Любая автоматизирования воронка продаж состоит из определенного количества продуктов или услуг, которые логически дополняют друг друга. Из этой главы вы узнаете, какие материалы вам потребуются, а также сможете продумать недостоющие элементы.

Воронка продаж строится на основном предложении. Только когда вы знаете свой основной продукт или услугу, вы можете строить остальные элементы автоворонки. Для начала рассмотрим все элементы по порядку, как их будет видеть ваш подписчик или клиент, а затем вы узнаете, в какой последовательности нужно их создавать.

Лид-магнит – это привлекательное предложение, полезная и интересная информация, которая предлагается в обмен на контактные данные человека. Его цель – увеличить количество ваших подписчиков, которые впоследствии станут клиентами. То есть, создавая лид-магниты и привлекая на них людей, вы формируете базу ваших потенциальных клиентов.

Ваш лид-магнит не должен быть большим, так как его ключевая цель не в объеме, а в легкости внедрения и в высокой ценности. Небольшой размер и ценность в комплексе помогают подписчику получить пользу и стимулируют желание получить и другие ваши продукты или услуги.

Существует два подхода к набору базы при помощи лид-магнитов:

✓ база для быстрых продаж, которая быстро «выжигается»;

✓ база, с клиентами, из которой вы строите доверительные отношения и работаете на долгосрочные продажи.

В этой главе и далее в книге мы будем говорить о втором случае. Это не быстрый, но самый надежный вариант в плане будущей прибыли.

Я рекомендую вам строить отношения с подписчиками, а не стремиться сделать как можно больше прибыли мгновенно после подписки. Когда есть доверие и у аудитории сформирована потребность в покупке, продажи происходят более легко и комфортно. Средний чек и количество продаж также растут быстрее, когда есть доверие. Но это не значит, что вы должны отправлять только контент, который поможет сформировать доверие. Лучше всего комбинировать контент и продажи, но делать это легко и ненавязчиво, в формате дружеской рекомендации.

Важно определить для себя, что важнее: размер базы или ее открытость вашим предложениям. Можно сделать очень общий лид-магнит, который будет привлекателен для разных целевых аудиторий (например, как увеличить продажи). Но можно сделать очень специфический оффер, который фокусно будет направлен на вашу целевую аудиторию (10 шаблонов продающих заголовков для начинающих копирайтеров). И даже если во втором случае база будет значительно меньше, она все же будет очень целевой. Это достигается за счет четкого фокуса на том, что и кому мы предлагаем и какую целевую группу хотим видеть в нашей базе. Портрет идеального клиента поможет вам проработать эту тему.

На первой ступени от лид-магнита до трипваера очень важно дать качество и провести продуманную работу над вовлечением клиента.

Тщательно спланируйте эти первые шаги. Важно так же глубоко продумать текст и дизайн подписной страницы, чтобы посетитель хотел оставить вам свои контакты. Ваше маркетинговое сообщение на первой странице решает, получите ли вы целевого подписчика, или он пройдет мимо вашего предложения и закроет страницу.

Для бесперебойной работы автоворонки в инфобизнесе очень важно уделить внимание деталям. Часто встречается такая ошибка: лид-магнит настолько огромен, что подписчик не изучает и не внедряет его.

Распространенное около 10 лет назад мнение, что за подписку нужно давать объемную книгу или видеокурс длиной в несколько часов, кануло в лету.

Функция лид-магнита – дать создать ценность и помочь вам продать трипваер (недорогое предложение, трансформирующее подписчика в клиента).

Например, вы предлагаете девушкам до 35 лет скачать чек-лист по основным составляющим женского летнего гардероба. В нем ваша подписчица может проставить галочки, распечатать, взять с собой на шопинг и получить огромную пользу. Четко очерченая целевая аудитория может фигурировать в названии вашего материала. Получив чек-лист, подписчица наверняка задастся рядом вопросов: как подобрать одежду в соответствии со стилем, образом жизни? Какой выбрать цвет? Какой рисунок на ткани будет ей к лицу?

На основе новой потребности, а также предшествовавшей ей ценности происходит первая продажа недорогого продукта. Чтобы не «перекормить» подписчика информацией, возьмите за правило: лид-магнит должен усваиваться максимум за 10–30 минут времени и решать какой-то один самый важный вопрос подписчика.

Если вы правильно сделаете лид-магнит, то он будет помогать вам превращать подписчика в покупателя. Хороший, правильный магнит – это часть вашего трипваера, небольшой кусочек платного предложения. Какие форматы лид-магнитов вы можете сделать прямо сейчас?

Форматы лид-магнитов

НАРЕЗКА ЗАПИСЕЙ НА 10–15 МИНУТ

Если у вас есть вебинары, аудио или видео по вашей теме и в них есть огромная ценность, сделайте 1–3 полезных урока длительностью 3-10 минут каждый.

ЧЕК-ЛИСТЫ

Наиболее любимый в последнее время лид-магнит в большинстве ниш. В век переизбытка информации ваш подписчик хочет быстрое, конкретное и пошаговое решение проблемы. Именно чек-листы помогают получить такой результат. 1–2 страницы расписанных по шагам действий по теме – и ваш магнит готов.

ИНТЕЛЛЕКТ-КАРТЫ

Интеллект-карты – один из самых востребованных форматов лид-магнитов. Например, если вы предлагаете «Схему настройки канала на YouTube от А до Я» и отдаете ее за подписку, то предложите ее в формате структурированной интеллект-карты.

