Все шло хорошо в течение сорока пяти минут важного показательного занятия в большой торговой компании. Речь шла о крупном учебном контракте, и босс, старый волк в торговле, человек, который должен был выписывать чек, угрюмо наблюдал за происходящим из глубины комнаты.

«У нас осталось пятнадцать минут, научите их, как завершать продажу», – сказал он. Я заметил легкую улыбку в уголках его рта.

Осталось всего пятнадцать минут! Это было настоящее испытание. Применим метод Сильва.

Я расслабился, сделал глубокий вдох, и идея «заскочила» прямо мне в мозг.

«Пожалуйста, пусть спереди встанет человек из вашей компании с наименьшим опытом продаж», – попросил я.

Среди собравшихся пробежал смешок, и вперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы, которую наняли подшивать бумаги. Босс произнес: «У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!» Он сиял.

«Мы подошли к концу продажи, – сказал я, – и все висит на волоске. Весы могут склониться в любую сторону. Сейчас она скажет мне что-нибудь о своем товаре, а я шепну ей на ухо „секрет завершения продажи“. Следите за ситуацией.»

Тонкий дрожащий голос произнес: «Купите эту вещь, и вы сэкономите деньги».

Я наклонился вперед и шепнул ей на ухо секрет. Она подумала немного и сказала: «Все, что нам нужно, это получить некоторую информацию. Куда вам отправить товар?»

«Может кто-нибудь догадаться, что я ей сказал?» – спросил я. Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильного ответа.

«Дать вам еще один шанс? Давайте попробуем еще раз.» Мы дали им еще один шанс. «Купите эту вещь, и вы будете счастливы, сделав это», – сказала она уже увереннее. Я наклонился вперед и прошептал секрет снова.

«Хорошо, – сказала она, – вы хотите одну штуку или две?» Еще больше уверенности. Она входила враль!

Догадки посыпались еще быстрее. Что такое она могла узнать, чего не знали столь «опытные» продавцы?

«Откройте, пожалуйста, всем этот секрет, – попросил я ее, – старинный секрет закрытия продаж, который я прошептал вам на ухо.»

Она пожала плечами. "Все, что он прошептал, было: «Ладно, я возьму, что нам нужно сделать?»

Сотня изумленных лиц уставилась на нас. Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа была моя.

Вы можете сейчас сидеть и думать про себя, что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, что при понимании процесса завершение проходит именно так просто.

 

ПОЧЕМУ ЛЮДИ ПОКУПАЮТ

Помните, как мы недавно обсуждали, почему люди покупают? Люди покупают на эмоциях. Люди покупают по желанию. В главе 9 вы узнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции.

Когда вы знаете, чего действительно хочется потенциальному покупателю, и когда вы привязываете свой товар к его желанию, показывая ему, как ваш товар поможет ему получить то, чего он желает, он готов купить ваш товар. Он хочет достичь своей цели; он имеет благоприятный мысленный образ этой цели; мысленно он уже достиг этой цели; теперь вам пора отдать ее ему.

Урожай можно собрать, только вспахав и удобрив землю, посеяв семена и ухаживая за ними, пока они не пустят всходы, не расцветут и не принесут плоды. После всего этого вы можете собирать урожай. Это не трудно; плоды часто сами падают вам в руки.

Каждый может хорошо закрыть продажу, если хороший торговец сделает все необходимые приготовления.

Поскольку все приготовления делаете вы сами, вы можете также и собирать урожай; вы можете стать человеком, для которого закрытие продажи – забава. Скоро мы покажем вам, как использовать психоориентологию, чтобы снять страх и стресс, связанный с завершением продажи.

 

НЕ ПРОПУСТИТЕ МОМЕНТ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Если существует способ знать, когда завершать, знать, когда покупатель готов принять решение, вам, вероятно, хотелось бы узнать об этом поподробнее, не так ли?

Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Это называется «купить обратно». Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя.

Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется очень много времени, прежде чем покупатель будет, наконец, готов раскошелиться.

Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ… это просто спросить: «Вы готовы купить?»

Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос, который именуется «пробным завершением».

При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу,

«Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» – Это пробное завершение.

Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема.

С другой стороны, если они отвечают: «Мне нужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится», – значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее.

«Ведь вы это ищете, не так ли?» – прекрасное пробное завершение. «Вам именно это нужно, не так ли?»

