Кому давать в долг

Вопрос, вынесенный в заголовок, означает выборочный подход к контрагентам, ведь только так можно сортировать клиентов и обеспечить регулярность платежей от ваших дебиторов.

Кто в компании должен заниматься взысканием дебиторской задолженности?

Координировать действия должен заместитель директора по безопасности, или начальник департамента по безопасности, или финансовый директор. В дальнейшем непосредственно участвовать во взыскании задолженности должны все отделы: бухгалтерия, юридический департамент, отдел продаж. Главное – нужен единый центр координации по работе с дебиторкой.

 

Проблемы, с которыми сталкивается компания при работе с дебиторской задолженностью

Практика моих клиентов по работе с дебиторской задолженностью показывает, что чаще всего они сталкиваются со следующими проблемами.

• Информация о дебиторах разрознена и находится в различных подразделениях.

• Не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью, взаимосвязь подразделений не налажена, документы теряются, меры применяются несвоевременно.

• Не анализируется информация о дебиторе в динамике.

• Не проводится оценка кредитоспособности контрагента.

• Решения в отношении дебиторов применяются выборочно, на основании субъективных факторов.

Для того чтобы избежать подобных проблем в вашей компании, необходима система управления дебиторской задолженностью.

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ

Владимир Ус, арбитражный управляющий: «Есть три основные причины, по которым коммерсанты не хотят работать с профессионалами в данной сфере: первая и основная – это нежелание человека согласиться с мнением, что он не специалист в данном вопросе; 90 % бизнесменов считают, что они могут все сами. Другая проблема – это отсутствие квалифицированного персонала, способного работать по данному направлению. Я часто сталкиваюсь с людьми, которые вроде бы занимаются востребованием долгов, но на самом деле просто втирают очки. То есть они делают вид, что взыскивают долги, но при этом у них ничего не происходит. Третья причина – это желание сэкономить».

Дмитрий Жданухин, президент Ассоциации корпоративного коллекторства: «Многие компании до сих пор не перешли на системную работу с дебиторами из-за инерции: всегда проще работать по старинке, чем что-то менять».

Константин Сырбу, начальник юридического департамента компании «Компьюлинк»: «Выстроить системную работу с должниками российским бизнесменам мешает неумение структурировать бизнес-модели. Да и российское авось. Тем, кто еще не обанкротился, просто повезло».

Цели построения системы управления дебиторской задолженностью следующие.

О Системность в работе с контрагентами на основании объективных критериев. Решения должны приниматься не из-за случайных факторов, а системно, как прописано в вашем регламенте.

• Своевременность принятия решений по взысканию долга. Время в работе с дебиторской задолженностью критично. Чем больше проходит времени с момента исполнения платежа, тем долг становится менее ликвидным, то есть более трудно взыскиваемым.

• Оперативный мониторинг дел. Например, нужно отслеживать изменения сведений, содержащихся в ЕГРЮЛ, желательно с периодичностью раз в неделю. Иначе вы рискуете не уследить за изменениями в структуре управления компании и последующим процессом ее ликвидации. В связи с этим необходимо установить, кто, каким образом и с какой периодичностью будет заниматься отслеживанием информации о ваших дебиторах.

• Уменьшение случаев невозврата дебиторской задолженности и повышение эффективности взыскания. Необходимо, исходя из условий деятельности именно вашей компании, построить индивидуальную систему управления дебиторской задолженностью. Создание такой системы поможет вам более эффективно взыскивать дебиторскую задолженность.

 

Категории должников по критерию лояльности

По критерию лояльности должники делятся на четыре категории – рейтинга.

Эти категории выделены на основании рейтинга степени надежности должника. Я уже рассказывал о них раньше, теперь остановимся на них подробнее.

1. Психологические критерии оценки должника следующие:

• добросовестный должник. У него существуют объективные причины возникновения долга, и он намерен погасить долг, что немаловажно;

• недобросовестный должник. Он уклоняется от погашения долга, а причины появления этого долга называет сомнительные, например, «заболел бухгалтер», «банк-клиент не работает» и т. п.

