Практические советы для реализации своей мечты

В 1972 г. в небольшом гараже стоял молодой и энергичный будущий предприниматель-лидер. Он был полон сомнений. Гараж сам по себе не представлял ничего особенного, и если бы не страсть жены молодого человека к чистоте, то он бы уже давно покрылся пылью и грязью. Семья делала тогда рамки для картин. Этот продукт они выпускают до сих пор. Молодой предприниматель и его жена работали по ночам, а когда их дети подросли, то супруги решили полностью посвятить себя своему делу. Опыт в области розничной торговли подтолкнул этого молодого бизнесмена к своей мечте и помог поверить в то, что его маленькое производство может превратиться в крупную компанию. Начав дело с $600 в кармане и большой мечтой, этот человек тридцати с небольшим лет от роду начал создавать компанию, которая со временем завоевала неслыханный успех. Открыв небольшое производство в своем гараже, мой друг Дэвид Грин сумел создать компанию Hobby Lobby, в которой сегодня трудятся 12 000 человек, и доходы ее исчисляются миллиардами долларов.

В 1946 г. в южной части Атланты располагался маленький неприметный гриль-бар. Вскоре после окончания Второй мировой войны чрезвычайно энергичный молодой человек решил заняться ресторанным бизнесом, несмотря на то, что экономика находилась не в самом лучшем состоянии. Он приобрел этот запущенный гриль-бар, привел его в порядок и со всем энтузиазмом принялся за работу над заведением, названным Dwarf Grill. Позднее это место стало известно как The Dwarf House, и именно там, по словам моего приятеля Трутта Кэти, он и придумал свой знаменитый сэндвич с курицей. Сыновья этого человека Дэн и Бубба могут поведать истории о том, как в детстве, когда им было восемь или девять лет, они работали в заведении своего отца и занимались тем, что счищали жевательную резинку из-под столов. Трутт Кэти открыл свой первый ресторан Chick-fil-A в 1967 г., и на сегодняшний день эта сеть заведений получает миллиардные доходы и обеспечивает работой десятки тысяч человек. Данная компания применяет не имеющую аналогов в отрасли общественного питания бизнес-модель, определяющую отношения между операторами и партнерами бизнеса, которая принесла немалые деньги трудолюбивым работникам этой компании. Их лозунг – «Ешьте больше курятины».

В 1972 г., когда была открыта компания Hobby Lobby, времена были весьма тяжелыми. Военная кампания США во Вьетнаме была в самом разгаре, в экономике свирепствовала инфляция, а очереди за топливом на автозаправках превратились в нормальное явление. В том же году одному изобретателю пришла в голову необычная идея. Джордж Баллас решил, что с помощью быстро вращающейся толстой рыболовной лески можно стричь траву. Так появился аппарат Weedeater, или первая газонокосилка, продажи которой всего через пять лет, к 1977 г., достигли суммы $80 млн. Сегодня Weedeater – это бренд, который так глубоко проник в нашу культуру, что это название на равных правах используется для обозначения всех газонокосилок. Подобно тому, как все бумажные салфетки – это Kleenex, а любая мазь, полученная в результате переработки нефти, – вазелин.

Несколько лет назад я встретил человека по имени Джей Стейнфельд из Хьюстона, штат Техас. В 1987 г. Джей открыл свой первый магазин, площадью около 1000 квадратных футов, который торговал шторами. В 1993 г. он потратил $1500 на создание своего интернет-сайта, и несколько лет спустя он потратил еще $3000, чтобы модернизировать его для электронной торговли. К 2001 г. продажи через его интернет-сайт резко взлетели, и поэтому Джей решил продать свой небольшой магазин. Этот предприниматель совершил мудрый поступок, начав упорно работать над тем, чтобы полностью перевести свою компанию в Интернет и торговать только онлайн. Со временем из скромного магазина компания Blinds.com превратилась в крупнейшего продавца оконных штор и жалюзи в мире в режиме онлайн, причем более половины всех штор, проданных при помощи сети Интернет в мире, заказываются на сайте Blinds.com. Джей Стейнфельд и 115 сотрудников его компании в этом году планируют получить доход от продаж штор, жалюзи и сопутствующих товаров на отметке $85 млн при помощи интернет-магазина Blinds.com.

В 1975 г., во времена разгула инфляции и энергетического кризиса, молодой компьютерный гений заложил основы для будущей революции в области персональных компьютеров, работая в своем гараже и комнате студенческого общежития. Не сомневаюсь, вы догадались, что речь идет о Билле Гейтсе, которому в тот момент было двадцать лет. Несколькими годами спустя, в 1984 г., вероятно, вдохновившись успехами Гейтса, девятнадцатилетний Майкл Делл основал в своей комнате в студенческом общежитии компанию Dell Computers. Заметьте, что в 1982 г. экономика нашей страны оставалась еще сильно расшатанной после глубокого кризиса.

Большой дуб всегда прорастает из простого маленького желудя. Небольшие молодые компании, созданные с нуля, являются частью американской истории. Многие из вас, читателей этой книги, должны понимать, что компания, в которой вы работаете, вероятно, заслуживает уважения, потому что она несет в себе экономическое и историческое наследие. А возможно, вы размышляете над тем, чтобы стать успешным бизнесменом, подобно тем людям, о которых написано выше, либо вы уже находитесь на пути к своей заветной мечте.

Я бы хотел дать вам важный совет – будьте скромными, открывая свой бизнес. Не стоит брать кредит суммой $100 000, оставляя свой дом в качестве залога только для того, чтобы отделать кабинет ореховым шпоном. Начните с малого и гордитесь этим. Будьте умеренными и гордитесь этим. Я начал свой бизнес за журнальным столиком у себя в гостиной. Компании, подобные моей, которые начинают свой путь в домах обычных граждан, называются микропредприятиями или надомным производством либо надомным бизнесом. Сложно найти точную статистику по деятельности компаний этих типов, так как те люди, которые занимаются данным бизнесом, не хотят быть замеченными государственными органами, что вполне естественно. Такие предприниматели наслаждаются собственной свободой, именно по этой причине они решили заняться бизнесом. Однако каждая компания, достигшая выдающегося успеха, начинала свой путь в том или ином виде в гараже, гостиной или комнате студенческого общежития. У них не было ни модных кабинетов, ни огромных производственных предприятий, ни топ-менеджеров со степенью магистров делового администрирования, ни какого-либо представления о том, что их ждет в будущем.

Я убежден, что главная опора нашей экономики – это предприятия малого бизнеса. На текущий момент 64 % американцев заняты в компаниях, штат которых состоит менее чем из 500 сотрудников. Согласно данным Бюро переписи населения, персонал 98,3 % компаний США состоит менее чем из ста работников. Возможно, именно в этот момент где-то в Америке эту книгу читает будущий Билл Гейтс, Трутт Кэти или Дэвид Грин. Право и способность сделать что-то стоящее из ничего лежат в основе американского характера. Поэтому не стыдитесь и не бойтесь начинать с малого.

 

Неполная занятость

Некоторые коммерческие начинания людей представляют собой занятие в свободное от основной работы время и иногда остаются таковыми, и в этом нет ничего плохого. Например, пожарный, который находится в смене 72 часа, а затем несколько дней отдыхает, может открыть компанию, занимающуюся ландшафтным проектированием или малярными работами. Он не намерен покидать работу в пожарной части, но благодаря удобному графику может воплощать самые разнообразные идеи в области малого бизнеса.

Вполне вероятно, что самая лучшая работа с неполной занятостью – это малый бизнес. Я ничего не имею против Burger King, но зачем «вертеть» там гамбургерами и получать минимальную зарплату, если существует миллион идей по созданию малого бизнеса, которые можно начать реализовывать уже сегодня? Нет смысла в том, чтобы оставаться незанятым и продолжать «искать работу». На самом деле работу найти несложно, если вы рассмотрите потребности людей и способы их удовлетворения.

Микробизнес на основе частичной занятости может перерасти в крупную компанию, а может и остаться в первоначальном масштабе, но в любом случае нет ничего постыдного, чтобы начать с малого. Однажды утром в дверь нашего дома постучал Мэтт, и когда моя жена открыла ему дверь, он сделал шаг назад, чтобы не показаться ей угрожающим. Он объяснил ей, что открыл бизнес на летний период, чтобы оплатить свое обучение на будущий год. Он купил аппарат для мойки и пришел к нам, чтобы предложить нам помыть и устранить дефекты покрытия дорожки, ведущей к нашему дому, потому что он и его друг собирались начать работу в нашем квартале на текущей неделе. Спустя 10 часов, получив $1100, он выполнил работу и отправился дальше. Если я не ошибся в своих подсчетах, то Мэтт зарабатывает больше, чем некоторые юристы. Но некоторые студенты, обучающиеся маркетингу, не могут найти работу на лето, потому что, по данным СМИ, сейчас экономика находится в неблагоприятном состоянии. Не говорите глупостей.

