Бизнес-план написан. Самые важные показатели и цифры из бизнес-плана
Итак, у нас рассчитан бизнес-план.
Прежде, чем искать деньги, нужно выполнить определенные действия.
У вас должен быть список вопросов, согласно которым вы будете набирать тех или иных инвесторов, те или иные источники финансирования и способы получения денег.
У вас есть бизнес-план. Рассчитанная идея, структура доходов и расходов.
Какие основные показатели и цифры мы должны знать для встречи с инвестором?
1. Количество денег, которое нужно для запуска бизнеса.
Деньги для запуска проекта. Допустим, вы решили создать компанию по набору текста и распечатке. Для того, чтобы запустить эту модель, в самом начале вам нужно несколько вещей: компьютер, картридж, принтер, бумага. 10 000 руб. для того, чтобы вы начали работать один. Это минимальный стартовый набор денег, который вам нужен для запуска проекта. Минимальная рабочая модель.
Всегда нужно знать минимальную сумму средств для запуска вашей бизнес-идеи.
2. Сколько нужно времени на подготовку бизнеса?
Что это значит?
Услуги вы можете начать оказывать очень быстро (хоть завтра). А если вы решили выращивать цветы и продавать их? У вас есть время на запуск бизнеса. Сначала вы должны подготовить теплицу. Вы должны купить семена, посадить их. Цветы должны вырасти. Пройдет какой-то период времени.
Допустим, вы решили строить дома и продавать их. На строительство дома уходит время. Это может занимать от двух до трех лет. Сначала купить землю, оформить определенным образом документацию, найти подрядчиков. Это целый процесс. Вы должны знать время, которое вам потребуется для запуска вашего бизнеса.
3. Какой необходим размер доходов для выживания вашего бизнеса?
Это означает сколько минимально должно приходить средств в бизнес для того, чтобы он держался на плаву. Чтобы бизнес работал стабильно, как отлаженная система.
4. Какие ключевые показатели доходности вашего бизнеса? Какие ключевые факторы в вашем бизнесе существуют?
Как правило, используют основные пять факторов прибыли (ключевых показателей).
Прибыль = М х ПК х Cv х $ х #,
Прибыль бизнеса равна: маржа, умноженная на количество потенциальных клиентов, умноженная на конверсию клиентов, умноженная на средний чек и умноженная на количество транзакций.
Я сейчас переведу на самый простой понятный уровень.
Что такое маржа?
Это прибыль, которую мы кладем себе в карман.
Если мы купили карандаш за рубль, а продали за два. Какая у нас маржа? 100 %.
Кто такие потенциальные клиенты?
Это те, кто приходит в наш бизнес, люди, которые могут купить наш товар или
услугу.
Что такое конверсия?
Превращение потенциальных клиентов в реальных. Зашел человек в магазин и посмотрел на прилавки. Он реальный или потенциальный клиент? Потенциальный. А тот, который подошел к кассе с товаром? Это уже реальный клиент. В идеале, если сто человек пришли в магазин, то все сто должны совершить покупки. Такого не бывает. Всегда кто-то уходит. По разным причинам.
Что такое средний чек?
Это сколько денег в среднем оставляет один человек в вашем магазине.
Что такое количество транзакций?
Это означает, как часто этот клиент приходит снова к нам в магазин.
Вот пять ключевых показателей. Вы должны их понимать. Вы должны знать эти показатели в вашем бизнесе.
Если вы знаете основные показатели своего бизнеса, это означает, что вы можете его спроектировать.
Пример.
Мне для проекта нужно заработать 500 000 руб. Я знаю, что один контракт должен заключаться на 10 000 руб. Сколько должно быть заключено контрактов, чтобы проект закончился? 50! Это означает, что я должен провести определенное количество встреч, чтобы заключить 50 контрактов.
Я должен рассчитать примерное количество встреч и определить, сколько потенциальных клиентов у меня будет. Допустим, умножаем 50 на 5. 250 клиентов. Я должен провести 250 переговоров. Предположительно, каждый пятый клиент будет заключать со мной контракт.
Для чего я это говорю?
По этой формуле я могу спроектировать свои действия, когда планирую открыть свой бизнес.
Обычно предприниматели держат две цифры в голове – это доходы и расходы. Это неправильно. Прибыль состоит из пяти основных составляющих. Если контролировать каждую из этих составляющих, то мы можем увеличить прибыль!
В качестве примера.