2. Экономическая классификация должников характеризуется двумя следующими критериями: объемом долгов и наличием активов. Много или мало долгов у предприятия, можно понять из его картотеки. Кроме того, информация о долгах содержится в бухгалтерском балансе в строке «Кредиторская задолженность». Правда, эта информация поступает с задержкой, поскольку сведения за предыдущий год сдаются только в текущем году.

Аналогичная ситуация с активами предприятия. Сведения о недвижимом имуществе обычно не находятся в открытом доступе, однако их величину можно представить, исходя из данных, указанных в бухгалтерском балансе в строке «Основные средства».

Рассмотрим типы должников.

1. Ликвидный должник. Обладает как существенными активами, так и значительными долгами. Необходимо разбираться в природе долгов такого должника. Может быть отнесен как к высокому (А), так и к среднему (В) рейтингу кредитоспособности.

2. «Пустышка». Большое количество долгов на фоне отсутствия достаточных активов превращает данную категорию дебитора в нежелательного, так как может единовременно превратить любой выгодный контракт в невыгодный. Работать с такими дебиторами нецелесообразно.

3. Должник, с которым есть разногласия. Ввиду небольшого количества долгов перед иными контрагентами дебитор не оплачивает долг вам по причине несогласия с его суммой. Возможно, возвратить дебиторскую задолженность помогут переговоры, судебное разбирательство или обращение к медиатору.

4. Необеспеченный должник. Не исключено, что с ним можно плодотворно сотрудничать, однако вы должны понимать, что имеющегося у него имущества недостаточно для обеспечения долга. Заключая договор с таким контрагентом, целесообразно предусмотреть в нем обеспечение долга – поручительство, залог, банковскую гарантию.

Завершающая классификация должников – юридическая, которая учитывает юридическую чистоту сделки и самого дебитора, а также то, насколько активную судебную политику ведет должник.

Рассмотрим типы должников.

1. Манипулятор. Манипуляторы – крупные компании, которые имеют сильную юридическую службу и не имеют персональной ответственности за долги. Непременно воспользуются любыми неточностями в договорах, поэтому в работе с ними не рекомендуется использовать устные договоренности.

2. Переговорщик. Обычно такие дебиторы предпочитают решать вопросы путем переговоров и активно пользуются всевозможными отсрочками/рассрочками, особенно когда кредитор предоставляет таким образом «бесплатный кредит». При подаче иска на них в суд предпочитают рассчитаться.

3. Рискованный контрагент. Этот тип контрагента не говорит о том, что не будет рассчитываться, однако он не хочет предоставлять кредитору, в том числе контролирующим органам, возможность добраться до своих активов в судебном порядке. В работе с такими должниками целесообразно использовать поручительства и залоги аффилированных компаний, входящих в группу. Работу с такими должниками хорошо освоили банки. Когда предприятие, не обладающее достаточными активами, получает кредит, остальные компании, взаимосвязанные с этой компанией, предоставляют поручительства и обеспечение в виде залога.

4. Ненадежный контрагент. Главная отличительная черта ненадежных контрагентов – это способность исчезать при взыскании долга. Такие должники активно используют в работе номинальных руководителей и формально независимые фирмы. Это главные клиенты юридических фирм, занимающихся альтернативной ликвидацией.

 

Рейтинг должников

Рассмотрим характеристики должников, отнесенных к рейтингам A, B, C и D.

Рейтинг А – самые надежные контрагенты. Такой должник должен в любом случае обладать активами, если же у должника нет имущества, значит, он не входит в рейтинг А. С точки зрения оценки юридического критерия, я считаю, сюда должны входить именно контрагенты типа «Переговорщик», то есть те, которые предпочитают не судиться по любому поводу, а решать проблему мирным способом.

Рейтинг В – должники также должны быть добросовестными, и с экономической точки зрения они также должны обладать активами. Если у предприятия нет активов, в правовом поле вы не можете с ним сделать практически ничего. Как у кредитора у вас будут попросту связаны руки. Однако вместо активов можно рассматривать финансовое обеспечение. Если должник относится к какой-то другой категории, но предоставил ликвидное обеспечение, это приравнивается к наличию у него имущества.

