Способы решения проблем в дизайне рынка иногда изобретаются, иногда обнаруживаются случайно или путем научных исследований, а зачастую становятся результатом и того, и другого. Чаще всего эволюция происходит на протяжении довольно длительного времени благодаря пробам и ошибкам, поэтому иногда решение проблем нового рынка находится в дизайне, изначально присущем другому рынку. Но такое решение, как правило, требует принципиально новых модификаций с учетом условий и обстоятельств конкретного рынка, которому нужна помощь.

Тут вполне уместно провести аналогию с миром медицины. Человек – это «продукт» более длительной эволюции, нежели созданные им рынки. Иммунная система человека развивалась для того, чтобы мы могли бороться с болезнями. Но иногда она дает сбой, и болезнетворные микробы побеждают. И что же в таком случае нужно делать?

В наше время есть возможность поддержать естественные защитные механизмы организма действием антибиотиков. Общеизвестно, что первым был открыт пенициллин. Этот препарат никто не синтезировал, его в 1928 году случайно открыл шотландский иммунолог Александр Флеминг. Ученый заметил, что обыкновенная плесень рenicillium, появляющаяся на хлебе, вырабатывает вещество, убивающее бактерии. Иными словами, этот плесневый грибок представлял собой естественное средство для борьбы с бактериями. Однако широко применяться в медицине пенициллин стал лишь со временем, после того как были изучены его лечебные свойства, разработаны более эффективные штаммы и изобретены методы промышленного производства препарата. Главную роль в этом сыграли ученые Говард Флори и Эрнст Чейн, в 1945 году разделившие с Александром Флемингом Нобелевскую премию. Вот так обыкновенный дрожжевой грибок превратился в средство борьбы с бактериями, и после переработки в лекарство его стали применять для поддержания иммунной системы человека. Таким же образом идеи о том, как решить проблему сбоя одного рынка, могут начинаться с внимательного наблюдения «в естественных условиях» за тем, как организованы другие рынки.

Предлагаю начать с рынка труда выпускников медицинских вузов, о котором я рассказывал в главе 4. Этот рынок представляет собой наглядный и поучительный пример, поскольку на разных этапах развития его постигло множество неудач, характерных для рынков соответствия. Итак, давайте вернемся к самому началу, чтобы понять, какой болезнью страдал рынок новоиспеченных врачей и какое лекарство против нее было найдено. Впоследствии это решение стало чем-то вроде пенициллина для многих рынков соответствия.

 

Что избавило врачей от хвори

Примерно с начала XIX века первая работа, которую выпускники получают по окончании медицинского вуза, называется интернатурой или ординатурой; в этот период молодые врачи трудятся под руководством старших и опытных коллег. В последние сто лет для ведения в дальнейшем медицинской практики врач обязан был получить соответствующую лицензию. (До XIX века доктора оканчивали медицинскую школу и сразу же начинали практиковать самостоятельно, без чьего-либо надзора.)

Врачи-ординаторы быстро стали важнейшей частью персонала больниц, а ординатура – важным элементом последипломного образования медицинских работников, оказывающим огромное влияние на их будущую карьеру. Излишне говорить, что обе стороны этого процесса изо всех сил стремятся найти удачное соответствие: студенты-медики стараются сразу же получить хорошее место работы, а ординаторские программы больниц хотят нанять хороших молодых специалистов.

Практически с самого начала на этом рынке что-то пошло не так. О «болезни» говорил такой симптом: в конкурентной борьбе за ограниченный ресурс – выпускников медицинских вузов – больницы старались нанимать интернов раньше конкурентов. В результате студенты были вынуждены принимать решения об интернатуре еще на ранних курсах учебы в мединституте. При этом им нередко приходилось принимать либо отклонять предложение, даже не зная, что им могли бы предложить другие работодатели. Проблема постепенно усугублялась, и теперь вы точно знаете ее название – конечно же, это анрейвелинг рынка.

Вследствие анрейвелинга дата распределения интернов в медицинские учреждения переносилась на более ранний срок; и сначала это происходило медленно, а затем все быстрее, и так до тех пор, пока к 1940 году студентов-медиков не стали нанимать почти за два года до окончания вуза. Как вам уже известно, весьма рискованно выбирать футбольную команду того или иного университета для участия в играх за кубок задолго до окончания регулярного сезона (см. ); не менее рискованно нанимать студента-медика за два года до окончания института. На этом этапе, после всего двух лет учебы, еще сложно сказать, кто станет по-настоящему хорошим специалистом, особенно если учесть, что первые годы студенты в основном проводят в учебной аудитории, а не в клинических условиях.

И, как вы понимаете, студентам медицинских вузов тоже бывает довольно трудно решить, чем именно им захочется заниматься через два года, к какой области медицины будет лежать их душа. Получив «отлично» по анатомии, студент может решить, что хочет стать хирургом. А на третий год учебы, впервые поприсутствовав на хирургической операции, он вдруг обнаружит, что при виде крови падает в обморок. Но в 1940 году уже ничего нельзя было изменить; беднягу взяли в хирургию еще тогда, когда ему казалось, что это именно та область деятельности, к которой он склонен больше всего. Следовательно, пара (студент и клиника) подобрана неудачно.

Слишком ранний подбор молодых врачей вредил и студентам, и программам ординатуры, но, как мы с вами уже убедились, проблему анрейвелинга одним лишь повышением самоконтроля решить нельзя. Время выдвижения предложений о найме начало контролироваться только в 1945 году, когда третья сторона – медицинские вузы – обязалась обнародовать информацию о студентах только после согласованной даты. Учебные заведения наложили запрет на выписки об академической успеваемости, рекомендательные письма и даже на подтверждения о зачислении студентов в вузы. Такая стратегия, конечно же, позволяла лучше контролировать дату назначения будущих врачей на их первые должности: довольно рискованно приглашать учащегося, окончившего всего второй курс обучения в медицинском институте, но нанимать кого-то, не имея подтверждения, что он студент-медик, просто неразумно.

Тем не менее, после того как дату начала подачи предложений стали контролировать (все больницы обязаны были делать это в одно и то же время), возникла новая проблема. Теперь работодатели столкнулись с тем, что они полностью выбывали из игры из-за того, что некоторые из первых сделанных ими предложений после некоторых раздумий отклонялись, а следующие кандидаты, к которым они намеревались обратиться, уже были приняты конкурентами. Как вы понимаете, это привело к тому, что больницы стали настаивать на том, чтобы студенты давали им обязательство. Теперь кандидаты на должность ординаторов обязаны были давать ответ немедленно, и, соответственно, у них не было времени оценить предложения других работодателей. На рынке тут же возник хаос. Действия от года к году совершались все быстрее и быстрее, что вело не только к упущенным возможностям, но и к нарушению договоренностей. Иными словами, рынок страдал от перенасыщенности: как только больнице становилось известно, что конкуренты прибегают к быстрому найму, она уже не могла придерживаться установленных правил при выдвижении собственных предложений. В противном случае она не успевала бы сделать предложения предпочтительным для нее кандидатам, поскольку те уже были заняты.

Промучившись таким образом лет пять, врачи совершили поистине экстраординарный шаг – радикальную реорганизацию. Было предложено централизовать абсолютно децентрализованный рынок на последнем этапе. Для этого нужно было создать своего рода информационно-координационный центр. Впоследствии оказалось, что это было чрезвычайно важное, даже историческое решение.

Согласно новому плану студенты-медики третьего года обучения должны были, как и прежде, самостоятельно подавать заявление на участие в программах ординатуры, а медицинские учреждения, реализующие эти программы, как и раньше, обязывались приглашать их на собеседование. Но было одно нововведение: после завершения собеседований предложения о найме выдвигались через новый централизованный координационный центр. Это означало, что студенты должны были представить в этот центр список ординаторских программ, на участие в которых они прошли собеседование, перечислив их в порядке предпочтения. А больницы, соответственно, подавали в центр списки студентов согласно своим пожеланиям.

До открытия координационного центра и претенденты, и работодатели могли свободно обмениваться информацией об основных должностных обязанностях (в том числе о зарплате и прочих условиях работы) и квалификации заявителей, чтобы каждая сторона могла сделать обоснованный выбор. Обратите внимание, что все это нужно было делать заранее, чтобы впоследствии координационный центр мог использовать эту информацию для подбора оптимальных соответствий кандидатов программам ординатуры.

Отчасти согласно этому плану в том виде, в каком его предложили участникам, им должны были объяснять, как ранжированные списки будут обрабатываться для подбора оптимальных паросочетаний. Об этом стоит рассказать подробнее (как о первоначальном, неудачном варианте, так и о более позднем, успешном), поскольку детали являются главными компонентами дизайна рынка. В частности, первый вариант заставлял сомневаться в том, насколько безопасно (а нам известно, что безопасность играет решающую роль в дизайне рынка) для всех участников раскрывать при подаче списков свои истинные предпочтения.

В первоначальном варианте плана студентам предлагалось составить рейтинг отдельных ординаторских программ, в то время как больницы ранжировали студентов кластерами: в первый включались наиболее предпочтительные кандидаты, согласно наличию свободных рабочих мест, во второй входила следующая группа в порядке очередности предпочтений, и так далее. Предложенный алгоритм сначала составлял пары из программ ординатуры и студентов, которые были первыми номерами в списках друг друга (рейтинги 1–1). Потом программы «сочетались» со студентами из второй группы по очереди, если эти выпускники указывали их первыми в своем списке предпочтений (рейтинги 2–1); затем первые номера в списках ординатур объединялись со вторыми выборами студентов (рейтинги 1–2), и так далее (рейтинги 2–2, 3–1, 3–2, 1–3, 2–3…). Очевидно, что преимущество обеспечивалось студентам, поскольку если интересы сторон конфликтовали, первые варианты студентов учитывались прежде предпочтений ординатуры.

Однако сразу после пробного запуска нового плана студенты поняли, что для них отнюдь не безопасно открыто сообщать свои истинные предпочтения координационному центру. Во многом точно так же, как было в случае с системами распределения детей по школам Нью-Йорка и Бостона много десятилетий спустя, молодой врач, указавший в качестве первоочередного предпочтения программу ординатуры, которая не поставила его в своем списке на первое место, мог запросто упустить шанс и не получить место в программе номер два в своем списке (даже если был в рейтинге наиболее предпочтительных для нее кандидатов).

Харди Хендрен, один из студентов, обратил внимание на этот изъян в предлагаемом дизайне рынка. Он завершал обучение в медицинской школе Гарвардского университета в 1952 году, как раз в то время, когда начал работать новый координационный центр. Харди рассказал мне свою историю за обедом в Кембридже в 1998 году, когда он уже вышел на пенсию; до этого он работал главным хирургом Бостонской детской больницы. (Коллеги дали ему прозвище Вряд ли Человек, потому что он проводил невероятно сложные хирургические операции. Во время Второй мировой войны, в 1943 году, в возрасте семнадцати лет, Харди Хендрен записался на флот и прошел подготовку в качестве лоцмана, после чего вернулся в колледж и поступил в медицинскую школу. Как вы, наверное, понимаете, молодой человек с таким послужным списком, готовясь искать первую работу на медицинском поприще, не стеснялся открыто говорить о том, что сотрудничество с координационным центром небезопасно для студентов.

А еще Харди был не из тех, кто стал бы подыгрывать бюрократам. Вместе с группой сокурсников-единомышленников он основал Национальный студенческий комитет по подбору соответствий для интернатуры, который организовал мощную оппозицию предложенному чиновниками алгоритму. Комитет рекомендовал заменить алгоритм другим способом обработки списков предпочтений для подбора соответствий; этот способ стал известен под названием Boston Pool Plan. По сути, в 1952 году, когда в программу подбора мест студентам включился координационный центр, применялся именно этот алгоритм. Как показало время, он стал тем же, чем был один из штаммов плесневого грибка пенициллина в лечении бактериальных инфекций, своего рода образцом для улучшения целого ряда более поздних дизайнов рынков, в том числе самого медицинского рынка соответствия, в коррекции которого я принимал участие в 1995 году.

Тогда же, в далеком 1952 году, альтернативный координационный центр успешно работал, применяя машины для сортировки перфокарт – ведь вычислительные машины в те времена были большой редкостью. Почему я говорю «успешно»? Ну, во-первых, в 1952 году в работе координационного центра приняло участие много студентов и программ ординатуры, подавших свои рейтинги, после чего было подписано множество контрактов, предложенных центром. Я говорю «предложенных», потому что в те дни все делалось добровольно. Никого не обязывали подавать в центр свой список предпочтений, и никто из тех, кто это сделал, не был обязан непременно принимать вариант назначения, подобранный координационным центром. Тем не менее программа The Match (так ее назвали) довольно скоро стала установленным институтом сферы медицинских услуг. На протяжении многих лет она пользовалась большой популярностью среди врачей и не сталкивалась с какими-либо существенными трудностями – в отличие от тех постоянных и весьма серьезных потрясений, которые переживала отрасль до появления централизованного информационно-координационного центра.

Изучив опыт этого и других успешных координационных центров, работающих на рынках труда, я раскрыл один из секретов их успеха. Дело было в том, что они давали устойчивые паросочетания и абсолютно все врачи и все программы ординатуры предпочитали варианты, подобранные центром.

Предлагаемое распределение по парам считается неустойчивым, если хотя бы один кандидат и работодатель не сочетаются друг с другом, но предпочли бы обратное; такая неудовлетворенная пара называется блокирующей. Паросочетание называется неустойчивым, если находится хоть одна блокирующая пара, представители которой могут нарушить предлагаемое распределение, если предпочтут объединиться друг с другом или в одностороннем порядке разорвать отношения в своей паре. При устойчивом паросочетании, как при подборе соответствий координационным центром на рынке труда молодых врачей в 1952 году, таких блокирующих пар не было.

Наверняка вы понимаете, почему координационный центр, неспособный выдавать устойчивые соответствия, непременно столкнется с трудностями, если попытается обеспечить добровольное согласие участников на предлагаемые им варианты пар. Предположим, пара кандидат и работодатель не сочетаются, но предпочитают друг друга, а не то, что им предлагает центр. Иными словами, они представляют собой блокирующую пару. Например, координационный центр предлагает в пару кандидату работодателя, указанного в его списке предпочтений третьим номером, а один из двух более предпочтительных для этого кандидата работодателей предпочитает его человеку, предложенному центром. Этому кандидату достаточно сделать два телефонных звонка – двум работодателям, с которыми ему больше всего хотелось бы составить паросочетание, – чтобы определить, что он стал частью блокирующей пары. И у работодателя, который предпочитает этого кандидата, будет причина по меньшей мере частично проигнорировать вариант, предложенный координационным центром, и сделать одно из своих предложений понравившемуся ему молодому врачу.

Если такое случается довольно часто, то в последующие годы работодатель может не подать в координационный центр сведения о некоторых, а то и обо всех вакантных рабочих местах, зная, что, действуя вне системы, он получает возможность нанять более подходящих сотрудников. (Вы, конечно, помните, что именно так происходило в Нью-Йорке: директора городских школ скрывали информацию о свободных местах при старом подходе к распределению детей в учебные заведения.) В конечном счете, если алгоритм выдает неустойчивые результаты, непременно появятся как кандидаты, так и программы ординатуры, которые предпочтут выбрать в пару друг друга, а не принять предложение центра. И это заставляет недовольные блокирующие пары пытаться обыграть систему.

Глядя на ситуацию с такой точки зрения, мы видим, что от любого высококонкурентного рынка, где каждый волен активно и энергично преследовать собственные цели, следует ожидать именно устойчивого результата. Что может остановить блокирующую пару – компанию и работника, желающих «сочетаться» друг с другом? Если ничего, то следует ожидать, что рынок не даст устойчивого результата, поскольку блокирующая пара не согласится на предложенный вариант. Но, как мы узнали из предыдущих глав, существует множество факторов, которые не позволят такой паре соединиться, например: недостаточная плотность или перенасыщенность рынка, а также высокий риск.

