Для того чтобы чего-то добиться в жизни, нам в большинстве случаев необходимо содействие других людей. Неважно, чего мы хотим — чтобы партнер оказал нам необходимую поддержку или чтобы начальник каким-то образом помог в продвижении, — для достижения наших целей, воплощения желаний и амбиций нам, как правило, требуется, чтобы кто-то сказал «да».

Это та область, в которой некоторые имеют неоспоримое преимущество. Есть люди, которым буквально хочется дать согласие. Что-то в их поведении или манере общения пробуждает в окружающих симпатию и дружеское участие. Какое ценное умение! И это именно умение, которое каждый может приобрести, а не врожденный дар, которым вы либо обладаете, либо нет.

Ниже я перечислю основополагающие принципы и стратегии, которые помогут вам получить благоприятный для вас ответ. Я сформулировал их за долгие годы. Добавлю, что эти стратегии не только поспособствуют вам в достижении цели, но и сделают вас более располагающим к себе собеседником и человеком, в обществе которого приятно находиться. А это, в свою очередь, приведет к тому, что вы будете больше наслаждаться общением с другими людьми и жизнью в целом. Нижеперечисленные правила могут служить средством достижения намеченной вами цели, так что их стоит взять на заметку.

 

Не притворяйтесь — будьте по-настоящему уверены в себе

О да, конечно, скажете вы, но как именно это сделать? Если вы стеснительны или чем-то обеспокоены, хорошо говорить: «Будь уверен в себе!», но в жизни все далеко не так просто, не правда ли? Вы же не можете нажать на кнопку и мгновенно стать уверенным в себе человеком. Так к чему вообще это громкое заявление про настоящую уверенность? Невозможно!

Подождите минутку. Выслушайте меня. Для того чтобы быть уверенным в себе, необходимо четко понимать, что делаешь. Поэтому само собой разумеется, что чем лучше вы знаете свой «сценарий», тем больше уверенности — непритворной уверенности — вы будете чувствовать. Вам просто нужно продумать, что именно вы скажете и сделаете, а затем действовать строго по плану.

Предположим, вы относитесь к числу людей, которые терпеть не могут двусмысленные ситуации, когда совершенно не знаешь, как себя вести. Например, в том, что касается рукопожатий. Что если вы не знаете, протянуть руку или нет? Постойте, а кто сделал другого человека главным в вашем сценарии? Вы просто должны раз и навсегда решить, что, например, будете пожимать ему руку вне зависимости от обстоятельств, и тогда при встрече с этим человеком вы крепко пожмете ему руку и широко улыбнетесь. Поняли? Вы сами написали сценарий и знаете, что именно нужно делать. И вы производите впечатление очень уверенного в себе человека. Так что вы в выигрыше, с какой стороны ни посмотреть.

Если вы знаете, что теряетесь в первые минуты общения с малознакомыми вам людьми, просто продумайте сценарий конкретной встречи перед тем, как явиться на нее. Потренируйтесь перед зеркалом. Прокрутите эту сцену в воображении — проигрывайте ее так, будто смотрите на себя со стороны. Решите, как именно вы поступите — пожмете собеседнику руку, или расцелуете его в обе щеки, или поздороваетесь с ним как-то иначе, — и заготовьте несколько приветственных фраз или пару вопросов, с которых начнете разговор. Вы, разумеется, не можете спланировать абсолютно все, но вы будете уверены в себе хотя бы самые важные первые десять минут.

Сначала у вас может возникнуть такое впечатление, будто вы все делаете на автомате, но поверьте, это очень быстро войдет у вас в привычку, и ваша уверенность будет так же естественна, какой кажется.

 

Говорите уверенно

Уверенность — та же реклама. Вы рекламируете себя — показываете товар лицом. Если вы будете уверенны, другие люди почувствуют, что могут вам довериться, поскольку вы действительно способны сделать то, о чем говорите. Предположим, вы мечтаете выиграть сложный тендер на работе. Если вы войдете, бормоча что-то невнятное себе под нос и глядя на свои ботинки, ваша задача будет во много раз сложнее, чем если вы появитесь с улыбкой и начнете говорить четко и твердо. Особенно если ваш соперник — блестящий и самоуверенный оратор.

То же самое касается и разговора с начальником или коллегами. Предстаньте перед ними застенчивыми и неуверенными в себе — и они вряд ли в вас поверят. Уверенность заразительна. Если вы уверены в себе, и другие будут в вас уверены.

То, как вы излагаете свои мысли, — существенная часть вашего имиджа, поэтому вот вам несколько кратких правил уверенного в себе человека:

• Говорите четко и не слишком тихо, старайтесь не бормотать себе под нос.

• Заранее решите, как именно вы будете излагать свое мнение, чтобы знать, что делать, когда наступит время.

• Репетируйте все сложные разговоры заранее, с другом или перед зеркалом.

• Выражайте мысли позитивно: не «Я думаю, я бы смог», а «Да, я могу это сделать».

И помните: в ходе деловой встречи или какого бы то ни было диалога вы должны думать не о себе, а о человеке, с которым разговариваете. Поэтому, едва вы почувствуете неловкость или смущение, сделайте себе краткий выговор и напомните о том, что нужно сфокусироваться на собеседнике.

 

Ведите себя уверенно

Итак, вы говорите вполне уверенно и приветствуете людей твердым рукопожатием, поцелуем в щеку или другим образом, какой вы считаете уместным. Хорошо! Теперь… вам нужно удостовериться в том, что язык вашего тела не противоречит уверенному тону.

Я знаю, что вам совершенно не до языка тела в тот момент, когда вы пытаетесь справиться с волнением на важной встрече. Поэтому потренируйтесь заранее, чтобы уверенные жесты вошли у вас в привычку и вам не пришлось напоминать себе об этом на каждой встрече. Если вы отнесетесь к подготовке со всей серьезностью, по прошествии пары недель уверенность станет вашей второй натурой. Люди не захотят сказать «да» застенчивому и нерешительному человеку, даже если в этот раз он и показался им менее робким. Они ответят согласием тому, кого всегда считали работоспособным и уверенным в себе.

Послушайте, ваша цель — стать человеком, который все время держится уверенно. Тогда другие увидят вас с выгодной стороны прежде, чем вам придется обращаться к ним с просьбой. Поэтому смотрите собеседнику в глаза, выглядите заинтересованным и примите открытую и расслабленную позу. Это несложно — руки по бокам или свободно лежат на коленях, не скрещены и не закрывают лицо. Откиньтесь на спинку стула, а не присаживайтесь нервно на край. И далее в том же духе. Наблюдайте за другими людьми, чтобы понять, кто кажется расслабленным и уверенным в себе, а кто — нет, и почему.

Итак, теперь вы уверены в себе, раскованны, приветливы и дружелюбны… как кто-нибудь сможет вам отказать?

 

Предложите альтернативу

Люди, которые не любят отказывать, обычно думают, что грубо и бестактно отказывать человеку, когда он нуждается в помощи. Вам кажется, что отказывать неправильно, что вы должны попытаться помочь, а не создавать новое препятствие.

Хорошо, хорошо. Давайте поможем. Просто сделаем это иначе — не соглашаясь, а предлагая. Порой человек думает, что ему нужно именно то, о чем он просит, но существуют альтернативы. Предположим, соседка просит вас посидеть с ее ребенком, а у вас совершенно нет времени. Вы считаете, что подведете ее, отказавшись? Но это не так, потому что на самом деле ей не нужно, чтобы с ее ребенком сидели именно вы. Ей нужно, чтобы с ним кто-нибудь посидел. Если вы сможете найти такое решение проблемы, которое не требует вашего участия, тогда все останутся довольны.

Итак, скажите соседке: «Я не могу, но попробуйте обратиться к Джулии» или «Я не могу сегодня вечером, но смог бы в следующую среду, если это поможет».

Или, предположим, коллега просит вас подменить его на следующей неделе, потому как ему необходимо взять отгул. Вы слишком заняты, но тем не менее можете помочь, сказав: «На следующей неделе точно нет. Я мог бы заменить тебя после двадцать пятого числа». Или: «У меня сейчас очень много работы, но, если хочешь, я буду разбирать твои заказы одновременно со своими».

