Планирование и контроль потребления — ключевые факторы в процессе накопления богатства. Можно ожидать, что ОНБ, подобные доктору Северу, затрачивают определенное время на планирование бюджета. И это действительно так. И наоборот, доктор Юг не контролирует потребление в семье — единственным ограничителем служит размер дохода. Мы задали Югу и Северу вопрос о планировании бюджета:

— Придерживается ли ваша семья продуманного ежегодного бюджета? Юг: Нет. Север: Да... безусловно!

Вести хозяйство без бюджета — все равно, что вести бизнес без плана, без целей, без ясного представления. Семья доктора Севера имеет бюджет, в котором предусмотрено ежегодное инвестирование не менее трети всех доходов до уплаты налогов. Если быть точными, в год нашего интервью с доктором Севером они с женой инвестировали почти 40% годового дохода до уплаты налогов. Как им это удалось? Краткий ответ таков: их потребление находится на уровне средней семьи с втрое меньшим доходом.

А семья доктора Юга? Они потребляют на уровне семьи с вдвое большим доходом, а покупки в кредит делают в количестве, более характерном для семей с годовым доходом в несколько миллионов. В сущности Юг тратит весь годовой заработок и даже несколько больше.

Мы задали доктору Югу и доктору Северу еще несколько вопросов:

1. Знаете ли вы, сколько тратит ваша семья на питание, одежду, жилье и ведение хозяйства?

2. Тратите ли вы значительное количество времени на планирование своей финансовой политики?

3. Бережливы ли вы?

Вы, конечно, догадались, кто как ответил. Доктор Юг — три “нет”, доктор Север — три “да”, как истинный ОНБ. Смотрите, как сознательно бережлив Север. Он, например, специально подчеркнул, что никогда не покупал костюма по полной цене — всегда со скидками или по льготным ценам. Это не значит, что он одет плохо или дешево. Нет, он покупает качественную одежду, но никогда не делает покупок за полную цену и всегда — хорошенько подумав. Он был таким и в детстве, и в молодости:

“Пока я получал образование, жена работала учительницей. Доход был маленький. Уже тогда у нас было одно правило— экономить... Мы откладывали деньги уже тогда. Чтобы делать инвестиции, нужно что-то иметь... Главное— экономить.

Мне было всего одиннадцать, когда я отложил свои первые 50 долларов из денег, полученных за работу в овощной лавке. Все как сейчас... меняется только число нолей справа... Их прибавляется, но правило все то же самое, та же самая самодисциплина.

Возможностью удачных инвестиций надо пользоваться... Для этого нужно что-то иметь, когда наступает хороший момент... Меня так воспитали”.

Доктор Юг придерживается прямо противоположных взглядов. Сколько потратили на одежду он и его семья за один год? Около 30 000 долларов (См. таблицу 3.2). Таким образом, на одежду ушло почти столько же, сколько зарабатывает в год средняя американская семья (33 000 долларов).

 

Семейная команда

Большинство семей с высокими доходами — традиционные: муж, жена и дети. Таковы семьи и Юга и Севера. Давно установлено, что особенности накопления богатства определяются привычками и мужа и жены. Отношение вашего спутника жизни к бережливости, потреблению и инвестированию — важный фактор положения семьи на шкале зажиточности.

Таблица 3.2. Модели потребления: Юг и Север

Кто яростно экономит в вашем хозяйстве? В случае доктора Севера — и он и жена. Оба живут намного скромнее, чем позволяют средства, совместно планируют тщательно продуманный годовой бюджет семьи, ничего не имеют против подержанных автомобилей и мгновенно скажут вам, сколько тратится в год на те или иные продукты или услуги. Никто из них не возражал против того, чтобы дети ходили в обычные государственные детский сад и школу. Их взгляды нисколько не ущемляют детей — родители оплатили каждому из своих троих детей и высшее образование, и аспирантуру, и годы для получения юридического диплома. Они выделили детям и средства на покупку жилья, и сопутствующие расходы. Деньги для всего этого семья доктора Севера получала от инвестиций, специально предназначенных на нужды детей. Наоборот, семья Юга — не инвесторы, и практически все аналогичные расходы в их семье покрывались из заработков.

Что происходит, если доход семьи относительно высок и оба, муж и жена, бережливы? Готова основа для входа семьи в категорию ОНБ и поддержания этого статуса. И напротив, семейной паре очень сложно накапливать состояние при наличии привычки к транжирству. А семья, разделенная на два лагеря в денежных привычках, вряд ли скопит значительное состояние.

Еще хуже обстоит дело там, где и муж, и жена легко тратят деньги. Именно в такой ситуации сейчас оказалось семейство Юга. Любопытно, что доктор Юг считает себя “очень экономным”. В самом деле? Да, он критикует покупки и потребительские привычки жены. Но для того, чтобы потратить весь или практически весь годовой доход семьи, нужна дружная работа всей семейной команды. Так что сверхпотребители оба — и муж и жена. Ответственность за то, что положение семьи на шкале зажиточности ниже ожидаемого, должны разделять оба супруга.

Проанализируем, насколько успешно накапливает богатство доктор Юг. Его дело — зарабатывать деньги для семьи. В этом отношении он, бесспорно, достиг выдающихся успехов. Его заработок выше, чем у 99,5% работающих американцев. Но он принимает и другие важные решения в семье: о покупке автомобиля, выборе и оплате услуг финансового консультанта, размещении инвестиций. Однако ни он, ни жена не следят за семейным бюджетом.

В обязанности миссис Юг входит покупка одежды для всей семьи. За год она потратила около 30 000 долларов на одежду для себя и членов семьи. Они с мужем дружно решили потратить также свыше 40 000 долларов на клубные взносы. Они согласны платить по 107 000 долларов в год за закладную на дом. Большинство ПНБ уверяют, что большие платежи по закладной выгодны, поскольку не облагаются налогом. При таком способе экономии семья Юга, возможно, никогда не сможет отойти от дел, накопив богатство.

Люди, приобретающие дорогие дома и автомобили, часто критикуются за роскошь. Но дома и автомобили, по крайней мере, сохраняют стоимость, хотя бы чисто формально. Даже машина еще чего-то стоит через несколько лет эксплуатации. Затрата крупных сумм на дома и автомобили может замедлить накопление богатства, но, по крайней мере, такие приобретения можно продать с выгодой, с убытком или вернув свое. Это не худший вариант.

Сколько стоит сегодня прошлогодняя одежда семьи Юга, на которую потрачено 30 000 долларов? Сколько можно выручить за прошлогодний отпуск, обошедшийся в 7 000 долларов? Какую цену имеют клубные взносы на 40 000 долларов? Добавим к этому посещение дорогих ресторанов, оплату прислуги, репетиторов для детей, садовника и художника по ландшафту, домашнему дизайну, страховки и прочее в том же роде.

Потребительские привычки семьи Юга связаны с отсутствием единого контроля над расходами. Огромная часть потребления — результат самостоятельных действий каждого из действующих лиц этой семейной драмы. В семье доктора Севера дела обстоят иначе: и доктор Север, и его жена вместе планируют бюджет и согласовывают расходы. Ниже мы опишем их систему во всех деталях. Как же обстоят дела у семьи Юга?

