Сколько стоит работа бизнес-тренера? Как рассчитать бюджет? Почему бизнес-тренеры стоят так дорого?
Что должен делать бизнес-тренер, чтобы его гонорары росли
Нелегкий, но интересный труд независимого бизнес-тренера. Фриланс или тренинговая компания? Что выбрать тренеру?
Что лучше – быть вольной собакой или иметь кусок мяса каждый день? Сказка про двух собак
Секреты дорогих бизнес-тренеров
Сколько стоит работа бизнес-тренера? Как рассчитать бюджет? Почему бизнес-тренеры стоят так дорого?
Если заказчик платит за бизнес-результаты, то тренер берет деньги за результаты тренинга. Сопоставлять результаты может как заказчик, так и тренер – это вопрос разделения ответственности, квалификации тренера и цены за тренинг.
По самым скромным оценкам, ведущие отечественные фирмы расходуют более 30 % своих HR-бюджетов на обучение персонала (для сравнения: на Западе – 46 %). Считается, что деньги, вложенные в обучение сотрудников, приносят большую прибыль, чем инвестиции в материальные активы. Однако как измерить реальную отдачу от подобных затрат?
Для того чтобы убедить своих руководителей в полезности развивающих программ, отечественные HR-специалисты активно используют различные аргументы. Например: «В любой уважающей себя американской компании проводится обучение сотрудников» или «В каждой серьезной зарубежной компании есть тренинг-менеджер». Но так ли благополучно обстоят дела с обучением персонала на Западе и так ли убедителен зарубежный опыт? Если мы внимательно изучим ситуацию, то поймем, что все далеко не так однозначно.
Так, опрос, проведенный Mercer Consulting в 2002 г. среди финансовых директоров крупных западных компаний, показал, что только 16 % имеют достаточно информации об эффективности вложений в человеческие ресурсы. Более половины опрошенных (54 %) ответили, что у них либо очень мало, либо вовсе нет данных о том, насколько эффективны затраты на развитие персонала. Аналогичная ситуация складывается и в России. Около 50 % руководителей говорят о том, что им это уже надоело.
Один из ведущих экспертов в области HR – Джек Филипс – разработал метод, позволяющий измерять возврат инвестиций в развитие персонала (ROI – Return on Investment). Он одобрен Американской ассоциацией тренинга и развития (ASTD). Его берут на вооружение ведущие западные компании: по каждой новой корпоративной программе обучения проводится обязательная оценка финансовой эффективности. Она должна ответить на следующие вопросы:
• Какова отдача от средств, вложенных в обучение?
• Превышает ли финансовый эффект от обучения затраты на его проведение?
Все, кто хоть раз в жизни пытался количественно измерить эффект тренинга или любого другого обучающего мероприятия, знают, как непросто это сделать. Конечно, можно попросить участников измерить степень полезности тренинга по 10-балльной шкале. Но это будет субъективно. Тренинг, возможно, показался им полезным, а толку от него не было. Можно пригласить на деловую игру эксперта-наблюдателя, чтобы он оценил ее результативность. И, вероятно, он скажет, что людям дали полезные знания, они действительно развили свои навыки. Но на самом деле окажется, что на игру собрали тех сотрудников, которые в силу объективных причин не смогут применить эти знания на практике. Вы можете поинтересоваться у руководителя, произошли ли позитивные изменения в работе его подчиненных после того, как они прошли курс. Но поскольку он располагает данными о ключевых бизнес-показателях, таких как объем продаж, прибыль, затраты, он понимает, что проведенный тренинг является не единственным фактором, влияющим на результат. Таким образом, трудно выбрать какой-то один оптимальный способ оценки эффективности обучения. Именно поэтому современный подход к измерению отдачи от инвестиций в развивающие программы включает в себя несколько уровней.
1. Уровень «Удовлетворенность участников».
Как сами участники оценивают эффективность обучения? Какова их реакция? Для оценки этого уровня используют стандартные анкеты, уточняющие:
• пользу от полученных знаний и навыков в реальной работе;
• то, насколько интересна программа;
• сложность, доступность подачи материала.
2. Уровень «Изменения в обучении».
Как изменились знания, навыки, установки или мотивация участников в результате обучения? Можно ли говорить о том, что их компетентность повысилась? Для оценки этого уровня используют специально разработанные тесты, опросники и задания, позволяющие количественно измерить изменения в квалификации или мотивации участников.
3. Уровень «Изменения в поведении».
Применяют ли участники полученные ими знания и навыки на рабочем месте? Есть ли реальные изменения в их работе? Для тестирования данного уровня часто проводится оценка по методу 360 градусов [5]Суть методики «360 градусов» заключается в том, что руководители, подчиненные, коллеги и клиенты оценивают сотрудника по заданным компетенциям. Оценка проводится в несколько этапов: определяются критерии оценки и составляются опросники, проводится собственно анкетирование, затем обрабатываются результаты и разрабатывается план развития недостаточно развитых компетенций.
.
4. Уровень «Влияние результатов тренинга на работу организации».
