Прежде чем делать презентацию клиенту и предоставлять коммерческое предложение, полезно выяснить:

1) на какие критерии при выборе товара, услуги или поставщика ориентирован клиент;

2) какова структура принятия решения в компании клиента, за кем последнее слово;

3) насколько клиент выгоден, его бюджет и возможность повторных продаж;

4) каковы потребности клиента и срочность их закрытия;

5) с кем клиент работал до вас и какие предложения рассматривает наравне с вашим.

Как вы думаете, можно ли все это выяснить в ходе переговоров?

Ответ простой – нужно задавать вопросы в соответствующей форме, в нужное время и в правильной последовательности.

Основной инструмент влияния на клиента на данном этапе – вопросы и паузы. На этапе разведки востребованы техники постановки вопросов и активного слушания. Вы не полицейский, а скорее врач, который ставит диагноз, чтобы позднее – на этапе презентации – выписать рецепт. Как было сказано выше, вопрос – один из трех инструментов контроля за поведением собеседника. Я не открою секрет, если скажу, что клиенты не любят, когда их контролируют. Поэтому не надо злоупотреблять терпением партнера по переговорам.