Бункерный бизнес – это реальное воплощение одного из главных лозунгов вертикально интегрированных нефтяных компаний: «От скважины – до конечного потребителя!» В свое время, я стоял у истоков бункерного бизнеса нефтяной компании «Лукойл». Первым руководителем бункерного бизнеса Компании был вице-президент Шарифов Вагит Садиевич. Он занимал пост начальника главного управления по реализации нефтепродуктов. При его ежедневной основной нагрузке, это, новое тогда направление деятельности, давалось нелегко. Помню, собрались мы как-то на очередное совещание, он посмотрел на подготовленные ему документы и сходу произнес: «Совещание не готово! Соберемся через неделю!» Через неделю, так через неделю. Мне то что? А вот гендиректору LUKOIL Asia Pacific PTE Ltd господину Лим из Сингапура, перенос совещания явно не понравился.
Затем Шарифова сменил начальник департамента морского и речного транспорта Георгий Касаткин, возглавивший потом «Лукойл Арктик Танкер». При нем дела пошли в гору. Общими усилиями, мы «родили» программу сбытовой деятельности нефтяной компании в бункерном бизнесе. Надо сказать, амбиции у нас были весьма неплохие. Мы решили опутать бункерными связями весь земной шар. Где-то так и получилось, но не везде. Нашей фишкой было качество, потому что все находилось в одних руках. Мы добывали нефть, перерабатывали её на своих заводах, доставляли морские нефтепродукты до портов своим железнодорожным транспортом, загружали их на танкера на собственных терминалах. Не каждая российская бункерная компания могла себе это позволить, не говоря уже об иностранных партнерах. Лукойловский знак на корпусе танкера автоматически означал качество бункерных нефтепродуктов. Надеюсь, что так продолжается и сейчас. Мы резко рванули вперед и одно время на международных форумах были в центре всеобщего внимания. К тому же, мы, чуть ли не единственными в мире, бункеровали в океане на ходу при длине передаточного шланга 420 метров. Я принимал поздравления от моих иностранных коллег, ненароком забывая сказать при этом, что все танкера у меня были… военными. А когда они обращались ко мне с просьбой забункеровать их клиента, я, естественно, говорил, что всё давно продано. Это так. Но была и другая причина. По таможенному законодательству РФ российское топливо (за исключением портовой бункеровки) в морях и океанах можно передавать только на российские суда. После возвращения танкера в Россию, каждый раз мы отчитывались перед таможней бункерными расписками капитанов. При этом, для российских покупателей оставлялся налог на добавленную стоимость (НДС). При одинаковой цене с иностранными поставщиками, топливо, именно по этой причине, покупали только у нас, в Лукойле. Дела шли слишком хорошо, а так долго не бывает. Где-то, в высших эшелонах, произошел сбой. Я бы назвал его кадровый сбой. Ведь с моим уходом из Лукойла, в ходе реорганизации региональных структур, ушел, на радость конкурентам, и главный, самый сложный и экономически эффективный бункеровочный бизнес рыболовного флота. Лукойл до сих пор не вернул себе эту позицию. Она очень и очень сложная и я посвящу ей отдельную главу. А пока, для тех, кто хочет наладить бункерный бизнес в обычном понимании этого термина, я преподам небольшой урок.
Итак, у вас есть танкер-бункеровщик с блендерной установкой (см. подробно в предыдущей главе). Это самое главное условие бункерного бизнеса. Именно по этой причине, о вас вскоре узнают все капитаны судов и судовладельцы. Компоненты для бункерного топлива вы найдете себе сами, либо скооперируетесь с владельцами этих ресурсов. Теперь вас станут величать Physical Supplier и это здорово. Но вы не будьте валенком и расширяйте свою сферу деятельности. Для этого заключите платный договор с английской компанией Bunker World, в результате чего вы станете участником всевозможных международных форумов. На них вы не только познакомитесь с такими же как вы Physical Supplier, но и узнаете все новости бункерного бизнеса, международные требования по заходам судов в еврозону, многое другое. Хорошо, если у вас неплохо поставлен технический английский. Вы легко говорите по-английски? Замечательно – за пару недель освоите основные термины. Это надо сделать сразу, потому что дизтопливо у них gasoil или GO, а мазуты – fuеl oil. Кроме того, вам надо освоить переговорную терминологию. Потому что дедвейт, у них пишется «dwт». Длина судна – просто «l». Dkk – это вообще абракадабра, означающая элементарную оплату, но в датских кронах. И так далее. Испугались? Это не проблема. Наймите себе секретаря, а ещё лучше перекупите у своих конкурентов международного трейдера. Так поступал Лукойл и правильно делал. В бункерном бизнесе выживает сильнейший! Шутка!
