Если верно то, что мы лучше всего учим тем вещам, которым нам самим надо поучиться, то я покажу себя с лучшей стороны в этой главе. Так как, насколько помню, я вел беспощадную борьбу со своими навязчиво-непреодолимыми инстинктами, пытаясь упростить свою жизнь. Я имел обыкновение думать, что этот недостаток свойствен только мне, но понял, что все в той или иной степени пытаются сделать свою жизнь менее сложной.

Просто удивительно, как беспечно мы растрачиваем свой самый драгоценный ресурс – время, усложняя свою жизнь. Имея выбор сделать что-то простым или сложным способом, большинство людей склонно выбирать сложный путь. Почему? Кто знает? Может быть, люди просто любят прилагать усилия.

Какими бы ни были причины, жизненный опыт убедил меня в том, что при прочих равных условиях простота – почти всегда самый лучший подход, когда речь заходит о достижении результатов. За прошедшее десятилетие я начал пожинать восхитительные плоды простоты и должен сказать, что ошеломлен тем, как я находил так много способов усложнять свою жизнь в прошлые годы. Какое очищающее чувство испытываешь, когда избавляешься от мыслей, проектов и деятельности, которые заполоняют мозг и жизнь и мало что или совсем ничего не дают для достижения твоих целей.

Невозможно переоценить ясный разум, потому что, когда вы очищаете его от тысяч тривиальных мыслей, которые постоянно его бомбардируют, у вас появляется возможность сосредоточиться на тех мыслях, у которых есть потенциал оказать значительное воздействие на вашу жизнь. Большинство из нас тонет в море неважных и минимально важных бумаг. Я уже давно пришел к выводу, что причина, по которой я хранил десятки тысяч писем, заметок, контрактов, записок и других бумаг, аккуратно подшитых в папки и тщательно пронумерованных, состоит в моей боязни, что однажды мне потребуется что-то кому-то документально подтвердить. Но проблема была в том, что я в конечном счете дошел до момента, когда началось уменьшение прибыли, то есть у меня скопилось такое большое количество бумаг, что мне было трудно найти по-настоящему важные документы.

Годы работы убедили меня, что мне нужна была только крошечная доля бумаг, которые я хранил. И даже тогда я обнаружил, что последствия отсутствия документа, когда он нужен (документ, который вам нужен, почти всегда тот, который вы не можете найти), никогда не были такими ужасными, какими они мне представлялись. Со всех сторон это было проигрышное дело. Оно заставляет человека серьезно относиться к высказыванию Будды о том, что «все несчастья вызываются привязанностью».

 

Принятие на себя чрезмерных обязательств

В предыдущей главе я упоминал о том, что у меня была проблема: я не мог сказать кому-то твердое и немедленное нет, если не хотел соглашаться с чем-то, о чем меня просили. Я также утверждал, что ключ к исполнению своих обещаний состоит в том, чтобы быть осмотрительным при взятии на себя обязательств. Единственное, что хуже неспособности немедленно сказать нет, – это немедленно сказать да. Если вы слишком щедры или слишком импульсивны, говоря да, то это с высокой степенью вероятности приведет к бесконечному разочарованию и, быть может, к сложностям в жизни. В своей второй книге «Ищите свой интерес» я предложил простое противоядие к этой всеобщей проблеме, и оно по-прежнему самое лучшее из всех, которые я знаю: учитесь говорить «нет» вежливо и мило, но немедленно и твердо. Эта удивительно легкая для овладения привычка может сильно упростить вашу жизнь.

Довольно трудно избежать размазывания себя слишком тонким слоем, просто чтобы успевать делать все то, что вы должны и хотите делать, – работать, спать, тренироваться, читать, проводить время со своей семьей и наслаждаться разными видами отдыха, не занимаясь дополнительными несущественными проектами в безнадежной попытке оказать услуги всем. Правило реального мира № 231: не будьте для всех настолько всем, чтобы стать для себя ничем.

 

Ловушка грошовой ставки

Ловушка грошовой ставки – это неспособность не обращать внимания на мелкие несправедливости, особенно когда они связаны с деньгами. Помните, что, даже если жизнь не всегда кажется справедливой, у вас все же есть возможность контролировать свою реакцию на ее несправедливость. Не тратьте часы – и, уж точнее, не дни или недели, – пытаясь исправить несправедливость, которая связана с относительно небольшой суммой денег. Чтобы не усложнять себе жизнь, важно развить привычку сразу же спросить себя, стоит ли дело того количества времени, которое вам придется потратить на то, чтобы исправить ситуацию, которую вы воспринимаете как несправедливость. Это настоящая ловушка для простака, и чем меньше у человека мозгов, тем больше вероятность того, что он в нее попадет.