Представьте себе, что один клиент приходит в магазин и тратит 100 руб. Я знаю, что в мой магазин каждый день приходит сто клиентов и каждый совершает покупку на 100 руб. Я могу посчитать свой доход в день? В день получается 10 000 руб. А в месяц доход у меня получается 300 000 руб. Я могу уже прогнозировать свой бизнес.
У меня есть четкие показатели: средний чек, количество клиентов, средний ежемесячный доход. Исходя из этих показателей, я могу прогнозировать свой бизнес.
Основные финансовые показатели из бизнес-плана?
Прибыль, рентабельность инвестиций, окупаемость проекта.
Это те вопросы, которые вам будет задавать потенциальный инвестор.
Кто такой потенциальный инвестор?
Это человек, который может дать вам денег или может не дать. Это его право. Вы можете только его заинтересовать. Рекомендую вам эти показатели на листочке выписать. Вы должны их знать. Эти вопросы будут задаваться в первую очередь!
Возможные источники финансирования бизнеса
Давайте перечислим и разберем возможные источники финансирования бизнеса:
1. Собственные средства
2. Средства друзей и знакомых, родных
3. Займы беспроцентные или под проценты
4. Кредит (денежный или товарный)
5. Отсрочка платежей от поставщика
6. Акционирование бизнеса
7. Деньги спонсоров
8. Деньги рекламодателей
9. Деньги партнеров по бизнесу
10. Пожертвования (краудфандинг)
11. Гранды (правительственные, зарубежные от каких-то фондов)
12. Займы в микрокредитных организациях
13. Бартерные сделки
14. Предоплата с клиента
Источники финансирования бизнеса могут быть как традиционные (в виде наличных денег), так и нетрадиционные (в виде товаров дополнительных операционных средств или материальных средств).
Пример.
Вы решили заниматься частным извозом. У вас нет собственной машины. У ваших родителей есть старый автомобиль (который на ходу). Они вам дают его в пользование. Для вас это является инструментом вашего бизнеса. Вы получили автомобиль как основное средство фактически даром, и вы можете с помощью этого средства зарабатывать деньги. Они же вам деньги не дали. Это тоже способ финансирования бизнеса.
Часто многие предприниматели думают о том, что есть только один способ финансирования – живые реальные деньги. Да, деньги – это универсальный способ обмена. На самом деле есть разные варианты, разные способы получения финансирования, и мы каждый способ рассмотрим подробнее.
Первое – это собственные средства. Это наши сбережения, наша «кубышка» (счет в банке, просто наличные средства). Это то, что мы можем тратить, не спрашивая ни у кого. Как правило, их очень мало. Так сложилось.
Второе. Как правило, есть люди, которые нас окружают, которые нам верят. Мы можем попросить у них деньги на свой проект. Они могут дать или не дать. Это уже второй вопрос. Но как источник финансирования они существуют. Для вас это могут быть: родители, бабушки, дедушки, друзья, знакомые. Вы должны будете аргументировать, для чего нужны эти деньги.
Займы беспроцентные и процентные. Это означает, что вы заключаете договор займа (с физическим или юридическим лицом) о том, что вы заняли такую-то сумму, на такой-то период времени, под такой-то процент. К примеру, вам нужно 50 000 руб. для покупки оборудования. Вы обещаете эту сумму вернуть через год. Вы подписали документ в двух экземплярах. Один документ – у вас, другой – у того, кто эти деньги вам занял. Вам могу дать деньги под честное слово. Хорошо, если вам так доверяют!
Кредит – это тот же самый займ, только в качестве кредитора выступает кредитная организация (банк). Это самая распространенная схема финансирования бизнеса. Клиент приходит в банк и под процент берет деньги.
К примеру.
Вы приходите в банк. Вам нужно 100 000 руб. Вам их дают под 20 % годовых. Через год вам сколько нужно будет вернуть в банк? Плюс 20 %. Это будет 120 000 руб.
Вот эти 20 000 руб. разницы – это та прибыль, которую получает банк. Он берет под 6 % или под 8 % у населения на вклады и суживает под 20 % вам. Это банковский бизнес.
Беспроцентные кредиты дают, как правило, только какие-то общественные организации. Само понятие кредит предполагает кредитную ставку. Поэтому, услышав предложение про беспроцентный кредит, я бы внимательно покопался в условиях кредита. Вам могут выдать кредит без процентов, но с обязательным обслуживанием в банке и оплатой его услуг по определенному тарифу. Когда вы посчитаете, во сколько вам обходится это обслуживание, то получается уже не 20 %, а все 30 % или 50 %. Потому что за каждую банковскую операцию, за каждую платежку платится фиксированная сумма денег. Двадцать рублей, тридцать или 50. За то, что банк переводит деньги с вашего счета на вашу карточку.
