Поначалу вы можете подумать: «Что общего создание крепких отношений может иметь с тем, чтобы работать меньше, а успевать больше?» Совместная работа – это проверенный временем способ сделать массу дел быстрее, гораздо быстрее, чем можно одолеть в одиночку. Один человек может написать на стене красивую фреску. Но если он встанет на плечи другого, они, кроме того, смогут расписать по периметру потолок. Я рассказываю о собственном опыте.

Крепкие, здоровые отношения помогают работать меньше, потому что люди заботятся друг о друге. Когда вы окажетесь в тупике, те, с кем вы установили прочную связь, помогут вам выбраться. Связаться с людьми из 200 колледжей, чтобы привлечь их к участию во всенародных соревнованиях, – большая работа, если только вы не водите дружбу с тем, кто управляет организацией, включающей главы этих 200 колледжей. Тогда вы просто пойдете в другой офис и попросите об одолжении, не тратя следующие шесть недель, обзванивая одну студенческую группу за другой. Обладание разнообразными надежными связями способно дать вам то, что нужно, в считаные минуты.

Когда вы привлекаете нескольких людей, с которыми крепко связаны, к работе над проектом, вы можете поделить задачи так, чтобы каждый человек занимался той частью, в которой лучше всего разбирается. В результате никто из участников не застрянет на задаче, превышающей его знания, и работа пойдет быстрее и лучше. Вместе вы сделаете больше, чем поодиночке. Вот почему создание крепких отношений – восьмой шаг нашего пути к жизни, где работы меньше, а результата больше.

Так как я начал свою жизнь четырехглазым ботаником, не имеющим друзей, то учился строить отношения шаг за шагом. Теперь ваша очередь. Мы рассмотрим пару переломных моментов из моих, хм, двадцати пяти лет познания людей, научимся углублять связи, делать людям подарки, с помощью которых навсегда завоюем их расположение, и справляться с конфликтами в тех редких случаях, когда обстановка накаляется. И так мы получим лучшую жизнь, в которой будем резвиться среди маргариток, приходя на работу один раз в неделю, чтобы нажать кнопку с надписью «Старт».

 

Легенда о ценности отношений

Если вам нужен пример, сколь могущественны могут быть связи и насколько они способны помочь сделать настоящий прорыв при небольших усилиях, эта легенда для вас.

Давным-давно один человек гулял по пляжу и увидел вдалеке маленькую девочку. Наклоняясь, она поднимала что-то с песка, а потом бросала это в океан, улыбаясь и повторяя все снова.

Приблизившись, человек спросил ее:

– Что ты делаешь, маленькая девочка?

– Я спасаю эту морскую звезду, которую волны выносят на берег, – ответила она, поднимая морскую звезду и бросая ее обратно в океан.

– Но маленькая девочка, – воскликнул человек, – на одном только этом пляже сотни выброшенных на берег морских звезд. А в мире тысячи таких пляжей. Ты ни на что не повлияешь, спасая одну морскую звезду!

Маленькая девочка улыбнулась, наклонилась, подняла морскую звезду и бросила ее в океан.

– Я повлияю на судьбу этой морской звезды, – ответила она.

У этой истории замечательная мораль: любое действие, как бы ничтожно оно ни было, имеет значение.

Какая на удивление депрессивная мораль. Эта хитрая история – на самом деле коварный заговор наших тайных повелителей, которые хотят, чтобы мы были довольны своей убогой жизнью. «Я повлияю на судьбу этой морской звезды…» Как же! Маленькая девочка, позволь представить тебе необыкновенную силу отношений.

Давайте попробуем снова. Давным-давно один человек гулял вдоль моря. Вдалеке он увидел тысячу человек, которые прочесывали пляж.

Он приблизился к маленькой девочке и спросил:

– Что вы делаете – ты и эти люди?

– Мы ищем выброшенные на берег морские звезды, чтобы спасти их, – объяснила девочка.

– Но здесь нет никаких морских звезд, – сказал человек.

– Значит, мы спасли всех. Здесь наша работа завершена, – ответила маленькая девочка.

Она позвала остальных. Тысяча человек заполнили автобусы и начали отъезжать.

Когда первый автобус выехал со стоянки, человек увидел у него на боку яркий цветной логотип: «Служба спасения морских звезд Маленькой Девочки™… более миллиарда спасенных морских звезд».

Маленькая девочка из второй истории поняла, что великие свершения возможны, когда у тебя есть множество крепких связей. Узнав о проблеме морских звезд, она немедленно позвонила десяти своим лучшим друзьям. Те расклеили плакаты рядом со своими школами и устроили официальное мероприятие под названием «Спасти морскую звезду». Осознав, что нужно больше неравнодушных людей, девочка позвонила на местное телевидение. Три месяца спустя ее PR-кампания приобрела национальный масштаб. Когда тысяча человек объединили свои усилия, им удалось добиться реального результата.