Недавно одна знакомая попросила у меня совета в отношении ситуации, которая внушала ей большую тревогу. Один довольно неприятный управляющий салоном красоты купил у нее какие-то косметические товары только потому, что оптовый торговец, у которого он обычно делал заказ, ушел из бизнеса. Моя знакомая не хотела ему ничего продавать, потому что у нее были с ним проблемы пару раз до этого.

Ничего удивительного, что приблизительно через два месяца после покупки косметики этот человек позвонил ей и неприязненным тоном потребовал, чтобы она забрала назад те товары, которые он не продал, и немедленно вернула ему деньги. Компания, в которой она работала, придерживалась политики – и это было написано на счетах-фактурах – не принимать никаких возвратов, если они не сделаны в течение тридцати дней с момента покупки, да и тогда только в том случае, если товары остались в оригинальных упаковках. Если эти два условия были соблюдены, покупатель мог получить кредит на другие покупки. На счетах-фактурах было четко написано, что возврат наличными невозможен ни при каких обстоятельствах.

Этот враждебно настроенный управляющий салоном красоты не только вышел за рамки тридцатидневного срока возврата товара, но и не оставил товар в оригинальных упаковках. Вдобавок он требовал возврата наличных. Моя знакомая хотела узнать, что сделал бы я на ее месте. Я спросил ее, нравится ли ей этот управляющий настолько, чтобы отдать ему часть своей жизни. «Разумеется, нет», – ответила она.

«Ну, если он настроен так враждебно, как ты говоришь, – продолжил я, – он отнимет у тебя огромное количество времени и энергии, прежде чем решится это дело, и независимо от его исхода эти время и энергия будут потеряны навсегда. Так как хуже относиться к нему ты уже не можешь, то встает единственный существенный вопрос: «Во сколько ты оцениваешь свои собственные время и энергию?»

Мы возвращаемся к вопросу о цене доказательства своей правоты. Цель жизни не в том, чтобы видеть, как часто вы можете доказать свою правоту. Цель жизни в том, чтобы жить. Когда вы попадаете в неприятную ситуацию вроде только что описанной, заведите себе привычку тщательно взвешивать реальность, прежде чем занимать жесткую позицию. Кому нужно усугублять ситуацию? Вам следует тратить основную часть своего времени, работая над возможностями и творческими проектами, а не вопросами, которые не стоят ломаного гроша.

 

Болван, впустую тратящий время

Не один год я ломал себе голову, пытаясь выяснить, почему так много людей работают меньше, чем я, и при этом имеют гораздо лучшее финансовое положение. Однажды я случайно прочел статью, в которой говорилось, что по результатам многочисленных исследований большинство успешных людей – не трудоголики. Просто они способны достигать наилучших результатов в кратчайшие сроки. Это открытие было болезненным. Теперь, глядя в зеркало, я видел в нем настоящего болвана, впустую тратящего время. Просто слишком много всего, потраченного впустую, – скрепок для бумаг и степлеров, переписанных заново писем, сделанных копий документов, аккуратно прикрепленных бирок, – слишком много деталей, которые в общем порядке вещей на самом деле не имели значения.

Так как я стал наполовину нормальным, меня заворожил тот реальный факт, что очень немногие вещи в повседневной жизни на самом деле имеют такое большое значение; то есть большинство вещей просто не обладают потенциалом оказывать значительное влияние на качество жизни человека. Теперь каждое утро моя первая цель – убрать как можно больше дел из списка на день. Безо всякого труда самый быстрый способ закончить любое дело – просто вычеркнуть его из списка того, что надо сделать. Однако, даже если убрать какой-то пункт невыполнимо, вам следует все же завести себе привычку упрощать его и как можно быстрее сбывать его со своего письменного стола. Небольшое дисциплинирующее упражнение, вроде разрешения себе брать в руки тот или иной клочок бумаги только один раз, может оказать сильное влияние на качество ваших результатов – и вашу жизнь.

Чтобы упростить свою собственную жизнь, я многими способами боролся с болваном, впустую тратящим время, внутри себя. Один из самых важных из них – завести привычку следовать правилу «Трех пунктов». Когда я каждое утро вхожу в свой кабинет, я сознательно думаю про себя: «Входи. Сделай. Уходи!» Это может звучать упрощенчески, но, если вы случайно прикрепите степлером свой галстук к письму в результате бестолковой работы, это еще хуже.

Почему правило «Трех пунктов» работает? Из-за правды, присущей первому закону Паркинсона: работа увеличивается в объеме, чтобы заполнить время на ее выполнение. Как только вы разумом поймете эту реальность и разовьете у себя привычку защищаться от нее, вы практически купили себе целую новую жизнь.

