Создание франшиз – это не единственная наша деятельность, но нам она очень нравится. Мы любим масштабировать бизнес. Мы запустили франшизу строительного бизнеса «СтройАртель» (малоэтажное строительство) в начале мая. Запуск рекламы пришелся на майские праздники, тем не менее уже в июне мы заключили первый контракт с Казанью.
Что понимать под «масштабированием бизнеса»? Можно открывать новые офисы, расширяя площадь, нанимая новых менеджеров и увеличивая персонал. А можно пойти другим путем – сделать из своей небольшой оригинальной компании федеральную сеть. Это даже звучит по-другому: не местечковый бизнес, а работающая бизнес-модель, показавшая себя на практике.
Франшиза отвечает запросам, привлекающим многих в бизнесе: активно поработать 10 лет и иметь пассивный доход. Это, конечно, не полностью пассивный доход, но у вас будет относительная стабильность, которой нет в обычном бизнесе. Закрылся один филиал – будет работать другой.
Франшизу можно рассматривать как следующий шаг для расширения источников дохода, получения статуса. Вас будут воспринимать по-другому, а ваш уровень продаж планомерно увеличится, особенно если это услуги (юридическая компания и т. п.).
Что такое франшиза?
Франшиза – возмездное право коммерческого использования торговой марки и/или системы ведения бизнеса.
Когда компания растет, у нее есть два пути развития: либо региональное представительство, либо франшиза.
Основные отличия франшизы от представительства:
✓ ответственность перекладывается на другое лицо в большей степени, чем в представительстве;
✓ прибыль франшизы меньше в долгосрочном периоде и больше в краткосрочном.
Если вы не хотите заниматься раскруткой новой точки продаж, искать хорошего директора, уезжать в другой город, выгоднее заняться открытием франшизы. Своими силами вы как минимум год будете развивать новый филиал; тем более что, находясь в другом городе, это сделать гораздо труднее. Поэтому сейчас большое количество компаний работают по франшизе: от одежды до «Газпром нефти» (заправки в Ярославле открываются по франшизе).
Представительства – это путь, который является более сложным и гораздо более затратным по деньгам, времени и т. д. Я не вижу возможностей развития малого бизнеса в представительствах. Поэтому если у вас небольшая компания, если обороты не позволяют выделить миллион рублей на раскачку новой торговой точки, выгоднее путь франшизы.
В этой главе мы поговорим о том, чем надо выгодно отличаться от конкурентов, чтобы у вас купили франшизу.
Проанализировав «островки» продаж, которые открываются в торговых центрах, можно сделать вывод, что большинство из них очень быстро «сливается» (на протяжении 3-4 месяцев). Почему?
Во-первых, у них практически нет поддержки.
Во-вторых, их обманывают, когда говорят, что ничего не нужно будет делать: «у нас федеральная реклама, к вам постоянно будет сам идти трафик, просто поставьте продавца!»
В-третьих, в подобного рода франшизах отсутствует финансовое планирование. Максимум вам напишут: «окупаемость от 3 месяцев». Надо спросить себя и тех, кто продает эту франшизу: за счет чего? Зачастую здесь либо не учитывается зарплата, либо учитывается, но оборот и продажи берутся для уже раскрученной точки. К сожалению, раскачка, которая длится 3-6 месяцев, вообще не берется во внимание в предлагаемой финансовой модели. Соответственно, сначала у вас будет минус: вы будете просто платить зарплату, аренду и т. д.
Проблема еще в том, что продавцы франшизы не смогут предоставить вам финансовые данные, так как продажей занимаются менеджеры (за зарплату 15-20 тысяч), а они не занимаются финансовым планированием. По этой причине вы никогда не добьетесь нужных данных и не сможете получить объективное представление об этом бизнесе.
Также владельцы подобных франшиз не уделяют внимание тому, чем выгодно отличаться от конкурентов, выпустивших уже 30-100 франшиз. Клиентам, которым мы предлагаем франшизу, говорим: мы не продадим лучше, чем вы. Это значит, что мы расскажем, как вывести на сделку, объясним технические детали и научим делать продажи. Никто не сможет рассказать это лучше, чем владелец. Соответственно, это очень сильно повышает доверие и процент покупки.
Кто покупает франшизы
Рассмотрим типы потенциальных клиентов на рынке, с которыми нам предстоит выстраивать коммуникацию с целью продаж.
1. Первый тип клиентов – это наемные сотрудники, которые, как они считают, покупают себе более высокооплачиваемую работу. Когда вы продаете таким людям, основной упор нужно делать на то, что с их стороны потребуются минимальные действия, т. к. бизнес уже сформирован и не требует больших специализированных знаний.
2. Второй тип – это инвесторы или серийные предприниматели. Эти люди изначально не хотят сами управлять своим бизнесом. Они покупают различные компании, масштабируют их в регионы и получают пассивный доход. Этот тип клиентов лучше убеждать цифрами: у вас должны быть показатели оборота, чистой прибыли и т. д.
3. Третий тип клиентов – это ваши конкуренты. В регионах будут такие компании, которые уже имеют бизнес в вашей нише, но чем-то недовольны и хотят присоединиться к вашему бренду, чтобы увеличить продажи и прибыль.
Помните, что занимаясь своим бизнесом 1 год, 2 года, 10 лет, для вас все становится понятным и элементарным.
Но обычный клиент, который покупает франшизу, плохо ориентируется в новой для себя нише. Поэтому подготовьте максимально подробные и доступные описания.
Люди, которые хотят купить бизнес, как правило, сталкиваются со следующими вопросами:
✓ Как продавать?
✓ Сколько денег я буду иметь?
Если это первый тип клиентов, которые хотят избавиться от работы по найму и открыть свой бизнес, им будет интересно зарабатывать больше, чем раньше. Когда они поймут, что даже первые
3 месяца будут зарабатывать от 50 тысяч рублей, для них это будет очень хорошим показателем.
Будьте максимально открыты во всем, что касается расходов и непредвиденных издержек. Не нужно утаивать, что может быть не сезон. Скажите: «В такой-то месяц мы зарабатываем меньше, потому что идет спад продаж, но мы его нивелируем за счет другого продукта (не полностью, но частично)». Чем искреннее вы будете, чем подробнее покажите цифры, тем лучше.
В нашем коммерческом предложении был расписан даже худший сценарий продаж по франшизе: это 4 обычных дачных дома в месяц и прибыль за вычетом всего: рабочих, рекламы, офиса, налогов и т. д. Мы показали клиентам и средний сценарий: это 8 продаж дачных домов + коттеджи.
Мы подготовили расчеты доходов и расходов с учетом региональных особенностей: в наших регионах такие-то цифры, в Казани будет в 2,5 раза больше.
Наша задача максимально подробно объяснить, на чем клиент будет зарабатывать.
Если это суши-бар, покажите размер среднего чека клиента в сезон, в несезон. Заработать можно столько, делая такой оборот, который надо привязать к численности города, к местоположению точки продаж и т. д.
