После того как мы находим решения, нам нужно последовательно их выполнять. Многие из нас знают, как правильно вести себя в жизни: проявлять доброту к супругу(е), быть терпеливым с детьми, регулярно заниматься физическими упражнениями, придерживаться здорового питания, но нам далеко не всегда удается придерживаться наших добрых намерений. Трейдинг – воплощение целенаправленной деятельности; успешный трейдинг – это хорошо спланированный трейдинг. В этой главе мы исследуем тему цели и отдельные факторы, которые помогут вам стать более целенаправленным человеком. Учась следовать к цели – и укрепляя свою свободную волю, – вы также развиваете способность формировать и выполнять успешные торговые планы. Однако лучшая торговая система, как и лучшая программа физических упражнений, не поможет вам, если вы не сумеете неотступно ее придерживаться.

 

Неудачник Кен

Рано утром в понедельник я вошел в офис, держа в руке большую кружку кофе. Я знал, что мне предстоит длинный приемный день. Вы, вероятно, уже поняли, что моя психотерапевтическая практика не вполне обычна. Я консультирую главным образом студентов-медиков, ординаторов, медсестер, аспирантов и других различных работников здравоохранения. Большинство из них – одаренные, яркие личности, чья жизнь проходит в постоянных стрессах и гонках со временем. Работа в больнице по 12 часов в день, за которой следует вечерняя учеба, не располагает к длительному психоанализу. Поэтому студенты приходят ко мне, желая получить «ускоренную терапию». Вечно занятые люди ценят методы, ускоряющие психологические перемены.

Ускоренная психотерапия, конечно же, не для всех. Некоторые люди страдают от хронических эмоциональных проблем, которые требуют длительного медицинского и психологического лечения. Большинство активно работающих людей, однако, не испытывают хронических расстройств, даже если они действительно переживают трудные времена. Такие люди обладают значительными интеллектуальными и эмоциональными ресурсами и, как правило, обычно функционируют на очень высоком уровне.

Я не шучу, когда называю свою работу «психотерапией для умственно здоровых». Если провести аналогию между людьми и автомобилями, то я специалист не столько по ремонту, сколько по тюнингу – помогаю людям выжимать из их серийных двигателей дополнительные лошадиные силы мощности и футофунты крутящего момента. А в среде, характеризующейся высоким риском и высоким вознаграждением и поглощающей много времени и энергии, такой как медицина или торговля, награда следует за малейшее увеличение эмоциональной производительности.

Просмотрев свое расписание на понедельник, я заметил, что первым на прием записан Кен, и глубоко вздохнул, прекрасно понимая: эта встреча будет нелегкой.

Впервые Кен пришел ко мне после того, как завалил первые два экзамена по патологии. Он цепенел при мысли о том, что может не сдать весь курс, так как это помешало бы ему перейти к клинической части медицинского образования. Это также уменьшило бы его шансы получить работу ординатора по какой-нибудь престижной медицинской специальности. Кен знал, что оставшиеся два экзамена решат его судьбу. Он нуждался в каждой частице мотивации и концентрации, которые он мог мобилизовать.

Но он не мог мобилизовать ничего.

Даже занимаясь до одури, в том числе по нескольку ночей подряд без сна, Кен получал за свои усилия только неудовлетворительные оценки. К своему полному изумлению и разочарованию, изучая тот же материал, что и другие студенты, он все же набирал значительно меньше баллов. И что было совсем невыносимо, постоянно получал высокие оценки на пробных тестах, а когда дело доходило до зачетного теста, все знания вылетали у него из головы. Кен был настолько расстроен неудачей на первом тесте, что решил сделать все что угодно, чтобы пройти курс. Он безостановочно занимался по всем вечерам, ночам и уик-эндам, теряя и сон, и вес.

Гонка завершилась катастрофой на втором экзамене. После долгих часов и бесконечных дней учебы результаты Кена оказались не лучше, чем в прошлый раз.

Он провалился.

Тут Кен впервые понял, что может фактически не сдать самый важный курс своего второго учебного года. А наблюдая, как его успеваемость по другим предметам падает из-за того, что все свое внимание он переключил на патологию, парень с ужасом осознал, что может вообще вылететь из медицинского института.

Такая неудача стала бы для него трагедией, если оглянуться на путь, который прошел Кен за свою молодую жизнь. У него было много общего со Сью, но происходил он совершенно из другой среды. Кен вырос в семье алкоголиков в маленьком городке в горах Адирондака – «северной стране» штата Нью-Йорк. Он чувствовал себя там как в тюрьме. Чтобы вырваться оттуда, напряженно занимался в средней школе и смог получить стипендию для учебы в солидном колледже. Там он чувствовал себя крайне неловко среди студентов из более богатых и менее проблемных семей. Он пытался, тем не менее, вписаться в их окружение и найти себе нишу, полагаясь в основном на успехи в учебе.

Кен со страхом возвращался в родной дом. Отец постоянно напоминал ему, что колледж – пустая трата времени, пытался заставить Кена найти работу и содержать себя самостоятельно. Во время своих пьяных выходок отец цеплялся к любому члену семьи, попавшемуся на глаза, и получал особое удовольствие, когда ему удавалось унизить Кена. А тот, стискивая зубы, стоически терпел, укрепляясь в своем решении не сдаваться и добиться независимости. Как-то раз после особенно грязной ссоры у Кена лопнуло терпение. Он встал лицом к лицу с отцом и заявил спокойно, но твердо: «Я обязательно кем-нибудь стану».

После того случая Кен редко возвращался в дом своей юности.

– Мой дом, – холодно пояснил он на нашей первой встрече, – в университете.

Мне было трудно поверить, что Кен, сидящий теперь в моем кабинете, был тем же смелым молодцем, который не побоялся противостоять пьяному отцу. Кен сидел ссутулившись, и его виноватый взгляд говорил мне, что несколько дней прошли для парня неважно.

– Все очень плохо, – выдохнул Кен, рухнув в одно из двух больших кресел в моем кабинете.

– Что плохо? – спросил я. – Учеба?

Кен выдавил насмешливую улыбку в свой адрес.

– Я не учился, – сказал он, не поднимая глаз. – Не могу заставить себя открыть учебники. Тест на следующей неделе, и я уже не успеваю. Даже не начинал просматривать новый материал.

Дело плохо. Упорная учеба не принесла Кену результатов, но вряд ли ему помог бы и полный отказ от учебы. Его глаза воспалились – результат бессонных ночей и пролитых слез. Если когда-либо побежденный человек и вступал в мой кабинет, то это был Кен. И осевшее тело, и безжизненный голос выдавали в нем выгоревшую дотла личность.

– Не знаю, что делать, – жаловался Кен. – Чем больше занимаюсь, тем меньше, кажется, знаю. Но я ведь знаю. Вы не поверите, но я тут занимался со своим соседом по комнате и давал ему ответы на экзаменационные вопросы. Знаете, сколько он набрал? 85. Всего пять баллов до отлично. Что я мог сказать, когда он спросил, сколько набрал я? Он не поверил, что я получил 68. Столько же я получил в прошлый раз на экзамене!

Он помолчал, ожидая моей реакции. Не дождавшись, снова опустил голову.

– Я больше так не могу… – его голос затих.

В тот момент все мое внимание сосредоточилось на Кене. Я знал, что какого бы результата мы ни достигли во время ближайших сеансов, это сыграет решающую роль в формировании его личного и профессионального будущего.