 

Ловушка в виде встреч

Простота заканчивается там, где начинаются встречи. Болван, впустую тратящий время, любит встречи, как спортивный комментатор – клише. Когда кто-нибудь просит о встрече с вами, первый вопрос, который возникает в вашей голове, должен быть: «Эта встреча действительно необходима?» А когда кто-нибудь все же убеждает вас, что встреча нужна, требуйте, чтобы он говорил по существу. Не позволяйте никаким встречам затянуться сверх полезного времени.

Помните: если вы находитесь на встрече, вы не можете работать над творческими проектами, которые способны принести финансовые результаты. В противоположность ошибочным представлениям, которых придерживается большинство людей, все великие идеи и открытия в истории начинались как созидательное зерно, зароненное в разум отдельного человека. Джон Стейнбек упомянул об этом в своем романе «К востоку от Эдема», когда написал: «…Группа может создать и расширить [идею], но группа никогда ничего не изобретает. Ценность – в одиноком разуме одного человека».

 

Положение суперничтожества

Одна из самых важных составных частей всех привычек ничего не усложнять – сосредоточиться на том, что вы делаете лучше всего, а остальное пусть делают другие. Помните, что цель – получить результаты, а не посмотреть, сколько способностей вы можете продемонстрировать. Слишком много способностей ведет к возникновению того большого Суперничтожества внутри каждого из нас и тем самым к неизбежно сложной жизни. Я убежден, что это одна из главных причин неудач.

Люди часто забывают, что мы живем в обществе с разделением труда, в котором нет не только необходимости делать все самому, но и даже понимать, как что-то работает, чтобы этим пользоваться. Вам не нужны сложные знания об автомобильном двигателе, чтобы водить машину; не нужно понимать, как происходит передача телевизионных сигналов, чтобы пользоваться телевизором. Обычно вам дороже будет стоить в смысле потраченного времени отказ от оплаты чьих-либо услуг, чем если бы вы сами сделали что-то, чего делать не умеете.

Этот урок стукнул меня по темечку между правым и левом полушариями около тридцати лет назад, когда я купил свой первый персональный компьютер. Вы когда-нибудь пробовали читать руководство по работе с компьютером? День за днем я упорно изучал это руководство, которое шло в комплекте с компьютером, пытаясь подавить свое разочарование и упрямо веря, что если я пока просто завяз в нем, то рано или поздно научусь включать компьютер.

Наконец, когда я уже был на грани попадания в Институт компьютерного артрита мозга, меня озарило решение. Я заглянул в «Желтые страницы» и вызвал консультанта по компьютерам, который специализировался в текстовой обработке. Я сказал ему, что мой интерес к компьютерам ограничен написанием книг и речей, так что мне нужно научиться тому, как использовать программу текстовой обработки. Я также подчеркнул, что не хочу узнавать что-либо о компьютерах как таковых.

Вы поверите, что этот специалист подготовил меня к работе за компьютером приблизительно за час, а к концу дня я был уже довольно умелым пользователем? А после второго (и последнего) урока я уже работал легко и уверенно. Теперь я работаю так быстро, что мне это следует запретить. Но знаете что? Я по-прежнему не знаю очень многого о компьютерах! Пусть другие будут экспертами по компьютерам, если у них есть такая цель. Моя цель – писать книги и речи, так что для меня компьютер – лишь средство для достижения цели.

Смысл сказанного в том, что любое время, потраченное на работу по проектам, которые не используют с выгодой для вас ваши самые главные таланты, – это время, потраченное неэффективно. Общепринятое слово – делегирование, то есть распределение работы по частям другим людям, будь они ваши служащие или посторонние люди, которым вы платите за ее выполнение. Делегирование абсолютно необходимо для простой жизни, и в глубине правильного делегирования находится готовность выбросить что-то из головы. Для человека вроде меня это в чем-то вызов.

Большинство людей совершают ошибку, пытаясь бороться со своими недостатками; вместо этого им следует забыть о своих недостатках и развивать свои умения. Президент Дуайт Эйзенхауэр однажды сказал, что хороший руководитель отличается тем, что, когда ему вручают письма, которые, как он уверен, он мог бы сам написать лучше, он подписывает их.

Однако просто велеть кому-то сделать что-то не является эффективным делегированием. Выполнение следующих шагов поможет вам стать лучше в этом искусстве:

1. Говорите людям именно то, что вы хотите, чтобы они сделали.

2. Позвольте им подойти к работе творчески и найти способ выполнить это. Иными словами, не пытайтесь решать проблемы своих подчиненных за них. Это означает, что вы должны перестать думать об этом и дать возможность людям сделать это по-своему, по крайней мере в рамках разумного.

