Зачем нам нужен бизнес-план? Разновидности бизнес-планов
Наша цель сейчас – поговорить о том, как посчитать бизнес-идею.
Какие сложности встречаются на этом пути?
С чем сталкивается любой человек, который делает бизнес-план?
Он берет книжки или статьи какие-то и хватается за голову: «Как это сложно. Я не хочу этим заниматься». Потому что встречает термины и непонятные слова, ненужные и сложные формулы. Ему становится неинтересно, непонятно, и он это забрасывает.
Моя задача – показать, что посчитать свою идею очень просто и легко. По шагам мы это разберем на примере.
Мы сначала разберем простой пример, а потом я дам более сложные технологии.
Если рассмотреть проекты, которые существуют, то можно выделить бизнес-проекты (проекты, связанные с зарабатыванием денег) и социальные проекты (которые решают какие-то задачи общества).
За бизнес-проекты платит потребитель или клиент.
За социальные проекты платят государство, меценаты, общественные или религиозные организации.
Пример.
Вы решили сделать приют для бездомных собак. Никто за это платить не собирается. Но вас эта идея очень увлекла. Вы очень хотите этой идеей заниматься. Нужно понимать, сколько на эту идею уйдет денег. Это и будет ваш бизнес-план.
Сколько вам нужно будет на постройку либо аренду имущества? Сколько денег нужно будет на корм для животных? Вы считаете свой социальный проект. Это и будет ваш социальный бизнес-план.
Задача любого расчета – определить, сколько вам будет требоваться денег на то, чтобы этот проект существовал.
Есть общественные организации, специальные фонды, благотворительные организации, которые выделяют целевые гранты на социальные проекты. Вы подаете заявку по определенной форме. Из чего состоит ваш проект, описываете технологию, ваш опыт. Фонд предоставляет вам грант. Вы потом отчитываетесь о целевом расходовании финансов.
Вполне возможно, что у кого-то из вас есть социальная идея и возникнет потребность привлечь деньги в виде гранта.
В бизнес-проекте стоит другая задача. Сколько вам нужно вложить средств? Когда они вам вернутся? Какая будет прибыль? Как часто и как долго вы эту прибыль будете получать?
Если мы говорим про бизнес-идеи, то источником будут: кредитные ресурсы, ваши собственные сбережения, деньги инвесторов.
Я приведу простой пример, чтобы были понятны логика расчетов и экономические показатели (откуда что берется).
Пример: бизнес на дому – набор и распечатка текстов.
Я сразу уточню, что в этом примере мы делаем много допущений и упрощений для того, чтобы легко освоить материал. В реальном бизнесе нужно быть очень внимательным ко всем цифрам и расчетам.
Нужны первоначальные инвестиции для открытия бизнеса. Как их можно посчитать?
Первоначальные инвестиции для нашего бизнеса будут состоять из следующих статей расходов:
Что такое первоначальные инвестиции? Это те деньги, которые вы берете из своего кармана (из кармана родителей, банка, инвестора) для того, чтобы запустить свой бизнес. Это те деньги, без которых бизнес не запустится вообще.
Есть виды бизнеса, где не требуется первоначальных инвестиций. Например, массажист на дому. К нему приходят на дом клиенты. Он берет инструмент – свои руки, и делает клиенту массаж. Что ему нужно купить? Ароматизированные масла и гели специальные.
В нашем примере мы оказываем услуги – набор текста и распечатка. Это два разных вида услуг.
Оказываемые услуги
Мы записали с вами цену, по которой будем оказывать услуги населению.
Если к нам приходит клиент и говорит: «Я хочу распечатать», то это будет стоить пять рублей, а если он просит набрать текст – 10 руб., а если набрать и распечатать – 15 руб.
5-10 руб., которые мы получаем от клиента, это не прибыль. Это наш валовой доход.
В этой стоимости заложена: цена электричества, цена картриджа, цена бумаги. Мы должны понимать, что только часть денег идет в наш кошелек, а остальные деньги мы направим на развитие, на дополнительные услуги.
Как посчитать себестоимость услуги?
Как посчитать затраты на печать?
Есть основные исходные данные для данного бизнеса.
Заправки картриджа хватает примерно на 1000 копий.
Если посчитать себестоимость печати, то одна копия будет стоить три рубля.
3000 руб. стоит картридж. 1000 копий отпечатали. Значит, распечатка одной копии стоит 3 руб.
Пачка бумаги в 500 листов стоит 200 руб. 1 лист стоит 40 коп.
Итого, если мы распечатали 1 копию, то затраты у нас составят 3 руб. 40 коп. (3 + 0,4).
Мы взяли с клиента 5 рублей.
Получили: 5–3,4 = 1 руб. 60 коп.
Это будет наша прибыль с одного распечатанного листа.
Дальше я рекомендую сделать такую табличку.
Я всегда рекомендую свои расчеты оформлять таблицей. Табличная форма позволяет не растеряться в цифрах, сориентироваться в порядке чисел.
Расчет доходов от услуги «набор и распечатка текста».
Объем оказываемых услуг по месяцам с учетом накопления (дисконтирования) доходов
Для того, чтобы нам посчитать доходы за год, нам нужно сложить доходы за все двенадцать месяцев.
Если мы в месяц печатаем сто листов, то за год сколько мы распечатаем? 1200.
Мы можем посчитать валовой доход на год?
Мы просто умножаем 1200 на 15 руб. и получим потенциальный доход за год.
Итого у нас получается 18 000 руб. Это валовой доход.
Валовая прибыль за год получается 13 920 руб. Почему?
Доход за год – 18 000 руб., расходы за год – 4080 руб..
Валовая прибыль – 13 920 руб. (18 000 – 4080 = 13 920).
