Контракты нельзя назвать надежной защитой от судебных преследований. У вас может быть контракт, но при этом против вас все равно подадут судебный иск, вынудив защищать свои интересы в данном контракте. Контракты не гарантируют, что все люди будут выполнять их условия или делать то, что говорят. Контракты не обладают волшебной силой, которая заставляет непорядочных людей сдерживать свое слово. Контракты также не имеют какой-то таинственной силы, которая сделает некомпетентных людей компетентными. Поэтому когда мы произносим слова: «Но у меня же есть контракт!» – это означает, что мы попросту наивны. Вам будет очень трудно в бизнесе, если вы будете возлагать свои надежды на слова и бумагу. Мошенники все равно обманут вас, даже если у вас заключен с ними контракт. Люди, которые не умеют петь, не начнут хорошо петь просто потому, что у них есть контракт. Занимаясь бизнесом, следует понизить свои ожидания относительно силы, которой на самом деле обладает контракт.

Дональд Миллер говорит, что самые счастливые люди – это те, кто не ожидает многого.

Когда вы наделяете контракт особой силой, которая якобы должна сделать людей такими, какими они на самом деле не являются, то вы часто разочаровываетесь, занимаясь бизнесом. Не ожидайте многого от контракта.

Если контракты бесполезны, тогда зачем мы их заключаем? Я не сказал, что контракты бесполезны, я утверждаю, что следует объективно оценивать реальные свойства и силу контракта. Контракт не сделает жулика добропорядочным гражданином и не превратит кошку в канарейку. Контракт хорош настолько, насколько хороши люди, которые являются участниками этого контракта, поэтому следует иметь дело только с достойными людьми. Лишь в редких случаях значительные суммы, потраченные на судебное разбирательство, оправдывают себя и вам удается принудить кого-то к соблюдению контракта, но это по большому счету пустая трата времени; адвокаты любят заниматься такими делами, но не предприниматели-лидеры. Иногда из принципа или для того, чтобы создать рыночный прецедент, необходимо бороться в суде до победного конца, чего бы вам это ни стоило, и я несколько раз поступал именно так. Признаюсь, что даже после того, как вы выиграли суд, вас не покидает неприятное ощущение, что в действительности вы проиграли. Не связывайтесь с мошенниками или некомпетентными людьми в надежде, что ваш контракт защитит вас от неблагоприятных последствий, так как он на это не способен.

Контракт – это всего лишь первый этап взаимоотношений между участниками сделки. Контракты помогают честным людям сдерживать свое слово в том случае, если по причине обремененности иными делами они забывают о взятых на себя обязательствах. Однажды я был готов выйти из сделки и разорвать контракт, но напомнил себе о том, что дал обещание, поэтому мы остались верны заключенному договору. Юристы называют такой тип коммуникации «встречей для достижения согласия». Контракты следует заключать только с достойными людьми, чтобы вы и другая сторона сделки могли сдержать свои обещания, кроме того, контракты должны заключаться в письменной форме. Если вы не чувствуете надежности в рукопожатии людей, с которыми собираетесь заключить контракт, то и сам контракт с ними не будет надежным. Однако в любом случае следует письменно зафиксировать договор, чтобы облегчить коммуникацию между участниками сделки, а также чтобы не забыть те или иные моменты контракта. Мой давний друг, юрист, говорил: «То, что не записано, не существует». Составляйте контракты в письменной форме только для того, чтобы убедиться, что между достойными людьми существует эффективная коммуникация и ни одно условие контракта не забыто, но не ожидайте от контракта большего, чем вы ожидаете от людей, участвующих в сделке.

 

Что следует сделать при заключении контракта

Я не юрист, и эта книга не свод законов, поэтому вам следует проконсультироваться у своего юриста, прежде чем последуете какому-либо из моих советов. Я не пытаюсь преподавать вам юриспруденцию. Тем не менее, будучи предпринимателем-лидером, я хотел бы, чтобы вы усвоили некоторые основы, касающиеся контрактов.

Если при составлении контракта вы не пользуетесь стандартной формой, то вам следует привлечь своего юриста для того, чтобы он разработал проект и сделал так, чтобы спорные моменты были обращены в вашу пользу. Многие из этих моментов, выгодных для вас, обычно заведомо опущены. Вы когда-нибудь слышали о контрактах Джорджа Лукаса с кинокомпанией Fox на первый фильм «Звездные войны»? Гениальное решение Лукаса заключалось в том, что он отказался от режиссерского гонорара в обмен на 40 % от продаж билетов на его фильм в кинотеатрах и на право на использование образов героев фильма для выпуска товаров. Компания Fox особо не интересовалась этими вопросами, но Лукас хотел иметь возможность выпускать футболки и постеры, чтобы рекламировать и продвигать свой фильм самостоятельно в том случае, если киностудия проведет недостаточно эффективную маркетинговую кампанию. Сейчас он владеет частью всего, что несет на себе логотип Star Wars, благодаря этим пунктам контракта, который принес ему колоссальное состояние.

Убедитесь в том, что при составлении основной части контракта вы имеете дело с компетентным юристом. По установившейся практике многие судьи настроены против юриста, который не составил надлежащий проект документа и оставил некоторые пункты спорными или недостаточно их проработал, поэтому старайтесь привлекать хорошего юриста для разработки проекта вашего контракта.

 

Планируйте наилучший вариант развития событий, но составляйте контракт с учетом наилучшего и наихудшего сценария

 

Обязательно планируйте сделку, ориентируясь на наилучший сценарий развития событий, но разрабатывайте контракт, учитывая также все возможные наихудшие варианты. Люди с предпринимательским мышлением склонны документально фиксировать только тот сценарий, согласно которому все происходит так, как запланировано, и все получают выгоду, однако хорошо известно, что такие люди упускают потенциальные недостатки сделки.

