Чтобы разобраться в том, по каким причинам на рынках происходит сбой, надо начать с самого начала.

Решение задачи обеспечения достаточной плотности рынка отчасти предполагает поиск такого времени, когда в его работе одновременно участвует много людей. Но если на рынке действует система «кто первый пришел, того первым обслужили», то стремление переиграть ее означает необходимость конкуренции среди участников. Поэтому, кстати говоря, испытательный срок для первокурсников при приеме в университетские братства и женские клубы нередко называют «гонками». В конце XIX века студенческие братства представляли собой в основном клубы для общения старшекурсников. И в стремлении хоть немного обойти конкурентов при выборе наиболее перспективных членов некоторые клубы устраивали «гонку», то есть начинали вербовать желающих в них вступить как можно раньше. Это привело к тому, что сегодня объектами «охоты» мужских и женских братств все чаще становятся студенты первого семестра обучения.

И это не единственный пример того, как желание опередить других, забежать вперед и раньше времени заключить выгодную сделку создало новые значения в английском языке. Например, по этой причине жителей Оклахомы называют торопыгами. Впервые это прозвище прозвучало 22 апреля 1889 года во время Оклахомской земельной гонки, а по-настоящему вошло в лексикон американцев четыре года спустя, 16 сентября 1893 года, во время гонки на Черокском выступе. В обоих случаях тысячи человек (в 1893 году их было пятьсот тысяч) выстроились на границе бывших индейских, к тому времени незаселенных территорий и по сигналу пушечного выстрела помчались занимать и делить свободные земли. По крайней мере именно таков был план.

Большинство участников соблюдали правила; выступ патрулировался американской кавалерией, получившей приказ стрелять в любого, кто пересечет границу до сигнала и окажется на свободной территории. Чтобы доказать серьезность своих намерений, кавалеристы, к ужасу тысяч свидетелей, застрелили одного бедолагу, выскочившего вперед, возможно, по ошибке приняв за пушечный сигнал пистолетный выстрел.

Когда же наконец пушка дала залп, тысячи людей – верхом, в повозках и даже в экипажах – бросились вперед. Эту яркую картину запечатлели на фотографии и она стала одной из самых известных образов той эпохи.

На расстоянии пятнадцати миль от места старта, в месте, где к полудню того дня образовался шумный городок Энид, новейший город Америки, стояло одинокое общественное здание – земельная контора и одновременно почтовое отделение. Около двенадцати часов дня помощник почтмейстера Пэт Уилкокс взял бинокль и поднялся на крышу здания. Взглянув на юг, он увидел одинокого всадника, появившегося на вершине невысокого холма. То был двадцатидвухлетний ковбой Уолтер Кук. Домчавшись до Уилкокса и промчавшись дальше, Кук с ликованием воткнул свой кол в участок земли в самом центре размеченного городка.

Надо сказать, молодой ковбой сделал все строго по правилам: он двинулся вперед только после сигнала. Однако многие другие участники гонки, несмотря на риск быть убитым кавалеристами, пересекли границу раньше. Их-то и окрестили торопыгами. А со временем так начали называть разбойников, грабителей банков и других бесстыжих злодеев и обаятельных мошенников. Это слово также стало нарицательным именем для всех оклахомцев, а в итоге еще и названием футбольной команды Оклахомского университета.

Попытки перехитрить систему были незаконны, но люди все равно старались застолбить участок до 16 сентября, втайне пробравшись на незаселенную территорию. И надо сказать, не только это в тот безумный день пошло не по плану. Взять хотя бы беднягу Уолтера Кука: занятый им участок очень скоро оттяпали три сотни ложных претендентов, воспользовавшихся тем, что представители властей прибывали для регистрации наделов только через несколько часов. В конце концов Кук не получил ничего – за исключением урока о том, какой огромный риск существует на плохо регулируемом рынке, где не действуют законы.

Возможно, ковбой смог бы остаться хозяином занятого им участка, если бы к тому моменту земельная контора уже работала и ему удалось быстро оформить свою заявку. Но очередь в контору за считаные часы выросла до сотен человек, а потом и до тысяч; люди прибывали со всей территории. Начались драки и грабежи, и по меньшей мере один скончался от сердечного приступа.

Распределение незанятых земель в тот день прошло не по плану по двум причинам. Во-первых, законопослушных граждан, соблюдавших правила, часто опережали те, кто застолбил участок раньше назначенного времени и, следовательно, раньше зарегистрировал заявку. Во-вторых, необходимость зарегистрировать все участки в земельной конторе города Энид в течение одного дня привела к сильной толчее и путанице, в результате чего некоторые честные люди, в том числе и Уолтер Кук, не смогли этого сделать. Рынок оказался недостаточно расторопным, чтобы обработать все заявки, поданные в тот день, поэтому не смог разобраться, кто действительно первым заявил свои права на тот или иной участок, а кто действовал нечестно.

Иногда проблемы ранних действий участников рынка выражены не столь явно. Например, фальстарт может привести к тому, что потенциально плотный рынок начинает, так сказать, разваливаться (у современных экономистов для этого явления есть специальный термин «анрейвелинг»), поскольку многие участники стараются заключить сделку до официально назначенной даты, то есть раньше, чем их конкуренты выйдут на рынок и начнут действовать.

Чтобы понять, как слишком ранние сделки лишают рынок соответствия способности подбирать оптимальные паросочетания, проанализируем борьбу за кубок студенческих футбольных команд. Следует отметить, что отбор команд для большого чемпионата после окончания сезона на протяжении многих лет проводился не особенно успешно: участников отбирали слишком рано и тем самым теряли возможность составить хорошие пары из будущих соперников.

 

«Сваха, сваха, подбери мне пару, поймай мне улов»

{4}

Для тех, кто любит студенческий американский футбол, нет более захватывающего времени, чем сезон кубковых матчей, когда лучшие команды из разных спортивных ассоциаций сражаются за право называться лучшим из лучших и стать чемпионом страны. К сожалению, большинство фанатов этой игры сегодня пришли к выводу – и иногда заявляют об этом весьма громогласно, – что система отбора команд неэффективна. И они совершенно правы.

В течение долгого времени команды и принимающие стадионы поддавались искушению договориться и заключить сделки раньше условленной даты. Конечно, студенческий футбол нельзя назвать самым важным рынком в мире (разве что для фанатов этой игры), но обновление сведений о победах и поражениях каждые выходные и ранжирование их по результатам опросов спортивных комментаторов и тренеров весьма четко демонстрируют, как игнорируется важнейшая информация, когда рынок начинает действовать до окончания финальных игр сезона.

По мере возрастания значимости телевизионной аудитории и доходов от рекламы комитеты, занимающиеся организацией кубковых матчей, отбирали команды для участия в чемпионате раньше установленного срока. И иногда эти команды после пары-другой неожиданных проигрышей в нужный момент уже не могли быть кандидатами на участие в чемпионате. Таков один из главных рисков ранних сделок, заключаемых задолго до того, как становится доступной важная информация. И это означает, что выбор совершается неправильно и упускаются хорошие паросочетания.

Сегодня отбор команд для участия в чемпионате происходит не так, как прежде. Болельщики могут рассуждать об эффективности новой системы, но никто не спорит с тем, что до изменения дизайна этого рынка она работала из рук вон плохо. Соревнования за кубок – это независимые бизнесы, управляющие стадионами и заключающие контракты с телевизионными сетями и корпоративными спонсорами. Каждый из них стремится к тому, чтобы матч плей-офф между двумя командами, признанными в конце сезона лучшими в стране, проводился именно на его территории. Много лет Национальная ассоциация студенческого спорта пыталась добиться того, чтобы при распределении матчей кубки и команды дожидались времени, когда будет доступно достаточно информации для подбора хороших паросочетаний, но раз за разом терпела поражение и после сезона 1990–1991 годов окончательно прекратила свои тщетные попытки.

В том сезоне состоялось девятнадцать послесезонных игр. Щедрее всего командам платила Rose Bowl – организация, владеющая мультиспортивным стадионом, а также одноименный кубок. Эти соревнования были закрытыми: Rose Bowl подписала долгосрочный контракт с двумя конференциями, Big Ten («Большая десятка») и Pacific-10 («Тихоокеанские-10»), и каждый год их победители играли друг с другом на ее стадионе, а конференции делились с ней доходами своих чемпионов. Иными словами, в обсуждаемом нами анрейвелинге рынка кубок Rose Bowl участия не принимал, просто выжидая, пока будут названы победители.

Однако в других соревнованиях за кубки действовали самые разные правила. С уникальной проблемой столкнулся кубок Fiesta Bowl: из-за политики открытости ему требовалось найти для матча плей-офф сразу две команды. Остальные топ-чемпионаты проводились полузакрыто: их связывал контракт с одной ассоциацией футбольных команд, чей чемпион непременно должен был участвовать в игре. Но и здесь необходимо было подобрать достойного соперника для имеющейся команды, чтобы игра была интересной. Выбирать приходилось из независимых команд, которые либо не входили в состав ни одной футбольной конференции, либо входили, но ни с кем не были связаны контрактом.

В 1990 году по правилам Национальной ассоциации студенческого спорта (National Collegiate Athletes Association – NCAA) команды и кубки не могли окончательно определять участников чемпионата до конкретного дня, который в том году был намечен на 24 ноября. Однако некоторые чемпионаты и команды, забегая вперед, успели договориться заранее. В том году, в начале ноября, независимая команда Университета Нотр-Дам, начинавшая сезон как команда номер один, но потерпевшая несколько поражений, восстановила лидерские позиции. Команде Колорадского университета тоже удалось оправиться от проигрышей в начале сезона и в конце концов занять четвертое место в одном из рейтингов и третье в другом. Когда команда из Колорадо обыграла команду из Оклахомы, обеспечив себе место в чемпионате конференции Big Eight («Большая восьмерка»), ей было гарантировано участие в играх Orange Bowl («Апельсиновый кубок»); команда поднялась в рейтинге до второго места.

На следующий же день, в воскресенье 11 ноября, за тринадцать дней до дня принятия окончательного решения, было объявлено о договоренности между Orange Bowl и Университетом Нотр-Дам. Это означало, что в борьбе за кубок Orange Bowl сойдутся первая и вторая на тот момент американские команды, что фактически выводило этот матч на уровень национального чемпионата.

В тот же день стало известно и о том, что команда Виргинского университета приняла предложение Sugar Bowl («Сахарный кубок») сыграть с чемпионом Юго-Восточной конференции, который тогда еще не был определен. А после договоренности с Orange Bowl Университет Майами согласился играть в Cotton Bowl («Хлопковом кубке») против будущего чемпиона Юго-Западной конференции. На тот момент Университету Нотр-Дам, а также университетам штатов Виргиния и Майами еще предстояло сыграть по четыре матча в официальном сезоне.

В студенческом американском футболе четыре игры – это целая вечность. Вскоре после заключения вышеупомянутого соглашения команда Университета Нотр-Дам проиграла сопернику и окончила официальный сезон лишь под пятым номером. Тем временем футболисты из Виргинского университета, до подписания соглашения с Sugar Bowl проигравшие всего в одном матче, потерпели поражение дважды и завершили регулярный сезон, не войдя в число двадцати пяти лучших команд страны в этом чемпионате, а в другом – заняв только двадцать третье место. В итоге ни одному кубку не удалось заполучить для финального матча команды номер один и номер два (ими стали команды Колорадского университета и Технологического университета Джорджии).

В результате к моменту завершения игр за кубок общее согласие при выборе общенационального чемпиона достигнуто не было: согласно одному рейтингу, первое место заняла команда из Колорадо, а согласно другому – команда из Джорджии. Поскольку они не играли друг с другом, спортивные обозреватели и тренеры, которых опрашивали при составлении общенационального рейтинга, считали своим правом высказать по этому поводу собственное субъективное мнение.

Как уже было сказано, столкнувшись при подготовке к сезону игр 1991–1992 годов с повальным нежеланием, придерживаясь установленного правила, принимать решение о выборе участников матчей плей-офф в строго назначенный день, NCAA отказалась от тщетных попыток призвать всех к порядку. Ассоциация футбольных кубков отреагировала на это решением ввести собственную дату отбора и ввела правило – штрафовать на 250 тысяч долларов любого, кто нарушит его. Но, к сожалению, эти усилия оказались не успешнее мер, принимаемых NCAA, и, как и следовало ожидать, в финале послесезонных игр 1991–1992 годов играли не две сильнейшие команды страны. Игры за кубок в очередной раз завершились без всеобщего консенсуса в вопросе о чемпионстве.

Сегодня очевидно, что подбору оптимальных соответствий в данном случае препятствовали сразу несколько особенностей дизайна данного рынка. Поскольку кубок Rose Bowl имел дело только с двумя конференциями, их чемпионы рисковали занять в рейтинге места, далеко отстоящие друг от друга, и это редко бывали команды с самым высоким рейтингом на общенациональном уровне. (Однако договор, имевшийся у Rose Bowl, гарантировал, что в матче плей-офф будут сражаться две команды – победители соответствующих конференций текущего года.) Другие крупные кубковые игры по сравнению с Rose Bowl имели весьма выгодное преимущество: они могли выбирать из большого числа конференций и команд. Но поскольку решение принималось слишком рано, большинство команд проходили отбор раньше, чем отборочные комитеты получали рейтинг приглашенных команд на конец сезона. А наличие у многих таких чемпионатов только одного места для чемпиона конкретной конференции ограничивало гибкость при подборе оптимальных соответствий – как для каждого из них в отдельности, так и для рынка в целом.

Университетам и кубкам недоставало сдержанности и самообладания, чтобы не забегать вперед, и даже такая сильная организация, как NCAA, не сумела удержать их от этой порочной практики. Такое положение вещей сохранялось до тех пор, пока футбольные конференции и игры за кубок не разработали новые правила, которые устранили стимулы, заставлявшие участников подбирать пары до составления финальных рейтингов. Это было достигнуто в результате ряда дополнительных, проводимых почти каждый год реорганизаций рынка, нацеленных на то, чтобы к завершению регулярного сезона в подборе пар соперников участвовало как можно больше команд. Иными словами, благодаря этим изменениям можно было повысить плотность рынка соответствия.

Один из способов заключался в расширении футбольных конференций, в результате которого чемпионом в каждой становился бы победитель в более крупной группе команд. В итоге к 2011 году конференция Pacific-10 превратилась в Pacific-12, а конференция Big Ten сохранила свое название, но не число членов. В 2011 году в нее входили двенадцать команд, а к сезону игр 2014–2015 годов добавилось еще два новых члена. Помимо этого, в целях повышения плотности рынка была создана коалиция игр за кубок, а со временем еще и кубок Rose Bowl присоединился к рейтинговой системе Bowl Championship Series (BCS), введенной в 1998 году. Теперь в решающем матче, в котором определялся национальный чемпион, играли две лучшие команды страны, выявляемые с помощью рейтинговой системы BCS каждый год в рамках очередного чемпионата – участника этой системы.

Тем не менее более поздний подбор пар команд на более плотном рынке BCS необязательно означает, что он работает лучше. Зачастую количественно измерить эффективность рынка соответствия бывает довольно трудно, особенно если речь идет о нематериальном аспекте – например, сколько социальных благ он производит, не считая хорошего обслуживания участников. Но если рассматривать студенческий футбол как элемент индустрии развлечений, то здесь весьма точной мерой эффективности работы данного рынка будет число людей, которые хотят смотреть матчи. Мы с Гийомом Фрешеттом и Утку Унвером, проанализировав рейтинги Нильсена для телевизионных трансляций кубковых матчей за много лет, обнаружили, что матчи между двумя лучшими командами страны привлекают к экранам так много зрителей, что чемпионатам и стадионам действительно стоит проводить их по очереди. Вот почему рейтинговая система BCS работала хорошо, если к концу сезона было достигнуто согласие относительно выбора двух лучших команд, и не так успешно, если сделать это не удавалось.

На момент написания данных строк (в 2014 году) разработка планов, которые позволят играм плей-офф более обоснованно отбирать участников чемпионата и, следовательно, привлекать еще больше зрителей, продолжается. Для чемпионата отбираются четыре команды, а в финальной игре встречаются победители полуфиналов. Хотя у новой модели есть некоторые недостатки, неуверенность в выборе четырех команд, которые следует включить в финальную таблицу, будет иметь меньше негативных последствий при избрании чемпиона, чем неопределенность при отборе всего двух команд.

Медленный, постепенный процесс, в ходе которого развивался данный рынок, можно рассматривать как своего рода культурную эволюцию. Чтобы все крупные игроки – успешные команды и конференции, большие чемпионаты, стадионы и телевизионные сети – оставались в бизнесе, необходимо было менять те или иные практические аспекты; а для обеспечения координации и прогресса следовало принимать во внимание интересы разных участников. Как и в самом футболе, поступательное движение этого рынка происходило очень неспешно.

Интересно, что в футболе принято заранее договариваться не только с командами, но и с игроками. Например, в 2012 году Университет Луизианы предложил футбольную стипендию Дилану Мозесу, четырнадцатилетнему подростку, еще не перешедшему даже в восьмой класс средней школы, которому предстояло поступать в колледж только через пять лет. Кто знает, когда он достигнет студенческого возраста, будет ли достаточно здоров физически и состоявшейся личностью, чтобы играть в университетской команде? Однако тренеры университета опасаются, что перспективного игрока завербуют другие команды, и, чтобы не упустить будущую звезду, делают это сами.

Ментальность торопыг не ограничивается статусным студенческим спортом. Встречаясь в Стэнфордском университете (где я работаю) со студентами-спортсменами, я всегда интересуюсь, когда они впервые познакомились с тренерами своих университетских команд. Пока раньше всех это произошло с участницей женской баскетбольной команды, с которой тренер связался, еще когда она училась в шестом классе. Впрочем, сообщив это, студентка поспешила добавить, что была очень высокой шестиклассницей и играла в команде с ребятами постарше и тренер очень удивился, что она всего лишь шестиклассница. Он-то охотился по меньшей мере за восьмиклассниками…

 

Погоня за славой

Попытки торопыг обойти других участников описаны не только в исторических книгах или спортивных репортажах. Например, весьма вероятно, что выпускнику университета, недавно устроившемуся на работу в крупный инвестиционный банк вроде Goldman Sachs, в самое ближайшее время позвонят из какой-нибудь крупной частной компании, такой как Kohlberg Kravis Roberts, чтобы предложить заключение трудового контракта, который вступит в силу после того, как молодой человек пару лет проработает в Goldman. А молодого специалиста крупной юридической фирмы наверняка приняли на работу во время прохождения летней практики, года за два то того, как он получил диплом института права.

Так ли уж хорош такой подход? Чтобы ответить на этот вопрос, вспомните, какое фиаско потерпел Orange Bowl в 1991 году. То же самое может случиться и с юридическими компаниями, которые занимаются вербовкой будущих сотрудников задолго до получения ими диплома. Отличный, перспективный первокурсник юридического факультета за два последующих года учебы может превратиться в отстающего студента. И если отборочный комитет «Апельсинового кубка» точно знал, что для матча нужны две команды, то юридической фирме приходится угадывать, сколько специалистов ей потребуется через два года. Если догадка неверна, ей гарантированы неприятности.

