В предыдущих главах мы говорили о составляющих элементах воронки продаж и о продающих текстах. Однако ни один из них не будет работать без правильно построенной системы e-mail-маркетинга.

Если представить себе, что все элементы автоворонки – это кирпичики, то цепочки писем – это цемент, который скрепляет все элементы между собой и помогает всей системе работать без вашего участия. Именно автосерии обеспечивают бесперебойную работу системы.

Без цемента разрушится любой дом, как автоворонка разрушится без продуманной вариативной цепочки писем. В этой главе мы будем отталкиваться от того, что у вас уже есть линейка продуктов для вашей воронки. Для тех, у кого уже есть база, мы примем за исходную точку 2 сегмента аудитории для простоты работы – клиенты и подписчики (читатели).

Подписчики – это те, кто проявил интерес к теме и скачал ваш лид-магнит, но пока ничего не купил. Клиенты – это те, кто совершил как минимум одну покупку. Сервисы рассылок позволяют отфильтровать эти два сегмента буквально несколькими нажатиями мыши. Разумеется, у продвинутых интернет-предпринимателей будет намного больше сегментов.

В этой главе вы разработаете цепочки писем под разные сегменты и цели. Но они будут работать на автоматизацию продаж лишь при одном условии: вы заранее детально разрабатываете схему последовательности писем в вашей цепочке под цели воронки и под линейку продуктов и услуг, которая будет внутри нее. Только после этого, продумав все детали и связки, вы приступаете к реализации автоворонки. Так вы сможете избежать множества ошибок. Сначала сделайте проект и просчитайте все детали, и только после этого приступайте к строительству дома.

Подписчик, которого вы правильно провели через продающие и контентные цепочки, остается в вашем бизнесе надолго, переходя в разряд постоянного покупателя и со временем становясь преданным фанатом и повторным покупателем внутри вашего бизнеса. Именно такие люди становятся впоследствии вашими партнерами, запускают сарафанное радио и рекомендуют вас другим людям. Они стабильно открывают ваши письма, кликают по ссылкам и покупают снова и снова, так как уже поняли всю ценность и результативность ваших предыдущих продуктов. Наверняка вам хочется таких клиентов в свой бизнес?

Тогда приступим к делу, потому что вся модель работы автоворонки строится именно на e-mail-маркетинге.

 

Функции писем в автоворонке

У любой цепочки писем есть своя функция. Всего я выделяю 9 основных функций:

✓ Знакомить новых подписчиков с компанией, брендом или экспертом.

✓ Выстраивать доверие.

✓ Решать проблемы клиента в вашей теме.

✓ Обучать и «утеплять» базу, отправляя ссылки на статьи, полезные материалы, мастер-классы, вебинары и т. д.

✓ Формировать потребность в приобретении продукта или услуги.

✓ Подтверждать транзакции (оплата услуги, покупка курса).

✓ Продавать и допродавать.

✓ Усиливать эффект после продажи и помогать достигать результата.

✓ «Реанимировать» неактивных подписчиков.

Под каждую функцию вам необходимо иметь отдельную серию писем. Их может быть от одного до бесконечности. Например, письмо-знакомство – всегда одно, и оно отправляется только один раз новому подписчику. В отличие от него, продающие серии в моей практике доходят иногда до 50–70 писем в цепочке.

Обратите внимание на то, чтобы каждая из функций была представлена в вашей воронке продаж. Для этого я поделюсь с вами схемами таких писем. Готовые шаблоны в рамках данной книги я не рискну давать, чтобы не было писем под копирку. По сути, те схемы, которые вы получите, – уже готовые технические задания для вашего копирайтера или отличная шпаргалка для вас самих. Я была бы счастлива, если бы пару лет назад кто-то дал мне подобный инструмент.

 

Подготовка рассылки (шаг 1)

Начните работу над рассылкой с подготовительного этапа. Ваша задача – еще раз пересмотреть аватар клиента и линейку ваших предложений в воронке.