Как изменились бизнес-показатели после обучения? Оценить этот уровень сложнее всего, так как существует много других и внешних, и внутренних факторов, влияющих на него. Точно измерить вклад тренинга, например, в увеличение объема продаж, тоже довольно непросто. Один из вариантов – это использование «контрольной группы», которая служит эталоном для сравнения. Помимо этого, существуют специальные опросники, которые позволяют четко выделить влияние тренинга на бизнес-показатели и получить достаточно надежные количественные данные.
Оценка финансовой эффективности (ROI). Чтобы адекватно оценить эффект реализованной программы развития персонала, помимо вышеописанных способов измерения результативности используется следующая методика. Еще на этапе разработки программы выделяются релевантные показатели (те, на которые влияет обучение, например объем продаж, прибыль, затраты, производительность труда по отдельным операциям, трудозатраты). Они измеряются до и после обучения. Зафиксированные изменения переводятся в денежное выражение и суммируются. Аналогично подсчитываются затраты на проведение развивающих программ и рассчитывается ROI:
ROI = ((Доход от программы – Затраты на программу) / Затраты на программу) х 100 %.
Что должен делать бизнес-тренер, чтобы его гонорары росли
Известность
Пожалуй, самое важное для тренера – это умение себя продвигать. Если его «все знают», то заказчики готовы платить существенно больше. Можно собрать гораздо больше участников на тренинг специалиста, который активно продвигается, пишет статьи и книги, выпускает рассылки, издает видеотренинги, которого регулярно можно увидеть по телевизору, чье имя постоянно мелькает в газетах и журналах. Соответственно растет и цена.
Уникальность, специализация
Двое оказались на необитаемом острове после кораблекрушения. У одного – буханка хлеба, у другого – килограмм золота.
– Слушай, продай хлеба!
– Хорошо. За килограмм золота уступлю.
– Почему так дорого?
– А ты походи здесь, поторгуйся, поищи, где подешевле…
Если то, что вы предлагаете, нужно клиенту и уникально, то можно запрашивать высокую цену. Уникальность можно искать, а можно и создавать. Но каждый из нас – уникальна я личность со своим уникальным опытом работы. Если тренинг действительно ваш, то он уже уникален. Другой способ – «найти фишку»: термин, понятие, подход – и активно ее продвигать. Можно поискать ее в западных источниках, можно придумать самостоятельно, можно найти хорошо забытое старое. SPIN, NLP, «коучинг», «эмоциональная компетентность», «лояльность потребителей», «дианетика», МВО, ситуативное лидерство и т. д. – на всем этом уже заработаны и продолжают делаться большие деньги. Ищите свое!
Харизма
Харизма в переводе с латыни – «божий дар». Обычно под этим подразумевают умение человека вызывать к себе интерес, привлекать внимание к своей личности, способность вести за собой. Изначально она у всех разная. Но давайте посмотрим, что повышает привлекательность тренера в глазах участников и что можно изменить.
1. Возраст. «Чем отличается бизнес-тренер от проститутки? – Стоимость проститутки с годами падает, а тренера – растет». Более взрослый тренер обычно внушает больше уважения к себе. У него больше жизненного опыта. Предполагается, что ему есть чем поделиться.
2. Экстремальный опыт. Сложные и необычные жизненные ситуации, которые довелось пережить, необычные путешествия, приключения – все это вызывает обоснованный интерес. Ведь и в самом деле, такие события меняют восприятие мира, позволяют посмотреть на действительность, бизнес, жизнь свежим взглядом. Так, например, доктор Фрэнк Дэвид Карделл в возрасте тридцати с небольшим лет заболел раком, и врачи сказали, что жить ему остается год. Он отправился в племя индейцев и прожил там 9 лет. После этого он отправился путешествовать и проводил тренинги по всему миру. Тридцать лет путешествий, 40 стран, 9 книг – как вы думаете, есть чему поучиться у этого человека? Станьте легендой. Пусть о вас будет интересно рассказывать.
3. Значительные личные достижения. Большое личное состояние, масштаб собственного бизнеса, высокие посты в известных организациях пробуждают интерес и желание узнать секреты успеха.
4. Физическая форма. Если тренер поддерживает себя в хорошей форме, то в его жестах, движениях больше жизни, энергии. Участникам это обычно нравится.
5. Количество проведенных тренингов. Умение сохранять спокойствие, справляться со сложными ситуациями, здраво оценивать собственные и чужие креативные идеи, видеть все возможности упражнений и ситуаций приходит только с опытом. После 20–30 проведенных тренингов тренер обычно уже осваивает основные приемы. После 200 появляется профессионализм. И участники это чувствуют.
Уверенность в себе
Если тренер уверен в важности того, что он делает, в том, что сможет справиться даже с незнакомыми задачами, то он берется за все более сложные и высокооплачиваемые проекты. Каждый успех подкрепляет уверенность. В случае неудачи тренер определяет направление, в котором он может расти. Неудачи нужны, чтобы понять предел своих возможностей на настоящий момент.
Подготовка
Хорошее образование (а лучше несколько) в известном вузе, степень MBA, тренинги и семинары у признанных мастеров повышают цену тренера. Большинство тренеров учится непрерывно. Книги, профессиональные журналы, Интернет, фильмы, общение с коллегами – неотъемлемые элементы работы.
Цели
Рост доходов необходимо планировать. Сами по себе гонорары не растут. Полезно записать, сколько вы хотите зарабатывать через год, два, через пять, десять лет. Причем стоит записать и желаемый гонорар за день работы, и общую сумму доходов за месяц/год. Если регулярно возвращаться к этим записям, то может появиться множество рабочих идей. Следите за своими успехами.
