Люди-пиявки высасывают у вас время, энергию, душевное равновесие, время на отдых, помощь и/или деньги. К сожалению, нет законов, запрещающих действия людей-пиявок. Единственная защита от них – не пускать их в свою жизнь или избавляться от них.
Как сказал один сейчас забытый исследователь человеческой природы, вы никогда не будете пахнуть как роза, если гниете на навозной куче. Что бы вы ни делали правильно, если вы общаетесь не с теми людьми, то добиться успеха практически невозможно. Помимо того что они создают бесконечные трудности, люди-пиявки способствуют тому, что вы плохо выглядите в глазах других людей, потому что существует поговорка «Одного поля ягоды» – и это общепринятая истина. Те люди, с которыми вы общаетесь, подобны неоновой вывеске, сообщающей миру, на какой ступени лестницы успеха вы находитесь в данный момент времени.
Исключение людей-пиявок из вашей жизни может оказаться трудной задачей. Одной причиной этого является то, что уклонение от встреч с настойчивым человеком-пиявкой может причинить вам значительные неудобства. Другая состоит в том, что, даже когда вы знаете, что тот или иной человек – человек-пиявка, часто возникает соблазн сделать для него исключение ради кратковременной выгоды. Это большая ошибка. Поверьте мне, вы не можете позволить себе долгосрочную цену этого исключения.
И наконец, люди склонны сомневаться насчет других. Они часто делают замечания вроде: «Но у него добрые намерения». Может, я тупой, но не понимаю, как толковать «добрые намерения». Я знаю, что такое высокое кровяное давление. Я знаю, что такое головная боль. Я знаю, что такое раздражение. Но я не уверен, что такое «добрые намерения». Значит ли это, что кому-то следует позволить отнимать у вас ваши время, энергию и счастье, потому что вы верите в его добрые намерения?
В вашей жизни нет достаточно часов, чтобы уделять должное внимание людям, которых вы уже знаете как достойных, так зачем же расширять свои внутренние границы, чтобы найти новых? Гораздо лучше доверять своей интуиции и ошибиться, проявив осмотрительность. Я обнаружил, что с каждым прошедшим годом моя интуиция в отношении людей продолжает улучшаться, и, несомненно, вы обнаружили, что и ваша тоже. Правило реального мира № 155: самая благоразумная рекомендация, которой нужно следовать, чтобы распознать возможных людей-пиявок, – если сомневаешься, держись от них подальше.
И последнее. Не допускайте фатальной ошибки – не думайте, что человек-пиявка изменится, и, безусловно, не предпринимайте никаких попыток его изменить. Люди редко, если вообще когда-нибудь, меняются. Я вспоминаю время в своей деловой карьере, когда другой участник сделки настолько задел меня своим обманом и предательством при заключении сделки, что я решил полностью вычеркнуть его из своей жизни и ударился в крайность – прервал с ним всякие отношения. Я рассудил, что если он смог дойти до такой низости однажды, то это, вероятно, настолько укоренившаяся черта его личности, что он без колебаний поступит так снова, если представится такая возможность.
Надо отдать должное этому крайне бесчестному человеку, за прошедшие годы он отправил мне несколько писем с извинениями. В конце концов я сдался и не только снова начал с ним общаться, но и через некоторое время обсуждать ряд деловых предложений. Чудовищные подробности этой истории вгоняют меня в краску, так что я подведу итоги: спустя недолгое время он подтвердил, как вы, вероятно, уже догадались, что первый раз был не случайным, что он человек, способный опуститься до непостижимого лицемерия. Он не только снова продемонстрировал отсутствие характера в момент истины, но и умудрился превзойти свои предыдущие поступки, достойные порицания. Этот небольшой эпизод, возможно, напомнил вам похожий случай из вашего собственного прошлого, потому что большинство из нас получало те же самые уроки (хотя и не обязательно в том же порядке) во время зачисления в университет жизни.
Описанное выше иллюстрирует то, что я люблю называть законом Скорпиона, который основан на сказке, вероятно слышанной вами раньше, но ее стоит повторить.
Скорпион, сидящий на берегу пруда, замечает лягушку и спрашивает ее: «Эй, дружище, не перевезешь меня на другой берег пруда? Я не умею плавать».
Лягушка отвечает: «Да ты, должно быть, шутишь. Я не такая глупая. Я про тебя все знаю. Если я разрешу тебе забраться мне на спину, ты ужалишь меня, и я утону. Даже не думай».
Скорпион упорствует: «Поверить не могу, что ты такая глупая. Если я буду сидеть на твоей спине, то зачем же мне тогда жалить тебя, когда я не умею плавать? Если ты утонешь, то я тоже утону».
«Хм, действительно, – рассуждает лягушка. – Ладно, забирайся».
Скорпион прыгает на спину лягушки, и лягушка пускается вплавь к другому берегу пруда. Приблизительно на полпути скорпион, ясное дело, вонзает ей в спину свое огромное ядовитое жало, и оба они начинают тонуть. С последним вздохом лягушка спрашивает скорпиона: «Почему, черт побери, ты это сделал? Теперь мы оба утонем».
На что скорпион отвечает со своим последним вздохом: «Я не мог удержаться. Такой уж я по природе».