С точки зрения юридического критерия это может быть рискованный контрагент либо манипулятор. Манипуляторы имеют активы, просто рассчитываются позже, чем переговорщики, предварительно проведя несколько месяцев или лет в судебных разбирательствах, либо не расплачиваются вообще, если им удается оспорить долг в судебном порядке.

Рейтинг С – к данной категории относятся недобросовестные должники. С экономической точки зрения это необеспеченный должник, а с юридической – рискованный контрагент. То есть у контрагента имеются проблемы, связанные с чистотой сделки и самого контрагента, но он всегда находится на связи и активно сопротивляется, доказывая свою правоту. С этой категорией должников допустимо работать, но нужно очень внимательно подходить к ним и заранее иметь план действий на случай, если возникнет задолженность.

Рейтинг D – самый плохой вариант. Здесь собраны самые худшие критерии оценки должника: недобросовестный должник, «пустышка» и ненадежный контрагент. У такого должника нет имущества, и он не хочет рассчитываться по имеющимся долгам. Конечно же, таких контрагентов необходимо избегать.

 

Зачем нужен регламент стадий взыскания дебиторской задолженности

Перейдем к рассмотрению сроков наступления стадий взыскания дебиторской задолженности.

1. Pre-collection. Правильный кредитор всегда заранее, еще до возникновения просрочки, напоминает своему контрагенту о необходимости в скором времени с ним расплатиться.

2. Soft-collection, то есть дистанционные методы работы с контрагентом (звонки, написание претензий). С должниками, относящимися к рейтингу А, допустимо применять дистанционные методы в течение месяца, с относящимися к рейтингам В и С рекомендую не затягивать, а ограничить срок двумя неделями, иначе лишь потеряете время. Переписка с должником из рейтинга D практически безрезультатна, поэтому нужно не тратить время зря, а идти на опережение должника – сразу переходить к более радикальным методам взыскания.

3. Hard-collection, медиация – это контактные формы общения с должником, предполагающие личные встречи. Для должников рейтинга А на контактное общение можно выделить месяц, для должников, имеющих рейтинг В и С, – две недели, а на должников с рейтингом D выделять больше недели нецелесообразно.

4. Legal-collection. Сроки, указанные в таблице и относящиеся к судебной стадии, означают не то, что вам в этот срок нужно успеть получить решение суда о взыскании долга, а лишь то, что в этот срок необходимо подать в суд исковое заявление, если методы стадии hard-collection оказались безрезультатными. Так, в отношении должников, имеющих рейтинг А, срок обращения в суд не должен превышать один месяц, в отношении должников, имеющих рейтинг В и С, – две недели, рейтинг D – всего 2–3 дня, поскольку с таким должником нет смысла растягивать «прелюдию».

Естественно, срок подачи искового заявления в суд о взыскании долга можно отложить, если должник является добросовестным и обрисовал понятную перспективу погашения долга, зафиксированную на бумаге, либо предоставил дополнительное обеспечение.

Исполнительное производство работает только в отношении должников, имеющих рейтинг А или В, поскольку у них есть имущество.

При взыскании с должника, имеющего рейтинг А, целесообразно полностью пройти путь исполнительного производства, а в отношении должников из рейтинга В необходимо смотреть по ситуации: если у предприятия имеются проблемы с платежеспособностью, то нет смысла затягивать эту стадию взыскания. В отношении предприятия, имеющего рейтинг C, поскольку у него нет активов, не рекомендуется длительное время находиться на стадии исполнительного производства, а в отношении должника из рейтинга D это просто бесполезно.

Следующая стадия – банкротство. В отношении должников, имеющих рейтинг А, не рекомендуется начинать процедуру банкротства – достаточно исполнительного производства. В отношении предприятий, имеющих рейтинг В, банкротство возможно, если вы инициировали исполнительное производство и поняли, что по каким-либо причинам оно будет безрезультатно.