Ответьте еще раз на вопросы:

✓ Какие проблемы должна решить рассылка?

✓ Какой результат должен получить читатель на каждом отдельном этапе?

✓ Какую выгоду получит клиент, купив продукты, для которых мы делаем рассылку?

✓ Какая трансформация произойдет на каждом этапе цепочки писем?

✓ Откуда будет привлекаться трафик?

✓ Будете ли вы писать отдельные цепочки под сегменты?

✓ Насколько вариативной будет ваша серия писем?

На этапе подготовки очень важно понимать источники трафика и уровень подготовленности клиента. Если потенциальный клиент пока вас не знает, совсем ничего о вас не слышал и у него нет явной потребности в приобретении вашего товара или услуги, тренинга, коучинга, тогда вам необходимо подготовить более длинную цепочку писем. Она поможет сформировать потребность.

Если же рассылка отправляется в вашу клиентскую базу, которая уже знакома с вами и вашими проектами, цепочка может быть более короткой. Это относится и к тем, кто уже оплачивал ваши продукты или услуги.

Подписчик, который приходит из контекстной рекламы, уже ищет продукты или услуги в вашей теме и у него есть потребность. Ваша задача состоит в том, чтобы донести идею о том, почему нужно использовать именно ваши методики и купить ваш продукт или услугу. Здесь автосерия может быть менее длинной, потому что потребность уже сформирована и человек ищет информацию по теме (вспомните второй уровень клиента из главы про контент-марктинг). И, напротив, есть люди, которым требуется объяснить, почему именно ваш метод решит их проблему. Учитывайте этот аспект при создании автосерии.

На старте вам нужно понимать, на каком сервисе рассылок вы будете работать с базой, которую будете собирать. Их огромное количество, и приводить какие-то конкретные примеры в этой книге я не буду, чтобы не делать рекламу. Но я дам несколько рекомендаций, которые помогут выбрать подходящий сервис. Обратите внимание при выборе на следующие ключевые параметры:

✓ отправка автосерий;

✓ отправка мгновенных сообщений,

✓ сегментация;

✓ возможность отправлять триггерные кампании (например, делать отправку писем тем, кто открыл ваше письмо или не открыл его);

✓ возможность просмотра статистики писем и т. д.

 

Типы писем в рассылке (шаг 2)

Когда вы начинаете прорабатывать стратегию e-mail-маркетинга, вы должны определиться с типами писем, которые будут включены в серию.

Прежде всего, это письма подтверждения. Они отправляются подписчику после определенного действия. Их открываемость достигает 90–95 %, потому что люди ждут этих писем и открывают их практически всегда. Для этого у вас должны быть подготовлены письма, которые автоматически приходят после оплаты, оформления заказа, заполнения анкеты и т. д.

Информационные письма и письма с контентом. Это стандартные письма, из которых рассылка состоит приблизительно на 50–60 %. Важный момент в их создании – сегментирование по интересам. Это значит, что человек получает именно те письма, которые он запрашивал. Если он подписался на рассылку по теме похудения, то вы ему не отправляете статьи про увеличение продаж.

Информация может обучать, развивать, но также и продавать. Популярный тренд – информационные письма или сторителлинг (донесение идей через истории) комбинировать с продающими. Тогда вы не просто продаете вписьме, но и добавляете полезный материал.

Важно учитывать взросление целевой аудитории. Особенно это актуально в таких нишах, как здоровье, беременность, материнство. После родов женщина, которая интересовалась вашим материалом по питанию во время беременности, скорее всего, потеряет интерес к теме и начнет читать об уходе за ребенком.

Если вы обучаете тому, как заработать 100 000 рублей, то через некоторое время ваш подписчик достигнет этой планки, и у него появятся более высокие запросы. Поэтому следите, чтобы в вашей линейке продуктов и услуг, а также в цепочке писем были разные варианты действий под разную аудиторию. Очень важно для доверия и правильной системы коммуникаций с подписчиком следить за тем, чтобы он получал актуальную и полезную для себя информацию на каждом отдельно взятом этапе своего клиентского пути внутри вашей автоворонки.