Разумеется, вы имеете полное право просто сказать «нет». Я лишь пытаюсь предложить вам компромиссное решение на тот случай, если вам трудно сделать это. К тому же, если соседка или коллега уходят от вас с чувством признательности — даже если вы не согласились на их первоначальную просьбу, — они более охотно посодействуют, когда помощь понадобится вам.

 

Не бойтесь лишний раз напомнить

Окружающим по большому счету не так важно, получите ли вы то, что хотите. Много ли времени вы сами тратите на то, чтобы помогать другим достичь их целей? Я надеюсь, что иногда вы все же кому-то помогаете, но по-настоящему вы, разумеется, сосредоточены на собственных проблемах. Ну вот, и остальные так же. Конечно, далеко не все настолько же целеустремлены, как и вы, и им нужны напоминания.

Но, положа руку на сердце, и вы порой забываетесь. Когда на работе все спокойно, солнце светит ярко, никаких крупных счетов в последние дни не приходило, в отношениях с любимым человеком полная идиллия, а на горизонте нет туч, легко расслабиться и пустить все на самотек. И внезапно вы понимаете, что прошли месяцы, и у вас уже назревают проблемы, а вы так и не получили то, чего хотели.

Поэтому продолжайте напоминать себе, своему партнеру, начальнику или тому, кому нужно это знать, что вы все так же сосредоточены на своей цели. Напоминайте боссу каждые несколько недель, что вы горите желанием больше работать с клиентами и получить соответствующую должность. Продолжайте просить любимого человека (только не пилите его, ради бога), чтобы он проводил чуть меньше времени на работе. Убедитесь, что ваша сестра в курсе всех планов относительно грядущего семейного праздника, и выясните, нужна ли ей помощь.

Если вы не будете этого делать, как кто-либо (включая вас) должен понять, что вы не изменили намерений и что данный вопрос все еще имеет для вас огромное значение?

 

Не извиняйтесь без причины

Некоторые люди словно запрограммированы извиняться за все подряд. Думаю, они просто хотят жить со всеми в мире. Я действительно не понимаю причин такого поведения — умение просить прощения по поводу и без, честно говоря, не относится к чертам моего характера. Но мне кажется, что такие люди извиняются в качестве примирительной меры, что в теории, наверное, хорошо. Однако не нужно делать это сверх меры. Я знаком с людьми, которые говорят «извините», когда кто-то не смотрит куда идет и врезается в них; или берут на себя вину за неразбериху, которая возникла из-за того, что другой человек не слушал. Они извиняются, что подают на стол «подгоревшую» еду, хотя никто, кроме них, не заметил, что она немного потемнела сверху. И просят прощения за то, что поздно предоставили отчет, хотя за два дня до срока сдачи им дали совершенно новые инструкции.

Если это не ваша вина, не извиняйтесь. Разумеется, не нужно обвинять других; вы можете выразить сожаление, что все получилось так, а не иначе, можете признать, что возникла путаница, но не говорите «Простите меня», если не сделали ничего плохого.

Вы, вероятно, недоумеваете: какое отношение это может иметь к осуществлению желаний? Ну, так я вам скажу. Это опять же вопрос уверенности. Люди гораздо охотнее в вас поверят и, разумеется, зауважают вас, если вы проявите себя как надежный, уверенный в себе человек, на которого можно положиться. Просто как дважды два, не так ли? А если вы не перестанете извиняться за все подряд, у людей подсознательно сложится впечатление, что вы постоянно совершаете ошибки. Разве менеджер банка захочет давать вам кредит, начальник — повышение, отец — машину, приятель поедет с вами в отпуск, а сосед позволит сделать забор между вашими садами на три фута ниже, если в их глазах вы неудачник, все время попадающий впросак?

 

Выражайтесь недвусмысленно

Однажды я стал свидетелем того, как один мой знакомый предложил соседке услугу, а та отказалась, но настолько деликатно и неоднозначно, что возникла крайне щекотливая ситуация. Мой приятель подумал, что соседка согласилась, и сделал то, что намеревался сделать. А ее разозлило то, что он поступил по-своему, не послушав ее, — она просто не поняла, насколько неясно выразилась. Вот как происходила беседа между ними. Давайте назовем их Сэм и Эли.

Сэм: Я веду Джесс в парк, покататься на качелях. Я мог бы взять с собой и Хестер, если ты не против.

Эли: О, спасибо за предложение! Как мило с твоей стороны! Знаешь, ты, наверно, посмеешься надо мной, но мне всегда кажется, что я должна сама за ней присматривать. Это, конечно, просто глупо. В конце концов, что может случиться? Я знаю, что все будет в порядке.

Эли имела в виду «нет», но Сэм услышал «да». Эли могла бы просто сказать «нет», но она побоялась, что это будет слишком грубым отказом на столь любезное предложение. Поэтому она начала ходить вокруг да около, пытаясь оправдать свой отказ, и в итоге так и не сказала «нет». Затем Эли ушла на кухню на пять минут, а вернувшись, запаниковала, потому что нигде не могла найти дочь. Я сказал ей, что Сэм отвел Хестер и Джесс в парк. Эли была искренне возмущена. Как! Сэм ее не послушал! Но ни я, ни Сэм не услышали отказа.

Так что вот вам маленькая поучительная история. Если вы не можете прямо сказать «нет», поработайте над собой и преодолейте свою нерешительность. Потом вы всегда сможете объяснить свою позицию, если почувствуете такую необходимость, но вначале непременно должны дать человеку ясный, недвусмысленный ответ.

 

Думайте, прежде чем говорить

Может быть, вы и не страдаете от нерешительности. Предположим, вы не только никогда не ходите вокруг да около, но и способны повести себя бесцеремонно, даже грубо. Вероятно, все дело в выборе слов, а может, у вас просто такая манера. Или и то и другое сразу. Вы относитесь к тому типу людей, которые называют вещи своими именами, или же всегда стараетесь быть вежливыми, но порой выходит совсем иначе?

В любом случае вы, должно быть, заметили, что такая манера поведения ничуть не помогает вам получить чье-либо содействие. Люди будут охотнее отвечать вам согласием, если вы максимально облегчите им задачу. Говоря прямо, вы должны сделать так, чтобы им было трудно сказать «нет». Вам нужно понравиться людям и завоевать их уважение — тогда они захотят вас поддержать, а просьбу выразить в такой манере, чтобы вам не смогли отказать.

Поэтому, если вы чувствуете желание сказать слова, которые могут обидеть или разозлить другого человека, остановитесь, прежде чем оскорбление сорвется у вас с языка. Помните, что нельзя переходить на личности или искать виноватых, нужно сосредоточиться на ситуации, а не на людях. И пообещайте себе, что, высказавшись по существу, вы вовремя замолчите.

Это мудрое правило, особенно если впоследствии вы собираетесь просить этого человека о помощи. Но данная книга прежде всего о том, как достичь желаемого, никого ни о чем не прося. Поэтому я говорю не только о прямых просьбах, но и обо всех ваших контактах с людьми, которых вам нужно к себе расположить. Если вы непреднамеренно унизили коллегу на еженедельном совещании, маловероятно, что он выручит вас на следующей неделе, когда вы будете загружены выше головы. Если вы не смогли сдержать раздражения, когда соседка попросила вас посидеть с ее ребенком, она вряд ли предложит вам взаимную услугу, чтобы вы могли куда-то отлучиться.

 

Будьте готовы не согласиться

Порой, когда вы думаете, что кто-то неправ, лучше высказать свое мнение. От этого напрямую зависит степень уважения к вам (а люди охотнее говорят «да» тому, кого уважают, — разве вы не поступаете так же?). Если вы можете аргументированно и ясно изложить суть дела, без злобы и обид, люди найдут для вас время сейчас и спросят ваше мнение в будущем, потому что вы выражаете свои собственные мысли, а не говорите то, что собеседник, как вам кажется, хочет услышать.

