Ты, наверное, уже слышал, что есть вербальное и невербальное общение. Вербальное общение – это донесение информации за счет слов – вербальных единиц. Это общение посредством речи. Невербальное общение – это донесение информации не за счет слов, а посредством мимики, интонации, жестов, позы. Это общение посредством твоего тела, если это не звучит грубовато.

Бытует мнение, что бо́льший процент передачи информации мы передаем через невербальное общение. Это не совсем так. В разных ситуациях по-разному. Давай перейдем к делу и разберем, что с чем едят.

Акцент на невербальное общение следует делать в случаях:

• Знакомств

• Близкого и интимного общения

• При передаче чувств, эмоций

Акцент на вербальное общение делаем в случаях:

• Делового общения

• Разрешения или разбора конфликтных ситуаций

Вербальное общение – это точность и ясность высказываний, логика. В деловом общении болтовня просто неуместна. Говори тезисно, чтобы все могли понимать, о чем конкретно идет речь. Слушая других, понимай и выделяй основную мысль. Выделяй важные тезисы в речи и отделяй их от «воды».

Невербальное общение – это мощный инструмент для передачи эмоций. Исключительно полезно развивать этот вид общения. Это означает развитие богатой мимики, жестов, походки, реакций на раздражители.

Конечно, следует развивать и то, и другое общение. В жизни одинаково важно и первое, и второе. Давай непосредственно перейдем к развивающим упражнениям.

Невербальное общение хорошо развивать следующими упражнениями.

Упражнение 1. «Актер перед зеркалом»

Это упражнение направлено на развитие мимики. Выполняется следующим образом. Тебе нужно найти отрывки из фильмов, где герои хорошо показывают эмоции с помощью мимики. Найти несколько эмоций, таких как радость, удивление, злость, ярость, обида и другие. Теперь перед зеркалом попытайся повторить все это. Хорошие актеры именно так и подготавливаются. По 15 минут занятий в день будет достаточно.

Упражнение 2. «Двойник»

Так же вспомни привлекательного киногероя и пытайся повторить его движения и жесты. Это упражнение развивает твою жестикуляцию. При выполнении точно так же перед зеркалом пытайся точно копировать жесты героя. Таких героев выбери пять или семь – этого будет достаточно.

Упражнение 3. «Походка»

Понятно из названия, что упражнение связано с походкой. Из образов предыдущих киногероев на первых упражнениях найди три привлекательные походки. Лучше, если они будут совершенно разные. Например, у первого героя походка строгая и деловая. У второго походка пластичная и мягкая. И комбинируй эти походки. Скопируй одну, походи несколько дней этой походкой. Потом перейди на другую. По одному или два дня на каждую походку будет достаточно.

Упражнение 4. «Игра героями»

Можно выполнять одному перед зеркалом, а можно в паре или группой.

Задача следующая: выбираешь пять киногероев, можно «звезд», и пять ситуаций. Например, первая ситуация – разговор с подчиненным. И проигрываешь, как эти киногерои по-разному общаются, по-разному ведут себя, по-разному реагируют.

Еще одна полезная игра. Ты можешь позвать играть своих друзей в очень популярную игру – «Мафия», и в игре отрабатывать упражнения. Тем самым ты будешь показывать совсем другую мимику и реакции. Тоже интересно – можно поработать с этим.

Этих упражнений и советов будет достаточно, чтобы твои приемы невербального общения были привлекательными и яркими. И совсем не нужно бояться, что это тобой взято или скопировано с кого-то. На этот вопрос могу ответить следующим образом. Если тебе что-то понравилось у какого-то человека, будь то манера, проявление или поведение – возьми это себе. Дело в том, что у людей в этом плане ничего своего нет. Дети, когда растут, копируют поведение взрослых или актеров в кино – начинают подражать им. Соответственно, в той или иной степени что-то оставляют себе. Этот процесс может быть как сознательным, так и бессознательным. Поэтому трудно понять, кто у кого и что конкретно взял. Так что если нравится – бери себе. Как хорошо сказал на данную тему основоположник нейролингвистического программирования Ричард Бендлер: «Зачем оставаться самим собой, если можно стать кем-то более гениальным». Искренне считаю, что очень хорошо и сильно сказано.

В этой главе мы поговорим о раппорте и способах его вызывать и улучшать.

Раппорт – это подсознательное доверие и взаимопонимание с собеседником или группой людей. Если с собеседником вы общаетесь легко, вам обоим комфортно, то у вас с ним хороший раппорт. Вы находитесь в хорошем раппорте с человеком, если у вас чувство, что вы с ним «на одной волне».