Человек пошел прочь, думая о том, что маленькая девочка сделала в мире больше хорошего, чем он, тридцатипятилетний страховой консультант. Он посмотрел вниз и увидел краба, которого занесло в ямку, вымытую в песке волной, – ему нужна была помощь. Человек повернулся и побежал к отъезжающим автобусам:

– Подождите! Угадайте, что мы можем сделать все вместе…

 

Стройте не просто отношения, а близкие отношения

Отношения помогут вам работать меньше и успевать больше, но это не значит, что время, которое вы тратите на их создание, – обязательно полезная трата. Создание отношений само по себе требует времени. Часто мы с кем-то знакомимся, находим что-то общее и охотно тратим десяток часов, обмениваясь историями о том, как мы заботимся о наших удавах-каннибалах. Этого недостаточно! На самом деле это может оказаться пустой тратой времени, потому что один забег на длинную дистанцию не обеспечивает создания настоящих отношений. Так как эта книга посвящена тому, чтобы работать меньше, а успевать больше, я собираюсь рассказать вам, как можно этого добиться, наладив связи и отношения. Как только вам удастся сделать это, связи, в свою очередь, станут ключом к лучшим результатам при меньших усилиях в той жизни, которую вы создаете. Отношения требуют времени, и мы на пути к тому, чтобы получить максимальную отдачу от вложений времени, точно как на свидании.

Я просто ужасен в том, что касается свиданий. Мой невероятно успешный друг говорит, что в человеке должна быть некая загадка, чтобы людям хотелось общаться с ним еще. К сожалению, я не слишком-то загадочен. Я переученный интроверт, скорее, из разряда «что видите, то и получите».

Можете представить себе мой восторг, когда я, будучи взрослым человеком, узнал, что труд в коллективе, проявление себя на работе и продажи – всего лишь разновидности свиданий, худшего из моих навыков.

Будучи ребенком, я завел несколько друзей, потому что мы много всего делали вместе: болтались в торговом центре, играя в видеоигры, устраивали состязания в Cosmic Encounter и одевались в костюмы героев комикса Elfquest. На пижамных вечеринках мы болтали до поздней ночи, открывая глубинные философские истины. А вы знали, что весь наш мир может оказаться лишь маленьким атомом на кончике пальца невероятно огромного существа… которое собирается засунуть палец себе в нос? Общий возглас «Фу, отстой!» связал нас на всю жизнь.

Истории об асоциальных монстрах больше не срабатывают. У людей нет времени слушать. К счастью, завязывание отношений не зависит от историй – невероятно, но факт. И дело не в любви с первого взгляда. Это все похоть. Любовь приходит с пятнадцатого взгляда.

Что же остается неизменным в этом непостоянном мире? Вещи, которые повторяются. Древние люди снова и снова пели песни и рассказывали сказки, наполненные мудростью, чтобы заучить жизненные уроки. А я? Я слышал рекламу Burger King две тысячи раз и могу с закрытыми глазами перечислить ингредиенты «Воппера»: две говяжьи котлеты, специальный соус, салат, сыр, пикули и лук на булочке с кунжутом. Ну и ну, мой мозг более развит, чем у моих предков. Пожалуйста, скажите, что это прогресс.

Чем чаще человек сталкивается с вами или слышит ваше имя, тем лучше он вас запоминает. Предположим, вы хотите прикладывать меньше усилий, работая со своими поставщиками. Из предыдущего опыта вы знаете: если вам нужно поменять условленное время, хорошие личные отношения с контактным лицом из службы доставки позволят все решить при помощи одного телефонного звонка вместо сложных формальных переговоров.

Вы решили завязать отношения с Дорианом, новым консультантом по работе с клиентами, и ищете малейшие поводы пообщаться. Но хотя это может показаться странным, когда вы только начинаете налаживать с кем-то связь, в процессе первых разговоров лучше не слишком углубляться. Загадочность помогает добиться цели, потому что, по сути, указывает на недостаток информации. Не зная реальных фактов, люди фантазируют, связывают с вами какие-то надежды и мечты. Они легко создают для себя некий ваш образ, а затем начинают с ним дружить. Вам не нужно прилагать особых усилий – просто показывайтесь на глаза и улыбайтесь (или хмурьтесь, если человеку нравятся серьезные друзья).

В первых коротких разговорах узнайте, чего не хватает Дориану, а затем сделайте ему маленькое одолжение: познакомьте с нужными ему людьми. Если у вас есть общие друзья, попросите их о вас упомянуть. Постепенно в сознании Дориана сформируется место для вас. А когда вы в конце концов заведете серьезный разговор, ваш образ уже будет в памяти собеседника, и вскоре Дориан начнет решать ваши проблемы с графиком после десятисекундного телефонного разговора.

Один-единственный контакт не произведет должного эффекта. Нужно пообщаться несколько раз, чтобы закрепить отношения. Специалисты по продажам знают, что продукт становится узнаваемым после семи упоминаний. Давайте скопируем этот принцип и применим его в своих целях. Когда вы планируете завязать отношения, найдите семь способов напомнить о себе и закрепить положительную ассоциацию у человека, которого вы хотите склонить на свою сторону. Помогите ему решить проблему, отправьте ему интересную статью, устройте его детей в эксклюзивную частную школу, с руководителем которой вы водите дружбу. И все в этом роде. Так у вас получится раз или даже два начать разговор. Выбирайте темы, которые способствуют сближению.

 

Прекращайте пустые разговоры

Давайте признаем: у нас нет времени на поверхностные отношения. Если связи помогут нам меньше работать, стоит выбрать кратчайший путь к установлению крепких отношений. Мы сближаемся, преодолевая общие невзгоды, например, на три года застряв в Антарктике и отчаянно пытаясь преодолеть шесть с половиной тысяч километров до ближайшего острова. Это сопряжено с физическим дискомфортом, который, между тем, занимает очень низкую позицию в моем рейтинге любимых вещей. Кроме того, нас сближают разговоры, однако не любые. И определенно – не пустая болтовня.

