Как работать лучше: одному или с помощниками?
Есть мнение, что не нужно нанимать сотрудников. Это хорошо, если вы любите дело, которым занимаетесь. Пока вам оно интересно и не приелось, вы можете работать без помощи других людей.
Совет
Людмила Груздева, создатель группы сообществ по вязанию и рукоделию с общим числом подписчиков более 1 000 000 человек:
Есть отличная поговорка: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». Да, многие администраторы сообществ приглашают работников, платят им за то, чтобы они подбирали и размещали посты. Но это нормально в группах с общей тематикой (например, «Природа» или «Женское счастье»). Моя тема – вязание – «вещь» специфичная. Важно, чтобы тот, кто размещает посты, понимал, о чем идет речь, что может заинтересовать аудиторию. Поэтому я все делаю сама.
Да, времени уходит много, но у меня оно есть.
Если же вы хотите увеличить объем продаж в разы, без помощников вам не обойтись.
Сотрудники, которые необходимы для работы в «ВКонтакте»
Надо признать: без сотрудников вы не справитесь. Вы способны найти много отговорок: «Эту работу могу сделать только я», «Из меня выйдет плохой руководитель», «В нашем городе сложно нанять персонал», но ситуацию это не изменит. В одиночку вы вряд ли справитесь, если хотите наладить стабильную работу.
Пример
Арсений Ашомко, генеральный директор сети развлекательных пабликов «Tigermilk» с общей численностью подписчиков 25 000 000 человек:
Всего над продуктами «Tigermilk» трудится до 50 человек. Однако их можно условно разделить по вовлеченности и, так сказать, по частоте контакта и интенсивности. Есть костяк – порядка 20 человек. Они контролируют все основные направления нашей деятельности. Есть постоянные фрилансеры – еще до 20 человек. Обычно это люди, работающие с контентом именно социальных сетей (важно понимать, что помимо этого у нас также есть большой видео-и графический продакшн, который требует специфических навыков). И примерно 10 человек находятся в регулярной ротации: между офисным костяком и «удаленными». Это обусловливается, в частности, изменениями структуры работы, которые происходят у нас регулярно.
Вначале проще воспользоваться услугами фрилансеров, это дешевле и дает быстрый результат (не нужно проводить собеседования, обучать персонал). Вот какие сотрудники вам потребуются:
• человек, который делает публикацию постов на стене группы (24 поста в сутки для подогрева аудитории);
• сотрудник, удаляющий в группе комментарии с заказами, спам и негативные отзывы;
• сотрудники продаж. Чем их больше, тем больше денег в вашем бизнесе, если вы выстроили с ними систему «Обучение – мотивация – контроль»;
• специалист службы доставки, отправляющий посылки и выкупающий товары от поставщика;
• контролер диалогов. Если менеджеров будет хотя бы два, потребуется человек, проверяющий диалоги с клиентами. Благо в «ВКонтакте» они осуществляются в письменном виде и не нужно часами слушать телефонные записи;
• менеджер по ассортименту. Если ассортимент вашего поставщика подвижный, надо каждый день менять его в альбомах в «ВКонтакте», чтобы не было такого, что клиент сделал заказ на товар, которого нет в наличии;
• помощник по работе с продавцами. Если продавец не один и сотрудники работают удаленно, важно, чтобы специальный человек делал ежедневные звонки по Скайпу и связывался с коллегами, ставил планы продавцам, поощрял и контролировал их. Его задача – сделать работу максимально интересной и подконтрольной, чтобы, несмотря на то что человек работает дома, он чувствовал себя частью системы, ощущал себя в коллективе. Отдел продаж нужно вести;
• помощник по рекламе. Необходимо найти человека, который будет договариваться о рекламе с админами пабликов или делать для вас таргетинг. Не спешите нанимать его до тех пор, пока сами не разберетесь в рекламе. Вы можете установить план и оплачивать рекламу, а переговоры доверить ему.