На самом деле, вопрос подготовки кадров стоит остро. Особенно для российских бункерных компаний. В Евросоюзе подготовка специалистов налажена. В этой связи, я вспоминаю, с какой гордостью о подготовке в Англии своих бункерных трейдеров докладывал один из руководителей российской группы российско-германского бункерного предприятия Bominflot. К тому времени, а это было начало нынешнего века, российский соучредитель Bominflot СОВБУНКЕР испытывал серьезные финансовые трудности, но на решение кадровых вопросов денег не жалел. Эта книга, по сути, мой персональный вклад в подготовку кадров топ-уровня.
Теперь, для понимания оборота нефтепродуктов в бункерном бизнесе, проведем маркетинговые исследования. Я приведу два примера: первый – на Балтийском море, другой – на Черном море. Итак, седая Балтика. Где тут самый пик продаж? Конечно же, у датских берегов, потому что мимо Дании никак не пройти из Северного в Балтийское море и наоборот.
Ориентировочная таблица ежемесячных потребностей датской проливной зоны:
Как видно из таблицы, объемы возможных ежемесячных продаж неплохие и они продолжают расти. При этом спрос на мазуты значительно больший, чем на дизельное топливо. Это и понятно. Мазут дешевле дизтоплива и по этой причине практически все главные двигатели крупных судов работают именно на нем. Дизтопливо закупается в небольших количествах для вспомогательных двигателей. Вклиниться в снабжение судов в датской проливной зоне сложно. Одних только датских бункерных компаний наберется с десяток и среди них мировой лидер бункеровок – O.W.Bunker. Но, при детальной проработке всех нюансов и наличии финансовых ресурсов, это вполне возможно. К примеру, вы, с вашими российскими гарантированными ресурсами, покупаете небольшую бункерную датскую компанию и под её прикрытием начинаете завоевывать рынок… Больше – ни слова! А то, глядишь, «новые русские» начитаются моих советов и все разом рванут в тихую славную Данию. А там своих «новых датчан» – выходцев из Африки и Ближнего Востока – не знают, куда девать? Чуть не забыл, в 2015 году по вине дочерних азиатских структур O.W.Bunker рухнул!!! Ниша свободна!!!
Теперь, переместимся на черноморское побережье. Куда здесь пристроиться? Ну, конечно, в российскую Цемесскую бухту. Посмотрим, чем дышит Новороссийский морской торговый порт. Объемы годового потребления морских нефтепродуктов проанализируем на следующей таблице:
Эти данные практически не меняются из года в год.
Конечно, неплохо было бы оценить ситуацию в турецкой проливной зоне, по аналогии с датской. Что для этого надо сделать, учитывая мои связи в Лукойле? Конечно же обратиться в LUKOIL TURKEY. Не знаю, кто там руководит сегодня, но в мою бытность турецким Лукойлом управлял Назим Сулейманов – профессионал высшей пробы, или, как принято говорить топ-менеджер. Он публиковал следующие данные, которые соответствуют и сегодняшнему годовому обороту нефтепродуктов: продажи мазутной группы (FUEL OIL) – 550 000 тонн, продажи дизельной группы (GASOIL) -450 000 тонн. Основные поставщики: BAYTUR – 28,8 %, LUKOIL – 22.2 %, SHELL – 15,5 %, CYE – 11,1 %, PETROL Ofisi – 11,1 % и Energy Petrol – 11,1 %. Турецкий Лукойл продает со средней прибылью на одной тонне 20 USD, что весьма неплохо.
С объемами продаж все понятно – они весьма заманчивы. В чем мы только что убедились, взяв для анализа две узловые точки бункеровок на Балтике и на черноморском побережье. Разберемся, однако, в ценах. Bunker World даст вам ежедневные котировки бункерных цен на условиях FOB – борт покупателя. Но вы, всё же доверяйте и проверяйте, и подпишитесь с другой английской фирмой на договор Platts. Это просто осуществить, открыв в Интернете , что позволит вам быть в курсе формирования оптовых цен. Об этом я более подробно расскажу в главе «Экспорт нефтепродуктов».
Подписавшись на специализированный журнал Bunker World, обязательно сделайте в нем свою рекламную страничку. Вы представите в ней свои возможности по бункеровке и станете известными во всем мире. Кроме того, Bunker World, на своих регулярных форумах, позволит вам обзавестись большим количеством новых знакомых. Они будут обращаться к вам с просьбами о бункеровках их постоянных клиентов, суда которых зайдут в ваш порт. Так я работал с норвежской компанией Bergen Bunker. И вопрос стоял не о прибыли, а об услуге. От вас могут не требовать комиссии. От вас потребуется просто помочь с сервисом. Так слагается положительный имидж. Не всегда гонитесь за прибылью. Иногда, бескорыстно помогайте друзьям, и вам это зачтется.
Надо заметить, что есть определенная особенность бункеровок иностранных судов в российских портах. Она состоит в том, что после бункеровки, а иначе говоря, снабжения иностранного судна, вам будет положено возмещение налога на добавленную стоимость. А это не хухры-мухры, а восемнадцать процентов от стоимости вашего топлива. К тому же, вы освобождаетесь от уплаты пошлины. Так что бункерный бизнес в российском порту – это хороший, высокоприбыльный бизнес.