Когда из-за структуры на рынке предсказуемо возникают проблемы, экономисты начинают сомневаться в ее эффективности. По их мнению, существует другая структура, благодаря которой выигрывают все участники. Мы уже знаем, что слишком ранний подбор соответствий часто дает неудачные паросочетания. Впрочем, иногда такой подход вредит одним участникам рынка, но приносит пользу другим. А вот рынок труда свежеиспеченных юристов служит наглядным примером того, как ранние предложения приносят неприятности буквально всем. В частности, практически все выиграли бы, если бы этот рынок был не таким низкоэффективным в период экономического кризиса 2008 года, когда корпоративный спрос на сторонние юридические услуги резко сократился. Нанимая сотрудников больше чем за год до того, как они фактически приступают к работе, юридические фирмы усложнили себе задачу прогнозирования потребностей в новом персонале. В результате тысячи летних практикантов и стажеров, получивших от них «надежные» предложения о работе после окончания второго курса, то есть вскоре после летней практики в августе 2008 года, столкнулись с тем, что эти предложения были аннулированы или отсрочены и студентам так и не удалось приступить к работе осенью 2009 года.

Некоторые компании, желая сохранить репутацию и не испортить отношения с молодыми людьми, выплатили им часть начального оклада и предложили в течение года заниматься юридической практикой в качестве волонтеров, что, впрочем, было не слишком выгодно для обеих сторон данного рынка.

Даже двухлетняя фора на рынке труда – не слишком удачная идея. Например, в конце 1980-х будущих юристов нанимали еще раньше. Некоторые студенты получали предложения о прохождении летней практики сразу после поступления в институт, еще до начала занятий. Безусловно, компаниям очень хотелось бы сначала убедиться, что выбранные ими молодые люди сделают в учебе большие успехи, но они боялись, что если немного подождут, то конкуренты уведут из-под носа самых талантливых и перспективных, поэтому убеждали себя в том, что, раз уж Йельский университет принял молодого человека, значит, он имеет все шансы стать впоследствии хорошим юристом. Вспомните, что в середине сезона Orange Bowl у футболистов Университета Нотр-Дам были хорошие шансы стать первыми, но, увы, судьба распорядилась иначе.

Вы, наверное, думаете, что, поскольку определить лучших кандидатов заранее очень трудно, следовало бы немного подождать и заключить контракт с теми, кто уже получил хотя бы одно предложение от конкурентов. Однако последние, делая предложение, подстраховывались и требовали от будущего юриста окончательного ответа. На раздумье студенту давали так мало времени, что остальные работодатели просто не успевали вступить в конкурентную борьбу. И у молодого человека не было возможности получить хотя бы еще одно предложение для сравнения.

Предложения с обязательствами широко распространены на «разваливающихся» рынках. Подобные предложения делаются слишком рано и остаются действительными совсем недолго. В результате не только компании предлагают студентам работу в условиях высокого риска, так как не имеют достаточной информации об их успехах в учебе, но и самим кандидатам приходится принимать или отвергать их прежде, чем они узнают, предложит ли им работу кто-нибудь еще. Иными словами, «обязывающие» предложения разводняют плотность рынка так же, как и слишком ранние, лишая его участников доступа к данным как о качестве подбираемых паросочетаний, так и о том, какие вообще соответствия могут быть предложены. В такой ситуации ни у кого нет полной информации для принятия оптимального решения.

Нужно отметить, что анрейвелинг рынка чаще, чем другие причины его неуспешности, которые мы с вами еще рассмотрим, бывает следствием неспособности к самоконтролю. Участники неспособны заставить себя не заключать сделки слишком рано из-за страха, что их непременно кто-нибудь опередит.

Примерно то же самое произошло с нами, когда мы посадили грушу в своем дворе в Питсбурге рядом с лесистым склоном. Каждый год, задолго до того как груши успевали поспеть, их срывали белки. Не знаю, любят эти зверьки недозрелые груши или просто боятся того, что плоды съедят еноты или олени и им ничего не достанется.

Очевидно, что неправильное поведение рынка дает плохие результаты, поэтому участникам (хотя бы из чувства самосохранения) следует выработать новые правила, чтобы заставить его работать лучше. Это произошло в 1980-х годах. Студенческие организации, юридические институты и факультеты и компании единодушно поддержали нормотворческую деятельность Национальной ассоциации трудоустройства юристов (National Association for Law Placement – NALP), которая попыталась навести порядок на этом беспорядочном сегменте рынка труда.

Краткий обзор принятых новых правил позволит нам разобраться в том, почему анрейвелинг плохо поддается контролю.

Одно из этих правил гарантировало новоиспеченным учащимся юридических вузов возможность хоть немного познакомиться со своей будущей специальностью, прежде чем им придется принимать либо отвергать предложение с обязательствами от какой-либо юридической фирмы. Согласно этому нормативному акту, если такое предложение делается студенту первого курса, оно должно действовать по меньшей мере до конца первого семестра, то есть до декабря.

К сожалению, добиться соблюдения правил, ограничивающих действия юристов, довольно трудно. Как известно, многие из них зарабатывают себе на жизнь, повинуясь букве закона и одновременно стараясь любым способом обойти его. Упомянутая выше норма просуществовала всего пару лет, до тех пор, пока одного адвоката, отвечавшего за наем нового персонала в своей конторе, не осенила грандиозная идея – написать кандидату письмо с предложением о работе, в котором, как и требуется, говорилось, что в соответствии с принципами NALP предложение действует до конца семестра. Далее, однако, сообщалось, что предлагаемая работа оплачивается не слишком высоко, зато сотруднику полагается весьма щедрая поощрительная премия при вступлении в должность и этот бонус поднимет низкую зарплату до обычного уровня. Но премия будет выплачена только при условии, если предложение будет принято кандидатом немедленно и окончательно.

Итак, довольно скоро регулирование рынка труда новоиспеченных юристов превратилось в некое подобие гонки вооружений между теми, кто устанавливал правила, и теми, кто их нарушал. К моменту написания этих строк NALP приняла новые правила, которые объявляли «обязывающие» премии незаконными.

 

Поспешные суждения

Юристы и юридические фирмы, занимаясь поиском путей для обхода правил, хотя бы делают вид, что соблюдают их. А вот в самой престижной части рынка труда молодых правоведов (при найме лучших студентов в качестве судебных секретарей и делопроизводителей судьями федерального апелляционного суда) правилами зачастую открыто пренебрегают. Точнее говоря, федеральные суды считают себя вправе устанавливать собственные правила.

Работа в канцелярии судьи апелляционного суда – самая лучшая первая работа для любого амбициозного выпускника юридического вуза. С одной стороны, это своего рода входной билет в ту область деятельности, ради которой люди обычно хотят стать юристами. Об этом свидетельствует хотя бы то, что в некрологе старшего партнера крупной юридической фирмы нередко упоминается, что много десятков лет назад он работал клерком в таком суде, например: «В этот вторник скончался Клэнси Голдфингер, бывший управляющий партнер Catchum, Killum, and Eatum, выпускник юридического факультета Гарвардского университета 1951 года, работавший секретарем у судьи…

Иными словами, конкуренция среди лучших студентов элитных юридических школ, желающих после учебы устроиться на работу под крыло одного из немногочисленных судей федерального апелляционного суда, чрезвычайно велика. На первый взгляд, этот рынок труда не должен страдать от анрейвелинга, но и понять, почему студент-юрист испытывает большой соблазн принять раннее предложение от апелляционного суда, совсем нетрудно. Поскольку таких судей совсем мало, а желающих работать под их началом много, каждый судья может рассчитывать на отлично подготовленного молодого помощника – достаточно только подождать и посмотреть, кто из молодых людей подает самые большие надежды. Тем не менее судьи отлично понимают, что очень мало учащихся становятся редакторами университетского юридического журнала и получают диплом с отличием. Кроме того, следует учитывать, что престиж разных окружных судов различается. Поэтому судьи из одного и того же окружного суда с разной долей вероятности могут способствовать карьерному росту своего секретаря или делопроизводителя и обеспечить ему со временем переход в Верховный суд США, работа в котором по понятным причинам считается наиболее престижной.

Таким образом, если бы все судьи вербовали будущих клерков из числа третьекурсников, когда становится ясно, кто из них действительно лучший студент, то только самые престижные судьи имели бы возможность нанимать самых перспективных выпускников немногочисленных элитных юридических учебных заведений. А это очень мощный стимул для всех остальных судов выдвинуть свое предложение второкурснику. И нужно быть очень храбрым, чтобы отклонить предложение, скажем, судьи Девятого окружного апелляционного суда (который охватывает всю Калифорнию и более) в надежде получить работу в суде еще более престижного округа Колумбия. Конечно, при определенном везении это возможно. В противном случае студенту, возможно, придется согласиться на гораздо менее привлекательную работу, чем та, которую ему предлагают сейчас, особенно если дать ответ нужно немедленно.

Конечно же, и судья тоже рискует: нельзя полагаться на то, что избранный студент завершит обучение с отличием, ведь это может и не случиться; а выпускник окажется самым обыкновенным, ничем не выдающимся сотрудником. Если бы на этом рынке сделки заключались позже, то паросочетания были бы более прогнозируемыми и самые перспективные рабочие места чаще доставались бы тем, кто этого действительно заслуживает.

Студенты юридических вузов, получающие ранние предложения, редко сталкиваются с безработицей. Но это не означает, что им не приходится принимать трудные решения. Если они решат подождать, то, вероятно, впоследствии для них найдется более перспективная работа, однако этого может и не произойти. Поэтому ребята вынуждены быстро принимать поистине стратегические решения, учитывая все, что творится на рынке.

 

По ком звонят свадебные колокола

Большинство из нас вряд ли получат предложение о работе в канцелярии федерального апелляционного суда. Но как только вы поймете суть таких стратегических решений, вы начнете замечать их вокруг себя повсюду, от выбора брачного партнера до поиска места для парковки автомобиля. Многие люди сталкиваются в жизни с дилеммой: создавать ли семью с нынешней подругой или другом или лучше разорвать отношения в надежде, что позже появится более подходящий человек. Если брачный рынок характеризуется высокой плотностью – иными словами, вы учитесь в колледже или вас окружает достаточно много одиноких людей подходящего возраста, – то ваше решение наверняка будет иным, чем в том случае, если большинство людей вашего возраста уже связаны брачными узами, то есть рынок не плотный. А иногда ситуация бывает особенно сложной – например, у бедуинов, где девочки выходят замуж еще подростками и распространены полигамные браки. Одна из женщин этого племени сетовала: «Если тебе за двадцать, ты можешь рассчитывать выйти замуж только как вторая жена».

Впрочем, замужество в подростковом возрасте – это еще не самый ранний брак. В отдельные времена в некоторых местах анрейвелинг брачного рынка достигал такой степени, что обручались новорожденные. Для развивающихся стран типична ситуация, когда о браке договариваются очень рано, особенно в отношении женщин, поскольку они там в дефиците из-за принятого в местной культуре многоженства. Некоторые страны, в том числе Индия, пытались прекратить эту практику, приняв специальный закон о минимальном брачном возрасте. Однако, как показало время, принять такие законы намного проще, чем обеспечить их соблюдение, поскольку очень скоро люди стали прибегать к неформальным договоренностям.

В поисках яркого примера анрейвелинга рынка мы с Сяолинем Сингом изучили места, где случаются браки между детьми, и даже примитивные общины, в которых иногда обручают нерожденных детей. С нашей точки зрения, самый невероятный случай мы нашли у австралийских аборигенов из племени арунта. Это полигамное общество, и женщины там в относительном дефиците. Здесь о будущем браке часто договариваются двое мужчин, если у одного из них только что родился мальчик, а у другого девочка. Однако когда новоиспеченные отцы встречаются, чтобы обсудить возможность брака, речь идет не только об этих младенцах – для этого было уже слишком поздно, потому что у новорожденной девочки уже есть жених. В данном случае отец мальчика договаривается о том, что его сын женится на первой дочери новорожденной девочки. Иными словами, только что родившийся младенец женского пола со временем станет тещей младенца мужского пола. Этот брак устраивается отцом младенца-мальчика от имени своего сына и отцом младенца-девочки от имени своей внучки, дочери его новорожденной дочери. В племени арунта о браках порой договаривались более чем за поколение до момента фактического заключения брачного союза. Можете представить, какое беспокойство испытывал ответственный молодой отец, если ему не удавалось устроить брак своего сына (или внучки) раньше конкурентов.

Обратите внимание, что во многих развитых странах возраст вступления в первый брак не снижается, а, напротив, повышается. Все больше женщин стараются получить высшее образование и сделать карьеру и только потом выходят замуж. Описывая ситуацию таким образом, я фокусируюсь на выборе, который делают женщины. Однако женщина не может просто выбрать супруга, и решение о времени создания семьи никогда не бывает исключительно индивидуальным ни мужчины, ни женщины.

Раньше в высших учебных заведениях женщины учились исключительно редко. Например, в 1947 году в американских университетах и колледжах мужчин было более чем в два раза больше, чем женщин. Поэтому многие молодые люди довольно рано вступали в брак со своими школьными возлюбленными, потому что именно школа представляла собой плотный брачный рынок с широким выбором одиноких людей противоположного пола. После школы выбор сразу же сужался.

В 1980 году в американские вузы поступало гораздо больше выпускников. Причем юношей и девушек было приблизительно поровну, и у молодых людей появилась возможность найти пару и там; в результате количество ранних браков существенно сократилось. Сегодня с появлением сайтов знакомств в интернете появился более плотный брачный рынок для людей, давно окончивших высшие учебные заведения. Отсрочка брака при наличии плотного рынка в будущем становится менее рискованной: зрелые невесты и женихи сегодня имеют немало шансов встретить хорошую пару.

Следовательно, тайминг сделки зависит не только от того, что ее участникам доступно в настоящий момент, но и от того, что, вероятно, будет им доступно позже. Например, двигаясь на автомобиле по оживленной улице в надежде найти место для парковки, вы постоянно сталкиваетесь с необходимостью принять решение, подобное тому, которое приходится принимать студенту юридического факультета, получившему предложение с обязательствами, или юноше, который размышляет, стоит ли ему жениться на школьной подруге. Вы видите свободное парковочное место, но пока находитесь довольно далеко от места, куда направляетесь. Остановиться или нет? Если сделать круг и вернуться, то место, вероятно, будет занято и вам придется искать дальше или в более дорогой зоне. А может, стоит рискнуть в надежде на более удачный выбор – место, находящееся прямо рядом с пунктом назначения? Согласитесь, если бы вы знали, что там много парковочных мест, то, принимая решение, рисковали бы гораздо меньше.

Как видите, анрейвелинг рынка случается не так уж редко. Мы только обсудили, как он происходит на разных рынках соответствия, от мира спорта, права и брака до совсем простых решений вроде того, нужно ждать ли, пока поспеют груши на дереве, или сорвать их сейчас, и стоит ли припарковаться на первом свободном месте далеко от пункта назначения или лучше искать более удобную парковку.

Когда в 1980-х годах я впервые обратил внимание на анрейвелинг, изучая рынок труда новоиспеченных врачей, об этом виде несостоятельности рынка говорили мало. В частности, я выяснил, что в далеких 1940-х студенты-медики должны были согласовать, где будет их первое рабочее место, за два года до окончания вуза. Если взглянуть на ситуацию под другим углом зрения, то нужно отметить, что больницам приходилось брать интернов и ординаторов из числа студентов, еще не приступивших к завершающей части своего медицинского образования, то есть собственно к работе в клинике. Каждая сторона чувствовала – и, учитывая обстоятельства, небезосновательно, – что если не действовать быстро, то лучшие места в интернатуре и лучших студентов расхватают конкуренты. Это вызывало хаос на рынке.

Сначала я решил, что анрейвелинг рынка – явление нетипичное, довольно редкий сбой, характерный только для относительно специфических рынков, например рынка труда врачей. Но мы с вами убедились, что это не так. По сути, анрейвелинг распространен гораздо шире, чем я считал раньше. Например, во многих элитных университетах и колледжах в настоящее время более половины мест первокурсники занимают благодаря «обязывающему раннему приему», который, по сути, можно считать разновидностью предложения с обязательствами. Студенты подают заявление о поступлении в вуз раньше обычного срока и обязуются в случае принятия учиться именно здесь и не пытаться поступить в другие колледжи и университеты. А некоторые частные школы зачисляют детей фактически с рождения. Например, в английской Везерби-скул, где учились принцы Уильям и Гарри, в начале каждого месяца заполняются места, зарезервированные для новорожденных. Школа даже рекомендует женщинам, планирующим прибегнуть при родах к кесареву сечению, назначать операцию на первые числа месяца, чтобы устроить своего ребенка раньше, чем все места будут заняты.

По сути, анрейвелинг рынка – проблема старая. В средневековой Англии торговля до официального открытия рынка называлась упреждением и считалась преступлением. Сегодня такое поведение не карается законом, но попробуйте сказать это продавцам, приезжающим на сельскохозяйственную ярмарку недалеко от моего дома, которые отказываются продавать мне что-либо до открытия из страха быть вовлеченными в безудержную гонку с другими торговцами в том, кто будет первым устанавливать цены. Эти фермеры служат примером превосходного самоконтроля, хотя, возможно, и не без небольшой помощи муниципальных властей, которые выдают им лицензию на использование улицы для торговли только в определенные часы дня.

К сожалению, анрейвелинг не всегда можно предотвратить путем жесткого самоконтроля. Предположим, некая юридическая фирма, придерживаясь правил, занимается вербовкой новых сотрудников в строго установленные сроки. Однако если конкуренты начинают делать это раньше времени, ее жертва будет неоправданной. Тот же страх отстать от остальных побуждал оклахомских пионеров нечестно захватывать участки земли. Таким образом, чаще всего самоконтроль не позволяет сдерживать анрейвелинг рынка. Даже если вы образец самообладания, достаточно простого подозрения, что другие участники пытаются опередить вас, и вы тут же ринетесь в бой. Другой способ действий был бы нерациональным.

На многих рынках вначале наблюдается медленный анрейвелинг, который в определенный момент вдруг становится безудержным. Зачастую только тогда участники рынка замечают, что выгода от небольшого фальстарта полностью нивелируется затратами на соревнование с теми, кто заключает сделки слишком рано. И в конце концов начинаются попытки достичь консенсуса, чтобы остановить эту гонку и восстановить нормальное положение вещей. В этот момент стоит подумать о новом дизайне рынка.

Позвольте рассказать вам о том, как благодаря разработке несложного дизайна удалось остановить анрейвелинг и исправить ситуацию на рынке, где это явление было единственной причиной плохой работы. Идея заключалась в снятии требования самоконтроля с тех, кто испытывал соблазн сделать ранние предложения, и перекладывании его на тех, кому эти предложения поступали.

 

Наберись терпения и подожди

Если вам еще нет пятидесяти, вы, вероятно, не знаете, чем занимается врач-гастроэнтеролог. Простыми словами, это врач – специалист по заболеваниям пищеварительной системы человека. По достижении пятидесяти лет всем людям настоятельно рекомендуется регулярно посещать кабинет этого врача, чтобы вовремя выявить ранние признаки онкологического заболевания толстой кишки.

Чтобы стать гастроэнтерологом, врач должен пройти феллоушип – двухгодичный дополнительный курс узкой специализации после первой работы, или окончить интернатуру (ординатуру) после медицинского института. Рынок клинической ординатуры я изучал первым, здесь же я обнаружил такое явление, как анрейвелинг. Сегодня ситуация на нем совсем иная: молодых врачей распределяют в ординатуры на последнем курсе медицинского института, и делается это на плотном, неперенасыщенном и вполне безопасном рынке (подробнее об этом я расскажу в главе 8).