Пробное завершение усиливает решимость купить. «Вам это нравится, не так ли?» «Это имеет смысл, не так ли?»

Проведите некоторое время в альфа-уровне, вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли бы использовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесь ими.

 

БУДЬТЕ ГОТОВЫ К ЗАВЕРШЕНИЮ

Когда вы получаете удовлетворительные ответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению.

В этот момент вы можете задать прямой вопрос, который подведет вас к завершению или вскроет какие-то оставшиеся возражения.

«Основываясь на всем, что мы обсудили, я бы рекомендовал вам (даете свою рекомендацию). Что вы думаете?» Затем молчите. Ждите, когда заговорит потенциальный покупатель. Если вы заговорите первым, то все испортите.

Ваш потенциальный покупатель может сделать одно из двух:

1. Сказать вам, что он готов купить, или

2. Возразить.

Если потенциальный покупатель хочет купить, доставайте формуляр заказа и оформляйте его.

Если покупатель начинает возражать, преодолейте его возражения.

Если вы не хотите использовать эту сильную фразу, вот вам вопрос, который используется многими преподавателями метода Сильва, и который вы можете адаптировать к своему товару или услуге:

«Если бы время и деньги не были проблемой, вам понравилась бы польза от этой программы?»

Если вы сделали свою работу правильно, раскрыв потребности покупателя и показав ему, как ваш товар или услуга отвечают его потребностям, он почти наверняка ответит «Да». Тут же приступайте к завершению продажи.

 

ВЫЯВЛЯЙТЕ СКРЫТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Здесь стоит упомянуть, что люди не всегда высказывают вам свои возражения. Часто это является частью реакции «хватать или бежать»; когда они покупают ваш товар, они оказываются на новой для себя территории. Помните, что мы запрограммированы биологически быть бдительными и осторожными всякий раз, когда встречаемся с чем-то новым. Ваш потенциальный покупатель боится, что он может совершить ошибку. Если их возражения не преодолеть, они оправдают себя в том, что не купили – поменьше риска.

Вам платят за риск. Это ваша работа – иметь достаточно мужества и уверенности и безопасно вести их к решению, которое в каком-то отношении улучшит их жизнь.

Как вы можете знать, не скрывают ли они какие-то возражения? Иногда вы можете догадаться об этом, если нет никакой логической причины, почему они продолжают колебаться. Кроме того, вы можете почувствовать, что они прячут возражения. Чтобы развить такую чувствительность, входите в альфа-уровень на пятнадцать минут каждый день, а также упражняйтесь с техникой, повышающей вашу способность к ясновидению, которая обсуждается в главе 13.

Имея практику, вы будете не только чувствовать скрытые возражения, но сможете также выявлять, что это за возражения, с тем, чтобы потом задавать вопросы, которые легко и удобно выведут вашего покупателя из его сомнений. Тогда уже вы готовы завершать сделку.

 

НАИЛУЧШЕЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Большинство книг о торговле делят завершение сделок на категории. Это может делать книгу толще, но в реальности есть только одна важная категория: Предположительная.

Вы просто предполагаете, что человек покупает, и действуете соответственно.

Говорите все, что вы говорите, и делайте все, что вы делаете, держа в уме мысль, что этот человек уже решил купить. Сделайте вид, что этот человек только что сказал вам: «Я беру это, что мы должны делать?»

Что бы вы на это сказали? Как бы вы вели себя? Каков был бы ваш следующий шаг? Вы бы спросили, куда отправлять покупку? Вы бы спросили, хотят они одну штуку или две?

Ведите себя именно таким образом, когда подходит время завершать продажу, и вы придадите покупателю уверенности для принятия решения.

Чтобы легче применять предположительное завершение, сначала запрограммируйте это на мысленном экране. Пройдите всю презентацию вплоть до завершения продажи. Затем вообразите себя предполагающим, что покупатель согласится с вашим предложением; представьте, что он скажет, чтобы выразить свое согласие, и какие действия он предпримет, чтобы довести это до конца.

Потом при следующей продаже вызовите, просто вспомните образ, который вы создали и спроецировали на мысленный экран, и ожидайте, что так и случится. Если вы настроите свой разум, вы не можете потерпеть неудачу, вы добьетесь успеха. Вот как вы можете использовать свой разум, чтобы вызвать к жизни желаемые вами события. Делайте это на альфа-уровне, и вы преуспеете, если это в лучших интересах каждого.

