Выбор ниши в бизнесе
Когда мы решаем заняться бизнесом, первый шаг, который предстоит сделать, – определить в какой сфере мы хотим работать, т. е. выбрать свою нишу. Обычно на этом этапе возникает множество идей, но нет конкретики.
➲ ХОББИ
Первое, на что стоит обратить внимание при выборе ниши (особенно при стартовой позиции, когда нет своего или привлеченного капитала) – это хобби. Чем вы любите заниматься?
Что вы делаете бесплатно для друзей, получая от них положительные отзывы? Если хобби нет или ваше любимое занятие – ходить в кино и театр, вспомните, что вы делаете для друзей бесплатно и за что получаете от них благодарность. Допустим, вы юрист и часто предоставляете друзьям юридические консультации, получая от них положительную обратную связь. Может быть, вы разбираетесь в машинах. Возможно, часто слышали от других людей, что вы хороший фотограф или видеооператор. Подумайте, возможно, именно этим вам и стоит заняться?
Что вы получите, если выберете этот путь? У вас уже есть определенный положительный опыт. К примеру, помогли своим 50 друзьям. Поэтому вам не составит никакого труда взять у них 50 реальных положительных отзывов (не подложных, которые сейчас очень распространены на сайтах и которые легко определить). Поверьте, такой отзыв, какой оставит ваш благодарный клиент, вы сами никогда не напишите; при всем желании не сможете так ярко и убедительно передать его мысли, чувства и эмоции от работы с вами. Поэтому легко определить настоящий отзыв или «левый». Смело запускайте положительные рекомендации своих друзей на свой сайт или VK группу (сайт ВКонтакте).
Таким образом, у вас уже есть положительные отзывы, которые вы можете применять в продаже.
Чем занимаются ваши знакомые (продажа материалов, оказание услуг и т. д.)? Также вспомните, чем занимаются ваши друзья, родственники и знакомые.
Возможно, это какие-либо услуги, оффлайн-магазины, продажи строительных материалов, дающие последние лет 10 стабильный спад продаж.
Такая ситуация характерна для бизнесменов немолодого возраста: они давно не учатся, не понимают новые маркетинговые стратегии, их просто «пожирают» сети. Уверен, они с радостью отдадут вам определенный процент, если вы наладите их продажи (или хотя бы попытаетесь это сделать).
Сейчас я работаю с клиентом, у которого несколько оффлайн-магазинов по продаже определенного оборудования. Его тревожит спад, который длится уже на протяжении 5 лет. Стали разбираться в чем дело.
Оказалось, что два партнера в возрасте 45-50 лет «отстали от жизни», у них нет былой энергии, они не знают новых маркетинговых инструментов, и грешат на сетевиков, даже не анализируя показатели своих продаж. Я пытаюсь определить, какие у них расходы, какой самый продаваемый товар, – не знают! Непонятно, на что они в такой ситуации надеются.
Поищите, возможно, вы найдете таких родственников или приятелей. Поговорите с родителями. Наверняка у кого-то из них есть знакомые предприниматели, в дело которых вы сможете направить свою энергию и получить необходимый бизнес-опыт без материальных вложений.
Ничего не умеешь – научись! Если вы не умеете продавать, консультировать, фотографировать, если у вас нет какой-либо специализации, научитесь. Особенно актуальный бизнес сейчас – это продажи. Если вы стартапер (у вас новая фирма в стартовый момент ее развития), если ваша компания состоит из одного-двух человек, вы обязаны уметь продавать. Сначала вам самим придется продавать свои услуги, чуть позже обучить этому своих менеджеров.
Скорее всего, хороший продавец не придет работать в компанию, состоящую из одного-двух сотрудников.
К вам придет либо начинающий продажник (до 25 лет), который еще ничего не умеет, либо работник, уволенный из других компаний.
Хорошие сотрудники, знающие себе цену, постоянно повышающие свой профессиональный уровень, вряд ли пойдут в стартап.
Поэтому вы должны знать, как продавать, и обучить своего менеджера.
Бесценный опыт вы можете получить на любых продажах.
Поработайте полгода и усвойте, как это происходит.
Такой опыт лучше получить в крупных компаниях, таких как Связной, Сбербанк: за их счет вы пройдете не один тренинг по продажам.