Именно ради этих мгновений живут психотерапевты. В этом отношении они не так уж отличаются от питчеров или баскетболистов высшей лиги. Хорошие игроки хотят получить мяч в свои руки, когда игра вступает в решающую стадию и каждое очко на счету. Большинство сеансов психотерапии, как и большинство торговых сессий, представляет собой рутину. А возможности для выигрыша в своем большинстве ограниченны. И только случайные периоды высокой волатильности, когда люди и рынки реагируют на события крайне эмоционально, предлагают величайшие возможности выиграть по-крупному.

Это также периоды самого высокого риска.

Я посмотрел на удрученное лицо Кена и сделал еще один глубокий вдох. Мяч был в моих руках. До этого я уже встречался с Кеном дважды, но настоящая терапия начиналась только сейчас.

 

Диверсификация в жизни и на рынках

Что происходит с Кеном? Хотя детали могут различаться, он во многом похож на тех трейдеров, которые пишут мне, жалуясь на отсутствие рыночного успеха.

Кен хочет окончить медицинский институт. Это бесспорно. Он так сильно хочет преуспеть, что готов не спать и отказаться от еды, лишь бы охватить побольше материала. Фактически намеревался оставить семью ради достижения своих целей. Хотя кабинетный психолог мог бы предположить, что Кен питает внутреннее желание потерпеть неудачу, это не так. Каждой частичкой своего естества Кен хочет получить диплом врача.

Почему? Что побуждает Кена преуспеть в учебе?

Очевидный ответ заключается в том, что он хочет стать врачом. Это, однако, также не совсем правильно. Конечно, он хочет стать доктором, но что это означает для него? Каково психологическое значение целей, к которым стремится человек? Почему трейдер хочет получить прибыль? Почему Кену так важно получить диплом?

Чтобы получить ответ в случае Кена, нужно вернуться к его конфронтации с отцом и даже еще раньше – к его напряженной учебе в средней школе и колледже. Академический успех всегда был нишей Кена, единственной ареной, где он выделялся. Отец мог ругать сына и подвергать сомнению его пригодность к мужской работе, но не мог вытравить из Кена приятие его академических успехов.

Философ Сэмюэль Джонсон был потрясен концепцией епископа Беркли, гласившей, что воспринимаемые людьми предметы существуют только в их умах. Тогда Джонсон поддал ногой камень и объявил: «Так я опровергаю Беркли!» Итак, посредством учебы Кен опровергал своего отца. Это был его способ заявить: «Я добился успеха».

Успехи в учебе имели дополнительное значение для Кена: это был его билет из мира юности. В родном городке Кен чувствовал себя пойманным в ловушку и недооцененным. Он был чужим в своей семье и не мог найти общий язык с другими студентами колледжа. Медицина обещала дать ему и личную, и профессиональную нишу, где Кен мог бы очутиться среди таких же, как он, людей, которые пытались как-то изменить свою жизнь.

Короче говоря, личность Кена оказалась накрепко связана с его успехами в медицинском вузе. Он не просто беспокоится о сдаче теста. Он парализован, страшась потерять себя. От грядущего результата зависит его чувство собственного достоинства, а это наверняка приводит к расстройству и неудаче в любом деле, будь то сдача экзамена, публичное выступление, спортивные состязания, сексуальные отношения или трейдинг.

Рассмотрим аналогию из финансовой сферы. Если медицина является торговой позицией Кена в жизни, то он оказался в полной долговой зависимости. Кен инвестировал весь свой эмоциональный капитал в учебу в медицинском вузе. Плохой результат на первом экзамене по патологии сродни обычному проседанию на рынке, подобное довелось испытать многим успевающим студентам. Но другие могли выдержать это проседание, потому что их эмоциональный капитал был разложен по многим корзинам. Кен, однако, такую диверсификацию провести не мог. У него не было «налички». Поскольку его эмоциональный левередж был равен 50 к l, то обычное проседание вырвало ужасающий кусок из его психологического капитала.

Все мы спекулянты, даже если не являемся участниками рынка. Хотите жить, как полноценный человек, – эмоционально инвестируйте себя в элементы вашей жизни. Только через эмоциональные инвестиции можно получать прибыль – в форме счастья, удовлетворения и самоуважения. Конечно, бывают хронически депрессивные и замкнутые люди, которые вообще не могут общаться с миром. От жизни они не получают почти никакой прибыли. В жизни, как и на рынках, самые большие выигрыши достаются тем, кто инвестирует свои ресурсы и стремится к высокой прибыли.

Люди в большинстве своем располагают диверсифицированным эмоциональным портфелем со значительными позициями в любви, детях, карьере и других сферах личных и социальных отношений. Такое разнообразие приносит эмоциональную выгоду, по существу немногим отличающуюся от финансовой диверсификации: когда в одной сфере дела идут не так, как надо, преуспевание в других смягчает удар. Обычный человек держит достаточно много некоррелированых жизненных позиций, чтобы переносить большинство житейских неприятностей.

Подобная диверсификация является действенным инструментом управления риском. Риск, в частности, предполагает потери. Чтобы достигнуть высоких доходов, вы должны инвестировать эмоциональный капитал. Но такие инвестиции чреваты и значительными потерями. Если вы очень много инвестировали в брак, потеря супруга(и) причинит вам сильную боль. Если вложили много усилий в карьеру, вас тяжело заденет увольнение. Когда придаете чему-нибудь очень большое значение, вы открываетесь – как для значительных вознаграждений, так и для значительных потерь. В любой сфере деятельности успехов достигают те, кто посвятил жизнь одному делу. Они – эмоциональные инвесторы, добровольно согласившиеся испытывать повышенную неопределенность, которая сопровождает риск.

И все же даже самые увлеченные художники и ученые сохраняют интересы вне своей работы подобно тому, как даже самые преданные супруги не ограничивают интересы своей второй половиной. Лишь у немногих людей портфель жизни совершенно не диверсифицирован.

Таким и был Кен. Кен не встречался с девушками. Кен не спал. Кен не ел. Кен отдал весь свой эмоциональный капитал до копейки, чтобы покрыть личный маржин-колл.

И, как многим трейдерам, живущим ради торговли, вместо того чтобы торговать ради жизни, ему не хватило денег.

 

Психология паралича

Классификация проблемы Кена как эмоциональной инвестиции позволяет объяснить, почему он мог прекратить учебу в такое время. Кен походит на трейдера, который в потрясении глядит на безудержно падающий медвежий рынок. Он выбросил весь капитал на рынок, и теперь над ним нависает огромный, готовый реализоваться убыток. В определенный момент боль становится такой сильной, что он просто не может больше смотреть на котировки. Как черепаха, прячущаяся в панцирь, он защищается, прячась от экрана.

Разница здесь в том, что панцирь реально защищает черепаху. А студенты и трейдеры лишь увеличивают риск, когда модель отключения от происходящего превращает их в оленей, застывших в лучах автомобильных фар. Этот урок был очень нагляден во время мощного медвежьего рынка 2000–2001 гг., больно ударившего по акциям высокотехнологичных компаний. Всего за год индекс Nasdaq Composite Average потерял 60 % стоимости, а акции многих интернетовских, телекоммуникационных и сетевых компаний упали на 80–90 %. Фонды, показывавшие превосходные результаты после нижней точки цикла, пройденной в 1998 г., внезапно утратили значительную часть чистой стоимости своих активов.

