О чем я здесь говорю, так это о мышлении, ориентированном на будущее, то есть о соединении сегодняшних действий с завтрашними результатами. Независимо от того, насколько вам нравится жить настоящим, благоразумие диктует вам необходимость брать будущее в расчет. Не допускайте ошибки, думая о длительном сроке как каком-то неясном моменте времени, который никогда не наступит. Он наступит, и почти всегда это случается быстрее, чем вы ожидаете. Как я говорил в четвертой главе, будущее имеет досадное обыкновение наступать раньше срока.

Опять-таки это вопрос развития правильного восприятия реальности, и, как это обсуждалось раньше, он требует знаний и мудрости. Пока у вас есть разумный запас знаний и мудрости, единственным оправданием какой-нибудь недопустимой ошибки является: «У меня не было выбора, мне пришлось сделать это».

Это «неоправдывающее оправдание» постоянно приводят люди, которые неизменно терпят неудачи. Они отказываются признаться самим себе в том, что в их власти не совершать ошибок, если их разум говорит им, что долгосрочные последствия, скорее всего, будут пагубными. Альтернатива этому – заплатить кратковременную цену за текущие затруднения в обмен на получение большей награды в будущем.

Стоит повторить: у вас всегда есть выбор. Например, человек, который не воспитал у себя привычку к самодисциплине, может неоднократно поддаваться искушению вести дела с кем-то, кто в прошлом стал причиной его проблем. Последствия такой ошибки часто достаточно велики, чтобы оказывать серьезное давление на успехи этого человека или его неуспехи в долгосрочном периоде.

Человек, который добивается успеха, и человек, который его не добивается, делая те же самые попытки, возможно, знают, как его добиться, но часто между ними существует одно главное различие: успешный человек дисциплинирует себя, чтобы поступить правильно, а неуспешный позволяет возобладать своим эмоциям. Шарль де Голль признал свою слабость в этой области, когда сказал: «Я часто ошибаюсь в том, что я делаю, но редко ошибаюсь в том, что предсказываю».

Самодисциплина, как и все другие привычки, – это искусство, которому можно научиться, а чтобы овладеть этим искусством, требуется сделать два основных шага: первый – вы должны последовательно анализировать вероятные долгосрочные последствия своих действий; второй – вы должны быть настойчивы, действуя в соответствии с тем, что вы определили как свой долгосрочный насущный интерес.

 

Испорченная укладка

Хорошим примером исполнения этих двух пунктов является мой опыт, полученный в 1984 г. Мне позвонил продюсер программы Эй-би-си «Вечерней строкой» и сказал, что он хотел бы сделать шоу на тему «Страх на рабочем месте». В качестве двух своих гостей он пригласил на него Гарольда Дженина, бывшего председателя IT&T, и психиатра из Уортона (округ штата Техас. – Пер.) и сказал, что, так как мое имя – синоним запугивания, я, по его мнению, буду идеальным третьим гостем. Тени прошлого!

Я сказал ему, что, хотя восхищаюсь Тедом Коппелом (американский журналист и телеведущий. – Пер.) и считаю, что сделать такое шоу было бы интересно, это, вероятно, будет несправедливо по отношению к нему. Я объяснил, что книга «Победа через запугивание» была плохо обыграна средствами массовой информации и что эта книга не о том, как вырваться вперед путем запугивания других. Продюсер уверил меня, что он все понимает, и снова стал настаивать на том, чтобы я участвовал в шоу. В конце концов я согласился, но предупредил его, что давно уже перестал разыгрывать из себя запугивающего клоуна и что Коппел может остаться недоволен моими ответами. И снова он уверил меня, что все понял. Сделка состоялась.

Однако, невзирая на уверения продюсера, первый вопрос Коппела ко мне был такой: «Господин Рингер, вас назвали «поборником устрашения». Что вы думаете о мотивации работников через страх?»

Трубы трубят, настал решающий момент. Я взял на себя труд проанализировать долгосрочные последствия своих действий до своего прихода в студию и был полон решимости поступать так, чтобы это соответствовало моим долгосрочным насущным интересам. Я полностью признал, что в моей власти продемонстрировать самодисциплину и говорить то, что я действительно думал, а не идти на поводу у продюсера, который надеялся устроить цирковое шоу на трех аренах вроде тех, в которых я участвовал так много раз в своей жизни раньше.

Серьезным и спокойным тоном я сказал Коппелу: «Что ж, Тед, прежде всего я возражаю против ярлыка «поборник устрашения». Коппел дернулся, мусс, с помощью которого были уложены его волосы, треснул, и с этого момента интервью пошло под откос. Как вы могли догадаться, программа не удалась. Мне было неловко перед продюсером, но я же предупредил его, что не буду играть роль плохого дяди в импровизированной пьесе на тему запугивания, и он уверил меня, что шоу не будет развиваться в этом направлении.

Мораль такова: то, что вам не удалось продемонстрировать здравый смысл и самодисциплину в прошлом (как это было в случае с журналом «Тайм» и остальными средствами массовой информации в начале моей карьеры), не означает, что вы должны и дальше поступать подобным образом. Помните: всегда в вашей власти действовать в своих долгосрочных насущных интересах.

 

Люди обычно делятся на две группы, когда речь заходит об основе их поступков. В своих действиях они склонны либо поступать импульсивно, либо руководствоваться самодисциплиной, и совершенно очевидно, какой тип людей добьется в жизни успеха, а какой – нет. Импульсивные действия – рефлекторные, по типу коленного рефлекса, – делают вашу жизнь неконтролируемой и опасной. И тем не менее мы постоянно подвергаемся искушению действовать импульсивно, а импульсивные действия основаны больше на эмоциях, нежели на интеллекте или здравом смысле.

 

Неуязвимость не гарантируется

В сфере бизнеса, как выяснило для себя бесчисленное множество людей, последствия импульсивных действий путем присоединения к действиям толпы могут быть катастрофическими. Так называемый эффект леммингов (когда один человек за другим падает в пропасть с финансовой скалы) веками завораживал исследователей человеческой природы. Состояние вашей привычки к самодисциплине подвергается суровому испытанию, когда толпа направляется в одном направлении, а ваш разум и/или здравый смысл говорит вам, что это направление ошибочное.

Именно в этот момент вы должны проявить самодисциплину, чтобы победить кратковременное расслабление, оказавшись среди большинства. Когда вы испытываете искушение действовать импульсивно в подобной ситуации, напоминайте себе, что в долгосрочной перспективе основная масса людей обычно не очень-то преуспевает. Цивилизация развивается в результате действий немногих великих умов. А основная масса людей просто идет с ними за компанию – к тому же обычно слишком поздно.