Когда-то во время зимних каникул в колледже мы с моим соседом по комнате занимались тем, что ходили по домам, в которых были дымовые трубы, и делали такое же объявление, как Мэтт, только мы продавали дрова для каминов. За один очень короткий и холодный зимний месяц мы продали, нарубили и доставили покупателям 78 поленниц, что позволило нам заплатить за обучение за следующий семестр. В то же время некоторые из наших друзей пошли «вертеть» гамбургерами за минимальную зарплату, и им пришлось брать кредиты для оплаты обучения. Хотелось бы быть сообразительнее, как, например, Майкл Делл или Билл Гейтс, но приходится довольствоваться тем, что имеешь.

Разумеется, не все коммерческие идеи, касающиеся надомного бизнеса, связаны с физическим трудом. Мне нравятся истории о тех, кто проявляет находчивость, а не повышенное усердие.

Например, как этот любитель игры в гольф:

Когда-то гольф был просто увлечением для Джейсона Дроджа. Сейчас гольф – это его основное занятие. Однажды во время игры в гольф со своим другом Дродж внезапно увидел картину: в гаражах по всей стране лежат тысячи ненужных и забытых клюшек для гольфа. Дродж знал одну истину: то, что для одного человека – мусор, для другого – сокровище. Поэтому в 2002 г. он открыл свою компанию под названием The Back 9 Golf Co. Джейсон начал посещать «гаражные» распродажи и другие места, где люди продавали клюшки для гольфа. Он покупал их по невысокой цене, придавал им товарный вид и выставлял на продажу на eBay. Он продолжал развивать свою идею, установил деловые отношения с крупными национальными компаниями, занимающимися розничной торговлей принадлежностями для гольфа, и в течение четырех лет его продажи на аукционе eBay выросли до отметки $2 млн.

В январе 2004 г. девятнадцатилетний Кейн Бонд решил воплотить в жизнь аналогичную идею – продавать детские коляски, бывшие в употреблении. Спустя всего лишь пять месяцев, в июне 2004 г., он сумел реализовать товар на сумму $30 000 при помощи eBay. Кейн продолжил развивать свое дело и через год открыл магазин по продаже велосипедов, а к 2006 г. общий объем его продаж достиг $1 млн, когда ему был 21 год.

Все описанные мной истории были опубликованы в сборнике рекомендаций для начинающих предпринимателей, выпущенном eBay. Однако существуют сотни тысяч похожих историй, в которых фигурируют меньшие цифры. Следовательно, у вас всегда есть возможность для бизнеса, пусть это будет торговля товарами через Интернет, выгуливание собак, компьютерный набор, рубка дров или что-либо другое.

Часто во время нашей радиопередачи мне звонят слушатели и просят совета о том, как им выбраться из долгов или выйти из стесненного финансового положения. В некоторых случаях решение их проблем заключается в том, чтобы сократить расходы, но зачастую просто необходимо больше зарабатывать, и в этом им может существенно помочь работа с неполной занятостью. Небольшой бизнес, которым вы занимаетесь в свободное от основной работы время, – это замечательная вторая работа, но также можно рассматривать свою вторую, дополнительную работу в качестве своего бизнеса.

Я нередко советую людям устроиться на работу разносчиком пиццы или заняться доставкой газет, чтобы быстро заработать дополнительную сумму денег. У нас в компании работал энергичный молодой человек с аналитическим складом ума, но он хотел зарабатывать больше денег и поэтому решил устроиться разносчиком пиццы. Любой может ездить по адресам и вручать покупателям пиццу. Но молодой человек Джон не был доволен процессом этой работы, потому что большую часть денег он получал в виде чаевых, поэтому начал экспериментировать с некоторыми факторами, на которые он мог повлиять, и тем самым увеличить свои чаевые. Он составил таблицу, в которой мог отмечать эффективность каждой своей идеи. Сначала он установил, что, учитывая территорию, которую обслуживала пиццерия, если он брал с собой более трех заказов одновременно, то к тому моменту, когда прибывал к покупателям по четвертому адресу, по их мнению, он опаздывал, так как пицца зачастую уже была остывшей. Он заключил, что доставка двух заказов была нерентабельной, а четыре заказа оказывалось слишком много. Он также обнаружил, что после того, как он звонит в дверь покупателей, необходимо сделать как минимум три шага назад от двери, чтобы человек, открывший дверь, не ощущал страха перед присутствием незнакомого ему человека.

Джон также установил, что по возможности он должен парковать свой автомобиль напротив комнаты дома, в которой, с наибольшей вероятностью, находится телевизор, для того, чтобы человек, заметивший его из дома, мог громко крикнуть остальным, что «Пиццу привезли!». После парковки автомобиля в зоне видимости людей, находящихся в доме, Джон, как он обнаружил, должен немного пробежаться трусцой по пути к дверям дома для того, чтобы показать свою заботу о клиентах. Помимо этого, он начал насвистывать различные мелодии, когда он приближался к дому покупателей пиццы и ожидал, когда ему откроют дверь. Он даже записал некоторые мелодии, которые он насвистывал, чтобы определить, какая из них лучше звучит. Вдобавок к этому Джон стал чаще улыбаться клиентам и напоминать им о том, что пицца была обжигающе горячей и очень аппетитной.

Чтобы добиться существенных успехов в бизнесе, нужно обладать полномочиями лидера.

Помимо самого процесса доставки пиццы по всем полагающимся правилам, благодаря которым его покупатели свой заказ горячим, самым действенным средством для увеличения чаевых была изобретательность. Джон заметил, что в большинстве случаев рядом с человеком, оплачивавшим заказ, находится собака. Так как Джон также любил собак, он понял, что если он немного поиграет с семейным любимцем и заведет о нем разговор с хозяином, то это положительно отразится на его чаевых. Осознав это обстоятельство, Джон совершил прорыв в своей работе. Он приобрел в магазине бытовых принадлежностей фартук с двумя карманами спереди, в которые он клал порцию корма для собак. Таким образом, он мог давать угощение любимой собаке покупателя пиццы прямо у него на глазах. Превосходная идея!

А сейчас представьте себе картину: разносчик пиццы паркует автомобиль так, что все, находящиеся в доме, его видят, выскакивает из машины и бодрыми, быстрыми шагами приближается к вашей двери, насвистывая приятную мелодию и искренне улыбаясь, затем отходит немного назад, когда вы открываете дверь, угощает вашу собаку, вручает вам свежеиспеченную пиццу и с удовольствием напоминает вам о том, насколько она горячая и вкусная. Если вы не дадите такому парню щедрые чаевые, то вы совершенно черствый человек! А теперь представьте себе мои чувства, когда прямо перед нашим домом остановился парень, развозчик пиццы, и давил на гудок своего автомобиля, пока мы не вышли из дома и он не просунул нам пиццу сквозь приоткрытое окно машины, невнятно пробурчав при этом, сколько мы должны заплатить. Теперь вы понимаете, что каждый, по сути, работает сам на себя?

Хотите узнать, насколько глупо закончилась эта история Джона? Ему пришлось уйти с работы разносчиком пиццы, потому что управляющий пиццерией, фактический начальник молодого человека, стал завидовать суммам его чаевых и потребовал, чтобы тот брал с собой больше заказов одновременно, что полностью нарушило выведенную им формулу.

 

Время совершить прыжок

Итак, в какой момент можно бросить основную работу и посвятить все свои силы новому небольшому бизнесу? Большинство людей настолько сильно увлекаются новым делом, что стремятся как можно быстрее покинуть основное место своей работы. Я же предлагаю вам подождать, пока лодка подойдет к причалу и пришвартуется, и только затем вы в нее сядете. Я имею в виду, что вам следует бросать работу не раньше, чем в тот момент, когда доход от вашего небольшого бизнеса будет достаточно высоким, чтобы вы не прыгнули мимо лодки и не вымокли с ног до головы.

Таким образом, я учитываю два фактора, когда помогаю предпринимателям-лидерам определиться, в какой момент им лучше совершить «прыжок» и сделать бизнес своим основным занятием. Первый фактор – какую часть дохода от основной работы составляет доход от бизнеса?