Многие люди заводят разговор ни о чем, чтобы познакомиться. Мне это непонятно. Для меня разговоры ни о чем настолько поверхностны, что просто невидимы. «Как погода?» – спрашивает человек, которого я только что встретил на фуршете после конференции. При этом он пытается незаметно положить в сумку кусок сардины, завернутой в бекон. «Довольно холодно», – говорю я вслух, при этом я думаю: «Эй, рыбное дыхание, выгляни в окно, ради всего святого». Я предпочитаю начинать знакомство с чего-то вроде этого: «Вы довольны своей жизнью? И как вам удалось сладить со своими мечтами и истинными желаниями, чтобы оказаться здесь?» Я пользуюсь популярностью на вечерних коктейлях.

Считаю, что поверхностные беседы – пустая трата времени. Действенный способ построить с кем-то крепкие отношения – сблизиться, продвигая разговор вверх по лестнице личных тем. По этому поводу было проведено исследование, и так как я не ученый, то могу заметно исказить информацию. Но в любом случае это может быть вам полезно. Вы можете прибегнуть к этим советам, отправляясь на мероприятия, подразумевающие неформальное общение, и вообще когда собираетесь познакомиться с новым человеком, с которым хотите наладить связь.

Когда кому-то задают вопрос, куда направляется все внимание? Никто не спорит. Никто не анализирует. Человек пытается найти ответ. Когда вы говорите с людьми – это вдвойне хорошо. Все, что вам нужно, – задать удачный вопрос, и человек будет говорить часами. Это сэкономит вам энергию, которую пришлось бы тратить на мыслительную деятельность. Ваша задача – просто слушать. Более того, люди обожают говорить о себе. Чем дольше вы позволяете им говорить, тем больше они утверждаются в мысли, что вы прекрасный собеседник.

Общение начинается со взаимного согласия. Вы можете подумать, что это очевидно, но все же начните с комплимента. Оскорбления и инструкции на тему, в чем ваш новый друг мог бы стать лучше, не помогут достичь взаимопонимания. Бернис пришла со мной на вечеринку в дом моей подруги. Я представил ее хозяйке. Первое, что сказала Бернис: «У вас такие пустые стены. Надо бы добавить картин». Позже хозяйка сообщила мне по секрету, что не жаждет заводить с Бернис дружбу на всю жизнь. И кроме того, она фантазировала о том, как бы пролить красное вино на белое льняное платье Бернис и случайно произнести ее имя так, чтобы оно прозвучало как «проститутка».

Начинайте разговор с упоминания обстановки и личных черт. Обстановка – это все, что относится к окружению, черты – характеристики человека. Точки соприкосновения легко найти, если вы обратите внимание на то и на другое. Главное, позаботьтесь о том, чтобы упомянуть положительные примеры. Вы можете быть искренне заинтересованы в обстановке или характеристиках. «Какие симпатичные стены. Свет визуально так расширяет пространство! Как вы этого добились?» (Обстановка.) Или: «Боже, у вас рыжие волосы и голубые глаза. Ваша мама ирландка?» (Черты.)

От обстановки и личных черт поднимайтесь выше – к обсуждению ценностей. Ценности – это то, что вы считаете важным в жизни. Среди ваших ценностей могут быть семья, вера, отношения, справедливость, любовь, сотрудничество, стремление к победе, радость путешествий, мудрость и так далее. Поиск общих ценностей – короткий путь к углублению отношений.

Ценности человека выражаются через его цели. Помните, как в первой главе мы двигались к большим важным целям, спрашивая себя: «Зачем?» У вас есть возможность использовать этот принцип с другими. Спросите собеседника о его целях, а затем уточните: «Почему это важно для вас?» Слушайте внимательно, и вы немедленно узнаете о его ценностях. Выберите ту, которую разделяете, и развивайте тему!

Он: Сегодня очень холодно, правда? (Бедняга. У него, должно быть, большие проблемы, если ему приходится обсуждать погоду.)

Вы: Да, очень. Я заметил, что у вас на бейдже указана компания Dunder-Mifflin Paper. Вы занимаетесь продажами? (Вопрос о личных характеристиках.)

Он: Именно так. Вы тоже? (Бедняга, он до сих пор об этом не догадался.)

Вы: Нет. Я водитель мусоровоза. Почему вы занялись продажами? (Вы перешли к ценностям.)

Он: Я очень люблю общаться с людьми. (Ага, вот и ценность!)

Вы: Я тоже! Очень люблю знакомиться, заводить новых друзей и учиться у них чему-то новому. Что вы больше всего цените в людях?..

Вуаля! Вы уже ведете разговор о ценностях. Интроверт вроде меня вздохнет с облегчением оттого, что обсуждает что-то «глубокое». Экстраверты просто будут счастливы поговорить. Все в выигрыше. Вместо того чтобы тратить время, обсуждая трубчатые облака и вероятность того, что они предвещают апокалипсис, вы мудро начали налаживать связь, которая может длиться до конца ваших дней… Или до апокалипсиса, смотря что придет первым.

Что может быть более интимным, чем ценности? Самосознание. Когда вы можете рассказать кому-то, кто вы есть, а человек в ответ делится самоощущением, – это начало истинной близости. Это редко случается при первом же разговоре, но, если у вас все получилось с ценностями, почему бы не перейти к самосознанию?

Я завожу разговоры о самоощущении, рассказывая о себе, и попросту позволяю собеседнику решить, хочет ли он продолжать диалог на этом уровне.