В первой главе я рассказал печальную историю об известном специалисте по недвижимости, но он, безусловно, был не одинок в своем чрезмерном рвении в отношении недвижимости. Он просто оказался заметной жертвой синдрома «безумие толпы на рынке недвижимости». Самая крупная эпидемия так называемого бума в сфере недвижимости в 1980-х гг. произошла на южных границах США в большом беспокойном штате Техас. Я помню, как в конце 1970-х – начале 1980-х гг. я говорил знакомым в Техасе, что им, наверное, следует сократить объемы строительства, так как остальная страна трещит по швам.

Но сократить строительство было для них немыслимо. Вставал единственный вопрос: будут ли техасские застройщики смеяться надо мной или разозлятся на меня за то, что я посмел говорить такие нелепые вещи? Поэтому типичный ответ был чем-то вроде: «А, в Техасе не бывает экономического спада. Мы абсолютно неуязвимы. У нас здесь все совершенно по-другому». Благодаря такому самообману суды по делам о банкротстве в этом «неуязвимом» регионе Северной Америки были завалены работой на протяжении всех 1980-х гг. Если вы не были известным кардиохирургом, бывшим министром финансов США или быстро взлетевшим миллиардером, в те времена вы даже не заслуживали внимания суда по делам о банкротстве.

Как бывает всегда, когда в очередной раз случается бум недвижимости – а вы можете быть уверены, что он случится, – люди, обладающие самодисциплиной, чтобы выйти из игры задолго до того, как лопнет следующий мыльный пузырь, и будут теми, кто вырвется вперед.

 

Опасное место для импульсивных людей

Человек особенно подвержен импульсивным действиям в пылу ведения переговоров. Если человек, не развивший у себя привычку к самодисциплине, принимает участие в переговорах на высоком уровне, то вполне вероятно, что в конце переговоров он будет выглядеть так, будто дрался с оперативником из отдела по борьбе с наркоторговцами. Я знаю, потому что у меня есть шрамы, чтобы доказать это.

Берегитесь того, что «слишком хорошо, чтобы быть правдой»

Вы должны быть очень осмотрительными и не говорить рефлекторно «да», когда кто-нибудь делает вам удовлетворяющее вас встречное предложение или, что еще хуже, встречное предложение, которое кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой. Почти всегда интуиция, которая подсказывает вам, что что-то звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, оказывается права. К сожалению, если вы допустите ошибку и слишком быстро скажете «да», реальное положение дел дойдет до вас через несколько часов после окончания встречи. Вы мчитесь вперед по бесплатной автостраде, довольно улыбаясь, и вдруг совершенно неожиданно вам приходит в голову тот ключевой пункт, который вы не приняли в расчет, когда импульсивно согласились на то встречное предложение, которое было слишком хорошим, чтобы быть правдой. Вы внезапно понимаете, что вам либо придется пережить финансовое кровопускание, либо пойти на компромисс со своими нравственными убеждениями и отказаться от участия в сделке, на которую уже согласились.

Самая лучшая защита от совершения такой ошибки – установить твердую политику: вы не соглашаетесь ни на какое предложение – независимо от того, каким бы привлекательным оно ни было, – не взяв тайм-аут и не подвергнув его тщательному анализу без свидетелей. Лучше, если вы, по крайней мере, «переспите» с ним. Если вы не можете получить столько времени, попробуйте добиться нескольких часов на раздумья. А если и это невыполнимо, попросите пятнадцать минут. Любой вариант предпочтительнее, чем немедленное «да», так что важно сохранять самодисциплину и попросить столько времени на обдумывание, сколько возможно.

Самое умное, что можно сказать

Умение внимательно слушать не только способствует хорошим отношениям между людьми, но и прагматично. Уилл Дюран, после того как провел семьдесят лет занимаясь исследованиями и написанием книг о мировых цивилизациях, сделал вывод: «Ничего – вот что зачастую лучше всего сделать, и почти всегда это самое умное, что можно сказать». Следуя совету Дюрана, я на протяжении многих лет упорно пытаюсь подавить в себе побуждение действовать быстро и энергично и начать говорить при первой возможности. Особенно при ведении переговоров я приучил себя позволять другой стороне говорить, говорить и говорить, пока я слушаю, слушаю, слушаю.

Помню, однажды я сидел на другом конце стола на переговорах, и другая сторона допустила ошибку, позволив своему представителю говорить, в то время как ему следовало бы молчать. На последнем раунде переговоров я начал перечислять условия, которые принимаю, а после того как я заявил, что мне нужны А, В и С, он вдруг прервал меня и сказал: «Знаю, знаю, и еще вы хотите D, E и F». К моему удивлению, он отбарабанил цифры, которые, по его мнению, были у меня на уме. Он ошибся. Названные им цифры были гораздо выше, чем я предполагал. Пытаясь замаскировать свое волнение, я быстро сказал: «Верно, верно! Мы друг друга полностью понимаем. Как же вы догадались? Это именно то, что я собирался сказать!»

Разумеется, именно на этих условиях мы и заключили сделку. Небольшая ошибка другой стороны – отсутствие самодисциплины, чтобы выслушать меня, прежде чем начать говорить, – стоила ей дополнительных 180 тысяч долларов. Это около 16 тысяч долларов за слово! Очень высокая цена за отсутствие привычки контролировать побуждение сказать что-то слишком поспешно.

Козырные карты и жадность

Этот совет только для продвинутых слушателей: воспитывайте в себе самодисциплину, чтобы устоять во время переговоров перед побуждением с презрительной беспечностью выбросить козырные карты. Назначение козырных карт – побить другие карты, так что всегда придерживайте парочку козырей для финала. Почти наверняка вам потребуется прибегнуть к одному или нескольким из них, когда продвижение к цели становится все труднее на завершающих этапах. Благоразумный переговорщик всегда держит что-нибудь про запас, потому что опыт научил его, что заключения сделки без препятствий не бывает. Он знает, что ему понадобится парочка козырных карт, когда начнется неизбежный процесс пересмотра условий контракта. Да, я сказал пересмотра.

Кроме того, если вы беспечны в отношении использования своих козырных карт, то открываете себя фактору человеческой жадности, который работает следующим образом: если вы предлагаете сделать Х при условии, что другая сторона сделает Y, часто другая сторона будет отвергать Y, но будет настаивать, чтобы Х стал частью сделки. Это, разумеется, жульничество, но жесткие переговорщики используют эту хитрую тактику еще со времен появления на Земле первого кроманьонца. При прочих равных условиях вам лучше начать с сохранения Х в качестве козыря, который вы используете ближе к завершению переговоров, когда потребуется уступка, чтобы заключить сделку. Правило реального мира № 168: всякий раз, когда вы во время переговоров используете фишку компромисса, в глазах представителя другой стороны он загадочным образом становится фиксированной частью сделки.

