Ответ

Стимулирование сбыта (продаж) – поощрительные меры, как правило, краткосрочного характера, способствующие продаже товаров (услуг). Стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите наш товар немедленной Фактически стимулирование сбыта представляет собой комплексные маркетинговые микропрограммы, созданные для решения тактических задач (рис. 94).

Рис. 94. Основные задачи стимулирования сбыта

Существуют две формы стимулирования сбыта – ценовая и неценовая (рис. 95).

Рис. 95. Формы стимулирования сбыта

Купоны – сертификаты, выдаваемые покупателям, дающие право на получение определенной скидки при покупке конкретного товара. Существуют следующие разновидности купонов: • вкладываемые в упаковку товара;• распространяемые агентами по сбыту;• рассылаемые по почте;• печатаемые в газетах;• распространяемые через журналы и приложения к ним. Преимущества и недостатки основных неценовых методов стимулирования сбыта приведены в табл. 37.

Таблица 37 Характеристика отдельных методов стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта может быть применено к потребителям, посредникам и торговому персоналу.Приемами стимулирования сбыта для потребителей являются:• снижение цен (скидки, купоны, распродажи, льготы и т. д.);• премия в виде бесплатного предоставления дополнительного количества того же товара;• предоставление бесплатных образцов (дегустации, «пробники» и т. п.);• кредитование покупок и возврат денег;• товарозачет (прием старого товара в качестве части платы за новый товар).Приемами стимулирования сбыта для посредников являются:• скидки;• зачеты;• конкурсы торговых представителей;• предоставление фирменного оборудования и средств продаж. Приемами стимулирования сбыта для собственного торгового персонала являются:• денежные премии;• скидки при приобретении товаров в своих торговых предприятиях;• соревнование между работниками;• бесплатное обучение.