Есть множество факторов, которые знаете только вы. Соответственно, надо хорошо проанализировать ваш бизнес и отразить все детали, которые влияют на прибыль. Для потенциального покупателя это важно.
Скорее всего, потенциальные клиенты вас спросят: «Какие у вас гарантии?» Ваш ответ: «Никаких». Мы даем инструменты.
Если вы будете правильно их использовать, вы получите результат. А если к вам будут приходить клиенты, а у вас офис закрыт, что мы сможем сделать?
Требующих гарантии и других неадекватных партнеров лучше сразу отсеивать.
Если ваша цель – не только заработать деньги с франшизы, а стабильно зарабатывать с роялти, с оборота и поддерживать статус федеральной компании – ищите адекватных партнеров.
Почему франшизы так популярны в России
Сейчас в России есть большой спрос на все виды франшиз: от одежды до юридических услуг. Например, в настоящее время существует достаточно много антиколлекторских компаний, которые выпускают свои франшизы и продают в год по 15 франшиз за 100 и 200 тысяч рублей (достаточно дешевая франшиза). Франшизы покупаются очень легко, особенно когда бизнес нетрудоемкий.
Покупатели франшизы – это, как правило, люди, которые занимались МЛМ (многоуровневый маркетинг) и не разбираются в других сферах. Их привлекает, что этот бизнес построен таким образом, что им практически ничего не нужно делать: заключаете договор, продаете услуги, а всю основную работу делает центральный офис. Также плюс в том, что для у такого бизнеса не так много рисков.
Особенность антиколлекторского бизнеса в том, что, продавая франшизу, владельцы кроме заработка получают трафик из регионов: 70% клиентов забирает главный офис, а 30% остается в регионах. В регионах нет специально обученных юристов – все находятся в центре. Это тоже одна из моделей: заработок на франшизе и увеличение трафика за счет других городов.
Что необходимо для франшизы
✓ Система удаленного управления бизнесом.
Самый лучший вариант, когда все рутинные вопросы (юридическая, бухгалтерская поддержка, маркетинг) решаются центральным офисом. Встаньте на место тех, кто будет покупать франшизу. Даже если она стоит у вас 10 миллионов рублей, не факт, что клиенты разбираются именно в этом бизнесе, в этом процессе. Вы должны максимально упростить им задачу. Вам эта поддержка не будет стоить дорого: вы этим занимаетесь, и либо у вас в штате есть бухгалтер и юрист, либо работники на аутсорсинге, которым придется немного доплатить. Это небольшие деньги. Можно включить эту сумму в роялти, чтобы не доплачивать самим. Но для франчайзи (тех, кто покупает вашу франшизу) – это очень большой плюс.
✓ Система найма персонала
Ваши клиенты должны понимать, где брать сотрудников, как их обучать и т. д. Этот процесс тоже должен быть централизованным. Как минимум, у вас должны быть скрипты, т. е. пошаговая инструкция. Например: заходим на сайт Head Hunter, размещаем объявление по таким-то критериям. Затем нам звонят. У нас есть скрипт на звонок, на приглашение, на собеседование и т. д. На эти инструкции не уйдет много времени – у вас уже есть этот опыт. Вам надо его систематизировать и изложить на бумаге.
✓ Корпоративная база знаний
Сюда входят все материалы, которые у вас есть. Если ничего нет – создавайте.
Отличным выходов для вас будет являться регулярное обучение. Можете предложить своим франчайзи выездное обучение, когда вы приезжаете к ним в город на неделю и обучаете собственников, менеджеров, продавцов, строителей и т. д. Это обучение очень ценится среди новичков. Как минимум, предложите своим клиентам онлайн-обучение или организуйте skype-конференцию.
Вам это выгодно, потому что многие филиалы поначалу будут «буксовать». У вас может не развиваться какой-то регион просто потому, что человек не понимает некоторых моментов и постесняется о них спросить.
Регулярное обучение должно быть системным. К примеру, вы собираете skype-конференцию и обучаете продажам, бизнес-процессам, маркетингу, финансам, отвечаете на вопросы и т. д. Если не разбираетесь в какой-либо сфере, допустим, в маркетинге, пусть занятие проводит ваш маркетолог.
Для успешного продвижения франшизы это очень важно. Это необычно и поэтому хорошо продается. Да, вы потратите несколько часов один раз в две недели, но вы поможете людям, которые вам заплатили, продолжают платить и поддерживают статус вашей федеральной компании. Чем больше у вас франшиз, тем выше вероятность, что у вас купят франшизу другие города, и тем дешевле будут для вас покупатели.
К сожалению, подобное обучение не предоставляет практически никто. Те, кто покупал у нас франшизу, рассказывали о своем предыдущем опыте, когда никакой поддержки и обучения не было и бизнес быстро закрывался.
✓ Должностные инструкции
Инструкции по ведению бизнеса должны быть максимально понятны и подробны.
✓ Маркетинг
В маркетинге, как правило, ограничиваются шаблонами. Вам высылают макеты визиток, листовок. Максимум на вас сделают ссылку на корпоративном сайте.
Но, во-первых, этого недостаточно для развития франшизы. Во-вторых, этого мало для создания вашего конкурентного преимущества. Вы должны чем-то значительно отличаться от больших федеральных компаний, чтобы конкурировать на рынке, где очень много других предложений и компаний, открывших более 100 франшиз. Если у вас нет 100 франшиз и в вашем штате нет 100 человек, соответственно, должны быть другие преимущества.
В ваш маркетинг должны входить:
✓ сайты (большой корпоративный сайт, лэндинги для подниш);
✓ контекст (Яндекс.Директ, Google AdWords);
✓ SMM (VK, Facebook);
✓ шаблоны, визитки;
✓ поддержка.
Люди боятся того, чего не понимают. Мало кто разбирается в маркетинге, поэтому опасаются этим заниматься.
А вы должны вселить уверенность и научить грамотно работать в своем бизнесе. Вы можете взять свой сайт за основу и привести в соответствие со своими франшизами в других городах. Для вас это неслеожно и дешево, а для франчайзи – очень ценно. Во-первых, они не занимаются тем, что им непонятно; во-вторых, экономят средства.
Один из триггеров (эмоциональные рычаги влияния на клиента) для продажи франшизы строительной компании был в том, что маркетологи зачастую берут много денег за свою работу. За создание сайта, который можно сделать буквально за неделю-полторы, просят 150-200 тысяч рублей даже в регионах, не говоря уже о Москве. Вы показываете франчайзи эти цифры, они могут их проверить, если захотят. А это только один сайт! Получается, что только маркетинговые материалы окупают франшизу, не считая всего остального. Это очень сильный триггер для продажи вашей франшизы.
✓ Понятно расписанная бизнес-модель
1. Неторговый доход (аренда, субаренда)
Как пример можно привести салон красоты, где в субаренду сдаются места. Преимущество в том, что вы не зависите от потока клиентов – заработком занимаются арендаторы. Привлекательность данной модели: если всегда заполнена аренда, то бизнес безубыточный. Как минимум он выходит в ноль.
