Наилучший способ узнать что-то новое и полезное – послушать людей, являющихся признанными экспертами в своей области, а также тех, кто обладает огромным влиянием на индустрию. Как известно, краудфандинг в его нынешнем виде является относительно новой концепцией, которая претерпевает постоянные изменения; как следствие, все большее число людей из самых разных сфер жизни добивается финансирования своих проектов и получает возможность преобразовать мечту в реальность.

Kickstarter специализируется на помощи творческим людям, стремящимся привлечь деньги на финансирование своих проектов, но есть и другие платформы, поддерживающие более традиционные деловые стартапы или, скажем, проекты, связанные с высокими технологиями. Существуют и такие платформы, которые помогают людям финансировать собственные устремления, а не какую-либо конкретную бизнес-идею, проект или изобретение; помимо этого, специфика работы некоторых платформ связана с деятельностью некоммерческих организаций, собирающих деньги на благотворительные цели.

В этой главе публикуются содержательные эксклюзивные интервью с топ-менеджерами некоторых краудфандинговых платформ. Даже если какая-то из этих платформ не соответствует вашим требованиям и специфике проекта, советы, информация и связанные с работой платформ тонкости могут иметь прямое отношение к тому, чего вы стараетесь добиться.

Читая эти интервью, помните, что все эти менеджеры и эксперты обладают обширным опытом в области краудфандинга и бизнеса. Каждый из них делится своим мнением относительно того, что работает в краудфандинге, а что нет. Поэтому в некоторых случаях совет, поданный одним человеком, может откровенно противоречить мнению другого. Тем не менее все, о чем говорят эти люди, в прошлом результировалось в их личный успех, а подчас и в успех многих других.

Итак, на основании конкретно ваших целей решайте, какого типа информация является подходящей, каким именно советом стоит воспользоваться и на какие выводы положиться.

Однако все проинтервьюированные для нашей книги менеджеры и эксперты сходятся во мнении, что для достижения успеха необходимо проделать подготовительную работу, точно определиться с тем, что именно требуется совершить, разобраться в особенностях функционирования конкретной краудфандинговой платформы, изучить целевую аудиторию и затем использовать на полную катушку весь находящийся в вашем распоряжении инструментарий, применяя при этом беспрерывный комплексный подход.

 

Генеральный директор платформы RocketHub Брайан Мекке. Консультация по краудфандингу

RocketHub (www.rockethub.com) – быстрорастущая и довольно популярная платформа краудфандинга, обслуживающая интересы широкого бизнес-спектра и проектов, стремящихся к привлечению капитала. Одной из главных отличительных черт RocketHub является партнерство с телевизионной сетью А&Е. В этом интервью генеральный директор Брайан Мекке (Brian Мессе) рассказывает о своей платформе, ее клиентах, оптимальных методах работы и об обязательных условиях достижения успеха в краудфандинге.

Вопрос: Как вы пришли к краудфандингу?

Брайан Мекке: До RocketHub я работал в области креативных медиа и искусства. В колледже я изучал кинопроизводство и со школьных времен играл в музыкальных группах. Понимание точки зрения творческого человека сослужило мне хорошую службу в RocketHub, ведь модель краудфандинга впервые была апробирована творческим сообществом.

RocketHub можно использовать для финансирования творческих проектов, но самые быстрорастущие наши категории – предпринимательские начинания и малый бизнес. Мы встречаемся с множеством людей, помогаем им начать собственное дело или расширить уже существующее.

Вопрос: Что нужно человеку, компании или организации для достижения успеха в краудфандинге?

Брайан Мекке: За время работы на RocketHub я начал относиться к краудфандингу как к навыку, которым надо овладевать, развивать его и применять на практике. Мы видим, что все модели успеха в принципе схожи друг с другом и не зависят от типа проекта, под который требуется привлечь деньги.

У успешного краудфандинга есть три составляющие. Когда в кампании присутствуют все эти составляющие, она завершается успехом. Отсутствие хотя бы одной компоненты обычно ведет к неудаче.

В первую очередь краудфандинговой кампании нужно иметь увлекательную идею, вызывающую интерес у публики. Недостаточно просто выпустить новый продукт или основать новое деловое предприятие. Концепциями необходимо будить в людях чувство восторга и желание личной вовлеченности. Суть краудфандинга заключается в том, что люди заняты поиском людей. Если проект или личность, стремящаяся к его реализации, не волнуют и не вдохновляют, кампания никогда не сможет генерировать достаточный уровень интереса у спонсоров.

Поэтому люди, обращающиеся к краудфандингу, должны быть умелыми коммуникаторами, увлеченными своим делом. Они должны уметь доносить до людей информацию о своих действиях, а также о мотивах, побуждающих их поступать так, а не иначе. Люди спонсируют людей, а не просто бизнес, продукт или проект. Также они финансируют и истории, связанные с теми, кто имеет отношение к бизнесу, продукту или проекту.

Во-вторых, каждой краудфандинговой кампании требуется концепция социального капитала. Я имею в виду способность устанавливать контакт с людьми, мотивировать и влиять на них, добиваясь финансирования проекта и распространения информации о нем. В определенном смысле краудфандинг является феноменом локального сообщества. Все эти кампании начинаются в рамках локальных сообществ, потому что именно в них происходит наработка социального капитала.

Идеальный вариант для краудфандинга – уже существующая компания, выпускающая некие продукты и имеющая большую группу последователей – счастливых и верных покупателей. Лидер сообщества, находящийся в постоянном движении, встречающийся с людьми, жмущий им руки и объясняющий, кто он такой и на что способен, также обладает большим потенциалом в плане краудфандинга.

Сегодня средой краудфандинга является интернет. Большая часть финансирования достигается в результате усилий, направленных на выход за пределы интернет-сообществ и социальных сетей. Подойдет краудфандинг и тем людям, которые активно присутствуют в сети, успешно пользуются социальными сетями или обладают всеми необходимыми навыками для работы с инструментами интернет-коммуникации. Самое важное в краудфандинге – задействование вашей сети и побуждение сообщества к активным действиям с помощью наработанного социального капитала.

Третий аспект, без которого немыслим успешный краудфандинг, – хорошо продуманная система вознаграждений для спонсоров. Что получат они в обмен на свою поддержку? На RocketHub мы называем эти вознаграждения товарами. Одного чувства эмоционального удовлетворения от поддержки проекта недостаточно, спонсорские усилия должны быть вознаграждаемы.

Мы повидали множество креативных методов, используемых краудфандерами для поощрения спонсоров и мотивации их участия в кампаниях. Вознаграждение может быть в форме эксклюзивных товаров или, например, впечатлений.

Вопрос: Вы отзываетесь о RocketHub как о движении. Что вы имеете в виду?

Брайан Мекке: Движение есть нечто, оказывающее существенное влияние на людей, изменяющее сообщество и в конечном итоге весь мир. Именно это мы наблюдаем в случае с краудфандингом и RocketHub. Суть движения – в уходе от необходимости применения традиционных практик финансирования проекта, продукта или бизнеса. Мы смогли демократизировать вес процесс. Теперь стремящимся к привлечению денег людям уже нет нужды во имя будущего своих проектов во что бы то ни стало стараться выйти на традиционные финансовые институты или на состоятельных физических лиц.

Вопрос: В чем люди, по вашему мнению, в наибольшей степени заблуждаются относительно краудфандинга?

Брайан Мекке: Чаще всего люди склонны полагать, будто им удастся легко продать себя вследствие того что их идеи столь гениальны, тогда имеет место подход по типу «если организуешь это – они сами придут». Мол, опубликуешь в интернете шикарный проект и деньги польются рекой; нет ничего проще – дней через 30–90 проект будет полностью профинансирован. На самом деле все происходит иначе.

Краудфандинг – это контактный вид спорта. Его можно сравнить с упражнением, смысл которого в упреждающих действиях в сфере коммуникации и продвижения кампании. Если желаете добиться успеха, это упражнение необходимо выполнять очень и очень хорошо. Предприниматели, бизнесмены и творческие люди, собирающиеся заняться краудфандингом, должны развивать две способности – коммуникации и продвижения кампании как в виртуальном, так и в реальном пространствах.

Вопрос: Чем RocketHub отличается от других краудфандинговых платформ?

Брайан Мекке: Мы рассматриваем краудфандинг как движение и очень много внимания уделяем образованию. На веб-сайте RocketHub вы найдете Школу успеха (Success School). Это функционирующая в режиме реального времени программа, разработанная с целью обучения и информирования людей, которые хотят собрать деньги с помощью краудфандинга; много полезного для себя узнают в Школе успеха и потенциальные спонсоры. Впрочем, наше главное отличие от других платформ заключается в партнерстве с телевизионной сетью А&Е.

А&Е выводит наше интернет-сообщество на уровень национальной телевизионной аудитории. Вплетенные в ход наиболее высокорейтинговых программ короткие рассказы представляют проекты и кампании, ведущиеся на RocketHub. Это расширяет потенциальную аудиторию спонсоров, доводя ее до фантастической цифры в сто миллионов человек – именно такое число людей имеет доступ к сети телевизионного вещания А&Е.

Начало этому партнерству было положено летом 2013 года; с тех пор сотрудничество развивалось в рамках Проекта стартапа (А&Е Project Startup), а также путем прямой интеграции проектов, финансирование которых было получено с помощью платформы RocketHub, и соответствующих программ, готовящихся на А&Е (например реалити-шоу «Династия Даков» (Duck Dynasty)).

Вопрос: Кто является основным пользователем платформы RocketHub, когда речь идет о привлечении средств с помощью краудфандинга?

Брайан Мекке: Все начиналось с художников и людей других творческих специальностей; в этом плане мы развивались по той же модели, что и классические социальные медиа. Но очень скоро мы вышли в новые измерения, начали заниматься научными проектами, предпринимательством и традиционным малым бизнесом. После запуска платформы ежемесячный рост объемов работы составлял 30 процентов. Множество создателей проектов и владельцев частных предприятий обращаются за помощью к RocketHub.

Меня не может не радовать число новых проектов, запускаемых на нашей платформе каждый месяц, – от 600 до 1000. Проекты не оцениваются по количеству денег, которое удалось привлечь. Нас больше интересует оказываемое ими на жизнь сообщества воздействие и то, какое число проектов удалось реализовать благодаря краудфандингу.

Вопрос: Если кто-то желает воспользоваться услугами RocketHub, что ему надо сделать?