Обязанности миссис Юг — ведение хозяйства, оплата всех необходимых товаров и услуг. Она потратила 30 000 долларов на одежду, не спрашивая ничьих советов. Она занята своим делом, муж — своим. У нее свои собственные кредитные карточки, у него — свои.

Миссис Юг — поклонница модной одежды, постоянный клиент магазинов “Нейман Маркус”, “Сакс-Пятая Авеню”, “Лорд и Тэйлор”. Во всех этих магазинах ей открыт кредит и выданы кредитные карточки. Кроме того, и у нее, и у мужа — Золотая “Мастер Кард” и “Виза”, а у самого доктора в придачу — Платиновая “Америкэн Экспресс”.

В чем же проблема? Мистер и миссис Юг очень часто не имеют представления, на что и в каких количествах тратит деньги каждый из них. Это в особенности относится к повседневным товарам и расходам — одежда, подарки, развлечения. Им обоим постоянно предлагают что-то купить продавцы в магазине, финансовые консультанты, автомобильные дилеры, банковские работники, ведущие их кредит. Еще бы — кому же предлагать новые продукты и услуги, эксклюзивные показы мод и новейших марок автомобили?

Почему миссис Юг тратит столько денег? Этому способствует ее муж, истинный ПНБ. Его любящие родители сами много зарабатывали, и он в свою очередь дал своей жене практически полную свободу в отношении покупок. И круг знакомых Юга, конечно, тоже состоит из гиперпотребителей. Однако в семье Юга не подозревают об одном — о своей уникальности. Они далеко не типичные потребители. Никто и никогда не говорил им, что большинство людей с такими доходами, в том числе семья Севера, никогда не тратит столько денег, как семья Юга. Увы, им и слышать не приходилось о категории отличных накопителей богатства.

Потребительские привычки семьи доктора Севера — прямая противоположность. И доктор Север, и его жена выросли в бережливых и скуповатых семьях. На протяжении всей своей семейной жизни они обсуждали все расходы. У них есть система ведения бюджета, на которой основан весь образ жизни с контролируемым потреблением. В отличие от семьи Юга семья Севера не имеет кредита в модных магазинах. Да-да. Эта семья, общая стоимость которой в восемнадцать раз больше, чем стоимость семьи Юга (7,5 миллиона долларов против 400 000), не имеет кредитных карт магазинов “Нейман Маркус”, “Сакс-Пятая Авеню” или “Лорд и Тэйлор”. Эти магазины они посещают “только в особых случаях”. Практически все покупки по хозяйству делаются с одной, “центральной” кредитной карточки “Виза”. Все их расходы отражаются в ежемесячном банковском отчете. Каждый месяц они подсчитывают, сколько из запланированного израсходовано по каждой статье. В конце года все расходы по каждой статье суммируются. Такой метод позволяет легко следить за бюджетом и корректировать его каждый год. И, самое главное, планирование, ведение бюджета и потребление постоянно взаимосвязаны. В отличие от семьи Юга, в семье Севера супруги имеют один совместный банковский счет, и это облегчает ведение бюджета по покупкам, оплачиваемым чеками, а не кредитной карточкой.

Вы хотели бы вести бюджет, но вас отпугивает сложность этой процедуры? Недавно мы провели интервью с дипломированным бухгалтером, который оказывает услуги по ведению и планированию домашних бюджетов. Мистер Артур Гиффорд имеет несколько сот клиентов с высокими доходами, большинство из которых — бизнесмены и частные практики. Среди них есть и ОНБ и ПНБ.

Мы задали мистеру Гиффорду вопрос о том, кто пользуется его системой расчета бюджета и потребления. В свете того, что мы уже знаем о семьях докторов Юга и Севера, его ответ вполне понятен:

— Только клиенты со значительным состоянием хотят точно знать, сколько семья тратит по каждой статье расходов.

Мистер Гиффорд прав. Но ведь ОНБ неохотно расстаются с деньгами? Не всегда — они готовы платить за услуги, которые помогут точно учитывать потребление в семье.

Знаете ли вы в точности, сколько потратила ваша семья в прошлом году на каждый вид продуктов и услуг? Не зная этого, крайне сложно контролировать потребление. Если вы не в состоянии контролировать потребление, маловероятно, что вы сможете накопить значительное состояние. Для начала неплохо завести точный помесячный учет абсолютно всех расходов в семье. Можно попросить вашего финансового консультанта помочь с систематизацией и расчетами таких расходов, а также составить образец бюджета. Цель — приучиться ежегодно откладывать на инвестиции не менее 15% дохода до налогообложения. Между прочим, именно этот несложный “метод 15 процентов” мистер Гиффорд рекомендует желающим разбогатеть.

 

Семья Юга опережает семью Севера по ряду потребительских категорий. Так, в год, предшествующий нашему интервью, они потратили на автомобили вшестеро больше (72 000 против 12 000). В год интервью доктор Юг купил также машину “Порше” за 65 000 долларов. Доктор Юг — истинный ценитель высококлассных автомобилей. Он уделяет мало времени планированию семейного бюджета, еще меньше — заботам о финансах в будущем, но когда дело касается покупки автомашины, все меняется.

Существует обратно пропорциональная зависимость между затратами времени на приобретение предметов роскоши, включая дорогую одежду и автомобили, и на планирование финансов в будущем.

ПНБ с высоким доходом, такие, как доктор Юг, тратят значительную часть дохода на дорогую одежду и автомобили. Но для приобретения и постоянного пользования большим количеством дорогих вещей нужны не только деньги. Время тратится и на планирование такой покупки, и на окончательный выбор. Постоянный уход за дорогими вещами, тем более в большом количестве, также требует времени. Время, энергия и деньги имеют естественный предел даже при высоких заработках. Наши исследования показали, что даже самые высокооплачиваемые специалисты не в состоянии делать и то и другое. Напротив, доктор Север (и ОНБ в целом) посвящает значительную часть времени делам, которые должны способствовать увеличению их богатства (см. таблицу 3.6) — разработке и планированию инвестиционной стратегии и управлению текущими инвестициями. Ниже мы подробнее остановимся на этом.

ПНБ, подобные доктору Югу, наоборот, усердно трудятся над поддержанием и улучшением высокого уровня потребления. Нередко ПНБ, как и доктор Юг, тратят больше, чем весь шестизначный годовой доход. Как же они совмещают свою потребность в поддержании высокого уровня жизни с конечностью денежных средств? Многие стараются найти наиболее выгодный вариант при покупке.

 

Метод Юга

Посмотрим, как доктор Юг покупает автомобиль. Может показаться, что он крайне бережлив. Многие ПНБ, подобные доктору Югу, отводят от себя обвинения в расточительности, уверяя, что они покупают все по цене, близкой к себестоимости дилера, равной ей или даже дешевле. На деле это только стимулирует гиперпотребление. Да, доктор Юг всегда ищет наиболее выгодный вариант покупки. Но его покупка — оригинальный спортивный автомобиль за 65 000 долларов. Можно ли назвать это экономией? Доктор Юг купил свой “Порше” “практически по себестоимости дилера”. Но сколько времени и сил стоила эта выгодная сделка? Люди с высокими доходами, как ОНБ, так и ПНБ, как правило, работают свыше сорока часов в неделю. То небольшое количество свободного времени, которым они располагают, распределяется в соответствии с приоритетностью прочих дел.