Главное не заниматься тем, что не нравится. Когда-то был тренд на интернет-продажи iPhone.
Продажи шли на плохих продающих сайтах, группах VK.
Когда продавцы iPhone начали снижать цену, предоставлять выгодные предложения, начался спад в интернет-магазинах, они не выдержали конкуренции.
Если вы не увлечены продажами, если вам не нравится тема развития интернет-магазинов, если у вас нет глобальной мысли создать какую-то крупную сеть, если вы решили: «займусь этим делом – это прибыльно», то, когда у вас случится спад продаж, новые идеи по развитию бизнеса и улучшению ситуации не появятся.
Потому что вам это не нравится!
Где брать деньги на бизнес
Когда мы решаем заняться бизнесом, начинаем финансовое планирование, в первую очередь должны определить, сколько готовы потерять. Именно потерять, потому что 95% начинающих предпринимателей «сливаются» в первый год. Из оставшихся 5%в последующие 3 года разоряются еще 4. Фактически, остается 1% из 100.
Большинство из 99%, потерявших свой бизнес, не пытается начать заново: они вложили в свое дело все накопления, взяли кредит и разорились. По статистике, начинающие предприниматели теряют все деньги уже в первые полгода. Вы должны быть готовы к тому, что не сразу будете получать по 50-100 тысяч рублей в месяц. Скорее всего, вначале получите отрицательный результат.
Если вы рассчитывали, что ваша бизнес-идея «обречена на успех», и вкладывали в нее всю энергию, все надежды, все денежные средства, то в случае неудачи потеряете веру в себя и в свой бизнес. Если же просчитаете свою неудачу: «Я готов потерять 100 тысяч/миллион рублей, и моя жизнь от этого не сильно изменится», – то гораздо проще отнесетесь к потерям. Вы будете психологически устойчивым и сможете результативно работать над ошибками.
К примеру, если вы рассчитывали на стабильный ежемесячный рост и прибыль даже в первые месяцы работы, а у вас в какой-то месяц вдруг случился спад и «минус» (не окупился ни сотрудник, ни налоги, ни офис, ни реклама), весь ваш бизнес-план рухнет.
Вы не будете знать, что делать дальше. Когда же у вас определена конкретная сумма на случай нестабильности бизнеса, вы знаете: даже при убыточной деятельности у вас хватит денег на год. Очень важно просчитывать риски в бизнесе хотя бы на год, потому что, скорее всего, в начале становления ваш бизнес будет идти в убыток. Года работы будет достаточно, чтобы выйти на стабильный «плюс»: прибыль в течение шести месяцев и больше. Главное использовать это время с пользой для своего бизнеса (нарабатывать клиентов, лидов и т. д.).
Допустим, в строительстве коттеджей очень долгие лиды (заявки потенциальных клиентов, оформленные заказы с сайта). Сначала к вам на сайт заходят с поиска в Яндексе, затем звонят, спрашивают, сколько стоит квадратный метр. Менеджер записывает телефон и перезванивает уже через неделю.
В итоге встреча с заинтересованным клиентом может состояться через 2-3 недели. И это только встреча! Еще 3 месяца мы строим заказчику дом. Фактическое получение денег происходит в течение 4-5 месяцев (вы выбираете, либо получить большую прибыль сейчас, либо работать «в ноль» или «в минус» и сохранить лицо компании). К тому же у вас появляются риски, что строители с чем-то не справятся, придется доделывать и переделывать.
Итак, в зависимости от ниши и риск-менеджмента могут быть следующие источники средств:
✓ Личное финансовое планирование (сэкономленные деньги).
✓ Личные накопления (деньги «под матрасом»).
✓ Инвестиции.
Когда вы покупаете акции, к примеру, Сбербанка, вы получаете долю в компании, определенный процент. И каждый год (или каждые полгода) получаете дивиденды – долю от прибыли компании (к примеру, 3 рубля на акцию). У вас появляется некий пассивный доход за вычетом 13 процентного налога. По сути, вы не управляете банком, не вникаете в работу, но получаете прибыль.
То же самое в бизнесе. Есть несколько правил, как найти инвестиции для своего бизнеса под конкретный проект, производство и т. д. Это не обязательно должен быть гениальный стартап, как Facebook.