Клиническая ординатура, которую должен пройти каждый будущий гастроэнтеролог, относится к терапевтической медицине; длится она три года. Так что теоретически место врача-гастроэнтеролога можно получить только при наличии трех лет опыта профессиональной деятельности. К сожалению, анрейвелинг этого рынка привел к тому, что подбор специалистов производился раньше положенного времени. Иногда ординаторы первого года оказывались на собеседовании о приеме на работу, которую они могли получить только через два года. Как правило, этот подход дорого стоил как руководителям узкоспециализированных программ повышения квалификации врачей, потому что они нанимали совсем неопытных ординаторов, так и молодым врачам, которым приходилось выбирать узкую специальность, прежде чем они успевали понять, к чему у них лежит душа.

Изучая анрейвелинг этого рынка, мы с коллегой Мюриэль Нидерле обнаружили, что руководители программ предпочитали брать тех, кто проходил ординатуру в их больнице, так как приглашать молодого специалиста, работающего только первый год после института, было относительно безопасно только в том случае, если была возможность получить надежные рекомендации от коллег.

Такое ограничение пула кандидатов существенно уменьшало разнообразие молодого медперсонала. Руководители программ клинической подготовки врачей не заметили – пока не увидели результаты нашего исследования, – что наем «своих» стал повсеместным. Только тогда они осознали, что индивидуальная, по их мнению, проблема на самом деле является проблемой всего рынка в целом. И это, разумеется, вызвало всплеск интереса к подбору персонала на более поздних этапах.

Со временем мы с Мюриэль помогли спланировать и создать информационно-координационный центр для распределения ординаторов, подобный тому, который распределял выпускников медицинских факультетов по ординатурам. Однако до тех пор руководители узкоспециализированных медицинских программ не доверяли друг другу и, ожидая открытия координационного центра, отказывались сотрудничать. Все они боялись, что коллеги будут и впредь использовать подход ранних предложений с обязательствами. Их беспокоило то, что, пока они будут дожидаться открытия координационного центра, менее щепетильные коллеги разберут лучших кандидатов.

Отсутствие доверия грозило тем, что ситуация не изменится, так как все продолжат делать предложения раньше времени просто на тот случай, что так поступят остальные, – даже несмотря на то, что никому, или почти никому, делать этого не хотелось. В результате мы спросили четыре главные профессиональные организации гастроэнтерологов, не могут ли они просто запретить своим членам нанимать молодых врачей до тех пор, пока не откроется информационно-координационный центр. Но нам ответили, что они не имеют полномочий, позволяющих регулировать действия руководителей программ. Мы снова обратились к ним с предложением принять резолюцию, которая позволит молодым врачам, проходящим эти программы и очень рано согласившимся принять предложение о работе, менять свое решение, если позже, после создания координационного центра, они пожалеют о принятом ранее решении. Наша идея, признаться, вызвала некоторое беспокойство: администраторы из сферы здравоохранения боялись, что на рынке окажется слишком много предложений, которые сначала будут приняты, а затем отвергнуты. Воспользовавшись разными доказательствами, мы убедили их, что этого не произойдет, поскольку у больниц исчезнет стимул делать предложение раньше, чем можно определить, станет ли выбранный кандидат хорошим сотрудником, если ранние предложения перестанут обязывать людей к чему-либо. Новый подход, позволяющий молодым врачам менять впоследствии свое мнение, лишал руководителей программ мотива делать слишком ранние предложения. Кроме того, теперь они могли не бояться, что так будут поступать их коллеги. В итоге они могли спокойно подождать открытия координационного центра, чтобы подобрать оптимального кандидата.

Некоторые из наших доказательств базировались на основе работы рынка аспирантов. Почти все университеты США согласились с тем, что студенты не обязаны принимать их предложения о приеме в аспирантуру до 15 апреля текущего года. Если студента вынудили принять предложение до этой даты, то позже он может отказаться и принять другое решение. Одно это правило практически полностью устранило обязывающие предложения о поступлении в аспирантуру американских университетов.

Некоторая часть наших доказательств родилась в ходе эксперимента. Мы с Мюриэль проверили действие новых правил в лабораторных условиях простого искусственного рынка, и это привело к исчезновению предложений с обязательствами.

Последняя часть наших доказательств основывалась на теории, которая утверждает, что обязывающие предложения перестают быть эффективными, если у каждого участника рынка имеется достаточный опыт работы на нем и он знает, чего можно ожидать. Такой рынок экономисты характеризуют как находящийся в состоянии равновесия. В нашем случае равновесие означало, что, согласно всеобщим ожиданиям, ординаторские программы берут обязательство нанимать молодых врачей, которым они сделали ранние предложения, даже если впоследствии те не оправдали надежд. В таком случае едва ли можно рассчитывать на привлечение тех, кто принял ранние предложения и превзошел ожидания, потому что эти люди позже наверняка получат более выгодные и интересные предложения. А поскольку главная цель ранних предложений с обязательствами состоит в том, чтобы закрепить за собой наиболее перспективных кандидатов, то руководители программ, конечно же, не станут делать такие предложения, поскольку это не позволяет им достичь нужной цели. Согласитесь, чтобы отказаться от ранних предложений, которые перестали приносить нужные плоды, особенного самоконтроля не требуется.

В случае с гастроэнтерологами наш подход сработал: они сочли убедительными выдвинутые аргументы и последовали нашим советам, а со временем создали отличный координационный центр, который с каждым годом работает все эффективнее. Сегодня предложения с обязательствами перестали быть проблемой на этом рынке; почти все его участники (и больницы, и врачи) успешно распределяются через координационный центр, который работает на более поздних этапах по аналогии с успешным рынком труда ординаторов. Этот центр создает рынок с высокой плотностью, которого стоит подождать, – практически так же, как брачный рынок в колледже сделал менее актуальной женитьбу на школьных возлюбленных или как наличие большого количества парковочных мест возле пункта вашего назначения позволяет пропустить свободную парковку, замеченную вами слишком далеко от него.

Найденное нами решение проблемы найма новоиспеченных гастроэнтерологов подчеркивает один из важнейших моментов, касающихся дизайна рынка: успех этой структуры в значительной степени зависит от деталей, в том числе культуры и психологии участников рынка. В последующие годы мы наблюдали, как множество других рынков сталкиваются с проблемами, на первый взгляд, идентичными тем, от которых страдал рынок найма гастроэнтерологов. Однако, как показало время, некоторые из них требовали совершенно иного решения.

 

Культурный сдвиг

Ярким примером такого рынка служит рынок труда хирургов-ортопедов, который поначалу показался мне чуть ли не клоном рынка труда гастроэнтерологов.

Благодаря общению с хирургами-ортопедами из Центральной больницы Массачусетса довольно скоро я понял, что они столкнулись проблемой анрейвелинга: они нанимали людей для прохождения программ узкой специализации за три года до их начала, когда те еще были начинающими хирургами-ординаторами. Главные хирурги не слишком беспокоились о том, что могли неверно оценить будущее мастерство кандидата, но они заметили, что некоторые новички, заняв наконец свою должность, зачастую вели себя в операционных на редкость нетактично, из-за чего медсестры и другой персонал отказывались с ними работать. Эта проблема существенно усложняла составление рабочего графика и, само собой, негативно влияла на моральный климат в коллективе. Если бы главврачи ждали, пока молодые врачи станут старшими ординаторами и, следовательно, сфера их ответственности расширится, им удавалось бы намного точнее оценить, способны ли эти хирурги ладить с коллегами, а не только то, насколько ловко они управляются с хирургическими инструментами.

Вникнув в детали, мы с Мюриэль обнаружили, что, по сути, наем хирургов-ортопедов происходил почти так же, как наем гастроэнтерологов: им делали ранние обязывающие предложения, их выбирали из числа своих ординаторов и так далее. Поэтому мы, естественно, предположили, что подход, сработавший на гастроэнтерологическом рынке, будет эффективен и здесь. Иными словами, если главные хирурги позволят кандидатам менять свое мнение после принятия раннего предложения, то такие предложения перестанут поступать; затем можно будет организовать координационный центр, осуществляющий подбор врачей на более поздних этапах.

Однако профессиональные ортопедические организации, включающие как минимум девять различных областей узкой специализации, практически сразу заявили, что не могут позволить молодым хирургам менять свое решение по поводу соглашений, заключенных с главными хирургами. По их мнению, это было невозможно, поскольку обычно главврачи – люди властные и влиятельные и молодые хирурги ни за что не поверят, что они действительно вправе отказаться от своего слова. Зато нас заверили, что можно ввести санкции в отношении руководителей программ феллоушипа, злоупотреблявших ранними предложениями. Одно профессиональное сообщество даже заявило, что просто запретит этим врачам выступать с докладами на ежегодном собрании. В итоге, действуя подобными методами, хирургов-ортопедов тоже убедили прекратить практику обязывающих предложений, что позволило организовать несколько информационно-координационных центров на рынке ортопедических специальностей.

Как видите, для решения подобных проблем хирургам-ортопедам потребовался несколько иной дизайн рынка, чем гастроэнтерологам, что объясняется особенностями профессиональной культуры этих двух врачебных специализаций. Но в каждом случае они сумели найти способ борьбы со своими трудностями.

Проблемы федеральных судей при подборе клерков и секретарей решить сложнее, потому что культура этого рынка включает трудности, с которыми сталкиваются и гастроэнтерологи, и хирурги-ортопеды. Профессиональные организации судей, или ассоциации, похожи на сообщества гастроэнтерологов тем, что они не могут запретить судьям делать ранние обязывающие предложения или наказывать тех, кто так поступает. При этом, как и на рынке труда хирургов-ортопедов, студенты-юристы не могут нарушать обещания, данные заранее федеральным судьям. Все это мешает рынку самоорганизоваться таким образом, чтобы участники доверяли друг другу и были уверены, что все соблюдают установленные правила.

Рынки становятся низкоэффективными несмотря на достаточно высокую плотность: множество участников и возможностей для оценки и сравнения разных альтернатив, от которой выигрывают буквально все. При отсутствии хорошего дизайна отдельные участники рынка продолжают считать ранние предложения выгодными. Именно поэтому самоконтроль в данном случае проблему не решает, ведь с его помощью можно контролировать только себя, но не других. В противном случае в ваших интересах делать то же, что и все, то есть прибегать к ранним действиям. Те, кто сегодня старается опередить остальных, напоминают торопыг, участвовавших в Оклахомской земельной гонке.

И в случае с гастроэнтерологами, и в случае с хирургами-ортопедами успех на рынке был достигнут не только благодаря установлению конкретного времени его работы, но и благодаря разработке хорошего дизайна. Как мы увидим в следующей главе, рынок, работающий в узких временных рамках, действует неупорядоченно, потому что на нем нет организованных структур, таких как информационно-координационные центры. И это не позволяет успешно решить проблему анрейвелинга. Такая ситуация может привести к перенасыщенности рынка, подобно тому, как неуправляемая толпа старается одновременно застолбить земельные участки. В итоге нередко происходят сбои рынка иного типа, и люди чувствуют потребность делать предложения (и требовать выполнения обязательств по ним) не слишком рано, а слишком быстро. Перенасыщенный рынок может действовать так же, как участники легендарной Оклахомской земельной гонки, которые «подставили» беднягу Уолтера Кука, победителя и одновременно неудачника. Хотя он первым прискакал на место, увы, не успел зарегистрировать свой участок земли.

 

Слишком ранние действия – не единственная причина, по которой скорость мешает рынкам стать достаточно плотными для успешной работы. Иногда рынки действуют не только слишком рано, но и слишком быстро.

Благодаря высокой скорости рынок может процветать, но из-за этого его может разорвать на части. На плотном рынке быстрота действий помогает участникам оценивать и обрабатывать множество потенциальных транзакций. Но, случается, высокая скорость на рынке приводит к ухудшению его работы.

Мы с вами уже знаем, что из-за поспешных действий на потенциально плотных рынках может начаться анрейвелинг, потому что в таком рынке не всем все нравится. Конечно, покупатели, как правило, вовсе не против иметь возможность выбирать из множества продавцов, а продавцы обычно рады большому количеству покупателей. Однако первым совсем не по душе присутствие на рынке других жаждущих покупателей, так как из-за этого цены ползут вверх, а последним ненавистна мысль о том, что конкуренты в любой момент могут переманить их клиентов. И на плотном рынке существует подобный настрой.

Стремление участников действовать чуть быстрее, а не только раньше конкурентов, до неузнаваемости изменило многие рынки, от финансового до спортивного, равно как и ряд рынков труда, в том числе специалистов в области права и медицины. Предлагаю обсудить эти изменения, начав с самого быстрого из всех рынков – финансового.

 

Счет на миллисекунды

Недалеко от Чикагской торговой палаты, где торгуют фьючерсами на пшеницу, расположена Чикагская товарная биржа. А по соседству, в Чикагском университете, специалист по дизайну рынка и новатор Эрик Будиш (мой бывший студент) размышляет о проблемах высокоскоростной торговли на обеих торговых площадках. Будиш анализирует результаты роста активного использования компьютерных алгоритмов и их влияния на современные финансовые рынки и обдумывает, как с помощью изменения дизайна можно решить некоторые из давних структурных проблем финансовых рынков.

Следует сказать, что Чикагская товарная биржа (Chicago Mercantile Exchange – CME) очень похожа на Нью-Йоркскую фондовую биржу (New York Stock Exchange – NYSE). Во-первых, у них подобный дизайн: сделки совершаются через электронный непрерывно действующий журнал учета лимитированных заявок, в котором регистрируются предложения о покупке и продаже, начиная с самой высокой заявки о покупке и заканчивая самой низкой заявкой о продаже. Любой желающий может в любой момент продать или купить x единиц торгуемого финансового продукта, приняв наилучшее предложение о продаже или покупке. Кроме того, CME и NYSE предлагают аналогичные финансовые продукты. Например, на обеих торговых площадках можно инвестировать сразу в целый пакет компаний, по которым рассчитывается фондовый индекс Standard & Poor’s 500 (как известно, это важнейший индикатор эффективности 500 акционерных компаний на всем американском фондовом рынке). На NYSE удобно инвестировать через покупку акций фонда S&P 500, которые регистрируются на бирже как SPY. На CME можно занять аналогичную позицию, купив фьючерсы E-mini S&P 500, регистрируемые как ES. Цена SPY на NYSE и цена ES на CME четко скоррелированы: они повышаются и понижаются одновременно, что вполне объяснимо, поскольку в обоих случаях инвестиции делаются в одни и те же компании.

Рынки SPY и ES относятся к категории плотных. Ежедневно на них продаются миллионы фьючерсных контрактов и биржевых акций. В любой час, да и в любую минуту, когда рынки открыты, покупатели могут найти здесь множество продавцов, а продавцы – множество покупателей, и, следовательно, ценовая конкуренция на них весьма напряженна. Однако ситуация существенно меняется, если вести счет не на часы или минуты – и даже не на секунды, – а на тысячные секунд, то есть миллисекунды. (В сутках 86 миллионов миллисекунд; а чтобы моргнуть глазом, человеку требуется больше ста миллисекунд.) Даже в сверхстремительном мире финансов многие миллисекунды истекают без заключения сделки.

Таким образом, плотный по человеческим меркам рынок, с сотнями альтернатив и возможностей для торговли за одну секунду, с точки зрения компьютера может казаться сравнительно рассредоточенным. Миллисекунда за миллисекундой проходят, но не совершается ни единой транзакции и не происходит никаких изменений в наилучших предложениях о покупке или продаже.

Очень важно, чтобы новость об изменении цены в Чикаго достигла трейдеров в Нью-Йорке и наоборот – на это уходит несколько миллисекунд. Иными словами, когда цена SPY или ES изменяется в одном городе, в течение промежутка времени в несколько миллисекунд человек, узнавший эту новость, может дешево купить продукт на одном рынке и продать его на другом уже по более высокой цене.

Насколько же быстро нужно действовать, чтобы зарабатывать деньги таким образом? До 2010 года новости между Чикаго и Нью-Йорком быстрее всего передавались по телеграфному кабелю, проложенному вдоль автомобильных и железных дорог. Но в 2010-м компания Spread Networks вложила сотни миллионов долларов в строительство высокоскоростной оптоволоконной кабельной магистрали, проложенной по более прямой линии и сократившей двойное (в обе стороны) прохождение сигнала с шестнадцати миллисекунд до тринадцати. Фора в три миллисекунды привела к тому, что прибыль теперь могли получать только трейдеры, использовавшие новый кабель и торговавшие на мгновенной ценовой разнице между Чикаго и Нью-Йорком. Поскольку электронный журнал заявок, важный элемент дизайна современных финансовых рынков, работает по принципу «кто пришел первым, того первым и обслужили», сделку заключает тот, кто первым начал торги. И на этом зарабатываются огромные прибыли. Поэтому вас, наверное, не слишком удивит, что с 2010 года в строительство еще более быстрых кабельных сетей были вложены миллиарды долларов. В середине 2014 года самые быстрые ценовые котировки между Чикаго и Нью-Йорком уже передавались по микроволновому каналу всего за 8,1 миллисекунды (таково время прохождения сигнала в обоих направлениях).

Возможно, то, что расторопные трейдеры получили шанс зарабатывать больше, не так уж страшно, но из-за того, что миллиарды долларов тратятся на прокладку скоростных кабелей, которые на деле не улучшают работу финансовых рынков и не приносят никакой общественной пользы, стоит беспокоиться. В сущности, из-за этого рынки стали работать хуже, причем технологические новшества наносят существенный ущерб другим трейдерам.

Дело в том, что один из способов повышения плотности финансовых рынков для обычных трейдеров обеспечивается за счет предоставления профессиональным трейдерам стимулов, убеждающих их становиться так называемыми поставщиками ликвидности. Члены этой группы не планируют быть держателями ценных бумаг и наблюдать, как растет их стоимость; они действуют быстро и скорее как маркет-мейкеры. Они всегда подают заявки на покупку и продажу финансового продукта, для которого «делают рынок», иными словами, одновременно предлагают и купить, и продать его. Поставщики ликвидности зарабатывают на спреде, разнице между предложениями о покупке и продаже, который они постоянно корректируют в соответствии с изменениями на рынке. Чем меньше спред и больше ценных бумаг предлагается купить или продать, тем более качественным обслуживанием можно обеспечить каждого, кто пришел на рынок для осуществления торгов (и тем вероятнее, что сделку заключат именно поставщики ликвидности, а не конкуренты).

Однако если на рынке работают высокочастотные трейдеры, то поставщики ликвидности вынуждены устанавливать больший спред или выставлять на торги меньше ценных бумаг, чтобы хоть немного подстраховаться и избежать того, что трейдер, использующий один из новых сверхскоростных кабелей, их обхитрит. Такой трейдер может купить у них продукт по прежней цене, в настоящий момент уже устаревшей, и через мгновение продать им же по новой, более высокой цене. А чем более высокий спред устанавливают поставщики ликвидности, тем сильнее должны отскочить цены, прежде чем они позволят трейдеру заработать по описанному выше алгоритму, и тем больше расходов в целях гарантии безопасности поставщики ликвидности перекладывают на обычных инвесторов.