Брайан Мекке: В первую очередь я посоветовал бы ознакомиться с нашей Школой успеха (www.rockethub.com/education). Она проповедует инициативный подход к успешной модели финансирования, и люди должны получить понимание сути работы платформы, перед тем как попробовать организовать кампанию. Необходимо тщательно проделать домашнюю работу и заняться самообразованием.

Запуск проекта на платформе RocketHub – достаточно легкий, быстрый и необременительный процесс. Разобравшись с тем, что и как вы хотите сказать, можно зарегистрировать и опубликовать проект за какие-то 15–20 минут. Мы облегчили процедуру регистрации, сделав ее столь же простой, как продажа вещей на eBay.

Проекты должны быть аутентичными. До того как кампания выходит в режим онлайн, мы проверяем подлинность представивших проект людей или организаций. Кроме этого, нам следует удостовериться в том, что проект не противоречит закону, его нельзя обвинить в безвкусии, и он не оскорбляет ничьих чувств. Мы никого не отбираем. Наша платформа предлагает клиентам краудфандинговую модель самообслуживания.

Вопрос: Какова стоимость проведения кампании на платформе RocketHub?

Брайан Мекке: Одной из привлекательных сторон краудфандинга является очень низкий входной порог. Запуск проекта на RocketHub ничего не стоит. Вы можете установить любую финансовую цель, так же как и временные рамки проекта. Если вам удастся достичь финансовой цели или даже превысить ее, мы возьмем с вас 4 процента комиссионных. Если вы не доберетесь до финансовой цели, но какие-то деньги все же соберете, мы возьмем с них 8 процентов.

Таким образом, мы побуждаем вас установить реалистичную, а не завышенную финансовую цель. Кроме причитающихся нам комиссионных, создатели проекта платят 4 процента за обработку кредитных и дебетовых карт. Это обязательные выплаты, с которых RocketHub ничего не имеет. Что касается других расходов, то здесь создатели проектов могут тратить сколько угодно на производство видеоролика, а также на рекламу и паблик рилейшнз.

Что касается видеопродукции, то мы неустанно подчеркиваем: достоверность важнее приглаженности. Под этим понимаю, что видеоролик должен поведать зрителю великолепную историю, а люди, появляющиеся на экране, должны вызывать доверие, быть представительными и адекватными. Нет необходимости превращать видеоролик в мини-фильм, сделанный по голливудским лекалам. Воспользуйтесь имеющимися в вашем распоряжении возможностями, обратитесь к друзьям за содействием. Мы видели людей, которым удалось привлечь от пятидесяти до семидесяти пяти тысяч долларов с помощью рекламного видеоролика, отснятого на любительскую веб-камеру.

Видеоролик должен иметь хорошее качество звука и освещения, но самое важное все же не это, а содержание видеоклипа и история, которую он рассказывает. Нам довелось видеть и таких создателей проектов, которые, потратив на производство рекламного видеоролика целое состояние, не сумели достичь заявленных финансовых целей по той простой причине, что их истории недоставало убедительности; в некоторых случаях людей подвело недостаточное внимание к информационно-рекламной составляющей кампаний.

Старайтесь быть экономными, но в то же время уровень расходов должен соответствовать вашей ситуации. Так, если вы представляете солидную фирму с прекрасно наработанным профессиональным имиджем и широкой клиентской базой и планируете воспользоваться краудфандингом для расширения бизнеса или линии производства, то потенциальные спонсоры наверняка будут ожидать от вас высокого уровня видеопродукции.

Вопрос: Рекламный видеоролик или видеоклип, представляющий тезисное изложение бизнес-плана, является, безусловно, ключевым компонентом успеха краудфандинговой кампании. Каковы, по вашему мнению, основные элементы, без которых невозможно представить удачное видео?

Брайан Мекке: Мы выяснили, что оптимальная длительность лучших видеороликов для краудфандинговых проектов – от одной до трех минут. Видео должно представлять вас в качестве предпринимателя, рассказывать о том, что именно и почему вы делаете. В видеоролике обязательно должен присутствовать ясный призыв к действиям, обращенный к потенциальным спонсорам; смысл призыва к действиям – побудить оказать проекту финансовую поддержку или поделиться информацией о нем в своих социальных сетях.

Никто не любит смотреть коммерческую рекламу. Поэтому видеоролик должен рассказывать историю. Почему вы занялись этим проектом? Что он принесет вашему сообществу? Если есть такая возможность, продемонстрируйте продукт, о производстве которого идет речь, и расскажите о его преимуществах. Как мы выяснили, спонсорам нравится финансировать хорошие истории, лежащие в основе проектной идеи, а не идеи как таковые.

Вопрос: На каком этапе жизненного цикла проекта стоит обращаться к краудфандингу?

Брайан Мекке: Для каждого проекта ответ на этот вопрос будет звучать по-разному. Нет жестких и точных правил, определяющих момент времени для обращения к сообществу с просьбой о финансировании. Но существуют руководящие положения общего характера. Чем лучше вам удастся ознакомить людей с идеей или концепцией, воспользовавшись для этого пилотными моделями, прототипами или фотографиями, тем успешнее будет складываться общение с потенциальными спонсорами, которые поверят в вашу способность исполнить обещанное. Недостаточно просто вещать на камеру о грандиозности зародившейся в вашей голове идеи. Спонсоры неохотно тратят деньги на поддержку отвлеченных идей.

Вопрос: Каковы преимущества краудфандинга?

Брайан Мекке: Использование краудфандинга позволяет при минимальных предварительных тратах достичь трех целей: финансирования, информирования и обратной связи. Стоимость проведения краудфандинговой кампании ничтожна по сравнению с затратами на производство нового продукта, рекламную кампанию, а также установление обратной связи с целевой аудиторией для определения спроса на продукт – уже после того, как были инвестированы немалые средства.

Одно из главных преимуществ краудфандинговой кампании заключается в возможности установления обратной связи с клиентской базой еще до того, как в дело будут вложены деньги. Большинство создателей проектов, которым удалось провести успешные краудфандинговые кампании и собрать деньги, считают наличие обратной связи одним из важнейших плюсов краудфандинга.

Помимо этого, высокая степень информативности, достигаемая посредством краудфандинга, способствует увеличению объемов продаж, а это повышает шансы компании, продукта или проекта на успех. Таков чудесный побочный эффект краудфандинга.

Вопрос: Как установить реалистичные цели проекта?

Брайан Мекке: Я бы посоветовал для начала заняться самоанализом и тщательным исследованием. Убедитесь в том, что задуманное вами в принципе возможно и соответствует вашим навыкам, опыту и наличным ресурсам. Подумайте, какое количество спонсоров, по вашему мнению, вам удастся привлечь в ходе краудфандинговой кампании, и какой будет средняя сумма перечисления на финансирование вашего проекта.

На платформе RocketHub среднее значение спонсорского взноса равняется 75 долларам. Следовательно, сумев привлечь 100 спонсоров, вы генерируете 7500 долларов. Размышляя над предполагаемым объемом финансирования, попытайтесь определиться с числом потенциальных спонсоров. Удастся ли вам с вашими способностями к рекламе и коммуникации привлечь сотни, тысячи или десятки тысяч спонсоров?

Ваше собственное сообщество выступает в качестве первой группы потенциальных спонсоров. Речь идет о друзьях, членах семьи, уже существующих покупателях и клиентах, а также о людях, проявляющих интерес к вашему проекту. Затем будьте готовы к установлению контактов с более широким сообществом. Такой подход хорошо зарекомендовал себя в отношении деловых начинаний и компаний, ориентированных на схему «потребитель для бизнеса», хотя это рекомендация общего характера, а не жесткое правило, которому надо неукоснительно следовать. Кроме этого, хорошо показывают себя на RocketHub проекты, связанные с производством того или иного продукта; они быстрее всего набирают обороты.

Вопрос: Каких ошибок надо остерегаться при краудфандинге?

Брайан Мекке: Не устанавливайте слишком высокую финансовую цель, которую будет невозможно достичь. Финансовая цель должна быть реалистичной и учитывать ваши возможности в плане управления успешной рекламной кампанией по проекту. Если для активного продвижения кампании вам недостает времени и ресурсов, не стоит рассчитывать на привлечение достаточного количества спонсоров. Если вы не разбираетесь в тонкостях работы действующих в интерактивном режиме социальных сетей, надеяться на их эффективное использование можно лишь при условии сотрудничества с экспертами в этой области. Надо сказать, что использование интерактивных социальных сетей для продвижения вашей кампании – важная составляющая краудфандинга. Повторюсь, навыки коммуникации и реклама чрезвычайно важны. Суть в том, как поведать людям захватывающую историю, а не просто попросить у них денег.

Вопрос: Насколько важно иметь бизнес-план традиционного типа перед тем, как решиться на использование краудфандинга?

Брайан Мекке: Для той разновидности краудфандинга, который мы проповедуем, традиционная бизнес-модель необязательна. Мы привлекаем спонсоров и вознаграждаем их продуктом. Важно обладать четким видением проекта и быть в состоянии передавать его другим. Традиционного типа подробный бизнес-план может быть полезным в качестве документа внутренней регулировки, но в случае с краудфандингом он бесполезен. Спонсоры просмотрят трехминутный рекламный видеоролик и примут решение. 50-страничный текст бизнес-плана читать никто не будет.

Вопрос: Что касается тонкой настройки истории проекта, есть ли информация, которой обязательно стоит делиться, или которую надо, наоборот, скрывать?

Брайан Мекке: Мы в RocketHub верим в транспарентность. Создатели проектов должны открыто делиться всей информацией относительно рисков, вызовов или препятствий, с которыми им, возможно, придется столкнуться на пути реализации проекта. Продавая что-то, вы должны быть преисполнены чувством уверенности и энтузиазмом.

Ведение краудфандинговой кампании требует массу времени. После запуска кампании вам придется каждый день работать над установлением контактов с потенциальными спонсорами, заниматься вопросами рекламы и паблик рилейшнз, работая при этом как в виртуальном пространстве социальных сетей, так и в реальном мире. Всеобъемлющая кампания паблик рилейшнз подразумевает плотную работу со средствами массовой информации. На все это ежедневно вам понадобится несколько часов.

Вопрос: Что вы можете посоветовать относительно выбора вознаграждений для спонсоров?

Брайан Мекке: Рассматривайте вознаграждения в качестве составной части меню. Меню должно предлагать на выбор нечто в низком, среднем и высоком диапазонах. Разработайте интересные и привлекательные призы по каждому из этих уровней и позвольте самим спонсорам определиться со степенью своей вовлеченности в проект. В качестве вознаграждений должно предлагаться нечто такое, что нельзя купить за деньги в другом месте.