 

Невыполнение обязательств

Представьте себе, что происходит со сделкой, если кто-либо из ее участников не выполняет то, что обязан. Что произойдет, если одна из сторон становится банкротом? В некоторых из моих издательских договоров присутствует условие, что в случае банкротства издателя все права на мои книги переходят ко мне. Генеральный директор одного издательства спросил меня, для чего мне нужно такое условие в контракте. Я объяснил это тем, что заключаю договор с издателем и данным генеральным директором, а не с доверенным лицом, которому передается ведение дел обанкротившейся компании до тех пор, пока он не ликвидирует ее. Я не хочу, чтобы одна из моих книг стала заложником сделки, которая пошла не так, как было запланировано.

 

Смерть

Что происходит со сделкой, если один из участников, заключивших ее, умирает? Возможно, вас устроит сотрудничество с вдовой или семьей человека, а может, и нет. Поскольку я лично являюсь гарантом выполнения контракта моей компанией, если я скончаюсь, гарантий не останется. В течение многих лет у нашей компании был контракт с телерадиовещательной корпорацией ABC на аренду их эфирного времени. По всей видимости, я единственный радиоведущий, в контракте которого указано, что действие соглашения прекращается только при условии моей смерти. Мы, как правило, заключаем контракты сроком на пять лет, поэтому моя компания будет обязана выплатить чрезвычайно крупную сумму денег за немалое количество неиспользованного времени в случае моей внезапной смерти.

 

Нетрудоспособность

Что происходит, если одна из сторон контракта становится нетрудоспособной?

Этот пункт может стать весьма важным, если выполнение контракта зависит от обеих сторон лично. Контракты многих звезд шоу-бизнеса с их агентами запрещают им заниматься прыжками с парашютом, подводным плаванием и даже катанием на лыжах. Ведь артисту будет трудно выступать, играть на гитаре, находясь в гипсе, однако концерт, стоящий организаторам несколько миллионов долларов, должен состояться в указанный срок.

 

Употребление наркотиков

Что происходит, если одна из сторон контракта ведет себя ненадлежащим образом, что не позволяет ей выполнить оговоренные условия сделки? Например, кокаин делает людей совершенно неадекватными, поэтому введите в текст договора условие разрыва контракта по причине «аморального поведения». Пункт «аморальное поведение» охватывает множество возможных проявлений, поэтому он может быть очень полезным. Помните, если вы имеете дело с человеком, о наркотической зависимости которого вы осведомлены, просто не заключайте с ним сделку.

 

Расторжение брака

Хотели бы вы оказаться перед необходимостью завершать выполнение контракта с сумасшедшей бывшей женой человека, с которым вы заключили контракт, притом что эта женщина показалась вам вполне нормальной при первой встрече? Следствием заключения контракта являются финансовые обязательства сторон, и в случае развода одного из участников сделки они делятся между бывшими супругами, если иное не указано в контракте. Существует еще один вариант – заключить контракт с компанией только при том условии, что именно Джо Смит является генеральным директором этой компании, и если он покинет этот пост, то у вас будет исключительное право продлить контракт либо расторгнуть его. Вы можете включить в соглашение данное условие только в том случае, если участие Джо позволяет провести сделку именно таким образом, которым вы желаете.

 

Отсутствие интереса

Хотите верьте, хотите нет, но иногда люди просто теряют интерес к сделке. Ваши действия могут быть заблокированы условиями контракта, вторая сторона которого хочет выйти из сделки. На самом деле вам необходимо заранее договориться, как разделить ответственность и обязательства по контракту и каковы условия выхода одной из сторон контракта из сделки. Зачастую в контракте футбольного тренера в колледже присутствует четко определенное условие, касающееся его финансовых обязательств в случае нарушения условий соглашения. Такие условия облегчают разрыв контракта.

 

Форс-мажор

Что произойдет в случае урагана, голода, войны или прочих стихийных бедствий? Это условие, как правило, присутствует в большинстве контрактов, но подумайте о его реальном воплощении: например, что будет с экономикой, если США вступят в войну. А что если ваш поставщик находится во Флориде и ураган выводит его предприятие из строя? Это условие дает возможность определить ваши варианты действий и права в случае наступления указанных событий.

 

Выгода для всех

Убедитесь в том, что ваши контракты являются выигрышными для всех участников. Я рекомендую вам заключать только те сделки, которые принесут выгоду всем сторонам без исключения. Не становитесь участником сделок, в которых одна сторона станет банкротом, если что-то пойдет не так. Заключайте только такие соглашения, которыми вы сможете гордиться десять лет спустя.

 

Копии контракта

Обеспечьте все стороны контракта полными его копиями. В некоторых штатах отдельные виды контрактов не имеют законной силы, если все стороны не имеют на руках полных, окончательных копий. Помните, что суть этого условия заключается в том, чтобы достичь договоренности, т. е. полноценной коммуникации, которая возможна при наличии полных копий контракта у каждой стороны.

 

Читайте внимательно!

Вчитывайтесь в каждое слово и просите компетентного человека объяснить те моменты, которые вы не понимаете до конца. Таким образом при заключении несущественных или небольших сделок вы уравновешиваете затраченное время и взятый на себя риск, однако при заключении крупных сделок затрачивайте больше времени, чтобы точно знать, чего ожидать от данной сделки.

 

Продление и дополнительные условия

Договаривайтесь о получении права на продление срока или отсрочку по контракту. Это особенно полезно в сфере аренды недвижимости или при заключении контракта с производителем. Если вы имеете право зафиксировать сумму оплаты за тот или иной продукт, то вы можете с большей точностью спрогнозировать прибыль. Если у вас есть возможность закрепить за собой месторасположение предприятия, то вы можете стабилизировать свой бизнес.

Первоначально мы заключили договор об аренде здания, в котором располагается наша компания, сроком на пять лет с возможностью продлить его два раза на тот же срок, при этом арендная плата была установлена заранее. В данном договоре не было существенных недостатков, так как если по истечении пяти лет указанная в договоре плата оказывалась выше рыночной, то я имел право не соглашаться с ней, однако если арендная плата помещений в данном районе повышалась, на этот случай у меня было право на зафиксированную в договоре арендную плату.