Если с собеседником общение вызывает дискомфорт, и паузы вас напрягают, то у вас очень слабый раппорт, а взаимопонимание и контакт отсутствуют.

Теперь давай поговорим, как улучшить раппорт с собеседником или как подстроится к собеседнику, чтобы нам было комфортно.

1 способ – подстройка к позе

Достаточно распространенная подстройка. Осуществляется очень легко: мы просто повторяем, или «зеркалим», позу собеседника. Занимаем подобное положение в пространстве. При этом лучше не повторять полностью положение его тела, а только какую-то часть, чтобы не выглядеть совсем уж «попугаями». Лучше повторить положение одной части тела. Например, перекрестить руки или ноги, скопировать положение туловища или наклон головы. Можно также перекрестие его рук повторить перекрестием своих ног.

После того как ты подстроился к позе собеседника – попробуйте поменять позу, если раппорт установлен хорошо – собеседник в скором времени (или даже одновременно) тоже поменяет позу. При этом уже собеседник повторяет за вами, даже не осознавая этого.

2 способ – подстройка к дыханию

Скорее всего, вы могли заметить, что близкие люди или влюбленные супруги дышат одновременно, почти синхронно. Помните, как у В. С. Высоцкого: «Их голосам дано сливаться в такт, И вечностью дышать в одно дыханье…». Здесь принцип такой же – подстроиться к ритму дыхания. Собеседник делает вдох – вы делаете тоже, собеседник выдыхает – вы тоже выдыхаете. Вдох и выдох собеседника можно увидеть по движению грудной клетки (вверх и вниз). После того как ты подстроился, можно немного поиграть с дыханием собеседника – ты можешь сделать дыхание более частым или более редким и глубоким – и использовать это. Собеседник будет повторять за тобой, совершенно не сознавая этого. В разумных пределах, конечно. Если вы дыхание задержите – собеседник этого не сделает.

3 способ – подстройка к движениям

Точно так же мы можем подстраиваться к движениям собеседника, точно копируя их или делая «отзеркаливание». Конечно, не следует повторять все точь-в-точь и в ту же секунду. Это только прервет раппорт и будет выглядеть неадекватно. Лучше копировать манеру движений, их характер: спокойные жесты, редкие, живые, широкие… Копируйте жестикуляцию руками – ниже уровня грудной клетки (низкая), на уровне грудной клетки (средняя), выше уровня грудной клетки (высокая).

Для отработки данного вида подстройки хорошо проделать упражнение «тень». Один человек просто молча перемещается в каком-либо пространстве, а вы, словно его тень, повторяете все движения собеседника один в один, ходя за ним след в след. Далее, так же пробуете сами добавить собственные движения. Если вы уже хорошо подстроились, то он, сам того не замечая, будет повторять эти движения за вами.

4 способ – подстройка к речи собеседника

Как правило, нам не очень комфортно, когда мы говорим тихим спокойным голосом, а нам в ответ начинают орать, как на митинге, не так ли? Возникает в этом случае некое отторжение. Попробуйте говорить шепотом – и вы сможете заметить, как большинство людей значительно снизит громкость своего голоса. А некоторые и вовсе перейдут на шепот.

Также нам комфортнее, если собеседник говорит примерно с такой же скоростью, что и мы. На похожей высоте и с похожим интонационным рисунком.

В этой подстройке, как и в предыдущих, мы стремимся к идентичности с собеседником. Поэтому мы стараемся говорить на такой же громкости, что и собеседник.

Упражнение «Громко – тихо»

Выполняется в парах, пары садятся друг напротив друга. Первый начинает говорить тихо – второй чуть громче, первый еще громче, и так увеличивают громкость речи до разумных пределов, а потом в обратную сторону, до шепота.

Упражнение «Высоко – низко»

Это упражнение на подстройку к высоте голоса собеседника.

Выполняется в парах, стоя друг напротив друга. Первый участник начинает говорить фразу с привычной ему высотой. Задача второго участника – повторить это предложение на той же высоте, а затем сказать тоном выше. Первый делает тот же цикл, что и второй. И так до самых верхних «нот» – и далее до самого «низа».

Упражнение «Быстро – медленно»

Это упражнение на скорость речи.