Моя задача – на этом примере объяснить алхимию этого бизнеса, чтобы вы понимали, как предприниматели считают свои деньги. Они точно так же на листочке считают. Кто-то на калькуляторе. Кто-то в компьютере (в Excel). Заполняют такие же таблички и считают.
С чем я сталкиваюсь, когда работаю с начинающими предпринимателями?
Они пытаются сразу посчитать идеальную бизнес-модель и там все сразу учесть! Все нюансы. Все подводные камни. У них расчеты усложняются и усложняются. В конечном итоге они сильно задумывается и бросают всё.
Нужно создать минимальную жизненную модель, минимально посчитать – сколько нужно денег, чтобы запустить бизнес.
Наша задача сейчас – разобраться, как считается идея.
Итак, мы посчитали: доход, расход, прибыль.
В любом бизнес-плане есть важнейший показатель – это чистая прибыль.
Если мы занимаемся бизнесом, мы должны платить налоги государству. Налог на прибыль или налог на доход. Существуют разные системы налогообложения. Есть предприниматели, которые платят со всех доходов 6 %. Есть предприниматели, которые платят налог на прибыль 15 % или 24 %. Размер налогов будет зависеть от того, какая форма собственности у бизнеса, от выбранной системы налогообложения, от типа бизнеса.
Чистая прибыль – это есть валовая прибыль минус налоги на прибыль.
В примере с распечаткой текста мы возьмем налоговую ставку 6 % от доходов.
Если мы возьмем 6 % от суммы 18 000 руб., то это сумма равна 1080 руб.
Чистая прибыль равна 12 840 руб. (13 920 – 1080).
Для чего мы это все считаем?
В бизнесе есть два основных показателя: это окупаемость проекта (период, за который деньги, вложенные в бизнес, вернутся) и рентабельность инвестиций (насколько мы эффективно используем свои деньги).
Запишем основные формулы для упрощенного расчета бизнес-плана.
Основные формулы для упрощенных расчетов бизнес-плана:
ИП = Инвестиции первоначальные
ВП (валовая прибыль) = ВД (валовой доход) – ВР (валовой расход)
ВД (валовой доход) = Ежемесячные доходы * 12 месяцев
ВР (валовой расход) = Ежегодные расходы = Ежемесячные расходы * 12 месяцев
Налог на доходы = ВД х Налог на доходы (6 % УСН)
Налог на прибыль = (ВД – ВР) * Налоговая ставка (15 % УСН, или 24 % НП)
ЧП (чистая прибыль) = ВП (валовая прибыль) – Налог на доходы (или налог на прибыль)
Окупаемость проекта = ИП/ЧП
Рентабельность инвестиций (ROI) = (ЧП/ИП)*100%
Расчеты для примера с распечаткой текста.
ИП = 10 000 руб.
ВД = 1500 руб. * 12 месяцев = 18 000 руб.
ВР = Ежегодные расходы = 340 руб. * 12 месяцев = 4080 руб.
ВП (валовая прибыль) = ВД (валовой доход) – ВР (валовой расход)
ВП = 18 000 руб. – 4080 руб. = 13 920 руб.
Налог на доходы = ВД х Налог на доходы (6 % УСН)
Налог на доходы = 8000 * 6 % = 1080 руб.
ЧП = ВП – Налог на доходы
ЧП = 13 920 руб. – 1080 руб. = 12 840 руб.
Окупаемость проекта = ИП/ЧП = 10 000/12 840 = 0,77 лет (или 0,77*12=9 месяцев)
Рентабельность инвестиций (ROI) = (ЧП/ИП)*100 %= (12 840/10 000)*100 % = 128,4%
Разберем подробнее наш пример с распечаткой.
Наши первоначальные инвестиции составили 10 000 руб. Мы на эти деньги купили лазерный принтер, бумагу, картридж и сделали первую рекламу.
Считаем окупаемость проекта.
Мы делим 10 000 руб. на 12 840 руб. и получаем 0,8.
Это означает, что за 0,8 года деньги, которые мы вложили в бизнес, вернутся нам обратно.
Упрощенно говоря, через десять месяцев нашей работы деньги, которые мы вложили на начальном этапе, полностью вернутся нам обратно.
Этот коэффициент показывает нам, как быстро нам возвращаются наши деньги (вложенные первоначально).
Главное для инвестора, когда он вкладывает деньги в какой-то проект, – это окупаемость, то есть как быстро они вернутся ему обратно.
В западных странах это пять, десять, пятнадцать лет. Это нормально для Запада. В России считается оптимальный срок возврата инвестиций три года. Лучше всего год! Это означает, что очень удачная бизнес-идея!
С чем это связано?
У нас очень быстро меняются законы и рыночная ситуация. Если мы запустим проект, то неизвестно, какие у нас будут новые законы и какая ситуация на рынке. Поэтому российские предприниматели стараются, чтобы их бизнес-проекты окупились максимум за три года. Всё, что свыше трех лет для них, – это высокорискованные проекты.
Как посчитать рентабельность инвестиций?
Чистая прибыль у нас 12 840 руб. Делим на 10 000 руб. и умножаем на 100 %. Получается 128,4 %. Это хорошая рентабельность.
Когда мы были в Америке на стажировке, американские банкиры говорили нам: «Если у нас рентабельность 5 %, то это очень хорошо». В нашем примере рентабельность 128 %.
Вы проходили по физике понятие «КПД» (коэффициент полезного действия)?
Рентабельность – это КПД бизнеса. Показывает – наш бизнес высокодоходный или низкодоходный. Чем выше рентабельность, тем быстрее наш бизнес окупается, тем быстрее принесет доход. Если рентабельность маленькая, соответственно, и бизнес низкодоходный.