На этой модели даже в первом месяце реально выйти в плюс. Для салона красоты это очень хороший показатель, потому что обычно первый год все часто работают в минус;
2. Сумма продаж (товарооборот)
3. Количество продаж
4. Чистая прибыль
5. Динамика дохода и сезонность.
Не скрываем сезонность, потому что ее будут опсаться в любом бизнесе. Если это подарки, вещи, то будут бояться лета, если это строительный бизнес, будут бояться зимы.
Лучше всего сделать график с примерными показателями дохода в определенный сезон. Первые 3 месяца – небольшой рост, затем небольшой спад, затем постепенный рост. График должен быть оптимистичным и реалистичным.
6. Расходы.
Показываем все расходы по максимуму: от зарплаты уборщицы до закупок.
➲ РИСКИ
✓ Неопытность.
Первый риск – если франшизу купит неопытный франчайзи. Скорее всего, это будет наемный сотрудник, который ни разу не сталкивался с бизнесом. В итоге, он не будет понимать, как строить бизнес, как нанимать персонал, столкнется еще с другими проблемами. Когда вы продаете франшизу, всегда есть определенный процент людей, регионов, которые рано или поздно закроются. Одна из причин этого – неопытность.
✓ Не хватает денег на раскрутку.
Человек видит, что франшиза стоит 500 тысяч, покупает ее – и все, деньги заканчиваются. Что делать дальше, он не знает. Поэтому нужно предполагать, что когда человек покупает франшизу, у него, в идеале, должно быть в 3 раза больше денег на раскачку бизнеса. Если денег нет, то бизнес закрывается.
✓ Кража бизнеса.
Такая ситуация была у нас с одной антиколлек-торской компанией. Человек достаточно долгое время, несколько месяцев, вел бизнес по франшизе, что-то зарабатывал. Потом он во всем разобрался, украл бизнес-модель и просто изменил название компании, даже не меняя офис. Соответственно, он перестал платить роялти, т. е. перестал делиться своей прибылью с центральным офисом и даже сам стал открывать франшизу в других городах по украденной бизнес-модели.
Такие примеры будут, это риск, который неизбежен. Но его нивелируют плюсы франшизы. Если вы продадите 20+ франшиз, возможно, кто-то из них уйдет в самостоятельное плавание. В этом нет ничего страшного, вы должны быть готовы ко всему.
Вы можете с ними судиться, но вы должны понимать российские реалии: скорее всего, их уставной капитал составляет 10 тысяч рублей, и что вы в таком случае отсудите у них? Вы можете потребовать не использовать вашу бизнес-модель, но в этом случае она должна быть запатентована, что стоит далеко не дешево и занимает огромное количество времени.
Лучший способ избежать кражи бизнеса – это максимально привязать к себе франчайзи: по маркетингу, по продажам, по бухгалтерии. Чтобы человек, получивший бизнес-модель, понимал, что без вас заниматься этим он не сможет. Ему не до конца должно быть понятно, почему все хорошо работает: звонки есть, клиенты идут – как это работает, не ясно. Как пример, в нашем бизнесе в нише строительства мы получаем готовые коробки домов напрямую от поставщика, который дает нам скидки. И вся бизнес-модель в регионе будет выстроена по такой системе. В случае если кто-то захочет сам продавать такие дома, он не сможет покупать заготовки домов за такую низкую цену у поставщика, т. к. мы обеспечиваем определенный оборот, который не чистый на руку новичок в первое время показать не сможет. Соответственно, он не сможет продавать дома в регионе по конкурентной цене.
На чем можно зарабатывать с франшиз
➲ ПАУШАЛЬНЫЙ ВЗНОС
Паушальный взнос – это цена, которую первоначально платит человек, покупая франшизу. Если стоимость франшизы – 300-500 тысяч рублей, эта сумма и называется паушальным взносом (она единоразовая).
В зависимости от ниши, в паушальный взнос может входить оборудование, товар, рекламный бюджет. Человек должен понимать, за что он платит. В сетевом магазине одежды, который уже продал большое количество франшиз, паушальный взнос составляет 1,5 миллиона рублей, из которых стоимость товара – 700 тысяч рублей, оборудования – 350 тысяч рублей и т. д. Здесь заработок основывается на стоимости товара: в нее уже входит большая маржа.
Они будут поставлять товар и каждый месяц на этом зарабатывать.
Если у вас консалтинг или агентство недвижимости, бизнес-модель должна быть расписана еще более подробно, вплоть до того, откуда вы берете клиентов, что вы продаете и т. д.
➲ ПРОЦЕНТ ОТ ОБОРОТА
Если все операции ведутся через вашу CRM-систему (система управления взаимоотношениями с клиентами), вы автоматически забираете свой процент.
Также вы можете поставлять товар или услуги и брать определенные проценты.
Если это ресторанный бизнес, вы можете попробовать договориться с поставщиками, чтобы они продавали через вас (вы даете им большие обороты), и добавить в стоимость свою небольшую маржу. Тут возможно много вариантов.
➲ РЕКЛАМНЫЙ ВЗНОС
Если вы знаете свою конверсию, знаете, что за 5 тысяч рублей вы получите 20 лидов, можете брать рекламный бюджет в 15-20 тысяч рублей, из которых часть отправляете на рекламу, другую часть – на услуги, а часть оставляете себе.
Часто именно так и делают. Когда у вас уже 10 франшиз, можно неплохо заработать только с рекламного взноса. Иногда рекламный взнос вшивается в роялти.
➲ РОЯЛТИ
В роялти обычно входит:
✓ реклама;
✓ поддержка собственника или гендиректора, в том числе регулярное обучение;
✓ использование федерального бренда (если у вас известная компания, человек готов платить за то, чтобы называться брендом вашей компании);
✓ бухподдержка;
✓ юрподдержка;
✓ создание сайта.
Цель – продать первую франшизу
Главное – продать первую франшизу, потому что первый вопрос, который вам всегда будут задавать: «сколько у вас франшиз?»
Не надо лгать, что вы уже продали много франшиз.
Когда вы продаете первую франшизу, говорите правду и опирайтесь на следующие факты:
✓ Вы только запустили продажу.
Соответственно, если вы грамотно «упакуете», настроите рекламу и будете правильно позиционироваться, за месяц сможете получать 20-30 лидов. S Наличие филиалов в вашем городе.
✓ Бизнес уже в какой-то степени масштабирован.
✓ Немаловажен опыт работы.
Очень многие забывают про этот факт, но чем больше вы существуете на рынке, тем лучше. Вы прошли проверку временем.
Если вы пережили последние кризисы, это очень хороший показатель для потенциального клиента. Но это надо подчеркивать и правильно преподносить.
✓ Низкая цена.
Вы должны объяснять покупателям, что сейчас цена очень занижена. Франшиза не должна стоить так мало. Потом ее стоимость будет выше.
Продавая первую франшизу, мы говорим, что она будет без роялти.