 

Основатель платформы Upstart Дейв Жиро. Консультация по краудфандингу

За восемь лет работы на постах президента компании Google Enterprise и вице-президента по приложениям Дейву Жиро (Dave Girouard) не раз доводилось встречаться с недавними выпускниками высших учебных заведений, желавшими заняться предпринимательской карьерой, связанной с существенными финансовыми рисками. Однако в силу различных причин многие из этих людей предпочли более безопасный «план Б» – стабильную работу в крупной компании.

Одна из причин, заставившая их избрать менее рискованный вариант карьеры, связана с перегруженностью долговыми обязательствами по кредитным картам и погашением студенческих займов. Молодым людям требовался стабильный доход, который дал бы им возможность погашения долгов.

Осознав эту тенденцию, Дейв Жиро разработал краудфандинговую платформу, дающую молодым людям с предпринимательскими склонностями и хорошим образованием возможность получения финансирования, благодаря чему уменьшается испытываемое ими финансовое давление. В результате они могут брать на себя большие карьерные риски в плане реализации профессиональных амбиций.

Покинув компанию Google, Дейв Жиро и несколько его бывших сотрудников основали компанию Upstart (www.upstart.com), которая со временем развилась в уникальную краудфандинговую платформу. Upstart дает недавним выпускникам шанс привлечения денег в обмен на небольшую долю их будущего дохода в течение следующих 5-10 лет. Спонсор вкладывает деньги в человека, а не в какую-то конкретную бизнес-идею или проект, в то же время получая возможность регулярного контакта с человеком, которого он поддерживает, выступая иногда в роли его наставника.

Дейв Жиро уволился со своей должности в Google в апреле 2012 года, а в ноябре 2013-го запустил платформу Upstart. На начало января 2014 года этот сервис профинансировал 208 человек, для которых было собрано 2,6 миллиона долларов; более 5000 человек прошло регистрацию на платформе и более 5000 спонсоров заявило о своей готовности инвестировать в физических лиц. В результате около 70 процентов людей, воспользовавшихся услугами Upstart, добились финансирования.

Проповедуемый платформой Upstart подход к краудфандингу является привлекательным для определенного типа людей, в том числе и недавних выпускников.

Вопрос: Что Upstart предлагает недавним выпускникам?

Дейв Жиро: Суть в том, что вчерашние выпускники получают возможность использовать Upstart, чтобы занимать в счет будущих доходов, которые как бы перемещаются в настоящее. Вследствие такого перемещения людям дается большая степень свободы, когда речь заходит о карьере в сфере предпринимательства.

Вопрос: Как ваш опыт работы в Google повлиял на решение основать Upstart?

Дейв Жиро: В Google, нанимая на работу сотрудников, особенно молодых людей сразу после колледжа, мы руководствовались данными и определенным алгоритмом. Мы сами создали этот алгоритм, который довольно точно предсказывал успех человека в нашей компании; я не переставал думать о возможности создания алгоритма, предсказывающего успех в более масштабной экономической структуре. В конце концов мы сделали это в Upstart.

Выстраивая алгоритм, предсказывающий доходы человека в следующие 5-10 лет, мы позволяем занимать малую часть этих денег сегодня, когда они могут непосредственно воздействовать на карьерные решения. Формула платформы Upstart, регулирующая порядок возвращения денег спонсорам, базируется на размере заработка в течение следующих 5-10 лет, а не на фиксированной сумме ежемесячных выплат, не учитывающих события в жизни человека.

Финансирование на Upstart мы называем соглашением о долевом участии в доходах. Это общее обозначение того, чем мы занимаемся. Недавние выпускники получают деньги, в обмен на которые соглашаются выплачивать фиксированную и четко определенную часть своих реальных доходов в течение следующих 5-10 лет. Такое соглашение о долевом участии в доходах возможно и приемлемо по определению. Если кто-то обязуется в обмен на полученные деньги делиться от 1 до 7 процентов своего дохода, ему точно известно, сколько надо будет платить каждый месяц; сумма выплат зависит от доходов человека. Участники чувствуют себя комфортно, поскольку уверены в том, что им по силам выполнить взятые на себя обязательства. Вот почему соглашения о долевом участии в доходах являются столь интересными и привлекательными.

Вопрос: Upstarts позиционирует свою модель краудфандинга как новый способ получения доступа к капиталу. Вы используете этот лозунг, так как разуверились в действенности старых методов?

Дейв Жиро: Доступ к капиталу для людей определенной возрастной группы крайне ограничен и обставлен трудновыполнимыми условиями. Если вам едва перевалило за 20, доступ к капиталу обычно обеспечивается кредитной картой или богатыми родственниками. В общем и целом, доступ к капиталу зависит от величины текущего дохода и наличных активов. Такова простая формула получения займа. Вместо того чтобы подсчитывать текущие заработки человека. Upstart переносит внимание на потенциал дохода в течение следующих десяти лет, на основании которого и предлагается финансирование.

Вопрос: Является ли Upstart краудфандинговой платформой?

Дейв Жиро: Да, Upstart – краудфандинговая платформа. Будущие участники заходят на наш веб-сайт и регистрируются на нем. В процессе регистрации указывается сумма денег, на которую они претендуют, выбирается срок выплаты (от 5 до 10 лет) и процент будущих доходов, который они готовы выделить для оплаты долга. После этого потенциальные спонсоры получают возможность просмотра данных участника и решают, готовы ли они инвестировать в эту личность, и если готовы, то сколько именно.

Спонсоры на других краудфандинговых платформах не получают долю в проектах, которые финансируют, в то время как мы предлагаем своим спонсорам реальную регулируемую инвестиционную возможность с присущим ей повышающим и понижающим потенциалами. Как следствие, все наши спонсоры оказываются инвесторами.

Чтобы стать спонсором на Upstart, надо владеть активами на сумму не менее 1 миллиона долларов, либо планка годового дохода в течение последних трех лет не должна опускаться ниже 200000 долларов. Это требование Комиссии по ценным бумагам и биржам США (U.S. Securities and Exchange Commission). Co временем мы планируем уйти от этих ограничений для потенциальных спонсоров; надеюсь, нам это удастся в 2014-ом или в 2015-ом годах.

Мы разработали платформу, которая предлагает гибкие инвестиционные возможности в плане соотношения риска и доходности нашим спонсорам, выступающим в роли инвесторов.

Вопрос: Кто с точки зрения Upstart является идеальным кандидатом на получение финансирования?

Дейв Жиро: Нетрудно заметить, что около половины людей на платформе являются недавними выпускниками, в которых силен дух предпринимательства. Все они намерены создать собственный бизнес и работать на себя. Им не улыбается идея превратиться после окончания колледжа или университета в винтик корпоративной мясорубки. На настоящий момент в нашем активе финансирование людей, организовавших высокотехнологичные стартапы, работающих консультантами; один парень открыл магазин мороженого в Бруклине.

Мы также испытываем повышенный интерес со стороны людей, желающих изучить новые специальности, навыки по которым они не приобрели в колледже, и таким образом подготовиться к высокооплачиваемой карьере. Множество людей занято поиском денег для оплаты учебных курсов, посещение которых положительно отразится на потенциале их заработка.

Общей чертой всех наших кандидатов на получение финансирования является стремление к большей степени контроля над ходом своей карьеры и неприятие возможности удовлетвориться так называемой стабильной работой в какой-либо компании. Платформу Upstart можно сравнить с социальной сетью, в структуру которой встроен банк. Неверно считать, будто участники просто заявляют о своих намерениях, получают деньги и убегают с ними. Налицо интенсивная коммуникация в режиме онлайн, в процессе которой спонсоры превращаются в наставников и советников.

Вопрос: На какой размер финансовой помощи и в течение какого периода времени может рассчитывать типичный пользователь платформы Upstart?

Дейв Жиро: Это во многом зависит от самого человека. Когда кто-то обращается за помощью к Upstart, мы задействуем собственный алгоритм для расчета ставки финансирования (funding rate). Она включает количество долларов, которое человек может заплатить спонсорам на Upstart, с учетом 1 процента дохода в течение следующих 5-10 лет. К примеру, безупречные академические результаты могут привести к ставке финансирования до 20 тысяч долларов за 1 процент дохода. Итак, мы предоставляем участнику его ставку финансирования, после чего он должен сообщить нам, каким процентом своего будущего дохода (от 1 до 7 процентов) и в течение какого периода времени (от 5 до 10 лет) он готов делиться; все зависит от привлекаемой суммы.

На настоящий момент времени наибольшая сумма, которую удалось собрать одному участнику, составляет 100 тысяч долларов. Назначаемая ставка финансирования зависит от академической успеваемости и опыта работы кандидата. Мы внимательно изучаем все относительно полученного кандидатами образования: школы и колледжи, в которых они учились, предметы, которые они изучали, оценки и результаты тестирования. На основании всей этой информации мы рассчитываем приблизительное значение будущего потенциала заработка. Мы изучаем также опыт работы, включая преддипломную практику и предложения работы, которые были отвергнуты. Помимо всего прочего, нас интересует кредитный рейтинг, кредитная история и текущие долги.

Наш метод не является идеальным индикатором, указывающим на карьерное будущее человека, тем не менее он достаточно верен. В приложении к пулу людей наши алгоритмы чрезвычайно точны.

Вопрос: Какова процедура работы с Upstart?

Дейв Жиро: Все начинается с посещения нашего веб-сайта (www.upstart.com) и регистрации на нем. На это уходит от одного часа до двух. Затем все данные отправляются на платформу. Следующий этап заключается в представлении необходимых документов, подтверждающих заявленную информацию. Речь идет о приложениях к диплому (с указанием предметов, оценок и учебных часов), результатах тестирования и т. д. Это процесс регистрации и подачи заявки. После поступления в Upstart всех данных мы рассчитываем ставку финансирования потенциальных участников.

После этого заявитель определяет сумму денег, которую он хотел бы привлечь. Размер суммы определяется процентом от дохода, который он готов заплатить спонсорам, а также периодом времени, в течение которого будут производиться выплаты. После того как все решения приняты, участник нажатием на кнопку посылает свою заявку в сеть, делая ее доступной для просмотров и суждений спонсоров.