Мораль: человек-пиявка остается таким всегда, такова его натура. Как предостерегает древняя пословица: у вас должно быть золото, чтобы делать золото. Упростите свою жизнь и не вводите себя в заблуждение, полагая, что человек-пиявка изменится. Как только какой-то человек начинает «пить ваши соки», выходите из игры и полностью выдворяйте его из вашей жизни. Правило реального мира № 42: не оставляйте открытой дверь, после того как в нее проникло небольшое зло, потому что еще большее зло ждет, чтобы войти. Дурной характер – зловредный: он крепнет и развивается, если его не остановить.
Перекличка
Ниже я привожу несколько примеров людей-пиявок, с которыми вы, вероятно, так или иначе сталкивались. Полный список мог занять несколько томов, но выборки, которую я предлагаю, более чем достаточно для наших целей. Моя цель – встряхнуть вашу память и, быть может, заставить вспомнить людей-пиявок, которым вы, возможно, легкомысленно позволили просочиться в вашу жизнь и оставаться там безо всяких возражений с вашей стороны. Даже если виновный и не подпадает ни под одну из категорий, приведенных ниже, надеюсь, мой обзор поможет вытащить его из вашего подсознания на свет божий, где вы сможете более тщательно и объективно его изучить. Если вы стремитесь к большому успеху, то вы обязательно должны воспитать у себя привычку убирать людей-пиявок из своей жизни.
Человек-зануда
Профессиональным ораторам особенно знаком человек-зануда, у которого с рождения в чувствительное место организма прочно встроен шип и который действует в соответствии с такой анатомией. На выступлениях и семинарах он чопорно сидит на своем месте со сложенными перед собой руками и хмурым видом, и у него на лбу горит печать, которая бросает вызов говорящему: «Убеди меня».
Забудьте об этом, у вас ничего не получится. Человек-зануда уже заранее принял решение – постоянно имплантированный в него шип это гарантирует. Это тот сорт людей, который подписывается на все и заказывает всевозможные пустяки по почте. Потом, после того как он имел достаточно времени, чтобы прочесть и использовать все, что заказал, он отменяет все свои подписки и возвращает все игрушки для взрослых, которые заказал и оплатил. Но это только начало.
Через два дня после отмены подписки или возврата товара он начинает связываться с генеральным почтмейстером, Федеральной комиссией по торговле, местным окружным прокурором, ФБР и командующим НАТО, кричать, что его обманули, и требовать немедленной справедливости. Даже правительственные бюрократы не принимают его всерьез, что говорит о многом. Все регулирующие ведомства разработали формы стандартного письма для таких зануд и регулярно отсылают их соответствующим индивидам по мере поступления жалоб.
Зануды есть везде. Их особенно легко узнать по отсутствию чувства юмора. Ничто не раздражает их больше, чем нахождение рядом с довольными жизнью или хорошо мотивированными людьми. Вспоминаю одного занудного типа из своей прошлой жизни, который, слушая, как я оживленно описываю свое позитивное настроение в отношении того, как у меня идут дела, сверкнул глазами и сказал раздраженным тоном: «Не понимаю, почему все должно быть позитивно. Что плохого в негативе?» Какая восхитительная точка зрения!
Приложите максимум усилий к тому, чтобы быть гуманным к человеку-зануде, и придерживайтесь привычки не попадаться ему на глаза с улыбкой на лице, чтобы он от души побесился.
Преобразователь
Преобразователь не имеет отношения к деньгам; он пытается изменить людей. Особенно он хочет изменить вас. Преобразователь не может быть счастлив до тех пор, пока ему не удастся убедить вас жить по его образцу. Когда он жестко критикует вас за то, что вы не меняетесь, ему не приходит в голову, что вы можете не хотеть меняться, что вам на самом деле нравится ваша жизнь такая, какая она есть. И уж точно ему и в голову не приходит, что, на ваш взгляд, его образ жизни достоин сожаления.
Бурильщик
Бурильщик – это человек-пиявка мирового класса. Фактически он рассчитывает преодолеть ваше сопротивление, так что со временем может добиться своего. С ним не может быть просто и гладко. Бурильщик всегда должен получать лучшее отношение, дополнительные бонусы, большую долю прибыли. Но апофеоз наступает, когда приходит время выписывать вам чек. И не важно, что он должен вам деньги; он практически заставляет вас выпрашивать их. В каждом бурильщике мирового класса есть что-то от садиста.
Если только вы не такой же бурильщик, который время от времени получает удовольствие от хорошего соревнования по бурению с одним из подобных себе людей, бурильщик поистине отвратителен. Он на самом деле не кто иной, как скорпион в деловом костюме. Он просто не может измениться; такова его натура.
Человек-условие
Человек-условие бродит по земле с дарами для излишне доверчивых людей. Его игра – заманивание в ловушку. Он должен давать что-то другим, чтобы иметь возможность обернуться и накинуться на свою жертву, требуя (обычно не напрямую) заплатить психологическую цену, равную той, что, по его мнению, является ценой его подарка, – и сверх еще, разумеется, 385 процентов. Ничто так не осчастливит человека-условие, чем случайная встреча с наивным простаком, берущим его подарок. Остерегайтесь людей-условий с дарами ладана и мирры, особенно если они хотят, чтобы вы подписали долговое обязательство.
