Я очень часто общаюсь с менеджерами по продажам, работающими в самых разных отраслях. И вот однажды, вспоминая все предыдущие разговоры, я сделал вывод, что есть одна общая особенность, присущая чуть ли не каждому второму продажнику – это боязнь неудачи и неуверенность в себе.

В общении с клиентом или руководством все это не очень заметно. Но стоит пообщаться с менеджером по душам, как он начинает рассказывать о своих страхах, засевших глубоко в его подсознании. И это касается не только новичков, но и тех, кто давно работает в продажах.

Чтобы победить врага, надо знать его в лицо, поэтому давайте назовем эти страхи:

✓ Получится ли у меня продавать, находить клиентов?

✓ Что будет если я не найду клиентов? На что я проживу следующий месяц?

✓ Такая большая конкуренция! Как привлекать клиентов?

✓ Я боюсь отказов от клиентов!

Наибольшее число проблем для менеджера по продажам создает страх отказов, который приводит к следующим трудностям:

✓ Тяжело делать холодные звонки. Неприятно снова и снова слышать слова клиента: «Нам это не нужно», «Не интересует», или просто слушать гудки повешенной трубки.

✓ Вам кажется, что никто никогда не согласится на ваше предложение.

✓ Снижаются объемы продаж. Когда вы делаете мало холодных звонков и не получаете личных контактов, число клиентов уменьшается и, соответственно, уменьшается количество продаж. Вы можете надеяться на высокую конверсию, но вам вряд ли удастся достичь ее быстро.

✓ Страх отказов также мешает вам использовать допродажи . Вы боитесь, что клиент посчитает вас слишком назойливым и вообще откажется от покупки. В результате вы теряете большие деньги, т. к. продать тем, кто уже что-то купил у вас, бывает гораздо проще, чем новым клиентам.

Вот причины возникновения страха перед холодными звонками:

✓ Боюсь показаться некомпетентным в разговоре с клиентом.

✓ Боюсь, стесняюсь звонить по телефону – как звучит мой голос?

✓ Я все знаю и понимаю, но почему-то не могу настроить себя на активные действия.

✓ У меня нет своей базы клиентов, а у коллег уже все давным-давно настроено.

✓ Я не смогу постоянно быть активным, постоянно бегать за клиентами, пытаясь им угодить. Хочу теплое место, с креслом и диваном!

✓ У нас дорого, а у конкурентов дешево.

✓ Ничего не получается, все валится с рук, язык отсох…

Когда-то давно с подобными сомнениями и страхами сталкивался и я сам. Это продолжалось до тех пор, пока я твердо не решил: нужно действовать как можно активнее, несмотря ни на что! И заметил – когда я что-то делаю, постоянно занят делом – у меня просто не остается времени на весь этот пессимизм, надуманные сомнения и необоснованные страхи.

Поэтому самое мое главное открытие – это понимание того, что для победы над всеми страхами достаточно просто активнее включаться в процесс работы, не раздумывать, а действовать! Самое лучшее – это непрерывный поиск клиентов. Именно он дает максимальный рост продаж.

Ведь что лежит в основе процесса продаж? В первую очередь, это общение. Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта. И здесь очевиден не страх продаж, а боязнь общения с новыми людьми.

Все мы любим общаться с теми, кто нам нравится, и кому нравимся мы. Нам важно получать признание и одобрение. Поэтому, когда нас приглашают туда, где нас никто не знает, мы испытываем внутренний дискомфорт и волнение. Новое общение пугает нас тем, что мы можем не понравиться, мы боимся быть непринятыми и отвергнутыми.

Того же боится и неопытный продавец, идущий на встречу с новым клиентом. Но кроме страха быть отвергнутым, он еще боится полного провала. Отсюда можно сделать вывод: для того, чтобы победить страх в продажах, нужно изменить свое отношение к неудаче как таковой.

Неудача – это далеко не конец вашей карьеры. Это просто опыт. Так к этому и надо относиться. Помните Томаса Эдисона, создателя лампы накаливания? Когда его спросили, как он справился с множеством неудачных опытов, он ответил: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 тысяч способов, которые не работают.»