Молодой предприниматель-лидер по имени Тим позвонил мне и спросил, следует ли ему и может ли он уйти со своей основной работы и совершить «прыжок». В прошлом году его дизайнерский бизнес, которым он занимается в свободное от работы время, принес ему $6000. Он также работает художником-дизайнером в крупной компании и зарабатывает более $70 000 в год. Мы с вами ясно понимаем, что на данном этапе Тиму еще слишком рано совершать прыжок, ведь он может поставить благополучие своей семьи под угрозу. Поэтому я посоветовал ему начать вкладывать в свой бизнес намного больше труда и времени, работая как одержимый над тем, чтобы повысить свой доход.

Ежедневно трудиться на основном месте работы и затем проводить массу времени, развивая свой бизнес, очень не просто, но еще сложнее и неприятнее – совершить ошибку и лишиться своей недвижимости из-за неспособности погасить долговые обязательства вследствие того, что вы прыгнули в лодку прежде, чем она подошла достаточно близко к берегу. Я порекомендовал Тиму, чтобы в течение одного года как минимум он получил от своего бизнеса доход в размере $45 000 и только потом совершил «прыжок». Это будет разумным шагом по двум причинам. Во-первых, он будет знать, что может заработать на жизнь, занимаясь собственным малым бизнесом, а во-вторых, зарабатывая $70 000 на основной работе плюс $45 000, которые принесет ему бизнес, он сможет накопить достаточно, чтобы сделать свой «прыжок» как можно менее опасным. В таком случае Тим и его семья не будут страдать от нехватки денег.

Ежедневно трудиться на основном месте работы и затем проводить массу времени, развивая свой бизнес, очень непросто, но еще сложнее и неприятнее – совершить ошибку и лишиться своей недвижимости из-за неспособности погасить долговые обязательства из-за того, что вы прыгнули в лодку прежде, чем она подошла к берегу.

Второй фактор, который следует учитывать перед тем, как принять решение о «прыжке», – тенденция изменения уровня дохода, получаемого вами от небольшого бизнеса. Вернемся к ситуации художника-дизайнера Тима: если доход от его бизнеса растет уверенно и предсказуемо, то он может совершить «прыжок» быстрее, чем через год. В прошлом году он заработал $6000, или $500 в месяц. А что если в следующем месяце бизнес Тима принесет ему $1000, затем $2000, потом $3000, а в следующем месяце $8000 и затем $9000? В таком случае станет очевидным, что рост его бизнеса обусловлен более активной деятельностью по его развитию, поэтому уход с основной работы, которая к этому моменту будет приносить меньше денег, чем собственный бизнес, уже не будет таким сложным решением. Но следует рассудить здраво в отношении приведенных цифр – если весь этот доход получен от одного клиента, то нельзя сказать, что вы готовы к «прыжку». Тем не менее если увеличение дохода происходит благодаря разветвленной клиентурной базе и повышенном интересе рынка к вашем продукту, то вы можете уверенно «перепрыгнуть», имея положительную тенденцию в вашем бизнесе на протяжении всего шести месяцев.

 

Пришло время расширить свою компанию?

Одно из самых пугающих решений, которые вам приходится принимать при расширении бизнеса, – приглашение на работу самого первого сотрудника. Каждый раз, когда вы нанимаете нового сотрудника, вам действительно страшно, но только до того момента, когда команда будет состоять из 10–15 человек. Во время обучающих занятий меня часто спрашивают предприниматели, занимающиеся малым бизнесом, о том, как принять решение, если вы готовы к расширению компании? Мой ответ: использовать описанную выше схему решений, которая применяется, когда вы решаете уйти с основной работы и полностью посвятить себя бизнесу. Вы должны использовать все свои силы, тратить колоссальное количество времени на то, чтобы в течение нескольких месяцев повысить свой доход и убедиться в том, что вам действительно нужна дополнительная рабочая сила. Не следует перегружать себя и свой коллектив работой; нужно обеспечить повышение дохода, полученного в результате упорной работы сотрудников, чтобы выплатить им достойную зарплату. Это кажется очевидным, но многие предприниматели переходят от этапа личного микробизнеса к следующему этапу – привлечению сотрудников – просто потому, что они устали, а не потому, что начали получать больше прибыли. Малый бизнес – занятие не для слабаков; нужно выжать все соки из существующего бизнеса, чтобы получить прибыль, и только потом можно расширять его. Как бы там ни было, до тех пор, пока вы не будете получать достаточную прибыль, не стоит желать большего.

 

Истинное призвание

Существует две основополагающие причины, которые побуждают нас к выполнению работы. С одной стороны, мы работаем за деньги, чтобы обеспечить себя пищей, жильем и т. д. С другой стороны, мы работаем, следуя своему призванию. Зачастую я предлагаю людям устроиться на дополнительную работу или открыть небольшой бизнес помимо основной работы для того, чтобы заработать денег и помочь своей семье выбраться из стесненного положения, и это вызывает большое уважение. К работе, которая нужна вам только для того, чтобы заработать деньги, следует относиться исключительно как к временному занятию, которое позволит вам привести свою жизнь в порядок, достичь цели и/или приблизиться к мечте. Но следует также сказать, что огромного уважения (чести) заслуживают те люди, которые делают все для того, чтобы спасти свою семью от невзгод или достичь краткосрочной цели, работая только ради денег. Не стоит два года сидеть без дела, ожидая, когда у вас отберут дом за долги, оправдываясь тем, что не смогли найти работу, к которой бы питали страсть. Это по меньшей мере безответственное поведение.

Если вы работаете только ради денег, старайтесь делать это со страстным стремлением к совершенству, так, будто эта работа и есть ваше настоящее призвание. Вы никогда не знаете, кто и когда может заметить вас. Когда я был еще подростком, мы с моей семьей пришли пообедать в превосходный стейк-хаус. Наша официантка была настолько активной, что, как говорят, в руках у нее все горело. Хотя, вероятно, работа официанткой не была ее жизненным призванием. Она принимала заказы и приносила гостям еду с такой улыбкой и с такой энергией, которым мог бы позавидовать любой управляющий рестораном. На следующей неделе мой отец взял ее на работу в свою компанию на должность торговца недвижимостью. В первый же год эта девушка 20 с небольшим лет от роду продала недвижимости на сумму $1 млн, что сегодня эквивалентно примерно $10 млн. Этот случай доказывает, что вы никогда не знаете, кто может заметить вас, пока вы работаете только ради денег, поэтому выполняйте такую работу старательно.

Мойка дорожек не была жизненным призванием и страстью Мэтта, он делал это ради того, чтобы заработать денег на обучение. Я, безусловно, не считал рубку дров для каминов своим призванием, я хотел заработать денег на свое обучение. Джон занимался доставкой пиццы, стараясь как можно вежливее и расторопнее обслуживать клиентов, не потому что это было его призванием, он делал это для того, чтобы расплатиться с долгами. Люди, которые ответственно и старательно работают ради денег, преследуя краткосрочную цель, вызывают огромное уважение, но не следует выстраивать долгосрочные жизненные планы, руководствуясь исключительно материальными устремлениями.

 

Страсть и призвание значат многое

Сет Годин говорит: «Вместо того, чтобы живо интересоваться тем, когда вам предоставят отпуск, возможно, стоит сделать свою жизнь такой, чтобы не хотелось от нее убегать». Бизнесом очень сложно заниматься, если преследуешь только одну цель – деньги. Чтобы достигнуть успехов в бизнесе, иногда требуется потратить все духовные, эмоциональные и физические силы, до самой последней капли. Никто не будет вкладывать столько усилий день ото дня, из года в год только ради денег. Богатство – это замечательно, но на самом деле стать богатым – пустая цель. Большие особняки, дорогие автомобили и даже благотворительность – это не слишком значимые цели, и они не смогут поддерживать творческие силы и заряжать энергией на протяжении всей жизни. Необходимо испытывать страсть, чувствовать призвание к тому делу, которым занимаешься. Малкольм Гладуэлл сказал: «Тяжелая работа – это тюремная камера в том случае, если в этой работе нет смысла». То есть только духовно и эмоционально незрелый человек откроет бизнес, считая, что таким образом можно заработать много денег.

Найдите такое дело, которое вы полюбите так сильно, что даже в трудные времена у вас будет веская причина продолжать борьбу за свой успех. «Причина», движущая вашим бизнесом, должна быть настолько существенной, чтобы она могла поддерживать внутренний «огонек» и даже «воспламенять» команду, побуждая ее к действиям.