3. Регулярно выборочно проверяйте их работу.

4. Если их работа сделана неудовлетворительно, переориентируйте их.

Привычка делегировать полномочия окупается быстро растущими дивидендами, упрощая вашу жизнь и увеличивая ваш бухгалтерский баланс.

 

Суть дела

Ныне покойный Джо Карбо, автор широко разрекламированной книги «Как заработать деньги, будучи ленивым», любил говорить, что большинство людей слишком заняты тем, чтобы заработать на жизнь, чтобы делать деньги. Карбо имел в виду вот что: обычный человек никогда не находит времени на работу над действительно важными вещами – творческими проектами, которые приносят большие прибыли. Именно творчество, а не тяжелый труд лежит в сердцевине успеха в любой области. А чтобы у человека было время на творческое мышление, он должен научиться эффективно трудиться.

Чтобы сделать это, важно развить привычку сосредоточиваться на сути дела. Под сутью дела я подразумеваю вопрос или вопросы, лежащие в основе успеха или неудачи. Вы не должны поддаваться искушению отвлечься на второстепенные дела, которые не могут принести прибыль, независимо от их результата.

В этом отношении люди часто путают средства с целью. Вы когда-нибудь усердно работали над проектом часами, а затем отрывались от него и спрашивали себя: «Зачем я это делаю?» Чаще всего причина в том, что вы оказались втянутым в попытку усовершенствования частностей и в процессе этого потеряли из виду свою первоначальную цель. Многие люди тратят большую часть своего времени на работу над частностями, безнадежно пытаясь довести их до совершенства.

К сожалению, в реальном мире такое совершенство не дает значимых результатов. Перефразируя слова Питера Друкера (американский ученый австрийского происхождения (1909–2005), оказал революционное влияние на развитие бизнеса в ХХ в. – Пер.), вам следует сосредоточиться на том, чтобы делать правильные вещи, а не на том, чтобы делать вещи правильно. Другими словами, важнее вопроса, тратите вы слишком много времени на проект или нет, другой вопрос: должен ли я работать над этим проектом вообще? Сосредоточение на сути вопроса требует понимания того, над чем важно работать, а над чем нет.

Возможно, вам знакомо правило 80/20, которое гласит, что обычный человек тратит 80 процентов своего времени на задачи и проекты, которые дают ему 20 процентов его результатов. Например, вы когда-нибудь замечали, что небрежно отпечатанные адреса на конвертах и плохо упакованные свертки (отправления) с неаккуратными наклейками приходят так же быстро, как и те, которые выглядят так, будто они вышли из рук Микеланджело? И хотя человеку, во всем стремящемуся к совершенству, трудно принять эту суровую реальность, правда такова, что внешний вид конверта или посылки просто не имеет значения. Он не имеет никакого отношения к содержимому письма или посылки.

У человека есть выбор. Он может тратить время на упаковку посылок, доводя их до совершенства, или на работу над важными творческими проектами. Последнее приносит финансовые результаты, тогда как первое лишь повышает кровяное давление. Борьба с правилом 80/20 нескончаема, и много лет назад в помощь себе я сделал следующий плакатик и повесил его на стену своего кабинета:

Это имеет значение?

Если да, то насколько большое?

Причина, по которой я включил второй вопрос в этот плакат, состоит в том, что вы можете утверждать, что все в той или иной степени имеет значение; и это правда. Но более важен вопрос: «Насколько большое это имеет значение?» Именно привычка задавать себе этот второй вопрос постоянно напоминает мне о том, что нужно сосредоточиваться на сути каждого дела.

При рассмотрении сути дела в самом широком смысле встает настоящий вопрос: что мне нужно делать прямо сейчас, чтобы это принесло мне ощутимые максимальные результаты? Поверьте, у вас нет большого количества времени на что-то еще. Понимание этой реальности во многом связано с тем, как упорно – и как много – вам приходится работать, чтобы оказаться в жизни там, где вы хотите.

 

Формула предельной простоты

В 1980 г. после выхода в свет моей третьей книги «Возрождение американской мечты» со мной связался один пожилой господин, который хотел купить большую партию этой книги в твердой обложке и начать массовую кампанию с целью «изменить ход западной цивилизации». Несколько раз он приглашал меня к себе домой в Лас-Вегас, и, придя в конце концов к заключению, что его намерения серьезны (он уже купил около 5 тысяч экземпляров моей книги), я согласился к нему приехать.