Деловой пустозвон
Вы когда-нибудь разговаривали с человеком о сделке и с радостью обнаруживали, что он очень взволнован ею, часто настолько, что просит вас немедленно прислать ему всю информацию, имеющую к ней отношение? Затем, когда вы выполняете его просьбу, происходит удивительная вещь – ничего не происходит. Не получив от него вестей в течение двух дней, вы звоните ему на работу – только для того, чтобы узнать, что в тот день, когда он попросил вас срочно прислать ему все материалы, он уехал в двухнедельный отпуск. Тогда почему он настаивал, чтобы вы так срочно выслали ему информацию? В этом нет ничего загадочного: пустозвоны просто обожают трепать языком.
Любой этап жизни человека в конечном счете заканчивается, и так оно и случилось после 11 287 случаев моего общения с пустозвонами: этот этап моей жизни закончился после одной моей встречи с непревзойденным суперпустозвоном. После того как я обсудил одну сделку с неким (тогда неизвестным мне) пустозвоном по имени Чарльз, приложив все усилия к тому, чтобы определить степень его заинтересованности, он попросил меня прислать ему относящуюся к сделке информацию федеральной почтой. Он подчеркнул, что так как сейчас пятница, то она должна попасть к нему домой с утренней доставкой в субботу, потому что в понедельник он уезжает из города.
Он сказал, что в таком случае сможет прочесть материалы в субботу и позвонить мне домой в субботу вечером. Он сделал особый акцент на том, что будет дома всю субботу, так что у меня не возникло никаких сомнений относительно того, что он говорит серьезно. К тому же, так как его поездка в понедельник должна была привести его в мой город и он предполагал остановиться в гостинице неподалеку от моего офиса, обещал позвонить мне, когда приедет, и договориться со мной о встрече, чтобы мы обсудили детали.
Как можно было ожидать от любого добросовестного человека, я несколько часов работал, чтобы собрать прекрасный пакет документов, которым гордился бы Пикассо, а затем кратчайшим путем поспешил в контору «Федерал экспресс» в 18:00. Не будучи по натуре экономным в мелочах и не думая о долларах, я решил, что дополнительные десять долларов за субботнюю доставку – пустяковая сумма, которую стоит заплатить, чтобы запустить сделку полным ходом до того, как Чарльз уедет из города.
Не дождавшись его звонка в субботу вечером, я подумал, что мне лучше позвонить ему, чтобы удостовериться в том, что он получил мою бандероль. Безуспешно – автоответчик. Когда я не получил от него никаких известий к концу дня в воскресенье, я позвонил ему снова и снова же услышал автоответчик – и, разумеется, мне никто не перезвонил. То же самое было и в воскресенье вечером. Оттого что, уверен, вы и сами много раз попадали в такие ситуации, без сомнения, уже догадались, что я не только не получил от него вестей в тот уик-энд или в то время, когда он останавливался в гостинице недалеко от моего офиса в понедельник или вторник, – я больше никогда не получал от него никаких вестей, то есть вообще никогда.
Правило реального мира № 251: будьте осмотрительны, когда кто-нибудь, с кем вы раньше не имели опыта общения, воодушевленно говорит вам: «Это звучит здорово! Почему бы вам не выслать мне материалы к завтрашнему утру?» Если этот человек деловой пустозвон, то вот перевод его слов: «У меня нет смелости признаться, что мне это неинтересно, так что я просто ублажу вас и попрошу выслать мне материалы к завтрашнему утру».
В то время как все пустозвоны явно любят стремительный натиск, иногда необходимость потрепать языком настолько неконтролируема, что они скорее предпочтут разговаривать с вами, нежели просто исчезать с вашего горизонта. Одно из самых любимых развлечений истинного пустозвона – бесконечно говорить о многомиллионных сделках, над которыми он работает: 5 миллионов долларов он недавно вложил в одно дело, 10 миллионов инвестировал в другое, но, когда речь заходит о жалких 50 тысячах долларов, которые вам нужны для сделки, он с сожалением признается, что вынужден упустить эту возможность. Почему? Потому что у него «сейчас все вложено», или у него «проблема, которую нужно сначала уладить», или у него «в разгаре дорогостоящий судебный процесс». Текст всегда один и тот же: «Вот если бы вы связались со мной неделей раньше, я смог бы без проблем участвовать в сделке». Знакомо звучит?
Люди часто доводят себя до умопомрачения, пытаясь понять, почему пустозвон говорит… и говорит… и говорит. а потом ничего не делает. Но на самом деле все не так сложно. У пустозвона редко дурные намерения; он просто любит слушать звук своего голоса. Он просто любит болтать. Это его жизненная миссия, главная радость его иллюзорного мира. Не тратьте свою энергию на злость на пустозвона, просто заведите привычку никогда не говорить с ним о делах.
Безрассудный человек
Безрассудный человек – наверное, самый опасный из всех людей-пиявок, потому что он склонен делать послабления для своих нравственных убеждений. Безрассудный человек также легко впадает в панику, принимая опрометчивые решения, которые могут потянуть вниз и вас вместе с ним. Хуже того, раз он понимает, что ему нечего терять, безрассудный человек – потенциально смертельное оружие. Он может позволить себе предпринять что угодно. Когда безрассудный человек достигает стадии безумства, убедитесь в том, что вы находитесь достаточно далеко, чтобы его скверные решения не могли причинить вам вред.
