Наверное, это будет самая читаемая глава моей книги. Существует более 20 типов воронок, которые можно применять на практике. Эта часть поможет вам создать схемы работающих автоворонок для трех основных потребностей интернет-предпринимателя:

✓ продажа услуг;

✓ продажа упакованного инфопродукта в записи;

✓ воронка для вебинара.

Если вы захотите больше узнать о различных схемах, сделать свою автоворонку или проработать стратегию – напишите мне на почту и мы обсудим детали сотрудничества. Кроме этого, вы можете стать участником моего курса или интенсивных программ по теме создания автоматизированной многоступенчатой системы продаж.

 

Схема воронки продаж для услуг коуча, тренера и консультанта

Большинство интернет-предпринимателей по собственному опыту знают, что продажи услуг «в лоб» работают относительно слабо. Особенно если дело касается дорогих коучинговых программ на несколько месяцев или услуг «под ключ». Как же построить воронку для таких продуктов? Рассмотрим базовую семиступенчатую воронку продаж, подходящую для продажи услуги, например, платной консультации.

ЭТАП 1

На этом этапе мы работаем с людьми, предварительно проявившими интерес к теме: через поиск или рекламу они пришли на сайт или лендинг, YouTube-канал, страничку в социальной сети. Посетители еще не знакомы с вами и вашей деятельностью. Чтобы приступить к вовлечению человека в воронку продаж, необходимо предложить ему записаться на небольшую бесплатную консультацию. Она длится обычно 15–20 минут и помогает эксперту выявить «боли», потребности и цели клиента.

На бесплатной консультации вы сможете понять, реально ли помочь этому человеку. Такие консультации хороши тем, что вы можете собрать первичные отзывы и использовать их для продажи платных услуг уже внутри воронки.

На данном этапе я рекомендую создать отдельную подписную страницу для записи на консультацию с заполнением анкеты. Ее вы легко сможете создать в Google-документах.

Как составить анкету для бесплатной консультации

Анкету лучше всего делать на двух страницах. Два шага позволяют вам на первой странице получить всю контактную информацию клиента, и даже если он не до конца заполнил вторую часть, у вас уже будет способ для связи с ним. Google-формы, к сожалению, не дают возможность делать анкету на двух страницах, но вы можете использовать более профессиональные сервисы, например SurveyMonkey. Но для начала будет достаточно создать Google-форму.

На первой странице человек вводит свои контактные данные и направление своего бизнеса. Почему это на первой странице? Потому, что на второй странице человек может все ответы не заполнить. Так как вопросов много, над ними придется подумать и на некоторое время погрузиться в анализ своего бизнеса.

На данном этапе вы собираете контакты людей, формируете базу заинтересованных в ваших услугах потенциальных клиентов. Даже если вы не пригласите их на консультацию, вы сможете предложить им что-то в качестве решения. Например, ваш тренинг или услуги кого-то из партнеров, более подходящие для решения проблемы.

Когда я выбираю людей для продажи будущей услуги, я задаю много вопросов, с помощью которых отсеиваю неадекватных и тех, кто точно не купит впоследствии. Вот примеры вопросов, на которые я обычно предлагаю ответить:

✓ «Сколько вам сейчас приносит ваш бизнес?» Ответ на этот вопрос – прямой индикатор здоровья бизнеса, по которому я принимаю решение, стоит ли проводить консультацию.

✓ «Какой вопрос вы хотите решить в результате консультации со мной?» Человек должен здесь что-то написать. И чем детальнее, тем лучше. Если мы не понимаем запроса, то и предложить какое-то решение будет крайне непросто. Вдобавок вы потратите много времени в начале консультации на то, чтобы выяснить нужную информацию.

✓ «Какова цель вашего бизнеса на 1–3 года? Чего вы хотите достичь?» Здесь вы тоже должны понимать, насколько реальны представления клиента о рынке, о своем положении в нем и о том, насколько амбициозны его планы.

✓ «Пожалуйста, напишите здесь, какие конкретные шаги вы уже предпринимаете? Что из этого вышло?» Получив ответ на такой вопрос, вы будете знать, что делал человек, что получилось, что не получилось.