Выполняется в парах, стоя друг напротив друга. Первый участник начинает говорить фразу с привычной ему скоростью, а второй повторяет предложение и говорит чуть быстрее, и т. д., до максимальной скорости, потом в другую сторону до минимальной скорости.

5 способ – подстройка к сенсорной модальности человека

Обсудим, как говорить на языке собеседника или как сделать так, чтобы собеседник вас понимал.

Существуют три сенсорные модальности.

Визуальная модальность – то, что мы видим, представляем (образы, картинки, кино).

Аудиальная модальность – то, что мы слышим (шорох листьев, звук капающий воды, интонации, тембр, высота голоса).

Кинестетическая модальность – то, что мы чувствуем (тактильные ощущения, внутренние ощущения, вкус, запах).

В конкретной ситуации люди выступают либо как аудиалы, либо визуалы, либо кинестетики. Это означает, что им либо приятно сейчас этот мир слышать, либо видеть или чувствовать.

Нам здесь необходимо распознать, в какой модальности находится человек, и подстроиться к нему. Говорить на языке его описания.

Распознать это можно по тому, как говорит собеседник. Если он аудиал, то будет говорить, как он слышит или слышал, и использовать такие слова, как говорить, слышать, петь и т. п. Говорить о звуках. Визуал – будет использовать такие слова, как смотрел, видел, рисовал, представлял, как это красиво выглядит. Кинестетик – ощущает, он использует такие субмодальности, как чувствовать, ощущать, прикасаться и др.

Представим, что аудиал описывал бы море – примерно вышло бы так: «Я помню, как я часами слушал тишину, и эти тихие удары волн морского прибоя. Словно он мне что-то напевал, очень тихое и спокойное. Вдалеке чайки что-то негромко кричали, словно напевая мне…»

Визуал описывает ту же ситуацию:

«Я помню, как я часами смотрел на это красивое синее море. Я совсем не видел берега, только представлял, что есть что-то там вдалеке. Мне очень хотелось нарисовать этот яркий пейзаж на моем холсте, цветными красками…»

Кинестетик погрузил бы тебя в мир ощущений: «Я помню все эти приятные и мягкие прикосновения морского ветра к моему шероховатому лицу. Морская вода была настолько мягкая и нежная, что я чувствовал всю любовь природы…»

Теперь мы знаем, как определить, какая модальность у собеседника, и нам остается только подстроиться к ней. Мы начинаем говорить на этом же языке. Ты сразу заметишь реакции, когда начнешь попадать в «карту» собеседника.

В качестве тренировки попробуй описать свои воспоминания сразу в трех модальностях. Создай картину, добавь звуки, далее присоедини свои ощущения и запахи.

6 способ – подстройка к убеждениям собеседника

Люди, как правило, охотно объединяются по своим убеждениям. Это нормально. У любых, или точнее, у каждой социальной группы есть система своих убеждений. Например, «Спорт – это жизнь» – это убеждение. И найдется огромное количество людей, которые разделят это убеждение, и им будет о чем поговорить. Найдутся общие темы для комфортной беседы. Тебе стоит только найти убеждения, которые разделяет твой собеседник. Это даст хороший раппорт.

7 способ – подстройка к ценностям

Будет, скорее всего, достаточно просто подстроиться к ценностям оппонента. Мы вообще очень часто формируем свое социальное окружение, исходя из наших ценностей. Подбираем в свою «социальную карту» людей с похожими жизненными ценностями. Просто мы не задумываемся об этом.

Выпишите свои основные ценности. Выберите из них три главные и допишите людей из вашего социального окружения, у которых такие же ценности.

Кстати, может возникнуть задача – как выбрать три главные ценности. Дам хороший совет. Представьте, что вы в плену и находитесь в камере, и у вас есть, допустим, 12 ценностей. Входит капитан вражеских войск и говорит: отдай мне одну ценность. И ты вычеркиваешь ту ценность, которую бы отдал. Человек уходит с твоей ценностью и снова возвращается и приказывает отдать еще одну ценность – и ты снова должен вычеркивать. И так выполнять, пока не останется 3–4 ценности.

Ну вот, теперь мы знаем свои ценности, что позволит нам более точно понять, к каким ценностям подстраиваться будет проще.

8 способ – подстройка к самоидентификации собеседника

Самоидентификация – это отождествление себя самого с каким-то образом или приобщение себя к какой-либо социальной группе. Проще говоря, твой ответ на вопрос «кто я?» – это и будет самоидентификация. Например, самоидентификация «я – мужчина», «я – тренер», «я – отец», «я – врач» и еще много вариантов.