После опубликования профиля пользователя на платформе Upstart он находится в видимости потенциальных спонсоров 60 дней. Ровно такой срок выделен для получения финансирования. На этом этапе процесс схож с тем, что происходит на краудфандинговых платформах типа Kickstarter или Indiegogo. Предложения от спонсоров могут начать поступать уже в день опубликования заявки. После достижения порога в 10000 долларов участник оказывается перед выбором: собранные деньги можно забрать в любой момент времени, завершив тем самым краудфандинговую кампанию, или же продолжать ее до достижения заявленной финансовой цели.

Одна из услуг, предлагаемых участникам платформой Upstart, заключается в возможности принять или отвергнуть спонсорское предложение. Некоторые участники рассчитывают на спонсоров определенного типа со специфической биографией и опытом работы в определенной области. Кроме этого, спонсоры имеют право делать анонимные предложение, от которых участники, в свою очередь, могут отказаться. Впрочем, такое редко случается.

Вопрос: Как участник выстраивает свое общение с потенциальными спонсорами?

Дейв Жиро: В данный момент Upstart несколько ограничен в возможности интеракции между участником и потенциальным спонсором до того момента, как спонсор выступает с предложением о финансовой поддержке. Участники могут сами заниматься поиском инвесторов. Интеракции имеют место по большей части уже после завершения финансирования. Участники делятся новостями о себе, а спонсоры могут брать на себя роль наставников. Например, они вправе подать совет или организовать деловое знакомство. Поскольку сейчас Upstart, руководствуясь требованиями Комиссии по ценным бумагам и биржам, вправе работать лишь с инвесторами, которые отвечают определенным критериям, клиенты нашей платформы несколько ограничены в плане общения со спонсорами, но в скором будущем мы рассчитываем на изменение положения дел.

Вопрос: Что интересует спонсоров в первую очередь: удачная финансовая инвестиция или оказание помощи молодым людям?

Дейв Жиро: Случается по-разному, но многих наших спонсоров заботит и то, и другое. Они рассчитывают на удачное вложение денег, но вместе с тем стремятся поделиться с другими опытом, знаниями и дельными советами. Некоторые спонсоры ограничиваются перечислением денег, но есть и такие, которые встречаются с молодыми людьми и становятся их наставниками в бизнесе.

Вопрос: Каково типичное заблуждение людей относительно Upstart?

Дейв Жиро: Посторонние люди, впервые услышав о платформе Upstart, думают, что мы предлагаем модернизированную форму некоей крепостной зависимости. На самом деле все обстоит иначе. Мы не изобретали рабства XXI века. Наша цель заключается в освобождении людей посредством предоставления им доступа к финансированию их профессиональных амбиций и мечтаний. Поступая таким образом, мы уничтожаем стоящие на их пути препятствия по получению займов.

Размер долгов участников Upstart зависит от того, сколько они заработают в течение заранее определенного периода времени. Спонсоры не имеют никакой возможности влиять на участников в плане принятия карьерных решений. Правда, они могут давать советы, но участники вправе принять их или проигнорировать. Вполне возможно, что участники будут принимать решения, которые негативно отразятся на ходе их карьеры, следовательно, и на судьбе спонсорской инвестиции, но все это обусловлено правилами игры. Если спонсор действительно озабочен вопросом прибыльности своих инвестиций, мы советуем профинансировать пул участников, а не одного человека.

Вопрос: Помимо процента с будущего дохода в течение определенного периода времени, какие еще расходы несут люди, использующие Upstart?

Дейв Жиро: После получения физическим лицом финансирования Upstart забирает в качестве единовременной комиссии 3 процента от общей суммы привлеченных средств. Кроме того, мы взимаем со спонсоров гонорар за управление счетом – полтора процента с общей суммы инвестиций за год.

Вопрос: Какие советы вы могли бы дать тем, кто хотел бы воспользоваться услугами Upstart для привлечения денег?

Дейв Жиро: Создавая профиль при регистрации, надо предельно честно и подробно описать ваши цели. Постарайтесь предоставить как можно больше конкретной информации. Особое внимание уделите тому, как вы будете тратить привлеченные средства, расплачиваться с долгами; расскажите о своих планах относительно карьеры. Помните, что спонсоры инвестируют в вас, а не в ваши бизнес-идеи. В этом главное отличие Upstart от других краудфандинговых платформ.

Вопрос: Кто из числа потенциальных участников Upstart вправе рассчитывать на успешное финансирование?

Дейв Жиро: Нет сомнения в том, что экстраординарные достижения производят на спонсоров неотразимое впечатление. Лучший ученик класса наверняка привлечет спонсорское внимание, тем более если он учился в престижной школе. Включение в профиль информации, которая бросается в глаза, определенно поможет в позиционировании себя как незаурядной личности.

В дополнение к текстовой информации участники вправе помещать в профиле фотографии или видеоролики, помогающие рассказать их истории. Мы поощряем людей на создание высококачественных видеороликов, в которых фигурируют они сами. Однако намного сложнее снять видеоролик о себе, а не о проекте или бизнес-идее. Нам приходилось наблюдать за тем, как некоторые наши участники в стремлении поведать о своей истории совершают достаточно креативные вещи. Советую просмотреть выложенные на нашей платформе видеоролики соискателей, изучить их профили и только потом приступать к процессу регистрации.

Что касается фотографий и видео, потенциальные спонсоры хотели бы увидеть вас в деле. Неплохо снять себя на работе или в типичном для вас окружении. Будьте креативными и продемонстрируйте вашу личность, а также достижения. Подумайте о том, как лучше отобразить энтузиазм и страсть, которые вам присущи. Вы ведь хотите установить с потенциальными спонсорами связь на эмоциональном уровне, рассказать о возможностях в плане финансового инвестирования.

При создании профиля или видеоролика не пытайтесь сыграть на сострадании и не создавайте реалити-шоу с собой в роли главного действующего лица. Если вам удалось превозмочь превратности судьбы, и это как-то относится к вашему будущему и целям, которые вы перед собой ставите, – этим стоит поделиться. Во всех остальных случаях я рекомендовал бы сосредоточиться на имеющихся достижениях, а не на том, что удалось преодолеть. К примеру, если вы говорите: «Мне первому в нашей семье удалось закончить колледж», – это сильное и уместное заявление.

Мы пришли к выводу, что наиболее активные пользователи социальных сетей успешнее всего используют платформу Upstart. Такие люди привлекают внимание, они постоянно делятся информацией о себе и о своих успехах со спонсорами и другими членами сообщества Upstart. В то же время среди неудачников Upstart обнаруживается огромное количество людей со слабыми коммуникативными способностями.

Вопрос: Как вам видится будущее развитие Upstart как краудфандинговой платформы?

Дейв Жиро: Я предвижу две серьезные перемены, которые, по моему мнению, произойдут уже в не столь отдаленном будущем. Во-первых, мне хотелось бы создать сервис, на котором каждый бы смог стать спонсором. Я убежден в том, что это поможет росту значимости такого важного аспекта нашего бизнеса как интернет-сообщество. Также я полагаю, что со временем это станет более локальным продуктом. Другими словами, спонсоры при желании будут иметь возможность отыскивать среди членов своего сообщества людей, достойных инвестирования в них. Кроме того, спонсорам будет проще поддерживать людей, стремящихся войти в их собственную индустрию, или тех, чей карьерный путь складывался похожим образом.

Что касается более значительных отрезков времени, я бы с радостью стал свидетелем жизненного успеха тех молодых людей, которым мы помогаем сегодня. Надеюсь, в будущем многие из числа бывших участников превратятся в спонсоров, отблагодарив тем самым сообщество, создаваемое нами. Помимо всего прочего, полагаю, что работодатели начнут пользоваться платформой Upstart как инструментом рекрутинга.

Цель Upstart на следующее десятилетие – помочь людям успешно организовать один миллион новых бизнесов. Мы создаем платформу в соответствии с нашим пониманием того, в каком направлении развивается и будет продолжать развиваться экономика США.

 

Генеральный директор компании Dragon Innovation Скотт Миллер рассказывает о запуске технологичного проекта с помощью краудфандинга

Скотта Миллера (Scott N. Miller) технологии привлекали всегда. Еще будучи ребенком, он любил разбирать вещи и собирать их обратно, интересуясь их устройством. В конце концов он попал в Массачусетский технологический институт, где и получил диплом магистра. В годы студенчества Скотт Миллер имел возможность поучаствовать в работе над высокотехнологичными проектами, одним из которых был Robo-Tuna, в свое время попавший на обложку журнала Scientific American.

По окончании института он работал в одном из подразделений компании Walt Disney Imagineering R&D, помогая создавать робота-динозавра в натуральную величину, работавшего от автомобильного двигателя. После трех лет работы в компании Walt Disney Imagineering он перешел в компанию iRobot, где в течение десяти лет занимался разработкой и производством роботов для потребительского рынка.

Именно в эти годы Скотт Миллер стал разбираться в тонкостях крупносерийного производства. В результате он возглавил команду Roomba в iRobot, занимавшуюся разработкой и производством роботов-уборщиков для потребительского рынка. Четыре года он прожил в Китае, организовал и возглавил команду из более чем 50 человек, отвечал за производство на всем iRobot-e, включая производство 40 тысяч роботов в неделю. Целью Скотта Миллера было воспользоваться своим накопленным за годы работы знанием производства для разработки новых продуктов.

В 2008 году Скотт Миллер уходит из компании iRobot и основывает собственную кампанию под названием Dragon Innovation (www.dragoninnovation.com). Целью компании было оказание помощи стартапам фирм, разрабатывающих высокотехнологичное оборудование на всех этапах их работы – от создания прототипа до производства и продажи продукта. Немногие изобретатели высокотехнологичных продуктов понимают, что создание прототипа модели является лишь началом процесса, завершающегося поступлением товара на рынок.

Сколотив команду, состоящую из конструкторов, специалистов по производству и маркетингу, имея в своем распоряжении широкую международную сеть, компания Dragon Innovation успешно работала с сотнями стартап-компаний, специализирующихся на высоких технологиях. Важнейшим примером можно считать фирму Pebble, собравшую с помощью краудфандинга 10 миллионов долларов на разработку, производство и организацию продаж одних из первых «умных часов» в мире.

Сравнительно недавно Скотт обратил внимание на возможности краудфандинга. Вначале он помогал многим своим клиентам организовывать на различных платформах краудфандинговые кампании с целью привлечения средств на разработку, производство и маркетинг продуктов. Но затем компания Dragon Innovation запустила собственную краудфандинговую платформу, разработанную специально для оказания помощи инвесторам, а также работающим в области высоких технологий дизайнерам, желающим привлечь средства для разработки и производства аппаратных изделий.