➲ «УПАКУЙТЕ» СВОЮ ИДЕЮ
Существует такое мнение, что в России все бизнесы рождаются с бутылкой водки на кухне. Но я не знаю ни одного человека, который нашел бы себе партнера таким образом. Вечером вам могут поклясться в сотрудничестве, но утром все понимают: ничего не получится.
Поэтому хорошо «упакуйте» свою идею. Посмотрите фильм «Стартап» о Яндексе. 1996 год, два студента, у которых вообще не было денег, привлекли огромные инвестиции. Начинали свое дело в подвале. В их команде сначала было 3 человека, потом 20. Дальше им понадобились серверы и доллары. Они искали средства в десяти хедж-фондах (инвестиционные фонды, ориентированные на получение максимальной доходности), и один из них дал им инвестиции.
Как правило, те бизнес-идеи, которые вы хотите воплотить в жизнь, не требуют миллиона долларов. Нужны относительно небольшие деньги: 100 тысяч, миллион рублей. Предложите потенциальным инвесторам определенный процент: «Вы будете иметь 10%, если вложите сегодня 100 тысяч». Расскажите о своей бизнес-идее. Если у человека есть несколько миллионов, он вас хорошо знает, и ваша идея ему нравится, он даст вам эти деньги и получит определенный процент вашей компании. Инвестор понимает, что если компания через год успешно выполнит свой бизнес-план и будет приносить в месяц миллион рублей чистой прибыли, он получит 100 тысяч рублей ежемесячного пассивного дохода.
➲ ПРОСЧИТАЙТЕ БИЗНЕС-ПЛАН
Обещаний «у вас через месяц все окупится», как это обычно делают, недостаточно. Даже если человек никогда раньше не инвестировал, он не поверит в сказки о быстрой прибыли в миллион рублей. Поэтому адекватно обрисуйте ситуацию своим потенциальным партнерам.
➲ РИСКИ
Часть рисков вы должны взять на себя: хотя бы 10%от общей стоимости проекта. К примеру, ваш проект на миллион рублей. Если вы вкладываете 100 тысяч рублей при зарплате 20-30 тысяч рублей, инвесторы видят, что и вы рискуете своими денежными средствами, ведь для стартаперов это большие деньги. Если вы ничего не собираетесь вкладывать, как правило, вам откажут.
➲ ЕЩЕ РАЗ РИСКИ
Вы должны четко прописать инвестору соотношение риска к прибыли. К примеру, «вы рискуете 100 тысячами, чтобы получить потом 10 миллионов (за несколько лет)» или «вы рискуете 100 тысячами сейчас, чтобы получить 50 тысяч стабильного дохода в месяц». Инвестор должен ясно видеть, чем он рискует и какую прибыль может получить.
➲ КРЕДИТ
Если вы стартапер, у вас должно быть юридическое лицо: ООО или ИП. Сейчас банки не охотно выдают такие кредиты, поэтому вам нужно иметь недвижимость под залог.
К тому же, если вы только открылись, вам вряд ли предоставят кредит.
Компания должна существовать минимум полгода, и у вас должно быть имущество (офис, мебель), оформленное на юридическое лицо.
Всегда есть возможность взять потребительский кредит на физическое лицо. Но если у вас нет кредитной истории, ставка по кредиту будет около 25% , и вам дадут максимум 300 тысяч на 5 лет при соответствующей зарплате. Из расчета, что наш бизнес окупается через год, если платеж равный (проценты + сумма долга), остается 135 тысяч. По факту, когда вы берете 300 тысяч, можете распоряжаться только такой суммой, потому что остальные деньги уйдут на кредиты. Если же тратите все средства сразу, в разы увеличиваете свой риск. Остается порядка 9-10 тысяч рублей ежемесячных выплат.
Если вы работаете по найму, просто не осилите этот кредит и закроете бизнес. 135 тысяч – это сумма, которой вы можете распоряжаться при окупаемости бизнеса в течение года. За это время ваше дело должно начать давать прибыль и покрывать хотя бы сумму кредита.