То, что случилось после моего приезда в Лас-Вегас, было похоже на научно-фантастический фильм. Этот пожилой господин (Пол) встретил меня в аэропорту, а затем повез меня прямо на пустырь на окраине города. Затем он въехал на небольшую дорогу, которая была перегорожена железными воротами. После минутной паузы ворота распахнулись, и мы поехали к пустой площадке, самой примечательной особенностью которой было скопление гигантских валунов. Затем Пол остановил машину у этих валунов, и в этот момент я подумал, во что же это я вляпался.

Мы вышли из машины, Пол подошел к валунам, помахал рукой и громко сказал: «Сезам, откройся». Как в кино, один из валунов медленно начал отъезжать в сторону. Он пригласил меня следовать за ним по темному коридору внутри груды камней, я повиновался (нервничая). Сделав несколько шагов, мы пришли – ну надо же! – к лифту. Когда я шагнул в лифт, мне в голову пришла мысль, что меня могут уже никогда не увидеть живым. Я могу стать одним из тех людей, которые таинственно и бесследно исчезают.

Лифт медленно спускался и секунд через двадцать плавно остановился. Его дверь открылась, и я оказался в подземном раю – красивый пейзаж с деревьями, кустами и цветами выглядел таким же настоящим, как и все, что я видел в Диснейленде, величественный дом, отдельно стоящий дом для гостей, плавательный бассейн в скале и джакузи и многие другие чудеса, которые только мог описать скромный труженик пера вроде меня.

После обхода обширного подземного поместья мы расположились на отдых в просторной гостиной дома Пола и стали болтать. Он сказал, что хочет купить 70 тысяч экземпляров книги «Возрождение американской мечты» в твердой обложке, и по своей доброте душевной я согласился продать их ему со скидкой. В ходе разговора я сделал вывод, что чистый капитал Пола составляет около 500 миллионов долларов, и в какой-то момент спросил его, быть может бесцеремонно: «Пол, да как же вы вообще накопили такое богатство?»

Его ответ был сама простота. Он сказал: «Знаете, заработать деньги на самом деле очень просто. Все, что нужно делать, – запрашивать самую высокую цену за свой товар или услугу, которую позволит рынок, как можно сильнее сократить расходы, и между ними будет ваша прибыль».

На что я вежливо ответил: «По…нятно». Действительно, Пол никогда не был связан ни с каким сложным бизнесом или рискованным предприятием. Будучи единственным сотрудником службы доставки в районе Бруклин – Нью-Джерси пятьдесят лет назад (с подержанным грузовичком, который он купил за сто долларов), он добросовестно следовал своей простой формуле успеха, скопил огромные резервы наличности, а затем неуклонно умножал свое богатство, скупая за наличные имущество обанкротившихся фирм и придерживая его до тех пор, пока рыночный спрос не становился достаточно высоким, а затем продавал с немалой прибылью. (Да, Пол тот самый господин, которого я описал в третьей главе, тот самый, кто потерял свой дом во время Великой депрессии.)

 

Оборотная сторона медали

Та встреча с Полом на самом деле открыла мне глаза. С того момента я осознал, как большинство людей, включая меня, неизбежно усложняют процесс зарабатывания денег. Особенно мне запомнилась та часть формулы успеха Пола, которая призывала как можно больше снизить расходы. Завоевав один за другим девять раз подряд звание человека с высокими накладными расходами в сравнительно молодом возрасте, могу с уверенностью сказать вам, что высокие накладные расходы – один из самых простых способов усложнить свое существование.

В своей предыдущей жизни я фактически завоевал репутацию профессионального работодателя. Под этим я подразумеваю, что я не производил ни товар, ни услугу – просто нанимал людей. Независимо от того, каковы были мои обстоятельства в тот или иной момент, я оставлял всех в платежной ведомости – сотрудников службы сбыта, аналитиков, секретарей, администраторов, их помощников, гофрировщиков… назовите должность, и, если у меня такой не было, я бы создал ее для вас. Это было мое собственное маленькое благоденствующее государство. Я умудрялся занимать всех своих служащих в ненужных проектах, что позволяло им продолжать получать зарплату даже в самые худшие времена.

Я был потрясающий. Мои служащие могли позволить себе лучшие билеты на бейсбольные матчи и концерты, обедать в лучших ресторанах, не говоря уже о деньгах на отдых, – для них только все самое лучшее. Какой же вклад я сделал в общество! Ведь мои служащие не зависели от Дяди Сэма, чтобы он заботился о них. У них был свой персональный Глупый Дядюшка.

К сожалению, каждый предприниматель, который сделал такую благородную ошибку, открыл для себя, что существует один главный недостаток в операционной системе: доллары текут только в одном направлении, и никто не заботится об интересах Глупого Дядюшки! Хуже того, из-за какой-то удивительной особенности человеческой натуры благодарность быстро превращается во враждебность, когда вы больше не можете вовремя платить зарплату, независимо от того, как щедры вы были к своим служащим в хорошие времена. (Если все это вызывает в вашей памяти неприятные воспоминания из вашего собственного прошлого, вам, быть может, захочется сделать паузу, вынуть из среднего ящика стола свою Куклу-Служащего и освежить на ней свои навыки метания дротиков.)