Высокочастотные торги провоцируют высокую волатильность рынка. Известный пример негативного влияния скоростной торговли фьючерсами ES и акциями биржевых фондов SPY – это «мгновенный обвал» фондового рынка США в 2010 году. Всего за четыре минуты цены на фьючерсные контракты и соответствующие биржевые фонды SPY (как и на многие ценные бумаги компаний, входящих в индекс S&P 500) обвалились на несколько процентных пунктов – а это весьма серьезное изменение при полном отсутствии каких-либо шокирующих для рынка новостей, – и затем почти так же быстро восстановились до прежнего уровня.

Инициированное вскоре после этого расследование Комиссии по ценным бумагам и биржам и Комиссии по торговле товарными фьючерсами США позволило сделать вывод, что это краткосрочное искажение стало результатом торговли друг с другом высокоскоростных компьютерных алгоритмов на скоростях, недоступных для наблюдения человеку, которая на краткое время вышла из-под контроля прежде, чем кто-то смог на это отреагировать. После этого «мгновенного обвала» возникла еще большая путаница, связанная с невыполнением заказов и неправильными временными метками, из-за которых стало крайне трудно определить, какие сделки были фактически заключены, поскольку даже биржевые компьютеры не всегда поспевали за высокоскоростными трейдерами.

Конечно же, получать информацию о рынке, которая позволяет одним участникам действовать быстрее других, можно не только по высокоскоростным кабелям и компьютерам. Сегодня практически повсеместно действуют надежные законы против инсайдерской торговли, которые запрещают руководителям компаний и другим людям, располагающим конфиденциальной информацией, использовать ее в личных целях или делиться ею, скажем, с менеджерами заинтересованных хедж-фондов прежде, чем она станет достоянием общественности. Такие публичные объявления обычно делаются после закрытия рынков, чтобы трейдеры успели осмыслить их до начала следующих торгов. Впрочем, надо сказать, в американских тюрьмах сегодня содержится весьма впечатляющая компания влиятельных финансовых воротил, которые не сумели противиться искушению и потому угодили под замок благодаря усилиям генерального прокурора штата Нью-Йорк, в юрисдикцию которого входит знаменитая Уолл-стрит.

Генеральный прокурор фигурирует во всем этом потому, что законы, запрещающие инсайдерскую торговлю, призваны регулировать «игровое поле» и обезопасить покупку и продажу ценных бумаг для обычных инвесторов. Не меньше беспокойства вызывает то, что конкуренция, основанная на быстроте, вытесняет ценовую конкуренцию. Такая «гонка вооружений», весьма сильно смахивающая на инсайдерскую торговлю (ведь те, кто извлекает из нее выгоду, используют знания, недоступные остальным участникам), сильно вредит фондовым рынкам. Ценовая конкуренция в среде хорошо информированных трейдеров – один из факторов стабильного здоровья рынков.

В ответ на этот усиливающийся кризис Эрик Будиш и его соавторы Питер Крэмтон и Джон Шим предложили внести в дизайн финансовых рынков простое изменение, позволяющее восстановить ценовую конкуренцию и сделать бесполезными любые попытки получить информацию на миллисекунды раньше других трейдеров. По их идее рынок должен работать не непрерывно, а сделку должен заключать не первый трейдер, сделавший предложение о продаже или покупке, и все это должно происходить только раз в секунду. В предлагаемой ими модели рынка «раз в секунду» (бесконечные 1000 миллисекунд!), отделяющую разные рынки, заявки станут накапливаться, благодаря чему торги будут проводиться по цене, при которой спрос равен предложению, и среди трейдеров, предложивших торговать по этой цене. Таким образом, сделки будут совершаться не самыми быстрыми трейдерами, а теми, кто предложил самую высокую цену покупки и самую низкую цену продажи.

На рынке, работающем раз в секунду, никому не придется очень долго (по человеческим меркам) ждать: с экономическими новостями, изменяющими цены, при необходимости можно секунду повременить, чтобы не снижать при этом эффективности рынков. Кроме того, на таком рынке существенно облегчается задача учета сделок: с ней вполне справятся компьютеры, которые можно купить в любом магазине компьютерной техники.

Майк Островски, профессор Стэнфордского университета и специалист по дизайну рынка (тоже мой бывший ученик), часто рассказывает студентам историю, адаптированный вариант которой я привожу здесь, чтобы более наглядно показать вам разницу между «конкуренцией по скорости» и «конкуренцией по цене».

Представим себе, что в Чикаго есть футбольное поле, расположенное на траектории полетов международного аэропорта О’Хара, и что с каждого прибывающего и вылетающего из города самолета на поле ежедневно падают деньги, миллиард долларов в год, которые имеет право подобрать и взять себе любой довольно ловкий и расторопный человек. Что случилось бы? Можно не сомневаться, что очень скоро его бы заполонило чрезвычайно большое количество людей, которые бы гонялись за падающими с неба купюрами. Миллиард долларов в год – сумма немаленькая, поэтому одни компании начали бы нанимать самых быстрых бегунов. А другие – инвестировали бы в различные технические приспособления, и вскоре шустрые беспилотники подхватывали бы падающие банкноты еще в воздухе, на доли секунды опережая менее проворные приспособления.

Как, по-вашему, сколько денег конкуренты сочли бы разумным инвестировать в эту гонку? Надо думать, это была бы весьма значительная доля от сбрасываемого ежегодно миллиарда. И если бы не нашлось более полезного применения для беспилотников-перехватчиков, большинство инвестиций, с точки зрения общественного блага, оказались бы пустой тратой средств, несмотря на то что самые быстрые ловцы банкнот, скорее всего, неплохо заработали бы.

А теперь представим, что вместо того чтобы организовывать это действо, власти аэропорта оцепили бы поле и, собрав все сброшенные на него купюры, в конце каждого дня продавали бы их на аукционе. Конкуренция не исчезла бы, но приняла бы совсем иную форму. Теперь ежедневный «улов» уходил бы тому, кто предложил самую высокую цену. Поскольку доллар, продаваемый всего за пятьдесят центов, представляет собой товар по сниженной цене, довольно скоро конкуренция довела бы цены до уровня, близкого к фактической стоимости банкнот, предлагаемых ежедневно на аукционе. И через год миллиард долларов в купюрах, скорее всего, был бы продан приблизительно за миллиард долларов. Вы даже можете назвать это справедливой и обоснованной рыночной ценой – несомненно, это была бы конкурентоспособная цена.

Обратите внимание, что, в отличие от приобретения беспилотников и найма спринтеров олимпийского класса, для подачи заявок на участие в торгах больших затрат не требуется. Конечно, компания может дополнительно инвестировать в точную оценку того, сколько долларов падает на поле каждый день, но польза от знания того, сколько это – 2 739 727 или 2 739 726 долларов, ограничена. Дело в том, что даже та компания, которая преуспеет в такой оценке, не заработает миллиард долларов в год; по сути, ее ежедневная прибыль будет составлять всего несколько долларов, и этих денег, возможно, не хватит даже на зарплату работающему полный рабочий день сотруднику, в задачи которого входит подача заявок.

При таком развитии событий (участники торгов конкурируют по цене, а не по скорости) стоимость ежегодного «улова» приблизительно равняется его реальной ценности, поэтому желание тратить огромные деньги на во всем остальном абсолютно непроизводительную конкуренцию очень невелико. А если бы подобранные деньги возвращали пассажирам, из багажа которых они выпали, вместо того чтобы позволять набивать карманы ловким и расторопным трейдерам, рынку удалось бы еще и снизить стоимость пассажирских авиаперевозок и сделать благо для общества.

Мне трудно оценить шансы на то, что разумное предложение Эрика Будиша и его коллег вскоре будет принято и на смену неуемному стремлению к миллисекундным скоростям придет посекундная ценовая конкуренция. Как известно, финансовые рынки жестко регулируются, и если новая идея принимается регуляторными органами, то за довольно короткий срок может измениться очень многое. (А ее, кстати, уже одобрил и поддержал генеральный прокурор штата Нью-Йорк.) Однако при отсутствии давления со стороны этих органов принципиально новый дизайн рынка редко принимается прежде, чем этот рынок становится настолько неэффективным, что потребители начинают мечтать о чем-то новом (или пока какой-нибудь предприимчивый маркет-мейкер не найдет способ конкурировать с существующими рынками, предложив более эффективный дизайн). Пока еще неясно, достигли ли сейчас наши финансовые рынки такого уровня неблагополучия.

Как видно из этой воображаемой истории о финансовых рынках, отличный дизайн рынка не всегда реализуем на практике. Создание лучшей мышеловки не всегда приветствуется, особенно если мнение по этому вопросу спрашивают у мыши.

Финансовые рынки – часть огромной индустрии. В погоне за скоростью нынешние победители просто-напросто реагируют на существующий дизайн рынка. Им явно не понравится, если их огромные инвестиции в более быстрые каналы связи в диапазоне сверхвысоких частот окажутся бесполезными. Тем не менее они отлично знают, что это может случиться в любой момент, стоит только появиться еще более быстрым каналам. Так что изменение правил, регулирующих «игровое поле», вряд ли очень сильно удивит их, а если бы оно менялось поэтапно, в течение некоторого периода времени, то, возможно, даже пользовалось бы их поддержкой.

Например, если бы регулирующие органы объявили, что уже через год рынки будут работать по принципу раз в секунду, крупные инвестиции постепенно прекратились бы и самые быстрые из трейдеров могли бы чуть дольше насладиться своим преимуществом, прежде чем данное изменение вступило бы в силу. Я говорю это потому, что для изменения дизайна рынка нужно признать, что хорошие идеи сами по себе не всегда позволяют исправить ситуацию. Зачастую, чтобы они были приняты и реализованы, необходимо также заручиться широкой поддержкой его участников.

Следовательно, дело не только в хороших и плохих парнях. Чтобы гарантировать, что новый дизайн рынка будет выгоден и полезен максимальному количеству людей, необходимо учесть интересы широкого круга его участников.

 

Викторианский интернет

Возможно, было бы неплохо, если бы мы смогли чуть придержать финансовые рынки, но если бы они притормозили настолько, что перестали бы оперативно реагировать на изменения в мире и спросе на торгах, ничего хорошего это не предвещало бы. Кстати, по этой причине все больше и больше финансовых рынков сегодня используют компьютеры для самостоятельной обработки сделок. Однако, если углубиться в историю, мы увидим, что ускорение потока информации может влиять на рынки весьма позитивно – особенно если скорость измеряется в днях, а не в миллисекундах.

В XIX веке рынок хлопка считался одним из самых крупных в мире, а США были крупнейшим игроком. Америка выращивала хлопок, а английские заводы превращали его в ткани и готовые изделия. Когда в 1858 году проложили первый трансатлантический кабель, стало возможно передавать сообщения между Великобританией и США по телеграфу; теперь на передачу информации тратились часы, а не дни. Журналист Том Стэндейдж весьма точно окрестил телеграф «викторианским интернетом». Подобно недавней информационной революции, совершенной интернетом, телеграф все изменил в годы Гражданской войны в США.

До прокладки трансатлантического кабеля информация о ценах, привозимая с кораблями, доходила из Англии в Нью-Йорк примерно за десять дней; еще десять дней требовалось на то, чтобы груженное хлопком судно проделало обратный путь в Ливерпуль. Таким образом, реакция на колебания цен на английском рынке (которые отображали тамошний спрос и предложение) занимала почти месяц.

После прокладки кабеля информация о цене могла пересечь Атлантический океан всего за один день. В результате поставки партий хлопка теперь более точно соответствовали колебаниям спроса, и цены на рынке этого продукта стали намного менее волатильными. До этого момента обеспечивать соответствие спроса и предложения было гораздо сложнее, поскольку уже по прибытии в Нью-Йорк новости устаревали как минимум на неделю – а это слишком большое опоздание даже для той неспешной эпохи. Ускорение передачи новостей позволило трейдерам быстрее и правильнее реагировать на колебания на рынке. Быстрота способствовала повышению эффективности рынка хлопка.

Но, как мы увидим далее, быстрая передача новостей, позволяющая принимать более обоснованные решения, и быстрота принятия решений, которые приходится принимать до поступления новой информации, – отнюдь не одно и то же.

Давайте вернемся к примеру из рынка труда судебных секретарей и делопроизводителей, поскольку он четко показывает, как соотносятся действия, предпринятые слишком рано и слишком быстро, и чем они отличаются друг от друга. После того как этому рынку удалось временно решить проблему анрейвелинга путем лишения судей стимулов делать кандидатам ранние предложения о работе, они нашли другой способ стратегически использовать время, что опять привело к анрейвелингу. Этот пример наглядно демонстрирует, почему, для того чтобы добиться успеха, рынок должен решить свои проблемы в комплексе, укрепив все звенья в цепи потенциальных сбоев и неудач настолько, чтобы ни одно из них не разорвалось.

 

Помедлил с ответом – остался без места

«Предложение я получил по голосовой почте в самолете, по дороге на второе собеседование. Точнее говоря, судья оставил тогда целых три сообщения. Во-первых, он предложил мне работать у него. Во-вторых, сказал, что я должен дать ответ в ближайшее время. В третьем сообщении он отозвал свое предложение. И все это произошло за тридцать пять минут полета».

Кандидат на должность судебного секретаря федерального суда, 2005 год

Это цитата из рассказа студента-юриста, подыскивавшего себе место в канцелярии федерального апелляционного суда. Сообщения, о которых идет речь, были получены молодым человеком, пока он летел со своего первого интервью в Бостоне на второе собеседование, которое должно было состояться в тот же день в Нью-Йорке. При посадке в самолет он был вынужден отключить сотовый телефон; на тот момент никаких предложений ему еще не поступало. А когда чуть более получаса спустя шасси самолета коснулись земли, он уже упустил свой шанс.

Изучая этот рынок, мы с коллегами гарантировали сохранение анонимности всем, кто делился с нами своими историями, поэтому я не стану упоминать тут имен некоторых весьма известных судей. Однако люди, проводившие это расследование вместе со мной, не должны остаться неизвестными. Это профессора Крис Эйвери и Кристина Джойллс, а также судья Седьмого окружного апелляционного суда города Чикаго Ричард Познер. Судья Познер – старый и очень опытный участник рынка труда выпускников юридических факультетов. Здесь судьи федерального апелляционного суда подыскивают себе судебных секретарей и делопроизводителей. За много лет правила этого рынка претерпели множество изменений, призванных остановить анрейвелинг, который мы обсуждали в предыдущей главе.

Каждый раз судьи пытались исправить ситуацию с помощью установления четкой даты, до наступления которой никто из них не должен был связываться с кандидатами и предлагать им работу. И надо сказать, каждый раз эти попытки удавались до некоторой степени – до тех пор, пока все больше и больше судей не начинали обходить правила или полностью их игнорировать и рынок не возвращался к безумной погоне под девизом «кто первым наймет лучшего кандидата». На момент написания этих строк на этом рынке начался последний на сегодня подобный коллапс, а после того как вы прочтете эту главу, вы будете иметь полное представление о том, чем он, скорее всего, закончится.

В борьбе с анрейвелингом рынка труда судьи много лет фокусировались исключительно на проблеме предложений, которые делаются слишком рано. Они весьма красноречиво рассуждали о неприятностях и трудностях, связанных с этим явлением, но объясняли его проблемой самоконтроля, и ничем иным. Много раз вводились правила для жесткого контроля даты подачи предложений потенциальным сотрудникам. Однако никто даже не пытался регулировать то, как эти предложения делались. Иначе говоря, контролируя время выхода, судьи добивались плотности рынка, но не обеспечивали участников никакими инструментами, которые помогли бы им справиться с перенасыщенностью. В результате предложения с обязательствами, остающиеся в силе только очень короткое время, по-прежнему были чрезвычайно распространены.

Как известно, судей не так-то просто сбить с толку: они вводили новые правила, регулирующие сроки выхода с предложениями о работе, в 1983, 1986, 1989, 1990, 1993 и 2002 годах; от последней подобной попытки официально отказались только в 2013 году. Каждый раз вслед за этим на рынке начинался анрейвелинг, и, прежде чем от очередной попытки отказывались, очень многие судьи начинали практически открыто игнорировать эти правила.

Вышеописанная история студента произошла в 2005 году, когда очередной анрейвелинг на этом рынке труда еще не набрал силу: все предложения о работе в тот год были сделаны судьями примерно в одно и то же время. И это ставит нас лицом к лицу с проблемой перенасыщенности рынка – иными словами, ситуацией, в которой у участников недостаточно времени, чтобы предоставить либо рассмотреть столько возможностей, сколько необходимо для принятия обоснованного решения. Перенасыщенность – один из главных факторов анрейвелинга.

Перенасыщенность рынка можно сравнить с часом пик в большом городе. Когда много народу едет на работу в одно и то же время, возникают большие заторы, и тогда все участники дорожного движения добираются до работы дольше обычного. Чтобы решить эту проблему, можно, конечно, выезжать раньше. Но если так поступят многие, затор начнется раньше и продлится дольше. В результате люди будут тратить на дорогу еще больше времени, и некоторые могут решить выезжать еще раньше. Справляться с проблемой дорожных пробок можно разными способами – например, построить дороги и мосты, быстрее пропускающие транспортный поток, или усовершенствовать работу общественного транспорта, чтобы разгрузить дороги, и тому подобное.

Если говорить о виртуальных пробках вроде тех, которые постоянно изводят рынок труда судебных секретарей, то здесь обязывающие предложения тоже позволяют несколько ускорить «трафик». Однако следует признать, что существуют гораздо менее благородные причины для таких предложений, нежели попытка ускорить данный процесс. Если судья опасается, что его обойдет конкурент, он старается заявить права на перспективного кандидата, настаивая на том, чтобы тот немедленно дал окончательный ответ.

По правилам, действовавшим в 2005 году, предполагалось, что на работу судебных секретарей и делопроизводителей приглашают студентов третьего курса, которые к окончанию текущего года уже получат диплом бакалавра юридического факультета. И этот процесс должен был начинаться только после Дня труда (первый понедельник сентября). После довольно длительного периода времени, когда студентов-юристов нанимали на работу при переходе на второй курс, в 2003 году вышеописанное правило вступило в силу. Таким образом, получается, что к 2005 году судьи уже опробовали новую систему и узнали, что после назначенной даты их коллеги, или по крайней мере некоторые из них, нанимают будущих сотрудников пусть и не слишком рано, но слишком быстро. Следовательно, судья, о котором идет речь в нашей истории, понимал, что если его предложение останется открытым слишком долго и в конечном счете будет отклонено, то следующий претендент, которого он собирался пригласить к себе работать, скорее всего, будет уже занят. Иными словами, ждать для него было небезопасно. Поэтому, сделав предложение, он не мог себе позволить подождать даже тридцать пять минут. (Кроме того, он вполне мог решить, что студент, который сразу не ответил на его звонок, потому что летел в самолете, возможно, уже проходит следующее собеседование и, значит, велика вероятность, что этого кандидата он уже упустил.)

В 1991 году судья Девятого окружного апелляционного суда Алекс Козински написал статью под названием «Исповедь гнилого яблока», в которой выступил в защиту поведения, которое его коллеги сочли не слишком правильным. В частности, он писал: «На этом рынке труда определяется карьерный путь самых умных и перспективных молодых юристов страны; было бы очень странно, если бы на нем все действовали столь же изящно и аристократично, как в менуэте. В конце концов, мы готовим гладиаторов судебных заседаний, а не артистов балета».