Не менее важно и занять правильную сторону. Иногда чья-то позиция кажется вам совершенно неприемлемой в моральном или этическом плане, и когда подобное происходит, вы должны высказать свое мнение. Представьте, что у вас в офисе произошла кража, и все демонстративно игнорируют Эллу, так как считают ее виновной. Но вы видите, что доказательства, которыми располагают ваши коллеги, лишь косвенные, и беспокоитесь, что все ведут себя слишком жестоко и несправедливо по отношению к Элле. Вы просто не можете молчать об этом — вы должны выразить свое несогласие с их позицией.

Любой разумный человек адекватно воспримет несогласие, если оно правильно выражено. Да, я знаю, встречаются люди, которых не назовешь разумными, но это не отменяет правило. Озвучив свою позицию, вы по крайней мере будете знать, что сделали все что могли, а все, кто услышит это, станут думать о вас лучше. Выражать несогласие правильно — значит не соглашаться с тем, что говорит собеседник, а не с ним самим. Такая, казалось бы, несущественная деталь в значительной мере влияет на реакцию, которую вызовут у другого человека ваши слова.

Избегайте критики непосредственно в адрес собеседника. Не говорите что-то вроде: «Нет, не так!», или «Вы не правы!», или «Вы подошли к вопросу не с той стороны». Постарайтесь не осуждать собеседника, а комментировать его суждения и высказывать критику как мнение, пусть и твердое: «Я думаю, что этот способ не самый лучший», «Я абсолютно уверен, что мы сядем на мель, если так поступим». Поняли? Вы концентрируете внимание на предложениях или рассуждениях собеседника, а не на нем самом.

 

Держите себя в руках

Почему с некоторыми людьми сложнее взаимодействовать, чем с другими? Я скажу вам почему, и вы тут же поймете, что и без меня это знали. Плодотворному сотрудничеству и общению мешают эмоции. А именно негативные эмоции. И чем сильнее эмоция, тем больше она мешает. Когда человек, с которым вы взаимодействуете, зол, расстроен, возбужден, обижен, разочарован, напряжен или встревожен, очень трудно добиться от него нужного вам результата.

И догадайтесь, в каком случае все еще больше осложнится? Да, верно: когда вы оба на эмоциях. Два расстроенных, озлобленных, обиженных или обеспокоенных человека — это двойная проблема. Поэтому, чтобы ослабить напряжение, в первую очередь убедитесь, что держите под контролем свои эмоции. Послушайте, я не говорю о том, оправданы ли в данном случае ваши чувства, — я говорю лишь о том, как быстрее решить намеченные вами задачи.

Разумеется, это не всегда легко, но попытайтесь все же сфокусироваться на своей цели и поймите, что спокойствие — лучший способ достичь желаемого. Это образумит вас, и вы не станете лишний раз выпускать пар. Но если вы и впрямь не можете сохранять хладнокровие, то просто уйдите; вернетесь тогда, когда совладаете с собой. Существует масса способов справиться с эмоциями других людей, но вы вряд ли сможете управлять ими, пока не подчините себе свои.

 

Выражайте эмоции словами

В предыдущей главе я говорил о том, как важно контролировать свои эмоции. Но это не означает, что вы не должны выражать то, что чувствуете. Просто выражайте это вербально — не устраивайте наглядную демонстрацию. Разумеется, бывают случаи, когда важно донести до собеседника, что вы разочарованы, разозлены, обижены или подавлены. Люди с большей вероятностью дадут вам то, чего вы от них хотите, если будут понимать, что вы чувствуете. Однако крики, обиды, слезы и другие подобные проявления эмоций совершенно вам не помогут.

Есть до смешного простой способ дать людям понять, что вы злитесь. Скажите: «Я зол». Это намного лучше, чем кричать на них. Никто не захочет помогать человеку, который пытается запугать собеседника / резко ставит его на место / унижает / давит на него / заставляет испытывать дискомфорт. Поэтому не поступайте так с людьми, если хотите, чтобы они были на вашей стороне.

На самом деле, чтобы продвинуться еще на шаг вперед, скажите: «Я злюсь, когда…», а затем объясните, в чем именно состоит проблема. Это фраза очень эффективная и корректная, потому что в ней нет обвинения, — вы концентрируетесь на поведении другого человека, а не на нем самом. Никому не понравятся такие слова: «Я зол, потому что ты ведешь себя неразумно / потому что ты не слушаешь / потому что ты ставишь свои интересы на первое место». Намного легче воспринимается следующее: «Я злюсь, когда чувствую, что меня не слушают / мне кажется, что мое мнение игнорируют». Это менее агрессивный и более конструктивный способ сделать так, чтобы другой человек вас выслушал.

 

Не прибегайте к эмоциональному шантажу…

Никто не захочет быть жертвой эмоционального шантажа. Некоторые, хоть и понимают, что вы их шантажируете, могут все же попасться на удочку. Особенно это касается мягких по натуре людей. Но даже в таком случае есть вероятность (один процент из ста), что они ответят вам отказом. Лично я крайне нетерпим по отношению к эмоциональным шантажистам. Даже если они обращаются ко мне с аргументированной просьбой, я чувствую желание отказать им, потому что не люблю, когда мной манипулируют.

«Я попаду в большие неприятности, если ты мне не поможешь…», «Пожалуйста, разрешите мне взять отгул в пятницу. У моей дочки будет выступление в балетной школе, и она расстроится, если я не приду…», «Ну, ладно тебе, давай сходим куда-нибудь вечером. У меня была очень сложная неделя, и мне правда нужно развеяться, а кроме тебя мне больше не с кем пойти». Все подобные просьбы разумны, если высказывать их без эмоционального давления. Можно объяснить, что вам необходимо уйти днем, чтобы успеть на выступление вашей дочери, но совершенно излишне приплетать сюда эмоции и намекать, что если босс откажет, то он лично будет виноват в том, что ваша дочь расстроится.

Эмоциональный шантаж — это хитрый и коварный метод получения желаемого. Мне по опыту известно, что людям, которые прибегают к такого рода средствам, может повезти раз-другой, но в гонке на длинной дистанции они неминуемо потерпят поражение. Я не хотел бы быть среди них, да и вы, надеюсь, тоже.

Таким путем вы вряд ли достигнете цели, тем более что окружающие будут относиться к вам как к человеку, которому хочется отказать, даже если у них не всегда это получается.

 

…и не поддавайтесь на него

Вам следует избегать эмоционального шантажа и в роли его жертвы. Иначе все кончится тем, что вы будете брать на себя задачи, на которые у вас нет ни времени, ни энтузиазма, только потому, что вас заманили в ловушку, сыграв на вашем чувстве вины. Некоторые люди, включая меня, с легкостью избегают подобных ситуаций. Эмоциональный шантаж раздражает меня, и я могу очень быстро с ним покончить. Но если вы не слишком тверды или склонны поддаваться чувству вины, вам придется нелегко.

Первый шаг — распознать шантажиста. Если вы чувствуете вину или дискомфорт, собираясь отказать кому-то, спросите себя, не стали ли вы жертвой эмоционального шантажа. Если ответ утвердительный, сосредоточьтесь на этом факте, а не на чувстве вины, которое шантажист пытается внушить вам. Послушайте, эмоциональный шантаж — неадекватное поведение для взрослого человека. Люди, которые прибегают к такому нечестному методу, не заслуживают того, о чем просят, даже если во всем остальном их просьба вполне оправданна. Своими манипуляциями они сами себя дисквалифицируют.

Теперь потренируйтесь отказывать им, используя любую технику из имеющихся в вашем арсенале. Вы даже можете проверить их на прочность, особенно если сделаете это с долей юмора: «Осторожнее. Или я подумаю, что вы пытаетесь меня шантажировать…»

А если вы все равно чувствуете, что уступаете, подумайте вот о чем: всякий раз, когда вы поддаетесь уловкам шантажиста, вы тем самым поощряете его вести себя так же и дальше. Поэтому именно вы в некоторой степени ответственны за то, что другой человек испытает дискомфорт, когда его загонят в ловушку вины, а затем еще один, еще и еще… или я просто вас шантажирую?

 

Относитесь к людям с уважением

Все заслуживают уважения, а главное — хотят, чтобы их уважали. Если вы будете об этом помнить, люди станут охотнее принимать вашу сторону и помогать вам, когда у вас появится в этом необходимость.