Принцип заключается в том, что у врачей много будет общего, столько же общего будет и у строителей, и у преподавателей, у спортсменов одного вида спорта. Наглядно можно вспомнить, как общаются родители на родительском собрании или при ожидании в спортивном клубе своих детей. В этой ситуации у них одна и та же самоидентификация. Им есть о чем поговорить. Сейчас они все «мы – родители».

Другой пример, на тренинге по навыкам публичной речи. Ходят довольно разные люди, у них разные должности, у кого-то разные бизнесы и прочее. Но они там будут общаться комфортно, потому что здесь они – ораторы. У них есть общее: темы, интересы, проблемы, упражнения, задачи и еще многое.

Замечание:

Ну, вот этого вполне большого арсенала подстроек будет достаточно. Маленький совет: не нужно использовать все подстройки сразу, тем более невербальные, выберите что-то одно и работайте с этим. В следующий раз поработайте с другой подстройкой. Выбирайте, исходя из того, какая подстройка с данным собеседником вам будет более комфортна или удобна.

Задание

Выдели несколько дней на каждый способ и отработай его со своими друзьями, коллегами, знакомыми. Обрати внимание, как происходят изменения в коммуникациях. Кто и как начинает копировать твои движения, кто начинает повторять за тобой. Это очень занимательное зрелище.

Сейчас мы россыпью рассмотрим приемы, которые помогут тебе расположить собеседника к себе. Это простые и действенные способы, которые ты можешь использовать сразу после прочтения.

Внимание!

На протяжении всей беседы с собеседником показывай знаки внимания. Чтобы человек понимал, что его слушают и уж точно услышат. Так просто будет комфортнее, что нам и нужно.

Старайся смотреть на собеседника, при этом совсем не обязательно смотреть точно в глаза – меняй фокусировку время от времени.

Старайся кивать, когда тебе что-то говорят, – это дает понимание того, что ты внимателен к персоне собеседника. При этом можно произносить слова из ряда: «ага», «угу», «да», «да-да», «точно» и другие подобные.

Говори о себе

Если твой собеседник не особо разговорчив и не идет на контакт, говори о себе и своих интересах. Расскажи, что тебе нравится, что нет. Что тебя вдохновляет или что радует. Находи темы для разговора. Когда ты начнешь говорить о себе, то собеседник начнет поддерживать какие-то темы. Значит, именно эти темы ему интересны. Если никак не реагирует, то лучше рассказывать что-то другое. В общем, следи за обратной связью, за реакцией, которую тебе дает человек, и это приведет вас к комфортному общению. Просто в этом случае нужно затратить немного ресурсов. В случае разговора о себе есть большая вероятность того, что вы найдете общие темы для разговора. Это уже хорошо.

Транслируй собеседника

Показывай, что ты видишь его чувства и эмоции. Если человек волнуется, скажи: «мне кажется, ты взволнован?» или «вижу, ты взволнован, что может тебе помочь?». В таком стиле отображай любые чувства, которые ты замечаешь у собеседника: «Вижу, тебя это радует…».

Ставь «предохранители»

В речи лучше использовать предохранители, когда ты не уверен, как отреагирует твой собеседник. То есть надо вставлять слова-предохранители, которые бы извиняли твою ошибку. Вместо «тебя радует это» скажи «мне показалось, тебя это может порадовать». Используй в подобных случаях такие слова, как: «наверное», «может быть», «случайно», «показалось» и прочее.

И если ты не попадешь в представления собеседника, то со словом-предохранителем будет гораздо мягче.

Транслируй значимость собеседника

Всегда показывай, что собеседник для тебя значим. У каждого человека есть такая потребность – быть значимым. Как ты думаешь, с кем приятнее общаться – с человеком, который в тебе что-то ценит и транслирует это – или с собеседником, которой не выражает твою значимость? Конечно, если человек транслирует значимость и важность собеседника, к нему придут снова и снова. Хотя бы потому, что с ним общаться приятно, ведь человек получает достаточное признание.

Просто общаясь с собеседником, спрашивай его мнение. Узнавай его точку зрения по тому или иному вопросу. Пусть расскажет, что он знает об этом. Люди любят поговорить – так предоставь ему такую возможность. Результаты не заставят себя ждать.