 

Чего не следует делать при заключении контракта

В нашей компании нет трудовых договоров. Как вы уже знаете из предыдущих глав, мы прекрасно относимся к своему коллективу, потому что это правильно и потому что хорошее обращение с людьми приносит существенную выгоду в долгосрочной перспективе. Нам не нужны контракты, чтобы обращаться достойно с нашими сотрудниками. Мы стремимся делать то, что мы делаем, от чистого сердца, а не потому, что нас к этому принуждают условия договоров. Когда кому-либо следует покинуть нашу компанию, мы стараемся, чтобы это произошло как можно спокойнее и легче. Мы хорошо относимся к людям, которые уходят от нас и которых мы увольняем, но это отношение не обусловлено контрактными обязательствами. Наш бизнес располагается в штате Теннесси, где работодатель и сотрудник необязательно должны быть связаны трудовым договором. В нашем штате коммерческим предприятиям разрешается увольнять любых сотрудников в любое время по любой причине, кроме дискриминации. По закону я могу решить, что вы мне сегодня не нравитесь, и уволить вас. Предприниматель-лидер ценит свой коллектив и никогда не обращается с ним плохо, но я сейчас говорю о наших юридических обязательствах. У нашей компании нет и не будет обязательств по трудовым договорам. Я не хочу, чтобы кто-либо оставался в нашем коллективе только потому, что так велит контракт; такой сотрудник будет лишь грузом для нашей компании. Я не хочу удерживать в коллективе человека, который сам хочет уйти от нас.

Не пытайтесь при помощи контракта снять с себя ответственность. Однажды владелец офисного здания прислал нам договор об аренде, в котором утверждалось, что он не несет ответственности за травмы, полученные людьми на территории офисного центра. Он не может снять с себя эту ответственность, заключи он хоть миллион контрактов. Если кто-либо споткнется и упадет из-за ям в тротуаре, то владелец здания будет ответственен за этот случай и никакой контракт ему не поможет. Договор об аренде может освободить владельца этого здания от ответственности на бумаге, но не фактически. Контракт не может заставить преступника вести себя в рамках закона. Вы можете заключить договор, в котором будет сказано, что продажа алкоголя несовершеннолетним разрешена, однако ваша компания все равно попадет в большие неприятности, если вы действительно начнете продавать алкоголь несовершеннолетним.

 

Прочие условия контракта

 

Следует упомянуть некоторые отдельные условия контракта, которые могут иметь место, чтобы вы знали, во что себя вовлекаете, подписывая тот или иной договор. Запомните приведенные ниже определения и значение различных условий контракта, чтобы в дальнейшем они не стали для вас неприятным открытием.

 

Автономность положений договора

Просто сформулированное условие об автономности положений договора говорит о том, что если одно из условий оказывается недействительным, то остальная часть контракта сохраняет свою силу. В некоторых штатах суд может признать недействительным весь контракт, если установлена недействительность одного его пункта, если не указано иное.

 

Полнота договора

Здравый смысл подсказывает вам, что контракт должен быть письменно зафиксирован в полном объеме, но данное условие ясно определяет этот момент. Меня поражает то, как много раз за прошедшие годы мне предлагали заключать контракты, в которых письменно не будет указан тот или иной пункт. Другими словами, эти пункты никогда не станут реальностью. Если вторая сторона договора не желает выражать что-либо в письменной форме, считайте, что этих незафиксированных моментов или условий контракта просто не существует.

 

Штат, в котором будет рассматриваться судебное дело

Условие, предписывающее штат, в котором должно рассматриваться судебное дело, указывает на то, суд какого штата будет слушать любое возбужденное дело по данному контракту. Это условие кажется несущественным, но только до тех пор, пока перед вами не встанет необходимость покупать авиабилеты, оплачивать услуги адвокатов из других штатов, и затем вы обнаружите, что судья играет в гольф с человеком, на которого вы подали судебный иск. Эта ошибка может обойтись очень дорого. Как правило, в качестве штата для рассмотрения судебного дела следует указывать тот штат, в котором располагается ваша компания, кроме случаев, когда в другом штате есть определенный закон, который может сыграть в вашу пользу.

Однажды я проводил переговоры с телерадиокомпанией CBS по поводу пробных выпусков своей передачи, воспользовавшись довольно дорогими услугами юриста из Вашингтона. Когда мы подошли к вопросу о том, какой штат следует указать в контракте для рассмотрения возможных судебных дел, я сказал, что хотел бы, чтобы этим штатом был мой родной Теннесси. Однако юрист быстро исправил меня и сказал, что «мы хотим, чтобы был указан штат Калифорния». Затем он объяснил мне, что по причине высокого уровня развития телевизионной и киноиндустрии Калифорния обладает наиболее обширным сводом законов в этой области, которые к тому же благоприятствуют авторам креативного продукта. Поскольку я заключал контракт в качестве «творческого работника», то сразу же оценил эту идею и позволил компании CBS указать Калифорнию в качестве штата для рассмотрения судебных дел. У меня никогда не было конфликтов с этой компанией, напротив, у нас с ними сложились замечательные взаимоотношения, однако благодаря этому случаю я узнал кое-что полезное о том, на что нужно обращать внимание, обсуждая условия контракта.

 

Неограниченный срок

Не заключайте контракт, у которого нет конечного срока действия, т. е. на неограниченный срок. В большинстве штатов контракты признаются недействительными, если они не имеют конечной даты действия.

 

Не ставьте личную подпись

Если ваше предприятие является компанией с ограниченной ответственностью, будьте осторожны и никогда не подписывайте документы лично от себя. Всегда ставьте подпись с указанием должности, которую вы занимаете в компании. Если кто-либо из членов моего коллектива кладет мне на стол важный документ на подпись, который я должен подписать как Дэйв Рэмси, то я возвращаю сотруднику этот документ для того, чтобы он его перепечатал и указал в поле для подписи следующее: Дэйв Рэмси, президент компании. Я ставлю подпись только в качестве главного должностного лица нашей компании, чтобы избежать личной ответственности.