Транзакционные письма. Сюда же можно отнести как подтверждающие письма, так и письма о проведенной оплате, выставление счета за покупку, заполнение какой-то формы. Эти письма тоже очень хорошо открывают, поэтому их можно использовать для допродаж. Для этого добавьте ссылку на продающий текст или статью в постскриптуме.

Рекламные или продающие письма. Это рекомендации, запуски новых продуктов, акции, распродажи в день рождения. Сюда же относятся письма с рекомендациями партнерских предложений. Как следует из названия, цель этих писем – продажа.

Письма с обратной связью. Это письма, которые отправляют либо в техподдержку, либо напрямую авторам. Отвечать на них могут как ваши ассистенты, так и вы сами. Клиент может написать о своей проблеме, технических неполадках, о вопросах в процессе прохождения курса. Задача таких писем – помочь ему получить решение максимально быстро и обеспечить результат от обучения в вашей программе.

 

Разработка цепочек писем (шаг 3)

На этом этапе вы строите ваши цепочки писем согласно тем функциям, о которых мы говорили выше. Вы увидите конкретные схематические примеры писем для отдельных цепочек. Вы также можете смоделировать эти письма для вашей автоворонки в зависимости от того, какие продукты, сервисы или услуги вы продаете внутри. Пожалуйста, возьмите лист бумаги и ручку для заметок по вашей будущей цепочке писем. Возможно, вы увидите нестандартные решения для уже существующей цепочки или у вас появятся идеи для нового проекта.

Цепочка 1.

Знакомство с компанией, брендом или экспертом

Это письмо отправляется подписчику только 1 раз за все время – сразу же, как только он оставил вам контактные данные и запросил ваш лид-магнит.

ЦЕЛЬ ПИСЬМА

Представить компанию, показать вашу экспертность или рассказать о вашем бренде. Это письмо запускает механизм выстраивания отношений. Если человек понимает, кто ему пишет, и ваши ценности совпадают, он будет с радостью ждать ваших писем и открывать их. Если вы не расскажете о своей экспертное™, о миссии вашего проекта, о том, как и каким клиентам вы помогаете, зачем и для чего вы это делаете, то вы будете выглядеть в почте клиента так же, как все.

СТРУКТУРА ПИСЬМА

✓ Представьтесь.

✓ Сообщите подписчику о том, что лид-магнит придет ему отдельным письмом в ближайшие 5-10 минут.

✓ Расскажите о том, зачем вы делаете то, что вы делаете.

✓ Расскажите в паре предложений о своей жизни и семье.

✓ Если у вас есть крутые результаты, регалии, достижения, книги, сертификаты или тренинги – обязательно кратко напишите о них.

✓ Расскажите, что ждет человека в письмах и какие выгоды он получит, открывая вашу рассылку.

✓ Предложите новому подписчику рассказать о себе (можно предложить ему заполнить анкету). Вы узнаете много интересного о своей целевой аудитории благодаря такому подходу.

✓ Добавьте подпись и ссылки на социальные сети (при желании пригласите подписаться на вас во всех каналах).

На что еще важно обратить внимание в первом письме? Прежде всего, на понятный, чистый, простой и лаконичный дизайн. Ваше письмо не должно выглядеть скучно и уныло. Обязательно позаботьтесь о четкой структуре и о разбивке на абзацы. Добавьте свое фото или фото с вашей командой или семьей. Постарайтесь через первое письмо создать связь с читателем и его целями и желаниями. Вам необходимо донести, что с вами он достигнет целей, которые перед собой поставил.