Конечно, пока это лишь теория. Однако утверждение, что устойчивые координационные центры работают лучше неустойчивых, подтверждается весьма убедительными доказательствами. Так, например, я обнаружил, что в 1960-х годах, когда британские рынки распределения молодых врачей в интернатуры страдали от чрезмерно ранних назначений специалистов в больницы, каждый регион, подведомственный Национальной службе здравоохранения Великобритании, создал собственный централизованный координационный центр. Некоторые из них использовали алгоритмы, очень похожие на первоначально предложенные американским выпускникам медицинских вузов, а этот способ, как вы помните, был отвергнут как небезопасный для студентов. Так вот, выдававшие неустойчивые результаты британские координационные центры постигла неудача; после того как многие недовольные предложенными соответствиями кандидаты и больницы (блокирующие пары) научились обходить их, услугами центров никто не хотел пользоваться. А вот британские координационные центры, выдававшие устойчивые паросочетания, процветали и продолжали работать.

Следует сказать, в далеком 1952 году экономисты всего этого еще не знали, поэтому можно только восхищаться проницательностью Харди Хендрена и достижениями его комитета. Само понятие устойчивости распределения по парам было четко сформулировано только десять лет спустя, в 1962 году, в статье Дэвида Гейла и Ллойда Шепли под интригующим названием «Прием в колледжи и проблема устойчивости браков». Авторы статьи ничего не знали о программе The Match, но сформулировали алгоритм подбора устойчивых паросочетаний, который, как я обнаружил позже, был эквивалентен тому, который использовали врачи для координации рынка труда в 1952 году. Гейл и Шепли назвали свою версию алгоритмом отложенного согласия; со временем он стал самым важным «лекарством» для исцеления давших сбой рынков соответствия – хотя бы потому, что они признали, что данный алгоритм всегда выдает устойчивые соответствия, по крайней мере для рынков без многочисленных осложнений, например для семейных пар, ищущих два рабочих места в одном городе. (Впрочем, я забегаю вперед.)

Ллойд Шепли был одним из основателей теории игр. Он написал много трудов, заложивших фундамент для целой новой области исследований, но именно за упомянутую выше статью в 2012 году ученому присудили Нобелевскую премию в области экономики. Дэвид Гейл, если бы он был к этому моменту жив, несомненно, разделил бы эту премию с Ллойдом и со мной. Гейл и Шепли открыли алгоритм отложенного согласия не первыми, но они были последними, кто это сделал: больше мы не выпустим это открытие из рук.

Вот как работает этот алгоритм. Я буду описывать его так, как будто кандидаты и работодатели предпринимают определенные действия, но имейте в виду, что их единственное реальное действие заключается в предоставлении ими своих предпочтений (этап 0). Все происходящее после этого (этап 1 и далее) происходит в компьютере без каких-либо задержек на принятие решений и донесение их до других сторон.

• Этап 0. Кандидаты и работодатели в конфиденциальном порядке подают ранжированные списки своих предпочтений в координационный центр.

• Этап 1. Каждый работодатель предлагает работу наиболее предпочтительным для него кандидатам, заполняя все имеющиеся вакансии. Каждый соискатель рассматривает полученные им предложения, выбирает наилучшее, по его мнению (то, которое значится первым в его списке), и отвергает все остальные (в том числе те, которые изначально были расценены им как неприемлемые и, следовательно, даже не были включены в его рейтинг).

• Этап…

• Этап n. Каждый работодатель, предложение которого было отвергнуто на предыдущем этапе, предлагает эту же работу следующему по списку кандидату, если он еще свободен. Каждый кандидат рассматривает это предложение в совокупности с остальными и принимает наиболее предпочтительное, по его мнению (с самым высоким рейтингом), отвергая остальные, включая и то, которое раньше, возможно, было им предварительно принято, но теперь не является, с его точки зрения, наилучшим из всех полученных предложений. (Обратите внимание, что кандидаты не учитывают, на каком этапе действия алгоритма получено предложение; они только оценивают, предпочтительно ли оно для них по сравнению с другими полученными предложениями).

• Финал наступает, когда не остается ни одного отвергнутого предложения и ни один работодатель не намерен выдвигать дополнительные. К этому моменту все кандидаты и работодатели (наконец-то) разбиваются на пары; каждый соискатель принимает то предложение, которое он предварительно принял последним. Таким образом, принятие решения откладывается; оно принимается в самом конце, когда становится очевидно, что новых предложений не предвидится.

Гейл и Шепли доказали поразительную вещь: применительно к предпочтениям работодателей и кандидатов на вакантные должности окончательное паросочетание всегда устойчиво, каковы бы ни были предпочтения. Иными словами, в конце алгоритма каждый соискатель принимает предложение, которое он не отверг (и все кандидаты, не получившие ни одного предложения, не находят себе пары, как и все предложения, которые никем не были приняты), а все подобранные в результате соответствия устойчивы. Нет ни одной блокирующей пары; это означает, что не осталось ни одного претендента на должность и ни одного нанимателя, которые хотели бы образовать друг с другом пару, но этого не случилось.

Откуда нам это известно? (Приготовьтесь выслушать подкрепленные математикой аргументы – настолько простые, что они не требуют применения формул и уравнений. Все основано на логическом мышлении. Кстати, именно эта аргументация помогла нам получить Нобелевскую премию.)

Предположим, некий кандидат, назовем его доктором Ароусмитом (А), и некий работодатель, скажем программа ординатуры со специализацией в области педиатрии Массачусетской больницы общего профиля (М), не сочетаются друг с другом. Откуда нам известно, что они оба не желали бы образовать пару?

Важный момент здесь – слово «оба». Возможно, А, которого объединили в пару с программой ординатуры, скажем, Раунсфилдской клиники (Р), предпочел бы работать в М (в своем рейтинге он поставил М перед P). Но в данном случае однозначно получается, что М не предложила ему работу в рамках действия нашего алгоритма, потому что, сделай она это, А отверг бы предложение Р, а он этого, очевидно, не сделал, потому что в итоге составил пару именно с Р. Почему же М не предложила ему работу? Дело в том, что эта ординатура заполнила все имевшиеся у нее вакантные должности кандидатами, которым сделала предложение еще до того, как получила возможность предложить работу А. Иными словами, М заполнила все рабочие места специалистами, которых она считала лучше А. Следовательно, хотя А предпочел бы оказаться в паре с М, эта больница явно не намерена отвечать ему любезностью за любезность. (Вот такой простой аргумент, но он основан на чистой математике и позволяет нам понять не самые очевидные истины.)

В ходе этой простой аргументации мы с вами довольно точно воспроизвели потрясающие наблюдения Гейла и Шепли. Мы показали, что в случае с каждым врачом, который предпочел бы быть включенным в другую программу, а не в ту, с которой его связал алгоритм распределения, наиболее желанная для него программа не отвечает ему взаимностью. (Точно так мы могли бы доказать, что фаворит ординатуры, предпочитающей другого претендента тому, которого ей выбрали, явно не готов платить ей той же монетой.) Оба этих факта демонстрируют устойчивость данного распределения, поскольку в нем отсутствуют блокирующие пары.

В 2012 году ряд этих простых, но важных идей, включающий модель устойчивого соответствия, алгоритм отложенного согласия и доказательство того, что он выдает устойчивые соответствия для любых предпочтений, был принят в Стокгольме под звуки фанфар – в буквальном смысле, то есть под звуки труб и барабанную дробь.

Программа Match добилась успеха, потому что помогла решить проблемы, из-за которых предыдущие способы организации рынка потерпели фиаско. Она оказалась приемлемой и удобной для студентов и больниц, потому что участникам рынка распределения стоило немного подождать, чтобы подобрать для себя лучшее соответствие. Благодаря этому рынок стал плотным, а анрейвелинг прекратился. Кроме того, действие программы не вело к перенасыщенности рынка, при котором необходимо принимать решения заранее. Она обеспечивала рынок процессом быстрой оценки результатов всех этих решений. А еще благодаря ей будущие врачи могли без опаски раскрывать свои истинные предпочтения, но об этом я расскажу подробнее в следующей главе.

 

Супружеские пары

Программа Match весьма эффективно работала на протяжении многих десятилетий. Проблемы начались только тогда, когда в высшие медицинские учебные заведения стали массово поступать женщины.

Студенты-медики, как известно, люди очень занятые, но на одно дело они все же находили время в своем чрезвычайно плотном учебном расписании. Я имею в виду ухаживание за однокурсницами. Начиная с 1970-х годов в базе данных Match появилось некоторое количество семейных пар, которые искали уже не одно место в интернатуре, а два, причем достаточно близко друг к другу, чтобы можно было продолжать жить вместе. Так появилась совершенно новая проблема при подборе паросочетаний, поскольку такие пары нередко отклоняли предложения Match. Довольно скоро некоторые из них вообще отказались от участия в программе. Они стали обращаться непосредственно в больницы, которые могли их взять на работу.

Иногда молодые супруги-врачи находили медицинские учреждения, желавшие нанять их, а не тех, кого для них подбирал алгоритм. Даже при очень незначительном количестве таких пар, которые получали свои первые рабочие места вне распределения Match, довольно скоро возник волновой эффект. Он привел к тому, что долгое время весьма успешная система начала намного хуже обслуживать и холостых студентов (потому что теперь они порой сталкивались с тем, что подобранная для них алгоритмом больница отказывала им в рабочем месте), и программы ординатуры (которые стали замечать, что хороших кандидатов можно заполучить до или после подбора паросочетаний с применением Match).

Администраторы, ответственные за распределение, попытались откорректировать дизайн рынка так, чтобы он лучше учитывал потребности молодых семей, состоящих из двух врачей. В 1970-х годах эти усилия привели к тому, что сначала каждый член такой семейной пары должен был получить официальное подтверждение декана своего медицинского вуза о том, что он действительно находится в «законном браке» с другим студентом медицинского факультета, а затем один из супругов назначался ведущим членом пары. Далее каждый член молодой семьи мог представить свой список предпочтений относительно будущего места работы, как будто они распределялись по отдельности; но ведущий член включался в алгоритм Match первым. После того как его назначали в ту или иную больницу, список предпочтений второго члена семьи редактировали, оставляя в нем только места в больницах и клиниках того же города.

Но даже после внесения корректировок молодые медики, получавшие работу в одном городе, не всегда шли работать туда, куда их направляли. Нередко они снимали трубку телефона и искали более интересное место, причем часто весьма успешно. Почему так происходило? С моей точки зрения, это явление служит яркой иллюстрацией того, что я лично называю железным законом брака, который гласит: человек может быть счастлив лишь в той мере, в какой счастлива его вторая половина.

Какое это имеет отношение к нашему случаю? Предположим, некая молодая семейная пара получает два рабочих места в Бостоне, но первое хорошее, а второе не очень. Значит, в согласии с «железным законом брака» этим людям стоит взять телефон и постараться найти две хорошие работы в другом городе.

Если бы Match по-прежнему выдавала устойчивые соответствия, этим молодым врачам вряд ли удавалось бы найти более предпочтительную работу в больницах, которые, в свою очередь, тоже предпочитали их другим кандидатам. Однако они ее находили, и это говорит о том, как сильно изменился рынок распределения врачей после того, как у семейных пар возникла необходимость искать работу вместе. Устойчивость программы Match давала гарантированный результат, что врач и рабочее место, не подходящие друг другу, и правда не предпочли бы оказаться в паре, но обеспечить такой же результат для двух врачей и двух больниц, если двое людей состояли в браке, она уже не могла. Объяснялось это «железным законом брака»: семейные пары не похожи на двух кандидатов, ищущих работу независимо друг от друга; каждый супруг заботится о хорошей работе не только для себя самого, но и для своего партнера.

Оказывается, информационно-координационный центр просто неспособен обеспечить такой же устойчивый результат, если в процессе подбора соответствий участвуют сразу двое людей и два рабочих места; единственный способ сделать это – позволить супругам высказывать свои предпочтения для пар рабочих мест. Но на деле выполнить это еще сложнее, чем кажется на первый взгляд. Когда я впервые исследовал этот рынок в 1980-х годах, помимо всего прочего я продемонстрировал, что, даже если позволить семейным парам указывать свои предпочтения для пар рабочих мест, для некоторых из них не найдется устойчивых соответствий, потому что их просто не существует. Я показал это с помощью контрпримера, в котором ни одно соответствие кандидат-работодатель не является устойчивым.

Со временем всем стало ясно, что проблема дизайна данного рынка, обусловленная наличием на нем семейных пар, намного серьезнее, чем проблема простого рынка 1950-х или простой модели, которой занимались Гейл и Шепли в 1962 году. И по мере неуклонного роста доли женщин – выпускниц медицинских вузов эта проблема усугублялась. (Сегодня 50 процентов будущих врачей в США – женщины.) Возможно, поэтому я до сих пор отлично помню, как однажды в 1995 году в моем кабинете зазвонил телефон. В тот день я ответил на звонок, резко изменивший мою карьеру.

Звонил Боб Беран, исполнительный директор Национальной программы распределения по ординатурам; так к тому времени стала называться Match. В те времена эта система по ряду причин переживала настоящий кризис, вызванный, впрочем, не только трудностями с распределением супружеских пар молодых врачей. Беран спросил, не соглашусь ли я заняться изменением ее дизайна.

Когда я осознал суть просьбы, в моей голове немедленно возник вопрос: а почему я? На самом деле я понимал, почему Боб позвонил именно мне, ведь я изучал Match и устойчивые паросочетания. К тому же именно я продемонстрировал, что устойчивость чрезвычайно важна для успеха работы любого информационно-координационного центра. В 1990 году мы вместе с Марилдой Сотомайор даже написали весьма благосклонно встреченную общественностью книгу о подборе паросочетаний. Однако мне было отлично известно, что единственное, что в нашей книге имело непосредственное отношение к изменению дизайна Match, – это контрпримеры, подобные примеру с семейными парами. Последний четко показывал, что при их участии подбор паросочетаний становится весьма сложной задачей. Я также знал, что простые математические выводы для несложных рынков, таких, о каких писали Гейл и Шепли, далеко не всегда бывают верны, если на рынке появляются семейные пары. Иными словами, принимая предложение Боба, я ступал на совершенно неизведанную территорию.

Вот почему я говорю, что этот звонок изменил всю мою дальнейшую карьеру. Пока я не согласился поработать над дизайном программы Match, моя деятельность была в основном теоретической. И как теоретику мне было достаточно просто указать на факт того, что задача подбора паросочетаний при участии в процессе семейных пар многократно усложняется. Теперь же эта чрезвычайно сложная задача становилась моей.

В тот год в программе Match участвовало около тысячи человек, составляющих пары (около пятисот пар – сегодня их почти в два раза больше). Мне предстояло найти элегантный способ, позволяющий подобрать для них пары подходящих рабочих мест; при этом остальные выпускники медицинских вузов и прочие кандидаты тоже должны были получить в больницах и клиниках желаемую работу. Следовательно, теперь я был не просто ученым-теоретиком, которому достаточно просто понять, что работает, а что нет. Мне надо было снова стать инженером, специалистом по разработке дизайна рынка, и разработать практический способ для повышения его реальной эффективности и результативности.

Насколько я помню, принимая предложение Боба, я поставил одно-единственное, но очень важное условие: я хотел работать вместе с Эллиоттом Перансоном. Этот замечательный самоучка, отличный специалист по практическому дизайну рынка, в течение многих лет оказывал Match техническую поддержку. Эллиотт в большей или меньшей степени занимался этой проблемой с тех пор, как пришел работать в одну консалтинговую фирму, заключившую с Match договор о сотрудничестве. (Через несколько лет после окончания первого контракта Перансон основал собственную компанию, которая помогла организовать координационные центры на многих других рынках труда.)

Много лет Эллиотт корректировал правила Match по мере возникновения новых проблем и изменения структуры медицинского образования. Мне было известно, что он отлично знает, какие из прошлых попыток принесли желаемые результаты, а какие нет. По сути, именно Эллиотт Перансон помог Match уйти от первоначальной методики сортировки перфокарт и начать использовать компьютеризированный процесс.