✓ «У кого вы обучались и какие тренинги проходили?» Для меня это важный показатель готовности человека инвестировать в себя и свои проекты.

✓ Заканчивается опрос информацией о том, кто и когда свяжется для назначения созвона: «Спасибо за участие в опросе. Если вы прошли отбор, мы свяжемся с вами по указанным контактным данным в ближайшее время».

✓ Клиент нажимает «Готово» – и ему показывается страница «Спасибо за опрос».

Вы можете использовать мою анкету как образец. Это поможет вам фильтровать обращения и отбирать более платежеспособных и активных клиентов.

ЭТАП 2

Человеку, заинтересовавшемуся бесплатной консультацией и оставившему свои контактные данные, на электронную почту приходит письмо с благодарностью за регистрацию и уведомлением, что дата и время бесплатной консультации будут назначены в течение 24-х часов: «Спасибо за регистрацию. Наш менеджер свяжется с Вами в течение 24-х часов и согласует время консультации». Такое письмо можно отправлять тогда, когда сбор данных ведется через подписную форму. Первое письмо информирует о том, как будет происходить дальнейшая работа. Если вы работете в Google-формах, то вам нужно будет писать письма вручную в соцсетях, в скайпе или на почту.

ЭТАП 3

На этом этапе человек либо сообщением по электронной почте, либо по телефону или Skype (зависит от выбранного способа коммуникации с будущим клиентом) получает информацию о том, что ему доступны два промежутка времени для бесплатной консультации. Если вам нужна дополнительная информация помимо той, что приведена в анкете, отправьте в письме соответствующие вопросы.

ЭТАП 4

Независимо от того, подтвердил ли человек дату и время бесплатной консультации, через день после регистрации можно отправить ему автоматическое письмо, в котором будет содержаться полезный контент или небольшой прикладной материал по его теме. Это может быть также один из магнитов ваших автоворонок. Зачем отправлять материал?

Вы должны подтвердить свою полезность человеку. Поэтому внимательно отнеситесь к выбору того бесплатного материала, который отправляете. Если вы уверены в его качестве, то в конце можно предложить разовую скидку на платную услугу. Эту скидку ваш будущий клиент сможет использовать, если решит купить платную консультацию или коучинг.

ЭТАП 5

Непосредственно сам созвон с клиентом. Существует ряд готовых работающих скриптов, которые помогают продавать на консультациях. На этой короткой консультации ваша задача – понять точку А и точку Б вашего клиента, выявить его способность перейти за выбранный срок в эту точку, а также продать длительную услугу, консультацию или услугу «под ключ». При закрытии сделки обязательно напомните о скидке, если вы предлагали на предыдущем шаге. Заранее подготовьте возможные возражения и вопросы.

ЭТАП 6

Если вы «закрыли» сделку, оговорите, когда начнется работа, будет ли договор и как можно внести оплату. Если сделка не «закрыта», установите обратную связь с клиентом и спросите, что его остановило. Это поможет вам улучшить свой оффер и лучше обрабатывать возражения.

Попросите записать видео-отзыв о вашей консультации. Уделите внимание качеству консультации, чтобы даже при срыве сделки получить положительный отзыв довольного клиента.

ЭТАП 7

Купивших клиентов мы перемещаем в отдельный сегмент базы. Это ваши ВИП-клиенты. С некупившими можно продолжать работу через приглашения на другие ваши тренинги, программы и в другие автоворонки. Возможно, вам потребуется какое-то время, чтобы «вырастить» клиента до заказа персональных услуг. Будьте к этому готовы.

 

Воронка продаж для инфопродукта

Большинство инфобизнесменов и тренеров часто сталкиваются с такой проблемой: проведенные интенсивы, программы, тренинги и вебинары остаются «неупакованными», потому что на это просто не хватает времени. Мой подход к ведению бизнеса – комплексный. Без воронки вы не сможете делать продажи на автомате. Без продажи личных услуг вы не выйдете на высокие доходы при минимальных затратах времени. А без запусков вы не будете интересны для своих клиентов.