Нелегкий, но интересный труд независимого бизнес-тренера. Фриланс или тренинговая компания? Что выбрать тренеру?
Как удобнее и выгоднее работать – самостоятельно находить заказы и организовывать свою работу или сотрудничать с профессиональной организацией?
Плюсы самостоятельной работы
1. Вся сумма вознаграждения, о которой вы сумели договориться с заказчиком, – ваша.
2. Вы сами определяете свою занятость, самостоятельно строите график работы. Ваш дом – ваш офис.
3. Полная свобода творчества на тренинге.
4. Большое разнообразие работы. «И швец, и жнец, и на дуде игрец». Это позволяет долго сохранять мотивацию к работе.
5. Большая гибкость в принятии решений. Можно начать проводить тренинги по другим темам, в другой отрасли, пойти в корпоративные тренеры или вообще сменить сферу деятельности, благо есть масса навыков и деловых знакомств.
Преимущества сотрудничества с профессиональной организацией
1. Через компанию гораздо легче продавать свои услуги. Крупные компании, которые являются основными заказчиками тренингов, редко готовы рисковать.
2. Компания берет на себя решение массы проблем: организацию рекламной деятельности, PR, техническую поддержку, разработку и ведение сайта, подготовку и печать раздаточных материалов, ведение бухгалтерского и финансового учета, налоговую отчетность, организацию мероприятий и работы офиса, «холодные звонки» потенциальным клиентам и т. д. Вы можете заниматься только самым интересным: разработкой программ и проведением тренингов, т. е. собственно тренерской работой.
3. Обычно в фирме есть ряд наработок, готовые программы и раздаточные материалы, которые вы сможете использовать. Зачем изобретать велосипед, к тому же зачастую менее качественный?
4. В фирме есть возможность профессионального общения с коллегами. Среда тренеров – не самая благожелательная в мире. «Гении» не очень любят друг друга. А в организации можно получить профессиональную помощь и поддержку. Также весьма полезны честные отзывы от коллег после посещения тренингов. Оценка участников тренинга слишком субъективна – обычно много эмоций, мало конструктива. Реально оценить работу тренера может только другой тренер, использующий схожие подходы.
5. Вознаграждение тренера, выплачиваемое компанией, часто бывает выше той цены, которую заказчик готов платить фрилансеру напрямую. Многие компании частично берут на себя даже риски неоплаты тренинга.
6. Если вы заболели или уехали в отпуск, вас обычно есть кому заменить. Работа не остановится.
Что лучше – быть вольной собакой или иметь кусок мяса каждый день? Сказка про двух собак
[6]
Жили-были на живодерне, среди множества других собак, две молодые собаки разных пород. В жилах одной текла кровь кавказской овчарки, а другая была колли. Так случилось, что они не могли найти себе подобающего места в стае, давно живущей на живодерне, но зато смогли найти друг друга и прятались от остальных, чтобы поиграть и повеселиться. Но игры не спасали их от угнетающей обстановки. Этим двум молодым собакам было нелегко выживать на живодерне, и они чувствовали, что силы их с каждым днем иссякают, шерсть тускнеет, нюх пропадает, а еда теряет вкус. Больше всего страдала кавказская овчарка, потому что ей хотелось на волю, пасти овец в полях и лугах, а не сидеть с утра до вечера в запертой клетке с остальными собаками, которые еще и время от времени грызлись за крохотный кусок мяса. Затосковала кавказская овчарка в четырех стенах и начала болеть. Но каждое утро она вставала, весь день еле ходила по живодерне и каждый вечер падала от усталости, мечтая о далеких краях и путешествиях. Ее же подруга, рыжая колли, ступала по земле легко и кокетливо, словно не замечала, где она живет, и создавалось ощущение, что каждый день к ней прилетают волшебные феи, которые уносят ее в долину мечты. Ее не тяготили стены живодерни. И все бы ничего, но в один прекрасный солнечный день случилось ужасное: в кавказской овчарке взыграла кровь предков и она, оказавшись поблизости от хозяйки живодерни, зарычала на нее, и в первый раз за много лет выбежала на улицу. В мгновение ока ее нюх обострился, лапы стали быстрыми и сильными, и она почуяла запах весны! О счастье, она почувствовала запах свободы! Она носилась по сочной траве и купалась в солнечных лучах, чувствовала восторг и захотела разделить свою радость с подругой. Она вернулась к живодерне и позвала свою кокетливую подружку: «Выходи ко мне, здесь так здорово!»
Рыжая высунула нос, понюхала воздух и сказала: «Наверное, здорово, но я лучше останусь здесь». – «Да ты что? Ты только попробуй, тут такие просторы!» – не унималась кавказская овчарка. – «Там страшно, и вокруг неизвестность», – настороженно проговорила рыжая и, элегантно махнув хвостом, ушла обратно на живодерню.