Во время этого спада я написал для веб-сайта MSN Money несколько статей, посвященных тому, как трейдеры справляются с убытками. К моему удивлению, статьи эти задели читателей за живое, и многие из них написали мне о крахе своих финансовых планов. Некоторые поведали жуткие истории о том, как у них на глазах исчезали их пенсионные сбережения. Если до этого они с нетерпением ждали прихода своей золотой поры, то теперь оказались перед перспективой возвращения к работе и/или серьезного урезания пенсионных планов. Они, как и Кен, сложили свой эмоциональный и финансовый капитал в одну корзину. Теперь, когда корзина опрокинулась, их ожидало зловещее будущее.

Как же эти читатели реагировали на сложную комбинацию риска на рынках и неуверенности в умах? Никто из них не делал ничего. Некоторые прямо сообщали мне, что больше не могут видеть котировки акций в газетах.

«Я не могу купить, – признавался один читатель, – а продавать слишком поздно. Все, что мне остается, это держаться и ждать, пока цены снова пойдут вверх».

В то время, когда он писал эти строки, цена акций в его самом большом пакете упала с $75 до $35. За несколько месяцев сбережения всей его жизни уменьшились на 50 %.

Но еще через несколько месяцев эта акция – фаворит Уолл-стрит и ключевой компонент большинства крупных, ориентированных на рост взаимных фондов – торговалась уже по $16. Моему читателю теперь нужен был более чем четырехкратный рост только для того, чтобы вернуться к былому максимуму.

Еще через некоторое время рынок действительно энергично отскочил. Акция читателя подтянулась, немного перевалив за $20. Однако, когда я проверял ее в последний раз, она застыла едва выше своих минимумов. Не предпринимая ничего, этот инвестор последовал самым опасным из всех курсов. На рынке не может не быть решений. Каждое решение держать длинную или короткую позицию уже является принимаемым сейчас решением о покупке или продаже.

Если вы держите позицию, которую никогда не стали бы открывать как новый ордер, то весьма вероятно, что вы держите ее скорее по психологическим причинам, чем по логическим. Решение держать часто представляется как непринятие решения, хотя в действительности это активный выбор с целью фиксации позиции. Точно так же Кен не просто уклонялся от выбора в отношении учебы, а принял активное решение не учиться. Как моему читателю стало невыносимо видеть котировки в газетах, так и Кену стало невыносимо открывать учебники.

Передовые исследования Эймоса Тверски и Дэниела Канемана помогают понять смысл феномена «олень в свете фар». Они нашли, что большинство людей склонны избегать риска, когда речь идет о прибыли, но принимают риск, когда сталкиваются с убытками. В примере, приведенном в книге Скотта Плауса «Психология оценки и принятия решений» (The Psychology of Judgment and Decision Making), участникам опыта дают $1000 и предлагают выбрать между 50 %-ным шансом выиграть $1000 или гарантированной прибылью в $500. Последнее выбирают 84 % участников. Если, однако, им предлагают сценарий, в котором дают $2000 и выбор между 50 %-ным шансом потерять $1000 и 100 %-ной потерей $500, то почти 70 % выбирают более рискованный первый вариант. Короче говоря, люди намного более склонны рисковать ради уменьшения убытка, чем ради увеличения прибыли.

Именно из-за этой психологии на рынке обрезается так много выигрышных позиций и продлевается так много проигрышных. Кен, как и читатели, отвечавшие на мои статьи в MSN Money, слепо выбирает более рискованную ставку из-за неспособности принять нереализованный убыток. Впав в оцепенение, он выбирает нечто противоположное подходу, ориентированному на решение, – продолжает делать то, что не работает.

Проблема заключается в том, что стратегии, применяемые людьми для управления неопределенностью, часто вступают в конфликт со стратегиями, необходимыми для управления объективными рисками. Для стороннего наблюдателя поведение инвестора, перестающего следить за ценами, когда рынок идет против него, и студента, бросающего учебу, когда он терпит неудачу, выглядит пагубным, даже мазохистским. С эмоциональной точки зрения, однако, их бездеятельность совершенно объяснима. Они защищают свои души, а не портфели или табели успеваемости. Как дети, которые надеются спрятаться от домового, натягивая на голову одеяло, они надеются заставить неприятные факты исчезнуть, не допуская их в сознание.

Удивительно, как часто пагубные поведенческие модели применяются при неудачных попытках управлять риском и неопределенностью в угрожающих ситуациях. Два года назад я познакомился с молодым человеком по имени Боб. Он отчаянно пытался подыскать себе девушку. За год с лишним у него состоялось несколько случайных встреч, но ничем серьезным они не завершились. Наконец Боб встретил особу, которая ему понравилась. Она поболтала с ним после занятий и, кажется, тоже заинтересовалась. Он был в восторге и не переставая думал о ней.

На вечеринке в следующий уик-энд они снова увиделись. Что сделал Боб? Ничего!

Почему?

– Она разговаривала с другими людьми, – объяснил Боб, – и я решил, что ей со мной общаться неинтересно.

– И что же вы сделали? – спросил я.

– Ушел. Не хотелось получить еще один отказ.

Два года спустя Боб снова обратился за консультацией. Он завел-таки отношения, но они его не удовлетворяли. Уже целый год он знал, что его подружка изменяет ему, но не мог разорвать с ней отношения. Как подопытные Канемана и Тверски и подобно Кену, Боб пытался защитить чувство собственного достоинства, делая все что угодно, лишь бы избежать ощущения потери. Молодой человек, слишком боявшийся заговорить на вечеринке с подававшей ему надежды женщиной, оказался перед лицом намного более травмирующего отказа из-за того, что слишком боялся потерять женщину, лишавшую его всех надежд.

 

Решения и неопределенность

Оказывается, нежелание Боба принять потерю является частью намного большего набора когнитивных и эмоциональных предубеждений, влияющих на торговые решения. Растущее количество исследований в области поведенческих финансов помогает трейдерам лучше понимать эти искажающие факторы и их потенциальное воздействие на то, как трейдеры воспринимают рыночные события.

В своей книге «За порогом страха и жадности» (Beyond Fear and Greed) Херш Шефрин обобщает два главных отрицательных фактора, влияющих на трейдеров.

1. Эвристически направляемые предубеждения. Трейдеры создают эмпирические правила, помогающие им понимать и предсказывать события, но оказываются в ловушке из-за несовершенства эвристики. Многие из принятых среди трейдеров аксиом, таких как недоверие к снижению рынка на малом объеме и концепция «тренд – твой друг», являются просто удобными эвристическими правилами, которые, к сожалению, не выдерживают проверки под микроскопом тестирования. Во время периодов неопределенности на рынках трейдеры особенно склонны цепляться за такую эвристику. Первые годы нового тысячелетия доказали опасность подобной стратегии – когда трейдеры следовали за эвристическим правилом, связывающим высокие уровни индекса краткосрочной торговли (TRIN), или индекса Армса, с высокой прибылью на движении вверх. Благодаря тому что акции компаний с большой капитализацией в течение 2001 и 2002 гг. распродавались интенсивно, очень высокие значения TRIN сменялись еще более высокими, за которыми следовало существенное снижение, особенно среди выпусков Nasdaq.