Разрушитель
Цель разрушителя – уверить вас, что вы не сможете добиться успеха в том, что пытаетесь сделать. Уж если и есть в вашей жизни что-то ненужное, так это человек, который делает упор на негатив и пытается подорвать вашу уверенность в себе. К сожалению, мы живем в очень негативном мире, и не нужно слишком далеко ходить, чтобы найти кого-то, кто счастлив нам сообщить, почему наши цели недостижимы.
Большинство разрушителей – просто несчастные люди, которые постоянно подтверждают истинность аксиомы «несчастью нужна компания». Это сродни попаданию в паутину, потому что несчастный разрушитель пользуется возможностью стянуть других на свой уровень. Если вы не будете осмотрительны, такой разрушитель вскоре сделает так, что вы падете ниц и будете рассказывать ему о своих проблемах. А когда это случится, он с радостью вызовется стать вашим психиатром и расскажет вам, что с вами не так, с уверенностью, которая подразумевает, что у него проблем нет и «все схвачено». Самая большая для него радость – добиться того, чтобы вы стали психологически зависеть от него.
Другая разновидность разрушителя – эксперт, недалекое создание, которое, не закрывая рта, роняет общеизвестные истины. Набитый до отказа вселенской мудростью, он считает себя вынужденным «свалить» вас. Арена мира бизнеса переполнена доморощенными экспертами, главная цель которых – удостовериться, что вы отчетливо понимаете их превосходство над вами.
Вам следует развить привычку не позволять себе поддаваться на запугивания экспертов, изрекающих прописные истины. На самом деле прописная истина – не что иное, как утверждение неизвестного происхождения о том, что что-то невозможно сделать, пока не появляется кто-то настолько тупой, что не понимает этого утверждения и делает это, после чего все, что он делает, становится новой прописной истиной.
Перефразируя Виктора Франкла, эксперт – это всего лишь человек, который уже не видит леса правды за деревьями фактов. Если вы хотите разозлить эксперта – или любого разрушителя, – просто докажите ему, что он не прав. А еще лучше, если вы хотите улучшить свои шансы на достижение позитивных результатов, вы должны, следуя привычке, полностью убрать его из своей жизни.
Галлюцинатор
Галлюцинатор – это обычно просто потенциально безрассудный человек. Его самообман настолько велик, что ведет его из состояния галлюцинаций совершенно в другое измерение.
Помню, в начале восьмидесятых я посетил одного автора финансовых информационных бюллетеней, которого я всегда подозревал в том, что он галлюцинатор, но я не знал его достаточно хорошо, чтобы быть в этом уверенным. Он добился некоторой известности своими пессимистичными прогнозами, и в результате галлюцинаторные клетки его мозга начали «играть мускулами». В ходе нашей беседы он смотрел вверх и вдруг сухо заметил: «Недавно у меня было видение, что я стану президентом Соединенных Штатов».
Думая, что он шутит, я ответил, подыгрывая ему: «Здорово, а вы уверены, что хотите эту должность?»
Тогда он посмотрел прямо на меня – его глаза полуприкрылись, как у человека, который только что вернулся из космического путешествия, – и ответил: «Это уже свершившийся факт. Видение отчетливое; колесо истории запущено. Я не смог бы сейчас его остановить, даже если бы захотел».
Я был уже готов тихо рассмеяться и опередить его, подав еще одну смешную реплику, но мой рот закрылся, когда я увидел его отсутствующий взгляд. Он снова пустыми глазами воззрился куда-то вверх, после чего я стал прикидывать расстояние между собой и дверью. «Э-э, – подумал я в ужасе, – этот парень говорит серьезно. Он и впрямь верит в то, что будет президентом!» Не стоит говорить о том, что у него было больше скелетов в шкафу, чем в Форест-Лаун (частное кладбище в северном пригороде Лос-Анджелеса, более 250 тысяч могил. – Пер.). Его представление о реальности было таково, что он станет президентом. Точка.
Суфийский поэт Джалалуддин Руми однажды написал, что даже Иисус убежал от глупца, сказав: «Я могу сделать слепого зрячим, дать слух глухому, заставить хромого бегать и поднимать людей из мертвых, но я не могу отвратить глупца от его глупости». Раз так, то было бы разумно с вашей стороны завести привычку держаться подальше от галлюцинаторов.
Лжец
Вспомните определение честности: абсолютный отказ от лжи, воровства, мошенничества или обмана в любой форме. Я уже подробно обсуждал это в пятой главе, особенно различные виды лжи, так что нет нужды приводить еще примеры. Здесь важно подчеркнуть, что у вас есть право – кто-то может сказать «обязанность» – настаивать на том, чтобы и другие люди в вашей жизни придерживались тех же высоких принципов, что и вы.
Я также не устаю повторять, как легко в этом ввести себя в заблуждение. Вы должны завести привычку обращать внимание на то, что люди делают, а не только на то, что они говорят. Это приводит к проблеме, нужно ли реагировать на людей с чрезмерным восторгом и верить им на слово. Хотя это и может показаться благородным жестом, лучше будет сосредоточить свою энергию на людях, которые постоянно демонстрируют свою честность и не нуждаются в кредите доверия. Лучше всего придерживаться следующего правила: когда вы в ком-то сомневаетесь, держитесь от него подальше.