Саймон Синек выступает с очень интересными лекциями, рассказывая о людях и компаниях, которые добиваются успехов, потому что осознают причину своей деятельности. Он разработал схему, которая получила название «Золотое кольцо». Представьте себе три кольца, формирующие мишень. В центральном кольце находится причина; в кольце посередине – способ; а во внешнем кольце – объект. По словам Синека, каждая компания знает об объекте своей деятельности (производимый товар или услуга). Большинство компаний знают способ, при помощи которого они осуществляют деятельность (производственный процесс или последовательность действий). Но очень немногие компании осознают причину, которая побуждает их к деятельности. Компании, которые действительно осознают причину, которая двигает их бизнес вперед, – свою цель, смысл существования – становятся по-настоящему успешными, выдающимися организациями. Они приводятся в движение изнутри, причина обуславливает способ и объект деятельности. Таким образом, все, что они делают, – от продуктов до процессов – сконцентрировано вокруг их основы, сердца, их призвания.

По словам Синека, определяющий фактор существования любого бизнеса заключается в следующем: «Люди покупают не объект, они покупают что-либо по той причине, по которой производитель этот объект производит». Цель ведения бизнеса не в том, чтобы обеспечивать своим продуктом всех, кто в нем нуждается. Цель заключается в том, чтобы привлечь тех, кто разделяет ваши взгляды (причина).

И дело не только в выпускаемых продуктах; люди – это основной фактор, от которого зависит успех бизнеса. Синек объясняет, что если вы нанимаете на работу человека, которому просто нужна работа (объект), то он будет работать ради денег. Но если вы возьмете на работу того, кто разделяет ваши взгляды и суждения (причина), то такой сотрудник будет готов пожертвовать всеми своими силами ради блага компании.

Саймон Синек умело иллюстрирует эту точку зрения на примере братьев Райт. На пороге XX столетия происходила гонка по созданию пилотируемого летательного аппарата. Несколько человек сумели подобраться близко к этой цели, и многие впервые поверили в то, что человек действительно способен подняться в воздух.

Двое братьев, Орвилл и Уилбур Райт, мечтали летать. Они всем сердцем верили в то, что это возможно. У них не было ни денег, ни поддержки, ни сторонников и не было даже высшего образования, но они были движимы страстью к полету. У них была причина, и они были решительно настроены на то, чтобы превратить причину в реально существующий объект – первый самолет, пилотируемый человеком.

Их не страшили неудачи и технические неполадки. В действительности каждый день, выходя на испытания спроектированных ими летательных аппаратов, они брали с собой пять комплектов запасных частей, потому что знали, что как минимум пять раз в течение дня их аппарат разобьется. Но они не останавливались и продолжали работу. И в итоге 17 декабря 1903 г. мотопланер братьев Райт впервые взлетел и успешно приземлился, проделав полет длиной 120 футов и продолжительностью 12 секунд, тем самым буквально перевернув мир.

Но на противоположной стороне этой истории был другой человек – Сэмюэл Пирпонт Лэнгли, который в то время был известным аэроинженером. Его считали наиболее вероятной кандидатурой, способной раскрыть секрет пилотируемого полета. Он получил грант от правительства в размере $50 000, поэтому деньги не представляли проблемы для него. Лэнгли преподавал в Гарвардском университете, работал с представителями Смитсоновского института и ежедневно общался с самыми видными учеными страны. Газета The New York Times не упускала его из виду, о нем было написано несколько репортажей, и весь мир фактически ожидал момента, когда Лэнгли запустит первый пилотируемый самолет.

Но у Лэнгли не было страсти, истинного призвания. У него не было причины воплотить заветную мечту человечества в жизнь. Лучшие умы, крупные финансовые вложения и прочие факторы, которые должны были привести его к успеху, не смогли этого сделать, потому что он не испытывал настоящей страсти. Лэнгли просто хотел обогатиться, и он полагал, что сможет этого добиться, запустив первый самолет.

Однако Лэнгли не только не добился успеха, он повел себя недостойно и глупо, превратившись в полного неудачника. В подтверждение этого довода Лэнгли свернул все исследования и закрыл мастерские, как только братья Райт заявили о своем достижении. Если бы он действительно испытывал страсть к полету, он мог бы применить все свои возможности, вложить все имевшиеся у него финансовые средства и использовать интеллектуальный потенциал, чтобы развить успех братьев Райт, он мог бы даже восхищаться тем, чего они достигли; вместо этого он просто ушел, скрылся из поля зрения. Простыми словами, он собрал все свои игрушки и пошел домой. Он поступил так, потому что выполнял работу только ради денег, но не ощущал жажды полета. У Лэнгли не было причины; для него существовал только объект деятельности. Именно поэтому вы никогда не слышали о таком человеке.

 

Выбор сферы предпринимательской деятельности

Цель этого раздела состоит в том, чтобы показать вам, что вы способны и должны зарабатывать деньги, много денег. Но выбирая дело, которым вы бы хотели заниматься в долгосрочной перспективе, ищите то, от чего у вас идут мурашки по коже. В любом случае подыскиваете ли вы бизнес, которым хотели бы заниматься в течение долгого времени, или решаете, каким образом вы сможете быстрее заработать нужное количество денег, редко появляется необходимость кардинально менять курс своей жизни.

Если вы просто хотите заработать дополнительную сумму денег, а ваша профессия связана с графическим дизайном, то не стоит поступать в университет и получать диплом по бухгалтерскому учету. Включите свой компьютер и нарисуйте для себя несколько привлекательных визитных карточек, на которых будут указаны контактные данные. Если вы бухгалтер или аудитор, то вам не стоит получать ученую степень в области гуманитарных наук, чтобы заработать побольше денег, ведь можно просто устроиться на работу в фирму, которая нуждается в бухгалтерских услугах.

1. Один из моих самых близких друзей Дэн Миллер является одним из наиболее известных и уважаемых тренеров в области карьерного роста в нашей стране. Дэн написал бестселлер под названием «48 дней для того, чтобы найти работу вашей мечты». Дэн говорит, что нужно всегда начинать собирать букет своей жизни из тех цветов, которые растут в непосредственной близости от вас. Развивая свою идею, он говорит о том, что выбор сферы профессиональной деятельности, а также выбор области, с которой будет связан ваш бизнес, должны быть отражением основных навыков и способностей . То есть того, чему вы учились, и того, чем вас наделила природа. У меня очень хорошо с математикой; это природный талант, который я развил в течение жизни. Поэтому финансы – это та область, в которой я чувствую себя комфортно.

2.  Черты характера. Я очень целеустремленный и общительный человек, с хорошими способностями к математике и могу зарабатывать много денег, хотя и не очень внимательно отношусь к деталям, поэтому если бы мне пришлось работать бухгалтером, то я ежедневно был бы на пороге суицида.

3.  Ценности, мечты и страсть. Я считаю, что финансовый долг – это крайне неблагоприятное явление в жизни любого человека, поэтому ежедневная торговля теми или иными товарами или услугами, которая бы втягивала моих клиентов в долги, противоречила бы моим ценностям. И тогда я бы чувствовал себя жалким человеком.

То есть, попросту говоря, сбор «цветов» для создания бизнеса, которым вы занимаетесь в свободное от работы время и который рассматриваете как средство дополнительного заработка, подразумевает, что вы должны делать то, что вы хорошо умеете. Например, если у вас есть газонокосилка, вы можете подстригать траву. Если у вас есть автомобиль, вы можете доставлять клиентам пиццу. Если вы специалист по бухгалтерскому учету, вы можете вести бухгалтерию для того или иного предпринимателя. Тем не менее если вы хотите добиться более глубокого понимания процесса создания «букета», то вам предстоит активно развиваться и начать поиски смысла своего появления в этом мире. Только постарайтесь избрать для себя такой вид бизнеса, в котором вы бы хотели сделать карьеру и который бы отвечал трем описанным выше принципам.

Другими словами, если вам всегда нравилось работать с техникой и инструментами и если вы испытываете страсть к мотоциклам, то, возможно, вы откроете компанию, которая будет настолько же известной и почитаемой, как Orange County Choppers. Но не повторяйте историю Криса, с которым я познакомился какое-то время назад. То, что с ним произошло, повергло меня в глубокий шок. Крис – замечательный продавец, любящий людей и ненавидящий бюрократию. Один из его родственников уговорил его приобрести франшизу и открыть бизнес, связанный с подготовкой налоговых деклараций. Эта идея была удачно воплощена. Крис достиг большого успеха, и в течение последующих десяти лет он заработал много денег, но он терпеть не мог ходить каждый день на работу. Его угнетала такая работа, поэтому его коллектив тоже находился в угнетенном состоянии. Жена Криса чувствовала себя подавленной, и жизнь этих состоятельных людей постепенно начала рушиться. Я порекомендовал Крису продать его бизнес, что он и сделал, выручив крупную сумму. Он использовал полученные деньги на организацию нового успешного бизнеса, связанного с консультированием в области маркетинга. Сейчас он зарабатывает больше денег, чем прежде, но важнее другое – его семья и его коллектив радуются тому, чем они занимаются, они счастливы. Его страсть к маркетингу и радость, которую ему приносит то, чем он занимается, вероятно, позволили ему достичь более заметных успехов. Лично для меня нет особой важности в том, что он стал зарабатывать больше; я испытываю настоящий восторг от того, что Крис сумел найти свое призвание. Не думаю, что на смертном одре вы будете жалеть о том, что не смогли заработать больше денег.