На этих трех основных столпах и держится весь инфобизнес. В этой части книги вы узнаете о структуре классической воронки инфобизнеса для продажи уже готовых, «упакованных» продуктов в записи. Если вы ведете тренинги и хотите их автоматизировать – эта часть будет вам очень полезной.

ЭТАП 1.

КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Мы говорили про воронку, которая начинается с лид-магнита. Но есть еще два верхних и не менее важных этапа, которые помогают заинтересовать потенциального клиента в вашем будущем лид-магните. Ваш потенциальный подписчик на данном этапе пока не знаком с вами, но уже ищет в социальных сетях, в блогах, на форумах и на YouTube информацию по определенной тематике.

Сформировать интерес, потребность и любопытство, дать ценность наперед помогает контент-маркетинг. Вы публикуете статьи, видео, фото, инфографику, аудио и другие материалы в рамках своей экспертности. Вовлекая таким образом заинтересованную аудиторию с помощью бесплатных материалов в открытом доступе, вы акцентируете внимание на тех проблемах, которые впоследствии будете решать внутри воронки. Задача контента – привести нового, осознанного подписчика в определенный сегмент вашей базы.

На данном этапе хорошо использовать такое техническое решение, как код ретаргетинга. Он позволит в любой момент запустить рекламу на тех посетителей, которые посмотрели одну или несколько статей/страниц на вашем сайте по определенной узкой тематике. Далее этой аудитории можно показывать рекламу лид-магнита в рамках этой темы.

«Разогрев» даже перед подпиской очень важен, потому что каждый день появляется огромное количество новой информации, и потенциальный подписчик моментально забывает о вас. Ведите диалоги с читателями блога, со зрителями канала, с подписчиками в социальных сетях. Исследуйте! Проводите опросы, мотивируйте задавать вопросы, отвечайте на них, и тогда создавать подписную базу активных, лояльных к вам и вашим предложениям подписчиков не составит большого труда.

Основная задача любого бесплатного контента – конвертировать проходящего мимо читателя в подписчика, а подписчика – в клиента и далее – в многократного клиента. Хорошее знание аватара идеального клиента позволит вам без остановок генерировать разные форматы контента по теме и делиться ценностью, стимулируя читателей оставаться с вами надолго. Учитесь копирайтингу, описывайте эмоции и разговаривайте со своим читателем.

Отличным форматом контента будет яркий кейс, который продемонстрирует высокую степень вашей экспертности. Прочитав его, посетитель захочет похожих результатов, и для этого он должен будет подписаться на получение вашего лид-магнита. При составлении контент-плана опирайтесь на «боли» вашей целевой аудитории, на их «хотелки» и потребности.

Таким образом, хорошо структурированный контент помогает преодолеть сомнения клиента и его скепсис, а также сегментировать аудиторию по интересам и тематикам.

ЭТАП 2.

ЛИД-МАГНИТ

Лид-магнит должен быть подходящим по смыслу к статье и быть ее своеобразным продолжением. Чтобы получить больше информации, читатель будет оставлять вам контактные данные в обмен на материал. Обязательно добавьте в статью ссылки на магнит и его графическое изображение.

Если у вас пока нет подписной страницы, можно вставлять подписную форму сразу же в тело статьи. Как должен быть устроен лид-магнит, вы уже знаете из предыдущих глав книги.

ЭТАП 3.

СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДПИСКИ

Не путайте эту страницу с предложением после подтверждения подписки. Страница после подписки должна объяснять, что нужно сделать и как подтвердить подписку, чтобы получать письма.

Рядовые интернет-предприниматели размещают на ней пару скриншотов, чтобы показать, как будет выглядеть письмо и куда нужно нажать в нем. Как сделать так, чтобы уже заранее формировать у читателя ваш имидж как эксперта? Как мотивировать его к тому, чтобы он ждал ваши письма и открывал их?

Создайте страницу, которая будет показываться пользователю сразу после подписки и которая поможет сформировать более четкое представление о вашей деятельности и проектах, увидеть ваши результаты и несколько отзывов о вас.