Вопрос: Почему компания Dragon Innovation решилась на запуск собственной краудфандинговой платформы?

Скотт Миллер: Мы пришли к выводу, что это имеет смысл. Когда я работал на компанию iRobot, мы тратили миллионы долларов на разработку и создание продукта, а затем просто наблюдали за тем, как сложится его судьба уже после вложения огромных денег. Я всегда считал, что было бы замечательно, если компания могла предсказать успех нового продукта еще до того, как потратить на него миллионы. Мне хотелось открыть способ проверки действенности лежащей в основе продукта идеи. Именно тогда я впервые услышал о краудфандинге.

Благодаря краудфандингу компании и изобретатели не только привлекают капитал, но и получают от рынка подтверждение жизнеспособности идеи еще до вложения огромных денег. Если достаточное количество людей изъявляют готовность раскрыть кошельки и купить еще не произведенный товар, значит, компания или изобретатель могут не беспокоиться за будущее нового продукта – рынок на него отреагирует позитивно.

При этом спонсоры и сторонники проекта распространяют информацию о новом продукте так эффективно, как ни одной проплаченной рекламе и не снилось. Краудфандинг, помимо всего прочего, помогает компании определиться с уровнем складских запасов нового продукта и привлечь дополнительное финансирование посредством более традиционных методов, основанных на надежной клиентской базе. Мы уверены в том, что краудфандинг изменил парадигму развития продукта.

Сегодня мы являемся свидетелями повсеместного распространения методов краудфандинга. Благодаря краудфандингу молодые компании получают деньги для перехода от стадии разработки и создания прототипа к стадии производства, о которой многие конструкторы и изобретатели не имеют никакого представления, вследствие чего проекты часто завершаются неудачей. Мы постоянно видим компании, которые успешно пользуются краудфандингом, но испытывают проблемы из-за неверного расчета финансовой цели. Недостаточно высокая финансовая цель не покрывает всех производственных затрат. Многие предприниматели, у которых имелись прекрасные и жизнеспособные идеи, потерпели фиаско вследствие неправильных расчетов.

Вопрос: Чем краудфандинговая платформа Dragon Innovation отличается от других платформ?

Скотт Миллер: — Когда стартап изъявляет желание работать с нами и воспользоваться услугами нашей платформы, мы осуществляем глубокое погружение в производство – задействуем все наши возможности экспертизы для расчета всех трат, имеющих отношение к разработке и производству нового продукта. У нас есть понимание всех скрытых издержек, связанных с производством в нашей стране и за рубежом, и нам известно, как избежать многих распространенных ошибок. Мы также владеем методикой подсчета необходимых расходов на оборудование, поэтому предприниматель может точно вычислить сумму, которую ему необходимо собрать заранее.

Нам удалось разработать метод точной перспективной оценки суммы затрат на запуск продукта в производство, так что создатели проектов получили возможность корректировать их масштаб. Частью этого процесса оценки является анализ альтернативных сценариев, связанных с производством. При работе с клиентами мы помогаем им сэкономить деньги при создании прототипа и управляем всеми разработками на всем протяжении производственного процесса.

Наконец, мы садимся с нашими клиентами и в сотрудничестве с маркетинговой командой разрабатываем всеобъемлющий подход к рекламно-информационной поддержке краудфандинговой кампании, который обеспечит нам успех. После завершения вышеозначенных этапов мы публикуем проект на платформе и запускаем его в интернет. Мы должны убедиться в том, что после получения финансирования проект будет реализован. В этом заключается отличие нашей платформы от других.

Когда изобретатели и высокотехнологичные стартапы используют для привлечения средств другие краудфандинговые платформы, примерно 75 процентов от общего числа полностью профинансированных проектов либо реализуются с задержкой, либо вообще не завершаются. Наша цель – добиться того, чтобы 100 процентов наших клиентов получали необходимое финансирование и были в состоянии поставить продукт в должное время, не выйдя при этом за рамки бюджета.

После успешного завершения кампании на нашей платформе клиенты могут продолжать сотрудничество с платформой Dragon Innovation, пользуясь нашими возможностями в плане экспертизы (именно так по большей части и происходит), или уйти и постараться осуществить проект собственными силами.

В основном мы работаем с начинающими предпринимателями, чьи проекты отличаются высоким риском и дороговизной. Даже если традиционного типа инвесторы не видят достоинств проекта, он все еще может получить финансирование с помощью краудфандинга и оказаться в конечном итоге успешным. Краудфандинг – очень мощный инструмент, но он еще и чрезвычайно публичный. Если создатель проекта неправильно ведет краудфандинговую кампанию, он может потерпеть неудачу по причинам, не имеющим никакого отношения к конкурентоспособности проектной идеи. Таким образом, краудфандинг является мощным инструментом, которым люди должны уметь пользоваться.

Вопрос: На основании чего компания Dragon Innovation решает, с какими изобретателями, предпринимателями и стартапами стоит работать, а с какими не стоит?

Скотт Миллер: Начнем с того, что мы полностью фокусируемся на потребительской электронной технике. Каждый клиент должен провести серию встреч с нашими экспертами на предмет определения степени конкурентоспособности продукта или концепции. Каждый этап этого процесса длится от двух до трех недель. После одобрения нашей командой проекта и получения свидетельств о том, что в распоряжении его создателей имеется достаточно денег для изготовления пилотной модели и ведения успешной краудфандинговой кампании, можно двигаться вперед.

Чем мы не занимаемся, так это отбором гарантированных победителей. Нас не заботит мнение традиционных инвесторов. Если проект сумел пройти сквозь сито нашего отбора и заслужить одобрение экспертов компании, мы готовы к его продвижению.

Почти во всех случаях потенциальным клиентам компании Dragon Innovation следует приходить к нам с рабочими прототипами – простой визуализации недостаточно. Так мы можем понять, что им присуща техническая сноровка, и они в состоянии, сконструировав продукт, выстроить вокруг него компанию. Нам надо будет получить всю техническую информацию о прототипе, что позволит провести внутренний анализ и рассчитать стоимость запуска продукта в производство. Помимо наличия рабочего прототипа, имеет значение и степень понимания предпринимателем рынка, на котором он собирается конкурировать.

Каждый проект, ведущийся на нашей краудфандинговой платформе, приписан к определенному проект-менеджеру, который своими действиями помогает успешному ходу кампании. Это уникальная особенность нашей платформы, которая также отличает нас от других.

Вопрос: Во что обходится клиентам использование краудфандинговой платформы Dragon Innovation?

Скотт Миллер: За анализ и подготовку кампании Dragon Innovation берет 5000 долларов. Также нам причитается 5 процентов от суммы собранных по каждому профинансированному проекту денег; еще 3 процента уходит на комиссионные выплаты компании, производившей обработку кредитных/дебетовых карт. Если проекту не удается добиться финансирования, мы ничего не получаем.

После успешного завершения кампании краудфандинга клиент может продолжать работать с Dragon Innovation и пользоваться услугами наших экспертов в области производства высоких технологий. Правда, некоторые клиенты предпочитают дальше двигаться самостоятельно, но мы все равно отслеживаем их судьбу, поскольку имя проекта связано с нами.

Большинство наших клиентов работает с нами до момента поставки продукта покупателям, но даже после этого наше сотрудничество не прерывается. Если клиент решает продолжить общение с нами, заключается соглашение о предварительной оплате.

Вопрос: Какое количество кампаний по проектам может проводиться на платформе одновременно?

Скотт Миллер: В настоящее время мы в состоянии управляться с 40 проектами в месяц. В наши намерения не входит перенасыщение платформы проектами – мы желаем ставить на ноги компании. Нас больше интересуют стартапы, планирующие привлечь 200 тысяч, полмиллиона или миллион долларов, а не те, кто нуждается в 25 тысячах.

Вопрос: Каково, по вашему мнению, главное заблуждение людей относительно краудфандинга?

Скотт Миллер: Предприниматели всегда смотрят в будущее с оптимизмом, и это хорошо. Однако оптимизм не отменяет необходимости быть реалистом. Подчас их представление о том, сколько денег они сумеют собрать, или о сложности управления краудфандинговой кампанией бывает совершенно неверным. Ведение краудфандинговой кампании требует ежедневных временных затрат. Если просто разместить проект на платформе, а потом удобно расположиться в кресле и ждать, когда начнут поступать деньги, вы не добьетесь финансирования.

Совершенно необходимо поддерживать среди сообщества высокий интерес к проекту на протяжении всей кампании. Еще одно недоразумение связано с тем, что якобы платформа сама по себе привлекает трафик. На самом деле компания только управляет трафиком, а его обеспечение – сфера ответственности создателя проекта.

Вопрос: Какие стратегии по привлечению спонсоров наиболее действенны после запуска кампании?

Скотт Миллер: Очень важную роль играют промышленный дизайн и рекламный видеоролик. Но столь же важно поддерживать постоянный уровень трафика на платформу. Прежде всего необходимо на самом старте кампании заручиться поддержкой родственников и друзей; это поможет придать кампании должный импульс, который впоследствии надо будет поддерживать и даже усиливать.

Некоторые платные рекламные услуги в интернете – например, реклама на Facebook – могут быть чрезвычайно эффективными. Их достоинство в относительной дешевизне и в возможности тщательно выбирать целевую аудиторию. Реклама на Facebook приносит пользу нашим клиентам. Twitter и LinkedIn – безусловно полезные инструменты, но позитивные результаты Facebook намного убедительнее.

Также полезно использовать веб-сайт или блог для поддержания постоянной связи со спонсорами на протяжении всей жизни проекта.

Вопрос: Вы подчеркиваете важность рекламного видеоролика как части краудфандинговой кампании. Что вы могли бы посоветовать тем, кто размышляет над созданием эффективного видео?

Скотт Миллер: Очень важно показать в видеоролике основателей компании или проекта. Не стоит прибегать к услугам оплачиваемого голоса в кадре. Видеоролик не должен быть затянутым – надо быстро переходить к сути дела. В течение первых десяти секунд видеоролика зрителям необходимо объяснить, о чем идет речь. Качество видеоклипа не столь важно, как его содержание, тем не менее картинка должна быть в фокусе, а звук – хорошего качества. Возможно, вы пожелаете воспользоваться лучшей аппаратурой, нежели встроенная в iPhone камера, но имейте в виду, что аутентичное содержание видеоклипа важнее качества продукции.