Сколько раз случалось, что соседи, начальство, члены семьи или коллеги заставляли вас чувствовать себя недооцененными? Возможно, они не уделяли вам должного внимания, когда вы пытались им что-то сказать / игнорировали вас, потому что вы моложе или ниже по должности / ждали от вас каких-то услуг, даже толком не попросив / никогда и ни за что вас не благодарили. Один мой бывший начальник, например, привык приписывать себе все мои идеи. Я знаю людей, которые могут закричать на вас просто потому, что они с вами не согласны. Одна дама, моя сотрудница, ни за что на свете не согласилась бы сделать мне кофе, так как была чуть выше меня по должности.

Приведу другой пример. Однажды у меня была встреча с высокопоставленным клиентом, который сам приготовил мне кофе; он обосновал это тем, что в тот конкретный момент я был занят намного больше него. Были у меня и такие руководители, которые отдавали должное моим идеям (одна моя начальница всегда ставила их мне в заслугу, когда они были стоящими, но, если они оказывались бесполезными, брала вину на себя), и соседи, которые приносили мне подарки в благодарность за самые незначительные услуги.

Я знаю, кому из этих людей мне захотелось бы снова помочь и о ком я больше не стал бы думать. Особенно важно продолжать относиться к людям с уважением, если вы стали занимать более высокий пост или пользоваться большим авторитетом — на работе, в семье, среди родителей в школе или местных жителей. Люди особенно болезненно реагируют, если их игнорируют или унижают те, кого они считают выше по положению. Поэтому даже если вы и не думаете выказывать неуважение, а просто сильно чем-то озабочены, заняты или спешите, все равно не забывайте показывать людям, что вы их заметили.

 

Уделяйте другим время

В прошлом я работал с одной женщиной, которая всегда спешила. Когда она звонила мне, она, как правило, стояла на платформе и ждала поезда, и ей приходилось прерывать связь, когда поезд приходил. Или она готовила ужин и просила повисеть на телефоне, пока она проверит духовку. Или ждала сына у школы, и ей вдруг нужно было бежать, потому что он как раз выходил из ворот. И в такие моменты она звонила мне. Если я когда-либо и звонил ей сам (что старался не делать, потому как мне действительно нелегко было поддерживать с ней диалог), меня просили перезвонить попозже.

А в результате у всех, кто был вынужден общаться с этой женщиной, складывалось такое впечатление, будто они менее значимы, чем все остальное в ее расписанной по минутам жизни. Вы всегда оказывались на втором месте после поезда, духовки, сына (ну хорошо, может, последнее и справедливо). Это было неуважительно с ее стороны и ужасно действовало на нервы.

Безусловно, бывают моменты, когда вы действительно очень заняты. Но в такие минуты нет никакой необходимости звонить кому-то (или иным способом выходить на связь), чтобы затем резко оборвать разговор. А если беседа в неподходящее для вас время все-таки завязалась, с самого начала обозначьте, что очень заняты и не сможете долго говорить. Но иногда все же находите время поболтать с соседом через забор, с приятелем за чашечкой чая или с коллегами у ксерокса. Так люди смогут увидеть, какой вы на самом деле, а вы покажете, просто уделив им немного времени, что вы их цените. Это не только позволит вам наладить контакт с окружающими, но и немного отвлечься.

 

Старайтесь понравиться

Я знаю, что это звучит как нечто само собой разумеющееся, но все же подчеркну: если люди будут питать к вам симпатию, они охотнее возьмутся помогать вам, иногда даже не дожидаясь просьб, что для вас предпочтительно. Ведь и вы поступаете так же, не правда ли?

Расположить к себе других не очень-то сложно. Вам вовсе не обязательно быть душой компании, лучшим другом всех и каждого. Вы можете держаться скромно и любить уединение, но при этом нравиться окружающим. Наверняка, подумав, вы поймете, что вам симпатичны некоторые люди, с кем у вас не так уж и много общего, или даже те, кто вас слегка раздражает: например, те, кто слишком много говорит, все время хихикает, ведет себя по-детски или никогда не может усидеть на месте и выслушать собеседника до конца.

Для того чтобы нравиться людям, нужно в первую очередь быть честным, простым в общении и дружелюбным. Добрая улыбка, готовность выслушать и поддержать, никакого высокомерия, манипулирования, проявлений взрывного характера или вспышек отрицательных эмоций. Иными словами, стремитесь поступать с другими так, как они, по-вашему, должны поступать с вами. Говорите то, что думаете, избегайте сплетен за спиной у других, лукавства или кичливости. Вспомните людей, которые кажутся вам приятными, — не ваших лучших друзей, а тех, кого вы знаете не слишком близко. Вы, вероятно, обнаружите, что все они попадают под это широкое описание — прямые, открытые, готовые поддержать разговор и умеющие слушать. В их обществе вы не испытываете дискомфорт, не боитесь сказать что-то лишнее или что они не такие, какими кажутся.

 

Имейте чувство юмора

Я не уверен, что чувство юмора можно приобрести. Печально, но вы не можете выйти на улицу и купить это ценное качество. Все люди разные: одни более открытые и прямодушные, другие — замкнутые и скрытные. Некоторые из нас скорее любят повеселиться, нежели обладают чувством юмора. Все в порядке. Важно одно: каким бы ни было ваше чувство юмора, проявляйте его — по крайней мере если ваши шутки не язвительны и не жестоки.

Некоторые полагают, что юмор может подорвать их авторитет, отрицательно сказаться на серьезном впечатлении, которое они производят на других. Такие люди никогда не шутят на работе, в муниципальном совете или на школьном собрании.

Лично я считаю, что смех украшает жизнь. И чем лучше вы умеете рассмешить других, тем больше вы им нравитесь. А это то, к чему вы, собственно, стремитесь. Смешите людей, и они будут готовы сделать для вас все что угодно.

И еще один момент. Чувство юмора у каждого из нас настолько уникальное, что чем чаще мы о нем вспоминаем, тем больше оно характеризует нас с положительной стороны. Забывая о чувстве юмора, вы теряете часть самого себя. Так что не держите его на цепи; не бойтесь видеть смешное во всем происходящем и помогите другим увидеть это.

 

Будьте честными

Вы прекрасно знаете, что все предпочитают иметь дело с честными друзьями и коллегами. Проблема заключается в том, что многие не совсем честные люди ошибочно полагают, будто ложь сходит им с рук. Если окружающие считают вас честными, значит, вы и в самом деле честны, не так ли? Оставив в стороне моральные аспекты этого вопроса, можно с этим согласиться. Вероятно, в таком случае разницы действительно нет. Вот только не все настолько слепы.

Послушайте, я говорю не о том, что, опоздав, вы порой вините во всем пробки, хотя прекрасно знаете, что сами рассчитали все впритык. Я говорю о предумышленной лжи, если вы прибегаете к ней, чтобы достичь своих целей, подняться наверх, увильнуть от своих обязанностей, уладить свои дела.

Не воображайте, что можете делать это безнаказанно. Вероятно, отдельные эпизоды пройдут незамеченными, а если вы достаточно умны, то наверняка сумеете регулярно прибегать к обману. Но окружающие почувствуют, что вы не вполне честны, и не захотят помогать вам. Возможно, вас выдадут жесты или мимика, или вы просто «слишком хороши, чтобы быть правдой», или упустили какую-то маленькую деталь. Скорее всего, никто не сможет уличить вас во лжи за неимением доказательств или каких-либо улик, но достаточно и того, что люди инстинктивно будут относиться к вам с недоверием.

Гораздо лучше вести такую жизнь, в которой вам не понадобится лгать, мошенничать, вводить в заблуждение или манипулировать. Просто будьте честными. Разве это так трудно?

 

Всегда благодарите

В детстве меня приучили говорить «спасибо», и мне до сих пор ужасно неловко, когда я вдруг этого не делаю. Это равносильно тому, как если бы я не почистил утром зубы сразу после пробуждения. Моя мать, которая привила мне эту привычку, однажды получила две плохие отметки — первую учительница поставила ей за поведение, а вторую за то, что мама осмелилась сказать «спасибо» за первую. Мама объясняла мне, что ее так воспитали родители, приучив благодарить за все. Учительница не оценила такого юмора.