ПНБ, увы, слишком часто часами изучают рынок — но отнюдь не рынок ценных бумаг. Они перечислят вам всех ведущих дилеров автомобильных фирм, но не знают лучших консультантов по инвестициям. Они могут дать прекрасный совет, в каком магазине потратить деньги, но не имеют понятия, куда инвестировать средства. Они знают, какие модели и по каким ценам имеются в наличии у всех автомобильных дилеров, но не представляют котировок акций на фондовом рынке.

В качестве примера можно сравнить стратегию покупки нового автомобиля доктором Югом с поведением типичного миллионера. В среднем американский миллионер использует четыре-пять простых способов покупки автомобиля. Доктор Юг не таков. Он пользуется не менее чем девятью способами покупки и сбивания цены при переговорах с дилерами.

Достаточно посмотреть на уровень знаний доктора Юга в области автомобильного рынка, которые он приобрел при последней покупке. Эти знания никогда не приведут к росту состояния, не дадут дивидендов, не повысят производительность его бизнеса. Он знает каждого дилера “Порше” на четыреста миль вокруг. Он мгновенно назовет вам дилерские цены на любую модель “Порше”, стоимость дополнительных опций и аксессуаров, рабочие характеристики каждой модели. На получение всей этой информации ушло немало времени и сил.

У доктора Юга свой, любопытный подход к покупке машины. Сначала он решает, какую марку и модель приобрести, в каком исполнении. Затем с упоением принимается за исследование рынка и поиск наиболее выгодной сделки. Нередко на поиски “самой выгодной покупки” уходят месяцы. В ходе этого процесса он узнает, по какой цене приобретает машину сам дилер. Без этого он не начинает серьезных переговоров. Потом он обзванивает всех дилеров в своем большом списке, чтобы они состязались друг с другом за клиента в его лице. Он готов купить автомобиль при условии уступок в цене, даже если дилер находится на значительном расстоянии. Составляется второй вариант списка дилеров, в который включаются те, кто готов предоставить скидки, и исключаются все остальные.

После этого дилеры во втором списке обзваниваются снова. На этой стадии доктор Юг зондирует готовность продать машину по цене ниже дилерской, упирая на низкие цены у конкурентов. Он осведомляется и о стандартных моделях, и о машинах, возвращенных после лизинга, но его истинная страсть — только новая, последняя модель.

В конце месяца доктор Юг снова звонит всем дилерам, предлагающим скидки. Он полагает, что в конце месяца дилерам нужно выполнять план по продажам и рассчитываться с банком. Готовы ли они предложить “окончательно сниженную цену”? Свой новый автомобиль он купил в последний день месяца, беспрестанно названивая, у дилера далеко за городом.

При таком способе покупки автомобиля доктор Юг экономит центы, транжиря доллары. Но он считает себя экономным покупателем — ведь он тратит столько времени и сил, чтобы купить машину почти по дилерской себестоимости! Не слишком ли дорого обходится эта цена? Если тратить столько времени, энергии и денег на дилерские цены для супердорогих автомобилей, трудно накопить богатство.

Обратите внимание на следующий факт. Большинство опрошенных нами миллионеров никогда в жизни не тратили на автомобиль сумму, сравнимую с 65 000 долларов. Точнее говоря (см. главу 4), больше половины миллионеров никогда не платили за автомобиль больше 30 000 долларов. Не забывайте, что доктор Юг — не миллионер. По своей чистой стоимости миллионеры, безусловно, скорее могут позволить себе машину за 65 000 долларов. Но они не делают этого — как говорится, “поэтому они и миллионеры”!

Приобретение супердорогих автомобилей безусловно снижает вероятность накопления значительного состояния. В год нашего с ним интервью доктор Юг потратил свыше 70000 долларов на новый автомобиль, налог с продажи и страховку. Сколько он внес по пенсионному плану за тот же период? 5 700 долларов? Это значит, что он отложил лишь 1 доллар из 125 заработанных. Затраты времени на покупку автомобиля также полностью непродуктивны, а, по нашей оценке, доктор Юг потратил свыше 60 часов на изучение рынка, переговоры и покупку своего “Порше”. Сколько времени нужно, чтобы вложить деньги в пенсионный план? Малая доля этого времени и сил. Доктор Юг говорит, что хочет разбогатеть, но его действия гораздо красноречивее слов. Возможно, этим и объясняется, почему он потерял значительные средства на неудачных инвестициях. Необдуманные инвестиции нередко приводят к серьезным убыткам.

 

Метод Севера

Доктор Север — не знаток автомобилей, хотя он предпочитает покупать подешевле. Мы задали доктору Северу вопрос о его последнем автомобиле. Напомним, что последняя покупка доктора Юга — автомобиль модели этого года. Заметим, что менее 25% американских миллионеров имеют машину модели текущего года. Доктор Юг, конечно, не миллионер.

Доктор Север с гордостью сообщил, что купил последний автомобиль шесть лет назад. Предвидим: вопрос — неужели он шесть лет не покупает новую машину? Доктор Север не только обходится без нового автомобиля шесть лет, но и шесть лет назад он купил подержанный “Мерседес-300” трехлетней давности за 35 000.

Доктор Север влюблен в свою машину — выгодная покупка, экономный расход топлива: “Дизель!”. Безусловно, “Мерседес” с дизельным двигателем более долговечен и может пройти сотни тысяч миль, не требуя ремонта. Внешний вид — классически строгий.

Сколько времени и сил потратил доктор Север на покупку машины? Посмотрим, как он организовал процесс приобретения. Сначала он решил, что пора, найти замену старой машине. В конце концов, ей уже двадцать лет. Он знал, что дорогие импортные автомобили резко дешевеют после трех лет эксплуатации, и решил, что можно существенно сэкономить при покупке “Мерседеса” старше трех лет.

Он выяснил розничную цену новой модели, что подтвердило его предположение. Все, что потребовалось для получения этой информации — заскочить к ближайшему дилеру. Доктор Север окончательно решил, что лучшим вариантом будет покупка трехлетней машины. Он обзвонил несколько дилеров, называя интересующий его вариант, и просмотрел частные объявления в местной газете. Его окончательный выбор — машина с небольшим пробегом у местного дилера. Вот как он объясняет это:

— Автомобиль? Для меня всегда главное — качество. Но я никогда не беру машину в лизинг и не плачу лишних денег. У меня “Мерседес-Бенц”. С тех пор, как я начал практиковать, у меня было только две машины. Первую, новый “Мерседес”, я купил, как только открыл практику, и ездил на ней двадцать лет. Потом купил вторую — трехлетний “Мерседес” — у дилера. Тот пытался продать мне новую, на 20 000 дороже. Я задал себе один простой вопрос: “Стоит ли гордость от обладания новой машиной — именно гордость, и больше ничего — 20 000 долларов? Машины абсолютно одинаковые”. Ответ — нет. Не стоит гордость от обладания новой машиной 20 000 долларов.