Так их пути разошлись. Кавказская овчарка выбежала на просторы и наслаждалась свободой передвижения, она бежала туда, куда хотела, и исследовала все ближайшие окрестности, поняла, откуда доносились упоительные и завораживающие запахи, и нашла множество интересных мест. Правда, бывало, месяцами она ходила голодная и спала под дождем. А как-то раз на улице она встретила свою подругу. Она обрадовалась и подбежала к ней, но тут увидела длинный черный шнур, прикрепленный к ее шее, который держал Человек. Овчарка испуганно отшатнулась со словами: «Что он с тобой сделал?», на что та непринужденно ответила: «Ты не понимаешь, это называется “поводок”, и он есть у любой приличной домашней собаки! Меня недавно взял к себе домой Человек, и теперь он меня кормит каждый день мясом и кашей!» – «Неплохо, – подумала овчарка, которая подолгу могла оставаться без еды, и спросила: – А ты всегда должна ходить привязанная за этот поводок? Может, поиграем, побегаем?» – «Не могу, он выводит меня на улицу на поводке и очень редко отпускает побегать без него. Наверное, мой Хозяин любит меня и боится, что я могу убежать, вот он и держит меня на поводке, а когда я хочу порезвиться, то он делает его еще короче, поэтому только от него зависит, что я могу делать, а что нет».
«А ты гуляла по тому дальнему парку, что находится в пяти помойках отсюда?» – нетерпеливо подпрыгивая на месте, спросила кавказская овчарка.
«Нет, не гуляла, потому что меня выгуливает Хозяин, и туда мы не ходили, потому что это для него далековато, он вообще далеко не ходит», – ровным голосом отвечала Рыжая.
«Так ты попроси его отпустить тебя со мной, я тебе такие места покажу! Там, в пяти помойках отсюда, – огромный парк, и столько интересных собак, и других животных, и хотя у всех свои правила, с ними со всеми можно играть!»
Тогда Рыжая заинтересовалась (играть она любила так же, как и ее подруга), завиляла хвостом и потянула за поводок в сторону парка, но тут же скривилась от боли: Человек сделал поводок короче.
«Его бесполезно спрашивать, все равно будет так, как он решит», – недовольно проговорила Рыжая.
«У меня есть план! Давай мы организуем твой побег! Где еду достать – я знаю, я уже все изучила в округе, даже в других городах побывала, и где заночевать – я тебе покажу, жизнь на воле так прекрасна! Давай я перегрызу поводок!» – сказав это, кавказская овчарка сверкнула глазами.
«Побег? Я же не сумасшедшая! – удивленно проговорила Рыжая. – Он меня моет, кормит, я живу у него в доме, и мне тепло и хорошо. Каждое утро у меня в миске еда, а каждый вечер я хожу гулять. Просыпаясь, я знаю, что будет сегодня, а засыпая, я знаю, что будет завтра, и меня моя жизнь полностью устраивает!»
Кавказская овчарка задумалась: «Да, наверное, для моей подруги это лучше, зря я ее зову с собой, ведь для нее счастье – это уверенность в завтрашнем дне, а для меня – новые просторы и свобода, ей хорошо ходить на поводке и жить рядом с Человеком, а мне поводок ненавистен, а с Человеком я хочу общаться, когда он мне нравится, а не потому, что он меня кормит каждый день…» Тем временем Человек увел Рыжую домой на поводке.
А кавказская овчарка помчалась осваивать новые просторы и знакомиться с новыми возможностями. Она не знала, найдет ли сегодня еду, но это было не так важно, ведь она чувствовала себя счастливой, когда бежала и смотрела по сторонам, когда она сама решала, куда направиться, и чувствовала свежий ветер, дующий ей в морду и приносящий новые интригующие запахи. Она знала, что еще вернется, и не раз, повидаться с Рыжей, и расскажет ей о новых впечатлениях, но лапы несли ее в сторону манящих запахов, а в голове рождались новые планы освоения территорий, ведь ей предстояло «пометить» еще столько мест…
Секреты дорогих бизнес-тренеров
Организация и ведение тренерского бизнеса во многом напоминают деятельность владельца любой компании. Любой человек может открыть свою компанию, но как долго она просуществует? Удастся ли ему привлечь покупателей? Насколько доходным будет бизнес? На определенном этапе вашей карьеры, возможно, вы решите, что пора открыть собственную тренинговую компанию. Эта затея может оказаться действительно стоящей и увлекательной. Вместе с тем, принимая такое серьезное решение, как открытие собственного дела, необходимо все тщательно продумать и составить план. Как и любому потенциальному частному предпринимателю, вам следует тщательно проанализировать каждый аспект организации коммерческого предприятия и, главное, решить, хотите ли вы основать свою организацию или просто работать в качестве независимого специалиста или консультанта. В зависимости от выбранного пути вы уже будете разрабатывать элементы своего имиджа и определять тот набор услуг, который вы предложите на рынке. Постарайтесь узнать как можно больше о частном предпринимательстве и посоветуйтесь с теми из ваших знакомых, у кого уже есть подобный опыт.
Один из самых увлекательных аспектов открытия своего дела – разработка своего имиджа, элементами которого являются цели/миссия, ценности, стиль и подходы, сервис/ ассортимент и характер услуг, ваша уникальность.
Ваш имидж должен в первую очередь отражать веру в предприятие, а следовательно, он должен «идти от сердца». И подробное описание вашей организации или рассказ о том, чем вы занимаетесь, должны быть искренними и четко показывать, что вы гордитесь своим детищем.