Если подписчик не купил у вас совершенно ничего на протяжении 30–50 дней, то, скорее всего, он никогда не сделает покупку. Поэтому весь фокус вашего внимания в первом месяце взаимодействия с подписчиком должен быть сосредоточен на трансформации его в клиента. Это нормально, что со временем активность подписчиков в базе сильно снижается, так как они не нашли для себя ценности в ваших предложениях.

Слудующая задача– написать триггерные письма и цепочку вовлечения.

Цепочка 2.

Триггерные письма.

Вовлечение и трансформация

Цепочка вовлечения и трансформации необходима для того, чтобы познакомиться с новым подписчиком и донести до него фундаментальные идеи вашего проекта или вашей системы, а также провести трансформацию из подписчика в клиента.

Если аудитория «холодная», то в рамках этой цепочки вам необходимо повысить уровень осознанности и понимание проблемы. Как правило, в цепочке трансформации уже можно использовать триггеры. Что это такое?

Триггеры – это определенные действия подписчика (или их отсутствие), согласно которым запускается последующий алгоритм отправки писем.

Три простейших примера триггеров:

✓ открыто ли то или иное письмо;

✓ был ли клик по ссылке;

✓ отписался ли читатель.

Согласно триггерам, сервис рассылки понимает, отправлять или нет следующее письмо, а также каким оно будет.

К примеру, вы обучаете увеличению продаж. Человек подписался на ваш лид-магнит о 50 проверенных способах продаж в Интернете. Далее после подтверждения подписки ему предлагается трипваер – недорогое предложение. Определенная группа людей совершит покупку. Соответственно, сработает триггер перемещения человека из сегмента подписчиков в сегмент клиентов и запустится клиентская рассылка, о которой мы поговорим чуть позже (доставка продукта, внедрение, допродажи, контент, новые предложения и т. д.).

Но может произойти так, что подписчик скачает лид-магнит из первого письма и не откроет последующие письма. Что нужно делать в таком случае?

Если ваш читатель не открывает письма – замените тему письма.

Тестируйте ее длину, слова, иконки в теме, а также следите, чтобы не было стоп-слов (список вы найдете далее в этой книге). Если читатель открывает письмо, но не кликает по ссылке, обратите внимание на призыв к действию и его обоснованность. Сделайте более наглядной ссылку или кнопку, по которой должен кликнуть читатель.

Обратите внимание на то, что триггерные письма можно очень детально прорабатывать и использовать это даже в темах письма. Например, в моей практике был опыт, когда мы отправляли триггерное письмо с темой «Почему вы прочитали предыдущее письмо и не пришли на вебинар?» Отфильтровав группу, которая открыла письмо, но не кликнула по ссылке на трансляцию, мы смогли поработать с сегментом и получить еще 4 дополнительных продажи с тех людей, кто открыл письмо с этой темой. Да, не глобальный результат. Но этих продаж могло бы не быть совсем, если бы мы не отреагировали быстро и не отправили бы подобное письмо.

Еще один пример, когда в серии последующие письма отправляются только при условии, если человек открыл одно или несколько из предыдущих писем.

Так вы не отправляете менее заинтересованной аудитории цепочки писем, которые не будут открывать, а в худшем случае отправят в спам.

Отправляйте письма только тем, кто их читает, кто активен и кому они действительно интересны.

Из каких частей состоит цепочка продажи трипваера?

Цепочка 3.

Цепочка продажи трипваера

По принципу цепочки для продажи трипваера можно смоделировать любую продающую цепочку, например, для апселлов или для продажи основного предложения.

ЛИД-МАГНИТ

В виде магнита может выступать чек-лист, pdf-файл, видео урок или другой полезный материал, который можно применить сразу же после получения. На подписной странице посетитель оставляет свои данные, после чего ему показывается страница благодарности за подписку.

СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДПИСКИ

На ней вам следует рассказать о том, что нужно активировать подписку, кликнув на ссылку в письме. Здесь же можно поблагодарить нового подписчика и дать ссылки на основные почтовые сервисы – Google, Mail, Yandex, Mail.Ru и т. д.

СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПОДПИСКИ

Чаще всего на ней продается что-то недорогое. Но если у вас пока нет выстроенной системы, то на этой странице расскажите более детально об авторе проекта, расскажите кейсы, достижения, покажите сертификаты. Главная цель такой страницы – показать экспертность автора или что-либо продать.

Приведите также основные цифры о вашем бизнесе. Например, 500 довольных клиентов, 450 участников тренингов по всему миру и т. д. Важно показать ваш профессионализм и качество услуги или товара.

Здесь же важно рассказать о том, какая миссия у всего проекта, и отстроиться от конкурентов. Такая имиджевая страница поможет вам еще большее вовлечь подписчика в процесс вашего взаимодействия. Как следствие, ваши письма будут ждать, открывать, читать и кликать по ссылкам в них.

СЕРИЯ ПИСЕМ ПОСЛЕ ПОДПИСКИ

Серия писем, которая отправляется новому подписчику после подтверждения, должна сформировать вашу экспертность в его глазах и способствовать совершению первой продажи. Люди, которые пока еще не является вашими клиентами, обычно запрашивают какой-то бесплатный материал (лид-магнит) или консультацию. И сразу же после подтверждения подписки вы показываете им первое входное недорогое предложение, ваш трипваер. Серия писем, приведенная ниже, пришла в рунет от эксперта мирового уровня в области интернет-маркетига. Его имя – Райан Дайз. Серия адаптирована к реалиям рунета и слегка видоизменена после многочисленных тестов более чем в 10 нишах.

Задача этой последовательности писем – донести основную идею проекта, ваше фундаментальное понимание пути к результату. К примеру, вы обучаете тому, как похудеть без похода в спортзал. Поясните, на основе чего вы пришли к таким выводам и почему это важно.

В качестве примера рассмотрим, как могут выглядеть такие письма.

ПИСЬМО 1: ПОКАЗАТЬ ВЫГОДУ

Приходит после письма-знакомства с вашим бизнесом и вашей компанией. Покажите подписчику выгоду от применения лид-магнита и напомните о том, что он пока еще может воспользоваться предложением и заказать недорогой входной продукт. Расскажите, какие он получит выгоды.

Свяжите лид-магнит и трипваер таким образом, чтобы у нового подписчика возникло непреодолимое желание стать обладателем вашего предложения. Например, если лид-магнитом у вас будет сборник шаблонов трех писем, то трипваером к нему может стать видеоразбор еще пяти шаблонов писем для цепочки.

ПИСЬМО 2: ВКЛЮЧИТЬ ЛОГИКУ

Здесь ваши слова должны подкрепляться результатами клиентов. Чем более измеримые результаты – тем лучше. К примеру, по шагам расскажите о процессе работы с вашими клиентами и о полученных результатах, приведите несколько отзывов. Ваша задача – показать в письмах, что у вас есть клиенты и они довольны результатами вашего с ними взаимодействия. Здесь важно поработать с логикой и цифрами. Предложите еще раз ваш трипваер как первый шаг на пути к результату.

ПИСЬМО 3: УПУЩЕННАЯ ВЫГОДА

Напомните человеку еще раз о том, что он потеряет, если не купит и не применит ваш трипваер. Здесь нужно воздействовать на соотношение пользы и ценности вашего первого платного продукта. В письме предупредите, что больше не будете напоминать об этом предложении. И второе – что данный материал по такой цене клиент больше нигде не получит. Можно добавить бонус-усилитель для тех, кто примет решение быстро.

Оптимально, если часть контента в этом письме будет полезным, прикладным и в то же время будет раскрывать дополнительный пласт области незнания. Так вы сможете создать потребность узнавать больше, и подписчик будет ждать ваших следующих материалов с нетерпением. Даже если не купит трипваер.

Цепочка 4.

После вебинара (для последующей продажи)

СЕГМЕНТ:

Запускать продающие цепочки можно как для подписчиков (более долгий разогрев, если до этого ничего у вас не покупали), так и для клиентов.

