Четвертая речевая стратегия называется Техника ограниченного выбора или Иллюзия выбора.
В этой стратегии вы часто предлагаете собеседнику выбирать между двумя-тремя возможностями, которые нужны Вам или устраивают Вас:
Вы будете чай или кофе? – Заметьте сок и воду Вы не предлагаете…
Вам нужны белые или черные перчатки? – Это, если Вам нужно продать белые и черные перчатки.
Вы также можете предлагать решения, одно из которых трудновыполнимо и затратно, а другое легко, доступно и недорого. Так можно сказать собеседнику:
«Ты, конечно, можешь пройти кучу тренингов: потратить много времени и много денег. Или можешь прямо сейчас заняться саморазвитием и получать результаты».
Очень хорошо эта стратегия работает при назначении встреч и свиданий:
– Тебе удобнее встретиться в три или четыре часа?
– Когда удобнее Вам позвонить до обеда или после обеда?
Вы сужаете выбор собеседника и достигаете своих целей.
«Чай, кофе…потанцуем?
Вы звоните утром своей подруге и говорите:
– Привет! Как дела?! У тебя настроение хорошее или очень хорошее или очень, очень хорошее?!. – Подруга удивляется… И все меняется.
Вы разговариваете с другом и предлагаете ему варианты досуга на выходные.
– Так как мы с тобой решили прогуляться, предлагаю посмотреть кино, сходить в театр или пройтись по парку.
Эта стратегия также используется в активных продажах, то есть тогда когда продавец АКТИВНО И СОЗНАТЕЛЬНО убеждает покупателя купить его товар.
• Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?
• Вы хотите купить фотоаппарат или видеокамеру с функциями фотоаппарата?
• Вам конфеты в шоколадной или белой глазури?
Здесь вы предлагаете человеку выбор, и результат этого выбора не важен…
В общем, в такой фразе результат предопределен. В первых двух случаях вы управляете желанием другого – «ВЫ хотите купить». Во втором – Вы подразумеваете , что тот, кому Вы предлагаете конфеты, уже хочет их.
Язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: «в шоколадной или белой глазури». А вопрос «выбирать или нет» отпал сам собой (в пользу брать, раз предлагают ) .
Иллюзия выбора не обязательно вопрос, хотя при разговоре удобнее всего использовать ее в виде вопросов. Человеку кажется, что раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме:
Вы можете купить путевку в Таиланд на острова или на материк.
Разница лишь в том, что это работает менее жестко, чем вопросы, но принцип тот же.
Основной способ противодействия стратегии ограниченного выбора – осознание того, что всегда ЕСТЬ и ДРУГОЙ ВЫБОР.
Например, вообще отказаться от выбора. Или предложить свою альтернативу.
Хорошие способы избежать иллюзии выбора на все случаи жизни.
«Мне надо подумать». Или «Мне надо рассмотреть все «за» и «против».
Вот еще вариант
«А что если посмотреть на проблему под другим углом».
Подведем итог Формулируя предложение, предлагайте вашему собеседнику выбор действий необходимых для вас. Человеку будет казаться, что он сам решает и действует. А вы, таким образом, управляете им и его желаниями!