Для этого разместите на странице информацию о том, что необходимо перейти в почту и подтвердить желание получать письма, и попросите уделить пару минут внимания, чтобы поближе познакомиться с вами. Если вы не планируете делать такую страницу, то пропустите этот этап и познакомьтесь с подписчиком уже после подтверждения самым первым письмом в рассылку.

ЭТАП 4.

СТРАНИЦА ПОСЛЕ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ ПОДПИСКИ

На этой странице нужно сделать подписчику первое предложение – трипваер. В соответствующей главе у вас уже наверняка появилось несколько идей о том, что это могло бы быть. Например, платная консультация, мини-курс или другие ценные материалы.

ЭТАП 5.

СЕРИЯ ПИСЕМ ДЛЯ ТЕХ, КТО НЕ КУПИЛ ТРИПВАЕР

В этой серии писем основная задача – продать первое предложение. Покажите подписчику выгоду от скачивания и внедрения лид-магнита. Далее в письмах нужно показать больше примеров и дать обоснование, почему продукт принесет пользу и даст решение болей.

Поработайте с возражениями подписчика. В конце цепочки поясните, что поскольку интереса нет, то подписчик упускает определенные выгоды, и вы больше не будете напоминать ему о предложении. Триггер дефицита в конце цепочки помогает получить дополнительные продажи.

ЭТАП 6.

КОНТЕНТНАЯ СЕРИЯ ПИСЕМ

В ней вы можете «разогревать» подписчика для продажи основного предложения или переподписывать его на другую воронку (предлагая другой лид-магнит).

ЭТАП 7.

СТРАНИЦА ПРОДАЖИ ОСНОВНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

После продажи трипваера следует предложение основного оффера. Страница для него должна быть написана по всем правилам продающего текста и очень качественно сверстана. Пристальное внимание рекомендую обратить на отзывы, которые будут «снимать» возражения у потенциальных покупателей программы. Например, отзывы могут обрабатывать следующие возражения: «дорого», «мало опыта», «нет доверия к тренеру», «нет веры в свои силы» и другие.

ЭТАП 8.

СЕРИЯ ПИСЕМ ДЛЯ КЛИЕНТОВ

Те, кто купил трипваер и/или основное предложение, автоматически сегментируются большинством систем в отдельный сегмент базы. Для них необходимо настроить отдельную закрытую клиентскую серию писем. Там может быть как полезный контент, помогающий получить еще больше результатов, так и мотивационные письма для помощи клиенту в получении результата.

В эту же серию можно добавить 1–2 платных предложения с интервалом примерно в одну неделю. Можно делать клиентские акции, дарить купоны на личные консультации. А от двух покупок – дарить карту постоянного клиента с возможностью получать дополнительные скидки. Любите своих клиентов, проявляйте о них заботу и помогайте им получать результаты.

ЭТАП 9.

ПРОДАЖА ПЕРСОНАЛЬНЫХ УСЛУГ

После того как человек хотя бы однажды заплатил вам какие-то небольшие деньги, через некоторое время вы можете предложить ему сервисы или персональные услуги лично (за исключением редких случаев, когда клиенты покупают только дорогие личные услуги и только напрямую). Здесь продажи лучше всего работают через бесплатные или недорогие консультации.

Предложите клиенту план работы, проведя его вопросами во время консультации из точки А в точку Б. Покажите, какая трансформация возможна и в какие сроки. Для назначения консультации вам достаточно будет просто соединить эту воронку с воронкой продажи персональных услуг, о которой мы говорили выше.

 

Схема воронки продаж для вебинаров

Я не буду углубляться в общепринятую стратегию подготовки аудитории к вебинару, которая вам наверняка уже знакома:

✓ сбор трафика;

✓ подписная страница;

✓ письма перед вебинаром и в день вебинара;

✓ вебинар;

✓ письма с записью и допродажами после вебинара.

В этой части я хочу рассказать о некоторых тонкостях и фишках вебинарной воронки, которые помогут вам увеличить «доходимость» аудитории до эфира и покупку конечного предложения.

1. Сделайте рабочую тетрадь и отправьте ее через день после регистрации. Ее скачают, и часть аудитории придет, чтобы проработать ценный материал.