В нашем проекте Эллиотт сыграл роль, которая, как я скоро осознал, чрезвычайно важна при разработке успешного дизайна сложного рынка: он стал для меня своего рода проводником-экспертом. Приступая к решению проблем нового рынка, я, будучи экономистом, подхожу к делу как специалист широкого профиля, подобно опытному альпинисту, приближающемуся к непокоренной вершине горы. Даже если я уже изучал этот рынок теоретически, некоторые его детали мне неизвестны, однако их непременно нужно узнать, потому что, как уже не раз говорилось, детали в дизайне рынка очень важны. Я уже рассказывал в главе 3, как Фрэнк Дельмонико и Майкл Риз стали нашими советчиками, а потом и поборниками и защитниками, при разработке дизайна рынка обмена донорскими почками. Но это было позже; моим первым партнером в этом деле был Эллиотт Перансон.

В течение следующего года мы с Эллиоттом общими усилиями не только выяснили, как находить соответствия для одиночных кандидатов-врачей и супружеских пар, но и предложили способ подбора ряда других «вариаций паросочетаний», которые недостаточно корректно обрабатывались алгоритмом отложенного согласия в его простейшей форме. (Например, некоторые молодые неженатые врачи тоже хотели найти два рабочих места для подготовки по разным медицинским специализациям, а некоторые больницы нуждались в большей гибкости, чтобы иметь возможность обмениваться ординаторами в рамках разных программ ординатуры.) Нашей главной задачей было обеспечить устойчивые соответствия во всех возможных случаях. А еще мы знали, что любой приемлемый алгоритм, способный эффективно подбирать рабочие места для семейных пар, не будет точно таким же, как алгоритм отложенного принятия; он должен, помимо всего прочего, отслеживать и выявлять среди супружеских пар блокирующие пары и исправлять ситуацию.

В итоге нами был разработан комбинированный алгоритм, который со временем назвали алгоритмом Рота – Перансона. Сначала он находит предварительные сочетания пар врачей и программ ординатуры, используя алгоритм отложенного согласия, который выдает результат, содержащий определенное количество блокирующих пар, а затем по очереди пытается устранить каждую из этих проблем.

По причинам, к объяснению которых я вернусь чуть позже, когда буду рассказывать о координационных центрах, распределяющих детей в школы, мы с Эллиоттом перевернули только что описанный алгоритм отложенного согласия с ног на голову. Теперь молодые специалисты подавали заявление о приеме на работу, начиная с того рабочего места, которое считали наиболее предпочтительным, вместо того чтобы следовать процедуре, в рамках которой больницы предлагали работу кандидатам, начиная с тех, кого они считали наиболее предпочтительными.

Нам было известно, что, несмотря на все изменения алгоритмов, мы не сможем получить стабильный конечный результат, если такового не может быть в принципе. Но, к своему великому удивлению, просмотрев собранные в итоге данные, обнаружили, что найти устойчивое соответствие удается практически всегда – причем даже при наличии на рынке семейных пар, которые теперь подавали списки с рейтингами пар рабочих мест в порядке очередности предпочтений, установленных обоими врачами.

Сегодня десятки координационных центров, работающих на самых разных рынках труда, пользуются нашим алгоритмом, помогая семейным парам подыскивать подходящую работу, и практически всегда получают устойчивый конечный результат. И, как оказалось, это был классический случай, когда изобретение предшествовало научному пониманию проблемы. Фактически, только недавно мои коллеги Фухито Кодзима, Параг Патак, Итаи Ашлаги и другие смогли объяснить с научной точки зрения, почему на крупных рынках с относительно небольшим количеством семейных пар в подавляющем большинстве случаев можно рассчитывать на устойчивые паросочетания.

Программа Match оказалась способной помочь сотням тысяч молодых врачей, в том числе десяткам тысяч супружеских пар, найти работу в тысячах ординаторских программ. Это говорит о том, что гибкость рынков является эффективным инструментом координации сложных человеческих проектов и начинаний. Когда условия медицинского образования и занятости стали меняться и рабочая сила на этом рынке начала включать все больше семейных пар, мы смогли адаптировать основной дизайн Match, благодаря чему люди и сегодня с готовностью участвуют в этой программе.

Однако, следует отметить, те же самые факторы, которые делают рынки достаточно привлекательными для добровольного участия в их деятельности, одновременно ограничивают возможности.

 

Централизованные рынки в сравнении с централизованным планированием

Когда я взялся за работу по изменению дизайна Match, некоторые администраторы рынка труда молодых врачей надеялись, что я предложу им нечто вроде системы централизованного планирования. В частности, одной из главных проблем американского здравоохранения считается то, что сельским больницам бывает трудно заполучить молодых интернов и ординаторов, поскольку те предпочитают работать в крупных городских клиниках, где можно пройти всестороннюю профессиональную подготовку, лечить больных с самыми разными недугами и использовать для этого самые современные средства диагностики и лечения. В те времена мне довольно часто приходилось слышать вопрос: могу ли я изменить Match так, чтобы эта программа направляла больше молодых врачей в сельские больницы, которые традиционно не могут заполнить все свои вакансии?

Надо сказать, задолго до приглашения поработать над дизайном Match я доказал теорему под названием «Теорема сельских больниц» и обнаружил, что ответ на этот вопрос будет отрицательным. Дело в том, что, если больница не заполняет все свои вакансии с определенным устойчивым конечным результатом, она получает ровно столько же врачей и при каждом новом цикле. Значит, до тех пор пока Match функционировала как конкурентный рынок, на котором выпускники медицинских школ и программы ординатуры могли добровольно объединяться в пары (при обоюдном желании, конечно) – то есть до тех пор пока Match выдавала устойчивый конечный результат, – мы не могли направлять в сельские больницы больше врачей, чем соглашалось туда ехать. В противном случае там оказался бы врач, который составлял бы блокирующую пару с другой, действительно предпочитаемой им больницей, и чтобы удержать его, потребовалось бы нечто более весомое, чем рынок.

Обратите внимание, что ординаторам платят зарплату, и ее размер, несомненно, является одним из факторов, определяющих желанность рабочих мест, который, к тому же, напрямую влияет на предпочтения молодых врачей. Но заработная плата играет не самую большую роль, так как первая работа, как известно, имеет огромное значение для будущей карьеры врача. Этим, в частности, объясняется, почему сельские больницы неспособны привлечь ординаторов даже большой зарплатой. Кроме того, нередко больнице бывает выгоднее пригласить более опытных специалистов, карьера которых уже стала формироваться. Даже если этим сотрудникам придется платить больше, чем ординаторам, у них больше опыта и они не нуждаются в постоянном и пристальном контроле со стороны старших коллег и не ожидают, что их вознаграждение частично будет включать образование в самых разных областях медицины.

 

Образование

Раз уж мы заговорили об образовании, скажу, что в следующей главе мы обсудим разработку дизайна систем распределения детей в общеобразовательные школы таким образом, чтобы они в итоге посещали учебные заведения, предпочтительные для них и их родителей. Мы с коллегами помогали создавать компьютеризированные координационные центры, основанные на алгоритме отложенного согласия, и для решения этой задачи. Я опишу, как мы добились того, чтобы люди без страха говорили о своих истинных предпочтениях относительно школ, в которые им хотелось бы отправить своих детей. Этот рассказ, кстати, станет логическим завершением объяснения успеха Match на рынке труда медицинских работников, поскольку данная программа не только создает плотный рынок и предотвращает его перенасыщенность, но и позволяет врачам, не опасаясь последствий, указывать свои истинные пожелания по поводу наиболее желательных мест работы.

Государственные общеобразовательные школы представляют собой рынок соответствия, на котором цена не играет никакой роли в принятии решений о распределении детей в учебные заведения. Это одно из условий, которыми государственные школы отличаются от частных: родителям не позволяется конкурировать за места в них предложением большей платы, а самим школам запрещено конкурировать с другими государственными школами за перспективных учеников с помощью скидок на оплату образования (поскольку в этих школах дети учатся бесплатно). Однако мы можем привнести в выбор школ некоторые выгоды и преимущества рынков, позволив предпочтениям родителей играть в нем определенную роль – точно так же, как предпочтения выпускников медицинских школ и программ ординатуры стимулируют рынок новоиспеченных врачей.

Сделать этот процесс эффективным и результативным жизненно важно. Демократические государства, в которых среднее образование бесплатное и обязательное, несут огромную коллективную ответственность за то, чтобы маленькие граждане получали хорошее образование. Это действительно трудная задача; последствия как успехов, так и неудач системы образования сохраняются на протяжении целых поколений. Предоставление родителям реального права голоса при выборе школы, которую будет посещать их ребенок, является лишь частью усилий, направленных на подбор оптимальных соответствий для детей с самыми разными потребностями и распределение их в доступные школы с учетом их сильных сторон. Если рынок соответствия для ординаторов помогает молодым врачам перейти на один из самых важных этапов их карьеры, то рынки выбора школ оказывают огромное влияние на будущее каждого ребенка.

 

По сути, звонок из Департамента образования Нью-Йорка в 2003 году во многом был отголоском другого звонка, 1995 года, во время которого меня попросили поработать над изменением дизайна программы Match. Вообще-то именно успех этого проекта заставил Джереми Лэка вспомнить обо мне, когда ему поручили исправить ситуацию с неэффективным распределением учеников в нью-йоркских школах. И надо сказать, интуиция его не подвела: сегодня школьники Нью-Йорка наслаждаются (или терпят?) этим процессом, который базируется на тех же общих принципах, что и Match, используемая на рынке труда выпускников медицинских школ.

Вспомните, какие трудности преследовали Нью-Йорк, когда мы с Парагом Патаком и Атилой Абдулкадироглы занялись этим рынком (мы обсуждали их в главе 6). Это была чрезвычайно перегруженная «бумажная» система, в которой обмен информацией осуществлялся через обычную (очень медленную) почту. Кроме того, участники рынка считали небезопасным открыто сообщать о своих истинных предпочтениях, поскольку некоторые школы принимали только тех, кто указал их первым номером в своем рейтинге, а директора нередко утаивали наличие мест, не подавая в систему полных сведений, чтобы потом взять тех, кого им хотелось, а не кого выбрала система. В результате многие родители устраивали детей в школы в обход официального распределения. Все эти недостатки привели к появлению своеобразного черного рынка, что явно указывало на сбой. Но наиболее остро стояла проблема наличия огромной группы из тридцати тысяч учащихся, которые не получали места ни в одной выбранной ими школе; их в последнюю минуту, перед самым учебным годом, распределяла администрация городского департамента образования.

Как экономисты мы понимали, что, прежде чем давать какие-либо рекомендации по поводу исправления ситуации, нам предстоит многое узнать об общеобразовательных школах города и их учениках. Обнаруженные нами вскоре проблемы полностью подтверждали услышанное раньше: многие школы были переполнены, из-за чего возникла серьезная конкуренция в борьбе за наиболее востребованные места. В целом же количество выбирающих школы учеников и мест в них было примерно одинаковым.

Почему же в таком случае целых 30 тысяч детей не получали предложений ни от одной школы из составленного ими списка? Одной из причин этого было то, что 17 тысяч ребят принимали сразу в нескольких школах и им требовалось время, чтобы сделать выбор и сообщить о нем в департамент. Такие множественные предложения стопорили систему и приводили к ее перенасыщенности, поэтому первым делом необходимо было сделать так, чтобы каждый ребенок получал только одно предложение.

Прежде чем рекомендовать эту меру, мы решили разобраться, почему в действующей системе некоторые дети получают предложения не от одной, а сразу от нескольких школ. (Нам очень не хотелось «прославиться» как группа экономистов, которые окончательно вытеснили из государственных школ Нью-Йорка детей из семей среднего класса.) В ходе исследования обнаружилось, что большинство учащихся, которых принимали более чем в одну школу, в итоге выбирали ту, которая стояла в списке их предпочтений первой. На этом основании мы сделали вывод, что эти ребята не слишком огорчатся, если получат только одно предложение – от школы, в которой они сами больше всего хотят учиться. А между тем это простое нововведение высвободит места для других детей.

Кроме того, мы пришли к выводу, что если бы новая система позволяла всем учащимся и их родителям не заниматься выработкой стратегий, а без опасений перечислять свои настоящие пожелания, это принесло бы пользу даже тем школьникам, которые при старой системе получали сразу несколько предложений. В таком случае они могли бы включать в свой список те школы, на зачисление в которые их шансы невелики, не лишаясь при этом возможности быть принятыми в другие школы, которые им тоже нравятся, скажем в упомянутую выше Эвиэйшн-скул.

И наконец, новая система была бы эффективной лишь при условии, что будет поощрять директоров школ подавать сведения обо всех имеющихся свободных местах, а не оставлять некоторую часть про запас. Скрывая от системы места, директора получали возможность принимать тех, кто им больше нравился, а не тех, на кого пал выбор централизованного распределения. Следовательно, в идеале новая система должна была гарантировать руководителям школ, что дети, которые придут к ним после централизованного распределения, понравятся им не меньше тех, для которых они раньше придерживали места.

На основании всех этих выводов мы в итоге предложили создать компьютеризированный информационно-координационный центр, работающий на базе алгоритма отложенного согласия – того же самого, что лежал в основе успеха программы Match. По нашему мнению, он доказал свою эффективность и вполне пригоден для решения проблем города Нью-Йорка, особенно если применять его в комбинации с подходом, при котором учащиеся подают заявления о приеме в школы, а не наоборот.

Согласно требованиям нового координационного центра ученики подают списки предпочитаемых ими школ, а школы составляют рейтинги детей (но теперь не видя списков, составленных школьниками). Первый этап нового алгоритма выбора школ начинается с того, что учащиеся подают заявления о зачислении в школы, занимающие первое место в списке их предпочтений. Школы принимают заявления только от кандидатов с самым высоким рейтингом и сразу отказывают заявителям, для которых у них не хватает мест. Отвергнутые ребята подают заявления в школы номер два, три и так далее согласно своим предпочтениям; а школы на каждом этапе принимают заявления у тех, кто возглавляет их списки кандидатов – разумеется, столько, на сколько у них хватает мест. Окончательное же решение о приеме откладывается до того момента, когда никто из детей не получает отказа; тогда все школы зачисляют тех, у кого они приняли заявления.

А теперь сравним старую систему распределения с новой. Представим себе двух вымышленных братьев, Амоса и Зака. Амос подавал заявление о приеме в среднюю школу в 2003 году, в последний год работы прежней системы, в Зак – в 2004-м, сразу после введения новой. Амосу больше всего хотелось учиться в селективной средней школе Таунсенд-Харрис в Квинсе, которая по старой системе рассматривала только тех кандидатов, которые поставили ее первым пунктом в своем рейтинге. На втором месте в списке мальчика стояла еще одна селективная школа, Бикон-скул на Манхэттене, расположенная недалеко от компании, где работает его мама. Эта школа также рассматривала кандидатуры только тех учеников, которые сочли ее наиболее предпочтительной. Третьим по очередности вариантом Амоса была школа Кардосо, которая находилась недалеко от его дома в Квинсе, а четвертым – Форест-Хиллз, тоже в Квинсе. Амос понимал, что, подав заявление и в Таунсенд-Харрис, и в Бикон, он автоматически лишается одного из этих шансов, поскольку школа, которую он запишет в списке второй, даже не станет рассматривать его кандидатуру. Поэтому он включил в перечень школу Таунсенд-Харрис первым пунктом, Кардосо вторым, а Форест-Хиллз третьим. В первую он чуть-чуть не прошел, и в итоге оказался в Кардосо, школе своего третьего выбора, которой присвоил в рейтинге второй номер. Оценки в предыдущих классах у Амоса были хорошие, поэтому ему хотя бы не пришлось волноваться и мучиться неопределенностью все лето, ожидая распределения департамента образования перед самым учебным годом.

Зак, подававший заявление на следующий год, уже при новой системе, знал, что школам не будет известно, как он расставил их в своем рейтинге, и, значит, они не смогут «наказать» его за то, что он не выбрал их в первую очередь. Поэтому мальчик перечислил школы в истинном порядке своих предпочтений, который был таким же, как и у старшего брата: Таунсенд-Харрис, Бикон, Кардосо и Форест-Хиллз. (Чтобы гарантировать, что он не останется после распределения без места, Зак на всякий случай включил в список еще несколько школ, но, поскольку он тоже учился хорошо, особых причин для беспокойства у него не было.) На этот раз популярная Таунсенд-Харрис снова получила больше заявлений, чем в ней было свободных мест, и Зак, как и его брат Амос, в эту школу не попал. Но на следующем этапе новый алгоритм автоматически распределил его в Бикон.