Грубиян
Грубиян сосредоточен исключительно на себе. Он редко – если вообще когда-нибудь – говорит пожалуйста или спасибо. Он почти всегда опаздывает на встречи. Он регулярно прерывает телефонные разговоры, прося собеседника на другом конце провода извинить его, пока он обсуждает что-то с кем-нибудь в своем офисе. Он резкий, равнодушный и неучтивый. И, кроме того, он никогда не перезванивает, даже пообещав это сделать. Очевидно, деловой пустозвон может также быть квалифицирован как грубиян.
Обычное оправдание грубияна (следующее за многословными и цветистыми извинениями) в том, что он не перезвонил вам, – он был чрезмерно занят, и у него просто не было на это времени. Из-за своей эгоцентричной психики он не понимает, что это – двойное оскорбление. Во-первых, рассказывая вам, насколько сильно был занят, он явно подразумевает, что вы не заняты. Лично я считаю, что люди, которые подробно рассказывают о том, насколько они заняты, звучат как непрофессионалы. В реальном мире, надо полагать, все, с кем я имею деловые контакты, занятые люди. Во-вторых, фраза «У меня не было времени» подразумевает, что вы у него не на первом месте в списке важных персон и ваши шансы получить результаты от общения с таким человеком весьма невелики.
Наверное, самая прагматичная причина, по которой стоит придерживаться привычки не впускать в свою жизнь грубияна, состоит в том, что поддерживать деловые контакты с ним нерезультативно. Если вы нацелены на успех, у вас нет времени выслушивать, как сильно занят другой человек. Вас должно гораздо больше волновать то, насколько заняты вы сами, потому что, не ставя об этом в известность грубияна, вы, вероятно, имеете для него гораздо меньше времени, чем он – для вас. В таком свете это становится вопросом самоуважения, потому что человек, который не ценит свое время, не ценит и самого себя.
Скряга
Скряга – это двоюродный брат бурильщика, но с гораздо меньшим интеллектом. И хотя он не способен это увидеть, он постоянно несет убытки из-за навязчивой идеи сэкономить на мелочах, будучи при этом расточительным в крупном.
Некоторое время назад один мой коллега позвонил мне насчет книги, над которой он работал и считал ее будущим лидером продаж. (Примечание: чтобы понять эту ситуацию, следует понимать, что каждый автор всегда работает над книгой, которая, по его глубокому убеждению, будет бестселлером, если ему удастся ее опубликовать.) Ему было известно о моем опыте издания собственных книг и работы с другими издателями, и он хотел знать, не могу ли я встретиться с ним и дать ему какой-нибудь совет. Так как у нас имелся общий друг, я согласился сделать это, но сказал ему, что мне нужно свериться со своим календарем, и пообещал перезвонить.
Прежде чем наш разговор по телефону закончился, он упомянул, что несколько лет назад написал и сам опубликовал брошюру в мягкой обложке о практических и материально-технических аспектах проведения семинаров. В ходе своей карьеры я, как и всякий другой писатель и оратор, раздал тысячи бесплатных экземпляров своих книг и аудиозаписей не только своим друзьям и знакомым, но и в качестве жестов доброй воли в интересах бизнеса. Поэтому я без раздумий сказал своему собеседнику, что с удовольствием возьму у него экземпляр его брошюры.
Как говорится, все когда-то случается в первый раз. Тоненькая маленькая книжица прибыла с почтой через несколько дней, и к ней прилагался счет. Счет включал 9,95 доллара за книгу и 3 доллара за пересылку и доставку! Первым моим побуждением было посмеяться. Послание этого крохобора было ясным: «Заплатите мне за мою брошюрку, включая пересылку и доставку, а затем дайте мне бесплатно информацию об издании книг, которая мне нужна». Если бы этот скряга предложил мне заплатить только за свою книгу, то это, возможно, сошло бы за заурядную смешную историю про скупердяя. Но пересылка и доставка? Это история о настоящем легендарном крохоборстве.
Скряга также демонстрирует замечательный талант притворщика: делает попытку схватить счет, чтобы расплатиться за обед, промахивается, начинает притворно кашлять и отворачивает голову. Потом, когда вы рефлекторно делаете движение рукой в сторону счета, он немедленно говорит нечто вроде: «Вы уверены?» За этим очень быстро следует: «Что ж, ладно. Очень любезно с вашей стороны. В следующий раз я угощаю». Как и бурильщик, скряга ничего не может с собой поделать. Это психологическое заболевание; он не способен измениться.
Законник
И наконец, мы дошли до постоянного чемпиона мира в тяжелом весе среди людей-пиявок – законника, которого обычно называют «адвокат», «юрист» и различными непотребными словами. Законник – это тот вездесущий гуманоид, который всеми воспринимается как ответ на большинство человеческих проблем, как реальных, так и воображаемых. С учетом того, что он держит постоянное первенство, я щедро приберег для него немало места, подобающего его высокому статусу.
Несколько лет назад я увлекался тем, что по-королевски обеспечивал своего юриста: возил его по стране первым классом, размещал в самых лучших отелях, водил его в самые изысканные рестораны. Я тратил на него бесконечные часы, шутя и смеясь, беседуя о спорте, философствуя и – да! – иногда обсуждая юридические вопросы.
Однажды в субботу юрист, мой бухгалтер и я собрались в моем кабинете на встречу с мультимиллионером господином Валчаром на предмет сделки, которую я пытался заключить. В какой-то момент господин Валчар, который изучал мои финансовые отчеты, поднял глаза и сказал мне: «У вас гонорар юриста и зарплата бухгалтера выше, чем у меня. Зачем, черт возьми, вам нужно так много юридической и бухгалтерской работы?»