Следующие будут с роялти. Этот факт очень выигрышен для клиента. Мы в этом случае все равно заработаем, например, с домов, которые им поставляем.
«Упаковка» и позиционирование франшизы
✓ Ценность → Цена.
Показывайте максимальную ценность, особенно когда вы продаете первую франшизу. Продать ее очень важно.
Не жадничайте: давайте долгое обучение, много материала, много поддержки, чтобы человек понимал, что покупая у вас первую франшизу, он экономит деньги и покупает продукт, который потом будет стоить дороже.
Как понять, что ценность больше цены? Нужно провести анализ конкурентов.
Что предлагаем мы, и что за эту же цену предлагают конкуренты? Они более известные, у них много филиалов, франшиз, они берут количеством. Берите качеством.
Возьмите за пример китайский автомобиль. «Пустой» седан Пежо стоит 700 тысяч, а у китайцев вы возьмете напичканный электроникой кроссовер за 650 тысяч рублей. Понятно, что Пежо более популярен, но у китайцев вы получите больше ценности.
Пускай вы будете зарабатывать меньше, но надо сопоставлять свои силы с силами крупных брендов.
Расписываем максимально подробно финансовую модель, методы продаж, маркетинг:
1. Объявления.
Мы располагаем их либо на какой-то площадке (Авито), либо в контекстной рекламе (Яндекс, Google). В Яндекс.Директе нужно разместить всего 2 строчки: «Открой строительный бизнес в пик сезона». На этом этапе человеку на базовом уровне понятно, как он будет делать деньги.
2. Сайт.
Здесь можно кратко расписать основную модель.
3. Коммерческое предложение – самое подробное.
Ваша задача как продавца (я рекомендую вам как собственнику малого бизнеса продавать самим) – привести потенциального покупателя в свой город. Сначала у вас будет либо долгий телефонный разговор (30-40 минут), либо разговор по Skype.
Но клиенту надо все «пощупать». Если вы продаете не самую дешевую франшизу за 100 тысяч рублей и ваша целевая аудитория – серьезные люди после 35 лет, которые уже владели бизнесом или занимали руководящие посты, т. е. уже получили определенный жизненный опыт, они обязательно к вам приедут.
Ваша задача – пригласить их. Как правило, если они приезжают, то это уже 50% успеха – скорее всего, они настроены на покупку.
На каждом следующем этапе описываете все еще более подробно. Во время телефонного разговора ваша задача – сделать из потенциального покупателя своего приятеля. Вы можете делиться с ним решением различных проблем, которые его волнуют, рассказывать, как вы минимизируете потери или превращаете их в «плюс». Не нужно говорить: «У нас все идеально!» Обсуждение и достоинств, и недостатков повышает доверие и способствует покупке.
➲ ИСПОЛЬЗУЕМ ЛИЧНЫЙ БРЕНД
Особенно важно это в малом бизнесе. Даже если бренд давно известен внутри вашего региона, в федеральном значении он ничего не значит. В масштабе страны про него никто ничего не слышал. Поэтому вам надо «упаковываться». Вы должны быть максимально открыты. Лучше обладать какими-либо регалиями, чтобы вызывать у потенциальных покупателей максимальное доверие.
Пример франшиз, где используется личный бренд, – это Студия маникюра Лены Лениной или хостелы «Лайк» Аяза Шабутдинова. Система продаж в этих случаях выстроена на доверии к этим людям. Но не каждый из нас Аяз Шабутдинов или Лена Ленина. Поэтому вам нужно брать своей экспертностью. Возможно, вы участвовали в конкурсах, занимали первые места, получали сертификаты, грамоты, награждения, участвовали в публичных и светских мероприятиях. Если ваша целевая аудитория молодая, до 30 лет, скорее всего, она есть в соцсетях. В этом случае ваши сайты, странички должны быть хорошо оформлены. Если вы хотите продавать, надо быть публичными.
Целевая аудитория очень важна. К примеру, если взять «Лайк», то раскрутка здесь, в основном, идет через личный бренд.
Аяз Шабутдинов в социальных сетях ставит себе цели, покупает машины. Его аудитория – хипстеры, молодежь, для которых зарабатывать 50-100 тысяч рублей – предел мечтаний. Для другой целевой аудитории такой доход будет смешным, но Аяза интересует именно эти люди. Соответственно, он делает акцент на том, что им интересно: выкладывает фотографии машин, красивой жизни и т. д.
Если у вас нет денег на раскрутку личного бренда, в любом случае вы должны хорошо подготовиться к приезду потенциального покупателя и вызвать у него доверие.
➲ ФОТО И ВИДЕО
90% попадающих под сомнение сайтов используют какие-либо стоковые фотографии американских людей, не внушающих доверия.
Уважающая себя компания должна иметь одну хорошую фотосессию и одно профессиональное видео. Стоит это недорого, буквально за 5 тысяч рублей можно сделать отличную фотосессию, а за 10 тысяч рублей можно снять качественный клип.
Вы как собственник должны не только рассказать, но и показать клиенту свой бизнес, это в разы повышает доверие к вам.
На своем сайте вы подробно и детально расписываете все блоки, и вы думаете, что клиенты это читают? Нет, они пролистывают до видео и останавливаются на нем, особенно если ролик длится до 5 минут.
Если говорить про SEO-продвижение (поисковая оптимизация), то сейчас поисковики Яндекс и Google смотрят среднюю продолжительность посещения сайта. Если там находятся 3 секунды – значит у вас непонятный контент (к вам пришли, ничего не поняли и ушли).
Но если люди сидят у вас по 5-7 минут, поисковая система определяет, что людям ваш сайт интересен, и это будет способствовать его продвижению по SEO. Конечно, это происходит не сразу, но является одним из бонусов.
Очень многим маркетинговым компаниям только SEO-продвижение дает большое количество денег. Это еще одна фишка.
Как разработать пакеты франшиз
Для начала мы разработаем максимальный пакет, в который включаем все:
✓ маркетинг;
✓ выездное обучение;
✓ эксклюзив;
✓ отсутствие роялти.
Остальные пакеты чуть-чуть урезаем: допустим, живое обучение делаем не 5 дней, а 2 дня с выездом в город, и таким образом мы строим все пакеты.
Если разница в стоимости пакетов различается не в десятки раз, большинство захотят купить максимальный пакет.
Как правило, у адекватных людей есть какой-то запас денег: 500 тысяч он может потратить на франшизу и 500 тысяч оставить на раскрутку.
Зачем ему покупать пакет за 200 тысяч, если все, чего в нем не хватает, придется заказывать самостоятельно.
Самые эффективные способы продвижения франшизы
➲ АВИТО
Самый простой способ – это дать объявление на Авито. Конечно, для каждой ниши работают свои каналы продаж. Но, к примеру, в строительстве мы используем в первую очередь Авито. Мы считаем, что там достаточно неплохая целевая аудитория. Мы делаем объявление в ТОПе, оно стоит примерно 1,5 тысячи рублей за неделю. Соответственно, оттуда получаем лидов. Для этого там есть специальный раздел – «Готовый бизнес».