Если вы неосмотрительны и ваше предприятие не является компанией с ограниченной ответственностью, то вас могут привлечь к персональной ответственности в случае неприятностей. Привлечение к личной ответственности за правонарушения компании называется «проникновением в корпоративную тайну». Следовательно, если вы ставите в подписи свое имя без указания занимаемой в компании должности, то в суд могут подать на вас лично, а также на вашу компанию. Таким образом, из-за этой небольшой ошибки аннулируется одна из главных причин, по которой вообще создаются юридические лица.

Личная подпись также часто ставится, когда вы берете кредит. Практически во всех случаях бизнесменам, владеющим малыми предприятиями, приходится подписывать документы лично от себя в тех случаях, когда они берут деньги в долг. Поэтому я еще раз повторю, что я не рекомендую вам брать в долг ни при каких обстоятельствах.

 

Взимание денег за оказанные услуги или поставленные товары может быть крайне неприятным и раздражающим процессом. Главное практическое правило, которое мы используем, гласит: если у вас возникли трудности при взимании платежа, виной тому другая проблема, например ошибка в процессе продажи. На каком-то этапе взаимоотношений клиент недопонял, в какие сроки и каким образом он должен производить оплату.

Решать проблемы, касающиеся взимания денег, на самом деле следует задолго до того, как они возникают, а именно в процессе обслуживания клиента.

В главе, посвященной финансовому учету, я говорил о том, что самые лучшие сделки – те, оплату по которым не приходится «взимать», т. е. упрашивать клиента заплатить вам. Правильная продажа – это такая сделка, в которой участвует правильный клиент. В процессе продажи следует создавать такую атмосферу, чтобы клиент не мог руководить вами.

Полагаю, мой опыт в сфере торговли недвижимостью научил меня избегать проблем при взимании платежей. Представьте своих клиентов в качестве арендаторов недвижимости. Вы стремитесь сдать им в аренду дом, но также вы хотите, чтобы они соблюдали порядок в нем и вовремя платили.

Обслуживайте своих клиентов, не становясь подчиненным по отношению к ним. Торговые агенты, которые упрашивают клиента приобрести товар или услугу, в итоге вынуждены упрашивать его заплатить, потому что клиент «становится в позу», считая, что у него есть неоспоримое преимущество перед продавцом. Продажа, проведенная надлежащим образом, включает в себя оценку платежеспособности клиента, а также определение условий взаимоотношений продавца и клиента после осуществления продажи. Уже много лет у нашей компании нет агрессивно настроенных клиентов или тех, кто не оплачивает предоставленные товары/услуги, потому что мы просто не сотрудничаем с такими людьми и фирмами.

Если в вашем бизнесе существует проблемная область или категория клиентов, у которых регулярно возникают сложности при оплате, либо измените условия контракта с ними, либо вообще прекратите иметь дело с таким типом клиентов. Вам будет выгоднее не заключать сделку, чем продать товары или услуги людям, которые за них не заплатят.

Когда я впервые начал работать на рынке недвижимости, я сдавал в аренду жилье людям с низкими доходами. Вскоре я обнаружил, что должен быть твердым при оценке платежеспособности клиента и при взимании платежей, потому что в ином случае потеряю не только доход от аренды, но дам повод думать, что меня можно «нагнуть». Поэтому я начал проводить с потенциальными съемщиками «беседу арендодателя», прежде чем сдавать им недвижимость. Во время такой беседы я в жесткой форме сообщал им о необходимости своевременной оплаты. Если этот разговор злил людей, я понимал, что в дальнейшем у меня с ними будут проблемы. Таким образом, я выстраивал взаимоотношения с клиентами на справедливых и строгих условиях сотрудничества, и если впоследствии возникали проблемы, то я мог позволить себе проявить добрую волю и дать клиентам отсрочку, потому что уже был в них уверен. Они же в свою очередь не воспринимали мои действия как проявление слабости или нерешительности.

Я не призываю вас оскорблять своих клиентов, но общее направление, в котором будут развиваться ваши отношения, находится в самой основе проблем, связанных с взиманием платежей. Трудности при взимании платежей – это не проблемы как таковые, это лишь симптомы иных проблем.

 

Процедуры

Если клиент просрочил оплату на один день, то наш торговый агент совершает «звонок вежливости» и напоминает ему о взятом обязательстве, касающемся своевременной оплаты. После того как просроченный платеж произведен, торговый агент совершает повторный звонок для того, чтобы вновь напомнить клиенту о том, как следует производить оплату в дальнейшем, и тактично убедиться в том, что между нашей компанией и клиентом нет недоразумений и что обслуживание клиента происходит на надлежащем уровне.

Если после первого звонка клиент не производит оплату, то мы звоним ему еще раз и начинаем присылать уведомления о просроченном платеже. В большинстве случаев вероятность оплаты по счетам, которые действительны в течение более 90 дней (кроме тех случаев, когда таковы условия договора) очень низкая. Если расчет может быть произведен через 60 или более дней после получения товара или услуги, то следует прекратить доставку товара и оказание услуги. Однако помните, что, если вы замораживаете операции с клиентом, он откладывает решение вопроса с просроченной оплатой до лучших времен, поскольку его первоочередная задача – оплата текущих, активных счетов.

Когда в нашей компании возникает проблема, касающаяся оплаты клиентом наших услуг, мы задумываемся, из-за какой ошибки мы попали в затруднительное положение. Небольшие потери из-за невыплат – это нормально, но, безусловно, неприятно. В 1990-х гг. во время бурного развития доткомов в нашей передаче была размещена реклама трех интернет-компаний, которые не смогли оплатить эфирное по причине банкротства. Счета были довольно крупными, в целом сумма задолженности этих доткомов превысила $100 000, что было большой потерей для нашей компании. Поэтому мы приняли решение об изменении своей рекламной политики. Если в основе той или иной компании или ее первичной бизнес-модели лежит Интернет, то мы всегда требуем стопроцентную предоплату за размещение рекламы.