Смущенный, я пробормотал что-то нечленораздельное, невнятное оправдание, после которого господин Валчар махнул рукой в направлении моих юриста и бухгалтера и прорычал: «Эти ребята не работают на вас; вы работаете на них. Вы раб этих двух этих типов».
Мы так и не заключили ту сделку, но резкое замечание господина Валчара не давало мне покоя до тех пор, пока я наконец не решил, что с этим нужно что-то делать. Ушли годы на то, чтобы преодолеть мою дорогостоящую зависимость от юриста, но в конечном итоге мне это удалось. В то время, когда господин Валчар сделал свое замечание о том, что я раб своих юриста и бухгалтера, мои счета на оплату юридических услуг составляли в среднем около 6 тысяч долларов в месяц. Теперь уже на протяжении многих лет мои ежегодные расходы на юридические услуги равны нулю. Я наконец-то понял, что необходимость в юристе в большинстве случаев – плод коллективного общественного воображения.
Если вы последуете лишь одному совету из всех, которые я предлагаю в этой главе, то пусть он будет следующим: заведите привычку избегать, как чумы, каких-либо запутанных юридических ситуаций любого рода, особенно судебных процессов. В жизни существует очень мало в такой же степени разочаровывающих ситуаций, как пребывание в положении судящейся стороны, когда вам приходится становиться свидетелем того, как группа бессовестно неподготовленных адвокатов имитирует свое участие в гражданском судебном споре на протяжении нескольких лет, одновременно прилагая максимум усилий к тому, чтобы продлить его.
Редко та или иная сторона выигрывает дело. Вы или проигрываете дело и проигрываете своему адвокату (в смысле гонорара), что означает проиграть много; или вы выигрываете дело и все-таки проигрываете своему адвокату, что в большинстве случаев означает, что вы несете абсолютные потери. Помните, что ваши потери следует измерять не только в долларах, но и во времени, потраченном в суде, на допросы, встречи с законником, дачу письменных показаний и огромное множество других «юридических» действий.
Мастер запугивания
Прежде всего законник – мастер запугивания. Поймите, что я имею в виду не только адвоката другого человека. Напротив, это именно ваш адвокат, который должен волновать вас в первую очередь. Легко поддающиеся на запугивание люди просто не могут понять, что именно от их собственного адвоката им больше всего нужна защита. Ваш адвокат – это тот человек, который представляет огромную угрозу вашей платежеспособности и расстроит на протяжении вашей жизни больше сделок, чем адвокаты ваших противников, вместе взятые.
Одно из самых действенных средств запугивания, имеющихся в арсенале законника, – сертификат, который обычно вывешивается на видном месте на стене позади него – в идеале выше его головы на шесть дюймов, чтобы клиенту был сразу виден. Сертификат в просторечии называют юридическим дипломом; он внушает благоговейный трепет большинству клиентов. Ничего удивительного. В конце концов, за этим документом перед вами стоит не что иное, как правительство Соединенных Штатов. Этот небольшой клочок бумаги, вставленный в рамку и висящий на стене в кабинете законника, представляет собой письменное подтверждение, что, уполномоченный правительством, тот обладает всеми правами и привилегиями юридической монополии в этой стране.
И это удивительная монополия. Адвокаты, прокуроры, судьи суть юристы, и более половины всех конгрессменов США – юристы. Это означает, что законник составляет закон, оспаривает закон и толкует закон. Если где-то есть дилемма, то это здесь.
Законник также пытается запугать свою жертву, демонстрируя превосходство своего интеллекта.
Ему доставляет огромное удовольствие постоянно пользоваться этим приемом, чрезмерно употребляя юридический жаргон. Если вам незнаком термин «юридический жаргон», то это язык, преподаваемый на юридических факультетах, невысказанная цель которого – как следует запутать клиентов (с обеих сторон) и тем самым поставить законника в такое положение, в котором ему легче командовать. В конце концов, как клиент может спорить с логикой законника, если он понятия не имеет, о чем тот говорит?
Если законник не утопил вас в бесконечном потоке выражений «с каковой целью», «по той причине, что» и «принимая во внимание», вы, возможно, начнете понимать, что сертификат – это просто прикрытие для довольно простой работы. Возможно, после этого вы больше не будете испытывать к нему благоговения, что в свою очередь может привести вас к заключению, что он вам вообще не нужен. И именно этого законник просто не позволит вам сделать, если есть какой-то способ этому помешать. Не важно, какие серьезные неудачи у него могут быть в чем-то другом, но он прекрасно понимает, что любой ценой он должен запугать вас. От этого зависят средства к его существованию и – что в равной степени важно – его самолюбие.
При всем должном уважении мой собственный опыт общения с юристом убедил меня в том, что в общем и целом он не только не особенно умен, но и невероятно ленив. (Зачем напрягаться на работе, если тебя защищает монополия законов?) Эта леность имеет тенденцию проявляться в виде явной халатности. Законник с радостью будет целый день разговаривать с вами на юридическом жаргоне, но попробуйте заставить его замолчать, сесть за письменный стол, закатать рукава и составить документ.