Работай над его самооценкой

Замечай, что собеседник красиво или правильно сказал. Обозначь это – покажи свое восхищение. Используй такие фразы, как: «Какая классная мысль!», «И ты сам это придумал/решил?», «Ты просто гений!», «Подожди – я запишу эту мысль», «Это очень редкое и правильное мнение». Если эти фразы еще и сопровождать эмоциями удивления или восхищения, то получится очень сильный эффект. Главное правило здесь – быть искренним. В противном случае это очень плохо воспримется. Будет похоже на сарказм или фальшь.

Показывай эмоции

Люди любят эмоциональных людей: рядом с ними чувствуешь, что живешь и все вокруг живет. Старайся транслировать положительные эмоции, такие как радость, смех, удивление, восхищение, доверие, симпатия, умиление, уважение, предвкушение и другие. Это очень важно в общении, рождает чувства и придает дополнительные краски коммуникации.

Вот мы и разобрали несколько простых и работающих приемов, которые помогут расположить собеседника к себе. После того как ты начнешь их использовать, через три или четыре недели они будут возникать сами собой. И ты уже не будешь тратить на это внимание. Это будет твой навык, твоя особенность.

А теперь мы подошли непосредственно к ответам на вопросы: «Что делать? Как быть? Как конкретно строить коммуникацию?» Подошли к самим моделям коммуникации, их структурам, к пониманию того, как построить эффективную коммуникацию в том или ином контексте. Наличие модели коммуникации очень важно, это как наличие под рукой рецепта приготовления необходимого в данный момент блюда. Далее с практикой, конечно, рецепт будет не нужен – просто потому, что вы все запомните и это войдет в хорошую привычку.

Презентация в лифте, или Угнать за 60 секунд

Первая модель, которую мы разберем, – это «презентация в лифте». Она так называется потому, что это короткая коммуникация, целью которой является вызов интереса у собеседника и приглашение его на встречу, собеседование или переговоры.

Очень часто нам необходимо представить свой товар, проект, услугу или что-то еще за очень короткий промежуток времени (пока лифт поднимается на двадцатый этаж, например). При этом нам нужно не просто представить, а еще и заинтересовать человека так, чтобы он пришел на встречу. Именно в этом случае нам поможет данная модель.

Первое, что нам необходимо делать при любой коммуникации, – это захватить внимание. При этом неважно, как именно ты привлечешь внимание – вербально или невербально. Это может быть хлопок, движение, приветствие или что-то еще. Далее, после того как мы обратили на себя внимание, указываем, для кого наш товар, проект или услуга существует или может существовать, то есть говорим о целевых потребителях. Далее мы говорим, чем потребители недовольны, что может их сейчас не устраивать и что можно улучшить. Затем представляем свою идею, которая обеспечивает решение существующей задачи, и перечисляем ключевые качества, так называемые «козыри» продукта, которых нет у конкурента.

Кратко по пунктам:

• Привлечение внимания

• Вызов интереса

• «Кому это нужно» – целевые потребители

• Проблема – что не устраивает, что можно улучшить

• Наше предложение/проект/товар/услуга

• Решает эту проблему потому, что…

• В отличие от существующей альтернативы…

• «Единство» – основные качества нашего предложения

Теперь давайте сделаем по данной модели презентацию любого продукта, проекта или услуги – можно даже выдуманной, просто для практики. Отрежем только ту часть, которая отвечает за привлечение внимания и приветствие – так как это сильно зависит от обстановки. Итак, приступим:

«Для руководителей отделов продаж, которых не устраивает, как осуществляют свою коммуникацию их сотрудники и как они продают. Наш тренинг по продажам решает эту проблему и действительно встраивает навык отличного продавца. Этим он отличается от ныне существующих тренингов, которые не приводят к желаемым результатам. Мы собрали в данный тренинг огромный опыт лучших “продажников”, все необходимые знания, для того чтобы продавать успешно, а также новые эффективные психотехники и результативные практические задания. Мы гарантируем после тренинга наличие требуемых навыков и даже больше».

В принципе это выглядит так. Далее договариваемся о встрече или берем номер телефона и уходим. Помним нашу цель: «презентации в лифте». Нужно презентовать что-либо так, чтобы человек захотел узнать об этом поподробнее.

Для того чтобы этот навык был с вами всегда и повсюду, а не записанная на листе бумаги последовательность действий, чтобы знание переросло в навык, необходимо его чаще применять на практике. А то получится, как у большинства студентов: судя по программе подготовки специалиста, знают они достаточно, но на практике, как правило, ничего не умеют. Если мы что-то знаем, но не делаем, то, следовательно, мы не умеем. В принципе, это и правильно – зачем человеку уметь то, с чем он не сталкивается.