Пример
Евгения Ястребова, создатель 18 сообществ с общей численностью посетителей 4 000 000 человек:
Срок работы моих помощников – год:) Терпимо, но, конечно, их уход всегда неожиданный. И, как кажется, происходит в самый неподходящий момент:) Однако в уходе помощников есть как минусы, так и плюсы. В конечном итоге, как ни странно, все случается к лучшему. Я быстро разбираю накопившиеся завалы давно откладываемой работы, актуализирую свои потребности и пожелания и все это выдаю бедному новому помощнику:) Правильнее, конечно, всегда быть готовым к тому, что помощник может уйти. Должны быть готовы как минимум инструкции новому человеку. Это довольно сложно в условиях, когда все постоянно меняется, но вполне реально.
Как нанять хорошего удаленного менеджера по продажам
На рис. 22 мы показали цикл найма сотрудников продаж. Основная задача в том, чтобы сгенерировать поток кандидатов, максимально широко разместив вакансию на всех сайтах поиска работы. Когда поток из претендентов будет сформирован, дальше вы направляете его, используя систему отбора, обучения и ввода.
Если сотрудники нужны удаленные, проще один раз записать видеообучение и дальше показывать ролики всем кандидатам. Сделайте переход человека от статуса «соискатель» к статусу «сотрудник продаж» максимально гармоничным. Людям спокойнее проходить тестовые испытания, когда их распределяют в рабочие группы. В «ВКонтакте» есть функция «Создать диалог из нескольких участников», причем можно назвать диалог, как вам удобно, по номеру группы или времени прохождения теста. Возможно, на время отборов вам потребуется помощь фрилансеров, которые будут проводить с кандидатами типовые тесты, брать интервью. Если вы можете создать инструкции – лучше сделать это, чтобы на вас легло меньше нагрузки.
Рис. 22. Воронка найма удаленного менеджера по продажам
Самое важное, что нужно контролировать при найме сотрудника продаж, – это показатель конверсии (отношение числа выставленных счетов к числу пришедших заявок). Если у вас есть свободное время, контролируйте также и сумму продаж в день. Каждый удаленный сотрудник ежедневно должен отправлять вам по WhatsАpp отчет с количеством обработанных заявок, своей конверсией и объемом продаж за сегодняшний день. Важно учитывать сумму выставленного счета и отличать ее от суммы уже полученных предоплат. Доходы будущих периодов – это не прибыль, поступившая сейчас. Если вы будете считать выставленные счета прибылью, то можете уйти в минус.
Нужно оплачивать сотрудникам только те заказы, по которым уже пришла предоплата, чтобы у менеджера был стимул вести клиента до конца. Но менеджеры все равно будут забывать довести до конца уже полученные заказы и контролировать оплату. Вы можете придумать более жесткие методы доработки оплаты товара.
Коллектив, работающий в офисе по продажам в «ВКонтакте»
Есть второй вариант – работа в офисе. Если продажи пойдут, не бойтесь снимать офис для сотрудников. Чтобы нанять менеджеров, вы точно так же даете объявление, только откликов будет не так много (желающих трудиться в офисе меньше, чем удаленно). Самое главное, что здесь нужно учесть: менеджеру должно быть интересно работать много. Между сотрудниками должна возникнуть здоровая конкуренция, и лучший менеджер по продажам должен получать не только премию, но и больше клиентов.
В «ВКонтакте» клиенты будут писать личные сообщения, оставлять комментарии на стене. Ваша задача – объяснить менеджерам, что чем больше действий в отношении клиента они совершают в течение дня, тем больше будет у них зарплата. Надо публиковать посты на своей стене в течение дня, активно отвечать на комментарии, размещать рекламу. Только не увлекайтесь сильно, чтобы не попасть в бан.
Кроме того, в отличие от предыдущего варианта с удаленной работой в офисе вам придется самим постоянно находиться с продавцами. Как только вы уедете, работники «пойдут в разгул», а если вас не будет пару месяцев, придется полностью обновлять штат.