➲ GOOGLE/ЯНДЕКС
Контекстная реклама также эффективна. У нас первые лучшие лиды шли из Авито, а через какое-то время – из Яндекс.Директ или Гугл.Эдвордс. Когда проплаченные объявления опускаются, больше лидов приходит с контекстной рекламы.
➲ БИБОСС
Сайт БиБосс – это главный ресурс по продаже франшиз. Там размещены самые крупные франшизы, начиная от бензозаправок, заканчивая McDonald’s. Стоимость размещения на этом ресурсе – в пределах 100 тысяч рублей, но в результате вы сразу же получаете довольно большое количество лидов. На этом сайте очень большой трафик со всей России, что позволяет вам получать постоянный поток заявок.
➲ ТЕМАТИЧЕСКИЕ ФОРУМЫ
Форумы обычно выстреливают в долгосрочной программе. Изначально, когда вы сделаете пост по продаже франшизы, получите мало трафика. Должно пройти какое-то количество времени, чтобы вас заметили.
К тому же, когда вы создаете ветку на тематических форумах, ваша тема со временем индексируется в поисковиках, что позволяет вам продвинуться.
Здесь имеются в виду специализированные форумы: бизнес-форумы и т. д., в которых есть тема «Поиск партнеров в регионах». Вы заходите, регистрируетесь, создаете тему (к примеру, «продаю франшизу строительного бизнеса»), и ваша ветка висит там какое-то время, а потом опускается. Это бесплатный метод.
➲ СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Социальные сети подойдут не для каждого бизнеса. Для антиколлекторов соцсети подошли. За счет одной встречи с помощью VK мы продали две франшизы за 1,5 недели. Но для строительного бизнеса эффективность была бы меньше.
Лучше всего в условиях ограниченного бюджета выбрать максимально эффективные площадки. В любом случае, вы сформируете пакеты, уникальное предложение, «упакуете» свой бизнес, личный грант, но у вас не будет никаких гарантий, что та или иная площадка сработает – это можно проверить только тестированием.
Почему мы в первую очередь выбрали Авито? Наша задача была – продать франшизу за минимальные деньги (вложил по минимуму, получил по максимуму). Соответственно, мы протестировали площадку и получили много лидов, поэтому мы остановились на ней и занимались обработкой клиентов. Цена ошибки в данном случае получается минимальная.
Если вы сделаете рекламу за несколько сотен тысяч рублей, это все равно не гарантирует, что франшиза «выстрелит». Вам нужно тестировать набор лидов, а также их качество (есть ли у них деньги, доходят ли до звонка, приезжают или нет). Если вы видите хорошее качество лидов – надо усилить трафик, и после 10 приездов потенциальных клиентов вы точно совершите продажу.
Любой бизнес – это инвестиции, где нужно как можно меньше тратить и как можно больше получать. Получили первую продажу – увеличиваем трафик и начинаем тестировать другие каналы. Если они не работают – отбрасываем их и делаем акцент на том, что работает.
Аватар франчайзи
Вы должны максимально подробно понимать и расписать для себя, кому именно вы будете продавать: пол, семейное положение, возраст, регион проживания, уровень дохода, религиозные предпочтения, политические взгляды, скорость принятия решения, страхи, ценности и т. д.
➲ ПОЛ
Вы должны определить для себя, ваш потенциальный покупатель – мужчина или женщина. Бывает, что это сделать не так просто.
Иногда франчайзер (человек, который открывает франшизу) думает, что его салон красоты будут покупать женщины.
Но основными покупателями оказываются мужчины. Почему? Дело в том, что своим женам бизнес покупают как раз мужья. Т. е. здесь в роли инвестора выступает мужчина. В этом случае вам важно соединять два аватара. Это уже более трудная работа: соединять две упаковки, две линейки продуктов и т. д. Поэтому вам надо учитывать, что нужно принимать во внимание два аватара: того, кто будет этим заниматься, и того, кто дает деньги.
➲ ВОЗРАСТ И СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ
Если ваш бизнес рассчитан на аудиторию до 30 лет, то у людей этого возраста присутствуют свои ценности. Здесь вы можете вшивать в свой пакет различные регулярные развлечения (раз в 3 месяца мы собираемся в центральном офисе и веселимся). Людям, у которых еще нет семьи, будет интересно куда-то выбраться и т. д.
После 35 лет – другие ценности. Если раньше они больше были ориентированы на процесс, то теперь – на результат. Из-за возраста у них остается не очень много времени.
Им нужны более точные показатели: через сколько времени все окупится, когда они начнут получать прибыль и пр.
➲ РЕГИОН ПРОЖИВАНИЯ
Это тоже важно. Допустим, со строительной компанией мы ориентируемся на крупные регионы, потому что понимаем: там человек будет иметь больше заказов, т. к. там больше рынок. Поэтому мы выбираем Татарстан, Башкортостан и другие республики, Новосибирск, Нижний Новгород и т. д. В таких городах хорошо продаются франшизы, потому что они находятся далеко от Москвы, и у них меньше предложений.
➲ УРОВЕНЬ ДОХОДА
Вы должны знать уровень дохода своей целевой аудитории, чтобы правильно назначить цену, иначе рискуете не попасть в их ожидания и потом недоумевать, почему у вас не покупают.
Вы можете как завысить, так и занизить цену для своих потенциальных клиентов.
К примеру, вы поставите низкую цену, а ваша целевая аудитория не доверяет дешевому ценнику.
Они думают, что хорошая франшиза не может стоить 50 тысяч рублей, и только поэтому ее не купят.
➲ РЕЛИГИОЗНЫЕ ПРЕДПОЧТЕНИЯ
Даже религиозные предпочтения иногда имеют значение. Допустим, к нам приезжали представители исламской веры из Казани, которым было необходимо место, чтобы сделать намаз. Если бы мы не предоставили им необходимые условия, у нас могли возникнуть проблемы в понимании друг друга.
➲ ПОЛИТИЧЕСКИЕ ВЗГЛЯДЫ
Желательно понимать, можно ли, к примеру, критиковать власть или необходимо ее поддерживать и т. п.
➲ СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
К примеру, в Санкт-Петербурге скорость принятия решений меньше, чем в Москве. Вы должны быть готовыми подождать и учитывать это в своем планировании. Если человек хочет быстрее получить прибыль, у него уже есть деньги, вам можно его торопить: потом будет дороже и т. д. Если же скорость принятия решения у человека медленная, то этим вы только отпугнете его. Определив полный портрет своего клиента, вы все выбираете под него: рекламную площадку, объявления и т. д., вплоть до стиля и дизайна сайта. Аватар потенциального клиента важен не только на уровне выбора рекламных площадок, но и маркетинга, пакетов предложений. Например, если вы 25-летнему хипстеру напишите, что в пакет входит создание группы в VK, Facebook, он скажет: «Зачем? Я могу это сделать и сам». А если предложите такие же опции 55-летнему человеку, для него это будет ценная помощь. Поэтому очень важно продумать свой аватар. И чем подробнее вы его пропишите, тем точнее будете выходить на своих клиентов.