Я: Знаете, что странно? Я ощущаю себя вечным девятнадцатилетним подростком, который играет во взрослого бизнесмена. Интересно, это проходит?

Он: Э-э-э, извините. Кажется, мне звонят. (Он бежит с максимальной скоростью к ближайшему выходу.)

Хорошо, для первого разговора это перебор, но общение на уровне раскрытия своего «я» действительно быстро приближает вас к человеку.

Углубляясь в разговоре, наблюдайте за собеседником. Если он чувствует себя некомфортно из-за того, как далеко вы заходите и/или как быстро приближаетесь, вернитесь на менее интимный уровень.

Я: И вот он я, одетый в костюм эльфа, размышляю о том, как это повлияет на мою самооценку… (Замечаю, что собеседник приходит в ужас от этих откровений.) И я вижу, что у них тут почищенные и готовые к употреблению креветки. Вы часто готовите? (Возвращаюсь на уровень обсуждения личных характеристик.)

Когда общение выходит на уровень, где вы больше делитесь своим самоощущением, можно упрочить связи с другими людьми. Нет ничего плохого в том, чтобы просто рассказывать истории о смешных случаях, которые с вами произошли, но это не обязательно вас сблизит. А вот если объяснить, почему эти случаи важны для вас и что они говорят о вас как о человеке… такие откровения улучшат ваши отношения.

 

Научитесь давать, чтобы укрепить отношения

Когда вы собирались появиться на чьем-то «экране радара» семь раз, я советовал вам помогать этому человеку в решении его проблем, делиться с ним интересующими его статьями и прочее. Теперь, когда вы знаете, что для него важно, у вас есть возможность дать ему то, что он определенно сочтет действительно значимым.

Оказывается, давать – это быстрый и легкий способ укрепить отношения, требующий намного меньше усилий, чем молить о благосклонности, обивать пороги и посещать психотерапевта три раза в неделю, чтобы понять, почему отношения для вас – такая проблема. Мольбы и психотерапия – трудозатратный путь к укреплению отношений. Простой путь – давать что-то.

Когда я был маленьким, взрослые говорили: «Дарить лучше, чем получать». В каком мире? Меня вполне устраивало получать. В моем мире Санта-Клаус приносил мне игрушечную железную дорогу. Пасхальный кролик – шоколадные яйца. А Лукреция, Демон Ночи, – истерзанные души моих врагов. Дарение не значилось в высших строчках моего рейтинга.

Поэтому я был поражен, когда ученые доказали, что, отдавая, мы становимся счастливее, чем получая. И счастье длится дольше. Кто же знал? Спасибо ученым. В книге The Go-Giver («Дающий») Боба Бурга и Джона Дэвида Манна даже сформулирован закон ценности: всегда отдавайте больше, чем получаете в качестве вознаграждения. Будучи покупателями, мы любим получать большую ценность, чем ту, за которую заплатили. Вот почему JetBlue и Virgin America так хороши – их экономкласс лучше, чем первый класс у других авиакомпаний. И это склоняет меня летать их авиалиниями. Часто.

И… на работе тоже действует своя глубинная психология. Специалисты в области социальной психологии называют это принципом взаимности. Когда кто-то оказывает нам услугу, мы чувствуем себя обязанными отплатить сторицей. С нами делятся жевательной резинкой, а мы позволяем позаимствовать у нас машину и разбить ее вдребезги. Если вы сомневаетесь в этом принципе, присмотритесь к своим романтическим отношениям.

Это действительно имеет смысл! Если все будут давать больше, чем брать, каждый останется в выигрыше, и это сплотит общество. Конечно, если только вы не социопат, каковых в мире – пять процентов. По статистике, много таких, как вы, читают эту книгу. В этом случае вы не беспокоитесь об обществе, но принцип все равно работает для вас: взаимность почти гарантирует, что вы преуспеете, если будете великодушны.

Необязательно давать что-то материальное. Совет и помощь – тоже дарение. Подруга пишет мгновенное сообщение и задает вопрос, я звоню и решаю ее проблему. Это занимает около 30 секунд. Дело сделано! Позже, когда я попрошу помочь мне испечь для корпоратива 60 печений в форме солнца, она в мгновение ока окажется у меня, вполовину облегчив мои труды, еще и развлечет меня в процессе забавными формами для печенья.

Люди считают особенно значимыми те вещи, которые сделаны своими руками или связаны с их ценностями. Подписанная вручную открытка с благодарностью не остается незамеченной, равно как и отправленная родителям статья о достижениях их детей с подписанным вручную поздравлением. Или последнее издание карманного справочника по контролю качества, высланное тому, кто помешан на соблюдении качества. И не стоит даже говорить о тех, кто одержим организацией всего и вся и чье расположение можно заслужить, всего лишь пробежавшись до хорошего канцелярского магазина!

В бизнесе существует множество способов отдавать большую ценность, чем получаемое вознаграждение. Моя философия заключается в том, чтобы давать в десять раз больше, чем получаю сам, а я получаю много. Это значит, что мои клиенты придут к тому, что окажутся людьми с очень высокими целями. В противном случае я не смогу достичь хорошего соотношения ценности и вознаграждения.

Если вы задействованы в сфере услуг, то можете отдавать в форме сверхуслуг. Будьте доступны по электронной почте или по телефону, когда другие недоступны. Обслуживайте в сверхурочные часы. Если вы водопроводчик, работайте с полудня до восьми часов вечера, чтобы выполнять дневную норму и в дополнение оказывать услуги, когда люди возвращаются домой с работы. Или одевайтесь в клоунский костюм и делайте детям животных из воздушных шаров, пока чините трубы. Подходите к работе творчески. Так вы удержите клиентов, заставите работать сарафанное радио и сделать больше с меньшими усилиями.