Для начала ознакомьтесь с уставами других компаний. Посмотрите, как описывают свои цели, миссию и ценности крупные, средние и малые организации. Посмотрите, как тренинговые компании используют свой имидж. Начинайте постепенно записывать собственные соображения по разработке имиджа, которые затем перерастут в первый вариант проекта. Доработайте полученный текст в течение нескольких дней, тщательно подбирая фразы и отдельные слова. Соответствует ли полученный результат вашей изначальной концепции? Теперь, когда у вас есть более или менее приемлемый вариант, необходимо критически взглянуть на ваш имидж с практической точки зрения. Можно ли оценить элементы имиджа? Реалистичны ли они? Можете ли вы сами в них поверить? Можете ли объяснить каждый из пунктов другому человеку так, чтобы он понял и поверил в ваше предприятие? Всесторонне обдумав эти вопросы, покажите текст другим тренерам, коллегам и друзьям и будьте готовы внимательно выслушать любую критику и при необходимости начать все сначала.
Прежде чем предпринимать дальнейшие шаги, разумнее будет провести общую разведку сектора рынка, на который вы планируете выйти. Чем занимаются другие организации и как это повлияет на ваши планы? Не придется ли вам продвигать свои услуги в условиях насыщенного рынка? Ведь сегодня количество тренинговых организаций зашкаливает, а их деятельность охватывает такие сферы, как проведение тренинговых программ, услуги по оценке специалистов, составление учебных программ, управление организационными изменениями, подготовка управленческих кадров для филиалов компаний и консультирование в области управления.
Некоторые специализируются на тренингах в области розничной торговли, здравоохранения или банковского дела. Поэтому вам необходимо четко представлять свое место среди других поставщиков услуг вашего профиля, от которых вы обязательно должны чем-то выгодно отличаться, и предложить что-то новое и интересное. Исследование рынка позволит более четко оформить ваше предложение на рынке, а также лучше узнать маркетинговые технологии других тренинговых компаний.
Еще один положительный результат анализа рынка заключается в возможности обнаружить компанию, которая подошла бы вам в качестве партнера. Рассматривая такой вариант, необходимо четко продумать распределение обязанностей между партнерами и быть уверенным в том, что взаимная выгода с лихвой компенсирует потенциальные проблемы и внутренние конфликты. Если вас заинтересует такая форма сотрудничества, у вас будет шанс проверить свои навыки в области рекламы, которые потребуются, чтобы эффектно продемонстрировать представителю уже существующего тренингового центра все достоинства вашего нового предприятия и яркие перспективы сотрудничества.
Мы уже говорили о том, как важно выработать собственный стиль работы, который не менее значим, чем имидж компании. Если вы независимый тренер, то сами являетесь брендом для ваших клиентов, которые будут постоянно вас оценивать. Разрабатывая различные аспекты своего предложения и рекламные материалы, вы должны постоянно задавать себе вопросы: могу ли я выполнить свои обещания и насколько мой имидж соответствует разработанному мной образу? В условиях жесткой конкуренции между организациями, предлагающими схожие услуги, вы должны чем-то выделяться на общем фоне. Вы, и только вы, олицетворяете качество вашего бренда, благодаря которому вы должны завоевать доверие потенциального клиента и добиться успеха. Важно, чтобы у вашего клиента сложилось представление о вас как о человеке, искренне заинтересованном в успехе и тесном сотрудничестве.
Вам необходимо постоянно смотреть на себя со стороны. Всегда ли вы производите впечатление профессионала? Пришло время не только подумать о своем опыте и знаниях, но и приглядеться к внешним атрибутам вашего имиджа, к которым относятся телефонные переговоры, символика на рекламных материалах, а также ваш внешний облик. Когда человек уже много лет работает в компании в качестве тренера или даже менеджера по тренингу и обучению, он чувствует себя гораздо раскованнее. Однако для начинающего тренера каждый «выход на сцену» должен быть событием. Не поленитесь проанализировать свой внешний вид и гардероб вместе с вашим супругом или супругой и консультантом. Да, конечно, каждая копейка на счету, но, может, все-таки стоит купить новый костюм? Может, действительно лучше попробовать сесть на диету, позаниматься в спортзале? Взгляните на себя в зеркало и спросите: «Согласился бы я работать с этим человеком?»
Итак, вы отработали содержание вашего имиджа и определились с предложением. На этом этапе вы уже вполне можете рекламировать и продавать свои услуги той организации, в которой сами прежде работали, или клиентам, которых удалось найти с помощью знакомых. Однако если вы включите их в свой план маркетинга и реализации услуг, помните, что они – не ваше достижение, а скорее своего рода подарок, премия. Это быстрая и легкая победа, которая даст вам возможность попрактиковаться, принесет долгожданную прибыль и первый опыт работы с клиентами. Но если вы хотите обеспечить стабильное развитие своего дела, то вам следует сосредоточиться на следующем этапе – подробном анализе рынка тренинговых услуг.
Услуги большинства новых частных организаций, занимающихся обучением, как правило, не отличаются особым разнообразием. К тому же у вас почти наверняка еще не будет никакого предпринимательского опыта в выбранной сфере и вам вряд ли удастся сразу громко заявить о себе. Поэтому залогом вашего успеха являются в первую очередь хорошие знания о том, что происходит в выбранном секторе рынка и какого рода программы пользуются наибольшим спросом.