Запомните правило: отимаете офис – сидите в офисе. Если хотите путешествовать и не быть привязанными к конкретному городу, вам подойдет вариант удаленных сотрудников.
Четыре типа руководителей: как искать партнера для бизнеса в «ВКонтакте»
Если вы держите в руках эту книгу, значит, точно способны создать хороший интернет-магазин в «ВКонтакте». Получается, что от природы вы уже наделены качествами руководителя, лидера. Другое дело, что лидеры бывают разными. Надо разобраться, к какому типу относитесь вы, чтобы понять, какую работу вы сможете делать лучше других и каких людей вам нужно искать в партнеры.
Есть четыре типа руководителей. Прочитайте их описания и понаблюдайте за собой.
1. Идейный руководитель. Сильный Юпитер
Вы способны определять будущее бизнеса и точно оценивать людей, чувствуете ситуацию, перспективу бизнеса. Если вы предвидите опасности, то ваш покровитель – сильный Юпитер и вы должны заниматься деятельностью, направленной на развитие своего дела. Вы можете давать советы, предлагать идеи, придумывать новое. Усиливают Юпитер желтые камни, благоприятно носить кольца с ними на указательных пальцах.
2. Начальник, которого боятся. Сильный Марс
Если первый тип руководителя – генератор идей, то второй – администратор бизнеса. Люди такого склада чувствуют, что могут управлять другими с помощью своей силы воли. Они обладают храбростью (сотрудники подчиняются им, потому что боятся). Такие личности могут воевать и побеждать, управлять людьми благодаря личному влиянию.
Если Марс слабый, то человек по своей природе не храбр, не способен воздействовать на подчиненных силой своего характера. Но это не значит, что он не может руководить, есть и другие способы управления. Разберем еще два.
3. Руководитель, которого уважают. Сильное Солнце
Планета руководителей третьего типа – Солнце. Они управляют людьми, используя свою власть и статус, их очень уважают и из уважения выполняют указания. Важны их авторитет, положение в обществе. Но такому руководителю необходимо прописать инструкции, он подчиняет людей с помощью закона. Руководитель-Солнце также является администратором, а не генератором идей.
4. Управление с помощью беседы. Сильный Меркурий
Такой человек воздействует с помощью беседы, меняет ситуацию, договариваясь с людьми. Он способен работать с персоналом. Это менеджер по развитию, а не администратор. Все решается в личном разговоре с каждым сотрудником, так поддерживается мир в коллективе. Единственное – мир, который устанавливает такой руководитель, неустойчив, потому что власть он удержать не может. Чтобы мир был стабильным, нужна власть.
Пример
Если учитывать геоположение, то на Западе очень силен Меркурий, а на Востоке – Марс и Солнце. В таких странах, как Турция, Казахстан, Узбекистан, все держится на человеке и его личном влиянии, там процветает административное управление. Можно управлять людьми с помощью Юпитера – это воздействие идеи, так работают в Америке, поэтому лучший строй там – демократический.
Над каждым человеком доминирует одна планета, но качества других также могут присутствовать.
Найдите у себя самую сильную сторону из предложенных, то, что лично вы можете делать лучше других, и впишите в поле.
К какому типу руководителя вы относитесь?
Теперь вы знаете, каких качеств вам недостает для гармоничного развития бизнеса. Значит, для лучшего ведения дел вам нужно найти человека, у которого они есть. Запомните: бизнес надо строить не с другом, с которым вам приятно проводить время, а с человеком, обладающим качествами и силой, которых не хватает вам. Чтобы вы не конкурировали, имея одинаковые сильные стороны (общий интерес), а дополняли и помогали друг другу. Если у вас нет каких-то качеств, не нужно себя ломать и делать работу через силу. Правильное партнерство – это всегда баланс, когда с партнером лучше, чем без него.