2. Зависимость от представления. Форма или способ представления ситуации влияет на то, как люди реагируют на ситуацию. Превосходным тому примером является уклонение от риска со стороны подопытных Тверски и Канемана. Как показало исследование Терренса Одина, трейдеры, только что проведшие несколько успешных сделок, вслед за этим склонны открывать более рискованные сделки, поскольку чувствуют, что теперь играют на «деньги заведения». Совершенно обычное дело – наблюдать, как трейдеры принимают стратегии управления капиталом, которые действовали в их недавних сделках. Это побуждает их становиться самонадеянными и импульсивными после выигрышей и излишне осторожными и не расположенными к риску после проигрышей.

Хороший пример того, как оба эти предубеждения проявляются в трейдинге, можно извлечь из сделок на прорыве. Распространенное среди трейдеров эвристическое правило гласит, что за прорывом из диапазона следует тренд в направлении прорыва. Зависимость от представления, однако, помогает определить, что фактически трейдеры понимают под прорывом. Я провел опыт над рядом трейдеров, используя графики идентичных рыночных данных, построенные на различных шкалах. Точки, в которых трейдеры визуально идентифицируют прорыв, изменяются как функция цены, откладываемой на оси Y, и таймфрейма, откладываемого на оси X. Я даже расширил этот эксперимент и занес данные графика в модуль сонификации, где каждому уровню цен придал явно отличимый тон. После этого участников опыта просили закрыть глаза и идентифицировать прорывы на графике по звукам, которые они слышали. Точки прорывов, определенные по звуку, неизменно отличались от полученных визуальным образом.

Интересно, что в этих экспериментах обе опытные группы идентифицировали уровни прорыва раньше математических алгоритмов, определявших, когда прорыв становился существенным. Трейдеры, использовавшие для идентификации прорывов графики или звуки, как правило, выбирали точки, где цены достигали новых максимумов или минимумов, находившихся, однако, все еще в пределах диапазона случайного изменения. Свидетельства чувств, особенно в условиях неопределенности, не всегда являются надежной основой для решений. Трейдеры склонны придавать рыночным данным преувеличенное, по сравнению с действительностью, значение.

Более того, в исследовании Тверски и Канемана говорится, что люди продолжают цепляться за ложные эвристические правила и заключения еще долгое время после того, как получают противоположные свидетельства. Если люди могут использовать эвристику для объяснения большей части своего опыта, они не захотят менять проверенные идеи. В практике трейдинга это создает опасный сценарий. Но только тогда, когда убытки вырастают до чрезвычайных размеров, у трейдеров появляется ощущение потребности в решительном пересмотре своих сценариев. Эта невосприимчивость к новым фактам – особенно тем, которые опровергают предыдущие, серьезно препятствует правильной торговле.

Исследование, выполненное Рейдом Хести и Бернадет Парк, помогает объяснить такую тупость восприятия. В их работе утверждается, что суждения, которые делаются на основе исключительно прошлого опыта, сильно отличаются от тех, которые появляются «онлайн», т. е. в свете свежих входящих данных. В более ранней ситуации качество долгосрочной памяти весьма хорошо коррелирует с суждениями, выносимыми людьми. Однако в ситуациях онлайн – как в трейдинге – память человека не в силах предсказать будущие решения. Люди, объясняют Хести и Парк, склонны выносить новые суждения на основе предшествующих суждений и выводов, а не на основе информации, извлекаемой из долгосрочной памяти. Результаты исследования позволяют предположить, что большинство спонтанно принимаемых рыночных решений может совсем не опираться на фактический опыт. Этот вывод подтверждает, как важно сохранять приверженность проверенным правилам и исследованиям в потоке происходящих онлайн событий на рынке.

Короче говоря, люди, похоже, гораздо лучше генерируют идеи, чем их пересматривают. Особенно те люди, которых устраивает относительный баланс риска и вознаграждения. Кроме того, в периоды высокой неопределенности, когда волатильность рынков требует принятия решений на месте, трейдеры более склонны становиться жертвами своих когнитивных и эмоциональных предубеждений. Почему-то, и это кажется почти жестоким, природа создала человеческие существа так, чтобы они были плохими трейдерами, не готовыми к анализу риска и вознаграждения в режиме реального времени.

 

Изменение формулы риска и вознаграждения

Я знал, что единственный способ помочь Кену состоял в изменении у него баланса между воспринимаемым риском и вознаграждением. Он бежал от занятий, потому что в психологическом отношении страшнее было попытаться и потерпеть неудачу, чем не попытаться вообще. Ключом к помощи Кену стало мое понимание как психотерапевта, что отнюдь не отчисление из медицинского института страшило его сильнее всего. Его самый большой кошмар состоял в том, что его отец все время оказывался прав. В течение многих лет, в отличие от других студентов колледжа и университета, Кен чувствовал себя в некотором роде самозванцем, происходящим из маленького захолустного городка, из необразованной бедной семьи. Ему очень хотелось стать, как все. Попытка с последующим провалом вынуждала бы его на обескураживающее признание, что он, возможно, все-таки не на своем месте. И возможно, никогда не вырвется на свободу, потому что место ему как раз в родном доме.

Этологи заметили, что звери готовы неистово бороться до тех пор, пока не станет ясно, кто сильнее. В этот момент проигравший внезапно прекращает борьбу и открывает горло, как бы приглашая нанести смертельный удар. Интересно, что это подавляет воинственные инстинкты агрессора и позволяет более слабому зверю убежать. Если бы депрессия у людей работала так же хорошо! Кен проигрывал свою битву за независимость и теперь сидел у меня в кабинете, открыв горло.

Я придвинулся к Кену поближе и мягко произнес:

– Мне нужно, чтобы вы оказали мне одну услугу. Не могли бы вы попробовать кое-что для меня сделать?

Кен взглянул на меня, немного озадаченный. Последнее, что он ожидал, так это чтобы я просил у него помощи.

– Конечно, – ответил он.

– Независимо от того, чем вы будете заниматься следующие две недели, – объяснил я, – я хочу, чтобы вы делали это честно. Вы всегда были честны с собой и вашей семьей. Сможете ли вы и дальше продолжать в том же духе?

– Да, конечно, – быстро подтвердил Кен.

– Хорошо, – сказал я, поддерживая устойчивый зрительный контакт. – Вы же понимаете, что если не будете заниматься, то провалите последний экзамен, как и выпускной. Это означает, что вы не окончите курс. А если не будете готовиться к другим экзаменам, завалите и те предметы. Это означает, что вас смогут отчислить, верно?

Глаза Кена расширились.

– Верно.

– Итак, если вы решите не заниматься, значит, вы действительно решили бросить институт, – указал я. – Иначе не скажешь, если мы будем честны сами с собой и друг с другом.

– Но я хочу учиться, – возразил Кен. В его голосе пробилось чувство. Это было хорошо.

Я быстро возразил:

– Нет, Кен, вы хотите спасовать. А последнее, что вы хотите, это учиться… особенно, если опять собираетесь набрать 68 баллов.

Кен не ответил.

– Каково это вам покажется, – спросил я, повышая голос, – заниматься до умопомрачения и снова получить неудовлетворительную оценку?

– Я этого не вынесу, – простонал Кен угасающим голосом.

– Вы даже не хотите туда идти, не так ли?

– Не хочу, – слегка улыбнулся Кен.