За то, что вы переводите свои деньги в другую организацию, берется процент, и т. д. Набегает приличная сумма. Плюс содержание лицевого счета (обслуживание). Плюс подключение электронного документооборота. Оплата ежемесячных платежей. В итоге может набегать сумма больше, чем 20 %.
Пример.
Холодильник стоит 24 000 руб. и вы платите в рассрочку каждый месяц по 2000 руб. На самом деле это скрытый рекламный ход и проценты уже заложены в стоимость. Потому что на самом деле он стоит не 24 000, а 14 000. Вам искусственно завышают цену. В нее заложили: все проценты, все расходы на содержание магазина. Вас просто очень красиво убедили, что вы платите без переплат.
Бизнес существует только для денег. Его задача – заработать денег. Одна главная задача.
Я вам расскажу про принцип торговли, как происходит движение товаров и услуг.
Есть завод-производитель. Он производит десятки, сотни холодильников каждый день. Вы же не приезжаете на завод и не покупаете по цене производителя. Завод передает продукцию на оптовый склад, тот передает холодильники в систему средних оптовых складов (в каждом регионе). Идет дополнительно рассылка (через мелкооптовые склады) в каждом городе. Каждый склад работает с сетью магазинов бытовой техники. Каждый хочет жить. У каждого свой персонал, свои площади, налоги и т. д. Везде накручивается свой процент. Есть конкретный реальный покупатель. Это вы!
Сколько посредников у нас в цепочке, пока товар дойдет от производителя к потребителю? Каждый посредник накручивает свой процент. Стоимость товара увеличивается на 100-200-300 процентов пока товар доходит от производителя до конкретного потребителя! Это – классика бизнеса.
Есть исключения из правил, когда у производителя есть свой собственный сайт и он через него напрямую работает с клиентом. Это технологии XXI века, когда через Интернет вы можете напрямую заказать (через сайт интернет-магазина) и получить доставку на дом. Будет только один посредник – почта или транспортная компания.
Если объяснять на пальцах про схему бизнеса, то вся фишка в том, что только вы знаете, во сколько вам обходится товар или услуга. И какой процент именно вы накручиваете, знаете тоже только вы.
Переходим к кредитам.
Денежный кредит – это деньги.
Товарный кредит – это продукция, которую вам могут дать на реализацию.
Пример.
Вам нужно продать 100 футболок.
Первая ситуация. Вам нужно купить их по отпускной цене и продать с наценкой.
Вторая ситуация. Вам надо взять сто футболок на реализацию. У вас есть два месяца, чтобы их реализовать.
Что для вас будет выгоднее? Второй вариант, потому что вам не нужно сразу платить. Вы можете взять партию, реализовывать и сразу получать прибыль (без дополнительных финансовых затрат).
Отсрочка платежей поставщика означает, что он вам может дать товар на реализацию. Он может вам сделать 10 дней отсрочку или 30-60-90. От того, как долго вы работаете с этим поставщиком, размер отсрочки может увеличиваться.
Поставщику что важно? Он сбыл свой товар сразу, оптом. Теперь вы занимаетесь реализацией, это теперь ваша головная боль ее продать, получить прибыль, вернуть деньги за товар, который вам отдали. Если продадите – хорошо, если нет, то это уже будут ваши риски. Вы подписали договор об отсрочке платежей, где вы обязались через какой-то период времени вернуть такую-то сумму денег. На самом деле не все так просто, как кажется. Вам не просто поставщик дает продукцию бесплатно. У него свой денежный интерес. Он дает по договору товар. Вы по нему берете обязательства, что через какой-то период времени вы вернете такую-то сумму денег. Поставщик рискует, вы рискуете, обоюдные риски.
Что такое IPO, или акционирование компании?
Компания в поисках инвесторов выпускает эквивалент своих ценностей в виде ценных бумаг (акций). Должным образом это регистрирует (это целая процедура) и выводит акции своей компании в свет. Любой человек, купив эти акции, может получать дивиденды, если компания будет хорошо работать и получать прибыль. Это законный способ привлечения денежных средств в бизнес. Это дорогостоящий способ. Занимает определенный период времени.
Акционирование – это законный и честный способ «отъема денег» у граждан в надежде на будущую прибыль, в надежде получить будущие дивиденды.