Копирование вашего бизнеса другими людьми. Самый злой раздел
Если в вашем магазине работают специалисты по продажам, следите за тем, чтобы они не оформляли заказы с других страниц. Схема проста: сотрудник находит вашего поставщика и пишет клиенту с другой страницы, оформляя заказ подешевле на себя, в обход вашего магазина. Вам он скажет, что клиент ничего не купил, а сам станет вашим конкурентом, не вкладывая при этом деньги в рекламу. В нашей практике были такие случаи. Выход – найти менеджера, который паразитирует, и попрощаться с ним.
Кроме того, если ваш бизнес в «ВКонтакте» пойдет, появится много желающих вас скопировать. Прежде всего это те, от кого вы меньше всего такого ждете, – дальние родственники, ваши сотрудники и друзья. В первый год нашей работы все сотрудники, у которых получалось сделать хорошие продажи, уходили от нас через 2 месяца, создавая копию нашего бизнеса в «ВКонтакте». Сначала мы хотели судиться с каждым, было много ненависти и злости, потому что большие силы и деньги вкладывались в обучение. Потом пришло понимание: если все наши сотрудники занимаются своим бизнесом, значит, мы можем обучать людей обретать веру в себя и начинать свое дело! Так мы открыли курс «Свой бизнес в „ВКонтакте“, как сделать 100 клиентов в день».
Люди будут копировать вас самыми разными способами: просто писать клиентам и оформлять заказ с личного аккаунта или заводить интернет-магазин с товарами вашего поставщика, назначая на них меньшую цену. Сейчас мы имеем около 20 точных копий нашего магазина, и, я думаю, с выходом этой книги появится еще штук 20. Если вас копируют, это означает одно: вы на правильном пути.
Единственный способ сохранять спокойствие в данной ситуации – развиваться и идти дальше. Усиливать взаимодействие с клиентами, вести их в течение всей жизни, давать больше бесплатных бонусов, создавать производство. Полезно заваливать клиента авторским контентом. Нельзя работать с поставщиком, товары которого можно найти в Интернете по Google-картинке. Когда менеджер захочет выйти на поставщика, прежде всего он поищет товар по его изображению. Надо делать свои фотографии товара (которые, кстати, тоже обязательно будут копировать). Но важно успокоиться: у тех, кто копирует, не такие цели, как у вас. Крупную компанию им создавать не надо, большинству достаточно просто зарабатывать на жизнь. Поэтому их группы создаются и умирают, в течение года увеличиваясь не более чем на 1000 человек. Чтобы развивать любой бизнес, нужны инвестиции, деньги, большое желание, огромная вера, иногда самопожертвование.
Помню тяжелые времена, когда нам не хватало денег на одежду и еду, а мы все равно покупали рекламу, чтобы развивать бизнес. Я сомневаюсь, что кто-то из наших подражателей вел бы дела так же. Бывало, что сотрудники зарабатывали больше, чем мы, но мы продолжали начатое дело. Не все готовы терпеть боль ради своего бизнеса, а развитие возможно только через труд и боль. Ничего не бойтесь, просто идите своим путем.
Мала вероятность того, что к вам на работу поступит самоотверженный, честолюбивый и такой же сумасшедший человек, как и вы. Скорее всего, подражатели так и останутся подражателями. Радует, что они никогда не смогут скопировать то, что находится в вашей голове. Через полгода вы уже будете думать о другом, в то время как тот, кто копирует, останется на прежнем уровне. Мы так решили свой вопрос: прекратили продажи мас-маркета и занялись дизайнерскими моделями. Если менеджер захочет больше денег, он всегда сможет открыть свой магазин и продавать наши сумки. К тому же он может научиться строить свой бизнес в «ВКонтакте», получив наш видеокурс, где мы делимся всеми секретами продаж. Если не можешь победить врага, сделай его своим другом!
Дальнейший материал носит рекомендательный характер. Вы узнаете о том, как повысить эффективность вашего магазина, проанализируете, что было упущено.
Вы уже очень много сделали и по праву можете гордиться собой! Предлагаю усесться поудобнее, заварить любимый чай или кофе и немного отдохнуть, читая советы лучших экспертов в «ВКонтакте».