Вы можете давать, просто будучи приветливыми. Улыбайтесь. Делайте комплименты. Приносите человеку обед, когда он слишком занят, чтобы сходить за ним самостоятельно. Помогайте, когда от вас не ждут помощи. Вы станете счастливее, и эти люди тоже. Но вы будете счастливее, чем другие, потому что давать лучше, чем брать, помните?

В конце дня, если мы сосредоточиваемся на том, чтобы отдавать, то почувствуем себя счастливее. Всем нравится быть рядом со счастливыми людьми, поэтому наши отношения станут естественным образом улучшаться – даже с теми, кому мы ничего не давали. Так как счастливые люди успевают больше и быстрее, даже работая в одиночестве, вы придадите себе двойное ускорение на пути к целям.

 

Заканчивайте конфликты быстро

Независимо от того, как близки вы становитесь с кем-то, придет время, когда между вами возникнет конфликт. Конфликт требует энергии, чтобы его выдержать, времени, чтобы его разрешить, и больших денег на адвокатское вознаграждение, которое нужно будет отработать. Если вы стремитесь к тому, чтобы работать меньше, а успевать больше, в вашей жизни нет места для конфликтов! Они слишком трудозатратны. Вы создаете отношения, чтобы получить более полную жизнь, а не для того, чтобы тратить время на борьбу с другими людьми.

И все-таки конфликты случаются. Возможно, причина в том, что вы взяли, не спросив разрешения, чей-то огнемет. Или в том, что другой человек подумал, будто форель над вашей каминной полкой все еще съедобна. Эти конфликты случаются сразу в двух плоскостях. Одна из них – содержание конфликта. Брал кто-то чей-то огнемет или нет? Оправдывает ли тот факт, что человек оставил рыбий скелет относительно невредимым, его импровизированный ужин? Я предоставлю вам разобраться с этим самостоятельно. Мы же сосредоточимся на другой непростой части конфликта: эмоциях. В любых отношениях конфликт ставит под сомнение их прочность. Если вы оба индивидуалисты, то, что начиналось как небольшой спор по поводу запекания рыбы, может превратиться в отчаянную схватку с выяснением, кто прав и кто виноват, даже если это в действительности не имеет значения.

Я понял, что один из эффективнейших способов быстро положить конец спору – взять вину на себя. Признание собственных ошибок вызывает восхищение. Признание ошибок команды (пусть даже из двух человек) как своих собственных расценивается как божественный поступок. И хотя вам пришлось пройти через осуждение, чувство вины и стыда, к сожалению, многие другие ни о чем таком не задумывались. Когда что-то идет не так, вместо того чтобы взять на себя ответственность, они ищут того, кого можно обвинить. То есть вас.

Босс одного человека велел забронировать номер в отеле Лас-Вегаса. Тот в точности последовал инструкциям, чтобы в итоге на него обрушилась лавина гнева. Шеф передумал. Важный босс был неправ, но обвинили подчиненного.

Когда вы не наделены властью, ваша правота не имеет значения. Равно как вы и я, боссы любят быть правы. Тот, в чьих руках власть, каждый раз будет выигрывать в споре о том, кто прав, а кто виноват.

В общей картине мира большинство вещей не так уж важны. Бронирование номера? Довольно обыденно. Когда дело касается бытовых вещей, примите вину на себя и урегулируйте вопрос. Обвиняющий почувствует себя человеком, который решает все, а вы пойдете по дороге высокой морали и почувствуете свое превосходство.

Когда человек испытывает иррациональную злость, потому что вы сделали, как он велел, он будет интерпретировать вашу самозащиту как атаку. Вместо этого просто скажите: «Мне очень жаль, это моя вина, я, должно быть, неправильно вас понял. Что мне сейчас предпринять?» Если у вас есть предложения, озвучьте их сразу. Секрет в том, чтобы согласиться с вашим обозленным собеседником. Злость не может противостоять согласию, поэтому возьмите вину на себя, выскажите сожаление и займитесь решением проблемы.

Если другой человек продолжает обвинять вас, просто выслушайте. Это может быть тяжело, но помните, что на самом деле он зол не на вас, а на свой вымышленный мир, в котором все искажено и переиначено. Вы просто оказались в нем волею случая. Кивайте. Тихо соглашайтесь. А потом спросите: «Что мы будем делать теперь?» Ни при каких обстоятельствах не защищайтесь, не ведите себя высокомерно или снисходительно. Это лишь заставит его снова взорваться.

Иногда признание вины может иметь последствия – обвинения в нарушении закона или угрозу карьере. Скажем, вы ведете переговоры по поводу крупной сделки, а ваш босс в последний момент меняет условия. Когда другая сторона отказывается от сделки, босс приходит в ярость и пытается во всем обвинить вас. Не принимайте вину! В данном случае это может сказаться на вашей карьере.

Признавайте факты и эмоции вашего руководителя: «Да уж. Сделка провалилась. Вы расстроены, я тоже. Как вы думаете, что нам делать дальше?» Вы по-прежнему принимаете чувства босса, но мудро не признаете ошибки, которая могла бы привести к ответственности и судебным процессам.

И вы по-прежнему не участвуете в игре в правого и виноватого. Вы лишь признаете чувства обеих сторон, а затем отправляетесь бронировать еще лучший номер в отеле Bellagio. (И этот последний совет применим как к вашей деловой поездке, так и к личным отношениям!)