Не стоит игнорировать призыв к действию, который следует включить в рекламный видеоролик. Людям надо говорить, что и как им следует делать, объяснять значимость их действий и рассказывать о преимуществах, которые они получат в результате поддержки проекта. Хорошо, что в течение краудфандинговой кампании, длящейся, к примеру, 30 дней, авторы проекта могут вносить в видеоклип незначительные изменения, подстраивая его под вкусы и требования аудитории.

Мы настоятельно рекомендуем использовать аналитические инструменты, с помощью которых проводится исследование рынка на материале рекламного видеоролика. Скажем, вы можете определить процент людей, ставших спонсорами после просмотра видеоролика, узнать, как долго смотрели видеоролик, на какой секунде отключили его, а какие части пересматривались несколько раз. Если люди слишком быстро отказываются от просмотра, значит, послание передается недостаточно быстро.

Что касается длительности рекламного видеоролика, то двух минут бывает вполне достаточно. Тем не менее у многих наших клиентов уходит несколько недель на создание рекламного видеоролика, правильно освещающего все аспекты проекта. Большинство наших клиентов имеют возможность заплатить от трех до пяти тысяч долларов за создание рекламного видеоролика, включая услуги профессионального видеооператора.

Вопрос: Используются ли на платформе Dragon вознаграждения для мотивации спонсоров?

Скотт Миллер: В этом смысле мы отличаемся от Kickstarter и других платформ краудфандинга. Мы стремимся соблазнить спонсоров с помощью предпродаж, а не вознаграждений. Наши спонсоры имеют возможность купить продукт еще до его создания и быть в числе первых его обладателей после его запуска в производство. Впрочем, мы поощряем так называемое особое предложение ранним птичкам. Нашей целью является получение по крайней мере 30 процентов необходимой суммы финансирования уже в течение первой недели кампании. Для этого во время первой недели после запуска кампании продукт продается по цене чуть выше себестоимости. Поступая так, мы всегда ограничиваем количество продаваемого продукта.

Мы также предлагаем спонсорам вариант оптовой покупки по цене со скидкой, что дает возможность воспользоваться преимуществом корпоративного бизнеса. Поскольку платформа Dragon Innovation прекрасно зарекомендовала себя в плане выполнения обязательств, многие спонсоры делают предварительные заказы на 100 или более единиц продукции.

Для краудфандингового проекта критически важна правильная ценовая политика. При чересчур низкой цене бывает трудно достичь заявленного финансового порога. А если назначить слишком высокую цену, люди откажутся покупать. Мы очень тщательно прорабатываем с клиентами их ценовую политику.

Вопрос: Вы говорили о том, как важно иметь реалистичные цели. Как человеку, собирающемуся заняться краудфандингом, рассчитать их?

Скотт Миллер: Да, очень важно иметь перед собой реалистичные цели. Собираясь выставить новый продукт на рынок, в первую очередь следует понять, во сколько это вам обойдется. Сколько будет стоить покупка необходимых материалов? Также надо будет подсчитать все расходы на необходимое оснащение. В нашем бизнесе они могут колебаться от 10 тысяч долларов до нескольких сот тысяч. Столь же важно разобраться со стоимостью производства, включая и неявные расходы. Область компетенции команды Dragon – производство высокотехнологичной потребительской электроники, поэтому мы в состоянии оказать нашим клиентам содействие в установлении реалистичных целей.

Определившись с расходами, можно воспользоваться разработанными нами формулами и рассчитать реалистичное значение порога финансирования, при достижении которого в распоряжении клиента окажется достаточно средств для производства продукта и его рассылки спонсорам. Одной из традиционных ошибок компаний, не сотрудничающих с нами, является неверный расчет порога финансирования, вследствие чего им не удается привлечь достаточно денег для создания, производства и своевременной рассылки продукта. Это смертный приговор проекту, даже если его создателям удалось провести успешную краудфандинговую кампанию. Мы видим, что такое нередко случается с компаниями, которые не тратят на исследование должного количества времени, усилий и средств.

Вопрос: Как вам видится развитие краудфандинга в не столь отдаленном будущем?

Скотт Миллер: Мы наблюдаем процесс запуска узкоспециализированных платформ краудфандинга в разных областях. Мы также наблюдаем, как спонсоры становятся все более изощренными и разбирающимися в тонкостях краудфандингового процесса; как следствие, они становятся более осторожными при выборе проектов. Из сказанного следует необходимость пользующимся краудфандингом компаниям и физическим лицам уделять больше внимания подготовительному периоду кампании.

В настоящее время существует несколько различных видов краудфандинга. Мы концентрируем усилия на предпродажах, с помощью которых бизнес привлекает средства, необходимые для финансирования производства. Есть платформы, дозволяющие клиентам в обмен на финансовую помощь предлагать инвесторам долю капитала, есть и такие, что используют в качестве краудфандинговой модели благотворительность. В ближайшем будущем произойдет более четкая дифференциация различных форм краудфандинга.

 

Узнайте больше о краудфандинге от Роберта Волфи, основателя платформы CrowdRise

Еще до создания платформы CrowdRise (www.crowdrise.com) Роберт Волфи (Robert Wolfe) основал компанию под названием «Moosejaw» (челюсть лося), занимавшуюся розничной продажей одежды и инвентаря для пребывания на открытом воздухе. В то время ему шел 21-й год, и он предпринимал все возможное для управления компанией и работы на нее. В процессе всего этого совершенно непроизвольно Роберт Волфи разработал чрезвычайно оригинальный метод взаимодействия со своими покупателями.

Когда в 2009-ом Роберт и его брат Джеффри продали свой бизнес, они решили, что их следующее предприятие будет не просто лучше – оно должно помочь изменить мир. Молодые люди занялись исследованием сферы благотворительности и выяснили, что процесс привлечения средств на благотворительность мало похож на удовольствие, а большинство спонсоров стыдятся жертвовать деньги на благотворительные цели.

Результаты исследования трансформировались в цель: разработать инновационные методы привлечения средств, доставляющие спонсорам радость и ведущие к позитивным результатам. Суть их подхода объясняется следующим образом: если людям нравится отдавать свои деньги, они будут жертвовать больше; если собирателям средств на благотворительные цели нравится процесс сбора, они и дальше станут продолжать это делать. В рамках поставленной цели процесс сбора денег должен был претерпеть метаморфозу и из инструмента превратиться в целое движение сообществ.

В то время Роберт Вулфи смотрел на LinkedIn как на узкофункциональный вариант Facebook, которым пользуются для опубликования информации о профессиональной жизни. Он пришел к выводу о целесообразности создания узкофункциональной краудфандинговой платформы, чем-то похожей на Facebook, Instagram и Twitter. Платформе предстояло стать местом обитания интерактивного сообщества, а не просто работающим в режиме реального времени инструментом. Она должна была сфокусироваться на сегменте рынка, связанном с привлечением финансовых средств. Выясните для себя, как работает платформа CrowdRise (www.crowdrise.com).

Вопрос: Чем платформа CrowdRise отличается от своих конкурентов?

Роберт Вулфи: Мы создали для каждого человека возможность получать удовольствие от общения в рамках интернет-сообщества и привлекать деньги на благотворительные цели, представляющие важность для людей, компаний или организаций. С функциональной точки зрения каждый человек, организация и благотворительное учреждение имеют странички на платформе CrowdRise, схожие с профилями на LinkedIn, в которых презентуется профессиональная жизнь.

Вопрос: Платформа CrowdRise используется как физическими лицами, так и компаниями для сбора средств на благотворительные цели, к которым они неравнодушны. Как можно охарактеризовать типичного пользователя платформы?

Роберт Вулфи: Существует множество различных типов пользователей. Среди них, к примеру, бегуны на длинные дистанции, участвующие в марафонах, которые стремятся к сбору денег и привлечению внимания к благотворительности. Мы являемся официальной краудфандинговой платформой многих высококлассных марафонцев. Также с платформой работает множество благотворительных структур, представляющих собой огромные организации, для которых CrowdRise также является официальной краудфандинговой платформой. Но есть и дети, отказывающиеся от возможности получить подарок ко дню рождения ради оказания помощи приюту для животных, находящемуся по соседству с улицей, на которой живут.

Вопрос: Как бизнес использует платформу CrowdRise для повышения популярности бренда и участия в благотворительности?

Роберт Вулфи: Хотя утверждать такое и означает обобщение, тем не менее подход многих организаций к благотворительности ничем не отличается от того, что имело место 20 лет назад. Например, если фирма намеревается пожертвовать 25 тысяч долларов на охрану окружающей среды, они отдают эти деньги, фотографируют генерального директора, держащего в руках огромного размера чек, и все на этом заканчивается. Мы же организуем интернет-кампанию, освещающую все аспекты филантропической деятельности фирмы; делаем мы это, создавая публичную страничку на CrowdRise. В принципе это не что иное, как микро-сайт кампании.

Теперь, вместо того чтобы просто отдать 25 тысяч на благотворительность, фирма выходит посредством платформы CrowdRise на контакт со своим сообществом, сообщает о своих планах и просит содействия. Благодаря вовлеченности сообщества 25 тысяч превращаются в 50, а компания получает выгоду, выступая в роли движущей силы благотворительной кампании. Это всего лишь один из способов вовлеченности компаний в сотрудничество с платформой CrowdRise.

Вопрос: Что требуется от физических лиц или компаний, желающих организовать благотворительную интернет-кампанию на краудфандинговой платформе CrowdRise?

Роберт Вулфи: Процесс регистрации занимает несколько минут. Вы создаете учетную запись, выбираете тип благотворительности, после чего соединяете ссылкой вашу страничку на CrowdRise со всеми вашими регистрациями в социальных сетях и с электронной почтой. Далее каждый раз, когда через нашу платформу производится денежное пожертвование на ваше благотворительное дело, человек, осуществивший его, получает квитанцию, в которой проставлена сумма, исключаемая из подлежащей обложению подоходным налогом, а деньги идут на благотворительность.

Пользователи ответственны за протекающий быстро и без осложнений процесс создания странички на платформе CrowdRise и за привлечение трафика. Все остальное мы делаем сами. В качестве гонорара CrowdRise забирает небольшой процент от общей суммы пожертвований. Никаких предварительных выплат мы не практикуем. Величина взимаемого нами процента зависит от типа учетной записи и благотворительности и варьируется в диапазоне от 3 до 5 процентов. Помимо этого, пользователь оплачивает услуги компании, занимающейся обработкой платежей по банковским картам.