Метод доктора Севера занимает всего несколько часов. Сравните его с эпопеей доктора Юга, у которого покупка автомобиля заняла, по меньшей мере, 60 часов. И, конечно, доктор Север предпочитает держать машину долгое время. Таким образом, потраченного на покупку времени хватает на несколько лет. В среднем он тратит меньше одного часа в год на приобретение средств передвижения. А доктору Югу нравится покупать каждый год новую машину, так что его 60 часов, как правило, хватает лишь на год.

 

Что вас беспокоит? Вы боитесь, что не накопите богатства? Или вы с беспокойством думаете о препятствиях на пути к этому? Как отличаются беспокойства и страхи у ОНБ и ПНБ? В общем, ПНБ беспокоятся больше, чем ОНБ, и по другим поводам. В целом ОНБ испытывают гораздо меньше страха и беспокойства.

Что будет, если все время думать о том, что вас беспокоит? Останется меньше времени на действия, направленные на решение этих проблем. Если же ваши страхи приводят к повышению потребления, вы, скорее всего, — ПНБ.

Страх и беспокойство могут быть и причиной и результатом того, что вы — ПНБ. Разбогатеет ли тот, кто постоянно обеспокоен добыванием средств на улучшение образа жизни? Вероятно, нет. Доктор Юг не обладает богатством отчасти и поэтому. Доктор Север богат, поскольку уровень жизни беспокоил его гораздо меньше, чем доктора Юга.

Доктор Юг перечислил девятнадцать вещей, которые сильно и в средней степени беспокоят его (см. таблицу 3.1), доктор Север — лишь семь. Логично заключить, что такие люди, как доктор Север, имеют больше времени и энергии на действия по накоплению богатства. Посмотрим, как страхи и беспокойства — или их отсутствие — отразились на жизни наших двух врачей.

 

Дети ОНБ и ПНБ

В семье доктора Юга четверо детей, двое уже взрослые. Доктор Юг испытывает глубокое и серьезное беспокойство за их будущее. ПНБ, как правило, имеют детей, которые тоже вырастают в ПНБ. Чего другого ожидать от детей, воспитывающихся в семье, основа которой — гиперпотребление, почти полное отсутствие экономических ограничений, планирования бюджета, дисциплины, удовлетворение всевозможных прихотей и желаний? Подобно родителям - ПНБ дети вырастают приверженцами гиперпотребительского образа жизни, не знающими ограничений. Мало того, в типичном случае они никогда не достигают уровня доходов, достаточного для обеспечения привычного им уровня жизни.

Образ жизни родителей доктора Юга, ни в чем ему не отказывавших, безусловно, повлиял на то, что он — ПНБ. Он прекрасно усвоил их уроки. Его образ жизни ориентирован на потребление еще больше. Даже когда он учился в колледже, а затем — на врача, ему обеспечивали существование на уровне выше среднего класса. Родители оплачивали и жилье, и все его расходы. Ежегодно он получал в подарок значительную денежную сумму. В сущности, даже покинув родительский дом, он никогда не сталкивался с необходимостью изменить свои потребительские привычки, снизить уровень жизни. К счастью, его доходы позволяют жить с такой одержимостью потреблением. А его дети? Они выросли в атмосфере гиперпотребления, которое очень сложно обеспечить их собственными силами. На третьем поколении фонтан иссякает. Доктор Юг считает, согласно нашей анкете, что его дети никогда не будут зарабатывать и доли того, что зарабатывает он.

Напротив, взрослые дети доктора Севера демонстрируют больше независимости и самодисциплины — отчасти потому, что выросли в гораздо более бережливой и дисциплинированной семье, где планировались все расходы. Как уже отмечалось, семья доктора Севера потребляет на уровне, более типичном для семьи с доходом меньше чем в одну треть доходов семьи доктора Севера. Именно этот образ жизни — намного более скромный, чем позволяют средства, — и объясняет, почему дети из семей ОНБ при любом уровне дохода вырастают экономически дисциплинированными и финансово самостоятельными. Существует четкая тенденция — в семье ОНБ вырастают ОНБ.

Как отмечалось, у доктора Юга накоплено значительно меньшее состояние, чем у доктора Севера. Он в гораздо меньшей степени может позволить себе содержать взрослых детей. И, тем не менее, по иронии судьбы, именно на него ложится это бремя — его дети экономически зависят от него.

Мы задали и Югу и Северу вопрос о том, что беспокоит и страшит их в отношении детей. Как вы могли догадаться, доктор Юг обеспокоен намного больше. Особенно его беспокоят две вещи:

1. Взрослые дети считают, что его заработок принадлежит им.

2. Необходимость поддерживать детей материально.

Представьте, насколько тяжела для доктора Юга перспектива содержать семью со взрослыми детьми. В главах 6 и 7 мы подробно рассмотрим вопрос о материальной помощи детям. Сейчас важно отметить одно: Наличие взрослых детей - ПНБ резко уменьшает вероятность разбогатеть для их родителей.

Доктор Юг не может понять, откуда у его детей убеждение, что родители обязаны их содержать. Он боится, что его средств недостаточно, чтобы обеспечить детей всем тем, что он в свое время получал от родителей. И еще одно все больше волнует доктора Юга: страх, что дети не поладят друг с другом. Причина этого — в их экономической зависимости от родителей. Доктора Севера такие вещи не тревожат.

В анкету вошли вопросы о страхах и беспокойствах в этом отношении. Доктора Юга беспокоит также следующее:

3. Ссоры детей за деньги родителей.

4. Упреки в предпочтении одного из взрослых детей другим.

Оправдан ли его страх? Спросите себя: чего больше всего боятся тридцатилетние дети “докторов югов” Америки? Прекращения родительской помощи. Многие ПНБ, которым “за тридцать”, не способны содержать себя на уровне, к которому они привыкли, живя с папой и мамой. Многие из них не могли бы позволить себе даже скромного жилья без денежной помощи родителей. Эти “богатые детки” нередко получают от родителей “в подарок” крупные суммы денег и материальную помощь всех видов и в сорок лет, и в пятьдесят. И став взрослыми ПНБ, они ссорятся друг с другом за родительские деньги. А как поступили бы вы, если бы зависели от помощи родителей, на которую есть другие претенденты — не менее нуждающиеся братья и сестры?

Доктор Юг боится не только за себя, но и за детей. В самом деле, какое наследство он им оставляет? Какие грустные последствия влечет за собой положение экономически зависимого взрослого человека? Какие страхи и неуверенность в себе ожидают детей? Смогут ли братья и сестры поддерживать добрые, гармоничные отношения друг с другом? Доктор Юг все больше и больше задумывается об этом.

Доктора Севера это беспокоит гораздо меньше. Его взрослые дети приучены к куда более скромной и дисциплинированной жизни. Для них намного меньше вероятность ощутить потребность в крупных размерах материальной помощи со стороны родителей.

 

Налоги, государство... снова государство

Многих американцев с высокими доходами, как ОНБ, так и ПНБ, беспокоят действия федерального правительства. Частное лицо бессильно перед этой не зависящей от него силой. Доктор Юг указал, что боится действий государства в четырех отношениях. Любопытно, что доктора Севера все это не особенно беспокоит. Вот эти четыре фактора:

1. Увеличение федеральных налогов

Оба врача считают, что вполне вероятно повышение налогообложения для высоко обеспеченных слоев населения. Но это гораздо больше беспокоит доктора Юга, чем доктора Севера. Почему? Потому, что доктор Юг максимально реализует доходы, поддерживая привычный гиперпотребительский уровень жизни. В случае увеличения налогов на доходы его стиль жизни окажется под угрозой.