 

В первую очередь старайтесь предупредить конфликт

Самый быстрый способ разрешить конфликт – не дать ему разгореться. Вместо того чтобы брать на себя вину, проще избежать одной из наиболее распространенных причин ухудшения отношений: когда другие думают, что вы нарушили обещание. Учитесь обещать сознательно и делайте это честно.

Иногда вы будете давать обещания, которые просто не в состоянии сдержать. Вы можете ответить «да» на что-то, искренне полагая, что справитесь. Но обстоятельства меняются. Накатывает цунами, и вы не можете исполнить обещанного. Сообщите об этом раньше, а не позже. Неудобно говорить: «Кажется, я не могу доставить клетку с обезьянами. Все, что я могу сделать, – это доставить бочку с тунцом, что даже близко не способно произвести такой же эффект неожиданности». Но если вы скажете это раньше, люди смогут прибегнуть к запасному плану и решить проблему. Непредвиденная ситуация в последнюю минуту – неприятный сюрприз. Это ставит под сомнение вашу надежность. Другой человек может спросить: «Если что-то мешало выполнить обещание, как ты мог не знать об этом до последней секунды?»

Даже если вы можете признаться, что обстоятельства изменились, не допускайте этого слишком часто. Постоянное нарушение договоренностей – даже по уважительной причине – портит вашу репутацию. Плохая репутация отпугивает надежных людей, которые помогают работать меньше, и притягивает плохих парней, которые наплетут против вас гнусных интриг, а потом сбегут в дальние страны, оставив вас разгребать последствия. Держите данное слово, и к вам потянутся хорошие люди.

Я боюсь признаваться, что могу нарушить дедлайн. Но часто люди входят в положение. Если сообщить заранее, рамки можно сдвинуть. Стоит сказать: «Боже, я надеялся, что обезьяны будут здесь в понедельник. Но все идет к тому, что я не смогу их доставить». Возможно, вы ожидаете, что вас уволят. Однако вам, скорее всего, ответят: «А, ну ладно. Можем отложить вечеринку до следующей пятницы, заодно будет больше времени подготовиться». Помните об этом в первую очередь, когда обсуждаете сроки. Нет необходимости договариваться о доставке на завтра, если можете условиться, что сделаете это через две недели. Вы по-прежнему можете выполнить обещанное завтра и тем самым заставите думать о себе как о человеке, который обещает меньше, а выполняет больше (что всегда хорошо), но в этом случае у вас будет необходимый запас времени.

Выясняйте отношения быстрее с помощью книги оправданий

В отношениях бывают трудности. Если вы собираетесь поссориться, делайте это быстро! Замечали, как часто ссоры повторяются? Мы спорим об одном и том же снова и снова. Мы повторяемся даже в ссорах на почве частых ссор. Если что-то повторяется, значит, можно создать систему! (О боже! Я просто обожаю системы!)

Вместе, когда вы спокойны и счастливы, создайте электронный документ. Напечатайте в нем оправдания, к которым вы оба прибегаете снова и снова. Среди моих стандартных оправданий: «Если бы не произошло …, то я был бы вовремя», «У меня нет времени на …», «Это не моя обязанность …» и «Ты не …, поэтому я не должен был …».

Сгруппируйте оправдания по категориям, чтобы их легче было найти. Одну страницу занимают мои оправдания в стиле «Я жертва», например: «Зомби съели мое …» и «Я не виноват в …». На другой странице – «Очевидные высказывания», среди них такие гениальные варианты, как «Но я опаздывал» и «Если бы мы приехали вовремя, то не пропустили бы …».

Распечатайте себе по копии. Когда в следующий раз начнете спорить, бегите (не идите) за ближайшей копией и вручите ее партнеру. Не высказывайте ничего вслух.

Вместо этого просто сообщите: «Очевидные высказывания, оправдание 3». Партнер может ответить едким «Самовнушенное предсказание номер 2». Если у любого из вас появляется новый вариант, произнесите его и допишите, чтобы использовать в следующий раз. Вуаля! Теперь двухчасовая ссора занимает всего несколько минут. Вы можете переглянуться, посмеяться немного и снова заняться делами.

Да, я советую это совершенно серьезно. Это действует. И действует не потому, что вы систематизируете свои аргументы, а потому, что так вы прежде всего напоминаете себе, что ссориться – глупо и бессмысленно. Жизнь слишком коротка. Но книга оправданий – только для близких отношений! Если у вас крепкие доверительные отношения, можете использовать книгу оправданий. Но не забывайте про здравый смысл. Чтобы это работало, в отношениях должны быть взаимные обязательства.

 

Поддерживайте существующие отношения – берите ответственность на себя

Теперь, когда у вас есть крепкие связи с теми, кто поможет вам достичь цели работать меньше, успевая больше, когда вы знаете, как поддерживать эти связи, быстро разрешая споры или вовсе их избегая, настало время поговорить о том, как сохранять хорошие отношения с людьми, с которыми вы должны иметь отношения, – например с коллегами. Доброжелательные отношения с коллегами определенно помогут работать меньше, успевая больше. Когда общение натянутое, вы тратите время, вытаскивая иголки из своего мягкого места, потому что кто-то «случайно» оставил кактус на вашем кресле. При здоровых отношениях вы помогаете другим, другие помогают вам, работа сделана, и вы все можете уйти домой пораньше. В кактусах нет никакой необходимости. (Если вы прочитали введение, то знаете, что «уйти домой раньше» – сплошное надувательство, но все остальное действительно возможно.)