 

Балетные танцовщики встречаются с гладиаторами судебных заседаний

Впрочем, даже судья Козински, оправдывающий свою «расторопность» и даже гордящийся ею, с готовностью признает преимущества более позднего найма – для всех сторон этого процесса, включая себя самого. И все же, несмотря на целых шесть попыток «подправить» правила, предпринятых с 1983 года, все они сопровождались сначала отдельными пробами обойти нормы, а затем и их массовым неисполнением. Сразу после введения новых правил судьи обычно хитрили и нарушали их совсем чуть-чуть. Но чтобы открыть шлюзы мошенничества, многого и не требуется. Откуда нам это известно, думаете вы? Просто те, кто мошенничал, сами рассказали нам об этом в ходе конфиденциальных интервью, бесед и опросов.

Так, в 2004 году, через год после принятия очередных суровых мер, целых 46 процентов судей, участвовавших в нашем исследовании, признались, что многие их коллеги и не собирались следовать регуляторным нормам. К 2005 году количество таких судей достигло 58 процентов. А студенты, которых в 2004 году попросили рассказать о собственном опыте найма, сообщили, что ходили на собеседования о работе, проводившиеся до разрешенной даты. И если в тот год только 12 процентов из них признались, что получали от судей предложение до Дня труда, то к 2006 году их количество выросло более чем в два раза.

Очевидно, что введение правил не давало нужного эффекта, поэтому руководители лучших юридических вузов страны попытались вмешаться, попросив своих преподавателей не давать будущим судебным клеркам рекомендаций раньше согласованной даты. Профессорам же оказалось крайне трудно выполнить эту просьбу, ведь они знали, что если откажутся дать позвонившему им судье рекомендацию, то в первую очередь пострадают их студенты. Словами «Извините, судья, один из моих студентов наверняка может стать самым лучшим судебным секретарем из всех, кто когда-либо у вас работал, но я назову его имя только после Дня труда» он, по сути, подталкивал этого судью нанять протеже более сговорчивого профессора, возможно, из конкурирующего учебного заведения. (Имейте в виду, наем младших сотрудников судебных канцелярий на престижные места считается благом не только для самих выпускников юридических вузов, но и для их преподавателей и институтов в целом, поскольку это укрепляет репутацию учебного заведения и облегчает задачу привлечения лучших студентов в будущем.)

Такие хитрые трюки, явно нарушавшие писаные правила, для многих студентов-юристов становились первым опытом реального общения с судьями, а некоторые из них были сильно разочарованы (наверное, так же чувствуют себя балетные танцовщики, когда им приходится танцевать с гладиаторами судебных заседаний). Зачастую от идеализма молодых людей по поводу кристальной честности судей не оставалось и следа. Это ясно из их комментариев, которые мы услышали во время опросов.

Очень печально (убого?), что судьи не подчиняются своим же собственным правилам. [Такое поведение] противоречит самому понятию о законе и порядке.

Один из клерков [судьи Х] даже корил меня за «чрезмерно упорное соблюдение установленного графика», заявляя, что другие студенты из моего вуза готовы пройти собеседование раньше назначенного времени. У меня это вызвало противоречивые чувства: ведь мне предлагали выбирать между мошенничеством и (потенциальной) потерей рабочего места.

Я был очень разочарован, когда узнал, что многие судьи федеральных судов, которые должны служить для окружающих примером законопослушания и честности, нарушают свои собственные правила… Я ожидал от них большего.

Обратите внимание, что судьи, решившие не выполнять правил, начинали выходить с предложениями о найме лишь чуть-чуть раньше установленной даты. Такой совсем «небольшой» обман действительно наиболее предпочтительный вариант действий, так как судья может обратиться с предложением о работе и нанять желаемого сотрудника прежде, чем за дело возьмутся конкуренты. При этом наниматель может получить о кандидате практически всю важную информацию, которая была бы недоступна, если бы он сделал предложение намного раньше.

Стоит также отметить, что больше всех мошенничали не самые известные судьи из наиболее престижных судебных округов вроде округа Колумбия. Тем не менее они были весьма высокопоставленными представителями судебной системы. Чаще всего в этом были замечены занимавшие довольно высокие посты судьи из чуть менее престижных судов, скажем из Девятого округа Калифорнии, как упомянутый выше судья Козински. И объясняется такая ситуация просто: судьи, находящиеся на самой верхушке иерархической лестницы, выигрывают больше всех, если нанимают секретарей и делопроизводителей только после того, как им станет доступна вся информация об успехах в учебе их будущих сотрудников. Итак, если бы все судьи согласились подождать, то самые перспективные кандидаты достались бы самым высокопоставленным судьям. Так зачем же им ловчить и мошенничать?

Судья, не обладающий высоким престижем в этой иерархии, вряд ли серьезно выиграет от того, что решит опередить коллег. Лучшие кандидаты наверняка отвергнут его предложение, ведь они надеются получить более перспективный шанс. Следовательно, даже если бы эти судьи попытались нанять выпускника раньше остальных, то, по всей вероятности, особого успеха не добились бы. А вот для судей, совсем немного не дотягивающих до положения престижных, ситуация не столь однозначна. Если они станут ждать, то вынуждены будут конкурировать со своими высокопоставленными коллегами и им вряд ли удастся заполучить наиболее перспективных выпускников. Эти судьи тоже могут рассчитывать нанять очень хороших кандидатов, однако если они слишком поздно сделают предложение, то их шансы нанять тех, кто впоследствии может получить предложение о работе от одного из девяти судей Верховного суда, существенно снизятся.

Надо быть очень уверенным в себе (или не слишком проницательным) студентом, чтобы в начале третьего курса юридического вуза отказаться от теплого местечка только потому, что оно не самое теплое во всей стране. Поэтому не побоявшийся рискнуть судья, чуть-чуть не дотягивающий до самого высокого положения в судебной системе, наняв лучшего студента, имеет шанс в будущем заполучить сотрудника, который впоследствии может оказаться лучшим из лучших в своей профессии, что, возможно, даже позволит служителю Фемиды наконец достичь самой вершины. Так что вполне объяснимо, почему анрейвелинг рынка провоцируют, как правило, эти судьи. А если им удавалось заполучить много перспективных студентов, то самые престижные судьи просто вынуждены были начинать процесс найма раньше установленной даты – в целях самозащиты.

Вот так с течением времени обман и мошенничество постепенно распространялись, пока наконец некоторые юридические вузы без лишнего шума не переставали запрещать профессорам заранее предоставлять судьям информацию о своих студентах. Стэнфордский университет, альма-матер одной из лучших юридических школ мира, включился в это движение поздно, но в высшей степени публично, написав в июне 2012 года открытое письмо Ассоциации судей США. В нем говорилось, что в свете повсеместного нарушения правил отныне университет намерен давать рекомендации студентам, когда бы его об этом ни попросили. Это письмо наглядно всем показало, как далеко зашел обман. В частности, там было сказано: «Все больше судей (в некоторых судах достаточно много или даже большинство членов, а кое-где и все) проводят интервью и нанимают молодых сотрудников в судебные канцелярии задолго до установленного срока».

Официально конец прежних правил найма по «плану», как их называли в совокупности, настал в январе 2014 года, когда даже самый престижный судебный округ (округ Колумбия) постановил, что данная схема безнадежно устарела, и опубликовал уведомление, в котором, в частности, говорилось:

Хотя судьи нашего округа единогласно предпочли бы продолжать нанимать сотрудников канцелярии суда в соответствии с Планом найма федеральных судебных клерков, сегодня совершенно очевидно, что этот план больше не работает… Мы готовы сотрудничать с судьями других округов в разработке более действенного преемника нынешних правил. Пока же судьи нашего округа будут нанимать сотрудников канцелярий тогда, когда это сочтет целесообразным каждый конкретный судья. При этом мы договорились, что никто из нас не будет выдвигать кандидатам предложений с обязательствами, то есть таких, которые становятся недействительными, если не приняты немедленно.

В этих нескольких фразах многое сказано о престиже и его пределах. Округ Колумбия, самый престижный в стране, выигрывал больше всех, нанимая студентов на работу как можно позже. Он последним отказался от регулирующих правил и был готов восстановить их в будущем – не только из чувства справедливости, но и потому, что это позволило бы ему получить максимальную отдачу от упорядоченного таким образом рынка. При этом, хотя округ Колумбия, казалось, приносил благородную жертву, соглашаясь не делать кандидатам обязывающих предложений, судьям наиболее престижных округов нет нужды вести себя подобным образом. Ведь в отличие от менее удачливых коллег они могут быть уверены, что мало кто из студентов позже откажется от данного ими слова. Но и такая выгодная позиция отнюдь не защищает эти суды от необходимости нанимать будущих сотрудников раньше, чем им хотелось бы, в обстоятельствах, когда так поступают все остальные участники рынка.

В итоге судьи округа Колумбия довольно быстро передвинули начало найма судебных секретарей и делопроизводителей 2014 года до Дня труда. Например, широко известен случай, когда судья Дженис Роджерс-Браун наняла клерка по имени Шон Хопвуд в первую неделю августа 2013 года. У Хопвуда было на редкость неординарное для студента-правоведа прошлое: до поступления в юридическую школу он отбывал длительный тюремный срок. А вот столь ранний прием на работу быстро стал вполне обычным явлением. Многих младших сотрудников судебных канцелярий, которые должны были приступить к работе только в 2015 году, приняли еще в феврале 2014-го, то есть за полтора года до получения диплома.

По моим прогнозам, анрейвелинг рынка труда в этой сфере усугубится, и в ближайшие годы судьи и из округа Колумбия, и из других округов страны продолжат нанимать персонал задолго до того, как студенты доберутся до середины второго курса, а значит, они по-прежнему будут получать обязывающие предложения.

История этого рынка служит наглядным примером того, что постепенные изменения дизайна чаще всего не дают желаемых результатов, если они нацелены исключительно на устранение симптомов сбоя рынка, а не причин. В данном случае был введен ряд правил, согласно которым судьи не должны делать предложения о найме до установленной даты, хотя на практике это представляет для них опасность.

 

Обязывающие предложения замедленного действия

Как мы убедились, американские судьи управляются с задачей подбора сотрудников с поистине потрясающей ловкостью и легкостью. Надо сказать, предложения с обязательствами делаются на многих рынках, но иногда это явление принимает формы, из-за которых его довольно трудно распознать.

Суть подобных предложений не в том, что они остаются в силе очень короткое время, а в том, что они заставляют получившего их человека давать ответ, не имея возможности рассмотреть другие варианты. Еще в 1953 году, чтобы остановить анрейвелинг на рынке найма выпускников японских университетов, были предприняты попытки установить дату, раньше которой студентам нельзя было делать предложение о работе. В том году университеты, компании и государственные организации единогласно решили, что высшим учебным заведениям будет разрешено рекомендовать работодателям старшекурсников только после 1 октября. (В Японии учебный год начинается в апреле и заканчивается в марте, поэтому процесс подбора выпускников должен был начинаться со второй половины последнего курса университета.) Как и во многих подобных случаях, запрет не сработал, но те, кого действительно интересовала ситуация на этом рынке, не оставляли попыток. Семидесятые ознаменовались целым рядом соглашений между фирмами, университетскими организациями и министерствами, касающихся дат, раньше которых не позволялось заниматься какой-либо деятельностью, связанной с наймом выпускников вузов.

Эти соглашения не принесли ожидаемого эффекта по тем причинам, которые мы с вами теперь назовем без малейшего труда: некоторые потенциальные работодатели просто игнорировали их или находили хитроумные способы обойти правила, например, заранее предлагая претендентам на место неформальные гарантии занятости. Пока одни компании вовсю старались сделать кандидатам ранние предложения, другие чувствовали себя обязанными опередить их. В 1980-х годах Министерство труда Японии объявило, что более не намерено контролировать выполнение текущего соглашения, так как не имеет в распоряжении соответствующего эффективного инструмента. (Как вы помните, в главе 4 мы говорили о том, что NCAA тоже оставила попытки регулировать соблюдение договоренностей о сроках между футбольными чемпионатами.) Впрочем, несмотря на нарушения, японские компании обычно старались не нанимать студентов официально до установленной даты. Тем не менее они делали им нечто вроде обязывающих предложений замедленного действия, занимаясь, по сути, обычным «похищением с целью выкупа». Например, коммерческие компании планировали обязательные мероприятия именно на дни проведения экзаменов, сдаваемых при приеме на должности на государственной службе. Если студент не являлся на такое мероприятие, то после наступления официально разрешенного дня не получал обещанного предложения. В результате студент, намеревающийся принять раннее предложение, лишался возможности сдать экзамен, который, вполне вероятно, позволил бы ему получить более выгодное предложение, скажем в Министерстве финансов. Иными словами, таким образом работодатели делали обязывающее предложение замедленного действия, от которого он вынужден был отказаться, если хотел иметь шанс рассмотреть и другие варианты.

Проведенное в 1984 году исследование показало, что 88,4 процента крупных японских компаний считали, что действующее соглашение о правилах найма выпускников университетов следует продлить, но при этом 87,7 процента признавались, что не соблюдали его. Как показало время, достичь плотности, при которой многие люди имели бы выбор из несколько вариантов, на японском рынке молодых специалистов, как и на американском рынке труда молодых юристов, довольно трудно. Недостаточно просто запретить работодателям делать ранние предложения. Даже если их делали примерно в одно и то же время, позже предложения превращались в обязывающие, потому что не позволяли их получателям рассмотреть разные варианты и учесть разные благоприятные возможности. Чтобы участники рынка пользовались преимуществами его плотности, он должен справиться с неизбежно возникающей на нем перенасыщенностью. Иначе говоря, у людей должно быть достаточно времени на рассмотрение нескольких предложений.

В следующей главе мы обсудим проблему перенасыщенности рынка.

 

Если говорить о быстродействии, то тут рынки должны придерживаться принципа умеренности: для них нехорошо быть ни слишком быстрыми, ни излишне медленными.

Вы уже знаете, что слишком быстрые сделки вредят рынку, но и чрезмерно медленные тоже наносят ему существенный ущерб. Как ни удивительно, иногда рынки действуют слишком медленно – в случае перенасыщенности – даже в интернете. Хотя сама всемирная паутина работает со скоростью компьютеров, использующим ее людям все еще нужно время, чтобы обдумать ситуацию и действовать согласно своим выводам. Иначе говоря, для достижения цифровых скоростей из процесса необходимо исключить человека, то есть перенести период обдумывания и размышления на более раннее время. (На этой почве возник и развивается так называемый интернет вещей, или физических объектов, в котором цифровые устройства изучают ваши предпочтения, общаются друг с другом и принимают решения за вас.)

Рынки, на которых делаются и принимаются предложения, требуют простой и эффективной двусторонней коммуникации. По этой причине появление и развитие мобильной связи стало столь важным фактором развития многих интернет-рынков: смартфоны сокращают время ответа на полученное предложение. Вспомним, например, онлайн-площадку Airbnb, которая создает рынок, соединяя путешественников, ищущих хорошее и недорогое место для проживания, и владельцев жилья, желающих сдать в аренду свободные комнаты и квартиры.

Airbnb была основана в Сан-Франциско в 2008 году, когда большинство людей обращались к интернету посредством компьютеров. Если вы хотели сдать в аренду свободное помещение потенциальным жильцам, скажем со следующей недели, можно было воспользоваться ноутбуком и поместить свое объявление на Airbnb утром, перед уходом на работу. Вечером, вернувшись домой, вы проверили бы, заинтересовало ли оно кого-нибудь, и в случае согласия подтвердили бы резерв. Проще не бывает!

Теперь взглянем на ситуацию с точки зрения второй стороны этой транзакции. Как потенциальному гостю вам пришлось бы ждать целый день, чтобы выяснить, действительно ли еще заинтересовавшее вас предложение. И если бы поздно вечером вы узнали, что жилье уже занято, вам пришлось бы начинать все сначала.

Согласитесь, проблема есть. Первое время, когда этот рынок был мал, а дикарем путешествовала в основном бесстрашная молодежь, бюджет которой был ограничен, из-за чего молодые люди были готовы потратить больше времени на поиски более дешевого жилья, бизнес-модель Airbnb работала вполне эффективно. Ее конкурентами были похожие виртуальные службы, такие как лондонская Crashpadder (купленная Airbnb в 2012 году) и iStopOver из Торонто (приобретенная берлинской 9flats в том же 2012 году). Конкуренция в те дни основывалась на привлечении максимально возможного количества владельцев жилья и путешественников, чтобы сделать рынок аренды недвижимости более плотным. Здесь большие рыбы поедали рыбешек поменьше.

Но когда Airbnb разрослась до огромных размеров, объединив множество владельцев домов и квартир и путешественников, людям все чаще приходилось совершать по несколько попыток, прежде чем им наконец удавалось зарезервировать жилье и подтвердить бронь. Между тем основными конкурентами компании были уже не другие мелкие онлайн-площадки, а гигантские гостиничные корпорации, такие как Hilton, Marriott и Best Western. А одним из главных и несомненных преимуществ, которые предлагают путешественникам огромные сети отелей, считается быстрое подтверждение бронирования. Здесь транзакции проводятся молниеносно: по телефону или в интернете вы можете практически немедленно узнать, есть ли свободные номера, и зарезервировать комнату на нужный вам день. В Hilton этой информацией управляют посредством централизованной компьютерной системы, благодаря чему в результате одного-единственного звонка можно узнать о наличии всех доступных в настоящий момент свободных номеров. Только представьте, что, для того чтобы узнать что-нибудь о каждом номере, вам пришлось бы звонить в отель, и сотрудник, занимающийся бронированием, мог бы сообщить вам только о том, что, скажем, номер 1226 в San Francisco Hilton в интересующий вас день будет свободен. А чтобы узнать о номере 1227 в том же отеле, вам пришлось бы сделать еще один звонок; и то же самое повторилось бы с номером 1228, 1229 и так далее. Так вот, бронирование жилья через Airbnb немного напоминало этот не слишком приятный сценарий.

Словом, Airbnb непременно нужно было придумать, как рынку с большим количеством владельцев недвижимости, предлагающих одновременно всего одну комнату или квартиру, эффективнее конкурировать с крупными гостиницами. И здесь, несомненно, чрезвычайно важную роль играла цена. Однако Airbnb следовало избавиться от существенного разрыва в быстроте обслуживания клиентов, и в этом ей помогло широкое распространение смартфонов. Возможно, этот фактор имел даже большее значение, чем стоимость аренды жилья. Сегодня, когда владельцы сдаваемых помещений управляют бронированием через смартфоны, никому не нужно ждать возвращения домой для подтверждения резервирования – достаточно в любой момент проверить свой телефон. А как только предлагаемое жилье будет забронировано, можно немедленно обновить свой листинг в Airbnb, удалив предложение из числа доступных. Само собой, это заметно упрощает путешественнику задачу поиска, несмотря на то что он по-прежнему вынужден делать все запросы по очереди.

Следовательно, благодаря смартфонам рынок аренды жилья стал более эффективным: владельцы квартир реагируют быстрее и оперативно обновляют банк данных, что делает его гораздо информативнее. Кроме того, снижается степень перенасыщенности рынка (число предлагаемых комнат и апартаментов несколько уменьшается, зато доступные варианты, скорее всего, действительно свободны), что помогает путешественникам эффективнее осуществлять поиск, поскольку им реже приходится обращаться по устаревшим ссылкам.

