондона в барный кейтеринг пришла технология «премикс», заключающаяся в том, что компоненты коктейлей готовятся заранее, смешиваются в определенных пропорциях и барменам остается лишь только доготовить коктейль. В основном барный кейтеринг используется для корпоративных мероприятий, презентаций и свадеб. Существуют также мероприятия, которые ориентированы только на бар.

О здоровой пище

Живя в мире экологических катастроф, люди стали задумываться: что и в каком виде они едят? Где вырастили те или иные продукты питания? В каких условиях? Реагируя на спрос, производители стали расширять ассортимент: появились овощи, выращенные на экологически чистых полях, хлеб, приготовленный из муки грубого помола, молоко от животных с экологически чистых пастбищ. Все это не только удачное продвижение продукции в момент, когда экологичность в моде, но и реальная польза и для потребителей, и для окружающей среды. Когда магазины заполонили полуфабрикаты, а города наводнили рестораны быстрого обслуживания, у людей стали появляться проблемы со здоровьем. Самое распространенное заболевание, возникающее от неправильного питания, – это ожирение. На его борьбу в разных странах выделяются огромные средства, в том числе и из государственного бюджета. У некоторых производителей, позиционирующих себя как «зеленые», появились производства, которые не используют искусственных компонентов, не имеют выбросов и отходов, портящих окружающую среду. А потребители стали гораздо больше задумываться о своем здоровье, социальной ответственности и начали правильно питаться.

Конечно же, представители всех отраслей ресторанного бизнеса задумываются о том, что они предлагают в своих меню. В некоторых ресторанах в меню уже включают полезные для здоровья и экологически чистые блюда. Кейтеринг тоже не остался в стороне. Конечно, как в начале 1990-х, так и сейчас существуют вещи, которые на российском рынке еще так и не появились вовсе либо не стали такими же насущными и широко востребованными, как в Европе или Америке. Например, стремление рестораторов демонстрировать социальную ответственность в защите окружающей среды и заботиться об экологичности собственного продукта. В традиционном ресторанном бизнесе, впрочем, эта тема у нас периодически переживает всплески активности, хотя сказать, что «экологичность в комплексе» – устойчивый тренд российского ресторанного бизнеса, довольно трудно. А на кейтеринговом рынке таких примеров почти нет.

Обычно в рамках «Зеленой инициативы» западные рестораторы говорят как минимум о том, что используются только экологически чистые продукты и даже предметы сервировки. Также отдельное внимание уделяется переработке всех видов отходов: бумаги, стекла, алюминия и т. д. Но даже эти простые вещи пока не кажутся очень актуальными и востребованными для российского рынка. Есть и другие составляющие экологичности, например активное применение ресурсосберегающих технологий, очистка использованной воды, экологически чистые двигатели корпоративного автопарка и даже отказ от использования, например, тех видов рыб, которые не рекомендованы к вылову международными природоохранными организациями. Один из американских операторов в рамках социального партнерства даже предлагает 45 разновидностей корпоративных подарков, изготовленных из перерабатываемых и не наносящих вреда окружающей среде материалов.

Можно сказать, что развитие услуги кейтеринга в России пока больше касается базовых составляющих, таких как уровень сервиса, качество кухни, четкость логистики. Помимо этого, рынок сейчас наиболее восприимчив к новинкам из категории внешних атрибутов: способам подачи блюд, оформлению столов, сервировке, анимации и т. д.

Несмотря на то что у нас пока мало кто задумывается о таких вещах, тема хоть и медленно, но все-таки уже начинает набирать актуальность. Так, например, на некоторых отраслевых мероприятиях представители копаний-заказчиков уже задают вопросы об экологичности. Опыт Запада игнорировать не получится, все рано или поздно появляется и у нас.

В глобальном плане можно сказать, что основных выгод от экологичности для заказчика две. Во-первых, это полезность и безопасность продукта, а значит, спокойствие и здоровье потребителя. А во-вторых, тот факт, что заказчик, выбирая своего подрядчика, фактически голосует рублем за его принципы работы, его стандарты деятельности и его ценности. Поэтому, говоря об экологичности и социальной ответственности, компании предлагают заказчику не только безопасные, полезные и здоровые блюда для его мероприятий, но и участие в этих инициативах и поддержку их.

Рано или поздно российские компании в большинстве тоже будут предлагать что-то похожее. Вопрос только в глубине и обстоятельности подхода, потому что строить на таких принципах всю работу компании не всегда легко, иногда такой подход требует больших затрат.

Проблема здорового питания из года в год становится более актуальной. Сейчас этот рынок в России только начинает развиваться. Потребители услуги – это представители серьезного иностранного и российского бизнеса, то есть люди среднего класса и выше, которые уделяют большое внимание качеству жизни, в том числе безопасности и полезности своего питания. В Америке, которая известна растущей проблемой ожирения среди населения, уже несколько лет успешно развиваются сети кафе и ресторанов, позиционирующих себя в сегменте здорового питания. Активно развивается «здоровый кейтеринг» во Франции. Там разработаны целые линейки Green Food для банкетов, фуршетов и прочих официальных мероприятий. Компании пытаются предложить заказчику полностью сбалансированное и приготовленное по правильным технологиям питание. Конечно же, для приготовления используются продукты, только прошедшие контроль отдела качества, – это продукты, не содержащие ГМО, поступающие от надежных, проверенных поставщиков.