Существует прямая связь между высокими накладными расходами – и особенно высокими затратами на рабочую силу – и сложной деловой жизнью. В той же степени, в какой важно завести себе привычку не зацикливаться на копеечных делах, так же важно взять себе за правило сводить накладные расходы к минимуму.

 

Прибыль – 1 жалкий процент

Все знают поговорку о том, что не нужно изобретать велосипед, но мне интересно, сколько людей на самом деле относятся к ней серьезно. Мы живем в век компьютеров, спутников и генетических технологий, но пять из десяти самых богатых американцев – потомки Сэма Уолтона, основателя сети магазинов «Уолмарт». А что сделал Сэм Уолтон, чтобы стать таким богатым? То же самое, что делали еврейские купцы тысячи лет назад на Ближнем Востоке и сотни лет назад в Европе, – «покупали за доллар, продавали за два и получали какой-то жалкий 1 процент прибыли».

Аналогично сеть отелей «Холидей инн» просто взяла идею Говарда Джонсона о сети мотелей и усовершенствовала ее. Сеть ресторанов «Уайт касл» существовала на рынке более двадцати лет до того, как в нее пришел Рей Крок, но сеть закусочных «Макдоналдс» позаимствовала их идею кормить людей гамбургерами и подняла ее на новую высоту. Компания «Ай-Би-Эм» работала уже не один десяток лет, прежде чем Стив Джобс придумал компьютер «Эппл», а все, что сделала компания «Двадцать первый век», – нашла новый способ организовывать бизнес, существовавший веками.

Правило реального мира № 322: гораздо легче следовать за первопроходцем, чем быть им. Самый простой и прямой путь к выявлению ходового товара или услуги – видоизменить известный уже успех и превзойти его.

 

Помните о магазине

И вам не нужно думать о быстром расширении своего дела, чтобы неожиданно разбогатеть. Самый лучший пример, который лично мне известен, – мой давний друг Фред Хеймен. Фред, родившийся в Швейцарии, так и не окончил высшее учебное заведение, но вскоре после приезда в США сумел получить работу ученика управляющего в гостинице «Уолдорф-Астория» в Нью-Йорке. В 1954 г. он переехал в Лос-Анджелес, где работал шеф-поваром в гостинице «Беверли-Хилтон».

Чуть позже Фред стал совладельцем прогорающего магазина одежды в Беверли-Хиллз. Двое его партнеров в конце концов хотели закрыть бизнес и сократить потери, но вместо этого Фред выкупил весь бизнес. По его собственному признанию, он ничего не знал о розничной торговле, но остался с этим одним магазином, квохтал над ним, как курица, баловал его покупателей так, как еще никто до него, и был на рабочем месте каждый день, присматривая за всей его работой.

Репутация магазина в отношении качества и обслуживания стала настолько широко известна, что еще до открытия второго филиала название «Джорджио» стало общеизвестным. Нажив капитал на замечательном имени, которое он создал, Фред в 1982 г. запустил духи «Джорджио». Этот аромат продавался в престижных торговых центрах по всей стране и сразу же стал сенсацией. Пять лет спустя он продал свою парфюмерную компанию компании «Эйвон» за кругленькую сумму – 165 миллионов долларов. Фред Хеймен разрушил все предпринимательские мифы своим мегауспехом, который имел один его магазин. Главный урок в том, что независимо от того, один у вас магазин или тысяча, именно ваша методология определяет итоговый результат. Даже Рей Крок сказал, что сначала он не возлагал больших надежд на договор коммерческой концессии с «Макдоналдсом» и сосредоточился на том, чтобы его первый ресторан работал как можно более слаженно. Он объяснил, что, как только какая-то одна ваша деятельность идет эффективно и приносит прибыль, ее расширение в масштабе всей страны становится относительно простым процессом.

Во вред себе многие предприниматели с самого начала слишком сосредоточиваются на расширении дела, не уделяя необходимого времени и не прикладывая усилий к тому, чтобы заложить прочную основу для дальнейшего строительства. Правило реального мира № 208: чем быстрее происходит расширение дела, особенно в первые годы, тем меньше вероятность того, что бизнес будет успешен. Отсюда отчасти следует вывод: долгосрочный успех предприятия обычно обратно пропорционален его немедленному успеху – или воспринимаемому немедленному успеху.

Заведите себе привычку упорно трудиться над тем, чтобы находить простые сделки, а затем найдите простые способы получить от них прибыль.