Также признайте, что один из лучших способов накопить козырные карты – соглашаться на как можно большее количество несущественных пунктов договора. Главное – контролировать свое побуждение отвергнуть тот или иной пункт просто потому, что он вам кажется несправедливым. Вопрос, ориентированный на конечный результат, заключается не в том, справедливо что-то или несправедливо. Гораздо большее значение имеет другое: насколько это действительно важно? На самом деле вы должны очень хотеть сделать как можно больше несущественных уступок, потому что чем чаще вы это делаете, тем легче склонить другую сторону уступить в тех пунктах, которые существенны для вас.

В пылу переговоров не позволяйте вмешиваться ложной гордости, когда дело доходит до уступок по несущественным вопросам. Помните, самодисциплина – это когда разум берет верх над эмоциями. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы набрать как можно больше очков; все для того, чтобы добиться своей главной цели.

Бонус, который расстраивает сделку

Человек, ведущий переговоры о заключении сделки, – на самом деле всего лишь хороший продавец, так что он должен стараться принимать во внимание все разумные правила, которые применимы к умению хорошо торговать. И каждый хороший продавец знает, что не нужно ломиться в открытую дверь, то есть продолжать продавать после того, как потенциальный клиент уже согласился купить.

Умный продавец или переговорщик знает, когда нужно прекратить торговать и вести переговоры, и развивает в себе самодисциплину, чтобы действовать соответственно. Чем больше вы говорите, тем больше вы увеличиваете свои шансы на то, что скажете то, что может разворошить муравейник и расстроить сделку на одиннадцатом часу переговоров. В частности, никогда не увлекайтесь и не вводите в уже обговоренную сделку один или два бонуса в виде новых идей, людей или мыслей. Это может оказаться весьма дорогостоящей ошибкой, которая часто приводит к возобновлению переговоров или, что еще хуже, расстраивает сделку, которая была уже у вас в кармане.

Такое импульсивное действие напоминает мне о сделке, переговоры по которой я вел на протяжении двух месяцев еще в те времена, когда я был совсем неопытен. В нее был вовлечен инвестор из Филадельфии; речь шла об оптовом распределении высококачественных товаров для здравоохранения. Я уже совершил две поездки в Филадельфию, чтобы обсудить с ним эту сделку, а по телефону мы с ним разговаривали больше десяти раз. Во время каждых встречи и телефонного разговора мы незаметно продвигались все ближе к соглашению об условиях сделки до тех пор, пока наконец после моей второй поездки в Филадельфию мы не уладили последних деталей и не пожали друг другу руку, заключив устное соглашение. И я улетел домой на Западное побережье.

Затем мы еще раз поговорили по телефону и назначили дату заключения сделки в Филадельфии. Так как до этого у меня уже не один раз были сделки, когда другая сторона не выполняла то, что обещала, во время нашего телефонного разговора я взял на себя труд уточнить каждый пункт, по которому мы достигли соглашения. Я хотел быть уверенным, что между нами нет недопонимания, прежде чем снова отправлюсь в далекий путь в Филадельфию. Инвестор был человеком нетерпеливым, и несколько раз во время моего перечисления пунктов он прерывал меня замечаниями вроде: «Э, расслабьтесь, уже ведь договорились». Думаю, что дело тут в моей генетике, но чем больше он повторял слова «уже ведь договорились», тем больший дискомфорт я испытывал.

Вежливо не обращая внимания на его уверения, я продолжал перечислять пункты договора. Последний вопрос, который я поднял, был вопрос денег. За прошедшие годы для меня не осталось незамеченным, что слова «выпишите чек» делают с людьми странные вещи: они хмурятся или вздрагивают, или превращаются в Дарта Вейдера (главный герой киноэпопеи «Звездные войны». – Пер.), или делают что-то более коварное – угрожают мне кухонным ножом, например. Так что я четко и медленно сказал ему: «А затем вы выпишите мне чек на двести тысяч долларов».

Инвестор нетерпеливо ответил: «Да, да, я же сказал, что мы обо всем договорились. Прилетайте в Филадельфию, и заключим сделку».

И вот тогда я сделал то, что навсегда определило меня во Всемирную команду глупых предпринимателей. И хотя мы предположительно уже заключили сделку, мое чувство неуверенности заставило меня добавить запоздалый бонус, ну, чтобы покрыть пирог сахарной глазурью. Демонстрируя пугающее отсутствие самодисциплины, я выпалил: «У меня грандиозная идея. Почему бы мне не пригласить с собой на нашу встречу в Филадельфию парочку крутых специалистов по маркетингу? И тогда мы сможем поговорить о планах компании на будущее непосредственно до или после заключения сделки и убьем одним выстрелом двух зайцев». Инвестору понравилась моя идея, и он предложил мне взять на себя организацию такой встречи.

Когда я прилетел в Филадельфию, мы с инвестором встретились с юристом и просмотрели еще раз окончательные детали сделки. По окончании этой работы юрист удалился в свой офис, чтобы продиктовать последние изменения своей секретарше, уверив нас, что бумаги будут готовы для подписания приблизительно через час. Чтобы скоротать время, мы с инвестором вели светскую беседу, ожидая, когда либо юрист принесет завершающие документы, либо появятся маркетологи. Чтобы поддержать разговор, я снова вернулся к некоторым пунктам сделки, и снова инвестор прервал меня, вздохнул и сказал: «Парень, ты и вправду нервный тип. Дело сделано, забудь о нем. Давай лучше займемся стратегией продвижения на рынок нашей продукции».

Приблизительно в это время приехали маркетологи, и мы решили встретиться с ними прямо сейчас, раз уж окончательный вариант соглашения был еще не готов. Если только вы тоже не являетесь членом Всемирной команды глупых предпринимателей, вы, вероятно, не поверите, что произошло на той встрече. Для такого видавшего виды предпринимателя, как я, это было все равно что пережить Техасскую резню бензопилой (американский многосерийный слешер; в центре сюжета каждого фильма – противостояние группы молодых людей маньяку-убийце по прозвищу Кожаное Лицо и его семье каннибалов. – Пер.). Всякий раз после речи одного из маркетологов инвестор говорил что-то вроде: «Хм, а я этого не знал. Почему это так?» или «Вы хотите сказать, что не можете в этом быть уверены? Тогда это может потребовать еще больших денег, чем будет в нашем распоряжении?». С каждой минутой все становилось хуже, хуже и хуже.