Пример.
Вы решили купить квартиру двухкомнатную за 2 млн руб. (условно). И решили сдавать в аренду за 15 000 руб. в месяц. За год ваш доход (условно, чистая прибыль) составит 180 000 руб. Посчитаем окупаемость проекта. Первоначальные инвестиции – 2 млн.
Окупаемость равна. 2 000 000:180 000 = 11 лет.
Получается 11 лет. Это означает, что если вы вложили 2 млн руб. в недвижимость и сдаете ее по такой цене, то ваши первоначальные инвестиции окупятся только через 11 лет.
Понятен механизм, как рассчитываются инвестиции, наши вложенные деньги?
Эти коэффициенты нам нужны для чего?
Чтобы понять, насколько эффективно наши деньги вложены в бизнес!
Когда мы работаем с инвесторами, то они смотрят на эти два показателя: окупаемость и рентабельность. И смотрят на чистую прибыль.
Чтобы выйти на эти расчеты, мы должны выполнить определенную работу.
Понятна задача бизнес-планирования?
С чем сталкиваются молодые девчата и ребята, когда пытаются свои идеи посчитать?
Они открывают источники литературы и наталкиваются на экономические трактаты, связанные с эффективностью бизнеса. Там нет простых формул. Они сталкиваются со сложной теорией. У многих людей опускаются руки. Они не понимают громоздких формул.
Задача бизнес-плана – показать, насколько ваша идея жизнеспособная (прибыльная) и как быстро она принесет доход. Это главная задача бизнес-плана!
В бизнес-планировании есть и другие задачи.
Например, есть идея. Вы начинаете ее считать, и выясняется, что идея убыточная. Если вы это не посчитаете, не изложите на бумаге, а сразу приступите к ее реализации, то вы можете потратить огромное количество времени, денег, ресурсов на «мертвую» нежизнеспособную идею. У вас, кроме разочарования, ничего не будет.
Бизнес-план позволяет разложить нашу идею по частям и понять: сможем мы на ней заработать или не сможем (хотя бы на бумаге). Когда мы на бумаге посчитали, что у нас все получилось хорошо, только тогда есть смысл попробовать этот бизнес реализовать.
Если на бумаге получилось плохо изначально (вы еще ничего не сделали, а у вас расчеты показали, что бизнес не окупается), то нужно сто раз подумать: «А стоит ли этим бизнесом заниматься?».
Бизнес-план позволяет нам посчитать (по месяцам), на какой период времени, сколько нужно денег. Потому что, когда вы запустили рекламу, клиент может прийти, а может не прийти. Может прийти 5 клиентов, а может 10. Мы это можем спрогнозировать. В бизнес-плане мы можем посчитать и посмотреть: в какие месяцы, когда и что платить, когда нужны деньги, когда не нужны.
Бизнес-план – это упрощенная модель бизнеса. Это ваш план действий, как вам зарабатывать денег. У тех, кто это делает профессионально и очень ответственно, всегда есть план под рукой: план А, план Б, план Д (на разные случаи жизни).
Чем страдает большинство начинающих предпринимателей?
Они наивно предполагают, что весь окружающий мир разделяет их идею и будет покупать их товар или услугу и деньги потекут ручьем.
При этом люди (потенциальные покупатели):
А) не знают об этом человеке, о его идее, о его товаре;
Б) людей может не устраивать цена, так как есть конкуренты, у которых цены ниже на порядок или вообще есть аналогичный товар более высокого качества.
Когда начинающий предприниматель моделирует бизнес-процесс, то он закладывает максимальную потребность, что у него с первого дня пошли клиенты и пошли доходы и прибыль.
У вас должно быть несколько сценариев развития бизнеса!
Сценарий А – очень позитивный, у вас есть клиенты постоянно, 100 % загрузка компании.
Сценарий В – умеренный. Объем продаж 50 % от плана. Выживем мы или не выживем?
Сценарий С – стрессовый. Минимальный загрузка вашего бизнеса 30 % от плана. Сможет бизнес выжить или нет?
Почему это важно?
Пример: ресторанный бизнес.
Как вы думаете, это высокодоходный или низкодоходный бизнес?
У большинства ресторанов нет стабильных ежедневных доходов. Как правило, понедельник, вторник и среда он пустует, пятница и суббота работает. Свадьбы, мероприятия. Если есть бизнес-ланч, то можно еще работать и днем. Бизнес-план позволяет это посчитать и учесть нюансы.
Другой пример.
Вы решили оказывать услугу по обучению катанию на сноуборде. Сколько месяцев в году у вас будет работа? Месяца четыре, пока снег лежит. Все остальное время вы не сможете зарабатывать на личном обучении. Мы должны это учитывать – насколько у нас будет реальная бизнес-модель. Очень часто предприниматели, когда запускают какую-то модель идеи, они эти нюансы не учитывают.
Задача бизнес-плана – записать основные моменты нашего бизнеса, на которые нужно обратить внимание и проработать. И посчитать!
Когда вы захотите посчитать свою бизнес-идею, вы увидите, как на бумаге появляются ваши потенциальные доходы. Вы видите виртуальные расходы. На самом деле, когда вы пишите бизнес-план (излагаете на бумаге или в компьютере), вы тренируете свое бизнес-мышление! Вы думаете, где взять товары или услуги? По какой цене продать? По какой цене купить? Какие налоги заплатить?
Существуют различные структуры бизнес-планов и различные подходы к бизнес-планированию. Есть разные школы, разные техники, методики. Какую бы вы школу ни взяли – вы будете абсолютно правы!
Главное, что вам этот подход понятен.