 

Что делать, если вы не можете получить платеж?

 

Если вы не можете получить платеж, то вам следует разработать процесс для решения этой проблемы, который будет протекать автоматически. Исходя из своего опыта я могу сказать, что если вы управляете небольшим бизнесом, то в первый и, возможно, во второй раз, когда вы не можете получить причитающуюся вам сумму, вы очень сильно переживаете по этому поводу. Вы злитесь так, будто у вас что-либо украли. Поскольку вы знаете, какие эмоции у вас возникнут, и знаете, что эта проблема рано или поздно может вас настигнуть, необходимо разработать план сбора платежей. Во-первых, вежливо и тактично последуйте описанным советам. Во-вторых, обязательно проанализируйте ошибки, которые были допущены компанией. В-третьих, примите решение по поводу того, как поступить с абсолютно безнадежной задолженностью.

Задолженность следует прощать в двух случаях. Первый – если ваша компания допустила грубую ошибку при обслуживании клиента, предоставив ему некачественный продукт или услугу. Второй случай – если задолжавший вам человек полностью разорен и не имеет ничего за душой.

Если задолженность становится безнадежной, у вас есть только два варианта действий. Вы можете простить долг либо подать в суд на должника. Задолженность следует прощать в двух случаях. Первый – если ваша компания допустила грубую ошибку при обслуживании клиента, предоставив ему некачественный продукт или услугу. Второй случай – если задолжавший вам человек полностью разорен и не имеет ничего за душой.

 

Прощение

Для верующего человека между прощением и примирением есть разница. Если преступник напал на вас и украл вашу сумочку, то ярость будет нормальной реакцией. В этом случае лучше простить этого человека, не ради него, а ради себя, потому что обида и злость вымотают вам всю душу. Тем не менее многие люди путают прощение и примирение. Прощение преступника не означает, что нужно пригласить его к себе на ужин или просить его нянчить ваших детей. Если вас укусила собака, простите ее, но держитесь от нее подальше, потому что она может укусить вас снова.

Задолженность перед вашей компанией следует рассматривать с этой же точки зрения. Прощайте долг, если это уместно. Однако я не рекомендую вам продолжать сотрудничество с человеком или компанией, которые задолжали вам. Существует различие между прощением и примирением. Непонимание этого различия может привести к болезненным последствиям.

Раньше в нашей компании было популярно одно высказывание, касающееся жалоб и ошибок, которые мы допускаем. Я говорил своему коллективу: «Если проблема доходит до меня, то клиент может уже не платить». Это означает, что моя команда должна самостоятельно решать проблему вместе с клиентом, стараясь чтобы он не ушел от нас недовольным. Если коллектив не способен устранить какую-либо проблему и в итоге мне приходится делать это самому, то я предоставляю всё полагающееся нашему клиенту бесплатно и компенсирую эти расходы из распределенной прибыли или комиссионных того сотрудника, который не смог справиться с этим делом. За многие годы за исключением редких случаев при обслуживании клиентов коллективом нашей компании не было допущено ни одной грубой ошибки, которую бы мне приходилось исправлять. Не пытайтесь взыскать деньги с того человека, которого вы не обслужили должным образом, так как вы только оскорбите его. Наоборот, простите ему долг и предоставьте дополнительные товары или услуги бесплатно в качестве извинения за случившееся.

Также безнадежный долг следует прощать и отказываться от своих притязаний в тех случаях, когда ваш должник разорен и не владеет никакой собственностью. Такие люди или компании просто не способны погасить свой долг, ведь невозможно выжать воду из камня. Конечно, вы можете злиться и бить по камню молотом снова и снова, но вода все равно не хлынет из него. Труднее всего простить разорившегося человека, который не сожалеет по поводу того, что не может погасить свой долг. В таких случаях он вызывает у меня желание подать на него в суд или предпринять какие-либо ответные меры. Однако не следует тратить свою эмоциональную энергию или деньги на подобные занятия. В случае, если вы выиграете судебное дело, исполнение решения суда будет возложено на тех людей, которые не имеют для этого финансовых возможностей, ведь судебные преследования не могут заставить кого-либо взять деньги из ниоткуда. Сэкономьте свои деньги и нервы. Возьмитесь за следующую сделку, вложив в нее энергию, которую вы потратили бы на пустые попытки добыть воду из камня.

Разорившемуся человеку, который должен вам ту или иную сумму денег и глубоко сожалеет об этом, намного легче простить долг и проявить к нему милосердие. Владельцем одного из доткомов, о которых я говорил ранее, был замечательный молодой человек. Его дотком был призван помочь людям найти работу, однако этот проект был запущен в неподходящее время и поэтому не принес владельцу прибыли. Не имеет значения, сколько потенциальных клиентов привела к нему реклама, транслировавшаяся во время нашей радиопередачи, так как бизнес-модель данного доткома была провальной и сам проект был обречен на неудачу. Этот несчастный человек пришел к нам, чтобы встретиться со мной и одним из наших вице-президентов и решить вопрос о своей задолженности перед нами, равной $22 000. Мы проанализировали ситуацию и обнаружили, что он был лишен права выкупа заложенной недвижимости, его жена ушла от него, а компьютеры, при помощи которых осуществлялась деятельность его компании, были изъяты за неплатеж по кредиту. Он сидел за столом в моем кабинете и со слезами на глазах рассказывал нам свою историю. Из-за того, что он был совершенно разорен, из-за моего сочувствия к нему и потому, что он пообещал когда-нибудь погасить долг передо мной, я протянул ему счет, на котором было написано: «Оплачено полностью». Мы освободили этого молодого человека от тяжелого бремени и занялись следующей сделкой, вложив в нее энергию, которую могли растратить на тщетные попытки «выбить» из этого бедного парня причитающуюся сумму. В действительности нам нужны были эти $22 000, но это не имело большого значения, поскольку у должника не было таких денег, но он проявил достаточную смелость, чтобы встретиться со мной лично и с честью выйти из сложившегося положения.