Я, разумеется, выдержал все это очень хорошо, только пару раз сказал что-то и использовал только одну пачку бумажных носовых платков. После встречи мы с инвестором пошли в помещение, в котором мы должны были заключить сделку, и стали ждать юриста с окончательным пакетом документов. Но в воздухе носилось что-то такое необъяснимое, от чего я чувствовал себя неуютно, и я снова вернулся к некоторым положениям договора. Как можно быстрее я дошел до тех слов, которые рано или поздно должны быть сказаны при заключении любой сделки – я их люблю называть «а теперь получите деньги». На самом деле это были те же самые слова, которые я говорил инвестору по телефону, прежде чем отправиться в Филадельфию: «И затем вы дадите мне чек на 200 тысяч…»

После чего инвестор прервал меня словами – вы правильно догадались – «Какой чек?». А люди еще удивляются, почему наши психиатрические больницы переполнены психами-предпринимателями с пеной на губах.

Потом инвестор пустился в длинные рассуждения, долго извинялся за «недопонимание» и сказал, что он понятия не имел о том, что я прилетел с Западного побережья с намерением заключить сделку. Он утверждал, что у него сложилось впечатление, будто цель нашей встречи – поговорить с маркетологами, после чего мы и решим, возможно ли соглашение по маркетинговому плану (что бы это ни значило). А далее, согласно его версии событий, мы должны были решить, возможна ли сделка, и если да – то заключить ее.

Очень интересное недопонимание с учетом того, что ничего, даже отдаленно напоминающее сказанное им, мы с ним никогда раньше не обсуждали, а маркетологи появились лишь в результате пришедшей мне в мою тупую голову запоздалой мысли пригласить их. Более того, ни слова из сказанного им не было упомянуто ни когда инвестор, юрист и я начали пересматривать окончательные пункты соглашения до того, как приехали маркетологи, ни когда юрист сказал, что пойдет диктовать секретарше изменения, внесенные в документы о заключении сделки.

Мне пришлось признаться себе, что из-за непростительного отсутствия самодисциплины только я один нес ответственность за возобновление уже почти подписанной сделки. Я бездумно и импульсивно ввел в сделку новых людей до того, как она была официально подписана… и в результате, чтобы попасть на Западное побережье, мне пришлось нанять рикшу.

Пожизненное членство

Раз уж я здесь значусь в списке глупцов, могу рассказать вам о Большой Глупости – о том, как я опередил противника на один шаг, превзойдя даже свою выходку в Филадельфии. Этот случай на веки вечные сделал меня членом Всемирной команды глупых предпринимателей – классическая ошибка по схеме «импульсивное действие – вечные сожаления».

Задолго до того, как я написал свою первую книгу, я входил в корпорацию с одним состоятельным партнером, чей аккуратный финансовый отчет включал 13 миллионов долларов (в наши дни эта цифра ближе к 40 миллионам долларов). После серии долгих переговоров наша корпорация согласилась купить типографию за приличную сумму наличными и долговое обязательство на сумму приблизительно 500 тысяч долларов. Все было решено, вот только владельцы типографии хотели, чтобы мой состоятельный партнер лично выступил гарантом долгового обязательства. В конце концов он согласился это сделать, и на этом сделка казалась завершенной.

Однако при ее заключении один из этих двоих вдруг выпалил, вроде как запоздало придя к этой мысли: «А почему бы и вам (да, мне) тоже не выступить гарантом?» На что я в ответ хмыкнул: «Если Френк не сможет заплатить 500 тысяч долларов, то вам уж точно не будет никакой пользы, если и мое имя будет стоять на этом обязательстве. У него 13 миллионов долларов, у меня – 11,83» (это было преувеличение, так как из моей последней выписки с банковского счета я забыл вычесть 5,50 – плату за банковские операции). Продавец возразил с видом «а попробую-ка я еще раз»: «Если это так, то какая разница? Если вы ничего не стоите, а у Френка большой финансовый отчет, то что вы теряете? Это просто дополнительно продемонстрирует вашу честность».

Этот продавец не был отмечен большим интеллектом, так что, я думаю, ему просто повезло, но на самом деле он сказал именно то, что сказал бы любой на его месте. Есть правило: всякий раз, когда у вас есть все, чтобы выиграть и ничего не потерять, просите. Никто не знает, как неожиданно может повернуться ваша жизнь. С другой стороны, мой тяжелый «казус импульсивитис» еще не достиг стадии ремиссии, и я сказал именно то, что не должен был говорить любой на моем месте: «Ладно, не вопрос. Это лишено смысла, но я сделаю это».

Прошли годы, жизнь совершила неожиданные повороты:

1. Спустя много времени после того, как я вышел из компании, которая купила типографию, она оказалась не в состоянии заплатить по обязательству.

2. Мой бывший партнер после рекордного количества мазохистских финансовых решений заявил о своей несостоятельности.

3. А тем временем догадайтесь, кто стал известным автором бестселлеров, имеющим банковский счет, значительно превышающий 11,83 доллара? Следует добавить, что этот банковский счет вскоре уменьшился на сумму, приблизительно равную 500 тысяч долларов.

И по сей день я уверен, что, если бы стоял на своем и отказался подписывать то долговое обязательство, продавец просто пожал бы плечами, и сделка все равно была бы заключена. Я дорого заплатил за то, чтобы узнать: когда побуждение сказать да приходит к вам в ситуациях, в которых проигрыш может быть катастрофой, именно тогда вам нужна самодисциплина, чтобы сказать нет. К моему огорчению, я трудным путем узнал, что импульсивное да может иметь разрушительные последствия в будущем. В самых крайних случаях оно может навсегда разрушить человеческую жизнь.

 

Одно из самых дорогостоящих последствий неспособности человека воспользоваться привычкой к самодисциплине состоит в том, что он постоянно становится жертвой страшной Ловушки Предположения. Слова «я предположил» – одна из самых опасных фраз в английском языке. Каждый человек, вышедший из возраста безграничных знаний, слишком хорошо понимает, что неразумно что-то предполагать, и тем не менее большинство людей идут по жизненному пути, усеянному минами предположений.

Важным шагом к тому, чтобы избежать Ловушки Предположения, является умение переводить с языка предположений. Например, «я предполагаю» обычно означает «я просто слишком ленив, чтобы проверить факты». «Нет проблем» на языке предполагающего означает «я попросил других заняться этим, так что это не моя проблема». И так далее. Большинство людей будут тратить невероятное количество энергии на то, чтобы не тратить энергию на выполнение работы, которую их попросили сделать в первую очередь.