А доктор Север? Он указал в анкете низкий уровень беспокойства по поводу возможности увеличения подоходного налога. За прошлый год доктор Север заплатил налогов на сумму около 277 000 долларов (см. таблицу 3.3). Казалось бы, порядочный расход. Но для доктора Севера эта сумма соотносится со всем его богатством, а не просто с годовым доходом.

Что будет, если государство вдвое повысит налоги? Крайне маловероятно, но рассмотрим это как пример. В этом случае доктор Север должен будет ежегодно уплачивать эквивалент 8% своего состояния. А доктор Юг — 150%! Ничего удивительного, что повышение налогов пугает доктора Севера меньше, чем доктора Юга.

Таблица 3.3. Сопоставление дохода и богатства

2. Рост государственных расходов и бюджетного дефицита

Доктор Юг крайне обеспокоен этим вопросом, поскольку рост государственных расходов с большой вероятностью влечет за собой повышение подоходного налога. Доктора Севера это не слишком беспокоит по тем же причинам, что и в предыдущем случае.

3. Высокий уровень инфляции

Доктора Юга беспокоит также, что рост государственных расходов и бюджетного дефицита может привести к значительному росту инфляции. Его “средний” уровень обеспокоенности объясняется тем, что, как многие ПНБ, он постоянно приобретает все более дорогостоящее жилье, автомобили, одежду и т.п. И напротив, доктор Север знает, что инфляция существенно увеличит стоимость хотя бы части его инвестиционного портфеля!

4. Рост государственного регулирования бизнеса и производства

Большинство врачей полагают, что подобные действия государства направлены против них. Рост государственного регулирования предвещает рост социально ориентированной медицины. Оба наших частных врача ощущают это как признак необходимости снижать гонорары за свои услуги. Доктор Юг выказывает высокую озабоченность по этому поводу, а доктор Север — низкую.

Чем объясняется такая разница в восприятии двух респондентов?

Активные действия государства нередко представляют угрозу для людей с высокими доходами, которые тратят большую часть того, что зарабатывают, на поддержание высокого уровня жизни. Это в особенности верно, когда власть нуждается в политических дивидендах от “наступления на богатых”. Реально же такая политика направлена против тех, кто много зарабатывает, а не много имеет. Большинство политиков не понимает разницы между высоким доходом и большим богатством. Нападать на людей с высокой чистой стоимостью сложнее.

Большинство миллионеров - ОНБ — обладатели собственного дела. Они имеют больше власти над своим финансовым будущим, чем работающие по найму. И наоборот, наемные работники, включая даже высокооплачиваемых управляющих, сегодня имеют меньше власти над своей жизнью, чем когда бы то ни было. Угроза сокращения витает в воздухе даже над прекрасными работниками. Гораздо чаще даже высокооплачиваемые наемные работники бывают немиллионерами, чем наоборот.

ПНБ, работающие по найму (не имеющие собственного дела), особенно уязвимы для внешних факторов воздействия на заработки. По нашим данным, только 19% ОНБ, в сравнении с 36% ПНБ, имеющих высокий заработок, боятся потерять работу (см. таблицу 3,4). Но несмотря на очевидную опасность, большинство наемных работников все равно ориентируется на потребление.

 

Многие высокооплачиваемые ОНБ и ПНБ называют идентичные цели в отношении богатства. Например, свыше 3/4 в обеих группах назвали следующие цели:

• разбогатеть ко времени ухода на покой

• увеличить богатство

• разбогатеть благодаря росту стоимости имеющихся активов

• увеличить объем капиталовложений, при этом сохранив стоимость имеющихся активов.

Таблица 3.4 Уровень беспокойства и страха: ОНБ против ПНБ

1155 ОНБ в данном опросе имели средний годовой доход в 151 656 долларов, средний капитал в 2,35 миллиона долларов. Средний возраст 52 года.

2 ПНБ в данном опросе имели средний годовой доход в 167 348 долларов, средний капитал в 448 618 долларов. Средний возраст 48 лет.

3 Вероятность ниже 5%.

Но иметь цели на словах — еще не значит действовать ради их достижения. Большинство из нас хотели бы разбогатеть, но не желают тратить время, энергию и деньги в количествах, необходимых для увеличения шансов добиться своей цели.

 

Распределение времени

Большинство ОНБ согласно со следующими утверждениями, большинство ПНБ — нет:

• Я трачу много времени на планирование финансов.

• У меня всегда хватает времени на квалифицированное управление своими капиталовложениями.

• При планировании времени я всегда отвожу приоритет управлению своими капиталовложениями, а потом — всему остальному.

И напротив, ПНБ, как правило, согласны со следующими утверждениями:

• Я уделяю недостаточно времени принятию решений по капиталовложениям.

• Я просто слишком занят, чтобы следить за состоянием своих финансов.

ОНБ и ПНБ различаются также по количеству времени, реально уделяемому планированию и работе с капиталовложениями.

Планирование, как правило, неизменная привычка людей, проявляющих безусловную тенденцию к накоплению богатства. Планирование и накопление богатства тесно связаны даже для инвесторов со скромным доходом. Мы опросили 854 респондента со средним доходом (см. таблицу 3.5), и между планированием капиталовложений и накоплением богатства выявлена четкая прямо пропорциональная зависимость.

Один из самых интересных результатов нашего исследования — причины, которые люди приводят в оправдание своего нежелания планировать капиталовложения. Многие из тех, кто уделяет этому мало времени или не уделяет вовсе, считают так же, как наши респонденты:

— Это безнадежно...

— У меня нет времени делать это как следует.

— Мы столько зарабатываем, но чем больше денег, тем меньше их остается.

— Моя работа занимает все мое время.

— Мне неоткуда взять 20 часов в неделю на игры с капиталовложениями.

Таблица 3.5. Планирование капиталовложений и демографический контраст: ОНБ и ПНБ со средними доходами

Ожидаемый капитал рассчитан по формуле: (возраст х годовой доход): 10.

Но ОНБ тратят на это вовсе не 20 часов в неделю. Из таблицы 3.5 можно видеть, что в среднем даже отличные накопители богатства тратят не такой уж большой процент времени на планирование капиталовложений.

По нашим данным, ОНБ со средним доходом тратят на планирование капиталовложений лишь 8,4 часа в месяц, или 100,8 часа в год. В году 8760 часов, следовательно, ОНБ отводят на планирование капиталовложений примерно 1,2% времени.

ПНБ тратят на планирование капиталовложений в среднем 4,6 часа в месяц, или 55,2 часа в год. Итак, за год ОНБ планируют капиталовложения в среднем на 83% дольше (100,8 против 55,2 часа), чем ПНБ. ПНБ отводят на планирование капиталовложений один час из 160, ОНБ — один из 87.

Можно ли из ПНБ превратиться в ОНБ, автоматически удвоив время планирования? Вряд ли. Планирование — важный, но не единственный фактор накопления богатства. Большинство ОНБ имеют продуманный график планирования. Оно ведется еженедельно, ежемесячно, ежегодно. ОНБ помимо этого начинают планировать капиталовложения в более молодом возрасте, чем ПНБ.