Как христианин я прощаю долг, если чувствую, что Господь велит мне сделать это. Некоторым людям это покажется странным, и по правде говоря, мне самому бывает сложно определить, сочувствую ли я тому или иному человеку, либо слышу голос Господа. Иногда мои собственные чувства и веление Бога – это одно и то же.

Часто, если обанкротившийся человек должен вам деньги, вы все равно чувствуете, что ему следует погасить часть долга, и нередко такие люди действительно хотят это сделать. Некоторое время назад мы продавали рекламное время небольшой страховой компании, которая разорилась и осталась должна нам $12 500. Ее владелец требовал, чтобы мы дали ему возможность погасить этот долг. Мы проанализировали ситуацию и, зная, что не сможем получить всю сумму долга в ближайшем времени, предложили ему списать долг, но он буквально требовал от нас, чтобы мы позволили ему заплатить. В итоге он каждый месяц присылал нам по $25 или $10. Это был благородный жест, но с математической точки зрения это чисто символический поступок, не более того. Мы потратили больше на оплату труда бухгалтеров, которые регистрировали данные платежи, чем получили от этого человека. Я вспомнил историю, которую читал у Ларри Баркетта, о том, что существует способ, при помощи которого человек может погасить долг, – поработать в некоммерческой организации или помочь нуждающимся. Мы связались с человеком, который задолжал нам $12 500, и спросили, работал ли он когда-нибудь волонтером. Он рассказал, что, когда его мать находилась в доме престарелых, видел, что у многих людей, проживающих там, не было близких, поэтому после смерти своей матери он продолжил ходить туда и как минимум раз в месяц читал вслух старикам. Мы предоставили этому мужчине уникальную возможность: читать вслух обитателям дома престарелых и вести учет отработанного времени. Мы договорились погашать его долг на $100 за час его работы, и со временем он полностью погасил его, оказывая безвозмездную помощь нуждающимся людям. Он чувствовал себя прекрасно, людям в доме престарелых было оказано внимание, да и, честно говоря, мы не надеялись увидеть эти деньги в любом случае.

 

Судебное разбирательство

Я считаю, что судебное преследование проблемного клиента оправданно только в том случае, если у него есть деньги, но он не хочет платить. Вы все сделали правильно, но этот непорядочный человек просто не платит, несмотря на то, что он имеет такую возможность. Кроме того, долг этого человека должен быть действительно внушительным. Ведь вам не хотелось бы потратить несколько тысяч долларов на услуги адвоката и судебные издержки, чтобы получить $300. Большинство людей, к сожалению, не осознают, что судебное дело – это большой пчелиный улей. Если вы его тронете и разозлите пчел, то вам нужно будет приготовиться к долгому бою, даже если мед внутри улья принадлежит вам.

Я не боюсь судебных баталий, и иногда они действительно имеют смысл. Тем не менее следует инициировать судебный процесс только в том случае, если вы готовы к атаке и способны несколько лет ожидать решения по вашему делу. Начинайте судебные разбирательства только тогда, когда у вас достаточно финансовых возможностей и эмоциональных сил для того, чтобы держаться до победного конца. Что касается судебных дел, возбужденных из-за проблем при взимании платежей, то на момент написания этой книги у нашей компании было лишь два таких дела. Хотя в обоих случаях правда была на нашей стороне и ответчики располагали необходимой суммой денег, мы потратили больше на судебные разбирательства, чем нам причиталось от должников, и в итоге мы не взыскали с них вообще ничего. В первом случае компания-должник обанкротилась, а во втором долг остался непогашенным, потому что компания перевела в неизвестном направлении свои финансовые активы. Мы попытались «проникнуть в корпоративную тайну», но эта попытка оказалась тщетной. После этих случаев я пришел к выводу о том, что судебные разбирательства практически никогда не приносят выгоды. Вы можете одержать моральную победу, но цена ее будет высокой.

 

Все коммерческие предприятия привлекают внешние ресурсы для выполнения собственных задач. Существуют поставщики, с которыми вы сотрудничаете лишь время от времени. Но есть поставщики, которые предоставляют вам услуги или товары, без которых ваш бизнес невозможен. Такие поставщики становятся вашими партнерами. Вы устанавливаете с ними личные взаимоотношения, и благодаря вам они начинают процветать. Зачастую эти поставщики становятся вашими друзьями, и многие работают с вами дольше, чем большинство ваших сотрудников.

Взаимоотношения с поставщиками настолько важны, что я хочу посвятить весь остаток этой главы правилам их выбора и сотрудничества с ними. Ошибки, допущенные по причине незнания этих основ, ежегодно приносят предприятиям многомиллионные убытки. Основы работы с поставщиками – одна из деталей механизма, который приводит в движение ваш бизнес. Если кто-либо хочет стать членом команды лидеров моей компании, то он должен знать об этом. Чем крупнее или важнее поставщик для вашего предприятия, тем большее значение представляют описанные ниже правила.

Высокоэффективные долгосрочные взаимоотношения с важным поставщиком могут быть установлены и сохранены только в том случае, если поставщик обладает следующими ключевыми качествами.

 

Честность

Доверие – основа любых отношений. Степень прочности отношений, деловых или личных, зависит от степени доверия. На своем горьком опыте я узнал, насколько важно, чтобы компаниями, которые являются вашими главными поставщиками, руководили честные, порядочные люди. Вы можете сгладить множество шероховатостей и преодолеть немало глубоких ям, возникших в ходе сделки, если вы сотрудничаете с достойными людьми. В процессе работы с поставщиками всегда следите за незначительными, едва различимыми изменениями и обращайте внимание на проявления нечестного поведения с их стороны. Эти признаки – словно предупреждающий сигнал о том, что по зданию пошли трещины и оно в любой момент может рухнуть.

Если важный поставщик не совершил поставку своевременно или качество его товаров/услуг упало, то вы не сможете достойно обслуживать своих клиентов. Вашего клиента не волнуют проблемы поставщика, он обеспокоен только тем, что его не обслужили должным образом.