Таким же образом, как Airbnb конкурирует с гостиницами на рынке аренды жилья, транспортная компания Uber соревнуется с такси, создавая рынок лимузинов и частных автомобилей. В большинстве городов только городские такси имеют право брать пассажиров на улице, а агентства, предоставляющие услуги поездок на лимузинах, могут обслуживать лишь тех клиентов, которые заказали автомобиль заранее. Благодаря предварительным заказам эти компании получают время для планирования и организации обслуживания. И несмотря на то что лимузины отлично подходят для заранее запланированной поездки в аэропорт, а кортеж черных автомобилей – для обслуживания конференций, выходя на улицу в дождь или выезжая из отеля после неспешного завтрака, вам намного проще просто поднять руку и остановить проезжающее мимо такси.

Но и в этой истории все изменилось с появлением смартфонов. Вызвать лимузин стало так же легко, как обычное такси. Теперь автомобили такого класса, прежде часто простаивавшие без дела, доступны клиенту в любое время.

Такие компании, как UberX и Lyft, похожи на Airbnb еще больше: они создают рынок свободных пассажирских мест в частных автомобилях. И в том, чтобы принцип работы новых рынков отличался от традиционного для лимузинов «один заказ в сутки», быстрота имеет решающее значение. В определенном отношении эти услуги осуществляются даже быстрее, чем услуги такси, ведь пассажиру не надо тратить время на то, чтобы расплатиться с водителем по прибытии, поскольку приложение, установленное на смартфоне, с помощью которого он вызвал автомобиль, оплатит и счет, сняв деньги с кредитной карты. Дело в том, что первоначальный звонок клиента обрабатывается через централизованный координационно-информационный центр, в базе которого имеются все необходимые данные о пассажире.

Возможно, вы уже поняли, как работает эта модель, и теперь можете сами прогнозировать (или даже создавать) появление еще не существующих рыночных площадок. Люди и раньше нередко желали заказать поездку на лимузине, да и всегда были комнаты, которые можно было снять через друзей и знакомых. Но только после появления компьютеров и смартфонов Uber и Airbnb создали многомиллиардные компании, сделав свои рынки более плотными, быстрыми и крупными и при этом менее перенасыщенными.

 

Не упустите благоприятную возможность

Возможности добиться успеха благодаря созданию эффективной торговой площадки скрыты повсюду, где существуют востребованные, но пока еще недостаточно используемые ресурсы, на поиск и передачу которых все еще уходит слишком много времени. Рассмотрим, например, ситуацию с заранее купленными билетами на матч или шоу, на которые вы, как оказалось, не можете пойти, или, напротив, билеты, которые вам очень хотелось бы купить, несмотря на то что они все уже распроданы. Созданием такого рынка в настоящее время занимается компания по обмену билетов StubHub. В 2007 году ее приобрела eBay – первая интернет-компания, «сделавшая рынок» для вещей, пылящихся в гаражах и на чердаках. (Кстати, сегодня скорость становится чрезвычайно важным фактором и для eBay. Хотя первоначально большинство товаров там торговались с аукциона, теперь они все чаще продаются по фиксированной цене. Такой более быстрый способ ведения дел позволяет купить понравившуюся вещь сразу же, как только вы решили, не дожидаясь завершения аукциона.)

Места в модных ресторанах часто бронируются за много дней до посещения, и этим очень напоминают рынок обмена билетами в театр или на стадион. К середине 2014 года, например, ни одна компания еще не создала масштабного рынка заказа ресторанных столиков – тут мы по-прежнему зависим в основном от милости спекулянтов и швейцаров; но некоторые стартапы уже предпринимают какие-то действия в этом направлении в сотрудничестве с самими ресторанами. Внимательно следите за новостями!

И точно так же, как свободная комната в вашем доме, скорее всего, простаивала без пользы, пока Airbnb не создала для нее рынок, ваш домашний Wi-Fi никем не используется, пока вы на работе. Конечно, если я гощу в вашем доме, то могу попросить у вас пароль. Но если, например, я просто проезжаю мимо в автомобиле, мой телефон может обнаружить ваш защищенный Wi-Fi, но доступа к нему я не получу. Но и вы, конечно, не получите от меня платы за его использование. Впрочем, когда я пишу эти строки, стартап под названием BandwidthX (в консультативный совет которого я вхожу) пытается придумать способ сделать так, чтобы ваш провайдер сотовой связи мог автоматически открывать доступ к «простаивающему» Wi-Fi. Таким образом можно обеспечить людей, находящихся вне дома, более качественной связью, когда сигнал слишком слаб или система перегружена, а домовладельцы могли бы снизить свои затраты на домашнюю сеть, продавая доступ к ней проезжающим автомобилистам.

На всех упомянутых выше новых рынках создающие их предприниматели должны были выяснить три вещи: во-первых, как сделать рынок более плотным за счет привлечения большего количества покупателей и продавцов; во-вторых, как преодолеть потенциальную перенасыщенность рынка, способную возникнуть в результате его уплотнения, то есть как заставить рынок работать быстро, несмотря на его плотность; в-третьих, как сделать рынок безопасным и надежным (позже мы вернемся к этому вопросу).

Следует отметить, что успех Uber и Airbnb всецело зависел от решения проблемы перенасыщенности. Если бы процесс подбора соответствий между автомобилями и пассажирами был слишком долгим, сложным и изматывающим, большинство пассажиров просто вернулись бы к услугам такси. И если бы забронировать жилье в частном доме было трудно, то путешественники, скорее всего, бронировали бы номера в отелях. Перенасыщенность рынка угрожала самой его плотности, а ведь в обоих названных случаях именно благодаря этому фактору компании развились до крупного бизнеса.

Заметить опасность перенасыщенности рынка бывает довольно трудно: большинство успешных рынков находят способ борьбы с ней, а те, кому не удается справиться с этой проблемой, так и не становятся достаточно крупными и плотными для ее обнаружения. Однако перенасыщенность негативно влияет на работу рынков, даже если и не угрожает их способности оставаться плотными, то есть сохранять множество участников с обеих сторон.

Проанализируйте, например, рынок соответствия, на котором дети распределяются в государственные школы. В Нью-Йорке очень много школ, но еще больше учащихся, поэтому Департаменту образования города, конечно же, не приходится слишком уж беспокоиться о потере тех или других. Однако Департамент вынужден был найти способ борьбы с перенасыщенностью, чтобы более обоснованно и правильно принимать решения о том, какого ребенка в какую школу направить. На этом примере четко видны проблемы, к которым может привести перенасыщенность рынка, и то, что они существенно усложняют жизнь ученикам, ожидающим распределения.

 

Нью-Йорк, Нью-Йорк…

Если иногда рынки работают слишком медленно, несмотря на наличие интернета и смартфонов, то представьте себе, насколько перенасыщенными они бывают, когда сделки проводятся с помощью обычной почты. От новых форм коммуникации традиционная почта, как известно, отличается неторопливостью. Даже если человек с нетерпением ждал важного письма, то после его получения он вполне может еще немного подождать, прежде чем ответит.

Впервые об одной из связанных с этим проблем я услышал в 2003 году, когда в моем кабинете раздался телефонный звонок. Звонил Джереми Лэк, директор по стратегическому планированию нью-йоркского Департамента образования. Мэр города Майкл Блумберг поручил начальнику Джереми, ректору Джоэлу Клайну, восстановить мэрский контроль над крупнейшей муниципальной системой школьного образования в стране.

Как известно, на протяжении многих лет система государственного образования Нью-Йорка работала децентрализованно; директора школ и местные школьные советы действовали практически независимо. Теперь же мэр Блумберг и ректор Клайн вознамерились каждый год предоставлять почти 90 тысячам нью-йоркских девятиклассников право делать осмысленный выбор относительно того, в какой из нескольких сотен школ города продолжать учебу.

Вскоре после звонка Лэка блестящий аспирант Параг Патак, в свое время прошедший у меня в Гарварде курс дизайна рынка, пришел ко мне в поисках интересного проекта. Он сказал, что ему хотелось бы объединить экономическую теорию с «чем-то реальным». И я предложил Парагу всерьез заняться школами Нью-Йорка. Сегодня Патак – профессор экономики в Массачусетском технологическом институте и общепризнанный специалист в области распределения учащихся по школам. Мы также привлекли к участию в проекте Аттилу Абдулкадироглы, сейчас профессора Университета Дьюка, который тогда работал в Колумбийском университете в Нью-Йорке, что оказалось нам очень даже на руку.

При наличии огромного числа учеников и сотен школ рынок мест в школах города был весьма плотным, но при этом, увы, отличался невероятной перенасыщенностью. В те дни в Нью-Йорке использовалась сложнейшая «бумажная» система распределения в средние школы. Ребята, готовящиеся к поступлению в старшие классы (с девятого по двенадцатый), с помощью родителей заполняли формы, в порядке убывания предпочтений перечисляя около пяти школ, в которых они больше всего хотели бы учиться. Департамент образования собирал эти формы и рассылал их копии в каждую из вошедших в перечень школ. Там документы рассматривались в качестве заявлений учащихся о приеме в эти школы.

Одни школы обязаны были зачислять учеников методом лотереи, другие же могли выбирать, кого принять или включить в список ожидания. После того как решение было принято, Департамент образования рассылал очередные письма, в которых информировал учащихся о приеме в ту или иную школу. В каждом письме заявителя просили выбрать одну школу (если его приняли сразу в несколько учебных заведений) либо список ожидания (если учащийся пожелал остаться в таком списке, не согласившись учиться там, куда его выразили готовность принять).

Согласно действовавшим правилам, ученики не могли принимать более одного предложения и оставаться более чем в одном списке ожидания. Школы же, получив определенное число отказов в первом туре, имели право сделать новые предложения, и Департамент образования рассылал вторую партию писем о зачислении. После того как учащиеся отвечали и на них, проводился третий, финальный тур. Учеников, которых по итогам финала не принимали ни в одну из названных ими в первоначальном списке школ, распределял Департамент, как правило, отправляя в учебные заведения, расположенные рядом с их домом, если там еще оставались свободные места.

Неудивительно, что столь сложная и медленная система привела в результате к полному хаосу. Значительная часть учащихся не получала места ни в одной из выбранных ими школ, а Департамент проводил остаточное распределение только в августе, перед самым началом занятий. Более того, многие ребята вовсе не участвовали в процессе распределения из-за хаоса и перенасыщенности рынка, пытаясь пробиться в желаемые школы по неофициальным каналам.

На самом деле за три тура обработки заявлений, поступивших от 90 тысяч учеников, распределить всех детей было просто невозможно. При этом, как уже говорилось, система была чрезмерно перенасыщенной; она не позволяла провести более трех туров, для этого просто не оставалось времени. В первом туре предложения о зачислении получали всего около 50 тысяч учащихся, и из них 17 тысяч получали по несколько предложений, которые им нужно было принять либо отклонить до начала следующего тура.

По понятным причинам все происходило очень медленно. Даже если вашего ребенка принимали в школу, стоявшую первой в списке ваших предпочтений, вы вряд ли бежали на почту немедленно отправить письмо с выражением согласия. Скорее всего, денек-другой (а то и все три) вы праздновали это событие и только потом отсылали ответ в Департамент образования. А если вам отказывали в приеме в искомую школу, то, прежде чем решить, в каком списке ожидания стоит остаться вашему чаду, вы вполне могли захотеть проконсультироваться с соседями, друзьями, учителями и другими людьми, а это тоже занимало какое-то время. Так что проблема заключалась не только в неспешной работе «улиточной» почты, но и в том, что принятие решений обычно требует времени. А ведь по ходу дела многим людям приходилось принимать даже не одно, а множество решений.

К завершению третьего тура около тридцати тысяч учащихся не были приняты ни в одну школу из поданного ими списка. Их, как уже отмечалось, должен был распределить центральный офис Департамента образования Нью-Йорка. Только представьте себе: 30 тысяч детей и их родителей с огромным нетерпением и волнением ждут одного из самых важных решений в их жизни, оставаясь в неведении вплоть до конца лета, то есть практически до самого начала учебного года. Все это, конечно же, не могло не раздражать людей.

Впрочем, перенасыщенность была не единственной проблемой этого рынка. Многие родители считали систему в целом рискованной, небезопасной и крайне ненадежной. До начала занятий можно было подать апелляцию или заявление о приеме учеников, переехавших жить в другое место либо по иной причине не зачисленных ни в одну из школ, в обход официальной системы распределения. Но опытные родители знали, что можно обратиться и напрямую к директору, поскольку школы не были обязаны включать в централизованный процесс все имеющиеся у них свободные места и, следовательно, имели кое-что, так сказать, про запас. В результате в Нью-Йорке возник мощный «серый рынок» мотивированных родителей, желающих обойти систему, которая, по их мнению, была по меньшей мере непрозрачной, а по большей – предвзятой и даже коррумпированной.

«Джоэл [Клайн] видел, что школьники нередко попадают в школы не благодаря своим достоинствам и поданным заявлениям, а по совершенно иным причинам, – говорит Тони Шоррис, заместитель директора по административно-хозяйственной части. – И преиму щество явно имели дети, у чьих родителей были хорошие связи».

Еще одним аспектом старой системы, существенно усложнявшим распределение, было то, что директора школ видели списки предпочтений учащихся и, следовательно, им было известно, какое место в этих перечнях занимают их учебные заведения. В итоге школы нередко отказывали детям в приеме лишь потому, что те не указали их в списке первыми.

Учитывая, что некоторые средние школы Нью-Йорка относятся к специализированным, такой подход может показаться вполне разумным. Представьте, что вы директор Эвиэйшн хай-скул (школы авиации), расположенной между двумя нью-йоркскими аэропортами – Ла Гуардиа и аэропортом имени Кеннеди. Ваша задача – готовить учащихся к карьере в авиации. Скорее всего, вам хочется принимать только тех ребят, которые чувствуют призвание к этой профессии, и вы вполне резонно полагаете, что такие ученики должны указать вашу школу в списке своих предпочтений первой. Но если вы ограничите прием исключительно такими школьниками, то не примете ни одного из тех, кто поставил вашу школу на второе, третье или последующее место, хотя эти дети в следующем раунде вполне могли написать ее первой.

Иными словами, учащийся, которому не удавалось попасть в школу номер один в своем списке, не имел никаких шансов быть зачисленным в Эвиэйшн хай-скул, если он раскрыл свои истинные предпочтения. Департамент образования косвенно признал это в своем справочнике средних школ за 2002–2003 год, в котором учащимся советовали при составлении рейтинга предпочитаемых школ сначала «оценить, кто ваш конкурент за место в этой программе». Попросту говоря, система школьного образования рекомендовала детям и их родителям просчитывать варианты и подходить к вопросу стратегически, а не просто составлять список школ, которые им нравятся. Чтобы у таких директоров, как в Эвиэйшн хай-скул, принимающих только тех, кто поставил его школу на первое место, не было стопроцентной уверенности в том, что именно таким был их первый выбор. Скорее, это была всего лишь самая лучшая школа, в которую, как они думали, их могут зачислить, если указать ее первой.

Выработкой стратегии приходилось заниматься не только ученикам и их родным. Данная система была небезопасна и для директоров школ, которым часто приходилось скрывать информацию о реальном количестве свободных мест до тех пор, пока учащиеся не были распределены по школам. После этого они старались заполнить эти места перспективными ребятами, которых не устраивала та школа, куда их приняли. Несколько позже New York Times цитировала следующие слова заместителя директора: «Прежде, бывало, школа, которая собиралась принять в девятый класс сто новых детей, заявляла о наличии всего сорока свободных мест, а затем заполняла остальные шестьдесят через другие каналы, в обход официального распределения».

Наиболее остро на рынке распределения учеников стояла проблема, к решению которой меня привлекли. Дело в том, что весьма внушительную группу, тридцать тысяч детей, не зачисляли ни в одну из школ из составленного ими списка. Этим ребятам приходилось ждать административного распределения в последнюю минуту, прямо перед началом учебного года. Такое положение вещей сложилось вследствие перенасыщенности рынка: времени на то, чтобы получить достаточно предложений о приеме и принять либо отклонить их, не хватало; недоставало его и для того, чтобы охватить каждого ребенка, нуждавшегося в месте в школе, и чтобы их родные могли внести максимальный вклад в дальнейшую судьбу своих детей.

 

Средство против перенасыщенности

Плотные рынки должны быть быстрыми, но этого крайне трудно добиться (независимо от стремительного развития технологий), когда одним людям приходится ждать, пока другие примут решения, и действовать только после этого. Например, в самом начале процесса распределения по средним школам Нью-Йорка школы могли делать предложения, никого не дожидаясь. Но после того как они начинали разрабатывать несколько вариантов, им приходилось ждать ответа, прежде чем делать новые. Все это вело к перенасыщенности рынка, а обработка данных о каждом учащемся шла очень медленно.

Как же это работает на рынке недвижимости? Скажем, когда вы продаете дом, то установленная вами желаемая цена предлагается сразу всем, а когда покупаете, вы можете прицениться к любому дому на рынке.

Предположим, вы решили купить конкретный дом. Обычно такое предложение подкрепляется «задатком», то есть подписанным договором (поддержанным первым взносом) о покупке дома по указанной цене. Чтобы у продавца было время обдумать ваше предложение, оно должно иметь конкретный срок действия, скажем сутки или, возможно, чуть дольше на медленном рынке и короче на «шустром» (вроде того, который я сегодня наблюдаю в Кремниевой долине).

Пока предложение остается в силе, большинство покупателей не могут позволить себе рассматривать вариант покупки другого дома, поэтому им приходится ждать ответа. Но на «горячем» рынке, пока вы будете ждать, другой заинтересовавший вас дом может выскользнуть из рук. Точно так же продавцу, сделавшему официальное, подписанное встречное предложение, приходится ждать решения покупателя, и ему вряд ли захочется держать свое предложение открытым дольше, чем необходимо. Итак, хотя на рынке недвижимости все ведут переговоры со всеми, в определенный момент после частной договоренности между одним покупателем и одним продавцом ситуация меняется.

И, как мы уже убедились, такое положение вещей характерно и для рынков занятости. Компания, подыскивающая сотрудника на серьезную должность, может исследовать весь рынок, провести собеседование с множеством кандидатов и тщательно обдумать, кому из них сделать предложение. Но после того как предложение сделано, работодателю нередко приходится дать претенденту немного времени на его обдумывание, в течение которого другие кандидаты могут устроиться на работу в другую компанию. Как мы узнали из главы 5, такая ситуация чаще всего складывается на тех рынках, где делают обязывающие предложения и все происходит быстрее, в результате чего и все остальные тоже вынуждены прибегать к подобным действиям.

Рынкам соответствия часто приходится сталкиваться с перенасыщенностью, поскольку каждое предложение на них представляет собой заявку о соответствии другому конкретному аналогу. (На рынке недвижимости покупателя не заботит, у кого именно он покупает дом, но его, конечно же, интересует, какой дом он покупает. Следовательно, на этом рынке тоже обязательно подбирать паросочетания.) Финансовые и товарные рынки реже страдают от перенасыщенности, потому что предложение о покупке или продаже акций или пшеницы делается всему рынку сразу, и покупатель или продавец в любой момент может изменить его. Однако на рынках соответствия чаще всего приходится ждать решения других участников.