Главные этапы финансового планирования в бизнесе
Первый шаг к финансовому планированию в бизнесе – решить, на сколько ваших денег хватит и сколько вы готовы потерять. Допустим, у вас есть 100 тысяч. Эти накопления никак не изменят вашу жизнь.
Вы можете купить на них хороший телевизор, iPad или iPhone, съездить в Египет – и все. На фондовом рынке тоже много денег не получите: с хорошим показателем – 30-40% в год – вы сможете заработать не больше 3 тысяч в месяц.
Ваши 100 тысяч не приносят пользы?
Пустите эти деньги в бизнес. Даже если вы их потеряете, получите опыт, клиентскую базу, сможете составить новый бизнес-план, пойти к инвесторам и начать заново.
Второй шаг – предполагаемая доходность и выход бизнеса «в ноль». На этом этапе мы просчитываем предполагаемую доходность.
К примеру, клиент приносит 10 тысяч рублей чистой прибыли в месяц. Вы обслужили 10 клиентов – получили 100 тысяч рублей.
Нельзя забывать о налогах, затратах на аренду офиса, зарплаты сотрудникам и непредвиденные расходы.
Третий шаг – выход бизнеса «в плюс» на уровень вашей зарплаты и выше. Выход бизнеса «в плюс» нужен как для личного финансового планирования, так и для потенциальных инвесторов. Первый вопрос инвестора к вам – не «когда я заработаю миллион долларов?», а «когда верну свои деньги?» Инвестору важно знать значение ROI – это количество времени, за которое вы вернете вложенные деньги, показатель рентабельности вложений. Если вы говорите инвестору, что ROI – 50%, это значит, что за 2 года он вернет свои деньги.
Отказаться от наемной работы стоит только лишь при положительной доходности вашего бизнеса в течение полугода.
Если ваш бизнес в течение года работал «в минус» и «ноль», а затем вышел на прибыль 30-50 тысяч, важно, чтобы эта доходность длилась минимум полгода.
Один месяц – не показатель. Может, вам просто повезло. Изучайте динамику. При стабильных доходах в бизнесе в течение полугода вы уже можете отказываться от наемной работы и заниматься только своим делом.
Четвертый шаг – планирование на ближайшие 12 месяцев. Когда стабильный доход сохраняется в течение полугода, мы просчитываем свою стратегию на следующие 12 месяцев. Потому что если бизнес сезонный (а сезонность есть практически во всех сферах деятельности), в какой-то месяц будет спад, в какой-то – подъем. Но у нас уже есть опыт (полтора года) ведения бизнеса и мы уже можем прогнозировать. Теперь анализируем динамику развития бизнеса. На какие показатели нам ориентироваться?
К примеру, если в прошлом году в сезон мы заработали 100 тысяч (потратили на рекламу 10 тысяч и получили 10 клиентов), усиливаем рекламу на 50% и фиксируем прибыль. Таким образом, мы сможем просчитать, на какое количество процентов повысится доходность, если мы увеличим бюджет на рекламу на 50%.
Зачем тратить деньги на рекламу
По статистике, фрилансеры в регионах выходят на доход от 50 тысяч по сарафанному радио за 4-5 лет.
Хотите больше и быстрее? Вкладывайтесь в рекламу!
Если вы начали, к примеру, перепродажу спецодежды в интернете, без рекламы не обойтись.
Придется нанимать как минимум двух продажников и запускать рекламу, чтобы начали поступать лиды. Почему?
Вы решили заниматься спецодеждой, но спецодежду найти не проблема. Вам надо привлечь клиентов: во-первых, рекламой; во-вторых, быстрой обработкой лидов, которые поступают с вашего сайта.
Если вы работаете один и у вас поступает по 10-15 лидов в день, вы не справитесь, ведь вам нужно оформить все документы, согласовать с поставщиком, с транспортной компанией и т. д.
Поэтому сразу появляются расходы на рекламу и продажников.
Сколько тратить на рекламу
Зачастую начинающие бизнесмены принимают решение потратить две тысячи рублей в Яндексе на рекламу и посмотреть, что будет. Но такой подход не всегда срабатывает.
Пример рекламы на Яндекс.Директ.