Когда вы наладите бункерный бизнес в вашем порту, неплохо его трансформировать и в другие российские порты. До Владивостока далеко, как до Америки. А вот Архангельск, Мурманск, Санкт-Петербург, Калининград, Новороссийск, Туапсе, вы можете охватить. Вас там не ждут – это точно! Но волков бояться – в лес не ходить! Если вы работаете сами по себе, к этому придете. Если вы работаете, к примеру, в Лукойле – вам не разрешат. У них в каждом регионе свой Physical Supplier. В свое время, работая с рыбаками, мне приходилось запрашивать в головной компании разрешение на бункеровку подопечных судов в Мурманске и Санкт-Петербурге. Особенность состояла в том, что руководители рыболовных компаний не хотели бункероваться даже у родственных компаний Лукойла. Мы настолько спаровались, выручая друг друга в разных морских ситуациях, что они и слышать не хотели о ком-либо еще кроме калининградского ООО «Лукойл Балтик Бункер». К тому времени, я находился в дружеских отношениях не только с судовладельцами, но и с капитанами танкеров и рыболовных судов. Капитаном траулера «Маршал Василевский» был Олег Гущин, капитаном транспортного рефрижератора «Матрос Балтики» Юрий Овчаренко, капитаном супертраулера «Николай Афанасьев» Георгий Мартыненко, капитаном танкера «Лена» Александр Мамаенко и так далее. У меня был и свой танкерный расклад: танкер «Шуя» брал для снабжения рыбаков 3968 тонн флотского мазута и 1500 тонн дизтоплива, танкер «Олекма» – 3060 тонн флотского мазута, танкер «Ельня – 3500 тонн флотского мазута или 3812 донн дизтоплива, танкер «Лена» – 3200 тонн флотского мазута и так далее. Чем вся эта детализация закончилась, я расскажу далее. Ведь мы доработались до того, что и рыбу стали ловить…
Итак, теперь вам все понятно и вы рветесь… во Владивосток. Потому что там большие объемы продаж. А может сразу в Шанхай, в Сингапур? К тому же, у вас теперь, как мне только что сообщили, есть крупный иностранный партнер, который хочет вложить свои деньги. Скажем, китайский партнер. А что тут удивительного? Китай всех догоняет и перегоняет. Как раз в тему. Для уважаемого китайского партнера и других финансовых гигантов, которые появятся на вашем пути, я, как бывший офицер-подводник стратегических ядерных сил России, сразу же предложу захватить весь бункерный мир. Извините, но по-другому я не умею. Как это выглядит? Открывайте в конце книги Приложение № 16 и смотрите Схему глобального Бункерного Бизнеса Компании. Там есть всё – от обязанностей директора департамента до объемов продаж и получаемой прибыли. Это моя собственная разработка и я делал подобные схемы не только для китайской компании, но и для датской, шведской, литовской, польской, австрийской. Она составляется в зависимости от страны-заказчика. В китайской схеме предусмотрены все варианты бункерного бизнеса, включая морское пространство от африканской Намибии (порт Олфишбей) до самого Китая (порт Шанхай).
Я уже писал о сообществах бункеровщиков. В России существует своя Ассоциация морских и речных бункеровщиков («Морречбункер»), основной целью которой является объединение участников бункерного рынка для создания равных условий для всех российских бункеровщиков, ведение постоянного диалога между бизнесом и властью. Если вы намерены серьезно заниматься бункерным бизнесом, обязательно вступите в неё. С данной организацией активно сотрудничает и Международная бункерная Ассоциация (IBIA).
Кстати, о «речниках». До сих пор, мы рассуждали о морских и океанских бункеровках, забывая о речных. А там дела обстоят совсем как неплохо. Особенно в Европе. В качестве примера, взгляните на эту таблицу и вы узнаете параметры экономики бункеровок на реке Дунай при поставках с Одесского НПЗ в Сербию:
Прибыль, как мы видим, не хуже чем в морях и океанах. Даже лучше. К тому же не качает. Я вижу, как бункер-пиплз тут же врубают Интернет и лихорадочно начинают искать всё, что связано с бункеровками на реках и даже на озерах, поэтому плавно перехожу к следующей главе – топ-менеджменту и достижению мировых рекордов в нефтебизнесе. Там тоже есть чему поучиться.
Под занавес этой главы я приведу небольшой расчет прибыльности танкера дедвейтом 6000 тонн (см. приложение № 18) и эксклюзивно – образцы заполнения документов для танкеров, с которых производятся бункеровки (см. приложения №№ 19–23). Вряд ли в каком то ВУЗе это преподают, как и не покажут принципиальную схему из реального договора на тарифы слива-хранения-налива нефтепродуктов под заправку танкера «Вологда» на нефтебазе в Калининграде под портовую бункеровку (см. приложение № 17). Также вряд ли кто-то сведет в единую логистическую схему расчет цен по видам бункеровочного топлива (см. приложение № 24), всех хранителей топлива и владельцев танкеров в одном порту (см. приложение № 25), это ведь конкуренты.