Честность, являющаяся приоритетом при взаимодействии с поставщиком, позволит вашим отношениям преодолеть естественные препятствия в нашем несовершенном мире. В главе 1 я говорил о том, что хорошее управление начинается с руководства фирмы и распространяется по всем ее уровням.

Несколько лет назад мы сотрудничали с очень важным поставщиком – небольшой местной компанией. Мы пользовались их услугами довольно долго, и наше сотрудничество было практически «безоблачным». Тем не менее «погода» в наших взаимоотношениях начала медленно и незаметно ухудшаться. А тут еще до меня начали доходить слухи о том, что владелец этой фирмы завел роман на стороне. Затем слухи подтвердились, и жена этого человека, обнаружив его внебрачную связь, выгнала его из дома. Он сохранил отношения со своей новой девушкой и начал жить с ней. Неудивительно, что из-за такой «насыщенной» личной жизни его бизнес неизменно приходил в упадок. В конце концов я приехал к нему в офис, чтобы обсудить наши деловые проблемы. Он рассказал мне о том, что в его жизни возникли семейные проблемы и что он старается прийти в норму.

Возможно, мои слова покажутся излишне резкими, но мне интересно: если жена этого бизнесмена не может доверять ему, то как я могу ему доверять? Я объяснил это ему и в последний раз предупредил, что если он снова нарушит наш договор, то мы обратимся к другому поставщику. Нет, я не «полиция нравов», и я не стремился наказать этого человека. В таких случаях необходимо следовать правилу: человек, не оправдавший доверия, не заслуживает его в будущем. Поэтому я не хотел, чтобы будущее моего бизнеса зависело от этого поставщика. Тем не менее я продолжил сотрудничество с этим поставщиком и был раскритикован за это своими друзьями, которые, видимо, пристально следили за личной жизнью владельца этого предприятия. К сожалению, моя теория подтвердилась, так как прежде успешный бизнес этого человека постепенно приходил в упадок. Однако мы не были застигнуты врасплох и были готовы прекратить наше сотрудничество. «Доброе имя лучше большого богатства, и добрая слава лучше серебра и золота» (Книга Притчей Соломоновых 22:1).

 

Возможности

Вы должны привлекать внешние ресурсы в процессе своей деятельности, потому что поставщик обладает знаниями, которых у вас нет, он может делать то, что вы не можете, или производить что-либо с меньшими, чем у вас, затратами. Оценивая возможности поставщика, вы определяете не только то, способен ли он выполнить работу, но и может ли он выполнить необходимый вам объем работы и в соответствии с вашим графиком.

Выгодная цена не поможет вам сэкономить деньги, если товар не произведен или не доставлен в срок. Вы можете экономить пять центов в минуту на международных или междугородних телефонных разговорах, но от этого не будет никакого эффекта, если ваши телефоны все время ломаются. Возможности могут быть одним из самых важных критериев, по которым следует выбирать поставщика и продолжать с ним сотрудничество.

Знайте, что по мере роста вашего бизнеса вы, вероятно, «перерастете» своего поставщика, поэтому рекомендую вам следить за этим процессом, чтобы в определенный момент не быть застигнутым врасплох. Первый тираж моей книги «Финансовое благополучие» был типичным самиздатом – я сам занимался их печатью, и в этом мне помогал мой друг, владелец местной типографии. Он отпечатывал страницы книги с пленки, сделанной на основе оригинала, напечатанного на моем домашнем лазерном принтере. Обложка печаталась на том же самом принтере, и затем мой друг отправлял готовые страницы с обложками в местную переплетную мастерскую. Первый заказ составил 1000 экземпляров, второй – уже 4000, а затем я заказал печать 7000 экземпляров. Когда я собирался заказать еще один тираж на 7000 экземпляров, мой друг позвонил мне, чтобы поговорить об этом. Казалось, что моя скромная книга становилась все более популярной, превосходя возможности типографии. Он сказал мне, что не мог выполнять заказы других клиентов, потому что все его рабочее время занимала печать моих книг. Он предложил, вполне справедливо, чтобы я связался с брокерами по полиграфическим услугам, и, поскольку тираж моих книг увеличился, я мог бы наполовину снизить стоимость печати для себя. Я был настолько неопытен в этом новом для меня деле, что никогда бы сам до этого не додумался. Слава Богу, мой друг предложил это. До сих пор мы дружим с этим человеком, и я рад, что первая моя книга была выпущена при его участии.

Из этой истории можно сделать вывод, что мы вынудили поставщика превзойти границы его возможностей. Следующее правило, касающееся возможностей, заключается в том, что необходимо узнать, какое время требуется заказчику на производство необходимых вам товаров, и запланировать уровень запасов своего предприятия и график размещения заказов с учетом графика поставщика. Если вы надежный или крупный клиент этого поставщика, то он сможет изменить свой производственный график, чтобы обслужить вас по высшему классу. Но если вы будете требовать от поставщика таких изменений регулярно, то в конце концов он вам откажет. Узнайте и запомните стандартное время, которое требуется ему на выполнение заказов и отрегулируйте свою производственную систему таким образом, чтобы она соответствовала этому графику, либо обратитесь к другому поставщику, но не ожидайте, что чудо будет случаться регулярно, так как редкость – это то, что отличает чудо от повседневности.

 

Цена

 

Цена не должна быть основным критерием для выбора поставщика. Но при остальных равных условиях цена может быть определяющим фактором. Безусловно, вы стремитесь договориться о наиболее выгодных для вас условиях сделки при сотрудничестве с поставщиком, но имейте в виду, что ваш важный поставщик начнет приходить в упадок, продавая вам товар/услугу по невыгодной для него цене. Согласитесь, вы бы хотели, чтобы поставщик тоже зарабатывал деньги в процессе сотрудничества с вами и вы могли развиваться вместе.

Компании, которые выжимают все соки из своих поставщиков, не думая о завтрашнем дне, как правило, сами не живут «долго и счастливо».