– Поэтому и не занимаетесь. Вы скорее согласитесь на неуд за неявку, чем подвергнете себя этой муке – попытаться и потерпеть неудачу. Но, Кен, это же замечательно, – подчеркнул я. – Если это именно то, чего вы хотите, я поддержу ваше решение. Но для вас важно проявить честность в этом решении.

– Что вы имеете в виду? – озадаченно спросил Кен.

– Кен, – сказал я мягко, – если вы уйдете из университета, вам потребуется место, где жить. Вам потребуются тысячи долларов на выплату долга по кредиту. Вам придется наладить отношения со своей семьей.

Лицо Кена посерело. Но при этом он смотрел мне прямо в глаза, а не упирался взглядом в землю.

– Кен, – медленно продолжил я, – вам придется разрешить мне позвонить вашему отцу, чтобы объяснить, что здесь произошло. Вы должны будете извиниться перед ним и, забыв о гордости, признать, что он все время был прав. По крайней мере некоторое время он будет вам нужен. Вам будет нужен дом.

– На это я пойти не могу, – сказал Кен твердо. – Ни за что. Я этого не сделаю. Извиниться перед ним? Сказать ему, что он был прав? Признать, что сам я ни на что не годен? – Голос Кена зазвучал громко и возмущенно, отнюдь не голос побежденного человека.

– Но, Кен, – продолжил я все так же мягко. – Разве это не то, в чем вы сами себе убеждали? Что вы недостаточно хороши для успеха? Все, что я прошу от вас, – будьте честны: скажите отцу то же, что говорите себе.

Кен замер. Он, кажется, осознал, что психологическая дилемма изменилась: либо согласиться на гарантированную потерю – вернуться домой, поджав хвост, либо воспользоваться небольшим шансом на сдачу экзамена. Кен все еще действовал в рамках модели Тверски – Канемана; но мы осторожно уже скорректировали выбор. То, что казалось самым безопасным вариантом, теперь стало самым угрожающим.

– Я должен начать заниматься, – заявил Кен с вновь обретенной решимостью.

– А как же! – подхватил я со смехом. – Вы должны заниматься непрерывно, пока не загоните себя в гроб. Должны прекратить есть и спать. Должны так замучить себя страхами перед неудачей, чтобы привести себя в состояние, в котором не сможете заниматься!

– Или, – мой голос вдруг стал серьезным, – вы можете стать прежним Кеном и начать делать то, что всегда у вас получалось. А если провалитесь, значит, провалитесь. Не вы первый, не вы последний. Подтянетесь за лето, сдадите и пойдете дальше. Это будет нелегко, но и несмертельно. Лето в Берлингтоне, Новом Орлеане или Чикаго наверняка лучше, чем лето дома, не так ли?

Кен рассмеялся. Это было одно из тех перевоплощений, благодаря которым психотерапия приносит такое удовлетворение. В тот момент я не сомневался, что Кен найдет способ сдать экзамен. Пересмотрев оценку риска и вознаграждения, он за считаные минуты превратился из пораженца в бойца, уверенного в своих силах.

 

Смещение риска и вознаграждения в трейдинге

Случай Кена иллюстрирует важную идею: не обязательно изменять свою личность, чтобы произвести важные изменения в жизни. Задача заключается в том, чтобы заставить свою личность работать на вас, а не против вас.

Кен пришел на психологическое консультирование, отчаянно желая избежать неудачи. Он завершил консультирование, отчаянно желая избежать неудачи. Наши встречи помогли ему пересмотреть то, что он понимал под неудачей, переведя его проблему из одного набора условий в другой. Это, как вы увидите, является решающим процессом во всех психологических изменениях. Каждое серьезное изменение влечет за собой изменение точки зрения, переопределение риска и вознаграждения.

Многие трейдеры стремятся изменить самих себя, вместо того чтобы сосредоточиться на определенных моделях поведения, которые им нужно изменить. Они предпочитают говорить о чувстве собственного достоинства, тяжелом прошлом или плохих отношениях. Такой подход к проблеме только укрепляет их в роли проблемных личностей. Все их неправильные действия – будь то импульсивная сверхактивная торговля, страх перед открытием позиций или непоследовательность в управлении риском – вызваны уже не работающими решениями. Трейдеры, плененные такими моделями поведения, похожи на Кена: они пытаются справиться со своими эмоциональными проблемами, а не решать жизненно важные задачи.

Кен изменился, усвоив точку зрения на свое прежнее решение – бегство от работы – как на самую большую неудачу. Он с самого начала был ориентирован на достижение успеха, и мы использовали этот факт, чтобы ускорить его эмоциональную перемену. Когда Кен счел свою прежнюю поведенческую модель неудачей, он смог совершить в своем поведении поворот на 180 градусов, не тратя на это месяцы и годы психотерапии.

Трейдеры тоже, как правило, ориентированы на достижение успеха. Они ненавидят проигрыши. Ключ к изменению их поведения лежит в признании того, что импульсивный или излишне осторожный стиль торговли влечет за собой наибольшие убытки, потому что отнимает у них как текущий, так и будущий успех. Трейдеры изменяются, когда используют для решения проблемы свою ориентацию на успех, перестают корить себя и бесконечно анализировать свои недостатки, а проблемные модели поведения воспринимают как злейших врагов.

Эмоционально неустойчивые трейдеры считают, что проблема в них самих. А ориентация на достижение успеха заставляет их бороться с собой. Ведь они поступают правильно – пытаются ликвидировать проблему! Однако, идентифицировав устаревшие решения, которые больше не работают, и обозначив их как проблемы, трейдеры могут прервать цикл убытков и самоистязания и, подобно Кену, использовать свою мотивацию, чтобы бороться с настоящим врагом.

Но как они смогут выдержать эту борьбу? Как смогут дойти до того рубежа, когда начнут последовательно обращать свою энергию против поведенческих моделей, мешающих торговле, а не против самих себя?

Ответ, как это ни странно, можно найти в музыке.

 

Музыка, настроение и модулирующий аккорд

Музыка всегда с нами. Почти у каждого кинофильма есть свой саундтрек: сопровождающие проклятие трубчатые колокола в «Экзорцисте»; медные фанфары в «Рокки», звучащие в такт с бегом боксера по улицам Филадельфии; электронные аккорды Вангелиса, следующие за бегунами в «Огненных колесницах»; угрожающие звуки, символизирующие приближение акулы в «Челюстях». Трудно представить себе эти кинофильмы без их музыки. Сочетание изображения со звуком рождает мощный ряд воспоминаний.

Рекламодатели понимают это. Для презентации своих продуктов они создают яркие визуальные и музыкальные образы. Недостаточно просто объяснить достоинства колы, мыла или автомобиля. Рекламодатели должны показать счастливых, смеющихся людей в головокружительной последовательности картинок, сопровождаемых жизнеутверждающей музыкой и энергичным голосом за кадром. Собственно говоря, многие рекламные ролики очень мало говорят о самом продукте. Вместо этого они показывают продукт и связывают его с запоминающимися образами и звуками. Создаваемое настроение закрепляет рекламу, помогая ей засесть в памяти потребителя.