Шесть шагов продажи
1. Объявления на Авито/форумах/контекстная реклама и т. д.
Здесь человек впервые видит ваше предложение.
2. Сайт.
Человек переходит на сайт.
3. Звонок.
Важный шаг – это звонок. Лучше сделать так, чтобы потенциальный клиент мог в специальной форме оставить для связи свой номер телефона. Многие сидят в интернете по вечерам, по выходным, после работы. Они не хотят звонить или думают, что не дозвонятся.
Поэтому им проще оставить свои данные, чтобы вы потом сами перезвонили. В таком случае и вы будете лучше подготовлены к разговору с потенциальным покупателем.
Первый звонок может быть следующего содержания: «Иван Иванович, меня зовут Кирилл, я представитель (владелец) компании Х. Вы вчера оставили заявку по нашей франшизе. Есть вопросы, на которые я могу сейчас ответить?» Скорее всего, конкретных вопросов не будет, просто человека что-либо заинтересовало, и он хочет узнать больше.
Во время телефонного разговора вы рассказываете о своих преимуществах, что либо у вас только открывается франшиза, но стоит дешево, либо у вас уже есть франшиза в других городах, а это усиливает доверие.
Работаете по подготовленному скрипту.
4. Коммерческое предложение (КП).
Во время звонка вам нужно подвести клиента к коммерческому предложению. Скажите: «У меня есть ваша почта, сейчас отправлю коммерческое предложение». И ставите дедлайн: «Вам хватит несколько дней, чтобы ознакомиться с этим предложением? Тогда в четверг в такое-то время я позвоню. Вам будет удобно? Подготовьте вопросы для более детального разговора». Таким образом вы ненавязчиво заставляете потенциального клиента работать на вас. Как в школе, если ему дали задание – нужно подготовиться! Скорее всего, после этого он составит для вас более конкретные вопросы.
5. Звонок после персылки КП.
Еще один шаг – звонок после пересылки коммерческого предложения. Назначайте конкретную дату звонка. Очень слабо работает система выслать КП и ждать, что будет дальше. Если у вас большой трафик, да, возможно, кто-нибудь самый «горячий» позвонит. Но лучше держать все под своим контролем.
6. Живая встреча.
Последний шаг – вам важно привести клиента в свой город, показать офис и действующие объекты, показать всю «кухню» и максимально открыто ответить на все вопросы. Если к вам приезжает потенциальный покупатель – вероятность того, что вы продадите, больше 50%. Если человек потратил деньги и время, скорее всего, вы его заинтересовали.
Чем мы лучше?
➲ ЦЕНА
Допустим, мы анализируем рынок франшиз и понимаем, что в нашей нише они стоят от 1,5 миллионов рублей. Делаем цену первого этапа 500 тысяч рублей. Интересное предложение? Да! Не нужно жадничать, т. е. делать очень дорогую продажу первых франшиз. Нам важно показать результат. И после того, как мы продадим несколько филиалов, можно поднимать цену, что мы и будем делать.
➲ ЦЕННОСТЬ
Увеличиваем ценность, увеличивая количество услуг, которые мы готовы предоставить нашему франчайзи. И эта ценность должна быть выше, чем цена.
➲ ПОДДЕРЖКА
Максимально поддерживаем. Подробно расписываем, как мы будем помогать, как будем обучать человека, чтобы он чувствовал себя комфортно, понимал, что он не один, а работает с командой, которая несет за него определенную ответственность.
Многие уже не верят словам «будет поддержка, 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, все будет хорошо, не переживайте». Пик, когда покупали все подряд, уже прошел.
Поэтому сейчас не особо верят тому, что к ним будет приезжать специально обученный менеджер, который будет им во всем помогать.
Должны звучать конкретные факты: будет живое обучение – и сразу же предоставлен график онлайн-обучения. Это понятные инструменты.
Потенциальный покупатель сразу увидит, как именно с ним будут работать. Вероятность того, что его обманут, снижается.
Собрать всех онлайн и провести обучение не очень трудно. И это нужно объяснять. Всегда помните, то, что понятно для вас, не всегда очевидно для потенциального покупателя.
➲ ОБУЧЕНИЕ
✓ Обучение вашим бизнес-процессам, т. е. тому, что характерно именно для вашего дела. Здесь могут быть и общие схемы, которые подойдут для любых видов бизнеса, и те, которые предназначены только для вашей ниши. Не забывайте делать упор на том, что у вас есть свои особенности и своя специфика.
✓ Юридическое обучение – составление договоров и т. п.
✓ Бухгалтерское обучение. Обычно для этого есть отдельный бухгалтер, который занимается этими вопросами.
✓ Маркетинговое обучение.
✓ Обучение продажам в вашей сфере.
✓ Различные технические моменты: как собрать дом (если это строительный бизнес), как должны выглядеть роллы (если это ресторан суши), как правильно составить договор (если это юридическая компания).
Если все это: маркетинг, бухгалтерское и юридическое сопровождение, бизнес-процессы – у вас вшито в пакет, сделайте акцент на том, что франчайзи все равно должны разбираться в этом. Это представляет очень большую ценность в глазах потенциального покупателя.
➲ МАРКЕТИНГ
Сюда входят различные маркетинговые инструменты, настройка, корректировка в случае, если будут плохо идти лиды. Бюджет на это франчайзи выделяет сам. Особенно важно, когда у вас недорогая франшиза, включать туда еще маркетинговый бюджет, тогда можно сработать вообще «в ноль». Лучше распишите бюджет: в один сезон мы рекомендуем вкладывать 10 тысяч рублей, в другой – 20 тысяч и т. д.
➲ ОТКРЫТОСТЬ
Будьте максимально открытыми, показывая все бизнес-процессы, которые у вас есть. Если вы работаете, значит что-то зарабатываете. Если для вас это не очень большая сумма, то подберите аватар потенциального клиента так, чтобы для него это казалось очень хорошим показателем.
Есть большая аудитория людей, мечтающих вырваться из наемной работы и заниматься своим делом. Для них зарабатывать 100 тысяч в месяц – очень хороший доход.
Все должно быть расписано по трем ступеням: вначале вы будете зарабатывать 30 тысяч рублей, потом – 50 тысяч, через год – 100.
Если человек зарабатывает 25 тысяч уже на протяжении 5 лет и не знает, как вырваться из этого круга, то здесь он увидит, что сможет зарабатывать больше уже на момент открытия, а через год будет зарабатывать в 3-4 раза больше.
Здесь не надо придумывать мифических цифр, которых вы не зарабатываете. Не нужно казаться идеальными: «У меня идеальный бизнес, и вы тоже будете зарабатывать минимум миллион рублей». Скажите, что в этом бизнесе есть определенные минусы.
Нужно выполнять конкретные действия, чтобы был результат, в противном случае можно сработать «в ноль» или «в минус».