 

Нашедшему призвание откроется путь

Ваш бизнес будет изменяться. Он будет изменяться раньше и чаще, чем вы ожидаете, поэтому вам потребуется четко определить путь, по которому вы будете следовать. Вам не придется стать первооткрывателем на этом пути, так как существует общее направление и философия, которые служат ориентиром для вашего роста и развития. По данным Бюро трудовой статистики, среднестатистический работник к 40 годам успевает сменить десять мест работы. Учитывая такую частоту изменений и активность на рынке, необходимо создать все условия для того, чтобы ваш бизнес справился с этими процессами. Весь рынок может приходить в волнение, оживляться и быстро менять направление своего движения, но ваша страсть и следование своему призванию могут вывести вас в авангард перемен. Тем не менее, если ваш бизнес представляет собой лишь отточенный механизм для получения прибыли, вы никогда не сможете заметить надвигающиеся изменения и отреагировать на них.

Мой дед был для меня примером для подражания. Он был очень умным человеком, который начал свою карьеру во времена Великой депрессии, будучи еще юным, в корпорации Alcoa Aluminum в должности бухгалтера. Он упорно и старательно работал в этой компании на протяжении 38 лет и в итоге получил должность главного бухгалтера. Но эти времена уже в прошлом. Времена, когда молодой работник мог устроиться в ту или иную компанию и оставаться на «стабильной работе» в течение 40 лет, давно закончились. Те дни остались в прошлом, потому что сегодня люди рассматривают вопросы, связанные с карьерой, по-другому, но, по большому счету, те славные времена ушли в небытие, потому что частота рыночных изменений существенно повысилась. В сегодняшних условиях целые компании или их товарные линии прекращают свое существование практически моментально. Единственное, что поможет вам как владельцу бизнеса или предпринимателю-лидеру пережить постоянные рыночные перипетии, – это страсть и призвание к тому, что вы делаете.

 

Страсть устраняет препятствия и нивелирует возраст

Я часто встречал людей, которые размышляют о том, чтобы открыть свой бизнес и воплотить свою мечту в жизнь, но считают, что они уже стары для этого. Однако я заметил интересное обстоятельство: тогда как крупные корпорации стараются избавляться от талантливых сотрудников, достигших 53 лет, многие люди именно в этом возрасте достигают самого высокого уровня финансового дохода. В течение 20 лет своей практики в области финансового консультирования я заметил, что в период между 50 и 60 годами люди зачастую достигают пика в своих доходах, если не перестают мечтать и продолжают следовать своей страсти. Если мир большого бизнеса отказался от вас, то вы должны начинать новую главу своей жизни с таким чувством, будто вам оказали хорошую услугу.

Возраст, текущая должность и даже уровень образования не являются препятствиями для тех, кто стремится найти свое призвание. Сильвестр Сталлоне работал кассиром в продуктовом магазине и швейцаром в кинотеатре, когда ему было 30 лет. Как бы вы к нему относились, если бы он был вашим сыном или парнем, который хочет встречаться с вашей дочерью? Он написал сценарий для фильма «Рокки», когда ему уже было за тридцать, и начал свою актерскую карьеру, сразу же получив премию «Оскар» в категории «Лучший фильм», и всего этого он добился, имея врожденный физический недостаток. Марта Стюарт в 30 лет работала биржевым брокером. Она обнаружила свою страсть и природный талант к декорированию собственного дома, а все остальное, как говорят, уже история. Родни Дэнджерфилд занимался продажей алюминиевой обшивки и не относился серьезно к своим комедийным способностям, простите за каламбур, до того, как ему исполнилось 40.

Полковник Сандерс, основатель сети ресторанов Kentucky Fried Chicken, в течение большей части своей жизни чем только не занимался. Он работал рулевым на корабле, страховым агентом, фермером и даже пожарником, пока не придумал свою знаменитую жареную курицу в кляре, приправленную травами и специями. В тот момент ему было 67 лет.

Несколько лет назад мы с семьей поехали в Рим и во время одной из экскурсий побывали в Сикстинской капелле. Наш гид указал нам на одну из стен всемирно известной капеллы, на которой была изображена сцена пришествия Иисуса Христа во время Судного дня. Этот шедевр, по размеру сравнимый с большим рекламным щитом, по словам нашего гида, был создан Микеланджело в возрасте 78 лет.

Ни возраст, ни цвет кожи, ни политические воззрения или физические недостатки, ни какие бы то ни было другие препятствия, не могут остановить человека, нашедшего свое призвание. Вы считаете, что Питу Маравичу с его ростом чуть более пяти футов труднее играть в НБА, чем обычному высокому баскетболисту? Вы уверены? Он много тренировался и мечтал попасть в НБА, и ему это удалось. Надеюсь, этот небольшой пример, показывающий силу духа и энергичность этого человека, напомнит вам о том, насколько важно избрать для себя тот бизнес, к которому вы испытываете страсть. Если на протяжении своей жизни вы чаще делали (если вы умеете делать) правильный выбор, то найдя, свое призвание, вы почувствуете себя будто на отдыхе.

 

Предупреждение: остерегайтесь мошенников, предлагающих бизнес на дому

В газете USA Today сообщалось, что в Федеральную комиссию по торговле стали намного чаще поступать жалобы на мошенников, предлагающих бизнес на дому. Я бы ни в коем случае не рекомендовал вам покупать сомнительный набор принадлежностей или инструментов или подписываться на участие в программе, которые помогут вам работать на дому или начать собственный бизнес. Большинство подобных программ, предлагающих «бизнес в коробке», являются либо полным обманом, либо, по самой меньшей мере, чересчур разрекламированы, что не может не вызывать подозрений.

Кажется, что желание найти простой способ быстро разбогатеть является характерным свойством человеческой сущности, но меня до глубины души поражает, как много людей тратят от $100 до $5000 на приобретение той или иной системы или на тренинг по созданию собственного бизнеса, и впоследствии они понимают, что стали жертвами отъявленных жуликов. Я лично знаком с несколькими людьми, которые потратили $49 или около того на покупку набора для запечатывания почтовых конвертов на дому. Они, наверное, шутят! Разве они не знают, что сегодня существуют аппараты, которые могут автоматически запечатывать несколько тысяч конвертов в час? Но есть люди, которые искренне считали, что можно заработать немного денег на дому, вручную запечатывая конверты! Также множество людей, не имеющих ни бухгалтерского, ни медицинского образования и ненавидящих вдаваться в детали, заплатили тысячи долларов, чтобы научиться на дому вести счета за медицинские услуги. Как будто они не имеют представления о том, что уже на протяжении многих десятилетий врачи используют электронные системы управления медицинской деятельностью, которая позволяет им вести финансовый учет предоставленных услуг. Хотя иногда врачи привлекают сторонних специалистов для ведения учета медицинских услуг, но они никогда не поручат эту задачу какой-то домохозяйке, которая с трудом окончила школу и хочет подработать, пока пятеро ее детей мирно спят. Не будьте так наивны!

Существует элементарный способ, который поможет вам избежать афер, связанных с предложениями о работе на дому. Просто не принимайте эти предложения! Вместо этого следуйте моим рекомендациям, описанным выше, о том, что следует воплощать ту идею бизнеса на дому, которая вам по душе. Если вам нравится оружие, как моему другу Тони, тогда начните производить его для своих друзей и знакомых. Тони начал заниматься оружейным делом несколько лет назад, и сегодня он владеет оружейным магазином.

Следующий принцип, который поможет вам не стать жертвой мошенников, заключается в двух старых поговорках, которые, возможно, вы слышали еще от своей бабушки. Первая поговорка: чтобы достичь цели, нужно пройти огонь, воду и медные трубы. Другими словами, если кто-то уже поместил свою бизнес-идею в почтовую коробку и продает ее другим, то вы уже опоздали, попробуйте заняться чем-либо другим. Вторая: мягко стелит, да жестко спать. Если какая-то идея на 100 % безопасна и вам гарантируют быстрый и легкий заработок, то знайте: вас пытаются обвести вокруг пальца.