Это поразительное явление, но у людей существует совершенно неоправданное, широко бытующее мнение, что кто-то где-то контролирует все. Однако чем дольше я живу, тем больше убеждаюсь в том, что никто не контролирует ничего. Дело в том, что мы живем на огромной планете! В жизни есть только одно заслуживающее доверия предположение: человек, который уверяет вас, что все хорошо, ошибается.

 

«Будучи там»

Я много думал о Ловушке Предположения после того, как несколько лет назад посмотрел интригующий фильм. В фильме под названием «Будучи там» главную роль сыграл недавно умерший Питер Селлерс. Это фильм о неграмотном садовнике, сыгранном Селлерсом, который никогда не выходил за пределы собственного двора до весьма зрелого возраста. Внезапно из-за череды странных счастливых случайностей он оказывается в узком кругу лиц, приближенных к власти, в Вашингтоне и становится блестящим государственным деятелем.

Так как у неграмотного садовника почти не было опыта общения с людьми, то, когда у него спрашивают его имя, он бормочет вместо этого, что он садовник. В результате влиятельные политические фигуры приходят к ошибочному выводу, что его имя Чонси Гарднер. У него берут интервью на телевидении, его приглашают в Белый дом на встречу с президентом и представляют городской элите на ряде праздничных мероприятий. В конце фильма политики рассматривают для Чонси возможность баллотироваться на пост президента благодаря его «безупречной характеристике».

И хотя потом оказывается, что фильм «Будучи там» – не что иное, как надуманная комедия о том, как некомпетентный человек добивается успеха, у меня есть своя собственная теория относительно его успеха. Глубоко в извилинах мозга даже самого невежественного и наивного кинозрителя таится неприятная мысль, что фильм «Будучи там» изображает реальную жизнь.

Смотрите:

• Люди, которые управляют страной, – конгрессмены, президенты, судьи Верховного суда США и чиновники. Как вы объясните пришельцу с другой планеты, каким образом самые худшие из нас – несомненно, злобные, невежественные или и те и другие – сумели оказаться выбранными или назначенными на руководящие должности?

• Однажды у меня завязались деловые отношения с известным «психотерапевтом», который по сей день часто появляется на национальном телевидении (его всегда представляют как психолога) и дает советы миллионам телезрителей, а у него даже нет диплома психолога! Более того, я много раз был свидетелем того, как этот «психолог» за закрытыми дверями пронзительно кричал и истерически вопил, или безудержно плакал, или и то и другое вместе.

За кадром он сквернословит практически в каждой фразе и признает, что никогда не читает газет, журналов или книг. Еще раньше я с удивлением обнаружил, что благоразумному и просто хорошо информированному человеку трудно вести с ним разговор на психологические темы, потому что он просто не читал достаточно по этому предмету. Тем не менее этот человек, похожий на героя фильма «Будучи там», все еще рекламируется телевидением как опытный психолог, и миллионы людей предполагают, что он в высшей степени квалифицированный специалист. В конце концов, если бы это было не так, то что он делает на телевидении?

• Еще один пример, аналогичный сюжету фильма «Будучи там», который мне приходит на ум, был приведен мне великолепным кардиологом, который однажды рассказал мне, что некий известный в стране кардиохирург стал настоящим посмешищем среди студентов-медиков в университете, где он преподавал. При всем том, что все внимание в стране было приковано к нему ввиду его чудесных, по всеобщему мнению, достижений в области кардиохирургии, его коллеги единодушно сходились во мнении, что он не должен заниматься хирургией вообще по причине своего возраста и отсутствия квалификации хирурга.

Я уверен, что вы могли бы и сами привести подобные примеры из своего собственного опыта. Как такие люди умудряются добиться богатства, славы и/или власти – вот в чем вопрос. Как им удается заставить всех поверить в то, что они совсем не такие люди, какими являются на самом деле?

Во многих случаях это происходит потому, что мы обычно предполагаем, что все увиденное по телевидению и прочитанное в прессе или Интернете является правдой. К сожалению, в большом проценте случаев ничто не может быть дальше от правды. Поэтому вы должны проявлять самодисциплину и работать над тем, чтобы видеть то, что есть, а не то, чем оно кажется. Будда дал нам здравый совет, когда сказал: «Ничему не верьте, где бы вы об этом ни прочли или кто бы вам об этом ни сказал, даже если это сказал я, если это не согласуется с вашим собственным разумом и здравым смыслом».

 

Долгий путь в торонто

В начале 1970-х гг. в моей жизни произошел один из самых показательных случаев, связанных с потраченным впустую временем, который был прямым следствием того, что я попал в Ловушку Предположения. В пятой главе я упомянул о покупке вместе со своим деловым партнером контрольного пакета акций одной компании, связанной с Американской фондовой биржей. Мой партнер Джон был, наверное, самым ориентированным на действия человеком, которого я знал, но, как часто бывает с такими деятельными людьми, совершенно равнодушным к частностям. Его полное пренебрежение фактами и планированием часто создавало поразительный клубок проблем и ситуаций, таких странных, что они подошли бы для балаганных сценок.

Чтобы заключить сделку, нам нужно было занять 1,8 миллиона долларов. У Джона были давние связи с высокопоставленным чиновником одного лондонского банка еще с тех времен, когда этот банкир (а он был американцем) еще жил в Соединенных Штатах. Однако Джон не имел с ним дел с тех пор, как банкир переехал в Англию. Джон сказал мне, что, если я соглашусь поехать в Лондон и поговорить с банкиром о займе, он позвонит ему заранее и обо всем договорится.

Я был рад, что мне представилась возможность поучаствовать в разрешении этой ситуации, и, как только Джон поговорил со своим приятелем-банки-ром, я взял билет на самолет в Лондон. Это был выматывающий ночной перелет, и, когда я прибыл в Лондон около девяти часов утра, я прыгнул в такси и отправился прямо в банк. Я представился секретарю в приемной и вскоре уже входил в кабинет банкира. Забыв об усталости, я полностью сосредоточился на займе в 1,8 миллиона долларов, который надеялся получить.

Мы с банкиром обменялись любезностями, после которых он приступил прямо к делу и спросил: «Так чем, господин Рингер, я могу вам помочь?» Я объяснил ему, что мы с моим партнером хотим сделать заем в размере 1,8 миллиона долларов, чтобы купить контрольный пакет акций одной американской компании, связанной с фондовой биржей, после чего он прервал меня и сказал: «Э, боюсь, что вы пришли не в тот отдел. Это будет считаться ссудой на рискованное предприятие, а здесь мы даем только обычные ссуды. Вам придется встретиться с людьми из нашего филиала в Торонто».