Однако моя мать была права (вообще-то она всегда права). Мы порой не замечаем, когда должны кого-то поблагодарить, но определенно замечаем, если не благодарят нас. Поэтому, ради всего святого, не забывайте говорить людям «спасибо» за услуги или старания. Даже если эти услуги незначительны, никто не расстроится, если его лишний раз поблагодарят.

Слова благодарности слышать всегда приятно. У человека, которому вы адресуете эти слова, сразу появляется чувство, что его поступок оценили по достоинству. Значит, ради вас стоило побеспокоиться. И поверьте: в дальнейшем люди, которых вы отблагодарили, будут рады сделать для вас еще что-нибудь — теперь-то они знают, что это не останется незамеченным.

 

Не берите на себя слишком много

Некоторые могут справиться с чем угодно. Небо может рухнуть в сантиметре от их головы, а они каким-то чудесным образом продолжают уверенно идти вперед. У них сложная работа, отнимающая много времени и сил, и большая семья; вдобавок они принимают добровольное участие в паре благотворительных миссий, заседают в одном или двух комитетах и при этом еще находят время дважды в неделю играть в теннис. Они явно принадлежат к касте суперменов, берутся за все подряд и, похоже, способны справиться со всеми проблемами без посторонней помощи.

Поэтому никто не предлагает им помощь. Это же очевидно. На самом деле именно у них нужно просить помощи, если таковая понадобится.

Все это замечательно, если только вы не один из этих людей и вам не нужна помощь. Вы ее не получите, знайте это. Вы же давно решили, что осилите все сами. Возможно, если вы очень попросите и звезды сойдутся, вам-таки перепадет немного поддержки, но никто не испытывает особенного желания помогать вам, потому как на самом деле вы не нуждаетесь в помощи. Вы справитесь. Вы всегда справляетесь.

Так каков же вывод? Если вы понимаете, что вам когда-нибудь может понадобиться помощь, не ведите себя так, будто она вам не нужна. Отбросьте стремление казаться суперменом, которому все по силам, и время от времени допускайте немного человеческой хрупкости. За это вы только больше будете нравиться людям. Ведь те, кто может справиться со всем в одиночку, если честно, выглядят немного пугающе.

 

Делайте чуть больше, чем вас просят

Это великолепная стратегия, я обожаю ее. Мне нравится выражение, которое появляется у людей на лицах, когда я делаю больше, чем обещал. Они приятно удивлены, а я рад этому. Все в плюсе. Лучше и быть не может!

Принцип, лежащий в основе этой тактики, прост: что бы вы ни обещали сделать, сделайте чуть больше. Если вы остались посидеть с соседскими детьми, помойте грязную посуду, которую обнаружите на кухне. Сказали, что закончите отчет к четвергу, — сдайте его во вторник. Ваша возлюбленная ожидает, что вы угостите ее ужином в день рождения? Подарите ей еще и букет роз. Когда вы берете у отца машину, помойте ее, прежде чем вернуть. А если подруга нуждается в вашем обществе после тяжелой утраты, привезите еду на несколько дней и положите ее в холодильник.

Пару лет назад к нам на Рождество приезжала одна гостья, которая в благодарность за праздничный обед подарила нам чудесный и очень продуманный подарок. Мало того, она заметила, что кошки разодрали одну из наволочек. Так как она была швеей, она настояла на том, чтобы забрать наволочку с собой; дома зашила ее, а обратно отправила почтой. Через несколько дней мы получили наволочку — она выглядела как новая. Какой благородный жест! И мы оценили его вдвойне, поскольку она и без того щедро нас одарила.

Понимаете, о чем я? Если вы можете сделать что-то, чтобы жизнь окружающих вас людей стала чуточку светлее, сделайте это. Особенно если от вас этого не ожидают. Тогда люди поймут, что вы думаете о них, и в будущем не пожалеют для вас времени и сил. Но, по правде говоря, приятное стоит делать и просто так, не ожидая ответного отклика.

 

Будьте щедрыми

Когда мы говорим о том, что кто-то щедр, мы обычно подразумеваем, что он или она охотно расстаются с материальными благами, такими как деньги и собственность, или делятся ими. Это, конечно, похвальная черта, но не у всех, к сожалению, есть чем поделиться, да и не каждый захочет делиться с нами. Но, как бы то ни было, у нас имеются другие вещи, которыми мы можем распоряжаться щедро.

Как насчет времени? Вы с легкостью им делитесь? Если кто-то просит вас прийти на встречу / уделить ему пару часов / помочь с подготовкой к школьному празднику / подбросить до гаража, где стоит его машина, вы всегда охотно соглашаетесь? Или вы предпочли бы, например, почитать хорошую книгу, закончить работу над важным проектом или просто усесться в конце трудового дня перед телевизором и включить любимую передачу? Позвольте заметить, что порой, согласившись уделить кому-то несколько минут, вы можете получить намного больше, чем если откажете. Не стоит постоянно жертвовать своим временем, но иногда определенно нужно — так вы выйдете за рамки обыденности, и тогда наградой вам может быть что угодно — от интересной беседы до грандиозного приключения. Вот в чем все дело: вы не знаете, что произойдет дальше, особенно если делаете что-то необычное, не свойственное вам, каким бы прозаическим ни казалось это занятие.

Есть еще кое-что, чем вы можете распоряжаться щедро: знания. Вам наверняка известно нечто такое, что знают не все. Устройте заседание на тему покадрового мультиплицирования в местном молодежном клубе, научите пару местных детей играть на гитаре, покажите молодому коллеге, как сделать выдающуюся презентацию в Powerpoint, или прочтите лекцию по своей специализации для группы студентов. Как знать — может быть, вам даже понравится.

 

Хвалите, но избегайте лести

Люди любят, когда их хвалят, и неважно, за что — за блестящую работу или стильный выбор одежды, щедрый жест или умную идею. Так дайте же им то, чего они хотят, они оценят это.

Похвалы по тем или иным причинам пользуются дурной репутацией. Некоторые ошибочно полагают, что хвалить слишком много — плохо, или боятся показаться неискренними. Если и вас это беспокоит, запомните следующие правила:

• Сохраняйте чувство меры. Не восторгайтесь кем-то с пеной у рта просто потому, что его отчет был весьма обстоятелен. Выразите сдержанное одобрение и приберегите восторг для действительно исключительных достижений.

• Не бойтесь показаться неискренним. Правило очень простое: если похвала искренняя, то и звучать она будет искренне. Если же вы заискиваете, окружающие могут вполне оправданно принять ваши слова за пустую лесть. Вот что нужно взять на заметку: следует почаще озвучивать то, что вам действительно нравится в людях, а не выдумывать поводы для комплимента.

• Помните: ваши похвалы многое говорят о вас самих. Если вы хвалите людей только за ум, они будут считать, что это единственное, что для вас важно. Если вы хвалите людей и за хорошую работу, и за реальные достижения, они поймут, что вас в равной степени волнуют и затраченные усилия, и результат. Хвалите людей за щедрость, трудолюбие, внимательность, храбрость или быстроту, тем самым давая им понять, какие качества являются для вас наиболее ценными.

 

Будьте лояльными

Вы знаете, что ваш партнер порой ведет себя немного бесцеремонно. Но вы же не растрезвоните об этом всем и каждому (я надеюсь). Возможно, время от времени вы и жалуетесь лучшему другу или подруге, маме или брату, но в глазах остального мира вы стоите за своего партнера горой, а критику держите при себе.

То же самое относится и к вашему лучшему другу или подруге. Вы можете сказать им в лицо, что они ведут себя безответственно, но не станете заявлять об этом во всеуслышание. А ваш начальник? Не замечает деталей? Вы вольны думать так, но не будете делиться своими мыслями со всем отделом.

Я прав? Если нет, то почему? Послушайте, степень вашей лояльности характеризует в первую очередь вас. Лояльность, или преданность, — качество, которым вы либо обладаете, либо нет. Вы не включаете или не выключаете его в зависимости от достоинств вашего партнера, друга или начальника. Тогда это была бы не лояльность, а скорее, выражение мнения. Лояльность — это когда вы оказываете кому-то поддержку вне зависимости от того, каково ваше личное мнение. Вне зависимости от того, согласны вы с этим человеком или нет. Вне зависимости от того, легко ли оставаться на его стороне. И независимо от того, принесет вам это пользу или нет.