Самое забавное во всех мошеннических предложениях то, что в самых худших из них будет указано: «Никакого мошенничества. 100 % гарантия успеха». Прошу вас, когда увидите подобное заявление, уносите ноги. Когда видишь такие предложения, то вспоминаешь девушку, с которой ты встречался в студенческие годы и которая на первом же свидании сказала тебе, что она не сумасшедшая. Естественно, впоследствии обнаруживается, что эта девушка ведет себя как сумасшедшая. Оно также заставляет вспомнить о продавце, который за первые пять минут беседы три раза повторил, что ему можно доверять. Безусловно, позже вы поняли, что ему доверять нельзя, потому что он жулик. Немедленно бегите от него!

 

Мамы-предприниматели

 

Понятие «мама-предприниматель» уверенно обосновалось в мире малого бизнеса. Большинство мам-предпринимателей, как вы уже, наверное, догадались, являются женщинами с детьми, которые работают на дому. В одних случаях бизнес мам-предпринимателей перерастает домашний формат, превращаясь в крупные компании. А в других случаях, когда дети подрастают, у мам-предпринимателей появляется возможность расширить свой бизнес, который иногда становится весьма успешным. Но в отдельных случаях бизнес становится для мамы-предпринимателя тем способом, при помощи которого она может внести свой экономический вклад в финансовое благополучие семьи, заработав дополнительную сумму денег, при этом оставаясь дома с детьми. К каким бы результатам ни приводил бизнес мам-предпринимателей, это новое движение действительно завоевало популярность.

За много лет, пока существует наша радиопередача, ко мне поступила не одна сотня звонков от очень одаренных и образованных женщин, которые приняли решение остаться дома, чтобы воспитывать детей, но при этом их продолжает увлекать мир бизнеса.

Некоторые мамы-предприниматели – это высокообразованные дамы, разработавшие сложные, ультрасовременные бизнес-планы и управляющие успешным бизнесом из дома. Но некоторые из них воплощают в жизнь очень простые, но чрезвычайно прибыльные идеи. Хочется отметить одну особенность данного вида бизнеса: эти дамы редко стараются произвести впечатление на кого бы то ни было своей изощренностью в деловых вопросах или кабинетами, отделанными редкой древесиной, они всего лишь хотят заработать денег, они пытаются стать вторым «гребцом» в своей семейной «лодке».

Рик покинул работу в крупной компании и открыл собственную страховую фирму. Он старался изо всех сил, преодолевал все преграды, чтобы поставить свой бизнес на ноги, а Линди, его жена, осталась дома и занималась детьми. Однажды вечером во время жарких обсуждений Рик признался Линди в том, что он «греб веслами» так активно, как он только мог, но, поскольку в лодке был только один «гребец», он чувствовал, что чем сильнее он гребет, тем яснее становилось, что их «лодка» плывет по кругу. После этого признания Рика Линди решила стать мамой-предпринимателем, чтобы помочь своему мужу и стать вторым «гребцом» в их общей лодке. Примечателен тот факт, что хотя Линди не очень много делает для бизнеса своего мужа, но даже то немногое, что ей удается, помогло Рику и позволило им плыть прямо. Иногда, чтобы привести лодку в движение, нужно лишь, чтобы второй человек взял весло в свои руки и начал грести.

Несколько лет назад Кристал Пейн начала вести блог о своей жизни – жизни жены и матери троих детей. Ее статья о купонах на скидки завоевала такую популярность среди читателей, что она решила написать целую серию статей в своем блоге, касающихся купонов, затем она написала книгу, а недавно выпустила электронный курс по данной теме. Но ее читатели требовали большего, поэтому она начала вести блог, посвященный исключительно теме скидок. Интернет-сайт MoneySavingMom.com сегодня может похвастать 60 000–85 000 посетителей в день и более чем 2,5 млн в месяц.

У Лизы всегда был отменный вкус в оформлении букетов. Ее друзья, которые приходили к ней в гости, часто восторженно хвалили букеты в ее доме. Однажды, когда Лиза приехала в больницу к своей подруге, которая родила ребенка, то заметила корзину, которую ей принесли в качестве подарка. Эту корзину прислал родственник из родного города подруги Лизы, и помимо цветов он добавил в нее множество предметов, связанных именно с этим городом. Желейные конфеты, леденцы, острый соус, соус для барбекю, открытки и сувениры – все это напоминало ей о доме. И тут Лизу словно ударило молнией – компании из того города, где проживает Лиза, принимающие гостей из других городов, возможно, хотели бы вручать своим гостям такую же корзину, чтобы она напоминала им о городе, в котором они побывали. Она оформила десять подобных корзин и пригласила заместителей руководителей различных компаний, вручив каждому в подарок по корзине, которая служила примером того, как будет выглядеть ее товар. В считаные недели заказы пошли непрерывным потоком. Они стали поступать так часто, что весь гараж Лизы и большая часть ее дома превратились в склад для компонентов ее фирменной корзины, а ее муж сказал мне, что ему пришлось до двух часов ночи помогать Лизе справляться с нахлынувшей волной заказов.

 

E-Mealz – инструмент планирования семейного бюджета

В 2003 г. Джейн Дилэни из Бирмингема, штат Алабама, нашла в своем кармане скомканную купюру в $5. Она говорит, что этот момент вдохновил ее на открытие собственной компании, и, преисполненная оптимизма, она открыла счет своего предприятия, положив на него $5, случайно обнаруженные в кармане. Джейн со своей сестрой Дженни начали создавать онлайн-инструмент, который был предназначен для того, чтобы помогать семьям планировать и рассчитывать стоимость своей продуктовой корзины сроком на неделю и составить соответствующее меню. Это облегчает жизнь семьям, где оба супруга работают, а также позволяет сэкономить существенные финансовые средства. Составление такого плана на неделю стоит $1,25, а план сроком на месяц, как вы могли догадаться, $5. К 2006 г. у Джейн и Дженни было уже более 1000 подписчиков, и они решили поучаствовать в передаче The Dave Ramsey Show, чтобы дать рекламу своего проекта. Благодаря незначительной рекламе в Интернете и тому факту, что третья сестра Джудит присоединилась к компании своих сестер и начала разрабатывать маркетинговую стратегию, популярность проекта E-Mealz взлетела. Когда эта компания выросла, на нашей передаче появилась их реклама, которая транслировалась на федеральном уровне. Сейчас у компании, управляемой тремя сестрами, уже более 60 000 подписчиков, что означает, что их валовой годовой доход составляет почти $4 млн. Лица Джейн, ее сестер и их мужей не покидает улыбка. Они освобождают многие семьи от стресса, проводят больше времени вместе и экономят деньги. И им очень щедро платят за то, что они предоставляют людям такую удивительную услугу.

 

За и против франчайзинга

 

Хотелось бы начать данный раздел с заявления: я совершенно самостоятельный предприниматель. Я бы предпочел допустить несколько ошибок и даже подвергнуться большому риску, чем слушать того, кто указывает мне, в какой цвет должны быть покрашены стены в офисе моей компании, поэтому бизнес по франшизе – это не моя стезя. Однако нельзя сказать, что франчайзинг – это плохо, просто я упрямый и несговорчивый; на самом деле франчайзинг как тип бизнеса достаточно эффективен. Поэтому давайте рассмотрим этот вопрос с объективной точки зрения.

Решение об открытии своего бизнеса путем приобретения франшизы может быть очень удачным шагом. Став владельцем франшизы, вы получите в распоряжение готовый, сложившийся национальный бренд. Вероятно, привлечь посетителей будет намного легче в кафе Subway, чем в только что открывшееся кафе с неизвестным названием. Это большой плюс, который дает вам обладание франшизой. Также, приобретая франшизу, вы получаете право на использование проверенной системы управления бизнесом. Компания, предоставившая вам франшизу, может оказать вам поддержку в поиске места для предприятия, наборе персонала, в производственном процессе, оснащении предприятия, маркетинге и даже в вопросах, касающихся текущей деятельности. Компания-франчайзер наверняка допустила огромное множество ошибок на протяжении своей истории, из которых она извлекла полезные уроки и разработала такие процессы и системы, которые позволяют избежать повторения ошибок. Эта «натоптанная тропка» может стать очень ценным компонентом в вашем бизнесе.

Если я соберусь открыть кафе самостоятельно, то допущу массу собственных ошибок, одна из которых может оказаться роковой. Я действительно считаю, что франчайзинг может стать замечательным способом достичь успеха в бизнесе для некоторых людей.

