Факторы формирования спроса. Покупательский спрос формируется под воздействием общих и специфических факторов. Наиболее характерные общие факторы:

• экономические;

• социально-демографические;

• природно-климатические.

К экономическим факторам относятся развитие производства продовольственных товаров, их качество, уровень цен и распределение денежных доходов, денежные сбережения, объем и структура общественных фондов потребления. К социально-демографическим факторам относят место жительства покупателей, их социальное положение, пол, возраст, размер и состав семьи, образование жизненные условия. Природно-климатические факторы — климат, природная среда, сезонность. Объем и состав рационов питания дифференцируется в зависимости от климата. Специфические факторы обусловливают спрос только на отдельные товары или товарные группы. Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов: • распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу;• купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара;• премии – это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара; премия может находиться и внутри упаковки;• конкурсы с бесплатной выдачей приза;• зачетные талоны – это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять;• экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи ; • другие методы стимулирования.

Функции стимулирования сбыта. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе обмена. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.Функции сбыта:• изучение результатов сегментации рынка;• заключение договоров с потребителями или посредниками;• учет и контроль выполнения договоров;• разработка плана;• определение каналов сбыта;• организация сбыта;• обеспечение сбыта товаров;• стимулирование сбыта;• установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: • метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;• метод исчисления в процентах к сумме продаж;• метод конкурентного паритета или равновесия;• метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Таким образом, формирование спроса и стимулирование сбыта можно рассматривать как мотивационные задачи менеджмента, практически реализуемые на послепроизводственном этапе в соответствии с функциональной классической моделью менеджмента.