Эта школа тоже считалась очень популярной; при старой системе она получала около 1300 заявлений на 150 свободных мест, поэтому на первом этапе действия алгоритма отложенного согласия сразу же отвергала всех кроме 150 наилучших кандидатов. Но поскольку теперь принятие решения откладывалось, Бикон пока не зачисляла детей, подававших заявление на первом этапе. Таким образом, получив на втором этапе заявление Зака, школа сравнила его с теми полутора сотнями школьников, чьи заявления были приняты на этапе номер один, и со всеми теми, кто подавал заявления на этапе номер два, а затем составила общий рейтинг всех кандидатов и приняла полторы сотни лучших из этой новой группы.

Заку не отказали ни на втором, ни на последующих этапах. И когда действие алгоритма закончилось, мальчика зачислили в престижную Бикон. В отличие от своего брата, он получил возможность спокойно перечислить свои истинные предпочтения, указав эту школу второй. И это не помешало ему быть принятым в Бикон после того, как ему не хватило места в Таунсенд-Харрис.

Если учащиеся могут включить в список любое количество вариантов, алгоритм отложенного согласия позволяет им без опаски перечислить школы согласно своим истинным предпочтениям, и при этом они не лишатся места только потому, что кто-то подал заявление раньше и оно раньше было обработано алгоритмом. Этот подход работает потому, что, даже если ученик не попадает в первую в порядке выстроенной им очередности школу, он имеет столько же шансов быть принятым в школу под номером два в списке, как если бы она его возглавляла.

То же самое относится ко всем вариантам выбора; учащийся, которого не зачислили в первые семь школ из его списка, имеет столько же шансов попасть в восьмую, как будто он поставил ее на первое место в своем рейтинге. А если школьники могут включать список любое количество школ, их наилучшей стратегией будет одновременно самая простая – перечислить школы в порядке своих истинных предпочтений. По этой причине мы с Эллиоттом Перансоном в свое время перевернули с ног на голову алгоритм Match – чтобы студенты-медики подавали заявления о приеме на работу в больницы, а программы ординатуры принимали либо не принимали их заявления, а не наоборот. Благодаря этому студентам гарантировалась полная безопасность при раскрытии координационному центру своих настоящих предпочтений. (Кстати, на самом деле программы ординатуры, как и школы, тоже могут без опасения объявлять о своих пожеланиях. Но это уже совсем другая история, которая, согласно математической логике, обусловлена тем, что при любом устойчивом соответствии большинство людей оказываются в одной и той же паре.)

Надо сказать, что при выборе школ тот факт, что алгоритм отложенного согласия дает устойчивый конечный результат (при котором нет ни одной блокирующей пары), играет на руку и директорам школ. Чтобы понять, почему так происходит, давайте подумаем, что было бы, если бы Зак пытался добиться поступления в Таунсенд-Харрис после окончания действия алгоритма. Попал бы мальчик в эту школу, если бы его родители явились к директору и умоляли принять сына? Скорее всего, нет, потому что, если мальчик предпочел другую школу той, в которую его определила система, то и Таунсенд-Харрис предпочитала Заку каждого принятого ею ученика. Почему, спросите вы? Раз Зак попал в пару со школой номер два в своем списке, значит, он уже подавал заявление в школу первого выбора и был отвергнут ею после того, как она заполнила все свободные места предпочтительными для нее учениками. Именно поэтому она и отказала ему в приеме.

Предположим, некий директор школы обнаруживает, что к окончанию распределения ему хотелось бы взять многих ребят, которые в его школе не оказались. Стоит ли ему надеяться на то, что их родители придут к нему просить записать их детей в школу? Нет. Если эти учащиеся подавали заявления, пока действовал алгоритм, то их заявления уже приняли, поскольку, как мы знаем, данная школа высоко оценивает их способности. Но поскольку они пошли в другое место, значит, к моменту завершения действия алгоритма эти ученики заявления в нашу школу не подавали. Следовательно, их уже зачислили в школу, которая нравится им больше, куда они подавали заявление раньше.

Таким образом, когда действие алгоритма заканчивается, не остается ни одного ученика и ни одной школы, не образующих паросочетания, которое они оба предпочли бы образовать. Например, Заку нравилась Кардосо, но не так, как Бикон, куда его зачислили, поэтому он, конечно же, не станет подавать заявление о приеме в Кардосо после того, как его приняли в Бикон.

Обратите внимание, что мы с вами проанализировали ту же логическую цепочку, использованную в предыдущей главе для наглядной демонстрации открытия Гейла и Шепли, суть которого состоит в том, что окончательные паросочетания, полученные в результате действия алгоритма отложенного согласия устойчивы.

 

Детали, детали

Раньше, объясняя, как мы с коллегами адаптировали алгоритм отложенного согласия для системы распределения детей в школы Нью-Йорка, я несколько все упростил. Теперь стоит уделить больше внимания некоторым из этих моментов, потому что, как уже не раз говорилось, детали в дизайне рынка чрезвычайно важны.

Вы, должно быть, помните, что медицинская программа Match отличалась рядом характерных особенностей (например, ей нужно было учитывать, что супружеские пары ищут два рабочих места в одном городе или даже в одной больнице); имеются отличительные особенности и у системы распределения детей в школы Нью-Йорка. Кроме того, этот процесс осуществляется в условиях серьезных ограничений, и любые инновации в этой сфере должны быть одобрены и подписаны множеством людей. Иногда это приводило к осложнениям. По правде говоря, не все трудности были неизбежны, но, как в случае с обменом донорскими почками, мы с коллегами-экономистами выступали только в роли советников, поэтому не все наши советы были учтены. (Кстати, это довольно типично для такой области деятельности, как дизайн рынка.)

Так, например, фактически алгоритм отложенного согласия используется более одного раза, потому что несколько специализированных школ в нью-йоркской системе образования формируют свои предпочтения исключительно на основе экзаменационных баллов или прослушиваний. По традиции, ученику, которому дали место в такой школе, должны также предложить место в одной из обычных общеобразовательных школ. Следовательно, каждый член этой небольшой группы получает два предложения о приеме еще до основного раунда подбора паросочетаний. Эти предложения определяются в результате полного прогона алгоритма отложенного согласия для всех учащихся, подавших списки своих предпочтений, а затем его повторения для всех остальных детей после распределения этой избранной группы.

Следующее упрощение в представленном выше описании состоит в том, что учащимся позволено включать в свой рейтинг любое число школ. Мы, экономисты, действительно рекомендовали такой подход, но, признаться, в адаптации этой важной детали не преуспели. И нью-йоркские школьники сегодня имеют право подавать список максимум из двенадцати программ обучения, хотя в городе действуют сотни. В результате ребята, которым хотелось бы включить в перечень больше школ, сталкиваются со стратегическим выбором: какие двенадцать школ включить в свой рейтинг? Зато эти двенадцать можно бесстрашно перечислить в порядке очередности, так как это совершенно безопасно – что уже очень неплохо.

Более серьезная проблема заключается в том, что некоторые ученики подают слишком короткие для подбора соответствий списки. Каждый год городские СМИ сообщают о том, что школьники включают в свои перечни только школы, требующие более высоких отметок, чем их проходной балл по окончании средних классов. Это приводит к тому, что после основного распределения эти ребята не получают мест ни в одной из указанных ими школ. Для них проводится дополнительный тур, для которого они подают новый рейтинг, включающий до двенадцати школ из числа тех, где еще остались свободные места. Понятно, что к этому времени самые популярные и востребованные школы уже завершают прием.

В 2011 году после объявления об основном раунде распределения я получил письмо от некоего Джимми, тринадцатилетнего школьника из Квинса. Мальчик взывал о помощи, потому что его кандидатуру отклонили все пять школ, включенные им в список предпочтений для основного тура распределения, несмотря на очень неплохие отметки. Джимми писал, что мечтает о Гарварде, и волновался из-за того, что в дополнительном туре ему придется выбирать из менее привилегированных школ, а это уменьшит его перспективы поступления в элитный вуз. Я не многим мог помочь мальчику: хоть мы с коллегами и разработали этот алгоритм, на его практическое применение никак не влияли. Но я все же обратился к одному бывшему администратору школьного округа за разъяснениями, где мог произойти сбой системы.

Он сразу же обратил мое внимание на то, что по математике Джимми набрал 85 баллов, и сказал, что ни одна из пяти школ, перечисленных им в списке, скорее всего, не примет ученика с баллом ниже 90. Мальчик, очевидно, ни с кем не проконсультировался, прежде чем составлять свой рейтинг.

После этого разговора я порекомендовал Джимми немедленно поговорить с методистом из своей бывшей школы, чтобы тот дал ему рекомендации относительно того, как следует правильно подойти к дополнительному туру распределения. А закончил я свое письмо небольшим советом, касавшимся поступления в колледж, – этот совет мне очень хотелось бы дать парню раньше, до того, как он приступил к составлению первоначального рейтинга школ. Я написал: «Имейте в виду, что прием в Гарвард и другие ведущие университеты осуществляется на основе жесткой конкуренции, так что не забудьте подать заявление и в другие вузы, в том числе те, поступить куда у вас есть очень много шансов». Почти никто из ребят, перечисливших в своем списке двенадцать школ Нью-Йорка, не остается после основного раунда распределения без места. Следовательно, если вы знакомы со школьником вроде Джимми, посоветуйте ему составлять максимально длинный перечень школ, чтобы гарантированно получить распределение.

Впрочем, надо признать, эти не слишком серьезные сложности не смогли нивелировать преимущества новой системы распределения учащихся в школы Нью-Йорка. В первый же год ее применения количество учеников, оказавшихся в итоге в школах, которые не входили в список их предпочтений, снизилось до трех тысяч – очень неплохой результат по сравнению с тридцатью тысячами в предыдущем году. Но еще больше нас удивило (и порадовало) то, что на протяжении первых трех лет использования новой системы число школьников, попавших в школы номер один в списке предпочтений, неуклонно росло – равно как и тех, кого принимали в школы, указанные в рейтинге вторым – пятым пунктом.

«С точки зрения того, что все больше детей зачисляют в предпочтительные для них школы, эта система работает даже лучше, чем мы ожидали, – признается Джереми Лэк. – Она действительно расширяет права и возможности школьников».

Нас не удивляло, что новая система работала лучше старой сразу после ее внедрения, но ведь и на второй, и на третий год мы не вносили в алгоритм никаких дополнительных изменений, так почему же она продолжала работать все эффективнее? Помните о том, что директора школ скрывали от системы истинное количество мест в них? Судя по всему, руководители начали больше доверять новой системе и поняли, что на самом деле предпочитают учеников, которые поступают к ним по распределению алгоритма, тем, кого они могли бы зачислить в обход системы. В результате для централизованного подбора паросочетаний стала поступать более полная информация обо всех имеющихся в школах свободных местах. Получается, что, обеспечивая каждый год устойчивое соответствие и тем самым убеждая директоров распределять школьников посредством централизованной процедуры, Департамент образования Нью-Йорка, по сути, создавал тысячи дополнительных мест в самых востребованных школах.

Директора школ поверили в новую систему во многом благодаря тому, что сотрудники Департамента образования очень хорошо объяснили им, как она будет работать. Решающую роль в этом сыграл Нил Дорозин, ответственный за административно-хозяйственную деятельность средних школ. Задача информирования всех заинтересованных лиц о новом алгоритме легла на плечи Нила и его коллег из подразделения, ответственного за распределение детей по школам. Среди прочих Нилу пришлось просвещать и своего босса, ректора Джоэла Клейна.

«Однажды, когда я позвонил ему, – вспоминает Нил, – Джоэл был расстроен тем, что ребенок его друга не смог попасть в школу, в которой хотел учиться больше всего. При этом ребенка двоюродного брата этого человека зачислили в эту школу, хотя в списке его предпочтений она стояла последней. Мне пришлось объяснять Джоэлу, почему система должна функционировать таким образом» (для того чтобы все участники без страха включали в список свои истинные предпочтения).

Сегодня, спустя свыше десяти лет, система распределения в школы Нью-Йорка по-прежнему функционирует вполне эффективно. Созданный нами координационный центр отчасти служит сдерживающим инструментом, который приходится использовать родителям школьников, чтобы получать информацию о разных школах и решить, в каком порядке перечислять их в своем списке, чтобы получить желаемый результат. Но за исключением некоторых осложнений, о которых я уже рассказывал, после получения людьми нужной информации система выбора школ больше не заставляет их решать сложные стратегические задачи. И самое важное, этот процесс перестал быть перенасыщенным, и теперь десяткам тысяч учащихся не приходится все лето ждать распределения в школы, не включенные в списки их предпочтений. (Даже ученики, которые не попали в школы, выбранные ими первым номером, располагают информацией о других школах и знают, в какие менее предпочтительные школы они хотят быть зачислены.)

 

Бостон

Успешный нью-йоркский опыт неплохо подготовил нас к работе в Бостоне, хотя некоторые проблемы, с которыми мы там столкнулись, оказались совершено новыми.

Школьный округ Boston Public Schools (BPS) тоже решил заменить свою старую систему распределения основанной на алгоритме отложенного согласия. В главе 7 я упоминал о том, что в этом городе уже использовалось компьютеризированное распределение по образовательным учреждениям, в рамках которого родители подавали списки предпочитаемых школ, но раскрывать свои истинные предпочтения для них было небезопасно. В старой бостонской системе применялся алгоритм немедленного согласия: школы сразу принимали детей, которые первыми подали заявление, с учетом приоритетов самой школы для каждого ученика. Эта процедура нарушалась, только если заявлений было больше, чем свободных мест.

При новом алгоритме отложенного согласия приоритет по-прежнему отдавался семьям, жившим неподалеку от школы, либо тем, в каких еще один ребенок уже посещал данную школу или детсад. Да и во многом другом он был знаком и родителям, и администраторам, поскольку начинался практически так же, как прежний: родители подавали рейтинговые списки, включая в них любое число образовательных учреждений. (В Бостоне, в отличие от Нью-Йорка, число школ в списке не ограничивали.) Однако теперь школы не зачисляли немедленно пользующихся наивысшим приоритетом детей, родители которых подали заявления в школы первого порядка согласно своим предпочтениям, а откладывали прием, чтобы узнать, не подадут ли позже заявления семьи с еще более высоким приоритетом. Они не отказывали в приеме ни одному ребенку до тех пор, пока места не были заняты самыми желанными учащимися. Это снижало стратегический риск, которому подвергал семьи школьников старый алгоритм немедленного согласия, использовавшийся в Бостоне раньше.

Теперь в этом бостонском контексте, в котором дети пользуются приоритетом в тех или иных учебных заведениях, представьте себе малыша по имени Макс, который готовится пойти в детский сад. У Макса отличные шансы быть зачисленным в детсад, работающий полдня и расположенный через дорогу от его дома, но родители мальчика предпочли бы отдать его в не менее популярный детский садик, работающий целый день, куда их примут на общих основаниях.

При прежней системе, если бы Макс, а точнее его родители, записал в своем рейтинге детский сад через дорогу вторым, а не первым пунктом, он лишился бы своего приоритета в пользу детей, указавших это воспитательное учреждение в качестве первого предпочтительного. Но сегодня, после перехода на новый алгоритм, если Макс поставит работающий полдня сад вторым и его не примут в сад номер один в его списке, мальчика зачислят в детсад на его улице – если, конечно, это позволит уровень приоритетности ребенка.

При новой системе дошкольное учреждение, расположенное рядом с домом Макса, не зачисляет детей сразу же после первого отборочного тура. Даже если сад получает больше заявлений, чем в нем есть свободных мест, приходится ждать до полного завершения действия алгоритма и только после этого производить зачисление. Этот подход позволяет учебным заведениям дождаться заявлений от всех желающих и только потом зачислять детей с наивысшим приоритетом.