Бюджет на рекламу – 2 тысячи рублей. Средняя цена клика – 20 рублей. При 2 тысячах рублей мы получаем 100 кликов. Предположим, что у нас очень хороший сайт. При средней конверсии сайта в лиды 4% получаем 4 лида. Конверсия лида в покупку – в среднем 5 процентов (зависит от Яндекс.Директа, менеджеров, скриптов, привлекательности цены, оперативности и т. д.). Итого получаем 0,2 покупки! Другими словами, при бюджете в 2 тысячи рублей мы не получим ни одной покупки. И это при очень хороших показателях!
На рекламный бюджет желательно выделить хотя бы 5 тысяч рублей (Яндекс.Директ или таргетированную рекламу в VK (ВКонтакте). В среднем мы получим одну продажу (не факт, что сразу), которая должна принести от 5 до 10 тысяч рублей, т. е. вы как минимум окупаете свои вложения (свой рекламный бюджет) и получаете раскрутку своего бизнеса.
Насколько эффективна такая реклама? Сейчас в VK есть два вида рекламы: таргетированная (таргет, баннеры слева для целевой аудитории) и реклама в сообществах и группах (раскрученные группы – тысячи, миллионы пользователей). Если вы выберете таргетированную рекламу, вы сами будете устанавливать цену клика (можно обойтись 5 рублями за клик). Если захотите разместить рекламный пост, группа сама устанавливает его цену: от 150 рублей до 10,5 тысяч рублей в группе с бизнес-тематикой.
Как Яндекс.Директ, так и таргет могут быть эффективным и неэффективным. Все зависит от того, куда попадает клиент: либо на лэндинг, либо на сайт, либо в группу в VK. Если попадает, к примеру, в группу без грамотного оформления, то не поймет как заказать, к кому обратиться. В Яндексе, когда вводите запрос, сначала появляется рекламный блок – это и есть Директ. Дальше вы видите раскрученные сайты, которые продвигаются по SEO и давно существуют в сети. Эффективность в Директе измеряется по CTR (кликабельность): этот показатель должен быть не меньше 3-5%. Как считается CTR?
К примеру, 100 человек сделали запрос «услуги фотографа в Ярославле». Из них 3 человека кликнули на ваше объявление (на вашу ссылку) и перешли на ваш сайт. Высокий CTR нужен для того, чтобы понизить цену клика. Если сначала цена клика у вас была 10 рублей, то при высоком CTR цена снижается до 7 рублей. Фактически при хорошем CTR вы получаете больше кликов, больше потенциальных клиентов за те же деньги.
Оптимально – тратить на рекламу примерно 50% от чистой прибыли. 50% желательно тратить от чистой прибыли, а не от накрутки. Допустим, у вас накрутка – 5 тысяч рублей, тогда если вы отдадите 2,5 тысячи на рекламу, скорее всего, уйдете «в минус». Поэтому от 5 тысячи рублей сначала отнимите НДС, налог на прибыль, процент менеджера, зарплату, налоги на сотрудника и т. д. К примеру, если официальный оклад по трудовой книжке у сотрудника – 10 тысяч рублей, у вас будет примерно 4-4,5 тысячи налогов. По факту, у вас расходы на сотрудника, даже если он ничего не продает, около 15 тысяч. Учитывайте это.
Совет: если вы плохо разбираетесь в налогах, найдите хорошего бухгалтера (через знакомых, по Интернету) для профконсультаций. За 500 рублей вы получите море полезной и нужной информации.
Пример в розничной торговле. Закупочная цена товара – 10 тысяч рублей. Наценка 30% – стоимость товара получается 13 тысяч рублей. Из 3 тысяч рублей вычитаем НДС, доставку и другие налоги – остается 2 тысячи рублей. Тысячу рублей можно тратить на рекламу – 50 процентов из чистой прибыли.
Пример в сфере услуг (услуги фотографа). Средний чек в регионах – 10 тысяч рублей. Выделяем 20 тысяч рублей на Яндекс.Директ или таргетированную рекламу в VK. Получаем 2 тысячи кликов (10 рублей за клик). Конверсия нашего сайта 4% – получаем 80 лидов. 5% конверсии из лида в покупку = 4 продажи = 40 тысяч рублей. 40 тысяч – 20 тысяч (реклама) = 20 тысяч чистой прибыли.
