Это тот флагманский продукт, продажи которого приносят основную прибыль внутри автоворонки. Например, ваш тренинг, групповой коучинг, интенсив, воркшоп, мастер-класс, живой тренинг, консалтинг, коучинг и т. д.

Основное предложение – это тот продукт, который вы больше всего продвигаете и который наиболее полно и на практике решает проблемы ваших клиентов. Этот продукт или услуга отличается объемом знаний, результатами, ценностью и качеством упаковки. В нем обычно заключена исчерпывающая информация, решающая проблему клиента комплексно.

В рамках основного предложения ваши клиенты получают наилучшие результаты. Обычно в таком продукте соединяются и ваши сильные стороны как эксперта, и те потребности и боли, которые есть у аудитории/клиента.

Чтобы составить программу основного предложения, представьте себе желаемый конечный результат клиента на выходе из нее. Очень важно, чтобы вы двигались из точки Б к точке А, расписывая шаги клиента к результату от обратного. Так вы создадите наполнение вашего основного оффера.

Вернитесь еще раз к аватару идеального клиента и распишите программу, которая оптимально будет решать его боли и потребности. Это предложение – ядро всей вашей автоворонки. Если у вас может быть несколько лид-магнитов и трипваеров, то ключевое предложение всегда одно внутри одной воронки.

Для продажи основного предложения вам потребуется качественный продающий текст, заказать который лучше всего у профессионального копирайтера в сфере инфобизнеса. Теоретически вы можете написать хороший продающий текст самостоятельно, но потратите на это очень много времени.

Наговорите техническое задание на диктофон, расскажите про целевую аудиторию и про пожелания к тексту. Приведите пару примеров, которые вам нравятся. Расскажите о том, какая цепочка разогрева предшествовала этому и какие продукты в воронке продаж стоят перед продажей основного оффера.

С этой же целью можете скинуть образцы писем и постов в социальные сети, которые писали вы лично. Чтобы получить максимум продаж трипваера и основного оффера, я рекомендую подключить механики увеличения продаж, о которых вы узнаете далее.

 

Суть инструментов увеличения продаж

Инструменты увеличения продаж – важная часть любой профессиональной автоворонки. И в этом разделе вы узнаете их функции.

Апселл – это допродажа клиенту чего-то еще. Это может быть как отдельный, новый продукт, так и повышение пакета участия в тренинге (например, менеджер по телефону рассказывает клиентам о выгодах пакета подороже, и кто-то из клиентов принимает решение купить более дорогой пакет). Например, допродажей к трипваеру может стать основное предложение.

Количество апселлов может быть бесконечным, в моей практике были случае прикрутки к одному продукту четырех апселлов. И мне кажется, что это не предел.

Типы апселлов для интернет-бизнеса:

✓ Сделаем за вас. Например, вы обучаете копирайтингу и предлагаете клиенту не только научиться писать продающие тексты самостоятельно, но и сделать это за него.

✓ Скорость. Сделать что-то быстрее (например, долететь до пункта назначения всегда стоит дороже, чем доехать). Например, быстрее получить результат в тренинге можно, купив пакет с вашим личным сопровождением и обратной связью.

✓ Простота. Сделайте допродажу того, что упростит клиенту жизнь и работу. Например, мы продаем шаблоны писем для автоворонки.

✓ Технические решения. В зависимости от того, возникают ли в вашей теме у клиентов вопросы технического характера, вы можете допродавать услугу по их решению или предложить услугу своего технического специалиста.

✓ Наборы. Например, в приложение к тренингу по проведению вебинаров можно предложить набор шаблонов презентаций.

✓ Коучинг, консалтинг, индивидуальное сопровождение. Личная работа с экспертом всегда стоит дороже.

✓ Консалтинговый или коучинговый день один на один. Вы полностью уделяете время и погружаетесь в проект клиента, а результат он получает быстро.

✓ Часовая консультация. Личная консультация для составления стратегии, плана или ответов на вопросы.

✓ Отправка материалов по почте. Если вы обучаете онлайн прикладным навыкам (например, рисованию), вы можете подготовить комплект необходимых материалов и предложить купить его сразу после оплаты тренинга. Так клиенту не нужно будет ходить по магазинам – все уже куплено и подготовлено за него.

✓ Участие в мастер-группе или в платной закрытой рассылке.

✓ Расширенная гарантия (например участники – VIP-пакетов в тренингах получают гарантию дополнительно к основной).

Не ограничивайте свое воображение и придумайте, что бы вы могли допродавать клиенту на каждом этапе. Это могут быть как уже имеющиеся у вас предложения и продукты, так и те, которые еще только предстоит создать. Повышение пакета, продажа более дорогого предложения или большего объема обычно называется апселлом.

Кроссел – это перекрестная продажа. Здесь речь идет о продаже смежных предложений. Например, продавая тренинг по копирайтингу, вы можете предложить тренинг по веб-дизайну как кроссел, потому что клиента может заинтересовать не только написание текста, но еще и его визуальная составляющая.

Даунсел – это продажи предложения более низкой стоимости. В качестве него могут предлагаться более дешевые версии продукта или заменитель продукта. Например, клиент не готов купить мини-курс – предложите ему книгу подешевле с похожим контентом.

В роли каждого из инструментов увеличения продаж могут выступать не только ваши собственные продукты, но и продукты партнеров.