Как ни странно, пользу это в любом случае принесет. Если вы лояльны, люди сразу увидят это и одобрят такое поведение — неважно, что они при этом думают о вашем партнере, друге или начальнике. Они поймут, что если им удастся привлечь вас на свою сторону, то они тоже смогут на вас положиться, именно потому что лояльность — ваше неотъемлемое качество. Вы по природе своей лояльны — всегда, что бы ни случилось.

 

Не сплетничайте за спиной

У меня был коллега, Джон, веселый и интересный парень, который пользовался популярностью среди сотрудников. В его обществе было приятно находиться. Одно время мы очень плотно работали в группе из нескольких человек и чудесно ладили между собой. Как-то в обеденный перерыв мы с Джоном пошли перекусить, и тут он начал довольно недружелюбно отзываться об одной девушке, которая также принадлежала к нашей тесной компании. Мне все это очень не понравилось, а кроме того, заставило задуматься, что он говорил обо мне самом у меня за спиной.

Видите ли, дело было не только в этой бедной девушке, которая, узнай она, что происходит (а она в конечном итоге узнала), имела все основания всерьез обидеться. Теперь я не был уверен, хочу ли дружить с этим человеком. В то время я еще не знал о Джоне то, что узнал впоследствии, и продолжал общаться с ним чисто ради развлечения. Но я никогда больше не рассказывал ему ничего личного и с тех пор потерял к нему всякое доверие.

Независимо от того, насколько оправданно ваше мнение о людях, сплетничать о них за спиной не стоит. Это только выставит вас в дурном свете. Если не обязательно что-то говорить, лучше молчать. Разумеется, бывают ситуации, когда рассказать необходимо. И, само собой, партнеру или лучшему другу вы можете честно признаться, что думаете о том или ином человеке. Это не одно и то же, как вы понимаете. Мы все прекрасно знаем, когда именно мы ябедничаем, даже если при этом мы убеждаем себя, что такое поведение обоснованно. Но на самом деле, поступая так, мы выглядим гораздо хуже в глазах окружающих, чем человек, о котором мы злословим.

 

Учитесь спокойно воспринимать критику

Я заметил, что адекватно воспринимают критику уверенные в себе люди. Если им указывают на какой-нибудь их промах, они не ставят под сомнение все свои достоинства и способности. Они знают себе цену. Попробуйте сказать неуверенному человеку, что он невнимательно слушает, и он тут же сделает вывод, что не нравится вам, расстроится, что друг из него никчемный, и будет испытывать чувство неловкости всякий раз, когда ему придется с кем-либо разговаривать. А если заявить уверенному в себе человеку, что он порой невнимательно вас слушает, он подумает: «А, я иногда не слушаю. Нужно что-то с этим сделать».

Разумеется, люди, которые производят впечатление уверенных в себе, не всегда уверенны внутренне. И даже если вы не чувствуете в себе достаточно уверенности, чтобы спокойно воспринимать критику, заставьте себя ее выслушать. Немного потерпев, вы вскоре обнаружите, что конструктивная критика в небольших дозах — это еще не конец света. На самом деле она даже полезна. И люди будут уважать вас за то, что вы способны взять такую критику на вооружение.

Вы не раз видели, как критикуют других людей. Которые из них впечатляют вас — те, кто тут же начинает защищаться и надувает щеки? Или те, кто говорит: «Спасибо за совет. Я над этим подумаю»? Не все «советы» имеют под собой разумное основание, но если вас знают как человека, способного воспринимать критику без обид, то вы можете выяснить мнение других на этот счет — они будут рады дать вам честный ответ.

Послушайте, критика — это хорошо. Вы предпочитаете, чтобы все знали, что у вас есть некий недостаток или слабая сторона, но молчали об этом, опасаясь вашей реакции? Или все-таки лучше быть в курсе и направить свои усилия на решение проблемы?

 

Признавайте свои ошибки

Разумеется, признавать ошибки и спокойно воспринимать критику — не одно и то же, но некая связь тем не менее есть. Все совершают ошибки, и, отказываясь признавать свои, вы не убедите окружающих в том, что никогда не ошибались. Скорее вы будете казаться им высокомерным и полным самомнения типом, неспособным признать свою вину.

Я не пропагандирую нечто вроде исповеди, на которой вы должны признаться в своих грехах и проступках всем и каждому. Вы же не хотите, чтобы другие совсем перестали в вас верить. Но если что-то пошло не так и очевидно, что это произошло по вашей вине, так и скажите. Люди будут только больше уважать вас за это.

То же относится и к ошибкам, совершенным в прошлом. Если вы можете рассказать какую-нибудь историю, в которой играете не самую лучшую роль, признать, что вы сделали что-то не так, в глазах слушателей вы будете выглядеть человечным, скромным, искренним и непритязательным, а все это хорошо.

Но есть и исключения. Много лет назад у меня была подруга, которая вечно опаздывала. Эти ее опоздания ужасно действовали на нервы. Я помню, как однажды она сказала мне: «Да, я в курсе, что со временем у меня плохо, но по крайней мере я могу это признать». Я подумал: «Ты хочешь сказать, что знаешь об этом, понимаешь, в какое бешенство это приводит окружающих, и все равно продолжаешь опаздывать? Если бы ты не догадывалась о том, как это раздражает окружающих, я мог бы еще простить тебя, но раз ты понимаешь, что делаешь, это непростительно». Если вы осознали свои ошибки, это не значит, что вы освобождены от ответственности за них и вам больше не нужно их исправлять. Напротив, теперь это ваш долг.

 

Заводите знакомства

Итак, вы чего-то очень хотите: получить новую работу / купить дом побольше / поехать в отпуск / обрести более спокойный взгляд на жизнь / заключить важную сделку / получить приличный соцпакет для своего стареющего отца. Что бы это ни было, непросто этого добиться, если никто вас не поддерживает. Препятствия преодолеть куда легче, когда кто-то на вашей стороне — коллеги или члены семьи, чиновники, соседи или другие родители из школы, где учатся ваши дети.

Связи никогда не помешают, даже если вы еще не знаете, чего захотите в следующем году или через пять лет. Чем шире круг знакомств, тем больше потом будет шансов найти кого-то, кто сможет оказать вам нужную поддержку. Поймите: если вы ведете себя как отшельник, вам будет гораздо сложнее получить желаемое.

Так что вылезайте из своей берлоги и начинайте общаться с людьми. Поближе познакомьтесь с коллегами; время от времени ходите с ними пропустить стаканчик после работы, даже если вам это не особенно по душе. Появляйтесь на встречах совета жильцов, на родительских собраниях в школе или на мероприятиях в спортивном клубе. Разговаривайте с людьми, узнавайте о них больше, предлагайте свою помощь, если встретите кого-то, кому она может понадобиться. Однажды вы поймете, что вам нужен человек, который разбирается в автомобилях / знаком с членом местного совета / раньше имел дело с конкретным клиентом; тот, кто сумеет объяснить вам, как составить определенный отчет / выдвинуть вас в члены комитета / свести вас с хорошим юристом / замолвить за вас словечко в разговоре с финансовым директором. Чем больше людей, с которыми вы поддерживаете хорошие отношения, тем вероятнее, что среди них вы найдете нужного вам человека.

 

Учитесь слушать

Вы наверняка возразите, что слушать умеют все. Но как часто в разговоре с кем-то выяснялось, что в прошлый раз вы совершенно не поняли друг друга. «Но ты же сказал, что купишь молоко по дороге домой!» — «Нет, я сказал, что у меня не будет времени, а ты пообещала, что тогда сама купишь…» Из этого можно сделать вывод, что по крайней мере один из вас слушал невнимательно, а вполне возможно, и оба. Иногда такие споры оканчиваются тем, что вы вынуждены весь оставшийся вечер пить невкусный черный чай, а иногда последствия более серьезны.