Как определяется стоимость акции? Стоимость компании делится на количество акций, и получается стоимость одной акции. Акционирование – это один из законных способов привлечения денег в бизнес. Но он может сработать для потребителей или нет. В зависимости от того, будет ли компания получать прибыль от своей дальнейшей деятельности.
Деньги спонсоров.
Кто такие спонсоры? Это те, кто нам дает деньги. Спонсоры – бескорыстные люди?
Когда мы говорим про спонсирование, мы четко понимаем, что у спонсора есть свой какой-то определенный интерес к нашему проекту (нашей идее). Он что-то хочет получить от нас, от нашей команды, от идеи. Он может это сказать, а может не озвучить. Он может просто вам дать денег, а потом придет время и он тебе о себе напомнит.
Деньги рекламодателей.
Реклама – двигатель торговли!
Если вы подумаете о том, как ваш бизнес может взять деньги у рекламодателей, то вы можете и свою идею (товар или услугу) продвинуть с минимальными затратами.
В качестве примера.
Когда я открыл свою компанию – ООО «Консалтинговая компания «Сфинкс», мы выпустили телефонный справочник города Арсеньева (цветной, иллюстрированный). В нем было около ста реклам разных компаний. Пока работали наши рекламные агенты, многие руководители узнали, что есть такая компания.
Потом вышел справочник (тиражом 4000 экземпляров) за счет средств рекламодателей, и о моей компании узнали жители города.
Деньги партнеров по бизнесу. Что это значит?
Вы можете вести бизнес один. Можете найти компаньонов. Люди могут вложить свои деньги как партнеры по бизнесу в ваш совместный уже бизнес. У вас есть идея, у другого – деньги, у третьего – оборудование.
Теперь поговорим о пожертвованиях (краудфандинг).
На западе это очень активно используется. В России это явление только начинает развиваться. Как это работает? В зарубежных вузах каждый год все студенты несколько месяцев готовятся к этой операции. В определенный день недели они занимаются сбором пожертвований на вуз. Они проводят специальные фестивали, где продают специальную продукцию. Они создают фестивальное движение для того, чтобы люди пришли на фестиваль и заплатили деньги (пожертвовали на развитие вуза). Не им лично, а на развитие учебного заведения.
Как работает система сбора пожертвований за рубежом? Изобретатель-новатор создает собственный сайт и размещает объявление: «Тем, кто перечислит такую-то сумму средств, я обещаю бесплатно представить свой продукт (когда он будет закончен), либо вам будет предоставлена скидка на покупку, либо я вам скажу спасибо большое, за то что вы спонсор». Ваше право – пожертвовать деньги или не пожертвовать. Очень часто встречаются мошенники в этой схеме, поэтому выбор за вами. Но этот способ будет работать. Он уже существует в России. Он уже работает. Вы заходите на сайт. Там вам предлагается какой-то проект или идея. Вы можете сделать предоплату (предзаказ).
Гранд. Источники грандов – правительство или фонды.
Есть гранды от администрации города (для начинающего бизнеса), есть от администрации края. Есть гранды на уровне администрации РФ. У них разные размеры, программы, разные направления.
Если вы зададитесь этим вопросом, то можете узнать, что в Арсеньеве (оказывается) каждый год выдаются гранды до 300 000 руб. Для его получения нужно написать бизнес-план. Зарегистрироваться предпринимателем или зарегистрировать ООО. Потратить 15 % собственных средств из общей сметы. Если ваш проект актуальный и проходит по всем критериям, то вам могут выделить деньги из бюджета без процентов (даром, безвозмездно). Вы будете обязаны не меньше 2 лет работать в этом бизнесе и бизнес не закрывать. Плюс вы должны будете отчитаться потом, как вы потратили деньги государственные.
Гранды существуют. Вы должны об этом знать. Эта программа существует более пяти лет (начиная с 2008 года). Есть гранды международные (разных международных компаний, разных благотворительных фондов). Есть стипендиальные программы.
Вы можете подать заявку на гранд по определенной форме. Вашу заявку рассмотрят и, возможно, вам деньги выделят. Могут и не выделить. У каждого фонда есть свои требования. Вы должны знать, что такой способ финансирования существует.
Займы в микрокредитных организациях (микрофинансовых организациях (МФО)).
Кроме банков, есть микрокредитные организации и кредитные кооперативы. Это тоже источник денег, но там очень высокая процентная ставка.
Пример рекламы МФО: «У нас ставка всего 2 % в день» («в день» – написано очень мелким шрифтом).
Умножаем на 365 дней, и получается 700 % годовых.