Чтобы ускорить распределение детей в школы Нью-Йорка, недостаточно было просто разработать компьютеризированный процесс – хотя, конечно, данный метод включался в программу «лечения» этого рынка, ведь компьютеры работают очень быстро. Зато люди действуют медленно, а здесь успех очень сильно зависит как от принимаемых ими решений, так и от того, какой информацией они располагают при оценке наиболее предпочтительных школ для их детей. Весьма действенным средством борьбы с перенасыщенностью этого рынка стало разрешение указывать все свои предпочтения одновременно, а затем использовать эту информацию для быстрой обработки решений. Когда итоги рейтингов известны сразу, компьютеризированный координационный центр заранее знает, какую школу предпочтет учащийся, если ему будет предложено на выбор два учебных заведения.

Такой метод можно использовать и на других рынках соответствия, например на рынке труда. Кандидат на должность может указать, какие рабочие места он предпочитает из тех, на которые претендует в данный момент.

В сотрудничестве с целым рядом коллег я помогал создавать информационно-координационные центры, которые в настоящее время используются для обработки предпочтений при выборе школ, должностей и претендентов на них, то есть решений, которые люди принимают прежде, чем включается компьютер. Затем компьютер быстро анализирует цепочки «предложение – отказ – предложение», благодаря чему остается достаточно времени для оценки других предложений, которые, возможно, кто-то еще захочет сделать.

Чтобы такой координационный центр был эффективным, участие в его работе должно быть безопасным; люди не должны бояться честно сообщать о своих предпочтениях. Но прежде чем я подробнее расскажу вам об этих центрах, мы обсудим проблему безопасности.

 

Безопасность – одна из старейших проблем дизайна рынка; она возникла задолго до появления сельского хозяйства, во времена, когда охотники обменивались топорами и наконечниками стрел, которые археологи сегодня находят за тысячи миль от места, где они были сделаны.

В более поздние времена, в средневековой Европе, в обязанности королей входило обеспечение безопасного проезда подданных на рынки и ярмарки. Для осуществления здоровой коммерции покупатели и продавцы должны были знать, что торговать безопасно, что по дороге их не ограбят, или сделают что-нибудь того хуже, разбойники. Без гарантий безопасного проезда рынки просто не могли бы работать: это было бы слишком рискованно для торговцев. Но в ином случае королевства и феодальные вотчины были бы лишены существенного источника дохода в виде налогов, выплачиваемых торговым людом.

В хаосе Оклахомской земельной гонки, о которой рассказывалось в главе 4, даже для тех, кто успел застолбить желаемый участок земли, поездка в контору в Эниде, регистрирующую право собственности, была сопряжена с серьезной опасностью. Чтобы избежать разбойного нападения, многие люди предпочитали передвигаться большими группами.

На некоторых рынках, особенно нелегальных, до сих пор сохраняется риск ограбления и физического ущерба, например при продаже наркотиков или занятии проституцией. Тут покупатели и продавцы украдкой встречаются в уединенных, плохо охраняемых местах. Обычно угроза исходит не только от третьих лиц, промышляющих на этих рынках и ворующих деньги или товар, но и от самих продавцов и покупателей, которые иногда тоже охотятся друг на друга. По сути, один из аргументов, приводимых в пользу легализации наркотиков и проституции, состоит в том, что нелегальность этих рынков заставляет людей взаимодействовать в неконтролируемом и опасном мире преступности. (Об этом подробнее рассказывается в главе 11.)

Конечно, риск существует не только на нелегальных рынках. Например, с ним сталкиваются таксисты в крупных городах: иногда пассажиры просят отвезти их в неблагополучный район и там грабят, а иногда даже убивают. Кроме того, достаточно пару раз посмотреть новости по телевизору, чтобы убедиться, что работа в ювелирном магазине, банке или на бензоколонке тоже тесно связана с угрозой грабежа. И подобно средневековым европейцам, наши современники рассчитывают на то, что правительства их стран обеспечат им базовую безопасность, без которой не может процветать ни один рынок.

Однако, следует отметить, на рынках вас подстерегает много других, более прозаических рисков. Например, вы можете не получить оплаченный товар, или он окажется не того качества, которого вы ожидали. Сегодня мошенники научились красть данные вашей кредитной карты и использовать их для покупки разных вещей, а счет придет вам. (Конечно, чтобы обезопасить пользование кредитками, банк страхует своих клиентов от данного вида финансовых потерь, но не от проблем и неудобств, связанных с исками по обвинению в мошенничестве.) Подобные факты объясняют, почему покупать что-либо на легальном рынке у легко идентифицируемого продавца почти всегда безопаснее, чем в результате незаконной сделки. Легальный рынок дает нам определенные гарантии справедливого отношения, ведь в противном случае всегда можно призвать мошенника к ответственности по закону.

Много лет назад мы с женой жили в крошечном городке Фармер (с населением две тысячи человек) в штате Иллинойс. Однажды мы внесли залог за обеденный стол в одном из магазинов торгового центра, расположенного в ближайшем, более крупном городе. Несколько месяцев спустя, после многочисленных бесплодных попыток либо получить свой стол, либо вернуть деньги, я наконец решил обратиться в суд мелких тяжб в административном центре округа. Сотрудник канцелярии выдал мне форму для заполнения и любезно подсказал, что я могу скопировать адрес магазина с одной из многочисленных жалоб, уже поданных на него другими покупателями.

После нескольких поездок в суд (мебельный магазин старался всячески затянуть дело) решение было вынесено в мою пользу. Мы даже получили обратно свой залог – буквально накануне того дня, когда магазин окончательно ушел из бизнеса. Таким образом мой опыт общения с нечестным продавцом оказался всего лишь досадной неприятностью, а я, поспособствовав его концу, возможно, даже сыграл некоторую роль в исправлении ситуации на местном рынке. (Хотя вполне вероятно, что этот торговец просто перебрался в другой город и опять начал брать с покупателей деньги за товар, который не собирался поставлять. И так продолжалось до тех пор, пока он не приобрел дурную славу и там и не был вынужден переехать в другое место.)

На рынке чрезвычайно важна репутация. Вернись я в тот уголок Иллинойса сегодня, то, вероятно, обнаружил бы там мебельные магазины, которые работали и много лет назад и по сей день остаются в бизнесе, обслуживая второе, а то и третье поколение клиентов. Их долговечность была бы свидетельством их честности и надежности. Любой магазин, который долгое время работает в одном месте, скорее всего, пользуется хорошей репутацией, а если у вас возникли сомнения на его счет, вы всегда можете расспросить местных жителей и найти удовлетворенных либо, напротив, недовольных клиентов.

Люди или компании, физически сосредоточенные в одном месте, могут заработать хорошую репутацию абсолютно естественным способом: для этого достаточно просто быть честным бизнесменом. Но в интернете никто не знает о том, насколько ответственен продавец. Клиенту интернет-компании намного труднее оценить ее порядочность, ведь ему известно только пользовательское имя продавца, а лично ни вы, ни другие клиенты, скорее всего, с ним никогда не встречались. Начиная заниматься торговлей в интернете, вам нужно прежде всего найти способ убедить потенциальных клиентов в том, что они могут вам доверять, что вы не из тех, кто управляет компанией из интернет-кафе, расположенного на противоположной стороне земного шара.

Несколько лет назад новые интернет-рынки активно занимались решением проблемы безопасности транзакций. Им было нужно убедить совершенно незнакомых людей в своей абсолютной надежности. Например, eBay пришлось придумывать, как ежедневно внушать миллионам покупателей чувство уверенности в том, что они получат свой заказ (особенно после ряда широко освещаемых в средствах массовой информации случаев жульничеств в интернете). Ни хозяин, сдающий в аренду свободную комнату путешественнику на сайте Airbnb, ни таксист, принявший заказ от пассажира через Uber, ни пользователь, решивший продать что-нибудь с помощью Craigslist, безусловно, не отказались бы получить некоторые гарантии добросовестности совершенно незнакомых им людей. Покупатели, скорее всего, тоже хотели бы убедиться в честности домовладельца, водителя или торговца.

До сих пор я говорил в основном о безопасности рынка, но мне хотелось бы сказать пару слов и о его надежности. Безопасность и надежность очень зависят от доверия к нему. Заказывая автомобиль на Uber, вы хотите знать многое: что вы получите опытного водителя, что автомобиль не попадет в аварию, что вы вовремя прибудете в пункт назначения. Но прежде чем загрузить приложение Uber в свой смартфон, вы хотите быть уверенным, что после этого операционная система не заразится вирусами и приложение не будет работать слишком медленно или выдавать неточную информацию (то есть таксист подъедет туда, где вы находитесь). И уж конечно, вам очень хочется не беспокоиться о краже личных данных, если вы поделитесь конфиденциальной информацией. Если бы приложение Uber давало сбой в любом из перечисленных пунктов, то клиенты немедленно удаляли бы его из своих смартфонов, а компания не имела бы ни малейших шансов на выживание. Но таксист Uber тоже хочет убедиться в вашей надежности: что вы не отмените заказ в последнюю минуту, что, довезя вас до нужного места, он получит условленную плату.

Итак, рынок считается заслуживающим доверия, если он действительно безопасен – иными словами, если обе стороны сделки могут полагаться и рассчитывать друг на друга и на используемые технологии.

 

Доброе имя

Подходы, используемые в целях обеспечения безопасности и надежности интернет-рынков, постоянно совершенствуются (ведь мошенники очень умны и изобретательны в поиске новых способов обмана). До сегодня дизайн, обеспечивающий надежность рынков, в основном был устроен так, чтобы предлагать безопасные методы проведения платежей, страхование неудачных сделок и системы обратной связи, позволяющие честным продавцам, а иногда и покупателям, приобрести хорошую репутацию и демонстрировать ее на рынке.

Первопроходцем в области решения вопросов безопасности интернет-рынков была компания eBay. На первых порах многие продавцы этого онлайн-аукциона не имели развитого, физически локализованного бизнеса, поэтому не могли обеспечить себе доброе имя и потом распространить его в сети. Почти всем им приходилось начинать строить свою репутацию с чистого листа.

Впрочем, проблема надежности касалась не только продавцов, которые могли предоставить товар, не вполне соответствующий своему описанию, но и покупателей, которые могли не оплатить поставленный товар своевременно, а то и вовсе не заплатить. Для решения этой проблемы была создана система обратной связи eBay, она использовалась до появления более удобных механизмов онлайн-платежей, таких как PayPal. Предназначалась эта система для обеспечения обеих сторон сделки (покупателя и продавца) обратной связью. Первоначальные правила системы, в том числе требование к пользователям оставлять позитивную, нейтральную или негативную оценку, а также комментарий, вскоре претерпели некоторые изменения, основанные на практическом опыте. Теперь важно было устранить возможность искусственного создания положительной обратной связи. Со временем система эволюционировала, и теперь вся обратная связь идентифицируется по пользовательскому имени оставившего отзыв человека; и оставить его могут только покупатель – победитель торгов и продавец. Таким образом, посторонний человек уже не может оставить восторженные отзывы и исказить реальные рейтинги.

Тем не менее по прошествии времени рейтинги все равно становятся более позитивными, что, конечно же, делает их менее информативными. Причины такого положения вещей еще раз показывают нам, что пристальное внимание к мельчайшим деталям рынка позволяет выявить аспекты человеческого поведения, которые в противном случае остались бы скрытыми от нашего взора. В данном случае все объяснялось тем, что большая часть обратной связи стала взаимноориентированной: продавцы оставляли отзывы о покупателях, зеркально отражавшие оставленные ими отзывы. Иными словами, обе стороны придерживаясь неписаного правила культуры eBay: ты мне, я тебе. В результате обратная связь, оставленная по итогам сделки, в большинстве была положительной, а негативные отзывы встречались редко.

С помощью трех экономистов, Гари Болтона, Бена Грейнера и Акселя Окенфелза (моих бывших студентов и аспирантов), eBay разработала новую систему обратной связи, благодаря которой покупатели могли анонимно оставлять более подробные отзывы о том, насколько точно был описан предлагаемый продавцами продукт и насколько оперативно он был доставлен. Эта система существенно повысила уровень информативности рейтингов онлайн-аукциона. Неожиданно оказалось, что далеко не все участники испытывали восторг от каждой сделки.

Этот опыт eBay выявил еще один принцип хорошего дизайна: рынки зависимы от надежной информации. Покупатели хотят получать достоверную информацию о продавце из отзывов других покупателей, уже имеющих опыт общения с конкретным продавцом. Однако если предоставление таких сведений обходится покупателям дорого или сопряжено с риском, они не станут ею делиться, и от этого пострадает весь рынок. Пока отзывы на сайте eBay не стали анонимными, недовольный покупатель, оказавший другим покупателям большую услугу, рассказав им о своем неудовлетворительном опыте общения с тем или иным продавцом, рисковал получить «ответный удар» в форме такого же негативного отзыва. Нередко покупатели и продавцы помогали друг другу (или наказывали), обмениваясь взаимной обратной связью, но при этом они наносили ущерб рынку в целом, ограничивая объем точной, достоверной информации. Но после того как eBay сделала обмен отзывами анонимным и, следовательно, совершенно безопасным, информация о продавцах стала более точной и полезной.

Посетив в 2014 году eBay, я узнал, что компания обдумывает дальнейшие изменения, отображающие эволюцию своего рынка и отрасли. Сегодня все большие объемы продаж онлайн-аукциона делают профессиональные торговцы новыми товарами, а не люди, выставляющие на продажу свои подержанные сокровища, найденные в подвалах и на чердаках, как было прежде. Благодаря этим преобразованиям страховка, предоставляемая eBay на отдельные сделки, позволяет покупателям избавиться от значительной доли риска, с которым иначе они наверняка столкнулись бы. А способность компании отслеживать эффективность своих, все чаще профессиональных, продавцов, скорее всего, поможет ей быстрее и заметнее выделять лучших из лучших и отодвигать на задний план нечестных или некомпетентных. Иными словами, по мере того как профессионалы в сфере продаж начинают играть на этом рынке все более важную роль и становятся похожими на обычные (не онлайновые) магазины, eBay получает возможность эффективнее защищать покупателей от недобросовестных продавцов таким же образом, как это делают обычные торговые центры, – то есть выдворяя тех, чье присутствие негативно сказывается на репутации рынка в целом.

 

В условиях избытка информации

Как известно, для эффективной работы рынкам требуется много информации, но иногда обмен данными бывает чрезмерным, поскольку участники рынка часто хотят, да и обязаны, сохранять некоторую конфиденциальность. Неспособность рынка обеспечить их достаточным уровнем защиты данных делает его небезопасным, что ведет к его несостоятельности.

Самый простой пример – это обеспечение гарантии безопасности личных данных владельцев банковских счетов и кредитных карт. Безусловно, раньше коммуникации в интернете были еще менее защищенными, чем сейчас, но и сегодня нам все еще приходится очень осторожно распоряжаться некоторой личной информацией. PayPal решила проблему конфиденциальности платежей для eBay и других интернет-рынков, обеспечив их таким механизмом, который позволяет покупателю не вводить информацию о своей кредитке при каждой сделке. Тем не менее люди часто крайне неохотно делятся и разными другими сведениями о себе, что, конечно, не способствует эффективному функционированию многих рынков. Например, на аукционе eBay вам предлагают указать доверенную ставку максимальной суммы, которую вы готовы заплатить за интересующий вас продукт. Компания обещает использовать это предложение для повышения ставок от вашего имени, но только до уровня, необходимого для вашей победы в торгах. Вам приходится доверять eBay в том, что данная информация будет использоваться согласно обещанию, а не для того, чтобы заставить вас заплатить максимальную сумму, которую вы готовы выложить, независимо от реального хода аукциона. Доверие чрезвычайно важно для успеха такой бизнес-модели, и меня совсем не удивляет, что я ни от кого не слышал ни единого упрека в том, что eBay когда-либо злоупотребила их доверием.

Впрочем, существуют и другие причины нежелания людей разглашать сведения о том, сколько они готовы заплатить за выставленный на аукцион товар. Например, иногда некоторые участники торгов или недобросовестные продавцы, притворяющиеся покупателями, повышают ставки, чтобы узнать, как вы на это (непроизвольно) отреагируете. Им нужно узнать, каков ваш «потолок», или просто взвинтить цену. Чтобы предотвратить это, вы можете подождать, позволив другому участнику торгов сделать первоначальное предложение – и, следовательно, стать аукционером, предложившим повышенную ставку, – а затем в последний момент неожиданно вступить в торги с предложением гораздо более высокой цены. Поскольку такой ход обычно делается близко к запланированному окончанию аукциона, аукционная война не может разгореться, хотя это наверняка произошло бы, сделай вы свою ставку раньше.

По сути, на аукционах eBay ставки часто делаются в последние секунды – такой способ участия в торгах называют снайпингом. Компания даже разработала специальное программное обеспечение для автоматизации этого процесса. В сущности, снайпинг можно рассматривать как противоположность анрейвелинга, так как в данном случае сделка заключается не слишком рано, а наоборот, слишком поздно. Однако оба эти явления наглядно демонстрируют, что риск на основном рынке стал настолько высок, что участнику следует пойти на риск иного рода. Например, на аукционах eBay многие считают излишне рискованным слишком рано раскрывать сведения о том, сколько они готовы заплатить. Этого можно избежать, если вступить в торги в последнюю минуту аукциона, что тоже рискованно, потому что вы можете попросту забыть сделать ставку или из-за слишком позднего поступления она не будет зарегистрирована.

Мы с Акселем Окенфелзом опрашивали людей, практиковавших снайпинг, вскоре после создания eBay. Выяснилось, что почти все, кто планировал вступить в торги в последнюю минуту, время от времени терпели фиаско по двум названным выше причинам. Тем не менее они считали такое поведение более безопасным, чем слишком рано открыть карты и открыто заявить, сколько они согласны заплатить за предмет торговли. (Кстати говоря, это привело к появлению рынка специального программного обеспечения для снайпинга.)

Мы уже не раз говорили, что если участники неохотно раскрывают значимую информацию, то рынок, как правило, начинает работать неэффективно. На eBay сокрытие информации о ставках от других участников с помощью снайпинга ведет к непредсказуемости цен, а если «снайперов» много, то далеко не в каждом аукционе побеждает тот, кто на самом деле готов заплатить самую хорошую цену.

Снайпинг позволяет людям участвовать в аукционе eBay, не разглашая конфиденциальной информации и при этом не нанося смертельного удара рынку. А вот некоторые другие рынки неудача постигла потому, что они пытались заставить участников делиться сведениями, разглашение которых те считали небезопасным. Например, компания Covisint, основанная в 2000 году консорциумом крупнейших автомобильных компаний, была призвана стать прозрачной онлайн-площадкой для торговых операций между автопроизводителями и их поставщиками. Однако поставщики автозапчастей были отнюдь не в восторге от идеи, что им придется раскрывать цены как своим клиентам, автомобильным компаниям, так и конкурентам. К 2004 году автопроизводители окончательно отказались от этого проекта и вынуждены были продать Covisint за ничтожно малую цену по сравнению с суммой, которую они в нее инвестировали.

Похожая неудача постигла и питсбургскую аукционную компанию FreeMarkets, основанную в 1995 году с целью изменения подхода компаний к закупкам сырья и материалов. FreeMarkets предлагала проводить закупочные аукционы, на которых потенциальные поставщики должны были делать ставки, указывая, какую плату они намерены взимать за те или иные заказы. Предложивший наименьшую цену участник торгов становился победителем аукциона. Компания также предлагала дополнительную услугу – поиск новых участников, допущенных к торгам и соответствующих требованиям ее клиентов. По идее, если компания-клиент предельно точно определяла, что именно ей нужно купить, она могла приобрести на аукционе все это у более широкого круга потенциальных поставщиков и тем самым существенно снизить затраты на закупку.

