Всегда обращайте внимание на то, как вас встречает ваш партнер! Например, вы, войдя в кабинет, застали партнера за рабочим столом в процессе работы. Дальше события могут развиваться по нескольким сценариям.

Есть контакт!

• Партнер оторвался от бумаг сразу же, как вы вошли в кабинет. Это значит, он настроен на разговор.

• Собеседник обратил на вас внимание через 3–4 секунды после вашего появления. Он настроен на разговор, но несколько сомневается.

• Человек оторвался от работы лишь через 15–30 секунд после вашего появления. Дело труба: он совсем не желает проводить переговоры.

Продолжаем «разговор». Вы встретились взглядом со своим партнером, улыбнулись. Что может произойти дальше?

Встреча

• Партнер выходит из-за стола и направляется к вам навстречу. Очень хорошо, он готов к разговору.

• Собеседник поднялся, но не пошел навстречу, а сделал лишь шаг из-за стола по направлению к вам. Не очень хорошо: он сомневается, нужны ли ему эти переговоры.

• Человек вовсе не встал, а лишь приподнялся из кресла и протянул вам руку через стол. Плохо: он не имеет никакого желания проводить переговоры, либо у него изначально негативная установка на людей.

Как бы там ни было, рукопожатие произошло, и вам предложили сесть. Если нет… Друзья мои, либо вы договорились как-то не так, либо вообще зашли не в тот кабинет и не к тому человеку!

Но предположим, вы сели. От того, где вам предложат сесть, зависит ход дальнейших переговоров!

Рассмотрим несколько вариантов размещения вас и вашего собеседника. Для этого сразу обговорим интерьер: своеобразные декорации, в которых будет происходить ваше общение.

Идеальный кабинет

Допустим, у вашего партнера большой просторный кабинет. Представим, как в нем может быть расположена мебель.

• По центру, у стены напротив входа, большой рабочий стол, где хозяин кабинета проводит основную часть времени за работой. К большому столу приставлен небольшой стол так, что общая конструкция напоминает букву Т.

• Слева от входа, вдоль стены, расположен еще один большой прямоугольный стол. За ним, как правило, проводят переговоры и производственные совещания.

• Справа от входа, в ближнем от него углу, расположен мягкий диванчик или мягкие кресла с небольшим журнальным столиком.

Итак, вам предложили сесть. Но к какому из столов? Здесь нужно обратить внимание на несколько важных «говорящих» нюансов.

Зона рабочего стола

Ваш партнер остался за своим рабочим столом, а вы сидите боком к этому столу, за небольшим приставным столиком.

Плохо. Ваш партнер не настроен на переговоры. Он демонстрирует безразличие к вам и к теме разговора. Такое расположение можно расценить и как демонстрацию субординации, подавление личности пришедшего. Так обычно разговаривают начальники со своими подчиненными, когда отчитывают их или показывают «кто в доме хозяин». Ваша карта бита, как говорится.

Зона приставного столика

Ваш партнер вышел из-за своего стола, и вы вместе с ним устроились за приставным столиком.

Не очень хорошо. Ваш партнер не рассчитывает на большой серьезный разговор. Но у вас есть маленький шанс заинтересовать его: он ведь вышел к вам из-за своего стола! То есть где-то в глубине его сознания есть желание познакомиться с вами и вашей идеей. Но где-то оооооочень глубоко.

Зона стола для переговоров

Ваш партнер вышел из-за своего стола и пригласил вас за стол переговоров.

Хорошо. Ваш партнер готов к переговорам и настроен на серьезный и продолжительный разговор. Правда, насколько он будет продолжительным, зависит от вас.

Зона отдыха

Ваш партнер вышел из-за стола и предложил вам расположиться в углу на мягком диване, возле журнального столика.

Прекрасно! Это означает, что ему очень нужно расположить вас к себе. Но разговор, скорее всего, будет неформальный.

От того, с какой стороны стола переговоров сядете вы и ваш партнер, тоже очень многое зависит. Давайте вкратце рассмотрим основные варианты расположения.

Угловое расположение

Вас и вашего партнера разделяет лишь угол стола, за которым вы сидите.

Это хорошая диспозиция. Она означает для вас готовность и интерес вашего партнера к переговорам. Эта позиция очень удобна для дружеской и непринужденной беседы. Хороший обзор позволяет вам следить за жестами собеседника.

Расположение делового взаимодействия

Вы и ваш партнер находитесь по одну сторону стола.

Такая позиция характерна для тесного сотрудничества, когда вы работаете совместно над одним проектом. Такое положение благоприятно, если ваш партнер не воспримет это как нарушение своей территории. Как правило, этот вариант может быть использован после того, как вы уже обсудили основные детали сотрудничества и пришли к согласию. Теперь вы можете сесть рядом с партнером, по одну сторону, и уже детально работать над проектом.

Конкурирующе-оборонительное расположение

Расположение по разные стороны стола друг против друга.

Название говорит само за себя. Вряд ли вы достигните взаимопонимания: в этом случае партнеры придерживаются каждый своей точки зрения. Стол становится неким барьером для собеседников. Каждый из них подсознательно будет делить стол на две территории и защищать свою собственную сторону от посягательств.

Как быть, если вам предложили именное конкурирующе-оборонительное расположение для ведения переговоров? Нужно изменить диспозицию! Но делать это нужно постепенно.

Сначала сядьте так, как вам предложили. Затем, начав разговор, как бы между прочим, незаметно, без явной демонстрации, слегка разверните корпус боком к вашему столу и партнеру. Потом, опять-таки между прочим, поправьте под собой стул, также развернув его несколько боком. Поворачивайтесь к столу и собеседнику правой стороной! И уверенно продолжайте беседу.

Когда придет время демонстрации каких-либо материалов или документов, вы сможете перейти к более решительным действиям. Помните, я говорила, что каждый из собеседников, сидящих друг против друга, подсознательно делит стол на две территории. Так вот, зрительно проведите линию по центру стола и предъявляйте все ваши бумаги именно на этой «срединной» линии!

Когда ваш партнер начнет рассматривать документы, он сначала наклонится над ними. Если они его заинтересуют, он передвинет их на свою сторону. Когда собеседник наклонится над бумагами, ваше положение не должно меняться, продолжайте свой рассказ. Но если он передвинет материалы на свою сторону, это дает вам право попросить разрешения занять угловую позицию. А там уже недалеко до позиции делового расположения!

Если разрешение получено – это значит, что вы все делаете правильно! Можете спокойно обсуждать детали вашего проекта.

Как видите, еще до того, как вы начнете переговоры, можно узнать, насколько расположен ваш партнер вести беседу с вами.

Подсознание управляет не только невербальным поведением, но и пространственным расположением человека относительно его собеседника. Но теперь вы знаете, что даже если диспозиция будет неудачной, в ваших силах повернуть ход событий в нужное для вас русло!

А теперь давайте поглядим, как вы сами можете при помощи расположения самой обычной офисной мебели воздействовать на своего собеседника. Например, повысить или понизить его статус. Конечно, в том случае, вы если ведете переговоры на своей территории!

Хотя эта информация поможет вам также определить намерения партнера при проведении переговоров на его территории.