Так что теперь родители Макса могут смело перечислить свои пожелания относительно того, куда должен ходить их сын. Если мальчик не попадет в сад номер один по их выбору, они не лишатся шанса устроить его в другой, который указан в их списке вторым. А если не получится и это, у них есть такие же шансы, что малыша примут в сад номер три по списку, и так далее.

Именно к такому результату мы стремились и в Нью-Йорке: семьям учеников больше не приходится стратегически обдумывать и учитывать предпочтения других людей, чем они вынуждены были заниматься, проводя утомительные расследования и оценивая привилегированность разных школ города.

Надо сказать, руководители бостонских школ, политики и жители города приняли избавление от мук стратегического мышления с распростертыми объятьями. Преимущества новой системы стали видны практически сразу, в сентябре 2006 года, после распределения детей в детские сады и шестой и девятый классы общеобразовательных школ. Первым явным признаком улучшений было то, что родители начали подавать более длинные списки предпочтений, а вторым – то, что детей распределяли в популярные сады и школы, даже если эти учебные заведения не возглавляли поданные людьми рейтинги.

Родители начали понимать, что им больше не нужно заниматься разработкой стратегий, что они могут просто перечислить школы, которые им больше всего нравятся. Теперь они могли направить свою энергию в более полезное русло – на выяснение того, какие школы подходят их детям. Именно так поступили Мари Землер Ву и ее муж Шерман Ву, готовясь к выбору учебного заведения для их дочки Мирайи, куда девочка должна была пойти осенью 2011 года. Супруги Ву, живущие в Дорчестере, решили подойти к делу серьезно. Свой поиск они начали в неформальной обстановке, общаясь с десятком других семей из своего района и сравнивая отзывы о разных начальных школах в восточном округе Бостона. «Мы четыре-пять раз собирались вместе, чтобы помочь друг другу сделать выбор, – вспоминает Мари Землер. – Ставили стулья в гостиной, кто-то приносил бутылочку вина. Общаясь, мы имели возможность подтвердить либо опровергнуть мнения друг друга. И все рассматривали примерно одни и те же школы, только в разном порядке».

Для Мари Землер и Шермана важнее всего было то, чтобы в учебном заведении работали квалифицированные, полные энтузиазма педагоги и чтобы в школе приветствовалось участие родителей в воспитательном процессе. Серьезным преимуществом, с их точки зрения, было также обучение языку методом погружения. Супруги не вырабатывали стратегию; они верили, что алгоритм справится со своей задачей как следует.

Первой в их списке стояла инклюзивная школа Хендерсон, второй – школа Эрнандес К-8 с усиленным изучением испанского языка, а третьей – начальная школа Мазер-скул. «Мы решили, что если не получится с первыми двумя учебными заведениями, то пойдем в Мазер, где у нас есть приоритет», – рассказывает Мари.

Именно туда алгоритм и распределил Мирайю. Из двенадцати детей, родители которых собирались в гостиной Мари и Шермана, чтобы сравнить свои сведения о разных школах, пятерых в итоге зачислили в Мазер-скул. Но им не надо было непременно обозначать эту школу первым номером в своем списке, чтобы не лишиться приоритета в ней. «Мы в восторге от этой системы», – признается Мари.

Обратите внимание, что выбор учебных заведений в Бостоне весьма существенно отличается от распределения по школам Нью-Йорка. Бостонские школы не устанавливают приоритетность учащихся сами, как это делают директора нью-йоркских школ. Приоритет каждого ребенка в каждой школе определяется округом Boston Public Schools и является неотъемлемой частью дизайна бостонской системы, а не тем, к чему дизайн должен приспосабливаться. И эти приоритеты устанавливаются и переустанавливаются политическим способом в ходе процесса, в котором участвуют школьный и городской совет, мэр и заинтересованные группы горожан. Приоритеты и параметры школ, из которых имеют возможность выбирать жители разных городских округов, регулярно пересматриваются с учетом транспортных расходов и прочих, более явных политических соображений. Так что с тех пор, как мы помогли Бостону изменить дизайн системы распределения, школы, из которых можно выбирать, и приоритеты конкретных детей в каждой из них существенно изменились. Впрочем, лежащий в основе алгоритм по-прежнему используется для того, чтобы распределять детей, максимально учитывая пожелания их родителей и приоритеты города.

Судя по всему, то, что выбор школ регулярно претерпевает незначительные изменения, правильно (в любом случае, это неизбежно). Школы – важнейший вопрос муниципальной политики, и вполне естественно, что по мере того, как меняется численность учащихся и местность вокруг школ и происходит перераспределение политической власти, приходится соответственно регулировать множество других непостоянных элементов и факторов. Однако роль дизайна рынка в том виде, в каком его разрабатывают экономисты, по-прежнему остается очень важной. Мы постарались предложить Бостону и другим городам дизайн системы распределения детей в школы, который останется эффективным даже после того, как изменятся их приоритеты, границы зон «шаговой доступности» и прочие политические изменчивые компоненты этого сложнейшего рынка.

 

Это должны знать все

После первого и довольно успешного опыта в Нью-Йорке и Бостоне к нам за помощью начали обращаться школьные округа из других регионов страны. С момента основания некоммерческой организации «Институт инноваций в области распределения по государственным школам» (Institute for Innovation in Public School Choice – IIPSC) Нил Дорозин стал своего рода Джонни Эпплсидом в области дизайна рынка распределения учеников в школы. При участии Атилы, Парага и вашего покорного слуги IIPSC помогала разрабатывать механизмы выбора школ в Денвере и Новом Орлеане и внесла большой вклад в улучшение этого процесса в Вашингтоне, округ Колумбия. На момент написания этих строк мы реализуем похожие проекты и в ряде других крупных городов.

Экономисты из Японии и Бельгии тоже начали задумываться над дизайном местных систем распределения детей в школы, а в Великобритании это, судя по всему, стало одним из приоритетных вопросов Консервативной партии.

В Китае около десяти миллионов выпускников школ ежегодно распределяются в университеты и колледжи через централизованные информационно-координационные центры; в каждой провинции есть свой центр. Все они используют в качестве исходной информации предпочтения молодых людей и их отметки на общенациональном экзамене и чаще всего распределяют каждого абитуриента в один вуз. На протяжении многих лет дизайн этих координационных центров ставил молодых китайцев перед весьма рискованным выбором, поскольку, если их не принимали в учебное заведение согласно их первому предпочтению, то шансы попасть в колледж, стоящий под вторым или третьим номером, были очень невелики – как было в бостонских школах. Нынешнее правительство Китая провело ряд реформ, призванных улучшить процесс распределения в колледжи и университеты, и в числе прочего эти нововведения предполагают изменения в работе координационных центров. Похоже, в некоторых провинциях новые координационные центры модифицируются постепенно, и сегодня они находятся где-то между алгоритмом немедленного согласия (использовавшегося в Бостоне до того, как мы изменили эту систему) и алгоритмом отложенного согласия (который применяется в Бостоне и Нью-Йорке сегодня).

У нас есть все основания надеяться, что в ближайшие десятилетия мы сможет создать еще более эффективные системы распределения в школы; эти системы, вполне вероятно, будут базироваться на тех же принципах, благодаря которым люди сегодня без страха и затруднений делают выбор и которые позволяют координационным центрам эффективно использовать достоверную информацию о предпочтениях детей и их родителей.

С моей точки зрения, это чрезвычайно важно, поскольку школы играют поистине огромную роль в решении ряда самых серьезных проблем, стоящих перед нашим обществом, начиная с неравенства в доходах и заканчивая мобильностью при замещении поколений. Мы должны лучше использовать школы, чтобы наши дети получали образование высочайшего класса с учетом их конкретных потребностей, будь то в ближайшем к их дому учебном заведении или в любом другом. Правильный выбор школы позволяет нам выполнить обещания, которые мы даем каждому маленькому гражданину.

Впрочем, очевидно, что никакая система выбора распределения в школы, даже если она эффективна, проста и безопасна, не способна решить проблемы дефицита хороших школ. В лучшем случае это пластырь, которым мы заклеиваем долгосрочные проблемы, чтобы лучше эксплуатировать нынешнюю систему школьного образования. В демократическом государстве, в котором право на образование считается одним из основных прав гражданина, то, что мы до сих пор не смогли понять, как обеспечить каждого ребенка высококачественным образованием, – это кровоточащая рана, которую ничем не скрыть. Школы в бедных районах, даже хорошо финансируемые, зачастую работают из рук вон плохо, в результате дети из малоимущих семей не получают образования, способного помочь им выбраться из нищеты.

В свое время осознание этого привело Бостон к многолетнему эксперименту по принудительной совместной перевозке белых и черных школьников в школу и из школы на автобусах, нацеленному на достижение однородности школьных классов в больших городах и обеспечение всех американских детей равными возможностями в получении образования. Однако этот проект, действующий по судебному распоряжению и на основе централизованного планирования, потерпел крах (как, впрочем, большинство проектов, базирующихся на централизованном планировании). Дело в том, что крайне трудно заставить людей делать то, чего они не хотят делать (как известно, многие как богатые, так и бедные люди предпочитают, чтобы их дети посещали школу, расположенную недалеко от дома). Принудительные автобусные перевозки заставили многих бостонских родителей бежать из системы государственных общеобразовательных школ и выбрать вместо них частные, которые, по их мнению, намного лучше удовлетворяли потребности их детей. А иногда семьи и совсем уезжали из Бостона.

Если сегодня нам хоть что-то достоверно известно о плохо работающих рынках, это то, что люди бегут с них – либо в буквальном смысле, либо прибегая к тайным, неофициальным каналам и черным рынкам. В обоих случаях несостоятельные рынки наносят огромный вред не только местным общинам, но и целым нациям. Памятником этого может служить Берлинская стена.

 

Из предыдущей главы мы узнали, что, если дизайн рынка позволяет людям добровольно и без опасений делиться значимой информацией, которую в противном случае они склонны придерживать, их эффективность существенно повышается. Однако иногда слишком активные коммуникации мешают нормальной работе рынков. Таков парадокс дизайна рынка: коммуникации становятся более простыми и дешевыми, но при этом менее информативными.

Это явление становится все заметнее по мере дальнейшего перехода коммуникаций на электронные рельсы. Отличные примеры – электронная почта и социальные медиа. Объем сообщений в них неуклонно растет, и отделить настоящие, заслуживающие вдумчивого ответа от спама или тех, которые можно только бегло просмотреть, а то и вовсе проигнорировать, становится все труднее. А поскольку рынки в целом уверенно перемещаются в интернет, такая перегрузка нередко приводит к их перенасыщенности. Например, сегодня абитуриентам гораздо легче поступить сразу в несколько колледжей, чем было их сверстниками всего поколение назад. Или другой пример: женщина, разместившая на сайте знакомств привлекательную фотографию, может получить от мужчин так много сообщений, что ей бывает трудно определить, на какие из них стоит ответить, а на какие нет. То же самое можно сказать и о рынках труда, на которых заявление о приеме на работу часто подают так много кандидатов, что работодателю бывает сложно отделить квалифицированных специалистов от менее квалифицированных и еще труднее вычислить, кто из них на самом деле заинтересован в этой работе, а значит, и решить, на собеседование, оценку и уговаривания кого стоит потратить время.

Обратите внимание, что я только что упомянул о сигналах, касающихся двух совершенно разных типов информации. Во-первых, в достаточной ли мере тот или иной кандидат отвечает требованиям вуза, романтического партнера или работодателя, чтобы проводить в его отношении дополнительное расследование? Во-вторых, достаточно ли он заинтересован в вашем предложении, чтобы тратить на него силы? Оба этих вида информации особенно ценны и важны на перенасыщенных рынках, поскольку времени на доскональное изучение всех возможностей на них не хватает. Иными словами, сами сигналы и способ их отправки можно считать неотъемлемой частью дизайна рынка.

 

Прием в высшие учебные заведения

Начнем обсуждение этой темы с приема в вузы, поскольку эта процедура обязательно предполагает обмен определенной информацией: отметки абитуриента в школе, его оценка учителями, различные сведения личного характера. Вы поймете, каким образом упрощение коммуникаций приводит к перенасыщенности рынка и почему важны сигналы заинтересованности.

Еще совсем недавно колледжи и университеты требовали от абитуриентов отдельной подачи заявлений о приеме в вуз. Сегодня многие американские высшие учебные заведения принимают заявления по интернету, через централизованный сайт Common Application, где все вступительные материалы можно собрать в сети; некоторые из них используются для поступления сразу в несколько учебных заведений. Таким образом принимают заявления более пятисот университетов и колледжей США.

Нынешние абитуриенты могут одновременно подавать заявления в гораздо большее число вузов, чем раньше, – и этим правом активно пользуются. Конечно же, из-за этого колледжам и университетам стало сложнее оценить, насколько тот или иной кандидат заинтересован в поступлении именно в их учебное заведение, поэтому им приходится искать дополнительные сигналы заинтересованности. Например, при посещении кампуса старшекласснику следует непременно оставить запись в гостевой книге приемной комиссии, так как это один из самых четких сигналов, которые можно подать университету или колледжу.

Вы можете спросить, почему многие вузы используют Common Application, вместо того чтобы требовать от абитуриентов подавать отдельное заявление, ведь эта процедура была бы намного сложнее и, следовательно, подача заявления ясно говорила бы об искренней заинтересованности выпускника в поступлении именно в этот университет? Все дело в том, что хотя самые востребованные учебные заведения могут поступать как им заблагорассудится, остальные вынуждены признать, что с появлением Common Application их рынок стал намного более плотным. Эта система привлекает так много абитуриентов, что вузы, продолжающие настаивать на отдельных заявлениях, сегодня зачастую не набирают достаточно заявителей; большинство будущих студентов оценивают удобство Common Application весьма высоко.

Тем не менее колледжи и университеты часто требуют от абитуриентов предоставления дополнительных эссе, отличных от отправленных в другие учебные заведения. Благодаря этому они не только получают еще один образец письменной работы, но и, самое важное, имеют возможность сразу отсеять тех, кто недостаточно заинтересован в поступлении к ним, поэтому не стал писать еще одно эссе.

А вот в Южной Корее и Японии вузы тщательно следят за тем, чтобы поступающие к ним ребята не могли подать заявление о приеме во многие другие учебные заведения. Они требуют от выпускников сдавать вступительные экзамены, и многие из них ограничивают число вузов, в которые может попытаться поступить абитуриент, назначая экзамены тогда же, когда они проводятся у конкурентов. В результате каждый поступающий, явившись на экзамен, своей явкой посылает весьма мощный сигнал заинтересованности в учебе именно в этом учебном заведении.

Нечто подобное проделывают и американские университеты и колледжи, которые набирают студентов с помощью программ «досрочного приема». Большинство заявлений поступает от учеников старших классов средних школ в январе, но многие вузы принимают заявки заранее, еще в ноябре. И немало выдвигает дополнительное условие, обязывающее подавшего заявление учащегося в случае положительного решения о приеме учиться именно в этом вузе.

Тем не менее даже те колледжи и университеты, которые обходятся без подобных уловок, принимают будущих студентов в рамках программ «досрочного решения», требуя от них подтверждения того, что они заранее подают заявление только в одно учебное заведение. Выполнение этих обязательств частично достигается в результате сотрудничества со школами, которые должны отправить рекомендации и сведения об академической успеваемости учащегося в каждый колледж, в который им подано заявление. Впрочем, школы и сами заинтересованы в том, чтобы их ученики выполняли взятые на себя обязательства. В конце концов, в будущем и другие их учащиеся будут поступать в эти же вузы, и школам, конечно же, хочется, чтобы досрочные заявления этих ребят тоже рассматривались как четкий сигнал об их заинтересованности в учебе именно там.

Основываясь именно на четких сигналах, вузы сегодня принимают больший процент абитуриентов из раннего пула, нежели из обычного. Так что если у вас есть знакомый старшеклассник, который в начале выпускного класса точно знает, куда хочет поступить, скажите ему, что досрочная подача заявления, даже без обязательства поступать туда в случае положительного решения, существенно повысит его шансы на вступление. И при этом он не лишится права подать заявления и в другие вузы в ходе обычной приемной кампании.