Выходя из главного подъезда банка, я думал: «Мне нужно взять за правило чаще летать в Лондон. Какие приятные впечатления». Что может быть таким же бодрящим, как полет через океан, после которого вы, полусонный, неверными шагами входите в банк, встречаетесь с начальником отдела займов на пять минут и узнаете от него, что приехали не по адресу, а филиал, который вам нужен, находится в часе лета от того места, откуда вы вылетели в Лондон. Но по крайней мере, место во Всемирной команде глупых предпринимателей мне было гарантировано на все времена.

Как только добрался до аэропорта Хитроу, я позвонил Джону в Штаты и разыграл достойный «Оскара» спектакль, сделав вид, что ничего особенного не произошло. «Джон, – спросил я, – мне казалось, ты сказал, что уже обсудил этот вопрос с твоим банкиром? Он понятия не имел, о чем я приехал с ним говорить, и тут же сказал мне, что о займе такого рода мне нужно разговаривать в филиале его банка в Торонто».

«Ну, я, конечно, не вдавался в подробности, когда разговаривал с ним по телефону, – выпалил Джон. – Просто сказал ему, что был бы ему очень благодарен, если он встретится с моим партнером по вопросу сделки, над которой мы вместе работаем. Какой смысл объяснять суть вопроса по международной связи?»

Я перестал грызть довольно длинный телефонный провод, чтобы улыбнуться и сказать: «Все понятно, Джон. Я просто предполагал, что ты уже объяснил ему суть дела. Что ты предлагаешь делать сейчас?»

Без промедления Джон сказал: «Послушай, я позвоню в филиал банка в Торонто и все им объясню, так что можешь полететь прямо в Торонто. Перезвони мне через полчаса».

Ясное дело, что, когда я перезвонил, Джон уже поговорил с филиалом банка в Торонто и договорился еще об одной встрече – вы не поверите! – в тот же день! «Никаких проблем, – уверил я его. – Я там буду». Я записал всю относящуюся к делу информацию – имена, номера телефонов и адреса – и, попрощавшись с Джоном, позвонил в филиал банка в Торонто и попросил к телефону чиновника, с которым должен был встретиться. Я не только подтвердил нашу встречу, но и подробно объяснил ему суть вопроса. Я не собирался уже ничего предполагать. И уже после того, как он уверил меня, что его банк заинтересован, я вылетел в Торонто.

По счастью, у этой истории счастливый конец, потому что заем в конце концов был выдан. Однако если вы не хотите оказаться в странной ситуации – прилететь в Англию, чтобы за пять минут получить отказ, – не предполагайте, что кто-то за вас проверил все факты. Если наказано будет ваше тело, то от вашей самодисциплины зависит, проведете вы эту проверку, прежде чем начнете быстро действовать, или нет. Чем больше ставки, тем это правильнее, особенно когда вы подбираетесь к «золотой жиле». Правило реального мира № 357: в момент истины не рискуйте действовать неуклюже. Когда мяч находится на расстоянии одного ярда от линии ворот, забивайте гол сами.

 

Реальность недопонимания

Говоря о предположениях, которые влетают вам в копеечку, также важно помнить Правило реального мира № 244: степень недопонимания в отношении того, о чем была достигнута договоренность в сделке, имеет тенденцию увеличиваться прямо пропорционально сумме денег, о которой идет речь.

Никогда не предполагайте, что все стороны на важной встрече одинаково понимают то, о чем была достигнута договоренность. Я взял себе за правило делать подробные записи на всех таких встречах, затем снимаю с них копии и прошу, чтобы все присутствующие просмотрели их перед уходом. Я также читаю эти записи вслух, а затем спрашиваю, есть ли у кого-нибудь вопросы. Если кто-то что-то недопонял, или понял неправильно, или не согласен с одним из пунктов, мы обговариваем его, вносим соответствующие исправления. Я снова делаю копии записей и повторяю все сначала до тех пор, пока все не будут согласны с тем, о чем уже договорились.

Действительно ли это абсолютно исключает недопонимание? Нет, конечно. В жизни все не так просто. Однако, если один из участников переговоров решает, что хочет что-то изменить или отказаться от участия в сделке, ему реально становится гораздо труднее прибегнуть к надуманной отговорке, что «между нами, очевидно, возникло недопонимание».

 

Захватывающий рассказ о мисс лучшей

Проведение собеседований с потенциальными служащими – еще одна область, в которой мне трудно придерживаться привычки к самодисциплине, когда дело доходит до предположений. В возрасте, когда молодые люди считают, что их следует наградить просто за то, что они живы, большой процент претендентов на рабочие места обладают удивительно преувеличенным восприятием своих способностей.

Многие претенденты не могут даже правильно написать слово компетенция, не говоря уже о том, чтобы проявить ее в своей работе. Поэтому опасной ошибкой будет предполагать, что если кто-то уверенно говорит на собеседовании, то он является тем, кем кажется. Есть большие расхождения между поведением на собеседовании и на рабочем месте.

Мой собственный опыт в этой области, принесший мне много разочарований, научил меня быть особенно осторожным, когда какой-нибудь человек старается произвести слишком хорошее впечатление. Кажется, будто выросло целое поколение людей, которые, не имея умений, компетентности и/или амбиций, стали удивительными специалистами по одурачиванию тех, кто проводит с ними собеседования. Сегодня целью является не стать компетентным работником, а уметь компетентно пройти собеседование. В начале моей карьеры я думал, что неплохо разбираюсь в кандидатах, приходящих на собеседования, но, не сознавая того, очевидно, отстал от быстрого роста числа уловок интервьюируемых.

Моя память уносит меня назад, когда я лихорадочно искал высококвалифицированного «ответственного секретаря» (я беру в кавычки слова ответственный секретарь, потому что кажется, будто любой, кто умеет печатать пятьдесят слов в минуту, разговаривать авторитетным тоном по телефону и сумел продержаться у одного работодателя по крайней мере шесть месяцев, воображает себя ответственным секретарем).

После того как я провел собеседования с несколькими кандидатками на эту должность, одна претендентка произвела на меня особенно большое впечатление своим самоуверенным видом. На самом деле в какой-то момент дама открыто заявила мне сухим тоном, что она «лучшая». Разумеется, раз она лучшая, то она хотела начать с жалованья, которое сильно превышало сумму, которую я до этого платил любому неявному таланту. Вы, наверное, думаете: «Ну, надо знать Рингера: он попался на эту удочку». И вы правы.