 

Сложность поисков более зеленой травы

Еще одна ошибка, которая мне слишком хорошо знакома, – это уверенность в том, что изматывающий график поездок – ключ к зарабатыванию денег. По правде говоря, нет необходимости постоянно ездить взад-вперед по стране, чтобы заключить хорошие сделки, потому что в вашем родном городе есть, наверное, больше возможностей заключить сделку, чем вы можете охватить.

Я вспоминаю грустную историю одного своего знакомого, который был владельцем большого дома, расположенного на престижной улице вдоль океана в районе Лос-Анджелеса. Герберт на протяжении многих лет был типичным дельцом-строителем и постоянно разъезжал по стране, возводя себе памятники в виде все более высоких офисных зданий и жилых комплексов. Я говорю «типичным», потому что в конце концов подобно большинству честолюбивых строителей он обанкротился.

Спустя годы у нас появилась возможность обсудить его испытания и несчастья, и он сказал мне:

«Знаешь, я потратил состояние, терпя дискомфорт и неудобства, связанные с поездками в далекие города для развития больших проектов. Это был нескончаемый кошмар общения с носильщиками, билетными агентами, стюардессами, таксистами и посыльными, заселения и выселения из гостиниц, плюс все другие ужасы, которые сопровождают деловые поездки, – и оказалось, что все это зря.

По иронии судьбы, если бы я просто оставался дома все эти годы и каждый день выходил на часовую прогулку по своей улице и высматривал объекты собственности, выставленные на продажу, я мог бы заработать миллионы, затратив очень мало усилий. Мне нужно было бы всего лишь скупать собственность, которая появлялась на рынке. За те годы, что я колесил по всей стране, недвижимость на моей улице выросла в цене в десять или более раз».

Рассказывая вам эту историю, я не собираюсь утверждать, что в далеких городах нельзя заработать денег. Я имею в виду, что при прочих равных условиях вам следует сначала попробовать пойти по самому простому пути. Тщательно изучите возможности для заключения сделок в своем собственном регионе, прежде чем решиться ехать через всю страну в поисках более зеленой травы.

 

Не надо усложнять

В первой главе я сослался на рыночный принцип, который гласит: если вы хотите преуспевать, продавайте людям то, что им нужно; если вы хотите разбогатеть, продавайте людям то, что они хотят. Однако мне следует предостеречь вас, что, если вы попытаетесь продавать людям то, что, как вам кажется, им нужно, вы можете не только не преуспеть, но и на самом деле разориться при этом. Даже если им это действительно нужно, вы сталкиваетесь с проблемой, так как требуется слишком много времени и средств на то, чтобы убедить их в этой необходимости.

Вероятно, в настоящее время в более преувеличенной степени, чем когда-либо в истории человечества, люди требуют мгновенного удовлетворения их потребностей. Политика правительства за прошедшие пятьдесят лет или больше убедила простого гражданина в том, что у него есть право получить все, что он хочет прямо сейчас. Новые автомобили, дома, отдых, телевизоры с плоским экраном, смартфоны, планшетные компьютеры и дорогие безделушки теперь являются вещами, на которые имеет право обычный человек. Если вы попытаетесь сопротивляться этой реальности и продолжите продавать людям то, что, по вашему мнению, им нужно, то вы безнадежно усложните процесс зарабатывания денег.

Самый простой и безопасный подход к финансовому успеху – быть услужливым свободным предпринимателем и придерживаться привычки продавать людям то, что они хотят получить.

 

Возбуждение от принуждения

Всякий, кто дает себе труд читать газету, не может не заметить непрекращающийся рост деловых нормативных документов, штрафов и случаев лишения свободы для офисных служащих. Всем, кроме самых наивных и неосведомленных граждан, должно быть ясно, что один из самых лучших способов усложнить свою финансовую жизнь – оказаться втянутым в индустрию, в большой степени регулируемую правительственными бюрократами (также известными как городские бизнес-браконьеры, бизнес-браконьеры штата и федеральные бизнес-браконьеры).

Воодушевляясь, правительство не ограничивается зажариванием Большой Рыбы. Верно то, что, когда появляется Майкл Милкен (американский финансист и филантроп, известный как основатель «рынка мусорных облигаций». – Пер.) и имеет наглость нарушать самый священный из всех федеральных законов – Ты Не Должен Зарабатывать Огромные Суммы Денег, – начальники ведомств и истцы начинают брызгать слюной и возмущать массы людей, ежедневно давая интервью средствам массовой информации на тему бед, исходящих от богатства (до тех пор, конечно, пока сами не получат выгодное предложение занять место в одной из престижных юридических фирм, которые защищают «дурных» людей, которых они пытаются преследовать). Однако в настоящее время каждый – объект для законных нападок. Все, что вам нужно сделать, – привлечь к себе внимание, а самый простой способ сделать это – заниматься высокорегламентированным бизнесом.