Но все пошло не так, как рассчитывала FreeMarkets. Многие компании не просто делают закупки – в таком случае ценовой фактор был бы для них единственно важным критерием, они часто действуют на рынках соответствия, а не на товарных рынках, поскольку с поставщиками их связывают длительные деловые отношения. А поставщики сочли рискованным раскрывать конкурентам информацию о своих скидках и методах ведения бизнеса, и в итоге закупочные аукционы ждал бесславный конец. На пике интернет-бума рыночная капитализация FreeMarkets некоторое время была более высокой, чем у питсбургской соседки U.S. Steel. Но продолжалось это совсем недолго, и в 2004 году компания была продана.

Словом, в таких совершенно разных секторах рынка, как аукционные компании eBay и FreeMarkets и система распределения учеников в государственные школы Нью-Йорка, была выявлена одна общая проблема – необходимость эффективного управления информационным потоком. Каким бы удачным ни был дизайн рынка во всех остальных аспектах, скорее всего, он не обеспечит участников всем желаемым и не гарантирует им безопасности в попытках получить это.

 

Общеобразовательные школы Бостона

Вышеназванный факт практически полностью игнорировался в системе распределения детей по учебным заведениям Бостона. И к большому сожалению, никто даже не понимал, что это проблема.

В отличие от Бостона, в Нью-Йорке осознали необходимость реорганизации системы распределения школьников, хотя она и напоминала лечение сердечного приступа: пациент сам понял, что что-то нужно делать, и как можно быстрее. Поскольку после завершения всех туров распределения могли быть ущемлены интересы невероятно большого числа учащихся – целых тридцати тысяч, – промедление было подобно смерти. Помимо этого, рынок Нью-Йорка страдал от перенасыщенности, и убеждение людей в том, что небезопасно открыто говорить о своих предпочтениях, казалось проблемой второго порядка.

В Бостоне решение проблемы дизайна рынка было больше похоже на лечение пациента с высоким кровяным давлением. Симптомы этой опасной болезни обычно менее явные. В отличие от Нью-Йорка здесь уже была внедрена отлаженная компьютеризированная система распределения: семьи составляли списки учебных заведений в порядке убывания приоритетности, и ребенка зачисляли в одну из школ. Таким образом, в данном случае перенасыщенность не представляла проблемы; распределение проходило быстро, хотя, надо признать, после основного тура списки ожидания сокращались довольно медленно.

Следует сказать, что Бостонский школьный округ (Boston Public Schools – BPS) пользовался собственным алгоритмом для распределения детей не только в средние школы, но даже в дошкольные учреждения и средние классы школы. И, казалось, очень многие учащиеся попадали в итоге в учебные заведения, значившиеся первыми в списке. Однако все эти позитивные результаты скрывали очень серьезную проблему: пользователи не доверяли системе. BPS изо всех сил старалась дать им желаемое, но способ, который она использовала, семьи школьников считали очень рискованным, поэтому боялись открыто говорить о своих предпочтениях.

В основе бостонской системы лежали правила, четко определявшие приоритеты при распределении детей по школам. Согласно этим нормам половина мест в обычной школе отдавалась в первую очередь тем, у кого в ней уже учились старшие братья и сестры. Во вторую очередь приоритетом пользовались дети, которые жили недалеко и могли ходить в школу пешком. Внутри этих групп – например, если для всех детей, живущих рядом со школой, не хватало мест, – распределение происходило по принципу лотереи; их получали счастливчики. А при распределении второй половины мест приоритетность устанавливалась исключительно по жребию.

В разделении бостонских школ на две половины отражаются политические реалии этого города. Распределение детей по школам словно делило родителей на две «партии». Люди, живущие в районе с хорошими школами, образовывали «партию тех, кто ходит в школу пешком», а остальные – «партию выбора». Политика приоритетности в Бостоне (городе, жители которого до сих пор помнят «автобусные войны», которые велись всего поколение назад, во времена десегрегации) представляла собой компромисс между этими двумя группами. Детали этой политики из года в год корректировались с учетом того, какая группа пользовалась в настоящий момент наибольшим политическим влиянием в городе.

После корректировки приоритетов и улаживания других соответствующих вопросов прежняя система Бостона, которая, кстати, до сих пор применяется во многих городах США, работала следующим образом. Центральная администрация просила родителей составить список по меньшей мере из трех школ в порядке убывания предпочтительности. Затем с помощью алгоритма как можно больше детей распределяли в школы, стоявшие первыми в перечне. Если такие школы не вмещали всех, кто больше всего хотел учиться именно в них, ребят распределяли с учетом описанных выше приоритетов, вплоть до заполнения всех мест. Это значит, что каждое учебное заведение сразу зачисляло учащихся с наивысшим приоритетом, тех, кто указал его первым в своем списке, – столько, сколько могло вместить, – а остальным школа отказывала. Затем этот же алгоритм «немедленного зачисления» распределял как можно больше оставшихся учеников по школам, значившимся вторыми в списке. Далее детей распределяли по школам, указанным в списке предпочтений третьими, и так далее. А тех, для кого не нашлось места ни в одной из включенных в их перечни школ, департамент образования направлял в ближайшую к их месту жительства школу, где еще были свободные места.

Наверняка вы подумали: а что же плохого в такой системе? Судя по всему, она старается помочь как можно большему количеству людей получить то, чего они хотят в первую очередь. На первый взгляд, этот подход действительно представляется вполне благонамеренным, рациональным и простым. Однако есть вещи, которые легко описать, но в которых трудно ориентироваться. Подобно старой нью-йоркской системе, система Бостона ставила родных школьников перед трудным стратегическим выбором, и зачастую для них было совсем небезопасно ранжировать школы в порядке, отражающем их реальные предпочтения.

Почему? Рассмотрим такую ситуацию. Допустим, семья с ребенком живет недалеко от очень популярного в районе детского сада, который работает полдня. В списке предпочтений родители малыша указали это дошкольное заведение вторым пунктом. На первом месте стоял не менее популярный детсад, расположенный несколько дальше от их дома, зато работающий весь день. Поскольку родители знают, что живут «в шаговой доступности» от первого дошкольного учреждения, то они могут быть уверены, что, назвав его в списке первым, непременно получат там место. Однако если они раскроют свои истинные предпочтения, то есть выберут работающий целый день сад первым номером, а работающий полдня вторым, то в результате могут не получить места ни там, ни там. Но в это дошкольное учреждение их ребенка могут не принять на основании того, что туда не ходят его братики и сестрички, либо потому, что семья живет довольно далеко от сада (не действует принцип доступности). При этом в подобной ситуации их ребенок может не получить места и в садике номер два, который в силу популярности заполнит все места детьми, чьи родители назвали его в своем списке первым. Словом, такое востребованное дошкольное учреждение получит больше первоочередных заявлений, чем у него есть мест, и, следовательно, заполнится сразу, как только алгоритм распределит максимальное число детей в сады согласно предпочтениям родителей.

Дальше дело становится еще хуже. Вполне вероятно, что родители нашего ребенка не устроят его и в сад, который числился в их списке третьим, поскольку он может попасть туда, только если свободные места не заполнены малышами, родители которых указали его первым или вторым в порядке своих приоритетов. В еще большей степени это относится к дошкольным учреждениям, перечисленным четвертым, пятым, шестым и так далее номером в списке. По сути, при старой бостонской системе мало кто включал в рейтинг более трех образовательных учреждений, так как шансы попасть в желаемую школу или сад, указанные далее третьего пункта, были ничтожны.

Вернемся к нашему примеру. Если родители малыша поставили работающий целый день детский сад первым в списке, то, по всей вероятности, они либо получат желаемое место (если им повезет), либо не получат места ни в одном садике из своего перечня и их ребенка распределят в непопулярное дошкольное учреждение, в котором после распределения всех детей по востребованным садам еще останутся свободные места. Вот так: либо пан, либо пропал. Или срываешь большой куш, или кончаешь совсем плохо. А ведь некоторые школы и детсады не пользуются популярностью небеспричинно, и если родители из нашего примера смогли устроить ребенка только в такой детский сад, они могут решить определить его в частную школу (если им это по карману) или даже переехать в пригород. Имейте в виду, что BPS, будучи подразделением муниципалитета Бостона, имеет весьма мощные рычаги влияния, не позволяющие недовольным родителям выйти из его системы. Неудовлетворенность горожан как минимум может навредить нынешним городским властям на очередных выборах; в худшем случае недовольные родители вообще уедут из Бостона и город лишится части доходов в виде поступавших от них налогов. По этим причинам экономисты и планировщики городов все чаще относят доступность хороших общеобразовательных школ к важнейшим факторам поддержания здоровья города.

Столкнувшись со сложным выбором, многие бостонские родители по вполне понятным причинам старались себя обезопасить. Около 80 процентов детей распределялись в школы, которые их мамы и папы записали в списке первым пунктом. На бумаге система выглядела на редкость успешной; создавалось впечатление, что большинство ее участников получают то, чего больше всего хотят. Но в реальности многие просто предпочитали подстраховаться и принимали безопасное стратегическое решение.

Подобное поведение на первый взгляд может казаться естественным. Я уже упоминал об этом раньше, в разговоре об анрейвелинге, то есть о потребности принимать решения рано. С такого рода необходимостью вы сталкиваетесь, когда едете по полной автомобилей улице, выискивая место для парковки. А теперь представьте себе, что бы вы чувствовали, если бы вам нужно было сказать, какое парковочное место вы предпочитаете в первую очередь, то есть если бы вам пришлось подавать заявку на место так же, как родителям при старой бостонской системе распределения мест в школах, а город отдавал бы места прежде всего тем, кто указал то или иное место первым номером своего рейтинга предпочтений. Вы видите свободное место. Следует ли вам остановиться на нем (как будто оно значится под первым номером), или стоит рискнуть и попытаться найти действительно более подходящее место, расположенное рядом с пунктом вашего назначения, даже если ваши шансы на это совсем невысоки?

Если бы места для парковки распределялись через координационно-информационный центр, который по мере возможности старался бы выбрать для максимального числа автомобилистов наиболее предпочтительный для них вариант, то, чтобы в конце концов не остаться с пустыми руками, вы вполне могли бы указать в первую очередь то место, которое, по вашему мнению, сможете получить, если назовете его первым. Даже такой простой выбор относится к стратегическим, поскольку вам надо принять во внимание вероятные решения других людей, от которых во многом зависит популярность парковочных мест, которые, скорее всего, заняты.

В 2003 году репортер Гарет Кук написал в газете Boston Globe статью о докладе по экономике, опубликованном ранее в том же году Атилой Абдулкадироглы и Тайфуном Сонмезом; в докладе ученые анализировали бостонскую систему распределения детей в школы. Журналисту не составило особого труда найти родителей, подтвердивших, что необходимость вступать в противоборство с системой вызывает у них серьезное разочарование. Как выразился один из таких людей, «разочарование родителей в этой системе вызвано исключительно тем, что им приходится называть первым номером тот выбор, который им на самом деле не является».

Несколько позже в том же году старший инспектор департамента школьного образования Бостона и его сотрудники предложили Атиле, Тайфуну, Парагу Патаку и мне встретиться с ними и обсудить, в чем мы видим главные проблемы их системы распределения и как их можно разрешить. Любопытно, что даже приглашению на эту встречу предшествовали некие действия в стиле сватовства, немного напоминающие организацию свидания вслепую. Выдающийся экономист сферы образования Кэролайн Хоксби попросила декана аспирантуры педагогического факультета Гарвардского университета связаться со старшим инспектором BPS Томом Пэйзантом и сказать ему, что проблемы округа нужно обсудить именно с нами.

Итак, утром 9 октября мы вчетвером приехали на Корт-стрит, 26, в штаб-квартиру BPS. Еще раньше мы отправили им материалы, в которых описали свои идеи по поводу преобразования системы распределения детей в школы так, чтобы семьи могли без опаски сообщать о своих истинных предпочтениях.

Поначалу сотрудники BPS были настроены весьма скептически. Они утверждали: «Возможно, профессора экономики и могут обойти правила системы, но обычные горожане ничего подобного, конечно же, никогда не делают». Услышав такое мнение, я, признаться, подумал, что наша первая встреча вполне может оказаться последней.

Однако настроение изменилось, как только Тайфун начал рассказывать о лабораторном эксперименте, проведенном им совместно с коллегой Йаном Ченом. Надо сказать, современные экономисты часто используют различные эксперименты как доказательство того, что экономическая среда влияет на поведение людей. Мы создаем в лабораториях искусственные экономики и платим участникам экспериментов исходя из достигнутых ими результатов. Такие опыты, конечно, не заменяют полевых наблюдений, но дополняют их. Преимущество исследовательского подхода заключается в том, что в лаборатории вы можете контролировать и измерять многие аспекты реальной среды, о которых можно только догадываться. Несмотря на то что в лабораторных условиях нельзя изучить полный спектр аспектов и деталей, учитываемых родителями при выборе школы для ребенка в реальности, вполне точно можно оценить, способна ли используемая система – в данном случае алгоритм немедленного согласия – эффективно распределять дефицитные ресурсы.

На самом деле в списках школ, подаваемых родителями в BPS, отражались не истинные, а только заявленные предпочтения. В эксперименте же, в котором распределялись условные места, исследователь мог сообщить участникам, сколько они заработают, если их в конце концов распределят в ту или иную условную школу. Это позволяло экспериментатору сравнивать предпочтения участников, согласно составленному ими рейтингу, с деньгами, которые они фактически зарабатывали в зависимости от того, в какую школу их в итоге распределяли.

Участники эксперимента не знали, что речь шла о школах Бостона; они просто старались немного подзаработать и изо всех сил пытались добиться самого лучшего и статусного распределения. А исследователь мог подсказать им, что именно для них более выгодно, открыто объявив, сколько денег они получат при том или ином развитии событий. Это означает, что в лаборатории экспериментатор мог узнать истинные предпочтения участников, которые неизмеримо труднее выявить в гораздо более сложной реальной среде.

Так вот, в одной из частей эксперимента, проводимого Тайфуном и Йаном, участники, игравшие роль бостонских семей, пытались получить распределение в желаемые школы посредством механизма BPS. Исследователи платили участникам 16 долларов, если их распределяли в самую дорогостоящую школу, 13 долларов – во вторую по стоимости обучения, 11 – в третью, и далее по очереди, вплоть до двух долларов за наименее выгодный вариант. Поскольку Тайфун и Йан сами определяли предпочтения подопытных в отношении каждой школы, участвующей в эксперименте, они сразу видели, когда кто-нибудь давал рейтинг, отличный от его истинных предпочтений.

Результаты эксперимента повергли руководство BPS в смятение и шок. Исследователи выявили, что некоторые участники «подгоняли» свои предпочтения под заявленный первый номер в рейтинге, даже если этот выбор не обеспечивал им наибольшего заработка. Иными словами, они интуитивно понимали, что добьются лучшего соответствия и заработают больше, если заявят о желании в первую очередь получить наилучшую альтернативу из доступных им, чем если станут стараться заработать наибольшую сумму в 16 долларов, рискуя при этом проиграть и получить в итоге гораздо меньше. Осознав этот факт, сотрудники BPS стали более восприимчивыми к нашим идеям и предложениям.

Я спросил их: «Какой детский сад в Бостоне считается лучшим?» Это оказалась Линдон-скул в районе Уэст Роксбери. Затем я поинтересовался: «А все ли родители называют это учебное заведение в качестве своего первоочередного предпочтения?» Оказалось, что нет; ведь было бы просто глупо потратить свою главную попытку, поскольку все равно не попадете в Линдон, если не стоите в первых рядах по приоритетности. В такое популярное дошкольное учреждение слишком трудно попасть.

«Вот именно!» – ответили на это мы.

 

Главное – увидеть проблему

После нашей первой встречи руководство BPS поняло, что их система, возможно, не совершенна, и попросило нас доказать им, что проблема действительно реальная и серьезная.

Спустя много лет, уже после того как Том Пэйзант ушел в отставку с поста старшего инспектора BPS, я спросил его, как он лично отнесся тогда к этому решению. Том ответил, что со времени прихода на эту работу в 1995 году его очень беспокоило то, что решение проблем распределения детей по школам будет в основном политическим – как это было в 1970-х и 1980-х, когда бостонские школы по решению суда обязывали перевозить учащихся в школы других районов с целью расовой интеграции населения. И когда Пэйзант узнал, что BPS может привлечь опытных экспертов к решению проблемы округа техническим, а не политическим путем, как это сделали в Нью-Йорке, он сразу решил воспользоваться этой возможностью.

На протяжении всего следующего года мы исследовали и анализировали данные о системе выбора школ в Бостоне. И обнаружилось, что у местных жителей был весьма мощный аргумент, чтобы осторожничать при раскрытии своих истинных предпочтений, и что в разных семьях это приводило к разным последствиям. Родитель, который знал и понимал старую систему, но хотел, чтобы его ребенка взяли в востребованную школу, записывал ее в своем списке первой, но старался подстраховаться, указав вторым номером школу, которая вряд ли заполнит все свободные места в результате первого тура распределения.

Правда, некоторые родители, действовавшие менее обдуманно либо потому, что не знали, какие школы популярны, либо потому, что вообще не понимали, как работает система, часто сталкивались с серьезными проблемами. Около 20 процентов родителей указывали второй по очередности популярную школу, в которую можно было попасть только в том случае, если она шла в списке предпочтений первой. В результате их детей часто не принимали ни в одно учебное заведение из их списка. Причем во многих случаях эти дети получили бы место в более предпочитаемой школе, если бы родители не допустили эту ошибку, например, не поставили школу номер три в порядке очередности предпочтений выбора вторым пунктом.

По меньшей мере одна группа бостонских родителей (из сравнительно богатой западной зоны школьного округа) посвятила себя сбору «разведданных» (например, посредством общения с другими родителями на местных детских площадках). Люди старались выяснить, скольких детей собираются устраивать в самые востребованные детские сады района и у скольких из них есть старшие братья и сестры, которые уже ходят в эти дошкольные учреждения. Им было известно, что эти малыши (младшие братики и сестрички) будут пользоваться при распределении первоочередным правом. Собрав такие сведения, они могли подсчитать, сколько мест останется для остальных и, следовательно, каковы их шансы устроить в популярный сад своего ребенка. Но сбор такой информации был утомительным и абсолютно ненадежным, и родители, конечно, ненавидели всем этим заниматься.

Наши выводы в конечном итоге убедили руководство BPS в том, что действующую систему нужно менять. «Задача системы распределения в общеобразовательные школы заключается в обеспечении справедливых возможностей для всех учащихся, – говорит Валери Эдвардс, одна из руководителей BPS (она сыграла решающую роль в убеждении своих коллег в том, что нас стоит послушаться). – То, что наша политика в этом отношении заставляла людей пытаться всячески обмануть, обойти систему, означал, что она дала сбой. В свою очередь, это означало, что система общеобразовательных школ просто не выполняет свою работу».

Способ, предложенный BPS, оказался очень похож на тот, который помог исправить ситуацию в Нью-Йорке, и, кроме того, имеет много общего с информационно-координационным центром, через который производится распределение выпускников американских медицинских вузов.

Теперь мы с вами готовы подробно обсудить эти способы решения проблем с дизайном рынка.