Существует множество факторов, которые могут помешать вам внимательно слушать собеседника. Они вам знакомы?

• Вы сосредоточенно обдумываете то, что скажете собеседнику, как только вам представится возможность вставить слово.

• Ваши мысли приняли другое направление, зацепившись за какое-то слово или фразу, сказанные собеседником.

• Вы и так знаете, что ваш собеседник хочет вам сказать.

• Вам скучно.

• Вы толком не понимаете, о чем говорит собеседник.

• Вас отвлек посторонний шум или происходящие вокруг события.

• Вы спешите.

Если вы хотите, чтобы ваши беседы с другими людьми были продуктивными (не говоря уже о чае с молоком), вам нужно вовремя замечать, когда в силу вступает один из перечисленных выше отвлекающих факторов, и сознательно концентрироваться на словах собеседника. Если необходимо, скажите: «Простите, я прослушал, не могли бы вы повторить?» или: «Я что-то не понял, вы не могли бы объяснить это простым языком?» Или: «Я, честно говоря, не могу сосредоточиться, потому что опаздываю на важное совещание. Вы не против, если мы обстоятельно поговорим об этом позже?» Никто не будет обижен такого рода ответом, потому что тем самым вы даете понять собеседнику, что все-таки хотите его выслушать. А это польстит любому. Итак, научитесь слушать внимательно и перестаньте притворяться.

 

Запоминайте, о чем вы договорились

Не всегда в разговоре собеседники приходят к какому-то решению, но чаще всего это случается. И зачастую, как ни удивительно, у собеседников остаются совершенно различные представления о достигнутом решении. Поэтому существует такая полезная вещь, как протокол совещаний. Вы, возможно, захотите запротоколировать ваш утренний разговор с супругом о том, кто купит молоко, но лично я был бы немного раздражен, если бы моя вторая половина попыталась сделать это в 7.30 утра, когда я уже выхожу за порог.

С другой стороны, вам действительно важно знать, кто купит молоко. Поэтому нужно по крайней мере выработать привычку подводить итог сказанному, прежде чем разойтись по своим делам. «Верно. Значит, я куплю молоко. Тогда увидимся дома где-то в полседьмого». Точные формулировки имеют еще большее значение, если вы стремитесь к определенной цели. Например, вы и ваш собеседник должны четко понимать, кто кому позвонит — вы ему или он вам. Начальник попросил подготовить отчет к этой пятнице или к следующей? Вы будете знать это наверняка, только если резюмируете, о чем вы договорились. Кроме всего прочего, полезно озвучить то, как вы это поняли (я знаю, это покажется вам излишним, но можно механически повторить чужие слова и толком не понять, что именно от вас требуется, — знаю по собственному опыту).

Если беседа была важная (например, официальная или каким-то образом связанная с работой), лучше всего отправить собеседнику письмо с подведением итогов разговора, чтобы он, в свою очередь, мог возразить вам, если ему покажется, что он не слышал того, что, как вам показалось, он должен был услышать (видите, как просто запутаться?). Так, например, отправьте своему начальнику короткое сообщение по электронной почте: «Спасибо за то, что уделили мне внимание сегодня утром. Я просто хотел подтвердить, что предоставлю отчет самое позднее к следующей пятнице».

 

Ловите сигналы

Люди не всегда озвучивают свои мысли, но это не значит, что вы не можете их понять. Наша мимика и жесты говорят гораздо больше, чем слова, и, если вы научитесь понимать язык тела, вы получите очень хорошее представление о том, что в действительности чувствует ваш собеседник. Возможно, человек, с которым вы беседуете, втайне злится, или нервничает, или ему просто не интересно, но он пытается это скрыть.

Вам наверняка не раз говорили, что понимать язык тела способен не каждый — это либо дано, либо нет. Забудьте это. Все могут научиться интерпретировать подобные сигналы. На самом деле, если у вас не особенно хорошо развита интуиция, вам придется именно учиться. И главное умение состоит в том, чтобы не забывать обращать внимание на знаки.

Если вы достаточно внимательны, язык тела понять несложно. И вот что еще: когда язык тела противоречит словам, которые произносит ваш собеседник, верить нужно телу. Можете в этом не сомневаться.

Итак, на что же все-таки стоит обращать внимание? Ну, вообще говоря, расслабленными и уверенными выглядят, собственно, расслабленные и уверенные в себе люди. Прошу прощения, если это звучит слишком просто, но все действительно очень просто. Такие люди сидят или стоят в расслабленной позе, охотно улыбаются (и не притворно, а так, что и в глазах светится улыбка), а их руки свободно свисают вдоль тела или лежат на коленях (если в руках они ничего не держат). Те, кто находится в напряжении — нервничает, спешит или что-то в этом роде, — склонны скрещивать руки и ноги, ерзать на месте, барабанить пальцами и вообще держать себя более скованно. Разозленный человек говорит громко, наклоняется вперед и часто сжимает руки в кулаки. Скучающий будет смотреть через ваше плечо или поглядывать на часы, даже если при этом утверждает, что ему интересно вас слушать.

Единственная ваша задача — обращать внимание на сигналы. А правильно понять их, если честно, просто как дважды два.

 

Сочувствуйте чужому гневу

В злости мало приятного, и не стоит изливать ее на других, если, конечно, вы способны с собой совладать. Но порой люди злятся вполне оправданно, а вы попадаетесь под горячую руку. Если виноваты вы, единственное, что вы можете сделать, — это сознаться и попросить прощения, а потом уже постараться как-то исправить. Но что если это совсем не ваша вина? Возможно, клиент зол на вашу организацию, а вы просто оказались человеком на другом конце провода или по другую сторону прилавка. Или, например, ваши соседи пришли в ярость оттого, что приглашенный вами рабочий подрезал дерево по их сторону забора, а вы тут ни при чем — вы же не просили его это делать. Как вы собираетесь поступить? Самое главное в такой ситуации — сохранять спокойствие. Как бы ужасна ни была стычка, вы только осложните дело, если тоже разозлитесь. В первую очередь вам нужно понять, почему люди злятся, — а это происходит потому, что им кажется, будто иначе они не вызовут желаемой реакции. Значит, ваше дело — доказать им, что голос повышать вовсе не обязательно. Для начала выслушайте их. Если вы не кричите в ответ и не призываете их «успокоиться» (что, честно говоря, сильно раздражает, когда человек и так в бешенстве), они поймут, что вы и в самом деле готовы послушать то, что они хотят вам сказать. И тогда они, скорее всего, довольно быстро успокоятся.

Теперь вам нужно им посочувствовать. Это не значит, что вы должны извиняться, если это не ваша вина; просто донесите до них, что вы понимаете, почему они злятся, и считаете эту ярость небезосновательной: «Я понимаю, как это, должно быть, вас расстроило». Вы все правильно делаете. Глубокий вдох. Не тратьте их время на долгие объяснения — это не то, что они хотят услышать. Если вам кажется, что объяснить ситуацию действительно необходимо, сформулируйте все в нескольких словах: «Я не просил подрезать это дерево».

Теперь нечаянно обиженные вами люди должны почувствовать себя намного лучше. Но им все еще хочется некоей компенсации, поэтому сделайте все, что можете, чтобы помочь им. Возместите им ущерб или вручите подарочный сертификат. Предложите заменить дерево новым и сами выберите саженец. Если вы сумеете эффективно урегулировать вопрос и смягчить чей-то гнев, ваши отношения с этим человеком только упрочатся.

 

Не реагируйте на тактический гнев

Теперь забудьте про сочувствие, о котором я говорил в предыдущей главе. По крайней мере, если гнев вашего оппонента не оправдан. Некоторые люди привыкли таким способом манипулировать, угрожать, издеваться, запугивать или принуждать человека сделать то, что им нужно. Такая злость разительно отличается от оправданного гнева, и к ней нужен совершенно иной подход. Это мир детской истерики, и в нем нужно вести себя так, будто вы имеете дело с ребенком.