Вот вам кратчайший путь к поддержанию крепкой связи: принимайте на себя вину за все и полностью отвечайте за отношения. Это называется «брать полную ответственность». Вы увидите, что почти магическим образом ваши отношения перестали стоить вам усилий. Даже если не брать в расчет экономию эмоциональных сил – а мысленное принятие ответственности может быть весьма освобождающим, – одна только экономия времени за счет отказа от игр в правых и виноватых колоссальна.

По поводу обвинений. Когда вы принимаете вину на себя, то перестаете винить других. Они счастливы перенести вину на ваши плечи, и вы можете быстро двигаться дальше. Тем более что обвинение других на самом деле не помогает и совершенно не укрепляет отношения.

Если вы несете всю ответственность, то не зацикливаетесь на том, кто виноват, и приступаете прямо к делу. Допустим, для работы вам нужна бумага, а обязанность Билли – заказывать бумагу, но он никогда не заказывает новую партию. Вы можете тратить часы, расстраиваясь по этому поводу и обвиняя Билли. Это не поможет. Саботируя заказ бумаги, Билли подсознательно стремится отвоевать себе кусочек власти в жизни, которая иначе была бы совсем безнадежна. Поэтому не вступайте в противоборство. Сэкономьте время и силы, приняв это как данность. Билли не заказывает бумагу. Просить бесполезно. Вы можете ожидать, что Билли опоздает с заказом, но рассчитывать, что он вдруг станет расторопнее, глупо и противоречит здравому смыслу.

Лучший вариант для вас – взять на себя всю ответственность и найти другое решение. Не исключено, что вы поможете Билли установить автоматические напоминания. Или сядете и вместе с ним разместите заявку. Или перераспределите обязанности, чтобы Билли занимался делом, в котором дедлайны не так важны.

«Но я не должен садиться с Билли и делать заявку. Это не моя работа!» Верно. Но помните, что цель – обеспечить вам лучшую жизнь, в которой работы меньше, а результата больше. Если говорить о профессиональных обязанностях, Билли совершает ошибки и может быть уволен. Но вам нужно делать свою работу. Было бы легче, если бы вы могли рассчитывать на Билли, но вы не можете. Однако вы можете взять на себя ответственность за ситуацию и сделать все необходимое, чтобы помочь Билли справляться с его обязанностями так, чтобы вы могли выполнять свою работу быстрее.

А если это происходит каждый день? «Я не могу каждый день делать работу за Билли!» – рыдаете вы. Какие варианты? Просить бесполезно. Напоминания не помогают. Пришло время принимать решение. Незаказанная бумага – это данность. Что вы хотите с этим сделать? Чтение нотаций не сработает – вы только потратите массу времени и получите больше несделанной работы. Поэтому… вы могли бы помочь Билли обратиться к боссу по поводу необходимого обучения. Вы можете помочь ему овладеть системой подачи заявок. Либо вы можете прийти к выводу, что дела совсем плохи, и поговорить с боссом о том, чтобы скормить Билли своей стае домашних пираний. Если босс не согласится, тогда вы сами станете заказывать себе бумагу. Вы можете принять это или бороться, но борьба ничего вам не даст. Самое смешное, что когда вы берете на себя 100 процентов ответственности, то чувствуете, что свободны сделать любой выбор, но без злобы и раздражения. Если ситуация становится настоящим камнем преткновения, можете начать рассылать резюме – на бумаге, которую купили сами, конечно.

Если вы выбираете полную ответственность, когда вокруг одни бездельники, жизнь улучшается, по крайней мере, в эмоциональном плане. Но когда вы находите тех, кто тоже практикует полную ответственность, жизнь становится истинным удовольствием, потому что, когда каждый полностью отвечает за выполнение задач, все приглядывают друг за другом, предлагают помощь и делают все необходимое, отношения сами по себе становятся успехом.

Это чистое выражение того, как отношения могут помочь вам работать меньше, успевая больше. Когда вместе вы образуете систему поддержки для каждого, то можете направить силы на то, чтобы каждый помогал всем остальным добиваться результатов.

 

Давайте эффективную обратную связь, чтобы получать лучший результат от ваших отношений

Теперь мы знаем, как создавать крепкие связи и поддерживать хорошие отношения с теми, кто уже в нашей жизни, чтобы работать меньше, успевая больше. Но получаем ли мы от наших отношений максимум? Представим, что вы связаны со своим помощником Терри. Он экономит вам уйму времени, организуя ваши поездки, но вы замечаете, что он всегда обращается к менеджеру по туризму, который бронирует для вас номер в не самом любимом вашем отеле Rusty Bedpan. Вы звоните и самостоятельно меняете бронь, потому что не хотите высказывать недовольство и говорить Терри, что он не справляется. Вместо того чтобы каждый раз исправлять ошибку Терри – это будет отнимать ваше драгоценное время, – просто единожды решите проблему, дав обратную связь. Такой подход позволяет нам делать одну из любимых наших вещей – говорить людям, насколько лучше стала бы их жизнь, если бы только они нас послушались.

«То, как ты забронировал отель, – полный идиотизм. Я не могу поверить, что ты не сделал бронь через сайт, болван. Дай я покажу твоим никчемным мозгам, как это делается». Странно, что, когда мы даем обратную связь, этого не ценят. Люди определенно не читали в главе «Шаг 7. Оптимизируйте» раздел о том, что чужие отзывы – отличный способ учиться и оптимизировать свои действия. В таком случае мы можем взять ответственность на себя и дать обратную связь в том виде, в каком ее смогут принять.