 

Опасности/предостережения

1. Предприятия, работающие по франшизе, терпят неудачи. Это происходит ежедневно, и число этих случаев отнюдь не радует. Интернет-порталом CNN Money был составлен рейтинг десяти самых популярных франчайзеров в США. Первая пятерка рейтинга состояла из компаний Subway, Quiznos, The UPS store, Cold Stone Creamery и Dairy Queen. В результате проведенного исследования было обнаружено, что в среднем 16,6 % предприятий, которые были открыты по франшизе первых пяти компаний из приведенного рейтинга, терпят крах. Справедливости ради стоит сказать, что у одних предприятий, работающих по франшизе, бизнес идет лучше, а у других – хуже. Но здесь важно другое – несмотря на то, что находящиеся в этом списке компании являются общеизвестными торговыми марками, почти каждый пятый из тех, кто стремится воплотить свою мечту в жизнь путем приобретения франшизы и организации бизнеса, терпит фиаско. Крах бизнеса – процесс, который неприятен сам по себе, но, как правило, чтобы приобрести франшизу и получить право открыть бизнес, необходимо взять кредит, обеспечением для которого служит ваша недвижимость. Говоря простыми словами: один из пяти человек приобретает одну из пяти наиболее популярных франшиз и в итоге становится банкротом, пытаясь реализовать свою мечту. Бизнес по франшизе действительно может закончиться провалом, и зачастую, когда это происходит, семья, задействованная в данном бизнесе, получает роковой удар.

2. Получается, что вы покупаете право работать по найму, что само по себе – сомнительное удовольствие. Ведь фактически все ваши возможности для развития ограничены договором франшизы, и все, чем вы владеете, – это право работать в ней. Получается, что вы платите кому-то за наличие факторов, ограничивающих свободу, тогда как вы могли бы стать самостоятельным. В этом ключевое различие между компаний, созданной по договору франшизы, и действительно собственным бизнесом.

3. Не теряйте голову от той страсти, которая движет компанией, у которой вы приобретаете франшизу; вы должны сами испытывать страсть к тому, чем занимаетесь. Иногда люди настолько отчаянно стремятся «работать на себя», что их основная цель сводится к тому, чтобы заработать денег и стать начальником самому себе. Такое стремление приведет к катастрофическим последствиям. Я уже не раз говорил и снова повторю, что бизнесом слишком трудно заниматься, если единственная цель, которую вы преследуете, – это деньги. В том, что вы делаете, должен быть смысл, во всяком случае вас самого. Несколько лет назад я работал с клиентом, который в течение 20 лет управлял крупными универмагами и по-настоящему любил свою работу. Когда магазин, в котором он работал, закрылся, он приобрел франшизу компании по ремонту трансмиссий. Я не мог скрыть своего удивления. Как вообще могут быть связаны эти две области деятельности?! Разумеется, эта затея моего клиента привела к печальным результатам, его бизнес потерпел крах, ему пришлось очень дешево продать свое предприятие, а также попрощаться со всеми сбережениями, накопленными за 20 лет работы.

4. Взаимоотношения франчайзеров и франчайзи постоянно балансируют между любовью и ненавистью. Как правило, франчайзи открывает свое предприятие и испытывает к себе повышенное внимание со стороны франчайзера, пока бизнес не будет организован и все процессы не будут отлажены как и полагается. Через год после открытия бизнеса франчайзи начинает осознавать, что, каким бы хорошим ни был франчайзер, какую бы поддержку он ни оказывал и какие бы прекрасные идеи ни подавал, успех предприятия в значительной степени находится в руках владельца, т. е. франчайзера. И поэтому, вложив в бизнес долгие годы своего упорного труда, массу своих физических и моральных сил, франчайзи зачастую начинает протестовать против необходимости ежемесячной уплаты роялти, потому что понимает, что он сам является ключом к успеху, но при этом забывает, что именно приобретение франшизы дало ему мощный толчок. Но если дела у франчайзи идут не очень хорошо, то он часто возлагает за это вину на франчайзера, хотя, возможно, причина неудач заключается в том, что сам франчайзи плохо справляется с ведением бизнеса. Я сочувствую франчайзи, потому что они и в том, и в другом случае оказываются проигравшими.

 

Вопросы, которые необходимо рассмотреть, прежде чем покупать франшизу

1. Испытываете ли вы страсть к тому делу, которым занимается франчайзер? Как я уже отметил, не стоит «покупать» чью-либо страсть. Если вы ищете способ заработать денег, то в итоге вы будете чрезвычайно разочарованы тем, что приобрели франшизу.

2. Не берите деньги в долг для того, чтобы открыть бизнес, особенно по франшизе. Позже мы подробно обсудим эту проблему, но, по моему мнению, если вы рассматриваете вопрос о том, чтобы приобрести франшизу и при этом вынуждены занимать деньги, что зачастую ставит вас перед необходимостью заложить свою недвижимость по кредиту, а также угрожает банкротством, то лучше отказаться от сделки. Один из моих друзей ушел с работы, где ему платили огромные деньги и нарушил все описанные правила предосторожности. Он занимался продажей производственного оборудования не один десяток лет и однажды решил взять кредит, оставив свой дом в качестве залога, для того чтобы приобрести франшизу компании по заправке картриджей для лазерных принтеров. Эта идея обернулась для него настоящей катастрофой. Все пошло наперекосяк. В конце концов ему пришлось продать франшизу, предприятие и выплачивать большую часть долга, которая осталась после запуска данного предприятия. Он также был вынужден продать свой дом и в течение нескольких лет висеть на волоске от полного разорения. Этот человек с уверенностью скажет вам, что брать деньги в долг – это очень глупая идея.

3. Подумайте о том, как вы будете себя чувствовать через десять лет. После десяти лет управления тем или иным бизнесом, будете ли вы спокойно воспринимать необходимость ежемесячной уплаты лицензионного платежа за использование национально известного бренда. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что довольно сложно помнить о том, что сделка была заключена именно на таких условиях. Мою первую сделку с книгами провела одна прекрасная женщина – литературный агент. Благодаря ей я получил столько денег, сколько прежде никогда не видел, и заключил такой договор с издательством, который никогда не смог бы организовать самостоятельно. За эту услугу она получает часть моего авторского гонорара с продажи каждой книги, и это справедливо. Должен признать, что разумом я понимаю, что это справедливо и правильно, но я напрягаюсь каждый раз, когда вынужден отдавать ей часть своих денег спустя 15 лет после того, когда она в последний раз приложила свои усилия к этой сделке. Эта женщина не сделала ничего плохого, она поступила так, как и должна была поступить; проблема во мне. Посмотрите в лицо этому «злому духу» внутри себя, прежде чем приобрести франшизу.

4. Имеет ли значение тот факт, какой именно национальный бренд будет использован в том бизнесе, которым вы хотите заняться? Например, я бы с удовольствием пошел в ресторан из известной национальной сети, но мне действительно нет дела до того, как называется химчистка, услугами которой я пользуюсь.

5. Располагает ли франчайзер каким-либо уникальным процессом или оборудованием, которое запатентовано и предоставит вам существенное преимущество над конкурентами? Иногда суть франшизы состоит в уникальном продукте или оборудовании, которое было изобретено и запатентовано, и единственный разумный способ стать участником этого бизнеса заключается в том, чтобы приобрести франшизу, получив таким образом преимущество на рынке. Хотя, как правило, можно скопировать то, что франчайзер считает своим ключевым преимуществом. Более того, если уникальность франшизы основана на технологических достижениях, то следует учитывать, что любая технология устареет через пять лет. Деятельность моей семьи была тесно связана с компанией-франчайзером ERA (Ассоциация электронной торговли недвижимостью), занимавшейся продажей недвижимости в конце 1970-х и начале 1980-х. Мы владели их франшизой, мой отец продавал их франшизы, а когда я поступил в колледж, то решил устроиться к местному дилеру ERA на работу в должности агента по торговле недвижимостью. С течением времени эта компания развивалась и претерпевала изменения и до сегодняшнего дня остается франчайзером. Когда эта компания впервые появилась на рынке в 1972 г., она владела ультрасовременной технологией: агенты ERA предоставляли своим клиентам, желающим переехать на другое место жительства, черно-белые изображения и описания домов по факсу. Его также называли «аппаратом для переезда», потому что благодаря ему целые семьи переезжали на новые места жительства. То есть если вы выставили свой дом в Далласе на продажу и внесли его в список компании ERA, то семья, переезжающая из Сиэтла, могла увидеть изображение дома и узнать информацию о нем прежде, чем она побывала в Далласе. Вот это да! Когда я рассказываю подобные истории, то чувствую себя старым (отсталым от жизни), но представьте, если бы вы купили франшизу этой компании только из-за этой удивительной технологии? Сейчас кажется смешным то, что было поразительным достижением несколько лет назад, а то, что представляет собой последнее слово в технике сегодня, спустя пять лет будет казаться очень забавным.