Нужно открыто говорить, что есть риски, нужно предупреждать об этом. Если вы просто хотите продать франшизу, чтобы сорвать куш, то теряете 99% денег, потому что основные деньги получаете потом на роялти, на приросте компании. Представьте масштабы дохода, когда у вас будет 30-40 франшиз и т. д. Многие компании только на этом и живут.
➲ МОБИЛЬНОСТЬ
Важно быть мобильным: «Хотите – приезжайте к нам, хотите – после заключения договора наша команда (собственник, маркетолог и т. д.) приедет к вам на обучение». Я не знаю других случаев, когда даже в самом дешевом пакете предлагалось живое обучение. За 200 тысяч рублей мы готовы выехать к человеку в другой город и обучать его там 2 дня. Такого предложения на рынке нет. Этим мы отличаемся, и, в частности, благодаря этому предложению смогли максимально быстро продать франшизу строительной компании.
➲ РАЗРАБОТКА УТП
УТП – это уникальное торговое предложение. Это значит, что вы должны сильно отличаться от других. К примеру, ваше преимущество в том, что ваша модель разработана, скомбинирована и разложена в пакеты предложений.
➲ НЕСКОЛЬКО ПОДНИШ
Если вы юридическая компания, вы можете включать в себя несколько подниш: открытие ООО, антиколлекторы, помощь в судах, развод и т. д. Большинство франшиз узконишуются и специализируются, например, только на антиколлекторстве или на открытии ООО. Вам же можно использовать несколько направлений развития.
Например, в кризис приостановились открытия ООО, но вырос антиколлекторский рынок, потому что люди перестали платить кредиты, и у них начались проблемы с банками. Потом начались разводы и т. д.
Потенциальных покупателям вы говорите, что можно зарабатывать с нескольких ниш: сейчас кризис и меньше покупают дорогие коттеджи, но большим спросом пользуются эконом-класс – дома за 2 миллиона рублей, и вы все равно на них зарабатываете.
➲ УСТОЙЧИВОСТЬ К КРИЗИСУ И СЕЗОННОСТИ
Если ваша компания существует не первый год и пережила не один кризис, сделайте на этом большой акцент. Даже в скрипте, в ходе своего разговора и в объявлении на Авито мы прописываем: «Мы пережили 2008-2009-е гг. Наша компания, как островок стабильности, 15 лет на рынке!»
Вы должны делать большой акцент на своем опыте. Даже если открылись в прошлом году, вы должны акцентировать внимание покупателя на том, что пережили несезон, пережили кризис.
Можете взять здесь какие-то цифры: «Такой-то процент предприятий закрылся или потеряли столько-то денег, а мы остались».
Предоставляйте эти цифры, даже если вы открылись недавно.
Однажды мы использовали очень мощный триггер продаж. В кризис мы запустили продажу франшизы.
В это время Владимир Путин давал большое интервью российским телеканалам и затронул вопрос о том, как развиваются отрасли российской экономики. Как оказалось, рынок малоэтажного строительства сейчас в росте, и что это одна из немногочисленных ниш в экономике, которая показывает устойчивый рост, самые высокие показатели за всю историю СССР, России и Российской империи. Тогда мы очень удачно использовали эту цитату у себя на сайте со ссылкой на источник.
3 сценария развития для франчайзи
Мы должны показать все возможные сценарии развития событий для франчайзи: в сезон можно зарабатывать 100 тысяч рублей, в обычное время – 50 тысяч, в несезон – 30. Тут же вам нужно добавить: «Но если вы вообще ничего не будете делать, не будете применять скрипты, и у вас все время будет закрыт офис – будете работать «в минус» и закроетесь, ведь мы не можем приехать и сделать работу за вас». Вы должны показать, что, конечно, есть вероятность того, что кто-то закроется, ведь это бизнес, но вы сделаете все, чтобы они выросли: «Если вы работаете с нами и делаете то, что мы говорим, вы будете на плаву. Если нет, извините!»
Как продать франшизу?
➲ АНАЛИЗ ПРЯМЫХ И КОСВЕННЫХ КОНКУРЕНТОВ
Первое, что мы делаем, – это проводим анализ прямых и косвенных конкурентов.
С прямыми конкурентами понятно – это те компании, которые занимаются тем же, что и вы: например, другое заведение, где продают суши и пиццу.
Косвенные конкуренты – это может быть не только суши-бар и пиццерия или другие рестораны вашей ценовой категории. Если ваш средний чек составляет 500 рублей, значит, ориентируемся на тех, у кого такой же средний чек. Дальше можно рассматривать рестораны другой ценовой категории: либо ниже, либо выше вашей.
Здесь мы прорабатываем, насколько сильно мы будем отличаться от прямых конкурентов (на уровне франшизы), затем – от косвенных, и потом – от всех других конкурентов. В таком случае, если человек давно хотел открыть суши-бар, он вами заинтересуется, а потом будет сомневаться: «А если мне открыть просто пиццерию…»
Вы можете аргументировать: «У нас не просто пиццерия, а суши и пицца», то есть вы должны на всех этапах переговоров предвидеть, какие могут быть возражения, и быть готовыми работать с ними.
➲ ПОДРОБНЫЙ АВАТАР КЛИЕНТА
Вы должны иметь представление о своем потенциальном клиенте. Чем подробней будет аватар клиента, тем легче вам будет работать.
Пример в строительстве. По аватару пол покупателя – мужской. И когда приходится иметь дело с женщинами, появляется определенный дискомфорт: мы не заскриптованы под них, приходится подстраиваться на ходу – это труднее. Но везде есть исключения, которые только подтверждают правила. Поэтому аватар нужно прорабатывать.
➲ Выявление и устранение сомнений клиента.
Какие вопросы могут возникать у потенциального покупателя:
✓ Когда окупится?
✓ Будет ли поддержка?
✓ Как продавать?
✓ Где найти сотрудников?
✓ Как проводить собеседования?
Вам нужно разложить все по пунктам. Это не маленький объем работы, но если вы его сделаете, дальше работа будет идти автоматически, без усилий с вашей стороны.
Эти сомнения мы разрешаем как при разговоре, так и на лэндинге. Мы не пишем: «Мы вас не кинем», – мы пишем: «Наша компания на рынке уже 10 лет». Мы показываем, что у нас есть опыт. На вопрос: «Как нанимать сотрудников?» сразу публикуем ответ: «У нас выстроенная система найма сотрудников, вам не понадобиться ничего изобретать».
➲ ВИЗУАЛЬНОЕ ОТОБРАЖЕНИЕ
1. Объявления.
Во-первых, объявления должны хорошо читаться. Если вы не знаете, как правильно написать текст, наймите копирайтера. Во-вторых, объявление на Авито должно быть разбито по блокам.
Объявления в Яндекс и Google должны соответствовать тому, что вбивает человек в поиске. Если он написал: «Купить франшизу строительной компании», – то он должен увидеть объявление наподобие: «Купить франшизу строительной компании от 200 тысяч рублей, кликай!»