Подумайте над такими вопросами.
• Что конкретно сейчас интересует большинство организаций в области тренинга и обучения кадров?
• Почему сегодня это так важно? Как эти интересы связаны с общими тенденциями в бизнесе и потребностями компаний?
• Каковы сопутствующие изменения в политике подбора и обучения управленческих кадров в компаниях, которые вы наметили в качестве потенциальных заказчиков?
• Какие учебные разработки тренинговых центров сейчас в основном пользуются спросом?
• Почему именно эти преуспевающие компании или тренеры предлагают свою продукцию и услуги в данных секторах рынка?
• По каким критериям выбираются компании и программы?
• Каков уровень оплаты услуг в сфере тренинга и консалтинга?
• Чем обусловлен отказ организаций от приобретения учебных программ и материалов: нехваткой средств или несоответствием предлагаемых учебных проектов их потребностям?
Ответы на эти вопросы можно получить из целого ряда источников. И чем точнее будет ответ и анализ проблем современного бизнеса, тем легче вам будет правильно проанализировать текущие потребности рынка.
В качестве источников необходимых данных по рынку можно выделить следующие.
• Ваш предшествующий опыт и знание этой области.
• Специальные литература, конференции и прочие мероприятия.
• Публикации, посвященные тенденциям в сфере обучения кадров.
• Любая возможность обсудить проблемы тренинга и обучения кадров с работниками организаций, относящихся к вашей целевой аудитории.
• Результаты опроса тренеров в компаниях, которые являются типичными представителями выбранного вами сектора.
По мере того как будет проясняться общая картина, вы также будете немало узнавать и о поставщиках услуг в сфере тренинга и обучения, часть которых окажется вашими непосредственными конкурентами. Вы сможете получить более подробные сведения о своих конкурентах, если ознакомитесь с рекламными материалами, особенно каталогами, и наведете справки по телефону.
Стремитесь постоянно собирать и анализировать информацию о конкурентах.
• Какие характерные черты присущи преуспевающим тренинговым компаниям?
• Работают ли они в общих сферах бизнеса?
• Существуют ли такие учебные программы, которые обязательно входят в ассортимент услуг всех учебных центров?
• Какого рода программы пользуются особым спросом?
• Каков уровень оплаты услуг тренинговых компаний?
• Каким образом они создают свою клиентскую базу? Насколько масштабна их маркетинговая деятельность? Какие подходы они используют в маркетинге?
• Могут ли какие-либо из этих компаний стать в будущем вашими партнерами?
• Каковы особенности вашей рыночной позиции?
Проанализировав ситуацию на рынке, необходимо выяснить, какое место на нем займет ваш бизнес. Не следует падать духом, если на рынке слишком много независимых тренеров. Четко оформленное предложение и тщательно продуманная реклама гарантируют вам успех. Кроме того, исследование должно подсказать вам, над чем стоит работать особенно усердно.
Подготовка предложения займет определенное время. Будьте готовы призвать на помощь всю вашу решимость и оптимизм! Конкуренция будет весьма жесткой, поскольку сейчас сектор подготовки управленческих кадров весьма насыщен.
Необходимо постоянно спрашивать себя о том, какие составляющие вашего предложения оригинальны и позволят вам занять свою нишу на рынке. Это основополагающее правило – следствие конкуренции.
Эти уникальные находки станут ключевым фактором продвижения ваших услуг. Но перед этим рекомендуем проверить их на потенциальных клиентах. Каждый раз, когда вы ставите высокую оценку конкретной особенности вашей программы, спросите своих коллег, друзей, знакомых: «Как вам нравится эта программа?» Покажется ли им ваша программа столь же интересной и полезной для достижения их целей? Если да, то можете смело использовать ее в презентации для потенциального клиента.
Результаты исследования рынка позволят вам определить реалистичные плановые показатели вашего бизнеса, в которых непременно будут учтены ваши долгосрочные цели, конкретные задачи и финансовые обязательства. Вам необходимо будет мобилизовать все ресурсы, чтобы не терять решимости, особенно в первые месяцы поиска заказчиков. В то же время излишняя самоуверенность может обернуться против вас в первый год, когда неудача чревата значительными издержками и горьким разочарованием. Если вам еще не приходилось самостоятельно составлять бизнес-план, вам помогут многочисленные книги и пособия, включая специальные буклеты, предоставляемые банками, а также знакомый бухгалтер. Но в любом случае, перед тем как приступать к составлению плана, вы должны выявить базовые факты и четко рассчитать основные показатели.
Ключевым элементом плана является прогноз объема продаж; также необходимо учитывать маркетинговый план; смету, включающую плановую норму издержек и доходов; риск и непредвиденные расходы.
Ответы на следующие вопросы помогут сформировать основу вашего плана.
• Какой объем работы будет приходиться на каждый отчетный период?
• Сколько дней в месяц вам хотелось бы работать?
• Какую плату вы планируете брать за свои услуги? (Как правило, определяется исходя из результатов анализа рынка.)