И последнее, что хотелось бы посоветовать: прежде чем вы возьметесь за дело – наведите справки. Нет, тех отзывов, которые приведет вам в пример франчайзер, будет недостаточно. Найдите других франчайзи в тех городах и районах, которые вы рассматриваете в качестве мест расположения будущего бизнеса, и позвоните им. Найдите людей, кто бы отзывался плохо о франчайзере, потому что такие всегда есть. Пообщайтесь с наиболее успешными франчайзи и узнайте у них, в какой степени их успех зависит от владения франшизой. Пообщайтесь с франчайзи, испытывающими большие трудности, и узнайте, в какой степени их неудачи связаны с франшизой. Если вы собираетесь потратить сотни тысяч долларов на приобретение франшизы и организацию нового бизнеса, то основательно к этому подготовьтесь, очень вас прошу. Позвоните как можно большему количеству людей и не поленитесь – посетите несколько предприятий, которые добились успеха и которые потерпели крах.

 

Многоуровневый маркетинг

 

Многоуровневый маркетинг, сетевой маркетинг и прямые продажи – все это названия одного вида бизнеса, используемые теми, кто помогает другим людям начать свое дело. Те, кто пытается оклеветать этот бизнес, с очевидным презрением называют такие компании «очередными финансовыми пирамидами». Эти компании не являются «пирамидами», так как для некоторых людей они представляют собой законный способ получить дополнительный доход и иногда, без преувеличения, построить собственный бизнес.

Пирамидная схема является незаконной и не предусматривает продажу какого-либо товара или услуги, только взимание платы за привлечение новых участников. Однако подобные незаконные пирамиды продолжают возникать время от времени, будучи очень схожими со схемами, созданными Понци и Мейдоффом, потому что подчиняются правилу последнего участника. Правило последнего участника гласит, что компания расширяется до той поры, пока последний человек на планете не станет участником пирамиды, после этого она рушится, так как свой доход она получает только благодаря привлечению новых членов, но не при помощи продажи товара или услуги. Эта схема вне закона.

Наиболее известная компания многоуровневого маркетинга, действующая на законных основаниях, – Amway, однако в мире появились сотни подобных компаний с момента появления Amway в Гранд-Рапидсе, штат Мичиган. Компания, действующая на основе принципов сетевого маркетинга, получает прибыль от продажи товаров/услуг своим участникам, а также от привлечения новых сотрудников. Основной движущей силой развития таких компаний является доверие, с которым ваши друзья и родственники к вам относятся. Большинство аналитиков оценивают общий оборот отрасли сетевого маркетинга в $50 млрд. Сегодня «поле» сетевого маркетинга усеяно такими именами, как Mary Kay, Pampered Chef, Avon, Primerica, Arbonne и сотнями других.

 

Преимущества

Преимущество многоуровневого маркетинга состоит в том, что у вас появляется возможность заняться тем, к чему вы испытываете страсть, а также заработать на этом деньги, делясь своим увлечением с друзьями. Следующий плюс сетевого маркетинга в том, что в большинстве случаев вы можете «войти в бизнес» за небольшую сумму денег. Иногда этот небольшой бизнес может стать достойной дополнительной работой. Многие люди приходят в многоуровневый маркетинг для того, чтобы «воплотить свою мечту в жизнь» – стать богатыми и подчинятся только самому себе. Сейчас я могу вспомнить как минимум пять или шесть своих друзей, которые стали миллионерами и которые зарабатывают несколько сотен тысяч долларов в год в различных компаниях многоуровневого маркетинга. Иногда и такое случается.

 

Недостатки

Большинство недостатков сетевого маркетинга можно разделить на две категории – навязчивая реклама и жадность. Когда компания, действующая на основе многоуровневого маркетинга, или структура внутри такой компании начинает приходить в упадок, то это чаще всего вызвано излишней рекламой, которая создает культ данной компании и доводит ее членов до помешательства. Из-за этого возникает несколько проблем. Первая проблема, к которой приводит крикливая реклама таких компаний, состоит в том, что люди, увлекшиеся ею, как правило, преувеличивают, а иногда и просто лгут о том, насколько просто заработать действительно большие деньги, занимаясь многоуровневым маркетингом. Для того чтобы заработать существенную сумму денег в данной сфере, нужно в течение долгого периода времени очень упорно трудиться, быть энергичным и сообразительным, так же как и в любом другом бизнесе. Поэтому не поддавайтесь ощущению того, что, занимаясь многоуровневым маркетингом, можно быстро разбогатеть.

Вторая проблема заключается в том, что чрезвычайная разрекламированность той или иной компании сетевого маркетинга приводит людей к нарушению некоторых общепринятых практик в бизнесе. Примером такой практики могут служить случаи, когда восторженные дистрибьюторы закупают такой объем продукции, который соответствует двухгодичному объему продаж. Малый объем остатков на складе или их полное отсутствие должно стать вашей целью, когда вы вступите в этот бизнес.

Третья проблема – в результате агрессивной пропаганды люди начинают нарушать этику (принципы честности и порядочности). Однажды я слышал о том, как лидер одной структуры в многоуровневом маркетинге предложил группе женщин приобрести большое количество продукции при помощи своих кредитных карт и не говорить об этом мужьям, ни в коем случае. Это невероятно! Если какая-либо компания, основанная на принципе сетевого маркетинга, предлагает вам лгать своему супругу/супруге, то бегите из нее без оглядки. Если эта компания предлагает вам принять участие в чем-либо, что не соответствует вашим моральным принципам, тогда смело уходите из такой компании. Если те возможности, которые они предоставляют, являются законными, то от вас никогда не потребуют влезать в долги и заполнять гараж продукцией или лгать кому-либо.

Если вы будете навязчивым, то потеряете своих друзей. У большинства из нас есть друг, который успел поработать во всех сетевых компаниях, и мы просто терпеть не можем, когда он подходит к нам в церкви, чтобы поздороваться. Все мы когда-то получали звонок от старого друга или дальнего родственника, который хочет предложить нам «деловую возможность». Не «перегибайте палку», не давите на друзей и близких.

Жадность и агрессивная реклама идут рука об руку, вызывая эти проблемы, но зачастую именно жадность заставляет людей заняться бизнесом, потому что они считают, что таким образом смогут разбогатеть. Снова повторю, деньги – недостаточно весомая причина для того, чтобы стать бизнесменом; вы должны быть искренне заинтересованы в своем бизнесе.

И наконец, следует иметь реалистичное представление о том бизнесе, которым вы планируете заняться. Если вы стремитесь заработать много денег и построить карьеру в области сетевого маркетинга, то необходимо помнить специфику бизнеса, участником которого вы становитесь. В круг ваших обязанностей будет входить привлечение, обучение, мотивирование и управление торговым штатом с большим товарооборотом. Самые лучшие сотрудники, которых вы привлечете, должны быть влиятельными людьми, имеющими хорошую репутацию и авторитет в нескольких сферах жизни. Благодаря этому они смогут продавать товар и привлекать в бизнес тех, кто им доверяет. Поэтому привлечение в бизнес восемнадцатилетнего студента, которого отчислили из колледжа, едва ли приведет к успеху. Если вы считаете, что придется помогать женщинам выбирать правильную косметику или продавать «такие классные» кастрюли и сковородки, то ваша карьера в этом бизнесе быстро подойдет к концу. Но в том случае, если вы всегда хотели сформировать крупный штат продавцов с большим товарооборотом, то со временем вы сможете достигнуть выдающихся успехов.

Итак, в целом можно утверждать, что многоуровневый маркетинг – это законный бизнес, который может стать подходящим занятием для некоторых людей. Если вы собираетесь заняться этим бизнесом, то соблюдайте меры предосторожности, описанные выше, и, возможно, многоуровневый маркетинг станет делом всей жизни. И если вы действительно решите им заняться, то, пожалуйста, ради нашего общего блага, пройдите курс обучения сетевому маркетингу.

 

Заключение

В этой главе мы говорили о том, как рождается бизнес. Если вы уже занимаетесь предпринимательской деятельностью или являетесь руководителем в чьей-либо компании, то вам было бы полезно усвоить представленную информацию. Помните, что могучий дуб когда-то давно был всего лишь маленьким желудем. Поезд когда-то был небольшим двигателем, который обладал большим потенциалом. Необходимо помнить, что описанное в этой главе – это то, что движет нашей экономикой, что позволяет сохранять чувство здравого безрассудства, предпринимательский дух, и то волнение, которое мы испытываем, когда начинаем свою деятельность в той области, где не ступала нога человека. Восхищение неизвестностью – вот суть бизнеса, и в этом смысле любой бизнес – малый.