Держите карман шире. Он придумает любую отговорку, чтобы не водить ручкой по бумаге, и поэтому большинство дел улаживаются вне суда, многие – на ступенях суда в тот день, когда должен начаться судебный процесс. Редкий случай – когда юрист готов пойти в суд. Он всегда предпочтет уладить дело, нежели бороться, конечно, при условии, что он извлек из этого дела максимальную пользу для себя, а его тактика увиливания иссякла.
Тонко отшлифованное искусство
Существуют две разновидности адвокатов, которые проваливают сделки: те, которые признают это (ноль), и те, которые отрицают это (все).
Многие из нас принимают умение адвокатов проваливать сделки как должное, но это тонко отшлифованное искусство, на овладение которым уходят годы. Сейчас это не так просто, как в старые добрые времена, когда все, что должен был сделать законник, – это вмешаться в самый последний момент и рассыпать сделку, как конфетти, не слишком напрягаясь. В настоящее время он должен быть гораздо более изощренным и тонким в своих намерениях. Он должен притворяться, будто он на самом деле хочет заключить сделку. Наивный человек может спросить: «Да почему же законник не хочет, чтобы сделка была заключена?» Есть много причин этих ужимок с целью помешать сделке, и все они, с точки зрения клиента, одна другой хуже.
Вот две самые распространенные.
Первая – приобретенный инстинкт. Адвокат, который был одним из лучших выпускников юридического факультета Стэнфордского университета, однажды сказал мне, что его юридическое образование состояло исключительно в том, чтобы научиться находить проблемы. Не решать их, а находить. Иными словами, законник обычно не такой уж злопыхатель, каким может показаться. Просто срывать сделки – это единственная вещь, которую его научили делать.
Вторая – зависть. Это согласуется с точкой зрения законника – что он обладает более высоким врожденным интеллектом, равно как и лучшим образованием, чем вы или я. Поэтому совершенно очевидно, что он не только способен лучше, чем его клиенты, разбираться в юридических вопросах, но и в бизнесе тоже. Таким образом, законник использует один из своих лучших приемов запугивания в качестве оружия для срыва вашей сделки. Часто он делает это под прикрытием пересмотра условий сделки, что всегда можно расценить как верное средство для ее срыва. Стыд и позор, если вы позволяете этому произойти, потому что вы никогда не должны давать законнику возможности в первую очередь вести переговоры об условиях вашей сделки, не говоря уже об их пересмотре.
Без сомнения, законник хотел бы стать бизнесменом, но, по правде говоря, у него нет предпринимательской смелости выйти из-за прикрытия диплома, который висит у него на стене. Вот почему ему действует на нервы, когда время от времени ему попадается клиент, который зарабатывает больше денег в одной хорошей сделке, чем он сам за целый год вытягивает из клиентов.
Говорю один раз, четко и ясно, чтобы на этот счет не было никакого недопонимания: никогда не просите у юриста совета в отношении бизнеса! Если он сам будет давать его (а он будет, обычно исподволь), нет нужды повышать голос. Просто залезьте в нагрудный карман вашего пиджака, достаньте из него ножницы (всегда носите с собой ножницы, когда встречаетесь с юристом), дотянитесь до него через стол и отрежьте его галстук ровно на два с половиной дюйма ниже узла. Он сразу все поймет. Поверьте мне.
И помните: только от вас зависит, разовьется ли у вас привычка проводить различие между юридическими и деловыми решениями, прежде чем вы научитесь понимать, когда нужно заставить законника замолчать.
Вероломное наращивание гонорара
Когда речь заходит о гонораре, никогда не обманывайтесь в отношении свойственного законнику конфликта интересов: чем быстрее будет заключена сделка или решена проблема, тем меньший доход он получит. Это одна из неизбежных реальностей жизни. Ниже я приведу несколько из наиболее позорных тактик законника для увеличения своего гонорара, в отношении которых вы всегда должны держать ухо востро.
Болтовня
Это, наверное, излюбленное законником повседневное средство наращивания своего гонорара. В том случае, если вы клиент, который вовремя оплачивает его счета, законник будет более чем счастлив болтать с вами по телефону обо всем, о чем хотите: Суперкубке, последнем фильме Стивена Спилберга, глупости адвоката другого клиента или – если нет ничего более интересного для трепа – сгодится и старый добрый анекдот. Когда встает вопрос о наращивании гонорара, клиенты постоянно совершают ошибку и попадают в эту ловушку. Следует обязательно помнить, что разговаривать – стоит недешево. На самом деле это очень дорого – разговаривать с законником. Правило реального мира № 31: не звоните законнику, чтобы поболтать. Законник не болтает, он включает разговор в счет.
Исследовательский проект
Это еще одна проблема, которая проистекает из вашей беспечности в разговорах с законником. Один из его излюбленных приемов – из невинного вопроса с вашей стороны сделать исследовательский проект, что означает поручить работу какому-нибудь молодому юристу-бездельнику в его офисе. Законник любит осуществить хороший исследовательский проект, даже если клиент о нем и не просит, потому что это отличный способ использовать его с выгодой для себя (и это прекрасная возможность продолжать избегать какой-либо работы, зарабатывая при этом деньги на усилиях своего подчиненного).