Вы взяли 100 000 руб., а возвращаете почти миллион.
Займы в микрокредитных организациях – это возможный источник краткосрочного финансирования, но здесь нужно быть очень внимательным и аккуратным.
Бартерные сделки.
Очень часто, чтобы что-то получить в бизнесе, необязательно нужны живые деньги. Вы можете предложить другому бизнесу свою услугу или свой товар, а взамен получить то, что вам нужно.
Каждый бизнесмен знает, сколько он получит прибыли. Если нас условия сделки устраивают – значит, договоримся или не договоримся.
Предоплата с клиента.
Это один из самых простых способов получения денег. Когда вам все отказали – банки, кредитные организации и т. д., а у вас идея хорошая и товар нормальный, что делать? Просто начинайте работать напрямую с клиентами. Берите с них предоплату за товар или услугу. Если вы правильно проработали свое коммерческое предложение, то клиенты готовы вам сто процентов внести предоплату. Вы получаете деньги на свой бизнес и запускаете процесс.
Как получить деньги и не потерять бизнес?
Прежде, чем идти и просить у спонсора деньги, вы должны четко определить для себя, какие технологические секреты у вас существуют и что вы ни в коем случае не должны рассказывать. Тонкости процессов, ваши фирменные секреты, за счет которых ваш бизнес будет существовать.
Прежде, чем идти к инвестору, вы должны четко для себя записать ваше «ноу хау» (know how). Это будет какая-то инструкция или может быть схема (чертеж). Вы должны нарисовать, запечатать в конверт и заверить у нотариуса. Или защитить авторскими правами, свидетельством, патентом.
К примеру.
Я прежде, чем выпускать свою книгу, защитил ее авторскими правами. Я отправил рукопись в Москву (по определенной форме). Заплатил госпошлину. Мне пришел специальный документ, что эта моя рукопись и я ее владелец. На любого, кто незаконно ее размножит, я подам в суд и выиграю его, потому что у меня есть документ, подтверждающий мои авторские права.
Нужно защищать любой ваш бизнес. Если вы не будете думать об этом, то появятся люди, которые очень быстро сами реализуют вашу бизнес-идею. Многие предприниматели забывают про это. Они идут просить денег и рассказывают абсолютно все, даже то, что не нужно рассказывать.
Мы должны отбирать спонсоров или инвесторов.
Мы выбираем людей! Мы выбираем источники доходов!
Если вы не готовы потерять контроль над своим бизнесом, это означает, что вам не нужно идти к инвестору.
Вы можете взять кредит, займ, еще что-то, то есть обойтись без инвестора.
Критерии отбора источников финансирования и инвесторов
Пример.
В качестве клиента у меня был предприниматель. Мы написали ему бизнес-план. Он пошел к инвестору. Инвестор говорит: «У меня есть два условия. Первое. 51 % доходов от бизнеса – мои. Второе. Директором будет мой человек. Ты, если хочешь, будешь коммерческим директором». Два условия. Предприниматель подумал и согласился.
На какие вопросы нужно знать ответы?
Минимальная сумма денег для запуска?
Процент прибыли, который вы готовы отдать инвестору?
Пример.
Вы просите 1 млн руб. и обещаете инвестору отдавать 10 000 руб. ежемесячно. Через сколько лет ему вернутся деньги? Через 100 месяцев, или 8 лет. Доходность инвестора – 12 % в год. Ему проще свои деньги в банк положить под 12 % и вообще не париться. Будет ему выгодно с вами работать в данном случае? Я думаю, что нет.
Вы должны изначально продумать свою встречу с инвестором. Что вы просите? Что вы дадите взамен?
Если вы не заинтересуете его в своей сделке, то он денег вам не даст.
Следующий важный вопрос, который вы должны задать себе.
Готовы ли вы отдать контрольный пакет акций?
Вы должны для себя этот вопрос задать. Если вы не готовы, то инвестор может не дать деньги. Как правило, большинство инвесторов хотят иметь контрольный пакет. Для чего они это делают? Они хотят контролировать бизнес, в который они вложили свои деньги. Не ваши, а свои. Это их законное право требовать контрольный пакет.
Представьте себе, что у вас есть своя квартира, но вы там не живете, вы ее сдаете. В течение года вы не приходите и не проверяете, как там идут дела. Вы приходите через год, а там голые стены. Все вывезли, все вынесли.
Инвесторы хотят контроля. А вы готовы этот контроль им отдать или не готовы?
Вы должны знать ответ на другой вопрос.