В старину под музыку маршировали солдаты. Теперь музыка проникла в раздевалки спортивных команд; фанаты на стадионах подогреваются ритмами групп поддержки и звуковых систем. Боксеры и борцы выходят на ринг под звуки своих любимых заводных песен. Музыкальное сопровождение присутствует на похоронах, религиозных службах и церемониях вручения дипломов. Плачущего ребенка часто успокаивают колыбельной. Во взрослой жизни, запомнив какую-то мелодию, люди напевают ее под нос в автомобиле или под душем. Жизнь человека проходит по нотам, следуя ритму, воздействующему на подсознание. Музыка придает настроение многим явлениям жизни, эмоционально их оформляет.

Психотерапевт Моше Тальмон ввел в психотерапию понятие модулирующий аккорд, подразумевая точку, в которой представления человека могут вызвать переход к новому способу понимания и переживания событий. В музыке модулирующим аккордом называют аккорд, содержащий элементы нескольких различных тональностей, что обеспечивает естественный переход к новой тональности. Точка, в которой звучит модулирующий аккорд, является одной из наиболее неопределенных, поскольку музыка оттуда может развиваться в любом из нескольких направлений.

Композиторы часто поддерживают ощущение ожидания и драматизма, затягивая модулирующий аккорд и создавая нарастающее напряжение, которое сбрасывается в последующем изменении тональности. Музыкальный ряд Филипа Гласса в саундтреке «Повакацци» представляет собой настойчивый, пульсирующий модулирующий аккорд (свист), сопровождаемый короткими повторяющимися секвенциями, создающими чувство движения. Когда свист наконец прекращается, слушатель нутром ощущает изменение. Тальмон утверждает, что точки перехода в психотерапии – точки быстрого изменения – имеют точно такую же музыкальную структуру.

 

Модулирующий аккорд Тома

Трейдер Том пришел на консультацию, жалуясь на чувство беспокойства. Оно, как правило, достигало максимума в начале торгового дня и мешало открывать позиции, несмотря на однозначные сигналы, получаемые в результате его изысканий. Затем в течение всего дня Том ругал себя за упущенную утром прекрасную возможность. Это только увеличивало его волнение, которое он пытался унять торговлей во второй половине дня. Однако сделки нередко оказывались импульсивными, и в результате день, когда Том по идее должен был увеличить свои активы, заканчивался убытком.

Все это превратилось в самовоспроизводящийся цикл – упущенные возможности и убытки увеличивали его нервозность, а она, в свою очередь, плодила новые упущенные возможности и импульсивные сделки. К тому времени, когда Том обратился ко мне, он уже потерял значительную часть торгового капитала.

Во время нашего разговора он был заметно напряжен, слова его лились безостановочным неистовым монологом:

– Не знаю, почему я испытываю такое перевозбуждение. Когда просыпаюсь, то чувствую будто живот стянут узлом. Я весь напряжен и зажат. Сразу же начинаю думать, что день будет плохой и что я испорчу все свои сделки. Затем целый день нервничаю. У меня даже нет желания выгулять собаку. Не хочу, чтобы что-нибудь меня расстраивало. Не могу больше этого выносить. Вчера так умотался, что, думал, меня хватит удар. Сердце учащенно билось, и я боялся, что загоню себя. Но не мог остановиться.

Беседами такого типа трудно управлять. Человек все более и более погружается в проблему, даже когда пытается описать ее. Нарастание напряженности может быть заразным; задача психотерапевта – сохранять спокойный обнадеживающий вид перед лицом такого эмоционального неистовства. Но пока человек говорит на повышенных тонах, никакие слова утешения или полезные советы он не услышит. В таком возбужденном состоянии он отвергнет любую попытку контакта. Поэтому первым шагом должно стать изменение настроения. В этом цель модулирующего аккорда.

Я приподнял бровь и очень ровным голосом медленно и спокойно спросил:

– Так у вас дома есть пес? Расскажите о нем поподробнее.

Резкая смена темы обычно удивляет людей, но они редко на это жалуются или даже комментируют это. Тем самым можно помочь себе выбраться из затруднительного положения, сменив темп беседы или подойдя к проблеме в ином ключе. В данном случае Том просто улыбнулся и сообщил:

– Это девочка, кокер-спаниель, ей всего несколько недель. Я купил ее по объявлению в газете. Ее зовут Кусака.

– Что вы чувствуете, когда держите Кусаку? – спросил я.

Том снова улыбнулся и заговорил уже помедленнее, потеплее. Это был сдвиг в нужную сторону.

– Кусака, пожалуй, единственное существо, которое меня успокаивает. Я беру ее к себе на колени, и она позволяет мне гладить ей живот. Когда лижет мне руку, чувствую, как по мне разливается приятное тепло.

– А вы не могли бы на мгновение закрыть глаза и представить себя вместе с Кусакой? Вы можете почувствовать мягкость ее меха, тепло ее языка? Можете почувствовать, как ее тело извивается под вашими руками, когда вы ее поглаживаете?

Том кивнул и открыл глаза. Его взгляд теперь был гораздо спокойнее.

Пришло время для модулирующего аккорда.

– Когда вы просыпаетесь, страдая от беспокойства… хотелось бы, чтобы вас погладили? – спросил я.

Он вспыхнул от крайнего изумления:

– О чем вы?!

– О Кусаке, – быстро пояснил я. – Когда вы гладите Кусаку, собачка чувствует себя любимой и нужной, и вам от этого становится приятно. А вы могли бы погладить себя так же, как гладите Кусаку?

– Странно, что вы заговорили об этом… – сказал Том. – Когда я жил со своей последней подружкой, она гладила меня по лицу и волосам, когда я бывал чем-то расстроен. И я сразу же успокаивался.

– Возможно, вы чувствовали себя, как Кусака, – предположил я. – Что если в следующий раз, когда вас охватит перевозбуждение, вы вместо удара подумаете о даре, о ласке? Закроете глаза и представите себе, что вы там вдвоем с Кусакой… вообразите, что она чувствует. Попытайтесь почувствовать, каково это, когда вас гладят и обнимают. Вообразите, как вы ласкаете собачку… проникните внутрь ее головы, подумайте, какое тепло и покой она должна чувствовать. Если вы дома, прикоснитесь к мягкому меху Кусаки и представьте себе, что гладят вас.

Тому понравилась идея «погладить себя». Это стало темой для нескольких следующих встреч, когда он учился мириться со своим напряжением и использовать его как сигнал для пробуждения чувства нежности и заботы, вместо того чтобы нагнетать предчувствие катастрофы. В эмоциональном отношении Том переключил тональности, перейдя от тональности беспокойства, страха и негативизма к тональности заботы и любви. Сопоставление «удар/дар», предложенное в период эмоциональной нестабильности, и последовавший сдвиг к потеплению чувства стали тем модулирующим аккордом, который сделал изменение возможным.

Настроения закрепляют идеи. Мы видим такое закрепление в рекламе, используем его в психотерапии и можем использовать его в трейдинге. Пробудите обостренное восприятие, и переход станет возможным – к новой мелодии, новому ритму, жизни в другом ключе.

 

Сломать рутину

Настроения и идеи – необходимые компоненты для изменения психики. В литературе по эффективности психотерапии утверждается, что люди с наибольшей вероятностью подвержены переменам тогда, когда по-новому обрабатывают информацию о самих себе. Именно поэтому в различных подходах к психотерапии используются такие приемы, как разыгрывание ролей, метафоры и истории, личные дневники и анализ снов. Каждый из них представляет собой непривычный способ, посредством которого люди могут воспринимать себя по-новому. Когда врачи просят пациентов назвать эпизоды, сыгравшие наиболее важную роль для успеха психотерапии, неизменно упоминаются те случаи, когда новые информация и опыт были представлены непривычным образом. Привычно представляемая информация привычно же и обрабатывается. Новизна ломает рутину.

