– Тина, я отметил, что ты не знаешь, какие задачи стоят перед нами на данном этапе работы с «Овертином».
– Девин, извини, у меня просто не получается всё это выучить…
– И как же нам решить эту проблему?
– Не знаю, буду учить…
– А в чём истинная причина того, что ты не можешь нормально подготовиться?
– Да то одно, то другое. Ребёнка из садика заберу и потом весь вечер с ним провожу. Бывает, планшет разрядится или интернет не ловит. А вчера программа слетела, пришлось переустанавливать…
– Я могу тебе чем-нибудь помочь?
– Нет, конечно, я сама должна выучить материал.
– Тина, ты осознаёшь последствия твоего низкого уровня подготовки?
– Девин, я всё прекрасно понимаю, это недопустимо. Но давай не будем усугублять.
В характере Тины была одна любопытная черта: она довольно тонко улавливала настроение собеседника и обстановку в целом. К тому же мне нравилось то, что она никогда не пыталась замаскировать свою слабость, как это делают многие из нас. На моей практике часто встречались подобные экземпляры. Чтобы объяснить им, что их поведение может иметь негативные последствия для команды, приходилось потратить уйму времени. Далеко не все могут открыто признать свою неправоту: «Да, это мой промах, и ответственность за него я беру на себя. Обещаю исправиться и впредь такого не повторять». Думаю, что это под силу только сильным личностям.
Что касается Тины, то поначалу она пыталась переложить ответственность на многие факторы – забота о ребёнке, неисправность планшета и т. д. Но надо отдать ей должное – очень скоро она поняла абсурдность своих оправданий. Думаю, здесь сработала её способность проявлять гибкость: как говорится, повинную голову и меч не сечёт.
– Тина, в понедельник мы встретимся ещё раз и проверим твои знания KPI. Придумай, пожалуйста, сама себе наказание на тот случай, если ты опять ничего не выучишь.
– Не знаю, что придумать… Хочешь, уволь меня…
– Справедливо, тем более что на совместных визитах мы дважды сталкивались с низким уровнем готовности. Итак, мы договорились: если в понедельник твои знания будут на нуле, мы сделаем так, как ты предложила. Идёт?
– Да, Девин, я обязательно подготовлюсь.
– Отлично, рад, что мы обсудили с тобой наиважнейшие аспекты нашей работы. Желаю тебе как следует потрудиться сегодня вечером!
Я бы не сказал, что Тину расстроил наш разговор, мы оба объективно оценили происходящее и сделали выводы. Самое главное в подобной ситуации – достигнуть взаимопонимания. Однако, когда Тина ушла, у меня промелькнула мысль: а почему я не покопался в её мотивации, не попытался выяснить, что ею движет, каковы её цели и как она видит будущее?
Мне стоило сначала разжечь в ней костёр вовлечённости в работу, а уж потом требовать устранения недочётов – на мгновение я усомнился в корректности своих действий. Возможно, в происходящем с Тиной была моя вина! Но, с другой стороны, я не мог вспомнить ни одного случая, чтобы моя подчинённая выполняла нормы, установленные для медицинского представителя. Нет, здесь было что-то другое. Неужели Тина была тем самым проблемным сотрудником? Но и здесь не было однозначного ответа. Ведь типичные представители этой категории не сознаются в своих проступках – они ничего не хотят менять. Их всегда устраивает то, как они «выполняют» свою работу, и в случае чего они всегда найдут, на кого переложить ответственность. Поведение Тины не вписывалось в рамки стандартного проблемного случая, она признавала свои ошибки и словно давала понять: «Да, проблема есть, но без твоей помощи мне не справиться!»
Она словно хотела, чтобы её подтолкнули, заставили решить проблему, и в результате получила то, что хотела. Когда Тина придумала себе наказание, я сразу же почувствовал себя третьим лицом в данной ситуации. Теперь я не в ответе за неуспеваемость Тины. Когда она пришла в компанию, её ознакомили с условиями работы, предоставили ей обучающую программу, а в моём лице Тина получила наставника, который стремится помочь подчинённому при любых условиях. Компания сделала всё, чтобы сотрудник работал. Значит, дело было именно в Тине, и ни в ком другом. Всё, что я мог сделать для неё на данный момент, – это дать ей тот самый дополнительный толчок. Дальше дело было за ней. Ведь настоящая мотивация рождается у нас внутри!