Пример в оптовой торговле (интернет-магазин). Средний чек – 50 тысяч рублей. Средняя наценка – 14 тысяч рублей (40 процентов). Из 14 тысяч вычитаем 4 тысячи (расходы на доставку, налоги, связь) – получаем 10 тысяч рублей. Тот же бюджет и та же конверсия дает 40 тысяч – 20 тысяч (реклама) = 20 тысяч чистой прибыли.
Работать одному или нанять сотрудников?
➲ НИШИ В СФЕРЕ В2В («БИ ТУ БИ» – УСЛУГИ ДЛЯ БИЗНЕСА)
Здесь многое зависит от ниши. Если это В2В, то для охвата огромной базы компаний, заводов и т. д. нам необходимо огромное количество звонков. Самостоятельно со всеми задачами нам не справиться. Поэтому на первом этапе нанимаем хотя бы одного-двух продажников. Они должны заработать нам первые деньги. Оклад работников – примерно 8-10 тысяч. Человек в этом случае знает, что в любом случае получит эти деньги. Сверх зарплаты добавляем процент от продаж.
К примеру, зарплата основного продажника в моей строительной компании – 15 тысяч рублей в месяц (с понедельника по субботу), но с процентами он получает примерно 70-100 тысяч.
Если на собеседовании соискатель говорит, что оклад его должен быть не меньше 25 тысяч – он не продажник. Либо у него нет опыта, и он никогда не продавал; либо он не умеет продавать и боится это делать. В любом случае это не ваш вариант.
Для работников этой сферы деятельности нет смысла назначать большой оклад. Если ваша компания может дать менеджеру заработать хорошие деньги, не назначайте оплату больше 10 тысяч рублей при пятидневном рабочем графике.
Ниша В2В на первоначальном этапе требует большого количества «холодных» звонков, подготовки клиентов и менеджера. Как мы уже видели на примере коттеджа: позвонили клиенту – отправили прайс – только завтра он его рассмотрит – потом будет принимать решение и т.д. В итоге из 100 «холодных» звонков в лучшем случае 5% станут продажами.
➲ НИША – УСЛУГИ
Если ваша ниша – услуги, для начала оцените свой личный доход. Если вы стабильно зарабатываете 50 тысяч рублей и уже не справляетесь с повседневной работой сами, несложно будет выделить 10 тысяч на зарплату своему менеджеру или ассистенту, чтобы уйти от рутины и заняться дальнейшим развитием бизнеса, своим обучением, профессиональным ростом и новыми проектами.
Итак, мы должны рассчитать:
✓ сколько готовы потерять, какими деньгами можем рискнуть;
✓ величину рекламного бюджета;
✓ бюджет на бизнес-расходы (офис, зарплата сотрудников и т. д.);
✓ налоги (стоит обратиться к бухгалтерам, потому что практически все начинающие бизнесмены плохо разбираются в налогах);
✓ личный доход и личное время (сколько стоит ваше время).
Кстати, посчитать, сколько стоит ваше время – очень полезное занятие. Например, вы фрилансер и вышли на доход в 100 тысяч рублей в регионах. Обычно дальше становится лень что-то делать и развиваться. Если вы зарабатываете 100 тысяч рублей, поделите эти деньги на количество часов, которое вы работаете. Теперь, если вы впустую потратили часть своего времени, отдайте стоимость этого времени маме, другу, на благотворительность и т. д. Зачем? Тогда вы будете ценить свое время. Вы увидите, что бездельничать – это то же самое, что раздавать свои деньги.
Интересно следить за динамикой своего развития. Если вы тратите определенное количество часов на повышение своего профессионализма, обучение, семинары, тренинги и т. д., через год заметите: ваш доход вырастает пропорционально времени, потраченному на повышение мастерства.
К примеру, ваше хобби – фотография. Но так получилось, что вы работаете на основной работе с 9 до 18 часов. Зарплата – 25 тысяч рублей. В таких случаях многие впадают в ступор: как запускать рекламу? В рабочее время опасно (могут уволить) и неэффективно (в рабочей обстановке сложно заинтересовать клиента). Вы потеряете не только рекламные деньги и клиента, но и лицо своей компании. В этом случае смело запускаем рекламу на услуги в нерабочее время: к примеру, с 18 до 23 часов.