Напротив, ПНБ можно сравнить с людьми, которые хотят похудеть и периодически принимаются голодать, чтобы довести вес до идеального. Но в большинстве случаев после этого они не только набирают прежний вес, но полнеют еще больше. ПНБ начинает новый год с прекрасным планом, предусматривающим разные виды инвестиций. Он появился на свет в результате усердной двухдневной работы, в нем расписан каждый доллар. Кроме этого предусмотрены решительные меры по снижению потребления товаров и услуг. Как правило, такое “шоковое планирование” и резкая перемена образа жизни слишком радикальны и претворить их в жизнь не удается. Типичный ПНБ быстро разочаровывается в новом способе накопления богатства и принимается за старое, нарушив все обещания больше планировать и инвестировать, потребляя меньше.

Многие ПНБ верят, что профессионально составленный план мгновенно превратит их в ОНБ. Но что толку от лучших в мире финансовых планов, если не выполнять их? ПНБ слишком часто уверены, что всю работу по “похудению” может сделать за них кто-то другой.

В таком случае ПНБ полезно разобраться в том, как организуют дело ОНБ. ОНБ планируют понемногу, но каждый месяц. Напомним, всего восемь часов в месяц. Возможно, если бы ПНБ знали, что для этого не надо бросать основную работу, они бы занимались планированием больше! ОНБ копят богатство не спеша. Нельзя сказать, что они ведут спартанский образ жизни, но они действительно придерживаются определенного распорядка и находят баланс между работой и планированием, инвестированием и потреблением.;

 

Ваше время в вашей власти

Фактор занятости играет важную роль для понимания разницы между ПНБ и ОНБ. Обратите внимании на процент ОНБ и ПНБ, имеющих свое дело (59,1% против 24,7%), в таблице 3.5. В этом опросе налицо существенная корреляция между обладанием своим бизнесом и планированием. В целом люди, имеющие собственное дело, тратят больше времени на планирование капиталовложений, чем работающие по найму. Для владельца собственного дела даже при средних доходах планирование капиталовложений, как правило, органически входит в работу. Прямая противоположность — наемные работники, в разнообразные обязанности которых обычно не входит планирование собственных капиталовложений. Почему?

Успех в собственном деле достается не даром. Большинство людей в годах, которые имеют свое дело, прошли через подъемы и падения. Они стараются компенсировать неизбежные колебания денежных поступлений, тщательно планируя капиталовложения. Свой пенсионный план они должны составлять сами и сами же управлять им. Их финансовое положение и сегодня и завтра зависит только от них самих. В конечном счете, как правило, экономически выживают лишь обладающие железной самодисциплиной владельцы своего дела.

Вы можете спросить — разве им не приходится подолгу и помногу работать? Да, большинство преуспевших в собственном деле работают десять—четырнадцать часов в день. Именно поэтому многие работающие по найму не желают даже думать о том, чтобы “уйти в свободный полет”. Им нужно менее утомительное занятие, они предпочитают быть просто работниками. Но и наемные работники, даже со средним уровнем дохода, работают достаточно долго и много. А наемные работники с окладами, выражающимися шестизначными цифрами, тратят очень много времени и сил на работе. Обычно они не свободны в выборе служебных обязанностей. И, как правило, в эти обязанности не входит несколько часов в неделю на планирование личных капиталовложений. Владельцы своего дела, особенно с высокими доходами, имеют другие приоритеты, одним из которых является обретение финансовой независимости. Напротив, наемные работники слишком часто полностью зависят от работодателя и, соответственно, имеют меньше самостоятельности для планирования капиталовложений, чтобы разбогатеть.

Другая закономерность: то, что ПНБ тратят меньше времени на планирование, чем ОНБ, отчасти связано с разницей в видах капиталовложений. ПНБ относят к капиталовложениям наличные средства и их эквиваленты, такие, как сберегательный счет, краткосрочные обязательства денежного рынка и краткосрочные ГКО. ПНБ вдвое чаще, чем ОНБ, размещают не менее 20% своего состояния в наличности и ее эквивалентах. Большинство таких средств страхуется государством и легко доступно для нужд потребления. И, конечно, такие капиталовложения легче и быстрее планировать, чем заниматься распределением средств так, как это делают ОНБ.

ОНБ предпочитают вкладывать средства без реализации получаемого дохода. Как правило, более высокая доля их сбережений приходится на капиталовложения в частный бизнес, деловую недвижимость, акции фондового рынка, аннуитеты и/или пенсионные планы и прочие вложения с отсрочкой налогообложения. Такие капиталовложения требуют планирования. Они — фундамент, на котором растет богатство. У ПНБ более высокая доля сбережений вкладывается в автомобили и прочие приобретения, которые со временем обесцениваются.

 

Активный или малоактивный брокер?

Почти все опрошенные нами миллионеры (95%) владеют акциями — и большинство держит от 20% своего состояния в акциях фондового рынка. Но было бы ошибкой полагать, что эти люди активно перепродают свои акции. Большинство игнорируют ежедневные колебания акций фондового рынка и не начинают день со звонка биржевому брокеру с вопросом о положении дел на Лондонской бирже, а также не спешат продавать акции, прочтя заголовок статьи в финансовом издании.

Если активных инвесторов определять как людей, которые в целом держат акции по несколько дней, то из опрошенных нами миллионеров в эту категорию попадает менее 1%. Несколько недель? Еще 1%. Перейдем к тем, кто держит акции в среднем несколько месяцев, но менее года — менее 7% являются “помесячными” инвесторами. В целом лишь около 9% опрошенных нами миллионеров сохраняют свои капиталовложения меньше года. Это значит, что меньше чем каждый десятый миллионер является активным инвестором.

Каждый пятый (20%) держит акции в среднем год-два, каждый четвертый (25%) — от двух до четырех лет. Около 13% — от четырех до шести. Из десяти миллионеров более трех (32%) сохраняют капиталовложения свыше шести лет. В целом 42% опрошенных нами миллионеров не продали ни одной акции в своем инвестиционном портфеле в год перед нашим опросом.

Среди миллионеров очень трудно отыскать так называемого активного инвестора. Наверное, это самый желанный клиент для биржевого брокера — такие люди, безусловно, тратят значительные суммы на брокерские услуги при продаже акций. Но люди такого типа составляют крайне незначительное меньшинство среди миллионеров. Нам встретилось больше активных инвесторов, которые не были миллионерами, чем миллионеров, которые действуют как активные инвесторы. Почему так происходит? Потому, что ежедневная, еженедельная, ежемесячная продажа и покупка акций обходятся недешево.

Активные инвесторы часто тратят больше времени на перепродажу, чем на изучение и планирование капиталовложений. Напротив, миллионеры затрачивают больше времени на изучение меньшего числа предложений. Таким образом, им удается сконцентрировать время и силы на изучении тех или иных узких секторов фондового рынка.

Авторов давно интересовали методы накопления богатства биржевых брокеров. Брокеры — одна из самых высокодоходных профессий. Они имеют доступ к большим объемам ценной информации. Операции с акциями обходятся им дешевле, поскольку в общую сумму не входит размер их собственных комиссионных. Богаты ли все эти консультанты по капиталовложениям, зарабатывающие так много? Вовсе нет.