Начатая в отношении должника из рейтинга С процедура банкротства очень часто помогает кредитору получить свои деньги, главное тут – оказаться первым. Что же касается должников из рейтинга D, то не рекомендую вводить процедуру банкротства, так как она будет бессмысленна и лишь повлечет дополнительные расходы для вас как заявителя по делу о банкротстве.

 

Регламент сроков и лимитов долга

Очень сложно строго придерживаться одной схемы взыскания долга со всех контрагентов, поскольку все случаи индивидуальны. Для того чтобы выбрать оптимальную стратегию взыскания долга, необходимо разработать систему на основании объективных факторов, например решения в отношении отсрочки или лимита долга, которые предоставляются должнику.

У всех должников независимо от категории, к которой они относятся, возникают проблемы. Поэтому необходимо установить лимит отсрочки для каждого должника, имеющего тот или иной рейтинг. Для предприятия из рейтинга А возможна отсрочка до 90 дней, поскольку у него есть активы, чтобы рассчитаться, если вдруг возникнет такая необходимость. Для предприятия из рейтинга В возможна отсрочка на срок менее 60 дней. Предприятию из рейтинга С давать отсрочку более чем на месяц не рекомендую. С предприятием из рейтинга D работать нужно только по предоплате либо с максимальным сроком отсрочки одна неделя.

Сумма лимита долга – это ваше личное понимание того, какой максимальный долг может накопиться у вашего контрагента, чтобы вы еще продолжали с ним работать. Поэтому я предлагаю определить максимальный размер задолженности в процентном выражении и за 100 % принять то максимальное значение, которое допустимо по отношению к должнику рейтинга А. Лимит для должника из рейтинга В может составить половину лимита должника из рейтинга А, для должника из рейтинга С – не более 30 %, а у предприятия из рейтинга D вообще не должно быть долгов перед вами.

Что касается обеспечения долга, то предприятию из рейтинга А оно не требуется, должнику из рейтинга В я бы порекомендовал иметь обеспечение. Если, например, предприятие относится к типу «Манипулятор», то вы сможете обратить взыскание на обеспечение. Для предприятий из рейтинга С и D наличие обеспечения является обязательным условием, поскольку у них нет своего имущества.

В случае возникновения сомнений в правильности отнесения контрагента к группе используется консервативный подход – присваивается более низкий рейтинг.

С периодичностью не реже одного раза в квартал (а может быть, и раз в месяц) рейтинг контрагентов должен пересматриваться. Для этого используются сведения из открытых и закрытых источников. При обнаружении в ходе работы сведений, свидетельствующих об ухудшении рейтинга, последний должен быть пересмотрен незамедлительно.

Основания для пересмотра рейтинга следующие.

• Мониторинг внешних данных о контрагенте.

• Анализ показателей контрагента в динамике (средняя просрочка в днях, размер дебиторской задолженности, темп роста долга).

• Анализ финансовой устойчивости контрагента:

• информация о сокращениях в компании;

• потеря ключевых контрагентов;

• сокращение объемов продаж;

• снижение деловой активности на рынке;

• внимание контролирующих органов.

 

Регламент взыскания дебиторской задолженности – ключ к резкому повышению эффективности возврата дебиторки

Каждой компании, которая заботится о том, чтобы ее контрагенты рассчитывались вовремя, я рекомендую разработать четкий регламент взыскания задолженности. Далее приведены преимущества применения четкого регламента.

1. Снижение рисков невозврата дебиторской задолженности и ограничение возможных убытков, которые могут быть этим причинены. При наличии четкого регламента работы с дебиторами у вас не будут теряться документы по контрагентам и в дальнейшем не возникнут проблемы при взыскании долга.

2. Контроль деятельности служб и исключение субъективного подхода к работе с дебиторами. Любой регламент предопределяет контроль, то есть необходимо не просто издать регламент, но и контролировать деятельность, придерживаясь его. Также наличие четких правил исключает возможность субъективных суждений при выборе мер, необходимых для скорейшего взыскания долга.