• Какие первоначальные расходы потребуются? Хорошо подумайте о приобретении капитального оборудования (включая офисное оборудование и служебную машину), которое потребует значительных расходов, если платить сразу и наличными. Проконсультируйтесь у знакомого бухгалтера о возможности оплаты в рассрочку или с помощью заемных средств.
• Какими активами вы располагаете? Какие налоговые льготы вы можете получить?
• Какие еще постоянные издержки необходимо учесть? Какую сумму вы можете выделить на маркетинг, выпуск брошюр, рекламу и т. д.?
• Можете ли вы предложить какие-либо товары или услуги, которые позволят сразу получить определенный доход?
Начав кампанию по стимулированию сбыта предлагаемых услуг, вы будете получать информацию о развитии бизнеса, сопоставляя реальные результаты с планом. Нужно учесть, что расхождения неизбежны, однако если факты слишком отличаются от бизнес-плана, вам следует внимательно пересмотреть план и попытаться устранить все изъяны. По мере роста компании у вас появится опыт планирования финансовой части, и вы уже будете готовы работать в условиях ограниченности ресурсов.
Теперь вы полностью готовы к тому, чтобы оповестить потенциальных заказчиков о своем существовании, тем более что, проводя исследование рынка, вы могли узнать, как это делают другие компании вашего профиля. Вы можете ориентироваться на маркетинговые приемы и средства, которые используют крупные организации. Главное – чтобы результат соответствовал вложенным средствам, особенно если вы решились потратить на рекламу значительные суммы. Ваша задача состоит в том, чтобы пробудить интерес и любопытство потребителя услуг и максимально четко рассказать о себе, дабы он мог быстрее принять решение.
В любом случае вам не обойтись без простейших рекламных материалов, таким как брошюры, бланки, пакеты, канцелярские принадлежности с вашей символикой. В настоящее время можно найти много филиалов компаний, предоставляющих недорогие типографские услуги, не говоря уже о местных издательствах. Посмотрите прейскуранты и образцы продукции. Отдавайте предпочтение одно– или двухцветному оформлению и внимательно проверяйте окончательный вариант. Вы можете сами поработать дизайнером.
На начальном этапе лучше отказаться от пухлых брошюр, поскольку они потребуют серьезных расходов, к тому же вы еще не будете уверены в их содержании. Оптимальным решением представляется папка формата А4, куда вы можете вложить материалы, подобранные для конкретного заказчика. Желательно, чтобы в содержании помимо прочего присутствовали все аспекты вашего бренда, включая концепцию, миссию и ценности вашей компании, описание продукции и услуг, которые в совокупности должны способствовать созданию вашего положительного профессионального имиджа.
На первых порах может оказаться, что одним из наиболее эффективных способов привлечения заказов служат рекламные проспекты: вы отправляете их по почте отдельным потенциальным клиентам, а затем звоните. Во время этого телефонного звонка вы можете договориться о встрече.
Телефонный маркетинг требует большого мастерства. Адресной рекламой, а также услугами телемаркетинговых компаний пользуется немало организаций. Во многом это экономит время, но может дорого вам обойтись, если не будут точно определены рынок и целевая группа.
Первоначальные контакты могут принимать любую форму, лишь бы они способствовали развитию отношений.
Размещение объявлений в журналах и газетах также дает неплохие результаты, но это может потребовать достаточно больших расходов. Помимо места на странице, вам придется платить и за дизайн. Для рекламы можно выбрать следующие виды изданий.
• Общие журналы по проблемам управления человеческими ресурсами, которые обычно читают руководители отделов персонала. Как правило, каждый из них связан с одним из профессиональных объединений.
• Журналы для специалистов по тренингу и обучению. Их рассылают руководителям HR-отделов.
• Местная деловая печать, предназначенная для менеджеров компаний, которые работают в данном районе.
• Журналы, относящиеся к выбранной вами сфере бизнеса.
• Местные деловые издания организаций и торговых палат.
Поговорите с издателями и редакторами этих газет и журналов, узнайте, каков их тираж, расспросите читателей этих изданий о том, какое влияние оказывает на них публикуемая там реклама. Некоторые журналы печатают объявления не только отдельными блоками, но и просто в строку, что дешевле, но вряд ли эффективнее.
Если вы решите поместить объявление в газете, то предварительно изучите стиль и оформление печатаемых там объявлений и постарайтесь, чтобы превосходное качество и оригинальность исполнения вашей рекламы сразу бросались в глаза. Чтобы реклама давала результаты, объявления должны быть опубликованы в нескольких выпусках. Это будет стоить дороже, но всегда старайтесь получить скидку.
Помимо этого, небольшая обучающая компания также может использовать канцелярские принадлежности со своей символикой (ручки, пресс-папье, ножи для разрезания бумаги и т. п.), которые можно заказать в рекламных агентствах. Их покупка и распространение обойдутся недешево, поэтому выбирать надо очень тщательно. Эти предметы должны быть качественными и отражать ваш бренд – тогда они станут частью вашего имиджа, отличающего вас от конкурентов.
По мере роста вашей компании появится необходимость в дальнейшем продвижении бренда с помощью спонсоров, рекламных роликов, выставок и других маркетинговых мероприятий. При их планировании убедитесь, что потенциальный результат кампании будет соответствовать потраченным средствам, и старайтесь просчитывать все возможные изменения отношения к вашему бренду. Самое главное для вас – это поддержание профессионального имиджа, поэтому при выборе типа рекламы почаще задавайте себе следующий вопрос: «Как это будет способствовать продвижению моего бренда на рынке?»