На сайте своей компании я специально создал раздел (он так и называется «Бизнес-план» ). Вы можете там скачать учебный материал (он в свободном доступе).
В бизнес-плане, структуру которого мы будем рассматривать, 8 разделов (подробнее в Приложении).
Я кратко пройду по этим разделам, чтобы было понятно, почему мы делаем так.
Приложение
Содержание основных разделов бизнес-плана (по методике Маниловского)
1. Резюме.
В резюме предельно кратко излагаются:
а) суть проекта: его цели и потенциальная эффективность;
б) возможность реализации проекта в конкретных рыночных условиях;
в) кто и как будет осуществлять проект;
г) источник финансирования проекта;
д) потенциальные выгоды от инвестирования в проект: объем продаж, издержки производства и сбыта, норма прибыли, сроки окупаемости и возврата инвестированных средств.
2. Товар (продукция или виды услуг):
а) какие потребности удовлетворят предлагаемые к производству продукция или услуги;
б) что их выгодно отличает от подобной продукции или услуг, уже имеющихся на рынке;
в) какими авторскими правами защищены предлагаемые продукция или услуги;
г) какой может быть их цена и насколько конкурентоспособна;
д) какую норму прибыли обеспечит реализация (продажа) продукции или услуг.
3. Рынок сбыта:
а) кто основные потребители продукции или услуг;
б) какой может быть объем сбыта в настоящее время и в перспективе;
в) кто является основными конкурентами, объем их продаж, стратегия маркетинга, доходы от реализации;
г) какова продукция конкурентов: основные характеристики, уровень качества;
д) по какой цене реализуют (продают) продукцию или услуги конкуренты, их ценовая политика.
4. Стратегия маркетинга:
а) предлагаемая система распределения и сбыта продукции или услуг на внутреннем и внешнем рынках;
б) цена реализации и структура ценообразования;
в) необходимые мероприятия по рекламе, предлагаемые рекламные средства и структура расходов на рекламу;
г) мероприятия по содействию сбыту – PR, дополнительные льготы покупателям, послепродажное обслуживание и т. п.
5. Производственная программа:
а) где будут производиться продукция или услуги;
б) нужно ли создание новых производственных мощностей или можно использовать (переоснастить) действующее предприятие;
в) каков оптимальный объем производства на планируемом предприятии;
г) какие необходимы инвестиции для достижения оптимальной мощности;
д) как будет обеспечено предприятие сырьем, комплектующими изделиями, другими факторами производства;
е) какие будут использованы технологии и оборудование;
ж) будет ли предприятие работать в кооперации с другим предприятием.
6. Организация производства:
а) какова будет организационная схема планируемого предприятия;
б) насколько предприятие обеспечено кадрами – перечень имеющихся специалистов и их квалификация, опыт работы;
в) каким будет уровень формы оплаты труда разных категорий работников, включая социальные льготы;
г) какова будет технологическая схема предприятия.
7. Организационно-правовая форма предприятия:
а) каковы правовой статус, форма собственности на планируемом предприятии (товарищество, акционерное общество, кооператив, арендное предприятие, смешанное государственно-частное предприятие, совместное предприятие и т. д.);
б) какими правами будет располагать потенциальный инвестор на предприятии (участие в управлении, владение контрольным пакетом акций, рядовой акционер); кто спонсоры или уже определившиеся инвесторы планируемого предприятия (государственное ведомство или концерн, банк, частное предприятие и т. д.);
в) какими правами (управления, финансового контроля) наделены имеющиеся спонсоры или инвесторы;
г) какими юридическими правами располагает предприятие данной формы собственности (краткое извлечение законодательных норм, регулирующих правовой статус предприятия), какие юридические акты целесообразно совершить потенциальному инвестору для того, чтобы приобрести предлагаемые ему права (совладельца, спонсора, акционера), и какую правовую ответственность это влечет по национальному и местному законодательствам.
8. Финансовый план:
а) какой общий объем инвестиций необходим для создания предприятия;
б) каковы источники финансирования (выпуск займов, продажа акций, получение банковского кредита, собственные средства инвесторов создания предприятия);
в) каковы должны быть структуры финансирования по источникам и видам валют (если планируются инвестиции в иностранных валютах, то по какому обменному курсу их предполагается привлекать);
г) на каких условиях будут привлечены финансовые средства для обеспечения потребностей в долгосрочных инвестициях и оборотном капитале.
Источник: Бизнес - план . Методические материалы. 3-е издание. / Маниловский Р.Г. – Финансы и статистика, 2000.
Почему сначала пишем резюме проекта?
Что такое резюме проекта?
Это краткая информация о проекте.
Почему рекомендуется резюме проекта размещать в самом начале, а не в самом конце?
Инвестор – это человек, который очень не любит тратить свое время впустую. Он открывает бизнес-план и читает сразу резюме (суть проекта – сколько нужно денег). От того, какое у него будет впечатление от этой первой странички, он будет читать ваш бизнес-план дальше или не будет.
Когда мы начинаем делать бизнес-план, начинаем его с резюме.
Резюме дает основные ответы на ключевые вопросы. Когда мы досчитаем бизнес-план до конца, то мы просто допишем и подкорректируем расчеты.
Когда вы начинаете свой бизнес-проект описывать, вы пытаетесь его кратко сформулировать. Резюме должно быть на одну-две страницы. За 15–20 секунд (пока инвестор читает) он должен понять суть вашего проекта. Если он не понял – он не будет заниматься этим. Для него это будет слишком сложно.
Наш пример. Набор текста на дому.
10 месяцев окупаемость проекта.
Прибыль 12 000 руб. в год.
Первоначальные инвестиции – 10 000 руб.
Я понимаю, что бизнес нормальный (рентабельный). Есть смысл в него вложиться!