3. Своевременное принятие мер по взысканию дебиторской задолженности. Очень важное преимущество, ведь благодаря регламенту будет четко определено, когда вам нужно позвонить контрагенту, направить претензию, обратиться в суд и перейти к дальнейшим наступательным действиям.

При внедрении и применении регламента работы с дебиторской задолженностью могут возникнуть следующие проблемы.

1. Морально-этические моменты. Если вы видите, что при дальнейшей работе с контрагентом могут возникнуть сложности, необходимо попросить предоставить обеспечение долга. При этом не стоит обращать внимание на то, что этого человека вам порекомендовали или он чей-то хороший знакомый.

2. Внутренние сложности при внедрении системы управления дебиторской задолженностью. Подразделения, взаимодействующие с дебиторами, могут противодействовать необходимости выполнять новые требования.

3. Необходимость правильного позиционирования по отношению к контрагентам. Поскольку у нас имеются какие-то личные отношения с любым контрагентом, каждый из них считает, что к нему должен применяться индивидуальный подход. Поэтому необходимо объяснить, что вводится новая система, согласно которой работа с ним будет строиться по определенным правилам.

Если у вас еще нет регламента взыскания задолженности, далее приведен пример его содержания.

• Раздел 1. Общие положения, термины.

• Раздел 2. Оценка контрагента и присвоение рейтинга лояльности.

• Раздел 3. Система мониторинга состояния контрагента.

• Раздел 4. Порядок действий сотрудников по взысканию дебиторской задолженности.

• Раздел 5. Ответственность сотрудников за неисполнение регламента и неудовлетворительную работу с дебитором.

• Приложения.

Я уверен, что в случае внедрения не просто формального, а реально работающего регламента эффективность работы с дебиторской задолженностью вырастет минимум в два раза.

КОММЕНТАРИИ ЭКСПЕРТОВ

Александр Федоров, генеральный директор 000 «Быстрые судебные решения»: «Работа должна быть регламентирована, чтобы компания в итоге не обанкротилась. Должны быть ответственные люди, у которых должен быть расписан KPI. Мы часто работаем по регламенту, который не то что согласован с клиентом, а разработан клиентом».

Вадим Балдин, член совета директоров крупнейших компаний России: «Регламент работы с должниками должен быть априори. Бизнес только тогда работоспособен, когда есть результат в виде средств на банковском счете. Только системная работа с дебиторами может обеспечить приход заработанных средств на расчетный счет».

Денис Макаров, руководитель юридической службы дочернего предприятия госкорпорации «Росатом»: «Работа с должниками в компании должна быть системной, потому что рано или поздно долги должников становятся твоими долгами. Поэтому я считаю, что всегда в работе компании необходимо уделять внимание просроченной дебиторской задолженности и вырабатывать какой-то локальный нормативный акт, который будет регулировать порядок востребования задолженности.

У нас есть приказы по работе с дебиторской/кредиторской задолженностью, есть комитет, куда входят финансовый директор, я, как руководитель юридической службы, главный бухгалтер и представитель коммерческого блока. Мы собираемся и решаем, какие дальше меры предпринять для востребования задолженности».

Константин Сырбу, начальник юридического департамента компании «Компьюлинк»: «Безусловно, работа с должниками должна быть системной. Если объем большой, то, конечно, можно выделять для этого отдельную структуру».

Александр Скворцов, генеральный директор компании «ТСБ»: «Работа с должниками должна быть системной. И каждодневной. Нужно держать связь с ними, выслушивать их. Бывает, люди просто теряют документы и, если бы не твой звонок, это выяснилось бы гораздо позже.

Если выполняешь элементарные вещи по обеспечению безопасности, то иметь большую структуру не обязательно. Но если вдруг твой должник начал уходить в банкротство, имей персонал или не имей – деньги не вернешь».

Александр Тихонов, генеральный директор компании «Тестком»: «Работа с должниками должна быть системной. Это значительно повышает шансы на возращение своих денег».