Наша компания имеет большой опыт в переговорах об условиях сделок, и мы с большим успехом добиваемся наиболее выгодной для нас цены. Однако мы также не забываем о том, что если поставщик, к примеру, теряет 20 центов на каждом проданном нам арбузе, то он не может поставлять нам этот продукт крупными партиями. Даже если вы выиграете, добившись от поставщика супернизкой цены, то ваша победа будет краткосрочной, и вскоре вам придется искать другого партнера.

 

Ценовая этика

Рассматривая предложения конкурентов поставщика и делясь информацией о них, следует использовать золотое правило. Поступайте со своим поставщиком так, как вы бы хотели, чтобы поступали с вами. Хотели бы вы, чтобы кто-либо показывал вашему конкуренту и делился с другими клиентами всеми вашими финансовыми показателями и спецификациями, чтобы ваш конкурент мог одержать над вами победу? Я бы не хотел, именно поэтому мы не поступаем так с нашими поставщиками. Мы принимаем предложения, и если два из них сходны по цене, то мы говорим поставщикам, что они последние участники данного тендера и что им следует скорректировать свои условия, чтобы мы могли сделать свой выбор. На этом этапе, не разглашая данных о других участниках тендера, мы сообщаем этим поставщикам, что они должны предложить определенную цену, чтобы остаться в игре. Если бы я участвовал в тендере, то я бы действительно хотел знать диапазон цен, в пределах которого должно находиться мое предложение, чтобы я имел возможность выиграть.

При переговорах с поставщиком используйте денежный стимул. Обычно с поставщиком не расплачиваются сразу при доставке товара/услуги. Но если вы будете вовремя оплачивать свои счета, то сможете рассчитывать на скидку, потому что подобная аккуратность – довольно редкое явление в бизнесе.

Если ваш поставщик начинает предоставлять людям каталоги или упоминать в разговорах о том, что он сотрудничает с вашей компанией, то он получает скрытую рекомендацию. В моем бизнесе так заведено, что люди платят за мои рекомендации, поэтому если кто-либо собирается сказать другим потенциальным клиентам, что сотрудничает со мной, то я не стану возражать, но буду рассчитывать на скидку. Рекомендации – это вид бесплатной рекламы, поэтому поставщик должен дать скидку.

В переговорах с поставщиком поделитесь с ним своим видением будущего. Напомните ему, что если вы сможете зарабатывать больше денег, то вы будете развивать свой бизнес и как следствие этого масштабы вашего сотрудничества также будут увеличиваться. В некоторых случаях можно разработать тип партнерства с тем или иным поставщиком, предусматривающий незначительные бесплатные услуги. Никогда не опускайтесь до примитивного определения цены за единицу товара, так как любая сделка предусматривает множество вариантов.

 

Качество

Вам нужна такая репутация, чтобы все участники рынка знали: ваша компания строго, но справедливо относится к поставщикам. К сожалению, в современном мире некоторые компании умеют убеждать своих клиентов примиряться с низким или ненадлежащим качеством товаров или услуг. В процессе сотрудничества с поставщиком непримиримая позиция относительно качества предоставляемого товара/услуги должна сохраняться в любых обстоятельствах. Не поступайте подло, жестоко или грубо, но и не угождайте поставщикам. Хотя наша компания обладает большим опытом и авторитетом в бизнесе, нам до сих пор бывает очень нелегко оставаться вежливыми и тактичными, когда приходится принимать низкокачественные товары или пользоваться услугами, не соответствующими нашим требованиям. Вы можете быть любезными, но при этом твердо стоять на своем.

Однажды я попал в ситуацию, когда клиент хотел разорвать контракт раньше утвержденного срока, что привело бы к потерям с нашей стороны, которые исчислялись бы сотнями тысяч долларов. В пылу спора клиент заявил мне, что я веду себя неблагоразумно и упрямо, на что я спокойно ответил, что могу смириться со своим неблагоразумием в том случае, если мы продолжим сотрудничество в рамках договора, причин для разрыва которого не было, кроме одной – прихоти клиента. Не стоит потакать прихотям, умейте сохранять твердость.

Ежегодно мы заказываем большие объемы печатной продукции, стоимость которой исчисляется десятками миллионов долларов, у разных поставщиков. Оценка качества печатной продукции не представляет сложности. Такая продукция либо подходит вам, либо нет. Существует веер пантонов и определенные спецификации, которые помогают вам установить, соответствует ли продукция вашим требованиям. Тем не менее нам приходится тратить немало времени на разговоры с новыми поставщиками о том, что мы не приемлем низкокачественной работы. Мы идем навстречу поставщикам, когда это допустимо, но если мы выпустим на рынок второсортную продукцию, то это запятнает нашу репутацию, чего допустить невозможно.

Во время своих эфиров я могу наблюдать за происходящим в вестибюле нашего здания сквозь звуконепроницаемое стекло, которое отделяет радиостудию от остальных помещений. Недавно я стал свидетелем разговора, участники которого так бурно жестикулировали, что мне казалось, будто я смотрю немое кино. Первый участник этого разговора – предприниматель-лидер, который работает в нашей команде уже много лет. Он заказал небольшую партию печатной продукции для того, чтобы провести эксперимент. Пантоны и спецификации продукции были определены предельно четко. Второй участник разговора – новый поставщик, который принес сигнальные экземпляры. Я видел, что во время проверки продукции наш предприниматель-лидер с недоверием склонил голову. Он показал поставщику веер пантонов и спецификации и отрицательно покачал головой. Поставщик напрягся и начал размахивать руками, жестикулируя все более и более бурно. Наш предприниматель-лидер улыбался, кивал, слушал и затем снова ответил «нет», мотнув головой. Этот ответ разозлил поставщика еще сильнее, и сцена повторилась. В итоге дело кончилось тем, что поставщик с покрасневшим от злости лицом ушел от нас, унеся с собой свой некачественный продукт. Мне было интересно наблюдать за всей этой сценой, и, хотя я не услышал ни слова, я точно знал, что произошло. Моя команда хорошо усвоила уроки обращения с поставщиками.