Мы задавали этот вопрос множеству брокеров. Пожалуй, самый лучший ответ был таков:

— Я мог бы разбогатеть, если бы просто держал те акции, что имею. Но я не могу удержаться от игры со своим собственным инвестиционным портфелем, ведь каждый день котировки меняются v меня на глазах.

Заметьте, что общий годовой доход этого брокера — свыше 200000 долларов. Но он очень активный инвестор и не дает созреть плодам собственных капиталовложений. Весь выигрыш, который он имеет от краткосрочных колебаний, немедленно облагается налогом. Он — не тот тип брокера, с которым предпочитает иметь дело миллионер. Какой же брокер мил миллионеру? Тот, который считает, что акции нужно приобретать после тщательного изучения рынка и как следует придерживать.

Вернемся к нашим примерам, докторам Югу и Северу, и посмотрим, как финансовое планирование осуществляется на деле.

 

Сравниваем время

Доктор Север тратит примерно десять часов в месяц (или 120 часов в год) на изучение и планирование капиталовложений (см. таблицу 3.6). Доктор Юг составляет с ним резкий контраст — три часа в месяц, менее сорока часов в год.

Таблица 3.6. Распределение времени: доктор Юг и доктор Север в сопоставлении с типичными ОНБ и ПНБ

Кто уделяет больше времени управлению текущими капиталовложениями? Снова легко угадать ответ. Доктор Север тратит на это в среднем около 20 часов в месяц (240 часов в год), его коллега — один час в месяц. Безусловно, низкий капитал доктора, Юга связан и с этим.

Доктор Север — инвестор с узкой специализацией. У него есть два любимых сектора капиталовложений — сельскохозяйственные угодья и акции медицинских компаний. Вот что он рассказал:

— Началось с того, что один мой сокурсник по институту вытащил с того света пациента, который считал лучшим предметом капиталовложений землю для плотной сельскохозяйственной обработки или под сады. Мой коллега и сам сделал капиталовложения, и мне рассказал об этом. Он говорил, что это честные люди. Я согласился, вложил деньги. С тех пор вкладываю в это деньги до сегодняшнего дня.

Больше всего я получаю на акциях медицинских компаний. Я вкладываю деньги в производство лекарственных препаратов и медицинских инструментов. Я разбираюсь в этой области. Я постоянно слежу за препаратами. Так делает Уоррен Баффетт— вкладывает деньги в компании, в которых он понимает. Но, конечно, сначала нужно иметь сбережения, чтобы было что вкладывать в то, в чем понимаешь. По системе участия в прибылях моих компаний я сегодня имею больше 2 миллионов.

В своей семье доктор Юг несет главную ответственность за решения по капиталовложениям. Он сам принял решение иметь счета в четырех разных брокерских компаниях. Как ни странно, его капиталовложения составляют менее 200 000 долларов. Зачем же ему четыре разных финансовых консультанта? Дело в том, что он ошибочно полагает, что не стоит тратить время на самостоятельное принятие решений о капиталовложениях. Он признался нам, что был бы “действительно” богат, если бы не следовал советам этих так называемых “экспертов”. Но советы, даже плохие, стоят недешево. По нашим оценкам, доктор Юг потратил за один год свыше 35 000 на консультации и обслуживание своего инвестиционного портфеля при далеко не блестящих результатах. А доктор Север? За тот же период он не потратил ни доллара на обслуживание операций и ни доллара на финансовые консультации. Он сам себе финансовый консультант. Он продает акции редко. Кроме того, за обслуживание прямых капиталовложений в сельскохозяйственные угодья и производимые на них продукты не взимается плата.

Доктор Юг, как положено типичному ПНБ, потерпел немалые убытки от своих финансовых консультантов. Люди, подобные ему, слишком часто принимают предложения случайных брокеров, обзванивающих потенциальных клиентов с заманчивыми предложениями текущей недели. Прямая противоположность — ОНБ, которые в подавляющем большинстве сами принимают решения по капиталовложениям. Они тратят и время, и энергию на изучение инвестиционных возможностей, советуются с финансовыми консультантами, но окончательное решение принимают сами.

Доктор Юг уже не в первый раз поспешил последовать совету брокера покупать и продавать “находки месяца”. Краткосрочная активность обходится ему в круглую сумму. Если “находки” идут вверх, прибыль от их продажи облагается налогом. Не облагаются налогом продажи акций в пенсионных планах, но, увы, доктор Юг не энтузиаст пенсионных планов. По нашим данным, на момент интервью его вложения в пенсионный план составили менее 40 000!

 

Кто работает на вас?

Как вы выбрали своего финансового консультанта? Дали объявление в газете и просмотрели целую кипу присланных резюме? Попросили своего бухгалтера, юриста, знакомого священника помочь найти надежного человека? Многие считают, что такие способы слишком трудоемки. А жаль. Чем больше труда, размышлений и времени уделяется выбору финансового консультанта, тем выше вероятность найти хорошего специалиста. Если вы не уверены в том, что ради этого стоит потрудиться, взгляните на проблему с другой стороны.

Сколько времени и сил вы потратили, чтобы найти работу? Можете ли вы просто позвонить в “Дженерал моторс”, IBM или Microsoft и найти себе место? Что вы скажете? “Здравствуйте, я замечательный работник. Я пригожусь на любом месте. Я умный, энергичный, коммуникабельный, воспитанный, находчивый, отзывчивый. С какого числа вы меня берете?”

Ваши шансы устроиться на работу по телефону подобным образом, особенно обзванивая наугад все компании, близки к нулю. Почему же люди нередко пользуются услугами финансовых консультантов, навязывающих себя по телефону? Потому, что не обладают опытом найма на работу.

Почему вы не так богаты, как могли бы быть? Возможно, причина в вашем отношении к семейному бюджету. Ни одна компания, особенно преуспевающая, не пойдет на то, чтобы нанять ответственного работника без основательной проверки его кандидатуры и серьезного собеседования. И в то же время многие люди, включая очень высокооплачиваемых, пользуются услугами финансовых консультантов, почти или совсем не имея никакой информации об этих “претендентах на работу”.

Многие люди с большими доходами возражали нам на это: “Я вовсе не беру человека на работу, а просто делаю капиталовложения с парнем, который связался со мной по телефону”. Наш ответ на это прост: ведите семейный бюджет как серьезный бизнес. Лучшие компании берут на работу лучших специалистов и выбирают лучших поставщиков. Умение выбирать лучшие кадры и лучших поставщиков — две основные составляющие успеха в бизнесе, выводящие вперед одних там, где разоряются другие. Все финансовые консультанты, предлагающие по телефону свои услуги, — всего лишь претенденты на рабочее место, конкурирующие за работу у вас. Так к ним и надо относиться. Считайте их потенциальными сотрудниками или поставщиками в деле ведения вашего бюджета. Задайте себе следующие простые вопросы. Какими критериями пользуются хорошие менеджеры по персоналу при отборе кандидатов? Покупают ли у этого поставщика информацию о капиталовложениях профессиональные покупатели — агенты по продажам и/или ведущие финансисты? Какие критерии и сведения нужны для оценки потенциального поставщика?