 

КАК ЗАКРЫВАЮТ ПРОДАЖУ СВЕРХЗВЕЗДЫ

Вот один секрет, который может помочь вам научиться лучше завершать продажу.

Журнал «Саксес» («Успех») сообщил об опросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейших отраслей промышленности, чтобы определить, как они завершают продажу.

Все опрошенные торговцы преуспевали – они все устойчиво выполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые из них были значительно лучше других – они считались сверхзвездами.

Какая оказалась разница между преуспевающим торговцем и сверхзвездой?

В 46 процентах презентаций, которые приводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа.

Другие торговцы, напротив, в 90 процентах случаев просили заказ, прежде чем получали его.

Согласно журналу, даже когда сверхзвезды просили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа «Давайте сделаем это».

В статье предполагается, что сверхзвезды лучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождают покупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нет нужды даже спрашивать заказ – по крайней мере в 46 процентах случаев.

Когда вы выполняете свою работу правильно, то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг… и купит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец – это консультант, который помогает клиенту найти, что лучше для него.

 

ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛОК

Есть несколько других приемов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением:

1. Альтернативное предложение. «Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?»

Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так же? Купить или купить, вот в чем вопрос.

2. Мелкий нюанс.

«Вы хотите выгравировать здесь свое имя или возьмете так, как есть?»

«Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?»

«Как вам лучше выписать квитанцию?» Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить.

Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий:

Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит.

3. Поучение.

Что бы вы ответили покупателю, который сказал: «Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?»

Вы могли бы сказать: «Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор». «Просто выпишите чек на…»

Как мы уже говорили насчет предположительного завершения, очень легко «действовать так, словно» они уже решили купить.

И еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или, что они должны платить. Запомните это. Не говорите: «Вы должны заполнить этот бланк» или «Вы должны внести задаток в 50' долларов». Скажите вместо этого: «Давайте заполним этот бланк» или «Вы хотите использовать кредитную карточку или чек для задатка?»

 

ПРОГРАММИРУЙТЕ СЕБЯ НА УСПЕХ

Не забывайте использовать все ментальные приемы,

o которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучше продавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потому что вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить у вас.

Вот некоторые приемы, которыми вы можете пользоваться:

o Используйте мысленный экран для тренировки завершения продаж. Со временем вы будете это делать так часто – на альфа-уровне, – что почувствуете себя одним из опытнейших торговцев в своей сфере бизнеса. Вы помните, что игроки в хоккей на траве получили почти такую же пользу от ментальных занятий, как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили те, кто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте. Когда вы делаете и то, и другое, ваш прогресс удивит вашего начальника – и вас тоже.

o Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцев, чтобы оставаться расслабленным при закрытии продажи, чтобы вспомнить заготовленные пробные завершения, чтобы ментально, на уровне, проецировать уверенность или иные чувства.

o Используйте технику мотивации, которую вы изучили в главе 8. На альфа-уровне думайте обо всех причинах, почему вы должны продать свой товар, думайте обо всех людях, кому это принесет пользу. Когда у вас будет достаточно высокая мотивация – когда будет достаточно сильно ваше желание, – тогда ничто не удержит вас от продажи.

o Практикуйте технику расслабления. Сделайте глубокий вдох и расслабляйтесь при выдохе; вспомните идеальное место для расслабления, чтобы расслабиться ментально.

o Используйте чистку мышления, как вы научились в главе 2. Пользуйтесь словами, которые создают позитивные мысленные картины, мысленные образы желаемого конечного результата. Хвалите себя, как хвалил тренер Чакон свою баскетбольную команду, и вы достигнете лучших результатов, чем когда бы то ни было.

Теперь вы имеете в своем распоряжении всю технику, чтобы стать лучшим специалистом в своем бизнесе.

Настройте свой разум на ее использование и принимайтесь за работу.

 

Записная книжка

Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.

Какой наиболее важной технике вы научились в главе 11?

______________________________________________________________________________________

Как эта техника поможет вам?

______________________________________________________________________________________

Почему это важно для вас?

______________________________________________________________________________________

Дата применения и результаты:

______________________________________________________________________________________

Успехи Дата Использованная техника Результаты

_____; _____; _____________________; __________;

_____; _____; _____________________; __________;

_____; _____; _____________________; __________;