ЦЕЛЬ:

Запускается тогда, когда вам необходимо подогреть интерес к теме, актуализировать проблему и запустить продажи в аудиторию, которая уже их ждет и готова покупать. Такие цепочки идеально срабатывают для продажи ваших основных продуктов после вебинара или интенсива.

В данном примере мы рассмотрим воронку после вебинара. Есть несколько поведенческих сценариев:

✓ подписчик не был на вебинаре;

✓ подписчик был на вебинаре, но не купил;

✓ подписчик был на вебинаре и купил (получает клиентскую серию).

Таким образом, ваша продающая серия будет нацелена на того, кто:

1. не был;

2. был и не купил.

В этих случаях вам нужно показать ценность и поставить дедлайн, приглашая вашего подписчика посмотреть запись.

Обычно это два-три письма. В одном вы даете чек-лист на внедрение после вебинара и приглашаете посмотреть запись. В другом – говорите, что запись скоро уберете из открытого доступа. В третьем письме напоминаете, что остался час – и вы закроете запись. Если хотя бы в одном письме читатель кликнул на ссылку (а значит, перешел на страницу повтора), отправлять следующее письмо ему не нужно. Это настраивается внутри вашего сервиса рассылок.

Теперь возникает два сценария.

Первый – посмотрел запись и купил. Вы уже знаете, что делать с этим сегментом, чтобы усилить его результаты.

Второй – посмотрел и не купил. Им запускаем рекламу через ретаргетинг в социальных сетях, а также письма по схеме «выгода – логика – страх». Затем приглашаем бесплатно или дешево приобрести доступ к одному-двум занятиям программы (например, за 990 руб доступ к двум первым занятиям). Если продавали услугу – пригласите на часовую консультацию один на один и продайте на ней.

Такая цепочка работает на усиление интереса, усиление проблемы и повышение продаж основных продуктов.

Цепочка 5.

Реактивация

Реактивационная серия писем помогает разбудить интерес тех подписчиков, которые длительное время (от 60 дней и более) не реагируют на ваши письма.

Цель: восстановить утраченный контакт с подписчиком и удалить неактивных, чтобы поддерживать «гигиену» подписной базы.

ШАГ 1

Отфильтровать неактивных подписчиков за определенный период. Это могут быть последние 30-90-180 дней, на ваше усмотрение. Оптимально проводить такую процедуру с базой четыре раза в год, то есть раз в три месяца. Выберите тех людей, которые не читают, не открывают, никуда не кликают за последние три месяца. Создайте для них отдельный сегмент и работайте только

с ними.

ШАГ 2

Отправьте первое письмо цепочки реактивации.

ПИСЬМО 1

Моя практика в клиентских проектах показала, что негативные темы писем в стиле «мы вас удаляем из базы» или «это ваш последний шанс» и им подобные работают плохо. Гораздо лучше работают позитивные темы писем. Предлагаю рассмотреть схему подобного письма.

✓ Тема в позитивном ключе. Хорошую открываемость в моей практике дала тема «С возвращением!» Позитивно сформулированная тема сработала лучше, чем негативная. Эта фишка запускает любопытство, и подписчик открывает ваше письмо.

✓ Проявите в письме заботу и спросите, как дела у читателя вашей рассылки.

✓ Расскажите о новинках вашего проекта.

✓ Пригласите получить какой-то подарок, перейдя по ссылке (происходит реактивация и переподписка в новый сегмент). Пообещайте, что интересного будет в следующем письме.

ПИСЬМО 2

Оно отправляется только в том случае, если клиент открывал первое письмо. Пришлите в нем сборник ТОП-5 ваших статей. Это письмо пишется обычно перед процессом реактивации раз в три-шесть месяцев, чтобы сообщить актуальные новости.

Подарите активированному читателю какой-то подарок. Пригласите его в новую воронку. Если он никак не реагирует на протяжении трех писем – есть все основания почистить базу и удалить тех, кто не проявляет интереса к вашей теме.