Мне приходилось время от времени бегать трусцой с адвокатом, который раньше был федеральным прокурором, и я никогда не забуду, как во время утренней пробежки он однажды сказал мне: «Роберт, вы просто не можете себе представить возбуждение оттого, что вся сила федерального правительства стоит за вами. Принуждение людей к чему-либо становится образом жизни; к этому привыкаешь. Все мы, молодые прокуроры, бывало, сравнивали векселя и шутили по поводу своих самых последних триумфов вымогательства. Люди либо уступали нашим требованиям, либо сожалели, что не уступили. Это совершенно опьяняло».

Забудьте о том, справедливо ли это. Правильно или неправильно – это просто несущественно, когда дело доходит до принуждения со стороны правительства. То, о чем я здесь говорю, – реальность. Важно понимать, что если вы хотите упростить свою погоню за богатством, то должны держаться как можно дальше от браконьеров в бизнесе.

 

Знание участников сделки

Вы также можете сберечь драгоценное время и упростить свою жизнь, если будете реалистами в отношении участников сделки, с которыми имеете дело. Существуют две разновидности участников сделки, которые могут превратить ваш бизнес в настоящий кошмар.

Первая – это незаинтересованный участник. Довольно просто заключить сделку, когда все стороны, участвующие в ней, полны воодушевления, но, когда мотивация со стороны одного или более ключевых участников низкая, сложности почти всегда рядом. Если у участника сделки нет заинтересованности в ней, то есть два вероятных исхода: он в конечном счете откажется от заключения сделки, независимо от того, сколько раз уже соглашался на нее; или, почувствовав себя на коне, будет постоянно пытаться выторговать для себя лучшие условия.

Второй тип участников сделки, представляющий угрозу принципу ничего не усложнять, – это человек, не обладающий полномочиями принимать ключевые решения. Если вы не разговариваете напрямую с человеком, который может говорить да или нет, разумно будет относиться ко всему, особенно обещаниям, скептически. А еще лучше – займитесь другой сделкой, в которой у вас будет прямая связь с тем, кто принимает решения.

Заведите привычку быть реалистом в отношении участников сделки, с которыми имеете дело, и это будет огромным шагом вперед к упрощению вашей деятельности.

 

Гага-ленд

Наконец, будьте осторожны со сделками, которые зависят от каких-нибудь других важных действий, особенно от какого-нибудь экзотического финансирования, вроде неуловимого и таинственного «офшорного финансирования» – феномена, который за все годы своей работы я ни разу не увидел наяву. Такие сделки, зависящие от обстоятельств, имеют удивительное свойство никогда не приносить плодов.

Нигде путь непредвиденных обстоятельств так не тернист, как в Гага-ленде – мире застройщиков. Если вы агент по продаже недвижимости, у которого на кону стоят его комиссионные, то всегда самое безопасное – допускать, что второго этапа не будет. Помните, что завтра – долговое обязательство, но сегодня – наличные. Правило реального мира № 94: в мире застройщиков второй этап называется банкротство. Окажите себе услугу и упростите свою жизнь, следуя привычке избегать непредвиденных обстоятельств.

 

Радость от простоты

Существует больше способов усложнить вашу жизнь, как деловую, так и личную, чем страниц в этой книге, так что самый лучший совет, который я могу вам дать, – заведите себе привычку включать здравый смысл и не вводить себя в заблуждение. Раз и навсегда откажитесь от представления о том, что нужно все усложнить, чтобы заработать денег.

Простота гарантирует вам большую свободу, а свобода, наверное, самый приятный результат, которого вы можете достичь. Возьмите ее у того, кто был в плену сложностей на протяжении почти всех первых лет в бизнесе. Как я уже сказал в начале этой главы, если упростить свою жизнь было для вас непросто, то вы не одиноки. На самом деле все в той или иной степени имеют эту проблему, так что смиритесь с тем фактом, что над ней надо много и упорно работать.

Стоит повторить: ощущение самой большой свободы приходит к вам тогда, когда вы избавляетесь от проектов и деятельности, которые загромождают вашу жизнь и мало или ничего не дают для достижения ваших целей. Вам следует тратить большую часть своего времени, сосредоточившись на конструктивных проектах и действиях, способных по-настоящему изменить качество вашей жизни.

Чтобы в кратчайшее время попасть на желательную для вас ступеньку на лестнице успеха, вам нужно работать над тем, чтобы сделать привычку ничего не усложнять главной в вашей повседневной жизни.