Через сколько недель (месяцев) пойдут реальные доходы от вашего бизнеса?
Вы можете запустить бизнес, а отдача будет через год, полтора или два. Вы к этому готовы? Инвесторы к этому могут быть не готовы.
Что вы готовы дать взамен партнеру по бизнесу?
Кто-то хочет долю в бизнесе. Кто-то должность. Есть люди, которые являются инвесторами в вашем бизнесе, но они ничего не хотят делать, а только получать деньги. Это нормально. Вы готовы дать им это?
Готовы ли вы передать свой проект в доверительное управление? Чтобы не самим заниматься проектом, а чтобы команда занималась (профессиональных менеджеров и специалистов), а вы получали только процент?
Это тоже важно, потому что вы можете оказаться не готовы довести свою бизнес-идею до успеха. И идею зарубите, и бизнес потеряете.
Есть ли у вас стратегия выхода из бизнеса?
Если бизнес не пошел, как вы будете выходить из него? Многие об этом не задумываются.
Когда вы ответите себе на эти вопросы, у вас будет четкое понимание того, как говорить с инвесторами и партнерами.
Готовим первый проект презентации
Следующий пункт.
Вы готовите презентацию по простой формуле «АБСД»:
А – заголовок
Б – зачем это нужно?
C – почему нужно покупать именно у вас?
Д – призыв к действию
На листочке пишем себе краткую презентацию (текст на одном листочке А4 формата).
Если вы изложите идею кратко (по существу), то вы уже можете с этим презентовать свою идею (свой товар).
Ваша презентация должна быть от 10 секунд до 15 минут. Вы должны использовать простые образы, простые слова и действия для того, чтобы излагать максимально просто свою идею.
Пример упрощенной презентации представлен ниже.
Мини-презентация игры «Богатей»
А – Заголовок
Б – Зачем это нужно?
– игра откроет основной секрет богатых людей;
– играя, вы узнаете, что нужно сделать, чтобы стать богатым лично вам;
– играя и совершая ошибки, вам не нужно будет думать о том, что скажут окружающие;
– освоив правила игры, вы сможете увеличить свои доходы в реальной жизни;
– используя денежный тренажер, вы сможете сформировать у себя мышление богатого человека.
В – Почему покупать именно у нас?
– «Богатей» – авторская игра, защищенная законом об ОИС (№ св-ва 15367 от
30.06.2009);
– ООО «ККС» является единственно законным Правообладателем (Лицензиатом) игры «Богатей»;
– покупая игру, вы можете получить 3 уровня обучения в компании ООО «ККС»: начальный/продвинутый/VIP (подробнее на сайте );
– ООО «ККС» дает возможность любому покупателю игры стать официальным партнером компании и сразу начать зарабатывать реальные деньги;
– каждый покупатель игры получает свой уникальный идентификационный код для участия во всех акциях ООО «ККС»;
– каждый покупатель игры автоматически становится членом клуба «Богатей» и периодически получает ценную и полезную информацию.
Д – Призыв к действию
Закажи игру сейчас, и твоя жизнь навсегда изменится в лучшую сторону! Купи игру и стань богатым!
Составляем план встреч-презентаций
Составляем план «боевых действий»
Цель – провести 100 презентаций за месяц (то есть пять презентаций в день). Вы должны морально подготовиться к тому, что вам нужно провести 100 презентаций за месяц, если хотите получить деньги.
Если вы думаете, что придете к первому инвестору и он готов будет вам дать деньги, то вас ждет сильное разочарование. Этот человек может даже вас не выслушать. Может даже не согласиться на встречу. У него могут быть совершенно другие интересы.
Как составляется план «боевых действий»?
1) берем список организаций города, а если его нет, то находим или составляем такой список (подсказываю: есть телефонный справочник);
2) составляем речь для звонков и разговора (краткое содержание, что мы будем говорить). Это очень важно. Когда вы берете телефон, вы забываете все, что хотели сказать;
3) узнаем фамилию, имя, отчество директора (лица, принимающего решения) и вносим его в свой дополнительный список;
4) репетируем речь (ходим с телефоном, говорим воображаемому собеседнику, проговариваем телефонный звонок). Мы проговариваем вслух (репетируем перед зеркалом) нашу речь. Если вы этого не сделаете, то вы придете на встречу и забудете, что надо говорить. Будете говорить все, что угодно, но только не о презентации. У вас испуг, страх, неуверенность и другие причины;
5) делаем хронометраж презентации. Засекаем, сколько времени она занимает. Это важно. Если вы сказали, что пришли на 15 минут, то вы должны за 15 минут все рассказать. И рассказать, и ответить на вопросы. Вы же человек слова;
6) ЧАВО (часто возникающие вопросы).