Если физическое лицо желает принять участие в сборе средств на какое-то конкретное благотворительное дело, оно должно быть аффилировано с CrowdRise. Однако на сайтах наподобие CrowdRise уже зарегистрировано более 1,6 миллиона благотворительных дел, и во всех них можно принять участие посредством платформы CrowdRise.

Вопрос: Как происходит привлечение трафика на страничку кампании на CrowdRise, благодаря чему физические лица или организации могут собирать деньги на выбранные ими благотворительные дела?

Роберт Вулфи: После создания странички на платформе CrowdRise люди просто должны обеспечить поток посетителей, используя для этой цели социальные сети, собственные веб-сайты и блоги, прямые рассылки по электронной почте, личные лекции и иные формы информационно-рекламной активности. Мы выяснили, что концепция друзей, дающих друзьям, прекрасно работает. Мы советуем в полной мере воспользоваться преимуществами ваших социальных сетей. Если ваши друзья получат от вас электронные письма с просьбой о пожертвовании денег, существует 50-процентная вероятность того, что они откликнутся на ваш призыв, тогда как в случае с незнакомыми людьми такая вероятность намного ниже; с другой стороны, выходя на незнакомых людей, вы распространяете информацию о вас и об общественно-значимом благотворительном деле.

Лучше всего распространять информацию о кампании, придав ей элемент веселья и радости, а это достигается с помощью платформы CrowdRise. Так люди получают мотивацию на пожертвование денег и распространение информации о кампании посредством своих собственных социальных сетей. Например, если два человека пользуются CrowdRise для привлечения средств на одно и то же благотворительное дело, быстрее справится со сбором денег тот, кто пообещает своим друзьям выкрасить волосы в синий цвет, если они поддержат начинание.

Разместите на страничке кампании на платформе CrowdRise откровенную информацию о себе. Чем более персонифицирована ваша история, тем лучше удается уговаривать людей совершать пожертвования. Кроме этого, людям хочется знать, на что будут потрачены их деньги. Например, если целью кампании является сбор 10 тысяч долларов на покупку противомалярийных сеток, объясните людям, что попадание одной противомалярийной сетки в руки нуждающегося в ней человека будет стоить 10 долларов. Таким образом, жертвуя 50 долларов, человек будет знать, что он снабдил противомалярийными сетками пять человек.

Вопрос: Каково, по вашему мнению, главное заблуждение людей относительно платформы Crowd Rise?

Роберт Вулфи: Полагаю, главным заблуждением было бы считать, будто наличие огромной сети друзей и подписчиков на Facebook и Twitter гарантирует привлечение крупных средств на ту или иную благотворительную кампанию. Широкая социальная сеть, бесспорно, помогает, но работа сборщика средств требует разнообразных усилий. Мы рекомендуем использование всех находящихся в вашем распоряжении возможностей социальных сетей для продвижения вашей кампании, но в то же время наш опыт говорит о том, что для привлечения трафика на страничку кампании на CrowdRise эффективнее всего прямая рассылка электронных посланий.

Мы также выяснили, что физические лица и организации, стимулирующие людей на совершение пожертвований, как правило, имеют лучшие результаты. Вспомните пример с покраской волос в синий цвет. Будьте креативными, создавайте для друзей, родственников и интернет-знакомых атмосферу веселья – так вам лучше удастся уговорить их на пожертвования.

Вам определенно понадобится заняться рассылкой прямых сообщений по электронной почте, что позволит выйти на связь с людьми, пользующимися другими социальными сетями. Для установления контактов с потенциальными спонсорами вашей краудфандинговой кампании следует задействовать все возможные методы, иначе вам не удастся собрать пожертвования. Помимо этого, наш опыт свидетельствует в пользу непосредственного участия в разного рода мероприятиях; скажем, сподобившись на участие в марафонском забеге, вам будет легче привлекать жертвователей.

Вопрос: Рекламный видеоролик считается мощным инструментом привлечения спонсоров на многих краудфандинговых платформах. Работают ли рекламные видеоролики на CrowdRise?

Роберт Вулфи: Само собой разумеется. Для изложения своей истории и сути благотворительной акции можно воспользоваться текстовым материалом и фотографиями, однако в качестве инструмента создания истории лучше всего работает рекламный видеоролик. Причем качество видеопродукции не столь важно по сравнению с содержанием рассказываемой истории. Короткий видеоклип, сделанный с юмором и сдобренный изрядной долей эксцентричности, очень хорошо работает.

Вопрос: Как компании или организации могут маркировать свою благотворительную деятельность при работе с платформой CrowdRise?

Роберт Вулфи: CrowdRise находится в процессе расширения наличного ассортимента своих интернет-инструментов, позволяющих компаниям и организациям маркировать свою активность в сети, связанную с ходом организованных ими кампаний по привлечению средств. Как следствие, люди, организации и компании смогут создавать бренд и репутацию с помощью CrowdRise, одновременно занимаясь сбором средств на благотворительные цели посредством платформы, которая проста в употреблении и пользуется хорошей репутацией.

В настоящее время мы разрабатываем методы, с помощью которых компании смогут не только жертвовать часть доходов от совершаемых в режиме онлайн бизнес-трансакций на свои любимые благотворительные дела, но и давать своим клиентам возможность выбирать тип благотворительности.

 

Брэд Уаймэн рассуждает о платформе FundAnything как об эффективном инструменте краудфандинга

Будучи успешным голливудским продюсером, в активе которого создание более 30 фильмов, Брэд Уаймэн (Brad Wyman) участвовал в работе над высокобюджетными кинокартинами; также он помогал в работе независимым режиссерам, работающим в области авторского кино. Столкнувшись со все более нарастающими трудностями в финансировании новых кинопроектов, он приступил к исследованию иных методов создания и дистрибуции фильмов. Поэкспериментировав с несколькими широко известными потоковыми интернет-проектами, Брэд Уаймэн научился управлять трафиком и создавать убедительный контент. Поработав какое-то время на платформе Indiegogo, он получил приглашение занять пост главного менеджера по краудфандингу (ССО – Chief Crowdfunding Officer) в FundAnything (www.fundanything.com), которая является быстрорастущей краудфандинговой платформой, предоставляющей людям шанс привлечь деньги на любые цели.

Вопрос: Что побудило вас к сотрудничеству с краудфандинговой платформой FundAnything?

Брэд Уаймэн: Во время работы над различными потоковыми интернет-проектами мне много раз приходилось слышать о краудфандинге. В конце концов я попытался воспользоваться им для финансирования кинопроектов. Мне пришлось много экспериментировать с краудфандинговыми кампаниями на различных платформах, со временем я научился неплохо использовать их. Как продюсеру, мне в первую очередь требуется найти деньги. Краудфандинг стал эффективным методом финансирования кинопроизводства.

Благодаря моим успехам я получил приглашение на работу в Indiegogo, где в течение года руководил отделом кино, видео и интернета. В силу различных обстоятельств я пришел к выводу, что Indiegogo ограничивает меня в моих действиях. Со мной связались люди из числа основателей FundAnything и предложили возглавить платформу.

Вопрос: В чем отличие вашей платформы основанного на вознаграждении краудфандинга от других подобных платформ, например, от Kickstarter или Indiegogo?

Брэд Уаймэн: Отличий множество. У платформы Kickstarter нет гибкого финансирования. Если проводящейся на Kickstarter кампании не удается достичь финансовой цели, проект остается без денег. Транзакции совершаются таким образом, что даже в случае достижения финансовой цели перечисления средств приходится ждать несколько недель. На FimdAnything транзакции совершаются почти мгновенно. Вы получаете деньги в течение 24 часов после совершения перевода спонсором. Также мы предлагаем клиентам более эффективные инструменты исполнения и лучшие условия интеракции со спонсорами.

FimdAnything открыта для проектов любых типов, если они не нарушают закон и никого не оскорбляют. У нас имеется служба поддержки клиентов, которая помогает создателям проекта в получении финансирования. В то же время люди, которые запускают кампании на платформе FimdAnything, должны понимать, что они сами несут ответственность за привлечение посетителей на свою страничку. Однако люди из нашей команды по управлению кампаниями внимательно анализируют развитие проектов и предлагают их создателям персонифицированное руководство.

Вопрос: В чем, по вашему мнению, заключается основное заблуждение людей относительно основанного на вознаграждении краудфандинга?

Брэд Уаймэн: Люди совершенно ошибочно полагают, что вы просите подаяние. В действительности люди принимают решение о поддержке вашего проекта, а взамен от вас требуется дать им что-то, обладающее определенной ценностью. Это один из ключевых аспектов краудфандинга, основанного на вознаграждении. Таким образом, если вы желаете добиться успеха и привлечь нужную вам сумму денег, предлагайте людям нечто, в чем они нуждаются. А если не удалось обеспечить приток посетителей на веб-страничку вашей кампании, она не сумеет привлечь спонсоров, без которых надеяться на успех бессмысленно.

Вопрос: Кто является типичным пользователем платформы FimdAnything и какого рода проекты добиваются успеха?

Брэд Уаймэн: Типичного пользователя не существует. Цель платформы – помочь создателям проектов ознакомить людей со своими намерениями и заручиться их финансовой поддержкой. Я советовал бы перед тем, как заняться организацией кампании, прочитать созданное нами Руководство по FundAnything (http://&ndanything.com/en/how#handbook), в котором подробно и точно описывается весь процесс работы. Мы разделили процесс краудфандинга на 10 последовательных этапов, о которых рассказывается в руководстве.

При создании веб-странички кампании на FundAnything надо действовать поэтапно в соответствии с приводимыми в руководстве рекомендациями. Затем, после того как веб-страничка создана, наша команда анализирует проект и начинает работать с вами. Самый лучший совет, который я могу вам дать, таков: примите решение и приступайте к организации кампании на FundAnything. Нет смысла просто думать об этом.

Вопрос: В чем заключается процесс создания веб-странички кампании на платформе FundAnything?

Брэд Уаймэн: Когда речь заходит о дизайне странички, мы проявляем чрезвычайную гибкость, в то время как другие краудфандинговые платформы заставляют вас поступать определенным образом. Начните с определения цели и продолжительности кампании. Я советую проводить кампанию в течение 30–35 дней, но здесь возможны варианты.

Затем выберите дату начала кампании. К вам обратятся с просьбой представить визуализацию – сильно уменьшенное изображение логотипа кампании, рекламный видеоролик и броский заголовок. Хорошо сделанный видеоклип увеличивает шансы на успех процентов на 90.