Ну, вот мы уже имеем модель презентации того, что хотим изложить за короткий промежуток времени, причем презентовать эффективно. Кстати, эту модель можно использовать, выступая публично, – поставив ее в начало выступления. Но ораторское искусство – это уже совсем другой разговор. Может быть, в отдельной книге.

Модель представления нового, или Создаем реактивный двигатель

Почему-то мне кажется, что именно данной моделью пользовались практически все инженеры, которые сделали величайшие открытия. Почему мы сейчас не летаем на «кукурузниках», а используем самолеты с реактивными двигателями? Почему на смену паровым двигателям пришли другие технологии? Да просто потому, что кого-то что-то не устраивало, кто-то хотел сделать еще лучше, еще совершеннее. Хотя отказаться от хорошего «сейчас» в пользу лучшего «потом» достаточно сложно. Ведь придется что-то менять, тратить свои жизненные ресурсы, сталкиваться с новыми проблемами.

В современном мире время от времени приходится сталкиваться с ситуациями, когда нам предстоит говорить о каких-то изменениях или нововведениях. Это очень хорошо, но будет еще лучше, если мы сделаем это грамотно.

Обратная ситуация состоит в том, что мы и рады бы принять что-то новое, но человек, который призывает к этому, делает это недостаточно правильно. После чего у нас остаются в голове такие вопросы, как: «Почему мы должны выбрать это? Ради чего? Что нужно делать?»

Вот чтобы таких вопросов не возникало, мы будем это делать по следующей схеме.

Показываем минусы нынешней ситуации, недостатки на сегодняшний день, что плохо, чего не хватает, что отсутствует.

Рисуем ясный образ возможного – что приобретем хорошего, от чего избавимся негативного, какие положительные результаты и изменения нас ждут, что эта нам даст, «билет» куда мы выбираем.

«Начало» – первые шаги к этому. Что конкретно мы должны сделать, может быть, уже сейчас. Четко прописанные шаги.

Теперь давайте посмотрим, как это выглядит, на примере. Как всегда, чисто символически и на выдуманную тему.

«На сегодняшний день мы не можем игнорировать тот факт, что нынешняя подготовка психологов в вузах неудовлетворительная, вузы не выпускают специалистов в полном понимании этого слова. Специалист выпускается без навыков работы с группой, не владеет навыками психологического консультирования, не имеет моделей работы с клиентами – и это только начало списка.

Мы предлагаем скорректировать и усовершенствовать процесс подготовки профессионалов, для того чтобы выпускающиеся специалисты из вуза уже имели четкие и ясные приемы, методы, модели и технологии для решения их профессиональных задач. Выпускник уже будет полностью сформирован и готов работать с любыми проблемами, будет иметь все необходимые знания, умения и навыки.

Для этого необходимо сократить количество лекционных форм подачи материала и ввести больше практики, тренинговых ситуаций, подачу информации от практиков и профессионалов своего дела, работать с конкретными проблемами и консультировать в реальных жизненных ситуациях как внутри группы и в пределах учебного заведения, так и с выходом за его пределы».

Вероятность успеха вашего представления нового зависит от того, как вы описали минусы ситуации и какие именно минусы вы выделили. Также от того, насколько красочно и ярко вы описали образ возможного – того, к чему вы призываете, к чему хотим прийти в итоге. Плюс насколько ясны и понятны представления первых шагов. Эта модель, как правило, может потребовать достаточное количество времени. Соответственно, это место, где можно «разгуляться» и описать все в красках.

Модель аргументации

Это микромодель для использования в любой другой модели. Отвечает запросу: как сделать тезис убедительным?

Существует некий тезис, который нам нужно аргументировать, поддержать. Будем работать по следующей схеме:

• Приводишь тезис

• Приводишь аргументы (3–4 достаточно)

• Осуществляешь поддержку

Приведу пример.

Тезис: «Бег – это полезно».

Аргумент 1. «Бег укрепляет наши мышцы, в том числе тренирует сердечную мышцу».

Аргумент 2. «Бег сжигает лишний жир».

Поддержка: «На своем личном опыте убедился, что бег улучшает состояние организма и повышает настроение».

Поддержка: «Бег – это как медитация, во время него ты отдыхаешь наедине с собой».

Тезис должен быть однозначен. Это то утверждение, которое ты выставляешь, а потом доказываешь.