Если в базе есть контакт неактивного подписчика, помимо e-mail, то вы можете позвонить ему, оправить sms, написать в социальных сетях и поинтересоваться, все ли хорошо. Такая забота со стороны вашего клиентского отдела или службы поддержки, скорее всего, вызовет интерес. Но не переусердствуйте, если у вас очень большая база, и не будьте навязчивыми.

Еще один интересный вариант реактивации я узнала недавно на одном из тренингов – неактивную базу активировали через списки ретаргетинга в социальныз сетях. Запустили предложение купить что-то дешевое за 1 доллар (на момент выхода книги он равнялся сумме около 65 руб.). Смешная цена, но акция решала сразу две задачи – реанимация подписчика и быстрая конвертация его в клиента. Дополнительная выгода для владельца бизнеса – окупаемость вложений в трафик сразу же.

Цепочка 6.

Серия писем для клиентской базы

Теперь поговорим о серии писем для клиентской базы.

ПИСЬМО 1

Поздравьте нового клиента с принятием правильного решения. Перечислите выгоды от совершенного приобретения и выдайте необъявленный бонус. Этот элемент очень важен и вызывает позитивные эмоции у клиента. Предоставьте доступ к продукту (доступ в личный кабинет, ссылка на скачивание, регистрация на консультацию и т. д.).

Здесь же предоставьте адрес службы поддержки, куда можно обратиться с вопросами. Если у вас есть отдельная закрытая клиентская группа, в этом же письме можно пояснить ее выгоды и пригласить вступить в нее. Это позволит вам наладить многоканальную связь с вашими клиентами, создать свое закрытое клиентское сообщество и продавать внутри него.

ПИСЬМО 2

Второе письмо помогает внедрить клиенту недорогой продукт. Отправьте новый ценный контент закрытого формата (только для клиентов). Начните делать «разогрев» для продажи следующего продукта в воронке. Поясните выгоды и расскажите о результатах, которые можно получить. Приведите кейсы клиентов.

ПИСЬМО 3

Продающее письмо для вашего следующего предложения. Если вы продаете услугу (консультацию, коучинг), расскажите, что тестируете новую услугу и она доступна по специальной цене только 20-ти первым клиентам.

ПИСЬМО 4

Закрытие продажи, которую вы начали в письме 3. Если клиент у вас ничего не купит на этом этапе, значит, можно двигаться дальше по воронке либо предложить клиенту записаться в другую серию смежной тематики через предложение скачать лид-магнит другого сегмента.

 

Тонкости работы с рассылкой

Вы увидели лишь несколько базовых примеров того, как можно работать с рассылкой. На самом деле, оптимальную стратегию вам может построить только специалист. Причем – индивидуально. Нет ни одной цепочки писем, которая была бы сделана по шаблону. Если вам нужна помощь с построением автосерий именно для вашего проекта и с учетом всех его особенностей, напишите мне на почту .

Будем считать, что для эффективной стартовой работы с рассылкой у вас есть достаточный пласт информации. Чтобы ваша рассылка была результативной и стала в вашей воронке действительно сильным продающим инструментом, обратите внимание на некоторые тонкости работы с ней.

На что обратить внимание для улучшения открываемое™:

1. Особое внимание уделите полю «отправитель». Мы недаром с самого начала книги говорили о том, как важно выстраивать доверительные отношения с вашей базой. Ваше имя влияет на открываемое™ писем не менее, а иногда даже более, чем тема письма. Поэтому не стремитесь указывать в качестве отправителя абстрактные названия или вашу тематику. Лучшее решение – это ваши имя и фамилия либо название компании.

2. В теме письма создавайте интригу и провоцируйте любопытство. Задавайте вопросы.