Как просто написать бизнес-план, используя предложенную структуру?
Читаем пункт раздела бизнес-плана и даем краткий ответ по этому пункту (описываем свою идею по каждому пункту).
В каждом разделе по 4–5 пунктов (ключевых вопросов).
Кратко ответив на каждый, мы получим упрощенный бизнес-план.
Если возникнет необходимость, то некоторые разделы мы можем описать более подробно или вообще исключить, если у нас своя специфика бизнеса.
Последний пункт резюме – потенциальные выгоды: какой у вас будет объем продаж, какая прибыль, сроки окупаемости проекта.
Резюме обычно пишут в два этапа.
1 этап. Кратко описываем идею по структуре.
2 этап. Производим все расчеты по бизнес-плану и дописываем недостающие цифры.
Чтобы резюме было полностью готово, нам нужно посчитать: сколько нужно денег вложить в этот бизнес, первоначальные инвестиции, как бизнес окупится, через какой период времени.
Для того, чтобы это сделать, мы должны полностью описать все разделы и произвести расчеты.
Результаты расчетов мы потом поставим в резюме.
Товар (продукция или виды услуг)
Пункт «товар/услуга».
Какие потребности этот товар или услуга удовлетворят?
Возьмем условный пример. Открытие мини-кофейни.
У нас кофейня. Продажа разновидностей кофе. Как правило, в кофейне 6–8 разных видов кофе, с разными добавками и разной ценовой политикой.
Мы должны составить свой прайс-лист.
Кофе эспрессо – 100 руб., кофе капучино – 120 руб., кофе американо – 150 руб. В зависимости от порции.
У нас должен быть прайс-лист!
Зная, какие услуги и по какой цене мы оказываем их, мы можем посчитать, какая будет доходность от нашего бизнеса.
Чем наш товар будет отличаться от других видов услуг или товаров?
Нам нужно придумать какую-то фишечку, чем мы будем отличаться от других компаний. Кофе я могу и дома сварить (в принципе). Ничего сложного в этом нет.
Почему я должен прийти и попить кофе именно у вас? Почему я должен прийти и купить кофе у вас?
Я могу идти на работу, в институт, зайти купить кофе и выпить его по дороге. Либо я пришел, мне нужна особая атмосфера: сесть, поговорить, съесть вкусный чизкейк.
Вы сами должны понять, чем вы отличаетесь от других, иначе клиентам сложно будет это объяснить.
В первую очередь бизнес-план нужен вам!
Когда вы его пишите, вы структурируете (систематизируете) свой ход мыслей. Вы на бумаге письменно излагаете все свои идеи. Вы потом с помощью этих записей будете создавать свои рекламные кампании. Будете объяснять потенциальным клиентам, почему эта услуга лучше.
Мы должны будем указать примерные цены на ваши товары или услуги, которые вы бы хотели поставить.
Название товара, емкость и стоимость. В этом разделе – «Товар» нам достаточно того, что мы написали.
Рынок сбыта
Первый пункт бизнес-плана – резюме. Второй – товар. Третий – «рынок сбыта».
Что такое рынок сбыта? Это сбор информации и поиск ответов на следующие вопросы.
Кто наши потребители? Сколько они могут у нас этого кофе выпить за все это время? Сколько они его вообще смогут выпить? Кто его пьет?
Как вы думаете, сколько человек пьет кофе в нашем городе? Никто точно не знает. Нужно проводить специальные исследования, чтобы узнать, сколько человек пьет кофе. Это могут быть соцопрос или специальные маркетинговые исследования. Мы можем только предположить!
Ошибка многих предпринимателей в том, что они думают, что его товаром или услугой будут пользоваться все! Когда начинаешь задавать вопрос: «Кто клиент? Кто потребитель?», то выясняется, что на самом деле потенциальных клиентов намного меньше. Нужно проводить опросы и брать статистику.
Если бизнес ориентирован только на школьников города, то я четко понимаю что моя целевая аудитория – около 5000 человек. Сколько у нас пенсионеров в городе? Около 18 000. Я понимаю, что если моя продукция ориентирована на пенсионеров – значит, моя целевая аудитория – максимально 18 000 клиентов.
Почему это важный нюанс и необходимо эти вопросы прорабатывать?
Если мы не понимаем, сколько у нас потенциальных клиентов и сколько из них реально могут купить нашу продукцию, то вы запустите бизнес и будете сами пользоваться своими товарами или услугами. К вам просто никто не придет.
Прежде чем открыть бизнес, сходи и исследуй свою идею. Поговори с людьми. Сделай маленькую мини-анкету. Опроси друзей, знакомых (по телефону, в социальных сетях).
Если вы хотите открыть кофейню, вы должны понимать: кто будет потребителем, кто придет. Могут ли быть деловые переговоры в кофейне? Влюбленные могут там встречаться? Могут родители с детьми прийти? Отвечая на эти вопросы, мы сегментируем (делим на определенные категории) потребителей. Мы определяем, какие целевые аудитории могут прийти в наше кафе.
Для чего нам это нужно?
Для того, чтобы по-разному их завлекать. Кого-то можем завлечь атмосферой, кого-то ценами или дополнительными сопутствующими товарами, или услугами, или какими-то акциями. Для школьников – одна акция. Для студентов – другая. Для влюбленных парочек (на день Святого Валентина) – особая акция. Для молодых и одиноких – специальная акция.
Пример.
В одном кафе была такая «фишка». Если ты пришел один, то можешь оставить свои данные и можешь с кем-то познакомиться (из сидящих в кафе). Как клуб знакомств.