Аргументы – доказательства, которые не противоречат друг другу. То, посредством чего обосновывается истинность предыдущего суждения или тезиса.

Поддержкой может быть: личный опыт, цитата, метафора, аллегория и прочее.

Короткая модель аргументации, которую можно использовать везде, где нужно обоснование, доказательства.

Давай рассмотрим весьма интересную тему, а именно: как выступать публично. Выступать уверенно, и чтобы тебя все слушали. Как всегда, минимум теории – максимум практических рекомендаций. Нам понадобится практический опыт. И далее мы поговорим о том, как сделать так, чтобы этот опыт был успешным.

Навык публичных выступлений – это действительно один из самых важных навыков. Однако хороший оратор встречается нечасто.

Зайдем немного издалека. Я сейчас хочу посмотреть на опыт публичных выступлений среднестатистического гражданина РФ. Начнем со школы. Вот пошел ребенок в школу, у него большое количество предметов, домашние задания, кружки, секции и, может быть, что-то еще. Это, конечно, хорошо, но где непосредственно развитие коммуникативных навыков и навыка публичного выступления? Пока нету. Есть, конечно, несколько детей на всю школу, которые выступают на праздниках четыре раза в год. И еще пара человек на школу, которые ездят на научные конференции. Все. Вот и вся практика публичных выступлений – у пяти человек по 2–3 выступления в год. Еще и постоянно перед глазами учителя, которые тоже представляют собой достаточно слабых ораторов. Школьнику негде практиковать это умение – выступать перед публикой. Точнее, никто это не осуществляет, хотя выступления публично можно практиковать со всеми учениками на всех предметах. Абсолютно на всех. Как ты думаешь, если в школе ты постоянно выступаешь публично – как у тебя отточится навык за 11 лет? Думаю, это хорошая практика.

Пойдем далее, вуз – то же самое: 20–30 человек, которые играют в КВН и выступают на праздниках, плюс пара человек на группу – выступающие на конференциях. С текстом, который скачан из интернета, и отсутствием понимания, что там написано. Научить выступать на конференции – некому. Да, а что вы хотели?!. Кто может научить, если и преподаватели в этом вопросе – все те же студенты, только уже с дипломом и диссертацией. Опять получаем отсутствие площадки для развития.

Далее, предположим, человек устроился в компанию – ему нужно делать презентации под каждый проект, а то и больше. Плюс ежедневная презентация своей компании – это тоже очень важно. Вот и получается, что – он попадает в ситуацию, в которой раньше никогда не был, и еще он абсолютно к ней не готов. Хотя мог, реально мог получать подобную практику более 16 лет. Задумайся – 16 лет! Что можно осуществить за 16 лет практики? Но все получилось, как получилось. И с этим, конечно, можно и нужно работать.

Вот в итоге мы получили то, к чему шли – «человек неговорящий», он неспособен разговаривать, поговорить в своей семье, наладить контакт с незнакомым человеком, неспособен наладить контакт с группой. И это еще совсем не говорю о том, что он не в силах эффектно презентовать свою компанию или манипулировать аудиторией. Если ты попадаешь под вышенаписанное, то у меня для тебя очень хорошая новость – после прочтения этой книги и выполнения упражнений, о которых здесь говорится, – ты станешь отличным коммуникатором, которого будут просить презентовать проект, или сделать презентацию, или просто сказать на важном событии несколько слов. Все знания и материалы уже собраны здесь – я их собрал именно для тебя, дорогой читатель. Теперь остается только со всем ознакомиться и начать отрабатывать советы, техники и упражнения на практике. И это будет увлекательно. Действительно очень интересное путешествие.

О страхе публичного выступления

О страхе публичной речи говорить долго не будем, так как в книге есть глава по управлению внутренним состоянием. И техники при работе со страхом публичной речи следует применять. Дам еще лишь пару советов.

Страх неизведанного и непривычного – это нормалью. Если ты только начинаешь выступать публично, то у тебя впервые начинается практика: первые обращения, мастер-классы, конференции, презентации. Все через это проходили. Тебе нужно просто начать выступление – и страх уйдет. Для этого ты можешь просто заучить начало своего выступления – первые несколько минут. Так тебе будет комфортнее, поскольку ты уже откроешь контакт с аудиторией.

Запомни главное – начни, а там будет легче. Ты можешь начать знакомиться с аудиторией, ты можешь приветствовать и подводить к теме выступления. Главное – начать говорить хоть что-то.