Вследствие перехода вузов к Common Application колледжи и университеты вынуждены принимать заявления от большего числа абитуриентов, чтобы в итоге набрать учебные группы достаточного размера, ведь теперь выпускникам школ намного проще подавать заявления на поступление, даже если они не испытывают особого желания учиться именно в этих учебных заведениях. При этом общий процент зачисления абитуриентов – особенно тех, кто не подавал заявления досрочно в один вуз, – снизился, и отдельные заявления принимаются все реже, потому что, хоть абсолютный показатель зачисления растет, общее количество заявителей растет еще быстрее и, следовательно, процент становится меньше. В свою очередь, это подталкивает молодых людей подавать еще больше заявлений, что еще больше сокращает зачисление, и выпускникам становится еще важнее подавать заявления в большее число вузов. Таким образом, Common Application облегчает подачу заявлений сразу в целый ряд учебных заведений, но при этом создает своего рода порочный круг, в котором поступающим приходится подавать заявления в большее количество вузов.

Конечно, подача заявления в тот или иной колледж или университет свидетельствует не только о том, что конкретный абитуриент заинтересован в учебе в этом учебном заведении. Это также подает множество верных знаков о том, почему данному вузу следует заинтересоваться этим заявителем.

Экзаменационные баллы подают определенный сигнал о способностях и склонностях поступающего, равно как и его отметки в школе, которые тоже сообщают о его привычках в учебе. Факультативные курсы и внеклассные занятия рассказывают о талантах, умениях и увлечениях абитуриента. По мере того как высшие учебные заведения уделяют таким знакам больше внимания, что помогает им справляться с растущим потоком заявлений, сами по себе эти сигналы могут нести разный смысл. В частности, сигналы, посылаемые сознательно и целенаправленно, нередко доносят иную информацию, нежели те, что были поданы, так сказать, мимоходом. Например, абитуриент играет на тромбоне, потому что духовая музыка нравится ему больше струнной или потому что ему подсказали, что многие вузы охотятся за студентами, которые смогут играть в университетском духовом оркестре? Играет ли абитуриентка в лакросс потому, что обожает этот вид спорта из-за его скорости и изящества, или потому, что ей известно, что тренеры интересующего ее колледжа могут повлиять на решение о приеме? Конечно, в том, что школьник выбирает хобби с учетом предпочтений того или иного высшего учебного заведения, нет ничего плохого; по сути, это практически то же самое, что выбирать в колледже профилирующий предмет исходя их того, какие знания и навыки выше всего ценятся работодателями. Однако, согласитесь, смысл сигнала при этом резко меняется.

 

Сигналы заинтересованности в работе

Когда приходит время устраиваться на работу, факт того, учился ли кандидат в вузе и чем именно он там занимался, подает работодателю целый ряд явных знаков об интересах, навыках и талантах. По этой причине многие работодатели требуют диплом о высшем образовании, даже если работа, которой будет заниматься человек, не имеет ничего общего с тем, чему он учился в колледже. Учеба в вузе (успешная учеба) говорит не только о том, что соискатель, скорее всего, довольно много знает, но и о том, что он вообще способен учиться и осваивать новые навыки. А это чрезвычайно ценное качество для любой более-менее сложной и творческой работы.

Впрочем, для работодателя, которому нужны автомеханики, диплом о высшем образовании может служить не самым лучшим сигналом, хотя и автомеханикам, конечно же, нужно иметь способности к обучению. Такой работодатель вполне может предпочесть обладателю диплома кандидата, который провел юные годы, собирая из найденных на свалках автозапчастей старинные автомобили с форсированными двигателями. Для нанимателя это будет четким сигналом об искренней заинтересованности автоделом и наличии навыков, которые очень пригодятся любому автомеханику.

Кандидату нужно продемонстрировать высокую квалификацию и интерес, даже если он претендует на место, для которого требуется узкоспециализированное образование и длительное обучение – несмотря на то что такая подготовка сама по себе служит очень верным признаком заинтересованности. Предположим, вы собираетесь стать профессиональным экономистом и заниматься делом, для которого нужны навыки, приобретаемые в профильной аспирантуре. Значит, вам предстоит выйти на очень узко специализированный рынок труда – рынок для тех, кто прошел серьезную подготовку в узкой сфере деятельности.

В качестве новоиспеченного кандидата экономических наук вам придется конкурировать с почти двумя тысячами других молодых специалистов в этой области, которых ежегодно выпускают американские университеты и зарубежные вузы. Все эти люди мечтают получить работу в одном из около пятисот американских вузов, целом ряде зарубежных университетов, государственных и международных организациях, крупных банках, а также – все чаще – в компаниях вроде Google и Amazon, которые все активнее занимаются созданием рынков.

В центре этого рынка находится трехдневное собрание, организуемое ежегодно в январе Американской экономической ассоциацией, во время которого отделы по подбору персонала университетских факультетов экономики и другие потенциальные работодатели проводят собеседования с претендентами на вакантные рабочие места. Каждый новоиспеченный кандидат экономических наук рассылает множество заявлений – я лично был свидетелем рассылке около сотни, – в результате чего отдел с одним-единственным вакантным местом может получить не один десяток заявлений.

Такая тенденция сохранялась на протяжении нескольких десятилетий и существенно усилилась в последние годы, поскольку сегодня заявления в большинстве случаев можно подать онлайн. Рынок стал чрезвычайно перенасыщенным. Очевидно, что ни одному отделению или факультету экономики, получившему такое количество заявлений, не под силу провести собеседование с каждым кандидатом за три дня, которые у них для этого есть.

Если вы не знаете, насколько сильна конкуренция на этом рынке, то можете подумать, что после оценки присланных заявлений и сопроводительных материалов отделы по подбору персонала проведут собеседование примерно с двадцатью кандидатами, которые понравились им больше всего. Эта стратегия и правда хорошо работает в Гарварде и Стэнфорде, да еще у пары самых престижных работодателей. Но прежде чем обосноваться в Гарварде, я работал в Питсбургском университете; однако этот отличный вуз не относится к элите элит американских университетов. Так вот, там стратегия собеседований с первой двадцаткой кандидатов никогда не дала бы нужных результатов.

Если бы у Питсбургского университета было время пообщаться только с двадцатью кандидатами на январском собрании и интервьюеры беседовали бы только с теми, кто, по их мнению, подавал самые большие надежды, все эти люди вполне могли бы в итоге принять более выгодные предложения от других работодателей, и в этом случае все усилия нанимателей пошли бы прахом. Поэтому большинство экономических факультетов вынуждены отбирать группу кандидатов на собеседование, учитывая при этом не только перспективы заявителей, разумеется, с собственной точки зрения, но и степень вероятности их найма. Проведение такой оценки – непростая задача, и некоторые кандидаты регулярно остаются невостребованными. Они не получают предложений ни от одного работодателя, проведшего с ними собеседование, в то время как другие отделы и факультеты, возможно, наняли бы их, хотя и не приглашали на интервью.

Чтобы исправить эту не слишком хорошую ситуацию, возглавляемый мной комитет разработал и внедрил особый механизм подачи сигналов. В декабре, после помещения большинства объявлений о вакансиях, кандидатов приглашают зарегистрироваться на сайте Американской экономической ассоциации, однако им разрешается подать не более двух сигналов заинтересованности работодателям, которым они уже отправили заявления. Принявшие эти сигналы точно знают, что данный кандидат использовал один из сигналов, чтобы продемонстрировать готовность к собеседованию о приеме на работу, о которой говорится в рекламе.

Надо сказать, подобный механизм очень пригодился бы нам в те времена, когда я работал в Питсбургском университете. Мы, конечно, понимали, что особого смысла проводить собеседование только с самыми перспективными кандидатами нет, но не имели ничего против того, чтобы побеседовать с некоторыми из них, поскольку всегда был шанс, что после других интервью они не получат никаких предложений. И нам бы тогда было очень полезно знать, кто из самых перспективных кандидатов действительно серьезно заинтересован в работе у нас, а кто просто рассылает заявления всем.

 

Сигналы заинтересованности в романтических отношениях

Подобная ситуация наблюдается на многих интернет-сайтах знакомств. Привлекательные женщины получают намного больше писем и не могут ответить на все. Мужчины, чьи письма остаются без ответа, реагируют на это тем, что рассылают еще больше сообщений. При этом сами послания становятся все менее информативными, так как маловероятно, что их авторы будут изучать информацию из анкет потенциальных партнерш, чтобы понять, с какой стороны к ним лучше подойти. Женщины же, в свою очередь, отвечают на все меньшее и меньшее число полученных запросов, а мужчины рассылают больше еще более поверхностных писем.

Экономисты называют такие поверхностные сообщения пустой болтовней. Такое общение не несет в себе никаких надежных сигналов. Согласитесь, электронное письмо, в графе «тема» которого написано «я тебя люблю», не слишком наполнено смыслом, если его рассылают сразу многим адресатам. Вот почему предложения руки и сердца часто обставляют дарением дорогих колец с бриллиантами: такое кольцо на пальце служит знаком потенциальным женихам, что его владелица не заинтересована в дальнейших предложениях и, следовательно, их попытки вряд ли оправдают себя.

Моя коллега Мюриэль Нидерле, которая входила в состав команды, разработавшей механизм подачи сигналов для экономистов, задумалась над тем, не будет ли похожий механизм полезным для сайтов знакомств. Вместе с нашей коллегой Сухюнг Ли она использовала придуманный нами механизм на одном специальном мероприятии, которое проводилось корейским сайтом знакомств. В рамках этого мероприятия мужчины и женщины имели возможность в течение пяти дней отправить контактное сообщение – предложение – нескольким потенциальным партнерам, максимум десяти. Все участники также получали по две виртуальные розы, каждую из них они могли прикрепить к двум своим предложениям, чтобы подать знак об особой заинтересованности в данном партнере. Произвольно выбранным двадцати процентам участников эксперимента дали шесть дополнительных роз, в результате эта группа получила явное преимущество перед остальными: они могли отправить сигнал особого интереса большему числу адресатов.

По истечении периода первоначального контакта участники решали, какие предложения принять (если таковые вообще имелись). Пары, принявшие предложения друг друга, обменялись контактными данными. Этот эксперимент позволил Нидерле и Ли понять, какой эффект оказывали розы на процент принятия предложений, а также сравнить успех участников, получивших много роз, с успехами тех, у кого их было меньше.

Сайт предлагал и другие услуги – например, применяя используемый им алгоритм подбора паросочетаний, составлял рейтинг пользователей по степени их востребованности в качестве партнера с помощью специального инструмента, учитывающего внешнюю привлекательность, проверенную информацию о финансовом положении, занятости, образовании и родословной. Участникам эксперимента не сообщали ни об их рейтинге, ни о рейтинге остальных участников. Благодаря этому Ли и Нидерле получили возможность оценить результативность предложений, с розами и без оных, в зависимости от сравнительного рейтинга желанности отправителя и получателя сообщения. На основе этих данных исследователи поделили участников на три группы по уровню привлекательности.

В итоге выяснилось, что предложения о свидании с присланными розами имели на 20 процентов больше шансов быть принятыми, нежели остальные. По словам Ли и Нидерле, «позитивный эффект розы сопоставим (и на три четверти объясняется) с преимуществом пребывания в средней по уровню привлекательности группе по сравнению с группой ниже рангом». Иными словами, предложение с розой считалось почти таким же желанным, как предложение от более предпочтительного потенциального партнера. А ярче всего этот эффект проявлялся, если автор письма относился к группе более привлекательных партнеров, чем получатель.

И наконец, участники, получившие в начале эксперимента больше роз для рассылки, пользовались большим успехом по сравнению с сопоставимыми с ними испытуемыми, у которых было всего две розы. Цветок позволял выделить предложение из общей массы, и этот сигнал оказался весьма эффективным.

 

Сигналы повсюду

На рынках труда, как и на рынке знакомств, существует множество разных способов продемонстрировать свою заинтересованность в другой стороне. С развитием интернета появились некоторые новые варианты, но человечество еще раньше тысячи лет создавало способы отправки сигналов, которые без всякого труда интерпретируются окружающими. Любопытно, что многие сигналы, лучше всего поддающиеся интерпретации, в определенном смысле обходятся отправителям дороже всего.

По словам биологов, эволюция иногда приводит к весьма великолепным, но дорогостоящим знакам, таким, например, как павлиний хвост, который очень способствует успеху этой птицы на брачном рынке. Конечно, павлин-самец получает не слишком много прямых, практических выгод от огромного тяжелого цветастого хвоста, который выдает его присутствие хищникам и мешает ему спасаться. Но этот мощный сигнал говорит о том, что он обладает отменным здоровьем, поскольку у менее здоровой особи не вырос бы такой огромный хвост либо его съели бы лисы, потому что он не успел вовремя улететь в безопасное место. Таким образом, красивый большой хвост четко показывает павам, что этот самец обладает завидными генетическими ресурсами. (Кстати, в эволюционной биологии существует понятие естественного отбора, состоящего из четырех способностей отдельной особи: прокормиться, сражаться, убегать и, гм… воспроизводить себе подобных. Большой хвост – помеха для соблюдения первых трех условий, но он посылает потенциальным партнершам ясный сигнал об отличном здоровье обладателя, что резко повышает его шансы в четвертой категории.)

Однако «павлиньи хвосты» встречаются не только в мире животных. До 1994 года, когда банкам разрешили открывать множество филиалов, их здания были, как правило, весьма внушительными, с огромными мраморными залами; находясь в них, посетители могли видеть через крепкую решетку впечатляющие хранилища. Зачем это было нужно? В банках хранятся деньги, и, для того чтобы продемонстрировать клиентам свою надежность, подать сигнал, что в этом месте можно без страха оставить свои средства, банки старались сразу показать, что у них достаточно ресурсов, что они стабильны и никуда не денутся. Грандиозные залы для приема посетителей играли, по сути, роль павлиньего хвоста: банк с ограниченным финансированием не мог позволить себе купить такое дорогостоящее помещение и обычно располагался в зданиях, которые в случае его краха легко было переоборудовать, скажем, в ресторан.

Особой ценностью дорогостоящих сигналов объясняется и то, почему многие высшие учебные заведения уделяют особое внимание старшеклассникам, которые потрудились посетить кампус. Разослать просьбу о приеме во множество колледжей и университетов может каждый, поэтому само по себе заявление вряд ли можно считать верным знаком искренней и глубокой заинтересованности. А вот личный визит, который, как правило, требует затрат сил и денег, говорит о вашем желании гораздо убедительнее.

Сигнал заинтересованности отличается от других дорогостоящих сигналов, высоко ценимых вузами, которые может послать далеко не каждый абитуриент, например, таких как хорошие отметки и высокие экзаменационные баллы. Первое свидетельствует о способности молодого человека к учебе и трудолюбии либо о высоком интеллекте, а порой о том и другом одновременно, и все эти качества ясно указывают на то, что этот абитуриент, скорее всего, станет хорошим студентом. Сигналы вроде отличных отметок (или павлиньего хвоста, или массивного здания банка) не говорят о заинтересованности подающего их субъекта; это индикаторы желательности. Иными словами, яркий хвост вовсе не означает, что павлина интересует та или иная пава; он просто говорит об особой привлекательности этой особи для самок.

Эффективнее всего рынки работают, когда на них можно беспрепятственно передавать информацию обоих этих типов. Мы знаем, что на перенасыщенном рынке, где невозможно досконально изучить и исследовать каждую альтернативу, чрезвычайно полезно иметь возможность подать четкий сигнал не только о том, насколько вы желательны и востребованы, но и о том, насколько вы заинтересованы в сотрудничестве. По той же причине многие из нас тратят много времени на поиск и ухаживание за более приземленными претендентами, хотя, возможно, и не отказались бы связать свою судьбу с кинозвездой. (Именно взаимный интерес отличает по-настоящему влюбленные пары от тех, чьи отношения больше напоминают игру в охотника и добычу.)