Вы должны эти вопросы дома проработать. Надо поставить себя на место клиента. Записать возможные вопросы и дать на них возможные ответы (и обязательно их записать);
7) готовим раздаточный материал, который мы хотим оставить у инвестора;
8) определяем круг потенциальных инвесторов. Делим их на: горячих, теплых и холодных. Горячие – те, кого мы очень близко знаем. Теплые – друзья, знакомые, знакомые наших знакомых. Холодные – те, которых мы не знаем. Для разного типа клиентов будут разная статистика и результаты встреч;
9) готовим проект контрактов или договоров, так как люди будут готовы заключить договора и сделки.
Дорабатываем презентацию
Система аргументации С.А.Л.О. Ицхака Пинтосевича
Теперь дорабатываем презентацию. Когда вы стали отрабатывать свою презентацию, выяснилось, что чего-то не хватает.
Есть такая система (я прочитал ее в одной из книг Ицхака Пинтосевича) аргументации С.А.Л.О.
С – система экспертов и специалистов.
А – авторитеты, высказывания людей о вашем товаре или услуге.
Л – личный опыт клиента.
О – общественное мнение к вашему бизнесу.
Что это значит?
Вы должны для своего товара (услуги) подготовить систему аргументации!
С – система экспертов и специалистов.
Если есть свидетельства, авторские права об изобретении, то они должны у вас быть на бумаге.
А – авторитеты, высказывания людей о вашем товаре или услуге.
Люди, которые являются авторитетами в городе. Допустим, ваш товар одобрил глава города. Существенный аргумент? У вас есть фотография, где глава держит вашу продукцию? Это хороший аргумент для клиента!
Л – личный опыт клиента.
Что такое личный опыт клиента?
Допустим, вы сделали какой-то пробник, тестовый вариант, который можно попробовать и протестировать.
О – общественное мнение к вашему бизнесу.
Что такое общественное мнение? Вы взяли свой продукт и отдали общественным организациям бесплатно пользоваться. Про вас написали хороший отзыв. Вы этот отзыв из газеты вырезали и в папочку себе положили.
То же самое касается лично вас, как специалиста, как эксперта. Аналогичную систему аргументации нужно собрать и о вас.
Кто вас знает? Какие отзывы о вас существуют?
Лично я собираю такие отзывы: о себе, о своих товарах, о своей компании. Я их накапливаю. У меня есть специальный архив для этого. Я могу предоставить тот или иной сертификат, ссылку на клиентов, отзыв от клиентов. Это нужно для того, чтобы проще было работать с клиентом.
Первый блин комом? Проводим первую презентацию
Первая презентация – это горячий или теплый контакт (друг/бизнесмен). Почему лучше начинать с горячих контактов?
Я всегда рекомендую проводить первую презентацию с «теплым» клиентом или с «горячим». С другом, бизнесменом, приятелем, с которым у вас нормальные хорошие отношения. Который вам скажет правду в глаза. Который вас выслушает. К которому вы относитесь хорошо. Который к вам относится хорошо. Пускай он ничего не купит у вас, но он вас выслушает. Скажет вам, какие замечания есть, что нужно доработать, исправить, где вы сделали ошибки.
Я всегда рекомендую начинать с «горячих клиентов».
Почему это важно?
Таким образом, мы снимаем зажим (психологический барьер) перед презентацией.
Когда вы идете домой (после первой презентации), вы думаете: «Я что-то не сказал еще. Я это забыл сказать. Вот это и это нужно было сказать». Вы будете анализировать свою беседу. Это нормально. Вы же переживаете за свое дело.
В других системах продаж рекомендуют сначала проводить презентацию среди «холодных» клиентов, а еще лучше – у враждебно настроенных клиентов. Те, которые набросятся на ваш проект и разнесут его в пух и прах.
Этот подход имеет право на жизнь, потому что одна такая презентация с очень сложным клиентом быстро вас обучит всем необходимым навыкам продаж и выявит ваши слабые места. Если у вас железные нервы и здоровая психика, то вы можете использовать этот подход.
Если вы в бизнесе новичок, то проведите первую презентацию вашему хорошему знакомому.
Контрольные вопросы инвестору
4 вопроса, которые нужно задать после окончания встречи с инвестором:
1. Заинтересовал ли вас проект? Да или нет?