Я наивно предположил, что эта юная леди должна быть по меньшей мере очень хорошим работником. В противном случае как бы ей хватило наглости заявить, что она лучшая? Чтобы делать такое смелое заявление, она должна чем-то его подкрепить – так я рассуждал. Так как у меня не было возможности связаться с ее предыдущим работодателем (естественно, он уже не занимался бизнесом, жил в Сингапуре или где-то еще и не мог дать никакого отзыва), я в своем решении взять ее на работу основывался на предположениях.

Результат? Через пару недель я заметил, что некоторые вещи мисс Лучшая делает неправильно, но не слишком встревожился этим, потому что знал, что она «лучшая». В конце концов, она сама мне так сказала. Тактично делая ей комплименты по поводу ее «успехов», я также мимоходом предположил, что есть некоторые области, в которых ей не мешало бы немного отточить свои умения – попытаться не делать самой так много допущений (что, похоже, и приводило ее к многочисленным ошибкам), быть более внимательной при письме под диктовку (чтобы делать меньше этих ошибок) и сократить количество личных разговоров в рабочие часы (это – ошибка всегда).

К началу третьего месяца я был готов признать, что мисс Лучшая оказалась далеко не лучшей. Тем служащим в офисе, которые были склонны покритиковать ее, я сказал: «Послушайте, может быть, она и не суперзвезда, как я думал, но она хороший работник. Просто время от времени у нее случаются ошибки».

К концу четвертого месяца моя позиция начала слабеть. «Хорошо, я признаю, что она делает много ошибок. Я признаю, что иногда она забывает записать сообщения по телефону. Я признаю, что у нее есть привычка делать предположения, которые дорого стоят. Но с точки зрения владения техническими навыками она специалист», – в отчаянии возражал я своим служащим.

К началу пятого месяца я уже и сам был готов ее критиковать. Наконец я признал себя побежденным, когда однажды позвал мисс Лучшую в свой кабинет, чтобы указать ей на еще одну сделанную ею ошибку, которая привела к дорогостоящим для меня последствиям. Изначально моим намерением было предотвратить повторение такого неудачного эпизода, но она решила отреагировать на это иначе. Первым делом сказала мне, что это я допустил ошибку, потому что неправильно запомнил, какие указания дал ей. После того как я решительно заявил, что мои указания были такими, как я сказал, мисс Лучшая разрыдалась и выбежала из моего кабинета. Безусловно, это зрелище брало за душу – чрезвычайно «подходящее» поведение на работе для «ответственного секретаря».

Впоследствии она просмотрела свои стенографические записи и, к своей досаде, обнаружила, что ошиблась. Подсказало ли ей это открытие идею немедленно пойти и извиниться? Конечно нет. «Самые лучшие» так не поступают. Вместо этого она напечатала объяснение на двух страницах – в рабочее время, – в котором признала свою ошибку, но подчеркнула, что «(мой) подход к этой ситуации вызвал защитные действия с (ее) стороны».

В тот момент я понял, что должен принять важное решение: либо я стану профессиональной нянькой на полный рабочий день, либо признаюсь перед всеми служащими своего офиса в том, что виноват в ошибочном предположении, которое усложнило работу всех. Я выбрал последнее. Мисс Лучшая была не только виновата во всех вышеупомянутых ошибках, но и, несмотря на мои предыдущие утверждения, не владела даже техническими навыками на должном уровне.

Увы, правду пришлось признать. Если мисс Лучшая была лучшей, то я был далай-ламой. Она не была лучшей, она не была даже хорошей, средней или плохой. На самом деле она была самым худшим секретарем, которого я когда-либо брал на работу. Она была совершенно некомпетентна и годилась для трудоустройства только в правительственное учреждение.

Претенденты на рабочее место с раздутым самомнением виновны в первую очередь в самообмане, то есть они основывают свои действия на представлении о том, кем хотели бы быть, а не на том, кем на самом деле являются. Заведите себе привычку не делать предположений, что тот или иной человек даже минимально компетентен, как бы ни звучали его притязания. Вместо этих предположений проявите самодисциплину и заставьте этого человека представить доказательства своей компетентности. А если он не готов сделать это, то также проявите самодисциплину и скажите: «Благодарю вас, вы свободны».

 

Дэвид Сибери (известный психолог, ныне покойный. – Пер.) кратко выразил важную мудрую мысль: «Герой не импульсивен. Он готовится». Один из лучших способов помочь себе овладеть самодисциплиной – быть всегда готовым.

В основном подготовка включает две сферы. Первая – фактическая и/или ощутимая подготовка, в которую входят цифры, документы и различные материалы, которые способны помочь вам формулировать свою позицию подходящим образом. Вторая – психологическая подготовка, цель которой – заранее мысленно отрепетировать разные вероятные сценарии. Предвидя возражения еще до встречи, вы имеете возможность предотвратить их в том случае, если что-то их вызовет. А еще лучше, если вы сами поднимете вопрос, который может представлять собой потенциальное препятствие, прежде чем другая сторона даже подумает о нем, и сформулируете его таким образом, что он станет пунктом, который можно легко уладить.

После того как я рассказал о себе пару забавных историй, возможно, трудно поверить, но одна из моих самых сильных сторон – умение включать самодисциплину, чтобы подготовиться. Мои многочисленные неосмотрительные поступки в прошлом в этой области заставили меня стать весьма и весьма дисциплинированным, когда дело доходит до подготовки. «Если бы у меня было восемь часов на то, чтобы срубить дерево, я бы шесть часов потратил на то, чтобы наточить топор», – сказал Авраам Линкольн. Я бы хотел сказать, что Эйб украл эту фразу у меня, но вы этому не поверите.

Тем не менее обычно я воплощаю на практике эту философию, когда берусь за какой-нибудь проект. Мне нравится подготавливать почву для него медленно и тщательно, когда все в наличии и можно делать рывок к финишной прямой. Прежде чем встретиться с кем-то, чтобы сделать презентацию или обсудить деловое предложение, я должен удостовериться, что выполнил свою домашнюю работу. Благоразумно идти на встречу вооруженным фактами. Как сказал Пифагор: «Цифры имеют свойство брать человека за руку и вести его по разумному пути».

Так как большинство людей редко бывают хорошо подготовленными, я смотрю на это почти как на выигрыш по умолчанию. Если вы и я равны во всех относящихся к сделке аспектах, вы проигрываете. Почему? Потому что, если со мной не случится один из нечастых приступов лености, я обойду вас благодаря своей подготовке. Моя цель, если честно, буквально ошеломить вас своей подготовкой. Я не из тех, кто любит играть на равных. Я люблю такие победы, которые так же однозначны, как крушение самолета.