Тем из вас, у кого нет детей, я объясню эту технику (возможно, отбив у вас всякое желание их заводить). Сначала вы спокойно объясняете своему разозленному собеседнику, что не хотите, чтобы на вас кричали / говорили с вами в таком тоне / оскорбляли вас / третировали / запугивали (ненужное исключить), и говорите, что уйдете, если он не успокоится. Собеседник не перестает кричать? Значит, вы исполняете свою угрозу и уходите. Если в следующий раз он опять примется за свое, едва увидев вас, отреагируйте точно так же.

Я знаю, это сложно, особенно если вы имеете дело с кем-то, кто старше вас по возрасту или положению или кажется таковым. Например, ваш босс, свекор или председатель совета жильцов. Но послушайте, мы все равны на общечеловеческом уровне, и вы заслуживаете уважения так же, как и любой другой. Что они могут вам сделать? Никто не подвергнет вас дисциплинарному взысканию только за то, что вы отказались поддаваться манипуляциям и запугиванию. В действительности обычно происходит следующее: эти люди очень быстро понимают, что их тактика примадонны на вас не действует, и через какое-то время перестают ее применять — ведь они выставят себя в дурном свете, если вы не отреагируете так, как они планировали.

 

Выдавайте результаты

Одно время у меня была личная ассистентка (да, когда-то я действительно пользовался услугами ассистентки). Она отличалась невероятным трудолюбием. Каждый день она приходила вовремя и прилежно трудилась на протяжении всего рабочего дня. Когда бы мне ни понадобилась ее помощь, она тут же являлась на мой зов с блокнотом в руках и записывала все мои просьбы.

Я понятия не имею, чем она занималась весь день, но делала она это очень старательно. Я не знаю, над чем именно она работала, по той причине, что почти никогда не видел результатов. Она могла соединить меня с кем-нибудь по телефону или принести какой-то документ из архива, но я сумел бы сделать это и сам. В остальном ничего, как мне казалось, не происходило, если только я не указывал конкретную задачу, сроки ее исполнения и т. д. Тогда что-то могло свершиться. Если повезет.

Судя по всему, она постоянно что-то планировала. Знаете, как школьники иногда пишут план подготовки к экзаменам, — столько времени уходит, чтобы все распланировать, что никогда не успеваешь собственно подготовиться. В моем случае все осложнялось тем, что мне нужны были результаты. Я хотел, чтобы мою машину отремонтировали / были улажены дела с трудным клиентом / было назначено собрание с участием четырех других занятых людей / билет на поезд магическим образом появился у меня на столе за день до того, как мне нужно было отправляться в путешествие. Ничего. Абсолютно ничего из этого сделано не было.

Архив тем не менее был безупречен.

Вашему начальнику нужны результаты. Выполненные — или даже перевыполненные — планы. Ваш партнер хочет, чтобы отпуск был запланирован или газонокосилка починена. Ваши дети ждут, что вы купите билеты в кино. Ярмарочная комиссия требует, чтобы был устроен благотворительный аукцион. Люди хотят не только слышать, как все будет здорово, — они хотят видеть результат. Вы знаете, что должны сделать. Сделайте это.

 

Будьте частью команды

Вы — член команды. Я не знаю, членом каких коллективов вы являетесь — семьи, фирмы, совета, но быть им определенно стоит. Слово «команда», возможно, не сразу приходит вам на ум при упоминании о некоторых из этих сообществ, но так должно быть. Необходимо рассматривать каждую целостную группу, к которой вы принадлежите, как команду. У некоторых людей это получается более естественным образом, чем у других, но вы можете этому научиться.

Все остальные участники коллектива — игроки в вашей команде. Именно так и нужно к ним относиться. Люди почувствуют к вам расположение, если вы будете вести себя как один из них. Не советую вам сознательно отделяться от коллектива, говоря «они», а не «мы». Люди, знаете ли, замечают такие вещи. Если вы не часть команды, если вы не говорите «мы» и не отождествляете себя с ее успехами и поражениями — вы дистанцируетесь от нее. Это не слишком дружеское поведение, не правда ли? И не очень-то лояльное.

Обычно в семье вести себя подобным образом несложно. Надеюсь, что вы всегда чувствовали свою принадлежность к клану. А вот на работе это может оказаться не самой легкой задачей, так же как и в других «официальных» обществах. Но именно в данном случае это очень важно. Если вы хотите расположить к себе других людей и привлечь их на свою сторону, вы не должны подавать им дурной пример, отделяясь от коллектива. Если вы все хорошо ладите и работаете слаженно, если вы одна команда, они оценят ваш вклад и охотно поддержат вас, когда вам это понадобится.

 

Усердно работайте

Нет никакой альтернативы.

Люди охотно помогают тем, кто сам себе помогает упорным трудом. Если вы хотите получить поддержку, вы должны и сами выкладываться на полную катушку. Никто не будет вкалывать за вас, в то время как вы бездельничаете.

Я не говорю, что нужно работать по 24 часа в сутки без передышки. Вы должны находить время и для других дел, помимо работы. Отдых и развлечения необходимы, и все это знают. Но помните, что в часы, отведенные для работы, вы должны именно работать.

Послушайте, никто вам ничего не должен. Для того чтобы получить желаемое, нужно немного везения и много долгого и упорного труда. Если вы чего-то хотите, вы работаете. Вы долго и упорно работаете. Вы пашете. Все просто.

 

Работайте в правильном направлении

Трудолюбие необходимо, но трудиться нужно в правильном направлении. Нет, я не могу сказать вам, как это должно быть, потому что у всех своя работа. Замечу только одно: нет смысла часами расписывать план занятий, в то время как вы должны заниматься. А ведь есть множество трудолюбивых работников, которые обижаются, что их не повышают, потому что они работают больше и дольше, чем все остальные (но на самом деле не выполняют поставленные перед ними задачи).

Если вы чего-то хотите, вы должны убедиться, что движетесь в правильном направлении. Речь скорее не об усилиях, которые вы прилагаете, а о результатах, которые получаете. То, как вы проводите свое рабочее время, должно определяться результатами, которые вы хотите получить. Если вы можете достичь этих результатов без особых стараний, значит, вы поставили планку слишком низко. Помните: люди должны видеть, что вы работаете так же упорно, как и они, иначе они не захотят лишний раз напрягаться, чтобы вам помочь.

Итак, подумайте, что вам нужно сделать для того, чтобы получить желаемое, — начать посещать вечерние занятия, повысить продажи, расплатиться по счетам, приобрести квалификации, сбросить вес. Затем поразмыслите над тем, в какой именно области вы должны приложить больше всего усилий. Вот в этом направлении вам и нужно работать.

 

Умейте себя преподнести

У вас немало желаний, то есть причин, которые сподвигли вас взять в руки эту книгу, и многие из них связаны с работой. Чаще всего люди мечтают о повышении зарплаты и карьерном росте. Действительно, даже если это не самые приоритетные цели в вашем личном списке, вы вряд ли откажетесь, если вам предложат большую зарплату или новую должность.

Я также скажу вам, в чем заключается самое распространенное заблуждение. Существует некое весьма спорное предположение, что если вы хорошо и давно работаете на данном конкретном месте, то в каком-то роде заслуживаете повышения. Неверно. Послушайте, времена сейчас суровые. Ваш начальник не может повысить вас в должности или увеличить вам зарплату, не имея на это серьезной причины. Поэтому лучше предоставьте ему таковую.

Это прекрасный пример того, что работать нужно не только много, но и в правильном направлении. Вы получите повышение, только если сможете продемонстрировать, что приносите своей компании больше пользы, чем ожидало руководство, когда принимало вас на работу или в последний раз переводило на новую должность. Значит, вы должны обратить их внимание на то, что:

• Вы выходите за границы поставленных перед вами задач.

• Вы приносите или экономите своей компании значительно больше денег, чем ожидалось.

• Вы стали более ценным сотрудником, поскольку повысили квалификацию или приобрели опыт.

• Перед вами поставили дополнительные задачи, которые прежде не входили в круг ваших обязанностей.

• Вы настолько же ценный (или намного более ценный) сотрудник, как и другие ваши коллеги, которые зарабатывают больше вас.

Примерно такое основание нужно вашему начальнику, чтобы он захотел вас простимулировать. Усердная работа — это нечто само собой разумеющееся. Но если вы докажете, что ваша ценность повысилась, то все карты будут у вас в руках.