Если приглашаешь кого-нибудь на свидание лично, есть много возможностей послать оба вида сигналов. А вот при организации встречи через интернет рынок знакомств существенно плотнее, что, с одной стороны, облегчает первоначальный контакт, но с другой – затрудняет достоверным сигналам преодоление его перенасыщенности. Конечно, некоторые сигналы желательности можно передать и по интернету посредством фотографий и личных данных. Ваш внешний вид, номер школы, в которую вы ходили, профессия, хобби – все эти знаки помогают другому человеку понять, насколько вы ему интересны.

При личном общении тоже можно передавать дорогостоящие сигналы о своей заинтересованности. Цветы и другие знаки внимания, скажем поздравления с днем рождения или отправка открытки в День святого Валентина, свидетельствуют о том, что вы уделяете внимание – которое само по себе является ценным и дорогостоящим ресурсом – человеку, за которым ухаживаете. Следовательно, вполне возможно, ему тоже стоило бы к вам получше присмотреться. Вот почему механизмы, ограничивающие количество посылаемых вами сигналов, эффективно работают и в интернете. Если другие знаки могут оказаться «пустой болтовней», то эти явно указывают на то, что вы сильно заинтересованы в объекте своего внимания, поэтому тратите на него ограниченные ресурсы. «Дефицитные» сигналы не могут быть ложными: они всегда идут в паре с риском потери, ведь вы могли бы послать этот сигнал кому-то другому, причем, возможно, с лучшими результатами.

На рынках труда сопроводительное письмо, приложенное к стандартному заявлению, служит верным знаком заинтересованности кандидата, особенно если из него понятно, что человек не пожалел времени на то, чтобы больше узнать о работе, на которую он претендует, или даже просто потратил время на составление письма, адресованное работодателю. Однако попытка фальсифицировать такой сигнал – например, массовая рассылка письма, которое должно быть воспринято как написанное для конкретного адресата, – в случае обнаружения может обойтись очень дорого.

Мой сын Аарон, профессор информатики, однажды столкнулся с таким бездумным поведением, работая в приемной комиссии Университета Карнеги – Меллон. Один из соискателей, аспирант, прислал весьма патетическое письмо, в котором подробно рассказывалось, почему он хочет учиться именно в этом университете. Он писал, что, по его мнению, в Университете Карнеги – Меллон информатику преподают лучше, чем в других вузах страны, что факультет этого университета лучше всех оборудован для проведения его научных исследований, и далее в том же духе. Однако последнее предложение выдавало парня с головой. Это явно указывало на то, что заявитель просто взял свое письмо, написанное для Массачусетского технологического института (Massachusetts Institute of Technologies – MIT), и, воспользовавшись функцией Word «найти и заменить», поменял MIT на CMU – даже не потрудившись перечитать послание! Если бы он это сделал, то, конечно, заметил бы, что сочетание этих трех букв поменялось даже там, где это было совсем не нужно.

 

Аукционы как сигналы

Обратите внимание, что в предыдущих примерах людям иногда приходилось подавать дорогостоящие сигналы, даже если время и средства были частично потрачены впустую. Например, вы поступаете в колледж и старательно учитесь, чтобы показать будущим работодателям, что у вас есть способности, а затем устраиваетесь на работу, на которой все, что вы изучали в колледже, совершенно не пригождается. В этом случае вы заплатили высокую цену за то, что не имеет непосредственной ценности для вашего работодателя (хотя, скорее всего, благодаря усердной учебе вы получили большие выгоды, кроме отправки не слишком желательного сигнала).

Будь в вашем распоряжении не такой дорогой способ послать столь же убедительный сигнал о своей обучаемости, вы бы его использовали и работодатель наверняка с радостью учел бы его при подборе наиболее перспективных кандидатов. Но если бы существовал дешевый и не требующий особых затрат времени сигнал подобного рода, то, по всей вероятности, люди, которые не обучаются не так хорошо, как вы, (и которые не получали от учебы в колледже столько же удовольствия), тоже смогли бы его отправить, в результате чего он стал бы намного менее информативным.

По той же причине рестораны не ограничиваются рекламой, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам, насколько вкусно в них кормят, – ведь это может сделать любое предприятие общественного питания. Поэтому же они иногда предлагают настолько низкие цены, что перед дверями выстраиваются длиннейшие очереди. Конечно, ожидание заставляет клиентов терять время, ведь они могли бы заняться чем-нибудь другим или поесть в другом месте. Связанные с ожиданием затраты не превращаются автоматически в прибыль ресторанов, и некоторые люди, стоящие в очереди, с радостью заплатили бы чуть больше, чтобы пообедать или поужинать, не тратя времени на стояние перед дверями.

Так почему же ресторан не поднимет цены, избавившись таким образом от очередей? Почему он отказывается от немедленного дополнительного дохода, который принесли бы ему более высокие цены? Это объясняется тем, что длинная очередь перед дверями посылает ясный сигнал, который другой, расположенный по соседству ресторан со свободными столиками не сможет легко скопировать. Это признак того, что, по мнению многих людей, этот ресторан настолько хорош, что столика в нем стоит подождать, и если вы еще ни разу там не были, то, возможно, есть смысл встать в очередь, а не отправляться туда, где полно свободных мест.

Помимо «сигнальной» ценности длинной очереди ресторан не получает ни малейших выгод от того, что его постоянным клиентам приходится долго ждать, как, впрочем, и пава ничего не выигрывает от роскошного хвоста павлина, а клиенты банка – от величественных мраморных колонн в зале для посетителей. Однако есть один старый метод подачи сигналов, при котором затраты на них для тех, кто посылает, в точности равны выгодам их получателей. Я говорю об аукционах, на которых высокая цена не только четко говорит о том, к какой категории следует отнести предлагаемый продукт, но и приносит доход его продавцу.

Аукционы издавна считаются очень удобным способом продажи. Предположим, кто-то продает картину Рембрандта. Участник торгов, предлагающий самую высокую цену, посылает явный сигнал о том, что он оценивает картину выше любого другого покупателя; и его затраты на этот сигнал отнюдь не бесполезны: заплаченные им деньги получат продавец и организатор торгов. Значит, выигрышная ставка служит не только дорогостоящим сигналом (хоть и им тоже), но и эффективным непосредственным способом передачи средств покупателя, оценившего товар выше других и своей высокой ставкой продемонстрировавшего, что картина должна достаться именно ему.

Аукционы проводятся множеством разных способов; дизайн торгов – один из самых активных компонентов дизайна рынка, а также один из старейших. Всевозможные товары, от произведений искусства до крупного рогатого скота, часто продаются на аукционах с повышением ставок (их еще называют открытыми), на которых организатор постепенно поднимает цену до тех пор, пока не остается один претендент. Именно он и платит за товар окончательную, самую высокую цену, названную аукционистом. А иногда происходят «закрытые» торги, где каждый участник аукциона предлагает свою цену, не зная предложений остальных. Все цены предлагаются одновременно и побеждает тот, кто назвал самую высокую ставку; иногда он платит столько, сколько предложил сам, а иногда столько, сколько предложил следующий за ним участник торгов.

Это обстоятельство может показаться немного странным, если вы не обратили внимания на то, что на аукционе с повышением ставок победитель торгов платит цену, на которой из них выбыл претендент, предложивший вторую по величине ставку. Таким образом, на обоих видах аукционов покупатель, предложивший самую высокую ставку, получает товар по цене, лишь немного превышающей ту, которую был готов заплатить тот, кто предложил предыдущую по величине ставку. Оба этих аукционных формата существенно облегчают принятие решения о том, какую сумму предложить за предмет, если вы знаете, какова его истинная ценность для вас. Если принять прибыль победившего в торгах покупателя как сумму, в которую он его оценил, за вычетом того, что ему придется за него заплатить (а прибыль каждого проигравшего покупателя считать нулевой), то на закрытых торгах совершенно безопасно предлагать ставку в размере истинной стоимости торгуемого объекта, а на аукционе с повышением ставок – участвовать в торгах до тех пор, пока аукционист не назовет полную сумму, которую вы готовы заплатить. В случае победы или поражения участник аукциона не может получить большую прибыль, если сделает другую ставку.

Это не слишком понятно и очевидно, но, если хорошенько подумать, непременно становится ясно, почему это действительно так. Рассмотрим закрытый аукцион второй цены, на котором предложивший высокую цену покупатель получает предмет торга и платит за него вторую по величине предложенную цену, в то время как другие участники ничего не платят, но ничего и не получают. Делая ставку ниже истинной стоимости товара, участник иногда превращает прибыльную выигрышную ставку в проигрышную, а предлагая цену выше истинной стоимости, он превращает проигрышную ставку в неприбыльную выигрышную, в результате чего платит больше истинной стоимости приобретенного объекта.

Предлагаю разобраться в этом досконально. Допустим, по вашей оценке, истинная ценность интересующего вас предмета составляет 100 долларов. Если вы предложите за него 100 долларов, то либо ваша ставка будет самой высокой и вы получите товар по цене второй по величине ставки, скажем за 90 долларов, либо кто-то другой предложит больше и в этом случае вы ничего не получите.

Ваша ставка оказалась самой высокой, и вы получаете предмет, оцененный вами в 100 долларов, всего за 90 долларов. Значит, ваша прибыль составит 10 долларов. А что произошло бы, если бы вы предложили 95 долларов, а не 100, как вы оценили предмет на самом деле? Вы снова заплатили бы за него 90 долларов, поскольку это вторая максимально высокая предложенная цена, и получили бы все те же 10 долларов. Но что, если вы поставили еще меньше, например 85 долларов? В этом случае вы не будете одним из главных претендентов и заработаете в итоге нулевую прибыль. Следовательно, если вы оцениваете товар выше, чем другие, то понижение ставки ниже этой стоимости не поможет вам, останься вы главным претендентом. Если же вы снизите ставку до предела, при котором она перестанет быть выигрышной, это ударит по вам еще больнее – ваша прибыль упадет до нуля.

Теперь пусть истинная стоимость товара, выставленного на продажу, по вашей оценке, будет ниже ставок других участников торгов (например 100 долларов), а самая высокая ставка составляет 120 долларов. Повышая ставку выше 100 долларов, но все же не до 120 долларов, вы все равно ничего не получите, хотя ничего и не заплатите. Но если вы перепрыгнете ставку в 120 долларов, то победите на торгах и заплатите 120 долларов (теперь это вторая по величине ставка) за предмет, который, по вашему мнению, стоит всего 100 долларов. Не слишком удачный ход: вы превратили нулевую прибыль в потерю 20 долларов.

Иными словами, на аукционе второй цены безопаснее всего делать ставку в размере истинной ценности товара, поскольку никакая другая ставка не позволит вам достичь лучшего результата.

Обратите внимание: хотя на аукционе второй цены для участников безопасно делать ставку по истинной стоимости товара, затраты необязательно перекладываются на продавца, даже несмотря на то что он получает сумму второй по величине ставки, – в отличие от закрытого аукциона первой цены, где для участников небезопасно делать ставку по истинной, согласно их оценке, стоимости предмета торгов. Чтобы получить прибыль при таких условиях, им надо предложить более низкую цену, поскольку в случае победы им придется выплатить всю сумму своей ставки. Продавец же получает сумму наивысшей ставки, которая, однако, меньше истинной стоимости товара по оценке покупателя, предложившего наивысшую цену. А вот на аукционе второй цены продавец получает только сумму второй по величине ставки, но ставки на таких торгах выше. То есть при изменении правил аукциона меняются и ставки. По сути, у нас есть все основания считать, что эти два эффекта уравновешивают друг друга.

Ситуация меняется, если вы не знаете, какова реальная цена выставленного на торги товара. Предположим, нефтяная компания собирается приобрести права на бурение скважин в определенной местности. Ее геологи примерно подсчитали, сколько нефти имеется в месторождении, но это приблизительная оценка. Другие участники тендера тоже провели свою оценку – одни более точно, другие менее. В любом случае нефтяная компания может получить сигнал о том, сколько ей следует заплатить, когда узнает ставки других участников; эти ставки станут для нее источником информации о предварительных оценках перспективности данного месторождения для других компаний.

В таких обстоятельствах аукцион с повышением ставок будет отличаться от закрытого аукциона, даже если это аукцион второй цены, поскольку при тайной подаче заявок участники торгов не узнают ничего, наблюдая за поведением других покупателей. На аукционе с повышением ставок, когда другие претенденты отказываются от дальнейшего торга, сразу становится понятно, что их оценка стоимости предмета торговли ниже вашей. Для вас их поведение может стать подсказкой нереалистичности вашей собственной оценки: если бы в залежах было столько нефти, как считают ваши геологи, специалисты других компаний тоже должны были бы это обнаружить.

А вот на закрытом аукционе, на котором заявки подаются в запечатанном виде, вы не можете видеть, как другие участники выбывают из торгов; здесь делать ставки бывает рискованно. И компания с завышенной оценкой перспективности нового месторождения может пасть жертвой «проклятия победителя» – то есть выиграть на аукционе только потому, что она переоценила ценность победы, и заплатить за это непомерно высокую цену.

Надо сказать, на аукционах первой цены, на которых победивший участник торгов платит названную им самим сумму, тоже бывают тонкости. Кроме того, они существуют в самых разных вариациях. Одна из форм такого аукциона используется для оптовой торговли срезанными цветами; это так называемый аукцион с понижением ставок. Организатор торгов выставляет «часы» с указанием текущей ставки; торги начинаются с очень высокой ставки, которая быстро снижается – до тех пор, пока какой-нибудь покупатель не остановит часы, согласившись заплатить цену, показываемую ими в данный момент. Поскольку другие участники торгов не остановили торги раньше, эта ставка будет выше любой цены, которую они готовы заплатить.

В силу того что торги останавливаются после первого же предложения, такие аукционы проходят очень быстро – что очень важно, когда продаются свежесрезанные цветы; а для этого товара фактор времени имеет критическое значение. Именно так работает огромный международный рынок в Нидерландах, расположенный неподалеку от аэропорта Амстердама, откуда цветы развозятся самолетами по всему миру, из-за чего аукционы с понижением ставок часто называют голландскими.

Большинство сигналов, о которых мы с вами говорили до сих пор, – это те, которые люди подают о самих себе. Абитуриенты, кандидаты на вакантные рабочие места и потенциальные супруги демонстрируют другим людям свои качества, таланты, навыки и заинтересованность в сделке. Ко всем этим сигналам, по сути, можно относиться как к таким, какие продавец посылает покупателю, например: я хороший ученик, я желательный партнер по браку; я ресторан, за столик в котором люди готовы стоять в очереди. Сигналы заинтересованности тоже по своей сути представляют собой знаки, подаваемые продавцом покупателю: я в самом деле заинтересован в работе у вас (или хочу учиться в вашем колледже, или завязать с вами серьезные отношения).

В 1993 году Конгресс США постановил, что федеральное правительство будет продавать лицензии на использование радиочастотного спектра, а не бесплатно раздавать их компаниям с самым сильным лобби (например, радио– и телевизионным компаниям), и возникла потребность в неком сигнале от покупателей о наиболее эффективном применении этого дефицитного ресурса. Однако продавец (правительство) знал о ценности объекта торгов меньше, чем потенциальные покупатели. И надо сказать, так бывает довольно часто. Например, искусствоведы могут оценить картину Рембрандта, но ее истинная стоимость станет известной только после завершения торгов. По этой причине один из старейших методов, используемых на аукционах, называется открытием цены: продавец позволяет рынку сказать, сколько он может получить за то, что продает, и кому ему следует продать свой товар, чтобы получить эту цену. По сути, аукционы представляют собой рынки соответствия, подбирающие для продавца покупателей, которые наиболее высоко оценивают то, что тот выставил на торги.

Однако радиочастотный спектр – продукт намного более сложный, чем картина Рембрандта, поскольку его можно разделять и объединять множеством разных способов в зависимости от дальнейшего использования. Когда американский Конгресс принял решение о том, что Федеральная комиссия по вопросам связи будет продавать лицензии на спектр радиочастот на аукционе, законодатели уточнили, что это делается для того, чтобы распределение ценного ресурса обеспечивало его максимально эффективное использование. Комиссии понадобился довольно гибкий формат аукциона, чтобы компании, собиравшиеся использовать спектр различными способами, могли делать ставки именно на то, что им было нужно. Например, некоторые участники могли пожелать собрать пакет лицензий для создания общенациональной сети мобильной телефонной связи и управления ею. Для подобной сети требуется относительно узкая полоса частот, следовательно, провайдер таких услуг, скорее всего, постарается приобрести лицензии на вещание в этом спектре, но по всей стране. А другим компаниям, возможно, понадобится собрать широкий диапазон частот в разных географических районах, которые они планируют обслуживать, чтобы их абоненты могли, например, скачивать фильмы из интернета. Таким фирмам часто нужна лицензия на самые разные радиочастоты, но, скажем, только в одном крупном городе.