2. Хотели бы вы быть главным инвестором проекта? Да или нет?
3. Готовы ли вы подписать договор об инвестициях? Да или нет?
4. Каким образом вы бы еще хотели поучаствовать в данном проекте?
Четвертый вопрос может быть или не быть, но я рекомендую его задать.
Почему нам важно эти вопросы задать?
Мы должны уйти от инвестора с четким пониманием для себя – есть смысл с ним работать либо нет.
Вы делаете презентацию. Инвестор говорит: «Мне это интересно (либо неинтересно, либо я подумаю)».
Другой цели у встречи с инвестором нет!
Презентация – это та же самая продажа. Вы рассказываете о своем товаре или услуге и спрашиваете: «Вам это интересно? Готовы участвовать в проекте? Будете заключать договор?»
Что делать, если инвестор сказал «нет»?
Статистика успешных презентаций
Есть статистика встреч.
Как правило, из 5 встреч с «горячими» клиентами – трое скажут вам «да». Из 7 встреч с «теплыми» один скажет «да». Из 20 холодных клиентов один скажет «да».
Эта статистика давно выверена тысячами рекламных агентов, менеджеров по продажам и дистрибьюторов.
Это означает, что если у вас есть 100 «холодных» клиентов и вы со всеми ста проводите встречи то, скорее всего (но не факт), вы заключите только 5 контрактов.
Но если у вас есть 100 друзей, которые хорошо к вам относятся, и вы правильно проводите 100 встреч-презентаций для них, то очень высока вероятность того, что 30 из них станут вашими партнерами или клиентами. Потому что они ваши друзья. Вы правильно аргументировали.
Если вам клиент сказал «нет» – спросите, почему.
Попытайтесь узнать, почему он вам отказал.
Причины могут быть самые разные.
Ему не понравились вы? Ваш товар, идея, услуга? У него плохое настроение? У него деньги закончились? Проблемы в бизнесе?
Мы не любим, когда нам отказывают. Мы слово «нет» воспринимаем вообще негативно.
На одном из тренингов мои слушатели очень неохотно сначала выполняют упражнение «Получите 100 отказов». Выполнив его, они с улыбкой идут к своим клиентам и заключают договора и контракты. Исчез страх перед отказами. Отказ – это путь к заключению контракта!
Что делать, если все инвесторы сказали «нет»?
Итак, все инвесторы по списку сказали вам «нет», что делать?
У нас есть несколько вариантов действий:
А) отказаться от своей идеи;
б) поискать другие идеи для финансирования;
в) запустить свой бизнес по системе саморастущего организма.
Вы начинаете искать реальных клиентов и предлагать им услугу. Оказывать услугу или предлагать свой товар, а они будут покупать.
Как показал опыт, эта стратегия наиболее актуальна для тех, кто четко верит в свою идею.
Весь мир может быть против вашей идеи, а она на самом деле жизнеспособна!
Вам нужно просто время, чтобы убедить в этом весь мир!
Если вы готовы к этому, вы просто каждый день встречаетесь с потенциальными клиентами.
На планете 7 миллиардов потенциальных клиентов для вашей идеи!
Просто каждый день посвящаете себя этому вопросу.
Пример.
Я узнал о новом проекте «юридические услуги для населения». Покупаешь карточку на годовое юридическое обслуживание. В течение года можешь звонить (круглосуточно) по любому юридическому вопросу. Юристы дадут ответ на любой вопрос, связанный с защитой твоих прав. Услуга для разных категорий – разная. Я услышал про эту услугу и подключился. Мне говорят: «Можешь продавать эту услугу и на этом зарабатывать свои комиссионные проценты».
Я составил список своих друзей и знакомых. Составил план встреч на каждый день (по три-пять встреч-презентаций). Коротко рассказываю об этой услуге (по определенной технологии), отвечаю на их вопросы, предлагаю заключить договор. С тех, кто заключил договор, я от компании получаю свой комиссионный доход. Кто-то сказал «нет», кто-то «да», кто-то подумает. Я проводил ежедневные встречи в течение трех месяцев. Я заключил договора. Получил комиссионные.
Когда я работал над телефонным справочником, я составил список предпринимателей города. Звонил, договаривался о встрече, проводил презентацию проекта. Кто-то говорил «да», кто-то говорил «нет», но через 6 месяцев мы выпустили справочник. Заработали денег.
Точно так же вы можете делать. Ничего сложного нет.
Если вам нужны деньги – вы их найдете!
Вопрос только: когда, у кого и сколько?