2. Продавайте что-то недорогое (трипваер по теме) тем, кто зарегистрировался на вебинар. Сделайте видео-продажник и разместите его на странице после регистрации.

3. Настройте ретаргетинг посетителей страницы регистрации, и в день вебинара дайте рекламу на страницу трансляции в формате прямой ссылки без регистрации.

4. Дайте несколько предварительных заданий перед вебинаром. Запишите 2–3 коротких видео и автоматизируйте отправку заданий по базе для лучшей вовлеченности аудитории. Задавайте вопросы, просите написать отчеты. Обращайте внимание на то, о каких проблемах рассказывают люди в комментариях. Добавьте эти аспекты в план вебинара.

5. Подготовьте письма после вебинара: отправьте чек-лист с основными идеями тем, кто в нем участвовал, но не купил.

6. Затем напомните им о специальном предложении и дополнительных выгодах.

7. Расскажите о необъявленных бонусах для определенного количества первых покупателей.

8. Отправьте письмо о закрытии корзины.

9. Подготовьте письмо с доступом на первый открытый урок для тех, кто не купил. На ваше усмотрение, это предложение может быть платным и очень дешевым либо вовсе бесплатным. Продавайте в эфире первого вебинара вашего тренинга тем, кто не купил.

Серия писем после вебинара состоит из следующих элементов

Письмо 1 отправляется через час-два после вебинара. В нем вы даете участникам чек-лист с подведением итога вебинара и с планом на внедрение. Таким образом вы делаете еще одно «касание» с заинтересованной аудиторией, резюмируя вебинар и придавая ему дополнительную ценность. Здесь же вы напоминаете о дедлайне по сделанному предложению. Для усиления можно написать, сколько уже есть оплаченных и оформленных заявок и сколько мест осталось. Таким образом, письмо повторяет оффер и влияет на увеличение продаж.

Письмо 2 отправляется на следующий день после вебинара и помогает снять возражения у тех, кто не купил. Сюда же можно добавить сегмент тех, кто выписал счет, но по каким-то причинам пока не оплатил его. В письме вы собираете 5-10 топовых возражений, которые вам писали на вебинаре, и снимаете их. Ваша задача – перенаправить человека снова на продающую страницу.

Письмо 3 отправляется по сегменту открывших одно или оба предыдущих письма, но не сделавших покупку. В нем можно показать, кто уже записался к вам в программу. Фотографии и перечисление имен работают на доверие. Еще раз расскажите о проблемах, которые программа решает. Это письмо должно быть четко продающим. Покажите читателю, что он потеряет, отказываясь принять участие в программе.

Письмо 4 можно использовать для донабора в группу и для увеличения продаж. В нем вы продаете доступ к первым 1–2 модулям или дням программы. Часть людей в этом сегменте согласится и сделает покупку, чтобы попробовать. Это будет одновременно недорого и очень ценно, а далее последует предложение приобрести полное участие.

Возможно, у вашего читателя есть определенное сомнение в качестве ваших материалов или просто недостаточно денег. Демо-доступ за небольшие деньги решает эти задачи. Если ценность высока и клиент увидит выгоду для себя от прохождения полной программы, вы просто дадите ему возможность доплатить оставшуюся сумму и переведете его на полноценное участие.

Письма 5–8. Эти письма вебинарной воронки отправляются клиентам, которые оплатили на вебинаре ваше предложение. К примеру, в них могут быть предварительные задания и материалы, подогревающие интерес к теме. Особенно актуальна такая серия, если между стартом тренинга и его продажами более трех недель. Расскажите о том, что будет на тренинге. Дайте несколько предварительных заданий, предложите пройти подготовительный модуль, пригласите вступить в закрытые группы в социальных сетях.

Особенный элемент воронки для вебинара – страница с возможностью повторного просмотра. Иначе говоря, после того, как вебинар прошел, вы можете зарядить в свою автоматизированную рассылку предложение посмотреть этот вебинар для тех, кто его пропустил. Подписчики, которые пропустили вебинар, получают возможность посмотреть запись, а затем получают платное предложение и переходят по кнопке под видео на продающую страницу. Оптимально, если трансляция вебинара уже проходит на продающей странице.