Кроме того, вам помогут создать подробное описание кампании и пресс-релиз. Мы будем вести вас через весь процесс выявления целевой аудитории, поможем определить первых сторонников и связать с веб-страничкой кампании ваши учетные записи в социальных сетях.

Призы и награды играют очень важную роль в любой кампании основанного на вознаграждении краудфандинга. При подготовке кампании вам нужно будет разработать собственную систему причитающихся спонсорам вознаграждений. Позаботьтесь о том, чтобы цена призов была разумной. Если люди будут иметь возможность приобрести вознаграждения где-то в другом месте, да еще по более низкой цене, они быстро потеряют интерес к вашей кампании. Потенциальные спонсоры могут желать помочь вашему проекту своими деньгами, но они не желают быть ограбленными.

Вопрос: Какие вознаграждения считаются хорошими?

Брэд Уаймэн: Предложение системы вознаграждений, некоторые из которых подразумевают определенную степень вовлеченности в общение, может быть полезным, особенно если связанные с проектом люди обычно недоступны публике. Возможность эксклюзивного общения с кинорежиссером, писателем, музыкантом или актером – прекрасное вознаграждение. Кинорежиссер, к примеру, может пригласить потенциальных спонсоров на съемочную площадку, а музыкант – раздать пригласительные билеты на концерт или на прием, в ходе которого происходит общение с прессой, раздача автографов и так далее.

Если ваша кампания краудфандинга имеет целью сбор денег на запуск нового продукта, вознаграждение может включать возможность предварительной покупки со скидкой, что будет выгодной сделкой для спонсора.

Вопрос: Каковы расходы, связанные с использованием платформы FundAnything?

Брэд Уаймэн: Мы взимаем с клиентов 5 процентов, если они смогли достичь или превысить заявленную финансовую цель; если цель не достигнута, мы берем с них 9 процентов. И приблизительно 3 % от собранной суммы составляют комиссионные компании, которая занимается обработкой платежей по банковским картам.

Вопрос: Что вы можете посоветовать относительно определения реалистичной финансовой цели проекта?

Брэд Уаймэн: Позаботьтесь о том, чтобы точно подсчитать все связанные с ведением кампании и реализацией проекта расходы. Просто удивительно, сколь часто нам попадаются люди, полагающие, что для осуществления проектной идеи им нужен один миллион долларов; когда же мы просим их составить реалистичный бюджет, оказывается, что им требуется гораздо меньшая сумма денег.

Важно понимание того, сколько денег вам на самом деле понадобится, однако столь же важно осознавать возможности краудфандинга и понимать, на что вы можете рассчитывать в действительности. Рассчитайте средний размер спонсорского взноса и число спонсоров, которое вы надеетесь привлечь. Это даст вам достаточно точную перспективную оценку суммы денег, которую вы сумеете привлечь в ходе кампании основанного на вознаграждении краудфандинга.

Я всегда советую устанавливать как можно более низкую финансовую цель, чтобы ее легко можно было достичь. Потенциальные спонсоры любят успех и реалистичные цели. Увидев, что кампания пробуксовывает, или решив, что создатели проекта поставили перед собой неадекватные цели, они менее охотно станут поддерживать их.

В зависимости от типа проекта, возможно, имеет смысл заявить более низкую финансовую цель, нежели ту, которая вам действительно требуется, а затем, достигнув ее на ранних этапах кампании, воспользоваться остающимся в вашем распоряжении временем для того, чтобы собрать или даже превысить нужное количество денег. Задачу вам облегчит то, что спонсорам нравится ощущать себя частью успешной кампании.

Вопрос: В чем заключается наилучшая стратегия установления контактов со спонсорами и сторонниками кампании?

Брэд Уаймэн: Уверен, что секрет заключается в эффективном использовании возможностей электронной почты. Мне все равно, сколько у вас друзей в Facebook или подписчиков в Twitter. Большая часть собранных денег приходит от получателей хорошо написанных персонифицированных электронных посланий. Само собой разумеется, что все адресаты должны принадлежать к числу людей, входящих в вашу целевую аудиторию. Поэтому я советую перед запуском кампании создать большую базу данных адресов электронных почт.

Когда речь идет о краудфандинге, вашим самым мощным оружием становится электронная почта. Это самый легкий способ превращения потенциальных спонсоров в активных сторонников проекта, поддерживающих его своими деньгами. Если в наличии имеется сильная база электронных адресов, вы знаете, что люди станут читать ваши письма. Я считаю, что при расчете финансовой цели проекта надо исходить из того, что от 15 до 20 процентов адресатов из вашей базы данных в конечном итоге поддержат ваш проект – но при условии правильного использования электронной почты.

Зная об этом, можно рассчитать размер среднего спонсорского взноса и без труда определить реалистичную финансовую цель проекта. Не надейтесь на поступление взносов от незнакомцев. Конечно, кое-что вы от них получите, но основное финансирование придет от уже созданной сети.

Еще одна действенная стратегия успешных кампаний заключается в том, чтобы постараться как можно быстрее достичь финансовой цели и потом продолжать работать, ни на йоту не снижая рекламно-информационной активности. К чему останавливаться? На волне успеха и вызванного им энтузиазма вы можете серьезно превысить начальную финансовую цель.

Существенным преимуществом работы с платформой FundAnything является то, что мы не закрываем счета после завершения кампании. Поэтому вы можете продолжать сбор денег с помощью предпродаж.

Вопрос: Все признают важность рекламного видеоролика в кампании основанного на вознаграждении краудфандинга. Как снять идеальный видеоклип?

Брэд Уаймэн: Чрезвычайно важно, чтобы демонстрация продукта или проекта была честной и убедительной. Длительность видеоролика не должна превышать трех минут. Качество звука и изображения должно быть приемлемым; при просмотре у зрителей не должно возникать проблем. В то же время общее качество видеопродукции менее существенно, нежели содержание видеоклипа. Плохая картинка непростительна, ведь даже на камеру iPhone можно снять видео с достаточно высокой четкостью изображения.

Рекламный видеоролик должен рассказывать о том, что и почему вы просите. Обращайтесь к зрителям, смотря прямо в объектив камеры, продемонстрируйте то, что вы делаете. Если речь идет о создании и продаже продукта, хорошо иметь рабочий прототип, который будет фигурировать в видеоклипе. Это очень важно.

Полагаю, видео должно фокусировать внимание зрителя на причинах, по которым он должен поддержать проект. Если подоплекой является некая эмоциональная история, поведайте о ней. Не существует никаких ограничительных правил в деле обеспечения финансовой поддержки проекта. Многое зависит от типа вашего проекта и от того, на каких людях вы фокусируетесь.

Если вы в состоянии снять профессионального уровня видеоролик, воспользуйтесь своим умением и создайте потрясающий видеоролик. В любом случае вам придется полностью выложиться и сделать максимально качественный рекламный видеоролик. Я порекомендовал бы избегать в видео слова «пожертвование». Любой человек, выступающий в роли спонсора основанной на вознаграждении кампании краудфандинга, всегда получает что-то взамен своей поддержки. Вы не выпрашиваете милостыню.

Вопрос: В чем заключаются наиболее распространенные ошибки людей, впервые обратившихся к краудфандингу?

Брэд Уаймэн: Люди публикуют проект на платформе и затем забывают о нем. Вам придется организовать многофункциональную кампанию по привлечению трафика на веб-страничку вашей кампании. При запуске кампании в первый же день надо будет продемонстрировать наличие поддержки со стороны множества сторонников. Если вы лишены такой начальной поддержки, вообще не стоит запускать кампанию.

Когда длящаяся 30 дней кампания уже в течение первой недели добивается 30-процентного финансирования, это хороший признак того, что в конечном итоге дело увенчается успехом.

Вопрос: Каковы, по вашему мнению, основные навыки, необходимые человеку для организации и управления успешной кампанией основанного на вознаграждении краудфандинга?

Брэд Уаймэн: Чтобы собрать деньги под проект, вам придется целовать много задниц. Однако надо будет четко определиться с тем, чьи именно задницы достойны вашего поцелуя. Вам следует держать в голове цель: получить как можно большее количество спонсоров и сторонников, которые окажут проекту максимально возможную финансовую помощь. Для достижения цели надо сделать так, чтобы люди оценили ваш подход, а для этого надо установить и поддерживать с ними связь. Если общение с людьми тяготит вас, лучше отказаться от краудфандинга. В этой сфере успеха добивается человек с хорошими способностями к коммуникации.

Если, приступая к осуществлению проекта, вы не имеете достаточно обширной социальной сети, которая в состоянии помочь вам в вашем начинании, еще до запуска кампании уделите необходимое время на расширение сетевых контактов. Вы должны иметь возможность конвертировать социальную валюту в реальные трансакции.

Однако случаются и исключения. К примеру, если речь идет о запуске поистине крутого гаджета, при этом вам каким-то образом удалось привлечь к проекту внимание прессы, можно рассчитывать на успешное завершение краудфандинговой кампании. В таком случае я настоятельно рекомендую заручиться поддержкой популярных блогов, публикующих информацию о типе продукта, который вы планируете создать. Если удастся добиться освещения проекта в средствах массовой информации, успех может превзойти самые дерзкие ожидания. Впрочем, как говорится, легче сказать, чем сделать.

Вопрос: Что вы посоветуете относительно найма экспертов, призванных помочь в организации и ведении краудфандинговой кампании?

Брэд Уаймэн: Начнем с того, что платформы вроде FundAnything кичатся своими возможностями в плане предоставления клиентам инструментов и услуг, достаточных для создания и самостоятельного ведения кампании. Правда, даже с учетом вышесказанного нельзя забывать о том, что краудфандинг все еще является относительно новым делом. Найдется немного так называемых экспертов с действительно солидным опытом в этой области. Поэтому, нанимая этих людей на работу, проявляйте осторожность. Есть люди с подходящим опытом и умением, которые в состоянии помочь вам. Но их немного.

Вопрос: В каком направлении будет развиваться краудфандинг в ближайшем будущем?

Брэд Уаймэн: Согласно нашему исследованию, только 13 процентов американцев знакомы с термином краудфандинг. Полагаю, их число будет расти быстрыми темпами. Я также считаю, что полная имплементация Закона о стартап-компаниях изменит краудфандинг. Когда люди смогут получать доли в проектах, популярность краудфандинга увеличится и он превратится в конкурентоспособный метод инвестирования.