Вы, вне всяких сомнений, научились выслушивать критику, какой бы резкой она ни была, однако другие этого не умеют. Когда вы говорите кому-то, что он неправ, человек тут же начинает защищаться. Помните, он считает, что это он прав, а вы нет, иначе он давно бы уже делал все по-другому. И да, вы думаете, что правы, считая, что он все делает не так, как надо, но, может быть, вы ошибаетесь?

Любой наш отзыв несет сообщение: «Ты неправ». Используя знаменитую технику сэндвича в обратной связи, вы делаете комплимент, затем говорите человеку, что он неправ, затем снова делаете комплимент. Зачем? Люди знают о сэндвиче, поэтому техника не так уж хорошо срабатывает. Человек слышит комплимент и ждет, что следом в него полетит туфля. Комплимент кажется неискренним, в то время как сообщение о неправоте воспринимается совершенно серьезно.

Даже если техника срабатывает, нам это ничего не дает. Мы растворили сообщение «ты неправ» между двумя радужными сообщениями в духе «ты великолепен». Не уходим ли мы так от цели? Настоящий посыл – «ты неправ», а «ты великолепен» – лишь оформление. Но человек запомнил оформление, а это не то, чего мы хотели.

Не думайте о том, что человек должен запомнить. Если вы укажете на ошибку, оппонент услышит обвинения в неправоте. Лучше подумайте, чего вы хотите от него в будущем, и не зацикливайтесь на его неправильном поведении. Если человек позволяет агенту по туризму выбирать отель, то вам нужно добиться, чтобы он напрямую бронировал конкретный отель либо сообщил агенту, какой отель бронировать. Не стоит говорить: «Не позволяй агенту выбирать отель». Скажите: «Пусть агент забронирует для меня Golden Horseshoe, или забронируй сам».

Готов поклясться, что другие любят непрошеные советы ровно так же, как и вы, то есть нисколько.

Прежде чем дать совет, попросите разрешения. Но опять же не говорите: «Можно я покажу, как сделать это лучше?» Это всего лишь плохо замаскированное: «Ты, безмозглый болван, как можно было сделать такую глупость?» Лучше сделайте предложение, сославшись на себя и свой опыт: «Я заметил, что ты моешь сковороду, перевернув ее кверху дном. Я тоже так делал, но выяснил, что есть секрет, как можно делать это эффективнее. Хочешь, покажу?»

Если вам отвечают «нет», то нужно поработать над тем, чтобы лучше контролировать этого человека, потому что если он не готов принимать ваше предложение сейчас, то можете быть уверены, что предложение, выдвинутое без его предварительного согласия, он также не примет. Если же вам отвечают «да», значит, можно поговорить. Эксперт по коммуникациям Шелл Роуз Шарве предлагает формат обратной связи, который очень мне нравится.

Вы получили согласие и сформулировали свое предложение в виде будущего действия. Скажите: «Я понял, что результат лучше, когда моешь сковороду, держа ее лицевой частью вверх».

Затем сопроводите предложение двумя обоснованиями. Одно из них должно сообщать, чего удастся добиться, а второе – какая проблема будет решена.

«Если ты забронируешь отель сам или попросишь агента забронировать конкретный отель, то сэкономишь время на бронировании, и так будет лучше для нас обоих». (Чего удастся добиться.)

«Более того, если ты обозначишь конкретный отель, нам не нужно беспокоиться о том, что по приезде мне придется решать проблемы с новым отелем, новыми условиями, и в итоге мы оба окажемся расстроенными». (Проблема, которую решает ваше предложение.)

И в завершение скажите что-нибудь приятное о человеке и его способностях. «В остальном подготовка просто чудесная. Я очень ценю, как много сил и времени ты вкладываешь, чтобы идеально спланировать поездку».

Мы ни разу даже не намекнули, что человек сделал что-то неправильно.

Люди помогают вам добиваться успеха, получать нужные ресурсы, именно они, по большому счету, смазывают колеса жизни, чтобы вы делали свою работу легче, лучше, энергичнее и быстрее. Но и сами отношения требуют того, чтобы их создали и поддерживали. Вы можете укреплять их через повторяющееся общение и возрастающее доверие. Вы можете поддерживать их, избегая эгоистичных конфликтов, которые начинаются, когда вы застреваете, играя в правых и виноватых, и вместо этого двигаетесь к вашим целям. Когда рук много, это облегчает работу. А когда рук много на вашей стороне, работа становится поистине легкой.

Основные тезисы

• Отношения – ключ к долгосрочному успеху. Другие помогают вам двигаться вперед, получать доступ к нужным ресурсам и создавать отношения, в которых каждый делает то, что у него получается легко и быстро.

• Появляйтесь на экране чьего-то радара с помощью частых, но необязательно продолжительных и глубоких контактов.

• Двигайтесь от разговоров об обстановке и личных чертах к ценностям и самоощущению, чтобы наладить более близкую связь.

• Отдавайте.

• Принимайте вину на себя, когда что-то идет не так.

• Выполняйте обязательства или как можно быстрее сообщайте о неурядицах, чтобы сохранить отношения.

• Возьмите на себя 100 процентов ответственности за отношения, если их сохранение – ваша цель.

• Давайте обратную связь, делая акцент на будущих действиях (забудьте о технике сэндвича).