Со временем страх публичного выступления уйдет совсем. Это произойдет с опытом. Тебе нужно просто постоянно начать выступать, и через пару недель ты полностью адаптируешься. Если ты выступаешь один раз в году, ты будешь волноваться, а если каждую неделю – для тебя это будет обычное занятие.

Структура публичного выступления

Если что-то делается эффективно, значит, оно имеет свою структуру. Сейчас мы поговорим о том, как должно выглядеть публичное выступление, о «скелете» публичной речи. Если правильно не использовать структуру, то выступление, скорее всего, провалится.

У любой статьи или книги, например, той, что сейчас находится перед тобой, есть структура. Она состоит, по классике, из трех частей: введение, основная часть, заключение.

Введение – начало публичной речи. Цель этого этапа – вызвать интерес к твоему выступлению. У тебя будет на это всего несколько минут перед началом основной части выступления. Создай интригу. Приведи примеры. Подай себя, сделай краткую самопрезентацию.

Основная часть. Это то, что ты должен донести – весь объем информации. Цель этой части – информационная. Эту часть лучше разбей на фрагменты – можешь назвать их «темы» или «шаги». Так твой материал будет легче и проще восприниматься аудиторией. Если проводить аналогию с нашей книгой, то можешь заметить параллель: у нас здесь несколько частей, и в каждой части несколько тем.

Заключение. Заверши свое выступление достойно. Не следует сразу убегать со сцены. Скажи что-нибудь в завершение. Резюмируй все то, о чем ты говорил в основной части. Можешь еще подготовить красивый и эффектный ход в завершении. В конце никогда не отвечай на вопросы – удели этому время в основной части или отведи время после ухода со сцены. Лучше всего, если завершишь выступление пожеланием и призывом к действию, можно также продажей со сцены.

Наглядно это будет выглядеть примерно так:

Если хочешь выступать публично на хорошем уровне – тебе будет достаточно этих базовых советов. Теперь осталось только начать применять это в своей практике публичной речи, успехов!

В этой книге мы уже говорили о том, как сделать эффективную презентацию за очень короткое время. Это важный навык. Но цель коротких презентаций, как правило, либо договориться о встрече, либо увидеть человека на полной презентации. Если мы эффективно провели короткую презентацию, то как эффективно провести полную презентацию товара, услуги или проекта? Об этом чуть ниже.

Проведение презентации – это не что иное, как публичное выступление, о котором мы уже поговорили. Нам остается только узнать, как подготавливается презентация. Успех зависит не только от качества ее проведения, но и от подготовки. Одно здесь очень тесно связано с другим.

Определи цель

Какая цель у этой презентации? Чтобы овладеть вниманием аудитории, покажи людям причину для этого. Что твоя презентация может дать этим людям? Какая реакция аудитории тебе нужна?

Начало

Как правило, в начале презентации надо ответить на следующие вопросы слушателей: «Что нам это даст? Зачем мы здесь? Почему мы должны слушать тебя?»

Основа

Составь план основной части презентации. Разбей часть на меньшие составляющие. Лучше, если будет соблюдена структура и последовательность тем, когда одно вытекает из другого.

Завершение

Заранее продумай завершение – это именно то, что запомнится. Подведи итоги выступления – расскажи по пунктам, о чем ты говорил все время. Заверши на хорошей позитивной ноте.

Больше жизни

Делай презентацию более живой. Используй визуальные средства: при визуальном сопровождении твоя информация будет восприниматься лучше, чем без него. Если это слайды – то на один слайд должно приходиться не более семи единиц информации.

Рассказывай истории из жизни реальных людей. Люди любят подобные истории – это демонстрирует, что твоя тема актуальна.

Задавай аудитории вопросы – взаимодействуй с ней. Пусть чувствует свою сопричастность. Пусть люди включаются в работу.

Контакт

Старайся удерживать зрительный контакт, охватывай взглядом всех участников группы, смотри им прямо в глаза – это создаст приятную доверительную атмосферу. Каждый должен чувствовать, что ты говоришь именно для него.

Ориентация на аудиторию

Подготавливай презентацию, основываясь на интересах аудитории. Что может заинтересовать этих людей? Примеры тоже лучше адаптируй к конкретной аудитории.

В твоей презентации могут помочь модели коммуникаций, которые мы рассмотрели ранее. Можешь использовать их структуру под конкретные задачи. И твоя презентация будет настоящей симфонией, которую приятно слушать, и при этом в головах людей все запомнится.