Здесь хорошо работает формула ODA – offer, deadline, action. Это значит, что в объявлении вы показываете, что у вас есть какое-то интересное предложение (offer): допустим, «Купить готовый бизнес под ключ за 200 тысяч рублей»; крайний срок (deadline) – «до 31 августа»; действие (action) – «Жми!», «Звони!», «Заказывай!», «Переходи на сайт!»
2. Сайты.
Под франшизу нужно делать отдельный лэндинг, иначе вы будете гнать трафик на сайт и «сливать» деньги. Человек придет на страницу по франшизе, перейдет на другие страницы, его что-то отвлечет, он закроет сайт и даже не воспользуется заявкой. Уже потом в коммерческом предложении мы показываем потенциальным клиентам наш продающий сайт.
Как обычно выглядит наш лэндинг?
Слева вверху размещаем наш логотип и название. Также сверху на странице располагается текст – наше УТП. Мы пишем не просто: «Продается франшиза суши-компании», или, – «Продается парикмахерская», – мы пишем: «Продается высокорентабельный бизнес с окупаемостью за 3 месяца». Это хороший маркетинговый трюк. Ниже мы размещаем крупную кнопку «Получить подробное коммерческое предложение» или «Купить бесплатную консультацию». Мы не пишем на кнопке: «Хочу купить», потому что, как мы уже выяснили, люди не покупают франшизу сразу же. Перед этим есть еще несколько шагов. Далее, справа мы обязательно пишем телефон, по которому можно дозвониться. Пишем не телефон менеджера, а свой. Оставляем тут же кнопку «Обратный звонок», если у вас не федеральный номер 8-800.
Ниже – цитаты. Если у нас личный бренд, размещается фотография и цитата, как лицо компании обращается к потенциальным покупателям: «Я обращаюсь к вам, я гарантирую качество», – и т. д. Здесь должна быть прямая речь человека.
Ниже размещаются фото готовых объектов, вы показываете, как выглядит наш бизнес.
Еще ниже можно описать выгоды франшизы: пишем, что у нас отсутствует роялти, не нужен маркетинг, обязательны выезды к покупателю нашей франшизы, поток клиентов из центрального офиса, система продаж и юридическая поддержка.
Опять оставляем форму заявки: «У вас остались какие-то вопросы? Напишите свои контакты, и мы свяжемся с вами через 15 минут!»
3. Коммерческие предложения.
Очень важно, чтобы КП было оформлено не просто в Word, а, например, в PDF-файле. Мы верстаем коммерческое предложение в графических редакторах Coral Draw, Photoshop и т. п.
По сути, это не просто юридический документ, а продажа вашего материала, и к этому нужно отнестись очень серьезно. Так же, как и на сайте, фотографии и изображения должны быть качественными и достоверными: фото ваших реальных работников, клиентов и т. д.
Коммерческое предложение у нас выглядит следующим образом.
Первая страница коммерческого предложения – это фактически лэндинг. Там находится УТП, наши минимальные преимущества: 3-4 пункта об опыте работы и т. п.
На второй странице мы описываем бизнес, т. е. пишем о компании. Включаем документальные фотографии наших работников, клиентов и бизнеса, описываем готовые объекты.
На третьей странице рассказываем, как построены наши продажи, наш бизнес, сколько можем зарабатывать.
Указываем конкретные цифры: при продаже 3 дачных домов получаем минимум 600 тысяч рублей дохода.
На четвертой странице мы расписываем, что входит в франшизу: маркетинг, сайты, живое обучение и т. д. Описываем, как мы взаимодействуем и чему учим. Излагаем свою миссию, свои планы на будущее: «Наша цель – открыть 30 филиалов через 5 лет». Передаем наш корпоративный дух: мы не просто хотим сейчас продать – мы хотим дальше развиваться вместе. Теперь подробно расписываем наши пакеты предложений. Это выглядит как три вертикальных столбика. В первом – наши предложения, которые быстро заканчиваются, во втором – чуть больше возможностей, и в третьем – все по максимуму. В самом большом пакете мы делаем дорого и даем максимально много информации для человека. Даже по телефону мы говорим: «Да, эти пакеты хорошие, но в случае третьего пакета мы приезжаем и просто ставим вам бизнес. Сначала вы будете наслаждаться процессом работы, а через два месяца у вас уже будет прибыль». Здесь важно показать ваш опыт: 5 лет, 3 года – без разницы, все это вы упаковываете в третий пакет.
Также можно написать, что в первом пакете, к примеру, окупаемость начинается от 5 месяцев.
Во втором пакете окупаемость – от 3 месяцев, и в третьем – от 1 месяца при равных ситуациях. Вам нужно расписать, что именно должно произойти, чтобы франшиза окупилось именно за 1 месяц. Делайте акцент, что это именно «от», и вы не гарантируете, что это произойдет именно за месяц.
И очень важный пункт: не забудьте оставить все свои контакты в конце коммерческого предложения! Человек забудет ваш телефон, забудет ваш сайт. Он захочет купить и не сможет вас найти. Чтобы этого не случилось, в конце вашего предложения должны быть как минимум два телефона, электронная почта и сайт. Также нужно указать свой юридический адрес, чтобы человек понимал, что у вас не подставная фирма, есть реальный адрес и реквизиты.
4. Офис.
Внешний вид вашего офиса должен напрямую зависеть от ниши. У нашей строительной фирмы офис находится в достаточно хорошем состоянии. Не очень дорогая, но хорошая мебель. Да, чеки коттеджей бывают и по 8 миллионов рублей, но все же это не VIP-сегмент, у нас не заказывают лестницу из слоновой кости. Поэтому нам не нужно иметь у себя шикарную мебель стоимостью 300 тысяч рублей.
Не следует делать очень дорогой ремонт и покупать мебель в кредит, когда у вас еще нет денег. Если у вас небольшой бизнес, который оказывает услуги, вы можете встречаться с клиентами в кафе, и в этом случае обстановка офиса не будет так важна. Здесь также многое исходит от аватара вашего клиента – делаем сильный акцент на этом.
5. Внешний вид.
Ваш внешний вид также очень важен. Когда человек приезжает к вам в город, вы показываете свои серьезные намерения. Не нужно надевать майку-алкоголичку и рваные джинсы. Нужно подобрать костюм или хотя бы надеть рубашку. Ваш бизнес может быть крутым, но если вы сами выглядите очень плохо, у вас не купят! А это очень обидная причина.
Пассивный доход от франшизы
Относительно пассивный доход от франшизы можно получать, используя следующие инструменты:
✓ роялти;
✓ процент от оборота;
✓ прибыль с продажи;
✓ статус федеральной компании.
Если у вас есть статус федеральной компании, вы вызываете больше доверия. Если вы открыли одну-две-три франшизы в разных регионах, вы постепенно становитесь федеральной компанией. Это повышает ваши продажи, как личного бренда, так и вашего бизнеса. И на этом надо обязательно делать акцент.