3. Добавьте в тему письма цифры, которые помогут создать ожидание следующего письма и включить стремление прочитать все письма серии. Для этого есть решение: указать номер письма и количество писем в цепочке. Нехитрый прием хорошо работает в серии контентных писем. Предположим, человек подписался на уроки дизайна сайтов, и у вас будет всего 10 писем в серии. Пронумеруйте каждое письмо в теме – [1/10], [2/10] и рядом напишите тему. Таким образом, человек видит, сколько еще писем осталось, и у него формируется потребность ничего не упустить.

4. Короткая тема, например «Важно» или «Имя» работает очень хорошо с точки зрения открываемое™. Но не злоупотребляйте таким форматом тем, потому что они быстро надоедают и впоследствии начинают работать хуже.

5. Расскажите кейс внутри письма, а в теме напишите конкретный результат и имя клиента. Например: «Как Евгений Михайлов за 1 неделю заработал 1987546 руб. на автоворонках».

6. Используйте цифры в заголовках.

7. Примените интригу, чтобы возникло желание кликнуть и прочитать дальше. «Я ухожу из бизнеса, потому что…»

8. Будьте предельно внимательны к спам-словам и не допускайте их в темах и в теле писем. Вот список основных спам-слов:

✓ Деньги.

✓ Доллар.

✓ Купить.

✓ Заказать.

✓ Дополнительный доход.

✓ Заработок/бизнес на дому.

✓ Дешево.

✓ Бесплатно.

✓ Наличные.

✓ Кредит.

✓ Доход.

✓ Самая низкая цена.

✓ Миллион.

✓ Свобода.

✓ Решение.

✓ Продажи.

✓ Скидка.

✓ Похудение.

✓ Позвоните.

✓ Гарантии.

✓ Без обязательств.

✓ Без вложений.

✓ Выигрыш.

✓ Бонус.

Еще больше стоп-слов вы найдете в поисковых системах. Но хорошие сервисы авторассылок обычно предлагают предварительное тестирование писем на спам-фильтры еще до отправки подписчикам.

На что обратить внимание для увеличения процента кликов внутри письма:

1. Ссылки внутри письма должны быть заметны на первом экране для «холодной» аудитории. Для уже «разогретой» и подготовленной аудитории, для клиентов, а также для тех, кто с интересом ждет ваших писем, вы можете размещать призывы к действию и ссылки даже в самом конце письма.

2. Тестируйте ссылки в различных форматах: как кнопку, как картинку (например, превью– видео) или как обычную гиперссылку. Только тесты могут точно показать, что у вас сработает лучше всего.

3. Повышайте уровень доверия за счет ваших фото, логотипа, отзывов клиентов и кейсов. Рассказывайте о них не только на своем сайте и в интервью, но и в рассылке.

4. Не бойтесь писать письма о ваших взглядах, жизни, интересных ситуациях и уроках. Будьте человеком внутри вашей рассылки, и тогда ваши письма будут ждать и читать с интересом.

5. Всегда используйте призывы к действию. Вот лишь несколько примеров:

✓ скачать pdf;

✓ посмотреть видео;

✓ очитать статью, пост на блоге;

✓ оставить комментарий;

✓ заполнить опрос;

✓ подписаться в новый подписной лист;

✓ зарегистрироваться в ранний список;

✓ заказать обратный звонок;

✓ заказать выезд специалиста и т. д.

6. Избавляйтесь от «мертвых» подписчиков. Всегда давайте людям шанс уйти, оставляя внизу письма ссылку для отписки. Так вы заведомо не будете тратить ресурсы и время на тех, кто и так бы ничего у вас не купил. Когда человек отписывается, это улучшает качество вашей базы. Клиент всегда должен иметь возможность покинуть нашу рассылку. Таким образом вы избавляетесь от так называемых «мертвых подписчиков», которые никакой пользы вашей базе не приносят. Если в вашей базе 10000 человек, а кликает только 1000, не бойтесь их отписывать или, как минимум, выделять в неактивный сегмент. Так ваша статистика кликов и открываемости будет более точной.