Прежде чем взять на работу финансового консультанта или специалиста по капиталовложениям, серьезная компания требует представить обязательные сведения, в том числе в письменном виде:

- Несколько рекомендаций

- Официальные документы об образовании

- Сведения о платежеспособности

- Личное собеседование

- Заполненную подробную анкету

- Документы, подтверждающие квалификацию и соответствие кандидата искомой должности.

Искусство находить высококвалифицированных финансовых консультантов напрямую способствует накоплению богатства. Именно оно является одной из основных причин того, что владельцы своего дела опережают по накоплению богатства все остальные профессии. Большинство владельцев собственного дела, имеющих высокие доходы, более опытны в оценке потенциальных поставщиков, претендентов на рабочее место и людей в целом, чем люди других специальностей. Заниматься бизнесом — значит постоянно работать с людьми.

 

Метод Мартина

Несколько лет назад мы имели удовольствие брать интервью у мистера Мартина, исключительно проницательного инвестора, миллионера в первом поколении. Мистер Мартин был одним из участников группового интервью восьми мультимиллионеров, каждый из которых имел капитал не менее 5 миллионов долларов. Своими руками создать такое состояние — внушительное достижение. Но даже в этой категории мистер Мартин выделялся среди других, поскольку его годовой доход (он работает по найму) никогда не превышал 75 000 долларов! Как мистер Мартин смог настолько разбогатеть? Он один из лучших специалистов по капиталовложениям, которых приходилось встречать авторам в ходе многочисленных интервью. Мистер Мартин составил капитал игрой на фондовом рынке. Он оказался исключительно умным человеком, великолепно знающим инвестиционный рынок. Кроме того, он прекрасно оценивает уровень квалификации финансовых консультантов.

Как и следовало ожидать, мистер Мартин выписывает большое количество специальных изданий по рынку инвестиций. Некоторые такие издания за плату предоставляют информацию о подписчиках. Адрес и телефон мистера Мартина могут получить тысячи финансовых консультантов. По его оценке, в неделю звонят как минимум три-четыре новых брокера, пытаясь продать услуги по размещению его средств. Как он реагирует на это? Секретарю дано указание работать со всеми звонками “по методу Мартина”. Что это за метод? Вот что рассказал мистер Мартин:

— Я бизнесмен, я работаю с людьми. Мне постоянно звонят разные брокеры: “У меня огромный опыт работы с лучшими предложениями Уолл-Стрит. Я помог разбогатеть множеству клиентов”. На это я всегда отвечаю: “У вас есть конкретные перспективные предложения ко мне — по-настоящему перспективные?”

Он говорит: “Конечно, особенно если вы готовы играть на акциях вашего инвестиционного портфеля. Я работаю только со счетами от 200 000 долларов”. Тогда я говорю: “Значит, вы настоящий специалист. Тогда давайте сделаем так. Вы высылаете мне копии своей налоговой декларации за последние годы плюс список акций в вашем собственном инвестиционном портфеле за последние три года. Если ваши капиталовложения приносят больше денег, чем мои, я готов с вами работать. Вот мои адрес”. Когда мне говорят: “Нет, этого сделать я не могу”, я отвечаю: “Значит, все, что вы тут наговорили, — чушь”. Вот такой способ проверки. Отлично работает. Я проверяю всех таким образом. Вполне серьезно, без шуток”.

Вас, возможно, удивило: где мистер Мартин находит время читать груды документов этих брокеров? За многие годы активной работы с капиталовложениями мистеру Мартину звонили бессчетное число раз. Сколько из этих телефонных консультантов “подали заявление о приеме на работу” с личными средствами мистера Мартина в письменном виде? Ни один. Ни один из десятков звонивших не прислал документального подтверждения своих капиталовложений и доходов.

Как говорит мистер Мартин, если бы эти ребята были действительно хорошими специалистами, им не пришлось бы искать клиентов наугад, по телефону. Вполне справедливо, мистер Мартин. Но не каждый американец обладает вашими познаниями в капиталовложениях, вашими доходами и богатством. Многие выиграли бы в финансовом отношении, если бы воспользовались услугами финансового консультанта, даже предлагающего их по телефону, по той простой причине, что средний финансовый консультант все же понимает в финансах больше, чем средний ПНБ.

То, как люди находят финансового консультанта, — показатель их умения делать деньги. Как выбрал себе консультанта мистер Мартин? Как большинство ОНБ, по знакомству. В самом начале своей деятельности он попросил своего бухгалтера порекомендовать квалифицированного финансового консультанта. Бухгалтер назвал ему несколько имен. Мистер Мартин попросил о том же и несколько других клиентов своего бухгалтера, у которых, судя по всему, хорошо обстояли дела с капиталовложениями. Мистер Мартин пользовался как услугами нескольких рекомендованных ему консультантов, так и советами некоторых других лиц, таких, как его юрист и бухгалтер.

Мистер Мартин полагается на советы своих консультантов, ведь их рекомендовали ему собственный бухгалтер и клиенты, преуспевшие в капиталовложениях. Кроме того, он справедливо рассудил, что у рекомендованных консультантов особое отношение к клиенту — и действительно, они старались как могли, давая ему качественные консультации и своевременные прогнозы. Отчего? От того, что иначе им вряд ли стали бы рекомендовать новых клиентов. Как поступил бы мистер Мартин в случае низкого качества услуг и консультаций? Пожаловался бы тому, кто рекомендовал ему этих людей. Бухгалтеру невыгодно терять клиента в лице мистера Мартина. Он, скорее всего, перестал бы посылать новых клиентов к этим людям. Кому понравится потерять клиентуру подобным образом? Даже хорошие специалисты работают еще лучше для тех, кто рекомендован важными людьми.

Какой урок можно извлечь из данного случая? Выбирайте финансового консультанта по рекомендации грамотного бухгалтера и/или его клиентов, чьи капиталовложения, в конечном счете, принесли прибыль выше среднерыночной. Если у вас нет бухгалтера, наймите.

Накопление богатства напрямую связано с еще одним фактором — наличием бухгалтера, который не только поможет заполнить налоговую декларацию, но и даст совет по капиталовложениям. Найти квалифицированного бухгалтера помогут ОНБ среди ваших друзей и знакомых. Можно также связаться с высшим учебным заведением, готовящим бухгалтеров, поговорить с несколькими преподавателями и попросить их рекомендовать тех выпускников, которые пользуются репутацией хороших финансовых консультантов. Еще один метод — позвонить в местные отделения крупных аудиторских фирм, которые, как правило, нанимают очень квалифицированных специалистов. Даже крупные фирмы нередко имеют мелких и частных клиентов. Авторы выбирали своих бухгалтеров по двум критериям. Во-первых, эти люди были рекомендованы преподавателями бухгалтерского дела. Во-вторых, сразу после окончания колледжа эти люди были приняты на работу крупными аудиторскими фирмами, а впоследствии открыли свои собственные процветающие фирмы. По нашим данным, карьера лучших бухгалтеров и финансовых консультантов очень часто выглядит именно так.

Не все бухгалтеры в равной степени владеют искусством умножать состояние клиента. Побеседуйте с несколькими и выберите того, среди клиентов которого больше всего ОНБ. Возможно, придется объяснить им, что такое ОНБ.