Как завлечь людей, чтобы они пришли, это кофе выпили и остались там? Это уже другая задача (реклама и продвижение). Но сначала мы должны понять, кто будет потреблять наше кофе. Может быть, они не будут пить кофе, а захотят чай, а к чаю захотят вкусные конфеты, сладости, чизкейки и т. д. На самом деле, на чизкейках можно заработать больше, чем на кофе.
В разделе «Рынок сбыта» мы изучаем следующее. Сколько кофе мы можем производить: в день, месяц, год.
Пример.
У нас одна кофе-машина. Кофе-машина делает за две минуты один стаканчик кофе. Значит, за час можно сделать тридцать стаканчиков кофе.
Если мы знаем, что у нас 20 посадочных мест, теоретически нам одной кофе-машины хватит. Если мы знаем что у нас 20 посадочных мест, и наше кафе работает с 10 до 20, сколько получается рабочих часов? 10 часов рабочих. Можно предположить максимальный объем изготавливаемых стаканчиков. 300 стаканчиков – это максимальный объем продаж кофе в день!
Мы можем понять, какой у нас потенциальный доход от продажи кофе. Но так не будет каждый день. Будут мертвые часы (когда никто вообще не будет приходить). Будут часы, когда будет вал людей. Мы можем это спрогнозировать.
Когда в Америке я был на курсах, нам один американский предприниматель рассказывал, как он изучал рестораны: «Я полгода ходил по всем ресторанам и отслеживал клиентов. Как часто они приходят? Что заказывают? На какую сумму они берут? Я записывал часы, когда они приходят, часы минимальной и максимальной активности. Я учел, казалось бы, всё. Потратил 6 месяцев. Я открыл ресторан. Я прогорел по другой причине – выбрал неудачное месторасположение. В закутке, где-то в старинном здании. Клиентам негде припарковаться. У меня стоит ресторан, а клиентов нет. Я знаю всё про клиентов, а они ко мне вообще не ходят».
Он учел один фактор, а другой выпустил. Мы должны очень серьезно подойти к вопросу конкуренции. Мы должны знать, кто наши конкуренты? Сколько их всего? Где они находятся? Чем они отличаются от нас? Что у них хорошо, что у них плохо?
Если мы эту работу не сделаем, то за нас сделает наш конкурент.
Пример.
Вы запустили в продажу элитное кофе. Вы знаете, что в соседнем здании есть мини-кофейня, которая делает кофе такой же, но в полтора раза дешевле. Плюс красиво упаковывают и дают трубочку-соломинку. А вы этот вопрос не учли. Или вы делали поставки эксклюзивных сортов кофе. Поставки у вас зарубежные. В связи с санкциями, эмбарго или скачками доллара себестоимость вашего кофе выросла в два раза или три. Вы просто будете неконкурентоспособными. А ваши конкуренты использовали более дешевые сорта, и они выжили!
Нужно понимать, как конкуренты будут влиять на ваше ценообразование. Вам нужно учитывать цены конкурента. Нужно учитывать специфику города. Чем больше вы знаете о конкурентах, тем лучше. Может выясниться, что ваш конкурент запускает рекламную акцию, и использовать эту информацию в своих целях.
Пример.
Два обувных магазина. Торгуют примерно одинаковой продукцией.
Фирма А и фирма Б.
Фирма А случайно узнала, что фирма Б планирует с первого июня провести акцию, со скидкой на всю обувь на 30 %. Конкуренты узнали и думают, что же делать. И они за две недели (где-то 15 мая) запускают свою акцию – «летняя скидка 35 %». Они запустили свою акцию раньше и опередили своих конкурентов (за счет того, что получили вовремя информацию). Фирма Б, которая опоздала на две недели, продаст что-либо по своей акции? Скорее всего, нет.
В условиях конкуренции нужно учитывать, что, если вы откроете кофейню, высока вероятность того, что скоро возникнет еще одна кофейня.
Я часто привожу такой пример.
Семья – три человека. Средняя потребительская корзина – 6000 руб. (на продукты) в месяц на человека. Семья в среднем тратит на продукты 18 000 руб. в месяц. Можно по количеству людей посчитать, какое потребление продуктов в городе за месяц. Потом разделить на 30 дней и получить среднее количество потребления в день. Это чистая математика. Логика и математика.
Можно посчитать, сколько людей покупает в конкретном магазине. Сесть возле магазина, замерить и посчитать, сколько людей вышло и с чем они вышли. Мы можем посчитать среднедневной оборот компании. Если мы хотим быть совсем точными, то мы можем покараулить неделю около магазина и все ровно посчитать.
Технология сбора информации о конкурентах.
Самый простой способ узнать, по какой цене продают товар конкуренты: просто прийти к ним, как потенциальный клиент. Пришли, спросили. Вас за это никто не убьет. Можно выйти на сайт компании, скачать прайс-лист, получить информацию. Любая компания вынуждена себя рекламировать (свои товары и услуги, свои цены).
Стратегия маркетинга
Четвертый пункт бизнес плана – «стратегия маркетинга».
Каким образом мы будем продвигать свой товар или услугу на рынок? Как мы будем рекламировать свой товар или услугу? Как мы будем реализовать этот товар или услугу?
Есть такое понятие как promotiom (продвижение). Все, что связано с информированием потребителей, это реклама или создание имиджа. Все это стоит денег.
Вы открыли магазин «Зайчик». Что вы продаете? Зайчиков? Не факт, что это вообще связано с животными.
Мы должны придумывать мероприятия и правильно доносить информацию об этом до людей (потенциальных покупателей).
Какие способы рекламы вы знаете?
Реклама в газете, на радио, на телевидении, информационные щиты, сарафанное радио, сайты, социальные сети.