Но не только менеджеры по продажам, работающие на хозяина, испытывают страхи. Представьте себе, что бизнесмены тоже боятся многих вещей.

 

Какие страхи есть у владельца бизнеса?

Самый страшный сон владельца бизнеса – это потеря своего дела.

Он боится потерять свой бизнес, потому что не знает, чего ожидать от завтрашнего дня, какие новые законы примет правительство.

Тем более, что история активно подпитывает эти страхи.

Например, многим хорошо известна судьба НЭП – Новой экономической политики. Сначала все шло очень хорошо. В июле 1921 г. был установлен разрешительный порядок открытия торговых заведений. Постепенно отменялись государственные монополии на различные виды продукции и товаров.

Для мелких промышленных предприятий был установлен упрощенный порядок регистрации, были пересмотрены допустимые размеры использования наемного труда (с десяти работников в 1920 г. до двадцати работников на одно предприятие по июльскому декрету 1921 г.). Осуществлялась денационализация мелких и кустарных предприятий.

В связи с появлением НЭПа вводились определенные правовые гарантии для частной собственности. Так, 22 мая 1922 г. Был издан декрет «Об основных частных имущественных правах, признаваемых РСФСР, охраняемых ее законами и защищаемых судами РСФСР». Следующим постановлением с 1 января 1923 г. был введен в действие Гражданский кодекс РСФСР, который, в частности, предусматривал, что каждый гражданин имеет право организовывать промышленные и торговые предприятия.

Но, к сожалению, продлилось все это крайне недолго. Уже со второй половины 1920-х годов начались первые попытки свертывания НЭПа. Ликвидировались синдикаты в промышленности, из которой административно вытеснялся частный капитал, создавалась жесткая централизованная система управления экономикой (хозяйственные наркоматы).

В октябре 1928 года началось осуществление первого пятилетнего плана развития народного хозяйства, руководство страны взяло курс на форсированную индустриализацию и коллективизацию.

Хотя официально НЭП никто не отменял, фактически к тому времени он был уже свернут. Юридически НЭП был прекращен 11 октября 1931 года, когда было принято постановление о полном запрете частной торговли в СССР.

Частный сектор не допускался на «командные высоты в экономике», иностранные инвестиции не приветствовались, да и сами инвесторы особо не спешили в советскую Россию из-за сохраняющейся нестабильности и угрозы национализации капиталов.

А ведь тогда многие тоже имели свой бизнес, развивали его, строили планы, вдохновленные НЭПом. Но в один не самый прекрасный момент у них все отобрали, а многие поплатились за свою предпринимательскую жилку собственной жизнью.

Однако, история, как известно развивается по спирали, и в конце восьмидесятых – начале девяностых годов мы наблюдали очередной ее виток.

Народу снова дали свободу выбора. Хочешь – работай на государство, хочешь – на дядю, хочешь – сам открывай свой бизнес и зарабатывай деньги.

И многие очень хорошо заработали в тот период времени.

А потом наступил 1998 год, подаривший нам искусственно созданный дефолт, и примерно 80 процентов бизнесменов снова все потеряли.

Сейчас в стране и на рынке вновь царит неопределенность. Закрываются фирмы, компании. Происходят массовые увольнения.

И многие бизнесмены «замораживают» свой бизнес, надеясь, что это тяжелое время скоро закончится, и они вернутся на рынок, реанимируют свой бизнес и все будет хорошо, как в старой доброй сказке. Ну, или в мультике про Маугли: «А мы уйдем на север и переждем».

Но на самом деле может случиться так, что тому моменту, когда эти бизнесмены захотят вернуться на рынок, их ниша уже будет занята кем-то другим. Сейчас ни в коем случае нельзя зарывать голову в песок. Надо действовать – может быть, даже жесткими и непопулярными методами. Необходимо любыми способами стараться оставаться на плаву, и не просто выжить, но и увеличить свои доходы.

И для этого, как ни парадоксально это звучит, кризис – самое подходящее время.

Кто это понимает – тот и будет «в шоколаде».