Кен вернул себе способность учиться не потому, что я поговорил с ним о его проблемах, а потому, что я создал неожиданную ситуацию, в которой он, если не станет учиться, должен будет позвонить отцу и признать свое поражение. Оказавшись перед перспективой столь невыносимого сценария, Кен не мог продолжать следовать поведенческой модели, основанной на промедлении. Признать свое поражение перед отцом оказалось намного страшнее, чем провалить тест. Измененное видение контекста позволило ему оценить свою проблему по-иному. Если бы мы просто поговорили о его страхах и вероятных последствиях отказа от учебы, он, вероятно, никогда бы не окончил курс. Чтобы изменить поведение, потребовалось рассмотреть его проблемы в ином свете. Кен по-новому определил понятие «неудачи»; Том пересмотрел концепцию «сильного чувства». Когда люди изменяются сами, они изменяют и смысл, и значение своих проблемных поведенческих моделей.

И все же, чтобы произвести изменение, одной новизны недостаточно. Результаты исследований последствий психотерапии гласят, что люди наиболее склонны изменять свои проблемные модели поведения, когда сами эмоционально вовлечены в процесс перемен. Чтобы обогатить восприятие пациентов, используется множество психотерапевтических методов: конфронтации, ролевые игры, методы расслабления и т. д. Каждый из них помогает провести человека от одного способа восприятия к другому. Исследования в области психологического консультирования утверждают, что люди усваивают информацию глубже и прочнее, когда находятся в одном из таких состояний обостренного восприятия. Настроения закрепляют идеи.

Так же, как Сью, Кен и Том, многие люди обращаются к психотерапевту, уже находясь в состоянии сильного возбуждения. Они расстроены своими проблемами и далеки от нормального будничного состояния ума. Переживая тяжелый кризис, они намного более готовы увидеть свои проблемные поведенческие модели по-новому, чем если бы не испытывали страдания. Кризис создает эти возможности, приводя людей в состояние открытости новым идеям.

Квалифицированные психотерапевты помогают изменить восприятие своих пациентов с помощью таких простых средств, как изменение тона голоса или использование шока и неожиданности. Врачи понимают, что, находясь в обычном состоянии ума, люди могут видеть вещи только в обычном свете и вести себя согласно рутине. А вот когда они смещают свою музыкальную тональность, то приобретают способность преобразовывать с помощью новых конструктивных методов даже самые твердые эмоциональные модели, открывая тем самым дверь новому поведению.

 

Ломка рутины в трейдинге

Как можно применить в трейдинге элементы изменения, которые помогли Кену и Тому? Ниже изложен вариант организации ведения торговли, который (если окажется для вас таким же приемлемым, как для меня) поможет устранить значительную часть ваших убыточных торговых идей прежде, чем вы начнете их осуществлять.

Рано утром, еще до открытия местных рынков, заведите себе привычку заниматься энергичными физическими упражнениями, такими как бег, плавание, боевые искусства или аэробика. Единственное требование – эти упражнения должны быть достаточно напряженными, чтобы усиливать сердцебиение и улучшать дыхание в течение длительного промежутка времени. Сам я предпочитаю растяжку в сочетании с быстрыми приседаниями, отжиманиями и другими гимнастическими упражнениями. После разминки неизменно чувствую себя значительно более подвижным и энергичным.

Как следует взбодрившись, пройдитесь по своему торговому плану на этот день, проговорив его вслух. Это важно. Не ограничивайтесь, как обычно, одним лишь просмотром графиков или компьютерных распечаток. Проговорите их вслух, как будто вы объясняете их другому человеку. Опишите краткосрочные и долгосрочные тренды, модели, которые вы распознаете на рынке, предполагаемые точки входа, стопы и т. д.

Я по обыкновению утром проговариваю комментарий вскоре после окончания разминки, пока еду на работу. Учитываю каждое непредвиденное обстоятельство, которое только могу вообразить: если рынок откроется ниже, я сделаю то-то, а если он развернется и сформирует новый максимум, то план действий следующий и т. д. Главное – произносить все это нормальным голосом, как будто вы обращаетесь к другому человеку.

Результаты этого весьма интересны. Когда вы проговариваете свои торговые идеи самому себе, то играете обе роли. Вы одновременно и оратор, и слушатель; и ведущий, и аудитория. Выслушивая собственные идеи, особенно на свежую голову, вы можете оценить их с уникальной точки зрения. Вы слышите свои торговые планы по-другому, потому что воспринимаете их по-другому. Физические упражнения служат катализатором, который включает новый образ мыслей. Вы в буквальном смысле проверяете свои торговые идеи с помощью более объективной нейтральной стороны: это вы сами, но с иным образом мыслей. Как говорится в исследовании Джеймса Пеннебейкера, пересказ эмоционального опыта является эффективным способом его повторного переживания. Когда интуитивно возникшие мысли высвобождаются из пределов вашего черепа, они становятся открытыми для беспристрастного изучения.

Невероятно, но, будучи высказанными, многие из ваших идей окажутся нежизнеспособными. Вы почувствуете что-то вроде: «О чем я только думаю?!» Это позволит отказаться от сделки прежде, чем она будет открыта. Выискивание дефектов собственного мышления является сильным средством, способствующим развитию ощущения мастерства в торговле, – и увеличивает вероятность того, что вы не повторите ошибку в будущем. Ведь, как указывают Йел и Джефф Хёрши в своем 2002 Stock Trader’s Almanac: «Если вы не будете зарабатывать на своих инвестиционных ошибках, это сделает кто-то другой» (гл. 4).

И наоборот, вы найдете, что лучшие торговые идеи, когда вы проговариваете их вслух, звучат хорошо. Они замечательно воспринимаются. Еще более интересно, что, когда вы будете отрываться от монитора, возвращаясь к графикам в другом умонастроении, вы сможете фактически по-другому видеть модели рынка. То, что казалось бестрендовым случайным движением, теперь представится как важная область консолидации, а энергичный тренд, заставлявший вас задумываться об удвоении позиции, внезапно окажется взорвавшейся вершиной, позволяющей вам забрать прибыль. Сообщения рынка можно прочитать, если вы сможете создать себе соответствующее настроение.

Одна из проблем, которые я все время наблюдаю у трейдеров, заключается в том, что настроение, в котором они анализируют рынки, отличается от того, в котором они фактически принимают торговые решения. Большинство трейдеров, как и я, используют свои вечерние и утренние часы, чтобы загружать данные, исследовать индикаторы, следить за зарубежными рынками, просматривать новости и т. п. Это в принципе спокойная, рутинная работа. Однако, когда рынки открываются, живое ежеминутное поведение цены является чем угодно, но не рутиной. Нужно успевать отслеживать несколько индексов и рынков; обрабатывать потоки статистических данных и реагировать на внезапные, непредвиденные взрывы волатильности. Будучи в состоянии возбуждения, люди обрабатывают информацию совершенно не так, как во время безмятежной рутины. Решения и исследования, которые были подготовлены в тиши аналитической работы, в обстановке напряженной торговли быстро летят в окно – во многом как выученный Кеном материал вылетал у него из головы во время тестов по патологии.