Обратите внимание, что для использования радиочастотного спектра, как правило, необходимо получить пакет лицензий – во многом так же, как застройщику, желающему построить в многолюдном городе здание с широкой зоной обслуживания, скорее всего, придется приобрести пакет земельных участков. В целом такой пакет (радиочастот либо земельных участков) может быть гораздо более ценным, чем сумма его частей. Подобно тому как застройщик не может построить большое здание, не освободив нужный участок земли, интернет-провайдер не может предоставлять услуги широкополосного доступа, если не получит весь пакет лицензий, охватывающий широкий диапазон полос, а провайдер услуг сотовой связи не сможет работать без лицензий, покрывающих нужную географическую зону.

Федеральная комиссия по вопросам связи, консультирующие ее экономисты и потенциальные участники торгов быстро поняли, что продажа лицензий на радиочастоты по одной не слишком удачная идея, поскольку в этом случае сбор всего пакета, необходимого покупателям, сопровождается высоким риском. Иными словами, если лицензии будут выставляться на аукцион по одной, участники будут делать ставки предельно осторожно – из-за страха остаться только с частью нужного им пакета, за которую они заплатят намного больше его истинной стоимости, по их собственной оценке. Для участников торгов небезопасно смело предлагать за каждую лицензию сумму, отражающую ее истинную ценность как части нужного им пакета, поскольку им придется выложить за нее эти деньги, даже если в конечном итоге они не смогут получить весь пакет.

Федеральная комиссия по вопросам связи решила эту проблему, выбрав дизайн аукциона, на котором одновременно продавалось много лицензий; это были так называемые многораундовые аукционы с повышением ставок, которые по правилам заканчиваются только после того, как закрываются все ставки. Участники могли корректировать приобретаемый ими пакет лицензий вплоть до конца аукциона, поскольку торги за каждую лицензию продолжались до тех пор, пока не были сделаны ставки на все торгуемые лицензии.

Впрочем, такой подход не обезопасил сбор пакетов полностью, поскольку участники торгов по-прежнему довольно сильно рисковали тем, что предложат наивысшую цену на одни лицензии, а цена на остальные нужные им права окажется для них непомерно высокой, из-за чего они не смогут собрать весь пакет. Однако новый дизайн все равно стал серьезным шагом к решению этой проблемы, так как в большинстве пакетов радиочастот позволены некоторые замещения: если какие-либо компоненты требуемого пакета оказывались для компании слишком дорогими, участник торгов мог перенести свои ставки на другой пакет. И все ставки в совокупности определяли, как должно распределяться сочетание выигрышных пакетов между конкурирующими вариантами использования радиочастот для обеспечения их максимальной эффективности.

Новый дизайн аукциона был призван решить еще одну проблему: чтобы рынок выполнял свою задачу, покупатели должны были быть готовы принять участие в торгах, даже несмотря на то что при этом они рисковали раскрыть конфиденциальную информацию перед конкурентами. Как мы говорили в главе 7, при обсуждении снайпинга на аукционах eBay, участники, не желающие делиться своими намерениями, предпочитают делать ставки практически в самом конце аукциона. Но если выжидают все покупатели, то информация, необходимая для эффективного распределения ресурсов, так и останется нераспространенной.

Чтобы избежать этого, в дизайн аукциона для продажи радиочастот были включены правила участия, предложенные моими коллегами, профессорами Стэнфорда Полом Милгромом и Бобом Уилсоном. Эти правила лишали участников возможности тянуть с предложением ставки, если до этого они не сделали в ходе текущих торгов ставки на эквивалентное число лицензий (измеряется в показателях обслуживаемого населения). Таким образом, крупные игроки вынуждены были раскрывать карты на раннем этапе торгов, а все участники аукциона получали возможность корректировать свои ставки с учетом конкуренции.

Благодаря этим правилам многие участники многораундовых аукционов с повышением ставок могли одновременно конкурировать за множество лицензий, создавая плотный рынок с возможностью открытия цены. А еще правила Милгрома – Уилсона позволили избежать практически бесконечного затягивания аукционов – еще одного возможного побочного эффекта борьбы плотных рынков с перенасыщенностью.

Довольно скоро аукционы такого типа приобрели огромную популярность и в других странах, заинтересованных в продаже лицензий на радиочастоты. Сегодня ряд европейских стран пошел еще дальше, организовав аукционы с повышением ставок, на которых вместо сбора пакетов лицензия за лицензией разрешается делать пакетные ставки. Это означает следующее: я предлагаю 100 миллионов долларов за данный набор лицензий, и если я не получу в итоге весь пакет, мне не будут нужны никакие его отдельные части. Иными словами, пакетные ставки позволяют компании сделать попытку приобрести именно то, что она хочет; а если покупатель не дал наивысшую цену, он может без особых препятствий сделать ставку на другой пакет, не будучи ограниченным своими предыдущими предложениями (как в случае участия в многораундовом аукционе с повышением ставок). Это избавляет компанию от необходимости предлагать наибольшую цену за некоторые лицензии, которые она, возможно, больше не хочет приобретать.

Аукционы с пакетными ставками сразу на множество лицензий стали возможны только после появления мощных компьютеров. Когда торгуется одна лицензия, определить выигрышную ставку очень легко: обычно это самая высокая ставка, предложенная на торгах. На многораундовом аукционе, на котором продается и покупается сразу множество лицензий, сказать, какие ставки выигрышные, тоже нетрудно: это самые высокие ставки на аукционах по каждой лицензии. Но когда много лицензий торгуется на одном аукционе с возможностью делать пакетные ставки, определение ставок-победителей – то есть ставок на пакеты с наибольшей потенциальной ценностью – становится весьма сложной задачей, требующей огромных вычислительных мощностей.

Предположим, мы с вами проводим крошечный аукцион, на котором торгуется всего четыре лицензии: Л1, Л2, Л3 и Л4. Один участник сделал ставку на пакет, состоящий из Л1 и Л2; второй – из Л2 и Л3, а третий – из Л1 и Л4. Обратите внимание, что первый и второй участники не могут победить оба, поскольку и тот, и другой хотят приобрести Л2, но второй и третий имеют все шансы получить весь желаемый пакет. Таким образом, даже если первый претендент делает самую высокую ставку (на Л1 и Л2), победителями торгов могут стать другие два участника, если сумма их ставок превысит размер одной первой ставки.

Разумеется, на аукционе с возрастающими пакетными ставками победители должны определяться на каждом этапе, чтобы можно было сообщить участникам, достается ли им в настоящий момент нужный пакет, и чтобы проигрывающие могли сформулировать новые ставки. Когда торгуется сразу много лицензий, нужно учесть и рассмотреть огромное количество пакетов. Даже если на торги выставлено всего четыре лицензии, как в нашем простом примере, заявки могут быть получены на пятнадцать возможных пакетов: каждая из четырех лицензий отдельно, шесть возможных пакетов из двух лицензий, четыре возможных пакета из трех лицензий и пакет, включающий все четыре лицензии. Чтобы вычислить выигрышные ставки на каждом этапе аукциона, его организатору (точнее говоря, компьютеру) следует принять во внимание все комбинации ставок, в которых нет претендентов на две одинаковые лицензии, и в результате определить комбинацию с наибольшей ценностью.

Обратите внимание, что при пакетных ставках не всегда возможно даже определить цену каждой лицензии, поскольку они объединены в пакеты самого разного размера и состава. Так что мы видим еще один рынок, на котором не все решает цена: как мы убедились на примере с всего четырьмя лицензиями, участник торгов, сделавший самую большую ставку, может даже не войти в число победителей. Иными словами, что вы получите в итоге, определяет не только ваша ставка, но и ставки других людей, причем не только на пакеты, непосредственно конкурирующие с тем, который хотите получить вы, но и на те, которые вместе с вашим могут повысить стоимость наиболее ценного пакета. Значит, вы не можете просто выбрать и получить желаемое, даже если вы самый богатый из всех участников торгов.

Существование всевозможных доступных нам сегодня мобильных устройств следует считать следствием аукционов радиочастот, которые я только что описал. И каждый раз, когда мы используем такие приспособления, мы запускаем аукцион еще одной разновидности – тот, который служит финансовым источником жизненной энергии интернета.

 

Продаются глаза: кто больше?

В известном американском телесериале «Безумцы» показан потрясающий мир рекламы 1960-х годов. В те времена рекламные объявления необходимо было нацеливать на широкую аудиторию, на весь демографический срез общества, поскольку в отрасли в основном всем заправляли издатели газет и журналов, теле– и радиокомпании и рекламные агентства. Но в интернете объявления обращаются не просто к людям, похожим на вас, а к таким, как вы, и часто к вам лично. Вот почему, когда вы пользуетесь интернетом, ваши глаза, по сути, выставляются на продажу и за них конкурируют самые богатые участники торгов на самых стремительных аукционах, которые когда-либо существовали.

Так, например, бизнес-модель, сделавшая Google одной из самых дорогостоящих компаний в мире, включает в себя проведение аукционов на слова, вводимые в ее поисковую систему. При каждом поисковом действии вы видите не только результаты поиска набранного вами слова, но и рекламу. Объявления, появляющиеся на экране, и порядок, в котором они появляются, зависят от того, кто из рекламодателей победил в аукционе, который Google автоматически проводит во время каждого поиска. До проведения аукциона рекламодатели делают свои ставки, основываясь на том, какие слова вы будете вводить в поисковую строку. Проще говоря, рекламные объявления, появляющиеся на самом видном месте вашего экрана, подаются главным покупателем вашего поискового слова; он заплатит за это по следующей по величине ставке претендента, чья реклама появляется чуть ниже, и так далее, зачастую по всей цепочке рекламных объявлений.

Объявления в интернете могут быть нацелены на пользователей, проявляющих интерес к определенному продукту, цена которых тоже часто подгоняется под ценность потенциального клиента. (А в прежние времена рекламное место на билборде стоило производителю автомобилей столько же, сколько компании, которая рекламировала, скажем, чай или мыло.) Любопытно, что на протяжении ряда лет самые высокие ставки делались на поисковое слово «мезотелиома» – так называется смертельно опасная болезнь, которой страдают в основном люди, работавшие с асбестом и вдыхавшие асбестовую пыль. Иски на возмещение материального ущерба в связи с вредностью этого производства подавались и разрешались в пользу истцов так часто, что юридические фирмы, занимавшиеся такими делами, знали, что любой, кто ищет в интернете информацию об этой болезни, может оказаться потенциальным истцом и со временем, вполне вероятно, получит отличную компенсацию, часть которой достанется его адвокатам. В результате каждый пользователь, вводивший в строку поиска это название, видел на своем экране многочисленную рекламу разных юридических фирм.

Если вы хотите лучше понять, как работает рынок онлайн-рекламы, сравните экраны, которые увидите, введя в строку поиска какой-нибудь явно некоммерческий термин, например «математика», и название очень востребованного и дорогого продукта, скажем «новые автомобили». Вот увидите, по второму поиску на ваш экран начнет «вываливаться» масса рекламных объявлений, потому что автодилеры и производители автомобилей стараются охватить вниманием каждого, кого хоть косвенно интересует такая тема, как покупка нового автомобиля.

Думаю, излишне говорить, что аукцион Google должен быть достаточно быстрым, чтобы пользователи не уставали от ожидания и не переключались на другую поисковую систему. Не менее быстрый аукцион, который тоже часто нацелен непосредственно на вас, проводится тогда, когда вы направляете свой браузер на ту или иную популярную веб-страницу, например какого-нибудь популярного новостного издания. Просматривая бумажную версию газеты, вы тоже нередко видите в ней рекламу разных товаров. Но в интернете рекламные объявления появляются на странице именно в тот момент, когда она загружается на ваш экран, и право сделать это конкретно для вас определяется аукционом, который был проведен буквально за секунды до этого. Да-да, лично для вас.

Пользователь становится четкой мишенью потому, что если он регулярно не удаляет идентификационные куки-файлы, сохраняемые сайтами в клиентской системе для отслеживания просмотров, то рекламные биржи – которые, собственно, и проводят аукционы баннерной рекламы на наших веб-страницах, – могут дать рекламодателю весьма точную информацию о том, что он недавно искал.

Например, вскоре после переезда в Калифорнию я решил купить беговую дорожку. После непродолжительных поисков в интернете я нашел подходящий тренажер, а сразу после этого, каждый раз, открывая онлайн-версию любимой New York Times, начал видеть рекламу этого товара. Реклама на первой странице бумажной газеты, особенно такой уважаемой, как New York Times, стоит очень дорого; ее покупают только те рекламодатели, которые считают, что их объявление должно увидеть много людей. Но теперь, как только мой браузер начинает загружать электронную версию газеты и куки-файлы на моем компьютере показывают, что я искал тренажер «беговая дорожка» и, возможно, все еще хочу купить его, мои глаза становятся весьма ценными с точки зрения того, кто продает дорогостоящий продукт, нужный относительно немногим людям. Такой рекламодатель готов сделать очень большую ставку, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, «предварительно оцененного как соответствующего его условиям».

Все это может показаться вам отвратительным. Сначала я не имел ничего против того, чтобы видеть на экране рекламу беговой дорожки, но она продолжала появляться даже после того, как я читал новости, уже шагая на своем новеньком тренажере. Куки-файлы с информацией о тренажере в моем браузере устаревали, и я часто думал о том, что ставка на мои глаза снижается. И конечно, я очень четко осознал, что рекламные объявления, возникающие на моем экране, отличаются от тех, которые видят другие люди, даже если они читают ту же статью в той же газете в то же самое время. Это вызывало у меня ощущение, словно за мной кто-то следит, – по сути, так и есть. Мои глаза, как и ваши, выставлены на торги и ждут, кто предложит за них лучшую цену.

Если вы хотите сохранить хоть какую-то конфиденциальность, примите некоторые меры самостоятельно – скажем, регулярно удаляйте куки-файлы в своем компьютере. Впрочем, может, вам нравится видеть объявления, которые появляются на вашем экране с учетом того, что вы действительно хотите купить, исходя из ваших поисков в интернете и даже ваших электронных писем. Но если вы много и часто работаете в сети и хотите при этом добиться полной конфиденциальности, вам придется хорошенько потрудиться. И это относится не только к интернету. Навигационная программа на вашем смартфоне «знает» не только где вы находитесь, но и куда направляетесь. Даже ваш провайдер сотовой связи должен знать о вашем местонахождении, когда телефон включен, чтобы иметь возможность осуществлять маршрутизацию поступающих вам вызовов, и для этого он использует лицензию локальных радиочастот, приобретенную на аукционе специально для этой цели.

Поскольку новые технологии все больше вмешиваются в нашу частную жизнь, вполне может получиться, что мы сами захотим введения юридических ограничений на некоторые виды сделок с участием наших персональных данных. Права собственности, устанавливающие, кто чем владеет и что он может с этим делать, представляют собой чрезвычайно важный компонент дизайна рынка, и я предсказываю, что в скором времени мы станем свидетелями новых усилий, направленных на введение таких прав на информацию о заключаемых нами сделках.

Права собственности порой бывают очень сложными. Мы уже видели, что практически каждый из нас может пожертвовать почку человеку, нуждающемуся в пересадке, но покупать или продавать органы для трансплантации практически по всем мире противозаконно. Таким образом, с разных точек зрения ваша почка является вашей собственностью и вы вправе оставить ее при себе или отдать страждущему, но продать ее вы не можете, так как большинство людей считают такую сделку безнравственной. А теперь я предлагаю обсудить другие на удивление многочисленные рынки, которые в той или иной форме относятся к категории аморальных.