Что еще хуже, многие так называемые исследовательские проекты оказываются не более чем жульничеством, связанным с копированием. Несколько лет назад я небрежно задал законнику вопрос о юридической структуре корпорации определенного типа. Он сказал, что не уверен в ответе, и пообещал уточнить. Еще десять – пятнадцать минут мы обменивались фразами об общих друзьях, поездках и других пустяках, а затем распрощались. Сюрприз! Пару недель спустя я получил огромный конверт, содержавший около сотни страниц, скопированных из различных сводов законов и журналов, и сопроводительное письмо, в котором говорилось, что один из помощников законника тщательно «исследовал» мой вопрос, и отправитель надеется, что вложенный материал удовлетворит мой запрос. Я был ошеломлен – наивный. Даже если бы он прислал мне этот материал бесплатно, я ни при каких обстоятельствах не сел бы читать сто страниц, написанных на юридическом жаргоне. Но он сделал это не бесплатно. Счет на 6 тысяч долларов пришел мне через две недели вслед за бандеролью.
Для вашего кошелька решающее значение имеет то, чтобы вы развили у себя привычку четко давать понять законнику: вы не заинтересованы в том, чтобы он делал для вас многочисленные скрупулезные изыскания.
Встреча
Законники также очень любят встречи. На встрече проще, чем держа трубку телефона возле уха, похвастаться модным офисом, который вы помогаете ему оплачивать и где он может от души проповедовать на своем юридическом жаргоне. А самое главное, что ему не нужно заниматься составлением каких-либо документов (то есть работать). И если во встрече участвуют представители другой стороны, с которой вы заключаете сделку, помните: вся не имеющая отношения к делу легкая беседа, которую ведут ваш юрист и адвокат с другой стороны – об игре в гольф в ближайшее воскресенье, например, – будет оплачена вами.
И последнее. Следуйте привычке оспаривать счета своего юриста. У законника есть раздражающая привычка видеть в постоянном клиенте источник ежегодной ренты. Работает он или нет, он просто считает, что имеет право выставлять счет хорошо платящим клиентам каждый месяц.
Тройная обходная законэктомия
Методология законника основывается на хирургической операции, разработанной легендарным адвокатом по имени Ай. Будь-с-ним-суров, эсквайр. Операция называется тройная обходная законэктомия, и законник находится в долгу у господина Будь-с-ним-суров с тех времен, когда тот впервые разработал эту операцию несколько веков назад. Если вы никогда не подвергались этой тонкой хирургической операции, я могу дать для нее самое лучшее описание: это боль, которую вы можете испытать, если вам одновременно входят в корневой канал зуба и оперируют геморрой.
Во время тройной обходной законэктомии законник: 1) запугивает своего клиента, 2) срывает его сделку и 3) устраняет злокачественное новообразование денег на его банковском счете. В крайнем случае законник может умудриться удалить все деньги с банковского счета своего клиента – злокачественные, доброкачественные или всякие. Если вы считаете, что вам нельзя избежать привлечения услуг законника, обязательно проверьте свои резервы наличности. Они вам понадобятся, если его прогноз потребует тройной обходной законэктомии.
Чтобы закруглиться (интересный выбор слов) с темой законника, я хочу абсолютно четко заявить: ничто сказанное мной здесь не следует принимать за официальное обвинение всех законников. Напротив, хотя покойный ныне председатель Верховного суда Уоррен И. Бергер утверждал, что, по его мнению, адвокаты обычно запрашивают со своих клиентов слишком дорого, а юридические факультеты и ассоциации адвокатов пренебрегают профессиональной этикой, присущее мне чувство справедливости вынуждает меня подчеркнуть, что на самом деле лишь около 97 процентов адвокатов в Америке ленивы, некомпетентны, халатны и жадны – и все же они создают дурную славу всей профессии. На самом деле некоторые из моих лучших друзей… ну, по зрелом размышлении, это исключено. Просто сосредоточьтесь на воспитании в себе привычки держать законника на максимально большом расстоянии от своей жизни.
Они просто делают то, что должны делать
Список людей-пиявок все не кончается: жалобщик, тыкальщик пальцем, разжигатель чувства вины, иррациональный, садист, фарисей, краснобай, «территориальная» личность, тонкокожий и многие, многие другие. Общее у них одно: они высасывают у вас время, энергию, душевное спокойствие, покой, помощь и/или деньги.
Межличностные конфликты тратят наши время и энергию, а люди-пиявки – мастера вызывать межличностные конфликты. Короче, люди-пиявки – это просто источники потерь. Если вы позволите таким людям оставаться в своей жизни, ваш разум наполнится отрицательными эмоциями, что будет мешать вашей способности сосредоточиться на достойных людях, способных придать ценность вашей жизни, а вы – их жизни.
Наконец, не сходите с ума, пытаясь понять, почему люди-пиявки ведут себя так, как ведут. Если снова перефразировать Джима Рона, то лжецы должны лгать, мошенники – мошенничать, жалобщики – жаловаться. Если только вы не решили открыть реабилитационный центр для людей-пиявок или вы психиатр, которому платят за психоанализ, забудьте слово «почему». Запомните раз и навсегда: люди-пиявки должны из вас что-нибудь высасывать. Такая у них работа в жизни. Это то, ради чего они живут. Не ставьте это под вопрос, просто сосредоточьтесь на регулярном следовании привычке удалять из своего окружения людей-пиявок. Это привычка, в отношении которой вы должны оставаться всегда бдительными, потому что, если вы расслабитесь, вы рискуете впустить в свою жизнь такого человека-пиявку, который может создать серьезную и необратимую проблему, способную разрушить все, над чем вы работали.