В этом главная причина, по которой трейдерам не хватает целеустремленности на рынках. Поведение рынка вызывает непреднамеренные смены настроения, изменяя способы обработки трейдерами информации о себе и рынках. Фактически рынок действует как антипсихотерапевт, переключая трейдеров из режима, ориентированного на решения, в режим ориентации на проблемы!

Одним из моих любимых методов, позволяющих справляться с неожиданностями, которые рынок подбрасывает нам, трейдерам, заключается в том, чтобы в периоды неопределенности и напряжения временно отойти от монитора. Во время такого перерыва я быстро проверяю свои индикаторы, повторно прогоняю модели и просматриваю графики различных индексов и рынков. Это непременно приводит меня в более спокойное настроение, подобное тому состоянию, в котором я нахожусь в утренние часы подготовки. Кроме того, нередко этот свежий взгляд на данные проясняет то, что казалось неопределенным.

Недавно я заметил на одноминутных графиках фьючерсов Standard and Poor’s (S&P) и Nasdaq многообещающий прорыв вверх. Ситуация сложилась после сделки, которую я только что закрыл и где взял прибыль на короткой позиции. Теперь же мне захотелось поймать колебание в противоположном направлении.

Однако, прежде чем размещать ордер, я стал вслух проговаривать свои намерения и вскоре оборвал сам себя: «Этого в плане не было!» В своих исследованиях я сравниваю текущие модели силы и слабости с подобными моделями из прошлого. Изучая поведение рынка после сходных периодов в прошлом, я могу идентифицировать возможное будущее направление. В данном случае следовало недвусмысленно ожидать нисходящий тренд. Вместо того чтобы импульсивно открыть столь привлекательную длинную сделку, я еще раз проверил исследования, чтобы оценить мой более ранний торговый план. Так и есть, вероятность движения вниз была выше. Я подождал, пока краткосрочный прорыв не выдохнется (что произошло на редкость быстро), и оказался в лучшем положении для открытия короткой сделки на следующем колебании.

Многие скальперы и очень краткосрочные трейдеры убеждают себя, что у них нет времени для таких исследований и что, отвлекаясь от рынка, они могут упустить какие-то возможности.

– Нельзя ударить, не замахнувшись сперва битой, – утверждают они, не способные понять, что лучшие хиттеры защищают базу и время от времени берут страйк, чтобы ждать своей подачи. Ключ к быстрой торговле заключается в автоматизации исследований, позволяющей статистике и индикаторам обновляться в режиме реального времени. У меня есть десятки таблиц Excel, динамически связанных с информационным каналом рынка, передающим данные в режиме реального времени, что дает возможность обновлять таблицы с помощью заранее внесенных в них формул, показывая результаты в виде графика. Просмотр их редко, если когда-либо, вынуждает меня пропустить сделку, зато часто помогает избежать плохой сделки, позволяя действовать тик за тиком в контексте.

Подобное уточнение контекста рынка возможно лишь тогда, когда удается избавиться от перевозбуждения. Активизация аналитических способностей является одной из самых сильных стратегий для подавления чрезмерно эмоционального восприятия событий. Такие известные трейдеры, как Виктор Нидерхоффер, Линда Рашке и Марк Кук, много писали о ценности рыночных исследований. Однако значительно менее известен тот факт, что исследования являются также психологической стратегией. Когда трейдеры погружаются в исследования, они способствуют изменениям в методах обработки информации, которые, как в случае с Томом, открывают дверь новым моделям поведения. Ценность исследований заключается не только в информации, которую они несут, но также и в состоянии ума, которое они создают.

Модели поведения укореняются в разуме и теле. Пока люди беспорядочно входят в одно состояние за другим, они невольно используют модели, которые никогда не выбрали бы сознательно. Именно поэтому они не могут придерживаться своих целей – и в жизни, и в трейдинге. Но, осваивая навыки изменения своего эмоционального и физического состояния, они приобретают способность создавать и использовать новые модели. Культивируя состояние спокойной сосредоточенности во время рыночных исследований с последующим погружением в исследования в ходе торгового дня, трейдеры создают сильную стратегию, позволяющую прерывать импульсивные и эмоциональные модели поведения, вызываемые периодами высокой волатильности цены. Многие трейдеры так боятся упустить возможное движение рынка, что не осмеливаются тратить время на переориентацию своих планов торговли. Они не в состоянии понять, что гораздо опаснее сбиться с плана и начать торговать бессистемно.

Торговый план – ваш якорь; больше всего он нужен вам тогда, когда море неспокойно. Создавая планы и следуя им, вы увеличиваете свою способность действовать целеустремленно и получаете инструмент управления самим собой и рынками, даже в условиях волатильной стихии. Психологическое противоядие жадности и страху заключено во всеобъемлющем планировании, а не в спокойствии или уверенности.

 

Заключение

В конце 2001 г. Линда Рашке пригласила меня на два своих семинара для трейдеров, чтобы провести опрос об их личных качествах и стилях управления проблемами. Впоследствии я расширил этот опрос, включив в него членов ее чата о трейдинге и трейдеров из Speculators List, идея создания которого принадлежала Лорел Кеннер и Виктору Нидерхофферу. 64 трейдера, принявших участие в опросе, отличались по стилю торговли, опыту и уровню успеха.

Для опроса я использовал пятифакторную анкету NEО, взятую из исследования Роберта Маккрея и Пола Коста. Она оценивает личность по четырем характерным чертам, сохраняющим относительную устойчивость в течение всей жизни:

1. Невротизм – склонность к отрицательным эмоциям.

2. Экстраверсия – Открытость к опыту – стремление к новизне, разнообразию и риску.

3. Покладистость – умение хорошо ладить с другими людьми.

4. Добросовестность – способность быть надежным, устойчивым и заслуживающим доверия.

Результаты оказались потрясающими. Трейдеры, добивавшиеся наибольших успехов (и выразившие согласие, чтобы я проверил их успехи в специальных исследованиях), набрали преимущественно высокие баллы по добросовестности. Они были очень устойчивы и надежны.

Трейдеры, имевшие наибольшие проблемы в торговле, набрали преимущественно высокие баллы по невротизму и открытости. Они испытывали много отрицательных эмоций и были склонны использовать торговлю как источник возбуждения.

Добросовестные трейдеры стремились строго следовать правилам в торговле. В их торговле присутствовало мало волнения. Напротив, они очень последовательно разрабатывали свои планы и следовали им.

Невротичные трейдеры и любители риска были склонны принимать решения импульсивно, без предшествующего планирования. Они с удовольствием рассказывали о своих огромных выигрышах и проигрышах.

Обзор позволил вынести один важный урок: успех в торговле связан со способностью сохранять последовательность и планомерность. Трейдеры терпят неудачу не из-за своих эмоций, а потому, что эмоции отклоняют их от цели. Создавая правила и системы, успешные трейдеры нашли способ защитить себя от эмоционального воздействия волатильности рынка. Действительно, успешные трейдеры во многих отношениях оказались подверженными страху не меньше, чем неудачники. Вот только они испытывали не страх перед потерей капитала или возможностью упустить движение рынка, а скорее боялись отклониться от своих планов. Приверженность цели и стала краеугольным камнем их успеха.