На самом деле способов продвижения товаров и услуг больше. Их более 600. Нам необязательно все использовать. Нам нужно использовать те мероприятия, которые будут эффективны для продвижения товаров либо услуг.
К примеру, если мы открываем кофейню, какие недорогие средства можно использовать?
Социальные сети. Мы можем сделать страничку на фейсбуке или в Одноклассниках и предлагать дружить. Вы можете сделать свою страничку Вконтакте и создать группу любителей кофе. Создавать информацию: кофе такой-то вкусный, такие-то добавки, истории создания того или иного блюда. Привлекать подписчиков. Вы можете дать объявление в газете, что открылась кофейня. Вы можете сделать указатель – кофейня, 50 шагов по двору. Вы можете договориться с компаниями, которые производят пирожки и булочки, чтобы они давали визитки – «пирожки очень сочетаются с кофе в такой-то кофейне». Вы не ограничены в этом. Вы просто должны об этом подумать. Именно вы должны подумать о рекламных акциях.
Примеры акций.
Два кофе по цене одного.
Или.
Если заказал 5 стаканов кофе, шестое кофе – бесплатно.
Нужно придумать, чтобы клиентам было интересно! Допустим, пришла молодая пара влюбленных, заказала кофе и чизкейк. Им от заведения подарок – романтические свечи на стол. Это все нужно прописывать и учитывать. Потому что эти свечки нужно купить, а это затраты определенные. Нужно посчитать, сколько у вас столов, сколько будет пар и какие затраты вы понесете. Любую рекламную акцию нужно считать. Баннер стоит денег. Объявление разных размеров в газете стоит денег. Вам нужно свой рекламный бюджет посчитать. Если вы это не учтете, то выяснится, что денег, запланированных на проект, уже нет. Они уже закончились, а вы еще ничего не сделали.
Производственная программа
Пятый пункт – «производственная программа».
Здесь мы должны уточнить, что мы будем делать? Сколько нам нужно денег минимально для того, чтобы запустить свой бизнес?
Пример: бизнес-распечатка на компьютере.
Первоначальные инвестиции – 10 000 руб. (принтер, бумага, картридж).
Если мы решили открыть кофейню, нам нужно: помещение, оборудование, мебель, стаканы, антураж.
Мы должны в табличку записать перечень оборудования и его цены.
Мы должны посчитать, сколько нам нужно денег (на что конкретно), чтобы запустить свои бизнес-процессы. Хотя бы по минимуму.
К примеру, если у нас кофе-автомат делает 30 стаканчиков в час, значит, сто процентов за день – это триста стаканчиков. Это 100 % загрузка.
30 % загрузка это примерно 100 стаканчиков.
Если у вас 30 % загрузка кафе – значит, вы всего 100 стаканчиков продадите.
Организация производства
Следующий пункт бизнес-плана – это «организация производства».
Мы должны будем определить: сколько у нас будет людей работать? Какие у них будут заработные платы? Какие налоги мы будем платить?
Основная проблема всех предпринимателей в том, что он, как работодатель, платит налоги за работников, которые работают у него на предприятии. Работодатель не только создал рабочие места, но он теперь обязан платить все социальные отчисления в фонды (за людей, которые у него работают).
НДФЛ (подоходный налог) – это 13 % от фонда оплаты труда.
Отчисления в фонды (Пенсионный фонд и Фонд социального страхования) – 34 % от фонда оплаты труда (в среднем).
Итого где-то 47 % от фонда оплаты труда.
Что это значит?
Если зарплата у сотрудника 10 000 руб., то вы должны ему 10 000 руб. заплатить и плюс к этой сумме еще 4700 руб. государству (в лице: налоговой инспекции, Пенсионного фонда и Фонда социального страхования). Это обязательное условие. Это прописано в законе. Именно поэтому многие предприниматели платят «черную» зарплату (нигде ее не проводят или частично оплачивают). Они таким образом пытаются минимизировать свои расходы. Я не говорю, что это хорошо не говорю, что это плохо. Я говорю, что это существует. Когда считаем бизнес-план, рассчитываем, что будем работать легально. Привыкайте мыслить легально!
Если вы начнете обманывать государство, то рано или поздно с вами произойдет несколько вещей:
1. Вы попадете в разработку бандитам, которые любят людей, которые нарушают закон.
2. Вы попадете в разработку в прокуратуру, МВД, налоговую.
Появятся штрафы, вплоть до конфискации имущества.
Выбор только за вами, как работать.
Законно работать проще.
Когда ты знаешь, что нарушаешь закон, то рано или поздно понимаешь, что наказание тебя настигнет.
Я работаю по упрощенной системе налогообложения. Я в законе. Я налоги заплатил. Я абсолютно спокоен.
Вопрос по персоналу и по заработной плате очень важен, потому что, если вы этот вопрос не посчитаете, потом будут проблемы.
Организационно-правовая форма предприятия
Седьмой пункт бизнес-плана: «организационно-правовая форма предприятия».
Что такое организационно-правовая форма предприятия?
Это ИП, ООО, ОАО. Это основные формы бизнеса, которые существуют. У них у всех есть свои плюсы и минусы.
Кто такой ИП (индивидуальный предприниматель)? Это человек, который решил заниматься бизнесом и оформил соответствующую юридическую форму, оформил на себя статус индивидуального предпринимателя. Он должен платить налоги, как индивидуальный предприниматель.
Общество с ограниченной ответственностью (ООО) – это юридическое лицо, учрежденное по определенным законам.