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ОТЧЕТ В PDF-ФОРМАТЕ

Специальный отчет содержит конкретную информацию по определенной проблеме или запросу вашей целевой аудитории. С этим типом магнита нужно быть очень осторожным: есть большая вероятность превысить допустимый объем и дать слишком много размытой информации. Основная задача спецотчета – дать специфичное решение по конкретной «боли» вашего аватара.

МИНИ-КОНСУЛЬТАЦИЯ

Если вы продаете услуги, можно предложить 10-30-минутную консультацию. Для этого вам понадобится анкета и критерии отбора людей, с которыми вы будете созваниваться. На консультациях можно выявлять потребности и изучать проблемы целевой аудитории, дорабатывать аватар и делать продажи. Из личного опыта – лучше всего не делать сразу слишком дорогие предложения (коучинг, консалтинг), а продать часовую консультацию.

Консультация может стать элементом двухшагового магнита. Например, сначала подписчик скачивает чек-лист и прорабатывает его. Внизу – ссылка на анкету для персональной консультации. Если новый подписчик изучил ваш магнит и прошел так называемую предквалификацию (заполнил анкету), можно предположить, что интерес к теме у него достаточно высок. Соответственно, продажу на консультации будет сделать несложно.

СПИСКИ РЕСУРСОВ И СЕРВИСОВ

Например, я могла бы сделать лид-магнит по теме автоворонок, в котором перечислила бы все необходимые сервисы и инструменты для ее создания. Вы перечисляете русурсы, даете ссылки на них (можно партнерские) и оставляете свой авторский комментарий. Подумайте, какой специфический список сервисов вы можете предложить новому подписчику в вашей теме?

ПЛАН, КАК СДЕЛАТЬ ЧТО-ЛИБО ЗА ОПРЕДЕЛЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО ДНЕЙ

Планы – очень популярный современный формат. Разбейте процесс получения результата на шаги и предложите подписчику расписанный по дням список действий. Например, план как привести себя в форму за 30 дней до свадьбы или план подготовки детского дня рождения за 10 дней. Такой план занимает всего пару страниц, легко применим, полезен, экономит массу сил и времени.

Разные магниты для разных аватаров

Для создания сильного и эффективного лид-магнита определите самый горячий вопрос вашего аватара. Например, инфо-предприниматель просто захлебывается от информации, и ему нужна система самодисциплины на внедрение.

Бизнесвумен пытается разгрузить себя, чтобы больше времени уделять ребенку. Решением для нее может стать пошаговая система по самодисциплине или план делегирования для молодой мамы.

По сути, вы предлагаете одно и то же блюдо разной целевой аудитории и под разным соусом, поэтому лид-магниты – это еще и отличный инструмент для сегментирования вашей аудитории.

Предположим, что в прошлых главах вы выписали несколько аватаров клиентов. Создайте лид-магнит и адаптируйте его под каждый сегмент. Как это сделать?

1. Через добавление «для…» в заголовке магнита.

2. Через оптимизацию содержимого (например, за счет подходящих картинок или текста во введении).

Таким образом, у вас получится несколько целевых групп клиентов. Серии писем, решающие проблемы конкретной отдельно взятой группы, будут работать гораздо лучше, чем общее письмо для всех аватаров сразу. Ваш потенциальный клиент должен увидеть в предложении себя, только тогда конверсия в подписку стремительно вырастет.

Предложения-трипваеры, которые будут первым платным шагом после лид-магнита, тоже должны быть ориентированы на целевую аудиторию. Если магнит был для любителей вкусно покушать, то и на страничке одноразового предложения сразу после подписки должна быть отражена эта тема.

Сделать сегментацию базы совершенно не сложно. Когда к вам приходят новые подписчики, постарайтесь делить их минимум на два-три сегмента уже на входе. Далее необходимо эти сегменты тестировать: кто реагирует, кто покупает, какие продукты покупают, с каких писем и на каком этапе совершаются продажи. Задайтесь вопросом, какие магниты будут интересны вашему аватару.

Проведите опрос своей аудитории, посмотрите, на что она лучше реагирует. Исходя из этого, создайте два-три магнита – больше вам пока не понадобится. Например, тесты в проектах моих клиентов показали, что в «мягкой» нише (женские темы, красота, психология) лучше работают более объемные текстовые материалы с красивыми фото и оформлением или видео.

Пара слов о заголовках для лид-магнитов

Заголовок лид-магнита – это один из факторов хорошей конверсии в подписку. Он должен отражать результат, который получит подписчик после внедрения. Избегайте нереалистичных кричащих заголовков, которые отталкивают и пугают посетителя подписной страницы. Используйте выгоды и цифры. Отлично работает заголовок, который начинается со слова «как». Заголовки, направленные на достижение чего-то, работают лучше, чем призывающие избежать чего-либо.

Как продвигать партнерские предложения при помощи лид-магнитов

Если вы хотите рекламировать что-то по партнерской программе, вам необходимо создать лид-магнит на тему предложения вашего эксперта. В магните вы показываете, что решение проблемы подписчика – это продукт, который создал ваш партнер. Лучше всего, если у рекламируемого партнера правильно выстроена воронка продаж, и платное основное предложение продается не сразу, а через трипваер.

Реклама на разных площадках вашего партнерского лид-магнита вызовет больше доверия, чем прямая ссылка на продающую страницу партнера. Создавая ценность, вы формируете больше доверия.

Создавая собственный лид-магнит для последующей продажи партнерского предложения, вы оставляете целевую аудиторию в своей базе. При правильно выстроеной работе в долгосрочной перспективе вы можете продавать этим подписчикам разнообразные продукты других партнеров в уже подогретую базу.