Большинство продуктов, какими бы изысканными и экологически чистыми они ни были, требуют правильного приготовления. Основные продукты, на которых может быть основано экологичное и здоровое меню, – это, безусловно, овощи, фрукты, морепродукты. Актуальны и преимущественно щадящие виды обработки продуктов. Температура жарки, например, должна быть не 180–200, а 120 °C и ниже. Это немного дольше, чем обычно, но в такой ситуации продукт сохраняет свои качества гораздо лучше. Так называемое приготовление при низкой температуре можно осуществить в современных пароконвектоматах. Отличное решение для обжарки свежих овощей и мяса – лавовый гриль. В пище сохраняются минеральные соли и витамины. Поглощается очень мало жира – жир из мяса, например, капает на раскаленные лавовые камни и придает мясу «вкус барбекю». Пароварки также позволяют работать как в обычном режиме (температура кипения 100 °C), так и в режиме 70–80 °C. Это дает деликатное приготовление продукта практически без изменений его полезных свойств, что особенно актуально для картофеля, моркови, свеклы, а также любых птицы, рыбы и мяса.

Распространено мнение, что полезная пища – это невкусная пища, и оно основано на негативном опыте прошлых лет, но сейчас ситуация в корне изменилась. Обычно кейтеринг все-таки не планирует создавать и продвигать именно диетическое питание. Речь идет не о специальных диетах и ограничениях. Если же подумать о том, как может быть оформлено обслуживание с подобным меню, то в теме здорового питания будут актуальны тематическое декорирование из цветов, а также блюда, оформленные овощами или фруктами.

В любом случае, каждое корпоративное событие остается в первую очередь именно корпоративным событием, и качество и экологичность питания необязательно должны быть подчеркнуты как-то особенно. Гости получают вкусные, красивые и, главное, полезные блюда в меню – что может быть лучше?

Дополнительные услуги

РВО нередко сталкиваются с запросами заказчиков на дополнительные услуги, и в частности на организацию музыкального сопровождения, а иногда и на обеспечение всего контента мероприятия. Тенденция такова, что крупные профильные кейтеринговые компании стремятся как раз уйти от тех услуг, которые не являются их целевым бизнесом. Часто РВО в ответ на запрос клиента о возможности организации музыкального сопровождения или целой программы сразу же направляет его к своему партнеру, который оказывает именно эти услуги профессионально. Понятно, что нередко это компания, входящая в один холдинг с кейтеринговым оператором. Небольшие же компании, которые не имеют достаточного объема продаж своих услуг, часто дополняют их и сопутствующими предложениями, как, например, оформительские услуги, организация развлекательной программы и т. д. Обычно клиент, который запрашивает такие услуги у кейтеринга, остается удовлетворен их качеством, потому как изначально не был готов подрядить специализированное агентство и понимал, что идет на некий компромисс.

Небольшие кейтеринг-службы, которые пытаются сами создавать программы, часто привлекают внештатных арт-менеджеров, администраторов, имеющих выходы на музыкантов самых разных жанров. Однако такая схема оказывается не слишком эффективной, потому что в ней зачастую работает длинная цепочка посредников. В результате цена становится неконкурентоспособной и соответственно неинтересной для заказчика. В то же время, если разговор идет о привлечении одного исполнителя или группы в качестве фонового сопровождения банкета или фуршета, редко работает какая-либо иная схема работы. Понятно, что кейтеринговые конторы, впрочем, как и ивент-агентства, не застрахованы от самых разных накладок в работе с музыкантами и артистами: нередки опоздания, задержка начала работы артистов, разного рода несогласованности.

Порой заказчик рассматривает программу и организацию питания как две независимые и совершенно отдельные оставляющие своего мероприятия. В то же время комплексный подход к организации всего события и концептуальное предложение кейтеринга всегда оказываются довольно существенным плюсом для мероприятия и никогда не остаются незамеченными гостями. Здесь могут быть задействованы такие элементы, как униформа официантов, декор фуршетных или банкетных столов, а также оригинальные и тематические названия блюд, написанные на специальных карточках. Иногда подача блюд вписывается в сценарий мероприятия и красиво увязывается с основным действом на сцене.

Конечно же, такое внимание ресторанному обслуживанию мероприятия уделяется далеко не всегда. Есть и другие примеры в работе кейтеринговых компаний, когда на масштабных мероприятиях серьезные бюджеты тратятся на зрелищную составляющую, приглашение звезд эстрады, техническое обеспечение и т. д., а расходы на меню считаются несущественной статьей и урезаются до минимума. Понятно, что такой подход отражает цели и задачи заказчика в отношении аудитории. Цель впечатлить, поразить видится гораздо более достижимой за счет антуража и сценического действия. Вместе с тем банкетное обслуживание может быть интересным и гармонично вписанным в сценарий и концепцию мероприятия. И креатив в этом направлении может стать для кого-то из кейтеринг-операторов конкурентным преимуществом и возможностью завоевывать рынок ивент-агентств, которые так ценят творческий подход к работе и способность предложить что-то интересное и нестандартное.