Если сравнивать, что дороже открыть – ООО или ИП, то ИП открыть дешевле и быстрее. Для ИП нужно заплатить госпошлину 800 руб., и через 5 дней у вас на руках документ, что вы частный предприниматель. Вы можете спокойно зарабатывать деньги и платить налоги. Кроме того, что вы должны платить налоги, вы должны еще платить в ПФР (Пенсионный фонд) и платить отчисления в социальные фонды (независимо от тог, о есть у вас доходы или нет).
Я рекомендую создавать ООО в том случае, если у вас стабильная рабочая бизнес-идея и вы понимаете, что у вас стабильный доход. ООО отвечает только своим имуществом и уставным капиталом. Если у вас уставный капитал 10 000 руб. и у предприятия образуются убытки 100 000 руб., то вы будете отвечать только уставным капиталом.
Если предприниматель получит убытки на 100 000 руб., он будет отвечать всем своим имуществом (дача, квартира, машина). По предприятию могут вести процедуру банкротства и через несколько месяцев списать убытки, но ты как собственник не компенсируешь эту разницу. Собственник просто потерял юридическое лицо ООО. Он сможет открыть другую компанию. Здесь есть риски. Если вы осознанно обанкротили предприятие, вас могут посадить в тюрьму.
Цель книги – не научить вас, как уйти от налогов, а научить, как зарабатывать. В зависимости от того, какую форму компании выберете, можно будет выбирать разную форму налогообложения. Есть стандартная система налогообложения, а есть упрощенная система налогообложения. В зависимости от того, какую форму выберете, вы будете платить или много, или немного налогов.
Что такое стандартная система налогообложения? Это означает, что вы будете платить 24 % налог на прибыль и 18 % НДС (со всего оборота).
Государство предложило для небольших компаний (у которых оборот до 60 млн руб. в год) упрощенную систему налогообложения (УСН).
Есть такие понятия в Налоговом кодексе, как патент, ЕНВД, УСН 6 % (доходы) и УСН 15 % (доходы минус расходы). Это всё разные формы налогообложения. У вас есть выбор. Вы должны понимать, что вы можете выбрать ту или иную форму налогообложения.
Есть определенный перечень видов деятельности, которые могут быть на патенте. Есть Единый налог на вмененный доход (ЕНВД). Есть виды деятельности, которые могут пользоваться этой налоговой базой. Рестораны, кафе, магазины и так далее. При этих спецрежимах сумма налогов фиксированная (в зависимости от количества торговых мест, от площади и т. д.).
Проиллюстрирую на примерах.
УСН, 6 % с доходов.
Пример. Вы заработали за год 100 000 руб., заплатили с них 6 % налогов.
Итого – 6000 руб.
УСН, доходы минус расходы, 15 %.
Пример. Вы заработали 100 000 руб. У вас себестоимость продукции 60 000 руб. Чистая прибыль 40 000 руб. Вы с нее заплатили 15 %. Итого – 6000 руб.
Система налогообложения должна изначально прорабатываться, до того, как вы открыли бизнес.
Если вы открыли бизнес, но не написали заявление на упрощенную форму налогообложения, то у вас автоматически применяется стандартная форма налогообложения, со всеми налогами, как у большого предприятия.
Таковы правила. Такова налоговая политика государства. Если вы этот нюанс не знаете, не проработали, то вы можете попасть на большие финансовые затраты. Поэтому на начальном этапе этот вопрос нужно продумать.
Финансовый план
Последний пункт бизнес-плана – «финансовый план».
В этом разделе записываем в таблички основные цифры.
Предполагаемые доходы по месяцам. Это у нас будет одна таблица.
Вторая таблица – инвестиции, которые нам нужны для бизнеса.
Третья таблица – это наши ежемесячные расходы.
Если взять кофейню, что может быть расходами?
Стаканчики, салфетки, электричество, аренда помещения, налоги, зарплата, телефоны, командировочные, ингредиенты для кофе и т. д. Это все вносится в таблицу, и у нас получится итого расходов в месяц.
Зная расходы в месяц, можно посчитать расходы в год.
У нас есть: одна таблица – доходы, вторая таблица – расходы.
Считаем сначала валовую прибыль, потом считаем налог на прибыль (или на доходы) и получаем чистую прибыль.
Зная чистую прибыль, мы посчитаем окупаемость проекта и рентабельность инвестиций.
Наша основная сложность закончилась!
Расчеты, которых мы так боялись, – сделаны!
Нам остается основные цифры поставить в резюме. Записать, какая у нас будет окупаемость проекта (с учетом наших расчетов), какая рентабельность проекта, какая прибыль. Бизнес-план готов.
Просто. Легко. Понятно.
Оформляем бизнес-план
Нам пока не нужно усложнять бизнес-план какими-то диаграммами и дополнительными расчетами. Если вы хотите себе жизнь усложнить, то можно.
Если мы говорим о простом (упрощенном) бизнес-плане (который мы пишем для себя), то он должен быть максимально простым и удобным для восприятия.
Задача бизнес-плана – чтобы вы посчитали, сколько вам нужно вложить денег в этот бизнес и когда они вернутся.
Основная проблема в том, что нас не учат, как составлять бизнес-планы и как рассчитывать свои бизнес-идеи.
Во многих книгах, к сожалению, текст излагается таким образом, что человек (без специального образования) с трудом разбирается в этих терминах. Складывается впечатление, что многие авторы осознанно запутывают своих читателей своей терминологией.
Но вам это не грозит.
Вы четко понимаете, как посчитать свою бизнес-идею (упрощенно).
Мы считаем предполагаемые доходы от нашего товара либо услуги.
Считаем, сколько затрат у нас будет на этот вид бизнеса.
Считаем валовую прибыль.
Считаем, сколько нужно заплатить налогов.
Считаем чистую прибыль.
Находим два коэффициента: окупаемость проекта и рентабельность инвестиций.
Бизнес-план готов!