С моей стороны это не самонадеянность. Напротив, я открыто признаю, что это не требует ни природных умений, ни интеллекта. Я научился делать это, потому что заметил на своем непосредственном опыте, что это приводит к большому выигрышу. А чем больше таких выигрышей я получил, тем более мотивирован стал к тому, чтобы готовиться заранее. По зрелом размышлении, многие из моих самых крупных успехов были результатом более высокой подготовки, тогда как за многими из моих самых тяжелых неудач стоит отсутствие подготовки. Это та область, в которой я лично убедился на опыте, как может быть тонка грань между огромным успехом и колоссальным провалом.

Вот две самые важные причины, по которым нужно быть подготовленным: 1) обстоятельства постоянно меняются; 2) шансы на заключение сделки обратно пропорциональны количеству времени, которое проходит между устным соглашением и ее реальным заключением. Иными словами, если вы подготовлены, то имеете возможность заключить сделку как можно быстрее.

 

Редкое поражение для юриста

Один из моих крупных выигрышей случился в конце шестидесятых годов, когда я много месяцев вел переговоры о покупке компании у колеблющегося владельца. Всякий раз, когда я думал, что все решено, юрист выдвигал ту или иную причину, по которой его клиенту не следовало заключать или он не мог заключить сделку. Юрист, конечно, прекрасно понимал, что больше не сможет выкачивать свои гонорары из сундуков компании, как только сделка будет заключена, так что было очевидно, что он намерен препятствовать ее продаже до победного конца. За этим не таились ни какой-то план, ни коварство; стыд или смущение даже не стояли на повестке дня.

К несчастью для юриста, благодаря своей безупречной подготовке я всегда был на один шаг впереди него, так что, вопреки его вероломству, мы продолжали медленно, но верно приближаться к заключению сделки. Наконец, все документы были в порядке, и заключение сделки было решено провести – ну, не нашлось другого места – в гостинице «Пьер» в Нью-Йорке. Так как я испытывал большое уважение к юристу за его упорство и изобретательность в нахождении все более абсурдных причин, по которым его клиент не должен был продавать компанию, я с большим энтузиазмом принялся готовиться к заключению этой конкретной сделки.

Я проиграл сотню различных сценариев и перебрал причины, которыми мог воспользоваться юрист, предпринимая попытку помешать заключению сделки или, по крайней мере, добиться, чтобы она была отложена. Вся документация у меня была уложена в кипу, вздымавшуюся к потолку, наготове были скрепки для бумаг, и степлеры ждали своего часа вступить в дело. Я был готов.

Проверка документов и всякая канитель тянулись весь день, пока юрист наконец не смог получить отсрочку своей казни, настояв на перерыве на обед. Шах и мат: мне удалось убедить всех, что нам следует пообедать в гостиничном номере и продолжать проверять документы.

Шли часы, и я чувствовал, что юрист незаметно «достает» своего клиента, и около 12:30 он прошептал что-то ему на ухо, после чего тот встал, нервно объявил: «Сожалею, но я просто не могу заключить эту сделку» – и ушел вместе с двумя своими помощниками и юристом. «Конец сделке, – подумал я. – Какой отличный сюжет для книги». (Кто ж знал?)

После философской беседы со своим юристом я был уже почти готов считать дело законченным и сбросить его со счетов, когда прозвенел звонок. Пораженный, я взглянул на часы и увидел, что они показывают полвторого ночи. Я открыл дверь и, к своему изумлению, увидел продавца и его свиту, включая юриста, который выглядел разозленным. Продавец сказал: «Знаете, мы несколько раз обошли квартал, и я подумал: «Да чего я боюсь-то, в конце концов?» Я решил руководствоваться своей интуицией и заключить сделку. Давайте подписывать бумаги».

Именно в такие удивительные моменты вы получаете вознаграждение за свою хорошую подготовку. Если бы у юриста было достаточно времени, думаю, ему удалось бы снова качнуть маятник сомнений в обратном направлении, что, вероятно, похоронило бы сделку раз и навсегда. Но как только я получил отмашку, стал все делать быстро. Каждый документ был не только в отличном порядке, но я их все открыл на страницах, на которых нужно поставить подпись. За несколько минут все документы были подписаны, скреплены печатями и официально переданы. Вот так сделка, которая сорвалась часом раньше, сейчас была заключена.

Хоть и верно, что жизнь бывает несправедливой и нельзя предотвратить неизбежное, верно также и то, что фортуна поворачивается к вам лицом, как это было со мной в ту памятную ночь в гостинице «Пьер», и вы должны быть готовы воспользоваться этим. Помните: счастливые случаи приходят и уходят каждый день, а люди ими не пользуются.

 

Ваш самый главный союзник

Говоря о необходимости быть готовым к тому, чтобы воспользоваться благоприятной возможностью, я возвращаюсь к закону больших чисел – и, надеюсь, теперь уже это не проблема – вы знаете, что это просто вопрос времени, нужно только дождаться своего шанса. Время идет рука об руку с вашей подготовленностью, и именно временем проверяется ваша самодисциплина. Время всегда будет приходить к вам на помощь при условии, что вы обладаете самодисциплиной. Терпение не является достоинством, когда дело доходит до получения результатов; оно – сама необходимость. Трудно сказать лучше, чем Бальтасар Грасиан, который выразился так просто, но так глубоко: «Я и время против любых других двоих».

Покойный Цзинь Хоу, сказочно богатый гаваитянин, которого часто называли китайским Рокфеллером, однажды в интервью сказал, что один из секретов его финансового успеха то, что его жизненной философией было «Жди долго, потом действуй быстро». Другими словами, он обладал самодисциплиной, которая помогала ему ждать нужного случая, а потом, когда этот случай представлялся, он действовал быстро, чтобы использовать его с выгодой для себя.

Возможно, в сжатом виде привычка к самодисциплине, которая выразилась в философии «Жди долго, потом действуй быстро», была продемонстрирована легендарным игроком бейсбольной команды «Бостон Ред Сокс» Тедом Уильямсом. По мнению многих, Уильямс был величайшим отбивающим игроком в истории существования бейсбола. В статье о Уильямсе много лет назад было приведено его высказывание о том, что в ходе игры он ждал только одной идеальной подачи. Принимая во внимание, что отбивающий обычно принимает где-то от двадцати до пятидесяти подач за игру, я счел утверждение Уильямса впечатляющим. Он сказал так, потому что он понятия не имел, когда будет та идеальная подача; он знал, что очень важно обладать самодисциплиной, чтобы и быть готовым, и иметь терпение.

Как философия бизнеса стратегия Уильямса бесценна. Опыт убедил меня, что в перспективе она неизменно приносит большие дивиденды.