В маркетинге самым мощным средством воздействия являетесь вы сами, поэтому используйте любую возможность контакта с потенциальным клиентом: пишите книги, публикуйте статьи, выступайте на конференциях и встречах, где вы можете показать себя и продемонстрировать свои способности.
Еще один вариант самопродвижения – преподавание. И хотя платят за это немного, да и аудитория не всегда желает учиться, для вас это еще одно средство прорекламировать свой опыт и знание, а также возможность попрактиковаться.
Следующий шаг – это открытие компании. Представить вас и вашу компанию вам помогут местные газеты, выделив часть колонки для описания нового предприятия. Эта первая презентация должна сразу же привлечь внимание чем-то необычным, оригинальным, и ваш первый выход будет особенно заметен, если отличительные черты вашей организации будут как-то связаны с жизнью вашего города. В газете должно присутствовать и ваше рекламное объявление.
Для этого вы также можете арендовать стенд на выставке, организованной местным коммерческим объединением, где у вас есть шанс встретить потенциальных заказчиков; причем вполне возможно, что вы окажетесь там единственным специалистом по тренингу и обучению кадров.
Рекламная деятельность поможет привлечь новых клиентов и установить связи, информацию о которых необходимо хранить в систематизированном виде, желательно в базе данных. Сейчас существуют удобные программы баз данных, совмещенные с электронной почтой. На начальном этапе вашей предпринимательской деятельности это может быть излишним, и вам будет достаточно вести учет потенциальных клиентов на бумаге в виде таблиц, которые должны содержать следующую информацию:
• фамилия, имя, отчество;
• телефон / факс / электронный адрес / веб-сайт;
• рабочий / домашний адреса;
• содержание бесед, встреч, телефонных переговоров, высланные материалы;
• предполагаемые сферы интересов, где могут быть полезны ваши услуги/продукты;
• другое (например, информация об организациях, к которым клиент уже обращался);
• план действий, по крайней мере, дата следующей встречи, звонка и т. п.
Сохранение клиентской базы
Привлечь клиентов весьма нелегко, поэтому следует бережно, с уважением относиться к тем, кто у вас уже есть. Значит, вы должны соблюдать все взятые на себя обязательства и обеспечивать высокое качество работы. Клиент должен быть как минимум доволен, ведь именно ваши сегодняшние клиенты, скорее всего, будут вашими заказчиками и завтра. Стремитесь установить постоянные профессиональные взаимоотношения. В деловом разговоре всячески демонстрируйте вашу инициативу и желание сотрудничать, используя свои знания, чтобы помочь клиенту оформить его соображения и планы. Ваша цель – стать поставщиком тренинговых услуг, которому заказчик будет отдавать предпочтение. Более того, возможно, через него вам удастся выйти на другие организации и расширить свою сферу деятельности. Проявляйте внимание к заказчику и его проблемам, делитесь с ним информацией, которая может быть ему полезна – пусть он чувствует, что о нем действительно заботятся, а не просто обслуживают.
По мере развития дела вы можете начать приглашать клиентов на неформальные встречи и развлекательные мероприятия (празднование юбилея фирмы, празднование Нового года и т. п.) для установления более тесных личных отношений.
Подобные встречи должны быть организованы очень грамотно, ведь они являются частью вашего имиджа. Помните, что во многих организациях существуют довольно строгие правила относительно участия их сотрудников в таких мероприятиях, поэтому принять ваше приглашение смогут не все.
Вопросы для начинающего независимого тренера
1. Все ли, что я планирую, соответствует моему бренду?
2. Готов ли я сам к тому, чтобы продвигать свой бренд и олицетворять компанию?
3. Насколько точно я сформулировал все пункты своего рекламного предложения? Все ли расходы при составлении плана маркетинговых мероприятий я учел?
4. Соответствуют ли выбранные канцелярские принадлежности с символикой моей компании желаемому профессиональному имиджу?
5. Могу ли я разработать дополнительные материалы коммерческого предложения для подтверждения моей компетентности и репутации?
6. К кому я могу обратиться за рекомендацией? Насколько тщательно я провел исследование рынка и выявил потенциальных клиентов?
7. Могу ли я составить список вопросов, которые в ходе встречи с клиентом помогут определить потребности его организации? Какие методы я буду использовать, чтобы войти в контакт с клиентом?
8. Готов ли я к деловой встрече и выявлению потребностей потенциального заказчика?
9. Готов ли я воспользоваться любой представившейся возможностью для того, чтобы наладить деловые отношения и предпринять решительные действия в данном направлении?
10. Могу ли я получить информацию об успешных предложениях тренинговых услуг, которые я мог бы взять за образец?
11. Обсудил ли я текст своего коммерческого предложения со своим наставником? С кем-то еще? Могу ли я обсудить его со своим постоянным клиентом? Или с представителем организации, которая уже когда-то отказалась от моего предложения?
12. Могу ли я провести анализ ошибок? Что я предпринимаю на каждом этапе развития маркетинговой деятельности и процесса продажи услуг, чтобы учесть полученный опыт и усовершенствовать методы работы?